Программы мотивации сотрудниковУвеличение объема активных продаж аксессуаров

Колл-центр г.Орел

Докладчик: Головин В.П.

Мотивация

Мотивация персонала – это пища с целью повышения активности деятельности. Проще говоря, мотивация персонала – это вдохновение поведения личности, работы и труда сотрудников предприятия. На сколько она может быть разнообразной, говоря о бизнесе? Можно по разному отнестись к этому вопросу, но, что касается именно сотрудников предприятия, труда и работы организации, то вся мотивация персонала сводится к материальному вознаграждению. Разница может быть лишь во времени. Если нет материального вознаграждения рано или поздно, то всякая мотивация персонала перестает быть эффективной. Время работы вдохновения зависит от разумности сотрудника как отдельной личности. Ведь чем больше проходит времени без материального вознаграждения, тем менее эффективней работает дополнительная мотивация персонала, работы и труда.

Опыт проведения

Последняя реализованная программы «Футболка за аксессуары» показала, что даже такого «символичного» приза как футболка может быть достаточно, чтобы стимулировать наиболее активных сотрудников, но подобного «приза» явно не достаточно, чтобы увеличить продажи большинства сотрудников.

Работа по мотивации сотрудников ведется постоянно: на ежедневных тренингах по ошибкам СКК или результатам прослушки до менеджеров доносится идея о том, что можно зарабатывать больше, улучшая качество своих разговоров и увеличивая свои активные продажи.

Помимо ежедневной работы с менеджерами реализуются и другие программы мотивации

Реализуемые программы

С 1 августа по 30 сентября среди менеджеров колл-центра был запущен новый конкурс «Суши для тех, кто вкладывает душу» или «Кто работает –тот ест», разработанный на основании опроса и тематических собраний, проведенных с сотрудниками. Оказалось, что для многих сотрудников это может послужить хорошим стимулом к дополнительным продажам и повышении качества работы.

При разработке программ мотивации мы стараемся учитывать желания самих сотрудников, чтобы наиболее эффективно использовать выделяемые средства

Бюджет конкурса: 6400 рублей на 2 месяца

Реализуемые программы

В настоящее время в колл-центре реализуется «Звездная копилка» - бонусная программа для сотрудников. В основе начисления баллов лежат практически все показатели менеджеров такие как дисциплина, конверсия, количество активных продаж, оценка от СКК и т.д.

примерно

18 000баллов «звездной копилки»

зарабатывают менеджеры за 2 недели

Реально на реализацию этой программы мотивации потребуется меньше чем 18000 за 2 недели ввиду того, что только за полную 1000 баллов дается «звезда»

Денежная мотивация

От конкурса с бесплатной доставкой суши или пиццы в офис мы ожидаем чуть большей активности менеджеров, чем от конкурса с футболками, но этого явно не достаточно, чтобы сделать «рывок» в продажах аксессуаров. Подобные конкурсы с небольшим бюджетом и призом в виде сувениров нужно проводить регулярно – это благоприятно влияет на коллектив, но экономический эффект подобных конкурсов оценить сложно.

Для достижения действительно высоких показателей требуется серьезный стимул. Мотивация в виде денежной премии является самым эффективным инструментом.

Наша задача не просто отдать деньги лучшему сотруднику, а заставить даже лучших сотрудников показать очень высокие показатели.

Денежная мотивация

Планируется провести месячный конкурс, направленный на увеличение активных продаж аксессуаров, где победитель получит солидное денежное вознаграждение.Главное – реальное увеличение уровня продаж аксессуаров.

минимум

350 аксессуаров в месяц

нужно продать, чтобы участвовать в конкурсе

Программа мотивации будет реализована только в «продающих» отделах:

1. Менеджеры2. Стажеры3. Специалисты по продажам4. Технические консультанты

Менеджеры Стажеры Специалисты по продажам Технические консультанты

1. 5000 рублей

2. 3000 рублей3. 2000 рублей

1. 2000 рублей

2. 1000 рублей3. 500 рублей

1. 5000 рублей

2. 2 звезды в «звездную копилку»

1. 2000 рублей

2. 1000 рублей3. 500 рублей

Денежная мотивация

Если за месяц сотрудник не достигнет показателя в 350 активных продаж аксессуаров – то он не получит премию несмотря на то, что будет лучшим из всех.Таким образом мы мотивируем сотрудников именно на повышение уровня продаж и даем им реальный, но труднодостижимый ориентир, превысив который, можно получить приз.

