Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 27

BÀI 4 CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

THƯƠNG MẠI

Hướng dẫn học

Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:

Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia

thảo luận trên diễn đàn.

Đọc tài liệu: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Tập 1, 2), NXB Lao động

– Xã hội, 2005.

Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc

qua email.

Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học.

Nội dung

Chiến lược kinh doanh thương mại.

Kế hoạch Kinh doanh – Kỹ thuật – Tài chính trong kinh doanh thương mại.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.

Mục tiêu

Hiểu được khái niệm về chiến lược kinh doanh. Phân biệt được sự giống và khác

nhau giữa chiến lược kinh doanh, kế hoạch. chính sách kinh doanh.

Hiểu được đặc điểm các loại chiến lược kinh doanh thương mại.

Nắm được quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh.

Hiểu được nội dung và phương pháp lập kế hoạch lưu chuyển trong hệ thống các kế

hoạch kinh doanh thương mại.

Hiểu được trình tự lập và thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

28 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

Tình huống dẫn nhập

Tập đoàn bán lẻ Sears

Trong thập niên 1930, Sears và Montgomery Wards ngang nhau về doanh số, lợi nhuận, khả

năng và cơ hội. Hai thập niên sau, Sears đã lớn gần gấp 3 Wards. Lý do: Chủ tịch Wards cho

rằng sau chiến tranh tất nhiên có suy thoái kinh tế, do đó từ 1941 đến 1957 Wards đã không

mở thêm một cửa hàng nào cả. Trong khi đó, năm 1946, Sears nhận định rằng xe hơi sẽ giữ vai

trò ngày một quan trọng hơn trong việc mua sắm nên đã tích cực xây dựng các trung tâm mua

sắm ở ngoại ô.

Sang thế kỷ 21, cả Sears và Wards đều bị sự cạnh tranh gay gắt của hai hệ thống bán giảm giá

là K- Mart và Wal-Mart, từ những cửa hàng bách hoá tổng hợp đến những cửa hàng cao cấp.

Wards phá sản nhưng Sears đã thành công trong một chiến lược xoay chuyển tình thế. Năm

2002, Sears quyết định chấm dứt việc bán hàng theo catalog và đóng cửa trên 100 cửa hàng

thua lỗ của mình, dốc 4 tỷ USD trong vòng 5 năm để cải cách lại các gian hàng và nâng cấp

việc trình bày hàng hoá. Nhắm vào đối tượng khách hàng nữ giới, Sears tăng cường bán các sản

phẩm gia dụng, và thực hiện chiến dịch quảng cáo xoay quanh khẩu hiệu “The softer side of

Sears”. Sears không quảng cáo sản phẩm hay giá cả mà quảng cáo nhãn hiệu. Đồng thời, Sears

chú trọng cải tiến khâu dịch vụ cho cá nhân khách hàng và cắt giảm chi phí cơ sở vật chất.

1. Tại sao một số công ty thành công trong khi các công ty khác lại thất bại?

2. Số phận của Sears, Wards và Unilever phụ thuộc rất lớn vào khả năng đưa ra

các lựa chọn/quyết định chiến lược. Vậy chiến lược kinh doanh là gì?

3. Chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh có khác nhau không? Sự

khác biệt cơ bản là gì?

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 29

4.1. Chiến lược kinh doanh thương mại

4.1.1. Khái niệm, phân loại và sự cần thiết của chiến lược kinh doanh

Khái niệm và nội dung của chiến lược kinh doanh thương mại

Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của nhà kinh doanh

trong một thời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện

mục tiêu đề ra.

Nội dung chiến lược kinh doanh:

o Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh .nghiệp phát

triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 5 đến 10 năm).

o Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều kiện

hoạt động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục

tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

o Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.

Nếu chiến lược kinh doanh là một

chương trình hành động tổng quát

hướng tới việc đạt những mục tiêu

cụ thể thì chính sách kinh doanh cho

phép doanh nghiệp lựa chọn phương

thức hành động. Các chính sách kinh

doanh được định nghĩa là những chỉ

dẫn cho hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp, như là một phương tiện để thực hiện mục tiêu đề ra.

