TENTANG PENULIS

Ferry Wijaya Keswna lahir tanggal 06 Januari 1980 di Kotamadya Bengkulu,

Putra ke-6 (enam) dari 7 (tujuh) bersaudara, pasangan tercinta Ayahanda

H. Badrus Zaman Wahie dan Ibunda Hj. Hasbun Wati, lulus pendidikan

diperoleh dari SD Negeri 41 Bengkulu (1992), SMP Negeri 2 Bengkulu (1995),

SMA Muhamrnadiyah 1 Bengkulu (1998). Kegiatan penulis pada saat ini sebagai

karyawan tetap yang bekerja di Penerbit dan Percetakan PT Yudhistira Ghalia

Indonesia dengan jabatan Supervisor, selain itu penulis juga sedang merintis

kegiatan usaha yaitu CV Media Raftlesindo (Distributor dan Toko Buku) yang

berdiri pada tahun 2008, usaha tersebut bergerak dalam bidang pengadaan alat­

alat bantu pendidikan, seperti Buku Pelajaran, Alat Pe:raga Pendidikan, Peralatan

Lab Bahasa dan Multimedia.

Peran Personal Selling dan Sales Promotion

Terhadap Penjualan Bulrn Pelajarau SMP dan SMA

di Jakarta Selatan

(Stucli Kasus PT Y udllistira Selatau-JIJ)

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial

Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Untuk Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Pembimbing I

frof. Dr.Abdul Hamid, MS MP. 131474 891

Oleh:

Ferry Wiiaya Kesuma NIJ\1:204081002452

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing II

~/ ~;uzauawati, SE, M.Si

NIP. 150 368 745

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SY ARIF HIDA YATULLAH JAKARTA

Peran Personal Selling dan Sales Promotion

Terhadap Pcnjnalan Bnirn Pclajaran SMP dan SMA

di Jakarta Selatan

(Studi Kasus PT Yndhistira Selatan-B)

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial

Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Untuk Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Pembimbing I

Oleh:

Ferry Wijaya Kesuma NIM:204081002452

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing II

Prof. Dr.Abdul Hamid, MS NIP. 131 474 891

!Jgjiuzanawati, SE, M.Si NIP.150 368 745

Penguji Ahli

fl;; Prof.Dr.Ahmad Rodoni

NIP. 150 317 955

ii

Hari ini Jum'at Tanggal 21 November Tahun Dua Ribu Delapan telah dilakukan

Ujian Komprehensif atas nama Ferry Wijaya Kesuma NIM: 204081002452

dengan judul skripsi " Peran Personal Selling dan Sales Promotion Terbadap

Pe11juala11 Buku Pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatim (Studi Kasus

PT Yudbistira Selatan-B)". Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut

selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu

syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Nege:ri Syarif Hidayatullah

Jakarta.

/ prof. Dr.Ahmad Rodoni

Ke tu a

Jakarta, 21November2008

Pengt!ii Ujian Komprehensif

Prof.Dr.Abdul Hamid, MS Penguji Ahli

Sekretaris

iii

ABSTRACT

Promotion is one of marketing activities in sale. Personal selling and sales promotion are part of marketing combination that rnlated each other and encourage promotion activity. This research is proposed to analyze influence of personal selling and sales promotion on the number of sales of Junior High School and Senior High School education books of PT Yudhistira in South Jakarta. The result of regression analysis that has been done using partial test (t-test) showed that variabel of personal selling and sales promotion significantly influenced the number of sales of Junior High School and Senior High School education books of PT Yudhistira in South Jakarta. Coefficient determination value that has been adjusted (adjusted using R square) showed sale is more influenced by sales promotion than personal selling. Variable of sales promotion gives contribution 96,8% on the sale, while variable of personal selling only contributed 75% on sales of Junior High School and Senior High School education books in south Jakarta.

Keywords : Personal Selling, Sales Promotion, Selling

iv

ABSTRAK

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran dalam melakukan penjualan. Personal selling dan sales promotion merupakan bagian dari bauran promosi yang sating berhubungan dan mendukung dalam melakukan kegiatan promosi. Penelitian ini memiliki tujuan untuk menganalisis pengaruh personal selling dan sales promotion terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA PT Yudhistira di Jakarta Selatan. Hasil analisis regresi yang telah dilakukan dengan menggunakan uji parsial (uji t) menjelaskan bahwa variab1~l personal selling dan sales promotion berpengaruh signifikan terhadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA PT Yudhistira di Jakarta Selatan. Nilai koefisien dete1minasi yang telah disesuaikan (Adjusted R Square), hasil dari penjualan lebih besar dipegaruhi oleh faktor Sales promotion dengan presentase 96.8%, sedangkan faktor personal selling hanya 75% yang mempengaruhi penjualan buku pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan.

Kata kunci: Personal selling, Sales promotion, Penjualan

v

KAT A PENGANT AR

Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis haturkan kepada Allah SWT,

Tuhan Semesta Alam, yang telah memberikan segala kenikmatan-Nya kepada

penulis, baik itu nikmat iman, sehat, dan waktu serta nikmat kemudahan jalan

yang diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan penelitian ini. Shalawat dan

salam penulis haturkan kepada Nabi Besar umat manusia Muhammad SAW, laki­

laki sejati gagah berani yang membawa risalah Allah SWT dan mengajarkannya

kepada manusia sehingga terhindar dari zaman kejahiliyahan. Shalawat dan salam

tidak lupa penulis haturkan pula kepada para keluarga nabi, sahabat nabi, tabi'in,

tabi-tabi 'in, dan para pengikutnya hingga akhir zaman.

Penulis melakukan penelitian ini untuk memenuhi persyaratan akan

kelulusan penulis untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Islam

Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial Jurusan

Manajemen Pemasaran. Dan alhamdulillah penelitian ini dapat penulis selesaikan.

Dengan selesainya penelitian ini, penulis ingin mengucapkan rasa terima

kasih yang sebesar-besarnya kepada :

I. Allah SWT atas berkah, rizki, rahmat, ridha dan kemudahan-Nya yang membuat

penulis dapat menyelesaikan penelitian ini.

2. Nabi Besar Muhammad SAW yang telah memberikan segenap jiwa raganya

untuk mengajarkan kebenaran kepada umat manusia, sehingga terhindar dari

zaman kebodohan.

3. Orang tua penulis yang berada di Bengkulu, terima kasih atas segala

dukungannya dan ridhonya baik dari segi moril maupun materil, sehingga

penulis dapat menyelesaikan penelitian ini.

4. Keluarga penulis "my brothers and sister', terima kasih atas do'a dan

dukungannya.

vi

5. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. Dekan FEIS UIN Jakarta sebagai

pembimbing utama penulis dan selaku dosen dan penguji ahli yang telah

memberikan ilmu dan waktunya untuk mendidik penulis dan kawan-kawan

mahasiswa FEIS UIN Jakarta.

6. !bu Lies Suzanawaty,SE,M.Si selaku dosen dan pembimbing kedua penulis,

terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan

kepada penulis.

7. Bapak Prof.Dr.Ahmad Rodhoni selaku ketua jurusan manajemen FEIS UIN

Jakarta dan sebagai dosen pembimbing mahasiswa bagi penulis. Terima kasih

atas segala bimbingan, pendapat dan waktu yang diberikan kepada penulis.

8. Bapak Herni Ali, HT, SE, MM selaku korteks FEIS Non Reguler dan juga

dosen dari penulis, terima kasih atas segala kelapangan hati dan pengorbanan

waktu yang diberikan untuk mengajar dan membimbing penulis dan kawan­

kawan mahasiswa FEIS Non Reguler.

9. Dosen-Dosen FEIS UIN Jakarta yang telah mengajar dan mendidik penulis

selama menjadi mahasiswa FEIS Non Reguler UIN Jakarta, terima kasih atas

pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada penulis dan kawan­

kawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mence.tat semuanya sebagai

amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman. Amin.

I 0. Kesekretariatan FEIS Non Reguler UIN Jakarta Mbak A.ni, Mbak lsma, Mbak

Yuli, Alfred, Ajiz, Pak Sukmadi dan Staf-Staf lain yang tidak dapat penulis

sebutkan satu persatu disini, terima kasih atas waktu dan pertolongannya

untuk penulis.

11. Keluarga besar penulis yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu disini,

terima kasih atas bantuannya dan motivasinya ya ... !!!

vii

12. Untuk mahasiwa manajemen angkatan tahun 2004, semangat terus dan terima

kasih atas dukungan, persahabatan dan pengalaman yang telah diberikan

kepada penulis.

13. Untuk teman-teman kuliah penulis yang tidak dapat disebutkan satu persatu

disini, terima kasih atas persahabatan, pertemanan, kekompakan, bantuan dan

juga dorongan kepada penulis selama mengenyarn pendidikan, segala

kenangan yang ada tak akan pernah penulis lupakan, dan semoga dengan

selesainya pendidikan ini bukan mengartikan selesai pul'a silahturahmi kita.

I 4. My Sou/mate, yang selalu menanti kelulusan dan kehadiran penulis, sabar

ya . .!! InsyaA/lah setelah wisuda ini dan telah ada waktunya kita pasti bersatu.

15. Seluruh karyawan Penerbit Yudhistira Selatan-B yang telah memberikan

kesempatan kepada penulis untuk meneliti kine1ja pemsahaan. Terima kasih

atas bantuan, waktu dan kesempatan yang diberikan kepada penulis.

16. Seluruh pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun

tidak kepada penulis untuk menyelesaikan penelitian iini. Terima kasih atas

motivasinya ya .. !!!

Dalam penelitian ini penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang

dilakukan penulis. Oleh karena itu penulis akan membuka diri untuk menerima

kritik dan saran dari semua pihak terkait penelitian ini sehingga penulis dapat

memperbaiki dan menyempurnakan penelitian ini. Akhir kata penulis berharap

semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat kepada seluruh pihak terkait.

Jakarta, Juni 2009

Ferry Wijaya Kesuma

viii

B. Pomosi .............................................................................................................. 13

1. Tujuan Promosi.. ........................................................................................... 13

2. Kegiatan Promosi .......................................................................................... 15

C. Bauran Promosi ................................................................................................. 16

1. Pengertian Bauran Promosi ........................................................................... 16

2. Bentuk Bauran Promosi ................................................................................ 18

3. Strategi Bauran Promosi.. ............................................................... 19

D. Anggaran Promosi. ........................................................................... 25

I. Marginal Approach ..................................................................... . 25

2. Breakdown Method ................................................................... .. 26

3. Build-Up Method (Objective-and-Task Method) ............................. ........ 29

E. Personal Selling ........ ............................................................................................ 29

1. Pengertian Personal Selling ..................................................... ....... .29

2. Sifat Personal Selling ..... ................................................................................ .30

3. Kriteria Personal Selling .............................................................. .31

4. Proses Personal Selling ............................................................. .... 31

5. Jenis Tugas Penjualan dan Salesman ................................ ................. .33

6. Klasifikasi Tugas dan Posisi Penjual. ............................................... .34

7. Fungsi - Fungsi Personal Selling .................................................. .. .35

F. Sales Promotion ....................................................................... ...... .36

I. Pengertian Sales Promotion ........................................................ .... 36

2. Tujuan Sales Promotion ............................................................... 37

3. Si fat Sales Promotion .................................................................. 39

x

4. Teknik Sales Promation .................................................................................... 40

5. Metode Sales Promotion ................................................................................... 41

G. Penjualan ................................................................................................................ 43

I. Fungsi Penjualan .............................................................................................. .43

2. Masalah Penjualan ............................................................................................. 45

3. Konsep Berwawasan Penjualan ......................................................................... 47

H. Kerangka Pemikiran ............................................................................................... 48

I. Variabel Penelitian ........................................................................................... .48

2. Hipotesis ............................................................................................................ 50

BAB III: METODOLOGI PENELITIAN .......................................................... 51

A. Ruang Lingkup .................................................................................................. 51

B. Metode Penentuan Sample ................................................................................. . 5 I

C. Metode Pengumpulan Data ..................................................................................... 52

D. Metode Analisis ................................................................................................. 53

1. Uji Linearitas ..................................................................................................... 53

2. Analisis Korelasi. .............................................................................................. 53

3. Koefisien Determinasi (R2) ............................................................................... 54

4. Analisis Regresi Linear ..................................................................................... 54

5. Uji Statistik t (Parsial) ....................................................................................... 55

E. Operasional Variabel Penelitian ......................................................................... 56

I. Personal Selling (XI) .................................................................. .56

2. Sales Promotion (X2) ................................................................... 57

3. Penjualan (Y) ............................................................................ 57

xi

2. Sales Promotion (X2) dengan Penjualan (Y) ................................................... 82

B. lmplikasi .......................................................................................................... 83

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 84

LAMPIRAN - LAMPIRAN

xiii

DAFT ART ABEL

No Keterangan Ha la man

I. I Data Biaya Personal Selling, Biaya Sales Promotion dan Hasil Penjualan ... 5

2.1 A lat - A lat Promosi ........................................................................................ 17

2.2 Altematif- Alternatif Sales Promotion ...................................................... 35

3.1 Pedoman Untuk Memberikan Koefisien Korelasi ....................................... 52

4.1 Correlations ............................................................................................... 65

4.2 Coefficients .......................................................................................... ..... 66

4.3 Model Summary and Parameter Eslimates Variabel Independen Personal

Selling (XI) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ............................. 67

4.4 Correlations Variabel Independen Personal Selling (XI) Dengan Variabel

Dependen Penjualan (Y) ............................................................................ 68

4.5 Model Summmy Koefisien Determinasi (R2) Variabel Independen Personal

Selling (XI) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) .............................. 69

4.6 Coefficients Variabel Independen Personal Selling (XI) Dengan Variabel

Dependen Penjualan (Y) ............................................................................ 69

4. 7 Model Summary and Parameter Estimates Variabel Independen Sales

Promotion (X2) Dengan Variabel Dependen Penjuafatn (Y) ....................... 72

4.8 Correlations Variabel Independen Sales Promotion (X2) Dengan Variabel

Dependen Penjualan (Y ) .......................................................................... 73

4.9 Model Summary Koefisien Determinasi (R2) Variabel Independen Sales

Promotion (X2) Dengan Variabel Dependen Penjualan (Y) ...................... 74

4.10 Coefficients Variabel Independen Sales Promo/ion (X2) Dengan Variabel

Dependen Penjualan (Y) ............................................................................ 74

xiv

DAFT AR GAMBAR

No Keterangan Hal am an

2.1 Efektivitas Biaya Promosi ....................................................................... 20

2.2 Push Strategy dan Pull Strategy .............................................................. 21

2.3 Tahap - Tahap Kesiapan Pembeli ............................................................ 22

2.4 Proses Personal Selling ........................................................................... 30

2.5 Bagan Kerangka Pemikiran ..................................................................... 48

4.1 Curve Estimation Personal Selling (XI) Dengan Penjualan (Y) .............. 67

4.2 Curve Estimation Sales Promotion (X2) Dengan Penjualan (Y) .............. 72

xv

DAFT AR LAMPIRAN

No Keterangan Halaman

Hasil Uji Analisis Personal selling (X 1) Terhadap Penjualan (Y) .............. 86

2 Hasil Uji Analisis Sales Promotion (X2) Terhadap Penjualan (Y) .............. 88

3 Laporan Biaya Pemasaran PT Yudhistira Selatan-B ................................... 90

4 Laporan Cash Flow (Gabungan) PT Yudhistira Selatan-B. ......................... 106

5 Laporan Penjualan PT Yudh istira Selatan-B ............................................. 113

6 Alur Kerja Promosi dan Penjualan PT Yudhistira Selatan-B. ..................... 121

xvi

A. Latar Belakang Penelitian

BABI

PENDAHULUAN

Perkembangan dunia usaha saat ini, semakin tumbuh dan berkembang seiring

dengan makin meningkatnya tingkat persaingan di sega.la sektor usaha baik

industri, pedangangan maupun jasa. Perusahaan-perusahaan dituntut untuk lebih

menigkatkan kualitas dan kuantitas produk mereka, agar produk yang ditawarkan

tetap dikonsumsi oleh konsumen dan tentunya dapat bersaing dengan produk

kompetitor lainnya. Perusahaan pada umumnya dituntut untuk terus memperluas

wilayah pemasaran serta memberikan pelayanan mereka pada konsumen sebelum

dan sesudah terjadinya transaksi penjualan, interaksi antar individu, saling

bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau

mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan yang

diharapkan konsumen dan tentunya akan berdampak positif terhadap

kelangsungan perusahaan. Tidak sedikit perusahaan yang ditinggalkan oleh

konsumennya karena konsumen merasa kecewa dan ha! i:ni berlanjut dengan

berpalingnya konsumen ke produk lain, dan tentunya kalau dibiarkan berlarut­

larut akan berdampak buruk terhadap kelangsungan hidup perusahaan.

Selain peningkatan kualitas, kuantitas dan pelayanan tersebut diatas,

keberhasilan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan usahanya ditentukan juga

oleh kemampuan manajemen dalam mengelola sumber daya yang dimiliki,

semakin baik manajemen dalam mengelola sumber daya perusahaannya, maka

semakin baik perusahaan tersebut, dan sebaliknya.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum pernah

mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka

mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakikatnya adalah semua kegiatan

yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk

kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan,

dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap

ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam ha! ini membeli.

Buku pelajaran adalah produk yang ditawarkan oleh PT Yudhistira yang

ditujukan untuk digunakan oleh para siswa I pelajar dalam kegiatan belajar di

dalam lingkungan sekolah, karena buku pelajaran merupakan salah satu alat

sebagai jembatan komunikasi antara siswa dan guru, tanpa buku pelajaran sulit

bagi siswa untuk dapat mengerti dan memahami materi pelajaran yang diberikan

oleh guru mereka di dalam ruang lingkup sekolah.

Guru ataupun pihak sekolah mempunyai peran penting dalam mengambil

suatu keputusan untuk menentukan buku pelajaran yang baik dan layak dipakai I

dit;,'llnakan di dalam lingkungan sekolah. Dalam rnempertimbangkan penentuan

buku pelajaran dari penerbit mana yang harus digunakan, para guru maupun

sekolah lebih mementingkan karakteristik atau ciri dad produk tersebut,

sedangkan perusahaan yang menjual produk tersebut dalam memenuhi selera

konsumen baik individu atau organisasi perusahaan harus mempunyai personal

selling yang terlatih dan terampil dalam tugasnya yang berguna untuk

memberikan informasi dan saran kepada konsumen atau pelanggan, selain itu juga

2

perusahaan harus dilengkapi dengan berbagai alat untuk menunjang kemudahan

dalam melakukan promosi.

Peraturan dan ketentuan yang ditetapkan oleh pemerintah dalam konteks

penentuan buku pelajaran berdasarkan kurikulum standar nasional yang lebih

dikenal dengan kurikulum tingkat satuan pendidikan (KTSP) merupakan

permasalahan baru bagi perusahaan penerbitan, kesiapan produk berdasarkan

peraturan pemerintah merupakan kunci dari kegiatan promosi, perusahaan tidak

dapat menghadalkan personal selling dalam melakukan penjualan. Hal itu perlu

dibekali dengan berbagai alat promosi, pemberian contoh produk misalnya dapat

membantu personal selling dalam melakukan penjualan, dengan pemberian

contoh produk kepada konsumen I pihak sekolah yang dapat menentukan buku

pelajaran yang sesuai dengan karakter dalam lingkungan sekolah yang telah

ditentukan oleh pemerintah sebagai kurikulum standar nasional yang diterapkan.

Dalam melakukan promosi produk kepada pelanggan, PT Yudhistira

menerapkan sistem Personal Selling yang berperan untuk menjadi jembatan

komunikasi antara konsumen dan perusahaan. Personal selling ini dilakukan

dengan tujuan untuk mencapai suatu nilai penjualan, dimana PT Yudhistira

diharapkan dapat mencapai suatu penjualan yang tinggi. Untuk menganalisis

bagaimana dampak dari personal selling terhadap penjualan, dapat diketahui

dengan melihat besaran biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk kegiatan

personal selling dalam pencapaian target penjualan yang ingin dicapai oleh PT

Yudhistira Ghalia Indonesia khususnya cabang selatan-B.

3

Selain melalui personal selling, PT Yudhistira juga menerapkan berbagai

strategi promosi penjualan I sales promotion, adalah bcntuk persuasi secara

langsung dengan menggunakan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan. Alat promosi yang digunakan perusahaan dalam

penjualan antara lain discount I potongan harga, periode pembayaran I jangka

waktu pembayaran, hadiah, buku contoh promosi dan alat pendukung

pembelajaran seperti CD interaktif atau kaset, silabus, rencana pelaksanaan

pembelajaran (RPP), dengan sales promotion perusahaan dapat menarik

pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,

mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi

pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau mengupayakan

kerja sama yang lebih erat dengan pengecer (guru dan pihak sekolah).

Strategi bauran promosi berupaya memberikan konstribusi yang optimal dari

setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas

masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadang­

kadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. (Fandy Tjiptono,

1995:219), Sedangkan menurut William J. Stanton (2002:410), bauran promosi

adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel··variabel periklanan,

personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya. direncanakan untuk

mencapai tujuan program penjualan.

Berdasarkan teori tersebut diatas, terdapat keterkaitan yang cukup erat

antara variabel-variabel yang terdapat dalam bauran promosi terutama hubungan

4

antara personal selling dan sales promotion yang saling mendukung satu sama

lainnya untuk mencapai tujuan penjualan secara maksimal oleh perusahaan PT

Yudhistira Selatan-B yang menerapkan sistem dan strategi bauran promosi

tersebut dalam melakukan penjualan produknya kepada konsumennya.

Tujuan penjualan pada umumnya dinyatakan dalam volume penjualan.

Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang

ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per sales person di dalam

suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target

gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu

seperti merebut pelanggan pesaing.

Tabel 1.1 Data Biaya Personal Selling, Biaya Sales Promotion dan Hasil Penjnalan

PT Yudhistira Selatan-B

Tahun Personal Selling Sales Promotion Penjualan

2002 Rp 188.031.018 Rp 940.898.240 Rp 2. 729 .508.465

2003 Rp 290.369.184 Rp 1.223.957.265 Rp 3.800.743.800

2004 Rp 370.087.351 Rp 1.525.044.317 Rp 4.777.358.057

2005 Rp 574.005.154 Rp l. 700. 783.380 Rp 5.384.214.600

2006 Rp 454.391.636 Rp l.449.550.750 Rp 4.419.395.000

2007 Rp 460.768.085 Rp 1.354.729.690 Rp 4.097.249.300

2008 Rn 248.043.487 Rp 1.074.468.500 Rp 3.571.295.000

Sumber: Data diolah

Pada label I. I dapat dilihat hasil penjualan PT Yudhistira selatan-B

meningkat pada tahun 2002 sampai dengan tahun 2005 dengan diikutinya

kenaikan biaya personal selling dan biaya sales promotion setiap tahunnya,

5

penjualan PT Yudhistira selatan-B turun pada tahun 2006 sampai dengan tahun

2008 yang disebabkan oleh faktor internal dan eksternal PT Yudhistira selatan-B.

Faktor internal tersebut disebabkan dengan mengrnrangi anggaran biaya

personal selling dan sales promotion sehingga penjualan menjadi tidak maksimal

yang dilakukan pada PT Yudhistira selatan-B, terjadinya pengurangan jumlah

armada penjual (karyawan) di area cover PT Yudhistira selatan-B merupakan

salah satu penyebab tidak maksimalnya penggarapan area cover oleh personal

selling yang juga tidak diikuti dengan kenaikan biaya sales promotion, sedangkan

faktor eksternal disebabkan oleh peraturan-peraturan pemerintah yang melarang

sekolah untuk melakukan penjualan buku pelajaran kapada siswa di dalam

lingkungan sekolah yang menjadi area cover PT Yudhistira selatan-B.

Penulis melihat peran penting personal selling dan sales promotion dalam

meningkatkan volume penjualan di area cover PT Yudhistira selatan-B.

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut di atas maka penelitian ini akan

mengungkapkan suatu permasalahan dengan judul "Peran Personal Selli11g dan

Sales Promotio11 Terlzadap Penjualan Buku Pelajaran SMP dan SMA di

Jakarta Selatan (Study kasus PT Yudliistira Selatan-B) ".

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan pada latar belakang tersebut, perumusan masalah dalam

penelitian ini adalah:

I. Bagaimana Pengaruh Personal Selling Terhadap Penjualan Buku Pelajaran

SMP dan SMA di Jakmta Selatan.

6

c. Bagi Perusahaan

Diharapkan hasil penelitian ini dapat berguna sebagai masukan yang dapat

bermanfaat bagi perusahaan, terutama untuk memperbaiki dan

menyempurnakan sistem-sistem yang telah ada.

d. Bagi Pembaca

Has ii Penel itian ini diharapkan akan menjadi tambahan referensi bagi

penelitian-penelitian lanjutan yang lebih mendalam dan bervariasi, serta

dapat menggunakan basil penelitian ini sebagai salah satu pertimbangan

dalam pengambilan keputusan atau sebagai pengembangan dari ilmu

pengetahuan yang telah ada, bagi mahasiswa dan bagi masyarakat.

8

A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasarau

BABU

TINJAUAN PUSTAKA

Dari sudut pandang manajerial, pemasaran adalah proses perencanaan dan

pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan,

barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan

individu dan organisasi. Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu

menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul (Kotler dan Keller, 2007:38).

Menurut Fajar Laksana (2008:4), mendefinisikan pemasaran yaitu segala

kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen. Sedangkan manajemen pemasaran adalah pertukaran

produk yang dilakukan melalui aktifitas dari bauran pcmasaran, yaitu produk,

price, promotion dan place.

Menurut Sofjan Assauri (2009:5), pemasaran sebagai kegiatan manusia

yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan

melalui proses pertukaran.

Menurut William J. Stanton (1995) yang dikutip oleh Husein Umar

(2005:67), pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan

kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga,

hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang

akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual rnaupun potensial.

9

Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang

memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.

Menurut Coney (1992) dalam Dolan (1995:71), strategi pemasaran terdiri

atas lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah:

a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini

didasarkan pada faktor-faktor, (Jain, 1990: 127):

l) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang

dapat diproteksi dan didominasi.

2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya

pemusatan (fokus) yang lebih sempit.

3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam

menanggapi peluang dan tantangan.

4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya

langka atau pasar terpoteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan

kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk

dilayani oleh perusahaan.

b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan

lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.

Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh

pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi

produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau

II

garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta

hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.

c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai

kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

d. Sistem distribusi, yaitu saluran wholesale dan retail yang dilalui produk

hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

e. Komunikasi pemasaran promosi, yang meliputi periklanan, personal

selling, dan public relation.

3. Baurau Pemasaran

Menurut Basu Swastha (2002: 193), Marketing Mix adalah Kombinasi dari

empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran

perusahaan, yakni:

a. Produk I Barang

Adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat

diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan

pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli

untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

b. Harga

Adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

c. Distribusi

Adalah saiuran kegiatan yang digunakan oleh produsen untuk

menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau

pemakai industri.

12

d. Promosi

Adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

B. Promosi

Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari

informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku

pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi

pembeli dan tetap mengingat produk tersebut, ( Fajar Laksana, 2008: 133).

1. Tujuau Promosi

Jika ditinjau dari sudut pandang ekonomi, tujuan dari promosi adalah

menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat

permintaan menjadi inelastis (dalam kasus harga turun). Menurut Pandy

Tjiptono (I 995:200), tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang

perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi

tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

a. Menginformasikan, dapat berupa:

I) Menginformasikan pasar mengenai produk barn,

2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,

3) menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

4) Menjelaskan cara ke1ja produk,

5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan,

13

6) Meluruskan kesan yang salah,

7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,

8) Membangun citra perusahaan.

b. Membujuk pelanggan sasaran untuk:

I) Membentuk pilihan merek,

2) Mengalihkan pilihan ke merek lain,

3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,

4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,

5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.

c. Mengingatkan, dapat terdiri atas:

I) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan

dalam waktu dekat,

2) Mengingatkan pembeii akan tempat yang menjual produk perusahaan,

3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,

4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, maka ingatan

pertamanya adalah sabun lux.

Sementara itu menurut Rositer dan Percy yang dikutip oleh Prayitno

(1993: 15), tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi adalah:

a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category

need).

b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk

terhadap konsumen (brand awareness).

14

c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand atitiude).

d. Membujuk pelanggan membeli suatu produk (brand purchase intention).

e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase

facilitation).

f. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat

mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,

yakin, kemudian akhimya membeli dan selalu ingat terhadap produk tersebut.

2. Kegiatan Promosi

Kegiatan promosi dalam prakteknya menurut Basu Swastha (1995:278)

adalah sebagai berikut:

a. Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan,

antara lain mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan

pertolongan atau intruksi, pengembangan ide dan perndapat. Sedangkan

promosi dari segi lain berusaha merubah sikap tingkah laku dan pendapat,

serta memperkuat sikap dan tingkah laku yang telah ada. Penjual sebagai

sumber selalu berusaha menciptakan kesan yang baik yang ada pada

dirinya (lembaganya) untuk mendorong peningkatan pembelian barang

dan jasa yang ditawarkan.

b. Pemberitahuan

Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju

tentang penawaran hasil produk suatu perusabaan. Promosi yang bersifat

informasi ini barus dilakukan sejak tahap-tahap awal dari siklus kehidupan

15

produk, sebagai konsumen tidak akan membeli suatu produk apabila

mereka belum mengetahui apa bentuk produk tadi dan apa faedahnya I

manfaat produk tadi. Promosi yang bersifat informatif ini sangat penting

dilaksanakan, karena akan sangat terkesan membantu konsumen dalam

memutuskan untuk membeli atau tidak membeli.

c. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi

oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya dewasa ini promosi yang

bersifat persuasif ini malah tumbuh dan berkembang, karena hasilnya

sangat menguntungkan. Promosi ini terutama ditujukan untuk

meningkatkan jumlah pembelian dari suatu produk yang telah mulai

memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk

mempertahankan merek suatu prodnk agar tetap diminati oleh para

konsumen. Promosi seperti ini sangat perlu dilakukan apabila produk tadi

telah memasuki tahap kedewasaan dalam siklus kehidupannya.

C. Baurau Promosi

1. Peugertian Bauran Promosi

Menurut William J. Stanton (2002:4 IO), bauran promosi adalah kombinasi

strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling,

dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai

tujuan program penjualan.

16

Menurut Meyer (1988:210), bauran promosi untuk setiap jenis produk

maupun industri adalah berbeda-beda, penentuan variabel bauran promosi

efektif merupakan tugas bagi manajemen. Dalam aplikasinya manajemen

perlu mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut.

Menurut Kotler (1994:111-167), bauran promosi adalah bagian penting

untuk komunikasi antara produsen dan konsumen. Bauran promosi terdiri dari

lima kiat utama, yaitu:

a. Periklanan

Adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang

atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

b. Penjualan perorangan

Adalah interaksi langsung antara satu atau lebih dengan tujuan melakukan

penjualan.

c. Pemasaran langsung

Adalah penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal

lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari

pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

d. Promosi penjualan

Adalah insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau

pembelian produk atau jasa.

e. Hubungan masyarakat dan Publisitas

Adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau

melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

17

2. Bentuk Banran Promosi

•

•

•

•

•

•

~ ..

Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), meskipun secara umum bentuk-

bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut

dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus

itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend,

communication mix) adalah:

a. Personal selling,

b. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas,

c. Sales promotion,

d. Public relation (hubungan masyarakat),

e. Direct marketing.

Masing-masing bauran promosi tersebut dapat diterapkan dengan

memanfaatkan berbagai alat-alat promosi.

!KLAN

Print and broadcast ads

Packaging outer Packaging inserts Motion picture Brochures and booklets Posters and leaflets

SALES

Tabel. 2.1 Alat-Alat Promosi

PUBLIC PROMOTION RELATION

• Contests, • Press kits sweepstakes, games, lotteries

• Premiums • Speeches and gifts

• Sampling • Seminars

• Fair and trade • Annual shows reports

• Exhibits • Charitable donations

• Demons- • Sponsorships !ration

PERSONAL DIRECT SELLING MERKETING

• Sales present: • TV direct tio;ns respose

marketing

' • Sales meetings • Kios shopping

• Incentive • Mailings program

• Samples • Tele-marketing

• Fair and trade • Electronic shows shoppings

• Radio, magazine, newspaper direct response marketing

18

• Directories • Couponing • Publications • Catalogs • Reprints of • Rabates I • Community

ads cash refund relations offers

• Billboard • Low- interest • Lobbyinh financing

• Display signs • Entertain- • lndentity ment media

• Point of • Trade in • Company purchase allowances magazine display

• Audiovisual • Trading • Events material stamps

• Symbols and • Tie ins • News logos

• Price packs • Public service

• Free in the activities mail premiums

• Petronage awards

• Free trials • Product

warranties • Cross

promotion • Price off

" " '" Sumber. Kotler, P, Marketing Manage111en1. Analysis, Plann1ng, l1nple1nentat1on, and Control , 8 ed, Prentice Hall International, Inc, Englewood Cliffs, I 994.

3. · Stratcgi Bauran Promosi

Strategi bauran promosi bempaya memberikan distribusi yang optimal dari

setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas

masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, se!iap metode kadang-

kadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. Berikut ini faktor-

faktor yang menentukan bauran promosi (Fandy Tjiptono, 1995:219), adalah:

a. Fa kt or produk

Y aitu dengan mempertimbangkan karateristik dan cara pfoduk itu dibeli,

dikonsumsi, dan dipersepsikan

19

l) Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis,

personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena

penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab

pertanyaan-pertanyaan pelanggan.

2) Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi,

penekanan promosi adalah pada personal selling

3) Untuk produk-produk yang tahan lama (durable goods), karena lebih

jarang dibeli daripada produk-produk yang tidak tahan lama

(nondurable goods), dan memerlukan komitmen tinggi terhadap

sumber-sumber, maka menggunakan personal selling lebih efektif.

b. Faktor pasar

l) Tahap-tahap PLC. Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk

produk konsumsi adalah pada iklan, guna menginformasikan

keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang didukung

oleh personal selling dan sales promotion. Untuk produk industri,

hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini. Pada tahap

pertumbuhan, karena adanya peningkatan permintaan dan masuknya

pesaing kedalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-metode

promosinya harus di geser pada iklan saja. Di lain pihak, iklan dan

personal selling digunakan untuk produk industri pada tahap ini. Pada

tahap kedewasaan, Iklan dan sales promotion dibutuhkan untuk

membedakan produk perusahaan (produk konsumsi) dari milik

pesaing, sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk

20

mempromosiksn produk industri. Dari pada tahap penurunan, sales

promotion mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan

penjualan produk.

2) Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan

harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena

pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa

segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya jika pangsa pasarnya

rendah, penekanan hendaknya diletakkan pada iklan atau personal

selling (tergantung pada produknya).

3) Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal

selling, mass selling, dan sales promotion) dibutuhkan untuk

mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang

terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada mass selling atau

personal selling saja.

Gambar. 2.1 Efektivitas Biaya Promosi

Sales promotion Efetivitas Bia ya Prornosi Advertising & Publicity

Personal selling

2 3 4 Tahap - Tahap PLC

Sun1ber: l(otler, P, "Marketing Manage1nent: Analysis. Planning, Implementation, and Control", g•h ed, Prentice-tlall,Jnc, Engle\.vood cliffs,1994.

21

c. Faktor pelanggan

I) Pelanggan rumah tangga lebih tepat dipikat dengan iklan, karena untuk

mencapai mereka metode tersebut paling murah, sedangkan jika

sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus

menggunakan personal selling agar dapat memberi penjelasan-

penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam

hal sasarannya adalah armada penjual, malca sales promotion

merupakan metode yang paling baik untuk memotivasi mereka.

Sementara itu sasaran promosi adalah perantara, rnaka personal selling

dan mass selling berguna agar dapat menjual produk perusahaan

dengan baik. Dalam kaitannya dengan sasaran yang dituju, ada dua

strategi yang dapat digunakan.

Gambar.2.2 Push Strategy dan Pull Strategy

Push Strategy Pull Strategy

Pemanufaktur

Ali ran Stimulasi permintaan

Wholesaler

Wholesaler

Wholesaler

sebagian besar aliran pron1osi, personal selling ditujukan kepada para perantara

Pemanufaktur - · - · - · - · - ·,

Aliran stimulasi pennintaan

Sebagian besar al iran promosi ditujukan kepada konsumen

Wholesaler J Wholesaler J Wholesaler J ·-· -· -· -·- ~

Sumber: Berkowitz, E.N, et al, '"Marketinfj', 3rd ed, Richard D lr\vin1 I-Iomewood II Inc, 1992.

22

a) Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara

(biasanya dengan personal selling dan trade promotion), dengan

tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual, serta

mempromosikan produk yang dihasilkan produsen.

b) Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produstm kepada konsumen

akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion), dengan

tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada

gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari

konsumen kepada produsen.

2) Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil

dan penduduknya padat. Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas

dan penduduknya jarang, iklanlah yang lebih sesuai

3) Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal kesiapan

pembeli, peranan mass selling lebih penting, sedangkan pada tahap-

tahap akhir, sales promotion dan personal selling harus lebih dititik

beratkan.

Efektivitas Bia ya Produksi

Gambar. 2.3 Tabap-Tahap Kesiapan Pembeli

-:::::~--

-- Personal selling

"' Sales pro1notion

--- Mass selling

Awarcnes Comprenension Conviction Ordering Reo<lering

Sumber: Kotler. P, "Marketing A1anage111ent: .Analysis, Planning. Implen1entation, and Control", 81

h cd, Prentice I-Jail International, Inc, Englev1ood Cliffs, 1994.

23

d. Faktor anggaran

Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya

untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga b1~sar. Sebaliknya bila

dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling,

sales promotion, atau iklan bersama didalam wilayah loka.I atau regional.

e. Faktor bauran pemasaran

I) Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif

dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus demikian, maka

penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari

produk-produk yang harganya mahal.

2) Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, rnaka karakteristiknya

mensyaratkan penggunaan personal selling, sedangkan bila secara

tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah

armada penjual yang dipakai.

3) Sebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup.

Pada tahap perkenalan, suatu merek baru mernerlukan iklan yang

gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan,

iklan harus dikombinasikan dengan personal selling. Setelah tahap ini

segala aktivitas promosi mulai menurun, sehingga pada tahap

kedewasaan pemasar dapat menerapkan life-·extension strategy,

harvest, atau memperkenalkan merek baru lagi.

24

D. Anggaran Promosi

Penentuan besamya biaya promosi terdiri dari empat metode, (Fajar Laksana,

2008: 139):

I. Metode semampunya yaitu berdasarkan perkiraan me:ngenai kemampuan

mereka.

2. Metode presentase penjualan yaitu berdasarkan prest!ntase tertentu dari

penjualan (terakhir atau yang diharapkan) atau dari presentase harga jualnya.

3. Metode sejajar dengan pesaing yaitu berdasarkan biaya promosi yang sesuai

dengan biaya yang dikeluarkan pesaing.

4. Metode tugas dan sasaran yaitu dengan cara menentukan sasaran-sasaran

khusus mereka, menentukan tugas-tugas yang hams dilakukan untuk

mencapai sasaran tersebut, dan menghitung berapa biayanya.

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun

demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk

promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyehabnya adalah pengeluaran

promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar. Meskipun

banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya anggaran promosi ini,

banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang terbukti dapat digunakan

dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi (Fandy Tjiptono,

1995:215).

1. Marginal Approach

Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk

masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC. Meskipun

25

secara teoritis cara ini bagus, tetapi pendekatan marginal mempunyai beberapa

masalah. Kalaupun kondisi MR=MC telah tercapai, kenyataan yang mungkin

timbul dapat menyebabkan pendekatan ini tidak layak (feasible). Perusahaan

tidak mungkin menarik dan memecat karyawan atau armada penjualnya

sedemikian rupa supaya MR=MC tercapai.

2. Breakdow11 Metflod

Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:

a. Percentage-ofSales Approach

Dalam pendekatan ini besamya anggaran promosi ditentukan berdasarkan

persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau perediksi penjualan

tahun depan) atau dari harga jual. Pendekatan ini sederhana, gampang

dipahami, dan memberikan fleksibilitas terhadap pengeluaran total

perusahaan. Manager juga. dikondisikan untuk mempertimbangkan

hubungan antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit. Stabilitas

dalam persaingan juga terbentuk apabila perusahan-perusahan yang

bersaing menggunakan angka persentase yang sama untuk menentukan

pengeluaran promosi.

Metode ini memiliki keterbatasan, yaitu tidak dapat diterapkan pada

perusahaan yang baru berdiri, karena belum memi.liki data penjualan.

Metode ini lebih menekankan bahwa promosi ditentukan oleh dana yang

ada, bukan pada peluang pasar, sehingga menghambat pembiayaan

promosi yang agresif. Perencanaan jangka panjang jadi terganggu karena

anggaran promosi tergantung pada fluktuasi penjualan tahunan. Penentuan

26

besamya persentase juga tidak menggunakan dasar yang logis, kecuali

pen gala man masa lalu. Metode ini juga tidak mem berikan anggaran

promosi yang layak bagi tiap produk dan wilayah pemasaran. Pendekatan

ini menimbulkan pertanyaan, yaitu apakah penjualan mempengaruhi

promosi ataukah promosi yang mempengaruhi penjualan.

b. Affordable Method

Dalam metode ini, besamya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan

perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. Dalam

situasi yang benar-benar tidak pasti penerapan m<:tode ini barangkali

paling tepat. Metode ini juga memperhitungkan bahwa pengeluaran

promosi mempunyai nilai jangka panjang. Namun pendekatan ini tidak

memperhitungkan pengaruh promosi terhadap penjualan. Selain itu

anggaran promosi setiap tahunnya menjadi tidak menentu sehingga

menyulitkan perencanaan pemasaran jangka panjang.

c. Return-on-Investment Approach

Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi.

Oleh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan

membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan

tingkat return yang diinginkan (desired return). Expected return dihitung

dengan menggunakan present value dari return masa depan. Validitas dan

kebaikan metode ini juga mempunyai masalah. Pertama, penetuan hasil

metode promosi dari waktu kewaktu sulit dilakukan. Kedua, seberapa

27

besar porsi expected return yang layak dari investasi promosi?

Keterbatasan ini menimbulkan hambatan-hambatan dalam pemakaiannya.

d. Competitive-parity approach

Dalam metode ini, anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau

sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan

ini adalah:

1) Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar.

Dengan demikian agar pangsa pasamya tidak berubah maka

pengeluaran promosi perusahaan harus dalam proporsi yang sama

dengan pengeluaran promosi pesaingnya.

2) Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu

industri.

3) Dengan mempertahankan kesamaan maka per.mg promosi dapat

dihindari.

Apabila mempertimbangkan sifat persaingan rasanya pendekatan ini

masuk aka!. Akan tetapi ada sejumlah keterbatasan pada metode ini.

Pertama, pendekatan ini mensyaratkan adanya pemahaman mengenai

pandangan pesaing terhadap promosi, padahal informasi seperti itu jarang

bisa diperoleh. Kedua, pesaing sewaktu-waktu bisa saja menambah

anggaran promosinya, sehingga tidak mungkin bagi prusahaan untuk

memantau pesaing tersebut satu persatu mengenai anggaran promosinya.

Ketiga, sumber daya, tujuan, dan peluang setiap perusahaan juga berbeda-~ -----~·--------~·-·-----·~":'~~"'f0''"-';1

[

;ERPUSTi'.l(A/'.\N UTA.i\~A \l UIN SYAHID Jl\KAR1 A

1 -------"-~...,.,,.,..~.,,.~. ,__.. .. ,,......,_. __ ..

28

beda. Keempat, tidak ada jaminan bahwa anggaran promosi yang sama

bisa mencegah perang promosi.

3. Build-Up Metliod (Objective-and-task Metliod)

Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan­

tujuan personal seling, dan sales promotion dari setiap lini produk,

menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan beBarnya biaya untuk

mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas yang

harus dilakukan dan besamya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.

Jumlah biaya total dari tugas-tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan

biaya promosi prusahaan. Dengan metode ini manajer dapat menganalisis

secara ilmiah peranan promosinya dan kontribusi promosi tersebut terhadap

pencapaian tujuan pemasaran. Pengeluaran promosi juga dapat dikendalikan.

Akan tetapi metode ini dikritik terlalu ilmiah dan kaku.

E. Personal Selling

1. Pengertian Personal Selling

Personal selling atau Penjualan Perorangan merupakan kegiatan promosi

yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang I individu di

dalam pelaksanaannya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan

personal selling ini disebut tenaga penjualan atau lebih dikenal dengan

sebutan Salesman. Personal selling didefinisikan sebagai berikut:

Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan

satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan menciptakan penjualan (Fajar

Laksana, 2008: 151 ).

29

Personal selling adalah komunikasi langsung I tatap muka antara penjual

dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon

pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga

mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Fandy Tjiptono, 1995:202).

Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang

ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan

hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Basu

Swastha, 2002:226).

Personal Selling merupakan komunikasi langsung antara seorang

perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk

mempengaruhi satu dengan lainnya dalam suatu situasi pembelian (David

Cravens, 2003:62).

2. Sifat Personal Selling

Sifat personal selling didalam metodenya mempunyai kelebihan antara

lain operasinya lebih fleksibel karena penjual daparc mengamati reaksi

pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat

diminimalkan, pelanggan biasanya langsung membeli, dan penjual dapat

membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namm1 karena

menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya

mahal. Disamping itu spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan

mungkin sulit dicari. Sifat-sifat personal selling antara lain (Fandy Tjiptono,

1995:202):

30

a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan

interaktif antara 2 orang atau lebih.

b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala

macam hubungan, rnulai dari hubungan sekedar jual beli sarnpai dengan

hubungan yang lebih akrab.

c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah rnengharuskan pelanggan untuk

rnendengar, rnernperhatikan, dan rnenanggapi.

3. Kriteria Personal Selling

Penjual yang ditugaskan untuk rnelakukan personal selling harus

mernenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut (Fandy Tjiptono, 1995:204):

a. Salesmanship, yakni penjual harus rnerniliki pengetahuan tentang produk

dan menguasai seni rnenjual, seperti cara rnendekati pelanggan,

rnernberikan presentasi dan dernonstrasi, rnengatasi penolakan pelanggan,

dan rnendorong pernbelian.

b. Negotiating, yakni penjual harus rnernpunyai kernarnpuan untuk

bemegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

c. Relationship Marketing, yakni penjual harus tahu cara rnernbina dan

rnernelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

4. Proses Personal selling

Dalarn kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu

dilakukan, secara keseluruhan mernbentuk suatu proses (Basu Swastha,

2002:226). Tahap-tahap tersebut adalah:

31

Gambar: 2.4 Proses Personal Selling

Persiapan sebelnm penjnalan J Penentnan lokasi pembeli potensial]

Pendekatan pendahnlnan J Melaknkan penjnalan J

Pelayanan sesedah penjnalan

Sumber: Basu Swastha, "Pengantar Bisnis Modern, 3'" ed, Liberty, yogyakarta, 2002.

a. Persiapan Sebelum Penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan

persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan-kegiatan

yang dilakukan pada tahap pertama ini adalah mempersiapkan tenaga

penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya,

pasar yang dituju, dan teknik penjualannya.

b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Tahap kedua ini menentukan aksi dari segmen pasar yang menjadi

sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon

pembeli atau pembeli potensial.

c. Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

tentang calon pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk

32

atau merek apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksinya.

Beberapa macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung

penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan

membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai

pendekatan pendahuluan tentang pasamya.

d. Melakukan Penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat

perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya

tarik mereka. dan akhimya penjual melakukan p•~njualan produknya

kepada pembeli.

e. Pelayanan Sesudah Penjualan

Sebenamya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari

pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan

pelayanan atau service. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan

barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama

seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Kegiatan sesudah penjualan ini

antara lain: garansi, reparasi, dan pengiriman barang.

5. Jenis Togas Penjualan dan Salesman

Tugas penjualan sering digolongkan menurut jenis hubungan pembeli

yang terlibat dalam penjualan. Adapun jenis tugas-tugas penjualan beserta

sa/esman-nya adalah sebagi berikut (Basu Swastha, 2002:228):

a. Trade selling dan merchandising salesman

33

Trade selling merupakan tugas penjualan yang ditujukan kepada para

penyalur, bukan kepada pembeli akhir. Tenaga penjualan yang

melakukannya disebut merchandising salesman.

b. Missionary selling dan detailman

Missionary selling merupakan tugas penjualan yang dilakukan untuk

mendorong pembeli agar bersedia membeli pada penyalur perusahaan.

Tenaga penjualan yang melakukannya disebut detailman. Jadi, Detailman

tidak melakukan penjualan langsung tetapi hanya memberi contoh barang.

c. Technical selling dan sales engineer

Technical selling merupakan tugas penjualan yang berusaha meningkatkan

penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari

barang dan jasanya (terutama menyangkut masalah teknis). Petugas yang

melakukannya disebut sales engineer.

d. New business selling dan pioneer product salesman

New business selling merupakan tugas penjualan yang berusaha membuka

transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Petugas

yang melakukannya disebut pioneer product salesman. Misalnya pada

perusahaan asuransi.

6. Klasifikasi Tugas dan Posisi Pcnjnal

Penjual dapat diklasifikasikan berdasarkan tugas dan posisinya yaitu

sebagai berikut (Fandy Tjiptono, 1995:204):

a. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya

mengantar produk ke tempat pembeli.

34

b. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi

pembeli (sifat kerjanya diluar).

c. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat

kerjanya di dalam ).

d. Missionmy sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang

ditugaskan untuk mendidik I melatih dan membangun goodwill dengan

pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara,

menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.

e. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau

memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.

f. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam

menjual produk (tangible dan intangible).

7. Fungsi-fungsi Personal Selling

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut

(Fandy Tjiptono, 1995:205):

a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan

mereka.

b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan

kepada pelanggan.

d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan,

mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

35

e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada

pelanggan.

f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

g. Allocation, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

F. Sales Promotion

1. Pengertian Sales Promotion

Sales Promotion atau Promosi penjualan adalah ins<:ntif jangka pendek

untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bila

periklanan menawarkan alasan untuk membeli produk atau jasa, sedangkan

promosi penjualan menawarkan alasan untuk membeli sekarang.

Menurut Fajar Laksana ( 2008:147), promosi penjualan adalah kegiatan

yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak

rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar

yang ditargetkan sebagai alat promosi lainnya dengan menggunakan bentuk

yang berbeda.

Menurut Husein Umar (2005:74), promosi penjualan adalah insentif

jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk

dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga.

Promosi penjualan adalah kegiatan yang digunakan untuk mendorong

pembelian oleh konsumen maupun untuk mengefektivitaskan kegiatan para

pengecer, kegiatan-kegiatan ini berupa peragaan, pameran, demonstrasi,

hadiah, contoh barang, rabat, dan sebagainya (Basu Swastha, 2002:229).

36

Menurut Fandy Tjiptono (1995:209), sales promolion adalah bentuk

persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan I atau meningkatkan

jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Menurut Kotler dan Armstrong {2007: 159), Promosi penjualan adalah

insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan produk

atau jasa.

2. Tujuan Sales Promotion

Fandy Tjiptono (1995:209), tujuan dari sales promotion sangat beraneka

ragam (Tabel 2.2). Dengan sales promotion perusahaan dapat menarik

pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,

mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi

pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana

sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan

pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan

menjadi:

a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau konsumen

akhir.

b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Tabel. 2.2 Alternatif-Alternatif Sales Promotion

Jenis sales Tujuan Keuuggulan Kelemahan oromotion

Kupon Merangsang Mendorong Konsumen menunda permintaan dukungan retailer pembelian

37

Deals Meningkatkan Mengurangi risiko Konsumen menunda hasrat konsumen konsumen pembelian,

untuk mencoba mengurangi product

produk; membalas value

tindakan pesaing

Premium (diskon) Membentuk Konsumen Konsumen membeli

goodwill menyukai barang yang gratis atau yang memperoleh potongan harga

Kontes Meningkatkan Mendorong Memerlukan

pembelian keterlibatan pemikiran yang

konsumen; konsumen terhadap kreatif dan analitis

membentuk produk business inventory

Undian Mendorong Konsumen Jebih Penjualan menurun

(Sweepstakes) konsumen untuk sering menggunakan setelah masa undian

membeli Jebih produkdan berakhir

banyak, memini- menyimpanya mumkan perilaku berganti-ganti merek

Sampel Mendorong Risiko kecil bagi Biaya tinggi bagi

konsumen mencoba konsumen yang perusahaan

produk baru mencoba produk

Trading Stamp Mendorong Membantu dalam Biaya tinggi bagi

pembelian ulang menciptakan perusahaan loyalitas

Point ofpurchase Mendorong Memberikan Sulit meminta

displays konsumen untuk penampilan produk retailer untun

mencoba produk; yang baik meletakkan produk

memberikan in store pada tempat yang

support untuk ala! ramai promosi yang lain

Potongan rabat Mendorong Efektifuntuk Mudah ditiru;

pelanggan untuk merangsang mengurangi

membeli; permintaan perceived product

menghentikan value

penurunan penjualan

" ' "' ' Sumber. Berkowitz, E.N, et al, Madretm!f, 3 ed, Rtchmd D Irwin, Hom<,wood I! Inc, 1992.

38

3. Sifat Sales Promotio11

Sifat-sifat yang terkandung dalam sales promotion, diantaranya adalah

(Fandy Tjiptono, 1995:209):

a. Komunikasi

Sifat komunikasi mengandung arti bahwa sales promotion mampu

menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan

pelanggan pada produk

b. lnsentif

Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang

bernilai bagi pelanggan.

Produsen menggunakan insentif untuk menarik pencoba baru atau untuk

menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikan tingkat pembelian

kembali dari pemakai sesekali, terdiri dari tiga tipe:

I) Pemakai merek lain dengan kategori yang sama

2) Pemakai dengan kategori yang lain

3) Orang yang sering berganti merek

" c. Undangan (invitation).

Sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk mrnnbeli saat itu juga.

Sifat-sifat dari promosi penjualan sering menarik para pengganti merek,

karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau

bertindak berdasarkan promosi, para penganti merek terutama mencari harga

murah, nilai baik, atau premi. Promosi penjualan tidak mungkin mengubah

konsumen menjadi pemakai merek yang setia.

39

4. Teknik Sales Promotion

Sales promotion yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan

berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan telmik sales

promotion tersebut adalah sebagai berikut (Fandy Tjiptono, l 995:209)i

a. Customer promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk

mendorong pelanggan untuk membeli.

b. Trade promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk mendorong

wholesaler, pengecer, ekspmtir, dan importir untuk memperdagangkan

barang I jasa dari sponsor.

c. Sales-force promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk

memotivasi armada penjual.

d. Business promotion, yaitu sales promotion yang bertujuan untuk

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan

pelanggan, memperkenalkan produk barn, menjual lt:bih banyak kepada

pelanggan lama, dan mendidik pelanggan.

Secara keseluruhan teknik-teknik sales promotion merupakan taktik

pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang­

kadang penjualan hanya meningkat salama kegiatan sales promotion

berlangsung. Sales promotion juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas

pelanggan terhadap produk lain, bahkan sales promotion yang terlalu sering

malah dapat menurunkan citra kualitas barang I jasa tersebut, karena

pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang I jasa tersebut berkualitas

40

rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa

sales promotion menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dari pada iklan.

5. Metode Sales Promotion

Metode yang dapat dilakukan didalam melakukan promosi penjualan

adalah sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2007: 159):

a. Pemberian contoh barang

Penjual dapat memberi contoh barang secara cuma-cuma pada konsumen

dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat

promosi yang cukup baik namun biaya yang diperlukan relatif tinggi.

b. Hadiah

Pemberian hadiah biasanya diberikan setelah transaksi penjualan selesai.

c. Kupon berhadiah

Cara ini merupakan yang paling popular saat ini, banyak penjual atau

produsen menggunakan metode ini karena dianggap efektif karena

memberikan pengaruh yang sangat besar dalam meningkatkan penjualan.

d. Potongan harga

Merupakan potongan harga yang diberikan pada pembeli produk baru,

juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang.

Menurut Basu Swastha (2002:221), potongan harga (discount)

merupakan pengurangan dari harga yang ada. Biasanya potongan harga ini

diwujudkan dalam bentuk tunai dan dimaksudkan untuk menarik

konsumen, tetapi kadang-kadang potongan tersebut juga diberikan berupa

barang. Adapun jenis potongan yang dapat diberikan oleh penjual adalah:

41

1) Potongan kuantitas

Adalah potongan harga yang ditawarkan oleh per(jual agar konsumen

bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia

memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut.

2) Potongan dagang

Potongan dagang atau disebut juga potongan fangsional merupakan

potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk

fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Potongan dagang ini

hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya.

3) Potongan tunai

Adalah potongan yang diberikan kepada pembdi atas pembayaran

rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayaran

tepat pada waktunya.

4) Potongan musiman

Adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan

pembelian diluar musim tertentu.

e. , Peragaan

Peragaan ini merupakan salah satu alat promosi yang menghubungkan

produsen dan pengecer.

f. Kupon atau Nota

Merangsang pe1mintaan produk untuk mendorong retailer, konsumen

biasanya menunda pembelian.

42

g. Undian

Mendorong konsumen untuk membeli produk lebih banyak,

meminimumkan perilaku berganti-ganti merek, konsumen lebih sering

menggunakan produk dan menyimpannya namun penjualan akan menurun

setelah masa undian berakhir.

G. Penjnalan

Menurut Fandy Tjiptono (1995:238), yang dimaksud dengan penjualan adalah

memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian dalam proses pengambilan

keputusan melalui penjualan tatap muka. Tujuan penjualan pada umumnya

dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat clipecah berdasarkan

penentuan apakah volume penjualan yang ingin di capai itu berdasarkan per

wilayah operasi atau per salesperson didalam suatu wilayah operasi. Tujuan

operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran

maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pdanggan pesaing.

1. Fungsi Penjualan

Penjualan merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran karena

menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi

penjualanjuga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup

ongkos-ongkos dengan harapan bisa mendapatkan laba. Jika barang-barang itu

diproduksi atau dibeli untuk dijual, maka harus diusahakan sejauh mungkin

agar barang tersebut dapat dijual, Basu Swastha (2002: 183). Fungsi penjualan

mencakup sejumlah fungsi-fungsi tambahan sebagai berikut:

43

a. Fungsi perencanaan dan pengembangan produk.

Penjualan harus menawarkan produk yang akan memenuhi kebutuhan

serta keinginan para pembeli. la harus memutuskan produk seperti apa

yang akan diproduksinya dan bila mana ia harus memproduksinya, la

harus menyediakan produk bilamana pembeli menginginkan dan dengan

harga yang bersedia dibayar oleh pembeli. Perencanaan produk dapat

dianggap sebagai fungsi produksi tetapi hal itu pula bagi Pemasaran.

b. Fungsi mencari kontak

Fungsi ini mencakup tindakan mencari dan melokasikan pembeli potensial

yang dilakukan oleh para penjual.

c. Fungsi Penciptaan Permintaan (Demand Creation)

Fungsi ini mencakup semua usaha khusus yang dilakukan oleh para

penjual untuk merangsang para pembeli produk men:ka. Disebabkan oleh

para pengusaha yang ingin memperbesar volume pe11jualan mereka, maka

usaha menciptakan permintaan sangat luas sekali dan didalamnya tercakup

tindakan menjual secara Personil atau Personal selling.

d. Fungsi mengadakan perundingan (Negotiation)

Syarat serta kondisi penjualan harus dirundingkan oleh para pembeli dan

penjual, yang mencakup: kuantitas, produk, harga dan waktu.

e. Fungsi Kontraktual (Contraction Function)

Fungsi ini mencakup persetujuan akhir untuk mel:aksanakan penjualan

Inklusiftransfer hak milik.

44

2. Masalah Penjnalan

Masalah-masalah yang harus diatasi dalam penjualan adalah (Fandy

Tjiptono, 1995:239):

a. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini

atau menanbah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh

lamanya salespeople berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status

industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan

tujuan pemasaran (khususnya dalam menambah pelanggan).

b. Meningkatkan produktivitas salespeople. Pemanfaatan biaya tinggi ( untuk

meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing,

telecoriferencing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan

inovatif (seperti presentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar

dalam ha! memproduktivkan sumber-sumber armada penjualnya.

c. Siapa yang harus dihubungi bila bernrusan dengan pelanggan organisasi.

Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan

organisasi memiliki pengaruh masing-masing pada setiap tahap pada

proses pembelian (consideration, acceptance,selection, dan avaluation).

Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan

menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan

organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci

yang harus dihubungi dipelanggan organisasi.

d. Besamya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan

untuk menentukannya, yaitu:

45

e.

f.

l) Jumlah sale.1people harus ditambah jika laba penjualan dari

salespeople baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk

salespeople yang bersangkutan.

2) Banyaknya salespeople harus ditentukan berdasarkan beban kerja.

Metode kontak salespeople dengan pembeli:

l) Penjual individual dengan pembeli individual,

2) Penjual individual dengan kelompok pembeli,

3) Tim penjual dengan kelompok pembeli,

4) Conference selling,

5) Seminar selling.

Jenis penjual yang digunakan

l) Company salespeople, yaitu karyawan pen uh atau karyawan paruh

waktu (part-time) yang digaji perusahaan.

2) Contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar

berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales

agent, broker, industrial agent, dan lain-lain.

g. Struktur armada penjual:

I) Territorial-structured salesforce, yaitu setiap salespeople yang

ditugaskan diwilayah-wilayah tersendiri yang ekslusif dan menjual

semua lini produk perusahaan.

2) Product-structured salesforce, yaitu setiap salespeople yang masing­

masing membawahi satu lini produk perusahaan.

46

3) Market-structured salesforce, yaitu setiap salespeople

dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.

4) Complex-structured sa/e;force, yaitu menggabungkan ketiga jenis

stuktur armada penjual di atas.

3. Konsep Berwawasan Penjnalan

lntesitas persaingan yang terus meningkat mendorong munculnya konsep

atau Orientasi bisnis yang lebih baru. Konsep produk jadi kurang sesuai

dengan tuntutan lingkungan, dan muncul konsep yang lain, yaitu konsep

penjualan. Pada dasarnya konsep ini menekankan konsumen tidak akan

mengkonsumsi produk dari suatu perusahaan tertentu, kecuali jika perusahaan

yang menerapkan konsep penjualan akan menempatkan sumber daya yang

besar dibidang penjualan dan promosi. Tenaga pemasar akan dikuatkan,

promosijuga dilakukan secara gencar (Gugup Kismono, 2001:297).

Konsep berwawasan penjual berpendapat bahwa jika konsumen dibiarkan

saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup,

Organisasi hams melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.

Konsep ini beranggapan bahwa konsumen enggan membeli dan harus

didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi

dan penjualan yang efektifuntuk merangsang pembelian.

Kebanyakan perusahaan melakukan konsep ini ketika mereka mengalami

kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah menjual apa yang mereka buat,

dan bukan membuat apa yang diinginkan pasar, dalam industri modern,

kapasitas produksi telah berkembang sedemikian rupa sehingga sebagian besar

47

pasar adalah pasar pembeli yaitu pembeli lebih berkuasa, dan penjual harus

berusaha keras mendapatkan pelanggan. Calon pembeli dihujani dengan iklan

ditelevisi, dikoran, kiriman langsung dan penjualan langsung. Dimana-mana

orang mencoba menjual sesuatu. Akibatnya, masyarakat mengidentifikasikan

pemasaran dengan penjualan yang disertai promosi yang agresif dan

tersediannya barang.

Menurut pernyataan Peter Drucker yang dikutip oleh Philip Kotler dan AB

Susanto (2000:25), menjual akan tetap perlu, namun tujuan pemasaran adalah

membuat menjual itu lancar. Pemasaran bertujuan mengenal dan memahami

pelanggan sedemikian rupa sehingga barang atau jasa cocok dengannya dan

dapat terjual dengan sendirinya. ldealnya, pemasaran menyebabkan pelanggan

siap membeli. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat

produknya tersedia.

Jadi, menjual secara efektif harus didahului dengan berbagai kegiatan

pemasaran seperti pengamatan kebutuhan, penelitian pasar, pengembangan

produk, penetapan harga dan distribusi. mengenal kebutuhan konsumen

dengan baik, mengembangkan produk yang cocok, serta menetapkan harga,

distribusi dan promosi dengan tepat, produknya akan terjual dengan mudah.

H. Kcrangka Pemildran

1. Variabel Penelitian

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum pernah

mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka

48

mereka tidak akan membelinya. Dalam melakukan promosi perusahaan pada

umumnya menggunakan alat-alat promosi dalam melakukan semua kegiatan

promosinya untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada

pasar sasaran, untuk memberi infomrnsi tentang keistimewaan, kegunaan, dan

yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap

ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam ha! ini membeli.

Salah satu cara promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan adalah dengan

menggunakan personal selling dan sales promotion. Personal selling merupakan

alat promosi yang digunakan perusahaan untuk melakukan komunikasi langsung I

tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk m1:mperkenalkan suatu

produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap

produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sedangkan

sales promotion merupakan salah satu bentuk promosi yang digunakan

perusahaan untuk dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya

untuk mencoba produk barn, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,

menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian

tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat

dengan pengecer.

Penjualan yang dimaksud adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap

pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui pt:njualan tatap muka.

Pada umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini

dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai

itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah

49

operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam larget gross margin,

tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut

pelanggan pesaing.

Berdasarkan beberapa alasan yang telah penulis paparkan pada bahasan

sebelumnya, maka dalam penelitian ini penulis memberikan gambaran mengenai

konseptualisasi berfikir yaitu sebagai berikut:

Gambar2.5 Bagan Kerangka Pemikiran

Personal Selling {Xt)

Sales Promotion {X2)

2. Hipotesis

PENJUALAN <YI

Hipotesis penelitian mempakan pertanyaan belum terl!ii yang mertjelaskan

suatu fakta I fenornena jawaban rnasalah penelitian, berdasarkan tela'ah konsep

teoritis yang perlu diuji secara ernpiris (Sritua arief, 1993:250). Adapun hipotesis

dalarn penelitian ini adalah :

Ho1 Tidak terdapat pengaruh dari Personal Selling Terhadap Penjualan

Buku Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarta Selatan.

Hai Terdapat pengaruh dari Personal Selling Terhadap Penjualan Buku

Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarta Selatan.

Ho2 Tidak terdapat pengaruh dari Sales Promotion Terhadap Penjualan

Buku Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarla Selatan.

Ha2 Terdapat pengaruh dari Sales Promotion Terhadap Penjualan .Buku

Pelajaran SMP dan SMA di wilayah Jakarta Selatan.

50

A. Ruang Lingkup

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

Dalam penelitian ini penulis menggunakan tiga variabel, yaitu: Personal

Selling, Sales Promotion, dan Penjualan. Penelitian ini dilalkukan di PT Yudhistira

Selatan-B berkantor di JI. Swadaya 11 Gg. Jayadi Rt 06 I 05 No. 26 B Tanjung

Barat, Pasar Minggu Jakarta Selatan. Penulis mencoba menilai seberapa besar

pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion terhadap Penjualan Buku

Pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan, dan varia.bel independen mana

(Personal Selling dan Sales Promotion) yang lebih berpengaruh terhadap

peningkatan penjualan PT Yudhistira Ghalia Indonesia di cabang Selatan-B.

B. Metode Penentnan Sampel

Sampel merupakan bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

suatu populasi, sehingga sampel harus dapat mewakili populasi. Sampel yang

diteliti harus dapat memberikan gambaran yang tepat dari seluruh populasi yang

diteliti. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive-sampling, yang

beratti bahwa sampel diambil untuk memenuhi tujuan penelitian.

Pengambilan sampel secara purposive-sampling me:rupakan pengambilan

sampel atas dasar contoh yang dianggap dapat mewakili (representative) terhadap

populasi obyek yang diteliti, (Masngudi, I 997: I 5).

Sampel dalam penelitian ini adalah data intern yang merupakan data yang

berasal dari lingkungan PT Yudhistira Selatan-B periode OJI Januari 2002 sampai

dengan 21 Oktober 2008 dalam melakukan pengeluaran rutinitas biaya pemasaran

(promosi) dengan menggunakan personal selling dan sales promotion terhadap

51

penjualan buku pelajaran SMP dan SMA di Jakarta Selatan, data Extern

merupakan data yang berasal dari luar perusahaan yang bersangkutan yang terkait

dengan obyek penelitian.

Variabel dependen adalah penjualan (Y), data penjualan yang dimaksud oleh

PT yudhistira adalah transaksi yang dilakukan oleh personal selling ketika

membuat faktur penjualan dan dijadikan sebagai piutang penjualan konsumen I

pelanggan. Sedangkan untuk variabel independennya personal selling (X1) dan

sales promotion (Xi), variabel independen yang dimaksud adalah biaya I anggaran

yang dikeluarkan perusahaan dalam kegiatan promosi untuk menunjang aktivitas

yang berkaitan dengan personal selling dan sales promotion.

C. Metode Pengumpulan Data

Data sekunder adalah data yang diperoleh dengan cara mengumpulkan

dokumen I laporan yang bersumber di perusahaan dan pihak yang berkaitan

khususnya bidang pemasaran, sedangkan metode pengumpulan data yang

digunakan adalah:

1. Studi Kcpustakaan (library Research)

Yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data dan

mempelajari buku panduan, buku pedoman, buku manajemen perusahaan I

literature yang relevan untuk menyusun skripsi ini.

2. Telrnik dokumentasi

Tekhnik dokumentasi adalah pengumpulan data clengan cara mengutip

langsung data yang diperoleh dari perusahaan yang terdiri dari sejarah

perusahaan, struktur organisasi, dan bidang usaha.

52

D. Metode Analisis

1. Uji Linearitas

Uji ini digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model yang digunakan

sudah benar atau tidak. Apakah fungsi yang digunakan dalam suatu studi empiris

sebaiknya berbentuk linear, kuadrat atau kubik. Dengan uji lenearitas akan

diperoleh informasi apakah model empiris sebaiknya linear,kuadrat atau kubik

(Imam Ghozali, 2005: 115).

2. Analisi Korelasi

Analisis Korelasi adalah metode statistik yang digunakan untuk

menentukan kuatnya atau derajat hubungan garis lurus linear antara 2 (dua)

variabel atau lebih. Dengan dua variabel, semakin nyata hubungan garis lurus

linear antara kedua variabel tersebut. Ukuran untuk derajat hubungan garis

lurus ini dinmakan koefisien korelasi (the correlation coefficient),

(Masngudi, 1997: 19).

Analisis korelasi bertujuan untuk mengukur kekuatan asosiasi (hubungan)

linear antara dua variabel. Korelasi tidak memmjukkan hubungan fimgsional

atau dengan kata lain analisis korelasi tidak membe:dakan antara variabel

dependen dengan variabel independen (Imam Ghozali, 2005:82).

Kenaikan atau penurunan dari nilai X dan Y ditentukan oleh adanya

hubungan linear antara dua variabel yang saling mempengaruhi baik secara

langsung maupun tidak langsung. Bahkan dapat te~jadi hubungan sangat

lemah atau tidak ada hubungan linear sama sekali, dengan ketentuan bahwa:

53

Tabet 3.1 Pedoman Untuk Mcmberikau Koefisieu Korelasi

Interval Koefisien Tin!!Imt Hubun!!au 0.00 - 0.199 Samrat Rendah 0.20 - 0.399 Rendah 0.40- 0.599 Sedang 0.60 - 0.799 Ku at 0.80 - l.000 Sangat Kuat

Sumber: Sug1yono, ''Metodologi Penelitian Bisnis", CV Alvaheta, Bandung, 2006.

3. Koefisicn Determinasi (R2)

Koefisien detenninasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar

kemampuan variabel independen (personal selling dan sales promotion)

menjelaskan variabel dependen (penjualan). Namun untuk regresi linier

sebaiknya menggunakan R square yang telah disesuaikan atau tertulis

Acijusted R Square, karena telah disesuaikan dengan jumlah variabel

independen yang digunakan dalam penelitian (Bhuono, 2005:51 ). Nilai R

Square (R2) dikatakan baik jika di atas 0,5 karena nilai R Square berkisar

antara 0 sampai I.

4. Analisis Regresi Linear

Secara umum, analisis regresi pada dasamya adalah studi mengenai

ketergantungan variabel dependen (terikat) dengan satu atau lebih variabel

independen (variabel penjelas I bebas), dengan tujuan untuk mengestimasi dan

atau memprediksi rata-rata populasi atau nilai rata-rata variabel dependen

berdasarkan nilai variabel independen yang diketahui (Gujarati, 2003:115).

Hasil analisis regresi adalah berupa koefisien untuk masing-masing

variabel independen. Koefisien ini diperoleh dengan cara memprediksi nilai

variabel dependen dengan suatu persamaan. Koefisien regresi dihitung dengan

54

dua tujuan sekaligus: pertama, meminimumkan penyimpangan antara nilai

aktual dan nilai estimasi variabel dependen berdasarkan data yang ada

(Tabachnick, 1996:48).

Suatu model regresi dikatakan linear jika memenuhi syarat linearitas,

seperti normalitas data secara individu maupun mode.I, dan bebas dari asumsi

klasik statistik.

Persamaan Regresi sederhana:

A

Y=a+bX+6

Keterangan:

Y = Subyek dalam Variabel dependen yang di prediksikan

a = Barga Y bila X = 0 (harga Konstan)

b = Koefisien regresi atau angka arah yang menunjukkan angka peningkatan

ataupun penurunan variabel dependen yang diclasarkan pada variabel

independen. Bila b (+) maka terjadi kenaikan dan bila b (·) maka terjadi

penurunan.

X = Variabel Independen.

5. Uji Statistik t (Parsial)

Metode pengujian ini untuk menguji koefisien regresi secara parsial dari

variable independen terhadap variable dependen dengan hipotesis yang telah

dikemukakan oleh Sudjana {I 996 : 227) sebagai berikut:

a. Jika t hitung > t label atau nilai p-value pada kolom sig. < level of

significant (a) maka Ho ditolak clan Ha diterima, berarti secara parsial

ada pengaruh antara variabel bebas clan terikat.

55

b. Jika t hitung < t tabel atau nilai p-value pada kolom sig.> level of

significant (a) maka Ho diterima dan Ha ditolak, berarti secara persial

tidak ada pengaruh antara variabel bebas dan terikat.

t

Keterangan:

t = nilai t yang di hitung;

x = nilai rata-rata;

S = simpangan baku sampel;

n = jumlah anggota sampel;

µ = nilai yang di hipotesiskan.

E. Operasional Variabel Penelitian

l. Personal Selling (X1)

Biaya yang dikeluarkan untuk menunjang pelaksanaan aktivitas kegiatan

personal selling yakni meliputi; biaya gaji dan upah, insentive, bonus dan

THR, tunjangan, pemeliharaan dan perbaikan serta operasional kendaraan

bennotor, perjalanan dinas serta pendidikan dan pelatihan, komisi. Di dalam

penelitian ini disebut sebagai variabel independen ( Xt ).

Dalam melaksanakan kegiatannya menggunakan tahap-tahap yaitu

persiapan dalam menentukan tenaga penjual, produk yang ditawarkan dan

pasar yang dituju. Hal ini merupakan suatu perancangan awal untuk

mendapatkan calon pembeli atau pembeli yang potensial. Pendekatan awal

yang digunakan kepada konsumen adalah memberikan informasi dan produk

berkualitas agar lebih mendapatkan konsumen yang loyal. Untuk pertjualan

56

dalam memasarkan produk dilakukan sebaik-baiknya sehingga didapat

konsumen sebanyaknya untuk mendapatkan suatu nilai jual, sehingga

dibutuhkan pula puma jual yang dapat memberikan konsumen pelayanan yang

baik agar konsumen puas dengan produk yang ditawarkan.

2. Sales Promotion (X2)

Merupakan insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau

penjualan suatu produk atau jasa dan menawarkan alasan untuk membeli

sekarang. Biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan promosi ini meliputi;

Discount, sample I contoh produk (promosi buku), exhibition, souvenir I gifi,

dan Entertainment, yang digunakan personal selling untuk melakukan

kegiatan sebelum dan sesudah penjualan. Dalam penelitian ini disebut sebagai

variabel independen ( X2 ).

3. Peujualau (Y)

Penjualan merupakan fungsi yang paling penting dari suatu kegiatan

perusahaan, penjualan yang efektif dimulai dengan penentuan tujuan

penjualan, tanpa tujuan yang hendak dicapai kinerja penjualan akan tidak

begitu baik dan perusahaan kemungkinan akan mengalami kegagalan dan

biasanya ha! tersebut dinyatakan dalam rupiah. Dalam penelitian ini disebut

sebagai variabel Output, Kriteri, Konsekuen atau variabel Terikat. Variabel

Dependen merupakan variabel yang dipengaruhi atau variabel yang menjadi

akibat, karena adanya variabel Independen.

57

BAB IV

PENEMUAN DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Um um Objck Penelitian

I. Sejarah Singkat Pcrusahaan

Pada tahun 1916 Bapak H. Dt. Sarpindo orang tua dari bapak Lukman

Sa'ad mendirikan Pustaka Sa'adiyah, perusahaan ini pada awalnya

menerbitkan buku-buku Islam di daerah Padang Panjang Sumatera Barat,

sedangkan daerah-daerah pemasarannya yaitu wilayah Indonesia dan

Malaysia.

