Ộ HƢƠNG TR NG I H C CÔNG NGH P TP.HCM ...media.bizwebmedia.net/sites/146527/upload/documents/marketing_mix_4.pdf · sự đã giúp em có đƣợc cơ hội trau dồi kiến

i

BỘ CÔNG THƢƠNG

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

---------------------

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE

BTE-1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT

NAM TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG VÀ

MIỀN NAM GIAI ĐOẠN TỪ NAY ĐẾN 2015

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH – 211207

GVHD : Th.S TRẦN PHI HOÀNG

SVTH :

MSSV :

LỚP :

KHÓA : 2008 – 2012

TP. Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2012

ii

LƠI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây la công trinh nghiên cƣu cua riêng tôi . Cac số

liêu, kêt qua nêu trong bao cao tốt nghiệp nay la trung thực và chƣa từng

đƣợc ai công bố trong bất kỳ công trình nảo khac.

TP. Hô Chi Minh, ngày …thang …năm 2012

Sinh viên thƣc hiên

iii

LỜI CÁM ƠN

****

Qua qua trình học tập và rèn luyện tại trƣờng Đại học Công nghiệp

TPHCM cũng nhƣ thời gian thực tập tại Công ty TNHH Bayer Việt Nam thực

sự đã giúp em có đƣợc cơ hội trau dồi kiến thức, tích lũy kinh nghiệm thực tế

cho bản thân.

Trƣớc khi đi vào bài bao cao, em xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành đến

Thầy Ths Trần Phi Hoàng đã tận tình hƣớng dẫn, đóng góp những ý kiến quý

bau giúp em hoàn thành bài bao cao này. Và em cũng xin chân thành cảm ơn

cac thầy cô trong trƣờng, đặc biệt là cac thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã

truyền đạt kiến thức cho em trong suốt 4 năm học vừa qua. Chúc cac thầy, cô

có thật nhiều sức khỏe, thành công trong công việc và hạnh phúc trong cuộc

sống.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban giam đốc cùng cac anh chị trong

Công ty TNHH Bayer Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi, chia sẻ kinh

nghiệm thực tế trong qua trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành bài

bao cao này. Chúc đội ngũ nhân viên trong công ty sẽ gặt hai đƣợc nhiều

thành công trong công việc. Kính chúc quý công ty ngày càng phat triển vững

mạnh.

Một lần nữa xin chân thành cam ơn!

TP. Hồ Chí Minh, ngày …thang …năm 2012

Sinh viên thực hiện

iv

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………..

TP. Hô Chi Minh, ngay …thang …năm 2012

v

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………


vi

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………


vii

DANH MUC CAC BANG, SƠ ĐÔ, BIÊU ĐÔ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Cac hình thức chiêu thị chủ yếu trong Marketing ........................... 13

Bảng 2.2: Phân tích ma trận SWOT ................................................................. 16

Bảng 4.1: Khối lƣợng ban ra và gia của Arize BTE-1 qua 2 năm 2010, 2011 và

dự kiến năm 2012 ............................................................................................. 33

Bảng 4.2: Số lƣợng đại lý của công ty theo từng vùng thị trƣờng ................... 34

Bảng 4.3: Chi phí cho hoạt động chiêu thị qua hai năm 2010 và 2011............ 35

Bảng 4.4: Ma trận SWOT công ty TNHH Bayer Việt Nam ............................ 37

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tiến trình nghiên cứu ............................................................. 18

Sơ đồ 4.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của tập đoàn Bayer ................................ 25

Sơ đồ 4.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam ........... 34

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 4.1: Mức độ nhận biết cac đối thủ cạnh tranh ..................................... 37

Biểu đồ 4.2: Mức độ quan tâm của khach hàng đối với cac chƣơng trình của

công ty .............................................................................................................. 38

Biểu đồ 4.3: Mức độ cảm nhận của khach hàng đối với cac chƣơng trình của

công ty .............................................................................................................. 38

Biểu đồ 4.4: Kênh thông tin biết đến sản phẩm ............................................... 39

Biểu đồ 4.5: Mức độ hài lòng đối với sản phẩm Arize BTE-1 ........................ 40

Biểu đồ 4.6: Mức độ tìm mua sản phẩm ......................................................... 41

Biểu đồ 4.7: Tiêu chí lựa chọn đại lý, cửa hàng ............................................... 41

Biểu đồ 4.8: Mức độ chăm sóc KH tại cac đại lý, cửa hàng ............................ 42

Biểu đồ 4.9: Cach bày trí sản phẩm tại cửa hàng, đại lý .................................. 42

Biểu đồ 4.10: Hình thức khuyến mãi ............................................................... 42

Biểu đồ 4.11: Quà tặng khach hàng ................................................................. 43

Biểu đồ 4.12: Chƣơng trình hội thảo ................................................................ 43

Biểu đồ 4.13: Quyết định sử dụng sản phẩm mới ............................................ 44

viii

KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

DN : Doanh nghiêp

KD : Kinh doanh

KH : Khach hàng

NS : Nhân sƣ

KHMT : Khach hàng mục tiêu

KHTN : Khach hàng tiềm năng

ĐBSCL : Đồng bằng Sông Cửu Long

TGST : Thời gian sinh trƣởng

HTX : Hợp tac xã

ix

MỤC LỤC

DẪN NHẬP ........................................................................................................ 1

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI ................................... 1

1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................... 2

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ....................................................................... 3

1.3. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU ..................................................................... 3

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .......................................................................... 3

1.5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................... 3

1.6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI ...................................................................................... 4

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ........................................ 5

2.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN ....................................................................... 5

2.1.1. Khái niệm marketing ................................................................................ 5

2.1.1.1. Khái niệm............................................................................................... 5

2.1.1.2. Vai trò .................................................................................................... 5

2.1.2. Khái niệm quản trị marketing ................................................................... 6

2.1.2.1. Khái niệm............................................................................................... 6

2.1.2.2. Vai trò .................................................................................................... 6

2.1.3. Khai niệm sản phẩm ................................................................................. 7

2.1.3.1. Khái niệm............................................................................................... 7

2.1.3.2. Phân loại sản phẩm ............................................................................... 7

2.1.4. Khai niệm thị trƣờng ................................................................................ 7

2.1.4.1. Khái niệm............................................................................................... 7

2.1.4.2. Phân loại ............................................................................................... 8

2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

MIX CỦA DOANH NGHIỆP ............................................................................ 9

2.2.1. Môi trƣờng vĩ mô ..................................................................................... 9

2.2.1.1. Môi trương nhân khâu ........................................................................... 9

2.2.1.2. Môi trương kinh tê ................................................................................. 9

2.2.2. Môi trƣờng vi mô ..................................................................................... 9

2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 9

2.2.2.2. Nhà cung cấp ....................................................................................... 10

2.2.2.3. Khách hàng .......................................................................................... 10

2.2.3. Môi trƣờng nội bộ doanh nghiệp ............................................................ 10

2.2.3.1. Chiến lược marketing .......................................................................... 10

2.2.3.2. Nguồn nhân lực ................................................................................... 10

x

2.3. CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING ........... 10

2.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng – lựa chọn khach hàng ....................................... 10

2.3.1.1. Nghiên cứu thị trường ......................................................................... 10

2.3.1.2. Lưa chon thi trương muc tiêu .............................................................. 10

2.3.1.3. Nghiên cưu hanh vi khach hang .......................................................... 11

2.3.2. Chiến lƣợc marketing-mix...................................................................... 11

2.3.2.1. Chiến lược sản phẩm ........................................................................... 11

2.3.2.2. Chiến lược giá cả ................................................................................ 12

2.3.2.3. Chiến lược phân phối .......................................................................... 12

2.3.2.4. Chiến lược chiêu thị ............................................................................ 13

2.4. VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT .............................................................. 15

CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP LUẬN ........................................................... 17

3.1. TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ................................................. 17

3.2. TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU ................................................................... 17

3.3. PHƢƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN............................................ 19

3.3.1. Thu thập thông tin thứ cấp...................................................................... 19

3.3.2. Thu thập thông tin sơ cấp ....................................................................... 19

3.3.2.1. Cách thức tiến hành............................................................................. 19

3.3.2.2. Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát ..................................................... 19

3.3.2.3. Đối tượng được điều tra khảo sát ....................................................... 23

3.3.2.4. Phát phiếu điều tra khảo sát ................................................................ 23

3.3.2.5. Xác định nội dung phân tích, tính chính xác và độ tin cậy của dữ liệu

.......................................................................................................................... 23

CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE-BTE1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER

VIỆT NAM ....................................................................................................... 24

4.1. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ................................................................... 24

4.1.1. Khái quát công ty.................................................................................... 24

4.1.1.1. Thông tin công ty ................................................................................. 24

4.1.1.2. Khái quát tập đoàn Bayer ................................................................... 24

.4.1.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ ................................................ 24

4.1.1.4. Lịch sử hình thành Công ty TNHH Bayer Việt Nam ........................... 26

4.1.2. Khai quat sản phẩm ................................................................................ 27

4.1.2.1. Nguồn gốc sản phẩm ........................................................................... 27

4.1.2.2. Đặc tính chủ yếu .................................................................................. 27

4.1.3. Cac nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing Mix của

sản phẩm Arize BTE-1. .................................................................................... 28

xi

4.1.3.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................. 28

4.1.3.2. Môi trƣờng vi mô ................................................................................ 30

4.1.3.3. Môi trường bên trong .......................................................................... 31

4.1.4. Thực trạng hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm Arize BTE-1 của

công ty TNHH Bayer Việt Nam trong thời gian qua ....................................... 32

4.1.4.1. Chiến lược sản phẩm ........................................................................... 32

4.1.4.2. Chiến lược giá ..................................................................................... 33

4.1.4.3. Chiến lược phân phối .......................................................................... 34

4.1.4.4. Chiến lược chiêu thị ............................................................................ 35

4.1.5. Phân tích ma trận SWOT ........................................................................ 37

4.2. KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG ..................................................................... 37

4.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO

SẢN PHẨM ARIZE BTE-1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM

TRONG THỜI GIAN QUA ............................................................................. 44

4.3.1. Thuận lợi ................................................................................................. 44

4.3.2. Khó khăn ................................................................................................ 45

CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE BTE-1 CỦA CÔNG TY

TNHH BAYER VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI ................................ 47

5.1. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY .............................................. 47

5.1.1. Định hƣớng phát triển............................................................................. 47

5.1.2. Mục tiêu phát triển.................................................................................. 47

5.2. GIẢI PHÁP CỤ THỂ ................................................................................ 47

5.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm .............................................................................. 47

5.2.2. Chiến lƣợc giá ........................................................................................ 48

5.2.3. Chiến lƣợc phân phối ............................................................................. 48

5.2.4. Chiến lƣợc chiêu thị ............................................................................... 49

5.3. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC .......................................................... 51

5.3.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trƣờng ........................................... 51

5.3.2. Phát triển nguồn nhân lực ....................................................................... 52

5.3.3. Tăng cƣờng lực lƣợng bán hàng ............................................................. 52

5.4. KIẾN NGHỊ ............................................................................................... 53

5.4.1. Đối với Nhà nƣớc ................................................................................... 53

5.4.2. Ðối với Công ty ...................................................................................... 53

5.5. KẾT LUẬN CHUNG ................................................................................ 53

TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 57

Bao cao tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng

DẪN NHẬP

Trong những năm qua, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt

Nam nói riêng đã có những thay đổi mạnh mẽ dƣới sức ép của toàn cầu hóa,

sự phat triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của cac thị trƣờng mới. Việc

gia nhập tổ chức thƣơng mại thế giới (WTO) đem lại nhiều cơ hội nhƣng cũng

chứa đựng vô vàn thach thức đối với cac doanh nghiệp (DN) Việt Nam.

Song song với sự phat triển của nền kinh tế thị trƣờng là sự ra đời của cac

loại hoạt động marketing. Nếu nhƣ ngày xƣa, Marketing truyền thống phù hợp

với giai đoạn thị trƣờng: thị trƣờng của ngƣời ban (nhà sản xuất), thì ngày nay,

Marketing hiện đại phù hợp với giai đoạn thị trƣờng: thị trƣờng ngƣời mua

(ngƣời tiêu dùng).

Marketing hiện đại ra đời, để đap ứng đƣợc những nhu cầu của khach

hàng (KH). Ngày nay, KH có quyền lực hơn bao giờ hết, họ có thể kiểm soat

việc sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ ở đâu, vào lúc nào, nhƣ thế nào đồng nghĩa với

việc họ sẽ có nhiều lựa chọn hơn, họ ít khi trung thành với một nhãn hiệu nào

đó. Do đó, điều quan trọng nhất đối với cac công ty DN là phải làm sao thực

hiện tốt nhất chiến lƣợc Marketing nhằn thỏa mãn nhu cầu của KH về sản

phẩm.

Nhận thức đƣợc vấn đề này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH

Bayer Việt Nam, ngƣời viết đã thực hiện đề tài nhằm nâng cao hiệu quả

Marketing cho DN. Với phƣơng phap phân tích, mô tả, thống kê dựa trên cac

tài liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập đƣợc. Kết cấu bao gồm 5 chƣơng: tổng

quan, cơ sở lý luận, phƣơng phap luận thực trạng và giải phap sẽ phản anh

đƣợc một cach tổng quat đề tài này.



CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hiện nay, nền kinh tế nƣớc ta đang trên đà phat triển và hội nhập vào nền

kinh tế thế giới. Điều này cho thấy sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho nƣớc ta,

song nhiều thử thách mới cũng sẽ xuất hiện. Do đó, mỗi DN muốn tồn tại và

phát triển thì cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trƣờng,

bằng cách lập kế hoạch hay chiến lƣợc phát triển cho chính DN hoặc sản phẩm

của DN nhằm tìm ra một hƣớng đi riêng có tính cạnh tranh cao.

Nhƣ chúng ta đã biết, khi cuộc sống ngày càng phát triển và đời sống con

ngƣời ngày càng đƣợc nâng cao thì nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về một sản

phẩm nào đó trên thị trƣờng cũng đòi hỏi cao hơn về chất lƣợng, mẫu

mã...Đặc biệt là những sản phẩm thiết yếu cho đời sống hàng ngày.

Lúa gạo đƣợc xem là sản phẩm không thể thiếu trong mọi gia đình. Sản

xuất lúa gạo đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong phát triển kinh tế nông

nghiệp và thôn Việt Nam. Do đó ngƣời tiêu dùng ngày càng có xu hƣớng quan

tâm nhiều đến yếu tố chất lƣợng lúa gạo. Qua đó cho thấy, sản phẩm lúa gạo

chất lƣợng ở thị trƣờng nội địa có nhiều tiềm năng phat triển, đây là một cơ

hội để các DN tham gia sản xuất kinh doanh, nhất là đối với các DN kinh

doanh lúa giống.

Nhƣng làm thế nào để sản phẩm lúa giống của DN đƣợc ngƣời tiêu dùng

biết đến và lựa chọn sử dụng? Muốn làm đƣợc điều này thì điều trƣớc tiên mà

các DN cần phải thực hiện là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng về

sản phẩm lúa giống ra sao? Tiếp đến là xem xét thị trƣờng của sản phẩm lúa

giống có triển vọng phát triển hay không? Sau khi đã nắm bắt đƣợc nhu cầu,

thị hiếu của ngƣời tiêu dùng và độ lớn của thị trƣờng thì DN cần phải đanh gia

nguồn lực của mình để xem mình có khả năng sản xuất ra sản phẩm hay cải

tiến sản phẩm hiện tại thỏa mãn đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, đồng thời

cũng phù hợp với năng lực, sở trƣờng của DN.

Quả thật đây là điều không phải dễ dàng đối với các DN, bởi vì nhu cầu

của ngƣời tiêu dùng về một sản phẩm luôn luôn biến đổi và họ trở nên khó

tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm, trong khi đó nguồn lực của DN thì có

hạn.

Trong thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH)

Bayer Việt Nam, xuất phát từ những vấn đề trên cũng nhƣ nhận thức đƣợc vai

trò quan trọng của hoạt động Marketing trong DN, cộng với hy vọng đƣợc

ngƣời tiêu dùng biết đến nhiều hơn về sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1,



nên em quyết định thực hiện đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động

Marketing Mix cho sản phẩm Arize BTE-1 của Công ty TNHH Bayer

Việt Nam tại khu vực miền Trung và miền Nam giai đoạn từ nay đến năm

2015”.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Tìm hiểu những lý luận cơ bản về Marketing trong hoạt động sản xuất

kinh doanh.

Tìm hiểu, phân tích và đanh gia thực trạng hoạt động Marketing Mix cho

sản phẩm giống lúa lai Arize-BTE1 của Công ty TNHH Bayer Việt Nam.

Nghiên cứu, khảo sát thị trƣờng, điều tra ý kiến của KH về sản phẩm

giống lúa lai Arize-BTE1. Từ đó rút ra những ƣu điểm cũng nhƣ những hạn

chế trong quá trình hoạt động Marketing Mix của công ty.

Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix cho sản

phẩm giống lúa lai Arize-BTE1 của công ty.

1.3. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU

Hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm giống lúa lai Arize-BTE1 của

Công ty TNHH Bayer Việt Nam trong thời gian gần đây . Phân tich đanh gia

nhƣng yêu tố tac động trực tiếp và gian tiếp đến hoạt động Marketing Mix của

công ty. Nghiên cứu đanh gia của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm giống lúa

lai Arize-BTE1của công ty.

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Căn cƣ vao tinh hinh thƣc tê cung nhƣ thơi gian thƣc tâp tai công ty , bài

bao cao đi vao phân tich hoat đông Marketing Mix cho sản phẩm Arize BTE-1

của Công ty TNHH Bayer Vi ệt Nam tai thi trƣơng m ột số tỉnh miền Trung

(Quảng Ngãi, Bình Định, Đăklăk) và một số tỉnh miền Nam (Sóc Trăng, Kiên

Giang, Cà Mau, Bạc Liêu) trong thơi gian gân đây.

