ابزارها و تکنیک های بازاریابی 1

به نام او که علم را در پیشگاهش

آموختم

آرش اسکندری _مدیریت اجرایی 911256907

ابزار ها و تکنیک های بازاریابی

ابزارها و تکنیک های بازاریابی2

بازاریابی

و محی�ط ش�ناخت ش�امل بازاری�ابی تع�یین مش�تریان ب�ازار ه�دف ، رقب�ا و وی�ژگی ه�ای محص�ول ب�رای رق�ابت در

آینده �می باشد.)� پرفسورج�رج دی (�ق �خل و �وآوری �ن �ابی �بازاری نقش

بازارهای جدید است) پیتر دراکر(

ابزارها و تکنیک های بازاریابی3

افزايش فروش افزايش سود

ورود به بازارهای خارجي

افزايش سهم بازار در بازارهاي داخلی و

خارجي خارج كردن رقباي

ضعيف از بازار كاهش هزينه هاي

متوسط توسعه رفاه اجتماعي افزايش سطح مصرف

ف دا

ها

ابری

زابا

ی

ابزارها و تکنیک های بازاریابی4

تعریف تکنیک ها و ابزار ها

ابزارهای بازاریابی : آمیخته محصول

تکنیک های بازاریابی: استفاده خاص از ابزارهای عام

)آمیخته محصول(

ابزارها و تکنیک های بازاریابی5

ابزارها و تکنیک های بازاریابی6

دسته بندی

ابزارها و تکنیک

هاتکنیک

ابزار

محصول قیمت ترفیع توزیع

مبتنی بر محصول

مبتنی بر رابطه

مبتنی بر واحد کسب

و کار

بازاریابی حسی

بازاریابی ویروسی

بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی ارتباطی

بازاریابی تلفنی

بازاریابی سبز

بازاریابی حمایتی

بازاریابی زنجیره ای

بازاریابی شبکه ای

بازاریابی اینترنتی

Emotional Marketingبازاریابی حسی

بازاری�ابی احساس�ی، در م�ورد چگ�ونگی ب�رای احساس�ات مخاطب�ان ب�رانگیختن وادار ک�ردن آنه�ا ب�ه خری�د ی�ک س�رویس

یا محصول مطالعه و بحث می کند.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی7

بازاریابی حسی

و نیازه�ا ت�أمین و شناس�ائی حس�ی بازاری�ابی عالئق �مشتر�ی به �روشی �سود�آور است که:

ال�ف( مص�رف کنن�دگان را از طری�ق ارتباط�ات دو ی�اد ب�ه و �م�ثبت ب�ا �خ�اطره �ای زن�ده جانب�ه �و

ماندنی درگیر می کندزن�دگی ب�ه و ملم�وس را برن�د شخص�یت ب(

ه  می آورد jروزمرایج�اد ب�رای مش�تریان ه�دف ارزش اف�زوده ج (

می کند

ابزارها و تکنیک های بازاریابی8

مثال هایی از بازاریابی حسی

اپلمرسدس بنز

نایکآدیداس

ابزارها و تکنیک های بازاریابی9

ابزارها و تکنیک های بازاریابی10

Viral Marketingبازاریابی ویروسی

توسط 1997ابداع : سال استیو یوروتسن

بازاریابی ویروسی

بازاری�ابی ویروس�ی را می ت�وان ب�ه این صورت تعریف کرد:

به�ره ب�ا ک�ه بازاری�ابی تکنی�ک ی�ک �ب�ردا�ری از ش�بکهه�ای اجتم�اعی �موج�ودبر�ن�د �از �از �آگ�ا�هی mایش�ا�ف�ز �دنب�ا�ل �ب�ه��د �ما�نن �ی �وی�ر�وس ��د�فرآی�ن �ک ��ی��ق �طری

انتشا�ر یک و�اگیر ا�ستارتباطات بین فردی

ابزارها و تکنیک های بازاریابی11

Guerrilla Marketing پارتیزانی بازاریابی

پیدایش بازاریابی پارتیزانی : – جی کنراد لوینسون1982

انج�ام در نامتع�ارف و ن�امنظم روش�ی ب�ر مبن�ا�ی ی�ک بودج�ه تبل�یغی فعا�لیت ه�ای ب�ه گ�اه تبلیغ�اتی چ�نی�ن �ک�م اس�ت. بس�ی�ار گ�و�نه ا�ی ط�رح می �ش�ود ک�ه مخ�اطب ح�تی �ش�اید اس�ت �و �بی �اطالع وج�ود �آ�نه�ا �ا�ز�ان�واع از �ن�وع �باز�اری�ابی این �گ�فت بت�وان

