NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO …media.bizwebmedia.net/sites/146527/upload/documents/qtbh_4.pdf · Trang i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây

BỘ CÔNG THƢƠNG

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM

--------------------

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CP VIỆT TINH ANH

GIAI ĐOẠN TỪ NAY ĐẾN NĂM 2015

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH – 211207

GVHD : TH.S TRẦN PHI HOÀNG

SVTH :

MSSV :

LỚP :

KHÓA : 2008-2012

TP. Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2012

Trang i

LƠI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây la công trinh nghiên cƣu cua riêng tôi . Cac số liệu ,

kêt qua nêu trong luân văn tôt nghiêp nay la trung thƣc va chƣa tƣng đƣơc ai công

bô trong bât ky công trinh nao khac

TP. Hô Chi Minh, ngay …tháng … năm 2012

Sinh viên thƣc hiên

Trang ii

LỜI CẢM ƠN

Qua trinh học tâp va ren luyên tai trƣơng Đai Hoc Công Nghiêp Thanh phô

Hô Chi Minh cung nhƣ thơi gian thƣc tâp tai Công Ty Cô Phân Viêt Tinh Anh thƣc

sƣ đa giup cho em co cơ hôi đƣơc trau dôi kiên thƣc , tich luy kinh nghiệm thưc tê

cho ban thân minh.

Trƣơc khi đi vao nôi dung bai nghiên cƣu , em xin đƣơc gƣi lơi cam ơn chân

thanh va lơi tri ân sâu săc đên thầy Trân Phi Hoang đa tân tinh hƣơng dân va đong

gop nhưng y kiên quy bau giup em hoan thanh b ai khoa luận nay . Va em cung chân

thanh cam ơn cac thầy , cô đăc biêt la cac thây , cô Khoa Quan Tri Kinh Doanh

Trƣơng Đai Hoc Công Nghiêp đa truyên đat kiên thƣc cung vơi kinh nghiêm tich

luy của minh cho em va cac ban si nh viên cung khoa trong suôt 4 năm theo hoc tai

trƣơng. Chuc cac thầy , cô co thât nhiêu sƣc khoe , thanh công trong việc , va hanh

phuc trong cuộc sống.

Em cung xin đƣơc gƣi lơi cam ơn đên Ban giam đôc cung cac anh chi trong

công ty Cô Phân Viêt Tinh Anh đa tao điêu kiên thuân lơi, chia se kinh nghiêm thƣc

tê trong qua trinh thƣc tâp tai công ty , để cho em co thể hoan thanh bai khoa luận

nay. Chuc cho đội ngu nhân viên công ty se găt hai đƣợc nhiêu thanh công trong

công viêc. Kinh chuc quy công ty ngay cang phat triển vưng manh

Môt lân nƣa xin chân thanh cam ơn !


Sinh viên thƣc hiên

Trang iii

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………


Trang iv

NHẬN XÉT CỦA GIANG VIÊN HƢƠNG DÂN

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………


Trang v

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………


Trang vi

DANH MUC CAC BANG, SƠ ĐÔ, BIÊU ĐÔ

Trang

DANH MUC BANG

Bang 2.1 - Phân tich ma trận SWOT ................................................................... 12

Bang 4.1 - Sô lƣơng nhân viên tai cac phong ban .............................................. 26

Bang 4.2 - Tổng kêt kêt qua hoat động kinh doanh qua 3 năm (2009-2011) ...... 27

Bang 4.3 - Phân tich ma trận SWOT về hoat động ban hang của công ty .......... 48

Bang 5.1 - Dư bao doanh thu năm 2010, 2011 va 2012 của công ty VJC ........... 51

DANH MUC SƠ ĐÔ

Sơ đô 3.1 - Tiên trinh nghiên cứu ........................................................................ 15

Sơ đô 4.1 - Cơ câu tô chƣc cua VJC .................................................................... 19

Sơ đồ 4.2 - Quy trinh tiêp nhận va xử ly khiêu nai .............................................. 31

Sơ đồ 4.3 - Quy trinh ban hang tai cửa hang........................................................ 32

Sơ đồ 4.4 - Sơ đồ tổ chức cơ cấu ban hang của công ty ...................................... 35

Sơ đồ 4.5 - Quy trinh tuyển dụng ......................................................................... 37

DANH MUC BIÊU ĐÔ

Biểu đồ 4.1 - Thâm niên lam việc của nhân viên tai công ty ............................... 41

Biểu đồ 4.2 - Cam nhận về môi trƣơng lam việc ................................................. 41

Biểu đồ 4.3 - Ý kiên về xây dưng mục tiêu ban hang .......................................... 41

Biểu đồ 4.4 - Nhận xét về việc cung cấp thông tin từ cấp trên ............................ 42

Biểu đồ 4.5 - Mức độ hai lòng về việc phân bổ chỉ tiêu ...................................... 42

Biểu đồ 4.6 - Cơ cấu tổ chức lưc lƣợng ban hang ................................................ 42

Biểu đồ 4.7 - Quy mô lưc lƣợng ban hang ........................................................... 43

Biểu đồ 4.8 - Hỗ trợ từ cấp trên ........................................................................... 43

Biểu đồ 4.9 - Hiệu qua hoat động giam sat ban hang .......................................... 43

Biểu đồ 4.10 - Mức độ thƣơng xuyên đao tao ..................................................... 44

Biểu đồ 4.11 - Đanh gia về trang thiêt bị ............................................................. 44

Biểu đồ 4.12 - Đanh gia chinh sach khen thƣởng ................................................ 44

Biểu đồ 4.13 - Mức thu nhập khach hang ............................................................ 44

Biểu đồ 4.14 - Các yêu tố lưa chọn khi mua san phẩm ........................................ 45

Biểu đồ 4.15 - Nhận biêt san phẩm ...................................................................... 45

Biểu đồ 4.16 - Phƣơng tiện truyền thông nhận biêt san phẩm ............................. 45

Biểu đồ 4.17 - Cac san phẩm thƣơng mua ........................................................... 46

Biểu đồ 4.18 - Nơi thƣơng mua san phẩm thƣơng mua ....................................... 46

Biểu đồ 4.19 - Cac dịp thƣơng mua san phẩm ..................................................... 46

Biểu đồ 4.20 - Mức độ hai lòng về hoat động ban hang của công ty................... 47

Biểu đồ 4.21 - Mức độ hai lòng về kỹ năng ban hang của nhân viên .................. 47

Trang vii

KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats

CP : Cổ phần

WTO : World Trade Organization

CLB : Câu lac bộ

VJC : Viet Tinh Anh Joint Stock Company

CPKD : Chi phí kinh doanh

GVHB : Gia vốn hang ban

CPBH : Chi phí bán hàng

QLDN : Quan ly doanh nghiệp

TP. HCM : Thanh phố Hồ Chi Minh

PR : Public Relations – Quan hê công chung

CPI : Chỉ số gia tiêu dùng

GDP : Thu nhập quốc dân

TNHH : Trach nhiệm hưu han

TM : Thƣơng mai

DV : Dịch vụ

TTTM : Trung tâm thƣơng mai

NVKD : Nhân viên kinh doanh

Trang viii

MỤC LỤC

CHƢƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI ........................................ 1

1.1. TÍNH CẤP THIẾT ................................................................................................ 1

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................ 1

1.3. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU ............................................................................. 1

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ................................................................................... 2

1.5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................................................................... 2

1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI ................................................................................................... 2

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ............................ 3

2.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN ............................................................................... 3

2.1.1. Khái niệm về bán hang ............................................................................ 3

2.1.1.1. Khái niệm ................................................................................................ 3

2.1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu ............................................................ 3

2.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................. 3

2.1.2. Quản trị bán hang .................................................................................... 4

2.1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng ............................................................. 4

2.1.2.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng ............................................ 4

2.1.2.3. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng ............................................... 4

2.1.3. Cái niệm các khái niệm cơ bản khác ...................................................... 5

2.1.3.1. Khái niệm về khách hàng ........................................................................ 5

2.1.3.2. Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm ...................................................... 5

2.1.3.3. Khái niệm về sản phẩm ........................................................................... 6

2.1.3.4. Khái niệm thị trường ............................................................................... 6

2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG .............................................................................................................................. 6

2.2.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng bên ngoai ...................................................... 6

2.2.1.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô ............................................................. 6

2.2.1.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô ............................................................. 7

2.2.2. Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ ........................................................... 7

2.3. CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG .............................................................................................................................. 8

2.3.1. Xây dựng kế hoạch bán hang ................................................................. 8

2.3.2. Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chao hang ...................................... 8

2.3.3. Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hang ................................................. 8

2.3.3.1. Hoàn thiện kỹ năng chào hàng ............................................................... 8

2.3.3.2. Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình ............................................................. 9

2.3.3.3. Hoàn thiện kỹ năng giải quyết tình huống ............................................. 9

Trang ix

2.3.3.4. Hoàn thiện kỹ năng thuyết phục ............................................................. 9

2.3.4. Hoan thiện quy trình bán hàng .............................................................. 9

2.3.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hang, sau bán hang ...................... 10

2.3.6. Hoan thiện cơ sở vật chất trang thiết bị .............................................. 10

2.3.7. Tổ chức lực lƣợng bán hang ................................................................. 11

2.3.8. Tuyển dụng, đao tạo nhân viên bán hang ........................................... 11

2.3.8.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng: .......................................................... 11

2.3.8.2. Đào tạo lực lượng bán hàng: .............................................................. 11

2.3.9. Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hang ............... 12

2.4 VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT ........................................................................ 12

CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................. 14

3.1. TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ........................................................ 14

3.2. TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU........................................................................... 14

3.3. PHƢƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN ................................................ 15

3.3.1. Thu thập thông tin thứ cấp ................................................................... 15

3.3.2. Thu thập thông tin sơ cấp ..................................................................... 15

3.3.2.1. Cách thức tiến hành ............................................................................. 15

3.3.2.2. Mục tiêu khảo sát .................................................................................. 16

3.3.2.3. Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát ....................................................... 16

3.3.2.4. Đối tượng được điều tra khảo sát ......................................................... 16

3.3.2.5. Phạm vi và phương pháp khảo sát........................................................ 16

3.3.2.6. Phát phiếu điều tra khảo sát ................................................................. 16

3.3.2.7. Xác định nội dung phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu 17

CHƢƠNG 4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH (VJC) TẠI TP.HCM TRONG THỜI

GIAN QUA ............................................................................................................. 18

4.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH (VJC)......... 18

4.1.1. Thông tin chung ..................................................................................... 18

4.1.2. Lịch sử hình thanh va phát triển của công ty VJC ............................. 18

4.1.3. Các sản phẩm chính của công ty .......................................................... 19

4.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức .............................................................................. 19

4.1.5. Chức năng va nhiệm vụ các phòng ban ............................................... 19

4.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY VJC ................................................................................... 21

4.2.1. Môi trƣờng vĩ mô .................................................................................. 21

4.2.1.1. Yếu tố kinh tế ........................................................................................ 21

Trang x

4.2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật................................................................. 22

4.2.1.3. Yếu tố văn hoá – xã hội ......................................................................... 22

4.2.1.4. Yếu tố dân số ......................................................................................... 23

4.2.1.5. Yếu tố tự nhiên ...................................................................................... 23

4.2.2. Môi trƣờng vi mô ................................................................................... 24

4.2.2.1. Khách hàng ........................................................................................... 24

4.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 24

4.2.3. Môi trƣờng bên trong ............................................................................ 26

4.2.3.1. Lực lượng lao động .............................................................................. 26

4.2.3.2. Bản sắc văn hoá công ty ...................................................................... 26

4.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VJC

TRONG THỜI GIAN QUA ...................................................................................... 27

4.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH ........................................................................... 29

4.4.1. Xây dựng kế hoạch bán hang ............................................................... 29

4.4.1.1. Mục tiêu bán hàng ................................................................................ 29

4.4.1.2. Dự báo doanh số bán hàng ................................................................... 29

4.4.1.3. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng .................................................................... 29

4.4.1.4. Ngân sách bán hàng ............................................................................. 30

4.4.2. Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chao hang .................................... 30

4.4.3. Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hang ............................................... 31

4.4.3.1. Kỹ năng chào hàng ............................................................................... 31

4.4.3.2. Kỹ năng thuyết phục khách hàng .......................................................... 31

4.4.3.3. Kỹ năng giải quyết tình huống .............................................................. 31

4.4.4. Quy trình bán hàng ............................................................................... 32

4.4.5. Dịch vụ khách hang sau bán hang va chăm sóc khách hang. ............ 34

4.4.5.1. Dịch vụ sau khi bán hàng ..................................................................... 34

4.4.5.2. Theo doi thai đô khach hang va giư gin môi quan hê khach hang ....... 34

4.4.6. Cơ sở vật chất, trang thiết bị ................................................................ 35

4.4.7. Tổ chức lực lƣợng bán hang ................................................................. 35

4.4.7.1. Tổ chức cơ cấu bán hàng ...................................................................... 35

4.4.7.2. Qui mô lực lượng bán hàng .................................................................. 36

4.4.8. Tuyển dụng, đao tạo nhân viên bán hang ........................................... 37

4.4.8.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng ........................................................... 37

4.4.8.2. Đào tạo nhân viên ................................................................................. 39

4.4.9. Giám sát va đánh giá lực lƣợng bán hang ........................................... 39

4.4.9.1. Giám sát nhân viên ............................................................................... 39

Trang xi

4.4.9.2. Đánh giá lực lượng bán hàng .............................................................. 40

4.5. KẾT QUẢ KHẢO SÁT ...................................................................................... 41

4.5.1. Nhận xét biểu đồ thể hiện tỉ lệ phần trăm ........................................... 41

4.5.1.1. Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng ................................................... 41

4.5.1.2. Kết quả khảo sát khách hàng ................................................................ 44

4.5.2. Kiểm định Anova ................................................................................... 48

4.6. NHÂN XET CHUNG VÊ HOAT ĐÔNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY VJC ..................................................................................................... 48

4.6.1. Ma trận SWOT ...................................................................................... 48

4.6.2. Ƣu điểm, hạn chế trong hoạt động quản trị bán hang của công ty ... 49

4.6.2.1. Ưu điểm: ............................................................................................... 49

4.6.2.2. Nhược điểm:.......................................................................................... 49

CHƢƠNG 5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUÁN TRỊ

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VJC ........................................................................ 51

5.1. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN ......................................................................... 51

5.2. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ....................................................................................... 51

5.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hang ............................................................... 51

5.2.1. 1. Mục tiêu bán hàng ............................................................................... 51

5.2.1.2. Dự báo doanh số bán hàng ................................................................... 51

5.2.2. Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chao hang .................................... 52

5.2.3. Nâng cao kỹ năng bán hang .................................................................. 53

5.2.4. Quy trình bán hàng ............................................................................... 53

5.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hang, sau bán hang ...................... 53

5.2.6. Hoan thiện cơ sở vật chất trang thiết bị .............................................. 54

5.2.7. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực .................................................. 55

5.2.8. Một số giải pháp khác ............................................................................ 56

5.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ........................................................................................ 58

KẾT LUẬN .............................................................................................................. 60

PHỤ LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO

GVHD: Th.S Trần Phi Hoang

1

CHƢƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

1.1. TÍNH CẤP THIẾT

Cùng với sư phat triển của nền kinh tê, đơi sống của đai bộ phận dân cƣ cung

đƣợc cai thiện cùng với nền kinh tê tri thức xuất hiện dẫn đên nhu cầu tiêu dùng, sử

dụng cac san phẩm công nghệ cao ngay cang tăng. Tuy nhiên, hiện nay doanh

nghiệp đang phai đối diện với một môi trƣơng canh tranh biên động không ngừng,

diễn biên phức tap va găp nhiều rủi ro, ap lưc canh tranh ngay một gia tăng va con

đƣơng đi lên phia trƣớc của doanh nghiệp co nhiều trở ngai, chỉ thiêu một chut thận

trọng va nhay bén la se găp muôn van kho khăn.

Trƣớc tinh hinh đo, để co thể tồn tai va phat triển, doanh nghiệp cần co biện

phap phù hợp nhằm tăng cƣơng hiệu qua hoat động quan trị ban hang. Chỉ khi nao

ban đƣợc nhiều hang trên thị trƣơng thi doanh nghiệp mới đam bao cho qua trinh

kinh doanh đƣợc liên tục phat triển. Vi vậy, việc tăng cƣơng hiệu qua ban hang ở

doanh nghiệp la rất cần thiêt va ngay cang quan trọng. Trong thơi gian thưc tập tai

công ty cổ phần Việt Tinh Anh cung nhƣ nhận thức đƣợc vai trò quan trọng của

hoat động quan trị ban hang, em quyêt định thưc hiện đề tai: “Nâng cao hiệu quả

hoạt động quản trị bán hang cho công ty cổ phần Việt Tinh Anh”

Nội dung nghiên cứu: em se đi vao tim hiểu thưc tê hoat động kinh doanh

của công ty. Vận dụng nhưng kiên thức đã học vao thưc tiễn nhằm đanh gia va phân

tích:

+ Cac nhân tố anh hƣởng đên công tac ban hang.

+ Nhưng kêt qua của hoat động ban hang trong 3 năm 2009, 2010, 2011

Qua việc phân tich để tim ra nhưng điểm manh va điểm yêu của công ty. Từ

đo, em co một số đề xuất cac giai phap nhằm tăng cƣơng hiệu qua hoat động ban

hang của công ty trong tƣơng lai.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tai nay nhằm tim hiểu, phân tich quy trinh thưc hiện

việc quan trị ban hang trong công ty, đồng thơi khao sat, phân tich nhưng y kiên,

đanh gia của khach hang va nhân viên ban hang về hoat động quan trị ban hang của

công ty. Trên cơ sở đo đƣa ra nhưng nhận xét đanh gia về hiệu qua hoat động ban

hang tai công ty cung nhƣ đƣa ra nhưng kiên nghị, giai phap nhằm hoan thiện va

nâng cao hiệu qua hoat động quan trị ban hang tai công ty VJC

1.3. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU

Đối tƣợng chinh đƣợc nghiên cứu trong đề tai bao gồm cac đối tƣợng sau:

Thứ nhất: hệ thống, quy trinh quan trị ban hang trong công ty nhằm tim hiểu,

phân tich va đanh gia hiệu qua hoat động của hệ thống va quy trinh đo.


2

Thứ hai: Nhân viên ban hang của công ty nhằm tim hiểu cach thức thưc hiện

va triển khai quy trinh ban hang cung nhƣ mức độ hai lòng về công tac quan trị ban

hang của công ty.

Thứ ba: Nghiên cứu khach hang của công ty nhằm thu thập thông tin, y kiên

phan anh về cac hoat động ban hang của công ty.

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Căn cƣ vao tinh hinh thƣc tê cung nhƣ thơi gian thƣc tâp tai công ty , bai khoa

luân đi va o phân tich hoat đông quan trị ban hang cua Công ty Cô phân Viêt Tinh

Anh tai thanh phô Hô Chi Minh trong thơi gian gân đây (từ 2009 đên 2011)

1.5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Đề tai đƣợc nghiên cứu dưa trên cac phƣơng phap gồm: phƣơng phap quan

sat thưc tê tai công ty, thu thập cac thông tin, số liệu từ cac phòng ban va cac anh

chị hƣớng dẫn, để từ đo thống kê rồi tiên hanh phân tich, so sanh. Ngoai ra, còn

dùng phƣơng phap khao sat va điều tra hiện trƣơng. Cuối cùng la tổng hợp lai cac

kêt qua đƣợc phân tich, so sanh va đanh gia để rut ra đƣợc nhưng kinh nghiệm, bai

học quy bau lam cơ sở ma co kiên nghị cac giai phap tăng cƣơng hoat động quan trị

ban hang của công ty.

1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Bố cục của đề tai bao gồm 5 chƣơng:

Chƣơng 1: Tổng quan về đề tai nghiên cứu

Chƣơng 2: Cơ sở lý luận về quản trị bán hang

Chƣơng 3: Phƣơng pháp luận

Chƣơng 4: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hang tại công ty cổ phần Việt

Tinh Anh trong thời gian qua

Chƣơng 5: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công

ty cổ phần Việt Tinh Anh tại Tp.HCM

Măc du đa cô găng va nô lƣc hoan thiên bai khoa luân , nhƣng do han chê vê

thơi gian, năng lƣc ban thân va cung la lần đầu tiên đƣợc tiêp cận thưc tê tai công

ty, nên bai khoa luân kho tranh khoi nhƣng thiêu xot , co một số nội dung không thể

trinh bay cụ thể, tỉ mỉ va phân tich một cach thấu đao . Rât mong nhân đƣơc nhƣng y

kiên đong gop quy bau tƣ phia thây cô va cac anh chi trong công ty đê bai lam đƣơc

hoan thiện hơn.


3

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

2.1.1. Khái niệm về bán hang

2.1.1.1. Khái niệm

Theo James.M.Comer thi “Ban hang la một hoat động mang tinh ca nhân

trong đo ngƣơi ban tim hiểu, kham pha, gợi tao va đap ứng nhưng nhu cầu hay ƣớc

muốn của ngƣơi mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đang, lâu dai của hai bên”.

Từ đo, co thể hiểu hoat động ban hang hiện đai nhƣ la một hoat động giao

tiêp ma ngƣơi ban kham pha nhu cầu hoăc lam phat sinh nhu cầu của đối tƣợng

đồng thơi khẳng định kha năng đap ứng nhu cầu đo bằng lợi ich của san phẩm nhằm

thỏa mãn nhu cầu của ca khach hang va công ty.

2.1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu

Một số hinh thức ban hang chủ yêu hiện nay:

Hình thức bán lẻ: Bán lẻ la hoat động ban hang trưc tiêp cho ngƣơi tiêu dùng

cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu ca nhân, không mang tinh thƣơng mai.

Hình thức bán buôn: Ban buôn la hinh thức ban hang noi chung, thƣơng nhằm

thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tim kiêm lợi nhuận của khách hàng.

Bán hàng trực tiếp: Ban hang trưc tiêp la hoat động của nhưng nhân viên ban

hang thưc hiện nhưng giao dịch trưc tiêp với khach hang co thể la ca nhân hay tổ

chức.

Bán hàng theo hợp đồng: Ban hang theo hợp đồng la hinh thức ban hang trong

đo cac giao dịch mua ban giưa hai bên đƣợc thưc hiện thông qua việc ky kêt hợp

đồng.

Bán hàng qua điện thoại: Ban hang qua điện thoai la hinh thức ban hang ma

cac giao dịch mua ban trao đổi giưa ngƣơi ban va mua đƣợc thưc hiện thông qua

điện thoai.

Bán hàng qua Internet: Ban hang qua Internet la hinh thức ban hang qua

mang. Thông qua quang cao, gia, thông tin về san phẩm ma khach hang co thể điện

thoai hoăc trưc tiêp đăng ky mua hang trên mang.

2.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng

Vai trò của hoat động ban hang đƣợc thể hiện ở nhưng điểm sau:

Ban hang đem lai sư thỏa mãn cho ca ngƣơi ban lẫn ngƣơi mua thông qua

chức năng đap ứng nhu cầu va kich hoat nhu cầu.

Ban hang giup cho hang hoa, tiền tệ lƣu thông một cach hiệu qua trong nền

kinh tê từ đo kich thich đầu tƣ va mở rộng san xuất.


4

Ban hang giup cho tinh chuyên môn hoa ngay cang cao, nha san xuất co thể

tach rơi với việc ban hang. Nhơ đo nha san xuất co thể tập trung san xuất va nhưng

nha ban hang chuyên nghiệp se đam nhận việc tiêu thụ.

Nhưng nha ban hang chuyên nghiệp se la trung gian trong việc tim hiểu nhu

cầu thị trƣơng, cung cấp nhưng thông tin quan trọng cho nha san xuất. Ngoai ra

ngƣơi ban hang còn la cầu nối liên kêt khach hang va nha san xuất.

2.1.2. Quản trị bán hang

2.1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng

Quan trị ban hang la hoat động quan trị của nhưng ngƣơi thuộc lưc lƣợng ban

hang của doanh nghiệp hoăc nhưng ngƣơi hỗ trợ cho lưc lƣợng ban hang bao gồm

nhưng hoat động chinh nhƣ lập kê hoach, phân tich, dư bao, thưc hiện va kiểm tra

hoat động ban hàng.

Nhƣ vậy, quan trị ban hang la một tiên trinh kêt hợp chăt che từ việc thiêt lập

mục tiêu, chiên lƣợc ban hang đên việc tuyển dụng, huấn luyện, giam sat va đanh

gia kêt qua công việc của nhân viên ban hang.

2.1.2.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Mục tiêu quan trị ban hang ở từng giai đoan, từng nganh hang la khac nhau

song chủ yêu nhăm đên hai mục tiêu sau:

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu nay liên quan đên qua trinh tuyển chọn nhân sư với nhưng tiêu chuẩn

đƣợc xây dưng rõ rang, kỹ lƣỡng nhằm xây dưng một đội ngu ban hang chuyên

nghiệp, năng động, hoan thanh tốt nhiệm vụ cung nhƣ kha năng sang tao trong ban

hàng.

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiêp theo ma nha quan trị ban hang hƣớng đên la mục tiêu về doanh

số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số đƣợc thể hiện bằng gia trị, doanh số hay thị

phần…

2.1.2.3. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng

Ngay nay, quan trị ban hang trở thanh một yêu tố quan trọng tao nên thanh

công cho cac công ty ban hang. Vai trò của hoat động ban hang đƣợc thể hiện qua

một số vấn đề sau:

Quan trị ban hang giup bộ phận ban hang phối hợp hoat động với cac bộ

phận khach nhƣ: marketing, san xuất nhằm hoan thanh chiên lƣợc tổng thể của ca

công ty.

Thông qua hoat động quan trị ban hang giup công ty xây dưng cac mục tiêu và

cac chiên lƣợc ban hang hiệu qua.


5

Quan trị ban hang giup công ty vận hanh va kiểm soat hệ thống ban hang của

minh một cach hiệu qua, hƣớng nguồn lưc vao việc hoan thanh mục tiêu đề ra.

Quan trị ban hang la một trong nhưng biện phap hưu hiệu khuyên khích nhân

viên sang tao va năng động trong ban hang thông qua cac biện phap kiểm tra, giam

sat va khen thƣởng.

Ngoai ra, quan trị ban hang còn gop phần xây dưng một lưc lƣợng ban hang

hiệu qua, xây dưng mối quan hệ với khach hang thông qua việc chăm soc khách

hang va hoat động hiệu qua của kênh phân phối.

2.1.3. Cái niệm các khái niệm cơ bản khác

2.1.3.1. Khái niệm về khách hàng

Khach hang la ngƣơi (co thể la ca nhân, tập thể, tổ chức…) thưc hiện cac

giao dịch mua ban hang hoa hay dịch vụ với cac cơ sở san xuất, dịch vụ, cac cửa

hàng.

Theo quan điểm Marketing thi khach hang la nhưng ca nhân hay tổ chức co

điều kiện ra quyêt định mua săm ma doanh nghiệp đang hƣớng cac nỗ lưc

Marketing vào.

Khach hang bao gồm nhiều đối tƣợng va mỗi nganh nghề kinh doanh, san

phẩm se co một đối tƣợng khach hang khac nhau. Tuy nhiên khach hang thƣơng

đƣợc phân loai thanh hai nhom chinh:

Khach hang tiêu dùng: La nhưng ca nhân mua san phẩm, dịch vụ với mục

dich thỏa mãn nhu cầu cho ban thân hoăc gia đinh va mua hang không mang tính

chất thƣơng mai.

Khach hang công nghiệp: la nhưng tổ chức mua hang nhằm phục vụ cho hoat

động san xuất của doanh nghiệp cung nhƣ để phục vụ cho cac phòng ban trong tổ

chức.

Mỗi nhom khach hang co nhu cầu va cach thức mua hang khac nhau. Do đo

doanh nghiệp cần tim hiểu nhu cầu, cach thức mua hang cung nhƣ cac yêu tố anh

hƣởng tới từng nhom khach hang để năm băt va thỏa mãn nhu cầu riêng của từng

dối tƣợng khach hang.

2.1.3.2. Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm

Nhu cầu hay ƣớc muốn la trang thai cần thỏa mãn, cần đat đƣợc trong tâm

thức. Cầu san phẩm la trang thai cần đat đƣợc, cần thỏa mãn trong tâm thức va sẵn

sang hanh động để đat đƣợc. Nhƣ vậy nhu cầu hay mong muốn chỉ dừng lai trong

tâm thức còn cầu san phẩm phan anh sư sẵn sang hanh động để thỏa mãn do co

động lưc va kha năng.


6

Theo quan điểm Marketing thi nhu cầu bao gồm: Nhu cầu đƣợc phat biểu,

nhu cầu không đƣợc phat biểu, nhu cầu thưc, nhu cầu bi mật.