1.5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Đê thƣc hiên đê tai nay, ngƣơi viêt đa sƣ dung môt sô phƣơng phap sau:

- Phƣơng phap phân tich tông hơp , sƣ dung sô liêu đê so sanh đôi chiêu

kêt hơp vơi sơ đô, biêu đô, bảng biểu thu thập từ nhiều nguồn khac nhau để rút

ra nhân xet va đanh gia.

- Phƣơng phap thông kê mô ta , điêu tra khao sat băng bang câu hoi kêt

hơp xƣ ly SPSS.



1.6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI

Ngoài phần m ục lục, danh muc sơ đô , biêu đô , bảng biểu , danh muc tai

liêu tham khao cung vơi phân phu lu c, nôi dung cua bai bao cao gồm co 5

chƣơng:

Chƣơng 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu.

Chƣơng 2: Cơ sở lý luận về Marketing.

Chƣơng 3: Phƣơng phap nghiên cứu.

Chƣơng 4: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm

giống lúa lai Arize-BTE1 của Công ty TNHH Bayer Việt Nam.

Chƣơng 5: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix cho

sản phẩm giống lúa lai Arize-BTE1 của Công ty TNHH Bayer Việt Nam trong

thời gian tới.

Măc du đa cô găng va n ỗ lƣc hoan thiên bai bao cao , nhƣng do han chê

vê thơi gian , năng lƣc ban thân , và cũng là lần đầu tiên đƣợc tiếp cận thực tế

tại công ty , nên bai bao cao kho tranh kho i nhƣng thiêu sot , có một số nội

dung không thê trinh bay cu thê , tỉ mỉ và phân tích một cach thấu đao . Rât

mong nhân đƣơc nhƣng y kiên đong gop quy bau tƣ phia thây cô va cac anh

chị trong công ty để bài làm đƣợc hoàn thiện hơn.



CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

2.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

2.1.1. Khái niệm marketing

2.1.1.1. Khái niệm

Theo Phillip Kotler: “Marketing là những hoạt động của con ngƣời

hƣớng vào việc đap ứng những nhu cầu và ƣớc muốn của ngƣời tiêu dùng

thông qua qua trình trao đổi”

Định nghĩa của viện marketing Anh: “Marketing là qua trình tổ chức và

quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phat hiện ra và biến sức mua của

ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất

và đƣa hàng hoa đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu

đƣợc lợi nhuận nhƣ dự kiến”.

Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một

khai niệm đƣợc nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là kha đầy đủ, thể hiện tƣ

duy marketing hiện đại và đang đƣợc chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa

học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu

thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trƣờng hay nói khac đi là lấy thị

trƣờng làm định hƣớng”

Có nhiều ngƣời nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc ban hàng

hoặc là sự quảng cao đơn thuần. Thực ra, tiêu thụ chỉ là một trong những khâu

của hoạt động Marketing của DN.

Theo quan điểm của cac nhà DN trong cơ chế thị trƣờng hiện nay thì:

Marketing là một dạng hoạt động của con ngƣời nhằm thỏa mãn những nhu

cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào

đó trên thị trƣờng.Trong khai niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang

tính quyết định thành hay bại trong kinh doanh của cac DN là phải nghiên cứu

nhu cầu, mong muốn và yêu cầu cũng nhƣ hành vi mua hàng của KH, sau đó

tiến hành sản xuất sản phẩm – dịch vụ phù hợp trƣớc khi đem ra tiêu thụ trên

thị trƣờng thông qua cac hoạt động trao đổi và giao dịch.

2.1.1.2. Vai trò

Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển

thông tin KH thành cac sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản

phẩm này trên thị trƣờng.

http://gomm.com.vn/tag/marketing-hien-dai/



Cac sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của cac công ty trƣớc sự thay đổi

sở thích của KH và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của KH thay

đổi, cac công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đap ứng nhu cầu của khach.

Vì vậy marketing có vai trò:

Xac định nhu cầu của KH, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.

Phối hợp với cac hoạt động nghiên cứu và phat triển khac để thúc đẩy

tiến trình thực hiện cac sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tac

động đến thành công của một sản phẩm.

Giúp DN chỉ ra đƣợc những xu hƣớng mới, nhanh chóng trở thành đòn

bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phat triển chiến lƣợc và sự lớn

mạnh lâu bền của công ty.

2.1.2. Khái niệm quản trị marketing


Để thực hiện những qua trình trao đổi đòi hỏi phải tốn rất nhiều công sức

và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn. Quản trị marketing diễn ra khi ít nhất có

một bên trong vụ trao đổi tiềm ẩn suy tính về những mục tiêu và phƣơng tiện

để đạt đƣợc những phản ứng mong muốn từ phía bên kia. Ta sẽ sử dụng khai

niêm sau đây về quản trị marketing mà đã đƣợc hội marketing Mỹ chấp nhận

năm 1985.

Quản trị marketing là qua trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó,

định gia, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và thiết lập ý tƣởng để

tạo ra sự trao đổi với cac nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu KH và tổ

chức.

Định nghĩa này thừa nhận quản trị marketing là một qua trình bao gồm

việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soat. Nó liên quan đến hàng

hóa, dịch vụ và ý tƣởng, và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo

ra sự thỏa mãn cho cac bên hữu quan.

2.1.2.2. Vai trò

Quản trị marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao đổi có

lợi với ngƣời mua mà mình muốn hƣớng đến, trong mục đích đạt đƣợc cac

mục tiêu của tổ chức.

Quản trị marketing có những vai trò trọng tâm sau:

Tối đa hóa tiêu thụ: Công việc của marketing là tạo những ham muốn

và kích thích sự tiêu thụ tối đa, bên cạnh đó sẽ tạo ra sự sản xuất, thuê mƣớn

nhân công và tối đa doanh thu.

Tạo sự thỏa mãn cho KH bằng chất lƣợng và dịch vụ: tạo điều kiện dễ

dàng để thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng tối đa.

http://gomm.com.vn/tag/quan-tri-marketing/



Tối đa hóa sự lựa chọn: Đa dạng hóa sản phẩm sẽ kéo theo đa dạng

chọn lựa. Việc tối đa hóa chọn lựa của ngƣời tiêu dùng sẽ biến thành sự phí

tổn, hàng hóa và dịch vụ sẽ đắt hơn vì việc đa dạng hóa qua rộng sẽ đòi hỏi

thời đoạn vận hành của sản xuất ngắn hơn và cấp độ phat minh cao hơn.

2.1.3. Khai niệm sản phẩm


Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tập hợp cac đặc tính vật lý,

hóa học, sinh học có thể quan sat đƣợc, dùng thỏa mãn những nhu cầu cụ thể

của sản xuất hoặc đời sống.

Theo quan điểm của marketing, sản phẩm là thứ có khả năng thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn của KH, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đƣa

ra chào ban trên thị trƣờng với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu

dùng.

Theo đó, một sản phẩm đƣợc cấu tạo và hình thành bởi hai yếu tố cơ bản

sau đây:

Yếu tố vật chất

Yếu tố phi vật chất.

Theo quan điểm này, sản phẩm phải vừa là cai “đã có”, vừa là cai “đang

và tiếp tục phat sinh” trong trạng thai biến đổi không ngừng của nhu cầu.

Ngày nay, ngƣời tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý

đến khía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến nhiều khía cạnh phi vật chất,

khía cạnh hữu hình và cac yếu tố vô hình của sản phẩm.

2.1.3.2. Phân loại sản phẩm

Sản phẩm đƣợc phân loại thành 3 nhóm căn cứ theo độ bền hay tính hữu

hạn của chúng:

Hàng lâu bền: là những thứ hàng hữu hình thƣờng đƣợc sử dụng nhiều

lần

Hàng không lâu bền: là những hàng hóa hữu hình thƣờng bị tiêu hao

sau một lần hay vài lần sử dụng.

Dịch vụ: là những hoạt động, lợi ích hay sự thỏa mãn đƣợc đƣa ra để

bán.

2.1.4. Khai niệm thị trƣờng


Theo nghĩa hẹp, thị trƣờng thƣờng đƣợc hiểu là nơi diễn ra sự mua, ban

cac hàng hóa hay dịch vụ (thật ra, vì hàng hóa bao gồm cả hàng hóa hữu hình



và hàng hóa vô hình, tức là cac dịch vụ, nên chỉ cần nói về hàng hóa là đủ).

Hình dung đơn giản nhất về thị trƣờng là cai chợ, nơi mà ngƣời ta tụ họp nhau

lại để tiến hành cac giao dịch về hàng hóa. Tuy nhiên cach nhìn nhƣ vậy về thị

trƣờng tỏ ra qua hẹp, vì nó chỉ nhấn mạnh đến tính chất địa lý của thị trƣờng

và chỉ thích hợp với những nơi mà cac quan hệ thị trƣờng chƣa phat triển.

Trong cac nền kinh tế thị trƣờng hiện đại, cac giao dịch mua ban hàng hóa có

thể diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm địa lý cụ thể. Ngƣời ta có thể

tiến hành cac thỏa thuận về mua ban hàng hóa với nhau qua điện thoại, fax hay

thƣ điện tử mà không cần gặp nhau tại một nơi chốn cụ thể. Cac hàng hóa có

thể vận chuyển từ nơi này đến nơi khac mà không cần lấy một cai chợ nào đó

làm trung gian. Cac thỏa thuận về hàng hóa, cac luồng vận động của tiền tệ có

thể độc lập với cac luồng vận động của hàng hóa trên thị trƣờng kỳ hạn. Nhƣ

thế, nói đến thị trƣờng cần chú ý đến nội dung kinh tế mà nó biểu thị chứ

không phải hình dung nó nhƣ một nơi mà những nội dung này xảy ra.

Thị trƣờng là tập hợp cac điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó ngƣời

mua và ngƣời ban tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau.

2.1.4.2. Phân loại

Có nhiều cach phân loại khac nhau về thị trƣờng.

Cach phổ biến nhất là phân loại thị trƣờng theo nội dung hàng hóa mà

ngƣời ta giao dịch. Theo cách này, ở mức độ tổng quat nhất, cac thị trƣờng

đƣợc chia thành thị trƣờng hàng hóa tiêu dùng (thị trƣờng đầu ra) và thị trƣờng

cac yếu tố sản xuất (thị trƣờng đầu vào). Cac thị trƣờng đầu ra lại có thể phân

thành vô số thị trƣờng nhỏ nhƣ thị trƣờng gạo, thị trƣờng quần ao, thị trƣờng ô

tô, thị trƣờng giao dục… Cac thị trƣờng đầu vào có thể phân thành thị trƣờng

vốn hiện vật (may móc, thiết bị, nhà xƣởng…), thị trƣờng đất đai, thị trƣờng

lao động… Khi nói về một thị trƣờng chung, có tính chất đại diện, ta nói đến

một thị trƣờng cụ thể hay riêng biệt nào đó theo cach phân loại này.

Phân loại thị trƣờng theo không gian kinh tế mà theo đó cac quan hệ

trao đổi hàng hóa diễn ra: Theo cach này, thị trƣờng có thể phân ra thành thị

trƣờng thế giới, thị trƣờng khu vực, thị trƣờng quốc gia, thị trƣờng vùng hay

địa phƣơng. Thật ra, khi nói đến cac thị trƣờng theo cach phân loại này, ngƣời

ta vẫn thƣờng kết hợp với cach phân loại thị trƣờng theo nội dung hàng hóa để

xem xét một thị trƣờng cụ thể, trên một địa bàn hay không gian kinh tế cụ thể.

Theo cấu trúc thị trƣờng, ngƣời ta có thể chia thành cac thị trƣờng khac

nhau. Một cấu trúc thị trƣờng cụ thể thƣờng đƣợc định đạng bởi số lƣợng

ngƣời mua, ngƣời ban trên đó và mối quan hệ tƣơng tac lẫn nhau giữa họ.

Theo cach phân loại này, thoạt nhiên cac thị trƣờng đƣợc phân thành hai loại



lớn: thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trƣờng này, ngƣời mua hay ngƣời

ban riêng biệt, dù ít, dù nhiều vẫn có khả năng chi phối gia). Thị trƣờng cạnh

tranh không hoàn hảo lại bao gồm những dạng thị trƣờng nhƣ: thị trƣờng độc

quyền thuần túy, thị trƣờng độc quyền nhóm, thị trƣờng cạnh tranh có tính độc

quyền. Mặc dù có những điểm chung, hành vi của những ngƣời mua hay ban

trên từng dạng thị trƣờng cụ thể vẫn mang những sắc thai riêng, bị chi phối bởi

những điểm đặc thù của từng thị trƣờng.

2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG

MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP

2.2.1. Môi trƣờng vĩ mô

2.2.1.1. Môi trương nhân khâu

Đây là yếu tố và là động lực đầu tiên mà cac nhà làm Marketing phải

quan tâm, vì suy cho cùng dân số tạo nên thị trƣờng. Khi nghiên cứu yếu tố

này, cac nhà làm Marketing cần quan tâm đến việc phân bố dân cƣ theo địa lý,

theo nhóm tuổi, kết cấu dân số, tỉ lệ sinh, tỉ lệ tử, cấu trúc tôn giao, trình độ

học vấn…Những biến đổi trong môi trƣờng dân số học sẽ kéo theo những thay

đổi về lƣợng cầu về sản phẩm dịch vụ, về hành vi của KH.

2.2.1.2. Môi trương kinh tê

Bao gồm cac nhân tố tac động đến sức mua của KH và cach thức tiêu

dùng. Tổng sức mua tùy thuộc vào thu nhập hiện tại, gia cả, tiền tiết kiệm và

tín dụng. Khi thu nhập của ngƣời dân tăng cao trong bối cảnh kinh tế tăng

trƣởng và phat triển họ có xu hƣớng tiêu dùng nhiều hơn có nghĩa là sức mua

gia tăng. Tuy nhiên, nếu kinh tế suy thoai, lạm phat gia tăng thì sức mua của

ngƣời tiêu dùng sẽ giảm sút đang kể. Trong hoạt động kinh doanh (KD) của

DN cũng vậy, một khi nền kinh tế gặp khủng hoảng, sức mua giảm thì buộc

cac DN phải thực hiện cac biện phap cắt giảm chi phí để vƣợt qua khó khăn và

theo đó ngân sach giành cho hoạt động Marketing cũng bị hạn chế.

2.2.2. Môi trƣờng vi mô

2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lƣợng và tầm cỡ các công

ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành KD. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ

tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh mún tức là có

nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt riêng biệt không có sự thống nhất, các công ty

dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành

hợp nhất là ngành có sự tƣơng trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh

cũng hết sức phức tạp và ảnh hƣởng trực tiếp đến ngành.



2.2.2.2. Nhà cung cấp

Đây là yếu tố đầu vào của DN, những biến đổi trong môi trƣờng cung

cấp có thể tac động quan trọng đến hoạt động Marketing của DN. Việc tăng

phí cung cấp có thể buộc phải tăng gia cả, điều này sẽ làm giảm sút doanh số

dự liệu của DN. Ngoài ra, việc khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hƣởng đến

tính đều đặn trong KD và do vậy ảnh hƣởng đến khả năng phục vụ KH của

DN.

2.2.2.3. Khách hàng

Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay

thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của KH luôn là thách thức cũng nhƣ mở ra

những cơ hội mới cho công ty.

2.2.3. Môi trƣờng nội bộ doanh nghiệp

2.2.3.1. Chiến lược marketing

Nhân tố Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong KD nhất là

trên quan điểm chiến lƣợc. Nó giúp công ty định hƣớng và phối hợp các hoạt

động KD sao cho đạt hiệu quả cao nhất (Lựa chọn những phân khúc thị trƣờng

trọng điểm, hoạch định chiến lƣợc Marketing, định vị thị trƣờng…).

2.2.3.2. Nguồn nhân lực

Là nguồn không thể thiếu đƣợc và là vốn quý nhất của công ty. Việc

quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và

điều động nhân sự (NS). Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế

hoạch NS phù hợp với yêu cầu chiến lƣợc của công ty trong cả ngắn hạn và

dài hạn.

2.3. CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING

2.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng – lựa chọn khach hang

2.3.1.1. Nghiên cứu thị trường

Là khâu đầu tiên phải thực hiện để lựa chọn thị trƣờng mục tiêu . Nhà

Marketing không tao ra đƣơc phân khuc ma ho chi nhân d ạng phân khúc và

chọn những phân khúc phù hợp cho đơn vị mình . Mục đích của việc làm này

là để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ cac phân khúc nhất định . Tƣ đo,

giúp công ty tiến hành định vị sản phẩm , thiêt lâp cac chinh sach Marketing va

triên khai cac chƣơng trinh Marketing thich hơp vơi thi trƣơng muc tiêu cung

nhƣ tinh hinh cua công ty minh .

2.3.1.2. Lưa chon thi trương muc tiêu

Thƣc chât , lƣa chon thi trƣơng muc tiêu la qu yêt đinh phân phôi nguôn

lƣc Marketing cua doanh nghiêp tai môt hay môt sô khuc thi trƣơng ma công



ty co lơi thê canh tranh , vì không một công ty nào có đủ khả năng và nguồn

lƣc đê tâp trung vao tât ca cac khuc thi trƣơ ng. Vì vậy, để lựa chọn thị trƣờng

mục tiêu cac nhà Marketing thƣờng dựa vào hai tiêu chí chính : (1) mƣc đô hâp

dân cua tƣng phân khuc (market segment attractiveness), và (2) nguôn lƣc cua

công ty (business strengths).

2.3.1.3. Nghiên cưu hanh vi khach hang

Viêc nghiên cƣu hanh vi KH se đem lai cho doanh nghiêp nhƣng lơi ich

sau:

Nhận biết đầy đủ những động cơ thúc đẩy KH mua sản phẩm, điều này

giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với cac đối thủ cạnh tranh của

mình.

Để triển khai đƣợc các sản phẩm mới và để xây dựng các chiến lƣợc

Marketing kích thích việc mua hàng. Chẳng hạn nhƣ thiết kế các sản phẩm có

chức năng, hình dang, kích thƣớc, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu và sở

thích của KH mục tiêu và thu hút sự chú ý của KH.

Giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lƣợc Marketing ảnh hƣởng, tác

động trở lại KH. Ví dụ, tung ra thị trƣờng sản phẩm gắn với những đặc điểm

có tính chất cá nhân và tính chất xã hội để thúc đẩy KH mua sản phẩm.

