Biznis Plan

PISANJE POSLOVNOG PLANASEMINAR - RADIONICA

"Jačanje NVO sektora praktičnim razvojem poslovnog plana"

Sponzor: Trener:International Rescue Committee (IRC) Valery PerryTvornička 3 Sarajevo71000 Sarajevo Bosna i HercegovinaBosna i Hercegovina +387/33 446-887 +387/33 230 800 [email protected]

mailto:[email protected]

Sadržaj

1. UVOD......................................................................................................................................................3

1.1 UVOD U TRENING..........................................................................................................................31.2 SVRHA TRENINGA..........................................................................................................................31.3 CILJEVI TRENINGA.......................................................................................................................31.4 ORGANIZACIJA TRENINGA...........................................................................................................41.5 NAPOMENA O “BIZNISU” I “ORGANIZACIJI”...........................................................................51.6 KORIŠTENJE PRIMJERA IZ PRAKSE............................................................................................5

2. OSNOVE POSLOVNOG PLANA.......................................................................................................7

2.1 ŠTA JE POSLOVNI PLAN?..............................................................................................................72.2 ZAŠTO JE VAŽAN POSLOVNI PLAN?...........................................................................................72.3 PO ČEMU SE POSLOVNI PLAN RAZLIKUJE OD PRIJEDLOGA PROJEKTA?.........................82.4 ORGANIZACIJE POKRETANE POTREBAMA/PROJEKTIMA U ODNOSU NA ORGANIZACIJE POKRETANE DONATORIMA...............................................................................................................82.5 KO ĆE ČITATI MOJ POSLOVNI PLAN?........................................................................................92.6 SAVJETI ZA PRIPREMU POSLOVNOG PLANA........................................................................9

2.6.1 Vrijeme......................................................................................................................................92.6.2 Dužina.....................................................................................................................................102.6.3 Sredstva za pripremu poslovnog plana...................................................................................102.6.4 Sredstva za istraživanje...........................................................................................................112.6.5 Stil pisanja (ili poezija?) poslovnog plana.............................................................................11

Primjeri slabih i jakih rečenica.....................................................................................................................11

3. SAMO-PROCJENA ORGANIZACIJE............................................................................................13

4. OSNOVA POSLOVNOG PLANA.....................................................................................................19

4.1 UVODNE INFORMACIJE............................................................................................................204.1.1 Naslovna strana......................................................................................................................204.1.2 Sumarni sažetak......................................................................................................................214.1.3 Sadržaj....................................................................................................................................23

4.2 OPIS BIZNISA...............................................................................................................................244.2.1 Opišite vaš proizvod ili uslugu................................................................................................244.2.2 Analiza tržišta i marketinška strategija..................................................................................314.2.3 Menadžment / vođstvo.............................................................................................................414.2.4 Operacione procedure............................................................................................................444.2.5 Pravni zahtjevi........................................................................................................................46

4.3 FINANSIJSKI PODACI........................................................................................................................484.3.1 Opće infromacije.....................................................................................................................484.3.2. Finansijski podaci uključeni u formalni poslovni plan.....................................................494.3.3 Neki osnovni koncepti.............................................................................................................50

5. SPAJANJE SVEGA U CJELINU......................................................................................................53

5.1 DODACI.........................................................................................................................................535.2 ŠTAMPANJE.................................................................................................................................535.3 DISTRIBUIRANJE VAŠEG POSLOVNOG PLANA..................................................................535.4 PREZENTACIJA...........................................................................................................................54

6. DODATNI RESURSI I INFORMACIJE.........................................................................................55

International Rescue CommitteeIzrada biznis plana

2

1. UVOD

1.1 UVOD U TRENING

Dobrodošli na kurs pripreme poslovnog plana! Sljedećih nekoliko mjeseci i godina biće važan period tranzicije za mnoge nevladine organizacije (NVO) i udruženja u Bosni i Hercegovini. Uz nastavak napretka zemlje i privrede kroz proces socijalne i ekonomske tranzicije, sposobnost NVO zajednice da se prilagodi promjenama uslova rada biće od vitalnog značaja za uspjeh trećeg sektora. Ovaj trening pisanja poslovnog plana će vam obezbijediti neke od osnovnih "alata" koje trebate da biste ostali uspješni. 1.2 SVRHA TRENINGA

Ovaj trening ima nekoliko osnovnih namjena:

Da ohrabri NVO-e da počnu misliti kao preduzeća Da predstavi osnovne poslovne koncepte neophodne za uspjeh u tranziciji

privrede Da pruži učesnicima ove radionice osnovno znanje koje oni mogu dalje

prenijeti drugim pojedincima u svojim organizacijama Da učesnike ove radionice obuči vještinama koje se mogu primijeniti za bilo

koje profesionalno poduzetništvo

1.3 CILJEVI TRENINGA

Poslije završetka ovog kursa, bićete u stanju da uradite sljedeće:

Objasnite svrhu poslovnog plana Razumijete potencijalne čitaoce vašeg poslovnog plana Identificirate osnovne komponente poslovnog plana Pripremite koncizan izvršni sažetak Potpuno opišete osnovne elemente vaše organizacije ili poslovnog

poduhvata Razumijete svrhu i pripremu osnovnih finansijskih podataka Efektivno i profesionalno pripreme i prezentiraju poslovni plan Prenesu ove informacije ostalima u svojim organizacijama

Osim što će biti kurs pripreme poslovnog plana, ovaj trening će takođe služiti kao kurs upoznavanja osnovnih poslovnih koncepata. Poslovni termini i koncepti, kao što su vrijednost, marketing, finansijsko planiranje, konkurencija i ostali će biti razmotreni jer su osnovni elementi uspješnog poslovanja i uspješnog poslovnog plana. Važne riječi i termini će biti napisani u italiku da bi se označili novi koncepti.

Neki od vas su možda već upoznati sa značenjem ovih osnovnih termina. U svakom slučaju, uvijek je dobro da čak i iskusni menadžeri pregledaju ove


3

koncepte koji se odnose na specifične poslovne ideje, pošto će to poslužiti kao podsjetnik osnova za poslovni uspjeh.

Na ovom bazičnom kursu ćete naučiti osnovne i suštinske činjenice i pojmove koji se tiču poslovnog plana. Naravno, postoje i napredniji elementi pripreme poslovnog plana za koje nećemo imati vremena da ih razmotrimo na ovom kursu. To su detaljni finansijski izvještaji, pregledi relevantne pravne terminologije i obaveza koje treba ispuniti za početak rada i sam rad biznisa, kao i drugi tehnički aspekti poslovanja koji će postati važni tokom vašeg napretka u biznisu. Međutim, ovaj kurs će vam pružiti solidnu osnovu za pisanje poslovnog plana, otvarajući vrata za naprednija poslovna iskustva i edukaciju u budućnosti.

1.4 ORGANIZACIJA TRENINGA

Ovaj kurs će objediniti nekoliko metoda treninga, u cilju da se što bolje iskoristi vrijeme i da se zadovolje interesi učesnika. Metode su dizajnirane da bi trening bio lagan za praćenje, a da je istovremeno podržan individualan i nezavisan rad svakog od učesnika.

Kurs će uključiti: upoznavanje sa pojmovima i diskusije brainstorming1 šire grupe rad po manjim grupama dodatne vježbe i materijali za rad kod kuće rad na studiranju slučajeva iz prakse

Ovaj priručnik je dizajniran da posluži kao sredstvo za samostalan rad i kao uputstvo. Radionica će slijediti sadržaj priručnika, tako da ga možete slobodno koristiti tokom cijelog treninga. Dodatni materijali na kursu će uključiti raspored rada, vježbe i neke pomoćne informativne materijale.

Pauza od dvije sedmice između prva dva dana radionice i finalne sesije će dati učesnicima vrijeme da započnu nacrt vlastitog poslovnog plana. Na osnovu znanja koje ćete steći treningom, kao i uz pomoć ovog priručnika, moći ćete pripremiti solidnu osnovu (“kostur”) vašeg vlastitog poslovnog plana. Iako neće biti dovoljno vremena za istraživanje tržišta, konkurencije i finansijskih detalja, ovaj period će vam omogućiti da primijenite koncepte koje ste naučili. Kada se kao grupa ponovo sastanemo, razmotrićemo proces učenja koji je tekao u toku ovog praktičnog dvosedmičnog perioda, pregledati međusobno nacrte poslovnih planova i naći načine da ih učinimo boljim i jačim.1

Ovaj kurs će biti najuspješniji ako je interaktivan, zato slobodno pitajte, odgovarajte na pitanja ili doprinesite diskusiji. Zapamtite, ako imate pitanje, vjerovatno postoji još neko u prostoriji ko takođe želi dodatno pojašnjenje o toj temi.

1 Brainstorming je proces stvaranja diskusije i ideja kroz učešće grupe u dobrovoljnim sugestijama i mogućim rješenjima. Osnovni princip brainstroming-a je da nema tačnih ili pogrešnih sugestija – najvažnije je da se stvori što je više moguće ideja i prijedloga.


4

U ovom priručniku je ostavljen prazan prostor za zabilješke. Ako budete trebali još papira ili pribora tokom treninga, molim vas tražite. Pauze u radu su predviđene da pruže šansu svim učesnicima da se kreću i razgovaraju međusobno.

1.5 NAPOMENA O “BIZNISU” I “ORGANIZACIJI”

Ovo je kurs o stvaranju poslovnog plana, tako da će riječ biznis biti veoma često korištena u ovoj radionici. Pojam “organizacija” će takođe biti korišten. u ovoj radionici, termini “biznis” i “organizacija” će biti smatrani istim pojmom.

Dobro vođene organizacije jesu biznisi, i bilo koja organizacija, bez obzira je li velika tradicionalna kompanija (kao Energoinvest, Microsoft ili Beneton), velika NVO (kao CARE ili Crveni križ/krst), ili manja međunarodna ili bosanska NVO (kao vaša organizacija) imaju mnogo zajedničkih osobina. Sve trebaju kvalitetan menadžment, definisane ciljeve, efektivan marketing i solidno finansijsko planiranje. Prvi korak u nastojanju da vaša organizacija počne djelovati na principima biznisa jest da mislite o organizaciji kao o biznisu.

1.6 KORIŠTENJE PRIMJERA IZ PRAKSE

Korištenje primjera iz prakse je ključni dio svakog poslovnog kursa. Praktični primjeri obezbjeđuju primjere koncepata u stvarnim situacijama. Razmatranje slučajeva iz prakse može biti vrlo efektivan način učenja kako napraviti poslovni plan ili voditi biznis. Oni nam daju primjere i modele biznis prakse.

Ovaj priručnik će pružiti veliki broj primjera koji će ilustrovati pojmove korištene u kursu izrade poslovnog plana. Široka lepeza potencijalnih (zamišljenih) poslovnih ideja je korištena u praktičnim primjerima u ovom priručniku, s ciljem da vam pomogne u razmišljanju o mogućim poslovnim prilikama koje postoje oko vas.

Dodatno, veliki broj praktičnih primjera je dostupan na Internetu. Neki od njih (kao i primjeri poslovnih planova) će biti dostupni za razmatranje u toku ove radionice. Ovi praktični primjeri nisu odštampani u priručniku zbog poštovanja autorskih prava.Međutim, na kraju priručnika ćete naći listu linkova za web stranice sa informacijama o poslovnim planovima, i trebali biste ih pogledati radi sticanja daljnjeg znanja u pripremi poslovnog plana.

Ponovo, molim vas da pitate i učestvujete u svim diskusijama i aktivnostima. Najbolji način da se nešto nauči jest radeći to. Počnimo!

Zabilješke:


5


6

2. OSNOVE POSLOVNOG PLANA

2.1 ŠTA JE POSLOVNI PLAN?

Umnogome, poslovni plan je kao rezime ili CV (biografija) kompanije ili organizacije. On opisuje poslovne ciljeve, iskustvo, planove i sposobnosti. Dobro napisan poslovni plan u potpunosti prikazuje svrhu, ciljeve, tržište, strukturu menadžmenta, iskustvo i finansijsko zdravlje biznisa.

2.2 ZAŠTO JE VAŽAN POSLOVNI PLAN?

Poslovni plan je bitan iz nekoliko razloga.

Osnovna svrha poslovnog plana je da identificira i obezbijedi finansijsko investiranje za biznis, tražeći direktne investitore, poduzetnički kapital, donatorsku pomoć, komercijalne ili privatne kredite, ili aranžmane zajedničkih resursa. Traženje investicija može se sprovoditi u bilo kojem periodu razvoja životnog ciklusa biznisa – na početku kao plan za početak, u toku faze ekspanzije, ili u toku promjene poslovnih ciljeva ili fokusa.

Poslovni plan se takođe može koristiti za zapošljavanje. Možete razviti poslovni plan u cilju da privučete novog visokokvalitetnog menadžera ili člana Odbora Direktora. Ozbiljni, visokokvalifikovani pojedinci žele da upotpunosti razumiju biznis i ciljeve i planove menadžment tima2 prije nego pristanu da se uključe. Solidan poslovni plan može pomoći pri ubjeđivanju da se priključe vašim nastojanjima.

Poslovni plan je takođe koristan i za samu poslovnu organizaciju. Može poslužiti kao plan aktivnosti ili kao smjernica za rast i ekspanziju, na taj način pomažući menadžment timu da ostane fokusiran na poslovnim ciljevima. Mijenjanjem i razvojem biznisa mijenjaće se i poslovni plan, a planovi iz prošlosti mogu poslužiti kao zapis o rastu organizacije.

Na kraju, sposobnost da razvijete sveobuhvatan, kompletan i profesionalan poslovni plan odslikava i vašu sposobnost da vodite i realizujete posao. Poduzetnici moraju demonstrirati sposobnost da artikuliraju poslovni koncept, istraže tržište i konkurenciju, kao i da prognoziraju finansijske promjene i mogućnosti. Dobro pripremljen poslovni plan će učiniti da čitalac stekne povjerenje u menadžment tim. Loše urađen poslovni plan će stvoriti kod čitaoca utisak da su planeri neiskusni, nekvalifikovani ili neprofesionalni. Poslovni plan je ključni dio prvog utiska vašeg biznisa na zajednicu i privredu u kojoj djeluje.2

2 Termin “menadžment tim” koji se često koristi u ovom priručniku odnosi se na rukovodeće kadrove u preduzeću (biznisu). To mogu biti izvršni direktor, poslovni partneri i ključno osoblje.


7

2.3 PO ČEMU SE POSLOVNI PLAN RAZLIKUJE OD PRIJEDLOGA PROJEKTA?

Kao članovi BiH NVO zajednice, mnogi od vas imaju iskustva u pisanju prijedloga projekata ili u njegovom razvoju. Poslovni planovi i prijedlozi projekata imaju nekoliko zajedničkih osobina. Oboje nastoje da opišu potencijalnom finansijeru na koji je način organizacija kvalifikovana da izvede određeni zadatak. Oboje uključuju opis prethodnog iskustva, sažetak iskustva menadžmenta i osoblja, kao i predloženi budžet koji daje pregled rasporeda predloženih sredstava. Oboje moraju biti dobro napisani i profesionalno prezentirani. Oboje mogu služiti kao “lansirna rampa” organizacije.

Poslovni plan je različit u nekoliko kljkučnih aspekata. On opisuje opštu i generalnu svrhu biznisa ili organizacije, kao i operativno polje rada, uz stalni fokus na proizvodu ili usluzi koja se nudi.

Takođe, poslovni planovi imaju mnogo više kratkoročnih i dugoročnih finansijskih podataka koji pokazuju planirano finansijsko zdravlje organizacije. Prijedlozi projekata predstavljaju projekte koji imaju definisan početak i kraj, i ne trebaju tako sveobuhvatnu finansijsku sliku. Dok organizacije koje se finansiraju projektima imaju budžete projekata koji se završavaju kad i projekat, poslovni planovi koriste operativni budžet koji pokriva sve troškove samoodrživog biznisa.

Dalje, dok se prijedlozi projekata pišu kao direktan odgovor na poziv za finansiranje, poslovni planovi se pišu nezavisno od poziva za finansiranje. Prijedlog projekta se koristi kad organizacija koja ima novac traži kvalifikovanu organizaciju da realizuje projekat. Sa poslovnim planom, biznis koji ima solidne ideje za poduzetništvo traži investitore.

2.4 ORGANIZACIJE POKRETANE POTREBAMA/PROJEKTIMA U ODNOSU NA ORGANIZACIJE POKRETANE DONATORIMA

Važno je zabilježiti glavnu promjenu koja se dešava u BiH NVO zajednici. Poslovni planovi se prave na osnovu projekta, odnosno potreba, dok se mnogi prijedlozi projekata pišu u skladu sa potrebama donatora. Projekti napisani u skladu sa planom donatora nastaju kao odgovor na raspoložive fondove kod određenih donatora. Na primjer, ako je neka danska fondacija odlučila da želi dati novac za program distribucije ovaca siromašnim poljoprivrednicima, oni će kroz poziv za prijedloge projekata tražiti kvalifikovane partnere i lokalne NVO-e da asistiraju u implementaciji ovog programa. Mnoge nevladine organizacije će odgovoriti sa svojim prijedlozima projekata. Međutim, nije vjerovatno da sve organizacije koje su aplicirale imaju iskustva sa distribucijom ovaca. Vjerovatnije je da one možda imaju iskustvo iz drugih oblasti poljoprivrede. Ili, aplikanti mogu biti organizacije koje pružaju generalnu humanitarnu pomoć, sa razvijenom strukturom i sa spremnošću da se prilagode i odgovore potrebama donatora. To su NVOi pokretani potrebama donatora.NVO-i pokretani projektima (programima) su motivirani specifičnim potrebama identificiranim u zajednici. Na primjer, grupa građana može uvidjeti da u regiji


8

ne postoji kućna njega za stare ljude koji sami žive, i odlučuju da NVO pokrene inicijativu za to. Te nevladine organizacije će onda tražiti finansiranje za podršku njihovim nastojanjima. To su NVO-i pokretani potrebama ili projektima.

Ova razlika je važna, posebno kad se donatorska pomoć smanjuje zbog smanjenog budžeta ili povećanih regionalnih odgovornosti (na primjer zbog širenja programa na Kosovo ili Beograd). Finansijeri sve više žele podržati projekte za koje znaju da postoji realna i identificirana potreba na terenu, jer je to bolji odraz potreba zajednice i efektivniji način poslovanja u vremenu reduciranih resursa. Nevladine organizacije koje se struktuiraju kao organizacije pokretane potrebama ili projektima moći će bolje iskoristiti ovaj trend.

NVO-i pokretani potrebama/projektima trebaju da sebe vide kao biznis koji treba zadovoljiti određene potrebe tržišta. Poslovni plan može pomoći ovim NVO-ima da se organizuju kao efektivne organizacije koje djeluju u skladu sa potrebama svoje zajednice.

2.5 KO ĆE ČITATI MOJ POSLOVNI PLAN?

Vaš poslovni plan mogu čitati različite organizacije/pojedinci:

potencijalni investitori (kompanije, investitori u poslovne poduhvate) kreditne agencije (banke, ostali komercijalni kreditori) vladine ustanove za podršku biznisu (EU/EC, agencije Svjetske banke itd) donatori (internacionalne NVO ili fondacije) pojedinci zainteresovani za pridruživanje biznisu (potencijalni menadžeri,

savjetnici, konsultanti itd) “interni” čitaoci: novi uposleni ili pojedinci koji se žele podsjetiti osnovne

svrhe biznisa

Isti poslovni plan mogu čitati svi navedeni čitaoci. Imajte ovo na umu dok pišete poslovni plan jer trebate biti sigurni da će svi potencijalni čitaoci razumjeti jezik i pojmove koje predstavljate.

2.6 SAVJETI ZA PRIPREMU POSLOVNOG PLANA

Nekoliko savjeta za pripremu poslovnog plana će vam pomoći da počnete raditi na ovom projektu, kao i da razvijete realne ciljeve i očekivanja.