Qua trinh phân tich nhu cầu va cầu san phẩm của khach hang giup doanh

nghiệp năm băt đƣợc nhu cầu khach hang va tac động đên nhu cầu đo dẫn tới cầu

san phẩm va thỏa mãn cầu san phẩm đo bằng lợi ich san phẩm của doanh nghiệp.

2.1.3.3. Khái niệm về sản phẩm

San phẩm la tất ca nhưng gi thỏa mãn đƣợc nhu cầu hay mong muốn va đƣợc

chào bán trên thị trƣơng với mục đich thu hut sư chu y, mua sử dụng hay tiêu dùng.

San phẩm co thể la nhưng vật thể, hang hoa hưu hinh hay vô hinh.

Mỗi san phẩm gồm co nhưng đăc điểm va thuộc tinh hưu hinh cung nhƣ vô

hinh. Tổng thể của một san phẩm la sư kêt hợp của nhiều yêu tố nhƣ: san phẩm cốt

lõi, san phẩm hiện thưc, san phẩm mở rộng. Sư kêt hợp cac yêu tố nhằm thỏa mãn

nhu cầu va ƣớc muốn ngay cang cao của ngƣơi tiêu dùng.

2.1.3.4. Khái niệm thị trường

Thị trƣơng bao gồm tất ca nhưng khach hang tiềm năng cùng chung một nhu

cầu hay ƣớc muốn nao đo va mong muốn cung nhƣ co kha năng tham gia vao giao

dịch để thỏa mãn nhu cầu hay ƣớc muốn đo.

Theo quan điểm của nha hoat động Marketing: thị trƣơng la một tập hợp

nhưng ngƣơi mua thưc tê va tiềm năng về một loai san phẩm nao đo.

Thị trƣơng thưc hiện chức năng trung gian giưa ngƣơi ban va ngƣơi mua va

chức năng thông tin. Ngoai ra thị trƣơng còn la nơi kich thich cac nha san xuất hoan

thiện san phẩm của minh ngay cang tốt hơn.

2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

2.2.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng bên ngoai

2.2.1.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tế.

Yêu tố kinh tê anh hƣởng tới khoan chi tiêu của đối tƣợng. Khi kinh tê phat

triển, thu nhập của ngƣơi dân noi chung cung đƣợc nâng lên, do đo vấn đề tiêu dùng

se thông thoang hơn va ngƣợc lai. Ngoai ra, yêu tố kinh tê còn anh hƣởng đên sư

tiện lợi khi mua hang, quyền lưa chọn nhãn hiệu để mua, quyền tra gia khi mua,…

Yếu tố chính trị và pháp luật.

Một thể chê chinh trị, một hệ thống phap luật chăt che, rõ rang se lam cơ sở

cho sư bao đam điều kiện thuận lợi va binh đẳng cho cac doanh nghiệp tham gia

canh tranh lanh manh, đat hiệu qua cao cho doanh nghiệp va xã hội.

Yếu tố văn hoá – xã hội.


7

Bao gồm cac yêu tố nhƣ nhân khẩu, phong cach sống, xu hƣớng của nền văn

hoa, tỷ lệ tăng dân số… Nhưng yêu tố nay không chỉ co anh hƣởng trưc tiêp đên

hanh vi mua hang na còn tac động đên nguồn cung ứng san phẩm, dung lƣợng thị

trƣơng, đăc tinh thị trƣơng va do đo se tac động đên quyền lưa chọn của ngƣơi mua.

Yếu tố tự nhiên.

Yêu tố tư nhiên anh hƣởng tới sư phân bố cac nha san xuất, cac đai li ban

hang, từ đo anh hƣởng đên qua trinh tim kiêm thông tin va đanh gia cac thay thê

trong qua trinh quyêt định mua hang

Yếu tố công nghệ.

Khi trinh độ công nghệ không ngừng phat triển tất yêu dấn đên sư đa dang cac

loai hang hoa, kha năng thỏa mãn nhiều loai nhu cầu trong một san phẩm, gia ca rẻ

hơn, mức độ phức tap của san phẩm cao hơn, chu ki của san phẩm ngăn hơn. Tất ca

nhưng điều nay gop phần nâng cao chất lƣợng phục vụ khach hang, tao ra nhiều nhu

cầu mới đồng thơi hanh vi mua hang cung chịu nhiều tac động hơn. Khach hang co

nhiều đăn đo hơn khi quyêt định chọn mua san phẩm.

2.2.1.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

Khách hàng.

Khach hang luôn luôn thay đổi nhu cầu, lòng trung thanh của khach hang luôn

bị lung lay trƣớc nhiều hang hoa đa dang. Vi thê, nha quan trị se phai nỗ lưc nhiều

hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khach hang cung nhƣ đam bao lợi ich của công ty đồng

thơi phai tăng kha năng canh tranh với đối thủ.

Nhà cung cấp.

Ảnh hƣởng của nha cung cấp co thể lam cho gia san phẩm trở nên cao hơn.

Đối với cac công ty san xuất thƣơng mai thi đây la nhân tố kha quan trọng găn liền

với cac quyêt định lưa chọn nha cung ứng hang hoa cho công ty. Việc lưa chọn nha

cung cấp tốt la một thanh công đang kể trong suốt qua trinh kinh doanh của công ty.

Đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế

Sư canh tranh gay găt từ cach đối thủ canh tranh đăc biệt la trong hoat động

ban hang. Cac đối thủ canh tranh luôn xây dưng hưng chiên lƣợc ban hang mới

nhằm mở rộng thị trƣơng thậm chi la lôi kéo khach hang của công ty. Điều nay anh

hƣởng rất lớn va đe dọa tới thị trƣơng va khach hang của công ty. Ngoai ra, đối thủ

canh tranh còn co kha năng thỏa mãn nhu cầu của khach hang mục tiêu doanh

nghiệp bằng cùng loai san phẩm, san phẩm co kha năng thay thê.

2.2.2. Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ

Môi trƣơng nội bộ doanh nghiệp cung la một yêu tố anh hƣởng không nhỏ tới

hiệu qua hoat động quan trị ban hang. Ảnh hƣởng của môi trƣơng bên trong gồm


8

cac yêu tố: kha năng nghiên cứu phat triển, tinh hinh tai chinh kê toan, chiên lƣợc

ban hang, văn hoa của tổ chức, nguồn nhân lưc, công nghệ may moc…Tinh hinh tai

chinh không ổn định se anh hƣởng tới ngân sach ban hang, qua trinh triển khai ban

hang cung nhƣ cac chƣơng trinh hỗ trợ ban hang. Sư phối hợp chăt che giưa cac

phòng tao điều kiện thuận lợi cho sư hoat động ban hang nhƣ: tinh hinh tai chinh ổn

định, phòng san xuất luôn hoan thanh nhiệm vụ về thơi gian va chất lƣợng san phẩm

thi se han chê nhưng kho khăn do khiêu nai cho bộ phận ban hang. Ngƣợc lai tinh

hinh tai chinh không ổn định, sư phối hợp hoat động giưa cac phòng không hiệu qua

se anh hƣởng không tốt cho hoat động ban hang cung nhƣ tới toan công ty.

2.3. CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG

2.3.1. Xây dựng kế hoạch bán hang

Để xây dưng kê hoach trong ban hang ta phai dưa trên cơ sở: thưc trang hoat

động của công ty, phân tich thị trƣơng va đối thủ canh tranh của công ty, phân tich

tai chinh của công ty, đội ngu nhân viên của công ty, số liệu thưc tê của năm trƣớc.

Xây dưng kê hoach ban hang bao gồm cac nội dung sau:

Mục tiêu ban hang

Dư bao doanh số ban hang

Phân bổ chỉ tiêu ban hang

Ngân sách bán hàng

2.3.2. Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chao hang

Chiên lƣợc truyền thông la một phần của chiên lƣợc ban hang. Một chiên

lƣợc truyền thông cụ thể tao ra một định hƣớng cần thiêt cho mọi hoat động truyền

thông, no giup doanh nghiệp chuyển thông điệp của minh đên khach hang một cach

nhanh chong va hiệu qua, qua đo tao ra một vị tri vưng chăc trong suy nghĩ, nhận

thức của khach hang. Chiên lƣợc truyền thông tốt nhất đƣợc xây dưng để chia sẻ tối

đa thông tin va han chê rủi ro. Chiên lƣợc truyền thông đƣợc xây dưng trên nhiều

yêu tố bao gồm:

- Đối tƣợng mục tiêu

- Thông điệp dịch vụ

- Mục tiêu truyền thông

2.3.3. Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hang

2.3.3.1. Hoàn thiện kỹ năng chào hàng

Chao hang phai co chiên thuật để giup cho công tac ban hang đƣợc thanh công

va hiệu qua, từ đo ban thân ngƣơi mua đƣợc thỏa mãn nhu cầu, ca nhân ngƣơi ban

co thể hoan thanh công việc, công ty co thể phat triển ổn định. Chiên thuật chao


9

hang trai qua ba giai đoan: giai đoan trƣớc khi chao hang, giai đoan trong khi chao

hang va giai đoan sau khi chao hang.

2.3.3.2. Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình

Kỹ năng thuyêt trinh la cach thức va kỹ thuật ma ngƣơi thuyêt trinh sử dụng

để truyền đat thông tin, để thuyêt trinh mang tinh thuyêt phục cao cần lƣu y một số

nguyên tăc nhƣ: am tƣơng bối canh thuyêt trinh, tâm ly khach hang, tiêp nhận thông

tin, chuẩn bị tâm trang, nội dung bai thuyêt trinh.

2.3.3.3. Hoàn thiện kỹ năng giải quyết tình huống

Một số tinh huống xay ra nhƣ:

Khách hàng thờ ơ, hờ hững

Nhận biêt sư thơ ơ của khach hang, sử dụng kỹ thuật hỏi để timra nguyên

nhân.

Thể hiện sư đồng cam va gây chu y cho khach hang nhơ sư đồng cam nay.

Sử dụng kỹ thuật đat câu hỏi để tim ra lĩnh vưc ma khach hang chua hai lòng

về san phẩm.

Trinh bay nhưng tinh năng, lợi ich phù hợp của san phẩm.

Kiểm tra xem khach hang đã quan tâm đên san phẩm chƣa.

Khách hàng hoài nghi

Quan sat va hỏi nhăc để nhận biêt sư hoai nghi của khach hang.

Thể hiện sư đồng cam với khach hang.

Cung cấp bằng chứng phù hợp để pha tan sư hoai nghi va tăng tinh thuyêt

phục khach hang.

2.3.3.4. Hoàn thiện kỹ năng thuyết phục

Nhưng yêu cầu khi thuyêt phục khach hang:

Thuyêt phục phai dưa trên cở sở sư thật: lợi ich thật của san phẩm đap ứng

nhu cầu thật của ngƣơi mua.

Thuyêt phục phai nhiệt tinh, tập trung, hợp ly va ngăn gọn.

Đăt khach hang la trọng tâm trong qua trinh thuyêt phục

2.3.4. Hoan thiện quy trình bán hang

Quy trình bán hàng la một qua trinh diễn ra hoat động ban hang từ khi xac

định đối tƣợng đên chuẩn bị, tiêp xuc, ban hang va cac hoat động sau khi ban.

Quy trinh ban hang đƣợc tiên hanh qua cac bƣớc:

Chuẩn bị: Để chuẩn bị cho một cuộc ban hang, ngƣơi ban hang cần chuẩn bị

nhưng điều sau đây: kiên thức về doanh nghiệp; kiên thức về thị trƣơng; kiên thức

về san phẩm; kiên thức về khach hang; kiên thức về đối thủ canh tranh; kiên thức


10

tổng quat về kinh tê - xã hội; văn hoa, nghệ thuật,.. kê hoach ban hang; cac công cụ

hỗ trợ cho ban hang; chuẩn bị về tâm ly; chuẩn bị về trang phụ

Mở đầu: Phần mở đầu của ban hang, ngƣơi ban hang thưc hiện 2 động thai

sau: chao hỏi tiêp cận khach hang; tim cach gây thiện cam cho khach hang.

Tim hiều nhu cầu của khach hang: Để tim hiểu nhu cầu của khach hang, ngƣơi

ban hang sử dụng kỹ năng đăt câu hỏi. Đăt câu hỏi la ca một nghệ thuật vi nêu

ngƣơi ban đăt ồ at, không khéo léo se khiên khach hang cam thấy nhƣ bị “hỏi

cung”.

Giới thiệu va trinh bay san phẩm: Đây la phần mong đợi nhất của ca ngƣơi

bán lẫn ngƣơi mua, chỉ thưc hiện bƣớc nay khi chung ta biêt chăc chăn nhu cầu của

khach hang. Ở bƣớc nay ngƣơi ban se trinh bay tinh năng va lợi ich của san phẩm.

Kêt thuc cuộc ban hang: Khi nao thi cuộc ban hang kêt thuc? Đo la khi ngƣơi

ban hang nhin thấy khach hang thể hiện tin hiệu mua hang. Đo la khi khach hang

quan tâm tới phần tiêp theo sau khi mua hang nhƣ chê độ bao hanh, khuyên mãi,

giao hang, thanh toan,…

2.3.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hang, sau bán hang

Chung ta chăm soc khach hang nhằm thể hiện sư quan tâm, tôn trọng khach

hang đồng thơi thể hiện trach nhiệm đối với san phẩm ma chung ta đã cung cấp, từ

đo tao niềm tin với khach hang. Bên canh đo, chăm soc khach hang để giup khach

hang sử dụng san phẩm dễ dang va hiệu qua hơn.

Một số chương trình chăm sóc khách hàng được sử dụng phổ biến hiện

nay:

Bao hanh bao tri.

Tƣ vấn kỹ thuật.

Xử ly khiêu nai thỏa đang.

Hội nghị khach hang.

Cac hinh thức tăng qua, thƣởng…

2.3.6. Hoan thiện cơ sở vật chất trang thiết bị

Cơ sở vật chất la yêu tố vật chất hưu hinh quan trọng phục vụ cho qua trinh

san xuất kinh doanh của doanh nghiệp giup cho doanh nghiệp tiên hanh cac hoat

động kinh doanh. Cơ sở vật chất của doanh nghiệp cang đƣợc bố tri hợp ly bao

nhiêu cang gop phần đem lai hiệu qua kinh doanh cao bấy nhiêu. Trinh độ kỹ thuật

va trinh độ công nghệ san xuất của doanh nghiệp anh hƣởng tới năng suất, chất

lƣợng san phẩm, anh hƣởng tới mức độ tiêt kiệm hay lãng phi nguyên vật liệu lam

giam chi phi san xuất ra một đơn vị san phẩm do đo lam ha gia thanh san phẩm,

giup doang nghiệp của minh đƣa san phẩm tới ngƣơi tiêu dùng tốt về chất lƣợng


11

cung nhƣ gia ca hợp ly. Vi vậy nêu doanh nghiệp co trinh độ kỹ thuật cao, co công

nghệ tiên tiên va hiện đai.

2.3.7. Tổ chức lực lƣợng bán hang

Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng:

Cơ cấu tổ chức ban hang theo khach hang

Cơ cấu tổ chuc theo địa ban

Cơ cấu tổ chức ban hang theo san phẩm

Cơ cấu tổ chức ban hang hỗn hợp

Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô hay số lƣợng nhân viên ban hang phụ thuộc vao cơ cấu lưc lƣợng ban

hang, cac mục tiêu va chỉ tiêu ban hang, số lƣợng khach hang muốn tiêp cận va quỹ

lƣơng danh cho công tac ban hang.

Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng

Gồm co: lƣơng cơ ban, thƣởng hoan thanh chỉ tiêu doanh số, thƣởng khuyên

khich căn cứ doanh số vƣợt chỉ tiêu, khoan hỗ trợ: điện thoai, chi phi thị trƣơng,

phụ cấp xa nha.

2.3.8. Tuyển dụng, đao tạo nhân viên bán hàng

2.3.8.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng:

Tiên trinh tuyển chọn nhân viên ban hang trai qua 10 bƣớc sau

Bƣớc 1: Xac định nhu cầu tuyển dụng

Bƣớc 2: Phân tich công việc

Bƣớc 3: Xac định dăc tinh nhân viên ban hang cần tuyển

Bƣớc 4: Ra thông bao tuyển dụng

Bƣớc 5: Chọn lọc hồ sơ ứng viên

Bƣớc 6: Kiểm tra tinh xac thưc của hồ sơ ứng viên

Bƣớc 7: Chon ứng viên đat yêu cầu

Bƣớc 8: Chọn ứng viên đat yêu cầu

Bƣớc 9: Thử việc

Bƣớc 10: Ky hợp đồng lam việc chinh thức

Hình thức tuyển: trăc nghiệm, sat hach, phỏng vấn

Thủ tục tuyển chọn: Biểu mẫu mô ta công việc; biểu mẫu phân tich nhu cầu

cần tuyển; biểu đề nghị tuyển dụng; cac biểu mẫu lấy thong tin ứng viên (danh cho

ứng viên điền vao); biểu mẫu trăc nghiệm, phỏng vấn; bang câu hỏi danh cho phỏng

vấn viên; biểu mẫu thống kê, bao cao kêt qua cần tuyển dụng.

2.3.8.2. Đào tạo lực lượng bán hàng:

Mục tiêu của việc huấn luyện tập trung vao cac điều sau đây:


12

- Giup nhân viên ban hang hiểu biêt va hòa đồng với công ty.

- Giúp nhân viên ban hang hiểu biêt về san phẩm.

- Giup nhân viên ban hang hiểu biêt về nhưng đăc điểm của khach

- Giup nhân viên ban hang chao hang co hiệu qua.

- Giup nhân viên ban hang hiểu rõ va năm nhưng thủ tục quy địnhva

trach nhiệm của chinh ban thân minh.

2.3.9. Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hang

Giam sat va đanh gia hiệu qua ban hang la một trong nhưng nhiệm vụ chinh

của nha quan trị ban hang. Việc giam sat va đanh gia nhằm đanh gia mức độ hai

lòng của khach hang, đồng thơi đanh gia mức độ thanh công trong công tác bán

hang. Bên canh đo việc giam sat còn nhằm phat hiện ra nhưng tinh huống bất lợi,

cac tinh huống chƣa phù hợp nhằm kịp thơi khăc phục. Giam sat va đanh gia hiệu

qua ban hang thƣơng đƣợc thưc hiện thông qua cac biểu mẫu, cac bao cao từ nhân

viên trên cơ sở phân tich doanh thu, mức độ hai lòng của khach hang, thị phần.

2.4 VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT

Nghiên cứu môi trƣơng bên trong va bên ngoai doanh nghiệp la một phần

quan trọng trong qua trinh hoach định chiên lƣợc. Cac yêu tố hoan canh bên trong

của một doanh nghiệp thƣơng đƣợc coi la cac điểm manh (S - Strengths) hay điểm

yêu (W - Weaknesses) va cac yêu tố bên ngoai doanh nghiệp đƣợc gọi la cơ hội (O -

Opportunities) va nguy cơ (T - Threats). Vi thê, phƣơng phap phân tich về môi

trƣơng chiên lƣợc đƣợc gọi la phân tich SWOT.

Bảng 2.1:Phân tích ma trận SWOT

Môi trƣờng bên ngoai

Môi trƣờng bên trong

O: Những cơ hội

Liệt kê nhưng cơ hội

1 ……………………….

2 .…… …………………

T: Những nguy cơ

Liệt kê nhưng nguy cơ

1……………………

2……..........................

S: Những điểm mạnh

Liệt kê nhưng điểm manh

1. ………………………..

2. ……………………......

………………………….

Các chiến lƣợc – SO

Phat huy điểm manh để

tận dụng cơ hội

1 .……………………….

2 ………………………..

Các chiến lƣợc – ST

Phat huy điểm manh để

han chê nguy cơ

1.……………………

2……………………

W: Những điểm yếu

Liệt kê nhưng điểm yêu

1. ……………………….

2. ……………………….

Các chiến lƣợc – WO

Tận dụng cơ hội để khăc

phục điểm yêu

1.………………………

2……………………….

Các chiến lƣợc – WT

Khăc phục điểm yêu va

han chê nguy cơ

1 …………………..

2……………………

(Nguôn: Th.S Trân Phi Hoang- Bài giảng Quản trị Marketing)


13

Ma trân SWOT co 4 chiên lƣơc cơ ban:

Chiến lƣợc S-O: nhằm theo đuổi nhưng cơ hội phù hợp với cac điểm manh

của công ty

Chiến lƣợc W-O: nhằm khăc phục cac điểm yêu để theo đuổi va năm băt cơ

hội

Chiến lƣợc S-T: xac định nhưng cach thức ma công ty co thể sử dụng điểm

manh của minh để giam kha năng bị thiệt hai vi cac nguy cơ từ bên ngoai

Chiến lƣợc W-T: nhằm hinh thanh một kê hoach phòng thủ để khăc phuc

điêm yêu va giam thiêu loai bo nguy cơ .

TOM TĂT CHƢƠNG 2

Một quy trinh quan trị ban hang hiệu qua không chỉ la thưc hiện đầy đủ cac

nội dung ma còn phai liên tục hoan thiện va thưc hiện một cach tốt nhất . Để mang

lai hiệu qua trong hoat động quan trị ban hang mỗi doanh nghiệp cần xây dưng

nhưng mục tiêu, cac chiên lƣợc để hoan thanh mục tiêu đo một cach hiệu qua nhằm

đat đƣợc hai mục tiêu quan trọng đo la mục tiêu con ngƣơi va mục tiêu lợi nhuận

qua đo thỏa mãn nhu cầu của khach hang va công ty.

Sau đây, ngƣơi viêt xin đi vao “Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu”


14

CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Nêu nhƣ ở chƣơng 2 đã trinh bay rõ về cơ sở ly luận liên quan đên quan trị ban

hang thi trong chƣơng 3 ngƣơi viêt se đƣa ra nhưng tai liệu cần thu thập để thưc

hiện đề tai nhƣ:

+ Bang câu hỏi khao sat nhân viên va khach hang về hiệu qua ban hang tai công ty

VJC.

+ Bang tinh lƣơng của nhân viên ban hang trong công ty VJC

+ Cac bang biểu, đồ thị miêu ta về số lƣợng khach hang từng năm, danh sach khach

hang, doanh thu của công ty quan trong 3 năm gần đây.

3.2. TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU

Để co một tiên trinh nghiên cứu phù hợp với nội dung cần nghiên cứu của đề

tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hang cho công ty cổ phần Việt

Tinh Anh”, trƣớc hêt đi vao xem xét cac vấn đề mấu chốt co liên quan đên hoat

động ban hang của công ty. Đồng thơi nghiên cứu cac yêu tố lam anh hƣởng đên

hoat động ban hang của công ty. Sau khi tim hiểu va nghiên cứu đƣợc cac vấn đề

mấu chốt co liên quan, anh hƣởng đên hoat động ban hang của công ty, ngƣơi viêt

tiêp tục tim kiêm va tom tăt cac tai liệu co liên quan nhƣ tim hiểu thị trƣơng đồ chơi

trẻ em tai Việt Nam, thị trƣơng đồ chơi trẻ em tai Tp.HCM cung nhƣ cơ hội va

thach thức cho nganh nay.

Để nội dung cac vấn đề cần nghiên cứu của đề tai đƣợc logic va cac tai liệu

tom tăt co độ tin cậy, độ chinh xac cao. Từ đây phai thiêt kê cac câu hỏi liên quan

đên nội dung cần nghiên cứu của đề tai, để điều tra khao sat cac đối tƣợng co liên

quan nhƣ cac khach hang của công ty tai Tp.HCM va nhân viên ban hang của công

ty. Nhằm thu thập nhưng y kiên của cac đối tƣợng cần nghiên cứu noi trên, cho ta

đƣợc cac y kiên phan hồi về nội dung cac câu hỏi cần điều tra nghiên cứu. Đây la

nền tang, la cơ sở dư liệu co độ tin cậy cao cho việc điều chỉnh cac nội dung, cac

yêu tố lam anh hƣởng đên hoat động quan trị ban hang va cac giai phap nhằm nâng

cao hoat động quan trị ban hang của công ty VJC.


15

Sơ đô 3.1:Tiến trình nghiên cứu

3.3. PHƢƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN

3.3.1. Thu thập thông tin thứ cấp

Để thu thập thông tin thứ cấp, ngƣơi viêt tiên hanh nghiên cứu về đề tai va về

công ty. Từ đo, tim hiểu về cac nội dung cần thu thập về công ty va băt đầu xin số

liệu về cac nội dung đo tai cac bộ phận của công ty nhƣ nhân sư, kê toan, tổ chức,

bộ phận kinh doanh… Hoăc co thể tham khao y kiên trưc tiêp của nhưng ngƣơi co

kinh nghiệm trong công ty về tinh hinh hoat động cung nhƣ hiệu qua hoat động

Marketing của công ty trong thơi gian qua.

3.3.2. Thu thập thông tin sơ cấp

Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp qua bang câu hỏi khao sat điều tra cần

phai trinh bay cụ thể cac nội dung sau.

3.3.2.1. Cách thức tiến hành

Sau khi tim hiểu va lưa chọn đề tai “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị

bán hang cho công ty cổ phần Việt Tinh Anh”, ngƣơi viêt tiên hanh thiêt kê bang

Tim hiểu va tom tăt tai liệu

Tim hiểu thị

trƣơng đồ chơi trẻ

em trong nƣớc

Tim thị trƣơng đồ

chơi trẻ em tai

Tp.HCM

Tìm hiểu hoat động

quan trị ban hang

của công ty VJC

Xem xét cac vấn đề liên quan đên hoat động quan trị ban hang

của công ty VJC

Thiêt kê bang câu hỏi điều tra va phỏng vấn cac đối tƣợng nghiên cứu

Phat phiêu điều tra va phỏng vấn đối tƣợng cần nghiên cứu của đề tai

Phat hiện nhưng vấn đề mới gây ra kho khăn trong hoat động quan trị ban

hang của công ty

Đƣa ra nhưng giai phap để nâng cao hiệu qua hoat động quan trị ban hang

của công ty


16

câu hỏi khao sat hiệu qua hoat động quan trị ban hang tai công ty VJC, sau đo phat

phiêu điều tra cho đối tƣợng la nhân viên ban hang của công ty va cac khach hang

đã từng sử dụng san phẩm của công ty bằng nhiều cach khac nhau nhƣ:

+ Xin găp trưc tiêp đối tƣợng khao sat, phat phiêu khao sat va nhơ đối tƣợng

nay điền đầy đủ thông tin cần thiêt

+ Gởi email bang câu hỏi khao sat cho đối tƣợng khao sat

+ Nhơ nhưng ngƣơi hay tiêp xuc trưc tiêp với khach hang đăc biệt la bộ phận

tổ chức để phat phiêu điều tra cho cac đối tƣợng khao sat.

3.3.2.2. Mục tiêu khảo sát

Đanh gia mƣc đô hai long va chƣa hai long cua khach hang đôi hoat động ban

hang của công ty va đanh gia hiệu qua hoat động quan trị ban hang tai công ty VJC.

Thông qua đo tim hiểu cac yêu tố tac động đên hoat động quan trị ban hang của

công ty. Từ đo đƣa ra cac biên phap phu hơp cho công ty .

3.3.2.3. Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát

Bang câu hỏi se xoay quanh cac vấn đề liên quan đên cac yêu tố anh hƣởng

đên hoat động quan trị ban hang nhƣ: việc xây dưng kê hoach ban hang; Chiên lƣợc

truyền thông trƣớc khi chao hang; Chiên lƣợc nâng cao kỹ năng ban hang, quy trinh

ban hang, dịch vụ khach hang; Chăm soc khach hang; Cơ sở vật chất trang thiêt bị,

tổ chức lưc lƣợng bán hàng; Tuyển dụng, đao tao nhân viên bán hàng; Giám sát,

đanh gia hiệu qua hoat động quan trị ban hang …

3.3.2.4. Đối tượng được điều tra khảo sát

Khao sat gồm hai đối tƣợng:

Thứ nhất la: nhân viên kinh doanh tai phòng kinh doanh của công ty va nhân

viên ban hang của công ty.

Thứ hai la khach hang la nhưng gia đinh, ba mẹ đã mua san phẩm của công ty

trong thơi gian qua.

3.3.2.5. Phạm vi và phương pháp khảo sát

Phạm vi khảo sát: Khach hang của công ty tai thanh phố Hồ Chi Minh

Phƣơng phap: sƣ dung bang câu hoi điều tra , khao sat (xem phu luc 1 - Bảng

khảo sát nhân viên bán hàng về hiệu quả bán hàng tại công ty VJC và - Bảng

khảo sát khách hàng về hiệu quả bán hàng tại công ty VJC ). Trong đo , câu hoi

khao sat bao gồm biên định tinh va 2 loai thanh đo: thang đo định danh va thang đo

thứ bậc.