2.3.2. Chiến lƣợc marketing-mix

2.3.2.1. Chiến lược sản phẩm

Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù hợp

với nhau về từng đơn vị hàng hoá, chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá.

Công ty cần soạn thảo chính sách nhãn hiệu hàng hoá cụ thể, để dựa vào đó

vận dụng cho cac đơn vị hàng hoá trong thành phần chủng loại hàng hoá của

mình. Họ phải quyết định nói chung, có cần sử dụng nhãn hiệu hàng hoá

không, có cần sử dụng nhãn hiệu của ngƣời sản xuất hay nhãn hiệu riêng

không, có tên nhãn hiệu tập thể cho từng họ hàng hoá hay tên nhãn hiệu hàng

hoá riêng biệt không, cần mở rộng giới hạn của tên nhãn hiệu bằng cách sử

dụng nó cho những mặt hàng mới không, có nên chào bán nhiều mặt hàng đặc

hiệu cạnh tranh với nhau không.

Ngoài ra, công ty cần nghiên cứu một hệ thống dịch vụ tổng hợp mà

ngƣời tiêu dùng mong muốn có và nó sẽ trở thành công cụ đắc lực trong cạnh

tranh với cac đối thủ. Phần lớn cac công ty đều không chỉ sản xuất một mặt

hàng nào đó mà sản xuất một chủng loại hàng hoá nhất định. Mỗi chủng loại

hàng hoa đòi hỏi một chiến lƣợc Marketing riêng. Vấn đề bổ sung chủng loại

hàng hoa đòi hỏi phải thông qua các quyết định có nên bổ sung thêm những

mặt hàng mới trong khuôn khổ hiện có không.



2.3.2.2. Chiến lược giá cả

Việc xac định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm sáu giai

đoạn:

1. Công ty xac định kỹ thuật mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của

mình nhƣ đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trƣớc mắt, giành vị trí hàng

đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lƣợng hàng hoá.

2. Công ty xây dựng cho mình đồ thị đƣờng cầu thể hiện số lƣợng hàng

hoá chắc chắn sẽ ban đƣợc trên thị trƣờng trong một khoảng thời gian cụ thể

theo các mức giá khác nhau. Cầu càng không co giãn thì giá cả do công ty có

thể càng cao.

3. Công ty cần tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nhƣ thế nào

khi mức sản xuất khác nhau.

4. Công ty nghiên cứu giá cả của cac đối thủ cạnh tranh để sử dụng

chúng làm căn cứ khi xac định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.

5. Công ty lựa chọn cho mình một trong những phƣơng phap hình thành

giá cả sau: “chi phí bình quân cộng lãi”, phân tích điều kiện hoà vốn và đảm

bảo lợi nhuận mục tiêu, xac định gia căn cứ vào cảm nhận đƣợc của hàng hoá,

xac định gia căn cứ vào mức giá hiện hành và xac định giá dựa trên cơ sở đấu

thầu kín.

6. Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoa lƣu ý đến sự chấp nhận

về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với gia đó và nhất thiết phải kiểm tra xem gia đó

có phù hợp với mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành

không và những ngƣời phân phối và các nhà kinh doanh, các nhân viên bán

hàng của công ty, cac đối thủ cạnh tranh, những ngƣời cung ứng và cơ quan

nhà nƣớc có sẵn sàng chấp nhận nó không.

2.3.2.3. Chiến lược phân phối

Những quyết định về lựa chọn kênh phân phối là những quyết định trong

số những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải thông qua.

Mỗi kênh đƣợc đặc trƣng bởi mức độ tiêu thụ và chi phí của nó. Sau khi chọn

kênh Marketing cụ thể, công ty phải sử dụng nó trong một thời gian khá dài.

Mỗi công ty cần xây dựng một số phƣơng phap tiếp cận thị trƣờng. Khác

với việc bán hàng trực tiếp, những con đƣờng đi đến thị trƣờng này là những

kênh có một, hai, ba và nhiều cấp trung gian. Đặc điểm của các kênh phân

phối là ổn định, ít khi có những biến động mạnh. Trong thời gian gần đây, ba

xu hƣớng quan trọng nhất là phát triển các hệ thống Marketing dọc, ngang và

nhiều kênh. Những xu hƣớng này có những hậu quả quan trọng xét theo góc

độ hợp tac, xung đột và cạnh tranh giữa các kênh phân phối.



2.3.2.4. Chiến lược chiêu thị

Hệ thống truyền thông Marketing có năm công cụ chủ yếu là quảng cáo

(giới thiệu gián tiếp và khuếch trƣơng cac ý tƣởng), marketing trực tiếp (sử

dụng thƣ tín hoặc điện thoại, các công cụ liên lạc gián tiếp khac để thông tin

cho KH hoặc để yêu cầu họ phản hồi lại), khuyến mãi (những khích lệ ngắn

dƣới dạng hình thức thƣởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản

phẩm hay dịch vụ), quan hệ công chúng (cac chƣơng trình đề cao và bảo vệ

hình ảnh của một DN hay những sản phẩm và dịch vụ) và bán hàng trực tiếp

(giao tiếp trực tiếp với KH tƣơng lai nhằm mục đích ban hàng. Việc thiết kế hệ

thống truyền thông nhằm lựa chọn ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả

nhƣ thế nào. Hệ thống truyền thông gồm có ngƣời gửi và ngƣời nhận, thông

điệp và phƣơng tiện truyền thông, mã hoá, giải mã, phản ứng đap lại và thông

tin phản hồi.

Để phát triển một chiến lƣợc truyền thông hiệu quả DN cần phải định

dạng công chúng mục tiêu (KH hiện có và tiềm năng), xac định mục tiêu

truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xac định ngân

sách cổ động, quyết định về hệ thống cổ động, đanh gia kết quả truyền thông.

Để xac định ngân sách cho hoạt động chiêu thị có thể sử dụng bốn phƣơng

pháp chủ yếu là: căn cứ vào khả năng của DN, tỷ lệ phần trăm theo doanh thu

bán hàng, cân bằng cạnh tranh, căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.

Bảng 2.1: Cac hình thức chiêu thị chủ yếu trong Marketing

Công cụ va hình thức Ƣu điểm Nhƣợc điểm

Quảng cao

(Advertising)

Là dạng thông tin

những ý tƣởng, thƣơng

hiệu tới thị trƣờng mục

tiêu:

- Bao chí, tạp chí, ấn

phẩm thƣơng mại.

Truyền thanh, truyền

hình, phim, internet.

Pano, ap phích, bảng

hiệu. Thƣ trực tiếp, điện

thoại. Quảng cao trên

cac trên cac vật phẩm.

- Thông tin đến đƣợc

nhiều ngƣời một lúc.

- Có nhiều phƣơng tiện

lựa chọn.

- Nhiều ngƣời nhận

thông tin không phải là

KHTN, dẫn đến lãng phí

- Thời gian quảng cao

ngắn

- Thông tin dễ bị quên

lãng



Khuyến mãi (Sales

promotion)

Là những khích lệ ngắn

hạn để khuyến khích

việc mua một sản phẩm

vật chất hay một dịch

vụ:

- Tặng sản phẩm mẫu,

tặng phiếu giảm gia,

tặng quà, tặng số lƣợng

sản phẩm.

- Xổ số, thi, trò chơi

trúng thƣởng, dùng thử

miễn phí

- Giảm gia, chiết

khấu,…

- Tính linh động cao.

- Kích thích nhu cầu.

- Dễ kết hợp với cac

phƣơng phap truyền

thông khuyên mai khác.

- Ảnh hƣởng đến sự

trung thành đối với

KH.

- Chỉ có tac dụng trong

một thời gian ngắn.

Ban hang trực tiếp

Là sự giao tiếp mặt đối

mặt của nhân viên ban

hàng với KHTN để

trình bày, giới thiệu và

ban sản phẩm:

- Biểu diễn

- Chào mời

-Tuyên truyền trực tiếp có

thể ghi nhận thông tin

phản hồi.

- Tac động trực tiếp đến

hành vi KH.

- Cho phép nhắm vào

KHMT

- Tốn nhiều chi phí cho

việc tuyển chọn và huấn

luyện đội ngũ ban hàng

- Chi phí cho một lần tiếp

xúc cao và hiệu quả phụ

thuộc nhiều vào khả năng

của nhân viên.

Marketing trực tiếp

(Direct marketing)

Là việc sử dụng điện

thoại, thƣ điện tử và

những công cụ tiếp xúc

khac (không phải là

ngƣời) để giao tiếp và

dẫn dụ một đap ứng từ

những khach hàng riêng

biệt hoặc tiềm năng:

- Marketing qua catalog

(Catalog Marketing)

- Marketing trực tiếp

-Lựa chọn KHMT để

cung cấp TT

- Chủ động trong TT

- KH sẽ ghi nhớ thƣơng

hiệu công ty

- Tốn kém

- Địa chỉ không chính

xac và thƣờng thay đổi



(Nguôn: Tông hơp tư môt sô tai liêu tham khao sau : PTS Nguyên Xuân Quê -

Marketing căn ban, PGS.TS. Nguyên Minh Tuân - Marketing căn ban)

2.4. VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT

Nghiên cứu môi trƣờng bên trong và bên ngoài DN là một phần quan

trọng trong qua trình hoạch định chiến lƣợc. Cac yếu tố, hoàn cảnh bên trong

của một DN thƣờng đƣợc coi là cac điểm mạnh (S - Strengths) hay điểm yếu

(W - Weaknesses) và cac yếu tố bên ngoài DN đƣợc gọi là cơ hội (O -

Opportunities) và nguy cơ (T - Threats). Vì thế, phƣơng phap phân tích về môi

trƣờng chiến lƣợc đƣợc gọi là phân tích SWOT.

Ma trân SWOT co 4 chiên lƣơc cơ ban:

Chiến lƣợc S-O: nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với cac điểm

mạnh của công ty.

trên cac kênh truyền

hình, truyền thanh, bao

chí và tạp chí.

- Marketing từ xa qua

điện thoại, thƣ

(Telemarketing)

- Marketing qua thƣ

điện tử trực tiếp (Direct-

Mail Marketing)

Quan hệ công chúng

PR (Public relation)

Là những hoạt động

truyền thông để xây

dựng và bảo vệ danh

tiếng của công ty, sản

phẩm trƣớc cac giới

công chúng:

- Quan hệ bao chí

- Tuyên truyền sản

phẩm

- Truyền thông của công

ty

- Vận động hành lang,

tƣ vấn

- Ít tốn chi phí

- Thông tin dễ đƣợc chấp

nhận và tin cậy

- Thông tin đƣợc quan

tâm hơn quảng cao

- Khó kiểm soat đƣợc

nội dung tuyên truyền

phụ thuộc yếu tố khach

quan

- Sự lặp lại thông tin giới

hạn

- Thông tin xấu có thể

ảnh hƣởng đến công ty



Chiến lƣợc W-O: nhằm khắc phục cac điểm yếu để theo đuổi và nắm

bắt cơ hội.

Chiến lƣợc S-T: xac định những cach thức mà công ty có thể sử dụng

điểm mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì cac nguy cơ từ bên

ngoài.

Chiến lƣợc W-T: nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để khăc

phục điểm yếu và giảm thiểu loại bỏ nguy cơ . Đƣợc trình bày cụ thể trong

bảng phân tích sau:

Bảng 2.2: Phân tích ma trận SWOT

Môi trƣờng

bên ngoài

Môi trƣờng

bên trong

O: Những cơ hội

Liệt kê những cơ hội

1 ……………………….

2 .…… …………………

T: Những nguy cơ

Liệt kê những nguy

cơ

1……………………

2 …….......................

S: Những điểm mạnh

Liệt kê những điểm

mạnh

1………………………

2.……………………...

Cac chiến lƣợc – SO

Phat huy điểm mạnh để

tận dụng cơ hội

1 .……………………….

2 ………………………..

Cac chiến lƣợc – ST

Phat huy điểm mạnh

để hạn chế nguy cơ

1.……………………

2…………………….

W: Những điểm yếu

Liệt kê những điểm yếu

1………………………

2………………………

Cac chiến lƣợc – WO

Tận dụng cơ hội để khắc

phục điểm yếu

1.………………………..

2………………………...

Cac chiến lƣợc –

WT

Khắc phục điểm yếu

và hạn chế nguy cơ

1 .…………………...

2…………………….

(Nguôn: Th.S Trân Phi Hoang- Bài giảng Quản trị Marketing)



CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP LUẬN

3.1. TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Đƣợc Công ty TNHH Bayer Việt Nam nghiên cứu và phat triển từ 15 năm

qua, với những chiến lƣợc marketing đúng đắn, giống lúa lai Arize BTE-1 đến

nay đã nhận đƣợc rất nhiều lời khen ngợi từ cac chuyên gia trong lĩnh vực

kinh tế, nông nghiệp và đã đƣợc KH ƣa chuộng và ứng dụng sản xuất đại trà.

Tuy nhiên, với thach thức từ cuộc khủng hoảng kinh tế và sự cạnh tranh quyết

liệt của cac đối thủ trên thị trƣờng sản xuất hạt giống, đòi hỏi công ty phải có

những thay đổi thích hợp trong chiến lƣợc phat triển sản phẩm, nhất là chiến

lƣợc marketing.

Vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Bayer Việt Nam, nhận

thấy thực trạng Marketing còn có những vấn đề khó khăn nên ngƣời viết đã

thực hiện đề tài nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho công ty.

Mặc dù thực hiện đề tài về Marketing tuy nhiên do hoạt động Marketing gắn

kết với những hoạt động khác trong công ty nên các tài liệu sử dụng trong bài

báo cáo khá lớn. Để hoàn thành bài báo cáo, bài viết đã tổng hợp các tài liệu,

thông tin thứ cấp và sơ cấp.

Các tài liệu thứ cấp đƣợc tổng hợp từ các nguồn từ: Phòng kinh doanh,

nhân sự, marketing, nghiên cứu và phát triển…của công ty. Bên cạnh đó còn

tham khảo một số bài viết về công ty, về sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1

trên các tạp chí, bao, internet…trong thời gian gần đây. Ngoài ra bài viết còn

điều tra hành vi của ngƣời tiêu dùng với sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1,

các số liệu điều tra sẽ đƣợc phân tích ở chƣơng 4.

3.2. TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU

Để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với đề tài “Nâng cao hiệu quả

hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm Arize BTE-1 của Công ty TNHH

Bayer Việt Nam tại khu vực miền Trung và miền Nam giai đoạn từ nay đến

năm 2015”, trƣớc hết đi vào xem xét cac vấn đề mấu chốt có liên quan đến

hoạt động Marketing Mix của công ty TNHH Bayer Việt Nam, sau đó phân

tích các yếu tố ảnh hƣởng, phân tích các chiến lƣợc Marketing Mix của công

ty thời gian qua và phân tích ma trận SWOT. Sau khi tìm hiểu và nắm đƣợc

các vấn đề cần phân tích, tiếp tục tìm hiểu và tóm tắt các tài liệu liên quan đến

các vấn đề nêu trên.

Để nội dung các vấn đề của đề tài mang tính logic và các tài liệu có độ tin

cậy, độ chính xác cao, từ đây cần thiết phải thiết kế nội dung câu hỏi có liên

quan đến đề tài, điều tra khảo sát KHMT của sản phẩm giống lúa lai Arize



BTE-1 trên một số tỉnh thuộc khu vực miền nam (bao gồm các tỉnh Sóc Trăng,

Kiên Giang, Cà Mau, Bạc Liêu) và một số tỉnh thuộc khu vực miền Trung và

Tây Nguyên (bao gồm Quảng Ngãi, Bình Định, Đăklăk) nhằm thu thập những

ý kiến đanh gia, phản ánh của ngƣời tiêu dùng. Đây là nền tảng, là cơ sở dữ

liệu có độ tin cậy cao cho việc phân tích nội dung, các yếu tố có liên quan đến

hoạt động Marketing Mix của công ty TNHH Bayer Việt Nam để từ đƣa ra

giải pháp phù hợp.

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tiến trình nghiên cứu

Xem xét cac vấn đề liên

quan đến Marketing

Mix

Tìm hiểu va tóm tắt tai

liệu

Phân tích

nhân tố

ảnh hƣởng

Phân tích

Marketing

Mix

Phân tích

ma trận

SWOT

Khái quát

về công ty,

sản phẩm

Thiết kế bảng câu hỏi va

khảo sat KH mục tiêu

Phat phiếu điều tra đến

KH mục tiêu

Phat hiện cac vấn đề

trong hoạt động

Marketing Mix thời

gian qua

Đƣa ra giải phap phù

hợp



3.3. PHƢƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN

3.3.1. Thu thập thông tin thứ cấp

Tiến hành thu thập số liệu, tài liệu từ cac phòng kinh doanh, nhân sự,

Marketing, nghiên cứu phat triển của công ty. Sau đó sƣu tầm, tìm hiểu cac bài

viết trong thời gian qua trên bao, tạp chí, Internet…

3.3.2. Thu thập thông tin sơ cấp

3.3.2.1. Cách thức tiến hành

Bao gồm 5 bƣớc:

- Xac định mục đích điều tra.

- Xac định phạm vi và đối tƣợng điều tra.

- Xac định nội dung điều tra và lập phiếu điều tra.

- Chọn thời điểm, thời kỳ và quyết định thời hạn điều tra.

- Lập kế hoạch tổ chức và tiến hành điều tra.

3.3.2.2. Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát

BẢNG KHẢO SÁT

HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG

Chân thanh cảm ơn Cô/Chú (anh/chị) đã nhận lời mời tham gia cuộc

khảo sat đanh gia nay. Kết quả thu nhận sẽ đƣợc công ty sử dụng vao

mục đích nâng cao chất lƣợng, dịch vụ, hƣớng đến khach hang trong

tƣơng lai.