Mục tiêu của chiến lược kinh doanh là thuật ngữ muốn chỉ toàn bộ các kết quả cuối cùng hoặc kết cục cụ thể mà doanh nghiệp thương mại mong muốn đạt được. Người ta phân chia mục tiêu theo thời gian thành mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn, mục tiêu trước mắt và mục tiêu lâu dài. Mục tiêu dài hạn, lâu dài là các kết quả kỳ vọng đạt được trong khoảng thời gian dài, nhìn chung dài hơn một chu kỳ kinh doanh bình thường của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thường theo đuổi nhiều mục tiêu dài hạn khác nhau, nhưng có thể quy lại ba mục tiêu cơ bản là: lợi nhuận, vị thế và an toàn. Mục tiêu ngắn hạn, trước mắt là mục tiêu đề ra cho một chu kỳ kinh doanh hoặc cụ thể hóa mục tiêu cho từng tháng, từng quý. Mục tiêu ngắn hạn thường là mục tiêu hết sức cụ thể. Nó xuất phát từ điều kiện cụ thể của thị trường khách hàng, nguồn hàng và nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp thương mại. Ví dụ: doanh nghiệp đang kinh doanh thua lỗ, muốn bớt lỗ phải tăng thu giảm chi, lấy thu bù chi… từ chỗ lỗ nhiều đến lỗ ít, không lỗ và có lãi. Từ chỗ doanh nghiệp chưa chen chân được vào thị trường, phải thâm nhập được vào thị trường dù bị lỗ. Khi đã vào được thị trường rồi phải củng cố vị thế, không có lãi đến khi có lãi. Mục tiêu được coi là đúng đắn khi nó đáp ứng được các tiêu chuẩn sau: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định lượng (có thể đo được), tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý.

Phân loại chiến lược kinh doanh

o Theo phân cấp quản lý doanh nghiệp chia thành chiến lược kinh doanh cấp

công ty, chiến lược của các đơn vị trực thuộc, các bộ phận chức năng.

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

30 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

o Theo phạm vi tác động có chiến lược kinh doanh tổng quát (chiến lược chung)

chiến lược các yếu tố các bộ phận hợp thành.

o Theo cách thức tiếp cận và các cách phân loại khác.

Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược

o Giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi trong quá trình phát triển.

o Nắm bắt được cơ hội thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.

o Giúp doanh nghiệp chủ động vận dụng cơ hội kinh doanh khi chúng vừa xuất hiện

và đề phòng các nguy cơ trong kinh doanh, làm chủ các diễn biến trên thị trường.

o Bảo đảm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển ổn định và bền vững.

o Quản trị kinh doanh theo chiến lược là bước tất yếu của quản trị kinh doanh,

giúp doanh nghiệp "trường thọ trong kinh doanh".

4.1.2. Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh

Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược

o Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh.

o Vạch rõ mục tiêu chính.

o Đề ra triết lý kinh doanh.

Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh

để nhận diện cơ hội và nguy cơ trong kinh doanh

o Các yếu tố của môi trường kinh doanh.

o Lập bảng đánh giá các yếu tố ngoại vi của

doanh nghiệp.

Phân tích thế mạnh điểm yếu của doanh nghiệp

o Thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cần phân tích.

o Lập bảng đánh giá các yếu tố bên trong của doanh nghiệp.

Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh các bộ phận

o Cách xây dựng chiến lược kinh doanh.

o Ví dụ xây dựng chiến lược kinh doanh của một công ty.

Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

o Nguyên tắc, các bước lựa chọn chiến lược kinh doanh.

o Đánh giá chiến lược kinh doanh đã chọn.