3.3.2.6. Phát phiếu điều tra khảo sát

+ Sô lƣơng bang: 180 bang khao sat

+ Sô lƣơng phat ra la: 190 bang

+ Sô lƣơng thu vê la: 180 bang


17

+ Thơi gian phat: 10/04/2012 - 20/04/2012

+ Thu thập phiêu: 01/05/2012 – 05/05/2012

+ Thơi gian xử ly thông tin: 05/05/2012 – 10/05/2012

3.3.2.7. Xác định nội dung phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu

Để xử ly thông tin một cach nhanh chong va hiệu qua, em đã sư dụng phần

mềm SPSS. Cac đai lƣợng thƣơng xuyên phai tinh bao gồm:

Tần suất (Frequency)

La số lần xuất hiện của cac gia trị, đƣợc thưc hiện với tất ca cac biên kiểu số

(định tinh va định lƣợng).

Thống kê mô tả (Descriptive Statistics)

Đây co thể đƣợc xem la phần cốt lõi va thƣơng găp nhất trong việc phân tich

va xử ly số liệu. Tuy nhiên trƣớc khi băt tay vao việc mô ta dư liệu (đo lƣơng độ tập

trung hay phân tan, tỷ lệ %, mối quan hệ giưa cac biên…), cần thiêt phai năm đƣợc

loai biên đang khao sat (loai thang đo của biên) hay noi cach khac ta phai năm đƣợc

y nghĩa của cac gia trị trong biên.

Giá trị trung bình (Mean):

Gia trị trung binh số học của một biên, đƣợc tinh bằng tổng cac gia trị quan sat

chia cho số quan sat. Đây la dang công cụ thƣơng đƣợc dùng cho dang đo khoang

cach va tỷ lệ. Gia trị trung binh co đăc điểm la chịu sư tac động của cac gia trị ở mỗi

quan sat, do đo đây la thang đo nhay cam nhất đối với sư thay đổi của cac gia trị

quan sát.

Tính chính xác, độ tin cậy (Anova)

Phân tich phƣơng sai ANOVA la phƣơng phap so sanh trị trung binh của 3

nhom trở lên. Co 2 kỹ thuật phân tich phƣơng sai: ANOVA 1 yêu tố (một biên yêu

tố để phân loai cac quan sat thanh cac nhom khac nhau) va ANOVA nhiều yêu tố (2

hay nhiều biên để phân loai). Ở phần thưc hanh cơ ban chỉ đề cập đên phân tich

phƣơng sai 1 yêu tố (One-way ANOVA).

Ngoai việc nghiên cứu tra lơi cac câu hỏi trong bang câu hỏi điều tra khao sat,

ngƣơi viêt còn co một số cuộc trao đổi không chinh thức với cac nha quan ly cung

nhƣ nhân viên trong công ty đăc biệt la cac anh (chị) trong bộ phận kinh doanh.

Dƣa trên cơ sơ ly luân đa trinh bay trong chƣơng 2 va phƣơng phap nghiên

cứu trong chƣơng 3, sau đây ngƣơi viêt se đi vao phân tich tinh hinh thƣc tê hoat

đông quan trị ban hang tai công ty cổ p hần Việt Tinh Anhthông qua nôi dung đƣơc

trinh bay ở chƣơng 4: “Thưc trang hoat đông quản trị bán hàng của công ty Việt

Tinh Anh trong thơi gian qua”.


18

CHƢƠNG 4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH (VJC)

TẠI TP.HCM TRONG THỜI GIAN QUA

4.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH (VJC)

4.1.1. Thông tin chung

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH

Tên công ty viêt bằng tiêng Anh: VIET TINH ANH JOINT STOCK COMPANY

Tên viêt tăt: VJC

Nghanh nghề kinh doanh: ban buôn va ban lẻ trò chơi, đồ chơi trẻ em.

Logo:

Vốn điều lệ: 3.600.000.000 (Ba tỷ sau trăm triệu đồng)

Số đăng ki kinh doanh: 0309132354 do Sở kê hoach va Đầu tƣ TP.HCM cấp ngay

14/07/2009

Tổng Giam Đốc: Đăng Ngọc

Địa chỉ: 205 Đƣơng 9A, Khu dân cƣ Trung Sơn, Binh Chanh, TP. Hồ Chi Minh

Điện thoai: 08.54 31 87 17 – 18

Di động: 0974 90 2008

Fax: 08.54 31 87 16

Website: http://viettinhanh.com.vn

Email: [email protected]

Tai khoan ngân hang:

+ Chủ tai khoan: CÔNG TY CP VIỆT TINH ANH

+ Số tai khoan: 62841109

+ Ngân hàng: Ngân hàng Á Châu, Chi Nhánh Sài Gòn.

4.1.2. Lịch sử hình thanh va phát triển của công ty VJC

Công ty cổ phần Việt Tinh Anh đƣợc thanh lập từ giưa năm 2009 bởi nhưng

ngƣơi trẻ tuổi, nhiệt huyêt va yêu trẻ em. Công ty tham gia thị trƣơng với nhưng san

phẩm đồ chơi giup trẻ em nâng cao tri tƣởng tƣợng, nuôi dƣỡng ƣớc mơ va mang

tính giáo dục cao.

Hiện tai, công ty Việt Tinh Anh la nha phân phối độc quyền san phẩm đồ chơi

LEGO tai thị trƣơng Việt Nam đồng thơi cung la đối tac phân phối của nhưng

thƣơng hiệu đồ chơi nổi tiêng trên khăp thê giới nhƣ SIKU - mô hinh xe đên từ

Đức; bup bê Moxie Girlz của tập đoan MGA Hoa Kỳ; Pink Poppy, Champion …

Sứ mạng: Công ty Việt Tinh Anh la đối tac đang tin cậy của phụ huynh trong

việc phat triển tinh sang tao va tri tƣởng tƣợng của trẻ em.

http://viettinhanh.com.vn/

mailto:[email protected]


19

Tầm nhìn: Công ty Việt Tinh Anh cung cấp cac san phẩm đồ chơi mang tính

giao dục, sang tao va an toan nhằm phat triển kha năng sang tao va tri tƣởng tƣợng

của trẻ em.

Công ty Việt Tinh Anh cam kêt mang đên cho trẻ em Việt Nam niềm vui

thông qua nhưng san phẩm đồ chơi an toan va đầy tinh giao dục.

Phƣơng châm: vừa học-vừa chơi, phat triển tri tuệ-tƣ duy sang tao

Giá trị cốt lõi của công ty:

Trao đổi thẳng thăn, cởi mở: Mọi thanh viên trong công ty trao đổi cởi mở,

thẳng thăn với nhau, không để bụng nhưng suy nghĩ thiêu tinh xây dưng tich cưc,

không suy diễn.

Nói và làm nhưng gi noi: xử ly công việc đung thơi han, nghiêm tuc, tư giac

lam theo nhưng nội quy của công ty, thông bao sớm va

co giai phap cho mọi chậm trễ trong công việc.

Lam việc với tinh thần „lam việc của nha

minh‟: tinh thần trach nhiệm cao, lam tốt công việc của

minh va hỗ trợ đồng nghiệp hoan thanh tốt nhiệm vụ.

Đề cao sư thanh công của toan công ty.

Kêt qua la thƣớc đo cuối cùng: lam việc nỗ lưc để

tao ra kêt qua ma công ty mong muốn.

4.1.3. Các sản phẩm chính của công ty

Cac san phẩm của công ty xin đƣợc trinh bay ở phụ lục 1

4.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đô 4.1:Cơ câu tô chƣc cua VJC

( Nguồn: Phòng nhân sự công ty VJC)

4.1.5. Chức năng va nhiệm vụ các phòng ban

Giám đốc công ty

PHÒNG TÀI

CHÍNH KẾ TOÁN

PHÒNG

MARKETING

PHÒNG

NHÂN SỰ

PHÒNG KINH

DOANH

GIÁM ĐỐC

TRỢ LÝ


20

Giam đốc la ngƣơi đứng đầu công ty với nhưng chức năng va công việc: tổ

chức bộ may quan ly, chuẩn bị cac nguồn lưc cần thiêt để duy tri hoat động san xuất

kinh doanh. Xây dưng cac mục tiêu, chinh sach va đề ra cac chiên lƣợc để hoan

thanh cac mục tiêu va chinh sach đã đề ra. Kiểm tra, giam sat va đanh gia toan bộ

kêt qua hoat động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên cơ sở đo giam đốc xây dưng

mục tiêu chinh sach cho năm tới.

La ngƣơi đai diện cho công ty trƣớc phap luật va chịu trach nhiệm về toan bộ

hoat động san xuất kinh doanh tai doanh nghiệp

Phòng tai chính kế toán

Xây dưng va thưc hiện cac kê hoach tai chinh ngăn han va dai han

Co nhiệm vụ theo dõi tất ca cac khoan tai san va nguồn vốn của công ty một

cach chi tiêt va đầy đủ.

Bao vệ cac thông tin tai chinh công ty, bao quan cac loai chứng từ, sổ ghi chép

và các tai liệu liên quan tới hoat động của công ty.

Lập cac bao cao tai chinh, thuyêt minh bao cao tai chinh va chịu trach nhiệm

trƣớc phap luật về nhưng số liệu trong bao cao.

Cung cấp thông tin va cao cao cho cấp trên về nhưng bất ổn trong qua trinh

san xuất kinh doanh để giam đốc kịp thơi xem xét va khăc phục.

Phòng nhân sự:

Thưc hiện công tac tuyển dụng nhân sư đam bao chất lƣợng theo yêu cầu ,

chiên lƣợc của công ty , tổ chƣc việc quan ly nhân sư toan công ty , xây dưng quy

chê lƣơng thƣởng, cac biện phap khuyên khích – kich thich ngƣơi lao động lam

việc, thưc hiện cac chê độ cho nhân viên.

Phòng Marketing:

Xây dưng va thưc hiện chiên lƣợc marketing, quan ly san phẩm va thưc hiện

chƣơng trinh truyền thông nhƣ: khuyên mai, quang cao, tai trợ....

Lập va Lên kê hoach quan ly va phân bổ kinh phi cho cac hoat động

marketing. Phối hợp thưc hiện cac chƣơng trinh PR, event với đối tac thuê ngoai.

Thiêt lập ngân sach marketing, trinh Giam đốc duyệt. Chịu trach nhiệm trong

pham vi ngân sach đƣợc giao.

Phòng kinh doanh

Hoan thanh chỉ tiêu va kê hoach ban hang đƣợc giao, thu hồi công nợ từ khach

hang, bao kêt qua cho cấp trên va quan ly khach hang tai khu vưc minh.

Tim hiểu thị trƣơng, thưc hiện tiêp xuc chao hang khach hang mới.

Thưc hiện nhưng giao dịch với khach hang, không ngừng quang ba va nâng

cao uy tin của công ty trƣớc khach hang.


21

4.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VJC

4.2.1. Môi trƣờng vĩ mô

4.2.1.1. Yếu tố kinh tế

Kinh tê Việt Nam tiêp tục hồi phục nhanh từ khủng hoang toan cầu. Sau khi

tăng trƣởng 5,3% trong năm 2009, 6,78% trong năm 2010 va năm 2011 tăng 5,89%.

Năm 2011, GDP quy I tăng 5,57%; quy II tăng 5,68%; quy III tăng 6,07% va quy

IV tăng 6,10%. Tổng cục Thống kê đanh gia, tuy thấp hơn mức tăng 6,78%của năm

2010 nhƣng mức tăng trƣởng trên la kha cao va hợp ly trong điều kiện tinh hinh san

xuất kho khăn nhƣ hiện nay.

Tuy nhiên, năm 2011 la một năm đầy song gio đối với doanh nghiệp

Việt Nam, trƣớc sư leo thang về gia ca của hầu hêt cac măt hang chủ lưc nhƣ gia

điện, gia xăng dầu, cùng với đo la sư chênh lệch tỷ gia giưa đồng USD va Việt Nam

đồng, lam phat tăng cao… nền kinh tê Việt Nam đã va đang đối măt với sư kho

khăn từ sư bất ổn kinh tê vĩ mô. Năng lưc san xuất kinh doanh của hang loat doanh

nghiệp bị suy yêu nghiêm trọng, kha năng tiêp cận vốn bị suy giam do lãi suất tin

dụng trở nên đăt đỏ va nguồn vốn khan hiêm. Ƣớc tinh, khoang trên dƣới 50.000

doanh nghiệp đã lâm vao canh pha san.

Măc dù mức thu nhập vẫn lớn hơn chi tiêu , nhƣng thưc tê lam phat cao (năm

2009 lam phat la 6,88% đên 2010 con số nay la 11,75% va năm 2011 “chốt” ở

18,58%) dẫn tới sức mua va tiêu thụ hang hoa dịch vụ bị giam sut… gia ca hang

hoa tăng đang khiên cuộc sống của ngƣơi dân trở nên kho khăn hơn. Bộ Kê hoach -

Đầu tƣ vừa công bố chỉ số gia tiêu dùng (CPI) ca nƣớc năm 2011 la 18,12%. Vƣợt

qua chỉ tiêu đã đƣợc Quốc hội thông qua sau khi điều chỉnh (17%). Lam phat cao

trong năm 2011 la thach thức chinh khiên cho ngƣơi dân Việt Namtỏ ra thận trọng

hơn trong năm 2012

Vi vậy, ban thân doanh nghiệp trong nganh phân phối va buôn ban đồ chơi trẻ

em nhƣ Việt Tinh Anh cung phai đối măt với thach thức không nhỏ từ anh hƣởng

của môi trƣơng kinh tê.

Doanh nghiệp cần phai tư hoan thiện va nâng cao năng lưc quan trị, bố tri hệ

thống tổ chức quan ly một cach thật sư co hiệu qua, tiêt kiệm.Đòi hỏi công ty phai

đam bao chất lƣợng san phẩm cung cấp với gia ca phù hợp cùng cac yêu tố vƣợt trội

để co thể canh tranh với cac doanh nghiệp khac trong nganh.

Coi trọng nguồn nhân lưc la quan trọng va cân nhăc ap lưc từ cac khoan chi

phi đầu tƣ, đao tao, va "giư chân" cac nhân viên giỏi.


22

Cần ra xét lai kê hoach kinh doanh găn với kê hoach tai chinh, tập trung vao

nhưng san phẩm co kha năng tăng trƣởng, tiêu thụ nhanh để thu hồi vốn sớm.

Trƣớc tinh hinh kinh tê nhƣ vậy năm 2012 se la năm cai cach, tai cơ cấu manh

me của Chinh phủ. Doanh nghiệp cần năm băt cơ hội để vƣơn lên, lam ăn bai ban,

nhin xa trông rộng…

4.2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật

Hiện nay nha nƣớc đang siêt chăt quan ly đồ chơi trẻ em. Cac doanh nghiệp

san xuất, kinh doanh đồ chơi trẻ em co nghĩa vụ thưc hiện cac quy định của phap

luật. Thông tƣ số 18/2009/TT-BKHCN của Bộ Khoa học va Công nghệ về việc ban

hanh va thưc hiện “Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về an toan đồ chơi trẻ em”. Theo

Điều 3 của Thông tƣ nay la “kể từ ngay 15/4/2010, đồ chơi trẻ em san xuất trong

nƣớc, nhập khẩu chỉ đƣợc lƣu thông trên thị trƣơng sau khi đã đƣợc chứng nhận

hợp quy, công bố hợp quy va găn dấu hợp quy theo quy chuẩn quốc gia về an toan

đồ chơi trẻ em”. Tuy nhiên, đây cung la cơ hội để doanh nghiệp canh tranh theo con

đƣơng chất lƣợng, loai bỏ bớt một số măt hang kém chất lƣợng gia rẻ canh tranh

trên thị trƣơng va chứng minh với khach hang về việc cung cấp hang hoa đam bao

an toan va chất lƣợng.

Bộ Chinh trị co chỉ đao: tận dụng mọi cơ hội tăng cƣơng xuất khẩu; kiểm soat

chăt che nhập khẩu va một trong nhưng giai phap kiềm chê lam phat của Chinh phủ

đƣa ra đo la han chê nhập khẩu nhưng măc hang xa xỉ. Tiêp tục đẩy manh cuộc vận

động "Ngƣơi Việt Nam ƣu tiên dùng hang Việt Nam". Theo danh sach của Bộ công

thƣơng, măt hang xa xỉ trong đo co đồ chơi cho trẻ em. Bên canh đo, Nha Nƣớc

cung co chinh sach hỗ trợ cho cac doang nghiệp trong nƣớc tham gia thị trƣơng nay

nhằm tao vị thê trên thị trƣơng va canh tranh đƣợc với hang ngoai nhập. Đây cung

la thach thức đối với công ty chuyên nhập khẩu va phân phối đồ chơi trẻ em nhƣ

Công ty CP Việt Tinh Anh.

Ngoai ra, nƣớc ta chỉ co duy nhất đang cộng san Việt Nam cầm quyền đã tao

ra sư thống nhất trong thể chê lãnh đao. Nên tinh hinh chinh trị ở nƣớc ta rất ổn

định, an ninh quốc phòng vưng chăc, công tac công an noi chung, công tac đối

ngoai va hợp tac quốc tê noi riêng đã co nhưng đong gop quan trọng trong việc tao

dưng môi trƣơng quốc tê thuận lợi để thuc đẩy công cuộc đổi mới thanh công.Trong

đo quan hệ hợp tac với cac nƣớc trong va ngoai khu vưc ngay cang đƣợc mở rộng,

hinh thức hợp tac ngay cang phong phu, đa dang. Tao điều kiện cho doanh nghiệp

hoat động dễ dang.

4.2.1.3. Yếu tố văn hoá – xã hội

Ngay nay, khi đơi sống kinh tê ngay cang đƣợc phat triển, mức sống của

ngƣơi Việt Nam cung đƣợc cai thiện đang kể, tỷ lệ cac hộ dân kha gia tăng, cac hộ


23

gia đinh co điều kiện hơn thi vấn đề ăn, măc, học hanh, cho đên nhưng thu vui chơi

của con trẻ đã đƣợc đăt lên hang đầu va đã kéo theo nhu cầu chơi đồ cao cấp của

con em cac đối tƣợng nay cung tăng.

Xu hƣớng va y thức tiêu dùng của ngƣơi dân ngay cang cao. Nhưng phụ

huynh trẻ hiện nay rất chịu chi không tiêc tiền săm đồ chơi đăt tiền cho con. Trong

đo, đa số la nhưng gia đinh trẻ co độ tuổi từ 35 đên 40. Họ lưa chọn cẩn thận va xu

thê la mua đồ chơi an toan.. Đồ chơi co tinh giao dục, kich thich oc sang tao nhƣ

xêp hinh Lego, đồ chơi bằng gỗ an toan, bup bê… đƣợc nhiều ngƣơi chọn cho con.

Các bậc phụ huynh cung ngay cang đăt nhiều niềm tin vao đồ chơi uy tin , co thƣơng

hiệu, đăc biệt sau nhưng thông tin về đồ chơi Trung Quốc kém chất lƣợng từng

đăng tai trên cac phƣơng tiện truyền thông . Thay vi trƣớc đây mua nhiều loai đồ

chơi thi nay ngƣơi ta mua một cach co chọn lọc. Họ không mua nhưng san phẩm đồ

chơi vô bổ ma chọn nhưng san phẩm hỗ trợ cho kha năng vận động, phat triển tri

tuệ, nhận biêt môi trƣơng xung quanh… cho con em.

Bên canh đo, xu hƣớng “chơi theo tông”, “chơi theo bộ” đã băt đầu hình thành

ở một số con nha kha gia. Nhiều bé một khi đã sử dụng hang Barbie thi từ xe đap,

căp tap, giay dép, gƣơng, lƣợc… đều “vòi vĩnh” ba, mẹ chọn mua đồ chơi cùng

nhãn hang. Cùng với cac bé gai, cac bé trai một khi đã chọn đồ chơi Lego, hay

Mattel thì từ xe đên phi thuyền, tên lửa… đều “băt” ba mẹ phai chọn mua cho đƣợc

nhãn hiệu Lego va Mattel cho “khớp” với bộ sƣu tập.

Mỗi đứa trẻ ngay nay, đăc biệt la ở cac thanh phố lớn qua mỗi lần sinh nhật,

hay dịp Têt Trung thu, Têt Thiêu nhi 1/6 thƣơng sở hưu rất nhiều đồ chơi va đƣợc

“nâng cấp” hơn.

4.2.1.4. Yếu tố dân số

Việt Nam đang đƣợc xem la thị trƣơng tiêu thụ đầy tiềm năng đối với nganh

công nghiệp đồ chơi trẻ em. Theo kêt qua Tổng điều tra Dân số va Nha ở năm 2009

của Tổng cục Thống kê, thanh phố Hồ Chi Minh đứng đầu một trong 5 tỉnh thanh

co số trẻ em đông nhất ca nƣớc, đang co 7,1 triệu ngƣơi (trẻ em 2,3 triệu), tiêp đên

la Ha Nội với 6,4 triệu (trẻ em 1,7 triệu), Thanh Hoa 3,4 triệu (trẻ em 1,4 triệu),

Nghệ An 2,9 triệu (trẻ em 1,2 triệu) va Đồng Nai la 2,4 triệu (trẻ em 0,8 triệu). Tuy

nhiên, theo dư bao thi dân số trẻ em (ngƣơi dƣới 16 tuổi, đối tƣợng khach hang sử

dụng san phẩm của công ty) co xu hƣớng giam. Năm 2001, tổng số trẻ em dƣới 16

tuổi la 27.263 ngan, 2005 la 25.694 ngan va năm 2010 la 24.931 ngàn. Ngoài ra,

dân số Việt Nam la dân số trẻ, lưc lƣợng lao động dồi dao va tầng lớp tri thức ngay

càng cao, cung cấp nguồn nhân lưc gia rẻ cho công ty.

4.2.1.5. Yếu tố tự nhiên


24

Tp.HCM la trung tâm văn hoa – xã hội, kinh tê của ca nƣớc. Tai Tp.HCM có

sân bay quốc tê Tân Sơn Nhất, cang biển, co hệ thống giao thông day đăc, cac tuyên

đƣơng đi đên cac tỉnh tƣơng đối thuận lợi, dịch vụ cung ứng tốt. Đây cung chinh la

điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển, buôn ban của cac doanh nghiệp. Cung nhƣ

co hệ thống cửa hang, đai ly day đăc… tao điều kiện cho việc phân phối va buôn

ban san phẩm. Tuy nhiên, co nhưng kho khăn về thị trƣơng đo la chi phi măt bằng

qua lớn cho việc mở cac cửa hang phân phối, đai ly cho công ty.

Việc phân tich môi trƣơng vĩ mô va môi trƣơng canh tranh cho ta thấy đƣợc

nhưng tac động từ nhưng môi trƣơng nay lên công ty. Măc dù môi trƣơng vĩ mô chỉ

tac động gian tiêp song anh hƣởng rất lớn tới công ty. Do đo công ty cần phai phân

tich kỹ lƣỡng đăc biệt la với nhưng thay đổi để chủ động thich nghi. Với môi trƣơng

canh tranh sư chủ động la rất cần thiêt nhằm đối pho với nhưng phƣơng thức canh

tranh mới từ đối thủ để bao vệ thị trƣơng chinh đồng thơi không ngừng tim kiêm

mở rộng thị trƣơng mới.

4.2.2. Môi trƣờng vi mô

4.2.2.1. Khách hàng

Đối tƣợng khach hang của công ty la nhưng phụ huynh quan tâm đên cac loai

đồ chơi gop phần cho sư phat triển tri não của trẻ. Khach hang của công ty la tầng

lớp co thu nhập trung binh kha trở lên (thu nhập từ 5 triệu trở lên). Họ rất co y thức

trong việc chọn đồ chơi cho con, chọn đồ chơi co thƣơng hiệu vi không nhưng đẹp,

không sợ bị lỗi mốt, rất bền va thơi gian sử dụng kha lâu. Va đăc biệt la đam bao sư

an toan cho con em họ.

Ngoai đối tƣợng khach hang la phụ huynh, còn co đối tƣợng khac la cac bé –

đối tƣợng trưc tiêp sử dụng cac san phẩm của công ty. Mỗi độ tuổi khac nhau co

nhưng đăc điểm, sở thich,chơi nhưng trò chơi khac nhau.

Ngoai ra còn co một nhom khach hang la ngƣơi nƣớc ngoai sống tai Việt

Nam. Nhom đối tƣợng nay tuy không nhiều, nhƣng hầu nhƣ họ đều biêt về nhưng

thƣơng hiệu đồ chơi của công ty.

4.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh

Hiên nay, tai thị trƣơng thanh phố hồ chi minh co rất nhiều công ty hoat động

trong linh vƣc nay co cùng đăc điểm về quy mô côn g ty , thị trƣơng mục tiêu va

khach hang mục tiêu . Ca nƣớc co khoang 200 đơn vị san xuất đồ chơi trẻ em cac

loai va hơn 111 doanh nghiệp kinh doanh phân phối , nhập khẩu đồ chơi trẻ em . Tuy

chƣa co con sô thông kê cu thê chinh xac nhƣng thƣc sƣ đa tao ra cho công ty ap

lƣc canh tranh không hê nho.

Một số đối thủ chinh kể tên nhƣ sau:


25

Công ty TNHH TM–DV Phƣơng Nga - đối thủ canh tranh lớn nhất của công

ty Cổ phần Việt Tinh Anh hiện nay. Co trụ sở tai 111 Cộng Hòa, P.12, Q.Tân Binh,

TP Hồ Chi Minh. Hiện nay, Phƣơng Nga la nha phân phối chinh thức, co uy tin tai

Việt Nam cho cac đối tac la nhưng nhãn hang đên từ cac thƣơng hiệu nổi tiêng trên

khăp thê giới nhƣ: Barbie, Hotwheels, Fisher Price, Crayola, Mega Bloks,

Clemontoni, Auldey, Wonder World, Vikingtoys. Với kinh nghiệm trên 10 năm

phân phối nhưng măt hang đồ chơi co chất lƣợng cao, công ty Phƣơng Nga ngay

cang khẳng định vị thê va nhận đƣợc sư tin nhiệm của quy khach hang trong suốt

qua trinh hoat động kinh doanh của minh. Hiện nay đã mở rộng mang lƣới lên đên

hơn 130 cửa hang trên toan quốc.

Công Ty Cổ Phần Chê Biên Gỗ Đức Thanh co trụ sở tai 21/6D Phan Huy Ích,

Phƣơng 14, Quận Gò Vấp, Việt Nam. Gia nhập thị trƣơng từ năm 2007, Gỗ Đức

Thanh đã sớm trở thanh doanh nghiệp chiêm thị phần lớn trên thị trƣơng đồ chơi gỗ

tai TP.HCM với thƣơng hiệu Winwintoys. La một trong nhưng công ty hang đầu

Việt Nam chuyên san xuất cac măt hang nha bêp, hang gia dụng va đồ chơi trẻ em

bằng gỗ va đã xây dưng đƣợc 870 cửa hang.

Chuỗi 30 cửa hang Toycity của công ty Hoang Phat co văn phòng công ty tai:

101 Lê Thị Riêng, Phƣơng Bên Thanh, Quận 1, Tp.HCM. Hiện co măt tai TP.HCM,

Ha Nội, Đa Nẵng… Chuỗi cửa hang đồ chơi cao cấp Toycity la nha nhập khẩu va

phân phối cac thƣơng hiệu đồ chơi uy tin trên thê giới nhƣ Silverlit -đồ chơi điều

khiển (Mỹ), Leapfrog - Đồ chơi thông minh, Famosa - BST búp bê phong cách châu

Âu, Toysbro - Không gian cam hứng cho bé…cùng nhiều thƣơng hiệu đồ chơi nổi

tiêng khac nhƣ LEGO, Đất năm Donerland, đồ chơi gỗ WinWinToys.

Ngoài ra còn có: công Ty TNHH Chăm Soc Trẻ Em Việt (VBCare) co trụ sở

tai 442 Cộng Hòa, F13, Q Tân Binh, Tp.HCM; Công ty TNHH một thanh viên

hoang Sỹ Thu co trụ sở tai 105-Chu Văn An-Phƣơng 2-Quận 6;…

Đo la nưng đối thủ ma công ty đang lƣu y, bởi vi đo la nhưng đối thủ không

nhưng co vị tri tai chinh vưng manh, cac san phẩm co thƣơng hiệu, co chất lƣợng

cao cung nhƣ đã đƣợc ngƣơi tiêu dùng tin tƣởng. Ngoai ra, họ còn co nhiều kinh

nghiệm trong lĩnh vưc nay vi ra đơi sớm hơn công ty.

Bên canh đo, thị trƣơng đồ chơi trẻ em Việt Nam hiện nay vẫn chủ yêu tiêu

thụ hang Trung Quốc, chiêm 70% thị trƣơng đồ chơi trong nƣớc vi mẫu mã đẹp, đa

dang ma gia lai rẻ. Ngoai ra, đa số đồ chơi trẻ em đang ban trên thị trƣơng la nhập

lậu, theo đƣơng tiểu ngach hoăc mang nhỏ lẻ qua biên giới. Khi hang hoa đã trốn

thuê thi gia se rẻ hơn rất nhiều, canh tranh hơn với hang cao cấp.