(MA-Nhiều lựa chọn, SA-một lựa chọn)

Câu 1. Cô/chú (anh/chị) có đang sử dụng giống lúa lai Arize-BTE1

của công ty Bayer ?(SA)

Có

Không

Câu 2. Ngoài Arize-BTE1, cô/chú (anh/chị) còn biết cac giống lúa lai

nao sau đây ? (MA)

Syn6 (Syngenta) Bio 404 (Bioseed)

GS8 (GoldSeed) PAC 807 (Southern Seed)

Khác

Câu 3. Mức độ quan tâm của cô/chú (anh/chị) đối với cac chƣơng

trình sau? (SA) (1- không quan tâm, 2- Quan tâm ít, 3- Quan tâm vừa

phải, 4- Quan tâm nhiều, 5- Rất quan tâm)



Không quan tâm Rấtquan tâm

Điểm

Tiêu chí

1 2 3 4 5

Quảng cáo

Khuyến mãi

Hội thảo nông dân

(Hội thảo đầu bờ)

Câu 4. Mức độ cảm nhận của cô/chú (anh/chị) đối với cac chƣơng

trình sau? (SA) ( 1- Không hấp dẫn, 2- Ít hấp dẫn, 3- Bình thƣờng, 4- Khá

hấp dẫn, 5- Rất hấp dẫn)

Không hấp dẫn Rất hấp dẫn

Điểm

Tiêu chí

1 2 3 4 5

Quảng cáo

Khuyến mãi


(Hội thảo đầu bờ)

Câu 5. Cô/chú (anh/chị) biết đến sản phẩm BTE-1 bằng cach nao?

(MA)

Giới thiệu của ngƣời thân, bạn bè, hàng xóm

Báo chí Xem Ti vi

Nghe Radio Internet

Đại lý phân phối

Hội thảo nông dân ( Hội thảo đầu bờ)



Câu 6. Mức độ hai lòng của cô/chú (anh/chị) đối với sản phẩm Arize

BTE-1?

( 1- Rất không hai lòng, 2- Không hài lòng, 3-Tạm hai lòng, 4- hài

lòng, 5- Rất hai lòng)

Rất không hai lòng Rất hai lòng

Điểm

Tiêu chí

1 2 3 4 5

Chất lƣợng

Thƣơng hiệu

Giá

Lợi nhuận

Thời gian lƣu trữ

Thai độ phục vụ

Câu 7. Khi muốn mua sản phẩm, cô/chú (anh/chị) tìm thấy sản phẩm

nhƣ thế nao ? (SA)

Rất dễ tìm Gần nhà

Rất xa Khó tìm

Phải qua địa phƣơng khac

Câu 8. Trong cùng một địa phƣơng có nhiều của hang ban giống lúa,

cô/chú (anh/chị) sẽ chọn cửa hang ? (MA)

Dịch vụ tốt

Thai độ ngƣời ban hàng thân thiện

Cửa hàng có biển hiệu lớn, đẹp mắt

Uy tín cửa hàng

Chất lƣợng sản phẩm đƣợc khẳng định

Câu 9. Cửa hang, đại lý ban hạt giống có đƣa ra lời khuyên giúp

cô/chú (anh/chị) chọn mua sản phẩm thích hợp? (SA)

Luôn luôn



Thƣờng xuyên

Thỉnh thoảng

Không bao giờ

Câu 10. Cach bay trí sản phẩm ở cửa hang, đại lý theo cô/chú

(anh/chị)? (SA)

Rất gọn gàng, đẹp mắt

Gọn gàng, dễ tìm kiếm

Bình thƣờng

Lộn xộn, khó tìm kiếm

Câu 11. Cô/chú (anh/chị) thích hình thức khuyến mãi nao nhất?

(MA)

Giảm giá

Mua nhiều tặng thêm

Rút thăm trúng thƣởng

Tặng kèm sản phẩm khac

Câu 12. Nếu nhận đƣợc qua tặng từ công ty, cô/chú thích (anh/chị)?

(MA)

Áo thun Nón

Tập ghi chép Bút viết

Áo mƣa Chai đựng nƣớc

Ba lô

Câu 13. Cô/chú (anh/chị) nghĩ điều gì sẽ lam cho hội thảo thêm hấp

dẫn ? (MA)

Nội dung bài bao cao bổ ích, cung cấp nhiều thông tin

Tổ chức gần nhà, trang trí đẹp mắt

Ngƣời trình bày hay

Có nhiều ngƣời quen tham dự

Sẽ nhận đƣợc quà khuyến mãi

Câu 14. Nếu có một giống lúa mang lại sự hai lòng cao hơn cô/chú

(anh/chị) có sẵn sang chuyển sang sử dụng giống lúa mới? (SA)

Chắc chắn có

Có

Có thể

Chắc chắn không



Xin vui lòng cho biết một vai thông tin ca nhân

Họ và tên: ………………………………………………………………….

Giớitính:……………………….Năm sinh:……………Tuổi……………...

Địa chỉ liên lạc:…………………………………………………………….

Điện thoại:…………………………………………………………………

Diện tích ruộng đất sở hữu (ha):…………………………………………..

Thu nhập:………………………………………………………………….

3.3.2.3. Đối tượng được điều tra khảo sát

KHMT là cac hộ nông dân, những ngƣời đã và đang sử dụng sản phẩm

giống lúa lai Arize BTE-1 của công ty TNHH Bayer Việt Nam ở hai khu vực:

Khu vực miền Nam bao gồm cac tỉnh: Sóc Trăng, Kiên Giang, Cà

Mau , Bạc Liêu.

Khu vực miền Trung và Tây Nguyên bao gồm cac tỉnh: Quảng Ngãi,

Bình Định, Đăklăk.

3.3.2.4. Phát phiếu điều tra khảo sát

- Số lƣợng phiếu: 175 và thu lại 120 phiếu.

- Thời gian tiến hành phat phiếu điều tra và thu thập: chia làm 3 đợt

+ Đợt 1: Từ 25/03- 31/03

Tiến hành phat phiếu điều tra và thu thập tại 2 tỉnh là Sóc Trăng và Kiên

Giang

+ Đợt 2: Từ 03/04-09/4

Tiến hành phat phiếu điều tra và thu thập tại 2 tỉnh là Cà Mau và Bạc Liêu

+ Đợt 3: Từ 02/05-11/05

Tiến hành thu thập và phat phiếu điều tra tại 3 tỉnh Quảng Ngãi, Bình Định và

Đăklăk.

3.3.2.5. Xác định nội dung phân tích, tính chính xác và độ tin cậy của dữ

liệu

Nội dung phân tích bao gồm tỷ lệ phần trăm KH đanh gia về cac hoạt

động Marketing Mix của sẩn phẩm giống lúa lai Arize BTE-1.

Cac nội dung phân tích bao gồm:

- Phần trăm.

- Mô tả thống kê.



CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE-BTE1 CỦA

CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM

4.1. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

4.1.1. Khái quát công ty

4.1.1.1. Thông tin công ty

- Tên công ty: Công ty TNHH Bayer Việt Nam

- Tên viết tắt: Bayer Vietnam Ltd

- Ngành nghề kinh doanh: chăm sóc sức khỏe, dinh dƣỡng và vật liệu

công nghệ cao.

- Địa chỉ: Tầng 3, Tòa nhà Centre Point, 106 Nguyễn Văn Trỗi, Phƣờng

8, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.

- Điện thoại: +84 8 3845 0828

- Fax: +84 8 3997 9206

- Website: http://www.bayer.com.vn

4.1.1.2. Khái quát tập đoàn Bayer

Tập đoàn Bayer, trụ sở chính tại Leverkusen, Đức, là một Tập đoàn toàn

cầu với 350 công ty con hiện diện ở hầu hết cac nƣớc trên thế giới. Hoạt động

của tập đoàn tập trung vào những lĩnh vực kinh doanh chính: chăm sóc sức

khỏe, dinh dƣỡng và vật liệu công nghệ cao. Tại Bayer, cac sản phẩm và dịch

vụ đƣợc thiết kế nhằm mang lại lợi ích cho con ngƣời và cải thiện chất lƣợng

cuộc sống của họ. Song song đó, tập đoàn muốn thiết lập những gia trị mới

bằng sự sang tạo, tăng trƣởng và khả năng tạo ra nguồn lợi nhuận dồi dào.

4.1.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ

a) Cơ cấu tổ chức

Bayer định rõ nhƣng gia trị, mục tiêu và chiến lƣợc chung của cả Tập

đoàn. Ba nhanh kinh doanh và ba công ty dịch vụ của Bayer hoạt động độc lập

dƣới sự lãnh đạo của Hội đồng Quản trị Tập đoàn. Văn phòng Tập đoàn làm

nhiệm vụ hỗ trợ cho Hội đồng Quản trị thực hiện cac chức năng lãnh đạo

chiến lƣợc.

http://www.bayer.com.vn/



Sơ đồ 4.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của tập đoàn Bayer

b) Chức năng, nhiệm vụ:

Hoạt động KD là chức năng chính của cac ba nhanh Bayer HealthCare,

Bayer CropScience và Bayer MaterialScience:

Bayer HealthCare đóng góp quan trọng trong việc chăm sóc sức khỏe

cho con ngƣời cũng nhƣ trong lĩnh vực thú y bằng những sản phẩm cải tiến và

những công trình nghiên cứu nhằm tìm ra các phƣơng phap điều trị mới.

Nhánh Bayer HealthCare bao gồm 4 phân nhánh: Bayer Schering Pharma

(thuốc trị bênh theo toa), Consumer Care (thuốc không cần toa và dƣỡng chất

bổ sung), Diebetes Care (hệ thống theo dõi đƣờng máu) và Animal Health

(thuốc thú y và các sản phẩm chăm sóc thú cƣng).

BayerCropScience là công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực thuốc

bảo vệ thực vật, phòng trừ sâu bệnh, hạt giống và công nghệ sinh học trên cây

trồng. Là một đối tác trong các ngành chế biến thực phẩm chất lƣợng cao, thức

ăn gia súc và công nghiệp sợi, Bayer CropScience mang lại những giải pháp

toàn diện vừa đap ứng yêu cầu phát triển bền vững của nền nông nghiệp hiện

đại, vừa có hiệu quả đối với những ứng dụng ngoài nông nghiệp.

Bayer MaterialScience là một trong những nhà sản xuất polymer và các

loại nhựa chất lƣợng cao hàng đầu thế giới. Bên cạnh polycarbonates và

polyurethanes, Bayer MaterialScience còn giới thiệu với thị trƣờng những

thành tựu tiên tiến trong cac lĩnh vực sơn phủ, keo dán và vật liệu cách nhiệt

và chất phủ bề mặt. KH chủ yếu của là các công ty hoạt động trong ngành

http://www.bayerhealthcare.com/

http://www.bayermaterialscience.com/



công nghiệp ô tô, xây dựng, điện và điện tử, những nhà sản xuất dụng cụ thể

thao giải trí, những DN đóng gói và sản xuất thiết bị y tế.

Các chức năng dịch vụ trung tâm đƣợc phân bổ cho 3 nhánh: Bayer

Business Services, Bayer Technology Services và Currenta.

Bayer Business Services: Trung tâm quốc tế của Tập đoàn Bayer với

khả năng cung cấp những dịch vụ liên quan cho toàn Tập đoàn. Bayer

Business Services cung cấp những giải pháp tích hợp trong cac lĩnh vực then

chốt bao gồm: cơ sở hạ tầng và những phần mềm ứng dụng, thu mua và công

tác nội cần, NS và quản trị NS, tài chính và kế toán.

Bayer Technology Services: “Xƣơng sống” công nghệ của cả Tập đoàn

Bayer và là thuyền trƣởng của mọi cải tiến sáng tạo, đảm trách việc cung cấp

các dịch vụ về phát triển, lập kế hoạch, xây dựng và tối ƣu hóa cac dây chuyền

sản xuất và các nhà máy. Các dịch vụ này đƣợc cụ thể hóa bằng những giải

pháp tích hợp toàn diện tƣơng thích với toàn bộ vòng đời của những trung tâm

sản xuất.

Currenta cung cấp dịch vụ cho ngành công nghiệp hóa chất bao gồm

các tiện ích, xử lý chất thải, hạ tầng, an toàn, an ninh, phân tích và hƣớng

nghiệp. Đây là một công ty dịch vụ, liên doanh giữa Bayer và Lanxess – hoạt

động trong các khu sản xuất hóa chất tại Leverkusen, Dormagen và Krefeld-

Uerdingen trên nƣớc Đức.

4.1.1.4. Lịch sử hình thành Công ty TNHH Bayer Việt Nam

Năm 1994: Bayer tham gia vào Agritech Saigon – một liên doanh sản

xuất premix - và đƣa thêm cac sản phẩm thuốc thú y của Bayer vào danh mục

sản phẩm. Tên đơn vị đổi thành Bayer Agritech Saigon. Cũng trong thời gian

này, Bayer thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam – trực thuộc Bayer

Singapore và triển khai những hoạt động đầu tiên của phân ban Hóa Chất và

NhựaNhiệt Dẻo.

Năm 1997: Bayer Agritech Saigon mở rộng KD sang lĩnh vực thuốc Bảo

Vệ Thực Vật.

Năm 1998: Bayer Agritech Saigon là một trong những công ty có vốn

nƣớc ngoài đầu tiên xây dựng nhà may sản xuất thuốc Bảo Vệ Thực Vật tại

Việt Nam. Nhà may tọa lạc tại tỉnh Bình Dƣơng.

Năm 2002: Bayer Agritech Saigon trở thành công ty 100% vốn đầu tƣ

của Tập đoàn Bayer.

Năm 2003: Sap nhập Bayer Agritech Saigon và Aventis CropScience

Việt Nam thành công ty TNHH Bayer Việt Nam với 2 nhanh KD là Bayer

CropScience và Bayer Animal Health. Kể từ lúc này, Bayer Việt Nam có 2

http://www.bayerbbs.de/

http://www.bayertechnology.com/eng

http://www.currenta.com/



địa điểm sản xuất: nhà may tại KCN Amata chuyên sản xuất thuốc Bảo

Vệ Thực Vật và nhà may tại Bình Dƣơng chuyên sản xuất Thuốc Thú Y.

Cùng năm, Bayer CropScience đạt chứng nhận ISO Hệ thống quản lý Chất

Lƣợng ISO 9001.

Năm 2004: Nâng cấp nhà may sản xuất của nhanh Bayer Animal Health

tại Bình Dƣơng.

Năm 2005: Bayer Thai Lan tiếp nhận hoạt động của văn phòng đại diện

Bayer Singapore tại Việt Nam theo chƣơng trình cải tổ mang tính chiến lƣợc

của Tập đoàn vào cuối năm.

Năm 2006: Bayer CropScience chuyển đổi thành công phiên bản mới từ

ISO 14001:1996 lên ISO 14001:2004. Thành lập bộ phận KD Khoa học hạt

giống – BioScience tại Việt Nam và bƣớc đầu đƣa hạt giống lúa lai chất

lƣợng cao Arize B-TE1 thâm nhập khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long.

Năm 2007: Bayer MaterialScience gia nhập Bayer Việt Nam, trở thành

một nhanh KD bên cạnh Bayer CropScience và Bayer Animal Health.

4.1.2. Khai quat sản phẩm

4.1.2.1. Nguồn gốc sản phẩm

Arize BTE-1 là giống lúa ƣu thế lai ba dòng cảm ôn do Tập đoàn Bayer,

chi nhanh Ấn Độ chọn tạo. Hạt giống đƣợc kiểm soat nghiêm ngặt về độ thuần

và chất lƣợng. Hạt giống Arize BTE-1 đã đƣợc bộ Nông nghiệp và phat triển

nông thôn công nhận cho cac tỉnh phía Nam từ thang 08 năm 2007 và công

nhận cho cac tỉnh phía Bắc từ thang 03/2008.

4.1.2.2. Đặc tính chủ yếu

- Năng suất cao hơn lúa thƣờng khoảng 20% trong cùng điều kiện canh

tác.

- Hạt thon nhỏ, gạo chất lƣợng cao, cơm mềm, thơm nhẹ, chất lƣợng nấu

ăn tốt, đƣợc chấp nhận cao.

- Khang bệnh đạo ôn tốt (cấp 1), khang rầy nâu trung bình.

- Hạt gạo dài 6,4 – 6,5 mm.

- Tiềm năng năng suất (năng suất lý thuyết) trên 10 tấn/ha tại ĐBSCL

nếu thâm canh tốt.

- Thời gian sinh trƣởng (TGST):

+ Miền Nam :Vụ Đông xuân: 102 – 105 ngày, vụ Hè thu: 105 – 110

ngày.

+ Miền Trung và Tây Nguyên:Vụ Đông xuân: 110 – 118 ngày, vụ Hè

thu: 105 – 110 ngày.



- Lƣợng giống gieo: 3 – 5 kg/ 1.000 m2 (30 – 50 kg/ha) đối với lúa sạ.

Tốt nhất 35 kg/ha.

- Năng suất đạt 9 – 10 tấn/ha, kỷ lục đạt 11,3 tấn/ha trong vụ Đông Xuân

2010-2011 tại ĐBSCL.

4.1.3. Cac nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing

Mix của sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1.

4.1.3.1. Môi trường vĩ mô

Nhân khẩu

Cây lúa là cây lƣơng thực chính trong mục tiêu phat triển nông nghiệp

của Việt Nam để đảm bảo vững chắc an ninh lƣơng thực quốc gia và xuất

khẩu. Hiện nay diện tích trồng lúa cả nƣớc từ 7,3 dến 7,5 triệu ha, năng suất

trung bình 46 ha, sản lƣợng giao động trong khoảng 34,5 triệu tấn/năm, xuất

khẩu chƣa ổn định từ 2,5 triệu đến 4 triệu tấn/năm. Trong giai đoạn tới sẽ duy

trì ở mức 7,0 triệu ha, phấn đấu năng suất trung bình 50 tạ/ha, sản lƣợng lƣơng

thực 35 triệu tấn và xuất khẩu ở mức 3,5- 4 triệu tấn gạo chất lƣợng cao.

