های استراتژیکار و کسب

احمد: دکتر ازروستا

W W W . D R R O O S T A . C O M

سخنرانی اصلی نکات

؟- چیست کار و کسب؟- کیست کاسبکار

کسب- اصلی های استراتژی؟ کارکدامند و

کاربرد- ، اهداف ، ها ویژگیآنها انتظار قابل نتایج و

؟ کدامند

؟ چیست کار و کسباز : است عبارت کار و کسب

و بازار در فرصتها آوردن بدست و کردن کسباضافی ارزش ایجاد برای آنها روی کار انجام

، هوشیارانه ، فعاالنه تالش وکار کسب الزمهآوردن بدست برای رقابتمندانه و آگاهانه

است . آفرینی ارزش و کارآفرینی و فرصتها

کیست؟ کاسبکار

اش وظیفه که ای حرفه فردیست کاسبکارو کارآفرینی نیز و سازی فرصت و یابی فرصتکسب رقابتی فضای و محیط در آفرینی ارزش

است . بازار و کار و

در دائم حضور و ارتباط موفق کاسبکاری الزمهاست . رقابت و بازار صحنه

عمومی استراتژیهای

و شرکتها برای استراتژی ایندر که است مناسب بنگاههائی

و بوده مناسب موجود عملکرد آنهاو میرود پیش درستی مسیر در

عمده تغییرات برای خاصی دلیلنیز . محیطی شرایط ندارد وجودبسیار“ تغییرات یا و ثابت نسبتا

ندارد . وجود شدیدی

استراتژیثبات :

، افزایش برای توسعه استراتژیو ها فعالیت گسترش و دگرگونیباید و است سازمان های عملکرد

و داخلی امکانات با متناسبمحیطی یا سازمان از خارج فرصتهای

پذیرد . صورتتوسعه ، محصول توسعه استراتژیهای

/ از بازار محصول توسعه و بازارهستند توسعه های استراتژی انواع

که میباشند مناسب شرکتهائی وبرایآمادگی و انگیزش ، امکانات دارای

هستند . پیشرفت و رشد برای

استراتژیتوسعه :

مشخص آن عنوان از که همانگونهبرای استراتژی این ، میگردد

نا و ده زیان های فعالیت کاستناستراتژی . سازمانهاست مناسب

بصورت است ممکن کاهش هایخطوط ، انسانی نیروی کاهش

و بازارها ، تولید و محصولاستراتژی . نوع این باشد عملکرد

کسادی و رکود ، بحران شرایط دراست . ساز کار بیشتر

استراتژیکاهش :

و محیطی های دگرگونی با ، آن تهدیدهای و فرصتها

تا میکنند تالش بزرگ سازمانهایاستراتژی انواع از استفاده با

مسیر بهترین ترکیبی هایآن در و کرده انتخاب را پیشرفتاین . کنند حرکت بدرستی مسیر

شرایط در استراتژی نوعگرفته بکار است ممکن گوناگون

شود .

استراتژیترکیبی :

یک وقوع از پس گیری جهتاست پدیده یا حادثه

روی از تغییرات به توجهاست ناچاری

برابر در پذیری تسلیممحیطی شرایط و اتفاقات

دارد وجود

استراتژی انفعالی

در موقSعیت و موجود وضع حفظ بر تأکیددارد وجود بازار

ندارد وجود توسعه برای ای عالقه

قبول قابل جزئی تغییرات از بعضی فقطاست

مواد کنندگان عرضه با مشارکت برایدارد وجود تمایل موقعیت دفاع برای اولیه

مورد فروش قیمت و تولید هزینه کاهشاست توجه

استراتژی تدافعی

وجود نوآوریها و تازه فرصتهای برای جستجودارد

است چشمگیر توسعه به عالقه

دارد وجود مخاطرات و ریسک پذیرش

گریزان کنترلی و کننده محدود ابزارهای ازاست

ورزد می مخالفت ها هزینه کاهش با

استراتژی تهاجمی

است محتاطانه محیط با برخورد

امکانات بین تعادل تا میشود تالشآید بوجود محیط تغییرات و سازمان

شود می توجه کاربردی تحقیقات به

رقبا و خود اشتباهات و تجربیات ازمیشود استفاده

میداند ضروری را بموقع و بجا هزینه

حسابگرانه استراتژیهای

عیتی وض\ های استراتژی

رقابتی مزیت

به

صنعت وضع\یت

است وابسته

بازار رهبر ستراتژی اLEADER

بازار چالشگر استراتژیCHALLENGER

بازار رو دنباله استراتژیFOLLOWER

بازار خوار ریزه ستراتژی اNICHER

General Electrics strategy chart

Low

Medium

High

MA

RK

ET

AT

TR

AC

TIV

EN

ES

S

BUSINESS POSITION

MediumStrong Weak

ار

ازبت

بیذا

ج

زیاد

متوسط

کم

قوی متوسط ضعیف

رقابتی وضعیت

زیاد کم

بازار نسبی سهم

ک ماد

زی

ار

ازبشد

رخ

رن

سگها

شیرده گاو

ها ستاره

ل سوا عالمت

BCGشبکه

بازار – محصول های استراتژی

بازارها محصوالت

جدید موجود

استراتژی موجوددر نفوذ

بازار

استراتژی توسعه محصول

استراتژی جدیدبازار توسعه

استراتژی و گستردگی

پراکندگی

استراتژی رقابتی

شامل شرکت رقابتی استراتژیبرای : است اقداماتی و حرکات

مشتریان نگهداری و حفظ

رقابتی نیروهای و فشارها با مقابله

بازار در موقعیت بهبود

حرکات انواع استراتژیکی

تهاجمی حرکات

تدافعی حرکات

واکنش برای مدت کوتاه کوششهایسریع ) ( واکنش فوری شرایط به

رقابتی موضع تقویت برای اقداماتیمدت بلند در

رقابتی های استراتژی انواعشده -۱ تمام قیمت مزیت استراتژی

Cost ADANTAGE STRATEGY

رقبا سایر به نسبت فروشی ارزان امکان و رقبا نسبت کمتر باهزینه محصوالتی تولید و تأمین و تهیه

تمایز- ٢ استراتژیDIFFERENTIATION STRATEGY

به مربوط ویژگیهای و خصوصیات ساختن متمایز و متفاوت با مشتریان در وفاداری ایجادشرکت بازاریابی آمیخته

کانون- ۳ استراتژیFOCUS STRATEGY

و خالی های حفره یا بازارو در ویژه یا محدود ، کوچک بخش یک نیازهای به پاسخگوئی برای تالشاست . نشده داده پوشش دیگر شرکتهای توسط که نقاطی به بیشتر استراتژی این بازار شده گرفته نادیده

نامید ” ” . خالی حفره استراتژی آنرا میتوان و دارد توجه

شده تمام قیمت مزیت استراتژیCOST ADVNTAGE STRATEG

:اهداف

بیشتر بازار سهم کسب برای رقبا به نسبت کمتر هزینه کمتر هزینه با بیشتر سود کسب

کلیدی :عوامل

اصلی تم بعنوان رقبا به نسبت کم هزینه به دستیابیسازمان کلی استراتژی

شرکت های هزینه کلیه کاهش برای تالش طریق از ها زمینه همه در دائم بطور ها هزینه از کاستن

مبتکرانه و تازه روشهائی وری بهره افزایش شده مطالعه هائی جوی صرفه

DIFFERENTIATION تمایز استراتژی

اهداف : از و بازار در گوناگون مشتریان جلب باعث که متفاوت چیزی عرضه

. میگردد رقبا مشتریان جمله

کلیدی : عوامل خریداران برای که ای بگونه تمایز ایجاد برای هائی راه یافتن

و بوده رقبا ارزشمند بوسیله تقلید قابل .بسادگی نباشد . باشد داشته تناسب قیمت با باید تمایز برای هزینه صرف بازاریابی آمیخته عناصر و Oرها متغی از هریک در تمایزها شناخت

شرکت

: نتیجه بازار از بیشتری سهم کسب زیادتر میزان به فروش شرکت و محصول به مشتریان وفادارساختن

تمایز ایجاد عواملمتفاوت - ای ذائقهکاال - ظاهربودن - دسترس در

همیشگی مهندسی - طراحیخص - تش\ و پرستیژاطمینان - قابلیتالعاده - فوق کیفیتخدمات - مجموعه

فراگیر محصوالت - کامل خط

اعتبار - و خوشنامیویژه - ترکیباتو - شکایات به توجه

آنها رفعای - حرفه فروشندگان

شاد - و زنده های رنگخاص - تبلیغاتمناسب - های قیمتاستانداردها-ایمنی -

FOCUS STRATEGY کانون استراتژیکل از کوچکی بخش به توجه و تمرکز یعنی کانون استراتژی

. بازارها خالی و کور ونقاط بازار

اهداف : بخش یک در مشتریان به رقبا از وبیشتر بهتر خدمات انجام

بازار در خالی ای حفره یا کوچک

کامیابی : کلید دارای خریداران که بازار یک از ای گوشه انتخاب

یا خاص نیازمندیهائی پنهان، تقاضای ، مشخص ترجیحاتیهستند . نظیر کم هائی خواسته

برای رقبا به نسبت نظیر بی و خاص های توانائی پرورشهدف . بازار خریداران نیازهای به پاسخگوئی و خدمت

رقابتی قوه تقویت و بازار از بخش این در تخصصمشتریان . ساختن راضی و نیازها تامین طریق از شرکت

متمایز محصوالتی ارائه و ها هزینه کاهش برای تالشدیگران . نفوذ از جلوگیری جهت

رقابتی استراتژی اصول کانون

است زیاد وقتی کانون استراتژی یک رقابتی قدرتکه :

. ندارند توجه بازار از بخش این به رقبا سایر

یا و تخصص خواستار بخش این در خریدارانهستند . محصول از خاصی صفات

که هستند کوچک آنقدر ، بودن سودآور ضمنکند . نمی جلب را بزرگ رقبای

کانون استراتژی مواردیکهاست مؤثرتر

نیاز به پاسخگوئی بزرگ رقبای برای که وقتیاست . دشوار یا گران بخشها این خریدارن

. ندارند توجه بخشها این به رقبا سایر وقتی

بدنبال که دهد نمی اجازه سازمان منابع وقتیبرود . وسیعتر و بزرگتر بخشهای

و دارد زیادی متفاوت بخشهای ، صنعت وقتیآورد . می فراهم را زیادی کانونی فرصتهای

بازار های استراتژی

بازار- 1 دامنه استراتژی

) واحد- ) انفرادی بازار استراتژیچندگانه - بازار استراتژی

بازار - کل استراتژی

) یگانه: ) انفرادی بازار استراتژی الفبخش تعريف: يک در فعاليتها تمرکز

و هدف: است شده گرفته ناديده حاضر حال در که بازار از بخشی يافتن

شود نمی تامين خوبی به آن نيازهای . يا

( الزامات: ( اولیه مشکالت وجود با مطلوب و مناسب خدمات ارائه . الف

فعلی (ب) بازار در مطرح رقبای با رقابت از . خودارای

انتظار مورد ( :نتايج ( ) ( بیشتر سود ب کمتر هزينه الف

گانه: چند بازار استراتژی ب

مشخص تعريف: بازار چندين به خدمت . ارايه

بازار اهداف: در ریسک و مخاطره کردن . پخش

( الزامات : ( فعاليت برای بخشها دقيق انتخاب . الفمطرح (ب) و فعال شرکتهای با مقابله . عدم

: انتظار مورد ( نتايج ( بيشتر فروش الفبيشتر (ب) بازار سهم

بازار: کل استراتژی : جمحصوالت تعريف: فروش طریق از بازار کل به خدمت ارايه

بازار در متفاوت بخشهای به متمايز

بازار هدف: کل در رقابت

( الزامات: ( بازاریابی های آمیخته انواع از استفاده الففعال (ب) برای ارشد مدیریت تعهد و حمایت

بازار کل در شدنقوی (ج) مالی وضعيت

: انتظار مورد ( نتايج ( رشد افزايش الفبازار (ب) سهم افزایش

بازار های استراتژی

بازار- 2 جغرافیای استراتژی

محلی- بازار استراتژیای - ناحیه بازار استراتژی

ملی - بازار استراتژیالمللی - بین بازار استراتژی

منطقه تعريف : ترين نزديک در فعاليتها تمرکز

پيشه هدف: و کسب بر کنترل داشتن

( الزامات : ( جغرافيايی حوزه در خوب شهرت داشتن الف

بازار (ب) های خواسته بر تسلط و احاطه

: انتظار مورد به نتايج بايد نهايت در مدت، کوتاه موفقيتکنيم پيدا توسعه ديگر های . حوزه