2.6.1 Vrijeme

Budite spremni da potrošite puno vremena radeći na poslovnom planu. Početno razvijanje plana će zahtijevati značajnu količinu istraživanja, brainstorminga, i diskusije sa vašim poslovnim partnerima ili savjetnicima. Prvi nacrti će biti pregledani, revidirani i onda opet čitani. Ponekad, poslije nekoliko sedmica ili mjeseci rada možete odlučiti da trebate početi ispočetka u cilju da odredite i ispravite slabosti koje su otkrivene tokom procesa pripreme poslovnog plana.


9

Važno je zapamtiti i da poslovni plan nikada ne možete završiti, i da ćete ga stalno revidirati i dopunjavati. Možda ćete trebati da “skrojite” različite verzije za različite potencijalne investitore. Vaša konkurencija ili operativno okruženje se može mijenjati, zahtijevajući značajne revizije, a uz to će vaše vlastito iskustvo biti sve kompetentnije.

Kada počnete da pripremate vaš prvi nacrt, nemojte se obeshrabriti. To je vaš prvi nacrt i najvažniji cilj je da počnete prenositi ideje, misli i činjenice na papir, što će vam dozvoliti da vidite kako poslovni plan i biznis počinju dobijati oblik.

2.6.2 Dužina

Nema “zlatnog pravila” za dužinu poslovnog plana. Ne trebate previše razmišljati o broju stranica – cilj poslovnog plana treba biti da sadrži sve potrebne i relevantne informacije u što je moguće manje stranica.

Ako je plan kraći od 10 stranica vjerovatno su neke važne informacije izostavljene, a ako je veći od 30 stranica, neka poglavlja možda imaju više detalja nego što je potrebno. Iako je moguće pripremiti vrlo detaljan poslovni plan od 50-75 stranica, tako debeli prijedlog prezaposleni investitori često neće ni pročitati.

Budite koncizni i kompletni.

2.6.3 Sredstva za pripremu poslovnog plana

Brza pretraga na Internetu otkriva mnoštvo web stranica koje su napravili poduzetnici koji žele da vam pomognu u pripremi poslovnog plana – naravno za novac. Nekoliko kompanija nude softver koji razvija poslovni plan, a neke nude konsultantsku pomoć.

Ovi softverski programi mogu biti korisni, jer nude korak po korak način pisanja plana, pitanja koja treba uzeti u obzir i odgovore u toku razvijanja plana. Oni pružaju tabelarne obrasce kao pomoć u pripremi finansijskog dijela poslovnog plana, kao i obrasce za prezentaciju koji obezbjeđuju da vaš plan bude uočljiv i da izgleda profesionalno.

Međutim, ovakve usluge ne mogu pomoći u najvažnijem i najtežem dijelu stvaranja poslovnog plana – istraživanju. Oni vam mogu postaviti 50 pitanja koja su važna i koje treba uzeti u obzir, ali VI morate odgovoriti na njih!

Lista odabranih web stranica se nalazi na kraju ovog priručnika.


10

2.6.4 Sredstva za istraživanje

Nije dovoljno samo da imate dobru ideju za biznis – morate biti sposobni da sprovedete istraživanje potrebno da bi se dokazalo da vaša poslovna ideja može biti uspješna.

Iako izvori relevantnih informacija mogu biti različiti u zavisnosti od vrste biznisa kojim se bavite, postoje neki opšti izvori informacija i tehnike koje ćete uskoro početi da koristite. Neki primjeri su:

privredni izvještaji istraživanje (formalno i neformalno) generalni ekonomski podaci vodiči poslovnog planiranja i istraživanja na Internetu životno iskustvo

Budite spremni da razgovarate sa mnogo ljudi i da puno čitate tokom istraživanja za poslovni plan. Kada istražujete, pitajte se “Šta treba da znam da bih ubijedio/la druge ljude da je ovo dobra ideja?”

Trebate biti spremni da napravite sažetak istraživačkih tehnika u vašem poslovnom planu. Da li ste pogledali informacije dostupne na Internetu? Da li ste razgovarali sa predstavnicima iz lokalne općinske vlasti? Da li ste pregledali razne publikacije dostupne u bibliotekama ili drugim ustanovama? Da li je informacija bazirana na ličnom poslovnom iskustvu?

Lista dodatnih dostupnih resursa se nalazi na kraju ovog priručnika. Nekoliko web stranica pruža informacije koje mogu biti korištene u samostalnom proučavanju.

2.6.5 Stil pisanja (ili poezija?) poslovnog plana

poslovni plan koristi aktivni jezik koji je ubjedljiv, direktan i uzbudljiv. Poslovni plan će ispričati priču o vašem biznisu, idejama i viziji. Trebate napisati poslovni plan tako da privuče pažnju čitaoca, da bi on postao oduševljen planom kao što ste vi. Sljedeća tabela pokazuje kako izbor stila pisanja može uticati na percepciju čitaoca. Rečenice na lijevoj strani su slabe, dok su rečenice na desnoj strani jake.

Primjeri slabih i jakih rečenicaSlaba rečenica Jaka rečenica

Menadžment tim želi da otvori nove prodavnice u regionu.

Menadžment tim je uvidio mogućnost za širenje naših poslovnih aktivnosti i otvoriće dodatne prodavnice u nekoliko regiona širom zemlje.

“Ski Shop” bi želio da nađe dodatna sredstva za širenje biznisa.

“Ski Shop” je uvjeren da će ova poslovna prilika ponuditi veliki potencijal za rast profita i traži investitore koji su zainteresovani da učestvuju u ovoj mogućnosti.

Naš proizvod je bolji od proizvoda koji je sada na rasprodaji u prodavnicama.

Naš proizvod je bolji od drugih sličnih proizvoda zbog nekoliko razloga. Napravljen je


11

od kvalitetnijeg materijala, dostupan je u tri veličine i dvije boje i uz njega se prilaže detaljan priručnik koji opisuje sve potencijalne upotrebe proizvoda.

Mislimo da je dobro vrijeme da se započne ovaj posao jer niko drugi to ne radi.

Menadžment tim je istražio tržište i ustanovio da postoji velika potreba među lokalnim stanovništvom za našom uslugom. Trenutno nema konkurencije u ovom poslu i mi smo spremni da iskoristimo prednost kao prvi na ovom polju da bismo našu organizaciju napravili vodećim ponuđačem ove usluge na tržištu.

Ljudi u našoj zajednici trebaju da se voze 45 minuta do organizacijue koja nudi sličnu uslugu.

Istraživanje tržišta je pokazalo da članovi zajednice moraju putovati 45 minuta za sličnu uslugu. Naši istraživači su razgovarali sa nekoliko ljudi koji su izjavili da bi bili sretni da uslugu mogu dobiti što je moguće bliže njihovim domovima.

Pisanje poslovnih planova, kao i ostalih poslovnih dokumenata (strategije, finansijskih planova itd) je u stvari umjetnost. Pokušajte nekoliko različitih verzija rečenica ili poglavlja. Pitajte poslovne partnere ili prijatelje da pregledaju vaše nacrte i daju komentare. Ako pripremate poslovni plan na drugom jeziku, pokušajte pronaći nekoga kome je to maternji jezik da pregleda plan.

Poslovni stil pisanja može ispočetka izgledati čudno, ali kad pogledate ostale poslovne planove, uskoro ćete se navići na rječnik i ubjedljivost poslovnog jezika.

Zabilješke:


12

3. SAMO-PROCJENA ORGANIZACIJE

Vi i vaša organizacija možda već imate dobro smišljen i detaljan plan aktivnosti za sljedećih nekoliko godina. Ili, možda se vaša organizacija bori da odredi koja će njena uloga biti u BiH nevladinom (trećem) sektoru. U svakom slučaju, korisno je da se napravi samo-procjena ili inventura organizacije prije nego se počne pisati poslovni plan. Vidjećete da su vježbe u ovom poglavlju korisne za razvijanje poslovnog plana jer će obezbijediti da ste tokom procesa planiranja ostali fokusirani na vašim iskustvima, ključnim interesima, i poslovnim ciljevima.

Postoje stotine pitanja koje se možete pitati dok planirate neki biznis ili poslovni poduhvat. Mnoga od ovih pitanja mogu se naći na web stranicama koje su navedene na kraju knjige. Postoje takođe i specifična pitanja za određene vrste poslova (npr ugostiteljstvo, putovanja, zdravstvo itd).

Ovo poglavlje će predstaviti 8 osnovnih pitanja na koja se mora odgovoriti pri pisanju poslovnog plana i da bi se započeo uspješan biznis.

1. Šta moja organizacija radi? (Ili šta će moja organizacija raditi?)

Ovo pitanje izgleda osnovno i očigledno, ali ipak je vrlo važno. Odgovor na ovo pitanje pruža razlog i opravdanje za postojanje organizacije.

Koja je svrha organizacije? Šta ona nudi klijentima? Kako organizacija doprinosi privredi i zajednici?

Da biste odgovorili na ova pitanja, prvo objasnite da li nudite proizvode ili usluge.

Primjeri proizvoda koje možda nudite uključuju: “Healthy Child” nutricionistička oprema namijenjena za prodaju

internacionalnim humanitarnim organizacijama organsko sjeme voće i povrća za poljoprivredne organizacije u zapadnoj

Evropi tradicionalne rukotvorine koje su napravile žene iz cijele zemlje novine o regionalnom poslovnom razvoju za strane direktne investitore

Primjeri usluga koje možda nudite: usluge višejezičnog telekomunikacijskog marketinga za zainteresovane

strane investitore dnevna banja koja nudi masažu, saunu, manikir i frizerske usluge u jednoj

zgradi usluga u vezi nekretnina koja spaja ljude koji posjeduju kuće u područjima

pogodnim za zimske sportove sa ljudima koji posjeduju ljetne kuće na ostrvima, radi aranžmana zamjene

Pokušajte da napravite sažeto namjenu vaše organizacije u 1 do 2 kratke i sadržajne rečenice.


13

Primjeri:

“New Beginnings” je organizacija koja pomaže mladim ženama da nađu posao u vlastitim općinama i regiji, pružajući im savjete za pisanje biografija, razgovore za posao i tehnike traženja posla. Pomažemo lokalnim poslodavcima da pronađu kvalifikovane žene sa odgovarajućim vještinama, a lokalni biznisi zauzvrat podržavaju naše treninge i savjetodavne aktivnosti u cilju stvaranja budućih kvalifikovanih kadrova.

“Second Chance” sakuplja neiskorištenu hranu iz restorana, preduzeća i prodavnica i distribuira je siromašnim porodicama, penzionerskim domovima i dječijim domovima.

“Future is Clear Enterprises” proizvodi jeftin i visokokvalitetan kancelarijski namještaj za plasman u BiH i jugoistočnoj Evropi. Naša sposobnost da brzo snabdijemo nove organizacije u regionu sa potrebnim namještajem pomogla je da naš posao naraste sa jednog malog ureda na još 8 terenskih ureda.

2. Zašto je mojoj organizaciji potreban poslovni plan?

U Odjeljku 2 smo naučili zašto su uopšte poslovni planovi važni. Sada razmislite zašto je poslovni plan važan za vaš specifični posao.

Ovo pitanje i odgovor na njega će vam pomoći da identificirate promjene u poslovnom okruženju koje traže novi ili promijenjeni pristup vašem poslu. Na primjer:

Vaš biznis može biti u jednom od sljedećih stadija:

potpuno novi biznis (“start-up”) širenje postojećeg biznisa preuzimanje drugog biznisa udruživanje/saradnja sa drugim biznisom u tranziciji od donatorskog finansiranja ka samofinansiranju u tranziciji od neprofitnog ka profitnom preduzeću

Pokušajte da napišete jednu do dvije rečenice opravdanja koje će objasniti zašto vaš biznis treba ovaj poslovni plan. ovo će vam pomoći da definišete ciljeve i poslužiće kao motivacija dok budete radili.

Primjeri:

“Happy Cats” je bio vodeći sarajevski snabdjevač proizvoda za mačke od 1996. godine. Uprava je odlučila da je odgovarajuće vrijeme za takmičenje sa “Modern Cat” iz Bihaća i “Cats! Cats! Cats!”iz Zenice otvaranjem novih prodavnica, prodajnih ureda i skladišta u ovim regionima.

“The Youth Network” je razvijao omladinske rekreativne centre u toku 4 godine uz finansijsku pomoć UNHCR-a. Ovo finansiranje će završiti u decembru 2001.


14

godine i uprava je odlučila da restruktuira organizaciju u cilju stvaranja prihoda kroz iznajmljivanje usluga i prostorija drugim organizacijamau regionu.

3. Koje je MOJE ciljano tržište?

Ko će kupovati vaše proizvode ili usluge? I još važnije, zašto mislite da će vam oni dati svoj novac za ovu uslugu ili proizvod? Morate shvatiti, a čak i predvidjeti ponašanje kupaca i njihove kupovne navike, tako da vaš biznis može odgovoriti na njihove potrebe.

Napravite spisak od tri ciljne grupe kupaca i napišite po čemu mislite da će te grupe biti zainteresovane za ponudu vašeg biznisa.

Primjeri:

“Future is Clear Enterprise” će ciljati na:1. NVO-e koje djeluju u malim gradovima sa nekoliko prodajnih mjesta2. Bosanske povratnike iz Njemačke da otvore nove biznise3. Male slovenačke biznise sa ograničenim budžetima

“The Youth Network” će ciljati na:1. Međunarodne organizacije koje u svom sklopu nemaju rekreativne prostore 2. Bosanske vladine urede3. Studente koji rade i ne mogu ići u teretanu u toku radnog vremena

4. Šta je MOJ poslovni cilj?

Objasnili ste namjenu svog biznisa, poslovno okruženje koje se mijenja i ciljane korisnike. Sada razmislite o ciljevima organizacije za sljedeću godinu. Budite realni – investitori će imati pitanja ako pročitaju u poslovnom planu da se očekuje rast od 1000 % u prvoj godini. Razmislite šta vaš menadžment tim može postići, uzimajući u obzir lokalno i regionalno poslovno okruženje i odredite razuman cilj.

Primjeri:

“Happy Cats” nastoji da proširi poslovanje otvaranjem dvije nove prodavnice u sljedećih 12 mjeseci i dodavanjem zdravih dodataka mačjoj prehrani u naš katalog proizvoda.

“New Beginnings” planira da pomogne 30 žena mjesečno u pronalaženju posla za njih. Također namjeravamo da razvijemo kooperativne aranžmane sa 5 regionalnih biznisa u cilju povećanja mogućnosti za pronalaženje poslova.

Također ćete htjeti da odredite ciljeve za sljedećih 3 do 5 godina. Zapamtite da ovi ciljevu jesu vodilja, ali se mogu mijenjati. Poslovno okruženje je promjenljivo, a i neki drugi faktori mogu voditi novim ciljevima.


15

5. Koje su glavne jake strane moje organizacije?

Treba postojati razlog zašto ste zainteresovani za određenu poslovnu priliku. Trebate znati da ste vi i vaša organizacija sposobni da obezbijedite dobar (ili bolji) proizvod ili uslugu zahvaljujući vašem iskustvu, inovacijama i poboljšanjima u procesu rada. Ove interne sposobnosti su jake strane organizacije i one će vam pomoći da budete konkurentni.

Sljedeći primjeri pokazuju skup jakih strana koje organizacija može imati i koje ih mogu izdvojiti od postojećih i potencijalni konkurenata:

Primjeri:

Naš menadžment tim je ukomponovao 45 godina iskustva u industriju elektronske tehnologije

Naša istraživanja pokazuju da nema druge organizacije ili biznisa u državi koji vode brigu o potrebama djece sa govornim problemima

Uspješno smo završili stvaranje kompleta nutricionističke prehrane koji je distribuiran školama u regionu Doboja

Članovi našeg poslovnog tima posjeduju znanje Engleskog, Francuskog, Albanskog i Ruskog jezika

Prošle godine smo stvorili profit od 10.000 KM Dopredsjedavajući našeg biznisa je uključen u vodeću regionalnu poslovnu

organizaciju, što nam obezbjeđuje odličan preduslov za umrežavanje

Pokušajte brainstorm metodom dobiti 3 ili 4 jake strane kojima vaš biznis može doprinijeti zajednici i privredi - tako ćete imati bolju predstavu o potencijalu organizacije i moći ćete jasno objasniti prednosti vašeg biznisa.

6. Koje su najveće slabosti moje organizacije?

Sada kada ste razmotrili jake strane vašeg biznisa, vrlo je važno da identificirate i slabosti. Identificiranjem i spoznavanjem vaših slabosti počećete razmišljati o tome kako ih možete popraviti i poboljšati organizaciju.

Nekoliko primjera slabosti organizacije:

Primjeri:

U timu nemamo članova sa iskustvom iz oblasti računovodstva i finansija Do sada smo radili samo uz pomoć donatorskih sredstava Naš menadžment je rukovođen od strane međunarodnog tima

rukovodilaca, i tako budući bosanski menadžeri dobijaju minimalno iskustvo Nemamo urađen primjerak proizvoda (prototip) Nismo nikad imali standardni operativni budžet već samo budžete od

individualnih projekata Naš menadžment tim nema direktno iskustvo u distribuciji prehrambenih

proizvoda


16

Pošto ste identificirali nekoliko jakih strana, trebate pokušati odrediti 3 ili 4 slabe strane koje trebati prevladati.

Budite iskreni. Iskoristite ovu vježbu kao prvi korak u razmišljanju kako da prevaziđete svoje slabosti.

7. Koji su glavni izazovi sa kojima će se moja organizacija suočiti?

Identificiranje izazova sa kojima će se organizacija suočiti će pomoći da se razjasne faktori internog i eksternog okruženja, a koji će biti ključni za poslovno okruženje organizacije.

Identificiranje izazova sa kojima će se organizacija suočiti se razlikuje od određivanja slabih strana organizacije. Slabe strane odražavaju interne karakteristike organizacije na koje se treba obratiti pažnja, dok izazovi mogu odražavati oslove u poslovnom okruženju na koje ne možete uticati, ali koji se mogu shvatiti i minimizirati.

Pokušajte odrediti izazove sa kojima će se vaša organizacija suočiti u sljedećih 1, 3 i 5 godina, a onda, za svaki od izazova probajte smisliti načine na koje ih organizacija može prevladati.

Slijede neki primjeri modela “Challenge Matrix” koji ilustriraju pristup ovoj vježbi procjene.

Primjer Challenge Matrix-aIzazov Odgovor

Organizacija “Happy cats” je saznala da njemački dobavljač hrane za kućne ljubimce otvara prodajno mjesto u novom Merkator marketu. To je velika kompanija i nekad nude niže cijene nego lokalne kompanije.

“Happy Cats” će se suočiti sa ovim izazovom na nekoliko načina: Iskoristićemo prednost jeftinije lokalne

radne snage da bismo smanjili cijene proizvoda, a vodićemo računa da naše cijene nikada ne budu veće od njemačkog konkurenta

Ciljna grupa će nam biti bosanski potrošači koji hoće da kupuju bosanske proizvode

Cilj će nam biti da ponudimo proizvode vlasnicima kućnih ljubimaca van Sarajeva sa nizom opcija u dostavi, da bismo iskoristili činjenicu što njemački dobavljač nema namjeru da djeluje van Sarajeva

“The Youth Network” djeluje samo uz finansijsku podršku UNHCR-a i nikad nije djelovala po operativnom budžetu. Postoji zabrinutost da će prebacivanje sa budžeta po projektima na operativni budžet donijeti poteškoće.

Da bi se osigurao uspješan prelazak na normalni operativni budžet The Youth Network planira da: započne samo-obučavanje o osnovnim

finansijskim principima pomoću Interneta tako da cijeli menadžment tim razumije procese u budžetu

kupi Microsoft Excell – kompjuterski program

razgovara sa drugim organizacijama koje su uspješno prošle taj proces


17

“New Beginnings” djeluje kao neprofitna organizacija. Imamo nekoliko dostupnih izvora finansiranja, ali žene kojima pomažemo često ne mogu da plate za naše usluge.

