چگونه يک کسب و کار موفق ايجاد کنيم؟

Profiling the Entrepreneur

فصل اول مقدمه کارآفريني

ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن�ي

ويژه ب�ه و جدي�د هاي س�ازمان اندازي راه کلي طور ب�ه ک�ه جديدي کارهاي و کس�ب

فرصت ها را شناسايي مي نمايند.

اصول کليدين�ق�ش� ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن�يايجاد حس مأموريت

مطلب مهم، ايجاد ارزش بسيار، ردپا گذاري•اين باعث ايجاد انرژي زياد، نياز به موفق شدن و مايه افتخار در کسب •

موفقيت مي شود.فرهنگ شرکت را به وجود مي آورد، کارکنان در طول مأموريت دوام مي •

آورند.مشتري/چشم انداز

گروه ويژه اي از مشتريان که نياز به محصوالت جديدي دارند و براي آن پول •مي پردازند و خدمات دريافت مي کنند.

چشم انداز در سراسر شرکت درک مي شود.• قانون براي ارائه خدمات به مشتري دارد، لبخند 3)براي مثال: وال مارت •

بزن، در چشم مشتري نگاه کن، خوش آمد بگو- در بخش مصرف کنندگان به کار گرفته مي شود(

نوآوري با سرعت باالسرعت و خالقيت عوامل اصلي رقابت هستند.•با اين که نوآوري هزينه ي زيادي دارد. براي تصميم گيري هاي سريعتر گران •

نيست، تالش براي ارائه ايده هاي جديد قبل از ديگران، و هر روز با )درک فوريت( کار •

کردن )آويو ماريتا از سوني(رفتار - خالقيت

رشد سريع به افراد نياز دارد.•منتظر معجزه نباش•کارکنان نياز به استقالل دارند اما حفظ مسئوليت•رهبري،•

Larry Farrell author of “Searching for the Spirit of Excellence” and “Getting Entrepreneurial”

ا�ن�و�ا�ع� ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن�ا�نکارآفرينان

يک سازمان تجاري جديد را تاسيس مي کنند.کارآفرينان سازماني

يک سازمان بزرگ را از طريق کار کردن بعنوان يک

کارآفرين درون سازماني احياء مي نمايند.کارآفرينان اجتماعي

يک سازمان غيرانتفاعي را تاسيس مي کنند.

و�ي�ژ�گ�ي� ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن�ا�ن توانايي:- توانايي جهت ايجاد، استمرار و فعاليت

- توانايي جهت ايجاد مسير- توانايي جهت رهبري، تصميم گيري، ترغيب

- توانايي جهت کار روي پروژه اصلي- توانايي جهت ايجاد محيط نوآورانه

- توانايي جهت تشکيل گروه کاري، توانمندسازي کارکنان- توانايي جهت مديريت تغييرات

- توانايي جهت برقراري روابط داخلي، مشارکت، همکاري- توانايي جهت ايجاد مهارت هاي اساسي

- توانايي جهت تامين منابع خارجي – تنظيم راهبرد، موقعيت بازار، درك عوامل كليدي موفقيت

، محصول، مهندسي، بازاريابي، R&Dكليدهاي عملياتي سازمان دهي، مالي

ش�خ�ص�ي�ت� ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن�ا�ن�هذخيره موجودي

انتظار زياد داشتن –ايجاد باالترين استانداردها –به كارگيري بهترين فنّاوري –استفاده از تجربيات–

E&Y ENTREPRENEUR AWARD، RYAN ACADEMY CASE STUDY

“R&D”ت�ح�ق�ي�ق� و� ت�و�س�ع�ه

RANDOX Laboratoriesتشخيص پزشکي عالقه مند به ”اختراعات پزشكي در حال انجام“ • فرصت – تحقيق از طريق استخدام •نگرش – ايجاد ايده – خود باوري – انديشه اساسي •ريسك پذيري •واكنش بازار- حفظ كسب و كار )حفظ بنگاه(• به R&D – برنامه ريزي براي R&Dسرمايه گذاري در •

عنوان يك مزيت رقابتي - مديريت رشد – صادرات و توزيع

E&Y ENTREPRENEUR AWARD، RYAN ACADEMY CASE STUDY

“ �”�ع�ال�م�ت� ت�ج�ا�ر�يOVELLE PHARMACEUTICALS (skincare products)

شرح بازار، عالمت تجاري محصوالت

مهارت اصلي

بازارها رهبر بازار داخلي عالمتهاي ثبتي استانداردQAS، QMP، EU، WHO، UN،

UNCF بازارهاي تجاري – سرمايه گذاري، استخدام، بازاريابي بين

الملليايده مثبت، اولويت بندي آن

E&Y ENTREPRENEUR AWARD، RYAN ACADEMY CASE STUDY

”ت�ن�و�ع“JFC (plastic moulding products)

R&Dسرمايه گذاري در

کشش قيمتي تقاضا و ايجاد نوآوري در رقابت بازار

تنوع محصوالت و افزايش بازارها

توسعه بازارهاي بين المللي و شناخت بازار از طريق کنفرانسها و نمايشگاهها

E&Y ENTREPRENEUR AWARD، RYAN ACADEMY CASE STUDY

� م�د�ي�ر�ي�ت� ب�ا�ز�ا�رن�و�آ�و�ر�ي، سال قبل کاميونهاي باالبر باري در ايرلند اختراع شد، واحدهاي توليدي و کارخانه 40

برخوردارند.r&dها در ايرلند و هلند از امکانات ويژه 7300 ميليارد يورو با 9/1 يه مبلغ cargotech corporationکارخانه ايرلندي توسط

کارمند خريداري شد. تاسيس شد.r&dکارخانه ايرلندي به عنوان مرکز عالي

شرح ماموريت :، مبدل شدن به يك شركت مهندسي با رتبه جهاني، توانايي براي Moffett اهداف:

رسيدن به مقام اول عرضه كننده كاميون هاي باري، ايجاد راهکارهاي مديريتي به منظور بدست آوردن منابع.