4.2. Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại

4.2.1. Kháí niệm và cấu thành của kế hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài chính của

doanh nghiệp

Khái niệm

Để tiến hành các hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp ngoài việc kế hoạch hóa lưu

chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ), kế hoạch dịch vụ khách hàng, còn phải lập

các kế hoạch khác như kế hoạch nghiệp vụ vận chuyển hàng hóa, kế hoạch vốn

kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch lao động - tiền lương, kế hoạch

lãi lỗ…nhằm tổ chức thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động kinh doanh trong

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 31

lưu thông hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất (hoặc nhập khẩu) đến lĩnh vực tiêu dùng.

Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại là toàn

bộ các kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch

(thường là một năm).

Cấu thành của kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính

Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp bao gồm kế hoạch

chung của doanh nghiệp và kế hoạch từng mặt hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp, nó vừa bảo đảm tính mục tiêu thống nhất của hoạt dộng kinh doanh của doanh

nghiệp, vừa bảo đảm tính chuyên môn hóa của từng chức năng trong hoạt động kinh

doanh. Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính là kế hoạch tổng hợp của doanh

nghiệp; nó được lập ra dựa trên sự phối hợp của nhiều phòng ban kinh doanh và được

tổng hợp ở phòng kế hoạch kinh doanh. Xét về cơ cấu, kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật

– tài chính của doanh nghiệp thương mại có thể chia thành ba phần chủ yếu sau:

o Thứ nhất, kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bán buôn, bán lẻ và kế hoạch dịch vụ.

Kế hoạch mua vào, bán ra và dự trữ hàng

hóa là kế hoạch hoạt động kinh doanh chính

của doanh nghiệp (mục 4.3).

Kế hoạch dịch vụ là kế hoạch phục vụ cho

việc mua bán dự trữ hàng hóa một cách đầy

đủ, kịp thời, thuận tiện và văn minh. Tùy

theo loại hàng hóa khác nhau, doanh nghiệp thương mại có các kế hoạch

dịch vụ khác nhau trong mua, bán, bảo quản, dự trữ hàng hóa phù hợp

nhằm tăng doanh thu, phục vụ tốt nhất hoạt động lưu chuyển hàng hóa.

o Thứ hai, kế hoạch kỹ thuật ngành hàng. Kế hoạch này bao gồm các chỉ tiêu

trang bị, thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên

tiến vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo từng loại hàng kinh

doanh, việc tăng cường kỹ thuật mặt hàng, huấn luyện nghiệp vụ kỹ thuật và

đào tạo mới hoặc nâng cao cũng được thực hiện để nâng cao tính chuyên

nghiệp của cán bộ công nhân viên.

o Thứ ba, các kế hoạch nghiệp vụ tài chính của doanh nghiệp. Các kế hoạch này

bao gồm kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch tiền

lương, kế hoạch khấu hao, kế hoạch giá cả, kế hoạch doanh.

Ba bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp

vừa bảo đảm tính thống nhất, vừa là cơ sở cho sự phối hợp hoạt động của các

phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp nhằm thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời gian.

4.2.2. Các chỉ tiêu và phương pháp lập kế hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài chính

Các chỉ tiêu

Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại bao gồm

rất nhiều chỉ tiêu được tổng hợp từ các kế hoạch kinh doanh cụ thể như kế hoạch

lưu chuyển hàng hóa, kế hoạch dịch vụ khách hàng, kế hoạch tài chính, kế hoạch

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

32 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

lao động – tiền lương, kế hoạch nộp ngân sách, kế hoạch chi phí lưu thông, kế

hoạch lãi lỗ… Các chỉ tiêu chính, thường khá phổ biến của nhiều doanh nghiệp là:

o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn,

m3, m2 …).

o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa mua vào kỳ kế hoạch

(tấn, m3, m2 …).

o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa dự trữ đầu kỳ kế hoạch

(tấn, m3 …).

o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa dự trữ cuối kỳ kế hoạch

(tấn, m3 …).

o Chỉ tiêu doanh thu bán hàng kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).

o Chỉ tiêu chi phí kinh doanh kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).

o Chỉ tiêu lợi nhuận kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).

o Chỉ tiêu lương bình quân (đ, 1000đ/người/tháng).

o Chỉ tiêu thuế (nộp ngân sách) kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).

o Chỉ tiêu về vốn kinh doanh (vốn cố định, vốn lưu dộng, vốn chủ sở hữu, vốn

đi vay…).