“New Beginnings” će vremenom preduzimati korake da postane finansijski nezavisna organizacija. Mi ćemo: napraviti dogovor sa ženama koje

pohađaju naše edukacione programe da ih mogu otplatiti po dobijanju posla, postepeno i u određenom procentu od plate

za žene koje traže posao tražiti uredsku opremu, knjige, radnu odjeću od dobrotvornih organizacija da bismo smanjili troškove kupovine opreme

Izazovi sa kojima će se organizacija suočavati će se mijenjati vremenom; izazovi iz prve godine rada će se razlikovati od predviđenih izazova u 2,3,4 ili 5. godini rada. Pokušajte razmisliti o regionalnom poslovnom okruženju i izazovima sa kojima će se vaš biznis suočavati tokom vremena. Zatim napravite tabelu (nalik na prethodnu) da biste počeli razmišljati o načinima suočavanja sa izazovima.

8. Da li menadžment tim ima sve što je potrebno za uspješan biznis?

Ovo je vjerovatno najteže pitanje od svih, i odgovor će imati uticaja u svakom pogledu na vašu organizaciju. U svakom slučaju, ako je odgovor “ne”, tada su sva prethodna pitanja u ovoj procjeni nerelevantna.

Razmislite o vašoj ulozi u organizaciji, o menadžment timu, o vašem odnosu prema organizaciji, kao i o odnosu jednih prema drugima. Da li vjerujete da će članovi vašeg tima naporno raditi sa vama? Da li ste spremni da provedete mnogo vremena u izradi poslovnog plana i u pokretanju posla? Da li imate povjerenja u organizacione planove i da li ste spremni da razgovarate sa potencijalnim investitorima o vašim poslovnim idejama? Razmotrite viziju posla koju imate na kraju ove godine i na kraju pete godine rada, i odredite da li ste spremni da pretvorite tu viziju u stvarnost.


18

4. OSNOVA POSLOVNOG PLANA

Osnovni poslovni plan se sastoji od sljedećih dijelova:

Uvodne informacijeNaslovna stranaSumarni sažetakSadržaj

Opis poslaOpis proizvoda ili uslugeAnaliza tržišta i marketinška strategija

TržišteKonkurencijaMarketinški planovi

MenadžmentMenadžment timPomoćno osobljePretpostavka budućih potreba za osobljemPlanovi za trening (edukaciju) osobljaPlate/budžet - sažetak

Operativne procedureProstorije/lokacijaOpremaRadno vrijemePlanovi informativne tehnologijeKnjigovodstvo/računovodstvoVremenski raspored rada

Pravni zahtjeviFinasijski podaci

Finansijski zahtjeviOperativni profit i gubitakIzjava o protoku gotovine (cash flow statement)Završni računiAnaliza tačke preloma

Ova skica daje okvirni prikaz kostur elemenata-informacija koji moraju biti uključeni u poslovni plan.

Ako pogledate niz primjera poslovnih planova (na web stranicama navedenim na kraju ovog priručnika), vidjećete da postoje razlike u prezentaciji za različite planove. Na primjer, neki planovi mogu izložiti informacije o menadžment timu kompanije prije opisa posla. Ili, neki planovi mogu imati poseban odjeljak pod nazivom "Operativne procedure" dok drugi ovu informaciju mogu uključiti u odjeljke menadžmenta ili prodaje.

Ove razlike su minorne i tiču se više stila nego sadržaja. Jednom kada postanete iskusni u pripremi poslovnih planova i kada budete u stanju da razumijete investitore koji će čitati vaš plan, možete početi eksperimentisati sa načinom prezentacije i stilom plana. Informacije predstavljene u nastavku su osnovni elementi koji moraju biti uključeni u poslovni plan, a napisane su


19

jednostavno i razumljivo. Nakon što savladate ove osnovne elemente, možete pokušati primijeniti razne stilove i formate.

Pregled informacija koje moraju biti uključene u svako poglavlje slijedi.

4.1 UVODNE INFORMACIJE

Poglavlje 1 sadrži uvodne i administrativne informacije za investitora, donatora ili zainteresovanog čitaoca. Tri informativna dijela su standardni zahtjevi u bilo kojem uvodu poslovnog plana.

4.1.1 Naslovna strana

Naslovna strana je jedna stranica sa sažetkom osnovnih poslovnih kontakt -informacija. U jasno štampanom i besprijekorno napisanom formatu moraju biti uključene sljedeće informacije:

Naziv biznisa/organizacije Adresa Telefon/fax E-mail adresa Ime kontakt osobe

Ako biznis već ima logo ili grafički simbol, on se može uključiti u naslovnu stranu i može pomoći da čitalac zapamti vašu organizaciju.

Kao moguću varijantu biznis će možda htjeti da navede dopadljivu i lako pamtljivu frazu, ili slogan organizacije, ispod naslova biznisa. Ovo može pomoći da se čitalac zainteresuje. Ipak, ovo koristite samo ako biznis ima odgovarajuću frazu - korištenje slabe misli ili nerelevantnog slogana može zbuniti čitaoca.

Uz naslovnu stranu, moguće obilježje je i upotreba zadnje strane korica. Kada je poslovni plan kompletan, finalna verzija se štampa na kvalitetnom papiru, sa providnom plastikom prije naslovne strane, ili sa kartonskom naslovnom i zadnjom stranom korica da bi se postigla izdržljivost u toku čitanja, transporta i distribucije.

Zadnja strana korica može se iskoristiti za jednostavno dupliciranje podataka sa prednje strane. Ovo je jednostavan način da poslovni plan na stolu čitaoca uvijek nudi ime biznisa i kontakt informacije.

Finalna opcija koju trebate imati u vidu je uključivanje nekoliko jasno odštampanih stavki (bullet points) na naslovnoj strani kojima se ističu 3-4 osnovna obilježja biznisa. Još jednom, ovo je samo opcija.3 U vašim prvim nacrtima najvjerovatnije ćete željeti da uključite samo osnovne, zahtijevane informacije, a možete eksperimentisati sa mogućim varijantama u budućim verzijama plana.

3 BulletProof Business Plan's web stranica sadrži nekoliko dobrih primjera ovih opcija. Pogledajte http://www.bulletproofbizplans.com/bpsample/Sample_Plan/sample_plan.html


20

Okvir 1: Ključni elementi naslovne strane

Naslov biznisa/organizacije Adresa Brojevi telefona/fax Email adresa Kontakt osoba Logo/grafički simbol (opcija) Zadnja stranica korica (opcija) Istaknute stavke (bullet points) (opcija)

4.1.2 Sumarni sažetak

Sumarni sažetak je jedan od najkraćih dijelova poslovnog plana, ali i najvažniji dio plana. Sumarni sažetak počinje na drugoj stranici, i na jasan i koncizan način predstavlja osnovne informacije u vezi biznisa. Ako investitor pročita sažetak i bude impresioniran, imaće pozitivan stav kada nastavi da čita ostatak plana. Ako investitor nije impresioniran i zainteresovan za ideje izložene u sumarnom sažetku, možda se čak neće ni potruditi da nastavi čitati plan u cjelosti.

Iako se nalazi na samom početku, sumarni sažetak ćete posljednjeg napisati, zato što je nemoguće napraviti sažetak ako niste napisali cijeli plan! Međutim, može biti korisno da tokom procesa pisanja poslovnog plana pravite verzije nacrta sumarnog sažetka, jer će vas to prisiliti da se fokusirate na najvažnije tačke plana. Tako ćete dobiti "kostur" koji možete revidirati i dopunjavati u nastavku stvaranja poslovnog plana.

Iako je važno da u sumarnom sažetku predstavite vaš biznis jedinstvenim, postoje i određeni elementi koji moraju biti uključeni. Svaki od tih elemenata treba objasniti u par rečenica.

Koji proizvod ili uslugu nudi vaša organizacija?

Napravite sažetak svrhe biznisa, služeći se vježbom samoprocjene. Čime se vaš biznis bavi (ili će se baviti)? Zašto i kako vi to radite bolje od ostalih? Vodite računa da biznis opišete jasno i koncizno i izbjegavajte tehničke termine koji mogu zbuniti čitaoca.

Koja je vizija biznisa ili organizacije?

U 1 - 3 rečenice opišite ciljeve, kratkoročnu i dugoročnu viziju organizacije. Iskoristite ovaj opis da oduševite čitaoca datom mogućnošću.

Koje je ciljno tržište?


21

Ukratko objasnite okruženje u kojem djelujete i ciljno tržište. Gdje ćete djelovati? Gdje ćete prodavati i distribuirati svoje proizvode ili usluge? Ko će kupovati te proizvode ili usluge?

Ko su vaši konkurenti?

Sažeto predstavite konkurenciju koja postoji na tržištu. Postoji li neko drugi ko nudi isti ili sličan proizvod/uslugu? Ili da li ste vi prva osoba u regiji koja se uključuje u ovakav vid posla? Šta je vaša konkurentna prednost?

Kakvu finansijsku podršku treba vaša organizacija?

Većina poslovnih planova je napisana da bi tražila investicije, i važno je jasno naznačiti iznos i vrstu investicije. Da li tražite parcijalnu investiciju? Ako da, koji su ostali izvori finansiranja? Da li već primate investicijsku podršku iz drugih izvora? Ako jeste, naznačite tu činjenicu. Da li ste zainteresovani da ponudite investitoru partnerstvo u poslu u zamjenu za investiciju, ili određeni procenat profita? Dajte investitoru do znanja šta on/ona može dobiti investicijom u vašu ideju.

Ovaj odjeljak treba biti kratak, sa glavnim investicionim stavkama navedenim u 2-4 rečenice. Finansijsko poglavlje poslovnog plana može biti najteži za pripremu poduzetnicima - naročito ako je vaše finansijsko/računovodstveno znanje ograničeno. Neki važni savjeti su navedeni u sljedećem odjeljku o finansijskim planovima.

Koji dio ili nivo razvoja biznisa zahtijeva finansijsku podršku?

Finansijsko investiranje se može tražiti za različite nivoe u razvoju biznisa ili organizacije. Na primjer, organizacija može tražiti podršku za razvoj proizvodnje, gradnju objekata, širenje terenskih ureda, razvoj marketinga ili reklamne kampanje s ciljem povećanja broja kupaca, ili čak primopredaja i reorganizacija postojećeg biznisa.

U 1-2 rečenice navedite nivo razvoja biznisa na kojem se trenutno nalazite i koji će investitor finansirati.

Kada će preduzeće biti profitabilno?

Nakon što ste se izjasnili o vrsti finansijske podrške koja je potrebna, jasno naznačite kada se očekuje da biznis postane profitabilan. Ponovo treba napomenuti, ovo će postati jasnije nakon pregleda finansijskog poglavlja. Ovo je važno da se uključi u sumarni sažetak zato što čitaocu i potencijalnom investitoru pokazuje kada će biznis početi da se isplaćuje. Opis od 1-2 rečenice biće dovoljan.

Koji je operativni vremenski okvir? (kratkoročni 3-12 mjeseci i dugoročni 1-5 godina)


22

U 2-3 rečenice predstavite čitaocu vremenski raspored za početak ili širenje vašeg biznisa. Ovo može uključivati planove za otvaranje terenskih ureda, početak nove reklamne kampanje, razvoj prototipa novog proizvoda ili širenje ponude usluga. Obezbijedite informacije i za kratkoročni (3-12 mjeseci) i za dugoročni plan (1-5 godina).

Uključite i standarnu izjavu o tome da biznis plan ne nudi nikakve garancije potencijalnom investitoru

Ova izjava ("izjava očitovanja") se uvrštava jer investitor treba da uvidi da je ovo poslovni plan a ne ugovor koji garantuje određene finansijske koristi zauzvrat.

Ovo je bio sažet prikaz informacija koje investitor očekuje da vidi u sumarnom sažetku. Sve navedene informacije će vam postati jasnije tokom nastavka ovog kursa i početka pisanja plana.

Okvir 2: Ključni elementi sumarnog sažetka

Koji proizvod ili uslugu nudi organizacija? Koja je vizija biznisa ili organizacije ? Koje je ciljno tržište? Ko su konkurenti? Kakva finansijska podrška treba organizaciji? Šta će investitor dobiti zauzvrat za svoju investiciju? Koji dio razvoja biznisa će podržati finansiranje? Kada će preduzeće biti profitabilno? Koji je operativni vremenski okvir? (kratkoročni i dugoročni) Standardna izjava očitovanja

Budite koncizni i jasni!

4.1.3 Sadržaj

Detaljan sadržaj svih dijelova poslovnog plana treba da se nalazi iza sumarnog sažetka. Sadržaj treba biti napravljen tako da čitalac jasno vidi na koji je način organizovan poslovni plan, sa poglavljima i pod-poglavljima navedenim uz korištenje kombinacije vrste slova i uvučenih redova. Brojevi strana za svako poglavlje moraju biti tačni i jasno naznačeni. Detaljna lista svih stavki koje se nalaze u prilogu će doprinijeti potpunom pregledu poslovnog plana.

Važno je da se biznis plan organizuje tako da je čitaocu vrlo lako da ga pregleda. Treba se čitati kao povezan tekst od početka do kraja, ali treba biti struktuiran tako da čitalac može lako pronaći onaj dio koji ga interesuje i pozvati se na specifična poglavlja u narednim čitanjima.

4.2 OPIS BIZNISA


23

Poglavlje 2 je srž poslovnog plana, u kojem je poslovna ideja detaljno objašnjena. U različitim poslovnim planovima, ovo poglavlje se može zvati i "opis posla", "poslovni poduhvat" ili drugi slični termini. Međutim, svi ovi termini opisuju iste, osnovne karakteristike ovog poglavlja. Ovo je mjesto gdje ćete upotpunosti opisati vaše planove da biste prodali ideju čitaocu.

Svaki od sljedećih glavnih sekcija treba se pojaviti kao poseban odjeljak sa naslovom u vašem poslovnom planu. Pratite skicu poslovnog plana da biste bili sigurni da nijedno poglavlje i pod-poglavlje nije izostavljeno.

4.2.1 Opišite vaš proizvod ili uslugu

Ovo je prva stvar koju morate opisati u biznis planu i u samoj poslovnoj mogućnosti. Sjetite se vježbe samoprocjene u kojoj ste odgovarali na pitanje "U kakvoj sam vrsti binisa?". Sada kada imate odgovor na to pitanje treba da pružite ovo objašnjenje čitaocu.

Pogledajte štaa vaša organizacija posjeduje, sjedite sa svojim poslovnim partnerima ili menadžment timom i počnite odgovarati na sljedeća pitanja:

4.2.1.1 Koji proizvod ili uslugu će biznis ponuditi?

U prvim pasusima jasno opišite biznis, sa fokusom na proizdu ili usluzi koje nudite. Objasnite ključne karakteristike proizvoda/usluge. Ako planirate prodaju proizvoda, opišite proizvod u detalje i uključite dijagrame i slike ako je moguće. Ako planirate ponuditi uslugu, opišite puni domet usluga koje ćete pružati.

Primjeri:

"The Battery Bank" će distribuirati kompjuterske baterije koje se mogu ponovo puniti trgovcima na malo širom istočne Evrope. Radićem sa mrežom od 12 proizvođača baterija da bismo odredili najpopularnije kompjuterske baterije kompatibilne sa danas najopoularnijim laptop kompjuterima. Takođe ćemo ponuditi specijalni servis u kojem će potrošači moći dobiti baterijske jedinice koje je inače teško pronaći na tržištu.

"New Beginnings" će obezbijediti uslugu reginalnim biznisima i ženama nudeći seriju edukacionih programa namijenjenih za pripremu žena za ulazak na tržište rada. Biznisi iz regije su pokazali interes za naše treninge i certifikate, i platiće naknadu za uspješne uposlenike.

4.2.1.2 Šta je vaša konkurantna prednost?

Kada biznis ima kompetitivnu prednost, sposoban je za efektivnije takmičenje na tržištu. Nekoliko faktora mogu stvoriti kompetitivnu prednost za biznis:

Biznis je jedini proizvođač određenog proizvoda (posebno ako biznis ima patent)

Biznis može ponuditi uslugu po mnogo nižoj cijeni nego ostali konkurenti


24

Biznis je napravio poboljšanja na postojećem proizvodu/usluzi na način koji nijedan od konkurenata nije koristio

Biznis je jedini dobavljač u regiji

Poduzetnik ne bi trebao ulaziti u neki posao dok nije uvjeren da će biti sposoban za efektivno takmičenje sa konkurentima, u cilju stvaranja profita i ostanka u poslu.

Razmislite o vašoj poslovnoj ideji i razlozima zašto bi ljudi htjeli da kupe vaš proizvod ili uslugu. Da li je to slično bilo čemu što se trenutno nudi? Da li ste napravili važne izmjene ili poboljšanja na starim proizvodima ili uslugama? Kako će potrošač imati koristi od tih poboljšanja?

Kada odredite vašu kompetitivnu prednost, objasnite je čitaocu.

Primjeri:

"Bosnian Food Service" će pružiti uslugu dostave jela koja je 20% jeftinija nego trenutna usluga restorana, sa obećanjem da će dostava biti izvršena u roku od 30 minuta.

"New Beginnings" će ponuditi kompanijama garanciju da će sve žene koje traže posao imati certifikat koji dokazuje osnovno poznavanje kompjutera i uredskih procedura.

4.2.1.3 Zašto je potreban ovaj proizvod ili usluga?

Vaš biznis je možda stvorio zadivljujući proizvod/uslugu koji je potpuno beskoristan. Možda ćete moći obezbijediti prevod sa Xai-Xai jezika (koristi se u Mozambiku, Afrika) na Finski jezik; ili ste možda najbolji proizvođač crno-bijelih televizora u zemlji. Obje ideje su interesantne, ali proizvodi ili usluge nisu potrebni i ljudi ih neće kupovati.4

Uspješan biznis mora biti u stanju da identificira potrebu za njihovim proizvodom ili uslugom. U prethodnim pasusima razmatrali ste šta možete ponuditi kupcima; sada razmislite zašto oni trebaju ili žele taj proizvod ili uslugu.

U 1-2 pasusa ubijedite čitaoca da postoji realna potreba za proizvod ili servis. Demonstrirajte potrebu tržišta, bazirano na istraživanju tržišta ili razgovorima u zajednici. U toku faze istraživanja u razvoju poslovnog plana, treba postati jasno da li postoji ili ne potreba za vašim biznisom. Uvjerite čitaoca da potreba postoji navođenjem činjenica na ubjedljiv način. Primjeri:

4 Neki uspješni poduzetnici su zaradili mnogo novca jer su se usmjerili na mala tržišta koje druge organizacije nisu prepoznale i nisu cijenile. To se zove "niche marketing". Posebne poslovne potrebe za osobe uključene u niche-marketing mogu se naći u stručnijim tekstovim o biznisu ili na Internetu.


25

U tuzlanskoj regiji trenutno ne postoje uslovi da studenti ili nezavisni djelatnici mogu korisiti uredske resurse kao što su fotokopir, fax, telefon, Internet, kompjutere i ostala poslovna sredstva. U razgovorima sa ljudima na univerzitetima i u vladinim ustanovama pokazalo se da bi takva mogućnost bila veoma popularna. "Balkan Business Builders" će biti prvi poslovni resursni centar koji će djelovati i imaće prednost što je jedini koji pruža tu vrstu usluga.

Veliki broj internacionalnih radnika u Bosni koji ne govore lokalni jezik mogu otežati komunikaciju. "BosTech" je izumio mali uređaj za prevod, na baterije, koji može vrlo brzo prevoditi riječi i fraze sa Engleskog na Bosanski jezik i obratno. Elektronski rječnik ima preko 10.000 riječi i poboljšaće komunikaciju širom zemlje i regiona.