26

4.2.3. Môi trƣờng bên trong

4.2.3.1. Lực lượng lao động

Nhân lưc la yêu tố quyêt định sư thanh công của công ty. Công ty đanh gia

rất cao yêu tố con ngƣơi. Dù cho khoa học kỹ thuật tiên bộ đên đâu đi nưa ma nội

bộ công ty bất ổn, con ngƣơi lam việc chậm chap, trinh độ yêu kém, thông tin

không theo kịp thơi đai… thi công ty se găp kho khăn. Nhận biêt đƣợc tầm quan

trọng đo, công ty Việt Tinh Anh luôn co nhưng chinh sach đãi mộ, tuyển dụng rất

thận trọng va kỹ lƣỡng. Điều đo cho thấy “Chia khoa mở ra mọi thanh công cho

công ty la một nguồn nhân lưc co chất lƣợng”. Hiện nay nhân viên co một đội ngu

nhân viên trẻ va năng động đầy nhiệt tinh, lam việc rất hăng say.Tinh đên

30/04/2012 sô lƣơng nhân viên cua công ty co khoang 32 ngƣơi.

Bảng 4.1: Sô lƣơng nhân viên tai cac phong ban

Đơn vi tinh: ngƣơi

Phòng ban Phòng Tai

Chinh Kê Toan

Phòng

Nhân Sư

Phòng

Marketing

Phòng Kinh

Doanh

Sô lƣơng nhân viên 10 3 14 5

(Nguôn: Phòng nhân sự của VJC)

Hiện tai thi giam đốc Marketing của công ty cung la giam đốc của công ty.

Phai cùng luc phai lam nhiều việc của công ty, vừa phai điều hanh công ty, vừa phai

lên kê hoach thưc hiện cac chƣơng trinh marketing cho công ty, vi vị tri nay chƣa

tuyển đƣợc ngƣơi.

Chât lƣơng va trinh đô nhân sƣ không đông đêu , co một số nhân viên chƣa co

bằng cấp hay tuyển vao công ty nhơ quen biêt va qua giới thiệu.

Thiêu nhân viên Sale thưc hiện tim kiêm khach hang la cac cửa hang nhỏ lẻ

trong thanh phố.

4.2.3.2. Bản sắc văn hoá công ty

Văn hoa doanh nghiệp chinh la tai san vô hinh của mỗi doanh nghiệp. Cùng

với sư phat triển của nền kinh tê thị trƣơng thi việc xây dưng văn hoa doanh nghiệp

la một việc lam hêt sức cần thiêt , đƣơc xem la yêu tô vang cua sƣ thanh công . Măc

dù, mới thanh lập không lâu nhƣng VJC đa xây dƣng cho minh môt m ô hinh văn

hoa gia đinh. Trao đổi thẳng thăn, cởi mở: mọi thanh viên trong công ty trao đổi cởi

mở, thẳng thăn với nhau, không để bụng nhưng suy nghĩ thiêu tinh xây dưng tich

cưc, không suy diễn.

Noi va lam nhưng gi noi: xử ly công việc đung thơi han, nghiêm tuc, tư giac

lam theo nhưng nội quy của công ty, thông bao sớm va co giai phap cho mọi chậm

trễ trong công việc.


27

Lam việc với tinh thần “lam việc của nha minh”: tinh thần trach nhiệm cao,

lam tốt công việc của minh va hỗ trợ đồng nghiệp hoan thanh tốt nhiệm vụ. Đề cao

sư thanh công của toan công ty.

Kêt qua la thƣớc đo cuối cùng: lam việc nỗ lưc để tao ra kêt qua ma công ty

mong muốn.

4.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VJC

TRONG THỜI GIAN QUA

Tƣ khi thanh lâp cho tơi nay VJC đa không ngƣng nô lƣc phat triên , trong kêt

qua hoat động kinh doa nh cua công ty cho thây sƣ cai thiên vê doanh sô va lơi

nhuân môt cach đang khich lê.

Bảng 4.2: Tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm (2009-2011)

Đơn vị tinh: Tỷ đồng

Chỉ tiêu 2009 2010 2011

2010/2009 2011/2010

Chênh

lệch

Tỉ lệ

%

Chênh

lệch

Tỉ lệ

%

1.Doanh thu 53,757 79,56 110,24 25,803 48 30,68 38,56

2.CPKD:

+GVHB

+CPBH&QLDN

51,184

50,138

1,046

75,16

73,596

1,564

104,054

101,664

2,390

23,979

23,458

0,518

46,84

46,79

49,52

33,473

32,147

0,826

38,44

38,13

52,8

3.LN trƣớc thuê 2,573 4,400 6,186 1,827 71 1,786 40,59

4.Nộp thuê 0,643 1,100 1,083 0,457 71,01 -0,017 -1,55

5.LN sau thuê 1,930 3,300 5,103 1,370 71 1,803 54,64

(Nguồn : Phòng kế toán của công ty VJC)

Nhận xét:nhin một cach tổng quat từ bang số liệu trên, ta thấy doanh thu, chi

phi kinh doanh, lãi trƣớc thuê, lãi sau thuê đều tăng qua cac năm. Cụ thể:

Năm 2010 so với năm 2009 nhƣ sau:

Doanh thu tăng 25,803 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 48%.

Chi phi kinh doanh tăng 23,979 tỷđồng, tƣơng ứng tăng 46,84 %

Trong đó:

Gia vốn hang ban tăng 23,458 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 46,79%.

Chi phi ban hang va quan ly doanh nghiệp tăng 0,518 tỷ, tƣơng ứng tăng

49,52%

Lãi trƣớc thuê tăng 1,827 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 71 %.

Nộp thuê tăng 0,457 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 71,01%.

Lãi sau thuê tăng 1,370 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 71%.


28

Nguyên nhân:

Trong năm 2010, chi phi vận chuyển tăng lên do gia xăng dầu tăng cao.

Do nhu cầu phat triển của công ty nên tuyển thêm nhiều nhân viên dẫn đên chi

phi tăng.

Gia mua hang ban tăng lên.

Năm 2011 so với năm 2010

Doanh thu tăng 30,68tỷ đồng ,tƣơng ứng tăng 38,56%

Chi phi kinh doanh tăng 33,473 tỷ đồng,tƣơng ứng tăng 38,44%

Trong đó:

Gia vốn hang ban tăng 32,147 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 38,13%.

Chi phi ban hang va quan ly doanh nghiệp tăng 0,826 tỷ, tƣơng ứng tăng

52,8%.

Lãi trƣớc thuê tăng 1,786 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 40,59%.

Nộp thuê giam 0,017đồng, tƣơng giam 1,55%.

Lãi sau thuê tăng 1,803 tỷ đồng, tƣơng ứng tăng 54,64%.

Nguyên nhân:

Lƣợng hang ban ra tăng lam cho gia vốn hang ban tăng, dẫn tới doanh thu

tăng.

Trong đầu năm 2010, chi phi vận chuyển tăng lên do gia xăng dầu tăng cao.

Do nhu cầu phat triển của công ty, công ty mở rộng hệ thống phân phối nên

tuyển thêm nhiều nhân viên dẫn đên chi phi tăng.

Ngoai ra, công ty đầu tƣ nhiều kinh phi cho cac chiên lƣợc truyền thông chao

hàng bán hàng.

Ngoai ra, nộp thuê giam đi 1,55% măc dù lợi nhuận trƣớc thuê tăng 40,59% la

bởi vi năm 2011 nha nƣớc co chinh sach giam 30% thuê thu nhập doanh nghiệp cho

cac công ty vừa va nhỏ trong nƣớc.

Kết luận:

Qua cac năm 2009, 2010, 2011 nhận thấy rằng:

Doanh nghiệp nộp thuê đung, đủ gop phần vao công cuộc xây dưng đất nƣớc.

Năm 2010/2009: doanh thu tăng 48%, chi phi tăng 46,84%). Tỷ lệ % tăng của

doanh thu tăng nhanh hơn tỷ lệ % tăng của chi phi. Điều nay cho thấy doanh nghiệp

lam ăn tốt. Tuy nhiên đên năm 2011/2010 hơn tỷ lệ % tăng doanh thu (38,56

%)ngang với tỷ lệ % tăng chi phi (38,44 %). Điều nay cho thấy doanh nghiệp lam

ăn chƣa tốt bằng năm trƣớc vi chƣa điều chỉnh chi phi va doanh thu hợp ly. Cung

nhƣ tốc độ tăng trƣởng doanh thu của 2011 so với 2010 thấp hơn tốc độ tăng trƣởng

của 2010 so với 2009. Tuy vậy, kêt qua hoat động kinh doanh của công ty tƣơng đối


29

ổn định, doanh thu của công ty tăng đều qua cac năm trong tinh hinh kinh tê kho

khăn nhƣ hiện nay thi đã la tốt.

4.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT TINH ANH


4.4.1.1. Mục tiêu bán hàng

Công ty VJC la nha phân phối san phẩm đồ chơi trẻ em của cac thƣơng hiệu

nổi tiêng tai Việt Nam nên mục tiêu ban hang đầu tiên của công ty la hoan thanh

đƣợc chỉ tiêu doanh số, số lƣợng ma nha cung cấp ở nƣớc ngoai đƣa ra.

Mục tiêu ban hang của công ty đa phần găn với mục tiêu Marketing của công

ty. Ma mục tiêu Marketing của công ty thƣơng la mục tiêu ngăn han, đƣa ra liên tục

theo từng giai đoan trong năm, tùy thuộc vao từng loai san phẩm va từng đối tƣợng

khach hang. Qua đo, công ty se lên kê hoach tung san phẩm để ban hang cho từng

giai đoan thông qua cac chiên dịch va cac chƣơng trinh Marketing. (Mời quý thầy

cô xem ví dụ minh họa ở phụ lục 2).

Ngoai mục tiêu về doanh số va số lƣợng hang ban ra thi mục tiêu của công ty

còn la mở rộng thêm hệ thống ban hang. Năm 2010 công ty lên kê hoach mở rộng

thêm cửa hang tai Cici Square ở Đa Nẵng. Tuy đã thưc hiện đƣợc, nhƣng chƣa đem

lai con số kha quan. Năm 2011, công ty lên kê hoach Chƣơng trinh mở rộng kênh

ban hang mớilà liên kêt mở rộng kênh quang cao

Liên kêt với hệ thống thẻ ngân hang ANZ. Với hinh thức liên kêt: giam 10%

cho khach hang thanh toan bằng Thẻ ANZ credit card từ 20/12/2010 đên 31/1/2011.

Mục đich: tận dụng kênh thông tin đên khach hang (billboard, letter, standee,

…) của cac đối tac nay.

Nội dung thưc hiện: mở rộng kênh ban hang mới: Building, Siêu Thị, trƣơng

mẫu giao, tiểu học.

Kêt qua: chƣa thưc hiện đƣợc do không đủ thơi gian.

4.4.1.2. Dự báo doanh số bán hàng

Công ty thưc hiện dư bao thông qua nhân viên ban hang. Nhân viên kinh

doanh dư bao tiềm năng tiêu thụ của từng san phẩm ban ra trong từng khu vưc. Sau

đo, trƣởng phòng thông qua va trinh lên giam đốc. Nhƣợc điểm của phƣơng phap

nay la dưa vao kinh nghiệm chứ không dưa trên kiên thức tổng quat về điều kiện

kinh tê xã hội trong tƣơng lai.

4.4.1.3. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Sau khi dư bao doanh số công ty se tiên hanh phân bổ chỉ tiêu cho cac đai ly,

cửa hang…


30

Phân bổ doanh thu theo khu vưc năm 2011 la:

Tp. HCM la địa ban hoat động chinh nên doanh thu chiêm 65% trên tổng

doanh thu.

Kê tiêp la Ha Nội, doanh thu chiêm 20%.

Còn lai ở cac tỉnh va thanh phố khac doanh thu chiêm 15%.

Công ty phân bổ doanh thu dưa vao doanh thu năm trƣớc của cac khu vưc.

Sau khi lập mục tiêu va phân bổ chỉ tiêu ban hang. Công ty tiên hanh lập kê

hoach kê hoach ban hang căn cứ vao việc phân bổchỉ tiêu. Va lập kê hoach cho từng

cửa hang công ty quan ly theo từng thang trong một năm.

4.4.1.4. Ngân sách bán hàng

Qua việc thiêt kê chƣơng trinh marketing, thiêt lập cac mức độ chi tiêu cho

quang cao va chiêu thị. Sau đo thưc hiện dư bao doanh số ban hang. Tiêp theo công

ty thưc hiện dư trù kinh phi, đo la cac khoan chi tiêu cần thiêt cho hoat động

banhang để đat mục tiêu doanh số. (Mời quý thầy cô xem kế hoạch ngân sách bán

hàng đính kèm ở phụ lục 2).


Mục tiêu truyền thông: mục tiêu la giới thiệu cac chƣơng trinh khuyên mãi,

giam gia, nhằm thuc đẩy khach hang mua nhiều hơn, thu hut khach hang mới. Còn

với cac trung gian: dẫn dụ họ ban nhưng măt hang mới, tồn kho nhiều hơn, cố găng

tim kiêm nhưng khach hang mới, kich thich ban hang. Còn đối với nhân viên ban

hang thi kich thich họ co thêm động lưc, co thêm công cụ để ban hang tốt hơn.

Công ty liên tục thƣc hiện cac chiên dịch truyền thông theo cac dịp ngay lễ nhƣ:

Quốc tê thiêu nhi ngay 01/06, Giang Sinh, Lễ Têt, Trung Thu…

Chƣơng trình truyền thông: hiện nay quang cao, khuyên mai, tổ chức sư

kiện đang đƣợc doanh nghiệp hêt sức quan tâm. Đây la hoat động cần thiêt va quan

trọng nhằm hỗ trợ cho hoat động ban hang. Công ty thưc hiện cac chƣơng trinh chơi

Lego miễn phi vòng quanh cac trƣơng mẫu giao, tiểu học; Chƣơng trinh từ thiện

tăng Lego cho cac Hội bao trợ trẻ em; Tai trợ nha chơi LEGO cho cac nha thiêu nhi,

trƣơng học va cac chƣơng trinh khuyên mãi trợ gia nhƣ:

Giơ Vang LEGO (giam 50% cho cac san phẩm trong ba ngay 13, 14 va 15

tháng 10/2009).

Lego trao qua từ thiện gồm 480 thùng qua LEGO cho 200 trƣơng học va cac

trai trẻ em co hoan canh kho khăn hơn, khoang 20.000 trẻ em tai Tp.HCM, HÀ Nội

va Cần Thơ (Vao ngay 10/01/2010).

Họp măt câu lac bộ lần 1 (thang 3/2010).

Chƣơng trinh Trung thu vao thang 09/2010.

Giáng sinh (Tháng 12/2010).


31

Giơ Vang LEGO (Giam gia từ 10 – 50% tất ca cac mã hang, Từ 24/05/2011

đên 25/05/2011).

Họp măt câu lac bộ lần 2 (thang 06/2011).

Lễ hội sang tao Lego thang 06/2011…

(Mời quý thầy cô xem các phương tiện truyền thông ở phụ lục 3)

4.4.3. Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hàng

4.4.3.1. Kỹ năng chào hàng

Công ty thưc hiện chiên thuật chao hang trưc tiêp hay qua hinh thức gửi mail,

thƣ chao hang cho khach hang mua nhiều, khach hang quen va khach hang mới của

công ty. Ngoai ra, công ty còn sử dụng hinh thức quang cao tai nơi ban hang bằng

cach trang tri cửa hang, nhân viên ban hang giới thiệu san phẩm hay cac bang hiệu

nhằm thu hut sư chu y của khach hang.

4.4.3.2. Kỹ năng thuyết phục khách hàng

Thuyêt phục khach hang thông qua việc tiêp xuc, giới thiệu va truyền đat tinh

năng va gia trị sử dụng của san phẩm. Ngoai ra, còn qua cac dịch vụ của công ty

cho khach hang khi sử dụng san phẩm nhƣ: CLB Dollhouse, CLB Lego, cac chƣơng

trinh vui chơi cho bé… hay cac hỗ trợ chi phi lam cửa hang của công ty đối với cac

đai ly. Từ đo, nhân viên nhận biêt thai độ va nhu cầu của khach hang để đap ứng

một cach tốt nhất. Đòi hỏi nhân viên kinh doanh phai đƣợc trang bị đầy đủ va hoan

chỉnh về kỹ năng hang hoa, kinh nghiệm thuyêt phục khach hang, biêt thông tin cần

thiêt về khach hang… để taođƣợc niềm tin cho họ. Làm cho khach hang cam thấy

tin tƣởng va sẵn sang hợp tac lam ăn với công ty.

4.4.3.3. Kỹ năng giải quyết tình huống

Sơ đồ 4.2: Quy trình tiếp nhận va xử lý khiếu nại

(Nguồn: Quầy thu ngân của cửa hàng công ty VJC)

Thăc măckhách hàng (1) về san phẩm thi nhân viên ban hang (2) tiêp nhận đầu

tiên. Nêu nhân viên ban hang co thể xử ly tinh huống răc rối nay cho khach hang

thõa mãn thi sư việc đƣợc xử ly. Nêu chƣa đƣợc thi yêu cầu của khach hang se đƣợc

chuyển lên trƣởng nhom (3). Nêu không đƣợc nưa thi se lên quan ly (4).

Nguyên tăc: giư thai độ nhã nhăn, lịch sư, không đôi co với khac hang.

Cac tinh huống thƣơng xay ra nhƣ sau:

Khach hang phụ huynh noi rằng: “Nha tôi co qua nhiều trò chơi cho con ở nha

rồi, không cần thiêt phai mua thêm, mua về chơi chỉ vai bưa la trẻ không chơi

nưa”.Thi luc nay, nhân viên cần giai thich noi về nhưng điểm nổi bậc của san phẩm

Khách hàng (1) Nhân viên (2) Trƣởng nhom (3) Quan ly (4)


32

với khach hang. San phẩm của công ty la “Đồ chơi phát triển trí tuệ, vừa chơi vừa

học.”.San phẩm mang tinh giao dục va định hinh tinh cách cao,giup trẻ nâng cao tri

tƣởng tƣợng, kha năng tƣ duy cung nhƣ sư khéo léo trong qua trinh lăp rap cac mô

hình.Co tac dụng tich cưc chứ không phai tiêu cưc nhƣ Anh/Chị nghĩ.

Cung co một số khach hang noi rằng:

”LEGO la danh từ chung cho đồ chơi lăp rap bằng nhưa”, “LEGO Trung

Quốc”, “LEGO Đan Mach qua phức tap, chỉ phù hợp cho trẻ em châu Âu, LEGO

Han Quốc mới phù hợp với trẻ em châu Á”.

Thi nhân viên ban hang giai thich rằng: san phẩm đat tinh thẩm mỹ cao, đƣợc

nhập khẩu trưc tiêp từ Đan Mach. La hệ thống duy nhất tai thị trƣơng Việt Nam

chuyên về cac san phẩm đồ chơi cho bé với chất lƣợng cao va xuất xứ rõ rang.Co

nhiều dòng san phẩm cho bé từ 1.5 tuổi đên 5 tuổi hay từ 4 tuổi trở lên với thiêt kê

phù hợp cho từng giai đoan phat triển của trẻ.

Khách hang noi rằng: gia ca sam phẩm qua đăt. Nhân viên se giai thich rằng:

gia san phẩm cao vi la thƣơng hiệu nổi tiêng, co chất lƣợng va thiêt kê đƣợc kiểm

soat chăt che, đƣợc nhập khẩu từ MGA - Hoa Kỳ, Đan Mach.

Co một số trƣơng hợp, khach hang mang san phẩm hỏng tới măng nhân viên.

Bởi vi san phẩm mua đăt tiền nhƣng chơi chƣa đƣợc bao lâu thi không chơi đƣợc

nưa. Luc đo, nhân viên phai cố găng lăng nghe va xin khach hang để san phẩm lai

để đem về công ty xem xét rồi sau đo se tra lơi cho khach. Tuy nhiên, cung có

nhưng vị khach nong tinh, không muốn noi chuyện với nhân viên ban hang ma

trƣớc tiên đòi găp quan ly. Nhƣng công ty co quy định, nhân viên ban hang phai cố

găng giai quyêt tinh huống đối với khach hang, đên khi nao không giai quyêt đƣợc

nưa thi mới gọi lên cấp trên. Vi thê đôi luc nhân viên ban hang ngai cho khách hàng

găp ngƣơi quan ly. Nên co thể lam khach không hai lòng.

4.4.4. Quy trình bán hàng

Việc xây dưng đƣợc một quy trinh ban hang chăt che giup việc ban hang hiệu

qua hơn rất nhiều, giam đƣợc chi phi va thơi gian, nâng cao hiệu suất lam việc của

nhân viên, tranh đƣợc nhưng kho khăn từ việc ban hang. Có hai quy trìn bán hàng:

quy trinh ban hang tai cửa hang va quy trinh ban sỉ cho đai ly phân phối.

Sơ đồ 4.3: Quy trình bán hang tại cửa hang

(Nguôn: Phòng kinh doanh của công ty VJC)

Chuẩn bị (1)

Giới thiệu san phẩm (4)

Tim hiều nhu cầukhách hàng (3) Tiêp đon (2)

Chăm soc khach hang (6)

Thanh toán(5)


33

Bƣớc 1: Chuẩn bị

Chuẩn bị trang phục: nhân viên ban hang măc ao đồng phục của công ty, dày

bấp bê (nư) va giay tây (nam),toc gọn gang, đeo thẻ.

Chuẩn bị kệ hang hoa: lau chùi, quét dọn vệ sinh cac quầy kệ, săp xêp cac

quầy hang bị xao trộn, kiểm tra cac san phẩm co đinh kèm bang gia hay không…

Chuẩn bị về số lƣợng: bổ sung vao cac kệ hang còn trống hoăc hêt hang, bao

cao với quan ly để lấy hang khi kho hêt hang. Ngoai ra, còn chuẩn bị catologue, san

phẩm mẫu, qua tăng (nêu co).

Bƣớc 2: Tiếp đón khách hang

Tƣơi cƣơi mơi khach hang vao, chao hỏi lễ phép va tao sư thân thiện, hƣớng

khach hang vao cac san phẩm va mơi khach tới tham quan cac kệ hang hoa để lưa

chọn san phẩm.

Bƣớc 3: Tìm hiều nhu cầu của khách hang

Sử dụng kỹ năng hỏi để nhận biêt nhu cầu thông qua cac câu hỏi nhƣ:

Anh (chị) muốn xem san phẩm gi? Anh (chị) xem san phẩm cho bé trai hay bé

gai? Hay Anh (chị) muốn chọn san phẩm cho bé bao nhiêu tuổi?... sau đo xử ly

thông tin va hƣớng khach hang vao cac san phẩm của công ty đang kinh doanh.

Bƣớc 4: Giới thiệu va trình bay sản phẩm

Nhân viên ban hang trinh diện san phẩm cho khach hang xem. Trinh bay

nhưng đăc điểm,tinh năng, công dụng , gia ca, độ tuổi thich hợp chơi san phẩm, gia

khuyên mãi san phẩm (nêu co).

Bƣớc 5: Thanh toán

Nhân viên ban hang hƣớng dẫn khach tới quầy thu ngân tinh tiền. Hỏi khach

hang co phiêu tich luy điểm hay không? Hay co phiêu giam gia cho thanh viên của

câu lac bộ hay không? Nêu co, thi ghi điểm va giam gia cho khach. Sau đo goi san

phẩm, nhân viên thu ngân nhập dư liệu vao may, thu tiền va giao biên lai thu tiền

cho khách. Sau đo, cam ơn, chao tam biệt khach hang va hẹn găp lai.

Bƣớc 6: Chăm sóc khách hang

Sau khi hoan tất thanh toan, ghi lai thông tin của khach hang, lam thẻ hội viên

cho khach. (Nội dung nay se đƣợc trinh bay cụ thể hơn ở phần: Nâng cao hiệu qua

dịch vụ khach hang, sau ban hang va chăm soc khach hang).

Nhận xét: về cơ ban thi quy tinh nghiệp vụ ban hang của công ty kha đầy đủ

nhƣ cac bƣớc trong quy trinh ban hang cơ ban. Tuy nhiên, ở khâu thanh toan cho

khách hàng, một số cửa hang công ty chỉ co hinh thức thanh toan bằng tiền măt cho

khách hàng vi thê đôi luc bỏ qua một số khach hang không mang theo tiền măt

nhƣng muốn sử dụng san phẩm. (Sơ đồ: Quy trình bán sỉ cho đại lý phân phối mời

quý thầy cô xem ở phục lục 4).


34

4.4.5. Dịch vụ khách hang sau bán hang va chăm sóc khách hang.

4.4.5.1. Dịch vụ sau khi bán hàng

Dịch vụ bao hanh: bao hanh la một sư bao đam về măt chất lƣợng san phẩm

của công ty trong một thơi gian nhất định. Trong thơi gian nay, mọi sư hƣ hỏng của

hang hoa se đƣợc công ty đổi miễn phi nhằm đam bao san phẩm phục vụ khach

hang một cach tốt nhất. Bên canh đo, công ty còn cung cấp dịch vụ bao dƣỡng va

thay thê san phẩm cho khach hang sau khi thơi gian bao hanh kêt thuc. Cac dịch vụ

nay đều nhằm mục đich gây uy tin, tao niềm tin với khach hang, đồng thơi no cung

giup công ty lôi kéo khach hang trở lai với công ty.

Hỗ trợ va giup đỡ cac cửa hang nâng cao chất lƣợng dịch vụ phù hợp với xu

thê hội nhập quốc tê thông qua nhưng thông tin dịch vụ hỗ trợ phat triển cửa hang

mới nhƣ: hỗ trợ chi phi lam cửa hang, trang tri cửa hang, huấn luyện cho nhân viên

ban hang, quang cao san phẩm cho cửa hang…

4.4.5.2. Theo doi thai đô khach hang va giư gin môi quan hê khach hang

Hang thang công ty gửi thiệp mừng sinh nhật cho cac bé va phiêu giam gia

10% khi mua hang trong thang sinh nhật, cac chƣơng trinh khuyên mãi đăc biệt

giành cho khách hàng.Hay gửi mail, thƣ chao hang trưc tiêp, cac thông tin về

khuyên mãicho khach hang mua nhiều, khach hang quen.

Công ty tổ chức cac hoat động hấp dẫn trưc tiêp cho cac bé bằng cach tổ chức

cac sư kiện hấp dẫn nhƣ “Ngay hội nhưng siêu anh hùng”, “Lễ tôn vinh kiên truc sƣ

ti hon”, “Lễ hội quân Bionicle huyền thoai, “Đai nhac hội Lego”….

Xây dưng cầu nối giưa khach hang va cac fan hâm mộ Lego, Doll House

thông qua 2 hinh thức: website va sân chơi của CLB

Webiste: www.viettinhanh.com.vn/lego & www.viettinhanh.com.vn/dollhouse

Sân chơi: câu lac bộ Lego Việt Nam, câu lac bộ Doll House. CLB là môi

trƣơng để thanh viên co dịp giao lƣu, găp gỡ ban bè cùng sở thich, cùng nhau sang

tao thông qua cac hội thi, diễn đan, hội thao do CLB Lego, Dollhouse Việt Nam tổ

chức… CLB se la nhịp cầu nối giưa Công ty Việt Tinh Anh va cac ban nhỏ yêu

thich Lego, Dollhouse từ đo Công ty CP Việt Tinh Anh se co điều kiện thưc hiện tốt

hơn về công tac chăm lo khach hang của minh. Ngoài ra, còn có hệ thống hotline tra

lơi thăc măc của khach hang. Nhƣng nhân lưc cho hệ thống hotline còn thiêu, chỉ co

một nhân viên hotline cho tất ca cac nhãn hang của công ty vi vậy không đap ứng

kịp nhu cầu của khach hang.

Qua cac hoat động ma công ty thưc hiện đã nêu ở trên, cho thấy công ty rất

chu trọng tới hoat động chăm soc khach hang. Tuy nhiên, dịch vụ khach hang của

công ty còn han chê va chƣa sang tao thêm dịch vụ khach hang để thu hut khach

http://www.viettinhanh.com.vn/lego


35

hang. Công ty chƣa co dịch vụ giao hang tận nơi theo yêu cầu, mà còn đang trong

qua trinh xây dưng.