Cùng với sự phat triển của cac giống lúa thuần, qua hơn 20 năm công

nghệ lúa lai đƣa vào Việt Nam, lúa lai đã có chỗ đứng kha bền vững, nông dân

chấp nhận, góp phần đƣa công nghệ trồng lúa của Việt Nam vƣơn tới trình độ

cao của khu vực. Lúa lai không chỉ phat triển ở cac tỉnh phía Bắc, mà hiện tại

đã phat triển mạnh ở cac khu vực khac mà trƣớc đây chúng ta cho rằng không

thể phat triển nhƣ ĐBSCL.

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, Việt Nam chúng ta đang có nguồn

nhân lực dồi dào với dân số trung bình cả nƣớc năm 2011 ƣớc tính 87,84 triệu

ngƣời, tăng 1,04% so với năm 2010, bao gồm: Dân số nam 43,47 triệu ngƣời,

chiếm 49,5% tổng dân số cả nƣớc, tăng 1,1%; dân số nữ 44,37 triệu ngƣời,

chiếm 50,5%, tăng 0,99%. Dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu ngƣời,

chiếm 30,6% tổng dân số cả nƣớc, tăng 2,5% so với năm 2010; dân số khu vực

nông thôn 60,96 triệu ngƣời, chiếm 69,4%, tăng 0,41%. Trong đó số ngƣời

trong độ tuổi lao động tăng nhanh và chiếm một tỉ lệ cao khoảng 67% dân số

cả nƣớc. Trong gần 88 triệu ngƣời ở Việt Nam thì nông dân chiếm gần khoảng

73% dân số cả nƣớc. Điều này cho thấy nông dân vẫn là lực lƣợng lao động xã

hội chiếm tỉ lệ cao nhất.

Nhận thức đƣợc hai vấn đề trên, việc Công ty TNHH Bayer Việt Nam

đƣa sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 vào thị trƣờng Việt Nam là một bƣớc

đi đúng đắn và hợp lý.

Tuy nhiên, với việc phƣơng thức canh tac cac loại giống lúa vẫn còn

mang tính truyền thống, lạc hậu. Mức độ nhận biết của nông dân đối với cac



sản phẩm lúa giống trên thị trƣờng hiện nay còn tƣơng đối hạn chế cũng là

một thach thức đặt ra với việc phat triển sản phẩm của công ty.

Kinh tế

Có thể nói cac yếu tố nhƣ tốc độ tăng trƣởng và sự ổn định của nền kinh

tế, sức mua, sự ổn định của gia cả, tiền tệ, lạm phat, tỷ gia hối đoai…tất cả cac

yếu tố này đều ảnh hƣởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Những biến của cac yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả những

thach thức với doanh nghiệp. Khi nền kinh tế phat triển cao, thu nhập của

ngƣời dân cũng tăng cao hơn, lƣợng cầu thay đổi rõ rệt, và yêu cầu về sản

phẩm của họ ngày càng cao. Chính vì thế muốn đap ứng đƣợc yêu cầu của họ,

cac công ty nói chung và cac công ty sản xuất nói riêng, trong đó có cả Công

ty TNHH Bayer Việt Nam phải cố gắng nâng cao chất lƣợng sản phẩm bằng

nhiều phƣơng phap. Đó là những yếu tố quan trọng để công ty có thể nắm giữ

đƣợc thị trƣờng. Nắm bắt đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và phản ứng trƣớc

sự thay đổi nhanh chóng của thị trƣờng giúp Công ty TNHH Bayer Việt Nam

có thể đứng vững lâu hơn và ngày càng phat triển mạnh hơn.

Tỷ gia hối đoai cũng có những tac động không nhỏ đến công ty, khi tỷ

gia hối đoai giữa cac nƣớc thay đổi, lƣợng tiền mà công ty chi trả cho việc

nhập khẩu nguyên liệu từ những nhà cung ứng trên thế giới cũng thay đổi. Do

đó có thể làm tăng hoặc giảm lợi nhuận của công ty.

Một yếu tố quan trọng của nền kinh tế cũng ảnh hƣởng đến công ty đó là

vấn đề lạm phat. Lạm phat là một trong bốn yếu tố quan trọng nhất của một

quốc gia (bao gồm tăng trƣởng cao, lạm phat thấp, thất nghiệp ít, can cân

thanh toan có số dƣ). Tình hình lạm phat ở Việt Nam hiện nay lên tới mức bao

động là 2 con số, vƣợt qua ngƣỡng lạm phat cho phép tối đa là 9% của mỗi

quốc gia. Điều này sẽ dẫn đến nhiều tiêu cực trong đời sống kinh tế, bên cạnh

đó là sự tac động mạnh tới đời sống ngƣời dân. Khi lạm phat, gia cả hàng hóa

tăng cao, với túi tiền ngày càng eo hẹp, việc ngƣời dân lựa chọn một sản phẩm

sẽ ngày càng khắt khe hơn. Điều đó sẽ là thach thức không nhỏ đối với cac

doanh nghiệp, trong đó có cả Công ty TNHH Bayer Việt Nam.

Tuy nhiên, cũng có những tac động tích cực từ nền kinh tế. Nền kinh tế

nƣớc ta đang trên đà tăng trƣởng và phat triển, GDP năm sau cao hơn năm

trƣớc. Sản phẩm hàng hóa dịch vụ phong phú, đa dạng, thu nhập bình quân

đầu ngƣời ngày càng tăng, do đó nhu cầu mua sắm sản phẩm cũng tăng, nhất

là những sản phẩm đã có thƣơng hiệu. Với một công ty đã có thƣơng hiệu trên

thị trƣờng sản xuất lúa giống nhƣ Công ty TNHH Bayer Việt Nam thì đây sẽ



là một thuận lợi và nếu biết nắm bắt cơ hội thì công ty vẫn có đƣợc kết quả

kinh doanh nhƣ mong muốn.

4.1.3.2. Môi trường vi mô

Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng có thể là các công ty chuyên cung cấp yếu tố đầu vào

cho Công ty TNHH Bayer Việt Nam. Hay cũng là cac công ty tài chính khac

nhƣ: Ngân hàng, Bảo hiểm…Những công ty này cung cấp tài chính, vốn và cả

vấn đề bảo hiểm cho sản phẩm mà Công ty TNHH Bayer Việt Nam bán ra.

Nhà cung ứng có thể có khả năng ảnh hƣởng lớn đến việc KD của công

ty. Họ có thể mang đến cho công ty những bất lợi vì công ty phải phụ thuộc

vào họ. Ví dụ: Các nhà cung ứng về nguyên vật liệu có thể tăng gia hoặc giảm

chất lƣợng sản phẩm mà họ cung cấp nhằm đạt đƣợc lợi nhuận cao hơn. Và

nhƣ thế sẽ gây ra những khó khăn cho công ty vì gia nguyên liệu đầu vào tăng,

chất lƣợng không tốt nhƣ trƣớc làm giảm đi lợi nhuận, sản phẩm của công ty

khó có thể cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại của các công ty khác trên

thị trƣờng. Do đó, công ty cần phải xem xét lựa chọn nhà cung ứng thích hợp,

đap ứng đƣợc các tiêu chí: chất lƣợng sản phẩm, thời gian giao nhận hàng, giá

ban, phƣơng thức thanh toán, sự phản hồi đối với các sự cố phát sinh, khả

năng cung ứng sản phẩm…

Khách hàng

Môi trƣờng vi mô có ảnh hƣởng rất lớn đến một DN. Trong đó, nhân tố

KH là nhân tố ảnh hƣởng lớn đến sự thành công hay thất bại. Hiện nay, trên

thực tế, các DN đã và đang thực hiện cac chƣơng trình tiếp thị, chƣơng trình

khuyến mãi, chƣơng trình chăm sóc KH…điều này cho thấy họ ngày càng

quan tâm hơn đến yếu tố KH.

Lòng tin của KH đối sản phẩm chính là tài sản vô gia mà DN có đƣợc. Vì

nếu có đƣợc điều này cùng với cac mối quan hệ sẵn có của KH, DN sẽ giảm

đƣợc một phần chi phí cho hoạt động marketing sản phẩm của mình.

Đối với sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 của công ty TNHH Bayer

Việt Nam, lƣợng KH của phân bố rông khắp ở tất cả cac vùng trên cả nƣớc

(vui lòng xem phụ lục 1), điều này mang đến những thuận lợi cho việc phat

triển sản phẩm cũng nhƣ phat triển thị trƣờng. Tuy nhiên, KH ở mỗi khu vực

có những đanh gia, đòi hỏi khac nhau về sản phẩm, văn hóa, tập quan canh tac

của họ cũng khac nhau…Điều đó đặt ra thử thach đối với công ty là phải tìm

hiểu, đap ứng đƣợc tốt nhất những yêu cầu của KH nhằm tạo đƣợc lòng tin

cho sản phẩm và mang sản phẩm đến với nhiều KH hơn.

Đối thủ cạnh tranh



Hiện nay, sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 chịu khá nhiều áp lực từ

cac đối thủ cạnh tranh ở trong và ngoài nƣớc. Ở mỗi vùng thị trƣờng, những

ảnh hƣởng từ cac đối thủ cũng là tƣơng đối khác nhau.

Tại thị trƣờng phía Nam: Cac giống lúa thuần năng suất cao, đap ứng cac

tiêu chuẩn xuất khẩu nhƣ OM6976, OM6162, OM2517, IR 50404… đang nổi

lên là những đối thủ đang gờm đối với Arize BTE-1. So sanh về năng suất, có

thể nói những giống lúa này không cao bằng, thậm chí thấp hơn 10-15% so

với Arize BTE-1, nhƣng theo đanh gia thì đây là những giống phù hợp với thói

quen canh tac vẫn còn mang tính truyền thống của ngƣời nông dân. Ngoài ra,

tại một số tỉnh nhƣ Kiên Giang, Bạc Liêu, cac giống một bụi trắng, một bụi đỏ

cũng đang đƣợc sử dụng tƣơng đối nhiều. Đây là những giống lúa có từ lâu

đời, chủ yếu đƣợc ngƣời dân sử dụng trên cac vùng đất lúa-tôm.

Cùng với các giống lúa thuần, hiện nay thị trƣờng phía Nam còn bắt đầu

xuất hiện một số giống lúa lai năng suất cao nhƣ Syn6 (Công ty TNHH

Syngenta Việt Nam), HR182 (Công ty cổ phần giống cây trồng miền

Nam)…Điều này cho thấy, tại thị trƣờng chủ lực này, mức độ ảnh hƣởng của

cac đối thủ cạnh tranh là vô cùng lớn, tạo nên một sức ép không nhỏ đối với

công ty. Điều này đòi hỏi công ty phải có những chính sách, chiến lƣợc

marketing phù hợp nếu muốn sản phẩm Arize BTE-1 chiếm đƣợc thị phần và

đƣợc đông đảo KH sử dụng.

Tại thị trƣờng miền Trung và Tây Nguyên: Đối thủ trực tiếp của Arize

BTE-1 tại thị trƣờng này hiện nay chính là Syn6. Giống lúa này đang đƣợc

công ty TNHH Syngenta Việt Nam phân phối mạnh tại một số tỉnh nhƣ Quảng

Ngãi, Bình Định…với những chiến lƣợc marketing tƣơng đối rầm rộ. Ngoài

ra, còn có một số giống lúa khac cũng đang trong qua trình tiếp cận thị trƣờng

này là Bio404, PAC807, GS8… Sự xuất hiện của những đối thủ này cũng tạo

một áp lực không nhỏ đối với công ty trong việc giữ và tiếp tục mở rộng thị

phần của Arize BTE-1.

4.1.3.3. Môi trường bên trong

Lực lƣợng lao động

Công ty TNHH Bayer Việt Nam có lực lƣợng lao động dồi dào với cac

can bộ công nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm. Đặc biệt là đội ngũ nghiên

cứu, thiết kế và phat triển của công ty không ngừng nâng cao cải tiến mẫu mã

và chất lƣợng sản phẩm, thoả mãn tới mức tối đa nhƣ cầu của khach hàng.

Theo lời của TS. Richard Pott, Giam Đốc Nhân Sự đồng thời là thành

viên Hội đồng quản trị Tập đoàn Bayer: “Chúng tôi nhận thức rằng một đội



ngũ nhân lực tài năng, luôn làm việc tận tụy và cống hiến chính là những nhân

tố chủ chốt tạo nên thành công của Tập đoàn Bayer. Vì thế, một trong những

nhiệm vụ của chúng tôi là tạo ra những công cụ để khuyến khích cac nhân

viên phat huy những phẩm chất này. Nói cach khac, chúng tôi thiết lập những

hệ thống dựa trên năng lực để cổ vũ cac nhân viên đƣa ra sang kiến và tƣởng

thƣởng xứng đang cho những thành tựu mà họ đạt đƣợc.”

Hoạt động Marketing Mix

Mục tiêu mà công ty TNHH Bayer Việt Nam muốn hƣớng đến là tăng

doanh thu, phat triển thị phần và nâng cao vị thế, thƣơng hiệu của mình. Vì

vậy, khi xây dựng chiến lƣợc Marketing đều hƣớng đến cac mục tiêu này. Để

đạt đƣợc điều này, công ty TNHH Bayer Việt Nam luôn chú ý đến việc xây

dựng sự khac biệt trong cac sản phẩm của mình. Ngoài cac sản phẩm đƣợc

đanh gia là có chất lƣợng tốt, công ty TNHH Bayer Việt Nam cũng rất chú

trọng trong việc thiết kế cac mẫu mã mới và đa dạng hoa cac chủng loại sản

phẩm.

4.1.4. Thực trạng hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm giống lúa

lai Arize BTE-1 của công ty TNHH Bayer Việt Nam trong thời gian

qua

4.1.4.1. Chiến lược sản phẩm

Thị trƣờng giống lúa lai tại Việt Nam thật sự là một TTTN nhƣng cũng

chứa đựng rất nhiều thach thức. Để có thể thành công đƣợc ở thị trƣờng này,

đòi hỏi công ty phải có một chiến lƣợc marketing mix thật phù hợp và tạo

đƣợc dấu ấn cho KH. Đầu tiên là công ty phải tập trung vào chiến lƣợc sản

phẩm.

Khi triển khai sản phẩm giống lúa lại Arize BTE-1 ra thị trƣờng, câu hỏi

đầu tiên đƣợc đặt ra cho công ty là “KH thực sự đang muốn gì?”. Từ đó, công

ty đã tập trung xac định những nhu cầu cốt lõi của KH mà sản phẩm có thể

thỏa mãn. Đó là: Năng suất vƣợt trội, khang sâu bệnh tốt, chất lƣợng gạo tốt,

đẻ nhanh khỏe, giảm thuốc bảo vệ thực vật và đem lại lợi nhuận cao.

Sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 đƣợc sản xuất trên một dây chuyền

hiện đại, tiên tiến. Tất cả cac khâu sản xuất đƣợc kiểm tra nghiêm ngặt bởi đội

ngũ chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ sinh học và phat triển hạt

giống. Do đó, khi đƣợc tung ra trên thì trƣờng thì sản phẩm đã đƣợc KH đanh

gia rất cao về chất lƣợng và sử dụng rộng rãi.

Ngoài ra, việc lựa chọn nhãn hiệu, bao bì cũng đƣợc công ty tập trung

nghiên cứu nhằm thể hiện đƣợc hình ảnh và thông điệp đến với KH một cach



hiệu quả nhất. Với khẩu hiệu “Sự đột pha hoàn hảo”, công ty mong muốn sản

phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 sẽ là một sự đột pha mới trên thị trƣờng cùng

loại, cung cấp cho khach hàng một sản phẩm tốt nhất, hoàn hảo nhất. Cùng với

đó, bao bì của sản phẩm cũng đƣợc công ty thiết kế kha đẹp mắt, chứa đựng

đầy đủ cac thông tin về nguồn gốc, đặc tính giống, kỹ thuật canh tac…Đặc

biệt, một điểm nhấn mà công ty tạo ra đƣợc là việc đƣa ý kiến nhận xét của

một số KH đã từng sử dụng sản phẩm lên trên bao bì sản phẩm. Chính điều

này đã góp phần tạo thêm uy tín, sự tin tƣởng của họ đối với sản phẩm.

4.1.4.2. Chiến lược giá

Xây dựng và quản lý chiến lƣợc gia đúng đắn là điều kiện quan trọng

đảm bảo công ty có thể xâm nhập và chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng và hoạt động

KD có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tac động của nhiều yếu tố. Sự

hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lƣợc giá hợp

lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.

Bảng 4.1: Khối lƣợng bán ra và giá của Arize BTE-1 qua 2 năm 2010,

2011 và dự kiến năm 2012

Năm Khối lƣợng bán ra (tấn) Gia (đồng/kg)

2010 606 72 500

2011 931 100 000

2012 1700 120 000

(Nguồn: Phòng kinh doanh, Bayer Vietnam Ltd)

Nhìn vào bảng trên có thể thấy, gia của sản phẩm giống lúa lai Arize

BTE-1 đang tăng qua cac năm. So với cac đối thủ cạnh tranh (vui lòng xem

phụ lục 2), mức gia của Arize BTE-1 hiện nay cũng là cao nhất trên thị trƣờng.

So sanh với gia bình quân của tất cả cac giống lúa lai trên thị trƣờng là 89800

đồng/kg thì gia của Arize BTE-1 cao hơn 1200 đồng/kg. Trong khi đó gia của

một số đối thủ chính trong năm 2011nhƣ Syn6 là 93000 đồng/kg, hay Bio 404

là 95000 đồng/kg.

Tuy gia của Arize BTE-1 cao nhƣ vậy nhƣng khối lƣợng sản phẩm ban

ra hàng năm vẫn tăng đều. Cụ thể năm 2011 là 931 tấn, tăng 325 tấn so với

năm 2011 và dự kiến năm 2012 có thể sẽ đạt 1700 tấn. Điều này đã chứng tỏ

chất lƣợng và uy tín của sản phẩm trên thị trƣờng.

Mặc dù vậy, công ty cũng nên xem xét tùy theo chiến lƣợc KD, chiến

lƣợc phát triển sản phẩm, thị trƣờng mà xây dựng chính sách giá cho thật phù

hợp để tạo thêm thế cạnh tranh trên thị trƣờng, đap ứng với nhu cầu của KH

tốt hơn nhằm tăng thị phần và tăng doanh số, lợi nhuận của công ty.