4.2.1.4 Kada i zašto ste oformili menadžment tim vaše organizacije?

Korisno je predočiti kratak opis istorije menadžment tima u inicijalnom opisu biznisa, tako da čitalac odmah može odmah vidjeti osnivače i preduzimače biznisa koji stoje iza ideje. Daćete puni opis menadžment tima u poglavlju Menadžment. Međutim, korisno je kratko navesti iskustva vodećih menadžera u poglavlju Opis biznisa.

U nekoliko kratkih rečenica objasnite iskustvo menadžment tima koje je relevantno za posao. Takođe, ako opišete kako su osnivači biznis ideje sarađivali ili razmišljali o biznisu, to može bolje objasniti viziju menadžment tima.

Primjeri:

Aida Hamzić i Dragan Golubović su uvidjeli potencijalnu mogućnost za ovaj posao dok su zajedno radili na razvoju projekta za pročišćavanje vode u Doboju, 1998 godine. U zadnje dvije godine, kontaktirali su preko 15v inžinjera zaduženih za pročišćavanje vode, a uz to su i razvili planove za izgradnju solarnih sistema za pročišćavanje vode u 100 kuća.

Vedran Numić je diplomirani ekonomista koji je nakon završetka fakulteta pet godina radio u njemačkoj kompaniji za proizvodnju hrane. Zajedno sa njemačkim partnerima, počeo je raditi na razvijanju plana projekta za pripremanje i distribuciju organskog povrća mnogim biznisima koji se bave zdravom ishranom, kao i vegetarijanskim restoranima na području centralne Evrope.

4.2.1.5 Na koji način ćete proizvesti/obezbijediti svoj proizvod ili uslugu?

Nakon što generalno opišete svoj proizvod, potrebno je dati više specifičnih infromacija vezanih za način na koji će vaš proizvod biti proizveden i/ili prodan, ili na koji će način vaša usluga biti obezbijeđena. Informacije koje ćete uključiti u ovom dijelu se razlikuju u odnosu na to da li nudite proizvod ili uslugu, ali glavni cilj jeste da ubijedite čitaoca da razumijete operacionu proceduru potrebnu za prenošenje vaših ideja sa papira u pravi proces.


26

Kako proizvesti svoj proizvod

Ukoliko proizvodite neki proizvod, objasnite process proizvodnje koristeći jasne termine, tako da ih svaki čitaoc može razumjeti. Objasnite dizajn proizvoda, materijal potreban za proizvodnju istog (i gdje ćete nabaviti materijal), proces i planove odbora koji je učestovao u procesu pisanja plana, planove vezane za kvalitetnu kontrolu, zatim process pakovanja proizvoda, planove pravljenja inventure, i na kraju sam proces distribucije. Uvrstite i dijagrame ili slike proizvoda u proizvodnji, kao i sam finalni proizvod. Ukoliko imate uspješan prototip, uvrstite i infomracije vezane za proizvodnju prototipa.

Primjeri:

“Blue River Farms” će obezbijediti voće i povrće koji su organski uzgajani, kao i sjemena ovog voća i povrća, u skladu sa standardima Svjetske organizacije organske hrane. (ovi standardi su uvršteni u dodatku.) Sjemena će biti zapakovana u paketima koji su proizvedeni u Njemačkoj, ali će se proces pakiranja obaviti u Bihaću. Svježe voće i povrće će biti upakovano i prebačeno u kutijama napravljenim od mekanog materijala kupljenog od dobavljača iz Francuske, ali za prevoz će se koristiti bosanska prevozna kompanija pod nazivom “Tranzit”. Zamrznuto povrće će se zamrznuti korištenjem tzv. “FlashFreeze” tehnike i mašinerije dizajnirane i kupljene od strane Morgante Industrije iz SAD-a, a isto će biti prevezeno u kamionima i brodovima sa frižiderima za prenos gore navedenog voća i povrća. Opis tzv. “FlashFreeze” procesa, kao i očekivani putevi prevoza brodom su uključeni u dodatku.

Kako prodati svoj proizvod

Ukoliko prodajete proizvod koji sami ne proizvodite, opišite ovaj proces. Ukoliko ste uključeni u uvoz i izvoz, objasnite soje dobavljače i distributere. Navedite imena svih dobavljača i ditributera sa kojima imate potpisane ugovore.

Primjeri:

“Ciao Bella Vino” će izvoziti bosanska i hrvatska vina na tržišta u Sjevernoj Americi koji se upravo otvaraju za izvoz vina u Zapadnoj i Istočnoj Evropi.“Ciao Bella Vino” je uspostavilo kontakte sa nekoliko distributera vina u Sjevernoj Americi, uključujući i “Premier Wines in New York”, i “The Wone Place” u Torontu. Trenutno smo u procesu pregovaranja ugovora sa ovim distributerima radi postizanja statusa jedinog obezbjeđivača vina za ovu regiju u sljedećih 18 mjeseci. Pregovarali smo potpisivanje ugovora sa 12 vinograda u regionu (pogledajte dodatak). Kao transportno sredstvo imamo namjeru koristiti “Trans Atlantic Shipping Lines” (Linije za prevoz brodom preko


27

okeana), koristeći “upravo na vrijeme” pristup procesu isporuke radi smanjenja troškova skladišta.

Kako ćete nuditi usluge?

Ukoliko obezbjeđujete uslugu, koristite ovaj dio Poslovnog plana radi opisa vaše tehnike u nuđenju usluga, kao i mogućnosti opisivanja planova radi lakšeg pristupa čitaocu. Ukoliko vaša usluga uključuje izum, bilo u procesu ili rezultatu, naznačite ovaj dio. Ukoliko možete uvrstiti i grafički sažetak koraka uključenih u procesu davanja usluga, ovo bi bilo dobro pomenuti u dodatku.

Vaš cilj je da ubijedite čitaoca da ste svjesni broja ljudi koji su uključeni proces pružanja usluge, ukupno vrijeme koje je potrebno za izvršenje, kao i samih koraka u procesu obezbjeđivanja usluge.

Primjer:

“Balkan Research Services” (usluge za istraživanje na Balkanu) će obezbijediti visoko kvalitetan proces istraživanja, kao i ekonomske podatke kompanijama i investitorima unutar i izvan Bosne. Koristićemo naše dokazane automatski menadžment sistem informacija radi ubrzavanja, kao i tačnog proizvođenja izvještaja zatražen od strane korisnika/mušterije.

Nakon što primimo zahtjev za informacije, naš specijalist za informacije će prvo pretražiti podatke u našoj obimnoj bazi podataka, radi utvrđivanja podatka o tome koje su informacije trenutno na raspolaganju. Ova informacija će se identificirati, i staviti u formular. Zatim će biti provjerena od strane specijaliste za analize, koji će nakon toga koristiti mnoge informacije sa Interneta ili CD roma-a radi proširivanja i uključivanja dodatnih informacija. Završeni tekst će se proslijediti grafičkom dizajneru, koji će dodati relevantne grafike i slike, i osigurati da je tekst u pravom formatu napisan i napravljen. Izdavač će, zatim, pregledati finalni tekst radi utvrđivanja da nema nikakvih grešaka (kontrola kvaliteta), i onda će predati izvještaj u kopirnicu, gdje će se vršiti povezivanje i kopiranje, radi profesionalne produkcije. Izvještaji će se poštom poslati korisniku preko Federalnog Express-a, a u paketu će biti uključen predračun radi plaćanja.

4.2.1.6 Na koji način se posao razvio i promijenio?

Ukoliko vaš poslovni plan opisuje i planove za proširenje postojećeg biznisa, ili promjenu pravca organizacije koja već postoji, važno je pomenuti faktore koji su se promijenili u poslu ili u sredini u kojoj se vrši vođenje tog posla.

Objasnite faktore iz sredine koji su se mogli promijeniti izvan vašeg posla/biznisa, kao i internepromjene strukture. Obje stvari mogu imati uticaj na vaš posao, i iz tog razloga ih morate objasniti čitaocu.


28

Primjeri:

“The Youth Network” radi pod donacijom UNHCR-a već nekoliko godina. Dok su naši projekti bili uspješni, UNHCR je odlučio da prekine sa finansiranjem naše organizacije nakon 2001. godine. Iz tog razloga, da bi nastavili sa obezbjeđivanjem korisnih i potrebnih usluga zajednici, “The Youth Network” se reorganizirao i restruktuirao sa ciljem da postane samo-održiv, odnosno posao koji će primati novac za svoje usluge.

“Sarajevo Ski Shop” (Skijaška radnja u Sarajevu) je bila jedina radnja za iznajmljivanje skija i ostale otpreme u Sarajevu od 1996 – 1998. Od 1998 pojavilo se nekoliko konkurencija na tržištu, na taj način smanjujući profit. Sarajevo Ski Shop ima namjeru da proširi svoje djelovanje i uključi kompletan putni/hotelski aranžman na reginalnim skijaškim odmaralisštima na zimu, kao i uvođenje projekta za iznajmljivanje opreme za vodene sportove početkom ljetne sezone (vodene skije, itd.)

4.2.1.7 Koji su vaši poslovni ciljevi?

Sljedeće, opis vašeg posla mora slijediti vaše glavne ciljeve. Pregledajte svoju situaciju. Identificirajte glavne ciljeve. Razgovarajte o njima sa svojim timom menadžmenta, i odlučite zajedno o prioritetima. Onda, napravite sažetak ovih ciljeva za čitaoca.

Primjeri:

Kompanija “Future is Clear Enterprises” namjerava proširiti svoje djelovanje time što će otvoriti regionalne urede u Sloveniji, Mađarskoj i Makedoniji. Ove regije imaju nekoliko alternativa za kupovinu kvalitetnog, jeftinijeg uredskog namještaja, kao i proširene ekonomske mogućnosti koje uključuju nove poslove/boznise potrebne za ovaj proizvod. Očekujemo povećanje od 25 % u 12 mjeseci nakon proširenja, kao i da proširimo svoje djelovanje na 3 dodatna regionalna ureda u sljedeće 2-4 godine.

The “Blue River Organic Farm Cooperative” (BROFC), (organska farma) će napraviti uspješnu tranziciju iz neprofitabilne u profitabilnu nevladinu organizaciju time što će proširiti distribuciju organskog sjemena i poljoprivrednih proizvoda prodajom preko kataloga i Interneta. Preko kooperativnih ugovora za zajmove sa lokalnim farmama, potencijal sektora za Bosansku organsku hranu se može proširiti. Stručnjaci u industrijskom sektoru smatraju da će se potražnja na tržistu za organska sjemena i proizvode povećati za 30% u sljedeće dvije godine. BROFC-ov menadžment tim namjerava zauzeti 10% tržišta u Zapadnoj i Istočnoj Evropi u sljedećih 18 mjeseci.

4.2.1.8 Lokacija poslovnog poduhvata

I na kraju, ono što je bitno opisati jeste lokacija vaše poslovne ideje/poduhvata, iako u današnjem svijetu Interneta to postoja sve manje važno.


29

Kada budete pisali ovaj kratki pasus, uzmite u obzir sljedeća pitanja:

Zašto ste izabrali ovu lokaciju? Da li je locirana u strateški važnom regionu? Da li može služiti kao efektivno mjesto? Da li je cijena prihvatljiva u odnosu na mjesto gdje se posao može

obavljati? (Npr. možda je jeftinije za obavljanje posla iznajmiti ured ili skladište u Dobroševićima ili Hadžićima, nego u centru Sarajeva)

Da li infrastruktura odabranog mjesta odgovarajuća? (misli se na puteve, telekomunikacija, itd.)

Ovaj dio Poslovnog plana će čitaocu pokazati da ste uzeli u obzir utjecaje potencijalnih regija na vaš posao, kao i utjecaj vašeg posla u odabranoj zajednici.

Primjeri:

“Unity Self Services” (servis za pružanje zdravstvenih usluga) će otvoriti svoj glavni ured u Banja Luci iz nekoliko razloga. Prvi razlog je to što će obezbijediti povoljnu centralnu lokaciju za planirane aktivnosti na terenu u sjevernom dijelu države. Drugi, što trenutno samo jedna zdravstvena organizacija za pružanje usluga slijepim osobama postoji u toj regiji, a njihov ugovor ističe u septembru 2001. Treće, zbog infrastrukture u Banja Luci (struje, telekomunikacija, itd) koja je osnovana i stabilna dovoljno da podrži tehničku medicinsku opremu sa kojom će naš ured raditi.

“Athletic Shoes Venture” će razviti posao vezan za produkciju i sastavljenje robe u Kaknju radi proizvodnje kvalitetnih atletskih patika za glavne proizvođače. Kakanj je idealna lokacija za ovu vrstu posla. Iznajmljivanje skladišta je jako jeftino, a stanovnici su obučeni za posao vezan za tekstilni i tvornički rad. Kao dodatak, i sama lokacija koje je od Sarajeva udaljena sat vremena olakšava međunarodnim izvršnim organima iz drugih zemalja da posjete to mjesto.

Okvir 3: Ključni elementi u opisu proizvoda/usluge

Koju vrstu proizvoda ili usluge će biznis ponuditi? Koja je vaša prednost u odnosu na druge konkurente? Zašto je ova usluga ili proizvod potreban? Kada, gdje i zašto je vaša organizacioni tim menadžmenta formiran? Zašto je uopće bio formiran? Na koji način se posao razvio i promijenio? Koji su vaši poslovni ciljevi? Na koji način ste odabrali vašu poslovnu lokaciju?

4.2.2 Analiza tržišta i marketinška strategija


30

Nakon što ste opisali svoj posao, morate opisati (1) tržište kojem ćete pristupiti, (2) konkurencija na tržištu, i (3) marketinški plan koji planirate koristiti da bi osigurali da vaš plan obuhvata dio tržišnog potencijala.

4.2.2.1 Tržište

Već ste opisali vaš proizvod ili uslugu. Sada morate sveobuhvatno opisati ljude koji će to kupiti. Faktori pokazani dolje će vam pomoći potrebe tržišta, ciljanu populaciju i veličinu tržišta.

Opišite potrebu tržišta

Započnite sa opisom potrebe vašeg posla/biznisa. Da biste stvarno identificirali vaše tržište, morate sebi postaviti pitanje: Koje su potrebe naših korisnika? Pokušajte identificirati određene i općenite potrebe. Koji proizvodi ili usluge nisu trenutno na raspolaganju u vašoj zajednici ili regiji? Koji su proizvodi ili usluge trenutno na raspolaganju, ali su slabo dizajnirani, ili su možda preskupi, ili je teško do njih doći i kupiti ih? Da li postoje neki tržišni ili nacionalni trendovi koji su rezultirali proširenjem tržišta?

Neki općeniti primjeri korisnikovih/tržišnih potreba slijede:

Primjeri:

Postoji potreba za klubom za plesanje, gdje bi ljudi mogli slušati Latino muziku i vježbati Salsa ples

Mnogi ljudi koji pripadaju srednjoj klasi u centralnoj Evropi su zainteresirani za poboljšanje njihovog zdravlja kroz organsku ishranu, ali nemaju mnogo kupovnih mogućnosti

Studentima, kao i motiviranim nezaposlenim ljudima širom zemlje trebaju poslovni resursni centri gdje bi mogli koristiti opremu u uredu dok pokušavaju započeti neki posao

Bosni je potreban kvalitetan sedmični magazin u kojem su profesionalci i obrazovane žene u starosti od 25 do 50 godina ciljana populacija

Bilo bi dobro razmisliti i o proizvodu ili usluzi koju biste vi voljeli da imate na raspolaganju. Ovo će vam pomoći da naučite kako identificirati tržišne potrebe. A to isto tako može biti početak u razvijanju neke poslovne ideje.

Opišite svoje ciljano tržište

Nakon što ste opisali potrebu tržišta, opišite i svoje ciljno tržište. Razmislite o ljudima za koje smatrate da će kupiti vaš proizvod ili kojima očekujete pružiti svoje usluge. Razmislite o svim faktorima, uključujući regiju, profesiju, godište, i spol tih ljudi.

Moguće tržište sačinjavaju:


31

Muškarci/Žene Djeca (ispod 12 godina) Mladi ljudi (13 – 18) Stari ljudi/penzionisani Pojedinci/Kompanije/Poduzeća Pojedinci sa završenim fakultetom Lokalne/regionalne/nacionalne/međunarodne lokacije Bogati ljudi Ljudi sa zdravstvenim problemima ili onesposobljenjem Studenti Pojedinci koji se vraćaju u Bosnu nakon vremena provedenog u drugoj

zemlji Profesionalne žene Ljudi zainteresirani za kuhanje Bosanci koje govore francuski Vlasnici kućnih ljubimaca Sportisti Ostali???

Razmislite o ciljnoj populaciji koji će najvjerovatnije kupiti vaš proizvod. Budite određeni – neće biti od velike pomoći ako samo napišete da vam su vam bogati ljudi ciljana populacija.

Primjeri:

“New Beginnings” (novi počeci) će se usredsrediti na populaciju žena između 21 i 40 godina starosti za projekat vezan za program za dobivanje certifikata sa primarnog treninga. Dodatni program, kojem je ciljana populacija žene između 40 i 60 godina starosti, je zamišljen za drugu fazu poslovnog djelovanja, sa početkom u oktobru 2003 godine.

“Happy Cats” (sretne mačke) će se usredsrediti na populaciju profesionalaca na teritoriji cijele Bosne, kao i jugoistočne Evrope, koji su zaposleni, nisu oženjeni/udati, i nemaju djece. Vjerujemo da će ova grupa ljudi najvjerovatnije potrošiti novac na luksuzne stvari za njihove mačke.

Veličina i izvodljivost tržišta

Koliko je veliko tržište koje ste identificirali? Da biste dali odgovor na ovo pitanje morate obaviti određeno istraživanje, ali određivanje veličine potencijalnog tržišta jest ključni faktor u određivanju potencijalnog uspjeha u poslu. Informacije o veličini tržišta možete naći na različite načine. U nekim slučajevima, industrijski podaci mogu biti na raspolaganju. Npr, možete biti u mogućnosti da nađete industrijske izvještaje o konzumiranju vegetarijanske hrane, kupovini opreme za vježbanje, ili ritmu razvoja malog nezvisnog poduzeća u nekoj zemlji.Ponekad ćete biti u mogućnosti da nađete informacije o veličini tržišta u vašoj zajednici. Ukoliko su studentice vaša ciljana populacija, saznajte koliko je


32

studentica upisano na fakultet. Ukoliko su zaposleni stranci u gradu vaša ciljana populacija, saznajte koliko stranaca živi u zemlji.

Što su pouzdaniji vaši podaci, to će vaš poslovni plan biti bolji. Međutim, ukoliko su nagađanja oko veličine tržišta ono najbolje što možete uraditi u tom momentu, uključite te infromacije, zajedno sa objašnjenjem o tome kako ste došli do te procjene.

Da bi posao bio uspješan, tržište mora podržavati ono što vaš posao donosi na to tržište. Ovo se naziva tržišna izvodljivost. Da biste ovo ustanovili morate se bazirati na različite ekonomske i demografske trendove. Npr, u toku ekonomske krize, mala zajednica neće biti u mogućnosti da podrži radnju skupih parfema, iako s druge strane u toku dobre ekonomske situacije ovo bi mogao biti vrlo uspješan potez. Grad sa samo dva kafića bi mogao podržati otvaranje novog kafića, dok s druge strane u gradu sa stotinu kafića bilo bi teško postati ekonomski uspješan i profitabilan.

Promjena demografskih trendova može utjecati na unos u tržište. Smanjenje nataliteta može otežati otvaranje novih prodavnica za prodaju dječije robe. Servis koji nudi pristupačne cijene transporta za starije ljude bi mogao biti jako uspješan u mjestu gdje postoji veliki starački dom, a isto tako i jako neuspješan u regiji gdje postoji mala zajednica starih ljudi.

Primjeri:

Prošle godine, Mađari su potrošili 2,000,000 $ na proizvode organske hrane.