Phương pháp lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính ở

doanh nghiệp thương mại

o Khi kế hoạch hóa kinh doanh – kỹ thuật – tài

chính, doanh nghiệp cần phải xác định các căn

cứ để lập mỗi loại kế hoạch kinh doanh và áp

dụng trình tự ba bước đồng thời với việc kế

hoạch hóa lưu chuyển hàng hóa (mục 4.3). Các

chuyên viên (chuyên gia) của các phòng, ban

chuyên môn kế hoạch hóa thuộc lĩnh vực phòng, ban chức năng mình phụ trách

có sự phân phối hợp với bộ phận tổng hợp chung về các chi tiêu chủ yếu (mua

vào, bán ra, dự trữ) và tính toán các chỉ tiêu bộ phận theo phương pháp tính

toán trực tiếp dựa trên các định mức, định chuẩn hoặc phương pháp tỷ lệ cố

định, theo phương pháp thống kê kinh nghiệm, theo phương pháp dự đoán,

phương pháp ngoại suy hay phương pháp mô hình toán kinh tế… phù hợp với đặc

điểm và yêu cầu của từng loại nghiệp vụ kinh tế và hoạt động kinh doanh. Sau khi

tính toán, thông thường phải cân đối để phát hiện sự mất cân đối ở các chỉ tiêu bộ

phận, chi tiết để bảo đảm cho kế hoạch giữ được sự cân đối tích cực trên tổng thể.

o Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính ở doanh nghiệp

được bắt đầu từ khi kế hoạch chính thức được hội đồng quản trị hoặc ban lãnh

đạo doanh nghiệp thương mại duyệt và ban hành cho các phòng ban, các đơn vị

của doanh nghiệp thực hiện. Tổ chức thực hiện các kế hoạch như kế hoạch lưu

chuyển hàng hóa, kế hoạch dịch vụ, các kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi

phí kinh doanh, kế hoạch lao động – tiền lương… là trách nhiệm của lãnh đạo

doanh nghiệp và của các phòng (ban), bộ phận trực thuộc doanh nghiệp. Lãnh

đạo doanh nghiệp giao kế hoạch như là nhiệm vụ của mỗi bộ phận, phòng ban,

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 33

đơn vị cụ thể; đồng thời tổ chức phối hợp hoạt động của các bộ phận chức năng

trong việc thực hiện các chỉ tiêu như ký kết hợp đồng kinh tế, quan hệ với các

cơ quan, đơn vị hữu quan…; đôn đốc, kiểm tra giúp đỡ các đơn vị giải quyết

những khó khăn, vướng mắc trong quá trình thực hiện. Điều quan trọng nhất

trong tổ chức thực hiện kế hoạch là thực hiện chỉ tiêu kế hoạch. Chỉ tiêu kế

hoạch là mục tiêu thì phải có biện pháp thực hiện kế hoạch toàn diện, đầy đủ,

khả thi và phải sử dụng đầy đủ các biện pháp kinh tế, hành chính, tổ chức, tư

tưởng để động viên toàn thể cán bộ công nhân viên cùng tham gia thực hiện

nhiệm vụ đã đề ra và phát động được người lao động phát huy sáng kiến, phát

huy được tiềm năng, có các biện pháp sáng tạo để kế hoạch trở thành hiện thực.

