แผนการจัดการเร ียนรู ประจําหน วยที่ 1 · หน วยที่ 1 ความรู เบื้องต นเกี่ยวกับสภาวะตลาดการขายตรง

หนวยท่ี 1 ความรูเบื้องตนเก่ียวกับสภาวะตลาดการขายตรง 1

แผนการจัดการเรียนรู ประจําหนวยท่ี 1

เร่ือง ความรูเบื้องตนเก่ียวกับสภาวะตลาดการขายตรง เวลา 4 ชั่วโมง สัปดาหท่ี 1

ลําดับท่ี สมรรถนะการเรียนรู เนื้อหา วิธีการสอน ส่ือการสอน การประเมินผล

1 บอกความหมายของการขายตรงได

หนา 2 บรรยาย (Lecture)

Power Point แบบทดสอบ กอนเรียน

2 บอกประวัติของ การขายตรงได

หนา 3-4 บรรยาย (Lecture)

Power Point กิจกรรม ระหวางเรียน

3 อธิบายสภาวะตลาดขายตรงได



4 บอกรายละเอียดของสมาคมการขายตรงได



5 อธิบายขอดีของ การขายตรงได



6 วิเคราะหปญหาเกี่ยวกับธุรกิจ ขายตรงได

หนา 13-14 อภิปราย กลุมยอย

(Small group discussion)

- แบบสังเกต พฤติกรรมกลุม - แบบประเมินงานกลุมประจํา หนวยท่ี 1 - แบบประเมินประจําหนวย 1


Concept mapping หนวยท่ี 1

ความรูเบื้องตนเก่ียวกับ สภาวะตลาดการขายตรง

คําจํากัดความของการขายตรง ความเปนมาของธุรกิจขายตรง

สมาคม การขายตรงไทย

สภาวะตลาด การขายตรง

การขยายตัวของธุรกิจขายตรง ขอดีและขอปญหาของธุรกิจขายตรง


ความรูเบ้ืองตนเกีย่วกับสภาวะตลาดการขายตรง

สาระสําคัญ

การเปนผูประกอบการธุรกิจมีความจําเปนตองมีความรู เกี่ยวกับสภาวะตลาดหรือส่ิงแวดลอมทางการตลาด โดยเฉพาะการตลาดธุรกิจขายตรง นักการขายตรงตองรูประวัติความเปนมา ความหมายและสมาคมการขายตรงไทย ปจจุบันแตละธุรกิจตองพยายามหากลยุทธทางการตลาดเพื่อขายสินคาหรือขายบริการ กลยุทธทางการตลาดวิธีหนึ่งท่ีสําคัญคือการนําสินคาไปเสนอขายโดยตรงแกผูบริโภคที่บานหรือท่ีทํางาน ท่ีเรียกวา การขายตรง

สาระการเรียนรู

1. คําจํากัดความของการขายตรง 2. ความเปนมาของธุรกิจขายตรง 3. สภาวะตลาดการขายตรง 4. การขยายตัวของธุรกิจขายตรง 5. สมาคมการขายตรงไทย 6. ขอดีและขอปญหาของธุรกิจขายตรง

สมรรถนะประจําหนวย

มีความรูและความเขาใจเกี่ยวกับธุรกิจขายตรง ความหมายความเปนมาและสภาวะตลาดการขายตรง การขยายตัวของธุรกิจขายตรง ขอดีและขอปญหาของธุรกิจขายตรง

สมรรถนะการเรียนรู

1. บอกความหมายของการขายตรงได 2. บอกประวัติของการขายตรงได 3. อธิบายสภาวะตลาดขายตรง 4. บอกรายละเอียดของสมาคมการขายตรงได 5. อธิบายขอดีของการขายตรง 6. วิเคราะหปญหาเกี่ยวกับธุรกิจขายตรงได


1. คําจํากัดความของการขายตรง

การขายตรง หมายถึง การทําตลาดสินคาหรือบริการในลักษณะของการนําเสนอขายตอผูบริโภคโดยตรง ณ ท่ีอยูอาศัยหรือสถานท่ีทํางานของผูบริโภคหรือของผูอ่ืนหรือสถานท่ีอ่ืนท่ีมิใชสถานท่ีประกอบการคาปกติ โดยผานตัวแทนขายตรงหรือผูจําหนายอิสระช้ันเดียวหรือหลายช้ัน แตไมรวมถึงนิติกรรมตามท่ีกําหนดในกฎกระทรวง (ท่ีมา : พรบ.ขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545) นอกจากนี้สมาพันธการขายโดยตรงแหงโลก (World Federation of Direct Selling Associations หรือ WFDSA) และสมาคมการขายโดยตรงไทย (Thai Direct Selling Association หรือ TDSA) ไดใหคําจํากัดความการขายตรง ดังนี้ การขายตรง (Direct selling) หมายถึง การทําตลาดสินคาอุปโภคบริโภค ในลักษณะของการนําเสนอขายตอผูบริโภคโดยตรง ณ ท่ีอยูอาศัยของผูบริโภค หรือท่ีอยูอาศัยของผูอ่ืน ณ ท่ีทํางานของผูบริโภค หรือท่ีอ่ืน ๆ ซ่ึงหางจากท่ีต้ังรานคาปลีกถาวร ท้ังนี้โดยผูขายตรงใชการอธิบายหรือสาธิตสินคาเปนกลยุทธหลักในการเสนอขาย การขายตรงเปนธุรกรรมทางธุรกิจท่ีมีขนาดใหญ มีหลายรูปแบบมีศักยภาพสูงขยายตัวอยางรวดเร็ว นักธุรกิจขายตรงท้ังชายและหญิงท่ีประกอบธุรกิจนี้ทําเปนอาชีพเสริมและอาชีพประจํา บางคนทําเพราะตองการมีเพื่อนและมีสังคม แตบางคนทําเพราะเห็นวาเปนงานท่ีทาทายความสามารถที่นําไปสูรายไดท่ีนาพึงพอใจ การขายตรงเปนชองทางจัดจําหนายท่ีไดผลดีท่ีสุดวิธีหนึ่ง เม่ือเทียบกับการตลาดแบบเดิม ๆ สามารถกระจายสินคาจากผูผลิตหรือผูจัดจําหนายไปยังผูขายและผูบริโภคโดยตรงไมตองผานคนกลาง

การขายตรงมีผูท่ีเกี่ยวของ คือ ผูบริโภค หมายถึง ผูซ้ือหรือผูไดรับการบริการจากผูจําหนายอิสระ ตัวแทนขายตรง ผูประกอบธุรกิจขายตรง ตัวแทนขายตรง ผูประกอบธุรกิจขายตรงหรือผูประกอบธุรกิจตลาดแบบตรงเพื่อใหซ้ือสินคาหรือรับบริการ ผูจําหนายอิสระ หมายถึง บุคคลท่ีไดรับโอนกรรมสิทธ์ิในสินคาหรือบริการจาก ผูประกอบธุรกิจขายตรงและนําสินคาหรือบริการดังกลาวไปเสนอขายตรงตอผูบริโภค