Bugojno ima 4,300 učenika (između 7 – 15 godina starosti) upisanih u škole. Samo jedan centar za rekreaciju mladih postoji u gradu, a u mogućnosti je obezbijediti usluge za samo 100 ljudi dnevno.

Postoji 3 000 veterinara u Bosni, a trenutno samo jedna kompanija koja uvozi veterinarsku opremu.

Kako vaš proizvod može zadovoljiti potrebe tržišta?

Nakon što ste objasnili potrebe tržišta, i identificirali korisnike koji će trošiti novac na vaš proizvod ili uslugu, objasnite ponovno kako će vaš posao efektivno zadovoljiti potrebe ovog tržišta. U 2-4 rečenice, ubijedite čitaoca da je vaš posao u poziciji da ima prednost nad potrebama tržišta.

4.2.2.2 Konkurencija

Ukoliko će vaš posao biti jedini koji će obezbjeđivati tu vrstu proizvoda ili usluge, ili će pristupiti u tržište u kojem nekoliko biznisa nudi slične proizvode, važno je imati kompletno razumijevanje konkurencije na tržištu.


33

Konkurencija se javlje u mnogim aspektima života. Nogometni klubovi se takmiče za šampionat. Studenti se takmiče da bi položili prijemni ispit za upis na fakultet. Ljudi koji idu na razgovor za posao se takmiče sa ostalim ljudima zainteresiranim za istu poziciju. U poslu, konkurencija pomaže u osiguravanju da korisnici dobiju najbolji proizvod ili uslugu za najbolju cijenu, jer ukoliko jedan biznis nije u mogućnosti da obezbijedi potreban kvalitet, drugi biznis će se otvoriti koji će zadovoljiti te kriterije.

Postoje dva tipa konkurencije u poslovnom svijetu: direktna i indirektna konkurencija. Ukoliko ste u direktnoj konkurenciji sa nekim drugim biznisom, onda vi nudite isti proizvod na istom tržištu. Uzmite za primjer Coca-Colla i Pepsi, ili možda Loreal i Maybelleine kozmetiku kompanija u direktnoj konkurenciji. Indirektna konkurencija dolazi od biznisa koji nude slične proizvode ili usluge, na sličnom tržištu.

U svakoj fazi razvoja biznisa ili operacione strukture, važno je znati ko su vaši konkurenti. Postoje dva glavna razloga za ovo. Prvi, morate znati ko nudi sličan proizvod ili uslugu, da biste bili svjesni konkurencije u regiji, budući da bi ovo moglo ujecati na vašu prodaju. Drugi, postoji mnogo stvari koje možete naučiti od svojih konkurenata.

Ko su vaši direktni konkurenti?

Počnite razmišljati o tome šta ostali biznisi ili neke organizacije mogu nuditi kao proizvod ili usluge. Počnite misliti na taj način što ćete prvo uzeti u obzir konkurente u vašem gradu, a onda potencijalne konkurente is vaše općenite regije. Važno je zapamtiti danas i konkurent koji je udaljen nekoliko kilometara od vas, može sutra proširiti svoje djelovanje i u vaše regionalno tržište.

Napravite listu svih konkurenata kojih se možete sjetiti. Napišite što više možete infromacija o njihovim poslovnim aktivnostima. Koristite sljedeća pitanja kao vodič:

Koliko dugo vode svoj biznis na tom području? Koliko ljudi radi za njih? Kakvo i koliko iskustvo ima njihov menedžment tim? Ko su njihovi konkurenti? Da li zarađuju profit? Ko je njihova ciljana populacija? Koje su prednosti njihovog proizvoda ili usluga? Koje su slabe strane njihovih usluga ili proizvoda? Da li se ljudi u zajednici ikada žale na njihove aktivnosti/bizni uopće? Da li postoje neke stvari koje oni moraju unaprijediti u svom poslu?

Ko su vaši indirektni konkurenti?

Sljedeće, napravite spisak vaših indirektnih konkurenata. Razmislite o bilo kakvim kompanijama ili biznisima koji trenutno djeluju, a koji bi, uz minimalne napore, mogli nuditi proizvode ili usluge slične vašim.


34

Budite spremni da naznačite imena vaših direktnih i indirektnih konkurenata, tako da čitaocima pokažete da ste istražili konkurenciju u vašoj zajednici.

Neki primjeri vezani za direktne i indirektne konkurente slijede:

Primjeri:

“The Ski Shop” (skijaška radnja) ima dva glavna konkurenta u Sarajevu: “Jahorina ski supplies” i “Snow and Sun.” Mi se suočavamo i sa indirektnim konkurentima iz drugih predstavništva za zimsku zabavu u Sarajevu, uključujući i centar za skijanje u Zetri i novi centar za skijanje blizu Jablanice.

“Design” grafika ima konkurenciju u industriji za grafički dizajn ili 3 lokalne kompanije za grafički dizajn: “Balic and Sons,” “MediaNow,” and “Duga Printing.” Naša indirektna konkurencija je uglavnom locirana preko okeana, jer se i grafički dizajneri iz Indonezije i Pakistana mogu takmičiti sa našim regionalnim dizajnerima koristeći se distribuiranjem grafičkih usluga preko Interneta.

Šta mogu naučiti od svojih konkurenata?

Možete dosta naučiti iz uspjeha i padova vaših konkurenata, iz tog razloga je vrlo korisno pratiti posao vašeg konkurenta, kao i njihovu strategiju. Razmislite o sljedećim pitanjima kada budete razgledavali posao konkurenta:

Po čemu je proizvod/usluga konkurenta slična mojoj? Po čemu je njihov proizvod/usluga drugačija od moje? Koja je cijena njihovog proizvoda ili usluge? Kako oni reklamiraju svoje usluge/proizvode? Ko su njihove glavne mušterije? Gdje su smješteni/locirani? Koje su njihove dobre i loše strane? Na kojem su oni tržištu i kakva im je prodaja?

Kada počnete sa istraživanjem vaše konkurencije, sačuvajte bilo koje informacije koje možete naći u arhivi i u kompjuteru. Ovo se može odnositi i na reklame, oglase za otvaranje novih pozicija, informacije vezane za biznis/organizaciju, i bilo šta drugo što možete naći. Bilo koja informacije može biti iskorištena – sakupljajući oglase mjesecima možete otkriti i konstantno smanjenje cijena. Ovo bi vam moglo ukazati na probleme sa kojima se vaš konkurent susreće, a mogao bi biti i znak da žustro krenete na njihove korisnike.

Zapamtite – Ovo ide u dva pravca. I vaša konkurencija će vas pratiti i nadgledati.

Također je važno da razmislite o tome da li su druge organizacije ili biznisi zatvorili posao nakon što su nudili sličan proizvod ili uslugu. Ukoliko jesu, zašto su zatvorili organizaciju ili biznis? Da li njihov posao može slično uticati na vaš


35

posao? Na koji način ste riješili probleme kroz koje su oni prošli, pa da i vi ne zatvorite svoju organizaciju/biznis?

Prednost kad ste prvi u određenom poslu

Već ste počeli razmišljati o vašim prednostima u odnosu na konkurente u dijelu 4.2.1. Još jedna stvar važna u vašoj procjeni na tržištu sa puno konkurencije jeste ako ste vi prvi u pokretanju tog posla.

Prednost prvog u poslu može biti od velike pomoći u osnivanju i građenju posla. Ona se također odnosi i na prvu kompaniju koja je uključena u tu vrstu posla u regiji ili tom određenom dijelu. Pokretač može iskoristiti prednost nad cijelim potencijalnim tržištem dok se njegov konkurent ne osnuje kao jaka konkurencija u istom poslu. Uspješni pokretači nekog posla uspiju napraviti svoj posao sinonimom sa drugim proizvodima ili uslugama koje nude, time otežavajući situaciju konkurentima da ih stignu, ili čak prestignu. Pokretači u nekom određenom poslu mogu imati prednost zbog ranog ulaska u tržište, i zbog toga na početku mogu povećati cijene. Ukoliko ste vi jedini koji se bavite tom vrstom usluge ili jedini u proizvodnji tog proizvoda koji je ljudima potreban i za koji su spremni platiti, postoji velika šansa da povećate cijenu toliko da vaš profit bude maximalan. Međutim, budite spremni da snizite cijene čim se konkurencija pojavi na tržištu, tako da ne izgubite svoje korisnike.

Na Internetu možete pronaći dosta primjera vezanih za “pokretače.” Kada ljudi žele kupiti knjige preko Interneta, odmah idu na web stranicu Amazon.com, iako ima mnogo drugih knjižara na Internetu preko kojih možete kupiti knjige jednako kvalitetne. Isto tako, web stranice Yahoo i Hotmail su poznate širom svijeta i sadrže mnogo kvaliteta, jer su uključeni u posao Interneta od samog početka.

Međutim, ukoliko vaš posao nije prvi (pokretač) u tom polju, nemojte biti obeshrabreni. Uvijek postoji način da se nešto poboljša, da se brže uradi, ili možda jeftinije od onoga što postoji na tržištu, i to je još jedan dodatni razlog da vi osnujete posao na tom istom tržištu.

4.2.2.3 Marketinški planovi

Mnogo puta, kada ljudi čuju riječ “marketing” odmah pomisle na riječ “reklamiranje.” Ovo je jedna prirodna reakcija i veza, jer je reklamiranje ključni elemenat bilo koje marketinške strategije. Međutim, postoji i još nekoliko elemenata u marketingu koji se moraju uzeti u razmatranje kada planirate budućnost vašeg posla/biznisa, i kada pišete poslovni plan.

Mnogi pravilnici o pisanju poslovnog plana sadrže informacije da je važno zapamtiti tzv. 4 P (prema Engleskom jeziku) u marketingu: Product – proizvod, Price – cijena, Promote – unaprijediti, Provide – obezbijediti. Bilo bi korisno dodati i “peto P” toj listi: Population – stanovništvo, jer ćete se na taj način sjetiti da morate osigurati efektivnu marketinšku tehnologiju radi zadovoljavanja populacije (klijenata) kojima namjeravate prodavati vaš proizvod/uslugu. Detaljniji opis vezan za pet P slova, kao i za pitanja koja


36

morate uzeti u obzir prilikom pisanja poslovnog plana, su navedeni dolje. Pregledajte opis svakog elementa, a onda pročitajte primjere u kojoj su informacije skupljene zajedno.

Proizvod (ili usluga)

Pregledajte gore navedeno poglavlje u kojem ćete identificirati i objasniti proizvod ili uslugu koju će vaš posao nuditi. Razmislite o karakteristikama koje će navesti ljude da plate vaš proizvod ili uslugu.

Sada, razmislite o nekim dodatnim pitanjima vezanim za vaš proizvod ili uslugu:

Da li je vaš proizvod sezonski? (npr. zimski kaputi, jedrilice, iznajmljivanje ljetovališta)

Da li je vaš proizvod neophodan proizvod ili je luksuz? Da li vaš proizvod može lako biti zamijenjen drugim?

Cijena

Vaša strategija određivanja cijena proizvoda nije samo još jedan elemenat koji se treba razmotriti u finansijskom poglavlju poslovnog plana, jer i sama cijena vašeg proizvoda ili usluge može biti dio marketinškog ili promocionog plana.

Razmislite o sljedećim pitanjima dok budete radili cjenovnik:

Da li vaša cijena utiče na vrijednost proizvoda/usluge? 5 Da li je vaša cijena konkurentna? Kakva je u poređenju sa drugim

proizvodima/uslugama? Da li vaša cijena primamljiva potencijalnim korisnicima? Da li imate cjenovnik? Da li ćete nuditi sniženja proizvoda ili usluga ukoliko korisnik bude kupovao

velike količine? (npr. klijent plati 1$ za 1 konzervu supe, ali ukoliko kupi 100 konzervi ili više, cijena će biti 0.80 $. Ili, ukoliko je u pitanju usluga, kao što su masaže, nakon svakih 7 tretmana, 8. tretman je besplatan).

Određivanje cijene za proizvod ili uslugu ne smije biti proces koji se dešava samo jednom. U odnosu na okolnosti vi ćete sigurno htjeti smanjiti ili povećati cijene svojih proizvoda ili usluga. Ukoliko ste “pokretač” i ukoliko imate kompletnu kontrolu nad tržištem, onda će vam proizvod/usluga biti skuplja. Ukoliko se s druge strane, otvori novi biznis/posao u vašoj regiji, sigurno ćete razmisliti o tome da smanjite cijene svojih proizvoda/usluga. Ukoliko se vaš posao otvara u regiji gdje postoji slični biznisi, razmislite o tom da vaš proizvod uđe u tržište sa jefitinijim cijenama, da biste privukli klijente na svoj proizvod. Ukoliko je vaš proizvod sezonski, onda ćete povećati cijene u toku sezone, a sniziti ih van sezone.

Vaša strategija cijena mora biti usmjerena ka ostvarivanju profita. Ukoliko vaš posao nije profitabilan, nijedan ulagač neće biti uključen, i posao neće dugo opstati.


37

Obezbjeđivanje

Morate biti sigurni da vaš posao može efektivno i kvalitetno pružiti i obezbijediti proizvod ili usluge koje nudite.

Proizvodi moraju biti proizvedeni i distribuirani na taj način da budete sigurni da će ih ljudi kupiti. Ovo možete uraditi na različite načine. Posao koji nudi proizvod može ili otvoriti svoju radnju, ili sklopiti ugovor za prodavanje proizvoda sa lokalnim radnjama. Ukoliko prodajete svoj proizvod u prodavnicu sa ostalim proizvodima, onda trebate razmotriti i razgovarati sa vlasnikom radnje o mjestu gdje će vaš proizvod biti postavljen. Novi proizvod mora biti uočljiv korisnicima, i postavljen na police koje su upadljive. Ukoliko vaš proizvod bude zabačen u uglu prodavnice, na zadnjoj polici, to će vam umanjiti šanse prodaje proizvoda.

Proizvodi isto tako mogu biti distribuirani kroz postojeću mrežu za distribuciju, koji se prodaju preko kataloga, preko TV ili radija (sjetite se “Top Shop”-a), ili možda preko Interneta.

Sa uslugama, kvalitetna ponuda može značiti i nuđenje dugog radnog vremena, sa uredom otvorenim navečer, ili preko vikenda, da biste i na taj način privukli klijente koji radu u toku dana. (Npr. salon za pružanje usluga masaža mogu pružati ove usluge ili u salonu ili čak i po kućama klijenata.).

Kada budete radili na vašoj strategiji pružanja usluga razmislite o sljedećim pitanjima:

Gdje ljudi mogu kupiti vaš proizvod ili uslugu? Kako ćete privući nove klijente? Koje usluge pružanja/distribucije uluga ili proizvoda su na raspolaganju u

vašoj regiji?

Zapamtite da i sve vaše planove vezane za nuđenje usluga, ili distribuciju proizvod amoraju biti uključeni i u finansijski plan. Ono što vrijedi napomenuti u poslovnom planu jeste i veoma složenu distributersku mrežu, ili čak tehničku web stranicu za prodaju preko Interneta.

Stanovništvo

Već ste razmotrili ciljanu populaciju/stanovništvo, u poglavlju 4.2.2.1 gore navedenom. Počnite razmatrati i različite načine na osnovu kojih će različiti ljudi:

koristiti vaš proizvod naučiti o vašem proizvodu kupiti vaš proizvod

Nakon razmatranja gore navedenih faktora bolje ćete doprijeti do vaših ciljanih korisnika/mušterija kroz razne promocije i reklame.


38

Promocija / reklamiranje

Nakon što ste identificirali potrebe tržišta, identificirali ciljanu populaciju, odabrali strategiju cijena, i razmotrili pitanja distribucije, važno je isplanirati i strategiju promocije i reklamiranja vašeg proizvoda/usluge. Reklamiranje i promocija su usko povezani istim ciljem - privlačenjem korisnika/klijenata ka vašem proizvodu ili usluzi.

Postoji široki spektar načina na koji možete promovirati ili reklamirati vaš posao:

novine/odštampani oglasi Televizija/radio oglasi posteri (na putevima, autobusima, itd) web stranice razne promocije direktan marketing potencijalnim mušterijama/klijentima (preko telefona, itd) Trenutna baza klijenata

Ovim putem možete poslati poruke o vašem biznisu/poslu ciljanoj publici/klijentima.

Odaberite najbolje metode za promoviranje i reklamiranje da biste što bolje privukli pažnju vaših klijenata. Razmislite i o načinima na koji ćete probuditi njihov interes. Pokušajte pronaći načine i da zadržite trenutne klijente, i da privučete nove.

Ukoliko imate bilo kakav materijal vezan za promociju, i ovo trebate uključiti u dodatku.

U svom poslovnom planu, opišite i svoje marketinške planove tako da ubijedite čitaoca kako ste razvili čvrstu i efektivnu marketinšku strategiju, baziranu na ovim gore navedenim faktorima. Ovo poglavlje ne mora biti opširno – moguće je opisati marketinški plan u 1-3 stranice.

Sljedeći primjer demonstrira koncepte objašnjene gore. Postoje i poglavlja za koje treba više informacija i detalja u formalnom planu. Međutim, ovo vam ukazuje na kocept koji treba uključiti u vaš marketinški plan, kao i sam jezik koji treba koristiti prilikom opisa.

Primjer:

“Bosnia Business Supplies” (BBS) će pristupiti tržištu u regiji Banja Luke u vrijeme kada samo još jedna kompanija nudi slične usluge ili proizvode. Mi namjeravamo promovirati i započeti posao brzo, kako bismo privukli pažnju klijenata i odvukli ih od postojećih biznisa.

Naša marketinška strategija će biti bazirana na različitim, unaprijeđenim, kao i dodatnim proizvodima i uslugama. Trenutna kompanija samo nudi određeni


39

pribor za kancelariju, namještaj, kao i opremu. Mi ćemo ponuditi sličan proizvod, za sličnu cijenu, ali sa nekoliko važnih poboljšanja. Naša radnja će biti i neka vrsta “javnog ureda”, gdje će klijenti biti u mogućnosti da se koriste Internetom, fax-om, kao i uslugama štampanja, itd u određenim satima. Ovo će biti od velike važnosti osobama koje namjeravaju započeti ili otvoriti posao/biznis, a koji nemaju potrebnu uredsku opremu. Imaćemo ne raspolaganju i konferencijsku salu (za 8-10 ljudi) za grupe iz zajednice, kao i lokalne pojedince i biznise kojima je potrebna ova vrsta usluge. Marketinško istraživanje u području regije Banja Luka je pokazalo da su ove vrste usluga potrebne onim ljudima koji nemaju redovan pristup ovakvoj opremi, i da su mali biznisi spremni platiti ovakvu vrstu usluga.

BBC će isto tako poboljšati pristup proizvodima i uslugama iz našeg ureda, tako što će radno vrijeme biti produženo. Ured biznisa, koji nam je trenutno i jedina konkurencija radi do 18:00 radnim danima, a do 15:00 subotom, nedjeljom ne radi. BBS smatra da mnogo ljudi koji trenutno rade standardno vradno vrijeme (8:00 – 17:00), pokušavaju osnovati dodatni lični posao sa strane i iz tog razloga im je potrebno produženo radno vrijeme. Naše radno vrijeme će biti od 8:00 – 22:00 radnim danima, od 10:00 – 17:00 subotom, a od 12:00 – 16:00 nedjeljom.

BBC će nuditi i nekoliko različitih cijena da bi zadovoljili potrebe, kao i mogućnosti korisnika. Naši proizvodi će biti na raspolaganju prema standardnom cijenovniku. Naše početne cijene će biti na nivou ispod nonih koje se nude u podtojećoj organizaciji/biznisu. (Mi pratimo njihov cjenovnik već nekoliko mjeseci, i zaključili smo da možemo imati jeftinije cijene, a i dalje ostvarivatii profit.) Periodične prodajne cijene (10-15% sniženje) će biti ponuđene za različite proizvode radi privlačenja pažnje novih korisnika.