4.1.4.3. Chiến lược phân phối

Sơ đồ 4.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam

Sản phẩm của công ty tiêu thụ chủ yếu qua kênh bốn cấp : sản phẩm từ

công ty thông qua nhà phân phối là công ty ADC chuyển đến cac đại lý cấp 1,

từ cac đại lý cấp 1 đƣợc phân phối đến cac đại lý cấp 2, thông qua đại lý cấp 2.

Cuối cùng sản phẩm từ cửa hàng ban lẻ đến tay KH.

Để phân phối sản phẩm đƣợc nhanh gọn và thuận tiện Bayer có các nhân

viên kinh doanh phụ trach vùng và phụ trach cac tỉnh. Cac nhân viên này có

trach nhiệm tìm hiểu, khai thac thị trƣờng và trực tiếp nhận cac yêu cầu, đơn

đặt hàng của đại lý đƣợc phân công phụ trach rồi bao cao về cho công ty để

phân phối theo yêu cầu của KH.

Bảng 4.2: Số lƣợng đại lý của công ty theo từng vùng thị trƣờng

Vùng thị trƣờng Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch

Miền Bắc 134 114 -20

Tây Nguyên 147 136 -11

Duyên hải miền Trung 323 296 -27

Đông Nam Bộ 214 220 +6

Đồng bằng Sông Cửu Long 640 750 +110

Tổng cộng 1558 1616 +58

(Nguồn : Phòng kinh doanh, Bayer Viet Nam Ltd)

Hệ thống đại lý phân phối giống lúa lai Arize BTE-1 của Bayer rải đều cả

nƣớc. Đặc biệt ở cac tỉnh thuộc đồng bằng Sông Cửu Long, Đông Nam Bộ và

Duyên hải miền Trung, số lƣợng đại lý nhiều hơn cac khu vực khac. Điều đó

chứng tỏ công ty chú trọng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực

này hơn.

Đại lý

cấp 2

Nhà

phân

phối

ADC

Đại lý

cấp 1

Công ty

TNHH

Bayer

Việt

Nam

Khách

hàng



Trong năm 2011 , ta thấy đa số cac đại lý trên thị trƣờng đều giảm hoặc

chỉ tăng nhẹ. Trong đó, thị trƣờng miền Bắc giảm 20 đại lý, thị trƣờng Tây

Nguyên giảm 11 đại lý và Duyên hải miền Trung giảm 27 đại lý. Điều này cho

thấy sự chọn lọc mạnh mẽ để hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty. Tuy

nhiên, ở thị trƣờng tiềm năng- khu vực ĐBSCL- vựa lúa chính của cả nƣớc,

công ty Bayer đã tích cực tăng cƣờng số đại lý của mình lên ,cụ thể chỉ trong

một năm, số lƣợng đại lý đã tăng thêm 110, cho thấy sự tin tƣởng của ngƣời

dân vào chất lƣợng sản phẩm và uy tín của Bayer trên thị trƣờng. Bên cạnh đó,

công ty cũng đã lựa chọn và xem xét cắt giảm số đại lý hoạt động không hiệu

quả sản phẩm của mình ở vùng thị trƣờng này. Sự chọn lọc này trên cơ sở là

chiến lƣợc phat triển cần thiết của công ty.

4.1.4.4. Chiến lược chiêu thị

Bảng 4.3: Chi phí cho hoạt động chiêu thị qua hai năm 2010 và 2011

(ĐVT : triệu đồng)

Hoạt động chiêu thị Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch

Quảng cáo 230 280 +50

Điểm trình diễn,

hội thảo nông dân 615 800 +185

Hội nghị khách hàng 120 150 +30

Hội chợ triển lãm 120 60 -60

Tổng cộng 1085 1290 +205

(Nguồn : Phòng kinh doanh, Bayer Viet Nam Ltd)

a) Quảng cáo

Trong năm vừa qua, Công ty đã quảng cáo qua sóng phát thanh trên các

kênh truyền hình khu vực của các tỉnh Cần Thơ, Kiên Giang, Cà Mau, Đồng

Thap….Ngoài ra công ty còn sử dụng quảng cáo thông qua poster, tờ rơi.

Tổng kinh phí cho quảng cao trong năm 2011 là 280 triệu đồng (tăng 50 triệu

đồng so với năm 2010).

Mặc dù kinh phí dành cho quảng cao tăng nhƣng nhìn chung, cac phƣơng

thức quảng cáo mà công ty sử dụng vẫn còn mang tính truyền thống, chƣa có

nhiều bƣớc đột phá. Mức độ phủ sóng của cac phƣơng thức quảng cáo qua hệ

thống phát thanh, truyền hình còn tƣơng đối mỏng. Hai kênh quảng cáo qua

poster, tờ rơi dƣờng nhƣ chƣa đem lại hiệu quả nhƣ mong muốn. Do đó công



ty cần phải nghiên cứu, tìm ra những giải pháp tối ƣu hơn, mang tính đột phá

cao hơn nhằm khắc họa sản phẩm trong tâm trí KH.

b) Công tác trình diễn- hội thảo và tập huấn kĩ thuật

Công tác tổ chức cac điểm trình diễn, hội thảo nông dân và tập huấn kỹ

thuật cũng đã đƣợc công ty tập trung thực hiện trong năm 2011 với tổng kinh

phí là 800 triệu đồng (tăng 185 triệu đồng so với năm 2010). Trong năm 2011,

công ty đã tổ chức đƣợc 150 điểm hội thảo đầu bờ để giới thiệu cho nông dân

biết, qua hội thảo, công ty đã phân tích những hiệu quả kinh tế cho nông dân

khi sử dụng sản phẩm mới của công ty. Ngoài ra, để đap ứng nhu cầu và

mong mỏi của ngƣời nông dân, công ty cũng đã kết hợp với cơ quan quản lý

cùng với địa phƣơng tổ chức gần 100 lớp tập huấn kỹ thuật, giải đap những

thắc mắc của họ về kỹ thuật canh tác nhằm giúp họ an tâm, tin tƣởng khi gieo

trồng sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty thƣờng xuyên tổ chức

Arize-family ở các tỉnh, khuyến khích những hộ nông dân trong khu vực giới

thiệu sản phẩm giống lúa lai Arize để canh tác, rồi từ đó nhân rộng mô hình

trồng giống lúa Arize .

c) Hội nghị khách hàng

Cũng trong năm qua, công ty đã tham gia tổ chức hội nghị KH. So với

năm 2010, chƣơng trình này đƣợc công ty đầu tƣ kinh phí cao hơn (tăng 30

triệu đồng), điều đó cho thấy mối quan tâm của công ty đối với KH, thông qua

những hội nghi này, công ty có thể nắm bắt đƣợc thông tin, xu hƣớng sử dụng

sản phẩm cũng nhƣ có đanh gia tổng quan hơn về hoạt động KD của công ty.

d) Hội chợ triển lãm

Năm qua, công ty cũng đã tham gia cac hội chợ nông nghiệp tại Cần Thơ,

Kiên Giang. Tuy nhiên, có thể thấy là kinh phí tham gia các hội chợ triển lãm

đã giảm đi đang kể. Điều này chứng tỏ công ty đang muốn tập trung vào các

hoạt động chiêu thi khác mang tính hiệu quả hơn.

Đanh gia chung trong năm vừa qua, tổng kinh phí cho hoạt động chiêu

thị đã đƣợc công ty đầu tƣ tăng đang kể, đặc biệt là kinh phí cho hoạt động

trình diễn, hội thảo nông dân chiếm đến 62%. Điều đó cho thấy mong muốn

của công ty là muốn KH có cái nhìn rõ ràng hơn, thực tế hơn về sản phẩm mà

công ty cung cấp.



4.1.5. Phân tích ma trận SWOT

Bảng 4.4: Ma trận SWOT công ty TNHH Bayer Việt Nam

Điểm mạnh Điểm yếu

Khai thac đúng thị trƣờng mục

tiêu.

Sản phẩm chất lƣợng, thích nghi

tốt. Bao bì, mẫu mã, kiểu dáng đẹp,

bắt mắt.

Mức độ nhận diện thƣơng hiệu

tƣơng đối tốt, đặc biệt là ở các tỉnh

miền Trung.

Đội ngũ nhân viên giàu kinh

nghiệm, am hiểu thị trƣờng.

Giá bán của sản phẩm còn cao

so với cac đối thủ cạnh tranh

Hệ thống phân phối ở các vùng

xa còn mỏng, việc kiểm soat cac đại

lý chƣa thật sự tốt.

Cơ hội Đe dọa

Phân khúc thị trƣờng còn nhiều

tiềm năng.

Cơ cấu chuyển dịch từ sử dụng

giống lúa thuần qua các giống lúa lai

tăng.

Kinh tế lạm phát ảnh hƣởng đến

tiêu dùng chung.

Thị trƣờng tiềm năng xuất hiện

nhiều đối thủ cạnh tranh.

4.2. KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG

Sau khi tiến hành khảo sat, sử dụng câu 1 trong bảng khảo sat để loại trừ

những KH không biết và không sử dụng sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1

của công ty. Sau 3 đợt khảo sat, từ 175 phiếu khảo sat đã phat ra, cuối cùng

thu lại đƣợc 120 phiếu hợp lệ nhằm tập trung đanh gia đúnghành vi tiêu dùng

của khach hàng về sản phẩm.

Sau khi sử dụng phần mềm SPSS truy xuất dự liệu, ghi nhận đƣợc một số

kết quả đang lƣu ý sau:



0 1 2 3 4 5

Khuyến mãi


Quảng cao

4.3

4.73

4.47

Biểu đồ 4.1: Mức độ nhận biết cac đối thủ cạnh tranh

Khi đƣợc hỏi về mức độ nhận biết của KH đối với cac sản phẩm giống

lúa lai khác ngoài BTE-1, có tới 53% khach hàng biết tới sản phẩm Syn6, tiếp

theo là Bio 404 (34%) và PAC807(29%), GS8(13%) và một số sản phẩm khác

nhƣ Nhị ƣu 838, HR182… Điều này cho thấy, Syn6 vẫn là đối thủ cạnh tranh

chính của công ty.

Tuy nhiên, qua thực tế đi khảo sat, mức độ nhận biết cac sản phẩm của

KH ở cac thị trƣờng là rất khac nhau. Ở cac tỉnh Sóc Trăng, Kiên Giang, Cà

Mau và Bạc Liêu, hầu nhƣ KH chỉ biết đến sản phẩm Arize BTE-1, ngoài ra

chỉ có một số ít KH biết đến cac sản phẩm khac nhƣ Syn6, HR182. Khi đƣợc

hỏi cac KH không sử dụng sản phẩm BTE-1, đa số đều cho biết chƣa từng

nghe qua về lúa lai mà chỉ sử dụng cac giống lúa thuần hay cac giống lúa địa

phƣơng nhƣ OM6976, OM2517, OM6162, 1 bụi trắng, 1 bụi đỏ…Còn ở cac

tỉnh Quảng Ngãi, Bình Định và Đăklăk, mức độ nhận biết sản phẩm có cao

hơn do khu vực này, cac giống lúa lai đƣợc cac công ty phân bổ xuống kha

đồng đều.

Biểu đồ 4.2: Mức độ quan tâm của KH đối với cac chƣơng trình của công ty

Biểu dồ trên cho thấy, mức độ quan tâm của KH đối với cac chƣơng

trình trên là rất cao. Trong đó, cao nhất là cac cuộc hội thảo do công ty tổ

chức, tiếp đó là cac chƣơng trình quảng cao và cuối cùng là cac chƣơng trình

khuyến mãi. Điều này chứng tỏ, KH của công ty – ngƣời nông dân rất cần đến

cac chƣơng trình trên nhằm tiếp cận đƣợc cac thêm thông tin về giống lúa, cac

tiến bộ khoa học kỹ thuật mới hay cac hình thức hỗ trợ của công ty.

Biểu đồ 4.3: Mức độ cảm nhận của KH đối với cac chƣơng trình của công ty



Đây chính là đanh gia của KH đối với cac chƣơng trình mà công ty đã

thực hiện trong thời gian qua. Có thể thấy, KH cảm thấy rất hấp dẫn và hài

lòng với cac cuộc hội thảo nông dân (hội thảo đầu bờ) mà công ty tổ chức. Sản

phẩm Arize BTE-1 đã đƣợc công ty giới thiệu rất tốt tại cac cuộc hội thảo này

và đây chính là một tiền đề để KH tin tƣởng và đƣa sản phẩm vào sử dụng.

Ngoài ra, cac chƣơng trình quảng cao của công ty qua các song phát thanh

truyền hình khu vực của cac tỉnh, poster, tờ rơi…cũng nhận đƣợc những đanh

gia tích cực của KH. Về cac chƣơng trình khuyến mãi, theo KH thì chƣơng

trình này còn tƣơng đối mỏng và chƣa thật sự có đƣợc nhiều điểm nhấn so với

cac đối thủ cạnh tranh.

Biểu đồ 4.4: Kênh thông tin biết đến sản phẩm

Qua biểu đồ trên ta thấy, đa số khach hàng đều biết đến sản phẩm Arize

BTE-1 thông qua giới thiệu của ngƣời thân, bạn bè, hàng xóm (83%), điều này

cũng phản anh đúng tâm lý của KH, nhất là KH công ty là những ngƣời nông

dân. Khi biết đến và sự dụng sản phẩm, thông qua cac cuộc trò chuyện, thăm

hỏi, họ có thể giới thiệu cho nhau nghe về một sản phẩm nào đó. Tiếp theo là

từ cac chƣơng trình hội thảo (58%) và đại lý phân phối (44%). Có một số ít

KH biết đến sản phẩm thông qua cac phóng sự trên tivi (20%), và thấp nhất là

từ bao chí, nghe radio, internet.



Biểu đồ 4.5: Mức độ hài lòng đối với sản phẩm Arize BTE-1

Qua biểu đồ trên, có thể thấy đa số khach hàng đều hài lòng về chất lƣợng

của sản phẩm. Tiếp theo là thƣơng hiệu, thời gian lƣu trữ và thai độ phục vụ.

Về lợi nhuận, tuy gia giống lúa lai Arize BTE-1 tƣơng đối cao nhƣng do sản

phẩm này đạt năng suất tốt nên sau khi trừ đi tất cả các khoản chi phí, theo

đanh gia của KH, lợi nhuận thu đƣợc từ giống lúa lai BTE-1 khá cao. Tuy

nhiên, ở một số thị trƣờng phía Nam nhƣ Cà Mau và Bạc Liêu, vẫn có một số

KH phàn nàn về lợi nhuận mà sản phẩm mang lại. Trong qua trình điều tra thị

trƣờng, nguyên nhân mà KH đƣa ra là do gia giống cao, gia phân bón cao, thời

tiết không tốt hoặc sản phẩm bị thƣơng lai ép gia. Yếu tố đƣợc KH đanh gia

thấp nhất có thể thấy rõ đó chính là gia của sản phẩm, phần lớn KH phàn nàn

là gia của sản phẩm kha cao, điều này có thể lý giải theo một số nguyên nhân

sau: Ở thì trƣờng phía Nam, việc sản phẩm của công ty đƣợc phân bố cho cac

đại lý nhƣng do chƣa có sự quản lý, kiểm soat chặt về gia nên cac đại lý đã tự

đẩy gia của sản phẩm lên cao hơn từ 5-10%, thậm chí có những nơi theo phản

anh của KH thì gia bị đẩy lên tới 15%. Còn ở cac tỉnh miền Trung và Tây

Nguyên, do mức sống còn thấp , điều kiện kinh tế còn nhiều khó khăn, mặc dù

đã nhận đƣợc sự hỗ trợ gia từ cac tỉnh, cac huyện nhƣng họ vẫn than phiền về

giá.

Điều này cũng đặt ra một ap lực cho công ty trong việc điều chỉnh, xem

xét lại cac chính sach về gia sao cho phù hợp hơn nhằm giữ vững thị trƣờng đã

có và phat triển thị trƣờng mới.



Biểu đồ 4.6: Mức độ tìm mua sản phẩm

Phần lớn KH đƣợc hỏi đều cho biết, sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1

rất dễ tìm (65%). Điều này đƣợc lý giải nhƣ sau : Ở thị trƣờng phía Nam, sản

phẩm đƣợc phân phối chủ yếu qua cac đại lý và cửa hàng vật tƣ nông nghiệp.

Ở tất cả cac địa phƣơng đều có những đại lý nhƣ thế này. Do đó việc tìm mua

sản phẩm đối với KH là rất dễ. Còn ở cac tỉnh miền Trung và Tây Nguyên,

ngoài kênh phân phối sản phẩm thông qua cac đại lý, cửa hàng vật tƣ nông

nghiệp thì do mô hình canh tac ở cac địa phƣơng này phần lớn là canh thac

theo mô hình hợp tac xã (HTX) nên KH có thể đăng ký mua sản phẩm thông

qua phƣơng thức là đăng lý khối lƣợng sản phẩm cần mua với HTX, sau khi

nhận hàng từ công ty, HTX sẽ phân phối sản phẩm đến tận tay KH đã đăng ký.

Biểu đồ 4.7: Tiêu chí lựa chọn đại lý, cửa hàng

Đây là nhƣng tiêu chí đƣợc đặt ra nhằm giúp công ty có thể thu thập

đƣợc ý kiến của KH nhằm nâng cao hơn chất lƣợng của hệ thống phân phối

sản phẩm. Theo đanh gia của KH, tiêu chí đƣợc lựa chọn đầu tiên khi lựa chọn

một đại lý, cửa hàng ban sản phẩm đó là chất lƣợng sản phẩm mà cac cửa

hàng, đại lý ban ra đã đƣợc khẳng định (64%). Tiếp theo đó, họ sẽ lựa chọn

những đại lý, cửa hàng có dịch vụ tốt, có uy tín, thai độ ban hàng thân thiện.