4.3. Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại

4.3.1. Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Phân biệt: kế hoạch hóa, kế hoạch, chiến lược kinh doanh.

o Kế hoạch hóa: Kế hoạch hóa là một quá trình bắt

đầu từ việc thiết lập các mục tiêu, quyết định các

chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để

đạt được mục tiêu đã định. Kế hoạch hóa được

xem là một quá trình tiếp diễn phản ánh và thích

ứng được với những biến động diễn ra trong môi

trường của mỗi doanh nghiệp, đó là quá trình

thích ứng với sự không chắc chắn của môi trường bằng việc xác định trước các

phương án hành động để đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.

o Kế hoạch: Kế hoạch có thể là các chương trình hành động hoặc bất kỳ danh

sách, sơ đồ, bảng biểu được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn, chia thành

các giai đoạn, các bước thời gian thực hiện, có phân bổ nguồn lực, ấn định

những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp, sự chuẩn bị, triển khai thực hiện

nhằm đạt được một mục tiêu, chỉ tiêu đã được đề ra.

o Kế hoạch kinh doanh là sự mô tả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trong

một khoảng thời gian. Nó mô tả việc kinh doanh của doanh nghiệp đã thành

công tới đâu và tìm kiếm những triển vọng để phát triển và thành công trong

tương lai. Kế hoạch kinh doanh mô tả mọi mặt trong doanh nghiệp.

o Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có

mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách,

biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Như vậy, chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp bao gồm:

Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh nghiệp phát

triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 5 đến 10 năm).

Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều

kiện hoạt động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện

các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

34 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

Sự cần thiết của kế hoạch hóa trong cơ chế thị trường

Xét trong phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dân thì kế hoạch hóa là một trong

những công cụ điều tiết chủ yếu của Nhà nước. Còn trong phạm vi một doanh

nghiệp hay một tổ chức thì kế hoạch hóa là khâu đầu tiên, là chức năng quan trọng

của quá trình quản trị và là cơ sở để thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh có

hiệu quả cao, đạt được mục tiêu đề ra.

Các nhà quản lý cần phải kế hoạch hóa bởi vì kế hoạch hóa cho biết phương hướng

hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ môi trường,

tránh được sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, và thiết lập nên những tiêu chuẩn

thuận tiện cho công tác kiểm tra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường có thể thấy kế

hoạch hóa có các vai trò to lớn đối với các doanh nghiệp. Bao gồm:

o Kế hoạch là một trong những công cụ có vai trò

quan trọng trong việc phối hợp nỗ lực của các

thành viên trong một doanh nghiệp. Kế hoạch

cho biết mục tiêu, và cách thức đạt được mục

tiêu của doanh nghiệp. Khi tất cả nhân viên

trong cùng một doanh nghiệp biết được doanh

nghiệp mình sẽ đi đâu và họ sẽ cần phải đóng

góp gì để đạt được mục tiêu đó, thì họ sẽ cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm

việc một cách có tổ chức. Nếu thiếu kế hoạch thì quĩ đạo đi tới mục tiêu của

doanh nghiệp sẽ là đường ziczăc phi hiệu quả.

o Kế hoạch có tác dụng làm giảm tính bất ổn định của doanh nghiệp, hay tổ

chức. Sự bất ổn định và thay đổi của môi trường làm cho công tác kế hoạch

hóa trở thành tất yếu và rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà quản

lý. Kế hoạch hóa buộc những nhà quản lý phải nhìn về phía trước, dự đoán

được những thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp cũng như môi trường bên

ngoài và cân nhắc các ảnh hưởng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó

thích hợp.

o Kế hoạch hóa làm giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí

nguồn lực của doanh nghiệp. Khi kế hoạch hóa thì những mục tiêu đã được xác

định, những phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đã được lựa chọn nên sẽ sử

dụng nguồn lực một cách có hiệu quả, giảm thiểu chi phí bởi vì nó chủ động

vào các hoạt động hiệu quả và phù hợp.

o Kế hoạch hóa sẽ thiết lập được những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác

kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một doanh nghiệp hay tổ chức nếu không có kế

hoạch thì giống như là một khúc gỗ trôi nổi trên dòng sông thời gian. Một khi

doanh nghiệp không xác định được là mình phải đạt tới cái gì và đạt tới bằng

cách nào, thì đương nhiên sẽ không thể xác định đựợc liệu mình có thực hiện

được mục tiêu hay chưa, và cũng không thể có được những biện pháp để điều

chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Do vậy, có thể nói nếu không có kế

hoạch thì cũng không có cả kiểm tra.