ب�ر مبت�نی ی�ا �بازاری�ابی پنه�ان بازاری�اب�ی هیاهو است.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی12

Relationshipبازاریابی رابطه ای Marketing

تاریخچه بازاریابی رابطه مند

1980اوایل سال

ابزارها و تکنیک های بازاریابی13

تعریف بازاریابی رابطه ای

و مش�تریان نگه�داری من�د، رابط�ه بازاری�ابی تو�س�عه رواب�ط و� ج�ذابتر� ک�ردن� ه�ر چ�ه بیش�تر

�است. م�شتریان با �را�بطه & Fontenot 2004)ا�ین Hyman)

بازاری�ابی رابط�ه من�د فهم و م�دیریت ارتباط�ات Shall 2006)مشتریا�ن و ت�امین کنند�گان می ب�اشد.

& et al)

بازاریابی رابطه ای، بازاریابی با هدف اگاهانه برای توسعه و اداره روابط بلند مدت و قابل اعتماد با مشتری ها، عرضه کنندگان و توزیع

کنندگان و سایر عوامل موجود در محیط ) انجمن بازاریابی آمریکا(.بازاریابی می باشد

ابزارها و تکنیک های بازاریابی 14

بازاریابی رابطه ای

بازاريابي ارتباطي بر اساس درك نيازهاي فردي مشتريان شكل مي گيرد .

خصوصیات روابط در بازاریابی رابطه ای :

همدلیاعتماد

تعهدداشتن دیدگاه بلند مدت و مشارکتی در

روابط و مزایای متقابلابزارها و تکنیک های بازاریابی15

بازاریابی تلفنی

اهميت ارتباط موثربا مشتريانشنیدن صداي مشتري

گ�يري به�ره ب�ا ك�ه تلف�ني �ازاريابي ��بپيش نك�ات ب�ر عالوه تلفن از ص�حيح گفت�ه در راس�تاي م�ديريت زم�ان ن�يز ب�ه پيچي�ده و ش�لوغ دني�اي در بازارياب�ان

امروزي كمك مي كندارتب�اط ش�روع ب�راي تلفن ك�ه بداني�د

بسيار مناسب است

ابزارها و تکنیک های بازاریابی16

بازاریابی تلفنی

اي الزم�در ص�ورت كس�ب مهارتهتلفن از ص�حيح اس�تفاده جهت در فروش�ندگان توفي�ق م�يزان ني�ل ب�ه اه�داف ف�روش بازاري�ابي

را افزايش مي دهد.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی17

نکاتی در مورد بازاریابی صحیح تلفنی

.كار با تلفن بايد هدفمند باشد قبل از گرفتن شماره، خود را كامال| آماده

كنيد. .صبح زود شروع كنيد يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در

هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد.

براي هر يك از مكالمات تلفني خود ازقبل برنامه ريزي كنيد.

در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبتكنيد.

سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريانرا پيش بيني كنيد .

ابزارها و تکنیک های بازاریابی 18

.دست نوشته داشته باشيد.ري گفتگو كنيد����با مشت بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري

نكنيد. به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام

بگذاريد..تصوير درستي از خود ارائه دهيد.با سرعت مناسب صحبت كنيد.به منشي ها خيلي احترام بگذاريد.مراقب كالم خود باشيد.صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد.حرفه اي عمل كنيد.مشتري رئيس است

ابزارها و تکنیک های بازاریابی 19

Marketing Causeبازاریابی حمایتی

ي�ك حم�ايتي ش�امل همك�اري بازاري�ابي ك�س�ب و� ك�ار �) انتف�اعي� ( و ي�ك س�ازمان �وع ��ن�اين �ت. �اس �اعي" �انتق �ير ��غ"ب�ازاري�ابي �گ�اهي �ب�ه ص�و�رت �گس�ترده ت�ري م�و�رد اس�ت�فاده� ق�رار �گرفت�ه و� ب�ه ه�ر ن�وع ك�ه ب�ازاري�ابي و �فع�ا�ليت �ك�ار كس�ب �و لوح�ه ق�رار �ر�ا س�ر اه�داف خيرخواه�ان�ه