م�ه�ن�د�س�ي

SACYR – M50 بهبود، مهندسي، طراحي با مح�دوديت زياد

– BAUERتاسيس بر اساس شهر جديد

CAMERON SYSTEMS – development of a high-pressure let down valve

–LAING O’ROURKEساخت و ارايه خدمات تراموا

–NATIONAL POWER CONSULTANTS بزرگترين پارک ساحلي دنيا – چالشها و موفقيتها براي ايجاد رضايت

–ACERGYطراحي خطوط تخليه براي توسعه آب فوق سنگين حوزه نفتي

ب�ر�خ�ط TETRIS چالشهاي جسمي و رواني، قوانين ساده

PLANET:TORMENT تخيل، شخص�يت پردازي شديد، نقش آفريني، برنامه اخالقي

BALANCE OF POWERتوازن قدرت، شبيه سازي جنگ سرد

HAVOKقدرت فيزيکي بازيهاي برخط

FOCAL.IE جستجوي اينترنتي براي موضوعات

Irish eyesچشمان ايرلندي، فناوري اطالعات، آموزش و کارآفريني

IGOpeople( وبگاه شبکه اجتماعي و عاطفي برخط web 2.0)

SECOND LIFE 3دنياي مجازيDانجام کسب و کار، شبيه سازي –

ع�ن�ا�ص�ر� ک�ل�ي�د�ي� ب�ر�ا�ي� م�و�ف�ق�ي�تموفقيت موضوع

نوآوري

تغييرات

پروژه فضاي

کاري گروهرهبري

سازماندهي

کار و کسب مدل

کليدي منابع

راهبرد

سازي توانمند داخلي روابط

فصل دوم

موضوع موفقيت

ر�ا�ه�ن�م�ا

ماموريتچرا ما در اين کسب و کار

هستيم؟

چشم اندازهدف بلند مدت چيست؟

موقعيت بازار(USP)

چرا به کار مي بريم؟?براي !اين

کجا هستيم؟ مي خواهيم کجا باشيم؟ چگونه به آنجا برسيم؟

م�ا�م�و�ر�ي�تگزارشي از اهداف )وجود داشتن(

به صورت مختصرfor a hotel “Dublin: on the airport-city hospitality axis”

بيان چشم اندازي وسيع:موقعيت اخالقي •تصوير عمومي مطلوب•تأثير كليدهاي راهبردي•شرح بازار هدف•شرح خدمات و محصوالت•حوزه جغرافيايي•انتظار رشد و سودآوري•

و�ض�ع�ي�ت� ب�ا�ز�ا�رراه اندازي ميدان عمل در بازار محصوالت

شرح وضعيت بازار•سود انحصاري•سود عملياتي•سود ؟•مزيت رقابتي•

و�ض�ع�ي�ت� ب�ا�ز�ا�ر

[unique offer]

[competitive advantage][functional benefit][emotional benefit]

Regency Hotel تنها هتلي که موقعيت فوق العاده اي در ميان

شهر و فرودگاه مي باشد با امكانات بي نظير، خدمات

ممتاز، مهمان نوازي ويژه به ايرلنديها با رضايت تمام مهمانها

2007 اكتبر 23توافق نامه كارگاه آموزشي

ن�گ�ر�ش� م�ص�ر�ف� ك�ن�ن�د�گ�ا�ن چه مي فروشيم

گل ها

لباس هاي ورزشي و شنا و ژيمناستيك

نوشيدني

كت خز ) پالتو پوست(

رايانه و اتصاالت اينترنتي

عينك هاي آفتابي

ماشين لباسشويي

هتل

مشتريان چه چيزي مي خرند

براي خوش آمد گويي و مناسبت هاي خوب

براي تندرستي، سالمتي

طعم مطبوع، رفع تشنگي

گرما، حفظ اعتبار

آموزش، كسب دانش

ايمني در هنگام رانندگي

صرفه جويي در زمان

مهمان نوازي

و�ض�ع�ي�ت� ب�ا�ز�ا�ر�ه�ا ايجاد وضعيت بازارها

قدم اولنقشه فعلي بازار

جمعيت هدف نياز مشتريان

قدم دوم

بازار رقابتي ما بيان وضعيت

قدم سوم

قدم چهارم

تحليل رقابتي مزيت رقابتي ما

ارائه راه حل منافع مشتريان

اثبات

ع�و�ا�م�ل� م�و�ف�ق�ي�ت – بيان با ارزش زياد – بخش خوشايند مفهوم جديد• – چرخه زندگي – جريان كلي فناوري• – موقعيت مناسب شفاف –رقابت بازار هدف•

محدود – مرحله در حال رشد خريداران بالقوه رهبريهدايت و • مهارت اصلي• اقتصاديمقياس و زمان صرفه جويي • طراحي و نوآوريتوانايي و قابليت • بهره برداريتوانايي •كسب و كارنمونه ويژه •

ع�و�ا�م�ل� م�و�ف�ق�ي�تكار- 1 و كسب يك انتخاب

پيروزمندانه

كه- 2 عناصري بررسياست موجود

كه- 3 عواملي بررسياند شده موفقيت باعث

Yek i yekzam zam

سمندL 90 تندر

???گوشي موبايل موتوروال

ضبط صوت و واكمن سوني

Pod / APPLEDYSON جاروبرقي

FACEBOOK web 200 كاميون هاي باالبر

Moffett ELAN داروسازي

DelayedRIVCRDANCE

نام شرکت يا محصول

– بيان با ارزش – مفهوم جديدبخش خوشايند

-چرخه زندگي- جريان کليفناوري

– موقعيت مناسب بازار هدفشفاف- رقابت محدود – مرحله در

حال رشد خريداران بالقوهرهبريهدايت و

مهارت اصلي

مقياس و زمان صرفه جويي اقتصادي

طراحي و توانايي و قابليت نوآوري

بهره برداريتوانايي

كسب وكارنمونه ويژه

ع�و�ا�م�ل� پ�ي�ر�و�ز�ي

فصل سوم

راهبرد

ر�ا�ه�ب�ر�د� و� ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن

راهبرد مي تواند مهمترين نقش کارآفرين باشد

ت�ع�ر�ي�ف� ر�ا�ه�ب�ر�د

راهبرد مسير و محدوده يك سازمان در "�بلند مدت مي باشد: كه منافع سازمان

را از طريق تركيب منابع با چالش محيط به دست مي آورد و با نيازهاي

بازار روبرو مي شود و انتظارات سهامداران را برآورده مي كند.