Već smo sklopili i nekoliko sporazuma sa 3 NVO-a u regiji. Ovim NVO-ima je potreban ured, kao i oprema za idavanje, jer su njihovi međunarodni donatori otišli sa ovog prostora, a tako i odnijeli opremu sa sobom. Ovi NVO-i su dokazal da imaju jak poslovni plan, i očekuju da će u sljedećih 10 mjeseci postići profit, i postati samo-održivi. Zbog toga, BBC se dogovorio sa ovim NVO-ima da koriste BBC prostorije u ograničenom vremenu svake sedmice besplatno, ali u dogovoru da će NVO-i platiti korištenje naših prostorija i proizvoda za 6 mjeseci. Iznos koji će NVO-i platiti BBC-u je baziran na totalnom iznosu korištenih usluga. Novac će biti sakupljen mjesečno, i biće na jednoj kliznoj ljestvici baziranoj na dobivanju profita. Ovim dogovorom će BBC steći reputaciju i među NVO-ima i na taj način će privući nove korisnike, a samim tim sebi osigurati prihod i u budućnosti.

BBC namjerava reklamirati i promovirati ovaj biznis na tri načina. Prvi, preko radija, reklame će ići preko 3 glavne radio stanice u regiji. Drugi, brošure sa svim potrebnim informacijama će se poslati na 200 adresa, 200 različitih biznisa i organizacija u tom području. (U prilogu je primjer brošure). Treći, jedna sedmica će biti rezervirana samo za promoviranje aktivnosti, nakon čega će slijediti specijalna mjesečna promocija. Navešćemo vam i neke primjere, ove promocije uključuju i ½ cijene kopija utorkom, besplatno (ograničeno)


40

korištenje Interneta za djecu nedjeljom popodne, kao i razne inicijative poput kupite 3 uredske stolice, 4 ćete dobiti besplatno.

Ova marketinška strategija će biti procijenjena i pregledana pažljivo u prvim mjesecima projekta. Naši konkurenti će redovno biti osmatrani kako bismo uvidjeli njihove reakcije nakon ostvaranja našeg biznisa. Međutim, naš pristup u privlačenju pažnje, naša inovativna strategija postavljanja cijena, prikladno radno vrijeme, kao i uzbudljive i promjenjljive promotivne aktivnosti će nam omogućiti da osnujemo jaku vezu sa korisnicima u Banja Luci koja je nova ali i stalna.

Okvir 4: Ključni elementi tržišta/opis marketinga

Opišite tržište i tržišne potrebe Opišite vaše ciljano tržište Opišite veličinu tržišta Razmotrite izvodljivost na tržištu Opišite vašu direktnu i indirektnu konkurenciju Opišite bilo koje prednosti koje imate kao prva osoba u otvaranju tog posla Opišite marketinške planove bazirane ne proizvodu, cijeni, promociji,

proviziji i populaciji Opišite vaše reklamne i promocione planove

4.2.3 Menadžment / vođstvo

Ljudi su centar svakog posla/biznisa, a kvalitet, iskustvo, i profesionalizam vašeg menadžmetn tima će biti jako važan faktor za bilo kojeg potencijalnog investitora. Vaš poslovni plan treba imati u sebi nekoliko faktora opisanih, a vezanih za strategiju osoblja:

Menadžment tim Pomoćno osoblje Očekivane potrebe osoblja u budućnosti, i planovi zapošljavanja Planovi za obučavanje osoblja Plate/beneficije sažetak

4.2.3.1 Menadžment tim

Prvo, unesite osnovne informacije vezane za iskustvo i prošlost svakog člana vašeg trenutnog menadžment tima. Počnite od najviše pozicije u timu (predsjednika, izvršnog direktora, starijeg partnera, itd.) Opišite njihova iskustva, kao i njihove odgovornosti i zaduženja u poslu/biznisu. Ovi opisi mogu biti kratki – jedan pasus za svakoga je dovoljno. Kompletna biografija svakog člana menadžment tima treba biti u prilogu.

Ukoliko vaš posao već postoji, bilo bi korisno uključiti operacioni nacrt koji prikazuje organizaciju i strukturu vašeg menadžment tima.


41

Primjeri:

Zejna Minić je stariji član menadžment tima u “Balkan Research Company”, i radiće kao predsjednik ili glavni/izvršni službenik. Gospođa Minić je diplomirala ekonomiju u Sarajevu, a magistrirala poslovni menadžment na Univerzitetu u Sttutgart-u 1996. Zadnjih pet godina radi za Energoinvest, kao senior istraživač i analizator. Njeno iskustvo u inostranstvu, kao i rad u međunarodnim organizacijama u Bosni su je naveli da cijeni potrebu za vrijednim regionalnim i političkim informacijama vezanim za ekonomiju. Ona će biti odgovorna za vođenje projekta, razvoj klijenata, kao i cjelokupnu djelatnost.Zoran Dobrić ima 15 godina iskustva u radu na računarima, kao i u samom programiranju, zatim u “skladištenju” elektronskih informacija i obnovljenoj privredi. 1994 godine je završio kurs za informacionu tehnologiju. Radi na C++, Java, i Active HTLM programima. Jako je vješt i u tehnologiji za sakupljanje informacija i pravljenje baze podataka. On će biti odgovoran za razvoj tima za tehnološke infromacije, kao i za razvoj baze podataka za sve klijente.

4.2.3.2 Pomoćno osoblje Nakon što ste naveli primarni menadžment tim, možete navesti i sažete informacije o pomoćnom osoblju. Ovo nije obavezno. Međutim, ukoliko imate pomoćno osoblje sa važnim vještinama, takva informacija vam možete ojačati i sam plan. Ponovo naglašavam, uvrstite sažetak informacija, a kompletnu biografiju uključite u prilog.

Ukoliko imate odbor direktora, ili možda savjetnika, konsultanta koji će blisko raditi na vašem projektu, i ove informacije navedite u svom planu.

Primjeri:

Tanja Čović će svojim desetogodišnjim iskustvom doprinijeti razvoju “Balkan Research Company”, i radiće kao glavni računovođa i kao službenik za finansije. Njeno iskustvo uključuje i rad u javnom i privatnom sektoru, a radila je na odgovornim pozicijama vezanim za računovodstvo, plaćanje, pregledavanje i primanje računa, kao i planiranje budžeta.

Damir Balašević će raditi kao savjetnik u odboru za savjetnike kompanije. Njegovo iskustvo u hotelskoj industriji, kao i ovo nedavno u vladi na državnom nivou, će mu dati mogućnost u obezbjeđivanju kompanije sa jakim vođstvom. Njegovo široko poznanstvo će doprinijeti u ojačavanju mreže potencijalnih korisnika/klijenata.

4.2.3.3 Očekivane potrebe osoblja u budućnosti i planovi zapošljavanja


42

Možete biti svjesni jačine vašeg menadžment tima ili pomoćnog osoblja, ali oni i dalje imaju neke slabe strane. Npr, možda nemate iskusnog računovođu, ili možda vam osoblje nema iskustva u menadžmentu za vođenje kancelarije. Bitno je priznati identificirane slabosti. Međutim, u poslovnom planu ovo je najbolje navesti u poglavlju gdje nudite rješenja za ove slabe strane. Ukoliko neke vještine nisu na raspolaganju u vašem gradu, navedite novi izvor/osobu koju možete dovesti izvan granica vaše zemlje koja bi vam mogla poslužiti kao konsultant/savjetnik, ukoliko je to potrebno.

Uz to, potrebe vašeg osoblja će se mijenjati u odnosu na razvoj vašeg posla/projekta. Počnite misliti na potrebe vašeg osoblja očekivane u budućnosti. Možda vam ne početku projekta neće biti potreban neko sa iskustvom u prodaji, jer predsjednik i zamjenik mogu obavljati ovaj posao. Međutim, kako se projekat bude širio, tako će se odgovornosti vas i vašeg osoblja povećavati, i dodatna pomoć u prodaji će biti potrebna. Vaš poslovni plan mora imati i informacije vezane za potencijalne potrebe vašeg osoblja u budućnosti, pa naznačite i vaš plan za povećanjem broja osoblja. Ukoliko imate neke određene planove za zapošljavanje novih ljudi, možda kroz dogovor sa lokalnim univerzitetima, naznačite i ove planove.

Primjeri:

“Portable Computers” namjerava povećati svoju prodaju, i osoblje odgovorno za promocije, pošto se naša baza klijenata proširuje. Naš cilj je da svaki menadžer zadužen za prodaju bude odgovoran za 5 klijenata. Kako se broj klijenata povećava, broj menadžera zaduženih za prodaju se povećava, da bismo bili sigurni da ćemo i ubuduće pružati kvalitetnu uslugu postojećim klijentima.

“Farm Supplies Inc.” planira otvoriti 3 terenska ureda na području cijele Bosne u sljedećih 12 mjeseci. Kada se svaki od ova tri ureda otvori, početni tim od po 2 zaposlena će biti odgovoran za odabir lokacije terenskih ureda. Kada ti uredi počnu sa svojim djelovanjem, dodatno osoblje će se zaposliti na osnovu prodaje.

4.2.3.4 Planovi za obučavanje osoblja

Opis planova za obučavanje osoblja je neobavezan u poslovnom planu. Međutim, ukoliko imate takve planove, to bi bilo korisno pomenuti, jer ćete na taj način dati i dodatne informacije čitaocu o vašem cjelokupnom planu za menadžment, kao i vašu viziju.

Npr, možda imate u planu poslati osoblje menadžment tima na radionicu za obučavanje o software-u. Stariji članovi menadžment tima mogu prisustvovati izvršnom seminaru/treningu godišnje. Ili, podsticajni program može biti ponuđen zaposlenima koji uspješno završavaju kurseve preko Interneta.

4.2.3.5 Plate/beneficije - sažetak


43

Sažetak vaših planova vezanih za naknade za vaše osoblje, uključujući plate i ostale beneficije, treba pomenuti u poslovnom planu, jer će to uticati na početne troškove navedene u poglavlju za finansijske podatke. Informacije vezane za planove naknade za vlasnike biznisa/posla, može biti od interesa donatorima koji su zainteresirani za investiranje u osoblje menadžment tima u poslovnom djelovanju.

Ovo je napredna osobina poslovnog plana, ali i neobavezna. Međutim, kako se vaš posao proširuje i postaje složeniji, ovo postaje važan element koji treba uključiti u poslovni plan.

Okvir 5: Ključni elementi u opisu menadžmenta

Opišite strategiju ljudskih resursa Opišite glavno osoblje u menadžment timu Opišite relevantno pomoćno osoblje (uključite i mogući odbor direktora ili

savjetnika) Razmotrite i riješite potencijalne slabosti vašeg osoblja Očekivane potrebe osoblja u budućnosti i planovi osoblja Planovi za obučavanje osoblja (neobavezno) Plate/sažetak beneficija (neobavezno)

4.2.4 Operacione procedure

Poglavljem u kojem se nalaze operacione procedure treba opisati čitaocu na koji način ćete voditi svoj posao. Ovo poglavlje može biti kratko, ali je važno jer ukazuje na vaše sposobnosti da uspješno vodite organizaciju, kao i ljude i djelovanja unutar nje.

Navedeni elementi trebaju biti uključeni u poslovni plan. Nakon što ste se ustalili u vašem poslu, identificirat ćete druge probleme za koje smatrate da trebaju biti uključeni u vaš operacioni plan – njih možete dodati u kasnijim verzijama planova, i to će učiniti kasnije verzije jačim.

4.2.4.1 Lokacija/prostorije

Pogledajte lokaciju koju ste odabrali za vaš posao. U nekim slučajevima, možete imati nekoliko lokacija, uključujući i centralni ured, regionalne urede, razne prodavnice, prostorije za proizvodnju ili skladišta. Opišite prednosti i slabosti vaše lokacije; bilo bi korisno ovu informaciju staviti u prilog.

4.2.4.2 Oprema

Opišite i navedite svu opremu koja će vam biti potrebna u poslu. Ovo uključuje općenitu uredsku opremu (uredski namještaj, telefone, računare, itd) kao i usluge i proizvode vezane za opremu. Da li ćete kupiti ili iznajmiti opremu? Da li proizvođač daje garanciju na svoju opremu? Da li je usluga popravke


44

uključena u ugovoru? Gdje će oprema biti smještena? Da li je oprema osigurana?

4.2.4.3 Radno vrijeme

Opišite radno vrijeme vašeg djelovanja. Ovo može značiti općenito radno vrijeme u nekom projektu, radno vrijeme prodavnice ili radno vrijeme proizvodnje.

4.2.4.4 Planovi Informativne tehnologije (IT)

Kako kompjuteri i Internet postaju sve važniji u poslovnom svijetu, bilo bi dobro pokazati vašem čitaocu da razmišljate o tome da uključite gore navedeno u vaše poslovno djelovanje. Naznačite planirane kompjutere koje želite da kupite, uključujući i software i periferne sprave (skenere, printere, itd). Ukoliko planirate da koristite bazu podataka ili menadžment sistem za informacije pomenite odabrani sistem. Ukoliko planirate koristiti web stranice da olakšate svom klijentu kupovinu, ili transakciju iz jednog biznisa u drugi, kratko objasnite vaše planove.

4.2.4.5 Knjigovodstvo/računovodstvo

Ukratko opišite vaše planove vezane za vođenje knjigovodstva i računovodstva. Moraćete voditi knjige vašeg osoblja, klijenata, proizvođača, dobavljača, kontaknih osoba, kao i mnogo ostalih stvari. Pomenite svoje planove vezane za organiziranje svih ovih informacija, kroz kombinirano vođenje knjiga na kompjuteru, kao i u “papirnoj” verziji. Isto tako naznačite vaše planove za vođenje računovodstva. Naznačite i software koji ćete koristiti u vođenju knjigovodstva i računovodstva.

4.2.4.6 Vremenski raspored

Bilo bi od velike pomoći ako pomenete i vremenski raspored u operacionom planu, tako da čitalac razumije vaše dugoročne i kratkoročne planove. Ovo je sporedna svar, ali će vaš plan izgledati mnogo bolje ukoliko pomenete koliko vam vremena treba da započnete djelovanje projekta/posla, razvijete prototip, otvorite regionalni ured ili neke druge stvari.

Okvir 6: Ključni elementi u opisu operacione procedure

Opišite lokaciju i prostorije mjesta gdje namjeravate otvoriti biznis Pregledajte planove za kupovinu opreme, kao i planove za njeno

održavanje Naznačite vrijeme djelovanja Pregledajte vaše planove vezane za informativnu tehnologiju Pregledajte vaše planove vezane za vođenje knjigovodstva i

računovodstva Projektiran vremenski raspored


45

4.2.5 Pravni zahtjevi

Važno je obavijestiti čitaoca i potencijalnog investitora da ste razmislili o svim vašim pravnim obavezama u poslu ili projektu. Budući da je ovo posebna tema o kojoj se može razgovarati, nekoliko osnovnih tačaka će biti od velike koristi. Dodatne informacije možete naći na Internetu, kao i kroz resurse koje posjeduje lokalna vlada.

Kada počinjete sa planiranjem poduzeća, budite svjesni sljedećih pitanja:

Da li ste registrirani kao biznis u BiH? Ukoliko planirate usluge ili proizvode vezane za export ili import, da li ste

svjesni operativnih zahtjeva u zemljama sa kojima ćete raditi? Da li ste razmotrili bankovne alternative na raspolaganju vezane za vaš

posao? Gdje ćete otvoriti bankovni račun? Da li ste svjesni poreskih obaveza koje će uticati na vaš posao? Da li vam je potrebno neko posebno osiguranje da biste otvorili svoj biznis

na ovom tržištu, ili na tržištima u prekookeanskim zemljama.

U ovoj fazi, važno je biti svjestan postojanja ovih regulacija, ali i da je vaš posao u skladu sa njima. U ranim nacrtima pisanja poslovnog plana, kratko opišite da ste svjesni ovih obaveza, i da ste u procesu obavljanja vaših odgovornosti. Ovo će čitaocu reći da ste odgovoran poduzetnik, zainteresirani i svjesni vaših pravnih obaveza.

Kada počnete sa radom, vodite računa o tome da pratite sva pravila i propise, radeći sa, ukoliko je moguće, advokatom ili finansijskim savjetnikom (u vašoj zemlji, ili u drugim zemljama, ukoliko je to potrebno).

Ovo poglavlje treba biti kratko, ne duže od jedne stranice. Investitoru možete dostaviti dodatne informacije vezane za ovo ukoliko to oni od vas budu tražili.

Okvir 7: Ključni elementi pravnih/regulativnih zahtjeva

Naznačite poslovne/organizacijske zahtjeve za registraciju Naznačite relevantne regulacije vezane za uvoz/izvoz Naznačite bankovne opcije i planove Naznačite da razumijete relevantne zakone vezane za porez Naznačite bilo koje zahtjeve vezane za osiguranje ili dozvolu

***

Upravo ste naučili sve elemente potrebne u opisu vašeg posla. Morate razmisliti o mnogim stvarima. Ali isto tako zapamtite da vaš plan ne smije biti “debela knjiga.” Mnoge stvari koje su vam gore objašnjene mogu se napisati u jednoj do dvije rečenice. Međutim, koristeći detaljna objašnjenja za različite


46

elemenate u svakom poglavlju – to vam može poslužiti kao vodič u pripremanju nacrta.

Isto tako, zapamtite da postoji mnogo načina na koji možete prezentirati informacije. Neki poslovni planovi će uključivati informacije vezane za kupnju i prodaju u svom marketinškom planu, dok drugi te informacije mogu uključiti u poglavlju za opis proizvoda/usluge. Neki poslovni planovi mogu u sebi imati posebno poglavlje za rizike sa kojima će se susresti u svom poduzetništvu, dok će drugi ove informacije napisati u individualnom poglavlju. Neki poslovni planovi će imati posebna poglavlja za vremenski raspored, dok će drugi ove informacije uključiti u neko drugo poglavlje.

Dok budete radili svoj nacrt plana, znaćete koje su vam metode prezentacije najefektnije.

Zabilješke


47

4.3 Finansijski podaci

4.3.1 Opće informacije

Ovo poglavlje jeste ujedno i najteže u pisanju poslovnog plana. Mnogim ljudima se zavrti u glavi kada vide tabele pune brojeva, redova i kolona. Međutim, ovaj dio poslovnog plana je jako važan, jer će upravo konkretni podaci i finansijske projekcije pokazati čitaocu ili potencijalnom investitoru koliko će vaša organizacija biti uspješna.

Ovaj uvodni kurs će vam ukratko, na dva načina, opisati potrebne finansijske podatke potrebne za formalni poslovni plan. Prvo, standardni finansijski podaci koji moraju biti navedeni u poslovnom planu će vam ukratko biti opisani. Međutim, nakon što ste objasnili svrhu i metode određivanja ovih elemenata, ostaće vam još materijala za kasnije obučavanje, ili samo-obučavanje. Na zadnjim stranicama ovog priručnika imate informacije o web stranicama na kojima možete pronaći detaljnija uputstva o tome kako pripremiti poglavlje sa finansijskim podacima.

Drugo, neki od osnovnih elemanata za izgradnju poslovnih finansija će biti objašnjeni. Ove informacije su osnovne i prikladne za neki uvodni kurs. Ali su isto tako i elementi koji su potrebni za eventualni razvoj formalnih finansijskih planova i izjava.

Računovodstveni software

Općenito, pristup kompjuterskom programu koji se zasniva na primjeni tabela, kao što je Microsoft Excel, je važan za pisanje ovog dijela plana. Drugi finansijski programi za finansijsko planiranje su dostupni u prodaji, i daju vam tabelarne obrasce koje možete koristiti u razvoju vašeg računovodstvenog sistema i finansijske projekcije.

Vremenski raspored

Finansijski podaci se uglavnom daju za period od pet godina. Prva godina mora biti bazirana na mjesečnim projekcijama, a u nekim slučajevima ovo se mora pisati i za prve dvije godine. Ostale tri godine trebaju biti bazirane na godišnjim projekcijama.

Pretpostavke

Brojevi uključeni u finansijskom poglavlju vašeg poslovnog plana su finansijske projekcije. Projekcije su najbolje procjene finansijskih aktivnosti. Ove procjene moraju biti urađene na jakim pretpostavkama o tržištu i privredi.

Pretpostavke mogu biti bazirane na podacima iz postojećih poslovnih operacija i industrijskih trendova. Budite spremni da objasnite sve svoje pretpostavke.


48

4.3.2. Finansijski podaci uključeni u formalni poslovni plan

Sljedeći finansijski podaci moraju biti uključeni u vaš poslovni plan da biste bili sigurni da čitalac razumije finansijske rizike, kao i potencijale vašeg posla.

4.3.2.1 Finansijski zahtjevi

Trebate jasno objasniti finansijske zahtjeve da biste započeli ili proširili vaš posao. Detaljno objasnite koliko novca vam je potrebno da biste započeli sa projektnim aktivnostima. Nakon što ste naznačili i objasnili totalan iznos koji vam je potreban, naznačite i donacije koje su vam već osigurane – možda kroz zajmove, male donacije, ili čak od ušteđevine trenutnog poslovnog djelovanja.

Ukoliko tražite investicije, naznačite tačan iznos koji vaš investitor traži. Objasnite termine investicije, tako da investitor razumije šta će zauzvrat za donaciju/investiranje dobiti.

Sljedeći primjeri vam daju uvid na osnovni pregled ovog poglavlja, mada detaljni podaci koji su potrebni za poslovni plan nisu ovdje uključeni.

Primjeri:

“Blue River Farms” traži 150,000 $ (USA $) da bi započeli sa poslom i pokrili operativne troškove za prvu godinu djelovanja. Detaljan opis troškova je priložen. Do danas, donaciju od 25, 000 $ smo dobili od Evropske Unije. Tri glavna člana menadžment tima su spremni uložiti 15, 000 $ vlastitog novca u ovaj posao.

Poduzeće traži dodatnih 110,000 $ da bi započeli svoj posao. Investitor će zauzvrat dobiti 30% finansijskog udjela.

4.3.2.2. Operativne izjave vezane za dobitak i gubitak

Ovo se može nazvati i projekcionim prihodom. Da biste pripremili ovu prognozu, procijenite totalan iznos prihoda (novca koji ulazi) i troškova (novca koji odlazi) za prvu godinu djelovanja, bazirano na mjesečnim projekcijama, a i na godišnjim vezanim za 3. i 4. godinu. Ovo će vam ukazati na činjenice kada će posao zaraditi i izgubiti novac.

Ova vrsta izjave je korisna jer posao obezbjeđuje sa dobro promišljenim procjenama koje se mogu porediti sa stvarnim ciframa. Ukoliko ima značajnih razlika između projiciranih i stvarnih troškova, onda posao mora ponovno evaluirati svoj alternativni plan.

4.3.2.3. Izjave o protoku novca

Da biste ovo pripremili, procijenite sve isplate u gotovini bazirane na mjesečnim projekcijama posebno za svaku od prve tri godine.Izjava o protoku gotovine je važna zato što pokazuje koliko novca (gotovine) vaš posao ima u datom trenutku.


49

Razlikuje se od izjava za projekcije prihoda jer su računovodstvene metode drugačije. Međutim, ono što je važno zapamtiti jeste da izjave o protoku gotovine pokazuju koliko novca “fizički” ima posao u datom vremenu – ne uključuje obećani novac, niti plaćanje preko kredita.

4.3.2.4 Završni račun

Izjave o završnom računu ukazuju na poslovnu sveukupnu finansijsku situaciju. Zove se “završni račun” jer ukupna imovina kompanije mora biti jednaka (uravnotežena) ukupnom iznosu kapitala koji kompanija posjeduje.

4.3.2.5 Break – Even analiza (analiza tačke preloma)

Ova analiza je bazirana na proračunu totalnog fiksiranog budžeta, prodajnoj cijeni proizvoda ili usluge, kao i varijabilnog troška nekog proizvoda ili usluge po jedinici.

Važno je proračunati analizu tačke preloma zato što će vam ona dati informaciju koliko morate prodati proizvoda/usluga da biste pokrili vaše troškove.

***

4.3.3 Neki osnovni koncepti

Da bi se ovi koncepti razumjeli potrebno je dosta vremena. Sada je važno početi razmišljati o osnovnim “blokovima” za izgradnju ovih finansijskih koncepata.

4.3.3.1 Procijenite vaše troškove

Razmislite o svakom mogućem trošku koji ćete imati na početku djelovanja vašeg posla. Nemojte brinuti o iznosima, jednostavno razmislite o svim troškovima koje ćete imati u djelovanju vašeg posla, dnevno, sedmično ili mjesečno.

Postoje dva generalna tipa troškova: fiksni i varijabilni (ili kontrolirani). Fiksni troškovi su troškovi na koje ne možete uticati i koje morate platiti. Oni uključuju kiriju, režiju, kao i velike troškove vezane za opremu. Varijabilni troškovi su pod vašom kontrolom. Oni mogu uključivati troškove radnika, (obično uposlenici nisu plaćeni za prve dane posla), zatim reklamni troškovi i kupovina opreme.

Primjeri:

Iznajmljivanje (glavnog ureda, terenskog ureda, skladišta, itd.) Troškovi režije (telefon, struja, plin, voda, Internet, pošta) Radnici (oni koji rade puno radno vrijeme i povremeno, konsultanti)


50

Porezi (nacionalni, kantonalni, općinski), kao i ostale mandatorne obaveze Trajna oprema (uredska, kompjuterska, stolice, stolovi, itd.) Potrošna oprema (papir, olovke, diskete) Referentni materijal (knjige, itd.) Troškovi za dozvole i regulacijske propise Reklamni troškovi Troškovi za dristribuciju (transport, skladište, itd.) Troškovi za razvoj proizvoda (dijelovi, materijal, troškovi spajanja)

Kada ste spremni da započnete finansijski plan, odredite projektirane troškove ovih jedinica, bazirano na istraživanju koje ćete izvršiti na svojoj regiji.

4.3.3.2 Procijenite vaš prihod

Ubrzo ćete shvatiti da postoji više stavki u listi troškova, nego u listi prihoda.

Vaš prihod će dolaziti iz: trenutne imovine novac u kešu koji dobijete od prodanih proizvoda novac u kešu koji dobijete od prodanih usluga

Da biste odredili iznos prihoda koji ćete zaraditi prodajom, morate procijeniti vašu prodaju. Pogledajte svoj cjenovnik, kao i provizijske mogućnosti proizvoda/usluge. Razmotrite sljedeća pitanja:

Koliko će koštati proizvodnja vašeg proizvoda? Koliko će koštati obezbjeđenje usluge? Za koliko ćete prodati vaš proizvod/uslugu? Da li postoje veleprodajne cijene/veleprodajna sniženja? Koliko jedinica proizvoda/usluge namjeravate prodati? Kakva je vaša prošla/sadašnja prodaja? Razmotrite troškove konkurenata/proizvodnje?

Na osnovu svih informacije koje ste sakupili istraživanjem, bićete u mogućnosti da procijenite ciljana mjesta prodaje, cjenovnik, kao i aktivnosti za stvaranje prihoda.

4.3.3.3 Početni budžet

Važno je imati novac za pokrivanje početnih, kao i operativnih troškova za prvu godinu. Sada kad imate procjene svojih troškova i prihoda, počnite razmišljati o tome koliko će vam novca trebati za početak (širenje) vašeg posla/djelovanja, kao i o tome da ostane operativan za cijelu godinu.

Ovo su samo osnovni dijelovi jednog jako složenog koncepta finansijskog planiranja, kao i finansiranja biznisa/posla. Međutim, barem će vam pomoći u razmatranju finansijskih zahtjeva vašeg posla.

Važno je početi razmišljati o tome kako su operacioni i finansijski planovi međusobno zavisni. Ukoliko vam je plan da reklamirate vaše oglase na


51

televiziji u trajanju od 51 minute sedmično, ovi troškovi će biti uključeni u vaš finansijski plan. Ukoliko vaš posao ima priliku da ovu kampanju reklamiranja proširi na 101 minutu oglašavanja sedmično, onda ćete morati povećati vaš budžet u kojem je uvrštena linija reklamiranja u finansijskom planu.

Općenito je važno da pažljivo pratite i nadgledate vaše poslovne finansijske dokumente. Morate biti u mogućnosti da platite sve potrebne troškove. Morate osigurati dovoljno novca u kešu za plaćanje dobavljačima, radi osiguravanja kontinuiteta u produkciji vašeg proizvoda. S vremenom i praksom, ovaj važan dio poslovnog operacionog procesa će vam postajati sve lakši.

Okvir 8: Ključni elementi u finansijskom planu

Odredite svoje troškove Odredite svoj prihod Odredite svoj početni budžet Naznačite svoje finansijske zahtjeve Uključite operacioni dobitak i gubitak Uključite izjave vezane za protok novca u kešu Uključite izjave o trenutnom stanju Uključite Break Even Analysis (analiza tačke preloma)


52

5. SPAJANJE SVEGA U CJELINU

5.1 DODACI

Koristite dodatke radi uključivanja dodatnih informacija relevantnih za plan, a koje nisu navedene u samom poslovnom planu. U ovo možete uključiti:

Biografije Dijagrame Organizacione nacrte Preporuke Izvode iz banke

5.2 ŠTAMPANJE

Čim završite prvi nacrt vašeg poslovnog plana ili kompletan plan, morate biti sigurni da su informacije koje prezentirate dobro oblikovane i profesionalno prezentirane.

Sljedeći savjeti vam mogu služiti kao vodič:

Izaberite slova koja su jasna i jednostavna za čitanje Koristite različite stilove pisanje (jasna (bold), podvučena (underline),

nageta (italic) slova) radi naglašavanja naslova i podnaslova Budite sigurni da vam postoji adekvatan razmak između poglavlja i

paragrafa u poslovnom planu. Plan koji izgleda “prenatrpan riječima” može biti jako težak za praćenje.

Budite sigurni da su u sadržaju navedeni tačni brojevi stranica i poglavlja Pregledajte (lektorišite) poslovni plan da budete sigurni da nema nikakvih

grešaka Odštampajte poslovni plan na laserskom priteru i uvežite. Koristite karton

za zadnju koricu, a za prednju također karton ili providnu plastičnu foliju.

5.3 DISTRIBUIRANJE VAŠEG POSLOVNOG PLANA

Pošaljite svoj poslovni plan osobama ili organizacijama za koje mislite da će biti zainteresirani za ideje prezentirane u vašem poslovnom planu. Svoje vrijeme posvetite razmišljanju o potencijalim čitaocima. Poslati poslovni plan na 20 pažljivo odabranih adresa je bolje nego poslati plan na 100 adresa odreda.

Pripremite i kratko profesionalno popratno pismo koje ćete poštom poslati zajedno sa poslovnim planom osobama ili organizacijama. U popratnom pismu se ukratko predstavite i objasnite razloge zašto im šaljete poslovni plan.


53

Vodite bilješke svih osoba i organizacija kojima ste poslali kopiju vašeg poslovnog plana. Ukoliko potencijalni investitori odluče da neće da investiraju u vaš posao, možete od njih tražiti da vam vrate vaš plan. Važno je zapamtiti da vaš poslovni plan sadrži važne informacije vezane za vaše ideje. Morate voditi računa da vam neka konkurentna organizacija ne ukrade infromacije.

5.4 PREZENTACIJA

Zainteresirani investitori mogu od vas tražiti da im prezentirate svoj poslovni plan. Ukoliko se ovo desi, to znači da su čitaoci zainteresirani za vaš plan i da žele da nauče nešto više o vama. Iskoristite ovu priliku da pregledate ključne elemente vašeg plana, kao i da odgovorite na bilo koja pitanja.

Uglavnom, iskoristite prezentaciju kao vrijeme koje vam je ponuđeno da predstavite sebe, kao i svoj menadžment tim. Ostavite takav utisak da vam publika vjeruje. Prezentacija može biti prvi korak u produktivnoj radnoj suradnji.

Okvir 9: Savjeti vezani za prezentaciju

Uradite plan za dodavanje priloga Zamolite svog kolegu ili partnera da ponovno pregleda (lektoriše) plan prije

nego ga pošaljete investitorima Obratite pažnju na pravopis, ne samo preko kompjutera nego i na

odštampanoj verziji (neke greške se ne mogu vidjeti preko kompjutera, a lako su uočljive golim okom)

Odaberite profesionalna i jasna slova, kao i oblik jasan za razumijevanje Koristite profesionalni printer za štampanje i uvezivanje Odredite ciljanu populaciju za distribuciju plana Budite spremni za držanje prezentacija

***

Ovaj priručnik vam daje konkretne informacije, kao i pregled načina na koji efektivno možete pripremiti poslovni plan. Na mnogo načina, ovo vam je bila i neka vrsta osnovnog kursa vezanog za poslovnu praksu. Imate materijal potreban da svoje ideje pretvorite u stvarnost.

Međutim, ni svi seminari, kao ni savjeti na ovom svijetu vam neće pomoći ukoliko nemate dobru ideju. Počnite sa identificiranjem potencijalnih poslovnih mogućnosti u vašoj radnoj sredini ili zajednici. Razmislite o tome kako možete unaprijediti svoj proizvod ili uslugu. Kritički posmatrajte poslove oko sebe da biste što bolje procijenili njihove jake i slabe strane. Razmislite kako vaša organizacija može postati bolji posao/biznis, svakog mjeseca, svake godine.


54

6. DODATNI RESURSI I INFORMACIJE

Sljedeće web stranice su identificirane na osnovu istraživanja na Internetu. Možete pronaći nove izvore na osnovu istraživanja preko www.yahoo.com ili www.altavista.com. Ukucajte ključne riječi poput “software poslovnog plana,” “poslovni plan,” ili “započinjanje posla.” Pronaćićete informacije i linkove za stotine resursa sa besplatnim informacijama i infromacijama za prodaju. Možete čak pronaći i informacije i primjere relevantne i vezane direktno za vašu specifičnu poslovnu ideju.

Izvori informacija o poslovnim planovima na Internetu

The US Small Business Association (Američko udruženje malih poslova) ima fantastičnu web stranicu, sa informacijama vezanim za pisanje poslovnog plana, kao i informacije vezane za sve aspekte planiranja poslovnog plana i operacionog procesa.http: //www.sba.gov/starting/indexbusplans.html

Ova web stranica, napravljena od strane Rutgers University u SAD-u, obezbjeđuje veze za usluge na Internetu i mreži, kao što su knjige, i web stranice koje pokrivaju svaki dio poslovnog plana.http://www.libraries.rutgers.edu/cgi-bin/htsearch

The Lansing Community College Small Business Development Center (Lansing fakultet za razvoj centra za male poslove)u SAD-u ima korisnu web stranicu. Daje dobre infromacije na Internetu vezane za pregled poslovnog plana, zatim korisna objašnjenja važnih dijelova poslovnog plana, kao i dobro objašnjeno finansijsko poglavlje.http://www.nemoonline.org/bus_plan

The Canada/British Columbia Business Service Center (Poslovni servisni centar u Britaniji/Kanadi) ima web stranicu sa dobrim primjerima radionica, kurseva preko interneta, kao i sam primjer plana.http://www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/busplan.html

The Lowe Foundation (Lowe fondacija) nudi razne vodiće za vlasnike malih poslova, kao i za poduzetnike.http://209.241.14.8/fmpro?-db=library.fp5&fomat=fulltext1.htm&Record=7704&-find

Synrgistic.com nudi dobar okvir poslovnog plana, kao i objašnjenja za složene finansijske termine. Oni isto tako nude i veze za software pakete za poslovni plan.


55

http://209.241.14.8/fmpro?-db=library.fp5&

http://www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/busplan.html

http://www.nemoonline.org/bus_plan

http://www.libraries.rutgers.edu/cgi-bin/htsearch

http://www.altavista.com/

http://www.yahoo.com/

Stranice sa besplatnim softwerima ili softwerima koji se plaćaju

Ove stranice su i same poslovi/biznisi – dok mnogi nude infromacije i besplatne proizvode, oni su usmjereni prema pronalaženju novih korisnika/klijenata koji će kupiti njihove proizvode.

Bilo bi vam od velike pomoći da pregledate neke od ovih stranica da biste vidjeli mnoštvo primjera poslovnog plana. Iz autorskih prava, ovi planovi se nisu mogli proizvesti ovdje. Međutim, oni su vam na raspolaganju.

Invest-Tech Limited: PlanWareFree-Plan i Biz-Planhttp://www.planware.org/busplan.htmOva stranica vam daje osnovne templates i infromacije u Microsoft Word formatu. Nudi vam materijal za dobre reference, sa infromacijama za pisanje strateškog i finansijskog plana. Daju vam izbor za Shareware, kao i poslovni plan koji možete kupiti, uključujući i finansijski dio plana.

BulletProof Bizhttp://www.bulletproofbizplans.com/bpsample/Sample_Plan/sample_plan.htmlOva stranica vam nudi jako dobar primjer i objašnjenje poslovnog plana. Iako su sprimjeri poslovnog plana više tehnički orijentirani, možete pronaći jako korisne informacije i objašnjenja koja su releventna za organizacije.

Bplans.comhttp://www.bplans.com/sp/index.cfm?a=bcOva stranica ima finu biblioteku sa preko 50 primjera poslovnog plana, a svaki od njih je napisan od strane njohove software kompanije. Oprez – trebaće dosta vremena da se “skine” sa Interneta.


56

http://www.bplans.com/sp/index.cfm?a=bc

http://www.bulletproofbizplans.com/bpsample/Sample_Plan/sample_plan.html

http://www.planware.org/busplan.htm

7. VJEŽBE

Radionica Poslovnog plana – Prethodna procjena

1. Koja je svrha poslovnog plana?

2. Koji su osnovni dijelovi poslovnog plana?

3. Šta bi poduzetnik trebao imati na umu kada razvija marketinšku strategiju?

4. Zašto je važno da razumijete svoju konkurenciju?

5. Koje informacije trebate uključiti u opisivanju vašeg biznisa?


57

Vježba: Organizaciona samoprocjena

Prvi korak: Pregledajte svako pitanje u malim grupama (3-5 ljudi). Razgovarajte o pitanjima i potencijalnim odgovorima vezanim za iskustvo i planove vaše organizacije.

Za svako pitanje, odaberite iskustvo o djednog člana vaše grupe, i napišite odgovore kako biste ih podijelili sa velikom grupom. Koristite dodatne komade papira kako biste pripremili finalnu listu svih ideja.

Drugi korak: Ponesite ovu vježbu sa sobom nakon radionice i koristite je kao prvi korak u pripremanju vašeg poslovnog plana u toku prve pauze od dvije sedmice. Razgovarajte sa drugim članovima vaše organizacije o ovim pitanjima. Napišite svoje pojedinačne odgovore, i ponesite ih sa sobom na zadnji dan radionice.

1. Čime se bavi moja organizacija? (Ili, čime će se moja organizacija baviti?)

Koji proizvod nudimo (ćemo nuditi)? Koju uslugu pružamo (ćemo pružati)?

2. Zašto je MOJOJ organizaciji potreban poslovni plan?

3. Ko je MOJA ciljana populacija?

4. Šta je MOJ poslovni cilj?

5. Koje su osnovne prednosti moje organizacije?

6. Koje su glavne slabosti moje organizacije?

7. Koji su problemi i prepreke sa kojima će se moja organizacija susresti:

u sljedećoj godini? u sljedeće tri godine? u sljedećih pet godina?

Kako ćemo riješiti ove probleme ili prevazići prepreke?