Biểu đồ 4.8: Mức độ chăm sóc KH tại cac đại lý, cửa hàng

Có thể nhận thấy là khi KH đến mua sản phẩm tại cac đại lý, cửa hàng

phần lớn là chỉ thỉnh thoảng họ mới nhận đƣợc những lời khuyên để chọn mua

sản phẩm thích hợp (44%), ngoài ra chỉ có 29% là thƣờng xuyên và 18% là

luôn luôn đƣa ra lời khuyên cho KH. Ngoài ra, có một số ít đại lý, cửa hàng

không bao giờ thực hiện điều này. Đây là một lỗ hổng kha lớn mà công ty cần

phải xem xét nhằm nâng cao hiệu quả marketing cho sản phẩm.

Biểu đồ 4.9: Cach bày trí sản phẩm tại cửa hàng, đại lý

Tỷ lệ phần trăm cho thấy cach bày chí sản phẩm ở cac cửa hàng, đại lý là

kha tốt. Có đến 37% KH đƣợc hỏi cho rằng cac sản phẩm đƣợc bày trí rất gọn

gàng, đẹp mắt, 43% KH đanh gia là gọn gàng, dễ tìm kiếm và chỉ có 4% KH

đanh gia sản phẩm đƣợc trình bày lộn xộn, khó tìm kiếm.

Biểu đồ 4.10: Hình thức khuyến mãi



Hiện nay, cac công ty đang cạnh tranh rất gay gắt trên thị trƣờng và

khuyến mãi đƣợc coi là một giải phap nhằm thu hút KH. Đối với sản phẩm

giống lúa lai Arize BTE-1, tất cả cac KH đƣợc hỏi đều cho rằng hình thức

khuyến mãi tốt nhất là giảm gia, tiếp theo là tặng kèm sản phẩm. Điều này

chứng tỏ, khi tình hình kinh tế khó khăn thì công ty cần phải có những chƣơng

trình khuyến mãi mang tính thiết thực, hợp lý. Ngoài ra, một số KH đƣợc hỏi

cũng thích công ty đƣa thêm cac chƣơng trình khuyến mãi khac nhƣ rút thăm

trúng thƣởng, mua nhiều tặng thêm.

Biểu đồ 4.11: Quà tặng khach hàng

Quà tặng từ công ty dành cho KH là một phần quan trọng trong chiến

lƣợc quảng cao sản phẩm.Nó không chỉ góp phần tạo đƣợc thêm ấn tƣợng đối

với những KH đã sử dụng sản phẩm của công ty mà còn góp phần quảng ba

nhãn hiệu sản phẩm đến với những KH chƣa biết đến sản phẩm. Khi đƣợc hỏi

về những món quà mà KH muốn nhận đƣợc, đa số đều chọn ao mƣa (74%),

hoặc ao thun (67%).Tiếp theo là nón (41%), ba lô (34%). Đây là những món

quà đanh đúng tâm lý của KH vì đó đều là những sản phẩm cần thiết, nhất là

đối với những ngƣời nông dân.

Biểu đồ 4.12: Chƣơng trình hội thảo



Qua qua trình điều tra, khảo sat thị trƣờng, đa số ý kiến đóng góp của KH

cho rằng, hội thảo của công ty muốn trở nên hấp dẫn thì vấn đề trƣớc tiên là

nội dung bài bao cao phải bổ ích, cung cấp nhiều thông tin (82%). Ngoài ra

phải có ngƣời trình bày hay và có đƣợc nhiều ngƣời quen tham dự. Đây là

những ý kiến đóng góp vô cùng hữu ích và cần thiết cho công ty để trong thời

gian tới có thể tổ chức đƣợc cac chƣơng trình hội thảo hấp dẫn và thu hút đƣợc

sự chú ý của KH.

Biểu đồ 4.13: Quyết định sử dụng sản phẩm mới

Tâm lý chung của KH là đòi hỏi những sản phẩm có chất lƣợng cao hơn,

đem lại sự hài lòng lớn hơn. Bất kỳ sản phẩm nào trải qua một thời gian cũng

cần phải cải tiến để liên tục đap ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy đây

là thời điểm thích hợp để công ty nghiên cứu và cho ra một sản phẩm mới với

tính năng vƣợt trội hơn.

4.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

CHO SẢN PHẨM GIỐNG LÚA LAI ARIZE BTE-1 CỦA CÔNG

TY TNHH BAYER VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA

4.3.1. Thuận lợi

Với nền tảng là một công ty luôn dẫn đầu thị trƣờng trong cac lĩnh vực

mà công ty hoạt động, cùng với việc liên tục cải tiến, phat triển nâng cao chất

lƣợng nên cac sản phẩm của công ty nói chung và giống lúa lai Arize BTE-1

nói riêng luôn đƣợc đanh gia cao, nhận đƣợc sự tín nhiệm của KH và có đƣợc

sự bao phủ tƣơng đối rộng trong thị trƣờng giống lúa lai của Việt Nam, đặc

biệt là thị trƣờng miền Nam.

Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm có trình độ chuyên môn cao nên đƣa ra

chiến lƣợc kinh doanh phù hợp và do đó doanh số lợi nhuận công ty ngày càng

gia tăng. Hơn thế nữa, cac công tac điều hành và quản trị nhân sự rất đƣợc ban

giam đốc chú trọng, quan tâm đến đời sống nhân viên và tạo ra môi trƣờng

làm việc tốt thân thiện, nhân viên trung thành với công ty ...Đội ngũ nhân viên

của công ty sang tạo, năng động, ham học hỏi, am hiểu thị trƣờng, do đó năng

suất và chất lƣợng công việc liên tục đƣợc nâng cao.



Ngoài ra, công ty cũng có một hệ thống phân phối tƣơng đối rộng khắp,

hệ thống này giúp KH dễ dàng tìm mua sản phẩm của công ty cũng nhƣ giúp

công ty mở rộng thêm thị trƣờng và tìm kiếm khach hàng tiềm năng.

Công ty có thế mạnh về tài chính nhờ sự hậu thuẫn mạnh mẽ của công ty

mẹ - tập đoàn Bayer và có mối quan hệ tốt với cac đối tac nên việc ký kết và

thực hiện hợp đồng đƣợc khẳng định.

Thêm vào đó, công ty cũng nhận đƣợc sự hỗ trợ, giúp đỡ của chính

quyền cac địa phƣơng mà sản phẩm có mặt, đƣợc sự đanh gia tốt của cac

chuyên gia, can bộ khuyến nông cac địa phƣơng nên sản phẩm của công ty

càng ngày càng tạo đƣợc niềm tin ở KH.

4.3.2. Khó khăn

Tại thị trƣờng phía Nam:

Sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 tuy có mặt ở thị trƣờng này khá sớm

nhƣng hiện nay, mức độ nhận diện thƣơng hiệu sản phẩm vẫn chƣa thật cao.

Điều này bị ảnh hƣởng bởi một số lý do sau:

- Có khá nhiều ý kiến trái chiều của KH đanh gia về sản phẩm: giống lúa

lai Arize BTE-1 chỉ thích hợp đối với những vùng đất lúa – tôm hay đặc tính

“chống đổ ngã tốt” của sản phẩm cần xem xét lại.

- Thị trƣờng phía Nam là thị trƣờng xuất khẩu gạo chủ yếu của Việt

Nam, do đó đòi hỏi phải có những sản phẩm đap ứng đƣợc các tiêu chí xuất

khẩu. Tuy nhiên, một tiêu chí tƣơng đối quan trọng mà giống lúa Arize BTE-1

còn yếu đó là độ dài hạt gạo. Do đó, dẫn đến việc một bộ phận KH chƣa lụa

chọn sản phẩm này của công ty mà lựa chọn các sản phẩm đạt tiêu chí xuất

khẩu cao nhƣ cac giống lúa thuần OM 6976, OM6162…

- Ngoài ra, do điều kiện thời tiết trong những năm qua gặp nhiều khó

khăn, cộng với giá phân bón, vật tƣ nông nghiệp liên tục tăng cao làm giảm lợi

nhuận của KH vô tình đã tac động tiêu cực đến sự lựa chọn sản phẩm đồng

thời sản phẩm bị thƣơng lai ép gia dẫn đến tâm lý của KH có xu hƣớng chuyển

sang sử dụng những giống lúa ban đƣợc gia hơn.

- Giá giống lúa lai Arize BTE-1 tƣơng đối cao, trong khi đó sự ảnh

hƣởng của cuộc khủng hoảng kinh tế khiến cho việc sử dụng đồng tiền của

KH trở nên khắt khe hơn. Điều này có thể dẫn đến tâm lý lựa chọn những sản

phẩm có giá giống thấp hơn.

Tại thị trƣờng miền Trung và Tây Nguyên:

- Khó khăn lớn nhất mà công ty phải đối mặt chính là sự cạnh tranh

mạnh mẽ của cac đối thủ. Thị trƣờng này tuy không phải là thị trƣờng chính,



nhƣng việc xuất hiện quá nhiều đối thủ cạnh tranh có thể khiến cho thị phần

của công ty bị giảm sút, từ đó có thể ảnh hƣởng đến lợi nhuận của công ty.

- Một lần nữa yếu tố gia cũng đƣợc nhận định là một điểm bất lợi, là

thách thức mà công ty phải đối mặt. Một khi có biến động về giá cả, sản phẩm

của công ty sẽ gặp khá nhiều khó khăn nếu muốn đối đầu trực tiếp với cac đối

thủ cạnh tranh.

TÓM TẮT CHƢƠNG 4

Từ những phân tích các yếu tố môi trƣờng tac động cũng nhƣ thực trạng

tình hình hoạt động Marketing mix cho sản phẩm Arize BTE-1 tại công ty

TNHH Bayer Việt Nam, có thể thấy một số vấn đề:

- Bên canh những cơ hội mở rộng thị trƣờng là những áp lực cạnh tranh

tƣơng đối lớn từ những doanh nghiệp hoạt động trên cùng lĩnh vực.

- Sản phẩm đang trong giai đoạn tăng trƣởng, đòi hỏi cần có chiến lƣợc

marketing thích ứng và đổi mới nhằm đap ứng tối đa nhu cầu của KH.

Nhƣ ngƣời viết đã trình bày ở trên, bên cạnh những kết quả đạt đƣợc từ

những nỗ lực của công ty, thì vẫn còn tồn tại những vƣớng mắc riêng đòi hỏi

cần phải có biện pháp khắc phục. Vấn đề này sẽ đƣợc trình bày cụ thể trong

chƣơng 5: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix cho sản

phẩm Arize BTE-1 của công ty TNHH Bayer Việt Nam trong thời gian tới”.



CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT

ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE

BTE-1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM

TRONG THỜI GIAN TỚI

5.1. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY

5.1.1. Định hƣớng phát triển

Với phƣơng châm hành động “Bayer – Khoa học vì cuộc sống tốt đẹp

hơn”, trong tƣơng lai, công ty sẽ tập trung vào sáng tạo và tăng trƣởng trong

cac lĩnh vực then chốt bao gồm: chăm sóc sức khỏe, dinh dƣỡng và vật liệu

công nghệ cao.

5.1.2. Mục tiêu phát triển

Mục tiêu chung của công ty là đạt đƣợc vị trí dẫn đầu về công nghệ trong

cac lĩnh vực KD chính. Công ty nhận thức rằng nền tảng của công việc kinh

doanh chính là: sự am tƣờng trong thƣơng mại và kỹ thuật dựa trên tinh thần

trach nhiệm hành động vì lợi ích chung và góp phần vào sự nghiệp phat triển

bền vững.

5.2. GIẢI PHÁP CỤ THỂ

5.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm

Chiến lƣợc sản phẩm đã đƣợc vận dụng kha tốt với sản phẩm giống lúa

lai Arize BTE-1. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có một chu kỳ sống

của nó. Do đó, hoạt động nghiên cứu phat triển, cải tiến sản phẩm là rất cần

thiết bởi nhu cầu của KH luôn luôn thay đổi theo từng thời kỳ. Qua qua trình

khảo sat thực tế cho thấy, đã bất đầu có những ý kiến không tốt về đặc tính của

sản phẩm. Chính vì lẽ đó giải phap đƣợc đƣa ra ở đây là tiếp tục nâng cao chất

lƣợng sản phẩm. Liên tục đổi mới dòng sản phẩm, chủng loại sản phẩm. Cần

tạo ra giống lúa có đặc tính ƣu việt hơn nhƣ hạt gạo dài hơn, đap ứng tiêu

chuẩn xuất khẩu, cải thiện đƣợc đặc tính chống đổ ngã. Để làm đƣợc điều này,

công ty cần tập trung vào công tac nghiên cứu, kế thừa những điểm mạnh của

sản phẩm cũ, cải tiến và nâng cao những điểm còn yếu kém. Việc phat triển

sản phẩm cải tiến dựa vào việc khai thac hình thức và công nghệ của sản phẩm

hiện tại nhƣ vậy sẽ làm giảm thời gian, chi phí và nguồn nhân lực cho công ty.

Hiện nay, xét về khả năng phat triển, sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1

vẫn có một tiềm năng rất lớn, đặc biệt là ở thị trƣờng phía Nam. Do đó, công



ty nên tập trung phat triển mạnh chiến lƣợc sản phẩm vào thị trƣờng này nhằm

tạo đƣợc thị phần và chiếm đƣợc ƣu thế so với cac đối thủ cạnh tranh.

Bên cạnh đó, qua phân tích có thể thấy mức độ nhận biết thƣơng hiệu của

KH về sản phẩm vẫn còn chƣa cao, do đó công ty nên tập trung vào công tác

phat triển thƣơng hiệu, cải tiến bao bì sao cho KH có thể dễ dàng nhận biết và

phân biệt sản phẩm so với cac sản phẩm cùng loại. Công ty nên tổ chức một

cuộc thi viết ý tƣởng cho việc thiết kế bao bì sản phẩm với đối tƣợng tham gia

là toàn bộ nhân viên và tất cả cac cửa hàng, đại lý, KH của công ty. Với cơ cấu

giải thƣởng hấp dẫn và thể lệ tham gia cuộc thi đơn giản, chắc chắn cuộc thi

này sẽ nhận đƣợc sự tham gia đông đảo và sẽ đem lại cho công ty nhiều ý

tƣởng hay, mới lạ, độc đao cho việc cải tiến bao bì sản phẩm và cũng là một

cach tạo ấn tƣợng đối với những đối tƣợng tham gia chƣơng trình, đặc biệt là

đối với KH của công ty.

5.2.2. Chiến lƣợc giá

Qua phân tích ở trên, khi tình hình nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, KH

sẽ có sự cân nhắc kỹ hơn khi mua cac sản phẩm. Do đó công ty phải có chiến

lƣợc gia hết sực phù hợp để vừa có thể đap ứng đƣợc đòi hỏi của KH, vừa có

thể cạnh tranh với cac đối thủ mà không làm giảm đi lợi nhuận mà công ty

mong muốn.

Thực tế khảo sat cho thấy, hiện nay đa số KH đều muốn công ty giảm gia

cho sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1. Tuy nhiên, nếu theo xu hƣớng của

KH mà công ty quyết định giảm gia sản phẩm nhƣ vậy thì có thể làm mất lòng

tin của KH. Đây có thể nói là một thach thức không nhỏ mà công ty phải giải

quyết. Một giải phap đƣợc đƣa ra là công ty có thể giảm thiểu tối đa cac chi

phí không hợp lý liên quan đến sản phẩm. Đồng thời cần có sự quản lý chặt

chẽ, thống nhất gia ban ở tất cả cac đại lý vì nguyên nhân chính đƣợc xac định

cho việc tăng gia không đồng bộ, không hợp lý này là do cac đại lý muốn tăng

thêm doanh thu, lợi nhuận cho mình nên đẩy gia ban lên cao. Cụ thể: công ty

nên cho một bản thỏa thuận với cac đại lý về mức tăng gia tối đa cho sản

phẩm. Cac đại lý không đƣợc tăng qua 5% gia ban mà công ty đã đƣa ra thị

trƣờng. Nhƣ vậy sẽ tạo đƣợc một khuân gia chung, thống nhất. Tất nhiên, công

ty cũng phải có những cam kết hỗ trợ đối với những đại lý thực hiện tốt thỏa

thuận này.

5.2.3. Chiến lƣợc phân phối

Hệ thống phân phối sản phẩm hiện tại ở công ty đƣợc đanh gia kha tốt.

Tuy nhiên, để có thể phat triển một cach bền vững hơn, hoàn thiện hơn, công

ty nên tập trung vào một số nhiệm vụ chủ yếu:



Đầu tiên, là việc lựa chọn trung gian phân phối: cần chọn những đại lý,

cửa hàng có vị trí thuận lợi, có sự am hiểu, có kinh nghiệm trong lĩnh vực

nông nghiệp. Ngoài ra, đại lý mà công ty lựa chọn phải có đƣợc uy tín, tạo

đƣợc niềm tin từ phía KH.

Tiếp theo, công ty phải hệ thống đƣợc cac tiêu chuẩn tuyển chọn và đanh

gia đại lý một cach rõ ràng.

- Các tiêu chuẩn tuyển chọn :

+ Năng lực tài chính

+ Khả năng thanh toan

+ Khả năng hợp tac thúc đẩy bán hàng

+ Cơ sở vật chất

+ Mức độ uy tín trong thị trƣờng

+ Hệ thống cửa hàng (nhà bán lẻ phía dƣới)

+ Thâm niên trong nghề

+ Kĩ năng ban hàng

- Việc đanh gia cac đại lý : hiện nay việc đanh gia đại lý trong kênh cũng

chỉ mang tính chất chung chung, chƣa thực sự làm nổi bật vai trò và chức năng

của cac đại lý trong kênh phân phối và việc này làm giảm đi uy tín cũng nhƣ

tac động của công ty lên cac đại lý. Công ty cần chuẩn hóa các tiêu chuẩn

đanh gia và dựa vào đó xem xét những đại lý nào hoạt động tốt nẹn duy trì và

phát triển, những đại lý nào kém hiệu quả nên loại bỏ. Đồng thời từ kết quả

đanh gia này có thể xây dựng đƣợc cac chính sach thanh toan cũng nhƣ cac

chính sách tín dụng khac để khuyến khích họ phát triển một cách bền vững

hơn nhằm tạo nên lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trƣờng. Một số tiêu

chuẩn để đanh gia hoạt động cho cac đại lý cần lƣợng hóa nhƣ sau:

+ Mức tăng doanh thu ban hàng trong năm

+ Công nợ trong năm (tỉ lệ nợ / doanh thu)

+ Mức độ trung thành của đại lý

+ Tốc độ phát triển thị trƣờng

Ngoài ra, để chiến lƣợc phân phối cửa công ty phát triển mạnh hơn nữa,

công ty cần có chính sách hỗ trợ khuyến khích cac đại lý. Bằng cách khen

thƣởng, tuyên dƣơng những đại lý làm tốt công ty phân phối sản phẩm của

công ty tại các cuộc hội nghị KH, hội thảo nông dân. Hỗ trợ cac đại lý trong

việc trang trí cửa hàng, bố trí sản phẩm sao cho khoa học, hợp lý. Nhƣ vậy các

đại lý sẽ nhận thấy đƣợc sự quan tâm và sẽ công tác tốt hơn đối với việc phát

triển sản phẩm của công ty.



5.2.4. Chiến lƣợc chiêu thị

Theo khảo sát cho thấy, mức độ quan tâm của KH đối với các chƣơng

trình quảng cáo, khuyến mãi, hội thảo nông dân là rất cao. Tuy vậy, để nâng

cao hiệu quả của chiến lƣợc chiêu thị, công ty nên tập trung thêm vào các

phƣơng thức sau:

Truyền hình

Đây là một điểm thiếu sót mà công ty chƣa tập trung vào khai thác. Tần

suất phat sóng cac đoạn quảng cáo của công ty nên đƣợc tăng lên vì tỷ lệ

ngƣời xem ti vi hiện nay là rất cao, đây là một kênh chiêu thi hết sức hiệu quả.

Cụ thể, công ty nên liên hệ với đài truyền hình cac địa phƣơng, đăng ký phat

sóng cac đoạn quảng cáo sản phẩm của công ty trong cac chƣơng trình khuyến

nông hay các bản tin về nông nghiệp nông thôn. Để có thể tạo đƣợc mối quan

hệ với cac đài truyền hình, tạo đà cho việc quảng bá sản phẩm qua kênh truyền

thông này, ngoài việc tăng cƣờng chi phí phat sóng, công ty cũng nên tổ chức

các cuộc giao lƣu với đài truyền hình cac địa phƣơng bằng việc tổ chức một số

giải thể thao nhƣ cầu lông, bóng đa, bóng bàn… Với tên gọi ví dụ nhƣ: “ Giải

bóng đa Bayer mở rộng”, và cac đội khách mời tham gia chính là đài truyền

hình cac địa phƣơng. Đây là một cach làm đơn giản nhƣng rất hiệu quả để tạo

sự gắn kết giữa công ty với cac nhà đài.

Internet

Tuy KH của công ty là ngƣời nông dân, mức độ sử dụng cac phƣơng tiện

thông tin hiện đại nhƣ internet là chƣa nhiều, nhƣng đây có thể là một kênh

chiêu thị mà công ty nên nhắm đến cho tƣơng lai. Vì cùng với sự phát triển

của công nghệ thông tin thì số ngƣời sử dụng internet sẽ ngày càng tăng thêm.

Do đó trong tƣơng lai, công ty nên xây dựng một trang web chuyên giới thiệu

các sản phẩm của công ty. Trong trang web cần cung cấp đầy đủ thông tin, bài

viết liên quan đến các sản phẩm và phải có một chuyên mục hỏi-đap hoặc góp

ý để KH có thể chia sẻ ý kiến với công ty. Từ đó công ty có thêm một kênh

nắm bắt thông tin có hiệu quả.

Pano, áp phích

Hiện nay, tuy phƣơng phap quảng cáo ngoài trời này đã đƣợc công ty sử

dụng nhƣng vẫn chƣa đem lại hiệu quả nhƣ mong đợi. Do đó, ở các thị trƣờng

trọng điểm, công ty nên tổ chức treo thêm nhiều tấm pano, áp phích ở trên các

tuyến dƣờng lớn hay ở những địa điểm mà KH thƣờng xuyên qua lại. Cần tạo

điểm nhấn riêng cho những tấm pano, áp phích này bằng cách trang trí thật

đẹp mắt, tên sản phẩm nên đƣợc viết to, nổi bật. Màu sắc trang trí cũng nên

sặc sỡ hơn để dễ gây sự chú ý đối với KH. Hình thức này sẽ giúp cho sản



phẩm của công ty khắc sâu trong tâm trí KH. Đây là hình thức quảng cao đƣợc

nhiều công ty lớn áp dụng hiện nay.

Khuyến mãi

Công ty cần tổ chức cac chƣơng trình khuyến mãi phong phú, đa dạng

hơn. Ví dụ nhƣ tặng kèm sản phẩm có in logo của công ty nhƣ ao mƣa, nón, ao

thun khi KH mua sản phẩm của công ty. Hoặc tổ chức cac cuộc thi trúng

thƣởng nhƣ “Bay cao cùng Arize” với thể lệ tham gia đơn giản. Trong mỗi bao

sản phẩm, công ty sẽ bỏ vào một thẻ cào có in chữ. Nếu KH nào có thẻ cào in

chữ đúng với thể lệ của công ty sẽ nhận đƣợc những giải thƣởng tƣơng ứng.

Ví dụ: KH có thẻ cào in chữ “Bay cao cùng Arize” sẽ nhận đƣợc giải đặc biệt

là một chuyến du lịch tại Nha Trang trong vòng 5 ngày.

Khuyến mại

Ðối với các nhà bán lẻ, công ty nên khuyến khích việc bán hàng bằng các

chiết khấu hợp lý và cung cấp hàng chất lƣợng, hỗ trợ trang trí điểm bán hàng

cho bắt mắt để thu hút KH.

Bán hàng trực tiếp

Hiện nay, công ty chƣa có kênh ban hàng trực tiếp mà chỉ thông qua nhà

phân phối ADC. Việc bỏ qua kênh này có lẽ là một thiếu sót mà công ty cần

phải khắc phục và bổ sung trong thời gian tới. Công ty nên mở một số

showroom giới thiệu trực tiếp sản phẩm của công ty tại cac địa phƣơng. Khi

tung ra sản phẩm mới, lực lƣợng bán hàng trực tiếp nên đƣợc tăng cƣờng cả về

số lƣợng lẫn chất lƣợng. Hơn nữa thông qua lực lƣợng nhân viên bán hàng

trực tiếp của công ty, phòng Marketing cũng có thể thu thập đƣợc những phản

ánh của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm hay mong muốn của họ đối với sản

phẩm nhƣ thế nào.

Quan hệ công chúng

Tích cực tham gia tài trợ cho cac chƣơng trình lớn, cac chƣơng trình hội

chợ, triển lãm, hoạt động xã hội nhƣ từ thiện, cac chƣơng trình hỗ trợ giáo

dục, bảo vệ môi trƣờng. Ví dụ nhƣ tài trợ cho chƣơng trình “Bạn của nhà

nông”, tổ chức trao học bổng khuyến học cho học sinh nghèo vƣợt khó tại

những khu vực mà công ty hiện diện.

5.3. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC

5.3.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trƣờng

Nghiên cứu thị trƣờng là khâu đầu tiên của công tac tiêu thụ sản phẩm.

Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lƣợc

phat triển, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Có nghiên cứu chính xac nhu



cầu của thị trƣờng mới có những quyết định đúng đắn cho thị trƣờng sản phẩm

của mình.

Thực tế tai công ty TNHH Bayer Việt Nam, công tac nghiên cứu thị

trƣờng còn chƣa mang tính chuyên môn hóa cao. Do đó, để công tac nghiên

cứu thị trƣờng có hiệu quả, công ty cần thu thập thông tin xung quanh cac nội

dung sau:

- Thông tin về KH: Công ty cần nắm bắt nhu cầu và hành vi mua sắm

của KH nhƣ thế nào. Đó là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết

định đến khả năng lựa chọn kênh phân phối khoa học, phù hợp nhằm nâng cao

hiệu quả tiêu thụ, đap ứng nhanh chóng nhu cầu của KH trong từng giai đoạn

- Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Ngoài các thông tin cần nắm bắt nhƣ

số lƣợng đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trƣờng, tình hình tài chính,

khối lƣợng, doanh số bán hàng của họ, công ty cần phải nắm thêm các thông

tin khac nhƣ thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến,

chế độ hoa hồng dành cho cac đại lý, cac chƣơng trình khuyến mại. Từ đó

công ty đƣa ra cac chính sách phát triển phù hợp, duy trì và tạo ƣu thế cạnh

tranh.

5.3.2. Phát triển nguồn nhân lực

Công ty nên xây dựng môi trƣờng, không gian làm việc thân thiện, tạo

nguồn cảm hứng sáng tạo cho quá trình nghiên cứu và làm việc của nhân viên.

Xây dựng chế độ đãi ngộ cho nhân viên. Ngoài những chính sách chung,

công ty cũng cần có những chính sach khen thƣởng riêng nhƣ tổ chức các tour

du lịch hàng năm cho nhân viên. Áp dụng chính sách luân chuyển nhân sự

thích hợp để tạo điều kiện cho ngƣời có năng lực thử sức tài năng trong nhiều

lĩnh vực khác nhau từ đó phat huy đúng sở trƣờng và năng lực thật sự của họ.

Đối với bộ phận Marketing, cần tuyển mộ thêm nhân viên mới, tạo điều

kiện cho sinh viên mới ra trƣờng. Họ là những ngƣời trẻ, năng động, sáng tạo,

có thể đƣa ra những ý tƣởng mới cho chiến lƣợc marketing của công ty. Cụ thể

công ty nên liên hệ tuyển sinh viên thực tập, cho họ tham gia vào các dự án

marketing của công ty, bằng cach xem xét đanh gia khả năng của sinh viên

qua quá trình thực tập, công ty có thể tuyển lựa đƣợc những ngƣời đạt yêu cầu.

5.3.3. Tăng cƣờng lực lƣợng bán hàng

Lực lƣợng ban hàng hiện nay ở công ty còn tƣơng đối mỏng, do đó yêu

cầu bắt buộc là công ty phải tuyển thêm nhân viên ban hàng. Tổ chức cho

nhân viên tham gia cac lớp kỹ năng ban hàng, kỹ năng giao tiếp…để nhân

viên có thể thích nghi với tùng cùng thị trƣờng. Ngoài ra công ty cũng nên tổ

chức một số cuộc thi cho riêng lực lƣợng ban hàng ở từng khu vực nhƣ



“Ngƣời ban hàng chuyên nghiệp” để tạo một sân chơi bổ ích, giúp cho những

nhân viên ban hàng trong công ty có thể học hỏi, trao đổi lẫn nhau, đồng thời

cũng là một cach để công ty có thể khen thƣởng, tuyên dƣơng những ca nhân

xuất sắc nhằm tạo động lực tinh thần cho họ tiếp tục phat huy, cống hiến cho

công ty.

5.4. KIẾN NGHỊ

5.4.1. Đối với Nha nƣớc

Hiện nay, khủng hoảng kinh tế cũng nhƣ tình hình lạm phat đang ảnh

hƣởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của cac doanh nghiệp. Do đó,

Nhà nƣớc cần phải có những chính sach vĩ mô đúng đắn để tạo sự ổn định cho

nền kinh tế. Ðồng thời các chính sach đƣợc ban hành mới cần phổ biến rõ

ràng, cụ thể và kịp thời cho các DN nắm rõ có nhƣ vậy thì các DN mới có thể

hoạt động đúng mục tiêu, chính sach chung mà nhà nƣớc đề ra.

5.4.2. Ðối với công ty

Công ty nên tăng cƣờng kinh phí đầu tƣ cho cac hoạt động chiêu thị

nhằm củng cố thƣơng hiệu, đồng thời gia tăng mức độ nhận biết của KH.

Cần có chính sách giá, chính sách phân phối phù hợp để sản phẩm của

công ty đap ứng đƣợc sự kỳ vọng của KH và nâng cao hiệu quả marketing của

công ty nhằm đạt đƣợc lợi nhuận cao nhất.

Ngoài ra, cần tạo đƣợc mối quan hệ chặt chẽ với chính quyền, phòng

nông nghiệp, khuyến nông cac địa phƣơng nhằm chủ động trong việc đƣa sản

phẩm xuống những nơi này đƣợc dễ dàng hơn.

5.5. KẾT LUẬN CHUNG

Thị trƣờng giống lúa lai trên thị trƣờng Việt Nam hiện nay đang có

những diễn biến sôi động. Đây đƣợc đanh gia là một thị trƣờng màu mỡ, đầy

tiềm năng để cac doanh nghiệp khai thac.

Trong qua trình thực tập tại Công ty TNHH Bayer Việt Nam, cùng với

việc tìm hiểu cơ sở lý luận về marketing, chiến lƣợc marketing của công ty,

bài bao cao đã nêu lên những kết quả đạt đƣợc, những thuận lợi, khó khăn mà

công ty phải đối mặt trong thời gian qua. Từ đó, mạnh dạn đƣa ra một số giải

phap, kiến nghị với hi vọng có thể góp một phần nhỏ giúp công ty nâng cao

hiệu quả hoạt động marketing mix cho sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1.

Măc du đa cô găng va nô lƣc hoan thiên bai báo cáo, nhƣng do han chê

vê thơi gian , năng lƣc ban thân , và cũng là lần đầu tiên đƣợc tiếp cận thực tế

tại cô ng ty , nên bai báo cáo khó tranh khỏi những thiếu xót , có một số nội

dung không thê trinh bay cu thê , tỉ mỉ và phân tích một cach thấu đao . Rât



mong nhân đƣơc nhƣng y kiên đong gop quy bau tƣ phia thây cô va cac anh

chị trong công ty để bài làm đƣợc hoàn thiện hơn .

Môt lân nƣa xin đƣơc gƣi lơi cam ơn đên thây Trân Phi Hoang , cùng toàn

thê thây cô khoa quan tri kinh doanh trƣơng Đai hoc Công Nghiêp Thanh phô

Hô Chi Minh va cac anh chi trong Công ty TNHH Bayer Việt Nam đa giup đơ

em hoan thiên bai báo cáo này. Xin đƣơc chuc quy thây cô va anh chi trong

công ty lơi chuc sƣc khoe , thành công và hạnh phúc . Chúc quý công ty ngày

càng vững mạnh trên con đƣờng phat triên.

Xin chân thanh cam ơn!



PHỤ LỤC 1: KHU VỰC PHÂN BỐ SẢN PHẨM

ARIZE BTE-1



PHỤ LỤC 2: GIÁ SẢN PHẨM GIỐNG LÚA LAI CỦA

CÁC CÔNG TY TRONG NĂM 2011

Tên lúa lai Giống Tên công ty

Vụ hè

2011

Đông

xuân

2011-2012

(VND/kg) (VND/kg)

Nghi Hƣơng 2308 Lúa lai North Seed 105000 125000

GS9 Lúa lai Đại Thành 107000 118000

B-TE1 Lúa lai Bayer 110000 118000

PHB 71 Lúa lai Pioneer 95000 98000

Thục Hùng 6 Lúa lai Đại Dƣơng 95000

Bio 404 Lúa lai Bioseed 86000 95000

Khai Phong 1 Lúa lai NA Seed Co 94000

Syn6 Lúa lai Syngenta 84000 93000

Đại Duong 1 Lúa lai Đại Dƣơng 90000

Khai Phong 7 Lúa lai NA Seed Co 76000 90000

N. you 69 Lúa lai Lúa Miền

Nam 85000 90000

D. you 6511 Lúa lai Bắc Nam 88000 90000

Q. you 1 Lúa lai Minh Thịnh 90000 90000

D you 527 Lúa Lai Tƣ Xuyến

82000 88000

II you 986 Lúa lai NA seed Co 78000 87000

N. you 838 Lúa lai North Seed 72000 75000

TH3-4 Lúa lai

Công ty

giống quốc

gia

60000 65000

TH3-3 Lúa lai Cƣờng Tân 60000 65000

Viet Lai 20 Lúa lai Hai Phong 60000 65000

Viet Lai 24 Lúa lai Ha Noi agri 65000 65000

Bình quân 82529 89800



TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. KS. Nguyễn Chí Công, “ Arize BTE-1 và Arize XL-90417_Hai giống

lúa lai F1 của Bayer Cropscience(Bioscience)”, 09/05/2009,

http://luagao.blogspot.com/2009/05/arize-b-te1-va-arize-xl-90417-

hai-giong.html

2. KS. Nguyễn Chí Công, “Phat triển lúa lai – Lợi thế và thách thức”,

09/06/2011, http://luagao.blogspot.com/2011/06/phat-trien-lua-lai-loi-

va-thach-thuc.html

3. Ngô Bình-Nguyễn Khanh Trung, Marketing đƣơng đại, Nhà xuất bản

ĐH Quốc gia TPHCM, TPHCM, 2009.

4. Philip Kotler-Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng, Quản trị Marketing,

Nhà xuất bản Lao động-xã hội, TPHCM, 2009.

5. PGS.TS. Nguyễn Minh Tuấn, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao

động-xã hội, 2009.

6. T.S Trần Văn Đạt, “Lúa gạo thế giới 2011-2012”, 22/01/2012,

http://nongnghiep.vn/nongnghiepvn/72/2/2/88582/Lua-gao-the-gioi-

2011-2012.aspx

http://luagao.blogspot.com/2009/05/arize-b-te1-va-arize-xl-90417-hai-giong.html

http://luagao.blogspot.com/2009/05/arize-b-te1-va-arize-xl-90417-hai-giong.html

http://luagao.blogspot.com/2011/06/phat-trien-lua-lai-loi-va-thach-thuc.html

http://luagao.blogspot.com/2011/06/phat-trien-lua-lai-loi-va-thach-thuc.html

http://nongnghiep.vn/nongnghiepvn/72/2/2/88582/Lua-gao-the-gioi-2011-2012.aspx

http://nongnghiep.vn/nongnghiepvn/72/2/2/88582/Lua-gao-the-gioi-2011-2012.aspx

Documents

Ộ HƢƠNG TR NG I H C CÔNG NGH P TP.HCM ...media.bizwebmedia.net/sites/146527/upload/documents/marketing_mix_4.pdf · sự đã giúp em có đƣợc cơ hội trau dồi kiến