1- محلی بازار :استراتژی

کشور تعريف: از ای ناحیه یا استان سه یا دو در فعالیت

( اهداف: ( ناحیه یک از قسمت یک به وابستگی به مربوط ریسک پخش . الف

مرکزی (ب) کنترل . حفظ

( الزامات: توسعه ) به مديريت تعهد الف

کافی (ب) منابع

ای (ج) ناحیه رسانی خدمت برای لجستيکی . توانایی

: انتظار مورد ( نتايج رشد ) افزایش الفبازار (ب) سهم افزایش

سود (ج) افزایش

2- ای منطقه بازار استراتژی

ملی تعريف: سطح در شدن فعال

رشد هدف: جستجوی

( الزامات : ( ارشد مديريت تعهد الفکافی (ب) ای سرمايه منابع

پذيری (ج) ريسک به تمايل

: انتظار مورد ( نتايج ( رشد افزايش الفبازار افزايش (ب) سهم

سود (ج) افزايش

ملی -3 بازار استراتژی

ملی تعريف: مرزهای سوی آن در فعالیت

خارجی هدف: بازارهای در فرصتها جستجوی

( الزامات: ( عالی مديريت تعهد الفکافی (ب) ای سرمايه منابع

المللی (ج) بين بازارهای درک و شناخت

: انتظار مورد ( نتايج ( رشد افزایش الفبازار افزايش (ب) سهم

آوری افزايش (ج) سود

المللی -4 بين بازار استراتژی

بازار های استراتژیبازار- 3 به ورود استراتژی

ورودی- اولین استراتژیهنگام - زود ورود استراتژیهنگام - دیر ورود استراتژی

ديگران تعريف : از بازارقبل به ورود

موقعيت هدف: آن به رسيدن که رقابت در رهبری موقعيت خلق

باشد مشکل رقبا .برای

( الزامات: ( ) ( فنی های شايستگی ب پذيری ريسک توانایی و تمايل الف

( (ج) زیاد ) تبلیغ و ترويج د ماندن پیشتاز برای کوشش

( (ه) قدرتها ) دقيق ارزيابی و اوليه تقاضای ايجاد

: انتظار مورد ( نتايج ( تجربه افزايش با ها هزينه کاهش الف

سود افزايش (ب) و بازار سهم ، رشد

بازار -1 به ورودی اولین استراتژی

بازار تعريف: پیشتاز از پس بالفاصله بازار به ورود

پیشتاز هدف: برای قوی پایگاه و جایگاه از جلوگیری

( الزامات ( : برتر بازاريابی استراتژی الف

زياد (ب) منابع

بازار (ج) پیشتاز با چالش برای قوی تعهد

: انتظار مورد سود نتايج و بازار سهم ، رشد افزايش

بازار -2 به هنگام زود ورود استراتژی

طریق تعريف: از بلوغ مرحله آغاز در يا رشد مرحله آخر در بازار به : وروددیگران )الف( مشابه محصولی با همراه تقليدی ورود

متداول )ب( غیر بازاریابی های استراتژی با ابداعی ورود

نیستند مقلد - اهداف: ها نشان و نام به وفادار که بازار از بخشی به . دستيابی

- فعلی شرکتهای از بهتر بازار نيازهای به پاسخگويی . نوآور

3- بازار به هنگام دير ورود استراتژی

( الزامات : ( ) تولید - ) قابلیت ب بازار تحقیق توانایی الف مقلد

) ( ) ( – خالق بازاریابی استراتژیهای ارائه توانایی ب بازار تحقیق توانایی الف نوآور

مدت : – کوتاه منافع افزایش مقلد انتظار مورد نتایج

) ( ) ( ) رشد – ) فرصتهای ج سود افزایش ب بازار در جدید رشد مرحله ایجاد الف نوآور

بازار های استراتژیفعال- 4 و تعهد استراتژی

بازار در بودن

قوی- فعالیت و تعهد استراتژیفعالیت - و تعهد استراتژی

متوسط کم - فعالیت و تعهد استراتژی

متنوع تعریف : و گوناگون های شکل طریق از تهاجمی چالش

) ترویج ) ، ،توزیع قیمت ، محصول بازاریابی آمیخته

1- قوی وفعالیت تعهد استراتژی

قیمت هدف : هر به موقعیت و وضعیت از دفاع

) ( الزامات : مقیاس جویی صرفه به توجه با شکل بهترین به ها فعالیت انجام الف

موجود (ب) وضع از رضایت و قناعت عدم

( (ج) پذیری ) ریسک توانایی و تمایل د فراوان منابع

انتظار : مورد بازار نتایج سهم و سود ، رشد افزایش

بازار تعريف : در منافع ثبات حفظ

موجود هدف: وضع نگهداری

مشتری الزامات : خشنودی و رضایت

انتظار : مورد قبول نتايج قابل آوری سود

متوسط- 2 فعالیت و تعهد استراتژی

بازار تعريف : در گذر زود منافع کسب

تاريکی هدف: در اقدام

مدت الزامات: بلند منفعت نوع هر برای گذاری سرمايه از خودارای

: انتظار مورد افزایش ) نتايج عدم موجود وضع حفظ

بازار سهم و ،سود (رشد

کم -3 وفعالیت تعهد استراتژی

بازار های استراتژیحذف- 5 و کاهش استراتژی

بازار

تضعیفی - بازاریابی استراتژیبازارهای - کردن هرس استراتژی

(اضافی حاشیه)

کلیدی - بازارهای استراتژی) برداشت - ) چینی خوشه استراتژی

دائم تعريف: یا موقت طور به مشتریان از خاصی گروه کردن دلسرد

کمبود هدف: دوران وفادار مشتریان حفظ

تضعیفی بازاريابی استراتژی

) تخريبی) :

الزامات: ) خواست) در به پاسخگویی در زمانبندی رعایت الف

مشتریان هایمشتریان (ب) به محصول از ثابتی مقدار عرضه

دارند (ج) شدیدی و آنی نیازهای که مشتریانی به الویتمشتریان سایر به نسبت

مشتریان (د) به جایگزین محصوالت معرفی و شناسایی

: انتظار مورد ( نتايج ( ) مشتری ) زیاد عالقمندی و وفاداری ب سود افزایش الف

مفید تعریف : غیر بازارهای برچیدن

رشد هدف : قابل بازارهای بسوی ها گذاری سرمایه . هدایت

( الزامات : انتخابی ) بازارهای از کافی معلومات داشتن الف

بازارها (ب) اینگونه روی های انرژی همه تمرکز

(ج) انتخابی بازارهای برای ویژه استراتژی تنظیم

: انتظار مورد ( نتايج مدت ) بلند رشد الف

گذاری (ب) سرمايه بازده بهبود

بازار (ج) سهم کاهش

(ب) کردن هرس استراتژی

به هدف: عالی العاده فوق خدمات ارائه

شده انتخاب . بازارهای

( الزامات: ( شده انتخاب بازارهای از کافی معلومات کسب . الف

بازارها (ب) این روی انرژی . تمرکز

بازارها (ج) این برای ویژه های استراتژی

: انتظار مورد ( نتايج ( فوق بازارهای در بازار سهم افزایش و سود افزايش الف

: استراتژی بازارهای کليدی (ج)

بازارهای تعريف: روی فعالیتها تمرکزشده . انتخاب

بازار تعريف : سهم کردن کم برای آگاهانه تالشهای

باال الزامات : بازار سهم

: انتظار مورد مفید نتايج درآمدهای وجود با فروش یافتن کاهش

استراتژي خوشه چينی بازار (برداشت ) (د)

( هدف: اضافی) نقدینگی ايجاد الف مدت (ب) کوتاه درآمدهای افزايش

تراست (ج) ضد اقدامات از اجتناب

آینده های استراتژیچندگانه- 1 و موازی های استراتژی

بر - حاکم شرایط و ها واقعیت به توجه باانواع و مجازی و واقعی های بازار

، گسترده و فزاینده رقابت و مخاطبیناجرای و تنظیم به ناگزیر ها بنگاه

تا هستند موازی و چندگانه های استراتژیحفظ را خود رقابتی موقعیت بتوانند

نمایند.

چندگانه - و موازی های استراتژی الزمه ، بازار اطالعات و ها داده سیستم داشتن

مدیریت و ها استراتژی پایش نظام. است توانمند استراتژیک

های - استراتژی بر حاکم مدیریتای شبکه مدیریت چندگانه و موازی

از : است ترکیبی که است

مالکیتی • مدیریتOWNERSHIP MANAGEMENT

ارتباطی • مدیریتRELATIONSHIP MANAGEMENT

مشارکتی • مدیریتPARTNERSHIP MANAGEMENT

مزیت- 2 و یابی مزیت استراتژیسازی

- ، یافتن ، بازار در حضور تداوم الزمهاست رقابتی مزیت حفظ و ساختن

و استراتژیک تفکر نیازمند خود کهحوزه این در مناسب استراتژی

است.

زمانی - و مدت کوتاه ها مزیت گاهیبه توجه با درنتیجه و هستند پایدار

لزوم و بازارها بودن رقابتیهر از میتوان فرصتها از استفاده

. کرد استفاده مزیتی نوع

داشته - به مربوط همیشه ها مزی\تحاصل میتواند بلکه نیست خود هایگروه و ها شبکه و دیگران با ارتباط

. باشد همکار های

حاصل - استراتژی این موفقیتدرست و دقیق بازاریابی تحقیقات

رقیب » • ، شناسی مشتری یعنیو شناسی بازار و محیط ، شناسی

. است « شناسی خود

ارتباطی -3 استراتژی

شرایط - در مهم عوامل از یکیروابط نوع از اطمینان ، رقابتی

ذینفع های گروه انواع با مناسباست.

- ، مشتریان شامل ذینفع های گروهتأمین سهام، صاحبان ، همکاران

های هسته و کنندگان توزیع ، کنندگان. هستند بازار در قدرت

- ، شناسائی شامل ارتباطی استراتژیحفظ و گسترش ، تقویت ، جذببویژه ذینفع های گروه با ارتباط

. است مشتریان

تنش - کاهش باعث ارتباطی استراتژیو رقابتی شرایط در آرامش افزایش و

. میشود بحرانی

مزیت - نوعی ارتباطی استراتژیمیآورد بوجود .رقابتی

فروش -4 و بازاریابی استراتژیچابک و هوشمندانه

فروش - و بازاریابی ، آینده رقابت در ، چابک و زیرکانه ، هوشمندانه

فعاالنه فروش و بازاریابی جایگزینمیشود.

و - تخصص و دانائی استراتژی این درحدسیات و تجربه جایگزین تحقیقات

میشود.

بر - مبتنی ، هوشمندانه استراتژیمدیریت و هوشمندانه رقابت

است . هوشمندانه

بر - سبقت و سهولت سرعت،مزیت و منفعت خالقیت، اساس

هستند استراتژی این کلیدی .نکات

ارزشی -5 بازاریابی استراتژی

و - سهامداران برای ارزش ایجاداین موفقیت رمز مشتریان

. است استراتژی

-. هستند متغی\ر و متنوع ها ارزش

نظر - و دید از ها ارزش شناختگیری جهت و سهامداران و مشتریان

نقش شناخت پایه بر استراتژ}یکاستراتژی این موفقیت در مهمی

دارند.

مشتریان - و صاحبان برای ارزشنزدیک و دارند تناقض گاهی

مدیران وظایف از آنها سازی. است استراتژیک

در - ارزشی بازاریابی استراتژیارزشهای گسترش و ایجاد جهت

به تا آنهاست حفظ و اضافی. یابد دست استراتژیک اهداف

منزلت -6 استراتژی

استراتژیک • اهداف مهمترین از یکیمکان و بازار در منزلت ،ایجاد بنگاه هر

. است بازار در قوی جایگاه و یابی

مثبت • ، برتر جایگاه معنای به منزلت. است مخاطبین ذهن در ومطلوب

باعث • منزلت حفظ و تقویت ، ایجادو سریعتر ، بهتر ، بیشتر بازارپذیری

. بود خواهد تر راحت

در • ارجحی\ت حس\ نوعی منزلت. کند می ایجاد مشتری

رفتار • تداوم نیازمند سازی منزلتو است بازار با ارتباط و حضور و

. است استراتژیک ای پدیده

نشان • و نام تقویت باعث منزلتو نام مدیریت گاهی و میشود

. میگردد بهتر منزلت باعث نشان

استراتژی در کلیدی نکاتمؤثر های

عالی کیفیت

در با کیفیت بهترین خواهان مشترییعنی کیفیت پنجگانه ابعاد گرفتن نظر

”، اتکاء قابلیت ، مشخصات ، عملکرد “ دوام ) ( و خواستها با انطباق جذابیت

هستند .

بزرگ- شرکتهای امروزه - مانند جهانی

MOTOROLA ,IBM سعیاستاندارد به تا اند کرده

999/99. برسند درصد

بیانگر- برتر کیفیت استراتژیبرای آن رعایت و کیفی\ت باور

مشتریان رضایت و همیشهاست .

بودن • اتکا قابل

خواهان مشتریان نوین بازاریابی درکنندگان تولید که هستند محصوالتیاتکاء . قابلیت باشند اتکاء قابل آنها

و تعهدات درست انجام شامل بودندرحرفه حضور تداوم و قرارها و قول

.است

مناسب • قیمت

نوین بازاریابی در قیمت تعیین فرمولفشرده . رقابت نیست گذشته مانند

سود برای شرکتها تا است شده باعث . به بپردازند ها قیمت کاهش به آوری

در قیمت تعیین فرمولهای عبارتیاست زیر بشرح حال و :گذشته

+ = ها هزینه سود فروش قیمتگذشته روش

- فروش= قیمت ها هزینه سودجدید روش

قیمت بودن مناسب و مطلوبو بازار شرایط به توجه با

عناصر سایر با قیمت ارتباطنوع و بازاریابی آمیخته

بود خواهد .مشتریان

پذیری • انعطاف

شرایط دائمی یافتن تغییر به توجه با ، ها سلیقه ، نیازها ، بازار

و ترجیحات ، امکانات ، انتظاراترقبا، عملکرد و مشتریان ترکیبپذیری انعطاف با باید بازاریابان

دهند نشان سریع واکنش .زیاد،

فراگیر • خدماتاست ارزنده بسیار فروش از پس خدمات اگرچهشرکت و محصول به مشتریان وفاداری باعث وقبل خدمات که کرد نباید فراموش اما ، میگردد

شکلهای به فروش جریان در و فروش ازبعضی در رایگان خدمات جمله از و مختلف

است موفق بازاریابی برای ضرورت یک مواردگردد می مشتریان جلب و جذب باعث .و

علل مورد در بازاریابی اخیر تحقیقات از یکیکه دهد می نشان رقبا بسوی مشتریان گرایش

چهل ده و ضعیف محصوالت از ناشی آن درصدناشی بوده درصد شرکتها خدمات ضعف از.است

مدیریت ) • وتازگی سرعتزمان(

تا میدهند ترجیح امروز مشتریانسلیقه مطابق و دلخواه محصوالتزمان و مدت ترین کوتاه در را خود

” . جستجوی در آنها کنند دریافت ” . مدیریت ” هستند تازگی و سرعت

دارد ” مهمی نقش بازاریابی در .زمان

برای اکنون هم تویوتا شرکتاوزاکا و توکیو در خود مشتریان

تا است ساخته فراهم امکانیبراساس را خود اتومبیلهای

های CADسیستم نمایشگاه درمدت در و کرده طراحی اتومبیل

5. کنند دریافت آنرا روز

سفارش 5 امور کلیه برای روزتولید، تولید، ریزی برنامه ، دادن

. است حمل و آزمایش

برای ارزش استراتژیسهامداران

جستجوی • برای مدیریت فرایند بازاریابیطریق از سهامداران برای بازده حداکثراست هائی استراتژی بکارگیری و تنظیم

ارزشمند مشتریان با مطمئن روابطی کهپایدار متمایز مزیت باعث و آورد بوجود

گردد.

این • ارزشی بازاریابی اصل ترین اساسیبر باید بازاریابی های استراتژی که است

ایجاد در آنها خالص سهم و نقش پایهقضاوت مورد ، سهامداران برای ارزش

گیرند . قرار

بازاریابی ارزشی

جدید رویکرد این پایان و آغاز سهامداران برای ارزشاست . استراتژیک بازاریابی

مدیران . میاید بوجود تناقض نوعی پیشرفته بازاریابی درموفقیت الزمه را مشتریان بر تأکید یکطرف از ارشد

سازی حداکثر بر تأکید دیگر طرف از و میدانند کار و کسباصلی و مرکزی هدف بعنوان را سهامداران برای ارزشمیزان . ، مشتری کردن آگاه بین نتیجه در و میدانند بنگاه

برای ارزش افزایش و یکطرف از بازار سهم و فروشکنند . نمی پیدا مطمئنی رابطه دیگر طرف از سهامداران

جریان در بلکه نیست سود در سهامداران برای ارزشباشد . می شده تنزیل نقدی

در را پایدار رقابتی مزیت شرکتها امروز دنیای در . همین به خدمات و تولید نه و کنند می جستجو بازاریابی

سپاری برون حال Outsourcingدلیل در خدمات و تولید درتحلیل . روی شرکتها تالش بیشترین و است فزونی

محصوالت و جدید تکنولوژیهای یافتن و مشتریان نیازهاینیازهاست . به پاسخگوئی برای تازه

برای ارزش افزایش های راه سهامداران

نقدینگی- 1 ACCELERATIONسرعتOF CASH FIOWS

باشد سریعتر دریافتی پول اندازه هرباید . بازاریابی نتیجه در است تر ارزشمند

متقاعد را مشتریان که باشد ای گونه بهتا ، کنند پرداخت و بخرند زودتر که کند. یابد می بهبود سهامدارن برای ارزش

طریق- ) 2 از نقدینگی افزایشها هزینه کاهش و درآمدها و افزایش

)

در بازاریابی های استراتژی از بسیاری . میگیرند شکل آمدها در افزایش جهت

مدیریت و مشتریان با ارتباط بازاریابیگیری جهت نوعی مشتریان با ارتباط

بخشی سود افزایش برای استراتژیکاست . مشتریان برای

نقدینگی- 3 پذیری آسیب کاهش

تحت میتواند شده بینی پیش نقدینگیتقاضا تغییرات یا رقابتی اقدامات تأثیر

دلیل . همین به باشد پذیر آسیبتا میکوشد استراتژیک بازاریابی

را بازار گرایشات و رقابتی اقداماتنشان واکنش آنها به نسبت و بشناسد

دهد . کاهش ، بازاریابی کلیدی وظایف از یکی

پیش طریق از نقدینگی پذیری آسیبمحیطی تغییرات ریزی برنامه و بینی

است .

از- 4 مدت بلند ارزش کردن جمعارائه و گذاری سرمایه طریق

غیر و محسوس ها دارائی هایمحسوس

اجرای نتیجه روش و راه اینقبلی کار راه سه آمیز موفقیت

غیر . دارائی مهمترین استو نشان و نام استراتژی محسوس،

است . مشتریان با روابط

جدید محصول برای شرایط

در -۱ محصول برای مناسب تقاضای وجودبازار

شرکت- ٢ در تولید گوناگون عوامل داشتن سود- ٣ افزایش پتانسیل

محصوالت- ۴ سایر برای بودن مناسبشرکت

توزیع- ۵ و بازاریابی امکانات داشتن

جدید محصول استراتژی

زائی ایدهو

یابی ایده

و صافیکردن غربال

ها ایده

و تجزیهتحلیل تجاری

پرورش محصول

بازاریابی آزمایشی

معرفی بازار به

محصوالت شکست یا موفقیت عللجدید

بررسی و مطالعهبازار

شناخت - و آگاهیبازار

با - مشاورهبازار کارشناسان

بررسی - و تحقیقتولید از پیش

تکنولوژ}ی برتری

تولید - و مهندسی

محصول برتری

ویژه - ترکیببرتر - کیفیت

نیازها - با بودن منطبقو - داشتن تازگی

بودن متفاوتو - ارزش و منافع

خریداران برای راحتی

موفقیت عوامل

شکست یا موفقیت عللجدید محصوالت

افزایی هم وجودSYNERGY

با - افزائی همموجود محصوالت

با - افزائی همو فنی مهارتهای

تولیدی مالی - افزایی همتوزیع - افزائی هم

مطلوب قیمت

ارزانی - برابر - در ارزش

کیفیت برتر تبلیغات

تبلیغ - شیوه

موفقیت عوامل

محصوالت شکست یا موفقیت عللجدید

بازار بودن کوچک از کمتر سود یا فروش

نظر مورد حد و اضافی های هزینه

نشده بینی پیش خارجی رقابت آزمایش از قبل تولید

بازار غلط و موقع بی عرضه طراحی مشکالت کاالهای با مشابهت

موجود

جانشینی قابلیتارزانتر بامحصوالت

کیفیت دادن دست ازاولیه

تبلیغات ضعف توزیع کانالهای انتخاب

غلط بازار در فروش

نامناسب برای نه خود، برای تولید

مشتری به ورود برای زیاد شتاب

ناقص محصول با بازار در حد از زیاده درنگ

بازار به ورود بودن گران

عوامل شکست

شکست دالیل مهمترینجدید محصوالت

بازار- ۱ نادرست تحلیل و تجزیهمحصول- ٢ ایده بودن ضعیفشده- ٣ بینی پیش حد از بیش تولید های هزینهمحصول- ۴ معرفی و ارائه در نادرست بندی زمانبازاریابی- ۵ فعالیتهای در ضعفسریع- ۶ و شدید رقابتنامناسب- ۷ توزیعناکافی- ۸ یا ضعیف فروش نیرویغلط- ۹ گذاری قیمتمناسب- ١۰ نا تبلیغات

نوجوها پذیرها زود اولیه بعدی اکثریت پذیرها اکثریت دیر

خط بازنگریمحصول

خط به برگشت

وتحلیل تجزیهحذف

حذف تصمیم

حذف تدریجی حذف

کردن تضعیفمحصول

فوری حذف

محصول حذف استراتژی

گزینش های استراتژیصادراتی بازارهای

گزینش روشهای بازار

انفعال فعالی

های رویهگزینش

مشابه داخل

غربال بازارها همسایه - بازارهای انتخاب

مشابه - بازارهای انتخابآماده - و آشنا بازارهای انتخاب

برمبنای - بازارها ترین جذاب انتخابرقابتی / قوه جذابی\ت ماتریس

آنها - بندی اولویت و بازارها بندی تقسیمها - بازار ترین مناسب

رقابتی قوه ماتریس

-بازار سهم -ظرفیت و توانایی

بازاریابی -متفاوت مزی\ت -تکنولوژی وضعیت -ها قیمت شرایط -محصول کیفیت -و خدمات کیفیت

کنندگان توزیع

( -و بازار کل بازار اندازهبخشها (

( -و بازار کل بازار رشدبخشها(

-بازار تغییرات و فصلها -رقابتی شرایط

) تراکم) ، تمرکز -بازار بازدارنده شرایط

محدودیتهای) ها، تعرفهتعرفه غیر ،موانع ورود

ای ( ( -کنترل دولتی مقررات

قیمتها،... ( -و سیاسی ثبات

اقتصادی

رقابتی • بازار •قوه کشش و جذابیتکشور یا

محدود- - تعداد بازارها انواع در حضوربازارها

بازار- - در نفوذ ها نمایشگاه انواع در حضورایجاد از پس

مناسب پایگاهدو - یا یک در حضور

انتخابی بازارآماده و

مناسب - جایگاهی ایجادبازار در

انتخابی

های استراتژیبازار گزینش

استراتژی پراکنده

استراتژی تمرکز

تعیین در اصلی معیارهایبازار به ورود استراتژی

با • ارتباط در شرکت انتظارات و اهداففعالیت . ارزش و اندازه

شرکت .• اندازه و شرکت مالی منابع

بازار • در شرکت فعلی مشغولیت میزانخارجی .

تلقی • طرز و ها توانائی ، مهارتهابازاریابی مورد در شرکت مدیریت

المللی . بین

بازار .• در رقابت قدرت و طبیعت

از • ناحیه هر بویژه محصول طبیعتیا تجاری عالمت مانند رقابتی مزیت

اختراع . حق

بر • شرکت عالقه مورد کنترل میزانالمللی . بین فعالیتهای

شرکت .• قبول قابل خطر میزان

پذیرش • و تحمل قابل هزینه میزانشرکت.

مستقیم غیر Indirect Exportصادرات

کشور- ۱ داخل در کاال کننده صادر بازرگان1 -Domestic-based export merchant کشور- ٢ داخل صادراتی نماینده2 -Domestic-based export agent صادراتی- ۳ تعاونی سازمانهای3 -Cooperative organization صادرات- ۴ مدیریت شرکت4 -Export- management company

خارجی بازارهای به ورود های استراتژی

مستقیم Direct exportصادرات

کشور- ١ داخل در صادراتی بخش ایجاد1-Domestic-based export department or division از- ۲ خارج در شرکت از ای شعبه یا فروش دفتر تاسیس

کشور 2 -Overseas sales branch or subsidiary خارج- .۳ کشورهای برای سیار فروش نمایندگان داشتن3 -Traveling export sales representatives .کشور- ۴ از خارج در کننده توزیع یا نماینده داشتن4-Foreign based distributors or agents

صــــــادارت Export :

به ورود مختلف های استراتژی بازارها

“Market Entry Strategy”

امتیازی- ۱ واگذاری طریق از مشترک همکاریخاص

1-Licensing تولید- ٢ قرارداد

2 -Contract Manufacturing facilitiesمدیریت- ۳ در همکاری قرارداد3 -Management Contracting مشترک- ۴ مالکیت بصورت همکاری

4 -Joint-ownership venture

مشترک همکاریJoint venture

به ورود مختلف های استراتژی بازارها

“Market Entry Strategy”

مونتاژ- ١ منظور به گذاری سرمایه1 -Assembly facilities تولید- ٢ منظور به گذاری سرمایه2 -Manufacturing facilities

مستقیم گذاری سرمایهDirect Investment

و بازاریابی محیط تغییراتآنها کاربرد

عوامل محیطی

FASHIONISATIONمدگرائی- ١

فرعی -٢ و فردی MICRO –MARKETSبازارهای

انتظارات -٣ RISING EXPECTATIONافزایش

TECHNOLOGIEL CHANGEتکنولوژی -۴

COMPETITIONرقابت -۵

شدن -۶ GLOBALISATIONجهانی

SERVICESخدمات -۷

سریع -۸ COMMODITISATIONکهنگی

ها- ۹ نام شدن رنگ EROSION OF BRANDSکم

تازه- ١۰ موانع و ها NEWمحدودیتCONSTRAINTS

و بازاریابی محیط تغییراتآنها کاربرد

بازاریابی استراتژی

SPEEDسرعت- ۱

خواستی- ۲ در CUSTOMISATIONبازاریابی

QUALITYکیفیت- ۳

رسانی- ۴ اطالع INFORMATIONشبکه

ممتاز- ۵ CORE COMPETENCEشایستگی

اندیشی- ) ( ۶ جهان جهانی THINK GLOBALتفکر

متمایز- ۷ افزارهای SOFTWRE DIFFERENTIATIONنرم

مشتریان -۸ با PARTNERSHIPشراکت

INNOVATIONنوآوری- ۹

متعد\د- ١٠ های MULTIPLE STAKE- HOLDERSذینفع

و بازاریابی محیط تغییراتآنها کاربرد

برای سازماندهیبازاریابی

گیری- ۱ تصمیم های الیه و سطوح BRAKINGشکستنHIERARCHIES

کسب- ٢ کوچک SMALL BUSINESS UNITواحدهای

گردان- ٣ خود هایی تیم و ها SELE-MANAGINGگروهTEAMS

۴ ) فرایند- ) مجدد طراحی مجدد -REمهندسیENGINEERING

ها- ۵ شبکه و استراتژیک & NETWORKSوحدتALLIANCES

جهانی- ۶ های TRANSNATIONAL ORGANISTIONSسازمان

گیرنده- ۷ یاد های LEARNING ORGANISATIONسازمان

افزوده -۸ ارزش VALUE ADDED MANAGMENTمدیریت

وسریع- ۹ چابک EXPEDITIONARY MARKETINGبازاریابی

مدیره- ١٠ هیئت نقش BROADER ROLE OFوسعتBOARDS

APPROPRITE INAPPROPRIATE

EX

CE

LL

EN

TP

OO

R

MARKETING STRATEGY IS :M

AR

KE

TIN

GIM

PL

EM

NTA

TIO

NIS

…

داشته - به مربوط همیشه ها مزی\تحاصل میتواند بلکه نیست خود هایگروه و ها شبکه و دیگران با ارتباط

. باشد همکار های

حاصل - استراتژی این موفقیتدرست و دقیق بازاریابی تحقیقات

رقیب » • ، شناسی مشتری یعنیو شناسی بازار و محیط ، شناسی

. است « شناسی خود

ارتباطی -3 استراتژی

شرایط - در مهم عوامل از یکیروابط نوع از اطمینان ، رقابتی

ذینفع های گروه انواع با مناسباست.

- ، مشتریان شامل ذینفع های گروهتأمین سهام، صاحبان ، همکاران

های هسته و کنندگان توزیع ، کنندگان. هستند بازار در قدرت

- ، شناسائی شامل ارتباطی استراتژیحفظ و گسترش ، تقویت ، جذببویژه ذینفع های گروه با ارتباط

. است مشتریان

تنش - کاهش باعث ارتباطی استراتژیو رقابتی شرایط در آرامش افزایش و

. میشود بحرانی

مزیت - نوعی ارتباطی استراتژیمیآورد بوجود .رقابتی

فروش -4 و بازاریابی استراتژیچابک و هوشمندانه

فروش - و بازاریابی ، آینده رقابت در ، چابک و زیرکانه ، هوشمندانه

فعاالنه فروش و بازاریابی جایگزینمیشود.

و - تخصص و دانائی استراتژی این درحدسیات و تجربه جایگزین تحقیقات

میشود.

بر - مبتنی ، هوشمندانه استراتژیمدیریت و هوشمندانه رقابت

است . هوشمندانه

بر - سبقت و سهولت سرعت،مزیت و منفعت خالقیت، اساس

هستند استراتژی این کلیدی .نکات

ارزشی -5 بازاریابی استراتژی

و - سهامداران برای ارزش ایجاداین موفقیت رمز مشتریان

. است استراتژی

-. هستند متغی\ر و متنوع ها ارزش

نظر - و دید از ها ارزش شناختگیری جهت و سهامداران و مشتریان

نقش شناخت پایه بر استراتژ}یکاستراتژی این موفقیت در مهمی

دارند.

مشتریان - و صاحبان برای ارزشنزدیک و دارند تناقض گاهی

مدیران وظایف از آنها سازی. است استراتژیک

در - ارزشی بازاریابی استراتژیارزشهای گسترش و ایجاد جهت

به تا آنهاست حفظ و اضافی. یابد دست استراتژیک اهداف

منزلت -6 استراتژی

استراتژیک • اهداف مهمترین از یکیمکان و بازار در منزلت ،ایجاد بنگاه هر

. است بازار در قوی جایگاه و یابی

مثبت • ، برتر جایگاه معنای به منزلت. است مخاطبین ذهن در ومطلوب

باعث • منزلت حفظ و تقویت ، ایجادو سریعتر ، بهتر ، بیشتر بازارپذیری

. بود خواهد تر راحت

در • ارجحی\ت حس\ نوعی منزلت. کند می ایجاد مشتری

رفتار • تداوم نیازمند سازی منزلتو است بازار با ارتباط و حضور و

. است استراتژیک ای پدیده

نشان • و نام تقویت باعث منزلتو نام مدیریت گاهی و میشود

. میگردد بهتر منزلت باعث نشان

استراتژی در کلیدی نکاتمؤثر های

عالی کیفیت

در با کیفیت بهترین خواهان مشترییعنی کیفیت پنجگانه ابعاد گرفتن نظر

”، اتکاء قابلیت ، مشخصات ، عملکرد “ دوام ) ( و خواستها با انطباق جذابیت

هستند .

بزرگ- شرکتهای امروزه - مانند جهانی

MOTOROLA ,IBM سعیاستاندارد به تا اند کرده

999/99. برسند درصد

بیانگر- برتر کیفیت استراتژیبرای آن رعایت و کیفی\ت باور

مشتریان رضایت و همیشهاست .

بودن • اتکا قابل

خواهان مشتریان نوین بازاریابی درکنندگان تولید که هستند محصوالتیاتکاء . قابلیت باشند اتکاء قابل آنها

و تعهدات درست انجام شامل بودندرحرفه حضور تداوم و قرارها و قول

.است

مناسب • قیمت

نوین بازاریابی در قیمت تعیین فرمولفشرده . رقابت نیست گذشته مانند

سود برای شرکتها تا است شده باعث . به بپردازند ها قیمت کاهش به آوری

در قیمت تعیین فرمولهای عبارتیاست زیر بشرح حال و :گذشته

+ = ها هزینه سود فروش قیمتگذشته روش

- فروش= قیمت ها هزینه سودجدید روش

قیمت بودن مناسب و مطلوبو بازار شرایط به توجه با

عناصر سایر با قیمت ارتباطنوع و بازاریابی آمیخته

بود خواهد .مشتریان

پذیری • انعطاف

شرایط دائمی یافتن تغییر به توجه با ، ها سلیقه ، نیازها ، بازار

و ترجیحات ، امکانات ، انتظاراترقبا، عملکرد و مشتریان ترکیبپذیری انعطاف با باید بازاریابان

دهند نشان سریع واکنش .زیاد،

فراگیر • خدماتاست ارزنده بسیار فروش از پس خدمات اگرچهشرکت و محصول به مشتریان وفاداری باعث وقبل خدمات که کرد نباید فراموش اما ، میگردد

شکلهای به فروش جریان در و فروش ازبعضی در رایگان خدمات جمله از و مختلف

است موفق بازاریابی برای ضرورت یک مواردگردد می مشتریان جلب و جذب باعث .و

علل مورد در بازاریابی اخیر تحقیقات از یکیکه دهد می نشان رقبا بسوی مشتریان گرایش

چهل ده و ضعیف محصوالت از ناشی آن درصدناشی بوده درصد شرکتها خدمات ضعف از.است

مدیریت ) • وتازگی سرعتزمان(

تا میدهند ترجیح امروز مشتریانسلیقه مطابق و دلخواه محصوالتزمان و مدت ترین کوتاه در را خود

” . جستجوی در آنها کنند دریافت ” . مدیریت ” هستند تازگی و سرعت

دارد ” مهمی نقش بازاریابی در .زمان

برای اکنون هم تویوتا شرکتاوزاکا و توکیو در خود مشتریان

تا است ساخته فراهم امکانیبراساس را خود اتومبیلهای

های CADسیستم نمایشگاه درمدت در و کرده طراحی اتومبیل

5. کنند دریافت آنرا روز

سفارش 5 امور کلیه برای روزتولید، تولید، ریزی برنامه ، دادن

. است حمل و آزمایش

برای ارزش استراتژیسهامداران

جستجوی • برای مدیریت فرایند بازاریابیطریق از سهامداران برای بازده حداکثراست هائی استراتژی بکارگیری و تنظیم

ارزشمند مشتریان با مطمئن روابطی کهپایدار متمایز مزیت باعث و آورد بوجود

گردد.

این • ارزشی بازاریابی اصل ترین اساسیبر باید بازاریابی های استراتژی که است

ایجاد در آنها خالص سهم و نقش پایهقضاوت مورد ، سهامداران برای ارزش

گیرند . قرار

بازاریابی ارزشی

جدید رویکرد این پایان و آغاز سهامداران برای ارزشاست . استراتژیک بازاریابی

مدیران . میاید بوجود تناقض نوعی پیشرفته بازاریابی درموفقیت الزمه را مشتریان بر تأکید یکطرف از ارشد

سازی حداکثر بر تأکید دیگر طرف از و میدانند کار و کسباصلی و مرکزی هدف بعنوان را سهامداران برای ارزشمیزان . ، مشتری کردن آگاه بین نتیجه در و میدانند بنگاه

برای ارزش افزایش و یکطرف از بازار سهم و فروشکنند . نمی پیدا مطمئنی رابطه دیگر طرف از سهامداران

جریان در بلکه نیست سود در سهامداران برای ارزشباشد . می شده تنزیل نقدی

در را پایدار رقابتی مزیت شرکتها امروز دنیای در . همین به خدمات و تولید نه و کنند می جستجو بازاریابی

سپاری برون حال Outsourcingدلیل در خدمات و تولید درتحلیل . روی شرکتها تالش بیشترین و است فزونی

محصوالت و جدید تکنولوژیهای یافتن و مشتریان نیازهاینیازهاست . به پاسخگوئی برای تازه

برای ارزش افزایش های راه سهامداران

نقدینگی- 1 ACCELERATIONسرعتOF CASH FIOWS

باشد سریعتر دریافتی پول اندازه هرباید . بازاریابی نتیجه در است تر ارزشمند

متقاعد را مشتریان که باشد ای گونه بهتا ، کنند پرداخت و بخرند زودتر که کند. یابد می بهبود سهامدارن برای ارزش

طریق- ) 2 از نقدینگی افزایشها هزینه کاهش و درآمدها و افزایش

)

در بازاریابی های استراتژی از بسیاری . میگیرند شکل آمدها در افزایش جهت

مدیریت و مشتریان با ارتباط بازاریابیگیری جهت نوعی مشتریان با ارتباط

بخشی سود افزایش برای استراتژیکاست . مشتریان برای

نقدینگی- 3 پذیری آسیب کاهش

تحت میتواند شده بینی پیش نقدینگیتقاضا تغییرات یا رقابتی اقدامات تأثیر

دلیل . همین به باشد پذیر آسیبتا میکوشد استراتژیک بازاریابی

را بازار گرایشات و رقابتی اقداماتنشان واکنش آنها به نسبت و بشناسد

دهد . کاهش ، بازاریابی کلیدی وظایف از یکی

پیش طریق از نقدینگی پذیری آسیبمحیطی تغییرات ریزی برنامه و بینی

است .

از- 4 مدت بلند ارزش کردن جمعارائه و گذاری سرمایه طریق

غیر و محسوس ها دارائی هایمحسوس

اجرای نتیجه روش و راه اینقبلی کار راه سه آمیز موفقیت

غیر . دارائی مهمترین استو نشان و نام استراتژی محسوس،

است . مشتریان با روابط

جدید محصول برای شرایط

در -۱ محصول برای مناسب تقاضای وجودبازار

شرکت- ٢ در تولید گوناگون عوامل داشتن سود- ٣ افزایش پتانسیل

محصوالت- ۴ سایر برای بودن مناسبشرکت

توزیع- ۵ و بازاریابی امکانات داشتن

شکست دالیل مهمترینجدید محصوالت

بازار- ۱ نادرست تحلیل و تجزیهمحصول- ٢ ایده بودن ضعیفشده- ٣ بینی پیش حد از بیش تولید های هزینهمحصول- ۴ معرفی و ارائه در نادرست بندی زمانبازاریابی- ۵ فعالیتهای در ضعفسریع- ۶ و شدید رقابتنامناسب- ۷ توزیعناکافی- ۸ یا ضعیف فروش نیرویغلط- ۹ گذاری قیمتمناسب- ١۰ نا تبلیغات

نوجوها پذیرها زود اولیه بعدی اکثریت پذیرها اکثریت دیر