ตัวแทนขายตรง หมายถึง บุคคลซ่ึงไดรับมอบอํานาจจากผูประกอบธุรกิจขายตรงใหนําสินคาหรือบริการไปเสนอขายตรงตอผูบริโภค (ท่ีมา : พรบ. ขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545) ธุรกิจขายตรง (Direct sales business) มีผูวิเคราะหความหมายของธุรกิจขายตรง ดังนี้ นักการตลาด ไดใหความหมายของธุรกิจการขายตรง หมายถึง “ชองทางการจัดจําหนายท่ีส้ันท่ีสุด และไดผลเร็วท่ีสุด” นักธุรกิจ ไดใหความหมายของธุรกิจการขายตรง หมายถึง “ธุรกิจท่ีใชทุนนอยในการเร่ิมตนและยังเปนธุรกิจท่ีมีเงินสดคลองตัว และไมมีคูแขง ณ จุดขาย” นักเศรษฐศาสตร ไดใหความหมายของธุรกิจการขายตรง หมายถึง “ธุรกิจท่ีชวยใหคนในสังคมมีงานทํา และสรางรายไดใหแกนักขาย ปละเปนแสนเปนลานบาทไดเชนกัน”

2.. ความเปนมาของธุรกิจขายตรง

การขายตรงเปนวิธีการท่ีมีมาต้ังแตโบราณกาล เร่ิมตนจากการแลกเปล่ียนสินคาโดยมีพอคาเรใชวิธีการเดินเขาไปหาลูกคาเพื่อแลกเปล่ียนสินคาหรือเพื่อการซ้ือขาย สินคาสวนใหญเปนสินคาท่ีใชในชีวิตประจําวันทําใหมีการผลิตสินคาข้ึนเพื่อใชเล้ียงชีพหรือนํามาแลกเปล่ียนกันเปนผลใหเกิด ระบบการแลกเปล่ียนของตอของ (Barter system) เม่ือมีการคมนาคมสะดวกสบายมากยิ่งข้ึน มีความเจริญมากข้ึน มีพอคาเร (Peddler) เกิดข้ึน บทบาทของพอคาเรมีความสําคัญมากข้ึนทําใหการขายสินคาของพอคาเรไดขยายวงกวางออกไป มีการกําหนดเงินตราเขามาเปนส่ือกลางในการแลกเปล่ียนพอคาบางคนท่ีพอมีฐานะก็ใชเกวียนหรือมาในการเดินทางเพื่อไปขายสินคาและขยายไปสูการเดินทางโดยเรือในหลาย ๆ ประเทศ การขายตรงโดยพอคาตรงถึงผูบริโภค นับไดวาเปนการเร่ิมตนการซ้ือขายสินคาใหกับ ผูบริโภคโดยตรง (Direct sales to consumer) วิธีการนี้ไดกระจายไปยังท่ัวภูมิภาคของโลก เชน แอฟริกา ฝร่ังเศส อังกฤษ ยุโรป เยอรมัน ฮังการีและจีน เปนตน พ.ศ. 2429 เดวิด แมคคอนแนล อาชีพเซลลแมนผูขายสินคาตามบาน คนพบจากการใหลูกคาผูหญิงทดลองใชตัวอยางน้ําหอมเปนท่ีนิยมกวาการเสนอขายหนังสือ จึงไดต้ังบริษัทแคลิฟอรเนีย เพอรฟูม ข้ึนในนิวยอรคและตอมาไดเปล่ียนช่ือเปนบริษัทเอกชน โปรดักส โดยมี มิสซิลพีเอฟฟ แอลบ้ี เปนผูบุกเบิกระบบการขายตรงของเอวอนทําใหมีช่ือเสียงเปนท่ีรูจักแพรหลายในปจจุบัน ดังนั้นจึงถือไดวาเอวอนเปนบริษัทขายตรงรายแรกในผลิตภัณฑเคร่ืองสําอาง


และผลิตภัณฑเพื่อความงาม และเปนตนแบบของการขายตรงแบบช้ันเดียว (Single Level Marketing หรือ SLM) พ.ศ. 2489 มีระบบการสาธิตเกิดข้ึนและมีบทบาทในวงการขายตรงโดยบริษัท ทัพเพอรแวร โดย Earl Tupper เปนผูผลิตช้ินสวนพลาสติกสงใหกับบริษัทผลิตเคร่ืองบิน สมัยสงครามโลก คร้ังท่ี 2 หลังสงครามสงบจึงนําพลาสติกมาผลิตกลองเก็บอาหารเพ่ือเก็บอาหารแบบสูญญากาศแลวนําออกวางจําหนายในหางสรรพสินคา ผลปรากฏวาการขายไมประสบผลสําเร็จเพราะลูกคาไมเขาใจในวิธีการใชสินคาทัพเพอรแวร ตอมาป พ.ศ. 2491 จึงเปล่ียนมาใชกลยุทธใหมโดยใชนักขายผูหญิงมีการนัดหมายลูกคากลุมเปาหมายผูหญิงมายังบานของบุคคลท่ีเรียกวาเปน “เจาภาพ” การนัดหมายน้ีเพื่อทําการสาธิตการใชสินคาและเปนสังสรรคในกลุมแมบานหรือผูหญิงดวยกัน ซ่ึงเรียกวาเปน Home party ผลปรากฏวาวิธีดังกลาวนี้ประสบความสําเร็จเปนอยางดี และการสาธิตก็เขามามีบทบาทมากข้ึน แตการจายผลตอบแทนใหแกนักขายยังคงเปนแบบช้ันเดียว ในปพ.ศ. 2477 คารล เอฟ เรหนเบอรก ไดคนควาและพัฒนาผลิตภัณฑอาหารเสริมนิวทริไลท นําออกจําหนายโดยการขายตรง เร่ิมใชระบบการจายผลตอบแทนใหมแกนักขายคือ นักขายจะไดรับผลตอบแทนจากยอดขายของตนและจากยอดขายของผูท่ีแนะนํามาทําธุรกิจดวย ตอมาป พ.ศ. 2492 เจย แวน แอนเดล และริช เดอโวส ไดเขามาเปนผูจําหนายผลิตภัณฑอาหารเสริมนิวทริไลทและประสบความสําเร็จในอาชีพมาก ดังนั้นในปพ.ศ. 2502 เจย แวน แอนเดลและริช เดอโวส จึงไดกอต้ังบริษัท แอมเวย คอรปอรเรช่ันข้ึน ไดผลิตผลิตภัณฑภายใตช่ือ แอมเวย ผลิตภัณฑสวนใหญเปนผลิตภัณฑในครัวเรือนประเภทอุปโภคบริโภคและผลิตภัณฑ เล็ก ๆ นอย ๆ ท่ีใคร ๆ ก็สามารถขายได ใชระบบการขายตรง และพัฒนาเปนระบบการขายตรงแบบหลายช้ัน (Multi Level Marketing หรือ MLM) ตอมาไดรวมกิจการนิวทริไลทเขามาเปนสวนหนึ่งของกลุมผลิตภัณฑแอมเวย (ท่ีมา : ขอมูลเอกสารประกอบการขายบริษัทแอมเวย (ประเทศไทย) จํากัด) ในชวงเวลา 60 ป การเจริญเติบโตของระบบการขายตรงแบบหลายช้ัน (MLM) ไดเจริญข้ึนมาก ในระยะ 25 ปแรกเปนชวงท่ียังไมมีกฎหมายควบคุมทําใหมีกลุมธุรกิจท่ีมีเจตนาท่ีดีและไมดีเขามาสูธุรกิจการขายตรง เม่ือเร่ิมกระจายธุรกิจสูมวลชน (Mass marketing) การใชอินเทอรเน็ตเขามามีบทบาทในวงการขายตรงทําใหธุรกิจขายตรงสามารถเติบโตอยางรวดเร็วและตรวจสอบได บริษัทผูประกอบการ นักขายอิสระและผูบริโภคสามารถติดตอส่ือสารและทําธุรกิจไดอยางอิสระบนโลกอินเทอรเน็ตและถูกตองตามกฎหมาย นักขายตรงเปนผูท่ีมีความสําคัญมากข้ึนและเปนผูเปล่ียนแปลงวิธีการช็อปปง โดยผูบริโภคไมตองเสียเวลาไปเดินตามหางรานอีกตอไป