8. Da li moja organizacija i menadžment tim, imaju ono što je potrebno kako bi bili uspješni?


58

Vježba: Analiza tržišta

1. Koji je vaš predloženi potencijalni biznis?

2. Da li postoji potreba za ovim biznisom? Kako znate da postoji potreba?

3. Koje je ciljano tržište za ovaj biznis?

4. Koliko je veliko potencijalno tržište za ovaj poslovni poduhvat?

5. Kakva konkurencija postoji? Koje su njihove prednosti i slabosti?

6. Zašto mislite da ova potreba nije ispunjena od strane drugih poduzetnika? Da li ima nekih prepreka pri pristupanju ovome?


59

Vježba: Strategija marketinga

Pitajte grupu da predloži 3 primjera potencijalnog biznisa. Zatim razmotrite 5P u cilju izgradnje osnovnog okvira rada za strategiju marketinga.

1. Opišite proizvod

2. Opišite cijenu

3. Opišite mogućnosti snabdijevanja / ponude proizvoda

4. Opišite populaciju

5. Opišite mogućnosti promocije / reklame


60

Vježba: Menadžment tim

1. Koje su glavne prednosti / jake strane vašeg menadžment tima?

2. Koje su glavne slabosti vašeg menadžment tima?

3. Koji su mogući načini da se ove slabosti isprave?


61

Vježba: Osnovni finansijski podaci

1. Navedite sve trenutne troškove u vašoj organizaciji

2. Navedite sve trenutne izvore finansiranja

3. Navedite troškove koje će vaša organizacija imati u toku njenog rasta i promjena

4. Navedite potencijalne nove izvore prihoda vaše organizacije u toku njenog rasta i promjena


62

Vježba: Ideje za istraživanje

Uradite brainstorm za izvore informacija o sljedećem (kako možete saznati informacije navedene ispod):

Broj NVO-a u BiH

Broj mladih od 15 do 20 godina u Višegradu

Broj ljudi koji znaju francuski jezik u Sarajevu

Potražnja za vegetarijanskom hranom u Jugoistočnoj Evropi

Broj korisnika Interneta u BiH

Broj povratnika u određeni kanton

Prosječan broj posjeta pripadnika SFOR-a restoranima u gradu

Vrste usluga potrebnih starijim ljudima

Broj ljudi u vašoj općini zainteresovanih za spust (skijaška disciplina)

Prosječna cijena iznajmljivanja video kaseta

Ukupni broj raseljenih lica u određenoj općini

Prosječan budžet NVO-a u određenom polju djelovanja

Vrsta literature koju najviše čitaju žene u većim BiH gradovima

Prosječna plata u Brčkom


63

Radionica Poslovnog plana:Bilješke o konstruktivnoj kritici i pozitivnim povratnim informacijama

Pisanje može biti težak proces. To je kombinacija logike, inteligencije, i kreativnosti, jer pisanje mora sačinjavati činjenice, argumente, i uvjerljivost u smislu da je lako za čitanje i razumijevanje i da slijedi logičke principe.

Vjerovatno je najteži dio u procesu pisanja jednak pregled i jednako uređivanje. Ovo se pojavi kada nekog pitate da pregleda vaše nacrte i da vam da svoje komentare, sugestije i postavi pitanja.

Tražiti od nekoga da pročita i pregleda ono što ste napisali je veoma lično iskustvo. Također je i riskantno. Vjerovatno ste potrošili dosta vremena pripremajući svoj nacrt i zbog toga ste ponosni na njega. Možete osjetiti nelagodu kada vam neko kritikuje rad u svega par minuta, rad u koji ste uložili mnogo truda i dragocjenog vremena.

Međutim, najbolji način da budete sigurni u jačinu svoga nacrta je ako kolega pregleda rad. Čitaoci mogu tražiti pojašnjenja na teme koje pisci, kao “stručnjaci” na tu temu, nisu detaljno objasnili “amaterima”.

Da bismo se uvjerili u što produktivniji proces pregleda nacrta plana, bitno je imati nekoliko stvari na umu, koje mogu pomoći da vaši komentari i kritike budu konstruktivne i produktivne, i da su osnova za zdrave međuljudske odnose na radnom mjestu između pisca i čitaoca. Ovi savjeti su također korisni i primjenljivi i u drugim aspektima profesionalnog i ličnog života, jer su strategija za umanjivanje konflikata.

1. Koristite “Ja” izjave . Ovo je način da osigurate da se pisac ne osjeća lično napadnut nego da se od njega traži da što jasnije objasni stvar čitaocu. Nemojte koristiti izjave poput “nemojte”, “trebate” i druge “prijeteće” izjave, već formulišite vaše komentare tako da odslikavaju vaše sopstveno mišljenje i razumijevanje nacrta. Ovim se pažnja skreće više na čitaoca nego na pisca i na taj način se proces uređivanja nacrta može učiniti ugodnijim.

2. Koristite informativna pitanja Nemojte naređivati. Umjesto da kažete “trebate”, “morate”, pokušajte koristiti pitanja kako biste sugerirali promjene. Ovo ima dvije namjene. Prvo, smanjuje utisak da urednik ili čitalac govore piscu šta treba da radi. Drugo, ovo je način navođenja pisca da razmisli o vašim sugestijama, tako da može birati, da li da uključi sugestiju direktno ili a još radi na njoj da bi se stvorio jedinstven odgovor..

Negativni kriticizam Konstruktivni kriticizamNisi dobro objasnio svoje ciljano tržište i nemoguće je shvatiti zašto mislite da bi ljudi htjeli koristiti ovaj biznis

Nakon čitanja poglavlja analize tržišta, ne razumijem upotpunosti ciljano tržište

Finansijko poglavlje je slabo i nisi objasnio kratkoročne i dugoročne finansijske planove

Imam poteškoća u razumijevanju ovih finansijskih projekcija, a brojevi koje si prezentirao nisu me baš ubijedili u finansijsku strategiju

U ovom poglavlju je previše informacija i teško je shvatiti šta je najvažnije

Ovdje imaš puno interesantnih informacija, ali i dosta teško razumljivih činjenica. Da li si razmotrio organizovanje ovog poglavlja korištenjem nabrajanja po tačkama (bullet-points), tako da činjenice mogu biti


64

predstavljene jasno i po prioritetima?Strategija formiranja cijena koju si predstavio u biznis planu je nerealna i neće privući nove kupce

Brinem se da potencijalni investitor neće biti ubijeđen u ovakvu strategiju formiranja cijena. Da li bi mogao da uradiš brainstorm nekih novih i originalnih ideja za formiranje cijena koje bi mogleprivući nove kupce?

3. Budite specifični. Što ste više specifični u svojim kritikama i sugestijama, biće lakše piscu da shvati šta treba da uradi da bi nacrt bio “jači”. Izbjegavajte neodređene komentare i dajte specifične reference i sugestije. Uz komentare dajte, ako je moguće, i brojeve stranica. Ovo će, uz pomoć piscu da odredi šta tačno treba da se poboljša, dati piscu do znanja da ste zaista odvojili vremena da pažljivo pročitate nacrt.

Opći kriticizam Specifični kriticizamTeško je razumjeti poglavlje sa operativnim procedurama

Poglavlje sa operativnim procedurama daje dobar generalni pregled, ali bi bilo bolje ako se pruži više informacija o lokaciji i prostorijama potrebnim za biznis

Marketinška strategija je previše generalna i nedostaju joj specifični planovi

Marketinška strategija bi bila jača ako se pruži više informacija o reklamiranju i promotivnoj kampanji. Informacija koja se trenutno nalazi na strani 8 je dobar početak, ali je potrebno više detalja.

Nakon čitanja izvršnog sažetka ne razumijem svrhu biznisa

Izvršni sažetak bi bio jači ako bi sadržao 2-3 jasne i jake rečenice u kojima se predstavlja opis biznisa na samom početku

4. Budite pozitivni. Zapamtite da je pisac vjerovatno proveo puno vremena na izradi ovog nacrta. Previše negativnih povratnih informacija može biti veoma obeshrabrujuće. Uređivanje i proces pregleda nacrta trebaju biti ohrabrujući i stvoriti kod autora želju da poboljša nacrt. Nemojte zapažati samo slabosti, već naglasite i dobre dijelove koji su jaka strana nacrta. Pokušajte koristiti ohrabrujuće izjave kad god je to moguće, u cilju održavanja pozitivnog i otvorenog uređivačkog procesa.

“Očito je da si uložio puno truda u ovaj nacrt..” “Istraživanje koje si sproveo je impresivno s obzirom na težinu teme....” “Prezentirano je puno dobrih ideja….”

……i tako dalje.

5. Budite iskreni. Iako je važno da vaše sugestije i komentari budu formulirani na način da pisac cijeni vašu povratnu informaciju, morate prije svega biti iskreni prema piscu. Bolje je da kritika dođe od kolege u toku pravljenja nacrta nego od potencijalnog investitora u budućnosti.

Čitajte nacrt kritički, kao što bi to radio investitor. Zapisujte slabosti i prednosti. Vaš posao nije da kažete piscu šta da radi već da mu pomognete da sagleda nacrt na novi način, tako da sam pronađe put ka poboljšanju nacrta i njegovom jačanju.


65

Vježba: Konstruktivna kritika

“Opis procesa proizvodnje nekog proizvoda je zbunjujući.”

“Planovi za reklamiranje proizvoda su nejasni i općeniti pa izgleda kao da uopće niste radili istraživanje.”

“Brojevi se ne slažu u finansijskom planu, i troškovi izgledaju mnogo veći nego prihod u svih 5 godina.”

“Nevjerujem da će ciljano tržište o kome govoriti uopće kupiti vašu uslugu/proizvod.”

“Prezentacija poslovnog plana je nemarna i neprofesionalna.”

“Jezik korišten u cijelom poslovnom planu je težak za čitanje i zbunjujući.”

“Prema informacijama prezentiranim u opisu menadžmenta čini se kao da menadžment tim nema mnogo iskustva.”

“Zašto nepostoji objašnjenje o potrebnim zahtjevima pravnih regulativa?”

“Poslovni plan ne sadrži objašnjenje cjenovnika. Zašto ne?

“Poslovna ideja nikad neće zaraditi toliko novca da bude samoodrživa.”

“Niste objasnili gdje ste pronašli podatke za pravljenje finansijskih procjena.”

“Zašto ne govorite o svojoj konkurenciji? Postoje jošn tri NVO koje se bave istom vrstom posla, a vi ih ne pominjete!”


66

Pitanja za evaluaciju nacrta

Opća prezentacija Da li je nacrt jednostavan za čitanje i pregled? Da li je nacrt organiziran prema logičnom formatu? Da li sadržaj uključuje sve potrebne podatke?

SažetakNakon što pročitate sažetak:

Da li razumijete šta poduzetnik želi da radi? Da li razumijete način na koji poduzetnik to želi uraditi? Da li razumijete zašto poduzetnik želi to da radi? Da li razumijete ciljano tržište? Da li razumijete šta poduzetnik želi od vas, investitor ili potencijalni partner? Da li postoji nekakav razlog zašto nebiste pročitali cijeli plan do kraja?

Opis biznisa Da li poduzetnik planira prodavati proizvod ili uslugu? Gdje će biznis biti lociran? Da li razumijete zašto je ova lokacija odabrana? Da li razumijete predloženu vrstu proizvoda ili usluge? Ukoliko ne, koja dodatna

pitanja imate? Da li poduzetnik ima konkurentnu prednost (neka prednost koja čini njihov

proizvod ili uslugu privlačnom)? Da li razumijete način na koji će poduzetnik proizvesti proizvod ili pružiti uslugu? Da li je biznis ili organizaije prošla kroz neke promjene nedavno koje će uticati na

budući razvoj i pravac? Da li razumijete ciljeve poduzetnika? Da li imate još nekih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje opisa

biznisa?

Analiza tržišta Da li poduzetnik jasno objašnjava ciljano tržište? Kako su odabrali svoje ciljano tržište? Da li postoji prava potreba za tržištem? Koliko je veliko tržište? Da li može održati biznis? Da li postoji konkurencija? Ko je konkurent? Da li će poduzetnik biti prvi u implementiranju te ideje? Da li imate nekih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje tržišta

Marketinške strategije Da li poduzetnik jasno objašnjava marketinšku strategiju? Da li poduzetnik objašnjava cjenovnik? Na koji način ćete proizvesti/distribuirati svoj proizvod ili uslugu? DA li ste

zanemarili neku opciju dostavljanja proizvoda ili pružanja usluge? Na koji način će različiti ljudi čuti ili kupiti proizvod ili uslugu? Da li postoji jasno objašnjena promotivna/marketinška strategija?


67

Da li imate nekih dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje tržišta?

Menadžment Da li su ključni ljudi u menadžment timu opisani? Da li su njihove biografije

priložene u dodatku? Da li je dodatno osoblje opisano? Da li su opisani budući planovi zapošljavanja novog osoblja? Koje su glavne prednosti menadžmenta? Koje su osnovne slabosti menadžment tima? Na koji način će ove slabosti biti

rješene? Da li su bilo koji seminari/treninzi za osoblje naznačeni? Da li imate dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje menadžmenta?

Operativne procedure Da li razumijete lokaciju biznisa i potrebe za izborom te lokacije? Da li poduzetnik opisuje opremu potrebnu za početak biznisa? Koje je radno vrijeme biznisa? Da li poduzetnik planira koristiti informativnu tehnologiju kako bi pomogao biznisu? Da li poduzetnik ima čvrst plan za knjigovotstvo i računovodstvo? Da li je vremenski raspored uključen? Da li je vremenski raspored realan? Da li imate dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje planiranih

operativnih procedura?

Pravni zahtjevi Da li je biznis ili organizacija već registrirana za rad u regiji? Da li poduzetnik razumije relevantne takse i pravne obaveze?

Finansijski podaci Da li poduzetnik potkrepljuje sve finansijske izjave u tekstu sa brojevima i

činjenicama u finansijskom dijelu? Da li poslovni plan daje računovodstvenu procjenu potrošnje za narednih 5

godina? Da li su mjesečne procjene uključene u plan za prve dvije godine? Da li plan jasno procjenjuje sve predviđene troškove? Da li plan jasno procjenjuje predviđeni prihod? Da li će poduzetnik koristiti računovodstveni software za vođenje finansija biznisa? Da li poduzetnik objašnjava bilo koje pretpostavke koje su navedene u

predviđanju ovih projekcija? Da li su potpuno objašnjenji finansijski zahtjevi, za početak i prve godine

djelovanja? Da li razumijete kada će predloženi bizni početi zarađivati profit? Da li imate dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje finansijskih

planova?


68

Nacrt formata za evaluaciju Poslovnog plana

Naziv poslovnog plana: _______________________________________

Sažetak svrhe i cilja poslovnog plana:

Prednosti/Dobre strane (najmanje 3)

Slabosti/Pitanja na kojima treba dodatno raditi i koja trebaju dodatno objašnjenje:

Pitanja i dodatni komentari:


69

Biznis plan za NVO-e Dodatni materijali za pregled finansijskih podataka

Projekcija prihoda/izvještaj o profitu i gubitku

Šta: Izvještaj koji pokazuje sve izvore prihoda (prodaja) i sve troškove koji se odnose na stvorene prihode.

Zašto: Ovaj izvještaj pokazuje prihod ili zaradu, ili gubitke, stvorene u biznisu, da bi pokazao da li ili ne biznis “pravi” novac.

Kako: Koristiti sljedeću tabelu kao osnovni vodič:

1. Neto prodaja (Prihod) Ukupna prodaja minus vraćanje robe ili rasprodaja

2. Troškovi prodate robe*3. Bruto dobit/bruto profit Stavka 1 – Stavka 2

4. Varijabilni troškovi (koji se mogu kontrolisati)5. Fiksni troškovi6. Ukupni troškovi Stavka 4 + Stavka 5

7. Neto profit (gubitak) prije plaćanja poreza Stavka 3 – Stavka 68. Porezi9. Neto profit (gubitak) poslije plaćanja poreza Stavka 7 – Stavka 8

*Troškovi prodate robe (troškovi prodaje): Ukupna cijena koja je plaćena za prodate proizvode, uključujući troškove transporta. Ovo je samo cijena robe i ne uključuje ostale troškove. Uslužne grane industrije neće se susretati sa ovim troškom.

Pojmovi

Bruto: Ukupna suma prije obračunavanja. Npr: bruto profit, bruto dohodak

Dobit (Margin): Minimum koji biznis mora stvoriti da se isplati.

Neto: Ukupna suma nakon obračuna. Npr: neto profit, neto zarada, neto prihodi.

Prihod: Zarada koja dolazi u biznis.

Profit: Ukupna suma koja je ostala nakon što su se svi troškovi oduzeli od prihoda.


70


Izjava (izvještaj) o protoku novca

Šta: Izvještaj koji predstavlja sve gotovinske transakcije – noavc koji ulazi i izlazi – u određenom vremenskom periodu.

Zašto: Izvještaj o protoku novca daje trenutno stanje gotovine koja je na raspolaganju u biznisu u bilo koje vrijeme. Novac koji su kupci dužni ili kreditne obaveze u budućnosti se ne uključuju. Ovaj dokument je koristan za biznise koji apliciraju za kredit ili finansiranje, pošto odslikava sposobnost organizacije da plati kreditne rate.

Kako: Određuje ukupnu sumu gotovine koja pristiže u biznis (prodaja, kratkoročne investicije, dividende) i ukupnu sumu koja ide van (keš plaćanja za inventar, materijal, porezi, troškovi)


71


Analiza tačke preloma (The Break Even Analysis)

Šta: Analiza koja pokazuje ukupni broj jedinica koje moraju biti prodate po određenoj cijeni da bi se pokrili ukupni fiksni troškovi.

Zašto: Ova analiza je korisna u određivanju ciljeva prodaje po jedinici, ili u određivanju varijabilne cijene jedinice proizvoda ili usluge, u cilju pokrivanja fiksnih troškova

Kako: Korištenjem sljedeće formule:

Tačka preloma = ukupni fiksni troškovi/(prodajna cijena po jedinici – varijabilni trošak po jedinici)

Na primjer:

Ukupni fiksni troškovi = 50,000KMProdajna cijena po jedinici = 100KMVarijabilni trošak po jedinici = 50KM

Tačka preloma = 50,000/(100-50) = 1000

Prema tome, biznis mora prodati 1000 jedinica po odabranoj prodajnoj cijeni od 100 KM po jedinici.

Ako dati biznis želi da prilagodi prodajnu cijenu po jedinici tako da tačka preloma bude na 750 jedinica:

750 = 50,000/(x-50) = 116.67KM po jedinici


72


Završni račun (balans)

Šta: Završni račun daje sliku finansijskog zdravlja biznisa, sumirajući ukupnu imovinu (što biznis posjeduje) i obaveze (šta biznis duguje).

Zašto: Da bi se dobio sažetak finansijskog statusa biznisa.

Kako: Korištenjem sljedeće formule:

Imovina = Obaveze + Neto vrijednost (resursi)

Pojmovi

Imovina: Imovina je sve ono što biznis posjeduje, a što ima novčanu vrijednost. Imovina uključuje: gotovinu, dionice, obligacije, inventar (bazirano na troškovima zamjene inventara), računi koji će biti plaćeni biznisu, unaprijed plaćeni troškovi

Zaduženja: Zaduženja su dugovi (obaveze) biznisa. Zaduženja uključuju: računi koje biznis treba platiti, porezi koji će se platiti, troškovi napravljeni do datog datuma i kreditne obaveze

Neto vrijednost: Neto vrijednost je ukupno pravo (potraživanje) nad imovinom biznisa. Takođe se naziva i “vlasnikovo pravo”.

Neto vrijednost je originalna investicija vlasnika, kao i profit i gubici koji su se javljali u biznisu.

Neto vrijednost = Imovina - Zaduženja


73

Radionica Poslovnog plana – Završna procjena

2. Koja je svrha poslovnog plana?

2. Koji su osnovni dijelovi poslovnog plana?

3. Šta bi poduzetnik trebao imati na umu kada razvija marketinšku strategiju?

4. Zašto je važno da razumijete svoju konkurenciju?

5. Koje informacije trebate uključiti u opisivanju vašeg biznisa?


74

Documents

Biznis Plan