СТРАТЕГИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКСПАНСИИ ЛК «УРАЛСИБ»

Конференция «Лизинг в России-2007»Докладчик: Первый Заместитель Генерального директора ЛК «УРАЛСИБ», В.Г. Арутюнян

2

ЛК «УРАЛСИБ»-2007. Основные достижения

3

ПРОДАЖИ И ВНЕШНЕЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ

Кредиты российских банков,

млн. USD 38%

Кредиты Западных банков, млн. USD

32%

Выпуск и размещение CLN

17%

Связанные сделки, млн. USD ; 24; 7%

Структура источников внешнего привлечения финансирования ЛК УРАЛСИБ

Объем внешнего привлечения ЛК «УРАЛСИБ» в 2007 г. составит 581 млн. USD

ЛК «УРАЛСИБ» организован выпуск CLN на сумму 2,5 млрд. руб. – первый необеспеченный заем среди ЛК РФ

В ноябре 2007 ЛК «УРАЛСИБ» получен кредитный рейтинг Fitch на уровне B+

Прогнозная чистая прибыль, одобренная аудитором компании (Ernst&Young), по МСФО за 2007 г. – 549,3 млн. руб.

Фактор успеха ЛК «УРАЛСИБ» - активное привлечение внешнего финансирования

Объемы продаж лизинговых продуктов ЛК "УРАЛСИБ" 2004-2007 гг.

7,7

11,5

15,9

24,9

0

5

10

15

20

25

30

2004 2005 2006 2007 прогноз

Об

ъем

но

во

го б

изн

еса,

мл

рд

. р

уб.

Лучшая лизинговая компания России в 2007

г. (премия Финансовой России)

ЛК «УРАЛСИБ» - универсальная лизинговая

компания с региональной сбытовой сетью

федерального масштаба и развитой

продуктовой линейкой корпоративного и

розничного лизинга

Итоги-2007:

Пр

огн

оз

4

Региональная экспансия: преимущества, возможности, риски

5

ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ УРАЛСИБ. МИССИЯ И ВИДЕНИЕ

Наша миссия:

развивать реальный сектор экономики России и предпринимательскую активность населения через:

предоставление корпоративным клиентам Малого и Среднего бизнеса современных комплексных лизинговых решений, направленных на приобретение и модернизацию основных средств; инициативный обучающий клиенто-ориентированный сервис.

Быть примером по эффективности ведения бизнеса.

Видение:

ЛК «УРАЛСИБ» - устойчивая и прибыльная компания федерального масштаба, входящая в ТОР-5 универсальных лизинговых компаний России, с развитыми собственными и партнерскими каналами продаж, стандартизированным продуктовым рядом, востребованным Малым и Средним бизнесом, репутацией надежного партнера и командой профессионалов.

6

ЭФФЕКТИВНОЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ЛИЗИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ 15%

КОМПЛЕКСНЫЕ ЛИЗИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ 20%

ИНФОРМАЦИОННЫЙ КАПИТАЛ 15% ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ КАПИТАЛ 10% ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ КАПИТАЛ 10%

ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ИЗДЕРЖКИ СТОИМОСТЬ ЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА ФИНАНСОВЫЕ И БИЗНЕС-РЕЗУЛЬТАТЫ

БРЕНД И УСТОЙЧИВОСТЬ 15% СИНЕРГИЯ И КЛИЕНТСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ 15%

P7СФОКУСИРОВАННОСТЬ НА СТРАТЕГИЮ

P6ОРГАНИЗАЦИОННОЕ СООТВЕТСТВИЕ АДМИНИСТРАТИВНОЙ, ЮРИДИЧЕСКОЙ И БИЗНЕС-СТРУКТУР ТРЕБОВАНИЯМ ПУБЛИЧНОЙ КОМПАНИИ

P5ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЛОЯЛЬНАЯУКОМПЛЕКТОВАННАЯ ИМОТИВИРОВАННАЯ КОМАНДА

P4ЕДИНАЯ КОРПОРАТИВНАЯКУЛЬТУРА И ДРУЖЕЛЮБНАЯРАБОЧАЯ СРЕДА

P3ПРОЗРАЧНАЯ И КОНКУРЕНТНАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИИ КОМПЕНСАЦИЙ

РR2СТАНДАРТИЗИРОВАННЫЕ

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ, ПРОДУКТЫ И СЕРВИСЫСООТВЕТСТВУЮЩИЕ ОБЕЩАНИЯМ БРЕНДА

С3ДОСТУП К СБЫТОВОЙ СЕТИ ЛБ ИУВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ВЕНДОРОВ