Pada tahun 1972 Bapak Lukman Sa'ad hijrah ke Jakarta berbekal

pengalaman yang didapatnya dari keikutsertaannya dalam usaha penerbitan

orang tuanya, kemudian pada tahun yang sama beliau merasa tertarik untuk

menggeluti bidang penerbitan, oleh karena itulah beliau mulai mendirikan

usaha penerbitan dengan nama Ghalia Indonesia. Bermodalkan sebuah mesin

stensil Rex Rotary beliau memulai usaha penerbitan dengan menerbitkan

naskah-naskah dari berbagai pihak, menyangkut biclang umum seperti:

Manajemen, Ekonomi, dan Hukum, sampai dengan tahun 1975, sedangkan

jumlah yang sudah diterbitkan sudah mencapai I 00 judul buku.

Dengan semakin tumbuh berkembangnya dunia pendidikan di Indonesia

dan makin meningkatnya permintaan akan kebutuhan buku, dengan melihat

kondisi tersebut perusahaan berusaha menerbitkan buku-buku yang

berkualitas yang bisa diterima oleh masyarakat luas. Hal itupun terlepas dari

berbagai macam kendala yang dihadapi oleh Ghalia Indonesia baik itu

masalah pemasaran, produksi, administrasi dan keuangan sampai dengan tidak

58

tersedianya tenaga-tenaga ahli dibidangnya. Melihat g1~lagat tersebut Bapak

Lukman Sa'ad menawarkann kerjasama kepada kakak:nya Bapak Mursyid

Sa'ad. Beliau adalah seorang sarjana ekonomi lulusan Universitas Indonesia,

beliau diminta untuk menyumbangkan pikiran dan waktu bagi kemajuan

perusahaannya. Tawaran tersebut diterima oleh Bapak Mursyid Sa'ad, yang

kemudian bergabung secara aktif pada tahun 1975. Setelah bergabungnya

Bapak Mursyid Sa'ad telah terjadi perkembangan yang signifikan. Sedangkan

prinsip yang digunakan dalam mengembangkan usaha mereka yaitu dengan

menerapkan Sistem Multi Pliers Effect artinya setiap keuntungan yang di

dapatkan digunakan untuk modal kerja dan investasi.

Usaha penerbitan buku umum terns berkembang dan pada tahun 1978

perusahaan memasuki suatu segmen pasar yang sebelu.mnya tidak digarap

perusahaan. Yakni mencetak buku-buku pelajaran sekolah dari tingkat SD

(sekolah dasar), sampai dengan SMU (sekolah menengah umum) dengan

nama PT Yudhistira Ghalia Indonesia.

2. Perkembangan Perusaltaan

PT Yudhistira Ghalia Indonesia adalah sebuah perusahaan percetakan dan

penerbitan yang didirikan oleh almarhum Bapak Lukman Sa'ad pada tahun

1978 yang berkedudukan di jalan Pramuka Raya Nomor 04 Jakarta Timur.

Dan berdasarkan Akte Notarais No. 10 Tanggal 04 April 1978 yang ditanda

tangani oleh Notaris Sukandar SH. Jalan Matraman Raya No 134 Jakarta

Timur dengan No SIUP : 5831423109-05/PBNl/9211. Beliau memulai

usahanya dengan menerbitkan buku-buku umum dan manajemen. Menyadari

59

semakin berkembangnya usaha serta peluang pasar pada industri penerbitan

maka pada akhir tahun 1978 lahirlah anak perusaihaan dengan nama PT

Yudhistira Ghalia Indonesia, yang menfokuskan usahanya pada penerbitan

buku-buku pelajaran sekolah tingkat SD (sekolah dasar), SMP (sekolah

menengah pertama), dan SMA (sekolah menengah atas).

Sebagaimana perusahaan yang semula dikelola keluarga, pemilik

sekaligus pendiri menyadari perlunya perusahaan dikelola secara lebih

profesional, maka sejak tahun 1980-an direkrutlah tenaga-tenaga profesional

dibidangnya masing-masing. Saat ini PT Yudhistira Ghalia Indonesia telah

berkembang pesat dan dibagi menjadi 4 (Empat) wilayah pemasaran dengan

memiliki 130 kantor cabang dan kantor perwakilan pemasaran yang tersebar

diseluruh Indonesia. Sedangkan untuk perluasan produksi demi kesesuaian

lahan maka sejak tahun 1995 kantor pusat dan pabriknya dipindahkan ke

daerah Ciawi Bogor Jawa Barat yang secara khusus memang dirancang untuk

daerah industri.

3. Wilayah Pemasaran PT Yudhistira Gbalia Indonesia

Untuk lebih meningkatkan jaringan distribusi pemasaran buku-bulrn

terbitan PT Yudhistira Ghalia Indonesia, mulai membuka cabang-cabang atau

kantor-kantor perwakilan. Agar lebih memudahkan dalam pendistribusian atau

penjualan dimasing-masing daerah Coverage-nya. Kantor cabang PT

Yudhistira Ghalia Indonesia menjadi 4 (Empat) wilayah pemasaran dengan

kantor pusat beralamat di JI. Rancamaya KM I No.47 Bogor 16720 Tip 0251-

240628, Fax 0251-243617, yaitu:

60

a. Wilayah Pemasaran I

Untuk Kantor Pusat pemasaran wilayah I beralamat di jalan Waru No.04

Rawamangun Jakarta Timur Tip 021-47864633, Fax 021-47864621,

sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah-daerah Propinsi OKI

Jakarta, Jawa Barat, Banten dan Yogyakarta yang terdiri dari 35 cabang

dan kantor perwakilan, yaitu: cabang Jakarta I, Jakarta II, Pusat Timur A,

Utara A, Selatan A, Barat A, Joglo, Bekasi A, Tangerang A, Timur B,

Pusra, Selatan B, Barat B, Tangerang B, Bekasi B, Depok, Bogor,

Sukabumi, Serang, Bandung A, Bandung Selatan A, Bandung B, Bandung

Selatan B, Purwasuka, Cirebon, Tasikmalaya, Area Yogyakarta, Yogya B,

Y ogya C, Magelang, Solo A, Solo B, Sukoharjo, Purwokerto, Cilacap.

b. Wilayah Pemasaran II

Untuk kantor pusat pemasaran wilayah II yaitu beralamat di jalan Biliton

No. 73 Surabaya Tip. 031-5030458 Fax.031-5033418, sedangkan untuk

kantor cabang meliputi daerah Propinsi Jawa Timur dan Jawa Tengah

yang terdiri dari 44 cabang dan kantor perwakilan, yaitu: Cabang Surabaya

A Timur, Surabaya A Baral, Surabaya B, Surabaya C Plus, Sidoarjo,

Gresik, Lamongan, Bojonegoro, Tuban, Mojokerto, Jombang, Pasuruan,

Probolinggo, Malang A, Malang B, Batu, Kepanjen, Kediri, Blitar,

Nganjuk, Ponorogo, Pacitan, Madiun, Magetan, Tulungagung, Ngawi,

Situbondo, Lumajang, Jember, Banyuwangi, Madura, Bangkalan,

Sumenep, Semarang A, Semarang B, Salatiga, Kudus, Jepara, Pati,

Purwodadi, Tega!, Demak, Kendal, Pekalongan.

61

c. Wi !ayah Pemasaran Ill

Untuk kantor pusat pemasaran wilayah Ill yaitu beralamat di jalan Williem

Iskandar No. 227 A. Medan Tlp.06 l- 6640410 Fax. 061-6630914,

sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah-daerah Pulau Sumatera

dan sekitarnya yang terdiri dari 23 cabang dan kimtor perwakilan, yaitu:

Cabang Provinsi Lampung, Palembang, Sumst:l, Bangka, Bengkulu,

Jambi, Pwk Jaluko, Padang, Bukit Tinggi, Pekan Barn, Riau, Batam,

Medan A, Medan B, Yayasan Umum, Langkat, Pwk Tanah Karo, Tanah

Tinggi, Siantar, Pwk R. Prapat, Kisaran, Sidempuan, Sibolga.

d. Wilayah Pemasaran IV

Untuk kantor pusat pemasaran wilayah IV yaitu beralamat di jalan

Dr.Ratulangi komp PDAM 6 30/6 Makassar Tlp. 0411-873733 Fax.0411-

8111363, sedangkan untuk kantor cabang meliputi daerah Kawasan

Indonesia Timur (KT!) yang terdiri dari 27 cabang dan kantor perwakilan,

yaitu: Cabang Bali, Pwk Gianyar, Mataram, Banjarmasin, Palangkaraya,

Banjarbaru, Balikpapan, Samarinda, Pontianak, Makassar A, Makassar B,

Makassar C, Sulawesi Selatan Plus, Parepare, Tanah Toraja, Maros, Palu,

Palopo, Pos Bulukumba, Kendari, Manado, Gorontalo, Ternate, Minahasa,

Kotamobagu, Sorong, Kupang.

4. Area Cover PT Yudhistira Selatan-B

Salah satu kantor cabaug pemasaran yang cukup memberikan kontribusi

signifikan pada perkembangan PT Yudhistira Ghalia Indonesia adalah kantor

cabang pemasaran Jakarta Selatan B, berkantor di JI. Swadaya II Gg. Jayadi

62

Rt 06 I 05 No. 26 B Tanjung Barat, Pasar Minggu .Jakarta Selatan Tip/Fax:

021-78843955. PT Yudhistira Selatan-B secara khusus menjalankan usahanya

pada pemasaran buku pelajaran tingkat SMP dan SMA diseluruh wilayah

Jakarta Selatan sebanyak 10 kecamatan pemasaran, yakni: Kecamatan

Kebayoran Barn, Kebayoran Lama, Cilandak, Pesanggrahan, Pasar Minggu,

Jagakarsa, Mampang, Pancoran, Tebet, dan Setia Budi. Hal ini semata-mata

demi Efisiensi dan Efektifitas mobilisasi pendistribusian buku ke sekolah atau

pelanggan yang menjadi area Coverage-nya.

5. Penjabaran Kerja PT Yndhistira Selatan-B

a. Kepala Cabang

Sebagai penanggung jawab atas semua kegiatan operasi kantor cabang

sedemikian rupa, sehingga mampu menjaga konsistensi kantor cabang

dengan visi dan misi perusahaan.

b. Kasir

I) Sebagai penanggung jawab atas penerimaan, penyimpanan, serta

pengeluaran uang tunai kantor cabang sedemikian rupa, sehingga

mampu menjaga konsistensi sesuai proyeksi Cash Flow.

2) Melaksanakan rekonsiliasi buku harian kas dengan kartu rekening

buku besar kas dari staff accounting dan kepala administrasi dan

keuangan setiap hari.

c. Supervisor

Membantu kepala cabang dalam aktifitas sebagai pengendali aktifitas

pemasaran di kantor cabang, yang dikhususkan pada kegiatan kerja para

63

marketing yang dibawahinya, baik secara administratif maupun

operasional dilapangan sedemikian rupa sehingga target yang telah

ditetapkan bisa direalisasikan.

d. Marketing

Sebagai ujung tombak perusahaan dalam melaksanakan promosi dan

penjualan produk-produk perusahaan sesuai area coverage (daerah

penjualan) dengan target yang telah ditetapkan.

e. Ekspedisi

Menyiapkan dan memberdayakan sarana transportasi sedemikian rupa

sehingga terjamin kebersihan, keamanan dan kenyamanannya dari resiko

kerusakan, kecelakaan, kehilangan maupun kebakaran.

f. Gudang

I) Sebagai penanggung jawab atas penerimaan, penyimpanan, serta

pengeluaran buku dari dan ke gudang cabang sedemikian rupa

sehingga mampu menjamin kebersihan dan keamanannya dan resiko

maupun kerusakan, kehilangan atau kebakaran.

2) Melaksanakan penerimaan dan pengeluaran buku serta mencatatnya

secara manual di buku harian persediaan dan kartu gudang, kemudian

menempatkannya sesuai dengan sistem dan prosedur yang benar.

3) Menghitung secara fisik buku yang diterima dan mencocokkannya

denga nota terima atau faktur retur, serta membuat berita acara apabila

ditemukan selisih. Apabila cocok harus menanda tangani nota terima

dan mencatatnya di buku harian persediaan dan kartu gudang.

64

4) Menempatkan buku yang diterima sesuai klasifikasinya, seperti

tingkatannya (kelas I, 2, 3 dan seterusnya) kecepatan pergerakkannya

(frost moving atau slow moving) ataupun banyak sedikitnya mengacu

pada target cabang demi memudahkan pengambilannya.

5) Menyimpan dan menghitung secara fisik buku yang akan dikirim

dengan cara mencocokkan nota kirim, faktur, promosi ataupun faktur

penjualan.

6) Melakukan perhitungan fisik buku atau stock opname secara berkala

dan mencocokkannya dengan kartu gudang, serta membuat berita

acaranya apabila ditemui selisih dan melaporkannya kepada supervisor

atau kepala cabang.

g. Keuangan

Sebagai penanggung jawab atas tertib administrasi dan keuangan kantor

cabang, terutama dibidang akuntansi pembukuan sedemikian rupa

sehingga laporan-laporan yang berkaitan dengan itu dapat disajikan

dengan benar dan tepat waktu .

. h. Administrasi Penjualan

Sebagai penanggung jawab atas tertib administrasi penjualan sedemikian

rupa sehingga laporan-laporan yang berkaitan dengan itu dapat disajikan

dengan benar dan tepat waktu.

65

B. Penemnan dan Pembahasan

Oalam melakukan analisis data penulis melakukan dua tahap analisis, yaitu:

1. Analisis data biaya personal selling (XI) dengan penjualan (Y)

2. Analisis data biaya sales promotion (X2) dengan penjualan (Y)

Analisis ini dilakukan karena terdapat hubungan yang sangat kuat antara

variabel independen personal selling (XI) dengan sales promotion (X2) sehingga

terjadinya Multikolinearitas. Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji

apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas

(independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak te:rjadi korelasi di antara

variabel independen. Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel­

variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang

nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan no! (Imam Ghozali,

2005 :91 ). Se lain itu juga terdapat teori-teori yang menyatakan adanya keterkaitan

dan hubungan yang sangat kuat antara personal selling (XI) dan sales promotion

(X2). Menurut Fandy Tjiptono (1995:203), personal selling biasanya digunakan

dan dipakai untuk mendukung metode dan kegiatan promosi lainnya, dan juga

menyatakan bahwa salah satu tujuan dari sales promotion adalah mendukung dan

menkoordinasikan kegiatan personal selling.

Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen merupakan salah

satu cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonie:ritas di dalam model

regresi. Jika antar variabel independen ada korelasi yang sangat tinggi (umumnya

di atas 0.90), maka ha! ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas. Tidak

adanya korelasi yang tinggi antar variabel independen tidak berarti bebas dari

66

multikolonieritas. Multikolonieritas dapat disebabkan karena adanya efek

kombinasi dua atau Jebih variabel independen, (Imam Ghozali, 2005:91)

Tabet 4.1

Correlations

bi a ya penjualan oersonal biava sales bruto

biaya personal Pearson Correlation 1 .996*' .996** Sig. (2-tailed) .000 .000 N 8 8 8

biaya sales Pearson Correlation .996*' 1 1.000 .. Sig. (2-tailed) .000 .000 N 8 8 8

penjualan bruto Pearson Correlation .996 .. 1.000" 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 N 8 8 8

.

**. Correlation is significant at the O.D1 level (2-tailed).

Sumber: Data dlolah

Dari label 4.l dapat dilihat terdapatnya korelasi variabel independen personal

selling (X l) dengan variabel sales promotion (X2) dengan tingkat korelasi sebesar

0.996 atau sekitar 99,6%. Oleh karena korelasi diatas 0.90 atau 90%, maka dapat

dikatakan terjadi multikolinearitas yang serius.

Multikolinearitas dapat juga dilihat dari (!) nilai tolerance dan lawannya (2)

variance inflation factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkan setiap variabel

independen manakah yang dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Tolerance

mengukur variabilitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan

oleh variabel independen lainnya. Jadi nilai tolerance yang rendah sama dengan

nilai VIF tinggi. Nilai cutoff yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya

multikolinearitas adalah nilai tolerance <0.10 atau sama dengan nilai VIF > l 0,

(Imam Ghozali, 2005 :92).

67

Tabel 4.2

Coefficient.A

Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Collineariti Statistics

Model B Std. Error Beta t Siu. Tolerance VIF 1 (Constant) -2319888 7E+007 -.031 .976

biaya personal -.089 .863 -.008 -.10:3 .922 .007 133.636 biaya sales 3.131 .243 1.006 12.88!) .000 .007 133.636

2 (Constant) -2029737 7E+007 -.03() .977 biaya sales 3.106 .019 1.000 161.756 .000 1.000 1.000

a. Dependent Variable: penjualan bruto

Somber: Data diolah

Jika dilihat pada output Coefficients (tabel 4.2), didapatkan nilai tolerance

variabel independen adalah kurang dari 0.10 yaitu sebesar 0.007 sedangkan

nilai VIF untuk variabel independen adalah diatas 10 yaitu sebesar 133.636,

yang berarti bahwa terdapat multikolinieritas diantara kedua variabel

independen tersebut. Sehingga asumsi tidak ada multikolinieritas tidak

terpenuhi.

C. Analisis Perso11al Selli11g (Xl) dengao Penjualan (Y)

I. Uji Liuearitas

Uji linearitas digunakan untuk mengetahui apakah model regresi berbentuk

linear atau tidak, karena salah satu syarat penggunaan regresi linear adalah data

harus bersifat linear. Berdasarkan hasil pengolahan yang dilakukan melalui

program SPSS versi 13, melalui diagram pencar (scatter plot) dengan sub menu

Curve Estimation diperoleh hasil sebagai berikut:

68

Gambar4.l Curve Estimation

Personal Selling (Xl) Dengan Penjualan (Y)

penfualan bruto

5.5re9 0

0

"''" 0

"""" 0

0

3.5(£9 0

'""'' 0

"" aea .ci:a "" "" blay<l pGf"~<>htd

Somber: Data diolab

Dari gambar tersebut, menunjukkan hubungan antara variabel independen

biaya personal selling (XI) dengan variabel dependennya penjualan (Y), tampak

bahwa terdapat kecenderungan hubungan linear antara variabel Independen

dengan variabel dependennya yang berbanding lurus. Sehingga hal tersebut

mengakibatkan semakin meningkat biaya personal selling (XI) maka semakin

besar pula penjualan (Y). Hal ini bisa dilihat dengan memperhatikan titik

pengamatan (observed) mengikuti arah garis linear (garis yang bergerak dari kiri

bawah ke kanan alas).

Tabel 4.3

Model Summary and Parameter Estimates

D d IV . bl eoen en ana . I b t e: oeniuaan ru o

Model Summarv

Eauation R Square F df1 Linear .792 18.983 1

The independent variable is biaya personal .

Somber: Data diolah

Parameter Estimates

df2 Sia. Constant b1 5 .007 2E+009 5.633

69

Hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut :

Ho : Asumsi linearitas tidak terpenuhi

H1 : Asumsi linearitas terpenuhi

Jika nilai signifikansi < a maim 1-10 ditolak sehingga asumsi linearitas

terpenuhi. Berdasarkan output di alas, diketahui bahwa nilai sig (0.007 < 0.05)

maka Ho ditolak sehingga data linear.

2. Analisis Korelasi

Masngudi (1997: 19), analisis korelasi adalah metode statistik yang

digunakan untuk menentukan kuatnya hubungan garis lurus (linear) antara 2

(dua) variabel atau lebih. Ukuran untuk kuatnya hubungan garis lurus ini

dinamakan koefisien korelasi (the correlation coefficient).

Tabet 4.4

Correlations

Penjualan Biaya Brute IYl Personal IX1 l

Penjualan Bruto (Y) Pearson Correlation 1 .890 ..

Sig. (2-tailed) .007

N 7 7 Biaya Personal {X1) Pearson Correlation .890 .. 1

Sig. (2-tailed) .007

N 7 7

• ._ Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Somber: Data diolah

Berdasarkan label diatas dapat diketahui nilai korelasi sebesar 0.890 atau

89%, hal ini menunjukkan adanya korelasi (hubungan) yang kuat antara

penjualan (Y) dengan biaya personal selling (XI). Pada bagian output (kolom

Sig. (2-tailed)), didapat angka probabilitas sebesar 0.007 atau probabilitas

dibawah 0.05 (0.007 < 0.05). Berarti ada hubungan yang signifikan antara

penjualan (Y) dengan biayapersonal selling (XI).

70

3. Koefisien Determinasi (R2)

Tabet 4.5

Model Summarif'

Adjusted Model R R Sauare R Sauare 1 .890° .792 .750

a. Predictors: (Constant), Biaya Personal (X1)

b. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)

Somber: Data diolah

Std. Error of Durbin-the Estimate Watson

431064055 1.590

Pada label Model Summary (label 4.5), didapal model regresi dengan nilai

koefisien korelasi (R) sebesar 0.890, nilai koefisien delerminasi (R Square)

sebesar 0.792 (79.2%). Koefisien delerminasi ini menunjukkan bahwa 79.2%

penjualan brulo dapal dijelaskan atau dipegaruhi oleh biaya personal selling.

Sedangkan sisanya (100% - 79.2% = 20.8%) penjualan brulo dipengaruhi oleh

hal-hal atau variabel lain.

Kelemaban mendasar penggunaan koefisien delerminasi adalab seliap

lambaban satu variabel independen, maka R2 pasli meningkal lidak peduli

apakah variabel lersebut berpengaruh secara signifikan lerbadap variabel

dependen, sedangkan nilai adjusted R2 dapal naik atau lurun apabila salu

variabel independen dilambabkan kedalam model (Imam Ghozali, 2005:83).

Nilai Adjusted R Square sebesar 0.750 (75%) menunjukkan bahwa

dilapangan (pada kenyataannya) pengaruh dari biaya personal selling (XI)

lerbadap penjualan (Y) banya sebesar 75%, berarti lerjadi penurunan nilai

koefisien delerminasi sebesar (79.2% - 75% = 4.2%).

71

4. Analisis Regresi Linear

Tabel 4.6

Coefflclentll'

Unstandardized Coefficients Model B Std. Error 1 (t.:onstant) 2029982276.318 5E+008

Blaya Personal (X 1) 5.633 1.293

a. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)

Sumber: Data diolah

Standardized C0i~fficients

Beta t Sig. 4.022 .010

.890 4.357 .007

Pada output ini, dikemukakan nilai koefisien dari persamaan regresi. Dalam

kasus ini, persamaan regresi sederhana yang digunakan adalah:

Y=a+bXl +e

dimana:

Y = Penjualan

XI = Biaya Personal Selling

Dari output didapatkan model persamaan regresi :

Y = 2029982276.318 + 5.633X1

Dari model dapat dijabarkan sebagai berikut:

I) Konstanta sebesar 2.029.982.276,318 menyatakan bahwajika nilai biaya

personal selling konstan atau tetap, maka besarnya penjualan adalah

sebesar 2.029.982.276,3 I 8.

2) Koefisien regresi X1 (biaya personal selling) sebesar 5.633 menyatakan

bahwa setiap penambahan I (karena tanda +) dari biaya personal selling,

maka nilai Y (Penjualan) akan bertambah sebesar 5.633.

5. Uji Statistik t (Parsial)

Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu

variabel independen secara individual dalam menerangkan variabel dependen.

72

Berikut adalah hipotesis signifiknasi koefisien b yang diajukan :

Ho: b = 0 (koefisien b (biaya personal selling) tidak signifikan)

1-11 : b t 0 (koefisien b (bi a ya personal selling) signifikan)

Pengambilan keputusan didasarkan atas dua metode:

I) Berdasarkan perbandingan nilai thitung dengan !tibel

Jika [thitung[ > ltabeb maka Ho ditolak

Jika [thitung[ < ltabeh maka 1-11 diterima

Terlihat bahwa thitung untuk koefisien personal sellinng adalah 4.357,

Sedang t1abe1 bisa dihitung pada tabel t-test, dtmgan a = 0.05, karena

digunakan hipotesis dua arah, ketika mencari t1abe1> nilai a dibagi dua

menjadi 0.025, dan df = 5 (didapat dari rumus n-2, dimana n adalah

jumlah data, 7-2=5). Didapat t1abel adalah 2.57.

Oleh karena !hitung > trabeh (4.357 > 2.57), maka Ho ditolak, sehingga

dapat disimpulkan bahwa koefisien biaya personal selling berpengaruh

signifikan terhadap penjualan.

2) Berdasarkan nilai probabilitas dengan a= 0,05:

Jika probabilitas > 0,05 , maka Ho diterima

Jika probabilitas < 0,05 , maka H0 ditolak

Terlihat bahwa nilai probabilitas pada kolom Sig adalah 0.007 atau

probabilitas dibawah 0.05 (0.007 < 0.05). Dcngan demikian Ho ditolak,

sehingga dapat disimpulkan bahwa biaya personal selling berpengaruh

signifikan terhadap penjualan.

73

Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan

ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin

dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam

suatu wilayah operasi (Fandy Tjiptono, 1995:238).

Personal selling dapat dimotivasi dengan menggunakan atau memberikan

penghargaan berbentuk finansial yaitu kompensasi uang yang diberikan

perusahaan untuk meningkatkan produktivitas personal selling berdasarkan

pada pencapaian hasil dan prestasi ke1ja yang telah dilakukan, dengan

penggunaan dan pemanfaatan biaya promosi yang tinggi selain untuk

meningkatkan motivasi, dapat juga digunakan untuk pemanfaatan kemajuan

teknologi (telemarketing, teleconferencing, penjualan terkomputerisasi), dan

teknik penjualan inovatif (seperti presentasi dengan video) banyak

menguntungkan perusahaan dalam hal memproduktivkan sumber-sumber

armada penjuaL

Basil analisis yang dilakukan menerangkan bahwa biaya personal selling ·

berpengaruh signifikan terhadap penjualan, dengan demikian dapat

disimpulkan bahwa peningkatan biaya personal selling yang dilakukan

perusahaan akan dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan secara

maksimal dalam suatu wilayah operasi yang dilakukan oleh personal selling.

D. Analisis Sales Promotion (X2) dengan Penjualan (Y)

1. Uji Linearitas

Uji linearitas digunakan untuk mengetahui apakah model regresi

berbentuk linear atau tidak, karena salah satu syarat penggunaan regresi

linear adalah data harus bersifat linear. Berdasarkan hasil pengolahan yang

74

dilakukan melalui program SPSS versi 13, melalui diagram pencar (scalier

plot) dengan sub menu Curve Estimation diperoleh hasil sebagai berikut :

Uji linearitas antara biaya sales promotion (X2) dengan Penjualan (Y).

S.5CE9

51XE9

'""'"

"""" 3.5(E9

""'" 2.5(E9

0

0

UJ0<9

Gambar4.2 Curve Estimation

penjualan btuto

0

1.20E9 1.40€9 ,,,,,. blaya $.llO$

Sumber: Data diolah

1.80'09

Q Ob;w.oed _,,_

Dari gambar di alas, menunjukkan hubungan antara variable lndependen

biaya sales promotion (X2) dengan variabel dependennya Penjualan (Y),

tampak bahwa terdapat kecenderungan hubungan linear antara variabel

Independen dengan variabel dependennya yang berbanding lurus. Sehingga

hal tersebut mengakibatkan semakin meningkat biaya sales promotion (X2)

maka semakin besar pula penjualan (Y). Hal ini bisa dilihat dengan

memperhatikan titik pengamatan (observed) mengikuti arab garis Linear

(garis yang bergerak dari kiri bawah ke kanan atas).

75

Tabel 4.7

Model Summary and Parameter Etltlmates

Deoendent Variable: oeniualan bruto

Model Summarv Eauation R Sauare F df1 Linear .974 184.711

The independent variable is biaya sales.

Somber: Data diolah

1 df2

5

Hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut :

Ho : Asumsi linearitas tidak terpenuhi

H1 : Asumsi linearitas terpenuhi

Sig. .000

Parameter Estimates Constant b1 -2E+008 3.221

Jika nilai signifikansi < a maka Ho ditolak sehingga asumsi linearitas

terpenuhi. Berdasarkan output di atas, diketahui bahwa nilai sig (0.000 < 0.05)

maka Ho ditolak sehingga data linear.

2. Analisis Korelasi

Menurut Masngudi (1997: 19), analisis korelasi adalah metode statistik

yang digunakan untuk menentukan kuatnya hubungan garis lurus (linear)

antara 2 (dua) variabel atau lebih. Ukuran untuk kuatnya hubungan garis lurus

ini dinamakan koefisien korelasi (the correlation coefficient).

Tabel 4.8

Correlations

Penjualan Biaya Brut<J IYl Sales IX2l

Penjualan Bruto (Y) Pearson Correlation 1 .987** Sig. (2-tailed) .000 N 7 7 -

Biaya Sales (X2) Pearson Correlation .987** 1 Sig. (2-tailed) .000 N 7 7

••. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Somber: Data diolab

76

Berdasarkan tabel 4.8 dapat diketahui nilai korelasi sebesar 0.987 atau

98, 7%, hal ini menunjukkan adanya korelasi (hubungan) yang kuat antara

penjualan (Y) dengan biaya sales promotion (X2). Pada bagian output (kolom

Sig. (2-tailed)), untuk korelasi penjualan (Y) dengan biaya sales promotion

(X2) didapat angka probabilitas sebesar 0.000 atau probabilitas dibawah 0.05

(0.000 < 0.05). Dengan demikian Ho ditolak atau hal ini berarti ada hubungan

yang signifikan antara penjualan (Y) dengan biaya sales promotion (X2).

3. Koefisien Determinasi (R2)

Model R R Sauare

Tabet 4.9

Model Summary b

Adjusted R Sauare

Std. Error of Durbin-the Estimate Watson

1 .987• .974 .968 153:!67044 1.648

a. Predictors: (Constant), Biaya Salas (X2)

b. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)

Somber: Data dlolah

Pada tabel Model Summary, didapat I model regresi dengan nilai koefisien

korelasi (R) sebesar 0.987, nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar

0.974 (97.4%). Koefisien determinasi ini menunjukkan bahwa 97.4%

penjualan (Y) dapat dijelaskan atau dipegaruhi oleh biaya sales promotion

(X2). Sedangkan sisanya (I 00% - 97.4% = 2.6%) penjualan dipengaruhi oleh

hal-hal atau variabel Jain.

Kelemahan mendasar penggunaan koefisien determinasi adalah setiap

tambahan satu variabel independen, maka R2 pasti meningkat tidak peduli

apakah variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap variabel

77

dependen, sedangkan nilai acijusted R2 dapat naik atau turun apabila satu

variabel independen ditambahkan kedalam model (Imam Ghozali, 2005:83).

Nilai Acijusted R Square sebesar 0.968 (96.8%) menunjukkan bahwa

dilapangan (pada kenyataannya) pengaruh dari biaya sales promotion terhadap

penjualan hanya sebesar 96.8%, berarti terjadi penururnm nilai koefisien

detenninasi sebesar 0.6% (97.4%- 96.8% = 0.6%).

4. Analisis Regresi Linear

Tabel 4.10

Coefflcientl!i'

Standardized Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sia. 1 (Constant) -154380627.499 3E+008 -.484 .649

Biaya Sales (X2) 3.221 .237 .987 13.591 .000

a. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)

Somber: Data diolah

Pada output ini, dikemukakan nilai koefisien dari persamaan regresi. Dalam

kasus ini, persamaan regresi sederhana yang digunakan adalah :

Y= a+ bXl +c

dimana:

Y = Penjualan Bruto

X2 = Biaya Sales

Dari output didapatkan model persamaan regresi :

Y = -154380627.499 + 3.221X2

Dari model dapat dijabarkan sebagai berikut :

78

I) Konstanta sebesar -154.380.627,499 menyatakan bahwa jika nilai

biaya sales promotion konstan atau tetap, maka besarnya penjualan

bruto adalah sebesar -154.380.627,499.

2) Koefisien regresi X2 (Biaya Sales) sebesar 3.221 menyatakan bahwa

setiap penambahan 1 (karena tanda +) dari biaya sales promotion,

maka nilai Y (penjualan bruto) akan bertambah sebesar 3.221.

5. Uji Statistik t (Parsial)

Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel

penjelas I independen secara individual dalam menerangkan variasi dependen.

Menguji signifiknasi koefisien b (sales promotion) pada model regresi:

Berikut adalah hipotesis yang diajukan :

Ho : b = 0 (koefisien b (sales promotion) tidak signifikan)

H1 : b oft 0 (koefisien b (sales promotion) signifikan)

Pengambilan keputusan didasarkan alas dua metode:

l) Berdasarkan perbandingan nilai thitung dengan ltabel

Jika lthitm1gl > l1abe1, maka Ho ditolak

Jika lthitungl < ltabeh maka H1 diterima

Terlihat bahwa t111tung untuk koefisien biaya sales promotion adalah

13.591, Sedang liabel bisa dihitung pada label t-test, dengan a = 0.05,

karena digunakan hipotesis dua arah, ketika rnencari ltabeb nilai a

dibagi dua menjadi 0.025, dan df= 5 (didapat dari rumus n-2, dimana

n adalahjumlah data, 7-2=5). Didapat ltabel adalah 2.57.

79

Oleh karena thitung > l10bel, (13.591 > 2.57), maka Ho ditolak, sehingga

dapat disimpulkan bahwa koefisien biaya sales promotion berpengaruh

signifikan terhadap penjualan.

2) Berdasarkan nilai probabilitas dengan a= 0,05 ::

Jika probabilitas > 0,05 , maka Ho diterima

Jika probabilitas < 0,05 , maka Ho ditolak

Terlihat bahwa nilai probabilitas pada kolom Sig adalah 0.000 atau

probabilitas dibawah 0.05 (0.000 < 0.05). Dengan demikian Ho ditolak,

sehingga dapat disimpulkan bahwa biaya sales promotion berpengaruh

signifikan terhadap penjualan.

Menurut Sofjan Assauri (2009:282), promosi penjualan merupakan

kegiatan promosi untuk menggugah atau menstimulasi pembelian, sehingga

merupakan usaha penjualan khusus (special selling effort). Dalam promosi

penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan dengan

menyelenggarakan berbagai pertemuan, pertunjukan, contoh gratis atau

demonstrasi, perlombaan dan kemasan khusus. Semua ini dilakukan untuk

meningkatkan penjualan yang bersifat langsung dan juga yang bersifat jangka

pendek.

PT Yudhistira Selatan-B menentukan pengeluaran promosi dengan

menggunakan metode percentage of sales approach. Besamya anggaran

promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu

atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual, (Pandy Tjiptono,

1995:216).

80

Penerbit Yudhistira menentukan presentase biaya yang dikelola dan

dikemas dalam sales promotion untuk melakukan dan meningkatkan

penjualan buku pelajaran dan juga digunakan sebagai alat untuk mendukung

serta mempermudah mempromosikan dan menjual produk (buku pelajaran)

tersebut yang dilakukan oleh personal selling, pre,,entase yang diberikan

penerbit Yudhistira antara lain berupa discount, rabat (tambahan rabat),

sampel, entertainment, dan sebagainya. Secara keseluruhan biaya sales

promotion merupakan taktik pemasaran yang dilakukan penerbit Y udhistira

dalam melakukan dan untuk meningkatkan volume penjualan pada saat

kegiatan ajaran baru masuk sekolah dimulai.

Hasil analisis yang dilakukan menerangkan bahwa biaya sales promotion

berpengaruh signifikan terhadap penjualan, Besamya anggaran yang

dikeluarkan untuk kegiatan sales promotion dengan tujuan untuk mendukung

dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling akan berdampak pada hasil

volume penjualan, dengan demikian dapat disimpulkan bahwa peningkatan

volume penjualan perusahaan akan diikuti oleh peningkatan biaya sales

promotion yang digunakan untuk mempermudah kinerja personal selling

dalam melakukan penjualan untuk mendapatkan hasil yang maksimal sesuai

dengan target penjualan ataupun tujuan yang ditentukan perusahaan dalam

suatu wilayah operasi yang dilakukan.

81

A. KESIMPULAN

BABV

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

Berdasarkan pada hasil penelitian dan pembahasan mengenai peran personal

selling dan sales promotion terhadap peajualan buku pelajaran SMP dan SMA di

Jakarta Selatan (studi kasus PT Yudhistira Selatan-B), maka penulis mengambil

beberapa kesimpulan sebagai berikut :

l. Personal selling (XI) dengan penjualan (Y)

a. Hasil pengujian regresi dengan menggunakan uji statistik t (parsial)

menunjukan bahwa variabel independen personal selling (XI)

berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen penjualan (Y)

b. Ni!ai koefisien determinasi yang telah disesuaikan (Ac/justed R Square)

sebesar 0.750. Hal ini berarti 75% dari penjualan dipengaruhi oleh

personal selling. Sedangkan sisanya (JOO - 75 = 25%) dipengaruhi oleh

hal-hal atau variabel lain.

2. Sales promotion (X2) dengan penjnalan (Y)

a. Hasil pengujian regresi dengan menggunakan uji statistik t (parsial)

menunjukan bahwa variabel independen sales promotion (X2)

berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen penjualan (Y).

b. Nilai koefisien determinasi yang telah disesuaikan (Ac/justed R Square)

sebesar 0.968. Hal ini berarti 96.8% dari penjualan dipengaruhi oleh sales

promotion. Sedangkan sisanya (100 - 96.8 = 3.2%) dipengaruhi oleh hal­

hal atau variabel lain.

82

B. IMPLIKASI

Berdasarkan kesimpulan diatas, bahwa terdapat pengaruh yang sangat kuat

antara personal selling dan sales promotion terhadap pe•njualan buku pelajaran

SMP dan SMA di Jakarta Selatan. Maka implikasi dari pcnelitian ini adalah agar

PT Yudhistira Ghalia Indonesia tetap menjaga atau mempertahankan bahkan

meningkatkan promosi untuk mendapatkan pcnjualan secara optimal, karena

semakin besar biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melakukan promosi

dengan menggunakan personal selling dan sales promotion maka semakin besar

penjualan yang didapat perusahaan.

Penelitian ini masih banyak kekurangan dan kelemahan, sehingga masih

banyak yang perlu diperbaiki dan diperhatikan lagi untuk penelitian-penelitian

berikutnya, beberapa saran perlu ditambahkan guna pene:litian yang lebih baik

lagi, adapun saranya sebagai berikut :

I. Memperpanjang periode (waktu) penelitian agar menambah jumlah data.

2. Menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi pe1tjualan sehingga dapat

menjadi luas penelitian

3. Mencari teori yang relevan dengan keadaan sekarang

83

DAFT AR PUSTAKA

Abdul Hamid, "Pedoman Penulisan Skripsi", Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, Juni 2007.

Basu Swasta, Dham1mesta, "Manajemen Pemasaran (Analisis Perilaku Ekonomi) ", Edisi I, BPFE, Yogyakarta, 1995.

Basu Swastha, Ibnu Sukotjo, "Pengantar Bisnis Modern" Edisi Ketiga, Penerbit Liberty Y ogyakarta, 2002.

Bennett,P.D, "Dictionary of Marketing Terms", The American Marketing Association, New York, I 988.

Berkowitz, E.N., et al, "Marketing", 3rd ed. Homewood, II.: Richard D. Irwin, Inc, 1992.

Cornelius Trihendradi. "Step By Step SPSS 13 Analisis Data Statistilr', Penerbit Andi Offset - Yogyakarta, 2005.

Cravens, David, "Pemasaran Strategis", Penerbit Erlangga., Jakarta, 2003.

Dolan,R.J, "Strategy Marketing Management", Massachusetts, Harvard Business School Publications, Boston, 1995.

Fajar Laksana, "Manajemen Pemasaran: (Pendekatan Praktis)", Penerbit Graha Ilmu, Jakarta, 2008

Fandy Tjiptono, "Strategi Pemasaran", Edisi Pertama, Penerbit Andi Offset -Y ogyakarta, 1995

Gugup Kismono, "Pengantar Bi.mis'', Edisi pertama, BPFE - Y ogyakarta, 200 I.

Gujarati,D, "Basic Econometric'', Mc-Grawhill. New York, 2003

Husein Umar, "Studi Kelayakan Bisnis ", Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005

Imam Ghozali, "Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS", Badan Penerbit Universitas Dipenogoro, Semarang, 2005

Jain,S.C. "Marketing Planning and Strategy", 3rd ed. Cincinati,O.H, South­Western Publishing Company, 1990.

Kotler,P, "Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control ",8'h ed, Prentice Hall International Editions, Englewood, 1994.

84

Kotler,P, dan A.B. Susanto. "Manajemen Pemasaran di lndonesia ", Buku Satu, Penerbit salemba Empat, Jakarta, 2000.

Kotler,P,. and G. Armstrong. "Dasar-Dasar Pemasaran ", Edisi satu, Cetakan II , PT. Index, Jakarta, 2007.

Kotler,P,. and K.L. Keller, "Marketing Manqjemen ". Edisi kedua belas jilid I, PT. Index, Jakarta, 2007.

Masngudi, "Metodologi Penelitian Ekonomt', Buku ajar, Fakultas Ekonomi Universitas Borobudur, Jakarta, 1997.

Meyer,W.G.,et.al, "Retail Marketing', Mcgraw-Hill, Co. New York, 1988

Nugroho Bhuono Agung, "Strategi Jitu Memilih Metode S/'atistik Penelitian dengan SPSS ", CV Offset, Y ogyakaita, 2005.

Prayitno,S, "Apakah Iklan Anda Efektif?", Manajemen &: Usahawan Indonesia, No.8, Vol.XXII, Agustus 1993.

Rangkuti, Freddy, "Riset Pemasaran", Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2008.

Sofjan Assauri, "Manajemen Pemasaran: (Dasar, Konsep dan Strategi)", PT RajaGrafindo Persada, Jakarta, 2009.

Sritua Arief, "Metodologi Penelitian Ekonoml", Penerbit Universitas Indonesia (Ul-Press), 1993

Stanton, W.J.,et al, "Fundamentals of Marketing", 9<h 1~d. Mcgraw-Hill, Inc, New York, 2002.

Stoner, .l.A.F." and R.E. Freeman, "Management", 5th ed. Prentice Hall International,lnc, Englewood Cliffs N.J, 1992.

Sudjana, "Desain dan Analisis Eksperimen ", Transito, Bandung, 1996.

Sugiyono, "Metode Penelitian Bisnis ", Penerbit CV.Alvabeta, Bandung, 2006.

Tabachnick,B.G, "Using Multivariate Statistics'', Harper Collin, New York, 1996.

Tull,D.S. and L.R. Kahle, "Marketing Management New York:', Macmillan Publishing Company, 1990.

85

5.5<E9

5.0CE9

4SOE9

400E9

3.5re9

31J(E9

2.5CE9

0

Lampiran 1

Hasil Uji Analisis Personal Selling (XI) Terhadap Penjualan (Y)

0

Curve Estimation penjualan bruto

0

0

0

0

2E6 3E6 4E6 sea 6E6

bi:.ya personal

Model Summary and Parameter Estimates

D d tV . bl . I b t eoen en aria e: oemua an ru o

Model Summarv ~arameter Estimates

Eauatior RSquare F df1 df2 Sig. Constant b1 Linear .792 18.983 1 5 .007 2E+009 5.633

The independent variable is biaya personal .

86

Correlations

Penjualan Biaya Bruto (Y) Personal IX 1)

Penjualan Bruto (Y) Pearson Correlation 1 .890*' Sig. (2-tailed) .007 N 7 7

Biaya Personal (X1) Pearson Correlation .890*' 1 Sig. (2-tailed) .007 N 7 7

••. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Model Summary!>

Adjusted Std. Error of Durbin-Model R R Sauare R Sauare the Estimate Watson 1 .890" .792 .750 431064055 1.590

a. Predictors: (Constant), Biaya Personal (X 1)

b. Dependent Variable: Penjualan Bruto (Y)

Coefficien!S'

Standardized Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sio. 1 (Constant) 2029982276.318 5E+008 4.022 .010

Biaya Personal (X1) 5.633 1.293 .890 4.357 .007

a. Dependent Variable: Penjualan Bruto M

87

5.5CE9

5.0CE9

4.50E9

400E9

3.SCE9

3,00E9

" 2.SCE9

Lampiran 2

Hasil Uji Analisis Sales Promotion (X2) Terhadap Penjualan (Y)

0

1.00E9

Curve Estimation penjual-an bruto

0

0

1.20E9 1.40E9 L60E9

bl:.yil $4'IO$ 100E9

Model Summary and Parameter Estimates

Denendent Variable: neniualan bruto

Model Summarv Parameter Estimates

Eauation R Sauare F df1 df2 Sia. Constant b1 Linear .974 184.711 1 5 .000 -2E+008 3.221

The independent variable is biaya sales.

88

Correlations

Penjualan Biaya Bruto (Y) Sales (X2)

Penjualan Bruto (Y) Pearson Correlation 1 .987* Sig. (2-tailed) .000 N 7 7

Biaya Sales (X2) Pearson Correlation .987*' 1 Sig. (2-tailed) .000 N 7 7

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Model Summar9

!:)urb!n-

· ...... :::; .. , ' ' h4~ t

~!'.~? ··'· .. ----

o!-!7 i ., "': 1;;_0-, ~ nnn :._ __ )_ .. _ .. - ·--~··--·-L. __ .. _______ o

Lampiran 3

Laporan Biaya Pemasaran PT Yudhistira Selatan-B

• Tahun 2002

• Tahun 2003

• Tahun 2004

• Tahun 2005

• Tahun 2006

• Tahun 2007

• Tahun 2008

90

: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kldu!. Bojongkerta. Ciawi - Bogar Selatan 16720 Te!p. (0251} 240628 (Hunting) Fax. (0251} 243617 : Jlfiflil!l'~Ffl~&i\ilM'O!!o1'bUfij. Telp. (G21) 8581814 (Hunting) Fax. (021) 8502334

iALIA INDONESIA Jak-Sel B

LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/02 s/d 31/12/02

1

!UU!l!ll!!UHH~ll~llil~ll~UHHlll!!HUl!UllllUI §H§f§~~~~~~~§~~iI§f§§M~§M§§[~§§r'!§§~§~~§~ftfi~~§§~§§§§§§§~§ :~~~~~~~~~f~~~i~~§§~?c§~~§~fi~§§i~fi~~~~§~~'f~§~fi~'!'~§~~i~~~~~~§'f~~ §f~~~~?c~RB~~~§~~ill§~§~~§ ~~§~~!l'i:~m~~~~§~N~~§

PEGAWA! Gaji dan upah ,, ,, ,, ,, , ,, ,, ,, , ,, ,, ,, Lembur ,, • ,, ,, ,, ,, • ,, , ,, ,, ,, ,, ,, • , ,, Bonus dan THR ,, . ,, ,, ,, ,, , ,, ,, ,, ,, ,, lnsentive,,, •• ,,, ••.••• ,,., •••• ,,.,,

Kesehatan . ,, ,, .... ,, .. ,, , ,, ,, ,, .. ,, Tunjangnn Jabatan ,, ............... . Tunjungnn Fungsional .. ,, .. ,, ,, .... . Tunjangan Jmnstek,,,,,,,, ... ,, .. ,, Tunjangan Lain lain.,,.,,,, ........ . Pesangon .. ,, ,, • ,, .. ,, ...... ,, ... ,, •

JUl!LAH ,, , " ,, ,, ,, ,,

KANTOR AT K & Perlengkapun Komputer, .••••• Biaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya ko1unikasi ,, ,, ,, ........... ,,

Listrik dan air ......... ,, .. ,, ..... Konsumsi .. ,, ........ ,, .. ,, .. ,, .. ,, Biaya Lain - Jain ,, ...... ,, ,, ,, ,, ,,

JIJMLAll .. " ... " " ..

PEMEL!HARAAll & PERHA!KAll Kantor & Gudang ......... ,,,,,,,, .. .. luventaris & Perlengkapan Kantor .. .. Kendaraan bmotor ........... ,, .. .. Komputer .. ,, ...... ,,,,, .. , ........ .

JUllLAH ......... ,, ..

Pl!NAG!HAll/PENGHAPUSAN P!UTANG Penagihan , , . , , , , , , , , , , ,, , , , . ,, . , . , , Penghapusan ,, ,, ,, ,, ,, ,, ,, .... , ,, ...

JUNLAH ...... , ,, ,, ,,

Rp 7 95J 000 Rp 0 Rp JOO 000 Rp l m ooo Rp l 596 000 Rp 9 791 475 Rp 550 000 Rp 80 000 Rp 0 Rp 0 Rp 100 000

iw~~:;;.~~~i1;2mm -·-·-------·- -·-·---·-----

Rp 252 000 Rp 54 700 Rp 421 512 Rp 0 Rp 0 Rp 214 185 Rp m 400 Rp 0

g~~§~~§§~~£~i§~m1

Rp 0 Rp 0 Rp 68 000 Rp 0

~~~~f§i~~~~~~~~§g~~

Rp Rp

0 0

Rp 25 109 000 Rp 4 m 223 Rp 18 670 500 Rp 12 982 150 Rp 5 212 400 Rp 11 780 425 Rp l 850 000 Rp 240 000 Rp 0 Rp 0 Rp 150 000

g~~§§~§§§§g~~!!~~~§

Rp l 480 m Rp 1 198 m Rp 6 300 628 Rp 0 Rp 0 Rp 2 599 m Rp 15 938 m Rp 0

mss:csssv=s1~sm . .. ;::::::::=::;;::.;_,::::::: .... :::::::::::

Rp 483 650 Rp 50 500 Rp & 206 500 Rp 0

~F~§~~f§~f~~m§~~g

Rp Rp

0 0

l'enerbi t-Percetakan-Toko buku iALIA INDONESIA

Jak-Sel B LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/02 s/d 31/12/02

UNUM Biaya Tenaga Akhli/Prof esional .... .. Biaya Asuransi .................... . Perizinan dan Penguruaan ,,,,,,,,,,, Perjalanan Dinas .................. . Pendidikan dan Latihan ............ . Sumbangan ........................ .. Bfoya Sewa/Kontrak Rmh ......... .. Biaya Pajak ...................... ..

JUllLAB ............ .

BIAYA OPF.RASIONAL Biaya Operasional Sales1an & SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor .. Biaya Pajak Kendaraan ,,,,,,,,,,,,,, Biaya Operasional Lain - lain ..•••.

JUllLAH ........... ..

Il!AYA PENGIRIKAN .................. .. BIAVA KOMIS! ....................... . PROMOS! lklan dan Selebaran .... , ...... , .. .. Proaosi Buku ...................... . Entertainment .................... .. Sourvenir/Gift .................... . Exhibition ............ , ..... , ,, , , ,. Sponsor .......................... .. Biaya Promosi lain-lain .......... ..

JUllLAB ............ .

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

0 0 0 0 0 0 0 0

703 lOO 185 000

0 0

61 250 0

0 71 600

0 0 0 0 0

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

0 0 0

1 920 500 0 0

40 000 000 0

10 589 250 8 584 050 1 668 500

0

6 462 m 93 010 293

0 109 126 700

0 10 294 000

0 2 625 000

0

2

~ I·I T S T I R _,o,,_ Jak-Se]

LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/03 s/d 31/12/03

1

••···•~''"'"'·''''''''•• •••... ,:._..,;.'.'. l••·•··•c; .••.....• ;;;;;~;.•.M•··•'°•···I-C:A;U~c~J; ••:••••···•·•··••·· ::a ·•·•u··R'··•A•··J.···f\·:rF;·:···"·

1

==l --• ,_ :_ =-- -: : :: ·::: _ .. c: : •!Cc~:: 1-:- • , "-'~'"'!!'"''~I ''"'"~'"'~"ll!!;;;N~c 1

'A;an upaJ1 .. .. .. . . .. .. . .. . .. .. . I Rp 9 J75 200 Rp % 121 760 ur .. .. .. .. . .. .. .. .. • .. .. .. . .. .. Rp 0 Rp 4 j63 817 >live, bonus dan THR .. .. .. .. ... Rp 40 000 Rp 26 697 699 rnt~n .......................... Rp 5 688 500 Rp 6 8i5 400 mgan Jabatan .. , ............. .. Rp 6!5 000 Rp 6 180 GOO :ngan Jawsostek ......... , ...... . Rp 0 ~ 0 ngan Lain Lai a ............... .. u d u 0 gon . , .. , . , , ........ , , , , , ... , ,

!(!lf!!'! i Jvf.lkilil . , , , , , , , , , , , • !

Rp 100 00(1 Rp I !00 000 I

& Perlengkapan Komputer. .. ,,,, cetak dan foto copy .. , ...... . koaunikasi ................. .. 1,istrik & Air.,., .. ,, .. ,. ..... ;crnsuss i. , , ...... , .. , ....... . .ain - Jain ................. .

JUULAH ........... ..

I Gudang .................... . ·is & Pera111t11n Kttntor ., ... , n ber.~ctor ,,,.,, ... ,,,,,,,,

JUMLAH ........... ..

'PEllGHAPUSAJi PIUWIG 1agihan .................. .. ghopusan Piutang., .. ,, .... .

IUMLAH ............ .

:alanan Dinas .. , ..... , .. ,,. 'idikan & Pelatihan ....... . /Kontrak Rumah ......... ..

I I I RP

Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

Kp Rp Rp

151 690 27 100

299 981 416 45)

574 200 0

1J uOO 0

)(I) 500 0

u 0

0

u

Rp Rp Rp Rp Rp Rp

2 256 940 121 390

7 050 408 4 020 560 7 758 62S

0

Rpc·::····cci!'8Jt9l~ " ... -.. -.................................. _ .. ..

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

Rp Rp Rp

264 000 ! 11 (1(10

2 524 400 0

0 (I

500 500 -0

D

I I I

I I

I

Per~ttakan-~oko buku I J I ;::; 'l..., I I_;~ ...:/·i

JiJk-Se l L;\POf\.:\i"'J 11 l t\ .ii\ l:iEivl1\S.-'\R1\N

PERIODE 01/01/03 s/d Jl/12/03

I i I

JUMLAll '' '''' ''' '''' I I ~t;;::;i;')~QH:~Qq I 1,· I II PERAS I OIJAL

Opernsianal Salesman & SS.,... / Rp ! 415 !JOO I Rp 2J 789 500 1 Op~.ra~.icna! Ker,dc.r?,an Kantor., Ii Rp 299 000

1

. Rp 2 420 500 Pajak Kendaraan .............. Rp 0 Rp J 725 000 Operasionai Lain - lain .. .. . . I Rp 0 f Rp 0

I I JUl!LAH • '.' .•.. ' ..• ' I gRE'.~?\;I'l!f igg~ I

I I I Rp J18 500 I Rp 0

i Rp 17i0200 I I

I Rp IO 000 000 I Rp 400 000

;nGiRIMAN .................. .. JM!SI ....................... , IOMOS! i Buku ............ , ........ .. :ouvernir/Gift. .............. . :ponsor. , .. , . , , , . , , .

rnMu,11 . . . . . . . . . . . . . I E~~~~~~~,m.u~ti~~ !AYA PEMASARAN .............. , ........ , .. ..

Rp Rp

Rp Rp Rp

4 920 820 !J2 787 925

63 SS9 125 10 845 000 9 JJO 000

RP"ccc:crn;1zQ:~~9 -··-····--•"••••"•"'"""""" __ , . ., ...• -

Penerbi t-Fercetakan-Toko buku Y U D H I S T I R A

Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/04 s/d 31/12/04

P8GAWAI

I Gaji ilan upah .................... .. Le1bur ............................ . Bonus dan THR ..................... . Inmtive ...... , •...••..••••. ,.,, ..• ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, .. ,,,,,,, Kesehatan ..... , .............. , ... .. Tunjangan Jabatan .. , ............. .. !unjangan Fungsional .. , ..... , .... .. Tunjangan Jamscstek., ... ,,.,.,,,., .. !unjangan Lain Jain ........ , ...... .. Pesangon ......................... ..

JUMLAH .. .. .. .. .. • .. !

KANTOR AT K & Perlengkapan Konputer., .. ,., Biaya cetak dan foto copy ........ .. Bia ya ko1unikas i ................. ..

Listrik !Ian air .................. .. Konsm i .. .. .. .. ................ .. Biaya Lain - lain ................. .

JUMLAI! ............ .

PE/dELIHARAAN & PERBAIKAN KM tor & Gudang ..... , .............. , rnventaris & Perlengkapan Kantor .. ,, Kendaraan bermotor , .. " ... , ...... .. Kooputer ......................... ..

JU!ILA!I ...... , ......

PENAGIHAN/PENGllAPUSAN PIUTAllG Penagihan , , , .. , , , , , , , , , . , , , . , . , , . , , 'engl1opnQon l ,, .• '""" ........................ I

JUMLAH " " " " " " . I

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp ip Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

!J 422 500 0 0

2 381 150 2 J81 250

0 615 000 115 000

0 0

115 000

357 800 41 100

311 963 0 0

142 125 882 865

0

40 465 0

211 500 0

0 0

Rp 1Jl 735 400 Rp 4 220 854 Rp JO 999 500 Rp 23 4J9 000 Rp 23 4J9 000 Rp 1473800 Rp 1 i80 000 Rp 1 615 000 Rp 0 Rp 0 Rp 1 315 000

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp RP Rp Rp

Rp Rp

1 m 660 940 140

1 873 488 0 0

4 OOJ 184 10 rn 211

0

1109 490 50 000

1 146 500 0

0 0

1

renel'rn 'Perceram-To!o buku Y U D H I S T I R A

Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/04 s/d 31/12/04

UMUM Biaya Tenaga Akhli/Profesional ..... . Biaya Asuransi ................... .. Perizinnn dnn Penguruaan .......... . Perjalanan Dinas .................. . Pendidikan dan Latihan ........... .. Surabangan ........................ .. Biaya Sm/Kontrak Rumah .......... . Biaya Pajak ....................... .

JIJMLAH ............ .

BIAYA OPE!llS!OllAL Biaya Operasional Salesman & SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor .. Binyn Pajak Kendman ............ .. Biaya Operasional Lain - Jain ...•. ,

JUULAH ........... ..

BIAYA PENGIRIMMl , , , , . , .. , , , . , .. , .. , . BiAYA KOMJSJ ...................... .. PROMOS! lklan dan Selebaran .. , .... , ...... .. Pronosi Duku ..................... .. Entertainllient ..................... . Soumnir}Gift ................... .. Exhibition ....................... .. Sponsor , , , , , . , . , , .... , .... , .. , . , , .. Bia.ya Prowosi lain-lain ........... .

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

0 0 0

250 000 0 0 0 0

2 627 000 0 0 0

110 000 0

0 J 562 100

0 0 0

JlO 000 0 u

Rp Rp Rp RP Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

Rp RP Rp Rp Rp RP Rp

0 0 0

2 165 000 100 000

0 25 000 000

0

24 855 850 IO 194 950 J 326 000

0

4 869 000 126 183 JOI

0 Sl 046 900

0 1 500 000

0 9 260 000

0

2

i'tOef O l t:.. ft'.fCe Ui};ijn-1 O~i:f llliKiJ

U D H I S T I R A Jak-Sel

LAPORAN BIAVA PEMASARAN PERIODE 01/01/05 s/d 31/12/05

PHU AWAI Gaji dan upah ..................... . Lembur ........ , ................... , Bonus dan THR ..................... . lnsentive.,,,,,,,,,,,,.,,,,,,,,,,,,,

Kesehatan ............ , .... , .. , .... , Tonjangan Jabatan ................. . Tunjangan Fungsional .... , .... , .... , Tunjangan Jamsostek ...... , .... ,,, .. , Tunjangan Lain lain ................ , Pesangon ......................... ..

JUMLAH ........ , ....

KAJJTOR AT K & Perlengiapan Knmputer.,, ,,, , Biaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya k01unikasi .... , ............ ..

Listrik dan air"""""'"""'" Konsumsi .......•. ,, ........•...... Biaya Lain - iain ................ ..

PEMELlHARAAll & PERBAIKAN

JUMLAH .. " " .. " " ' I

I

Kantor & Godang ..... ,, .... " .... ,, .. rnventaris & Perlengkapan Kantor.,,. Kendaraan bermotor ........ , .. , ... .. Komputer ......................... ..

JUMLAH ............ ,

PENAGIHAN/PENGHAPUSAN PIUTANG Penagihan , , , .. , . , . , . , , .. , , , , , , , , , . , l1p11"Jlnnn<;c~I' , "·6 .. ,....... .. .. .. • .. .. .. • .. .. .. .. .. I

JUMLAII ............ , l

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

24 765 100 0 0 0 0

14 122 280 0 0 0

550 000 0

621 BOO !7 400

415 106 0 0

124 380 911 800 871 475

0 0

470 GOG 0

0 0

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp

276 195 294 1 461 110

41 175 706 0 0

22 288 480 I 845 000

0 0

2 650 000 0

! 906 800 197 %0

9 502 546 0 0

1 884 465 1 00[ 015 5 696 125

Rp 314 125 Rp 0 Rp 6 818 000 Rp .125 000

Rp Rp

0

1

Yene f o i't-Per'ce'Likah- ·;·Jko · DU Xii

U D H I S T I R A Jak-Sel

LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/05 s/d 31/12/05

UMUll. Biaya Tenaga Akhli/Profesional ..... . Biaya Asuransi ................... .. Perizinan dan Pengurusan , ........ .. Per jaJaaan Dinas ................. .. Pendidikaa dan Latihan ........... .. Sumbangan ......................... . Diaya Sm/Kontrak Rumnh .... , .... .. Biaya Pajak ...................... ..

JUNLAll ............ .

BIAYA OPERAS!OllAL fiiaya Operasioaal Salesman & SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor.. I Diaya Pajak Kendman , .......... , .. ..II

Biaya Operasional Lain - lain ,,,,,,

JUMLAH • .. .. .. .. .. .. I

BIAY,~ PENGIRIMMi , .. , .... , .... ,. .. ", BIAYA KOMIS I .. , ........ , .. , ......... PROMOS I Jklan dnn Selebam .. , .......... , .. Pronosi Buku ..................... .. Entertainment ..................... . SourveniriGif t ................... .. Exhibition ....................... .. Sponsor .......................... .. Biaya Proaosi lain-lain .......... ..

JUllLAH ........... ..

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 250 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

Rp 5 984 000 Rp I 114 000 Rp 0 Rp 0

Rp 0 Rp 39 l7J 625

Rp 0 Rp Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

2

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp J 601 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

Rp 37 941 000 Rp 12 983 400 Rp 953 000 Rp 625 000

Rp 0 Rp 183 lJl 674

Rp 0 Rp so 694 000 Rp 0 Rp 2 100 000 Rp 0 Rp 2 125 000 Rp 0

Rv~''''''c8li,if9'0Qo --- ·-- ---····- -...... _., ------

x u u ft i S T I R A Jak-Sel

LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/06 s/d 31/12/06

PBGAWAI Gaj i dan upah .................... .. Le1bur .... , ...... , .... , .. , ........ , Boous dan THR ..................... . lnsentive .......... , ...... , ..... , .. .

Kesehalan ........................ .. !unjangan Jabatan ................ .. !unjengan Pungsional , ......... , .. .. Tunjangan Jamsostek .. ,,,.,, .. ,,,,.,. Tunjangan Lain lain ............... .. Pesangon .......................... .

I

I JIJULAH " " " " • " " I

KANTOR AT K & Perlengkepan Komputer ... , .. . Blaya cetak dan foto copy ........ .. Biaya koMunikasi ..... ,, ......... , ..

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

Listrik dan air ........ , ,, " ..... .. Konsu1si ........................ .. Biaya Lain - lain ................ ..

JllULAll ........... ..

PEMELIHARAAN & PERBAIKAN Kantor & Gudang,,,.,.,,.,,,.,,.,,,,. Inventaris & Perlengiapan Kantor ... . Kendaraan bernotor ............... .. Kouputer ......................... ..

JUJ.!LAH " " • " " " " I r;~:~~~~:~p~~~~'.'.~~'.'.l. '.'.~~'.~~....... . I Penghapusan .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. . .. \

JUMLAH " " ... " . .. • I

..... ,,

Rp 22 m 110 Rp 0 Rp 140 000 Rp 0 Rp 0 Rp 13 339 72D Rp 250 000 Rp 0 Rp 0 Rp )50 000 Rp 0

~~~I§~.;:;g~;z~~~§i~

Rp J21 000 Rp 8 600 Rp m 312 Rp 0 Rp 0 Rp 200 J35 Rp m 400 Rp 894 655

gg~~~~~;~~~zg~m~g

Rp 95 500 Rp 0 Rp 60! 000 Rp 0

R.P~§~~~ji{if~§~~~~QQ

Rp Rp

0 ~.

Rp m m 680 Rp 2 818 568 Rp 24 Jl2 216 Rp 0 Rp 0 Rp j•

" 339 no Rp 2 800 000 Rp 0 Rp 0 Rp j 850 000 Rp 0

R-------3or10r1s~ .. r~'''~"-''''"·o"'"'" Rp 4 942 550 RP )91 1 JO Rp j 403 636 Rp 0 Rp 0 RP J m 02s Rp 7 402 315 Rp 6 JJ2 061

~g~Ii~?:Im~m~1~2

Rp I 042 500 Rp JS1 000 Rp 7 905 500 Rp 829 000

gEii~i§;~JQ~ll§~~~~

Rp RP

0

1

I

I I I

I I I I

Penirbi He;cefakan-Toko tuku C U D H I S T I R A

Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/06 s/d 31/12/06

UMUM B iaya !enaga Akhl i/Prof es ionai...... / Biaya Asuransi .................... . Perizinan dnn PenguruBan ..•........

1

1

Perjalanan Dinas ................. .. Pendidikan dan Latihan ........... .. Sumbangan ........................ .. Biaya Sm/Kontrak Rurnah .. .. .. .. .. • I Bl '"' P'J'k "'"'"" ........................ I

JUMLAH ............. I BIAYA OPERASIOllAL Biaya Operasional Salesian & SS ..... Biaya Operasional Kendaraan Kantor .. Biaya Pajak Kendaraan ............. . Biaya Operasiona! Lain - lain ••....

1 JUJILAH ........... .. I

Bl AYA PEllGIW!AN .................. .. BIAYA KOMiSI ..•.••.•.•....•..••••... PROMOS! Iklan dan Selebmn ............... . Pronosi Buku .••••.••••• , •........• , Entertainment ................ , .. , .. Sourvenlr/Gift .................... . Exhibition ....................... .. Sponsor .......................... .. Biaya Pronosi lain-lain .......... ..

I 1uMLAH ............. I

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 250 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

Rp 4 489 000 Rp I 076 000 Rp 0 Rp 2J 000

Rp,;:;;,;;~.]~588iQOO . .... - ' - -·--·-·--·----------

Rp 0 Rp 16 035 665

Rp 0 Rp J 065 050 Rp 0 Rp 0 Rp I)

Rp 360 000 Rp 0

RvHi~~~"~''''m'.m~q ······---·······""·-···--··----·--·--·

2

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp J 000 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

Rp 54 239 iOO Rp 15 761 500 Rp 0 Rp 69J 000

Rp 0 Rp 88 165 020

Rp 0 Rp 120 lS2 250 Rp 0 Rp 2 290 000 Rp 0 Rp 360 000 Rp 0

rtut:.ru i l -rerce UfKan.,;toXo , OU-XU ,

U D H I S T I R A Jak-Sel

LAPORAN BIAYA PEMASARAN PERIODE 01/01/07 s/d 31/12/07

PEGAWAI Gaji dan upah .. ,, "" .......... , .. , Le1bur ....................... " .. " Bonus dan THR .................... .. lnsentive,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,.,,,, ..

Kesehatan .......... , ..... ,,,,,, ... . Tunjangan Jabatan ................ .. Tunjnngan fungsional .. ,, .... ,, , .. .. Tunjaagan Jamsostek.,,,,,,, ..... ,,,, Tunjangan Lain lain ............... .. Pesangon ....... ,, ... ,, ......... ,, ..

JUMLAH ....... " ....

KANTOR AT K & Perlengkapan Konpoter .. ,, .. , Biaya cetak dan foto copy ......... . Biaya komunikasi ........ " ... ,, .. ..

I

I

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

Listrik dan air ..... ., ........ , .. .. Konsumsi ......................... , Biaya Lain - lain ................. .

JUMLAH " " " ' " " " I PEMELIHARAAN Ir PERBAJKAll Kantor & Godnng .... , .. ,,,., ... ,,. Inventarls & Feriengkapan Kantor.,,. Kendaraan bermiolor ..... , .. ,, , ,, " .. I

I Konputer .. ,, ,, ,, .. ,, ,, ,, .... ,, . .. .. I

JUMLAH " " • " " " " I PENAGIHAN/PENGHAPUSAN PIUTANG Penagihan , , , 1,,.,,,,.,,,,,,,,,,,,,, Penghapusan , . , , , . , , , , , , , , , , , , , , , . , . I

I JUMLAH " " " " ' " " I

Rp 12 951 080 Rp 0 Rp 75 000 Rp 0 Rp 0 Rp 16 l1l 210 Rp l2l 000 Rp 0 Rp 0 Rp J72 400 Rp 0

Rp (58 000) Rp 10 100 Rp J71 733 Rp 0 Rp (I

Rp )90 120 Rp 559 000 Rp I J9J 500

Rp~;J~'C'."'~i~@E!~l ···------·-·----·--·-·---·--· ..

Rp Rp Rp Rp

Rp Rp

2! 000 i 500

143 GOO 0

0 0

I I I

I I I I

I I

I I I

J!n 213 740 823 "' Rp 5 917 135 Rp 31 901 666 Rp 0 Rp 0 Rp 16 !il 270 Rp j 150 000 Rp 0 Rp 0 Rp 8 647 400 Rp 0

~g~~;;i~~~2i~§~{t~~

Rp 1 610 100 Rp 1()(

.,;,,,.; 2'fl '" Rp ' 434 724 ' Rp 0 Rp 0 ,, 4 531 JJO "' Rp 9 645 106 Rp 9 281 590

~F~~Ii;§§Efgg~;Jgg

Rp 9JJ !50 Rp 541 500 Rp ' 031 rn v

Rp 491 500

~P~~~!i~§§!g~~~?§~Ii

Rp Rp

0 0

1

Penerbit-Percetakan-Toko buku 0 D H I S T I R A

Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/07 s/d 31/12/07

llMUM Biaya Tenaga Akhli/Profesional ..... . Biaya Asuransi .................... . Perizinan dan Penguman .......... . Per jalanan Dinas ................. .. Pendidikan dan Latihan .•.........•. Suobangan ........................ .. Biaya sewa/Kontrak Runah .... , ,,,, ,, Bia.ya Pajak , , , , . , ... , , , , , , , , . , . , . , ,

JllMLAH ............ .

BIAYA OPERASJONAL Biaya Operasional Salesman & SS ..... Biaya Operas ional Kendaraan Kantor .. Biaya Pajak Kendman ............ .. Biaya Operasional Lain - lain .. .. .. I

JUMLAH .. .. .. .. .. .. . I

BIAYA PENGIRIMAN , . , , , , .. , . , , , ... , , . , B!AYA KOMJSI ...................... .. PROMOS I lklan dun Selebaran , ...... , ........ Prcmosi Buku . , , . , , , .. , , , , , ....... , . Entertainment .................... .. Sourvenir/Gift .................... . Exhibition ....................... .. Sponsor .................... , ..... .. Biaya Pro1osi lain-lain , .......... .

I JUMLAH . .. .. .. .. .. .. .

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 750 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

Rp 5 JJ8 000 Rp 90 0(10 Rp (I

Rp 0

Rp 0 Rp 0

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 189 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0

2

Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 5 815 000 Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 0

Rp 60 i07 000 Rp ii 411 500 Rp 0 Rp I 506 000

Rp 0 Rp 56 302 551

Rp 0 Rp 122 015 900 Rp 0 Rp 1 189 000 Rp 0 Rp 2 250 000 Rp 0

Rp~EF::iijf2~1li~U1U~ •"•""'""'"'"""""""'"""-"''""''"'"''"'""•"

Penerb1Hmetakan-Toko buku Y U D H I S T I R A

Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/08 s/d 31/08/08

PEGAWAI Gaji dan upah .... , ...... , .... , .... , Rp 20 863 790 Leubur .............. , .. , .... , .... .. Rp 1 664 197 Bonus dan THR .................... .. Rp 0 lnsentive,,,,,,,,,,,,,,,.,,,,,,,,,,, Rp 200 000 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, Rp Kesehatan . , , , .. , .. , , , . , , ..• , , . , , •• , Rp a Tunjangan Jahatan .......... , ...... , Rp 200 000 Tunjangan Fungsional , .. , "" .... , .. Rp 0 Tunjangan Jamsostek.,,.,,,, .... ,.,,, Rp 0 Tunjangan Lain lain,,,,,,,,,.,,,,,,, Rp i 200 000 Pesangon ......................... .. Rp 0

lllULAH " .... ' .. . .. I ~gI;';;,~;;mm~m

!1N~O~ & Perleogkapan Konputer.,.,.,. I Biaya c-eta.~ dan foto copy ,, .. ,, ,, .. I

Biay'.. ko'.un1k'.'.i.:::::::::::: :: : : : : : /

Rp 510 1100 Rp 79 300 Rp 497 885 Rp (I

,.,,,.,,.,,,,,,,,,,.,,.,,,,,"""" I

~::::~:id'.~. ~i'. : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : I Biaya Lain - lain .. .. . .. .. .. .. .. .. . i

JllULAff ............. J

Rp (I

Rp 405 JOO Rp S57 900 Rp 329 450

gp .. =;:;;i~'i±~1~gms,

P:~:;~:A~A~~d~n;~~~~'.'.~~ •. ,,,... .. ... I Rp 0 Inventaris & Perlengkapan Kantor .. .. Rp 0 Kendaraan bmotor ... , ...... , .... .. Rp J 115 000 Komputer ........ , ... , ..... , ..... , , . Rp 0

IUMLAll """'"""I ~~t0 r:;~; .. cgnrnPP~ PENAGlHAN/PENGHAPUSAN PIUTANG

I Penagilrnn ... , .... , , .. , .......... , . , Penghapusan , . , ..•. , , , ... , . , , .•.. , . ,

Rp 0 Rp

JUMLAff .. , .......... I

I I I

I i

I I

I I I I

Rp 173 618 060 Rp 2 664 197 Rp 250 000 Rp 525 000 Rp 0 Rp 0 Rp I 915 000 Rp 0 Rp 0 Rp J 790 561 Rp 0

R .. ::•": ::'!8!"882'824 ,B::::::.c-: .... :.: ..... : ...... ,

Rp J 6H 900 Rp 462 oaa Rp J n ( r

Vl.! 37 l Rp 0 Rp 0 Rp J 492 070 Rp 4 /Jl ~12 Rp J m 810

R-·· .. ·--!8-6W-323 J:cc,;o;z .. ;.," .. :: ....

Rp 141 soo Rp 5)0 000 Rp 7 258 500 Rp 223 000

R. · --·· s···m·ooo .. ~ .. '''~"'""··L.,~;,. Rp Rp

0 0

1

I

I I

I I

I I

I I I I I

I I

I I I I

Penerbi t-Percetakan-Toko buku U D H I S T I R A

Jak-Sel LAPORAN BIAYA PEMASARAN

PERIODE 01/01/08 s/d 31/08/08

UMUM Biaya Tenaga Akhii/Profosional .... .. Biaya Asuransi ................... .. Perizinan dan Penguruian .......... . Perja!anan Dinas ...... , .......... .. Pendidikan dan Latihan ........... .. Sumbangan ............... , ........ .. Biaya Sewa/Kontrak Runah ,, ... , ,, ,, , Biaya Pajak , ...... , .............. ..

JUMLAH ............ ,

BlAYA OPERAS!Ol1AL Ii Biaya Operasional Salesian & SS ..... Biaya OperasionaI Kendaraan Kantor.. !

Bia.ya Operasional Lain - lain ,, .. .. Binya Pajak Kendarnan ............ ,, I

JUMLAH .. .. .. .. . .. .. I

BIAYA PEllG!RIMAll , , , .. , . , , , . , . , . , , , , , BlAYA KOMIS1 .. , , , .. , ..... , .. , . , ..... PROMOS!

Iklan dan Se!ebaran .. ,, ........... . Prooosi Buku , , , . , , , .. , , , , . , , ...... . Entertainrae~t ..................... . Sourvenir/Gift .................... . Exhibitio11 .... , , , , .. , , ........... .. Sponsor , , .. , . , , ............... , .. , . Biaya Promosi lain-iain " ..........

I I

I

I JUMLAll .... ' ........ I

I

Rp 0 Rp 0 Rp (I

Rp I 025 000 Rp 0 Rp 115 000 Rp 0 Rp 0

Rp 6 348 000 Rp i 518 000 Rp 0 Rp )4 000

Rp ! ll 000 Rp

Rp {I

Rp Rp 0 Rp 0 Rp I)

Rp 0 Rp G

2

I Rp 0 Rp 0 Rp 0 Rp 6 000 000 Rp 0 Rp I 025 000 Rp 0 Rp 0

R~g§si~~e~llliO.l~i~UO.

Rp 39 930 000 Rp 10 568 500 Rp 0

'" 584 500 "i'

Lampi.ran 4

Laporan Cash Flow (Gabungan) PT Yudhistira Selatan-B

• Tahun 2002

• Tahun 2003

• Tahun 2004

• Tahun 2005

• Tahun 2006

• Tahun 2007

• Tahun 2008

106

Penerbi t-Percetakan-Toko buku '.\LIA INDONESIA

Jak-Sel B 2/02 CASH FLOW (GABUNGAN)

AWAL., .. , .... ,.,, ....... cc,cc~~~m~n § 0§§0012o~a,im ···-·-·······-···-·--·--·-···· ::: ::::::::::::::::::::::;:::::::::;::::;;

MAAN : :ANG USAHA .............. 2 016 305 318 2 016 305 318 :ANG LAIN-LAIN ........... 2 000 000 2 000 000

IMUKA """"'""""' 93 219 500 93 219 500 IUALAN AKTIVA TETAP ...... VA LAIN-LAI» ............

1NG USAHA ................ ~G BANK ................. 1NG LAIN-LAIN ............ 83 500 000 83 500 000 .NG JANGKA PANJANG ....... MAN UAHG DARI KTR PUSAT. 207 646 719 207 646 719 MAil UANG DARI KTR CABANG RAN DARI PERWAKILAN ••••• APATAH LAIN-LAIN ..••••.. PENGHUBUNG KAS & BANK ... ATALAN SETO RAN K, CAB ANG ATALAN BIAYA PEMASARAN .. 1 600 000 1 600 000 ATALAN BIAYA LAIN-LAIN .. El!BALIAN KELEBIHAJI CN/CB

JUMLAH =~~46H1fl31" :=:z~O::::::;;;::;;,~~?:::·::o::::?: ~~~~~f~~tf;~~~;

UARAN : MUKA •• , ••••••••••••• , , • 82 119 500 82 719 lOO

ANG LAIN-LAIN ........... 2 000 000 2 000 000 PENGllUBUNG KAS & BANK ••• RAN K.CABANG KE K.PUSAT. 1 618 SJ! 518 I 618 511 578 RAN K.PERWKL KE K.CABANG 1AL KIRIM UANG DR PUSAT iAll UANG CAB KE PERWAKLN !LIAN AKTIVA TETAl' ...... 5 77l 500 5 773 500 !A LAIN-LAIN ............ ~G BANK ................. 1 350 000 1 350 000 IG USANA ••..••.•••••.••. IG LAIN-LAIN ............ 90 000 000 90 000 000 m JAllGKA PANJANU ....... ~ ....• ' ...• 't.' .. ' .....•

mAN PENJUALAN CN/CB •..• 144 916 434 J44 916 4J4 \ PEHASARAN 1ya Pegawai. ............ 80 611 698 80 611 698 1ya Kantor .............. 27 516 728 21 516 728 lya Perbaikan/pemeliharn 31 132 450 JI 132 450 1ya Umu1 ................ 41 920 500 41 920 500 1ya Pengiriman •••••••••• 6 462 427 6 462 427 1ya Pro1osi ............. 12 919 000 12 919 000 1ya Kooisi, Peoagihan ... 93 010 293 9J 010 293 1 LAIN-LAIN ............. 106 116 106 116

1~¥mrnmm " '"~~'~'Eomim: ------·--·-----·" -· "'"'"'' ______ ,,._,. ________

2 016 JOS 318 2 076 305 318 2 000 000 2 000 000

93 219 500 93 219 500

83 500 000 83 500 000

207 646 7J9 207 646 719

1 600 000 1 600 000

~:1~m~~~E~~I~ ;~~~~~~¥Hm~~

82 719 500 82 719 500 2 000 000 2 000 000

.I 618 511 578 1 618 511 578

s 77l 500 5 77J 500

1 350 000 1 llO 000

90 000 000 90 000 000

144 916 414 344 916 434

80 611 698 80 611 698 27 516 728 27 516 728 Jl 132 450 JI lJ2 450 41 920 500 41 920 500 6 462 427 6 462 421

12 919 000 12 919 000 93 010 291 93 010 293

106 136 106 136

Penerbit-Percetakan:Tllko buku · U D H I S T I R A

Jak-Sel l2/03 CASH FLOW (GABUNGAN)

o AWAL.................... ~!:~~!~fimmE ~~~~1;~~~~~§H~l~~§~f~~,~~~§';~~§l~~~!:§;!:~~~~~:~~~Ht~~~1mi~~gI!~l~~!:5m~mm~

RIMAAN : UTANG USAHA ............ .. OTAHG LAIN-LAW .......... . ~G NUKA .... , ............ . UUALAN AKTIVA TE'IAP .... .. rIVA LAIN-LAIN ...•........ PANG USAHA ...... ,,,, .... ,, IAHG BANK ................ , !ANG LAIN-LAIN .......... .. IAHG JANGKA IAHJANG ...... . llNAN UAHG DARI KTR PUSAT. ll MAH UANG DAUi KTR CAB ANG :ORAN DARI PERWAKILAN ••••• IDAIATAN LAIN-LAIN ........ : PENGHUBUNG KAS & BANK .. , IBATALAH SIITORAN K. CABAHG IBATALAN BIAYA PEMASAUAN .. IBATALAN BJAYA LAIN-LAIN .. IGEMBALIAN KELEBIRAN CN/CB

JUlfLAH

LUAUAN : G MUKA ................... iTANG LAIN-LA!U ...........

PENGHUBUHG KAS & BANK ••• ORAN K.CABAllG KE K.PUSAT, ORAll K.PERWKL KE K.CABANG ATAL KIRIM UANG DR PUSAT IMAN UANG CAB KE FERWAKLN BELIAN AKTIVA TETAP ...... IVA J,AJN-LAJN ............ ANG BANK ................. ANG USAHA ................ ANG LAIN-LAIN,,,,,,,,,,,, AUG JAllGKA PANJANG ...... , VE .... " .. ","""" .. " )NGAN PENJUALAN CN/CB .... !A PBMASARAN iaya Pegawai ............. iaya Kantor .............. iaya Perbaikan/pemeliharn iaya Umum .• ,, ,, , , , , , ,, , .• inya Pengiriaan ••••••••.• iaya Promosi ............. iaya Komisi, Penagihan ... fA LA!ll-LA!ll ............ ,

2 165 175 294 2 765 115 294

77 680 000 71 680 000

111100 000 111100 000

408 m 160 408 354 160

68f482 685 482

176 500 116 500

;gOJ6)of1f?6%'i ;;;:::::::::.:::::;;;:;:::.~:::.'::::::::::

§3i;JM'iHF'HJ6'i :::::::::;::.:::;;::,:o,:;;:.:;:;;::::::::

77 680 000 77 680 000

2 Jl5 667 4ll 2 115 667 4lJ

10 JJ7 250 10 317 2SO

111 100 000 111 100 000

446 987 026 446 987 026

180 828 616 180 828 676 21 813 923 21 813 923 J2 900 900 J2 900 900

500 500 soo 500 4 920 820 4 920 820

20 285 000 20 285 000 ll2 181 925 1l2 787 925

190 390 190 390 ----------

2 765 175 294 2 765 175 294

71 680 000 71 680 000

111 100 000 111 100 000

408 354 360 408 354 360

685 482 685 482

116 500 176 500

~~~m~m~§~~~ '9fcl!J;H!,iJKo ;:::::::;::::::::::;;,::;;;;;,:;:;;,,:.::;:;

11 680 000 77 680 000

2 315 661 43l 2J1S6674JJ

10 337 250 10 137 250

Ill 100 000 111 100 000

446 987 026 446 981 026

180 828 676 180 828 676 21 813 923 21 813 923 32 900 900 32 900 900

500 500 500 500 4 920 820 4 920 820

20 235 000 20 285 000 ll2 787 925 1l2 787 925

190 390 190 390

¥enero1 Hercetaian'Tolo btlltl · U D H I S T I R A

Jak-Sel l2/04 CASH FLOW (GABUNGAN)

D AWAL.'''' '' ''''''''''''' ~~~;:E~~ng~rnf~ ~~~~mmm~~ li~§~~~I~ff§§: '.\~/~l'~~~~~!~§'~~i~ ,,;~~E~~!n!!~~§ §~~§m~i!~~~~g

RIMAAN : JTANG USANA .. .. .. . .. .. . . . l 111 402 5ll 3 111 402 5ll JTANG LAI»-LAI» •• ,.,.,,,,. m MUKA ................ .. IJUALAN AKTIVA TETAP ..... . rIVA LAIN-LAIN .•.••••••••. iANG USAHA .............. .. :ANG BAllK ................ . :Afl{l LAIN-LAIN .......... .. :ANG JANGKA PANJANG ...... . IIMAN UANG DARI KTR PUSAT. :IMAN UANG DARI KTR CABANG 'ORAN DARI PERWAKILAN ..... IDAPATAN LAIN-LAIN •••••••• : PENGHUBUNG KAS & BANK ... BATALAN SIITORAN K. CABANG UATALAN BIAYA PEMASARAN .. BATALAN BIAYA LAIN-LAIN .. GE!IBALIAll KELEBIHAN CN/CB

JUULAII

LUARAN : G MUKA ................... !ANG LAIN-LAW ..........•

PENGHUBUNG KAS & BANK ... DRAN K.CABANG KE K.PUSAT. lRAN K.PERYIKL KE K.CABANG ITAL KIRIN UAllG BR PUSAT IMAN UANG CAB KE PERWAKLU lELIAN AKTIVA TIITAP ...... IVA LAHHAIN ............ \NG BANK ................. ING USAHA ................ ING LAIN-LAIN ............ ING J ANOKA PAN JANG ....... IE ........... ,,,, .. , ... ,. INGAN PENJUALAN CN/CB .... ~A PEMASARAN aya Pegawai ............. aya Kantor .............. aya Perbaikan/peaeiiharn aya Umum,, ,,, , . , , ., , ,,., aya Pengiriman ••.•.••.•. aya Promosi ............. aya Komisi, Penagihan ... A LAIIHAill .............

39 200 000 39 200 000

44 100 000 44 700 000

457 960 702 451 960 702

216 316 216 116

~~~g~~~mjmj ~~~~~~tm~~;g~

44 700 000 44 700 000

l 121 092 912 3 123 092 912

4 165 000 4 165 000

39 200 000 39 200 000

591 159 419 591 159 419

226 131 554 226 737 554 11 010 449 11 030 449 42 482 190 42 482 190 21 865 000 27 865 000 4 869 000 4 869 000

10 160 000 10 160 000 126 181 JOI 126 183 JOI

148 449 148 449

J 111 402 511 J 111 402 531

39 200 000 39 200 000

H 700 000 44 100 000

457 960 702 457 960 102

216 136 216 116

~'~~~~~~m~m~ oJ§Q51'1Wi'Sm :::::::::::::::;,:;::;;,-.;;;:;;,;:::;;;::::::

44 700 000 44 700 000

l 121 092 912 l 121 092 912

4 365 000 4 365 000

19 200 000 39 200 000

591 159 4 79 591 159 419

226 717 554 226 737 554 17 030 449 21 030 449 42 482 190 42 482 190 21 865 000 27 865 000 4 869 000 4 869 000

10 160 000 10 160 000 126 18J 101 126 181 JOI

148 449 148 449 -

meron'Percetalan-Toko bllku U D H I S T I R A

Jak-Sel 2/06 CASH FLOW (GABUNGAN)

AwAL.................... "-~~5gm1~~~~~§ ~i~~i~~§~i~m~l~'i'~t~;§~,~~1:?.~l~~~~~i!~I§:'~~~il ;~~!mffm~~~~ ;;~~~M~~~~?~!l1fi

IMAAN : !ANG USAllA .. • .. .. .. .. .. • 3 531 614 928 3 531 614 928 3 531 614 928 J 531 614 928 !AllG LAIN-LAIN .......... , 5 MUKA ................ .. JUALAN AKTIVA TETAP .... .. IVA LAIN-LAIN .......... .. \NG USAllA .... ,,,, ...... .. lliG BANK ................ . ING LAIN-LAIN .......... .. ING JANGKA PAllJANG ...... , MAN UAllG DARI KTR PUSAT. MAN UAllG DARI KTR CABAllG IRAN DARI PERWAKILAN .... . IAPATAN LAIN-LAIN ...... .. PENGHUBUNG KAS & BANK.,. ATALAll SIITORAN K. CABMIG ATALA» BIAYA PEMASARAN .. ATALAll BIAYA LAIN-LAIN .. EMDAL!All KELEDIIlAll CN/CD

JUlfLAH

MUKA. ,, , ,, , , • , ,, •• , • , • , rnn I.ATM-I.Am . ~PllflllllDHll/'! VAt' ll. UUTV ·-··---~-··- .... M ~ -·-"•' 0.

HUt l'itlilllJMIJ Mi IT.•fVl)lll•

(Al/ UtRIKL Kt K, CAJJANU W. mIM IIA»r, OR PIISAT ••u i1111f' "'n rro nPnm1111u

il.Jlnll MllVtl U.Htlfo,,,,,

IA LI.Hi-LA/II.,,,,.,, ... , rr. n11w If' lll'IUA •W W¥>U» .. < 0 '>'''''''' • < <

IV L/Ull-Ll!lll111••'''''''

'ti Jl.NtiKA PAllJANti .......

n1•1mmn11r111 fl\lff!O _ _,., . _,,_ -··-·-· -··· -- .. ' '

fliJ!lt\MUV\11

ya regnwai ............ . 1r~ l'm1tnr '"' n,.~~ .. :!rnn/,.,, ... ,J~J,.,,,.,., .~ • ••v- ... - • ., r·~--- .. ~··· ya V!llYlilt , , , , , , , , , , , , , , ,

rn rengmman .......... U".ll Prorno:.:i ..... . ,.,, 11,..,;,.; n" ......... ;lt ... n •- ···~--~1 ·•--o·----··· - ..... ' ... 1.Jt\JJrLtilf!. ' ''',, • • •' • •

23 100 000 23 100 000 23 100 000 23 I 00 000

23 100 000 21 100 000 23 100 000 lJ 100 000

516 69S 269 516 695 269 516 695 269 516 695 269

.·

242 240 242 240 242 240 242 240

1 ~!~Q~!~J!~~!~J~ I ~!oQ~!~J32§!!~Jf, J ~;'~';~;,~,,;; '~~~~~ l~I~~~~~~,~~~~~~ /~:~~~!~J!~~!~J~ / ~!~Q2!~J!~~!n~ 1 I I I I I I I I I I I I I I I lJ lUU UUU I lJ !UU UUU I I I lJ lUU UUU I lJ lUU UUU I I I I I I I I I I I I I I I 1 .. -....... J .. __ ,,_,,.J I 1 ....... ,..1 ......... -1 I J vu, 'tV] V'tV ! J VI/, 'tVJ V'tV I I l J Vlli. 'tV] V'tV I J VIJ. 'tV] V'tV I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I ... I ...... I I I ...... I . ___ .. _ I I 1vvvvvv1 'lvvvvuvl I I 1vvvvvv1 ivvvuvVj

I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I ...... I ..... -·· I I I ..... ·-· I -- ·-· -·· I ! li.J JVV vvv I J,J lVV \JI}\) I l I t.J tVV V\JV I li.J lVIJ vvv I I I I I I I I I I I I I I I ! tA'l ("'1 fl(lf I (l'I flt'l fl{1f I ! ! ~A'i (11'.;'I (llH I O'l (J£'J [f{Jf I I _ ........ I ......... I I I _ ........ I ... ·-· ... I

I I I I I I I I JUb IUU m I JUb IUU m I I I JUb IUU 104 I JUb IUU m I I ?1 QIO 101 I 17 QIO 101 I I I 11 9\0 101 I l7 QIO 101 I ! Ofl Ott (\(111 I Ofl Ot( flfll'I I I I Of\ ucc (!i1(1 J Of! occ i1M\ I I -:::::;:1 -:::::::1 I I ··-·- .. ·1 -:::::::1 I J IJIJV VV\J I J vvv VV\I J I I j ucv cvv I J VVIJ vvv I I I i I I I I 1 11100001 111onnn1 1 I 11100001 11100001 I 00 fl'.( 01(\ I 00 ft( (\'){\ l I I 00 ti:-_i; (!'!(\ ! ilO ft:"~ (\'!(\ I I ·-::::::1 --::::::1 I I -·::::::1 --::::;:1 I ,l,IJ JlJ I J,!J ,l!J I JJJ ,llJ I JJ,1 JJ.J l I t •-----

renero 1 r-Perceta!an-Tofo' buku ~ U D H I S T I R A

Jak-Sel 112/07 CASH FLOW (GABUNGAN)

,oo AWAL. •• • • •• •• •••••.• •• • • ~~~~m~zmm I~~fHm~~~m

IERIMAAN : '!UTANG USA!lA ............ .. 'lUTANG LAIN-LAIN .......... , ANG MUKA , .............. , .. ENJUALAN AKTIVA TETAP .... .. KT!VA LAIN-LAIN ..........•. UTANG USAHA ............... . UTANG BANK ................ , WI' ANG LA IN-LA IN .......... .. JTANG JANGKA PANJANG •. ,,,, . IRIUAN UANG DARI KTR PUSAT. RIMAN UANG DARI KTR CABAllG

!TORAN DARI PERWAKILAN .... . iNDAPATAN LAIN-LAl!l ....... . K PBNGHUDUNG KAS & BANK .. , KBATALAN SETORAN K. CABAHG llBATALAN BIAYA PEMASARAN .. MBATALAN BIAYA LAIN-LAIN .. NGBIIBALIAN KELEBIHAN CN/CB

iLUARAN : IG HUKA ................. .. !TANG LAIN-LAIN ......... .. : PENGHUBUNG KAS & BANK .. , 'ORAN K.CABANG KE K.PUSAT. ORAll K.PERWKL KE K.CABANG ATAL KIRIM UANG DR PUSAT IMAN UANG CAB KE PERWAXLN BEL IAN AKTIVA TETAP ...... fVA LAIN-LAW., •• ,,,,,,,, \NG BAllK ................ . lNG USAHA ............... . lNG LAIN-LAIN ........... , lllG JANGKA PANJANG ..... ..

~ .. "" "' "" """"" 'NGAN PENJUALAN CN/CB .... A PEMASARAN aya Pegawai ............ . aya Kantor ............ .. aya Perbaikan/peael iharn ~ya Umum,,,,,,,,,,,,,,,,

iya Pengirinan ........ .. 1ya Promosi ........... .. tya Koaisi, Peoagihan ... I LAIN-LAIN ............ ,

65 935 740 3 488 415 822

26 700 000

26 700 000

49 821 750 582 484 345

152 455 218 610

289 000 305 200

26 700 000

51 500 000 2 897 827 JOO

60 000 000

189 000

26 700 000

12 150 620 580 675 582

39 814 750 )40 089 294 2 956 653 32 113 500 5 599 500 83 088 025

150 000 5 875 000

289 000 3 539 000 56 301 551

70 491 718 759

65 935 740 3 488 415 822

26 700 000

26 100 000

49 821 750 582 484 345

152 455 278 610

289 000 305 200

26 700 000

51 500 000 2 897 827 lOO

60 000 000

189 000

26 700 000

12 150 620 580 615 582

19 834 150 140 089 294 2 956 653 J2 113 500 5 599 500 8) 088 025

750 000 5 815 000

289 000 3 539 000 56 301 551

10 491 718 759

I~ I--1 ~r S rJ~ I I~ .L''-\. J(:k-Se J

CASH FLOW (KAS BESAR/KECIL)

i I i I I I 1· .. , ... , . , .. , , , , ,,,;·'·;· •·:Jt:90t11.l' ,,. FJG6°i0·1·· :'''Jf~)··t16:j ·"·'4)1J6§1tj··i·ffQ28;81jo1

II I I I

i I I 1· i .. .. . .. .. .. .. . 1 , m 6iiU 1 ; 2 124 ooo 1 1

6 m 600 12 221 ooo )

JN,,,,,'""" 'A!llANG .. " ", IRI KTR PUSAT. m KTR CABANG RWAW,M/. ,, ,, -LAJN,. .. "" RAS & B!iNR. , . WI K. C,\BAilG \ PEMASARAN" I LAIIHA!N., EB!H/Ui Cll/CB

JUHL AH

I .. "'""" '1 & BAllK.., KE K.PUSAT. KE K.CABANG G DR PUB.IT ~.E PER%i.KLH IE1 AP ......

PJ!'! ,,,,,,.,, ,,,, CN/CB ....

1daraan ... melihm.

!UMf,AH

3 700 000 1' 156 256 J97 I g 700 000 I lJD 256 jg) I 25(1 000 750 000 ! 150 000 i 150 000

4 JJ5 I 64 524 4 115 I 64 524 I

II I

I I 1

! ·c • 6lf1IM!o: I trn=git ooo, 1-,.->.-1t-J5_1o_•~~-tJ0,-'m•s1q•nF 11

. ::,:iW'!!fiff~Ef ~'filJMQfJ2J)' I I I I I I i i I 4 500 000 I 50 iOO 000 I 4 500 000 50 500 000 I

I I 17 086 435 I I i 17 036 415 I

i I I

I 793 500 I

I I

2 624 200 1 i i I 798 500 I 2 624 200

1 911 790 I 91 7J6 067 I 911 790 I 91 1J6 06'/ I 1191 i11 I 11 rn 01s 2 191 s21 ·1· 11 rn rn l 5 022 ooo

1

2s m soo 5 022 ooo is m 500 161 ooo 1 02s soo i 161 oob J ois 500

so ooo . 786 st10 I so ooo 1B6 soo 5J5 ooo J 215 ooo 535 ooo J ZJl ooo I

60 ooo 201 ooo 60 ooo 204 ooo I 250 000 850 000 150 (100 850 000

I 11 611 160 11 611 160 i

1---1 I """ I llO"'

'fil~t!rn~;l~~'I~· •.~~'2!~~;1~rn~:·~~H~il ~~~~l~t.~~~g~~z:"8~f!~n~.s&\'i';Yrn-'1g11,rm 1 rn2i1j1i)'Ifr I

Lampiran 5

Laporan Penjualan PT Yudhistira Selatan-B

• Tahun 2002-2003

• Tahtm 2003-2004

• Tahun 2004-2005

• Tahun 2005-2006

• Tahun 2006-2007

• Tahun 2007-2008

• Tahun 2008-2009

113

i DAFTAR PIUTANG SALESMAN 2002-2003

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::.::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::.:::::::::::::::;:::::::::::::::::::~::::::::::::::::~~==::::::::~:.;:::~::::;:::::::;;:::;:;;~~=::::::::::::::.::

i!SI SALDG A~'AL

TAHU!i AJAi~Mi ~~A Rp

BRUTG Rp

l)'!?!ID hl.iUh\

Rp %

P J U I A Ji G 5 E M E S T E R 1 T i\ ii U Ji A J A f~ /i J; 2D0> 2GJ3

liET"!G Rp

l BULAti : %

;\fiJSURAii P1UTA11G

2 Bulan : % 3 Bulan : % : > J Bulan : i

~q,..· !)"'""·'~~ ~,",!Ji.I\! , JUi,;i1li

SEUESIER

Rp . ' . '

SALDO PiUTi\NG SAi.DD ,EiU~ SEMESTER 2 PJUTAflG

Rp Rp

~==::=~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~::::::::::::::::::::::::::::~::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;::::::::::~::::::;;::

\ AR

lt\YA1 rrn

Ki

UKI

hll

IL

0

'

2i V53 495: 13 BB7 568: 702 D5U: 5. 13: 1J 185 Sia: 13 185 518; l00h; U; U: D: 2 901 590; 0: 0: &: V: 0: U: 0:

V: 1'16 169 l/G: 116 119 22t:41.2%; DO 050 550: 58 S71i 650: 45%: 21 lDV 220; 16'~; 46 406 llV: 363: 3 55! 560; J%; 0: ll8 613 445: 16 166 9l5:D.&X: i01446 SJ'U: 44 425 453: 4}%; ·29 6J1 015: 293: 18 390 060: 28%: D:

J 040 DO: t: D: 427 it!O HS: o: 14i mo 12n: 0: 0: 0; 0: O:

461 440: 2 J/2 ~YO: 3 006 i9G;

77i SUO:

0: 151 J5G SJD: 344 082 915: 212 591135:

74~ li: 0: ,,, '" 0:

0: 0: 0: J:jj 4;1 J%:

2 J5u U,J~; u: 168 510:

4 699 760: 1 414 240;

I/; 0: v:

0; U: 0; 34 553 260: i'.1.&3: 142 601 205: 249 454 392: 73%: 46 155 055;iS,1%: BS }45 155: 159 571 695: 61~:

0: D: 40 362 3&ti;J&,J3: 111 494 i"iO:

101 475 UW:19.5%: 2~2 607 B95: 31 420 S5G:iL1%: 241 176 635: ~3 656 585:31.i'h: 1% Iii ~5j:

U:

0: 0: 6: 0:

Ii· r:, v. v.

8b 249 520:25.9%: 247 22i 87U: U: U: 0: 0: &:

D: 0: 0:

V: , ""~ ,.,r. r,~, 1 .IOJ llt>U, (li;)i.f,

8 409 6S5: 4g3: 5 361 }65: 65%: s 6i0 288: 60%:

0: 0: D: 0: U:

122 28'/ 590; r)9%;

0: 0; O: 0:

0: J1 o\S rno: 111: 34 470 650: ia3:

0: "' ~~~ '!I< ,, ... ~j JJJ HV: H~:

2~ iJ'2 ~~7: 11h; 30 J51 110: 133; 20 m 061: 1oi.:

n, ,, 0: 0: u: 0:

13 661 630: 6%: 0: C: G:

" v;

~: '1 Drr ',\, ,..,. )J 60lJ DJ: ll;lfl:

l gu1 &IO~ 13: J:

47 37S 31'0: 233: OJ 55~ 803: 26'.i: 36 18) SOU: 153: 57 &18 YJ6: 293:

0: \):

0: 0: 6:

56 WI i15: 23%: 0: 0: U: G;

0: l 632 000: 0%:

0: O: 0:

J1 ~05 46U: iJ~: I3 1s-i 6GU: t:~:

a: 0: 0: ();

0: 0;

jj i59 il5. 2£%; 0; 0: 0: 0:

f1: 0: 0; \i; D: D: 0: 0: ~: 0: 0: 0: 0; 0: 0: 0: 0: U: 0 v; 0: 0: 0:

&; 21 653 4~5; 0: 2 ~U7 5~0:

4 5&3 SGV: 4 5a3 5U0; U: 0: D: U: '0: 0; 0: 0: D: 0; 0: U; n, ,, 0: 0:

310: 0:

j ll4t 1}0; G: 0'. ii: 0: 0: 0: 0:

461 HQ; 2 J72 990; 3 006 l9G:

771 &VO: 0;

6 914 SlO; 2 356 058;

G: foci 51\1; 0: 4 699 760: G: 1 41+ 240:

:::::;;:::.;;:.;:.:::;;::::~:::;:::;;;:;:;;::::;::::::::~::.::::::::::::::::::::::::::::..;;:::;:!::::!:::~:::::~:::::::::::::::;;;;::::::::::::::;;:::::::::::::~:~;;.:;::;~~.:::::;; .c;;;;:::!:::;.::;;::;::!::::::::::::~::::::::::::::::.:::~~::::::::::.:::::::::.::::::;;::;;~:::;;;:;;:::::::::;::::::::..:::::::::::::::::

42 25i £GJ. 2 536 187 665; 612 346 225:24.1%; l 923 S41 44J: i 182 4S6 6i%: 139 520 613; 11%: JY1 ill 677; 2UZ; 110 4t2 155: 6%: D: OZ; 11 5DJ Jl\i; 53 76G 5JJ; .::::!;:::.:::::;;.;.~::::.::::;;:::::.::::;;;:::::::::~~::::::;;;;;;;;;;;:;;;:: .~:::;;~~~:::::::::::::::::::.::::::::::~::::::::::::;;;:;:;;!;::;;::;;;;:::::::::~-:::::::;;:~;::::.::-;:::::!~~;;;~:::::::::.:::;::::::;:;:~:::::~:::.:::;::;;:::::~::.::~::::::.:::::::;:;::~:::;::;;:~:::.:::;:;::.~::.::~::~=-::.::.:::::::.::

;

" " ,, I ,. , , '

)

c

~ i !!

::

H :: " :: :: .. 11

11,~ ii ~~ " :: O::;-=;

ii: '' ~""" .. H ~ :: ~ .. 1;-..

::

II ::

' ' ' ' ' '

' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' 5'2 :S ·~

l~ :~ : --~

' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' ' :

"'"""'

, .. , .... .. ,,. ,,__,, ,,__

~--:;, --~ ··- .,,,_., .,.._,,, '·"'"'

L= = C= ...... """"'-.1-,...., <:::::> ~~.,

~~ ~:~ t?~ ... -, ~:~ ~:~ ''""'

, ..... '" ·=~ "'= ........ "" "''"' ,,._,, '-'~ ~-.- -·~

~~ :: .. ~, """ ~.,,,,, """' ... ,. -"" """'

~:s 2;:g ,,.. ... "'' <'.".<;> -""" , ..... ~-,, --··~ ~- ~"- , . .., ,.._

>.O .. , .L"> <'•'-, ~~;> •--., •-- e­

<'"~ <"->. c;.,-,. <.,Q ._,....,

~-"'> '-= <~--. '"'' ,., ""'"" .,..,.. .,.., ,...., "''' ~,..., """ -- ,.. -.,.- ...... ·---~

) ) ., I

" ) ) . ,

)

?.

' < <

" " " "

" " " " " " "'

" "

" " ~ "

~~ H

~ = <~.:>

'"'' ,~,

cc.i

·~

·~

~ =

"''~

= ·«~

;-3 <ei::;,

""'

·~ ""'~

\i

:: ::

ll

Ii

c~ ~ ~:;

<'¢

~'3 "''"' .. ,,. , _ _,, ;~g

-~

,:;,;; ~·~ <:-.::> ~~ • .; ., . .,

~c;:; f.1 ~~~ ~~ ~~ ~~'.:§ ~~ i~ ~'.-~! ;~~ )1 i '.'~~i _ .. ~:5 <= ~~ a; ~~ z~ ~ i~ £;i :i:R ::_::.? _., ~ , . ...., """' ,,.._,. ...... """' .. _, --= '·= »

·- .. -- .. ·- -- -- ·- ..... -- -- ··· •. r-, """'" ~.,.~., <= = <= , .. ., •= c= ~:::=- o:;> e""..:> c~ .. ,, --• e- ...-- <.= <._. "'" •.o Cl". .---, - ,-,. ·-<:> c:;r-, <= <"- <:¢ '-,C> __ .., ......... """' co-. -,,. "' <= ~"'" '""" .,..., -~ "'"" """' '= .,...,. ~Q _,.... ,_ ••• ,_., ,,..., ~.., -~., '·""' <-... , .• , -- = <"" •-•""> "" ... ·~-· ... , '·0 c- "'"" •""·· '-= --.. o.... ,._., ,.,... <.o <"· ..._,..,. ~-" .,-..,

~~ -~~ ~i

c~• c;n ""'" .;--... , . ..., "'""' ::;:;;; ,....,

,_..;: C'.;> <:.,; .c; ~ '.;.:";! ;;-:; ::::::i

~~ ~ ,_Q:

f~,~ ~~ ~-::: ......

,,_ . .,. "-"" ~;:=:; ;:;-,J ::.~~

'"~' """'" -- '"'~-""'"" -~- ,., ..

.. - ... --~ <'-. . ..-, ...... ~-..,

<"•• ....... ' ,-,

,,

" .. .. " " .. .. " " " "

" "

= •• r.;

" " " " " " " " .. " '" " .. "

" " " '" " " " .. " ..

,.,~ !i

= . ,, ,;g

,,.,.., ,...., c- c- "= ~-~~ ;cs::: ~~ M :::~ ~~

~:;: ~2 ,,...., <"""< '.c:>

-- -· -· ..... ~::::> <::::> ;:2:'2. ~~ ::'?.: ~2

.-·- •.·-~ '""' <.""'­"'""' ,_..-, c~·.:;;. "''"' <:"" -- <"-> , • .., ~,.._ '·C ~·-... G7'.

,-, •.O -- ~-= ··-:> <;•'.;> <-'Q

,,~.;; ~=

--~ ~-" ,_-.; g <'.~ ~==-

-,~g 00

'·-0 •. ~ ...

r"> ~= <."' -~ ~=

<::; C:::> •·'.-':::> CC:;>

..... '-.0 ,,C:.

<-"> =-- ,_._., ~:, ... ~;:; ::2 ~~ &;

=<e.::> ;,.g ~:;::

.--. ~:~ .,,.._ <'.O

~~~ ~! ~ ;~ ~-:: ~=:1

,:;; ,,.,; ~~ .. :;: ~g ~~ ~:::

~!~ ·~ = ~==-

_·.;,

.. :: ..,..., 01 '-.C

"' .. .. •• c­.. ~ .. .. " .. .. ~~

.. " .. " .. " .. .. .. .. " "' .. " " .. " " .. " " " .. " "

Sj j:·!:,

~ "' " " .. .. " " .. .. .. " " ~~ H .. " " " " .. .. .. .. " .. " .. " .. " " .. " " " " " " "

.. " "' .. .. .. .. " .. "' .. .. .. .. " .. .. .. .. "

!I

UftI'!ft~ r!U!fiNU ~ALn~MAN LVU/-LUUli

:::::::::::::.:::::::::::~:::::::;:::::::;::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::~:::::::::::::::::

F I U ! All G S E H E S l E R i TA H U II A J AR All 200)-2008 : SALDO AW!iL ; ------------ --------- -- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ' SAL DO F 1 UT AllG . S/1LDO F J UJ AiiG SALOO AKHJR

------; mu11 AJARAli Rp

BRUTO Rp

RE!u'l:

ip 3

NETTO ;:';,

"' AtlGSURMl PJJTAIW SEMESTER i SEMESTER 2 PJUTA1iG

'-----------------------------------------------------------------------------------;--------------------: Rp Rp i BULAN : % 2 Bulan : 3 J Buian ; % > 3 Bulan : % Rp : %

:~=~=~:::::;::;:::.::::;:::;:.:;~~;:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;:::::::::::::::::;::::::::::::::;:.::;::::::~::~;

U: 692 700: 0: 692 JOO: 692 700:100%: 0: ;":. &: 0: 0' O: ,, u;

51 299 2}6: 0: 0: u: 0: J: U: 0: J: 0: 57 299 236: D: 443 117 f.50; n 183 OJO:li,13: 364 334 62·J: 193 631 935; 553: 12 S63 S4'1: 20%: 31 130 150; ;-~: 6U 4SB 036: iil: 0: t: D: U: }IC 153 970: " ~,,, ~t~ ,,, , ..

Jl Jlil JJU; ii.I. Jti: J78 835 620: 111 780 745: 403: 57 044 660: 20%: ~g 112 415: j53; 10 237 SOU: 4%: D: ~: 0: 22 Dl3 413: ~' .-,~ "· ' 'r IJ bJ~ Dv: 9 5J6 450:12.9%: 64 302 !DO; 19 974 150: Jl%; 11 673 mo: ISh: 25 723 350: {2~: ) l00: 9~; 0; 0: 11 OlJ 413:

v; 234 214 JSO: JS 312 ~00: 16.4%: 195 95i 4~0: 130 002 99i: ~6%: J; 091 S90: 2G3: :s t50 j~j: 143: &: r:, u: 0: ,, n. 25i 051 S6V: 145 974 01G;J6.iii: ill 877 850: 68 05E f:G0: fii%: 27 793 5GO: 25~: 15 816 S50: 14~: 199 500: D~: U: 0: 0: "' \'1; b31 81J 550; 106 o:t 0GO:i6.9%: 515 249 550: 22J 606 750: 43%: 81 590 585: i61: 159 565 515: 30%; to 486 -rno: i2~: 0: G: ~: G: 225 841 7JG: +5 52} 4~0:20.63: 1/S 313 300: 62 796 450: J5%: &J 180 8j0: J~%: JS 833 tSO: 22g~ " '~~ ;:r. ~:.~ ? .. (\: ·G; H JVi i.W. bh'. \!,

0: 146 490 050: 25 55180tj:ll.4%; 120 937 250: 50 364 4UO; 423: 21 949 /jJ: !8%: '' ''-"' '"J·_ .,,,, i6 i22 000; 14~: 0: Jl iil1 J~ll; ~on; ii: " 0: 450 283 OBD: 84 921 JJO: 18.4~: Ji5 366 95U: 159 622 93G: 43%: 109 IJ6 a/D; 29~: 88 011 UGO: ;J~: i; 995 950; 5%: 0; G; 0; 0: )SJ 681 6lU: 238 110 6G0:40.B%: ,,H ~~,, '"''

j~) I /'j ViiJ; 14i 390 3GL: 41%: 50 425 £GU: lS~: 6l JSU G4G: iS3: ~,·, ~"f, ~·~:·, ~~-I~ ;j) Jh, .;;;-;; J£ 2-~4 CUG: 4~: u: 12 224 000:

0; 236 44J 600: 1 "·~ "'r, ,' t"' lf ,.,_,' JVO /JI tl.lV,'il/.Uh, 121 705 950; 5l 117 SGD: 45h; 27 291 iGJ: 21%: 31 99; GSD: 30%: 5 305 JOU: 4%: 0: 0: a:

i2J {i]5 150: ~' '.-, ,.,.,, ':. ,_, lUO 67J JGU; of 310 lVO: 57;.; 2U 030 50U: 20'.~: !1 491 900; 113: i i80 BOO: 2!: 0: V: u: ;,t, jbl OJ\l:i6.tN: v: ., 0%; C: i1 f;66 050: 11 866 OJ0:1VG%: 0: U: 0: 0: 0: v; J1 "' 0; 20 750 520: U: 10 750 520: 20 1l0 520: IOOl: I!, (,, ,.

0: 0: 0: "' "· v;

0: 19 163 51iU: 0: 19 J6J 54(1: l9 J63 540: 100%~ Q; 0: " 11, G: 0: v; "' 0: g 11i 120: 0: s J7l 720: 3 Jil 720:1003: 0: 0: G: 0: 0: 0: n, E ~M 111).~, ; ' ~I Ml/\ !!A/\ 16 89V {;90: HI&%: V; G; U: 0; 0: 0; "' iv u;u v;v, "' l« 01\1 \l/ll;

:::::::::;:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::!!:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;::::::::::::::::.::::::;::::::::::::::::~:::::::::::;::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;

19 JJ2 649: J 805 OJJ J80: 936 266 i/0:24.6%: 2 868 767 210: 1 370 66i 321: 48%: 5&2 782 752: 20%: 629 689 729: 22%: 273 409 408: 10%: 12 224 000: 0%: 0: 91 JJ6 649: :::::::~;:;::;;::::;;:::::::::::~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::!:::::

-- - - - ........ __ ..,...,.... '"''""' .:;. I V"' I VOCE"( .i::::uuH

PIUTANG SEMESTER 01 2008/2009

Bruto Retur Rabat Netto

Ex Rp Ex Rp o/o' Rp % Ex Rp s/d Bulan lalu

17.063 575.272.000 1.968 66.932.500 11,6 152.501.850 30,0 15.095 355.837.650 355.837.650

12.792 438.454.500 5.592 185.706.000 42,4 75.824.550 30,0 7.200 176.923.950 164.141.950

30.405 981.754.000 7.762 241.347.500 24,6 222.121.950 30,0 22.647 518.284.550 518.284.550

14.191 457.856.600 3.827 122.771.700 26,8 100.525.470 30,0 10.366 234.559.430 171.387.370

9.541 303.939.400 2.453 77.374.500 25,5 67.969.470 30,0 7.090 158.595.430 60.288.300

8.20; 292.476.000 612 21.491.000 07,3 81.295.500 30,0 7.590 189.689.50( 172.951.900

13.411 457.912.200 4.748 151.986.500 33,2 91.777.710 30,0 8.663 214.147.990 90.890.950

1< 358.000 0 0 00,0 80.900 22,6 13 277.100 39.600

8.50~ 262.549.000 3.149 98.434.000 37,5 49.234.500 30,0 5.360 114.880.500 74.319.200

ma 16.83E 524.833.000 4.342 137.414.500 26,2 116.225.550 30,0 12.494 271.192.950 271.192.950

4.391 137.197.500 702 22.356.000 16,3 34.452.450 30,0 3.689 80.389.05( 37.727.550

MA 8.69S 264.505.500 3.756 114.530.500 43,3 44.992.500 30,0 4.942 104.982.500 104.982.500

,) 9.35( 282.642.500 5.599 167.752.500 59,4 34.467.000 30,0 3.751 80.423.000 80.423.000

153.41( 4.979. 750.20( 44.510 1.408.097 .200 28,3 1.071.469.400 30,0 08.900 2.500.183.600 2.102.467.470

Pembayaran ·-

Bulan ini Total (Vo

0 355.837.65C 1, ;;o/

( 164.141.950 02,::i

0 518.284.55( 1 00,':

31.529.40l 202.916.77(

61.191.980 121.480.280

1.614.70 174.566.600

82.029.490 172.920.44(

86,5

76,•;

f>2,C

eo,;r 59.000 98.600 35,E

40.297.750 114.616.95( 99,!

0 271.192.95( 1 00,0

6.000.00( 43.727.550 54,4

0 104.982.50C 1 PO,:..

0 80.423.00( 1 iQO,·: ·~

222. 722.32( 2.325.189.790 93,il

SALDO CNCB

PIUTANG Rupiah

0 60.246.401

12.782.000 26.966.183

0 113.168.412

31.642.660 36.981.969

37.115.150 17.583.548

15.122.900 28.084.959

41.227.550 29.359.145

178.500 4.400

263.550 17.367.578

0 47.591.041

36.661.500 4.654.003

0 17.247.132

0 14.195.863

174.993.810 413.450.634

o/,

11

11

1e

12

11

11

1<

1C

1C

1;

1(

1 •

1;

1,

,9

,5

,3

,8

,5

,5

,0

t,O

t,6

~,3

t,6

,5

!,4

~.6

Lampiran 6

Alur Kerja Promosi dan Penjualan PT Yudhistira Selatan-B

• Blangko Bnkti Pemberian Bukn Contoh

• Blangko Penerimaan Surat Pesanan

• Faktur Penjualan

• Blangko Bukti Retur Penjualau

• Faktur Retur Penjualan

• Kwitansi Penagiban

• Kwitansi Tambahan Rabat

121

: JL Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi - Bogor Selatan 16720 Telp. (0251) 240628 (Hunting) Fax. (0251} 243617 JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Telp. (021) 8581814 (Hunting) Fax. (021) 8502334

(.i_,-,__, (... cl - e

c s z: "' c:. O> c . ..Jr !'! c -CJ) 0 :::> $ 'U <..-::.:: ~

:::i ,;:,!, s;:;,..., .:::>

' .w "= (/)

"' >, c "" ..,-< "' >, c

"' ~ co

('I'

N' ' N

- -N' N -

CJ -- -z N < \:5 a: - m < - c co < () -u

::> :2 2 .d'.l < '::) <::> z ~ ~ '-' c

<13 c ~ fl-' ~

(:::! F'l ·~

Cl c

1 ~ (./)

~ c....:

ca f CJ)

CJ) c --' ~ -~

r:-.f'

-('I

--\;)

-\,--'.) i;:,_.,

\; a _y_

c "~ ~

l:--

('!'

-c:-.J

--cs r:: = <:::\ <:S7

<!:..

..: 0 CJ) 0 co

: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi - Bogar Selatan 16720 Te!p. (0251) 240628 (Hunting) Fax. (0251) 243617

: JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Telp. (021) 8581814 (Hunling) Fax. (021) 8502334

..c

"' E :::i ...,

"' ;,!!

>. $, c C) .() () "" -D ~ {) 8 0 0

"' . I<:> lb 0 0 1il 0 >. r.- ~ ~ ~. :; .0 m c - N N "' "' i:O a: z al

@l 0 ~ !::I 0 I) «:> ~ C:1 -a.

8 § <> 0 0 8 ~I J ::z

"' '° Cl c 0 : -e> ,;-:... C-:1

:c

"' "-" 0 - 0 en ~

N : "' :c l;'f\ ('/'J 'l"" ~ '<!' c,--\ 0 ef·

/ .. ~ «; - =~ (/)

i~ Q)

(/) :::::; x - - E ' "' "' - .I(

Qi > - - - x: ·o:. :z > - > > - > "> : :::::

~ 1- -· Q) - ,....__ ['-... 1-1-..... 1-..... 1-....... 1--- ....... : a. ;g ctl '=j - N .,,n - N tJ1 - M <:>.ll >. 'JE c : Q)

0. . -:::i

~en

"" :::i (.) Q)

"' c "' "' Q) 0.

i5 0.

{$ I:) ~ ::s- ::; "' -

£ g ti ..c :::i s::. 0 "' '- ti ~

r: :::i C:j ~

"R;:i' "' ro {'.\ ~ ~ ::) ~ c

<;) L ::> r,/J :12.· 7ii <ti

:; 6. L ~ .0 c 'O d <ti :::i :i :i s ~ I:>~ E "' ..., :> 11 nC s:: ~

Q) Q)

'U ·-io el ~ "' 0.

~ a: ]... c: S'. ~ .g '6 <ti

~ !;; ($ <:$ C'S 1il E 0.

·;:: b L,

fl fi ~ !1i' !"I ·- <ti Q) ·tt ~ ~ l-' (,,. !< ~ . - 5 'O c

i::l ~ 5 Q)

<:I cs "' E <ti V\ l 3 ] ~A C/) V\ 'O O'J - :

CA c/I Q,., ~ "" c ' "'- c- c:. "'-- a,.. c ~ ~· - ~ <ti c

<ti

"' 0 - N N' L/) -~ c""' Q:i Q) ~

z "' or, a. I

: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi ·Bogar Selatan 16720 Telp. (0251) 240628 (Hunting) Fax. (0251) 243617 : JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Telp. (021) 8581814 (Hunting) Fax. (021) 8502334

Ii PERPU~;:~,·~1:,::,:r~tJ~~~;:1 , UIN SYflJiiD J,l\!\ARTA ! -------·-----~--·--,.··----.--~~-·--····"··~~··

....,..yudhi.fl:ira...., Vuuta Su.-14 Sekotak-

( Blanko Retur .......... )

Pesanan : $..~~h ... !.\?.£9-.f. 1.'::1.<~~ ...... . : :J.l.: ... :.ri9:0:1~.i.~ ................ . Ala mat

.. .J&iw.~~ .... : ... J.Q.~J.~.\c. No Faktur · )'i.u.> 108,QO 3 ;;2.(?._ . . ... ................. .. .... ..... ..

Kelasl Kelas II Kelas Ill Kelas IV Kelas V Kelas VI No Bidang studi

Jml.ex Jml. ex Jml.ex Jml. ex Jml.ex Jml.ex

i MatMnaHm I.<\ 11 ;2.0

;2. l?.toL.xit fJ {(:, 1'3

3 tl>l l<'O lo lb IN

4 ki\'Yl IC:( i 2. 11 :20

'

Jumlah ' Catalan:

M~v-hu~, Jakarta, .. f!. .. ~.f.'!:.L 'o Retur diperkenankan 5% Yang Melayani pesanan Yang erima dari jamlnan pesanan,

selambatnya 12 harl P. se!elah pcngantaran.

5

{lt--- ~ '~uh-- ~ Kep. Sekolah etugas Gudang

)ffttia -C:wRu Sc!Zoialr

JI Rilncamaya !<ni 1 warung Nangka No_ ,17 Bojong !\1dul, Boiungkertu, Cmw~" Bogo: Sela1an 167~-o Telp. (0251i 240628 (Hunting) Fax. (025"1) 2.:13617

JI Pra111uka Raya.!, Jakarta !3140. TeJp_ (021) 858181"1 (Hunlingl F;:ix (021) 8502334

':it:::-~$~;~:~~t:~~~:~::i;>~t~:£t:~~: ...... ·.:~ ':0:•u•"•~ '(.{~,.$...'\< ~'f.-,•in',;.,./t

Kepada, Peniegang stock Gd. Keen· · U/p. Suroso

NOTASAH Mohon Dnerima Barang-Barang Sbb .

. -y----· ·----·--·----~---

·::~~~~*·%~t~f~~~~:./~~~~~~~~'s·;::>>~~~· 4'::~~-... ~ ~~~)t".w,. . . ;f~._;:,.-f.·(h RETUR PENJUAJ ... AN

Kopada, Pemegang Stock Gd. Kecff NQTA SAH U/p. Suroso Mohon Dnerima Bar.mg-Bar.mg Sbb ·

NO.! KODE BUKU JUDUL BUKU

1 li3111443 Komp. Mmtk 3/Xll PIS SMA HVS 06 '· TOTAL:

seratus dua pu/uh enam ribu rupiah

!\A·WS10·90006 SELATAN- B

Fal<tur WVS10900014/13/01/0lf. Gust. 13050430007/SalesWS10502

aln: .. ~Mu. sumbangslh ----·

tlA-WS10·90006 SELATAN-B

Friktur YWS10900014113101109 Cust. 13050430007/Sales WS10502

a'n SMU sumbang•lh ' -EX. @HAR GA NILAI Rp

6 30.000 180.000 6 180.000

RABAT30% 54.000 NElTO 126.000

-~----

YANG MENYERAHK .. "u'I PEN JakartaSeJatnn,17 Jrunmd 2009

( .... ................ !~VfQ$,9 ..................... ,) ( ................ Jl'.W!~.WJi!m1i ................. 1

: JI. Rancamaya Km 1 Warung Nangka No. 47 Bojong Kidul, Bojongkerta, Ciawi ·Bogar Selatan 16720 Telp. (0251) 240628 (Hunting) Fax. {0251) 243617 : JI. Pramuka Raya 4, Jakarta 13140, Tetp. {021) 8581814 {Hunting) Fax. (021) 8502334

{i e :::J ..,

c: L Ill

t 0)

c: Ill c ...

~-Q) -Q) c ::.::: i5i ti c

,,.;?

If ,'

... "" :::J 0 S1 . Ill ' LL -() Ci>

~ .. I-;:: ct!

ct! ... ..!)

E :::J I~ ;:: ~ Cl> k:A I) ;!:! LL 1J

ci ;s ~ "" ct! z ;.- _Q ~

§ .

c <.o l'l'

"° to

ci. cc

E e; c ~

'-" , 1. }

.;

' ! i i-:"- . : a. ~z

PenerbJ:,..YUdhl;tlra'""'

JI. Pramuka Raya No. 4 Jakarta Timur Telp. 8581814 (Hunting) Fax. 8502334

Telah terima dari Penerbit Yudhistira

No. Faktur CN/CB%

"(v.JC ' o/

10800~2.(, I u to (

l9 m~nyerahkan, ( ..... ~ ................... )

J>1 l /! 1 , If 1c'f, •I .'1 !i j ( . \-"'h-1,'. .................... ) ·······1\···Tr ....

TANDA TERIMA TAMBAHAN RABAT Nomor

Tanggal

Nama Cabang

Kete_ra n gan

"" k ..,,

["., IO lo X S4. 000 · 000

. -.

tahui,

,µ...,,

I i I i'l : : ··! I . _.I'

: ,- '. ; JiJ'/'A\, ( Kepala Cabang )

LL £· \di. :- :-'O :n ::r @ ~ g.J 3 " -· c " t ' A3 "' " :n~

~ ,.,.

"'"' ~"' -· "'3 ~ .,

·'" ~ %;- :;:: l\' 0 AO> "' "' -'"c J ~~ wz ~"' ,.. ~ 9~

"'"' -z '? ~ c;,,.

"' " .::; OJ co .Q. '"0 "'~ ~~

... i.?...: ... 1!1.n.':Y: ..... ?<5>..9. .. : ... ~/ q.f.4 !J. .. ~ . .8. .......... .

"'"' ~ 0: _c I--c OJ

g.-§· ~ ~ -~ " ;:; " -:" jii

Jumlah oo ~BY -~ "' -'" ' 0 OJ "'0 w~ WO ,. -

en ro ru ru ~

a; " "'

s-.400.000 0

"' )

i5 0 "' "' "' ,. 0

"' "' "' S:

( .... ?!?~:.· ........ ) Nip{ ... f f.v.1

c ~

g '2-

J----- ! /f ' "\.

" " ' 0 "' "'

< .. ,::./_,_ .. J::~Zi:-~ .. i~~c ........... ) Nip. /.

"' ,. w '!1 ~