4.4.6. Cơ sở vật chất, trang thiết bị

Cơ sở vật chất phục vụ hoat động kinh doanh tƣơng đối đầy đủ, đam bao cac

hoat động luôn diễn ra liện tục: hệ thống may phat điện dư phòng dùng khi cup

điện, hệ thống camera quan sat, đèn chiêu sang, may lanh, hệ thống mang may vi

tinh để lam việc, may chiêu, may quét scan, may in, may in phun mau, may

photocopy mau, may fax, may chấm công nhân viên,…

Công ty trang bị hệ thống nha kho nhằm thưc hiện tốt công tac chất xêp hang

trong kho. Nhƣ cac thiêt bị, bao bi, cac may quat thông gio để bao quan từng loai

hang nhƣ: chống ẩm, chống mốc, chống nong cho hang…

Tuy nhiên, sau một thơi gian sử dụng lâu nhƣng công ty không co chê độ kiểm

tra va một số may moc, trang thiêt bị văn phòng nhƣ may in, may photocopy, may

fax, may chiêu… Sau khi bị trục trăc thi mới gọi nhân viên sửa chưa tới. Va nhƣ thê

se anh hƣởng đên công việc của cac nhân viên trong công ty.

4.4.7. Tổ chức lực lƣợng bán hang

Trƣớc khi tổ chức lƣợc lƣợng ban hang, công ty cần phai lưa chọn kênh phân

phối va từ đo lam nền tang cho việc tổ chức lưc lƣợng ban hang. (Mời quý thầy cô

xem Kênh phân phối ở phụ lục 5).

4.4.7.1. Tổ chức cơ cấu bán hàng

Công ty thưc hiện cơ cấu tổ chức ban hang theo khach hang.

Sơ đồ 4.4: Sơ đồ tổ chức cơ cấu bán hang của công ty

Quan ly TTTM,

siêu thị

Quan ly

nhà sách Quan ly cửa hang

chuyên doanh

Trƣởng phòng

Quan ly sỉ

lẻ

Nhân

viên

Nhân

viên

Trƣởng

nhóm

Nhân

viên

Nhân

viên

Trƣởng

nhóm

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)


36

Phân công trách nhiệm:

Trƣởng phòng: theo dõi hoat động ban hang của công ty, chịu trach nhiệm

trƣớc ban giam đốc về vấn đề nghiên cứu va triển khai hoat động phân phối, chịu

trach nhiệm về doanh số ban va mức độ bao phủ thị trƣơng. Tổ chức, phân công,

giam sat va đanh gia việc thưc hiện kê hoach đã đề ra.

Quản lý bán hang: theo dõi săp xêp va trƣng bay san phẩm tai cac cửa hang,

hoan thanh chỉ tiêu doanh số ban. Theo dõi hang hoa va đăt hang khi hêt. Tổ chức,

phân công, giao nhiệm vụ, giam sat va đanh gia việc thưc hiện kê hoach với cấp

dƣới. Bao cao về công ty hoat động ban hang của cac cửa hang. Tim kiêm thêm đối

tac nhằm mở rộng quy mô va thưc hiện chao hang, giao hang cho cac đối tac mới.

Trƣởng nhóm bán hang: quan ly nhom dƣới sư chỉ đao của quan ly.Tiên

hanh thu tiền của khach hang theo hoa đơn. Tiên hanh lập bao cao số lƣợng ban

hàng ngày, tháng, hang kỳ.

Nhân viên bán hàng: nhận chỉ tiêu ban hang trưc tiêp, chuẩn bị san phẩm,

trƣng bay, săp xêp hang hoa trên kệ. Chịu trach nhiệm giư vệ sinh cac quầy kệ.

Trong cơ cấu nay, mỗi nhân viên lam việc trong một kênh phân phối riêng

biệt. Nhân viên đong vai trò đai diện công ty kinh doanh tất ca cac san phẩm cho tất

ca cac đối tƣợng khach hang tai kênh phân phối đƣợc giao. Vi thê công ty đã tận

dụng đƣợc ƣu điểm của dang cơ cấu nay la phân chia trach nhiệm rõ rang cho từng

nhân viên theo từng hoai hinh kinh doanh. Tuy nhiên, xay ra bất cập ở cơ cấu nay

đo chinh la ở cấp quan ly chỉ co một ngƣơi phụ trach cho một loai hinh, công việc

rất nhiều va qua tai cho nhân viên.

4.4.7.2. Qui mô lực lượng bán hàng

Hiện tai, số lƣợng nhân viên tai phòng kinh doanh la 5 nhân viên. Vao năm

2010 thi co 4 nhân viên va đên 2011 thi thêm một nhân viên chuyên phụ trach bên

sỉ va lẻ. Số lƣợng nhân viên tai phòng kinh doan tƣơng đối it, không đap ứng đủ nhu

cầu công việc va công ty đang co nhu cầu tuyển thêm nhân viên tai phòng kinh

doanh. Ngoai ra còn co nhân viên ban hang của công ty tai cac TTTM. (Mời quý

thấy cô xem bảng số lượng nhân viên ở phụ lục 6).

Năm 2011 thi lưc lƣợng nhân viên ban hang của công ty ở cửa hang tăng lên 7

nhân viên. Va năm 2012, nhân viên ban hang tăng thêm 7 ngƣơi nưa khi công ty co

thêm quầy hang mới mở TTTM Ánh Dƣơng (279 Nguyễn Kiệm, P.3, Gò Vấp). Vì

diện tich cho quầy hang co giới han nên số lƣợng nhân viên cho mỗi quầy hang

tƣơng đối it. Ngoai ra, công ty còn co lưc lƣợng ban hang từ cac đai ly, cửa hang

của công ty. Quy mô lưc lƣợng ban hang của công ty ở mức trung binh va co xu

hƣớng ngay cang tăng để hỗ trợ cho hoat động phân phối, ban hang của công ty.

Tuy nhiên, điều nay cung tao ra thêm một số vấn đề nhƣ: tốn nhiều chi phi cho lưc


37

lƣợng ban hang, anh hƣởng tới ngân sach ban hang, anh hƣởng đên tiền lƣơng,

thƣởng, hoa hồng của nhân viên.

4.4.7.3. Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng

(Mời quý thấy cô xem Xây dựng chính sách lương, thưởng nhân viên bán

hàng ở phụ lục 7)

4.4.8. Tuyển dụng, đao tạo nhân viên bán hàng

4.4.8.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Mục đích tuyển dụng

Nhu cầu tuyển dụng của công ty la để đap ứng cho việc phat triển va mở rộng

hệ thống cửa hang, giới thiệu va trƣng bay san phẩm của công ty. Đồng thơi nâng

cao hiệu qua hoat động ban hang, thỏa mãn nhu cầu ngay cang cao của khach hang.

Ngoài ra, còn còn để thay vị tri của nhưng nhân viên đã nghỉ việc, về hƣu.

Trƣớc khi tuyển dụng thi co quy trinh ra thông bao tuyển dụng. (Mời quý thầy

cô xem quy trình ra thông báo tuyển dụng ở phụ lục 8)

Bƣớc 1: Phòng nhân sư ra thông bao tuyển dụng đên tất ca cac ứng viên.

Bƣớc 2: Cac ứng viên gửi hồ sơ xin việc cho phòng nhân sư xem xét hồ sơ

theo mẫu thống nhất của nha nƣớc. Gồm co: CV xin việc, đơn xin việc, giấy chứng

nhận trinh độ chuyên môn, giấy kham sức khỏe, bang khai bao ly lịch co xac nhận.

Bƣớc 3: Sau khi tập hợp tất ca cac đơn xin việc phòng nhân sư tiên hanh lọc

hồ sơ va nhưng hồ sơ phù hợp se gọi đi phỏng vấn.

Bƣớc 4: Phỏng vấn với nhân sư trƣớc, ƣu tiên nhưng ngƣơi co kinh nghiệm

ban hang đồ chơi trẻ em.

Bƣớc 5: Nhưng ngƣơi phỏng vấn với nhân sư đat se chuyển sang cho bộ phận

phụ trach phòng kinh doanh phỏng vấn.

Bƣớc 6: Phỏng vấn đat yêu cầu se chinh thức nhận vao lam việc. Thử việc la 1

tháng đối với nhân viên ban hang va 2 thang đối với nhân viên kinh doanh.

Quy trinh tuyển dụng của công ty tƣơng đối phù hợp với nhân viên kinh

doanh. Còn đối với nhân viên ban hang, chỉ thi hơi phức tap, bởi vi nhom đối tƣợng

nay yêu cầu trinh độ không cao lăm nên cần tiên hanh tuyển chọn nhaanh chong

nhằm đap ứng kịp thơi công việc. Việc thông bao tuyển dụng của công ty chủ yêu la


38

nhưng nhân viên trong nội bộ, vi vậy không tốn kém nhiều chi phi. Tuy nhiên, vấn

đề nay cung gây ra nhƣợc điểm đo la vi thông thƣơng thông bao trong nội bộ nên số

lƣợng ứng viên tƣơng đối it va vi thê han chê trong việc chọn lưa ứng viên tốt nhất

cho công ty.

Hình thức tuyển dụng

Hinh thức tuyển dụng la phỏng vấn trưc tiêp ứng viên. Đối với vị tri quan ly

đội ngu ban hàng hay nhân viên kinh doanh thì thƣơng la trƣởng phòng kinh doanh

se la ngƣơi trưc tiêp phỏng vấn. Cac câu hỏi liên quan đên ban thân, qua trinh học

tập, làm việc, cac kỹ năng chuyên môn, kinh nghiệm lam việc, hiểu biêt về công ty,

về công việc đang ứng tuyển hay giai quyêt vai tinh huống do trƣởng phòng đăt ra.

Đối với vị tri ứng tuyển la nhân viên ban hang thi nhân viên quan ly đội ngu

ban hang co yêu cầu tuyển dụng se găp để phỏng vấn trưc tiêp. Do yêu cầu công

việc thấp nên ngƣơi phỏng vấn thƣơng quan tâm đên kinh nghiệm lam việc, ngoai

hinh va kha năng giao tiêp tốt.

Đây la hinh thức tuyển dụng thƣơng găp ở nhiều công ty, ngƣơi phỏng vấn

ứng viên se dễ dang đanh gia ứng viên qua cuộc trao đổi, noi chuyện. Tuy nhiên,

nêu lƣợng ứng viên qua nhiều se tốn nhiều thơi gian của ngƣơi phỏng vấn.

Yêu cầu về nhân viên bán hang

Yêu cầu về kỹ năng ứng xử:

Ân cần niềm nở, tận tinh chu đao khi phục vụ khach.

Tôn trọng, đối xử binh đẳng với mọi khach hang.

Kiên tri, nhẫn nai phục vụ nhưng khach hang kho tinh.

Linh hoat, mềm dẻo, biêt cach thuyêt phục khach hang.

Điềm đam, tư chủ, biêt kiềm chê ban thân khi co mâu thuẫn xung đột.

Co thai độ chân thanh, thiện chi với nhưng lơi kêu ca, phan nan của khach.

Tôn trọng ca tinh, thị hiêu, sở thich của khach hang.

Khiêm tốn, trung thưc, chu trọng chư tin.

Yêu cầu về kỹ năng bán hàng:

Nhân viên ban hang phai co kỹ năng về giới thiệu san phẩm, giao tiêp, tiêp cận

khách hàng.

Trƣng bay hang hoa sao cho “dễ tim – dễ thấy – dễ lấy”.

Thƣơng xuyên kiểm tra tem gia, mã số để khăc phục kịp thơi tinh trang không

phù hợp.

Thƣơng lƣợng va ban san phẩm theo yêu cầu.

Giao nhận hang hoa cho khach, trưc tiêp tiêp nhận giai quyêt cac khiêu nai của

khach hang trong giới han cho phép. Tƣ vấn cho khach hang trong việc sử dụng san

phẩm của doanh nghiệp.


39

4.4.8.2. Đào tạo nhân viên

Hiện tai công ty thưc hiện hinh thức đao tao tai nơi lam việc. La nhân viên cu

hƣớng dẫn nhân viên mới, nhân viên cấp cao hƣớng dẫn nhân viên cấp thấp.

Phƣơng phap đao tao chủ yêu la thuyêt trinh qua slide powerpoint, phat cẩm nang

giới thiệu về san phẩm. Công ty lên kê hoach đao tao cho nhân viên sau ba thang

một lần.Tuy nhiên tùy vao thơi điểm kinh doanh nhƣ: thêm san phẩm mới hay tổ

chức một chƣơng trinh sư kiện… thi se tổ chức huấn luyện thêm cho nhân viên.

Thơi gian đao tao rất nhanh chong, thƣơng thi một buổi hay một ngay cho mỗi đợt.

Đối với nhân viên quan ly đội ngu ban hang se đƣợc đao tao về kỹ năng quan

ly, cach trƣng bay hang hoa, cac kỹ năng đam phan, tâm ly khach hang.

Đối với nhân viên ban hang thi se đƣợc đao tao về cac kỹ năng ban hang, cach

trƣng bay hang hoa, tƣ vấn lưa chọn san phẩm cho khach hang, cach sử dụng nhưng

đồ chơi…

Công ty chỉ chu trọng một phần đối với vấn đề đao tao cho nhân viên. Hiện

nay số lƣợng đao tao va thơi gian đao tao còn qua it. Hinh thức đao tao rất sơ sai,

chƣa đƣợc chu trọng. Hơn nưa, đối với cac nhân viên quan ly hầu nhƣ rất it đƣợc

bồi dƣỡng thêm để nâng cao kha năng quan ly của nhân viên.

4.4.9. Giám sát va đánh giá lực lƣợng bán hang

4.4.9.1. Giám sát nhân viên

Đối với nhân viên kinh doanh

Trƣởng phòng kinh doanh thƣơng xuyên kiểm tra, đôn đốc nhân viên lam việc

phai tuân thủ teo quy tăc nhƣ:

Đi lam đung giơ, không đƣợc đi trễ

Nhân viên kinh doanh lam việc trong giơ hanh chinh, từ 8 giơ 30 phut đên 17

giơ 30 phut hang ngay, nghỉ trƣa ăn cơm 1 giơ. Thứ Bay, Chủ Nhật nghỉ.

Hình thức giám sát:

Xây dưng chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên. Đối với nhân viên kinh doanh noi

chung, doanh thu trung binh cho nhân viên la 1.9 tỷ/thang

Mỗi ngay nhân viên nên danh 2 giơ để găp khach hang, hay chao hang đối với

khach hang tiềm năng.

Đối với nhân viên bán hang

Quan ly căn cứ vao tinh hinh thưc trang va hoat động hiệu qua của nhân viên

ban hang tai cửa hang để tiên hanh lập danh sach khen thƣởng nhân viên hoăc nhăc

nhở canh cao đối với nhưng nhân viên ban hang vi pham quy tăc kỷ luật.

Nhân viên bán hàng chia làm hai ca trong ngày, băt đầu từ 8 giơ đên 22 giơ,

quan ly phân công cac nhân viên thay phiên nhau lam việc.


40

Thưc hiện giam sat qua sổ sach nhƣ bang chấm công, đơn xin nghỉ phép, cac

biên ban đƣợc lập khi nhân viên vi pham.

Ngoai ra, tai cửa hang còn co hệ thống camera giam sat nhân viên va mọi hoat

động diễn ra tai cửa hang.

Hình thức giám sát: giám sat trưc tiêp nhân viên ban hang. Trƣởng nhom

chịu trach nhiệm giam sat nhân viên ban hang trong giơ lam việc, thai dộ lam việc

của nhân viên ban hang.

Công ty thưc hiện giam sat ban hang chủ yêu dưa vao cac quy định, yêu cầu,

ma công ty đăt ra đối với nhân viên va cấp trên giam sat cấp dƣới la rất phù hợp.

Tuy nhiên, việc đanh gia giơ giấc lam việc của nhân viên kinh doanh thƣơng xuyên

ra ngoai để găp khach hang la rất kho để giam sat.

4.4.9.2. Đánh giá lực lượng bán hàng

Công ty đanh gia nhân dưa vao cac tiêu chí sau:

Đối với nhân viên kinh doanh:

Đi lam đung giơ.

Bao cao kêt qua về lƣợng hang ban ra, doanh số va doanh thu hang thang.

Số lƣợng hợp đồng nhân viên mang về cho công ty.

Đối với nhân viên bán hang:

Đi lam đung giơ.

Ngoai hinh: măc đồng phục của công ty, đeo thẻ nhân viên, mang giay (không

mang dép lê), toc tai…

Kiên thức chung: xuất xứ, nguồn gốc san phẩm, chức năng cơ ban của mỗi

loai san phẩm, kha năng tƣ vấn san phẩm cho khach hang, giup khach hang lưa

chọn đồ chơi phù hợp cho bé, kỹ năng trƣng bay hang hoa.

Thai độ lam việc: niềm nở, nhiệt tinh, tƣơi cƣơi chao hỏi khach hang; Kiên

nhẫn với khach hang kho tinh; chủ động trông công việc.

Qua kêt qua đanh gia về lưc lƣợng ban hang, từ đo công ty se đề ra nhưng

chinh sach khen thƣởng đăc biệt danh cho nhưng nhân viên đat tiêu chuẩn, vƣợt chỉ

tiêu về doanh số (đối với nhân viên kinh doanh). Hay kỷ luật nhưng nhân viên co

thai độ lam việc chƣa thật sư nghiêm tuc, nhằm chấn chỉnh hợp ly tinh hinh hoat

động kinh doanh của công ty.

Công ty đã đƣa ra đƣợc cac tiêu chuẩn đanh gia nhân viên công bằng, kich

thich nhân viên lam việc hiệu qua.


41

4.5. KẾT QUẢ KHẢO SÁT

4.5.1. Nhận xét biểu đồ thể hiện tỉ lệ phần trăm

4.5.1.1. Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng

Phần lớn nhân viên ban hang

lam việc cho công ty từ 2 năm trở lên

(40%).Số nhân viên lam việc từ 1

đên 2 năm bằng với số nhân viên lam

việc từ 3 thang đên 1 năm va bằng

với số nhân viên lam viêc dƣới 3

thang va bằng 20 (biểu đồ 4.1). Nhƣ

vậy, co 20% nhân viên trong phòng

kinh doanh la nhân viên mới, co thơi

gian lam việc nhân viên lam việc tai công ty dƣới 3 thang. Vi công tymới thanh lập

đƣợc 3 năm va đang trong qua trinh mở rộng qui mô nên đa số nhân viênco thơi

gian lam việc tai công ty còn kha non trẻ.

Qua khao sat nhân viên bán hàng thì có

tới 60% cho rằng môi trƣơng lam việc của công

ty rất thoai mai. Va 40% cho rằng binh thƣơng

(biểu đồ 4.2). Ngoai ra, không co y kiên nao

cho rằng môi trƣơng lam việc căng thẳng ca.

Chứng tỏ công ty đã tao dưng đƣợc môi trƣơng

lam việc tốt cho nhân viên, cung nhƣ văn hoa

công ty lanh manh va nơi lam việc thoai mai

cho nhân viên. Điều nay gop phần giup công ty

duy tri đƣợc nhân viên lam việc lâu dai cho công ty hơn.

Việc xây dưng mục tiêu ban hang của

công ty nhân viên đanh gia hầu hêt la phù

hợp 80%). Trong đo, y kiên cho rằng rất phù

hợp la 40%, phù hợp la 40%. Điều nay gop

phần chứng tỏ rằng công ty xây dưng mục

tiêu ban hang theo hƣớng đung. Tuy nhiên,

co 20% thi không co y kiên gi về việc xây

dưng mục tiêu ban hang của công ty, co thể

la nhân viên nay mới vao lam việc cho công

ty, tiêp xuc với công ty trong thơi gian ngăn nên chƣa thể đƣa ra kêt luận (biểu đồ

4.3). Ngoai ra, không co y kiên nao cho rằng việc xây dưng mục tiêu ban hang la

Biểu đồ 4.1:Thâm niên lam việc của

nhân viên tại công ty

Biểu đồ 4.2:Cảm nhận về môi

trƣờng lam việc

Biểu đồ 4.3: Ý kiến về xây dựng

mục tiêu bán hang


42

không phù hợp ca. Nhƣ vậy, việc xây dưng mục tiêu ban hang của doanh nghiệp

thật đang khich lệ.

Về việc nhận đƣợc thông tin từ cấp trên

thì con số cho rằng nhận đƣợc thông tin đầy

đủ chiêm 40%. Va cung co tới 40% cho rằng chỉ

nhận đƣợc thông tin tổng quat, 20% cho rằng chỉ

nhận đƣợc thông tin khi yêu cầu. Ngoài ra,

không có y kiên nao cho rằng không nhận

đƣợc thông tin từ cấp trên hầu hêt nhân

viên cho rằng chỉ nhận đƣợc thông tin tổng

quát (biểu đồ 4.4). Co le nhưng y kiên cho

rằng chỉ nhận đƣợc thông tin khi co yêu cầu la nhân viên mới lam việc cho công ty,

họ còn nhiều điều chƣa biêt nên se co yêu cầu nhiều về thông tin hơn. Vi thê, công

ty cần chu y hỗ trợ, giup đỡ nhân viên mới vao lam việc cho công ty nhiều hơn,

không nên chỉ giao nhiệm vụ cho họ thôi, ma cấp trên còn phai cung cấp đầy đủ

thông tin qua việc thƣơng xuyên đao tao nhân viên.

Mức độ hai lòng về việc phân bổ chỉ tiêu

ban hang của công ty đƣợc đanh gia ở mức

tƣơng đối cao 40%. Va co 40% y kiên cho mức

độ hai lòng về việc phân bổ chỉ tiêu ban hang ở

mức trung binh. Chỉ co 20% cho rằng không

hài lòng (biểuđồ 4.5).

Cơ cấu quan ly hiệu qua tao tiền đề cho sư

thanh công trong việc thưc hiện nhưng mục

tiêu, chiên lƣợc quan trị ban hang. Tuy nhiên,

tỷ lệ đanh gia rằng hiệu qua trung binh chiêm

40% va hiệu qua chƣa cao chiêm 20%. Trong

đo, tỷ lệ đanh gia hiệu qua chiêm 40 (biểu đồ

4.6). Cho thấy trong cơ cấu tổ chức lưc lƣợng

ban hang của công ty co chƣa phù hợp.

Nguyên nhân co thể la thiêu nhân lưc trong cơ

cấu tổ chức lưc lƣợng ban hang của công ty.

Khi khao sat về quy mô lưc lƣợng ban

hang, thi hầu hêt cho rằng chƣa đap ứng nhu

cầu (Chiêm 40%).Ý kiên cho rằng đap ứng một phần nhu cầu (chiêm 40%) va đap

ứng phần lớn nhu cầu 20% (biểu đồ 4.7).

Biểu đồ 4.4: Nhận xét về việc cung

cấp thông tin từ cấp trên

Biểu đồ 4.5: Mức độ hai lòng

về việc phân bổ chỉ tiêu

Biểu đồ 4.6: Cơ cấu tổ chức

lực lƣợng bán hang


43

Không co y kiên nao cho rằng hoàn

toan không đap ứng nhu cầu va đap ứng đầy

đủ nhu cầu. Vi hiện nay, công ty đang trong

qua trinh phat triển mở rộng quy mô nên nhu

cầu về nhân sư tƣơng đối cao vi vậy vấn đề

về quy mô lưc lƣợng ban hang chƣa đap ứng

đủ nhu cầu công việc gây thưc trang trên

là điều tất yêu.

Khi khao sat về sư hỗ trợ của cấp trên

trong quá trình bán hàng thì co 40% y kiên cho

rằng nhân đƣợc hỗ trợ khi co yêu cầu va 40%

là cho rằng nhận đƣợc sư hỗ trợ một phần của

cấp trên. Trong đo, chỉ co 20% y kiên cho

rằng nhận đƣợc sư hỗ trợ nhiều từ cấp trên

(biểu đồ 4.8). Không co y kiên nao cho rằng

không đƣợc nhận bất kỳ hỗ trợ nao từ cấp trên. Điều nay chứng tỏ, cấp trên của

công ty cung thưc hiện hỗ trợ cấp dƣới lam việc, tuy nhiên mức độ hỗ trợ cho cấp

dƣới chƣa cao.

Đanh gia về hiệu qua giam sat ban hang thi

co 20% la đanh gia hiệu qua, 40% y kiên đanh

gia hiệu qua trung bình và 40% đanh gia hiệu

qua chƣa cao (biểu đồ 4.9). Chứng tỏ công tac

giam sat hiệu qua hoat động ban hang của công

ty chƣa đƣợc chu trọng . Điêu nay cung giai thich

cho viêc nhân viên phai đam nhân nhiêu vai tro

khac nhau trong công việc nhƣ đã phân tich trong

phân yêu tô con ngƣơi , dân đên bi qua tai va ap

lƣc cao trong công việc lam cho nhân viên chƣa tập trung cao vao vấn đề giam sat

hoat động ban hang.

Nhin vao biểu đồ 4.10 ta thấy: 80% y kiên cho rằng việc đao tao rất it. Cụ thể

la 40% cho rằng thỉnh thoang, 40% y kiên cho rằng it khi, chỉ co 20% cho rằng

thƣơng xuyên.Vi vậy, công ty nên chu trọng việc đao tao vathƣơng xuyên nâng cao

cac kỹ năng ban hang cho nhân viên. Bởi vi nhân viên giỏi thi se mang lai nhiều lợi

nhuận chodoanh nghiệp đƣợc.

Biểu đồ 4.7: Quy mô lực lƣợng

bán hàng

Biểu đồ 4.9: Hiệu quả hoạt

động giám sát bán hang

Biểu đồ 4.8: Hỗ trợ từ cấp trên


44

Qua khao sat nhân viên về mức độ hai lòng về trang thiêt bị phục vụ cho công

tac ban hang thi co 40% y kiên cho rằng chƣa đƣợc tốt, chỉ co 20% cho rằng tốt va

40% y kiên cho rằng binh thƣơng (biểu đồ 4.11). Qui mô công ty vẫn còn nhỏ, vi

thê nên trang thiêt bị của công ty vẫn chƣa hiện đai va tiện nghi lăm. Vậy tƣơng lai

khi quy mô công ty ngay cang lớn thi cần chu trọng đầu tƣ hơn nưa về cac loai may

moc phục vụ cho công tac ban hang noi riêng cung nhƣ toan bộ công ty nói chung.

Ý kiên cho rằng tam hai lòng về chinh

sach khen thƣởng của công ty chiêm 60%. Ý

kiên hai lòng chỉ chiêm 20% va không hai

lòng chiêm 20%. Vấn đề về khen thƣởng rất

anh hƣởng đên tinh thần lam việc của nhân

viên. Vi vậy, công ty cần xem lai chê độ

khen thƣởng của minh nhằm khich lệ va động

viên nhân viên lam việc.

4.5.1.2. Kết quả khảo sát khách hàng

Qua khao sat, ta thấy khach hang của công ty co thu nhập kha cao. Khach

hang của công ty co mức thu nhập trên

15 triệu co tỷ lệ cao nhất chiêm 42%, kê

tiêp la khach hang co mức thu nhập từ

10 đên 15 triệu chiêm 40%, khách hàng

co mức thu nhập từ 5 đên 10 triệu

chiêm 13,3%. Số khach hang co mức

thu nhập thấp, dƣới 5 triệu chỉ co 6%

(biểu đồ 4.13). Điều nay hoan toan

hợp ly bởi vi san phẩm của công ty là

san phẩm cao cấp va đối tƣợng khach hang ma công ty nhăm đên la tầng lớp co mức

thu nhập từ trung binh kha trở lên.

Biểu đồ 4.13: Mức thu nhập kháchhang

Biểu đồ 4.10: Mức độ

thƣờng xuyên đao tạo

Biểu đồ 4.11: Đánh giá về trang

thiết bị

Biểu đồ 4.12: Đánh giá chính

sách khen thƣởng


45

Biểu đồ 4.15: Nhận biết sản phẩm

Gia ca vẫn la la yêu tố đƣợc đăt lên hang

đầu khi quyêt định mua san phẩm, co tới 72%

khách hàng chọn yêu tố gia ca san phẩm. Bên

canh đo, yêu tố về uy tín va chất lƣợng cung

kha cao khi quyêt định mua đồ chơi cho con

em của họ. Bởi le, uy tin thƣơng hiệu san

phẩm la yêu tố lam tăng đẳng cấp cho ngƣơi

sử dụng. Cụ thể: 48% khach hang chọn uy

tin san phẩm va 27,3% chọn chất lƣợng san phẩm. Chỉ co 20% chọn yêu tố thuận

lợi (biểu đồ 4.14). Hiện nay trên thị trƣơng đồ chơi cho trẻ em co nhiều chủng loai

va nhiều loai gia ca khac nhau vi thê gia ca la điều trƣớc tiên khi khach hang cân

nhăc mua san phẩm. Tuy nhiên, cung có khá nhiều loai đồ chơi nguy hiểm cho trẻ

em vi vậy ma uy tin chất lƣợng san

phẩm cung đƣợc khach hang cân nhăc

khi mua san phẩm cung kha cao.