РR8ДИФЕРЕНЦИРОВАННЫЙКЛИЕНТСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТПО ПРОДУКТАМ, КЛИЕНТАМ, ПАРТНЕРАМ, СООТВЕТСТВУЮЩИЙ ВЕП ПОПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА

P1СТРУКТУРИРОВАННЫЕ ИДОСТУПНЫЕ ЗНАНИЯ, ОБМЕНИ ТРАНСЛЯЦИЯ, ОБУЧЕНИЕ

F3 РОСТ ДОХОДОВ И АКТИВОВ С ПРИЕМЛЕМЫМ УРОВНЕМ РИСКОВ

F1ДОЛГОСРОЧНЫЙ РОСТСТОИМОСТИЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА

F4УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЁМОВИ СНИЖЕНИЕ СТОИМОСТИВНЕШНЕГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ

F2ЭФФЕКТИВНОСТЬ И УДЕЛЬНЫЕИЗДЕРЖКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙСТРАТЕГИИ ФК

PR1ШИРОКИЙ СПЕКТР

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГСЕРВИСНЫХ КОМПАНИЙ

PR3ПАРТНЕРСКИЕ ПРОГРАММЫ И ОТЛАЖЕННЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ С ВЕНДОРАМИ

PR5СИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГИ ПРОДВИЖЕНИЕ

С5СИЛЬНЫЙ БРЕНД, ИРЕПУТАЦИЯ НАДЕЖНОГОФИНАНСОВОГО ПАРТНЕРА

PR7СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМИ СООТВЕТСТВИЯОБЕЩАНИЮ БРЕНДА

P2КОМПЛЕКСНАЯ СКВОЗНАЯАВТОМАТИЗАЦИЯБИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ЛБ

РR9СИНЕРГИЯ И ВЗАИМО-ВЫГОДНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВОС КББ, СГ и РББ

РR6ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С МЦ, ИББ И КАЗНАЧЕЙСТВОМ,РОСТ РЕЙТИНГА ЛК

С6ИНИЦИАТИВНЫЙ ОБУЧАЮЩИЙКЛИЕНТА КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫЙ СЕРВИСВЕДУЩИЙ К ДИНАМИЧНОМУ РОСТУ БАЗЫ ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

С2КОМПЛЕКСНЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ РЕШЕНИЯ ИПРЕДЛОЖЕНИЯ БИЗНЕСА«ПОД КЛЮЧ» ДЛЯКОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

С1БЫСТРЫЕ И УДОБНЫЕ РЕШЕНИЯ

РОЗНИЧНОГО ЛИЗИНГАДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО

БИЗНЕСА

F5ГОТОВНОСТЬ К СТРАТЕГИЧЕСКОМУПАРТНЕРСТВУ С МЕЖДУНАРОДНЫМФИНАНСОВЫМ ИНСТИТУТОМ

РR10НАДЕЖНАЯ ОПЕРАЦ. ПОДДЕРЖКА, ОПТИМАЛЬНАЯ ПО ЗАТРАТАМИ КАЧЕСТВУ НА БАЗЕ ИТ-РЕШЕНИЯ

РR11ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕС РЕГУЛЯТОРАМИ И ИНЫМИ ГОС. ОРГАНАМИ

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАРТА ЛК «УРАЛСИБ»