Нам нужно не столько поощрить лучших, сколько организовать гонку за высокими за показателями

Денежная мотивация

Помимо основной «гонки» среди менеджеров за достижение высокого результата и соревнования между собой, нами был разработан и альтернативный способ мотивации –увеличение оплаты за аксессуар, проданный выше нормы.

Можно поднять оплату сотрудникам за каждый проданный аксессуар выше нормы, чтобы соревновались они не между собой, а с системой.

Схема довольно простая: за каждый выкупленный аксессуар менеджер получает 15 рублей, но мы можем предложить ему по 35 рублей дополнительно, за каждый аксессуар, проданный выше нормы, скажем в 300 в месяц. Это тоже труднодостижимый порог, но мы сможем распределить бюджет между большим числом менеджеров. Фактически после 300 активных продаж аксессуаров за месяц, мы будем оплачивать каждый следующий как технику. Показатели примерные, их можно скорректировать, например ввести специальный «сезонный коэффициент»

Денежная мотивация

Потенциальные расходы на реализацию программы мотивации с увеличением оплаты закаждый следующий аксессуар буду меньше, чем при «классической» схеме, где числопобедителей ограничено. Реально мы будем прибавлять только 35 рублей за каждыйподанный аксессуар, но достигнуть показателя выше 400 аксессуаров вряд ли кому-тоудастся, таким образом даже самый эффективный менеджер получит премию не более3500 рублей.

Единственным очевидным минусом доплаты за проданные выше нормы аксессуары является недостаточная «наглядность». Менеджерам больше понравится цифра «5000 рублей», чем «+35 рублей за каждый аксессуар после 300 активных продаж»

Такой конкурс подойдет для продолжительного периода времени, но поскольку нам необходима «шоковая терапия», то логичнее использовать первый вариант с крупной денежной премией

Другие программы мотивации

Тематические собрания с сотрудниками и проводившийся недавно опрос выявил, что сотрудники хотели бы видеть в качестве приза за достижение высоких показателей. Окончательный анализ позволил составить своеобразный топ-лист.

Портативная электроника в подарок победителю конкурса, например, планшетный компьютер Ritmix RMD - 7261

Возможны и другие варианты техники, например mp3-плеер или даже usb-флешка

Абонементы на фитнес, каток, кинотеатр, (купоны на боулинг посещение солярия, СПА и т.д.)2

Подобные предложения довольно часто высказывали менеджеры, но недостатком такой мотивации является не 100% заинтересованность менеджеров в победе

Другие программы мотивации

Утешительные призы с символикой компании, например кружки, usb-флешки и т.д.3

4Многим менеджерам хотелось бы получать не только «премии» и «призы» но и своеобразное признание. Большое количество сотрудников сослалось на недостаток внешней атрибутики

Многим сотрудникам пришлась по душе идея награждения их сувенирной продукцией с логотипом компании, например кружками или usb-флешками

Внешняя атрибутика: фотографии в рамке, таблички «лучший менеджер», значки, доска почета с достижениями.

Другие программы мотивации

Помимо мотивации сотрудников, для увеличения объема активных продаж необходим и интерес со стороны покупателей. Для стимулирования активных продаж возможно проведение специальных промо-акций в городе.

Можно провести тематический опрос жителей города на предмет пользования услугами интернет-магазинов при этом рассказывая о преимуществах Сотмаркета

Для проведения промо-мероприятий можно привлечь сотрудников в их выходные дни. В фирменных футболках они могут не только привлекать потенциальных покупателей с помощью купона на скидку, но и, возможно, новых сотрудников

Бюджет проведения промо-мероприятия зависит от множества факторов, но при этом можно измерить их реальную эффективность, посчитав вернувшиеся купоны.

Колл-центр г.Орел

Подготовил: Кузьминов С.С.

Спасибо за внимание!