3. สภาวะตลาดการขายตรง

ในระยะเร่ิมแรกนั้น ธุรกิจขายตรงในประเทศไทยยังมีผูดําเนินการในจํานวนจํากัดเพียงไมกี่ราย โดยเปนบริษัทท่ีมาจากตางประเทศ เชน Rena Ware จําหนายชุดเก็บถนอมอาหาร Pola จําหนายเคร่ืองสําอางถนอมผิว Singer จําหนายเคร่ืองใชไฟฟา ตอมาจึงมีบริษัทท่ีมีการจําหนายสินคาแบบขายตรงเพิ่มข้ึนอีก เชน Tupper Ware, Avon, Nutrimetic, Electrolux, Oriframe และอาหารเสริมประเภทตาง ๆ ในปจจุบันไดมีสินคาไทยหันมาใชการจัดจําหนายระบบขายตรง โดยการนําวิธีการขายตรงจากตางประเทศมาประยุกตใชจนประสบความสําเร็จหลายบริษัท เชน Super Ware จําหนายผลิตภัณฑเคร่ืองใชพลาสติกในครัว, Safe-T-Cut จําหนายเคร่ืองปองกันไฟฟาลัดวงจร, Giffarine จําหนายเคร่ืองสําอาง ธุรกิจจัดจําหนายสินคาระบบขายตรงในประเทศไทยมีการขยายตัวและไดรับความนิยมมากท่ีสุด ต้ังแตป 2530 ตอเนื่องมาจนถึงปจจุบัน โดยมีแนวโนมท่ีจะมีสินคาใหม ๆ เขาสูตลาดดวยวิธีการขายตรงมากข้ึนเร่ือย ๆ ท้ังท่ีเปนสินคาในประเทศและสินคาที่ผลิตหรือมีตราสินคามาจากตางประเทศ ท้ังนี้มีมูลคารวมของตลาดขายตรงในป 2541 เปนเงินกวา 25,000 ลานบาทและมีอัตราการเจริญเติบโตเฉล่ียประมาณ 10-20% ตอป มีผูประกอบการขายตรงกวา 300 บริษัท และมีสมาชิกหมุนเวียนในธุรกิจกวา 2 ลานคน ท้ังนี้ผลิตภัณฑเคร่ืองสําอางมีสวนแบงของมูลคาตลาดรวมโดยประมาณ 60% (วิยุทธ ฉายะยันตร, วีนัส อัศวสิทธิถาวร และสุนี เลิศแสวงกิจ, 2543:6-7) ธุรกิจขายตรง เปนธุรกิจท่ีทําใหสินคาหรือบริการเคล่ือนยายจากผูผลิตไปยังผูใชหรือผูบริโภค เปนกระบวนการคนหาความจําเปนหรือความตองการของตลาดแลวเสนอผลิตภัณฑเพื่อสนองความตองการของผูบริโภค เปนการวิเคราะห สํารวจ แสวงหาเพ่ือผลักดันผลิตภัณฑสูผูใชหรือผูบริโภคโดยรวมแลวการผลักดันผลิตภัณฑสนองความตองการของผูบริโภค ผูใชหรือผูซ้ือ ประกอบดวยสวนประสมการตลาด 4P’s สภาวะการณตลาดการขายตรงมีวิธีการที่ใชเพื่อใหบรรลุวัตถุประสงคทางการตลาดหรือท่ีเรียกวากลยุทธการตลาด คือใชตัวแปรทางการตลาดท่ีควบคุมไดซ่ึงหลายบริษัทไดนํามาใชเพื่อสนองความพึงพอใจแกกลุมเปาหมาย ประกอบดวยพื้นฐานดังนี้ 1. ผลิตภัณฑ (Product) หมายถึง ส่ิงท่ีเสนอขายโดยธุรกิจเพื่อสนองความตองการของลูกคาใหพึงพอใจ ประกอบดวย สินคา บริการ ความคิด รวมท้ังสถานท่ี องคกรหรือบุคคล ในตลาดการขายตรงจะเนนสินคาและประกอบดวยคุณสมบัติ คุณภาพ คุณประโยชน เทคโนโลยี ช่ือเสียง ลักษณะรูปราง ตรายี่หอ การบรรจุหีบหอ ขนาด สีสัน การรับประกัน การรับคืน การบริการ ฯลฯ ข้ึนอยูกับกลยุทธใดตรงใจผูซ้ือมากท่ีสุด


สวนผสมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ (Product mix) ไดแก ตัวผลิตภัณฑ ตรายี่หอ หีบหอและปายฉลาก บริการที่ใหกับผลิตภัณฑ 2. ราคา (Price) หมายถึง คุณคาผลิตภัณฑ ในการขายปลีก คือ ราคาสินคา สวนลดซ้ือ ระยะเวลาการชําระเงิน ระยะเวลาการใหสินเช่ือ สวนผสมเกี่ยวกับราคา (Price mix) ประกอบดวย ราคาเบ้ืองตนของผลิตภัณฑ การปรับราคา ขอตกลงเกี่ยวกับสินเช่ือ ขอตกลงเกี่ยวกับการขนสงสินคาและการถือครองสินคา 3. การจัดจําหนาย (Place) เปนวิธีการที่ทําใหสินคาหรือบริการเคล่ือนยายถึงผูบริโภคหรือผูใช ในการขายตรง ใชการขายผานตัวแทนรานคา ผานหางสรรพสินคา และการใชส่ือตาง ๆ สวนผสมเกี่ยวกับการจัดจําหนาย (Place mix) ประกอบดวย ชองทางการจัดจําหนาย การขนสง การควบคุมสินคาคงคลัง เคร่ืองอํานวยความสะดวกในการเก็บรักษาสินคา 4. การสงเสริมการขาย (Sale promotion) หมายถึง กิจกรรมการสงเสริมท่ีนอกเหนือ จากการโฆษณา การขายโดยใชพนักงานขายและการใหขาวและการประชาสัมพันธ ซ่ึงสามารถกระตุนความสนใจ ทดลองใชหรือการซ้ือโดยลูกคาคนสุดทาย สวนผสมเกี่ยวกับการสงเสริมการขาย (Promotion mix) ประกอบดวย การกระตุนพนักงานขาย การกระตุนผูบริโภค การกระตุนคนกลาง ทุกธุรกิจจะใหความสําคัญท่ีผลิตภัณฑหรือตัวสินคา โดยเฉพาะธุรกิจขายตรง ตัวสินคาจะเปนจุดแข็งท่ีสําคัญ สามารถทําใหครองตลาดไดมากท่ีสุด


ธุรกิจขายตรงในประเทศไทยเติบโตข้ึนเร่ือย ๆ มีผูคนมากมายหล่ังไหลเขามาสูธุรกิจขายตรง เพราะธุรกิจขายตรงเปนธุรกิจท่ีเปดโอกาสใหกับทุกเพศทุกวัย ทุกระดับการศึกษา ทุกฐานะ ทุกสังคมไดเขามาอยางมีความหวัง ไมวาจะเปนการมีคุณภาพชีวิตที่ดี ข้ึนท้ังในประเทศและตางประเทศท่ัวโลกและไดรับการยกยองเชิดชูเกียรติ ธุรกิจขายตรงยังเปนโอกาสท่ีเปดกวางสําหรับผูคนท่ัวไปท่ีตองการเปนเจาของธุรกิจของตนเองดวยการลงทุนตํ่า มีความเส่ียงนอยมาก จึงนับวาเปนธุรกิจมวลชนท่ีสงเสริมและสนับสนุนใหผูคนมีจิตวิญญาณของนักคาขาย สามารถเติบโตข้ึนไดเทาท่ีปรารถนา ดวยแรงทุมเทความพยายามผลตอบแทนก็จะเกิดข้ึนมากนอยตามความมานะพยายามและการทุมเทเวลาในการทําธุรกิจของแตละคน ดังมีภาพรวมของธุรกิจขายตรงในประเทศไทย

แผนภูมิท่ี 1 แสดงมูลคาตลาดรวมของธุรกิจขายตรงไทย หนวย : พันลาน

(ท่ีมา : สมาคมการขายตรงไทย)


4. การขยายตัวของธุรกิจขายตรง

ปจจุบันธุรกิจมีการแขงขันสูงมาก การคาปลีกและการคาสงท่ีเปนรูปแบบตลาดแบบเกา (Conventional marketing system) ท่ีมีมาแตอดีต ไดคอย ๆ หายไปจากตลาด ในขณะท่ีธุรกิจการคาสมัยใหม (Modern trade) ไดเขามาแทนท่ี ไดแก ซุปเปอรมารเก็ต ซุปเปอรสโตร ซุปเปอรเซ็นเตอร ตลอดจนราน Discount store รานสะดวกซ้ือ เชน เซเวนอีเลฟเวนและรานมินิมารทในสถานีบริการน้ํามันท่ีเปดบริการ 24 ช่ัวโมง ท้ังหมดนี้ไดเขามาแทนท่ีการคาแบบเดิม ผูประกอบการรายใหมท่ีคิดจะเปดกิจการก็ทําไดยากข้ึนเพราะตองลงทุนสูงและการแขงขันท่ีสูงมาก แตประชากรของโลกก็มีมากข้ึน มาตรฐานการครองชีพดีข้ึน อายุเฉล่ียของประชากรเพ่ิมสูงข้ึน ทําใหเกิดความจําเปนดานบริโภคสินคาและบริการตาง ๆ มากข้ึน ขณะเดียวกันวิถีชีวิตของคนก็เปล่ียนแปลงไปดวย จากท่ีเคยใชชีวิตอยางเรียบงายไมเรงรีบกลับกลายเปนชีวิตท่ีตองแขงกับเวลา แขงขันกันทํางานหาเล้ียงชีพ แขงขันกันศึกษาหาความรูและทํากิจกรรมตาง ๆ ในชีวิตมากข้ึน ทําใหเวลาของแตละคนหายไป พฤติกรรมเหลานี้เปนเหตุท่ีสงผลใหธุรกิจขายตรงขยายตัวอยางรวดเร็ว เพราะธุรกิจขายตรงสามารถตอบสนองความตองการที่สอดคลองกับชีวิตความเปนอยูของผูคนมากข้ึน ในดานการลงทุนธุรกิจขายตรงใชเงินลงทุนนอยมาก และทุกคนสามารถเร่ิมตนและดําเนินการไปสูความเปนยอดนักขายหรือผูจําหนายได ในทางกลับกันธุรกิจขายตรงสามารถตอบสนองความตองการของผูบริโภคท่ีมีเวลานอยไดใชเวลาและชีวิตอยูกับบานกับครอบครัวไดมากข้ึน โดยมีผูนําส่ิงท่ีตนตองการมาเสนอใหถึงบานหรือท่ีทํางาน สหรัฐอเมริกาไดใหความสําคัญกับการขายตรง เนื่องจากประเทศอเมริกาเปนประเทศท่ีมีพื้นท่ีใหญโตกวางขวางมาก การโฆษณาสินคาลักษณะ Mass marketing ใหครอบคลุมพื้นท่ีทําไดยากมาก และคาใชจายสูงมาก สินคาใหม ๆ จึงนิยมทํากิจกรรมดานขายตรง เนื่องจากคาใชจายถูกกวาและสามารถตอบสนองความตองการของตลาดไดมากกวา ในป พ.ศ. 2541 สมาพันธการขายตรงแหงโลก (WFDSA) ไดทําการสํารวจขอมูลผานบริษัทขายตรงท่ีเปนสมาชิกท่ัวโลกของสมาพันธ พบวามีตัวเลขของผูประกอบธุรกิจเปนตัวแทนขายตรงสูงถึง 34 ลานคน และมียอดขายผานธุรกิจขายตรงถึง 83,000 ลานเหรียญสหรัฐอเมริกาและคาดการณวา ธุรกิจขายตรงจะเติบโตในอัตราน้ีอยางตอเนื่อง จะมีมูลคาตลาดสูงถึง 100,000 ลานเหรียญสหรัฐ ในป ค.ศ. 2000


แผนภูมิท่ี 2 แสดงประมาณการจํานวนนักขายตรงท่ัวโลกในป 1995-2007 หนวย : ลานคน

(ท่ีมา : สมาคมการขายตรงไทย)

ปญหาของการขยายตัวของธุรกิจขายตรงในประเทศไทย คือ คนไทยมีนิสัยไมชอบงานขาย มองงานขายในอาชีพท่ีไมม่ันคงยั่งยืน ลําบากและยุงยากเกินไป เนื่องจากไมเขาใจระบบการขายตรงแลวนําไปเปรียบเทียบกับอาชีพอ่ืน เชน เปรียบเทียบกับงานราชการหรืองานประจํา ปญหาเหลานี้เคยเกิดข้ึนในสหรัฐอเมริกาเม่ือ 30 ปท่ีแลว และไดกลายมาเปนโอกาสท่ีดีสําหรับชาวอเมริกัน ในชวงป พ.ศ. 2530 มีคนอเมริกันทํางานอยูในวงการขายตรงประมาณ 4.5 ลานคน โดยทํางานตามเวลาวางเปนสวนใหญ จนถึงป พ.ศ. 2542 คนอเมริกันทํางานในธุรกิจขายตรงมีจํานวน 7.2 ลานคน และทํายอดขายไดถึง 17,940 ลานเหรียญสหรัฐ ตัวเลขยอดขายเพ่ิมข้ึนเกือบ 300 เปอรเซ็นต ในชวงเวลา 12 ปท่ีผานมา ในประเทศไทยเคยมีการสํารวจจํานวนผูจําหนายตรงในป พ.ศ. 2532 มีจํานวน 140,000 คน มียอดขายประมาณ 563 ลานบาท และจากการสํารวจใน ป พ.ศ. 2542 พบวามีสถิติตัวเลขผูจําหนายตรงหมุนเวียนอยูราว 2 ลานคน มียอดขายรวมในระบบขายตรง 22,000 ลานบาท ซ่ึงเทากับมีการขยายตัวข้ึนมากถึง 4,000 เปอรเซ็นต (ท่ีมาขอมูล : เอกสารโครงการเสริมความรูทางวิชาการ การบริหารธุรกิจขายตรง 21-22 สิงหาคม 2543, โรงแรมมารวยการเดน ศูนยวิจัยและพัฒนาอาชีวศึกษา 2 หนวยศึกษานิเทศก รวมกับสมาคมการขายโดยตรง (ไทย).


5. สมาคมการขายตรงไทย (Thai Direct Selling Association หรือ TDSA)

สมาคมการขายตรงแหงประเทศไทย ปจจุบันจดทะเบียนเปล่ียนช่ือและโลโกเปน “สมาคมการขายตรงไทย” เม่ือวันท่ี 13 ธันวาคม 2545” สมาคมการขายตรงไทย เปนสมาคมระดับชาติมีบริษัทท่ีประกอบธุรกิจขายตรงเปนสมาชิกและเปนสมาชิกของสมาพันธการขายตรงแหงโลกดวย สมาคมการขายตรงไทยทําหนาท่ีเปนตัวแทนพิทักษผลประโยชนของธุรกิจขายตรงและเปนผูดูแลสมาชิกใหดําเนินธุรกิจตามขอบังคับของสมาคมและจรรยาบรรณธุรกิจขายตรงโลก เพื่อคุมครองและรักษาผลประโยชนของผูบริโภค รายช่ือบริษัทท่ีเปนสมาชิกสามัญของสมาคมการขายตรงไทย มีดังนี้ 1. บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน ยูนิต้ี จํากัด 2. บริษัท คังเซน – เคนโก อินเตอรเนช่ันแนล จํากัด 3. บริษัท คามิโอเฮาส จํากัด 4. บริษัท ซันไรดเดอร ไทยแลนด, อ้ิงค 5. บริษัท ซูเลียน (ประเทศไทย) จํากัด 6. บริษัท เดอะไรท พาวเวอร จํากัด 7. บริษัท แดกซิน (ประเทศไทย) จํากัด 8. บริษัท ตาฮิเตียน โนนิ อินเตอรเนช่ันแนล (ประเทศไทย) จํากัด 9. บริษัท นูทรีเมติคส อินเตอรเนช่ันแนล (ประเทศไทย) จํากัด 10. บริษัท นู สกิน เอ็นเตอรไพรส (ประเทศไทย) จํากัด 11. บริษัท นู ไลฟ อินเตอรเนช่ันแนล (ไทยแลนด) จํากัด 12. บริษัท เบสไฟว อินเตอรเทรด จํากัด 13. บริษัท ผลิตภัณฑอาหารเพื่อสุขภาพ จํากัด 14. บริษัท ฟารอีสตพับลิเกช่ัน จํากัด 15. บริษัท ไมเนอร คอรปอเรช่ัน จํากัด (มหาชน) 16. บริษัท ยูนิลีเวอร ไทย เทรดดิ้ง จํากัด 17. บริษัท ยูนิไลฟ อินเตอรเนช่ันแนล จํากัด 18. บริษัท ลาชูเล คอสเมติคส (ประเทศไทย) จํากัด 19. บริษัท วีวา ไลฟ ซายน (ไทยแลนด) จํากัด 20. บริษัท สุพรีเดอรม อินเตอรเนช่ันแนล จํากัด


21. บริษัท สปอรตทรอนอินเตอรเนช่ันแนล (ประเทศไทย) จํากัด 22. บริษัท ออริเฟลม คอสเมติคส (ประเทศไทย) จํากัด 23. บริษัท เอลเคน (ประเทศไทย) จํากัด 24. บริษัท เอวอน คอสเมติคส (ประเทศไทย) จํากัด 25. บริษัท แอมเวย (ประเทศไทย) จํากัด 26. เฮอรบาไลฟ อินเตอรเนช่ันแนล (ไทยแลนด) ลิมิเต็ด 27. บริษัท เฮาโฮลด ซิลเท็ม จํากัด

วัตถุประสงคของสมาคมขายตรงไทย 1. สงเสริมพัฒนาธุรกิจขายตรงใหเปนท่ียอมรับมากข้ึนของผูบริโภค สาธารณชนและตอภาครัฐ 2. ปรึกษาและสนับสนุนภาครัฐในแงการรางกฎหมายใหผูประกอบอาชีพขายตรงไดปฏิบัติภายใตขอบเขตท่ีรัฐยอมรับ 3. พัฒนาความรู แลกเปล่ียนขอมูลและความคิดเห็นระหวางสมาชิกเกี่ยวกับจรรยาบรรณการขายโดยตรง 4. สงเสริมใหสมาชิกทุกบริษัทมีการปฏิบัติและการทํางานเพ่ือประโยชนของการบริโภค (ท่ีมา : ขอมูลสมาคมการขายตรงไทย พ.ศ. 2550)

ภาพท่ี 1 คณะกรรมการสมาคมการขายตรงไทย


6. ขอดีและขอปญหาของธุรกิจขายตรง

ขอดีของธุรกิจขายตรง พิจารณาดานลูกคา 1. ลูกคาไดสัมผัสและทดลองสินคา จนเขาใจถึงคุณประโยชนของการใชสินคากอนแลวจึงตัดสินใจซ้ือ 2. ลูกคาไดรับการ บริการหลังการขาย (After sales service) ชวยใหลูกคาม่ันใจวาหากสินคาเกิดปญหาในการใชงาน จะพึ่งพานักขายหรือบริษัทฯ ได 3. ลูกคาไมตองเดินหาซ้ือสินคา จึงสะดวก ประหยัดเวลา และคาใชจาย 4. ลูกคาไดเห็นวิธีการเสนอสินคาจากนักขายตรง ทําใหทราบถึงวิธีการใช ขอดีขอเสียของสินคา 5. ลูกคาสามารถทําการเปรียบเทียบไดดวยตนเองกอนการตัดสินใจซ้ือ 6. ลูกคาเช่ือม่ันในผลิตภัณฑ เพราะปจจุบันบริษัทขายตรงท่ัว ๆ ไป จะรับประกันความพอใจใหกับลูกคา ถาไมพอใจยินดีคืนเงิน พิจารณาดานผูประกอบการ 1. ควรมีอาคารประกอบการ หรือสํานักงาน อุปกรณ เคร่ืองใชสํานักงาน และมีพนักงานประจําเพื่อทําเอกสารเกี่ยวกับการขาย ประมาณ 2-3 คน ซ่ึงท่ีต้ังของอาคารประกอบการนั้น ไมจําเปนตองเปนท่ีทําเลทอง ซ่ึงจะชวยลดเงินทุนในการเร่ิมดําเนินการไปไดมาก 2. ไมมีคูแขง ณ จุดขาย ดวยราคาสินคาท่ีแตกตางกัน เพราะคุณภาพสินคาและการบริการแตกตางกัน ซ่ึงจะไมสามารถเปรียบเทียบกันไดโดยตรง 3. ไมมีคาใชจายทางดานโฆษณา เพราะถือวาพนักงานขายเปนผูชวยโฆษณาใหถึงผูบริโภคโดยตรง โดยไมตองเสียคาใชจายเพิ่มแตอยางใด อยางไรก็ตามในปจจุบันนี้ มีธุรกิจการขายตรงหลายแหง เร่ิมใชการโฆษณาเขามาชวยในการสนับสนุนการขาย ใหกับนักขายตรงเพ่ิมข้ึน 4. การตั้งราคา ไมมีปญหาท่ีจะตองแขงขันเปรียบเทียบราคากับคูตอสูอยางรุนแรงเหมือนสินคาอุปโภคบริโภคในตลาดขายปลีก 5. ตัวแทนขายเพิ่มมากข้ึนจากกลุมแมบานและคนวางงานท่ัวไป ชวยใหบุคคลเหลานี้รูจักการใชเวลาวางใหเกิดประโยชนตอตนเองและครอบครัว ดวยการหารายไดพิเศษ 6. ผูประกอบการเปนผูท่ีชวยใหประเทศชาติม่ันคง เพราะประชาชนม่ังค่ัง


พิจารณาดานพนักงานขาย 1. สรางฐานะร่ํารวยไดดวยความขยัน ความขยัน และความสมํ่าเสมอในการทํางานเปนบันไดของความสําเร็จทางรายได รวมถึงฐานะทางการเงินใหกับนักขายตรง และสงผลตอใหไดรับรางวัลเกียรติยศมากมายตามมาดวย 2. เกิดความสามัคคีในทีมงาน นักขายตรงท่ีประกอบอาชีพเดียวกัน มักจะพบกับปญหาความยุงยากตาง ๆ ในการทํางานขายคลาย ๆ กัน จึงควรรักกัน สามัคคีกัน เพื่อชวยเหลือแบงปนประสบการณการทํางานรวมกัน 3. ไดรับการสนับสนุน เปนธรรมดาเม่ือไดพบลูกคามาก พบคนมาก พนักงานขายก็ยอมรูจักคนมาก ทําใหมีผูสนับสนุนธุรกิจมากเปนเงาตามตัว ดังคําพังเพยท่ีวา “นกไมมีขน คนไมมีเพื่อน บินขึ้นท่ีสูงลําบาก” 4. ไดรับความเช่ือถือ ผูท่ีทําธุรกิจขายตรงนั้น ประสบการณจะสอนใหเปนผูนํา และมีบุคลิกภาพท่ีเปล่ียนไปในทางสรางสรรค นักขายตรงจะมีเทคนิคในการพูด รวมท้ังความสามารถตาง ๆ จนไดรับการเช่ือถือ และวางใจจากเพื่อน ๆ หรือญาติพี่นอง 5. ถามีฝมือก็กาวหนา ความกาวหนาของนักขายตรงอยูท่ีผลของการทํางานขาย เหมือนกับคําพูดท่ีวา “คาของคนอยูท่ีผลของงาน” ความกาวหนาของนักขายตรงก็เชนกัน 6. ประสบความสําเร็จดวยตนเอง คนเราถึงแมจะเลือกเกิดไมได แตก็สามารถท่ีจะเลือกเสนทางเดิน และลิขิตชะตาชีวิตของตนเองได เม่ือประสบความสําเร็จก็จะมีโอกาสไดทองเท่ียวไปท่ัวโลก 7. เปนหนทางสูความยิ่งใหญ ทางลัดของนักขายตรงมีเสมอ ถาหากบุคคลเหลานั้นมีประสบการณเพียงพอ ก็อาจจะมีโอกาสเปนเจาของกิจการของตนเองโดยงาย 8. ไดพัฒนาตนเองทุกวัน จากการพบปะกับบุคคลตางสาขา ตางอาชีพทําให นักขายตรงไดเรียนรูศาสตร และศิลปตาง ๆ จากประสบการณท่ีไดรับทําใหไดพัฒนาตนเองทุก ๆ วัน 9. เปนผูสรางประโยชน ผูท่ีเปนนักขายตรง ถือวาไดทําประโยชนใหกับลูกคาท่ีตนไดไปติดตอพบปะโดยตรง คือ การเปนคนกลางในการนําสินคา และบริการที่ดีไปใหลูกคาไดใชหรือไดเปนเจาของ 10. นําพาประเทศชาติรุงเรือง นักขายตรงสามารถชวยเหลือบุคคลในครอบครัวของตนเองและผูอ่ืนใหมีรายได ทําใหไมตองตกเปนภาระของคนอ่ืน หรือภาระของสังคม อันจะชวยสงผลใหประเทศชาติเจริญรุงเรืองในท่ีสุด


ขอปญหาท่ีเกี่ยวของกับธุรกิจขายตรง ปญหาเก่ียวกับตัวแทนขาย 1. ตัวแทนขายบางคนขาดเทคนิคและศิลปะในการขายตรง 2. ตัวแทนขายบางคนทํางานไดระยะหนึ่งก็ลาออก ดวยสาเหตุตาง ๆ 3. ตัวแทนขายบางคนเม่ือขายสินคาไดทะลุตามเปาแลวเลิก เม่ือเงินหมดแลว กลับมาขายใหม ปญหาเก่ียวกับระบบการบริหารงาน 1. ผูบริหารงานรับงานหนักข้ึนเม่ือบริษัทขยายตัว 2. ผูบริหารงานไมไดวางแผนงานเพ่ือรองรับการขยายตัวของกิจการ 3. ผูบริหารงานมีการจัดการท่ีขาดประสิทธิภาพ จุดออนของงานขายตรง จุดออนของงานขายตรงเม่ือพิจารณาดานผูประกอบธุรกิจการขายตรง ในระดับผูบริหาร งานขาย มักจะพบปญหาเหลานี้กับพนักงานขายตรงในระดับลาง คือ 1. สรางแลวหนีหาย คือ นักขายบางคนเม่ือเขามาทํางานกับบริษัทไดระยะหนึ่ง มักจะออกจากบริษัทไปดวยสาเหตุหลายประการ เชน ถูกซ้ือตัวไปอยูบริษัทคูแขง ไมถูกกับแมทีม มีปญหากับทีมงาน เบ่ืออาชีพขาย เปนตน 2. สบายแลวเลิก คือ นักขายตรงสวนใหญขาดเปาหมายท่ีสําคัญในการทํางานขาย พอมีรายไดจากผลการทํางาน ก็มักจะหยุดฉลองความสําเร็จจนเพลิดเพลินลืมออกขาย พอหมดเงินไมมีเงินใชก็วิ่งขายใหม ทําใหขาดความสมํ่าเสมอในการทํางาน ผลงานไมตอเนื่อง 3. เบิกสินคาหลายบริษัท คือ นักขายตรงทํางานหลายบริษัทโดยมักอางวา ลูกคาถามหาสินคายี่หอนี้ ลูกคาตองการจึงตองไปหาซ้ือมาให โดยทําตัวเปนหางสรรพสินคาเคล่ือนท่ี ทําใหผลงานหรือยอดขายกระจัดกระจายอยูเต็มไปหมด


สรุปการเรียนรูหนวยที่ 1 การขายตรง เปนการนําเสนอสินคาหรือบริการโดยตรงตอผูบริโภคในสถานท่ีอยูหรือท่ีทํางานของผูบริโภค สถานท่ีใดสถานท่ีหนึ่งท่ีไมใชสถานประกอบการของผูขาย การขายตรงมีมาต้ังแตสมัยโบราณ เร่ิมจากเซลลแมนผูขายสินคาตามบานคนหน่ึงไดกอต้ังบริษัทเอวอน โปรดักส ซ่ึงเปนตนแบบของการขายตรงแบบช้ันเดียว สวนการขายตรงแบบหลายช้ัน บริษัท แอมเวย เปนบริษัทแรกท่ีใชระบบการขายตรงแบบหลายชั้น ประเทศไทยมีการกอต้ังสมาคมการขายตรงไทยเพื่อทําหนาท่ีพิทักษผลประโยชนของธุรกิจขายตรง กําหนดขอบังคับของสมาคมและจรรยาบรรณของธุรกิจขายตรงโลกใหสมาชิกดําเนินธุรกิจตามขอบังคับของสมาคม สภาวะตลาดการขายตรงในประเทศไทยไดขยายตัวและเจริญข้ึนเร่ือย ๆ มาจนถึงปจจุบันแตก็ยังคงมีปญหาตาง ๆ เกิดข้ึน ซ่ึงเปนปญหาท่ีเกี่ยวของกับบุคคลท่ีนิยมอาชีพประจํา อาชีพรับราชการ มากกวาอาชีพนักขาย ปญหานี้เปนปญหาหลักตอการสรางทีมงานตัวแทนขายและบริการทีมงานขายใหมีประสิทธิภาพได

คําศัพทที่ควรรูประจําหนวยที่ 1

ระบบการแลกเปล่ียนของตอของ Barter system พอคาเร Peddler ขายใหกับผูบริโภคโดยตรง Direct sales to consumer การผลิตแบบมวลภัณฑ Mass production คูแขงขัน Competition กลยุทธทางการตลาด Market strategy สวนแบงทางการตลาด Market share ของแถม Premiums การขายโดยใชพนักงานขาย Personal selling การสาธิต Demonstration การฝกอบรม Training การบริการหลังการขาย After sales service


กิจกรรมที่ 1 เร่ือง ความหมายของการขายตรง

คําชี้แจง ใหบอกความหมายของการขายตรง พรอมหารูปภาพเกี่ยวกับการขายตรงมาติด

ลงในชองวางพรอมคําอธิบายภาพ

การขายตรง หมายถึง ............................................................................................................... ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. .............................................................................................................................................................

คําอธิบาย ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. .............................................................................................................................................................

สรุปการประเมินผล ผาน (ปฏิบัติไดตามคําช้ีแจง) ไมผาน (ไมสามารถปฏิบัติไดตามคําช้ีแจง) ลงช่ือ ............................................... ผูประเมิน ............../........................../...............


กิจกรรมที่ 2 เร่ือง ประวัติการขายตรงและสภาวะตลาดขายตรง

คําชี้แจง ใหบอกประวัติของการขายตรง และอธิบายเกี่ยวกับสภาวะตลาดขายตรงในประเทศไทย

ประวัติของการขายตรง ยุคโบราณ .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. พ.ศ. 2429 .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. พ.ศ. 2482 .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. พ.ศ. 2489 .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. พ.ศ. 2491 .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. พ.ศ. 2492 .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. พ.ศ. 2502 .......................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................. สภาวะตลาดขายตรงในประเทศไทย ................................................................................................. .............................................................................................................................................................



กิจกรรมที่ 3 เร่ือง สมาคมการขายตรงไทย

คําชี้แจง ใหสรุปหัวขอเกี่ยวกับสมาคมการขายตรงไทย ดังนี้

หนาท่ีของสมาคมการขายตรงไทย .................................................................................................... ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. สมาชิกสามัญของสมาคมการขายตรงไทย ไดแก ............................................................................. ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. วัตถุประสงคของสมาคมการขายตรงไทย 1. ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... 2. ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... 3. ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... 4. ................................................................................................................................................... ...................................................................................................................................................



กิจกรรมที่ 4 เร่ือง การวิเคราะหปญหาเกี่ยวกับธุรกิจขายตรง

คําชี้แจง ใหสรุปหัวขอเกี่ยวกับสมาคมการขายตรงไทย ดังนี้


1. ปญหาท่ีเกีย่วของกับตัวบุคคล ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

2. ปญหาท่ีเกีย่วของกับธุรกจิ .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................

ปญหาเก่ียวกับธุรกิจขายตรง

ขอดีของงานขายตรง

พิจารณาดานลูกคา พิจารณาดานผูประกอบการ พิจารณาดานตัวแทนขาย


กิจกรรมที่ 5 เร่ือง การสงเสริมคุณธรรมนําความรู

คําชี้แจง 1. ใหผูเรียนแบงกลุมทํากิจกรรมกลุม ๆ ละ 7 คน จํานวน 3 กลุม

2. สงตัวแทนกลุมมารับมอบหมายงานโดยการจับฉลากหัวของาน 3. ชวยกันระดมสมองตามหัวขอท่ีไดรับมอบหมาย 4. สงตัวแทนกลุมนําเสนอผลงานหนาช้ันเรียน

หัวของานท่ีมอบหมาย 1. ถาผูเรียนเปนตัวแทนขายตรง ตองการใหกิจการขายตรงและลูกคาปฏิบัติอยางไร จึงจะกอใหเกิดประโยชนแกตัวแทนขายตรงมากท่ีสุด 2. ถาผูเรียนเปนกิจการขายตรง ตองการใหตัวแทนขายตรงและลูกคาปฏิบัติอยางไร จึงจะกอใหเกิดประโยชนแกกิจการขายตรงมากที่สุด 3. ถาผูเรียนเปนลูกคาท่ีซ้ือสินคาจากตัวแทนขายตรงตองการใหตัวแทนขายตรงและกิจการขายตรงปฏิบัติอยางไรจึงจะกอใหเกดิประโยชนแกลูกคามากท่ีสุด



แบบประเมินผลการเรียนรู หนวยท่ี 1

เลือกคําตอบท่ีถูกตองท่ีสุดเพียงคําตอบเดียว

1. ในอดีตมนุษยผลิตสินคาขึน้เพื่ออะไร ก. นํามาขาย ข. เพื่อแลกเปล่ียนกัน ค. ผลิตไวบริโภคเอง ง. ผลิตไวแจกจายเพื่อนบาน 2. “Peddler” หมายถึงใคร ก. พอคาสง ข. พอคาปลีก ค. พอคาเร ง. พอคาตัวแทน 3. การผลิตแบบมวลภัณฑ เปนลักษณะการผลิตแบบใด ก. การผลิตโดยใชมือ ข. การผลิตแบบกึ่งสําเร็จรูป ค. การผลิตแบบสําเร็จรูป ง. การผลิตโดยใชเคร่ืองจักร 4. กลยุทธทางการตลาดรูปแบบใด ท่ีธุรกิจตาง ๆ นิยมนํามาใชกันอยางแพรหลายในปจจุบัน ก. การโฆษณา ข. การใชพนกังานขายโดยตรง ค. การแจกสินคาตัวอยาง ง. การลดราคา 5. “ธุรกิจขายตรง” นักการตลาดไดใหความหมายไวตรงกับขอใด ก. ชองทางจัดจําหนายท่ีส้ันท่ีสุด ไดผลเร็วท่ีสุด ข. ธุรกิจท่ีใชทุนนอยในตอนเร่ิมตน ค. ธุรกิจท่ีไมมีคูแขงขัน ณ จดุขาย ง. ธุรกิจท่ีชวยใหคนในสังคมมีงานทํา 6. สินคาในสภาวะตลาดการขายตรงในประเทศไทย ประเภทใชเพื่อความสะดวกสบายคือขอใด ก. เคร่ืองออกกําลังกาย ข. เคร่ืองตัดไฟ ค. เคร่ืองซักผา ง. เคร่ืองสําอาง 7. ปญหาท่ีเก่ียวของกับบุคคลในสภาวะตลาดในธุรกิจการขายตรง คือขอใด ก. การคัดเลือกบุคคลเขารวมธุรกิจ ข. การแสวงหาพนักงานขาย ค. การกําหนดหนาท่ีของฝายบุคคล ง. การฝกอบรมพนักงานขาย


8. บริษัทใด ๆ ท่ีจะแขงขันอยูในธุรกิจการขายตรงในประเทศไทยได ตองแกไขปญหาท่ี เก่ียวของกับธุรกิจตามขอใด ก. ตองฝกนิสัยของคนในประเทศไทย ข. ตองมีสินคาใหขายจํานวนมาก ค. ตองคัดเลือกพนักงานท่ีจะมารวมธุรกิจ ง. ตองมีแผนการตลาดท่ีด ี 9. ธุรกิจขายตรงทุกประเภทตองทํางานกันเปนทีม ขอใดคือวิธีเชื่อมความสามัคคีในทีมงาน ก. แสดงการสาธิตสินคา ข. ฝกอบรมสัมมนา ค. จัดประชุมกลุมยอย ง. ใหผลตอบแทนสูง 10. จุดออนขอใดของธุรกิจการขายตรง ท่ีผูบริหารมักพบปญหาน้ีกับพนักงานขายตรงในระดับลาง ก. นักขายตรงสวนใหญพอมีรายไดแลวเลิก ข. หานักขายตรงท่ีต้ังใจทํางานไดยาก ค. ผลิตสินคาไมคอยตรงความตองการ ง. พนักงานเรียกรองผลประโยชนมากกวาผลกําไร

จงนําคําตอบตอไปนี้ตอบคําถาม ขอ 11 - ขอ 15 ก. ขอดีของงานขายตรง พิจารณาดานลูกคา ข. ขอดีของงานขายตรง พิจารณาดานผูประกอบการ ค. ขอดีของงานขายตรง พิจารณาดานพนักงานขาย 11. ............... ชวยลดตนทุนในการเริ่มตนดําเนินการ เพราะอาคารประกอบการไมจําเปนตองอยู ในทําเลทอง 12. ............... ไดรับการบริการหลังการขาย ชวยใหมีความเชื่อม่ันในตวัสินคามากขึน้ 13. ............... ชวยเพิ่มรายไดใหกับแมบาน คนวางงานท่ัวไป ใหรูจักการใชเวลาวางใหเกิดประโยชน ตอตนเองและครอบครัวดวยการหารายไดพิเศษ 14. ............... ไดพฒันาตนทุกวัน จากการพบปะบุคคลตางสาขาอาชพีทําใหไดเรียนรูศาสตร และศิลปตาง ๆ จากการทํางาน 15. ............... ไดทราบขอด ี- ขอเสียของสินคาจากวิธีการเสนอขายและการสาธิตสินคาของ พนักงานขาย


จงนําตัวอักษรดานขวามือจับคูกับคําศัพท ขอ 16 - ขอ 20 ท่ีมีความหมายตรงกัน

16. ............... Demonstration ก. ของแถม 17. ............... Market Share ข. การสาธิต 18. ............... Training ค. คูแขงขัน 19. ............... Premiums ง. การฝกอบรม 20. ............... Competition จ. สวนแบงทางการตลาด

Documents

แผนการจัดการเร ียนรู ประจําหน วยที่ 1 · หน วยที่ 1 ความรู เบื้องต นเกี่ยวกับสภาวะตลาดการขายตรง