РR4ЭФФЕКТИВ. РАСПРОСТРАНЕНИЕ

СБЫТОВОЙ СЕТИ ЛБ ВРАМКАХ ТИПОВЫХ ФОРМАТОВ

ТП СН РБ

С4ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ И ВРЕМЕННАЯ

ДОСТУПНОСТЬ ДЛЯМАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

Региональное развитие и формирование продуктовой линейки для малого и среднего бизнеса – стратегические приоритеты ЛК «УРАЛСИБ»

7

ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

Быстрое принятие решения, гибкая система тарифов и скидок

Комплекс дополнительных сервисов в рамках продукта

ЭКСПРЕСС-ЛИЗИНГОБОРУДОВАНИЯ

Быстрое принятие решения

Минимальные требования к лизингополучателю

ЭКСПРЕСС-ЛИЗИНГ НЕДВИЖИМОСТИ

Размер финансирования – до 3,5 млн. USD

Срок финансирования – до 15 лет

Быстрое принятие решения

ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА РОЗНИЧНОГО ЛИЗИНГА ЛК УРАЛСИБПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА РОЗНИЧНОГО ЛИЗИНГА ЛК УРАЛСИБ

Уникальный

продукт на

рынке

Продуктовая линейка

учитывает все

основные потребности

малого и среднего

бизнеса

15 лет

АВТОЛИЗИНГ

в 2007 г. ЛК «УРАЛСИБ» сформирована продуктовая линейка для клиентов рег. сети (малый и средний бизнес)в 2007 г. ЛК «УРАЛСИБ» сформирована продуктовая линейка для клиентов рег. сети (малый и средний бизнес)

8

РЕЗУЛЬТАТЫ РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКСПАНСИИ ЛК «УРАЛСИБ» В 2007 г.

Число филиалов ООО "Лизинговая компания УРАЛСИБ"

3

2029

60

80

90

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

2004 2005 2006 2007 2008 2009

Ко

ли

чес

тво

фи

ли

ало

в,

шт.

Развитая региональная сеть – возможность работы с малым и средним бизнесом

Региональная сеть федерального масштаба:

6 региональных дирекций в ФО РФ

60 филиалов по итогам 2007 года

Открытие филиала в Азербайджане

Профессиональная команда – 300 специалистов

Сегмент

Место в рейтинг

е

Объем нового бизнеса, млн.

USD Доля

рынка

Объем сегмента, млн. USD

строит СТ 1 114,7 7,5% 1536

с/х техника 2 25,7 7,3% 352

Легковой транспорт 3 37,6 4,6% 816

Грузовой транспорт 7 78,9 3,5% 2256

Позиции ЛК «УРАЛСИБ» в основных сегментах рынка по итогам 1 п/г 2007 г.

Внедренная в региональной сети продуктовая линейка, настроенная на потребности малого и среднего бизнеса, позволяет ЛК «УРАЛСИБ» занимать лидирующие позиции на рынке

Удвоение сети в 2007 г.

9

Брянск

Белгород

ВладимирВоронеж

Жуковский

РязаньСмоленск

Филиалы Центральной Региональной

Дирекции

КраснодарНовороссийск

Ростов-на-Дону Ставрополь

Санкт-Петербург

Вологда

Иркутск

КрасноярскНовосибирск

Омск

Пермь

СамараОренбург

Саратов

Нижний Новгород

Екатеринбург

Тюмень

Челябинск

Тверь

Филиалы Сибирско- Дальневосточной

Региональной Дирекции

Филиалы Северо-Западной

Региональной Дирекции

Филиалы Приволжской Дирекции

Филиалы Уральской Региональной

Дирекции

Великий Новгород

Калининград

Уфа

Ижевск

Томск

Сургут

Сочи

Кемерово

Филиалы Южной Региональной

Дирекции

ЦО ЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА

60 филиалов по в 7-ми Федеральных округах

Барнаул Хабаровск

Нижневартовск

Волгоград

Липецк

РЕГИОНАЛЬНАЯ СЕТЬ

Одинцово

ТулаЯрославль

Казань

ПензаЧебоксары

МоскваКалуга

Иваново

СаранскКиров

Сызрань

БалаковоОрск

Тольятти

Оренбург

Горно-Алтайск Чита

Улан-Уде Братск

Владивосток Благовещенск

Хабаровск

Миасс

КурскОрел

Псков

Елабуга

Нижнекамск

10

РЕГИОНАЛЬНАЯ ЭКСПАНСИЯ: ПРИЧИНЫ. ПРОБЛЕМЫ. РЕЗУЛЬТАТЫ

Мы идем в регионы С ЦЕЛЬЮ

быть ближе к малому и среднему бизнесу продавать стандартизированные продукты с более высокой маржой работать с сетевыми ретейлерами и подразделениями ключевых вендоров в регионах занять нишу на региональных рынках (рынки с более низкой конкуренцией по сравнению с Москвой)

Структура продаж лизинга в 2007 г.

Регионы75%

Москва25%

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОБЛЕМЫ

Снижение управляемости с увеличением числа филиалов

Отсутствие квалифицированного персонала в регионах

Преимущество ЛК «УРАЛСИБ» при построении сбытовой сети – наличие банковской сети ФК «УРАЛСИБ»

ПУТИ РЕШЕНИЯ Построение эффективной системы управления сетью

Построение системы формирования кадрового резерва, мотивации и обучения

Инвестиционная фаза филиала – 1,5 года

Объем продаж сети в 2007 г. – 18,6 млрд. руб.

Получен доступ к каналам продаж федеральных вендоров

Диверсифицированный портфель (снижение рисков)

Построена сбытовая сеть федерального масштаба (60 филиалов)

11

Система управления региональной сетью

12

ТРЕХУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ СЕТЬЮ И ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О СДЕЛКЕ

ФИЛИАЛФИЛИАЛ

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИСЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИС

РЕГИОНАЛЬНАЯ ДИРЕКЦИЯ

РЕГИОНАЛЬНАЯ ДИРЕКЦИЯ

ТРЕХУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ

ТРЕХУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Индивидуальные полномочия по сделкам розничного лизинга

Кредитный комитет филиала для сделок корпоративного лизинга

Индивидуальные полномочия по сделкам розничного лизинга

Кредитный комитет РД для сделок корпоративного лизинга

Индивидуальные полномочия по сделкам розничного лизинга

Кредитный комитет ЦО для сделок корпоративного лизинга

Си

сте

ма о

бучени

я и

атт

еста

ци

и

Си

сте

ма С

RM

Зависимость индивидуальных полномочий по розничному лизингу и лимитов Кредитных комитетов по корпоративному от результатов обучения и аттестации сотрудников сети

Снижение операционных рисков за счет внедрения системы CRM

ЭФФЕКТИВНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ МЕЖДУ УРОВНЯМИ УПРАВЛЕНИЯ

13

ФИЛИАЛ ЛК

«УРАЛСИБ»

РОЗНИЧНЫЙ ЛИЗИНГ

КОРПОРАТИВНЫЙ ЛИЗИНГ

ДИРЕКТОР ФИЛИАЛА

Реализация сделок розничного лизинга

Взаимодействие с региональными и локальными вендорами и реализация программ федерального уровня

Взаимодействие с сервисными компаниями

Работа с проблемными активами

Анализ финансового состояния лизингополучателя для сделок корпоративного лизинга

Написание кредитных заключений

Вынесение сделок на КК ТД

Реализация сделок корпоративного лизинга

Взаимодействие с региональными и локальными вендорами и реализация программ федерального уровня

Работа с проблемными активами

Реализация стратегических инициатив ЛК

Подготовка предложений по стратегии и маркетингу

Развитие взаимоотношений с партнерами (Банк, СК, вендоры) на локальном уровне

Кадровые вопросы

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ФИЛИАЛА ПОСТРОЕНА ИСХОДЯ ИЗ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ ЛК «УРАЛСИБ»

ОСНОВНАЯ ФУНКЦИЯ ФИЛИАЛА – РЕАЛИЗАЦИЯ ЛИЗИНГОВЫХ СДЕЛОК

ФУНКЦИИ ФИЛИАЛА ЛК «УРАЛСИБ»

14

РОЗНИЧНЫЙ ЛИЗИНГ

КОРПОРАТИВНЫЙ ЛИЗИНГ

ЮРИДИЧЕСКАЯ СЛУЖБА

ОПЕРАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА

БУХГАЛТЕРИЯ

КРЕДИТНАЯ СЛУЖБА

ФУНКЦИИ НА УРОВНЕ РЕГИОНАЛЬНЫХ ДИРЕКЦИЙ ЛК «УРАЛСИБ» В РЕГИОНАХ

Планирование и контроль продаж корпоративного лизинга филиалами Внедрение корпоративного лизинга Работа с регион. вендорами Маркетинговая деятельность в части корпоративного лизинга на региональном уровне Консультационная поддержка

Анализ финансового состояния лизингополучателя для сделок корпоративного лизинга Написание кредитных заключений Вынесение сделок на КК РД Оценка и мониторинг предметов лизинга

Планирование и контроль продаж розничных продуктов филиалами Контроль за индивидуальными полномочиями по розничному лизингу

Операционное сопровождение лизинговых сделок филиалов

Бухгалтерское сопровождение лизинговых сделок филиалов

Юридическое сопровождение сделок корпоративного лизинга Сопровождение сделок с недвижимостью

Внедрение розничных продуктов Работа с регион. вендорами Маркетинговая деятельность в части розничного лизинга на региональном уровне Консультационная поддержка

РД ЛК

«УРАЛСИБ»

Основные функции РД:

Контроль, развитие и планирование деятельности филиалов

Операционное и юридическое сопровождение

15

ПРОДАЖИ

ПРОБЛЕМНЫЕ АКТИВЫ

ЮРИДИЧЕСКАЯ СЛУЖБА

УПРАВЛЕНИЕ СЕТЬЮ

ФИНАНСЫ

РАЗВИТИЕ

КРЕДИТНАЯ СЛУЖБА

Разработка, модификация, внедрение продуктов Федеральные вендор-программы Стратегическое развитие

Мониторинг и анализ рынка Стратегия маркетинга и продвижения PR и реклама на федеральном уровне

Фондирование Планирование, бюджетирование и отчетность Автоматизация Координация опер. поддержки сети

Работа с крупными корпоративными клиентами Сложноструктурированные сделки Работа с федеральными вендорами

Координация и развитие сети Планирование продаж сети Открытие новых филиалов Кадровые вопросы Обучение и аттестация

Вынесение крупных сделок на КК Управление кредитными рисками

Юридическая поддержка крупных сделок Разработка типовых договоров для стандартизированных продуктов

Создание системы работы с проблемными активами

ФУНКЦИИ ЦЕНТРАЛЬНОГО ОФИСА ЛБ

ЦО ЛК

«УРАЛСИБ»

ОСНОВНАЯ ФУНКЦИЯ ЦО – СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И СИСТЕМНОЕ РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА

16

Факторы успеха ЛК при построении региональной сбытовой сети

17

ФАКТОРЫ УСПЕХА ЛК ПРИ ПОСТРОЕНИИ И РАЗВИТИИ РЕГИОНАЛЬНОЙ СБЫТОВОЙ СЕТИ

ЭФФЕКТИВНАЯ СБЫТОВАЯ

СЕТЬ

Возможность долгосрочного инвестирования

Один филиал - порядка 100-150 тыс. USD в год

Наличие стандартизированной продуктовой линейки для сети

Обеспечивает быстрое принятие решения

Взаимодействие с партнерами на федеральном уровне (банк, страховая

компания, вендоры)

Доступ к каналам продаж партнеров

Эффективная система управления сетью

18

ООО «ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ УРАЛСИБ»

119048, г. Москва, ул. Ефремова, 8 Тел. (495) 705 9039leasing@uralsib.ru

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР Гущина Елена Анатольевна ЗАМ. ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРААрутюнян Вячеслав ГерасимовичСмагин Виталий ЛеонидовичТетерятников Денис ВладимировичМигранов Рустам АнваровичФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОРКорнилов Дмитрий Геннадьевич

Спасибо за внимание!