Компас развития маркетеров Фармы

Алена Романовская,

управляющий директор

Фармацевтической Ассоциации Lege Artis,

директор-учредитель Pharma Marketing Academy

2015

Фарм компания – где, что, кто за чем, какИнфографика о структуре

2

Задачи подразделений фарм компании

• Обеспечение потребностей

бизнеса

• Создание инновационных продуктов

• Генерация стратегических инициатив

• Выполнение и перевыполнение

плана продаж

• Обеспечение доли рынка и необходимой маржи

МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ

БУХГАЛТЕРИЯ,HR, IT, LEGAL,COMPLIANCE

RESEARCH & DEVELOPMENT

3

Потому что современныйпокупатель ищет, находит,

делится и покупает по-новому

У современного маркетерановые подходы

1. Интуитивный инбаунд (ищет«золотые места»)

2. Ищет простоту и масштабируемость

3. Увлекается диджитали его данными

4. Имеет супер (ядерную) эффективность

5. Всегда и во всем очень гибкая

Инфографика западного агентства

Современный

маркетер

Для повышения эффективности персонала необходимы профили

компетенций и аттестация, проводимая на регулярной основе

5

Базовые Профессиональные

Компетенции менеджеров маркетинга и продаж

Компетенции помогают решать функциональные задачи для роли, которую исполняет сотрудник в компании

От лат. competereсоответствовать, подходить, это требования, без которых менеджеру невозможно осуществлять эффективную деятельность, носят общий характер

Это формально описанные требования к личностным и профессиональным качествам сотрудников, котрые ориентированы на специфику деятельностив той или иной сфере

6

Роли менеджеров в маркетинге и продажах

Продакт менеджер

Менеджер по маркетинговым исследованиям

Менеджер по маркетинговым коммуникациям

Директор по маркетингу

МАРКЕТИНГ

Региональный менеджер

SF/FF менеджер

Business Unit менеджер

Директор по продажам

ПРОДАЖИ

Исполнители ролей должны обладать одними и теми же базовыми компетенциями, но на разных уровнях, которые

определяются с помощью индикатора. Каждой роли соответствуют профессиональные компетенции

7

Базовые компетенции менеджеров

Анализ ситуации и данных

Планированиеи аудит

деятельности

Принятие решений

Эффективная коммуникация

и ведение переговоров Управление

командой

8

Требуемый уровень развития базовых компетенций для роли «Продакт/бренд менеджер» с индикатором уровня

КОМПЕТЕНЦИИ1 - УРОВЕНЬ

УЧЕНИКА 2 - УРОВЕНЬ ПРАКТИКА

3 - УРОВЕНЬ УЧИТЕЛЯ

4 - УРОВЕНЬ ИННОВАТОРА

Анализ ситуациии данных

Требует помощи со стороны коллег

Регулярно в группе или самостоятельно анализирует данные

Помогает коллегам, проверяет корректность выводов

Внедряет методики и инструменты анализа

Планированиеи аудит

деятельности

Планирует свою работу на неделю и утверждает у руководителя

Самостоятельнопланирует и корректирует свою работу согласно приоритетам

Корректирует планы своих сотрудников, меняет приоритеты

Устанавливает цели иприоритеты в деятельности сотрудников

Эффективнаякоммуникация

и ведение переговоров

Не ведет самостоятельно переговоры, готовит презентации (материалы) на согласование

Регулярно ведет внутреннюю и внешнюю (с OL и КК) коммуникацию, хорошо аргументирует

Является примером успешного и признанного коллегами коммуникатора.Адвокат брендов

Развивает кросс-коммуникации.Проводит переговоры,результат которых влияет на бизнес, спикер компании

Принятие решений

Согласовывает свои решения с руководителем

Предлагает вариантырешений на командное обсуждение

Принимает решения, влияющие на финансовые результаты

Принимает важные решения, которые влияют на бизнескомпании

Управление командой

Выполняет отдельные поручения руководителя по коммуникации с коллегами

Отвечает за результаты работы своей команды или команды проекта, которым руководит

Одним из приоритетов является развитие сотрудников своей команды

Определяет стратегию развития своей команды, являетсяпризнанным лидером

9

Возможности для развития базовых компетенций

1 2 3 4 5

Анализ ситуациии данных

Планированиеи аудит

деятельности

Коммуникацияи ведение

переговоров

Принятие решений

Управление командой

Что развиваем?

Развитие аналитического

и системного мышления

Целеполагание и развитие

критического мышления

Методики эффективных

коммуникаций, проактивность

Менеджмент, лидерство, постановка

приоритетов

ТИМ-роли, мотивация персонала,

конфликтология

Как развиваем?

1. Чтением книг.2. Учиться на собственном опыте.3. Изучить, как работают коллеги и руководство.4. Системное краткосрочное обучение по актуальным темам у правильных тренеров.5. 2-е высшее образование для развития общего кругозора.6. МБА – однако в Украине его ценность переоценена, и мало качественных программ,

это развитие для ТОП руководителей. 10

Профессиональные компетенции в маркетинге

Разработка маркетинговой

стратегии бренда

Определение целевых рынков,

целевых клиентови потребителей

Применение инструментов

Inbound маркетинга(диджитал маркетинг)

Разработка интегрированных

маркетинговых коммуникаций

Разработка УТП и ключевых месседжей

11

КлиентоцентричностьИдейное лидерство

Аналитика в мире Big Data

Executive Executive

Executive

Требуемый уровень развития проф. компетенций для роли «Продакт/бренд менеджер» с индикатором уровня

КОМПЕТЕНЦИИ1 - УРОВЕНЬ

УЧЕНИКА 2 - УРОВЕНЬ ПРАКТИКА

3 - УРОВЕНЬ УЧИТЕЛЯ

4 - УРОВЕНЬ ИННОВАТОРА

Разработка маркетинговой

стратегии бренда

Требует помощи со стороны коллег

Регулярно в группе или самостоятельно разрабатывает стратегии для бренда

Помогает коллегам, проверяет корректность решений по стратегиям

Внедряет методики иинструменты

разработки стратегий, проявляет готовность создавать бренды

Определение целевого рынка,

целевых клиентови потребителей

Разрабатывает профили некоторых целевых клиентов и утверждает их у руководителя

Определяет целевой рынок, описывает профили целевых клиентов и потребителей

Проводит аудит целевых рынков, профилей целевых клиентов и потребителей для своих коллег, вовлекая их в процесс улучшений

Предлагает новые поведенческие модели оценки клиентов и потребителей и идеи по созданию/развитию новых рынков

Разработка интегрированных

маркетинговых коммуникаций

Формирует некоторые предложенияо тактической активности бренда и утверждает их у руководителя

Регулярно проводит разработку и аудит тактик ИМК и КММ коммуникаций

Является примером успешного и признанного коллегами специалиста про продвинутым тактикам продвижения брендов

Является идейным вдохновителем всех новейших тактик продвижения брендов

Разработка УТП и ключевых месседжей

Согласовывает свои предложения по разработке ключевых месседжейс руководителем

Предлагает и оценивает варианты решений по разработке УТП и месседжей, успешен

Обучает коллег, все месседжи в стиле 4R: Right message to Right people at Right time and on Right place (channel)

Берет на вооружениенестандартные и разнообразныетворческие методы, новинки

Применение инструментов

Inbound маркетинга

Скорее не знает и не понимает эти инструменты

Знает и применяет активности по росту узнаваемости бренда, вовлечению клиентов и потребителей

Активно развивает диалог с клиентами и потребителями в диджитал, может передать опыт коллегам

Применяет новейшие методики, создавая и внедряя в рынок лучшие практики

12

Возможности для развития профессиональных компетенций

1 2 3 4 5

Разработка маркетинговой

стратегии бренда

Определение целевых

клиентов ипотребителей

Разработка интегрированных

маркетинговых коммуникаций

Разработка УТП

и ключевых месседжей

Применение инструментов

Inbound маркетинга

Что развиваем?Развитие

системного мышления, прикладные

маркетинговые знания

Прикладныезнания по таргетингу, клиентской

и продуктовой сегментации

Знания и навыки по новейшим

тактикам Марком и МКМ,

креативность, проактивность

Прикладные техники

разработки УТП и

ключевых месседжей

Методы диджитал-маркетинга и контент маркетинга

Как развиваем?1. Чтением книг.2. Учиться на собственном опыте.3. Изучить, как работают коллеги и руководство.4. Pharma Marketing Academy: прикладное обучение современному фарм маркетингу /МАРком.5. Системное краткосрочное обучение по актуальным темам у правильных тренеров.6. 2-е высшее образование по специальности «маркетинг» или на вузовских курсах по общему

маркетингу.7. МБА. 9. Обмен опытом: Ассоциации, форумы, клубы, выставки, пр.8. Стажировка.

13

Обучение строится по принципу step by step. 6 дней очного обучения – 3 сессии

по 2 дня в пятницу-субботу.Вебинары между сессиями.

Работа участников над Проектоммаркетингового плана.

Дискуссии в закрытой Группе в социальной сети.Учебные материалы в электронном виде.

Эксклюзивный набор из 3-х Рабочих тетрадей методических материалов для участников.

Лучшие эксперты-практики фарм рынка. Лучшие маркетологи смежных рынков.

Преподаватели CIM и программ МБА. Руководители ведущих аналитических агентств.

Руководители рекламных агентств сферы Healthcare

2-х месячный курс прикладного обучения

10 бизнес-тренеров Pharma Marketing Academy

Современные концепты и тренды

маркетинга

Современный фармацевтический маркетинг

Новые знания и развитие прикладных

навыков

1 сессия 25-26.092 сессия 23-24.103 сессия 20-21.11

2015

Летняя Pharma Marketing Academy 9-13 июля 2015 г. с 9:30 до 22:00«Фармацевтический маркетинг 3.0: погружение»

Организации маркетинговых кампаний и продвижения лекарственных препаратов на рынках Rx и OTC

Организация мультиканального маркетинга

Контент-маркетинг Драйв Интенсив

Регистрацияhttp://goo.gl/forms/suwdegFT5l

Лучшие примеры реальных кампаний

Разбор множества кейсов

Дискуссии по проблемным вопросам

Работа над личным кейсом

Синемалогия

Вечеринка

Отправляемся за совершенством вместе!

Контакты

Телефоны: (044) 244-09-62, 067-551-28-71, 050-38-18-567

E-mail: manager@pharma-mama.com.ua

16