ن�ش�ا�ن�ي� ه�ا�ي� ر�ا�ه�ب�ر�دبنگاه تالش مي کند در بلند مدت به كجا برسد•

دركدام بازارها رقابت تجاري وجود دارد و چه نوع فعاليتهايي در •اين بازارها وجود دارد.

چگونه يك بنگاه مي تواند بهتر از رقبايش در بازار عمل كند.•

چه منابعي )مهارت، دارايي، روابط، مهارت فني، امكانات( •براي توانمندسازي رقابت مورد نياز است

چه عوامل بيروني و محيطي بر توانايي بنگاه تاثير مي گذارد؟ •

ارزش ها و انتظارات افرادي كه برسهامداران بنگاه تاثير مي •گذارند چيست؟

[Johnson and Scholes، Exploring Corporate Strategy]

مسير

موقعيت بازار

قدرت

منابع

محيط

سهامداران

�د�و�ر�ه� ز�م�ا�ن�ي� ب�ر�ن�ا�م�ه� ه�ا�يمدت زمان مورد نياز براي پرداختن به يک چالش جديدر�ا�ه�ب�ر�د�ي

تاثير مي گذارد از طريق نياز به نشاني بازارهاي جديد يا فناوري يا چالش هاي عملياتي

چرخه حيات راهبرد80%

شواهد بررسي شده نشان مي دهد که زندگيهاي موفق مدت زمان راهبردي کوتاهتري دارند

ماموريتي که توسط برنامه راهبردي اهدافي را طي مدت ا�ي�ج�ا�د� ر�ا�ه�ب�ر�دزمان معين تنظيم کند.

يک طرح بازاريابي جديد مي تواند ايجاد گردد.o با شناخت محصوالت و خدمات، محصوالت جديد شناسايي مي

گردند.o.با شناخت بازارها، بازارهاي جديد شناسايي و تعيين مي شوندoشناسايي فرآيند اصليoشناسايي رقبا اصليoThe sourcing of business processes are identifiedoشناسايي اتوماتيک فرآيندهاoشناسايي مدل کسب و کار

The means by which these are achieved are described. Key physical، financial، and intellectual resources are

described and their sourcing defined.

راهبرد در سطوح مختلف يک بنگاها�ي�ج�ا�د� ر�ا�ه�ب�ر�د)يا • بنگاهه�ا ك�ل در مجموع چندي�ن س�طح س�ازمان- در دارن�د وجود راهبرده�ا

گروهي از بنگاه ها( از طريق افرادي كه در آن مشغول به كارهستند.

به مجموع�ه از اهداف و محدوده بنگاه ک�ه براي برآورده کردن راه�برد شرك�ت -•انتظارات س�هامداران مربوط شود. س�طح مهم�ي اس�ت زيرا از سرمايه گذاران بنگاه بس�يار تاثي�ر م�ي پذيرد و ب�ه راه�برد مديري�ت تصميم گيري در تمام بنگاه عم�ل م�ي نمايند. راه�برد شرك�ت اغل�ب به روشن�ي دري�ك »شرح ماموريت« بيان

مي گردد.

بيشت�ر مربوط م�ي شود ب�ه اي�ن ك�ه چگون�ه ي�ك بنگاه با راه�برد واح�د اقتص�ادي-•درباره راهبردي تص�ميمات ب�ه كند. م�ي رقاب�ت خاص بازار ي�ك در موفقي�ت انتخاب محص�والت، نيازهاي مشتريان، كس�ب س�ود، بي�ش از رقب�ا، ايجاد يا بهره

برداري از فرصت هاي جديد و غيره مربوط مي شود.

چگون�ه ه�ر قس�مت از بنگاه س�ازماندهي م�ي شود، ت�ا ب�ه مسير راه�برد عمليات�ي-•بر راه�برد عملياتي بنابراي�ن برس�د. اقتص�ادي شرک�ت واح�د راه�بردي س�طح

توزيع منابع، فرايندها، افراد و غيره متمركز مي شود.

ر�ا�ه�ب�ر�د� م�ل�يبرنامه راهبرد بنگاههاي

ايرلندگزارش منحني روبه افزايش

موقعيت ايرلند در اقتصاد جهانيارائه تحليلي از عملكرد •

بنگاههاي جديد ايرلند بررسي روندو چشم انداز هاي •

بنگاههاي بين المللي وشناسايي گامهاي مهم جهت •

زير بنايي كردن انتقال مو�فقيت آميز به يک مرحله

جديد

محتواي گزارش

نمونه اي براي تغييريك مسير راهبردي جديد

نقش سازمانهاي استاني در اجراي راهبرد

مي توانيم با نتايج و توصيه ها، در راهبرد ملي هدايت شويم. اما نبايد احساس محدوديت كنيم زمانيکه يك موقعيت پيروز مندانه كسب و كار

داريم. كه با راهبرد ملي هماهنگ نيست.

ا�ي�ج�ا�د� ر�ا�ه�ب�ر�دچگونه يک راهبرد مديريت مي شود- مديريت راهبرديدر معني جامع آن، مديريت راهبردي گرفتن ”تصميمات

راهبردي“ است- تصميماتي كه به سئوال باال پاسخ مي دهد.

در واقع، فرايند كامل مديريت راهبردي بخش هاي اصلي زير را دارد:

معيار دقيق• شكاف راهبردي مثبت، قابل حصول• رويكرد قضاوت • تصميم گيري عمومي •

تحليل راهبردي ا�ي�ج�ا�د� ر�ا�ه�ب�ر�د

تا حدودي تحليل پايداري موقعيت بنگاهها و درک اهميت عوامل داخليست كه براين موقع�يت تاثير مي گ�ذارند.

فرايند تحليل راهبردي مي تواند توسط ابزارهاي زير مساع�دت شود كه شامل: راهكاري براي شناخت ”محيطي ك�ه بنگاه در آن كار مي كند“ :pestتحليل •

مي باشد. روشي كه چشم اندازهاي قابل قبول بسياري از آينده شركت برنامه ريزي:•

ايجاد مي نمايد راهکاري براي شناسايي نيروهايي که بر سطح رقبا در يك نيرو:۵تحليل •

صنعت تاثير مي گذارد. : روشي كه براي تشخيص تشابهات و تفاوت هاي ميان گ�روههاي تقسيم بازار•

مشتريان و مصرف کنندگان تالش مي كند. راهكاري كه قدرت رقابت عملياتي بنگاهها را در ماتريس سياست مستقيم:•

بازارهاي خاص خالصه مي نمايد. راهكارها و تحليل هاي گ�سترده اي كه براي مختصر کردن همه تحليل رقبا:•

موقعيت رقابتي بنگاه تالش مي كند. شناسايي زمينه هايي است كه يك بنگاه براي تحليل عامل اصلي موفقيت:•

رسيدن به موفقيت بايد به رقابت بهتر بپردازد. : روش سودمندي است كه نتايج مهم برخاسته از ارزيابي تاثيرات swotتحليل •

موقعيت داخلي و محيط بيروني يك بنگاه را خالصه مي كند.

انتخاب راهبردا�ي�ج�ا�د� ر�ا�ه�ب�ر�د

كلي(، مش�ي )خ�ط س�هامداران انتظارات ويژگ�ي درك مس�تلزم فراين�د اي�ن شناس�ايي گزين�ه هاي راه�بردي و س�پس ارزياب�ي و انتخاب گ�زين�ه هاي راهبردي

مي باشد.

اجراي راهبرداغل�ب س�خت تري�ن قس�مت، هنگام�ي ك�ه ي�ك راه�برد انتخاب و تحليل شده اس�ت و س�پس وظيف�ه آ�ن تبدي�ل شدن ب�ه عمليات سازماني

است.

چ�ر�خ�ه� م�ر�ح�ل�ه� ر�ا�ه�ب�ر�د�ي� ت�و�س�ع�ه

توسعه و تحقيقطراحي و تحقيق و نوآوري

فروش و بازاريابيآلمللي بين مشارکت و فروش

عملکردپشتيباني و آمادگي و سازماندهي

سازماندهي

بودجهگذاري سرمايه ايج�اد براي پول

سرمايه هاي فيزيکيحمايتي عملکرد

سرمايه هاي فکريتغيير نوآوري، حمايتي، راهبرد ،

پذير�ي رقابت� افزايش

آوردن بدستيک به چالشي هر

هاي ظرفيت سريدارد نياز ويژه

تواند مي کدام هر ظرفيتشود تعيين

کردن تاسيس

انداز چشمشرکت مدت بلند انداز چشمراهبرد

انداز چشم به دستيابي براي اي برنامهمديريت

راهبردي برنامه اجراي زمان مدت

محصوالتطراحي و تحقيق و نوآوري

نوآوريمشتريان رضايت رقابت،فروش/ مشتريان

سودآوري و رشد

تحقيق

ر�ا�ه� ا�ن�د�ا�ز�ي� م�س�ي�ر� و� ت�م�ر�ک�ز

کردن تاسيس

چشم انداز چشم انداز بلند مدت شركت

راهبرد برنامه اي براي دستيابي به چشم انداز

مديريتمدت زمان اجراي برنامه راهبردي

طرح موفقيت بنگاه در چشم انداز قرارداداين چشم انداز به يك برنامه كسب و كارتبديل مي شود

با يك سري راهبرد .تا چشم اندازبنگاه گردد

يك گروه مديريتي براي اجراي برنامه راهبردي جمع مي شوند

ج�ذ�ب� م�ن�ا�ب�ع� و� ا�م�ک�ا�ن�ا�ت

کردن کسب

بودجهپول براي ايجاد سرمايه گذاري

سرمايه هاي فيزيکيعملکرد حمايتي

سرمايه هاي فکري ،راهبرد حمايتي، نوآوري، تغيير

افزايش رقابت جويي

اين منابع تواناييهاي اصلي جهت انجام کسب و کار و اجراي برنامه راهبردي کسب و کار را فراهم

مي نمايد.اين منابع در ميزان و سطح امکانات خود همان طورکه شرکت توسعه و رشد مي يابد با چالشهاي جديد

مواجه مي شود و تغيير مي يابد

د�ا�ر�ا�ي�ه�ا�ي� ف�ک�ر�ي– ک�ا�ر� م�ب�ت�ن�ي� ب�ر� د�ا�ن�ش� – م�ن�ا�ب�ع

به فعاليت r&Dچالش بيشتر در •دانش محور نياز دارد

سرمايه هاي فكري، با دانش پيش • را R&Dمي روند و ظرفيت

افزايش مي دهندسرمايه هاي فكري مزيت رقابتي •

را فراهم مي كند.

در فناوري جديد توجه شرکتها به سرمايه هاي •

فكري نسبت به سرمايه هاي فيزيكي بيشتر مي باشد.

مديريت سرمايه هاي فيزيكي •خيلي مهم است.

اما به صورت پيوسته )متصل(، با •استفاده از سرمايه هاي فكري

باشد

مهارتهابنگاه کارکنان، تخصصي تواناييهاي

فرآيندهابنگاه موثر و کيفي کارآمد، روشهاي

فناوريهاخودکار حمايت و پيشرفته ابزارهايدانش محورراهبرد مسير تعيين براي روشي

بودجهمنابع جذب براي سرمايه

سرمايه گذاري اوليهPrimary operational assets

کاربنگاه اداره براي انساني منابع از استفاده

س�ا�ز�م�ا�ن�د�ه�ي� ش�ر�ک�ت

تحقيق و توسعهنوآوري و تحقيق و طراحي

فروش و بازاريابيفروش و مشاركت بين المللي

عملكرد عملياتي پشتيباني و آمادگي و حمايت

سازماندهي

منابع توسط ساختارها و سازمان بهره برداري مي شوند

R&D محصوالت جديد را براي ارايه نوآوري و گسترش طرح کلي و صدور اوراق بهادار توسعه مي دهد.

S&Mجهت مديريت محصوالت، توسعه بازارها، ايجاد فروشهاي سودآور

فعاليت� براي حمايت از توليد، عر�ضه مداوم، پشتيباني اجرا و خدمات مشتريان

ک�س�ب� م�و�ف�ق�ي�ت

محصوالت پورتفوليو، الگو، ساختار

نوآوري هاي رقابت، رضايت مشتريان

مشتري/ فروشرشد و سودآوري

تحقق

محصوالت اوليه و جديدو خدمات پورتفوليو جهت روبرو شدن با نيازهاي بازار

و حمايت از فروش موفقيت آميز ، uSPميزان نوآوريها براي ايجاد

توسعه و حفظ موقعيت رقابتيمشتريان كليدي كه درآمد روبه افزايش مبتني بر منابع و فرصت هاي خوب را

براي نفوذ و جاگيري در بازار فراهم مي آورند.

ن�ر�د�ب�ا�ن� ق�ا�ب�ل�ي�ت�ه�ا

مهارتها

نوآوريها

فرآيندها

محصوالت

فناوريها

اصلي محور

M&S

R&D

عمليات

ن�ر�د�ب�ا�ن� ا�م�ک�ا�ن�ا�ت

It is possible to define and progress through levels of capability for each aspect of the enterprise

توسعه دهنده

کارفرما

اجرا

دانش

درک چارچوب

مديريت شده

شرح مشخص

کنترل شده

بهينه سازي

پايه واساس

خوشه

اجزا تشکيل دهنده

طرح کلي

عالي

پذيرش

رسمي

مشارکتي

مشترک

بلند مدت

غير رسمي

ساختار

فناوري جديد

مشترک

تخصصي شده

غير رسمي

مديريت

شبکه ها و تقسيمباازار

شرکا

مديريت محصول

غير رسمي

مديريت

کمکهاي عملي

خودکار

outsourced

غير رسمي

ساختار سازي

اوراق بهادار

طرح کلي

تخصصي شددن

غير رسمي

فرآيند

انتشار

مديريت کردن

رهبر

فرآيند مهارتهافناوريها

NPD S&M تحقق عملياتها

نوآوريمحصول

ت�ح�و�ل� ش�ر�ک�تکارآفرين مسئول تغيير مديريتي براي اجراي يک راهبرد جديد مي باشد

كارآفرين مسئول تغيير مديريت براي اجراي يك راهبرد •جديد مي باشد

منابع و سازمان شركت بايد قادر باشند تا از عهده •سطوح جديد امكانات مورد نياز برآيند.

منابع جديد بدست مي آيد يا از بيرون جذب مي شود. •يك فناوري جديد مي تواند قابليتهاي فناوري را افزايش •

و يا توانايي مهارتي را كاهش دهد. در يك سازمان بالغ، تحول اصلي مي تواند بدون •

افزايش بسيار زياد امكانات معين دشوار باشد.

چ�ا�ل�ش�ه�ا�ي� ب�ک�ا�ر� ر�ف�ت�ه

زودرس چالشهاي

مخرب چالشهاي

جاري چالشهاي

سطوح امکانات چالشهانتابج

L3/L4 L3/L4 L3/L4 L3/L4 L3 L3 L3/L4L4/L5

L2/L4 L2 L2/L3 L2 L2/L3 L2/L3 L2/L3L2/L3

L2/L3 L1 L2 L1 L1 L1 L1L1/L2

L3/L4

L2

L1

فناوري محصول عمليات NPD S&M تحقيق مهارت نوآوري محصول

فصل چهارم

نوآوري

ت�ع�ر�ي�ف� ن�و�آ�و�ر�ينوآوري بهره برداري موفقيت آميز از ايده هاي جديد و عنصر “

حياتي براي رقابت پذيري،� بهره وري و منافع اجتماعي در بنگاهها و سازمانها باشد."

� پ�ز�ش�ک�ي - � ن�و�آ�و�ر�ي�ه�ا• CLINTECH سامانه درماني )سامانه كلينكي( براي -

بيماريهاي خوني، عرضه دائمي محصوالت خوني براي بازار داخلي

– وسيله اي كه در اختيار افرادي كه چشم ASHفناوريهاي •هاي ضعيفي دارند بمنظور واضح كردن و خواندن متن قرار

جايزه هانور(IFمي گيرد )طرح 3D- ابزاري براي استفاده حركات دست NUIMدانش آموزان •

جهت آموزش زبان اشاره •PAntel MAXI ارتباط بين زبان اشاره و گفتار – •DACONI استفاده از -RFID جهت رسيدگي به بيمار در طول

مراحل عمل جراحي يا ديگر مراحل درمان•SYNTEX ASPIRINتسكين درد –

م�ن�ا�ب�ع� ن�و�آ�و�ر�ي رويدادهاي غيرمنتظره•داروي ويژه نووك�اين )داروي بي حسي موضعي( براي استفاده در جراحي •

كه توسط دندانپزشكان مورد استفاده قرار مي گيرد. دارويي براي بيماريهاي قلبي به رشد مو كمك مي كند. •ناهماهنگي ها•- رشد بازار صنايع استيل باعث كاهش سود شد كه توسط 1950در دهه •

Mini- mills .حل گرديد فرايند نيازها•تحول تبليغاتي در صنايع روزنامه •تغيير بازار و صنعت•حذف نظارت دولت از مخابرات •تعيير جمعيتي •افزايشي جمعيت جوان، تقاضا براي سفرهاي ارزان – بودجه خطوط •

Ryanairهوايي تغيير در بينش )مردم( •افزايش ميزان سالمت، با افزايش مراقبت هاي درماني •دانش جديد• در دسترس بود اما اولين رايانه 1918آگاهي براي دانش رايانه در سال •

سال ساخته شد. 28 بعد از 1946درسال Innovation & Entrepreneurship، Peter F Drucker

”خ�ا�ر�ج� ا�ز� م�ح�ي�ط“ ن�و�آ�و�ر�ي

انديشيدن خارج از محيط، به ويژگي هاي گوناگوني نياز دارد كه

شامل:ميل به ايجاد چشم انداز جديد درباره كار روز مره •شفاف سازي جهت انجام كارهاي مشكل و انجام كارها به •

سختي تمركز بر ارزش يافتن ايده هاي جديد وعمل به آنها•تالش جهت ايجاد ارزش به روش هاي جديد•گوش دادن به ديگران •حمايت و احترام به ايده هاي جديد ديگران •

CEO interviews �م�ر�د�م� و� ن�و�آ�و�ر�ي

نوآوري حامي

داراي افراد جذبنوآورانه مهارتهاي

جهت افراد به کمکشناسايي

خود استعدادهاي

QUINN GROUP

CEO: Sean Quinn

GALEN PHARMA

ALMAC DELIVERY

CEO: Allen McClay

به که شخصي هر شاملسياست

کند مي عمل .شرکت

الهام و خالقيت شبکهافراد دهنده

چگونگي دادن نشانجريان در گذاري سرمايهطريق از نوآوري

شرکت برآيندهاي

“ تعامل و ارتباط استقالل، افراد، بهترين راست، سمت ”ستون

م�ر�د�م� و� ن�و�آ�و�ر�ي

نوآورانه کار محيط

اطالعات تقسيم

نوآوري جايزه

کار نيروي کردن متنوع

يادگيري به تشويق

م�ش�ت�ر�ي� و� ن�و�آ�و�ر�ي

شيوه استاندارد: مبتني بر امکانات شرکت

مشتري► مهارت کسب و کار ►مهارت فني

مبني بر نياز مشتريرويکردهاي بازار راه حل کسب و کار

امکانات شرکت نيازهاي مشتري

نمونه کسب و کار

امکانات شرکت

[ن�م�و�ن�ه� م�ط�ا�ل�ع�ه� د�ر�ب�ا�ر�ه� ن�و�آ�و�ر�يDYSON = UK محترع

وسايل خانگي - طراحي محصوالت جديد

- ايده هاي بسيار، اختراعات ثبت شده بسيار- تاييد بر کيفيت – نيازهاي مشتري

ماشين لباسشويي- شستشو با کيفيت باال

- فناوري جديد- شستشوي جديد

جارو برقي- تميز کردن با کيفيت باال

- فناوري جديد- بدون نياز به کيسه خاک

MATURE بازار

چندين شرکت چند مليتي اصليتقسيم سريع بازار

فناوريهاي متداول بلند مدت

ZANUSSI- قيمت، کوپنهاي ويژه

- خدمات

ELECTROLUX- اندازه شرکت

- تعداد محصوالت- فروشگاههاي خرده فروشي

برنامه اي جهت توسعه خودرو اسالمي ن�و�آ�و�ر�يموسسه خبري برنامه مالزي گزارش مي دهد: مالزي جهت تشكيل تيمي با ايران و تركيه

براي توليد اولين خودرو اسالمي جهاني برنامه اي در نظر گرفته است.

اين خودرو داراي قسمتهايي مانند يك قطب نما بمنظور تعيين جهت مكه براي نمازگزاران و براي نگه داري قرآن و روسري مي باشد.

رئيس اجرايي پروتون سيد زينال عابدين سيد محمدطاهر در ديداري از ايران گفت: تشخيص داده ايم كه مي توانيم اين خودرو را در مالزي، ايران و تركيه توليد نماييم.

وي بيان نمود: براي پروتون نيز خوشحاليم زيرا محصوالتي را داريم كه مي توانيم سهيم باشيم و افزود كه اين حركت مي تواند به برنامه پروتون براي جلوگيري از افزايش

هزينه ها و همچنين افزايش حجم توليد و بهبود مقياس اقتصادي آن كمك نمايد.

در ماه آگوس�ت، موس�سه نظارت�ي دول�ت اعالم نمود ك�ه اي�ن پنجمي�ن ضرر س�ه ماه�ه مي باشد بعلت فروش مستمر و عدم موفقيت در جستجو براي شريك جهاني صنعتي . دولت مالزي بيان نمود كه اميدوار است تا سهمي از پروتون را به يك سازنده ماشين

جهاني بفروشد و گفتگوهاي جداگانه اي با فولكس واگن و جنرال موتورز داشته است اما به هيچ قراردادي منجر نشده است.

News report، Irish Times، 9 November 2007

TQM ک�ا�ر�ب�ر�د� ن�و�آ�و�ر�ي� د�رشروع يك راهبرد مناسب و شفاف براي مشتري مي تواند بسيار تالش ارزشمندي باشد.•ضرب المثل »پيروزي پيروزي« است. •مشتريان شما پيروز مي شوند زيرا قصد داريد كه آنها را شاد كنيد. •كاركنان شما پيروز مي شوند زيرا ايجاد شادي بسيار لذت بخش تر از ايجاد ناراحتي براي •

مشتريان است. شركت شما پيروز مي شود زيرا مشتريان شاد خيلي سودآورتر از صرفاً مشتريان رضايتمند •

مي باشند.

)��ب�س�ت�ه( �م�د�ل� ن�و�آ�و�ر�يسامانه بسته

تحقيقتوسعه محصوالت

جديد

R D E

)��ب�ا�ز( �م�د�ل� ن�و�آ�و�ر�يسامانه باز

فناوريهاي داحلي و خارجي

فناوري منابع داخلي

بازار موجود شرکت

R D E

بازار شرکتهاي

جديد

بازار ديگر شرکتها

مفاهيم داخلي و خارجي

پروانه فروش سهام خرد

فرآيند مي تواند از خيلي ساده به پيچيده تغيير يابد در حالي که شرکتها مهارت ت�و�ا�ن�ا�ي�ي� ن�و�آ�و�ر�يو وابستگي به نوآوري خود را افزايش دهند.

ايده پردازي

خارجي

مفاهيم

ارزيابي

نمونه هاي اصلي تحقيق

طراحي

توسعه

آزمايش

بهره برداري

تغيير سازمان

بازار

آ�م�ا�د�گ�ي� ب�ر�ا�ي� ن�و�آ�و�ر�ينوآوري مي تواند مخرب باشد.

فعاليت هاي مشخص و کسب و کار کنترل شده )فرايندها( مي تواند محور اصلي را

فراهم نمايد.

نوآوري يك سري فعاليتهاي مازاد است. )فرايندها(

فعاليتهاي نوآوري هميشگي، عادي يا قسمتي از سري فعاليتهاي استاندارد مي

شوند

آگاهي، درک وفهم

مرحله نوآوري

مرحله بلوغ

فرهنگ نوآوري

ن�ق�ش� ک�ا�ر�آ�ف�ر�ي�ن�ي� د�ر� ن�و�آ�و�ر�يارزيابي جهت تضمين طرح موفقيت آميز

برنامه بهره برداري – موقعيت راهبردي

مديريت تحول

فصل پنجم

رهبري

)*(:Warren Bennis ر�ه�ب�ر�يرهبران، استادي و مهارت خود را براي حل تمام آشفتگي و اختالالت موجود •

نشان مي دهد. رهبري» ظرفيت ايجاد يك بينش و ديدگاه محكم و تبديل آن به ع�مل و •

پيگيري آن“ مي باشد.

خود، اعتماد،معنيتواناييها : مديريت توجه، •

كه افراد ديگر به آن اعتقاد دارند و به آن عمل مديريت توجه: ديدگاهي است•مي كنند.

اين ديدگاه با استفاده از ارتباط موثر برقرار كردن مديريت مع�ني و مفهوم:•مقايسه، استع�اره، توضيح آشكار هم چنين، احساس، اعتماد، خوش بيني و

اميدواري مي باشد. كه پيروان و رهبران را به پيوند احساسي)عاطفي( است: مديريت اعتماد•

يكديگر نزديك مي كند. »پشتكار، خودآگاهي، ريسك پذيري، تعهد، رفتار رهبران است-: مديريت خود•

چالش و يادگيري« رهبران خود انگاره مثبت دارند – آنها افراد را مي پذيرند و همان طور كه •

هستند با آنها رفتار مي كنند، آنها فعاليتها را با شرايط موجود پيش مي برند، قادرند كه به ديگران اعتماد كنند حتي زماني كه خطرناك به نظر مي رسد،

مي توانند بدون تاييد شناسايي دائمي كار كنند.

شرکتهاي بزرگ را به بنگاههاي نيمه مستقل تقسيم – Jack Welch (GE) ر�ه�ب�ر�ا�ن اداره مي شود.CEOمي کنند که توسط مديران نمونه

John Chambers (Cisco) شرکت را از طريق دستاوردهاي به مسير و – بازارهاي جديد هدايت مي کند

Steve Jobs (Apple) بخشي از رهنمودهاي جهاني که به توليد محصوالت – جديد منتهي شود

ر�ه�ب�ر�ا�نرهبران پس زمينه هاي گوناگون بسياري دارند.

شخصيتهاي خيلي متفاوتي هستند – شباهتهاي آشکاري ندارند

ضرورتي ندارد که موفقيتهاي تحصيلي عمده اي داشته باشند.

رهبران مي توانند ياد بگيرند اما اين پتانسيل موفقيت آميز مي تواند ذاتي يا برگرفته از تجربيات دوران

طفوليت باشد.

ر�ه�ب�ر�ا�ن

رهبران به چشم انداز شفافيت مي بخشند

رهبران در خصوص قرارداد، راهبرد تنظيم و انعقاد مي کنند

رهبران چشم انداز را با خود باوري پيگيري مي کنند

رهبران هدايت مي کنند به وسيله کالم، نمونه و تشويق(Ref daon)

رهبران مي توانند به منابع داخلي و شرکاي خارجي نفوذ نمايند.

فصل ششم

مدل کسب و کار

م�د�ل� ک�س�ب� و� ک�ا�ر تقسيم بازارتشخيص

محصول يا خدمات طرح ريزي شدهارزششرح

محصول يا خدمات طرح ريزي ويژگيهاي کليديتمرکز بر شده

براي ارايه به محصول يا خدماتپيوسته ارزششرح

روش توجه داشتنايجاد

مورد نياز براي پايداري اين مدلشبکه ارزشتاسيس

Model view

پيشنهاد

روابط مشتري

شبکه هاي توزيع

جريانهاي درآمد

شبکه شرکا

نتايج کليدي جهت تقسيم مشتريانراه حل

مهارتفعاليتهامنابع

ساختار هزينه

ب�ر�ر�س�ي� م�د�ل� ک�س�ب� و� ک�ا�ربر اساس شناسايي نقاط قوت و ضعف

فرصتهايي براي اصالح

مناسب براي ايجاد کسب و کار

بهره برداري بالقوه از فرصتهاي کسب و کار

�pdmن�م�و�ن�ه� ب�ي�ن�ش�ي

نمونه متمرکز حول محور کليه ابعاد محصول

استفاده کسترده از گروه کاالهاي مشتريان

Procter & Gamble and Unilever ابداع و استفاده توسط

تحليل دائمي از سهم سود محصول از طريق تقسيم بازار و استفاده از استاندارد قيمت گذاري جزئي

هدايت مستقيم و فعاليتهاي غير مستقيم و هزينه هاي مرتبط

توليد، R&Dاستفاده اساسي از تصميمات درباره چرخه حيات محصول، فروش، بازاريابي. از بررسيهاي منابع خارجي حمايت مي نمايد

.برگشت به ساختار سازمان

Example �م�د�ل� ک�س�ب� و� ک�ا�ر :بخش بازارتعطيالت خانوادگي در هتل

براساس جغرافيا

بر اساس جمعيت شناسي

براساس فصل

بر اساس عالقه منديها

فرهنگ کشور

فعاليتهاي مربوط به سن

فعاليتهاي مرتبطبا زمان و سال

فعاليتهاي تفريحي

1بخش

انگليس

سال40کمتر از

تابستان

هنر، تاتر، توريستي

2بخش

سوئد

50 تا 40

زمستان

مرکز تفريحي شنا

ورزش پياده روي

عالقه به اتاق هنرمنديغذا با موسيقي

اطالعات از حوادث و سفرهاي مرتب

اتاق با ديد باز امکانات تفريحي و

چشمه هاي آب معدني خدمات بهداشتي ويژه

آگاهي و موضوع پياده روي مرتب

Case study ر�MULTIS GROUPم�د�ل� ک�س�ب� و� ک�اايجاد خدمات بازاريابي و پس از فروش دوباره، شريک شدن در خدمات دائمي محصول:

عالمت تجاري توليد کنندگان، شرکا و مشتريان را اساس خدمت رساني

ادامه چر�خه حيات محصول

مواجه شدن با بازارهاي ويژه

مناسب

چرخه حيات محصول� جديد

چرخه حيات مح�صولمعرفي محصول جديد

Volume ramp-up

مرحله رکود محصولتوليد دوباره محصوالت فناوري

دست دوماستفاده برعکس از سازماندهي و بکارگيري مديريت زنجيره اي

بازار يابي مجدد مانند محصول جديدي که عالمت تجاري اصلي

را د�ارد

Case studyر�م�د�ل� ک�س�ب� و� ک�اAMAZON.COM

. به فروش مي رساندonline)کتاب، رايانه و محصوالت ديگر را از طريق برخط)سرمايه گذاري اصلي در زيربناي شبکه رايانه

منبع مرجع اصلي کتابهاسامانه سفارش برخط، تحويل و فروش برخط

و به B2Cاستفاده از زير بناي شبکه آنها جهت ارايه خدمات به خدمات دهندگان ديگر 2.0وبگاههاي شبکه اجتماعي

Case studyر�� ن�ر�م� ا�ف�ز�ا– �م�د�ل� ک�س�ب� و� ک�ا�رBROMLEY GROUP

نرم افزارها به شرکتهاي که مشترياني دارند و عمل بازاريابي را در بازار انبوه انجام مي دهند

نمونه اي براي فروش و نصب سامانه نرم افزار طراحي شده که با سامانه ساير بنگاهها نصب بوده و عمليات بازار يابي را پشتيباني مي کند، درآمد آن از

طريق حق مجوز و پشتيباني ساالنه مي باشد.

نمونه جديد براي فروش خدمات حمايتي بازاريابي استفاده از نرم افزار براي (، ايجاد مهارت بازار يابي حرفه اي در خصوص saasخدمات رساني )نمونه

توسعه عمليات بازاريابي است، درآمد نسبتي از افزايش درآمد ايجاد شده مي باشد.

ن�م�و�ن�ه� ه�ا�ي� ک�س�ب� و� ک�ا�ر

Iran Khodro توليد جهت سفارش� Dell، Boeingمشتري مداري از طريق سفارش�

Ships توليد سفارشيAccenture خدمات سفارشي

Nokia محصول اختصاص�يFlextronics توليد قراردادي

Syntexصدور پروانهVirginفرانشيز )امتياز فروش(

Smith Klein Beecham (with SCMتوليد انبوده )Packard Electric، Bosch توليد کننده ترکيبي

Volkswagen، Bugacia طراحي و ساخت محصول کاملWalsh Western، DHL پشتيباني

Fraunhofer جستجوبراي� سفارش�

فصل هفتم

محيط پروژه

پ�ر�و�ژ�ه� ه�ا� و� ب�ر�ن�ا�م�ه� ه�اابزار قدرتمندي براي دستيابي به تغييرات محيطي•

بسياري از فعاليتها به هنگام برنامه ريزي و تدوين •طرح جديد راهبردي، بهترين گواه جهت کار در يک

محيط پروژه هستند.

بسياري از فعاليتهاي دروني شرکت مشخص •هستند، اما با ديگر فعاليتهاي شرکت و سازمانهاي شريک خارجي در ارتباط هستند، عمليات پروژه از

اين ارتباط حمايت مي کند.

کارايي و توانايي توام با اقتصاد زمان )همزماني، •فعال بودن( هم اکنون در دسترس هستند و در

محيط پروژه به خوبي کار مي کنند.

پ�ر�و�ژ�ه� ه�ا� و� ب�ر�ن�ا�م�ه� ه�امهار هوش احساسي

► ايجاد تحرکيک هيجان و جديت ويژه در کار کردن با يکديگر که مي تواند در جايي که يک محيط

عملياتي استاندارد شکست مي خورد موفق گردد

► تشويق به خالقيت، نوآوري، توانمند سازي

► ايجاد فرهنگ خود، مي تواند ويژگي هاي منحني فرهنگ موجود در شرکت را دور نمايد

پ�ر�و�ژ�ه� ه�ا� و� ب�ر�ن�ا�م�ه� ه�اسازماندهي و کنترل

► روشهاي خوب براي مشموليت و شناسايي تمامي سهامداران، هم در داخل و هم در داخل و هم در خارج

از کشور

► سهامداران داخلي ترجيح ميدهند که در محيط پروژه کار کنند تا وضوح و انگيزه بيشتري داشته باشند.

► روشهايي براي تعيين نقش، براي نقش در هر شخص، براي بهترين استفاده بهتر از مهارتها

► روشهاي قوي براي مسير، تغيير مسير، ارزيابي پيشرفت و کنترل

پ�ر�و�ژ�ه� ه�ا� و� ب�ر�ن�ا�م�ه� ه�اکار گروهي

► بهترين مفاهيم ساختاري کار

► مفاهيم به کارگيري مهارتهاي کارآمدتر قابل دسترس براي هر وظيفه

► روشهاي ارتباطي قوي، فرصتهايي براي به کارگيري تعدادي رسانه هاي ارتباط جمعي براي چالشهاي مختلف

► فرهنگ قوي عدم سرزنش- شراکت، ارايه مشاوره و روشهاي همکاري را تضمين نمي کند بلکه به طور گسترده

اي کيفيت و بهره وري را بهبود مي بخشد.