دهد، اطالق مي ش�ود.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی20

بازاریابی حمایتی

بازاري�ابي حم�ايتي ب�ه معن�اي اعط�اي س�وي ا�ز دوس�ت�انه �ه�اي �بش�ر �كم�كك�س�ب �و �ك�ار� ب�ه س�ا�زما�ن غ�ير د�ول�تي ن�يس�ت. د�ر �اين �ن�وع باز�اري�ا�بي اه�داف ش�وند �ب�ه مي ح�م�ايت خيرخوا�هان�ه گو�ن�ه اي ك�ه� كس�ب �و ك�ار� مش�ارك�ت منتف�ع آن �از ن�يز ا�نتق�اع�ي كن�ن�ده

شود.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی21

شركت آب معدني دماوند

American Express

دیگر شواهد تحقیقاتی

ابزارها و تکنیک های بازاریابی22

یایت

حمی

یابار

از باز

ی ها

ل ثام

بازاریابی سبز

محي�ط زيس�ت ب�ه ط�ور فزاين�ده اي ، ب�ه مس�ئله �م�ردم هم�ه ب�راي مه�م و �بس�ي�ار حي�اتي �ا�ي

تبديل شده است .شركت ه�ا ب�ا بازاري�ابي س�بز روب�رو ش�ده ان�د . ت�و�لي�د �كااله�اي �مطم�ئن ت�ر از ن�ظ�ر ا�كول�وژيكي ، تج�زي�ه �و �م�ص�رف �ب�ار ه�اي �چن�د �بن�دي �بس�ته ��ب�ر �آل�ودگي� و �� كن�تر�ل� و� نظ�ار�ت ب�ي�ش�ت�ر، �ش�د�ني��بيش�تر� در ��ج�ويي �ع�م�ل�ي�ا�تي� ك�ه �م�س�تلز�م �ص�رفه

�ك�ه ��هس�تند ��جم�ل�ه �ر�اهه�ا�ي�ي �ا�ز �، ا�ن�ر�ژي �اس�ت �آن ��کاتل�ر(شر�ك�ت ها� ب�ه(� .� �ت�مس�ك� ج�سته� ان�د

ابزارها و تکنیک های بازاریابی 23

تعریف بازاریابی سبز

بازاري�ابي س�بز فرآين�دي اجتم�اعي اس�ت ك�ه اف�راد و �گ�روه ه�ا� از ط�ري�ق مباد�ل�ه محص�و�الت و� ارزش آنه�ا ، ني�ا�ز و خو�اس�ته خ�ود �را ا�ز طري�ق ي�ك روش زيس�ت �را ب�ر �محي�ط �منفي اث�رات ك�ه �قي �اخال

(Rex and Baumann ,2007)حدا�قل كن�د برآو�رده مي �كنن�د .

موض�وعات ك�ردن وارد س�بز بازاري�ابي هدف محيطي در تالش هاي بازاريابي است .

ك�ه اس�ت م�ديريتي فرآين�دي س�بز بازاري�ابي ارض�اي و بي�ني پيش ، آن شناس�ايي مس�ئوليت روش �ي�ك بوس�ي�له جامع�ه مش�ت�ريان �و نيا�زه�اي

سودمند و پايدار است. ( 2009Paco and Raposo),

ابزارها و تکنیک های بازاریابی24

Network Marketingبازاریابی شبکه ای

نگ�اه یکپارچ�ه و ش�بکه ای در جه�ان پیش�رفته ص�رفه ج�ویی ه�ای ب�زرگ

می سازد.واح�د ه�ای کوچ�ک ب�ه نح�وی عض�و ی�ک سیس�تم بزرگ�تر می ش�وند و ، �اتی �مطالع �ای �ه �ایت �حم از ت�امین و بازاری�ابی و تبلیغ�اتی هزین�ه ب�ا سیس�تم این یکپارچ�ه

ناچیز بهره مند میشوند. ابزارها و تکنیک های بازاریابی25

بازاریابی شبکه ای

جان پل گتی :

ج�ای ب�ه دهم ت�رجیح می من از �تفاده �و 100اس �وان �ت %

از خ�ودم و 1اس�تعداد ت�وان % نفر استفاده کنم.100استعداد

ابزارها و تکنیک های بازاریابی26

بازاریابی اینترنتی

مفهوم نوینی در بازاریابی استفراین�د ایج�اد و حف�ظ رواب�ط مفی�د متقاب�ل ب�ا مش�تری�ان �از ط�ری�ق فعالیته�ا�ی اینترن�تی ب�ه و کااله�ا �ای�ده ها تب�اد�ل ت�س�هیل منظ�ور �نح�وی� ک�ه ا�ه�داف ه�ر دو ط�رف �ر�ا �خ�د�مات� ب�ه