Như vậy, kế hoạch hóa quả thật là quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà

quản lý. Nếu không có kế hoạch thì nhà quản lý có thể không biết tổ chức,

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 35

khai thác con người và các nguồn lực khác của doanh nghiệp một cách có hiệu

quả, thậm chí sẽ không có được một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần tổ chức và khai

thác. Không có kế hoạch, nhà quản lý và các nhân viên của họ sẽ rất khó đạt được

mục tiêu của mình, họ không biết khi nào và ở đâu cần phải làm gì.

Những đổi mới của kế hoạch hóa trong cơ chế thị trường:

o Trao quyền tự chủ nhiều hơn cho doanh nghiệp để có nhiều phương án lựa

chọn trong sản xuất kinh doanh.

o Cơ quan quản lý không phổ biến chỉ tiêu dự kiến mà phổ biến thông tin kinh tế

trong, ngoài nước và các chế độ chính sách mới ban hành.

o Cơ sở chủ yếu của kế hoạch là kết quả điều tra nhu cầu thị trường của, doanh

nghiệp. Coi thị trường là điểm xuất phát, là đối tượng của kế hoạch hóa.

o Chuyển dần sang kế hoạch hóa định hướng, chỉ giữ lại rất ít chỉ tiêu pháp lệnh

với doanh nghiệp.

o Từ nội dung, trình tự và phương pháp lập kế hoạch đều thay đổi cho phù hợp

với diễn biến của thị trường.

o Đổi mới cơ chế thị trường xét duyệt, quản lý và điều hành kế hoạch ở các đơn

vị cơ sở.

4.3.2. Khái niệm, vị trí và nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

Khái niệm: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính toán

tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của

khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp

trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).

Vị trí: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh

nghiệp vì:

o Phản ánh đầy đủ nhất, tập trung nhất mọi hoạt động kinh doanh cơ bản của

doanh nghiệp.

o Kế hoạch lưu chuyển phản ánh chức năng, nhiệm vụ của kinh doanh thương mại.

o Là cơ sở của các kế hoạch biện pháp khác như kế hoạch vốn, chi phí nộp ngân

sách, lợi nhuận, lao động...

Nội dung gồm 3 bộ phận kế hoạch:

o Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của

doanh nghiệp; là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì

vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng được

nhiều, được nhanh, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi

phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương

châm hoạt động của các bộ phận của doanh nghiệp. Theo hình thức bán hàng

có các chỉ tiêu bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị

sản xuất kinh doanh hoặc cho bạn hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, kết

thúc hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu

thông. Thông thường, bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán

qua ngân hàng (bán buôn lớn). Doanh nghiệp thường có mối quan hệ ít nhiều

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

36 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

với khách hàng mua và có chính sách marketing quan hệ với nhóm khách hàng

đặc biệt quan trọng này. Bán lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các quầy

hàng, cửa hàng, siêu thị. Người mua xem xét hàng hóa, lựa chọn hàng hóa,

đồng ý mua và thanh toán tiền với người bán hàng và nhận hàng. Bán buôn

được thanh toán theo giá bán buôn, còn bán lẻ thanh toán theo giá bán lẻ. Cùng

một loại hàng hóa, giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ vì người mua còn

phải chi phí để bán lẻ.

o Kế hoạch mua hàng: Đối với doanh nghiệp, mua

hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch

bán ra và dự trữ hàng hóa. Mua hàng đòi hỏi hàng

hóa phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng,

phải mua được hàng và đưa được hàng về nơi bán

kịp thời, đúng yêu cầu, chất lượng và giá cả hợp

lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh

có lãi. Vì vậy, trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại

hàng, cơ cấu hàng hóa, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh

doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Tùy

theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các

nguồn hàng sau: Nguồn hàng nhập khẩu; Nguồn hàng sản xuất trong nước; Nguồn

hàng tự khai thác, chế biến, gia công; Nguồn hàng liên doanh, liên kết, đại lý; Các