Đa số khach hang nhận biêt san

phẩm công ty qua cac phƣơng tiện

truyền thông (76%). Cho thấy công

tac truyền thông của công ty rất manh

va kê đên la qua cac bé ở nha chiêm

44%. Điều nay cho thấy, công ty

nên tich cưc thưc hiện chiên lƣợc truyền thông nhăm vao đối tƣợng la cac bé tai cac

trƣơng học. Số khach hang tra lơi nhận biêt san phẩm từ ngƣơi quen cung tƣơng đối

cao 36% và ít nhất la từ nhân viên ban hang chỉ chiêm 7,3% (biểu đồ 4.15).

Qua khao sat thi phƣơng tiện truyền

thông khach hang nhận biêt san phẩm chủ yêu

là trên ti vi (chiêm 58,1%) va kê tiêp la qua

intenet (55,6%). Bởi vi, công ty chiêu phim

anh, quang cao trên các kênh thiêu nhi nhƣ

Sao TV hay kênh Bibi… thu hut cac bé. Và

thấp nhất la qua bao chi (23,57%) (biểu đồ

4.16). Ta thấy phƣơng tiện truyền thông

ma khach hang nhận biêt la tivi va internet

xấp xỉ bằng nhau, vi vậy hiện nay khi công nghệ thông tin bùng nổ thì internet là

một phƣơng tiện truyền thông hiệu qua ma công ty nên tận dụng thay thê việc quang

co trên tivi nhằm tiêt kiệm chi phi quang cao cho công ty.

Biểu đồ 4.14: Các yếu tố lựa

chọn khi mua sản phẩm

Biểu đồ 4.16: Phƣơng tiện truyền

thông nhận biết sản phẩm


46

Đồ chơi Lego la san

phẩm đƣợc khach hang mua

nhiều nhất trong cac san phẩm

của công ty. Bởi vi đồ chơi

Lego đã co uy tin về chất lƣợng

trong lòng khach hang từ trƣớc

cho đên khi công ty la nha phân

phối san phẩm. Kê đên dòng đồ

chơi Hottoys (chiêm 44%), bởi vi dòng san phẩm nay tập trung quang cao rất nhiều

khi tung san phẩm ra thị trƣơng. Dòng san phẩm Ravensburger cung đƣợc khach

hang chọn mua kha nhiều(chiêm 33,3%). Trong khi đo, cac san phẩm đồ chơi dành

cho bé gai va đồ chơi Siku chiêm tỷ lệ tƣơng đối thấp lần lƣợt la 26% va 14% (biểu

đồ 4.17).

Khach hang chủ yêu mua san

phẩm tai cac cửa hang chuyên doanh,

co đên 60% khach hang chọn. Điều

nay tao điều kiện thuận lợi cho công

ty trong việc tiêp xuc với khach hang

nhiều hơn cung nhƣ trong việc chăm

soc khach hang, tao hinh anh của

công ty cho khach hang. Vi thê

công ty cần năm băt yêu tố nay nhằm co biện phap tốt hơn. Kê đên la trung tâm

thƣơng mai với tỷ lệ 41,3%. Kê đên la nha sach, chiêm tỷ lệ 37,3%. Tai siêu thị thi

chiêm tỷ lệ 36%. Cac cửa hang nhỏ lẻ là nơi co lƣợng khach mua hang tƣơng đối

thấp chiêm 6,7%, bởi le cac cửa hang nhỏ lẻ thƣơng là nơi ban rất nhiều loai san

phẩm khac nhau va cac san phẩm đo co gia canh tranh hơn so với gia san phẩm của

công ty, măt khac co thể vi địa ban nay công ty chƣa chu trọng đung mức, không có

nhiều san phẩm cho khach hang lưa chọn nhƣ tai cac cửa hang chuyên doanh hay

cac trung tâm thƣơng mai (biểu đồ 4.18).

Khi khao sat đa số khach hang

mua san phẩm cho ngày sinh nhật

của cac bé (72,7%). Tận dụng đƣợc

yêu tố nay, hang thang công ty gửi

thiệp sinh nhật va phiêu giam cho

các thành viên trong các CLB

san phẩm. Vi thê côn ty nên

Biểu đồ 4.17: Các sản phẩm thƣờng mua

Biểu đồ 4.18: Nơi thƣờng mua sản phẩm

thƣờng mua

Biểu đồ 4.19: Các dịp thƣờng mua sản phẩm

thƣờng mua


47

tiêp tục duy tri hoat động nay. Cung nhƣ vao cac ngay danh cho lễ thiêu nhi thi đo

la dịp ma cac bé xin bố mẹ hay ngƣơi lớn mua qua tăng, con số nay cung chiêm tỷ

lệ tƣơng đối cao (50,7%). Khach hang mua san phẩm khi co chƣơng trinh khuyên

mãi cung tƣơng đối cao (chiêm 41,3%), chứng tỏ co một lƣợng lớn khach rất quan

tâm đên vấn đề khuyên mãi của công ty, vi thê công ty phai biêt tận dụng đƣợc yêu

tố nay để tăng cƣơng lƣợng hang ban ra nhiều hơn (Xem biểu đồ 4.19).

Đối với mức độ hai lòng về

hoat động ban hang của công ty thi

đang lƣu y nhất la vấn đề về gia

của công ty. Gia trị trung binh

tƣơng đối cao 3,64. Cho thấy

khách hàngkhông hài lòng với

mức gia san phẩm của công ty đƣa

ra. Vi đây la măt hang cao cấp

nhập từ nƣớc ngoai về va cung la

măt hang không đƣợc chinh phủ

khuyên khich nhập khẩu vi vậy đây

đang la một bai toan kho cho doanh nghiệp. Va kê đên la khuyên mãi, gia trị trung

bình là 3.5. Trong khi đo, yêu tố trƣng bay đƣợc khach hang hai lòng rất cao, chỉ số

trung binh của trƣng bày là 1.94 (biểu đồ 4.20).

Đanh gia về mức

độ chuyên nghiệp của

nhân viên bán hàng

trong công ty qua các

yêu tố nhƣ: chao

hang, trinh bay, tƣ

vấn, xử ly phan đối,

thuyêt phục va phong

cách phục vụ đƣợc

đanh gia chƣa cao.

Chủ yêu ở mức trung binh. Đang

khich lệ nhất la kỹ năng tƣ vấn va

trình bày của nhân viên trong

công ty đƣợc đanh gia la chuyên nghiệp tƣơng đối cao. Tuy nhiên, kỹ năng xử ly

phan đối của công ty khach hang đanh gia la không chuyên nghiệp chiêm tỷ lệ rất

cao (55,34%) (biểu đồ 4.21). Chứng tỏ nhân viên của công ty còn non kém va thiêu

kỹ năng nay. Trong tƣơng lai, công ty cần phai cân nhăc va xem xét huấn luyện kỹ

Biểu đồ 4.20: Mức độ hai lòng về

hoạt động bán hang của công ty

Biểu đồ 4.21: Mức độ hai lòng về kỹ năng

bán hang của nhân viên


48

năng ban hang cho nhân viên tốt hơn. Ngoai ra, hoat động chao hang của công ty

khach hang đanh gia không chuyên nghiệp rất cao (chiêm 37,3%), điều nay cho

thấy công ty cần chu trọng hơn trong công tac chao hang của minh.

4.5.2. Kiểm định Anova

(Mời quý thầy cô xem phụ lục 9 )

4.6. NHÂN XET CHUNG VÊ HOAT ĐÔNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY VJC

4.6.1. Ma trận SWOT

Bảng 4.3:Phân tích ma trận SWOT về hoạt động bán hang của công ty

ĐIỂM MẠNH – S ĐIỂM YẾU – W

1.Tinh hinh tai chinh ổn định.

2. San phẩm: san phẩm của công ty co

thƣơng hiệu lớn, chất lƣợng, an toan va

nổi tiêng.

3. Nhân lưc: lưc lƣợng ban hang trẻ,

năng động va thân thiện.

4. Dịch vụ hỗ trợ : co đội ngu thưc hiện

dịch vụ chăm soc khach hang va nhân

viên chuyên trách.

5. Cửa hang: hệ thống cửa hang rộng

khăp, không gian mua săm thoang, sang

trọng, trƣng bay đẹp măt.

6. Co đƣợc nhưng nha cung cấp đang

tin cậy va uy tin.

1. Vị thê : thanh lập chƣa lâu , ngƣơi

theo sau thi trƣơng.

2. Thƣơng hiêu : chƣa tao đƣợc thƣơng

hiệu cho công ty. Chủ yêu la thƣơng

hiệu của san phẩm nhập về.

3. Thiêu nguồn lưc khao sat, tim kiêm

thị trƣơng.

4. Nha cung cấp: gia cao vi phụ thuộc

nhiều vao nha cung cấp san phẩm.

5. Dịch vụ hỗ trợ : nhân sư phong dich

vụ chăm soc khach hang còn thiêu .

CƠ HỘI – O THÁCH THỨC – T

1. Quy mô dân sô đông , kêt câu dân sô

trẻ, tỷ lệ cac hộ dân kha gia tăngnhu

cầu chơi đồ cao cấp của con em cac đối

tƣợng nay cung tăng.

2. Thịtrƣơng đồ chơi trẻ em Việt Nam

đầy tiềm năng khi mức sống của đa số

ngƣơi dân ngay cang đƣợc cai thiện.

3. Gia nhập WTO chinh phủ ban hanh

biểu thuê suất thuê nhập khẩu ƣu đãi để

thưc hiện theo cac cam kêt quốc tê.

4. Nguồn nhân lưc của nƣớc ta dồi dao

1. Nhiều đôi thu canh tranh hoat động

lâu năm vơi quy mô va tiêm lƣc khac

nhau.

2. Áp lưc gia: cac doanh nghiệp hầu hêt

đều đƣa ra mức gia canh tranh , đăc biệt

la hang Trung Quốc gia rất thấp.

3. Lam phap vẫn ở mức cao, USD tăng

giá.

4. Chinhphủ chủ trƣơng khuyên khich

san xuất trong nƣớc thay thê hang ngoai

nhập.


49

va ngay cang co trinh độ cao.

5. Tinh hinh chinh trị nƣớc ta tiêp tục

ổn định.

4.6.2. Ƣu điểm va hạn chế trong hoạt động quản trị bán hang của công ty

4.6.2.1. Ưu điểm:

Bƣớc đầu đi vao hoat động kinh doanh găp rất nhiều kho khăn, nhƣng công ty

đã xac định đƣợc hƣớng đi đung đăn cho minh va vƣợt qua thử thach ban đầu.

Lợi nhuận ma công ty đat đƣợc ngay cang tăng, tuy số lợi nhuận đat đƣợc

chƣa cao, nhƣng đây la một sư khuyên khich tinh thần lam việc của toan bộ thanh

viên trong công ty. Họ co niềm tin vao tƣơng lai trong thơi gian tới.

Do tao đƣợc uy tin va chất lƣợng san phẩm tốt, gia ca hợp ly nên công ty đã

dần dần đap ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣơng.

Cơ sở vật chất phục vụ hoat động kinh doanh tƣơng đối đầy đủ, đam bao cac

hoat động luôn diễn ra liện tục: hệ thống may phat điện dư phòng dùng khi cup

điện, hệ thống camera quan sat, đèn chiêu sang , may lanh, hệ thống mang may vi

tính để lam việc.

Co đƣợc nhưng nha cung cấp đang tin cậy va uy tin.

4.6.2.2. Nhược điểm:

Bên canh nhưng ƣu điểm co đƣợc công ty cung còn một số nhƣợc điểm nhƣ

sau:

Sư phối hợp giưa cac phòng ban chƣa đƣợc tốt, chƣa thưc sư liên kêt va thông

tin chƣa đƣợc cập nhật nhanh chong nên co khi anh hƣởng đên doanh số ban hang

chung của công ty.

Kha năng quan ly của nhân viên quan ly cấp thấp va nghiệp vụ chuyên môn

của nhân viên it đƣợc bồi dƣỡng nâng cao, do đo đôi khi chƣa đap ứng tốt nhất nhu

cầu công việc. Bên canh đo, hiện nay một số bộ phận đang thiêu nhân viên lam

việc, số lƣợng nhân viên chƣa ổn định đã gây anh hƣởng đên hoat động kinh doanh

của công ty.

Thị trƣơng tiêu thụ chƣa đƣợc chu trọng đung mức ở khu vưc Miền Băc va

Miền Trung

Quy mô kinh doanh còn han chê, khiên lòng tin của khach hang chƣa cao.

Hinh anh va thƣơng hiệu của công ty còn trong bƣớc đầu xây dưng, nên co

mức tac động đên khach hang chƣa cao.


50

TOM TẮT CHƢƠNG 4

Tƣ nhƣng phân tich cac yêu tô môi trƣơng tac đông cung nhƣ tinh hi nh hoat

đông quan trị ban hang co thê thây cac vân đê cu thê :

- Bên canh cơ hôi mơ rông thi trƣơng chinh la ap lƣc canh tranh do sô lƣơng

doanh nghiêp hoat đông trong nganh kha nhiêu .

- San phẩm co gia ca cao vi nhập khẩu từ nƣớc ngoai về. Trong khi đo, thi

trƣơng rất đa dang về hang hoa cho trẻ em gồm co: hang gia, hang nhai, hang gia rẻ

của Trung Quốc tran lan ngoai thị trƣơng.

Nhƣ ngƣơi viêt đa trinh bay ơ trên , bên canh nhƣng kêt qua đat đƣơc tƣ

nhƣng nô lƣc của công ty thi VJC cung còn tồn tai nhưng vƣớng măc riêng đòi hỏi

cân phai co giai phap khăc phuc . Vân đê nay se đƣơc trinh bay cu thê trong chƣơng

5: “Giai phap nhăm nâng cao hiêu qua hoat đông quản trị bán hàng cho công ty

cổ phần Việt Tinh Anh”


51

CHƢƠNG 5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG

QUÁN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VJC

5.1. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN

Nằm trong chiên lƣợc kinh doanh đối với nhãn hang đồ chơi LEGO tai Việt

Nam (nhãn hàng chính công ty phân phối) công ty không ngừng nỗ lưc để gop phần

vao khai niệm “Học ma Chơi, Chơi ma Học” danh cho trẻ em Việt nam. Gop phần

lam nên “Môi trƣơng học thân thiện” ma Bộ Giao Dục va Đao tao đã phat động.

Công ty manh dan đăt ra đối với nhãn hang LEGO tai Việt Nam: “Từ nay, mỗi trẻ

em Việt Nam đều có cơ hội được chơi LEGO, ít nhất một lần”.

Vì mục tiêu chung của công ty là củng cố và phát triển hệ thống bán hàng

ngày càng quy mô và chuyên nghiệp hơn, công ty đã đề ra mục tiêu cho lưc lƣợng

bán hàng là: nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, chủ động tìm kiêm khách

hàng mới, phát triển thêm thị trƣơng miền Nam và khai thác thị trƣơng tiềm năng

miền Trung.

Củng cố thị phần va tăng kha năng canh tranh của mình trên thị trƣơng. Nhằm

mục tiêu trở thành nhà phân phối hang đầu đồ chơi trẻ em trên ca nƣớc và mở thêm

nhiều sân chơi vui, bổ ích cho trẻ em.

5.2. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP


5.2.1. 1. Mục tiêu bán hàng

Xây dưng mục tiêu ban hang bên canh mục tiêu về doanh số công ty cần xây

dưng cac mục tiêu khac nhƣ: mục tiêu về lợi nhuận, thị phần, mức tăng trƣởng. Việc

xây dưng cac mục tiêu tổng hợp giup công ty co thể kiểm soat chi phi với mục tiêu

về lợi nhuận, phối hợp cac nguồn lưc nhằm đat mức tăng trƣởng với mục tiêu tăng

trƣởng. Ngoai ra công ty cần xây dưng va đăt ra cac mục tiêu dai han nhằm định

hƣớng phat triển cho công ty cung nhƣ thấy đƣợc quy mô va thanh công ma công ty

muốn đat đƣợc trong tƣơng lai.

5.2.1.2. Dự báo doanh số bán hàng

Bảng 5.1:Dự báo doanh thu năm 2010, 2011 va 2012 của công ty VJC

Đơn vị tinh: Tỷ đồng

Năm 2009 2010 2011 2012

Doanh thu 53,757 79,56 110,234 -

Doanh thu dư bao - 53,757 117,75 152,8

Nêu thưc hiện dư bao doanh số ban hang dưa vao phƣơng phap kỹ thuật đơn

gian. Phƣơng phap nay dưa vao nhưng số liệu trong qua khứ để lam nền tang cho dư

bao trong tƣơng lai. Sau một năm hoat động, dư bao doanh thu năm 2010 đat


52

53,757 tỷ đồng. Sau đo, tinh tỷ lệ phần trăm của sai số dư bao cho phƣơng phap nay

la 32,42% (sai số nay tƣơng đối cao). Cach tinh tỷ lệ sai số nay dưa trên công thức:

Tỷ lệ sai số = (Doanh số dư bao – Doanh số thưc tê) : Doanh số thưc tê.

Tuy nhiên để giam bớt sai số theo phƣơng phap dư bao nay, năm 2011 cộng

thêm tỷ lệ phần trăm doanh số thay đổi ở năm 2010 so với 2009, doanh số ban hang

năm 2010 tăng 48% so với năm 2009. Vi vậy dư bao doanh số năm 2011 co thể

tăng lên khoang 48% so với năm 2010. Năm 2011 doanh thu thưc la 110,239 tỷ

đồng, tăng 38,6% so với năm 2010. Va cung cùng phƣơng phap đo, dư đoan năm

2012 doanh thu se tăng lên 38,6% va doanh thu se ở mức 152,8 tỷ đồng.

Nêu sử dụng phƣơng nay co ƣu điểm la đơn gian va chi phi thấp. Tuy nhiên

phƣơng phap nay chỉ thich hợp trong thị trƣơng ổn định va phƣơng phap nay cung

co một phần la chủ quan, vi vậy con số dư bao chƣa thật sư chinh xac.

Tổ chức hoat động kiểm tra, giam sat thƣơng xuyên thông qua cac cuộc họp

(tuần, thang, quy, năm) va theo dõi chăt che qua trinh triển khai ban hang. Bên canh

đo khi kêt thuc chu kỳ ban hang nha qua trị cần yêu cầu nhân viên nộp bao cao về

kêt qua đat đƣợc, tinh hinh khach hang, nhưng thuận lợi va kho khăn cung nhƣ

nhưng thông tin về thị trƣơng, đối thủ canh tranh. Nhƣ vậy nha quan trị không

nhưng theo sat toan bộ qua trinh triển khai ban hang ma còn năm đƣợc nhưng thông

tin từ thị trƣơng lam cơ sở đƣa ra nhưng quyêt định va chinh sach cho từng giai

đoan triển khai kê hoach ban hang.


Phòng marketing cần xem xét lai chiên lƣợc quang cao san phẩm bởi vi việc

ap dụng quang cao trên truyền hinh thƣơng măc dù co hiệu qua nhƣng lai tốn rất

nhiều chi phi, cho nên công ty ap dụng chiên dịch quang cao trên cac bao, tap chi

chuyên nganh nhƣ: tap chi ô tô, Nhi Đồng (TP.HCM) + Khoa Học Kham Pha, Nhi

Đồng Cƣơi (Ha Nội), các trang web Webtretho, nhƣ VnExpress, Dantri … Chi phí

cho việc quang cao nay thƣơng rẻ hơn nhiều so với quang cao trên truyền hinh.

Đồng thơi do nền kinh tê ngay cang phat triển việc cac khach hang thƣơng xuyên

truy cập Internet ngay cang nhiều. Cụ thể, qua khao sat về việc nhận biêt san phẩm

qua phƣơng tiện truyền thông thi internet đƣợc khach hang biêt đên với con số

tƣơng đối cao gần 38% (biểu đồ 4.13).

Vi vậy việc quang cao rầm rộ trên tivi chỉ nên ap dụng cho dòng san phẩm

Hottoys - công ty đanh vao dòng san phẩm nay la ban hang trong một thơi gian

ngăn. Không nên ap dụng dan trai, quang cao trên tivi cho nhiều dòng san phẩm.

Nhƣ thê se tiêt kiệm thêm chi quang cao cho công ty.Thay vao đo, tơ rơi cung là

một phƣơng tiện truyền thông mang lai lợi ich không nhỏ. Công ty nên phat tơ rơi


53

rơi, catologue cho cac em thiêu nhi tai cac trƣơng học, cac địa điểm vui chơi dàn

cho thiêu nhi.

Bên canh đo, công ty cần phai tăng cƣơng quan hệ khach hang. Ngoai việc

quang cao cho thƣơng hiệu thi công ty cần tăng cƣơng hoat động PR trong việc phat

triển thƣơng hiệu. Hàng năm, công ty cần chi ngân sách thưc hiện chƣơng trinh từ

thiện, trao qua, đồ chơi cho cac trẻ em nghèo, cac trƣơng học vao cac dịp nhƣ Trung

Thu, Ngay quốc tê thiêu nhi 01/06, …nhằm tăng cƣơng hinh anh của công ty trong

tâm trí khách hàng.

5.2.3. Nâng cao kỹ năng bán hang

Qua khao sat về kỹ năng ban hang của công ty ở chƣơng 4 (biểu đồ 4.18) thi

nhin chung mức độ hai lòng của khach hang với cac kỹ năng ban hang của công ty

phần lớn đƣợc đanh gia ở mức trung binh. Chỉ co công tac chao hang của công ty

đƣợc đanh gia la kha cao, trong khi đo kỹ năng xử ly phan đối của công ty lai đanh

gia rất thấp. Vi vậy công ty cần phai thưc hiện hỗ trợ nhân viên rèn luyện cac kỹ

năng ban hang bằng cach hỗ trợ chi phi cho nhân viên theo học cac khoa học về kỹ

năng va chuyên môn nghiệp vụ ban hang (Vấn đề này sẽ được trình bày rõ hơn

trong giải pháp đào tạo nguồn nhân lực cho công ty).

Đối với một số hợp đồng lớn thi giam đốc công ty nên trưc tiêp đam phan va

thƣơng lƣợng thi tao niềm tin cho đối tac hơn va dễ dang đi đên thỏa thuận hơn la

giao cho nhân viên kinh doanh của công ty.

5.2.4. Quy trình bán hàng

Đối với quy trinh ban hang của nhân viên ban hang thi rất phù hợp. Công ty

cần phai duy tri va nâng cao cac kỹ năng ban hang hơn nưa cho nhân viên.

Còn đối với quy trinh ban hang của nhân viên kinh doanh thi lai chƣa thật sư

hoan chỉnh. Công ty cần xem xét va bổ sung thêm một bƣớc trong quy trinh ban

hang nay đo la “Lập kê hoach tiêp xuc va chao hang” trƣớc khi tiên hanh “Chao

hang”. Khi tiên hanh lập kê hoach nhân viên se phai chuẩn bị cac yêu tố cần thiêt

cho cho qua tinh tiêp xuc, cac kỹ năng cần thiêt cho qua trinh tiêp xuc với khach

hang. Cung nhƣ lập kê hoach phòng cac trƣơng hợp co thể xay ra trong qua trinh

đam phan va thƣơng lƣợng để đên khi tiên hanh đam phan dễ dang va chủ động co

nhiều cach để đi đên thỏa thuận hơn.

5.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hang, sau bán hang

Ngay từ bây giơ, bộ phận marketing của công ty cần tiên hanh xây dưng thêm

dịch vụ đăt hang qua mang va giao hang tận nơi theo yêu cầu. Hiện nay, hinh thức

đăt hang qua mang rất phổ biên va khach hang ngay cang quen dần với hinh thức

nay va hinh thức nay cung đem lai tiện ich cho ngƣơi sử dụng nhƣ tiêt kiệm thơi


54

gian va mang lai sư tiện lợi.Đây chinh la cơ hội cho công ty ban hang tiêp cận thêm

đối tƣợng khach hang mới.

Bên canh việc xây dưng dịch vụ ban hang qua mang thi công ty cần mở rộng

hinh thức thanh toan cho khach hang đo la thanh toan kêt hợp với thẻ tin dụng vì

vậy công ty đã thưc hiện việc chuyên chở hang hoa đên nơi theo yêu cầu của khach,

công tac nay se cho phép công ty nâng cao đƣợc kha năng canh tranh.

Hiện tai chỉ co một nhân viên hotline cho tất ca cac dòng san phẩm. Vi thê,

công ty cần huy động, tăng cƣơng nhân viên cho bộ phận chăm soc khach hang

(nhân viên hotline) nhằm tăng hiệu qua chăm soc khach hang hơn.

Ngoài ra, cứ mỗi quy công ty cần yêu cầu nhân viên kinh doanh phai tim hiểu

cac y kiên của khach hang để biêt đƣợc nhưng yêu cầu của họ. Va từ đo, công ty se

thưc hiện việc chăm soc khach hang co hiệu qua hơn. Để thưc hiện điều nay, em xin

đƣa ra y kiên đo la:

Sau khi ban san phẩm, công ty nên kèm theo cho khach hang một phiêu nhận

khao sat. Mỗi san phẩm se co mã số san phẩm trên bao bi, hộp đưng san phẩm.Rồi

sau đo quy định trong vòng 1 thang kể từ ngay mua hang, khách hàng mang phiêu

khao sat tới cửa hang đã mua san phẩm se nhận đƣợc một phiêu mua hang giam gia

từ 5% – 10 %khi khách hàng mua hàng.

5.2.6. Hoan thiện cơ sở vật chất trang thiết bị

Đối với cac trang thiêt bị văn phòng của công ty nên chọn mua cac loai máy

co chất lƣợng nhằm tranh trƣơng hợp gây kho khăn cho qua trinh lam việc của nhân

viên. Cung nhƣ thay thê một số may moc đã qua cu kĩ va hoat động không tốt. Đăc

biệt la may Scan của công ty, nhân viên dùng rất nhiều nhƣng may hoat động không

tốt vi thê cần thay may mới ngay từ bây giơ.

Trong năm tới, khi lưc lƣợng ban hang của công ty tăng lên, cung nhƣ quy mô

công ty lớn dần, thi công ty cần thêm một phòng lam việc phòng lam việc cho

phòng kin doanh. Vi hiện tai, phòng kê toan va phòng kinh doanh cùng chung một

phòng se co nhiều vấn đề bất cập.

Công ty nên đăt may chấm công nhân viên, nhằm đam bao cho nhân viên đi

lam đung giơ cung nhƣ đăt camera quan sat nhằm giam sat tinh thần lam việc nhân

viên.

Tiêp theo công ty nên sử dụng cac phần mềm quan trị ban hang chuyên nhiệp

cho phòng kinh doanh, nhằm giup cho hoat động giam sat, quan ly khach hang,

doanh thu va công nợ đƣợc dễ dang va chinh xac. Một số phần mềm quan ly ban

hang kha hiệu qua nhƣ: SMIS (Sale Management Support Information System) la

phần mềm hỗ trợ việc quan ly cac thông tin cho cac doanh nghiệp kinh doanh hang


55

hoa, dịch vụ với cac chức năng quan trọng nhƣ: quan ly cac thông tin giao dịch của

khach hang, thông tin của khach hang, thông tin đơn đăt hang, thông tin số lƣợng

hang hoa ban ra, quan ly doanh thu, quan ly chi tiêt hang hoa va công nợ của khach

hang theo cac tiêu thức quan trị tùy chọn.

Ngoai ra, tai cac cửa hang công ty nên trang bị đầy đủ cac man hinh LCD

nhằm quang cao san phẩm. Khach hang tận măt xem cach sử dụng san phẩm trên

man hinh. Nhƣ vậy se tao sư thich thu của khach hang về san phẩm hơn.

Bên canh đo, cac cửa hang nên trang bị camera nhằm mục đich giam sat nhân

viên ban hang cung nhƣ tranh vấn đề thất thoat, mất mat san phẩm.

5.2.7. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực

Về tổ chức lực lƣợng bán hàng

Hiện nay lưc lƣợng bán hàng của công ty còn mỏng, chƣa tiêp cận đƣợc hêt

các thị trƣơng. Vì vậy bộ phận nhân sư cần tuyển dụng thêm nhân viên cho bộ phận

kinh doanh của công ty. Đồng thơi, công ty cần chú trọng hơn trong việc tuyển

chọn, đao tao nhân viên bán hàng, nhưng ngƣơi mang lai doanh thu chính cho

côngty. Cần xây dưng nhưng chính sách cụ thể, rõ ràng trong việc tuyển chọn, đao

tao sử dụng và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên.

Công ty cần xây dưng một đội ngu ban hang chuyên nghiệp, năng động và

nhiệt tình. Một yêu cầu tƣởng chừng nhƣ rất dễ dang nhƣng kha quan trọng đối với

nhân viên ban hang đo la sư hiểu biêt về san phẩm và dịch vụ của công ty mà họ

đang ban, sư am hiểu về thị trƣơng san phẩm giúp nhân viên tao đƣợc sư tin cậy nơi

khach hang qua qua trinh tƣ vấn giới thiệu san phẩm. Vì thê sau khi tuyển chọn

nhân viên công ty se tiên hanh đao tao trong một hoăc ba thang, đây la thơi gian thử

việc, trong thơi gian này nhân viên vừa học hỏi vừa đƣợc cọ sát với thưc tê.

Ngoài ra, cần thƣơng xuyên training cac kỹ năng cho nhân viên kinh doanh

+ Kỹ năng Telemarketing

+ Kỹ năng Email marketing

+ Kỹ năng thuyêt phục , thƣơng lƣơng đam phan

Bên canh đo, công ty không chỉ huấn luyện cho nhân viên mới ma còn thƣơng

xuyên tổ chức nâng cao kiên thức cho nhân viên cu giup họ luôn cập nhật đƣợc tình

hình thị trƣơng, thị hiêu của khách hàng và học tập thêm nhưng kỹ năng mới cho

phù hợp với tình hình chung.

Luôn tao điều kiện cho nhân viên bán hàng hiểu biêt rõ về công việc, nâng cao

ý thức, nhận thức đƣợc vai trò quan trọng của ngƣơi ban hang để từ đo họ cố găng

hêt kha năng của minh để hoàn thành nhiệm vụ xuất săc.


56

Xây dưng chinh sach khuyên khich nhân viên học tập nâng cao trinh độ

chuyên môn, ngoai ngư nhƣ hỗ trợ học phi, găn liền việc tăng cƣơng, thăng chức

với việc học tập.

Tổ chức nhưng nhân viên co nhiệm vụ quan ly va thu hồi công nợ. Nhưng

nhân viên thu hồi công nợ một măt se lam giam ap lưc thu hồi nợ cho nhân viên

kinh doanh tai công ty giúp họ tập trung vao nhiệm vụ chinh, một măt co thể quan

ly, tập trung thu hồi cac khoan nợ thay vi mỗi nhân viên ban hang thu từng khoan

nợ.

Về kiểm soát công tác bán hàng

Đối với nhân viên bán hàng, trƣởng phòng kinh doanh cung nhƣ ban giam đốc

không nên quan lý quá chăt che về thơi gian làm việc của nhân viên kinh doanh.Nên

để họ tư đo phat huy kha năng của minh nhƣng phai quy định mỗi ngày vào buổi

sáng họ phai đên công ty để báo cáo kêt qua công việc ngay hôm trƣớc. Bên canh

đo, ngƣơi quan ly đội ngu ban hang cần tổ chức họp mỗi tuần 1 lần vào đầu tuần để

năm băt đƣợc tình hình nhằm co hƣớng giai quyêt kịp thơi khi xay rasư cố.

Ngoai ra để khuyên khich, động viên nhân viên làm việc đat năng suất cao thì

công ty nên có các chê độ thƣởng phat công bằng. Thƣởng khi nhân viên vƣợt đƣợc

định mức yêu cầu hay tim đƣợc khách hàng lớn. Phat khi năng suất làm việc của họ

quá thấp hay thai độ làm việc không tốt anh hƣởng đên hình anh của công ty.

Giá ca vật chất leo thang anh hƣởng đên đơi sống nhân viên, do đo công ty nên dưa

theo năng lưc để tăng mức lƣơng, thƣởng cho nhân viên để họ có thể an tâm làm

việc.

Tinh hinh kinh doanh ngay cang kho khăn do anh hƣởng chung của thị trƣơng

toàn cầu, gây áp lưc ngày càng nhiều cho công ty nói chung và lưc lƣợng bán hàng

nói riêng. Vì thê công ty nên thƣơng xuyên tổ chức các buổi tham quan dã ngoai

hơn nưa để lam mon ăn tinh thần cho nhân viên, giúp họ đƣợc thƣ giãn, thoai mai

làm việc.

5.2.8. Một số giải pháp khác

Phát triển thƣơng hiệu

Thưc tê, hiện nay khach hang chỉ nhận biêt thƣơng hiệu san phẩm ma không

nhận biêt đƣợc thƣơng hiệu của công ty. Bởi vi, công ty chỉ chủ yêu giới thiệu về

tên thƣơng hiệu san phẩm khi quang cao, truyền thông, cung nhƣ trên cac bao bi san

phẩm chủ yêu la logo của thƣơng hiệu san phẩm nhằm thu hut khach hang. Còn tên

va logo của công ty chỉ nằm dòng nhỏ bên dƣới hộp đưng san phẩm. Hiện tai, công

ty chƣa co Showroom trƣng bay cac san phẩm phân phối của công ty nhằm thu hut

khách hàng. Ma công ty chỉ thưc hiện liên kêt với cac khu vui chơi danh cho trẻ em


57

nhƣ: Kizcity hay Funny Land để thưc hiện hoat động chăm soc khach hang của

mình. Trong thơi gian tới, vao năm 2013 ban lãnh đao công ty cần chi ngân sach lập

kê hoach thiêt kê showroom, khu vơi chơi danh cho trẻ em, trong đo co dịch vụ vui

chơi cho cac bé, la nơi ma ba mẹ đƣa bé đên chơi cac trò chơi. Đồng thơi, nơi đo

cung la cơ hội ban hang cho công ty.

Về giá cả

Hiện tai, gia của công ty cao hơn so với đối thủ bởi vi tất ca cac măt hàng kinh

doanh của công ty đều la hang nhập khẩu từ Đan Mach, Đức, Mỹ… nên rất tốn kém

cho khâu nhập hang va phai chịu thuê suất cao…

Công ty thưc hiện chiên lƣợc định gia hớt van cho một số san phẩm va nhăm

vao khach hang thuộc tầng lớp co thu nhập cao (từ 15 triệu trở lên). Cụ thể la dòng

san phẩm Hottoys, cac san phẩm danh cho bé gai. Còn đối với dòng san phẩm Lego

vi đăc điểm la co nhiều san phẩm vi thê công ty nên đƣa ra nhiều loai gia từ thấp

đên cao để đanh vao nhiều tầng lớp khach hang khac nhau.

Tuy nhiên,theo emcông ty không nên định gia theo tâm ly la định gia san

phẩm bằng 299 đồng se hấp dẫn hơn so với 300 đồng. Cach nay chỉ co tac dụng đầu

tiên khi đập vao măt khach hang thôi, nhƣng khach hang ngay nay co nhiều hiểu

biêt hơn va cho rằng đo la chiêu định gia của công ty, nên lam khach hang se co cai

nhin không tốt về công ty.

Công ty xây dưng chiên lƣợc gia thich hợp dưa trên việc nghiên cứu gia của

cac đối thủ canh tranh. Định gia cao hơn gia của đối thủ canh tranh một chut. Điều

nay co tac dụng la khẳng định về chất lƣợng san phẩm của công ty hơn. Để rồi sau

đo, công ty thưc hiện cac chƣơng trinh giam gia cho san phẩm, luc đo se kich thich

khach hang mua san phẩm hơn.

Về chủng loại sản phẩm

Hiện tai, số lƣợng về cac loai san phẩm của công ty chƣa đa dang. Nêu nhƣ

trong tƣơng lai, khi mở rộng qui mô công ty thi công việc song song đo la công ty

cung phai mở rộng chủng loai san phẩm.

Đầu tiên, công ty nên co thêm một bộ phận trưc thuộc bộ phận marketing. Đo

là co thêm nhân viên đi khao sat, nghiên cứu thị trƣơng để biêt đƣợc nhu cầu của

khách hàng. Rồi sau đo lên kê hoach tim kiêm nha cung cấp, đối tac cung cấp san

phẩm nhằm đap ứng nhu cầu thị trƣơng.

Thứ hai, nhân viên tim kiêm va năm băt nhưng san phẩm mới của cac đối thủ

canh tranh đang thu hut khach hang ma công ty không co. Từ đo, thưc hiện tim

kiêm san phẩm mới từ cac nha cung cấp mới co đăc tínhma khach hang ƣa chuộng

từ đối thủ nhằm nâng cao thị phần của công ty.


58

Các biện pháp tiết kiệm chi phí để cạnh tranh về giá

Giam gia mua hang: thưc hiện tốt từ khâu nghiên cứu, chọn nha cung cấp, cac

bộ phận khac liên kêt giup đỡ, hoã trợ bộ phận mua hang…

Bộ phận kê toan thƣơng xuyên kiểm tra để kịp thơi phat hiện nhưng khoan chi

tiêu không hợp ly.

Bộ phận nhập khẩu cần giam chi phi vận chuyển, bốc dỡ: chọn phƣơng tiện

vận chuyển hợp ly, cơ giới hoa trong bốc dỡ…

Giam chi phi bao quan bằng cach: không để xay ra mất mat, thừa, thiêu, lầm

lẫn tiền, hang trong qua trinh ban hang, thưc hiện tốt công tac nhập hang để giam

bớt chi phi lƣu kho, bao quan.

Sử dụng cac giao tiêp ao qua mang Internet trong kinh doanh để giam thiểu chi

phí thuê diện tich văn phòng.

Vận chuyển san phẩm trưc tiêp từ nha cung ứng tới khach hang để công ty

không còn lo lăng về cac chi phi lƣu kho va san phẩm tồn kho. Đây la một trong

nhưng biện phap thưc sư hưu ich giup nâng cao lợi nhuận.

Cung cấp cac trợ cấp bao hiểm cho nhân viên thay vi mua cac bao hiểm sức

khỏe trọn goi. Cac công ty nhỏ thƣơng không đủ tiền để mua cac goi bao hiểm đầy

đủ cho nhân viên. Tuy nhiên, công ty vẫn co thể đam bao lợi ich nay cho cac nhân

viên bằng việc tra cho họ một khoan tiền nhất định để họ tư trang trai bao hiểm cho

ban thân. Công ty se co thể tiêt kiệm đang kể khỏan chi phi bao hiểm trong khi

không gây tổn hai quyền lợi của nhân viên.

Tập trung xây dưng mang lƣới thay vi tra tiền quang cao. Chi phi từ đo se

giam trong khi kêt qua thu về không nhỏ chut nao. Mọi ngƣơi mua san phẩm va

dịch vụ từ nhưng ai họ biêt rõ. Vi vậy, công ty hãy thoat khỏi sư am anh băt buộc

phai quang cao va thay vao đo la xây dưng mang lƣới với cac khach hang tiềm năng

va cac đối tac tin cậy.

5.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

Công ty nên dăt cac may quét thẻ ở cổng ra vao của công ty để co thể kiểm tra

giơ giấc đi lam của cac nhân viên một cach chinh xac.

Thƣơng xuyên mở các lớp tập huấn đao tao nhân viên mới và củng cố kiên

thức, kỹ năng cho nhân viên cu.

Củng cố các chƣơng trinh chăm soc khách hàng thật tốt để giư chân khách

hang cu va thu hut khach hang mới.

Nên thành lập bộ phận đi nghiên cứu thị trƣớng và hỗ trợ cho bộ phận bán

hàng. Bởi le để thành công, mỗi công ty cần phai hiểu biêt nhiều về thị trƣơng san

phẩm, đối thủ canh tranh và khách hàng.


59

Công ty cần chú trọng đên việc quang bá, giới thiệu san phẩm đên với khách

hàng. Tổ chức cac chƣơng trinh khuyên mãi,tăng kèm san phẩm, trung thƣởng,

chiêt khấu để tao sư thu hút cho khách hàng.

Tất ca các loai san phẩm đều có chu kỳ sống của no. Do đo cần xac định nhóm

khách hàng cần nghiên cứu cho phù hợp trong từng thơi kì. Chẳng han nhƣ trong

giai đoan san phẩm đang phat triển, ta cần tập trung vào nghiên cứu nhóm khách

hàng tiềm năng hay ngoai biên nhằm gia tăng lƣợng khách hàng. Tuy nhiên, trong

giai đoan suy thoai, điều cần thiêt la hƣớng vào nhưng khách hàng cốt lõi đang tồn

tai, bao gồm khách hàng trung thành nhất với nhãn hiệu va khach hang đem lai lợi

nhuận cao.

Công ty cần củng cố và nâng cao chất lƣợng hiện co, đap ứng yêu cầu ngày

càng khăt khe của khách hàng.

Hoàn thiện công tác tổ chức quan li, tăng cƣơng hiệu qua bán hàng, hiệu qua

sử dụng vốn, thu hồi đầu tƣ trong thơi gian ngăn nhất.


60

KẾT LUẬN

Trong thơi kỳ đổi mới, công nghiệp hoa, hiện đai hoa đất nƣớc , nƣớc ta trên

đa phat triển kinh tê với tốc độ ngay một nhanh, nền kinh tê ma ngay cang đòi hỏi

nhưng nổ lưc phấn đấu không ngừng của cac doanh nghiệp thƣơng mai. Đối với cac

nha kinh doanh thƣơng mai luôn tim cach mua hang hoa rẻ, ban với gia thị trƣơng

chấp nhận nhằm tăng nhanh vòng quay của vốn, thu lợi nhuận cao. Tuy mới thanh

lập đƣợc 3 năm nhƣng hiện nay công ty đã tim đƣợc cho minh một chỗ đứng tƣơng

đối vưng chăc trên thị trƣơng, hoat động kinh doanh ngay cang phat triển, doanh thu

ban hang không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, đo mới chỉ la nhưng thanh công bƣớc

đầu, trong thơi gian tới công ty se phai đối măt với không it kho khăn, thử thach. Vi

vậy, công ty cần phai nâng cao hơn nưa kha năng dư bao thị trƣơng, đề ra cac biện

phap kịp thơi, khăc phục nhưng biên đổi thƣơng xuyên. Do đo, công ty CP VIỆT

TINH ANH đã va đang từng bƣớc xây dưng thƣơng hiệu cho minh một cach vưng

manh. Hiện nay, công ty đang xây dưng hệ thống quan ly chất lƣợng để tao uy tin

niềm tin của khach hang với công ty. Việc xây dưng thƣơng hiệu giúp cho công ty

tăng ƣu thê canh tranh với cac nha doanh nghiệp, tao điều kiện cho việc tăng doanh

số, lợi nhuận của công ty.

Bai bao cao của em xin phép đƣợc kêt thuc với kêt luận trên. Tuy nhiên, bai

bao cao nay không thể hoan hao do co sư han chê về kinh nghiệm thưc tiễn.

Một lần nưa, em xin chân thanh cam ơn cac thầy cô giao ,Ban Giam đốc công

ty cùng cac anh chị công tac tai công ty CP VIỆT TINH ANH, ban bè đã giup đỡ

em hoàn thành luận văn nay dƣới sư dẫn dăt của thầy Trần Phi Hoang.

DANH MỤC PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1 : CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

PHỤ LỤC 2 : BẢNG KÝ DUYỆT CHƢƠNG TRÌNH MARKETING, BẢNG

DỰ TRÙ KINH PHÍ VÀ BẢNG KÊ HOẠCH CHƢƠNG TRÌNH

PHỤ LỤC 3 : CÁC PHƢƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG CÔNG TY SỬ DỤNG

PHỤ LỤC 4 : SƠ ĐỒ QUY TRÌNH BÁN SỈ CHO ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI

PHỤ LỤC 5 : LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

PHỤ LỤC 6 : BẢNG SỐ LƢỢNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

PHỤ LỤC 7 : XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH LƢƠNG, THƢỞNG CHO NHÂN

VIÊN BÁN HÀNG

PHỤ LỤC 8 : SƠ ĐỒ QUY TRÌNH RA THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG

PHỤ LỤC 9 : KIỂM ĐỊNH ANOVA MỨC ĐỘ HÀI LÕNG VỀ GIÁ SẢN

PHẨM VỚI CÁC NHÓM THU NHẬP

PHỤ LỤC 10 : BẢNG KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

PHỤ LỤC 11 : BẢNG KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

PHỤ LỤC 12 : LƢỢNG HÀNG BÁN RA TRONG THÁNG 1/2012

PHỤ LỤC 13 : DANH SÁCH MỘ SỐ CÁC CỬA HÀNG TRONG THÀNH PHỐ

HỒ CHÍ MINH

PHỤ LỤC 14 : MỘT SỐ HÌNH ẢNH

PHỤ LỤC 1: CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

1. Đồ chơi LEGO

LEGO la san phẩm đồ chơi lăp rap bằng nhưa cao cấp danh cho cac bé trai va

bé gai từ 1,5 tuổi trở lên do Tập Đoan Đồ Chơi LEGO (Đan Mach) san xuất. LEGO

la san phẩm đồ chơi cao cấp, co tinh giao dục cao. San phẩm đƣợc ƣa chuộng va co

tầm anh hƣởng lớn ở hầu hêt cac quốc gia phat triển trên thê giới nhƣ Mỹ, Anh,

Canada, Đan Mach, Đức…đƣợc thiêt kê với nhiều chủng loai va chủ đề khac nhau

phù hợp với từng độ tuổi cung nhƣ qua trinh phat triển của bé.

LEGO® THEO CHỦ ĐỀ

LEGO® Ninjago LEGO® City LEGO® Bricks

and More

LEGO® DUPLO® cho bé từ 1,5 tuổi LEGO® Cars LEGO® Belville

LEGO® Friends (dành cho bé gái 4+) LEGO® Toy Story LEGO® Technic

LEGO® Winny The Pooh LEGO® Harry

Potter

Lego® Super

Heroes

LEGO® HERO Factory. Phiên ban

2.0;3.0;4.0

LEGO® Racers Lego® Dino

LEGO® Pirates of the Caribbean LEGO® Creator

LEGO® MINIFIGURESgồm co:Series 3, Series 4, Series 5, Series 6

LEGO® MÓC KHÓA gồm co: Harry potter, StarWars, Indiana Jones, Toy Story,

SpongeBob, Kingdoms.

2. Đồ chơi Ravensburger

Ravensburger la thƣơng hiệu uy tin hang đầu về đồ chơi giao dục, phat triển

tri thông minh từ năm 1883 tai Đức với sư kêt hợp giưa học tập va giai tri một cach

tốt nhất va luôn la sư lưa chọn hang đầu của cac ông bố ba mẹ.

Với 4 dòng san phẩm:

Children Games (Trò chơi cho bé)

Play and Learn (Trò chơi học tập)

Puzzle (Trò chơi xếp hình)

Arts and Crafts (Trò chơi Bé khéo tay)

3. Đồ chơi Siku

SIKU la một nhãn hiệu của Đức. San phẩm la cac dòng xe đồ chơi mô hinh

khung kem. Co hơn 450 mô hinh cac loai.

http://legoonline.vn/lego-theo-chu-de/57294.html

http://legoonline.vn/lego-ninjago/57300.html

http://legoonline.vn/lego-city/57299.html

http://legoonline.vn/lego-bricks-and-more/66557.html

http://legoonline.vn/lego-bricks-and-more/66557.html

http://legoonline.vn/lego-duplo-cho-be-tu-1-5-tuoi/57301.html

http://legoonline.vn/lego-cars/57295.html

http://legoonline.vn/lego-belville/82380.html

http://legoonline.vn/lego-friends-danh-cho-be-gai-4/114650.html

http://legoonline.vn/lego-toy-story/63439.html

http://legoonline.vn/lego-technic/57302.html

http://legoonline.vn/lego-winny-the-pooh/57296.html

http://legoonline.vn/lego-harry-potter/91956.html

http://legoonline.vn/lego-harry-potter/91956.html

http://legoonline.vn/lego-super-heroes/123122.html

http://legoonline.vn/lego-super-heroes/123122.html

http://legoonline.vn/lego-hero-factory/57297.html

http://legoonline.vn/phien-ban-2-0/90459.html



http://legoonline.vn/lego-racers/91676.html

http://legoonline.vn/lego-dino/138370.html

http://legoonline.vn/lego-pirates-of-the-caribbean/57298.html

http://legoonline.vn/lego-creator/63437.html

http://legoonline.vn/lego-minifigures/64342.html

http://legoonline.vn/series-3/64343.html




http://legoonline.vn/lego-moc-khoa/56438.html

http://legoonline.vn/harry-potter/88114.html

http://legoonline.vn/starwars/88115.html

http://legoonline.vn/indiana-jones/88130.html

http://legoonline.vn/toy-story/88132.html

http://legoonline.vn/spongebob/88173.html

http://legoonline.vn/kingdoms/88174.html

Cac loai xe SIKU: SIKU co đầy đủ cac loai xe trong thanh phố gồm xe hơi,

xe buyt, xe công trinh… va xe nông nghiệp gồm cac loai may moc dùng trong san

xuất nông nghiệp.

4. Các sản phẩm dành cho bé gái

Bup bê MGA chất lƣợng cao, cho phép bé thoa thich sang tao một thê giới cổ

tích dành riêng cho minh. Bộ san phẩm gồm co: Moxie Girlz, Moxie Teenz, BFC,

Lalaloopsy, 4- Ever Kidz.

Ngoai ra, còn co bộ đồ chơi lam bêp cao cấp CHAMPION la một trong

nhưng tâm điểm thu hut sư chu y của cac bé gai

Và Pink Poppy la kho bau trang sức, phụ kiện lam đẹp danh cho các bé gái

mọi lứa tuổi, la thê giới đầy mau săc, co thật nhiều kiểu dang xinh xăn cho bé lưa

chọn.

5. Hot toys

Hot toys la một nhom san phẩm ban trong một thơi gian ngăn, ban đi kèm theo

phim hoat hinh. Gồm cac san phẩm: AP footall Ggo, Air Hogs, Ori Princess,

Acrobat Racer…

MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

PHỤ LỤC 2

BẢNG DỰ TRÙ KINH PHÍ

KẾ HOẠCH

CHIẾN DỊCH QUẢNG BÁ HERO FACTORY 2.0 va thê hệ thứ 3

I. Mục tiêu :

1. Marketing :

- Tiêp tục tao hiệu ứng với chủ đề HERO FACTORY, thê hệ 2.0 va thê thệ

3.0, tiêp nối thanh công của thê hệ 1.0

o San phẩm chủ chốt : Hero Factory 2.0 va Hero Factory 3.0, dòng

san phẩm lon nhưa (299.000đồng/ hộp)

o Độ tuổi : 6 – 12

o Đối tƣợng khach hang : đai tra, tất ca cac loai gia đinh

- Đanh bất hang nhai của Trung Quốc

- Mục tiêu ban hang :

o Hero Factory 2.0 : 15.000 hộp, từ 15/10 – 31/10

o Hero Factory 3.0 : 10.000 hộp, từ 01/11 – 15/11

2. Doanh số : 7,475,000,000 đồng

II. Phân tích :

1. Ƣu thê: - Phim hoat hinh : hấp dẫn, lôi cuốn

o Hero Factory 2.0 : 1 tập (22 phut)

o Hero Factory 3.0 : 2 tập (22 phut)

- Chủ đề Hero Factory thê hệ 1.0 từng tao cơn sốt mua hang từ cac bé trong

tháng 3/2011

- Cơ sở dư liệu để thưc hiện cac TVC, Print-Ad, POSM phong phu va hấp

dẫn

- Webgame :

o Đa dang

o Hấp dẫn, hinh anh đẹp, nội dung hay

o Phai co mã code để tham gia => co thể tận dụng để vƣợt trội so

với phai san phẩm Trung Quốc

2. Kho khăn

- Hang nhai Trung Quốc đã co măt trên thị trƣơng với cac ƣu thê : hinh

dang gần giống với hang thật, gia thanh thấp hơn.

- Phim cho thê hệ 2.0 ngăn, chỉ co 1 tập

=> phai đồng thơi chiêu lai 4 phần đầu (thê hệ 1) để tao thêm độ dai cho

phim

III. Kê hoach chi tiêt :

1. Tổng thể :

Kê hoach cần kêt hợp song song nhiều măt, triển khai đồng thơi để tao sư

chu y manh trong thơi gian ngăn.

Cac phƣơng tiện chinh :

a. Truyền hinh : Trailer phim

Phim hoat hinh

TVC

b. Báo : Print-Ad

c. Cửa hang : Cửa hang chuyên doanh va trung tâm thƣơng mai

Cửa hang ban lẻ :

2. Cac công cụ :

a. Chiêu phim hoat hinh va trailer :

- TP. Hồ Chi Minh : kênh Sao TV

o Thơi gian chiêu :

Chiêu lần 1 : 15-19/10, khung giơ 7h, 11h, 15h, 19h

Chiêu lần 2 : 26-30/10, khung giơ 7h, 11h, 15h, 19h

o Chiêu trailer : từ 08/10/2011

- Ha Nội : Kênh Bibi

o Thơi gian chiêu : 1/11 – 5/11, khung giơ 19h30

o Chiêu trailer

b. TVC quang cao :

- Tập trung vao cac nội dung :

o Giới thiệu cac nhân vật trong phần 5 (thê hệ 2.0) với cac tinh năng

mới, khac biệt so với thê hệ 1.0

o Giới thiệu cac game trên trang web herofactory.lego.com, cần phai

co mã code trong hộp san phẩm để tham gia

o Phat động cuộc thi “Sang tao Siêu Anh Hùng”

- Chia thanh 2 đoan 1‟30” :

o Clip 1 : giới thiệu các siêu anh hùng

o Clip 2 : giới thiệu cac nhân vật phan diện

c. Leaflet :

- Giới thiệu cac mã san phẩm của Hero Factory 2.0

- Giới thiệu tinh năng lăp rap kêt hợp cac chi tiêt trong dòng san phẩm

- Giới thiệu cac game trong website herofactory.lego.com, sơ lƣợc thông

tin về game, cach tham gia, cach chơi

- Phat động cuộc thi “Sang tao siêu anh hùng”

- Cach phân biệt hang nhai va cac ƣu điểm khi mua đồ chơi thật.

d. Trang tri cửa hang :

- Cửa hang chuyên doanh va trung tâm thƣơng mai

o Trang tri kệ trƣng bay san phẩm : găn thêm header kệ mang mau

săc Hero Factory 2.0 va Hero Factory 3.0

o Banner/standee về san phẩm mới va cuộc thi “Sang tao Siêu anh

hùng”

o Pop - up chụp anh nhân vật Hero Factory

o Leaflet

- Cửa hang ban lẻ : Kệ trƣng bay san phẩm

Leaflet

e. Print-Ad :

- Miền Băc : tap chi Ôtô

o 1 trang giới thiệu về san phẩm, cuộc thi, phim hoat hinh va chƣơng

trinh qua tăng.

- Miền Nam : bao Nhi Đồng TP.HCM

o 2 kỳ bao :

o 19/10 : quang ba cuộc thi lăp rap, thông bao tăng đĩa phim miễn

phi tai cửa hang.

o 1 kỳ đầu thang 11/2011 : dòng san phẩm Hero Factory 3.0

f. Website : update tất ca thông tin, clip… về Hero Factory 2.0

- Clip giới thiệu cac nhân vật (Việt hoa)

- Link đên trang webgame, cach thức đăng ky, cach chơi…

- Hƣơng dẫn phân biệt hang nhai

- Banner web chủ đề Hero Factory

- Thể lệ cuộc thi “Sang tao Siêu anh hùng”

g. Email marketing :

- Phat động cuộc thi “Sang tao siêu anh hùng”

3. Chƣơng trinh khuyên mãi, qua tăng :

a. Ha Nội :

- Phat tăng đĩa phim Hero Factory :

o Số lƣợng : 2000 đĩa DVD (tập 1-5)

o Thơi gian thưc hiện : 2 ngay duy nhất (6/11, 13/11)

o Hinh thức: 100 bé đầu tiên đên cửa hang đƣợc nhận miễn phi

DVD.

o Địa điểm : 10 cửa hang kinh doanh LEGO

- Rut thăm trung thƣởng Hero Factory 2.0 :

o Số lƣợng : 100 hộp

o Thơi gian thưc hiện : 2 ngay duy nhất (06/11, 13/11)

o Địa điểm : 10 cửa hang kinh doanh LEGO. Mỗi cửa hang co 1 bộ

(5 hộp anh hung)/ngay để khach hang rut thăm trung thƣởng.

o Hinh thức : Tất ca cac bé mua san phẩm Hero Factory trong 2

ngay 06/11 va 13/11 se đƣợc rut thăm trung thƣởng, cơ hội trung

ngay 5 siêu nhân Hero Factory thê hệ thứ 2 để đủ bộ 6 anh hùng.

Thơi gian tổ chức rut thăm: 21h00 cuối ngay, kêt qua công bố trên

website va thông bao tận nha cho ngƣơi trung thƣởng.

o Hinh thức quang ba : lồng vao TVC va bao.

b. TP. Hồ Chi Minh

- Tổng đai Sao TV :

o Tra lơi câu hỏi, tich luy điểm, đổi qua tăng

o Số lƣợng qua : 100 con Hero Factory 2.0

o Thơi gian thưc hiện : 3 tuần

- Phat tăng đĩa miễn phi :

o Số lƣợng : 2000 đĩa VCD (tập 1-5)

o Thơi gian thưc hiện : 2 ngay duy nhất (23/11 va 30/11)

o Hinh thức : 100 bé đầu tiên đên cửa hang đƣợc nhận miễn phi

DVD.

o Địa điểm : 10 cửa hang chuyên doanh LEGO

IV. Cuộc thi “Sang tao siêu anh hùng”

1. Đối tƣợng : Tất ca cac bé mua san phẩm Hero Factory 2.0

2. Cac thức tham gia :

- Nội dung thi : 2 nội dung

o Đội Quân Hùng Manh : Bộ sƣu tập siêu anh hùng lớn nhất

o Chuyên Gia Sang Tao : tư sang tao va lăp rap siêu anh hùng của

riêng minh từ cac chi tiêt của Hero Factory thê hệ thứ 2.

- Hinh thức tham gia :

o Gửi it nhất 3 tấm anh : 2 anh chụp đội quân / siêu anh hùng của

minh va 1 anh chụp cùng bé.

o Nộp bai tai cac cửa hang LEGO trên toan quốc hoăc gửi anh về

[email protected]

- Thơi gian nộp bai : 15/10 – 20/11

3. Cơ cấu giai :

- 1 giai đăc biệt “Đội Quân Hùng Manh” : danh cho bộ sƣu tập siêu anh

hùng lớn nhất : giai thƣởng trị gia 3 triệu đồng

- 20 giai “Chuyên Gia Sang Tao” : danh cho 20 siêu nhân độc đao nhất do

bé lăp rap : mỗi giai trị gia 500.000 đồng.

mailto:[email protected]

PHỤ LỤC 3: CÁC PHƢƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG CÔNG

TY SỬ DỤNG Ti vi: giới thiệu chƣơng trinh khuyên mãi qua cac kênh nhƣ: CN (SCTV,

VCTV, HTVC), HTV3, SaoTV, BiBi, HTV7 (Đa Nẵng), VL1.

Online:

Banner web: VnExpress, Dantri, Webtretho

Bài PR: webtretho chƣơng trinh qua tăng trong blog mua săm (chuyên mục

mới); Phụ Nư Online.

Email marketing: sử dụng database của công ty VTA.

Bao giấy:

Nhi Đồng (TP.HCM) + Khoa Học Kham Pha, Nhi Đồng Cƣơi (Ha Nội).

Tơ rơi: Câu chuyện về cac nhân vật trong san phẩm (phat miễn phi cho cac em

mua san phẩm tai cửa hang).

Công ty rất chu trọng tới chƣơng trinh truyền thông. Điều nay cung đồng

nghĩa với việc công ty tốn rất nhiều chi phi cho hoat động nay. Măt khac, co sư

không đồng đều trong qua trinh truyền thông của công ty, công ty đa phần la tập

trung đầu tƣ truyền thông cho nhãn hang chinh Lego, hãy nhãn hang Hottoys của

công ty, còn cac nhãn hang khac nhƣ Siku, Ravensburger,… chƣa đƣợc chu trọng

đung mức.

PHỤ LỤC 4

Sơ đồ: Quy trình bán sỉ cho đại lý phân phối

(Nguôn: Phòng kinh doanh của công ty VJC)

Bƣớc 1: Tim hiều nhu cầu của khach hang

Thưc hiện nghiên cứu thị trƣơng, tim nhu cầu của khach hang bằng việc tim

khách hàng qua mang, bao chi hoăc qua việc nhin thấy cac cửa hang mới mọc lên…

Bƣớc 2: Tiêp xuc

Bộ phận kinh doanh chủ động gọi điện tới cho khach hang xin phép găp măt

trưc tiêp. Khi tới địa điểm thi cần xac định khu vưc, vị tri trƣng hang hang.

Bƣớc 3:Chao hang

Căn cứ vao thơi gian đã hẹn với khach nhân viên kinh doanh đên chao hang.

Bƣớc 4: Đam phan va ky kêt hợp đồng

Khi khach hang đã xem xét va lam việc trưc tiêp với nhân viên kinh doanh

xong. Hai bên trao đổi thƣơng lƣợng với nhau, nêu đồng y thi đi đên thỏa thuận và

ky kêt hợp đồng. Khach hang cung co thể cân nhăc quyêt định mua hang của minh

thật kỹ rồi sau đo mới gọi điện hoăc mail đơn đăt hang tới cho công ty.

Bƣớc 5:Giao hang theo đơn đăt hang

Sau khi ky hợp đồngcông ty se giao hang theo đơn đăt hang.(Mời quý thầy cô

quy trình xuất hàng ở phụ lục 5).

Bƣớc 6: Thanh toan.

Bƣớc cuối cùng la thanh toan. Phƣơng thức thanh toan đƣợc quy định trong

điều khoan thanh toan của hợp đồng. Hiện nay, công ty đang ap dụng hai hinh thức

thanh toan chinh la tra ngay va tra chậm. Khach mua hang của công ty co thể sử

dụng tiền măt , ngoai tệ, chuyển khoan qua ngân hang,.. để thanh toan

Nhận xét: Qua tiêp xuc trưc tiêp với khach hang, nhân viên kinh doanh se

nhận biêt đƣợc thai độ va nhu cầu của họ , để qua đo đap ứng một cach tốt nhất.

Tuy nhiên để co đƣợc xac suất thanh công cao đối với hinh thức nay, đòi hỏi đội

ngu nhân viên kinh doanh phai đƣợc trang bị đầy đủ va hoan chỉnh về kỹ năng hang

hoa, kinh nghiệm thuyêt phục khach hang, hiểu rõ thông tin thị trƣơng va ngay ca

nhưng thông tin cần thiêt về khach hang… để tao đƣợc niềm tin cho khach. Lam sao

để khach hang cam thấy tin tƣởng va sẵn sang hợp tac lam ăn với công ty.

Tim hiều nhu cầu của khach hang (1)

Đam phan va ky kêt hợp đồng (4)

Chào hàng (3) Tiêp xuc (2)

khách hàng

Thanh toán (5)

Giao hàng (5)

PHỤ LỤC 5: LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

Trên cơ sở nghiên cứu thị trƣơng san phẩm va kha năng của minh, VJC xây

dưng mang lƣới phân phối đam bao cung ứng san phẩm nhiều nơi ca nƣớc tai Ha

Nội, Hai Phòng, Đa Nẵng, Đăk Lăk, Nha Trang, Tp.HCM, Cần Thơ. Tuy nhiên,

công ty chủ yêu tập trung khai thac thị trƣơng tai Tp.HCM va Ha Nội.

Hiện tai, công ty đang sử dụng kêt hợp hai loai kênh phân phối trưc tiêp va

gian tiêp. Ban hang trưc tiêp qua hệ thống cửa hang của công ty đên tay khach hang

va phân phối gian tiêp cho cac đai ly chuyên doanh, cac siêu thị, TTTM, nha sach

va cửa hang ban lẻ rồi đên tay khach hang.

Trong thành phố, công ty co san phẩm phân phối tai khoang 11 cửa hang lớn

(la cac siêu thị va TTTM), 13 cửa hang nhỏ, 10 nha sach (Chủ yêu la hệ thống nha

sach Fahasa) va co khoang 10 cửa hang tai cac tỉnh khac. Hiện nay, tai Tp.HCM

công ty co 9 cửa hang ban hang trưc tiêp cho khach hang, còn lai đều la đai ly cấp 1

của công ty.

Sơ đồ: Kênh phân phối tổng quát của công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty VJC)

Công ty kêt hợp hai hinh thức phân phối trưc tiêp va gian tiêp giup công ty

phục vụ đƣợc cac thị trƣơng khac nhau va mở rộng đƣợc quy mô kênh phân phối.

Hệ thống phân phối của công ty chủ yêu tập trung tai Tp. HCM tuy nhiên hệ thống

phân phối còn han chê, chƣa rộng khăp.

TTTM Nhà

Sách

Cửa hang

của công ty

Công ty

Cac sap

chợ

Khách hàng

Siêu thị

PHỤ LỤC 6

Bảng: Số lƣợng nhân viên bán hang của công ty

STT TTTM

Số lƣợng NV

2010

Số lƣợng NV

2011

1 NOW ZONE 4 4

2 PARKSON HV 3 3

3 PARKSON Q11 4 4

4 PARKSON Q1 4 4

5 PARSON Q7 3 3

6 PARKSON TS 2 2

7 LOTTE Q7 2 2

8 LOTTE Q11 3

9 CRESCENT MALL 4

Tổng cộng 22 29

(Nguồn: Phòng nhân sự của VJC)

PHỤ LỤC 7: XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH LƢƠNG, THƢỞNG

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Chinh sach lƣơng của nhân viên phòng kinh doanh nhƣ sau:

Thử việc 1 thang: lƣơng căn ban, không phụ cấp.

Sau thử việc: lƣơng căn ban va phụ cấp.

Băt đầu từ thang thứ 3: lƣơng căn ban, phụ cấp va lƣơng doanh số.

Đối với trƣởng phòng thi lƣơng cơ ban la 5.5 triệu đồng + tiền trach nhiệm 1

triệu đồng + điện thoai 500 nghin đồng + % doanh số vƣợt.

Đối với nhân viên kinh doanh thi lƣơng cơ ban la 4.5 triệu đồng + tiền điện

thoai 350 nghin đồng + tiền đi lai theo thưc tê + % doanh số vƣợt.

Chinh sach lƣơng của nhân viên ban hang nhƣ sau:

Thử việc 1 thang: lƣơng căn ban, không phụ cấp.

Sau thử việc: lƣơng căn ban (1,9 triệu đồng/nhân viên) + phụ cấp tiền đi lai

(250 nghin đồng/ngƣơi) + lƣơng doanh số (1,2%)

Thơi gian tra lƣơng từ ngay 26 đên 28 của thang.

Chinh sach tra lƣơng của công ty cung thông thƣơng nhƣ cac công ty khac.

Chinh sach lƣơng đối với nhân viên trong phòng kinh doanh tƣơng đối phù hợp.

Công ty co chinh sach tra lƣơng theo doanh số cho nhân viên ban hang. Chinh điều

nay tao đƣợc động lưc ban hang cho nhân viên hăng hai chao mơi, thuyêt phục

khách mua hàng.

Cac khoan trợ cấp

Phụ cấp trach nhiệm, điện thoai.

Phụ cấp xăng xe đi lai.

Cac chê độ công tac phi theo quy định của công ty. Đƣợc thanh toan cac chi

phi liên quan khi đƣợc trƣởng phòng chấp nhận.

Cac khoan phuc lợi:

Đƣợc ky hợp đồng lao động va cac chê độ bao hiểm y tê, bao hiểm xã hội, bao

hiểm thất nghiệp cho cac nhân viên.

Nhân viên đƣợc thƣởng vao cac ngay lễ lớn trong năm nhƣ: 30/04, Quốc

khánh 02/09.

Nhưng khoan nghỉ phép, lƣơng hƣu, nghỉ bệnh (co giấy xac nhận của bac sĩ),

nghỉ đẻ (3 thang), Trợ cấp ốm đau hay tai nan.

Đên ngay sinh nhật hay ngay cƣới của cac nhân viên, công ty se trich tiền để

tăng qua chuc mừng.

Cuối năm, công ty tổ chức tiệc tất niên cho toan thể nhân viên va tùy theo

doanh thu ban hang ma công ty tổ chức cho nhân viên đi chơi tai cac địa điểm khac

nhau.

PHỤ LỤC 8 Sơ đồ: Quy trình ra thông báo tuyển dụng

(2) (3)

(1) (4)

(Nguồn: Phòng nhân sự của công ty VJC)

(1) Khi phòng kinh doanh co nhu cầu tuyển dụng nhân viên thi phòng kinh

doanh se đề xuất va gửi kèm bang mô ta công việc cho vị tri cần tuyển lên phòng tổ

chức nhân sư.

(2) Phòng tổ chức nhân sư nghiên cứu tinh hinh cụ thể xac định số lƣợng, tiêu

chuẩn va thơi gian cần tuyển. Sau đo xin y kiên của ban giam đốc.

(3) Ban giam đốc nghiên cứu va tra lơi phòng tổ chức nhân sư. Nêu yêu cầu

tuyển dụng đƣợc duyệt thi phòng tổ chức nhân sư se tiên hanh ra thông bao tuyển

dụng.

(4) Thông bao tuyển dụng đƣợc thông bao tuyển rộng rãi đên toan thể can bộ,

công nhân viên trong công ty.

Giam đốc

Phòng kinh doanh Phòng nhân sư Ra quyêt định tuyển

ANOVA

Giaù caû

51.331 3 17.110 43.651 .000

57.229 146 .392

108.560 149

Between Groups

Within Groups

Total

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Descriptives

Giaù caû

7 5.00 .000 .000 5.00 5.00 5 5

20 4.75 .444 .099 4.54 4.96 4 5

60 3.60 .527 .068 3.46 3.74 3 5

63 3.17 .773 .097 2.98 3.37 2 5

150 3.64 .854 .070 3.50 3.78 2 5

Döôùi 5 trieäu

Töø 5 ñeán 10 trieäu


Treân 15 trieäu

Total

N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound

95% Confidence Interval for

Mean

Minimum Maximum

Test of Homogeneity of Variances

Giaù caû

10.938 3 146 .000

Levene

Statistic df1 df2 Sig.

PHỤ LỤC 9: KIỂM ĐỊNH ANOVA MỨC ĐỘ HÀI LÒNG VỀ

GIÁ SẢN PHẨM VỚI CÁC NHOM THU NHẬP

Bang trên cho thấy cac đối tƣợng thống kê mô ta đo la cac nhom thu nhập va

cho toan bộ mẫu nghiên cứu.

Bang nay cho biêt kêt qua

kiểm định phƣơng định phƣơng sai.

Với mức y nghĩa 0.00 co thể noi

phƣơng sai về mức độ hai lòng của

4 nhom thu nhập về yêu tố gia ca la

khác nhau co y nghĩa. Kêt qua phân tich Anova sử dụng tốt.

Bang kêt qua trên trinh bay kêt qua phân tich Anova. Với mức y nghĩa 0.00

(nhỏ hơn 0.005) co thể noi sư khac biệt co y nghĩa về mức hai lòng giưa 4 nhom thu

nhập. Nhin vao bang thống kê mô ta đầu tiên ta co thể thấy mức độ hai lòng về gia

ca co vẻ cao hơn khi thu nhập tăng.

Multiple Comparisons

Dependent Variable: Giaù caû

Bonferroni

.250 .275 1.000 -.49 .99

1.400* .250 .000 .73 2.07

1.825* .249 .000 1.16 2.49

-.250 .275 1.000 -.99 .49

1.150* .162 .000 .72 1.58

1.575* .161 .000 1.15 2.01

-1.400* .250 .000 -2.07 -.73

-1.150* .162 .000 -1.58 -.72

.425* .113 .001 .12 .73

-1.825* .249 .000 -2.49 -1.16

-1.575* .161 .000 -2.01 -1.15

-.425* .113 .001 -.73 -.12

(J) Möùc thu nhaäp haøng

thaùng



Treân 15 trieäu

Döôùi 5 trieäu


Treân 15 trieäu

Döôùi 5 trieäu


Treân 15 trieäu

Döôùi 5 trieäu



(I) Möùc thu nhaäp

haøng thaùng

Döôùi 5 trieäu

Töø 5 ñeán 10

trieäu

Töø 10 ñeán 15

trieäu

Treân 15 trieäu

Mean

Difference

(I-J)

Std.

Error Sig. Lower Bound Upper Bound

95% Confidence Interval

The mean difference is significant at the .05 level.*.

Post Hoc Tests

Bang kêt qua nay cho thấy kêt qua kiểm định t từng căp giưa 4 nhom thu nhập.

Nhin vao cột sig. ta thấy:

- Co sư khac biêt co y nghĩa giưa nhom co thu nhập dƣới 5 triệu so với nhom

co thu nhập từ 10 – 15 triệu va trên 15 triệu. Với sigα = 0.000 < 0.05.

- Co sư khac biêt co y nghĩa giưa nhom thu nhập từ 5 – 10 triệu so với nhom

co thu nhập từ 10 – 15 triệu va trên 15 triệu. Với sigα = 0.000 < 0.05.

- Co sư khac biệt co y nghĩa giưa nhom co thu nhập từ 10 – 15 triệu va trên 15

triệu. Với sigα = 0.001 < 0.05.

Means plots

PHỤ LỤC 10: BẢNG KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG

Câu 1: Thâm niên lam việc của nhân viên

Statistics

Thôøi gian laøm vieäc cho coâng ty

50

0

2.80

3.00

4

1

4

Valid

Missing

N

Mean

Median

Mode

Minimum

Maximum

Thôøi gian laøm vieäc cho coâng ty

10 20.0 20.0 20.0

10 20.0 20.0 40.0

10 20.0 20.0 60.0

20 40.0 40.0 100.0

50 100.0 100.0

Döôùi 3 thaùng

Töø 3 thaùng ñeán 1

naêm

Töø 1 ñeán 2 naêm

Treân 2 naêm

Total

Valid

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Câu 2: Cam nhận về môi trƣơng lam việc

10 20.0%

20 40.0%

20 40.0%

50 100.0%

Raát thoaûi maùi

Thoaûi maùi

Bình thöôøng

Caûm nhaän veà

moâi tröôøng laøm

vieäc

Total

Count Col %

Câu 3: Ý kiên về xây dưng mục tiêu

20 40.0%

20 40.0%

10 20.0%

50 100.0%

Raát phuø hôïp vô ùi thöïc teá

Phuø hôïp

Khoâng coù yù kieán

YÙ kieán veà vieäc

xaây döïng muïc

tieâu

Total

Count Col %

Câu 4: Nhận xét về việc cung cấp thông tin từ cấp trên

20 40.0%

20 40.0%

10 20.0%

50 100.0%

Ñaày ñuû thoâng tin

Nhaän ñöôïc nhöõng thoâng tin toång quaùt

Chæ nhaän ñöôïc khi coù yeâu caàu

Nhaän xeùt veà vieäc

cung caáp thoâng tin

töø caáp treân

Total

Count Col %

Câu 5: Mức độ hai lòng về phân bổ chỉ tiêu

20 40.0%

20 40.0%

10 20.0%

50 100.0%

Haøi loøng

Taïm ñöôïc

Khoâng haøi loøng

Möùc ñoä haøi loøng veà

vieäc phaân boå chæ tieâu

baùn haøng cuûa coâng ty

Total

Count Col %

Câu 6: Nhận xét về cơ cấu tổ chức lưc lƣợng ban hang

20 40.0%

20 40.0%

10 20.0%

50 100.0%

Hieäu quaû

Hieäu quaû trung bình

Hieäu quaû chöa cao

Nhaän xeùt veà cô caáu toå

chöùc löïc löôïng baùn

haøng cuûa coâng ty

Total

Count Col %

Câu 7: Ý kiên về quy mô lưc lƣợng ban hang

10 20.0%

20 40.0%

20 40.0%

50 100.0%

Ñaùp öùng phaàn lô ùn nhu caàu

Ñaùp öùng moät phaàn nhu caàu

Chöa ñaùp öùng nhu caàu

YÙ kieán veà quy moâ löïc

löôïng baùn haøng vôùi vieäc

ñaùp öùng nhu caàu baùn

haøng cuûa coâng ty

Total

Count Col %

Câu 8: Ý kiên về hỗ trợ cấp trên trong qua trinh ban hang

10 20.0%

20 40.0%

20 40.0%

50 100.0%

Hoã trôï nhieàu

Hoã trôï moät phaàn

Hoã trôï khi coù yeâu caàu

Hoã trôï töø caáp treân

trong quaù trình

baùn haøng

Total

Count Col %

Câu 9: Ý kiên về hiệu qua hoat động giam sat ban hang

10 20.0%

20 40.0%

20 40.0%

50 100.0%

Hieäu quaû

Hieäu quaû trung bình

Hieäu quaû chöa cao

YÙ kieán veà hieäu quaû

hoaït ñoäng giaùm

saùt baùn haøng

Total

Count Col %

Câu 10: Mức độ hai lòng về chinh sach khen thƣởng

10 20.0%

30 60.0%

10 20.0%

50 100.0%

Haøi loøng

Taïm haøi loøng

Khoâng haøi loøng

Möùc ñoä haøi loøng

veà chính saùch

khen thöôûng

Total

Count Col %

Câu 11: Mức độ thƣơng xuyên đao tao va nâng cao kỹ năng ban hang cho nhân viên

10 20.0%

20 40.0%

20 40.0%

50 100.0%

Thöôøng xuyeân

Thænh thoaûng

Ít khi

Möùc ñoä thöôøng

xuyeân ñaøo taïo

vaø naâng cao kyõ

naêng baùn haøng

Total

Count Col %

Câu 12: Đanh gia về trang thiêt bị của công ty phục vụ cho công tac ban hang

10 20.0%

20 40.0%

20 40.0%

50 100.0%

Toát

Bình thöô øng

Chöa ñöôïc toát

Trang thieát bò cuûa

coâng ty cho coâng

vieäc baùn haøng

Total

Count Col %

PHỤ LỤC 11: BẢNG KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

Câu 1: Mức thu nhập hang thang

Statistics

Möùc thu nhaäp haøng thaùng

150

0

3.19

3.00

4

1

4

Valid

Missing

N

Mean

Median

Mode

Minimum

Maximum

Möùc thu nhaäp haøng thaùng

7 4.7 4.7 4.7

20 13.3 13.3 18.0

60 40.0 40.0 58.0

63 42.0 42.0 100.0

150 100.0 100.0

Döô ùi 5 trieäu



Treân 15 trieäu

Total

Valid

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Câu 2: Cac yêu khi lưa chọn mua san phẩm đồ chơi cho bé

108 72.0%

72 48.0%

41 27.3%

30 20.0%

150 167.3%

Giaù caû

Uy tín

Chaát löôïng

Thuaän lôïi

Yeáu toá xem

xeùt khi löïa

choïn saûn

phaåm

Total

Cases Col Response %

Câu 3: Cach nhận biêt san phẩm đồ chơi cho bé của công ty

11 7.3%

35 23.3%

54 36.0%

66 44.0%

114 76.0%

150 186.7%

Khaùc

Nhaân vieân baùn haøng

Giô ùi thieäu töø ngöôøi quen

Qua con treû ô û nhaø

Qua caùc phöông tieän truyeàn thoâng

Caùch

nhaän

bieát saûn

phaåm

Total


Câu 4: Cac phƣơng tiện truyền thông nhận biêt san phẩm đồ chơi của công ty

28 22.6%

69 55.6%

72 58.1%

124 136.3%

Baùo chí

Internet

Tivi

Phöông tieän truyeàn

thoâng nhaän bieát

saûn phaåm

Total


Câu 5: Cac loai đồ chơi thƣơng mua cho bé

112 74.7%

66 44.0%

50 33.3%

39 26.0%

21 14.0%

150 192.0%

Ñoà chôi Lego

Hottoys

Ñoø chôi Ravensburger

Caùc saûn phaåm cho beù gaù i

Ñoà chôi Siku

Caùc saûn

phaåm

thöôøng

mua

Total


Câu 6: Cac nơi thƣơng mua đồ chơi cho bé

10 6.7%

54 36.0%

56 37.3%

62 41.3%

90 60.0%

150 181.3%

Caùc cöûa haøng nhoû leû

Sieâu thò

Nhaø Saùch

Trung taâm thöông maïi

Caùc cöûa haøng chuyeân doanh

Caùc nôi

thöôøng

mua saûn

phaåm

Total


Câu 7: Cac dịp thƣơng mua đồ chơi cho bé

109 72.7%

76 50.7%

62 41.3%

41 27.3%

150 192.0%

Ngaøy sinh nhaät cuûa beù

Caùc ngaøy leã daønh cho thieáu nhi

Mua khi coù chöông trình khuyeán maõi

Mua khi caàn

Caùc dòp

mua saûn

phaåm

Total


Câu 8: Mức độ hai lòng của khach hang về hoat động ban hang của công

Descriptive Statistics

150 2 5 3.64

150 2 5 3.50

150 2 5 3.13

150 1 4 2.66

150 1 4 2.61

150 1 3 2.18

150 1 3 1.94

150

Giaù caû

Khuyeán maõi

Chaêm soùc khaùch haøng

Quy trình baùn haøng

Chaát löôïng

Thanh toaùn

Tröng baøy

Valid N (listwise)

N Minimum Maximum Mean

Câu 9: Đanh gia về kỹ năng ban hang của nhân viên trong công ty

Count

10 58 56 26 150

44 71 35 150

42 61 36 11 150

18 102 20 10 150

41 69 40 150

10 30 56 50 4 150

Chaøo haøng

Trình baøy

Tö vaán

Xöû lyù phaûn ñoái

Thuyeát phuïc

Phong caùch phuïc vuï

Raát chuyeân

nghieäp

Chuyeân

nghieäp

Bình

thöôøng

Khoâng chuyeân

nghieäp

Hoaøn toaøn

khoâng chuyeân

nghieäp Total

%

6.7% 38.7% 37.3% 17.3% 100.0%

29.3% 47.3% 23.3% 100.0%

28.0% 40.7% 24.0% 7.3% 100.0%

12.0% 68.0% 13.3% 6.7% 100.0%

27.3% 46.0% 26.7% 100.0%

6.7% 20.0% 37.3% 33.3% 2.7% 100.0%

Chaøo haøng

Trình baøy

Tö vaán

Xöû lyù phaûn ñoái

Thuyeát phuïc

Phong caùch phuïc vuï

Raát chuyeân

nghieäp

Chuyeân

nghieäp

Bình

thöôøng

Khoâng

chuyeân

nghieäp

Hoaøn toaøn

khoâng chuyeân

nghieäp Total

PHỤ LỤC 12

PHỤ LỤC 13: DANH SÁCH MỘ SỐ CÁC CỬA HÀNG

TRONG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

CÁC CỬA HÀNG LỚN

STT Nhà Lego 282, Hai Ba Trƣng, Q.1

1 Lego Village 65, Thao Điền, Q.2

2 Thiên Đƣơng 435, Nguyễn Đinh Chiểu, Q.3

3 Thê giới Lego 116, Đinh Tiên Hoang, Q. Binh Thanh

4 Vincom 70-72 Lê Thánh Tôn, Q.1

5 Parkson LTT Lầu 3, 34-35 Bis Lê Thánh Tôn, Q.1

6 Parkson Hùng Vƣơng Lầu 2, 125 Hùng Vƣơng, Q.3

7 Nowzone Lầu 2, 235 Nguyễn Văn Cừ, Q.5

8 Parkson Paragon Lầu 3, Số 3, Nguyễn Lƣơng Bằng, Q.7

9 Parkson Flemington Lầu 4, 180-182 Lê Đai Hanh, Q.11

10 Parkson CT Lầu 4, 60A Trƣơng Sơn, Q.Tân Binh

CÁC CỬA HÀNG NHỎ

12 CH Baby House 280/A20 Lƣơng Định Của, P.An Phu, Q.2

13 Cửa hang Chicos 504-1, Lô 35-2 Canh Viên 1, Q.7

14 Gift Shop – BV Phap Việt 6 Nguyễn Lƣơng Bằng, Q.7

15 CH Đồ chơi siêu thị An Phu 43 Thao Điền, Q.2

16 Cửa hang Win Win Shop 21 Nguyễn Văn Linh, P.Tân Phong, Q.7

17 Cửa hang Bim Vy Cộng Hòa Maximart Cộng Hòa, Q.Tân Binh

18 Cửa hang Bim Vy 3-2 Maximart 3 tháng 2, Q.10

19 Cửa hang Bim Vy Q.7 Citimart Q.7

20 Toy City Lotte 1 Lầu 3, Lotte Nguyễn Thị Thập Q.7

21 Toy City Lotte 2 Lầu 4, Lê Đai Hanh, Q.11

22 Funny Land LCT 195C Lý Chinh Thăng, Q.3

23 Funny Land Phu Mỹ Hƣng Nguyễn Hưu Canh, Q.7

24 CH Baby House 280/A20 Lƣơng Định Của, P.An Phu, Q.2

PHỤ LỤC 14: MỘT SỐ HÌNH ẢNH

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nguyễn Thị Thuy Hoa, Giáo trình quản trị bán hàng, Đai học Công Nghiệp

Tp.HCM, 2009.

2. Th.Sỹ Trần Phi Hoang, Giáo trình quản trị bán hàng, Đại học công nghiệp

Tp.HCM.

3. Nguyễn Thị Phƣơng Kiều, Luận văn tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị kinh

doanh - Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý bán hàng của Công ty

Vissan ở Tp. Hồ Chí Minh, Trƣơng Đai học Công Nghiệp Tp. Hồ Chi Minh,

2010.

4. Lê Đăng Lăng, Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Tp.HCM,

2007.

5. Một số trang Web:

http://www.viettinhanh.com.vn

http://www.lego.com

http://baby.marry.vn

http://www.phuongnga.com

http://www.viettinhanh.com.vn/

http://www.lego.com/

http://baby.marry.vn/

http://www.phuongnga.com/

Documents

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO …media.bizwebmedia.net/sites/146527/upload/documents/qtbh_4.pdf · Trang i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây