Un ejemplo de cómo ser exitoso en la globalización?

UNI, Mayo del 2004

Contenido

• AJEGROUP (quiénes son, presencia, retos,

historia, estructura) • AJEGROUP-filosofía de negocios • AJEGROUP-un modelo de Negocios diferente • AJEMEX- Segundo mercado más grande • AJEGROUP-Resultados • Globalización- experiencia de AJEGROUP

¿Quiénes somos?

• AJEGROUP: grupo multinacional con 15 años de expertise en la fabricación y comercialización de refrescos y agua natural en Latinoamérica.

• Presencia en cuatro mercados de Latinoamérica:

– Ecuador – Venezuela – México – Perú

Camino a la Globalización….

• Cómo? Misma estrategia de negocios pero respetando los gustos de los mercados

VENEZUELA

Nuestro Gran Reto

Fabricar y comercializar bebidas de la

más alta calidad a precio justo, esto a través de un modelo de negocios DIFERENCIADO que nos permite ser un productor líder en costos

Historia

TODA CRISIS GENERA….

UNA OPORTUNIDAD!

Historia

• 1988

• 1991

• 1993

• 1994

• 1997

Eduardo Añaños y su hijo mayor inician el negocio fundando una planta en Ayacucho, Perú crisis guerrilla, costos de transp. (Análisis Foda) Inicia operaciones la 2da planta en Huancayo. Bagua es el escenario para la 3ra planta del grupo incentivos tributarios zona f. La planta de Sullana inicia operaciones para atender el norte de Perú y exportar a Ecuador AJEGROUP llega a Lima 40% del consumo de refrescos en Perú.

Historia

• 1999

• 2000

• 2002

• 2004

Decisión entre seguir invirtiendo en Perú o internacionalizar la cia. Vulnerabilidad Peru 1% del mercado LA Planta en Valencia, Venezuela. Se hizo lo hecho en Perú en 10 años.

La instalación planta en Machala, Ecuador como extensión de Perú.

México es el siguiente paso en la internacionalización, siendo el segundo mercado de refrescos más grande en el mundo.

......

Estructura Corporativa

2002 1988 2000 1999

(Ex Grupo KR-Kola Real)

Infraestructura Actual

•Plantas (10) 6 1 2 1

•Desde 1998 1999 2000 2002

•Centros (82) 24 19 8 31

•Participación 17% 16% 10% 5%

Nuestras Marcas

PERU ECUADOR VENEZUELA

Marcas desarrolladas en México

Filosofía

• Tener un sueño y perseguirlo

• Trabajar apasionadamente • Tener realmente ganas de trabajar

• Trabajo en equipo: 1+1 = 4

• Conocimiento

• Confianza

Nuestro Modelo de Negocios

• Tecnología de punta eficiencia, rapidez

• Marcas propias no royalties. • Inversión más dirigidas y más valor agregado

en el producto

• Organización plana, ligera ahorro en costos / responder rápidamente ante cambios en el mdo

• Outsourcing de la entrega o delivery: alianza estratégica, solo nuestro core business.

PRODUCTOR DE BAJO COSTO

Sobre el sector refresquero en México

• México es el segundo mercado consumidor per cápita del mundo (2002): – México: 152 litros por persona – Estados Unidos: 209 litros por persona

• El mercado de refrescos de Cola se divide:

10% 70% 15% 5%

Otros Coca Cola Pepsi Big Cola

¿Por qué México?

• En 2002 el precio de un refresco de dos litros era de US$1.40 en México, cuando en Estados Unidos costaba sólo US$1.00 (40% más).

• México se presenta como el segundo mercado más importante a nivel mundial del consumo de refrescos.

• México presentaba características similares a los países donde el grupo ya tenía presencia (bajo ingreso per capita, familias numerosas, clima tropical, etc.).

• El mercado se encontraba dominado por dos marcas (no había la presencia de una tercer alternativa competitiva).

• En ese contexto, decidimos ingresar ofreciendo al consumidor mexicano un producto de la mejor calidad, excelente sabor, a un precio justo.

Nuestra Planta

Tecnología de punta Materia primas de la más alta calidad 15 años de experiencia nos respaldan Procesos de mejora continua 3,500 empleados (directos e indirectos)

Nuestras presentaciones

Mega Big $11

Big Cola $10

Doble Big $5

First 2.600L $9

First 3.100L $11

AJEMEX en cifras

• AJEMEX posee el 5% de participación del mercado con

una producción mensual de 650 MM litros en tan solo 2 años de presencia en el mercado

• Dentro de sus perspectivas está el alcanzar una participación de 10% para el 2009.

• AJEMEX cuenta con 31 centros de distribución localizados estratégicamente en 25 ciudades del país.

• Abastece a 160,000 puntos de venta y a los principales almacenes y supermercados a nivel nacional.

AJEMEX en territorio

AJEMEX Impacto Económico y social

• Importante destacar contribución que AJEMEX viene otorgando al fisco: US$ 25 millones de dólares por concepto de IVA

• A nivel social, la compañía contribuye con más de 3,000 puestos de trabajo directos e indirectos para el país.

• La cadena de valor que genera la producción y comercialización de los productos de AJEMEX da la oportunidad a cientos de mexicanos de obtener ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la economía nacional.

AJEMEX Contribución a la comunidad

• AJEMEX poco a poco se ha ido ganando el reconocimiento del público consumidor: – Por el buen sabor y las más alta calidad de sus productos – Por el manejo de un precio justo – Por su estrategia de publicidad dirigida:

• Orgullosamente “El Refresco del Teletón 2003” • Patrocinadores del Big Cola Lounge de Big Brother VIP 3

• La compañía cuenta con una alianza estratégica con

cientos de pequeños empresarios mexicanos de transporte que realizan la distribución diaria desde los depósitos comerciales localizados en el país hasta los puntos de venta, impulsando su crecimiento sostenido y formal, apegado a ley.

Red de Distribución

• 32 Centros de Distribución

• Fuerza de ventas: 1000 vendedores

• 160,000 Puntos de venta – 90% es venta al

detalle (al contado) – 10% Supermercados

AAA y Mayoristas

Red de Distribución

• El sistema de distribución funciona a través de 2 sistemas: entrega directa o auto venta y pre-venta con entrega al día siguiente – Cada vendedor:

• Visita entre 50 y 80 PV diarios en promedio • Frecuencia promedio de visitas es de 2 veces

por semana – Entrega a través de alianza estratégica con cientos de

transportistas – Directa o Autoventa: inmediata – Pre-venta: al día siguiente

Oportunidades de Crecimiento

• Expansión del mercado a través de mejores precios (democratization of the market) aún hay oportunidades para incrementar los consumos per cápitas

• Búsqueda de nuevos mercados con caracterísiticas similares

• Maximizar la eficiencia en la distribución: mejorar eficiencia de rutas, tiempos de carga y descarga, mejor control del inventario con el uso de tecnología

• Escala: aprovechar sinergias propias de una multinacional

Market Share

17% 16% 10% 5%

Infraestructura Actual

• 10 plantas con capacidad para producir 1,200 millones de litros anuales.

• 7,000 employees (Indirecto + Directo) • 82 centros de distribución operados y adminstrados

Representan el 90% del volúmen de ventas Cubren mercados claves donde operamos (Lima,

Quito, Guayaquil, Caracas, Distrito Federal) • Atendemos aprox. 450,000 puntos en Latam

Peru: 180,000 Mexico: 160,000 Venezuela: 60,000 Ecuador: 50,000

Crecimiento Acumulado

35.9 84.3

150.7

286.2

469.8

724.3

1997 1998 1999 2000 2001 2002

1997 – 2002 (MM Liters)

Source: Company Data

Crecimiento del Mercado-Perú

1996 1997 1998 1999 2000 2001

388.96 455.60

494.57

844.50

1,043.22 1.185.42

Total production of soft drink in Peru 1996 – 2001 (MM Liters)

Source: Ministerio de Industria, Turismo, Itegración y Negociaciones Comerciales Internacionals

Resultados

“ La aparición de un jugador agresivo como Big Cola en el mercado ha cambiado la dinámica en la industria, a través de la introducción de disciplina en los precios. Los embotelladores han sido forzados a (1) Bajar precios; (2) lanzar nuevos productos en diversas presentaciones y (3) invertir más en el mercado. Esta tendencia continuará y demandará más inversiones (marketing y capex) de los embotelladores “

Latin America Equity Research JP Morgan

Cómo Globalizarse?

• No hay formula mágica para ser exitosos en esta etapa de globalizacion

• Nosotros lo vemos como un reto a la competitividad, extender la escala de la competitividad en la organización

• Hay 3 cosas fundamentales: • 1. Desarrollar productos que tengan atributos

suficientemente buenos como para tener éxito en otros mercados exportar el éxito

• 2. Desarrollar un modelo de negocios que “rompa paradigmas”, es decir, hacer las cosas diferente

• 3. Ajustar el producto a las necesidades de cada mercado