nguồn hàng khác (ngoài những nguồn hàng trên). Vấn đề tìm nguồn hàng, lựa

chọn bạn hàng và đối tác cung ứng hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng,

chất lượng bảo đảm và giá cả phải chăng có ý nghĩa kinh tế quyết định đến kết quả

và hiệu quả kinh doanh. Ngoài những nguồn hàng cung ứng truyền thống, doanh

nghiệp cần tìm nguồn hàng mới thông qua các hội chợ triển lãm trong nước và

quốc tế, thông qua mạng internet, quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương

mại… để mở rộng và phát triển nguồn hàng của mình, không phụ thuộc chặt chẽ

vào chỉ một nguồn cung ứng.

o Kế hoạch dự trữ: Một trong những điều kiện quan trọng để bảo đảm cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp được liên tục và đạt hiệu quả cao là doanh

nghiệp có kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp. Kế hoạch dự trữ hàng hóa phù

hợp giúp cho doanh nghiệp tranh thủ được cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh

(có hàng giao ngay), không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hóa. Kế hoạch dự

trữ hàng hóa của doanh nghiệp gồm: chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ và chỉ tiêu

dự trữ hàng hóa cuối kỳ. Các chỉ tiêu này bao gồm chỉ tiêu về số lượng và chất

lượng hàng hóa với danh điểm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng

và được bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp sau.

4.3.3. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch

Căn cứ lập kế hoạch

o Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế

hoạch: về thị trường, về khách hàng và khả năng về mặt hàng kinh doanh.

o Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và sự phát

triển của thị trường mục tiêu.

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 37

o Căn cứ vào kết quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của phát triển

thị trường, khả năng và sự biến động của nguồn hàng, khối lượng, giá cả…

o Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của

doanh nghiệp thương mại năm báo cáo và các năm trước.

o Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp thương

mại cạnh tranh và khả năng cung ứng hàng hóa thay thế.

Trình tự lập kế hoạch theo 3 bước

o Chuẩn bị lập kế hoạch: Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn

bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau. Trong bước này cần phải chuẩn bị các

tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu,

đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả,

mặt hàng kinh doanh; các tài liệu về cung cầu giá cả thị trường của kỳ báo cáo

và các kỳ trước; tình hình cạnh tranh của mặt hàng kinh doanh; xu hướng và

khả năng phát triển, cung cầu giá cả mặt hàng thay thế, nguồn cung ứng, xu

hướng thay đổi tiêu dùng của khách hàng. Phân tích môi trường kinh doanh,

những nhân tố chính tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

thương mại, các tài liệu về lập kế hoạch, các tiêu chuẩn, định chuẩn, định mức

cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp

thương mại năm báo cáo và các năm trước…

o Xây dựng kế hoạch.

o Xét duyệt và quyết định kế hoạch chính thức.

4.3.4. Các chỉ tiêu và phương pháp tính

Chỉ tiêu bán ra

o Chỉ tiêu bán ra có thể được xác định bằng cách tổng hợp toàn bộ khối lượng và

danh điểm hàng hóa bán ra của tất cả các hình thức bán và phương thức bán ở các

khâu của doanh nghiệp thương mại dự kiến cho năm kế hoạch và tổng hợp lại.

o Việc xác định chỉ tiêu bán ra đi từ các đơn vị cơ sở (quầy hàng, cửa hàng, siêu

thị, kho trạm, chi nhánh, công ty…) cho thấy khả năng của từng đơn vị và quy

mô của doanh nghiệp thương mại. Nếu doanh nghiệp thương mại có quy mô

nhỏ và vừa, danh điểm mặt hàng không lớn thì việc lập kế hoạch theo cách

tổng hợp trực tiếp từ dưới lên là tương đối chính xác. Nếu doanh nghiệp

thương mại có quy mô lớn, danh điểm mặt hàng nhiều và phạm vi kinh doanh

rộng thì cần lưu ý là việc lập kế hoạch từ dưới lên dễ bị chậm thời gian và tổng

hợp có thể bị bỏ sót hoặc trùng lặp.

o Người ta cũng thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định

chỉ tiêu bán ra theo công thức sau:

Xkh = Xb/c . (1±h)

Trong đó:

- Xkh: Số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn…).

- Xb/c: Số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo (tấn…).

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

38 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

- h: Hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.

Chỉ tiêu dự trữ

o Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ (Ddk). Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì

năm báo cáo chưa kết thúc, vì vậy, cần phải tính toán chỉ tiêu dự trữ hàng hóa

đến đầu kỳ kế hoạch.

Dđk = Ot.đ + Ưn - Ưx

Trong đó:

- Dđk: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn…).

- Ot.đ: Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê (ví dụ: 1/9/200… (tấn).

- Ưn: Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn).

- Ưx: Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn).

o Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (Dck): chỉ tiêu này có thể xác định

theo công thức sau:

Dck = m.t

Trong đó:

- Dck: Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn).

- m: Mức bán ra bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn/ngày).

- n: Thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày).

Chỉ tiêu mua vào: Chỉ tiêu mua vào được xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ

tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ và đầu kỳ và đầu kỳ theo công thức sau.

M = Xkh + Dck – Dđk

Trong đó:

- M: Số lượng hàng hóa cần mua tính theo từng loại (tấn…).

- Xkh : Số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn…).

- Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn…).

- Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu ký kế hoạch (tấn…).

4.3.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

Phổ biến nhiệm vụ kế hoạch đến các bộ phận.

Ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa.

Theo dõi, kiểm tra quá trình thực hiện.

Điều chỉnh kế hoạch.

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 39

Tóm lược cuối bài Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của nhà kinh doanh trong một

thời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra. Nội

dung chiến lược kinh doanh gồm: Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm

cho doanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 5 đến 10

năm). Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều kiện hoạt

động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu chiến lược

của doanh nghiệp. Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Để

thực hiện quy trình quản trị kinh doanh thương mại theo chiến lược, cần: Xây dựng chiến

lược kinh doanh thương mại (Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược; Phân tích các yếu tố

của môi trường kinh doanh để nhận diện cơ hội và nguy cơ trong kinh doanh; Phân tích thế

mạnh điểm yếu của doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược

kinh doanh các bộ phận). Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh; Thực thi và điều

chỉnh chiến lược kinh doanh.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu

bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối

đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). Nội

dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa gồm: kế hoạch bán hàng, kế hoạch dự trữ hàng hóa

và kế hoạch mua hàng.

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

40 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

Câu hỏi ôn tập

1. Khái niệm và nội dung chiến lược kinh doanh thương mại. Phân biệt các khái niệm: chiến

lược kinh doanh, kế hoạch, chính sách kinh doanh.

2. Các loại chiến lược kinh doanh thương mại.

3. Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược và nội dung quản trị kinh doanh theo

chiến lược.

4. Hãy phân tích nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược kinh doanh thương mại.

5. Mối quan hệ giữa cơ hội kinh doanh và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.

6. Mối quan hệ giữa nguy cơ với các yếu tố của môi trường kinh doanh.

7. Hãy lập bảng đánh giá các yếu tố ngoại vi của doanh nghiệp (lấy ví dụ về một doanh

nghiệpcụ thể).

8. Phân tích thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp (lấy ví dụ về một doanh nghiệp cụ thể).

9. Lập bảng phân tích các yếu tố bên trong của doanh nghiệp (lấy ví dụ minh họa về một doanh

nghiệp cụ thể).

10. Phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty và các cơ sở trực thuộc.

11. Sự cần thiết và những đổi mới trong kế hoạch hóa của doanh nghiệp.

12. Vì sao kế hoạch lưu chuyển hàng hóa được coi là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp?

13. Nội dung và các bộ phận cấu thành của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.

14. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.

15. Các chỉ tiêu và phương pháp tính các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.

16. Tổ chức xét duyệt và thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong hoạt động kinh doanh.

17. Các bộ phận cấu thành của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp.