Назад к основам:Аудит Продаж и Полевой коучинг

Предисловие

Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи:планы продаж становятся более амбициозными,покупатели – грамотными и разборчивыми,а конкуренты – агрессивными и профессиональными.

Для того, чтобы достойно принять этот вызов,и успешно выполнить все поставленные задачи, необходимо,чтобы отважные бойцы кисломолочного фронтабыли хорошо обучены науке побеждать.

Залогом любой подготовки является знаниеи чёткое соблюдение основных стандартов работы.

Для этой цели в 2007 году были запущены 2 проекта:• Аудит Продаж• Полевой Коучинг

Часть 1Аудит продаж

Общая информация

Цели:• Стандартизация качества повседневной работы• Определения возможностей для улучшения ситуации• в торговых точках• Вовлечение каждого сотрудника в непрерывный• процесс развития территории («Пирамида Совершенства»)

Этапы проекта:• Утверждение Методологии – июль 2007• Общенациональный Тренинг по проекту – август-сентябрь 2007• Начало полевых визитов – октябрь 2007

Задачи на 2008: посещение каждого ДЦ ежеквартально.

Команда аудита продаж

Фото. Владимир Гнедкин –

Менеджер по Аудиту Продаж

Владимир Алёхин –Супервайзер по Аудиту Продаж

Николай Кузнецов –Супервайзер по Аудиту Продаж

Дмитрий Озиралин –Супервайзер по Аудиту Продаж

Алексей Иванов –Супервайзер по Аудиту Продаж

Структура визита

Формат:• Совместные визиты в торговые точки (команда аудита – менеджмент

Дистрибуторского Центра)• Маршруты определяются через Front Office

Регламент:• Оценка KPI с помощью Единой Методологии• Анализ полученной информации• Фокус на основных направлениях работы• Выработка рекомендаций по достижению необходимых результатов• Определение лучших (торговый представитель и супервайзер) по

итогам проведённого аудита

Репрезентативность:• 10-15% активных клиентов• 100% торговых точек, относящихся к каналу DD• 30 клиентов - лучших по объёму продаж

Документы. Сводный бланк аудита продаж

Документы. Сводный бланк аудита продаж

Документы.Сводный бланк аудита продаж

Документы. Сводный бланк аудита продаж

Документы. Сводный бланк аудита продаж

Документы. Сводный бланк аудита продаж

Документы. Сводный бланк аудита продаж

Документы

Финальная презентация с выводами и action-plan

В соответствии с итоговым рейтингом территории объявляются лучшиеторговый представитель и супервайзер Дистрибуторского Центра.Однако, если итоговый рейтинг ниже допустимых показателей –лучшие сотрудники не определяются

Основные выводы

На сегодняшний день основнымипроблемными зонами являются:

Дистрибуция (общая, MUST 12, новинки)Основная причина: Неправильно сформированный заказ, что,в свою очередь, является следствием некорректного снятияостатков в торговой точке (частичное или полностью).

Мерчендайзинг (выкладка продукции корпоративнымблоком, соблюдение планограммы)Основная причина: незнание или пренебрежениекорпоративными стандартами.

Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

Процент корректных ответов торговых представителей на опросы,проводящиеся через HHT неудовлетворителен.

Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

Основная причина кроется в несоблюдении торговым представителем

Должностной Инструкции и отсутствии должного контроля со стороны супервайзера.

Торговый Представитель получает бонус «За качество операций» куда входит

корректность информации, заносимой в HHT во время визита.

Если факт аудита продаж подтвердит, что бонус был начислен на основании

некорректных данных, торговый представитель

БУДЕТ ЛИШЁН БОНУСА!

Лучшие

По итогам прошедших визитов лучшими были признаны:

Сергей ЛисицкийСупервайзер RTM,

ВолгоградСергей Суханов(торговый представитель

РТМ, г. Волгоград)

Максим Копысов(супервайзер Преселл,

г. Екатеринбург

Константин Доронин(торговый представительПреселл, г.Екатеринбург)

Часть 2Полевой коучинг

Полевое обучение

Запуск – Ноябрь 2007

Команда – Елена Лейчукменеджер по организационному

развитию продаж

Цель:– создание единых стандартов – прозрачность системы– предоставление инструментов для

эффективной повседневной деятельности

Составляющие

Должностная Инструкция

Отчет по полевому тренингу

Еженедельный отчет по планированию

Карманная Книга Торгового Представителя.

Торговый Представитель

СупервайзерДолжностная

Инструкция

Основа B2B

4 дня полевых активностей

Еженедельное планирование деятельности

Полевое обучение – подготовка– стандарты обучения во время посещения– стандарты обучения после посещения– оценка работы по результатам дня

Результаты. Декабрь

Система заработала –

всем БОЛЬШОЕ СПАСИБО!!!

Основа Основ – соответствие плана и реальных полевых работ– заполнение отчета по полевому обучению

вместе с торговым! Копия остается у торгового– Супервайзер находится 4 дня в полях с торговыми.

С 1 до последней точки. В 1 машине

Лучшие супервайзеры декабря

Наталья ТарновецкаяСупервайзер Presell,

Москва

Евгений ПоваляевСупервайзер CLV,

Москва

Сергей ЛюбимцевСупервайзер CLV, Санкт-Петербург

Станислав КорольСупервайзер CLV,

Ростов

Александр СобчаковСупервайзер CLV, Санкт-Петербург

Сергей ЛисицкийСупервайзер RTM,

Волгоград

Благодарим за внимание!