�م�حقق �سازد.�ق �طری از �رکت �ش �داف �اه �ه �ب �تیابی �دس�ای �نیازه از رفتن �ر �فرات و �رآوردن �بم�ش�تری�ان ب�ه� نح�وی به�ت�ر ا�ز رق�ب�ا ب�ا اس�تفاده

از� فن آوری های دیجیت�الی اینت�رنت

ابزارها و تکنیک های بازاریابی27

بازاریابی اینترنتی

مزایا :کم�تر مجب�ور مش�کالت دیگ�ر مش�تریان :

نیس�تند ب�ا فروش�ندگان س�روکله بزنن�د و نی�از م�ورد محص�ول خری�د ص�ف در ی�ا

انتظار بکشند.کم�تر بودج�ه هزین�ه از بهین�ه اس�تفاده :

س�ایر ب�ه نس�بت ش�ده داده اختص�اص روشهای تبلیغکن�ترل مانیتورین�گ امک�ان و کن�ترل :

مداوم نتایج و بهینه سازی های مستمرابزارها و تکنیک های بازاریابی28

بازاریابی زنجیره ای

ایج�اد لینکه�ای ب�ا بازاری�ابی این روش وب ب�ه س�ایت وب ص�دها از متع�دد این ش�ما ب�ه حقیقت در ش�ما س�ایت از را م�ردم ک�ه ده�د می را امک�ان ب�ر مج�ازی دنی�ای مختل�ف س�راهای اس�اس نیازهایش�ان و خ�دماتی ک�ه ش�ما ب�ر روی وب س�ایت خ�ود ارائ�ه می کنی�د،

راهنمایی کند.�د ��نیازمن روش، این در موفقیت ط�راحی هوش�مندانه پوس�ته ب�یرونی و می داخلی هس�ته در ص�حیح م�دیریت

باشد.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی29

بازاریابی زنجیره ای

مهم�ترین نکت�ه در بازاری�ابی زنج�یره ای پ�ول زم�انی فق�ط ش�ما ک�ه اس�ت این م�ورد نتیج�ه ب�ه ک�ه کنی�د می پ�رداخت کنن�ده بازدی�د ک�ه همان�ا جلب ( نظرت�ان اس�ت( دس�ت پی�دا کنی�د. این دقیق�ا ب�ه این از چ�یزی �را ه�یچ ک�ه� ش�م�ا ا�س�ت مع�نی دس�ت ن�می دهی�د ,� ص�دها� بازاری�اب �داری�د ب�دون� آن�ک�ه پ�ولی� ب�ه� عن�وا�ن پی�ش پ�رداخت

به آنها بپردازید.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی30

یک تکنیک بازاریابی

مال نصرالدین همیشه اشتباه می کرد

ابزارها و تکنیک های بازاریابی31

از �يري �بهره گ �ا �ب �رالدين �مالنص�ابي ��بازاري �بي ��تركي �تراتژي ��اس)قيمت كم�تر و ت�رويج( كس�ب و ك�ار "گ�دايي" خ�ود را رون�ق مي بخش�يد. ب�ه كم�تري هزين�ه ي�ك ط�رف از او ط�رف از و مي ك�رد تحمي�ل م�ردم ديگ�ر م�ردم را تش�ويق مي ك�رد ك�ه ب�ه

او پول بدهند

ابزارها و تکنیک های بازاریابی32

نتیجه گیریاز و ابزارهاس�ت از اس�تفاده ح�د در ای�ران

تکنیک ه�ا د�ر حد م�حدود� استفا�ده می شود.کارهای کوچکی انجام شده است.

بازاری�ابی اینترن�تی، تلف�نی، ارتب�اطی اس�تفاده می� شود و باق�ی در ح�د شناخت �محد�ود است.

نیاز به زیر ساخت و فرهنگ سازیبازاری�ابی از خ�وبی ب�ه ت�وان می ای�ران در و ا�ی ش�بکه اینترن�ت�ی، ویرو�س�ی، ،�حم�ایتی

تلفنی استفاده کرد.اس�تفاده از ب�اقی تکنی�ک ه�ا نی�از ب�ه زم�ان دارد.

ابزارها و تکنیک های بازاریابی33