Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 03

8/3/2019 Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 03

1/74

Modulul: Marketingul afacerilor

MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I TINERETULUI

CENTRUL NAIONAL DE DEZVOLTARE PENTRU NVMNTUL PROFESIONAL ITEHNIC

Proiectul Phare TVET

A project funded by the European

Union

CNDIPT

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU

MARKETINGUL AFACERILOR

DOMENIUL: SERVICII

CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN NADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIANN ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN NGASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING

NIVELUL: 3

2008

Domeniul: Servicii

Calificarea:Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n activiti decomer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting


2/74


AUTORI:

CTLINA ILEANA POTOVEI, profesor , Colegiul Economic Buzu

COORDONATOR:

CRISTINA TANISLAV - expert local

CONSULTAN:

IVAN MYKYTYN, expert WYG International

MIHAELA TEFNESCU,expert, CNDIPT

Domeniul: Servicii



3/74


Cuprins

INTRODUCERE...............................................................................................5

...................................................................................................................9

.................................................................................................................10INFORMAII PENTRU PROFESORI..................................................................11

FI DE PROGRES COLAR...........................................................................17

CUVINTE CHEIE/GLOSAR...............................................................................19

INFORMAII PENTRU ELEVI..........................................................................19CITIICUATENIEURMTORULARTICOLAPRUTN MAGAZINULPROGRESIV DIN 22.04.2008:.....................21OBIECTIVEDEMARKETING.........................................................................................................22SITUAIAACTUAL..................................................................................................................22

PROPUNERI

DE

ACIUNE

............................................................................................................22OBIECTIVEECONOMICE.............................................................................................................22OBIECTIVEPSIHOLOGICE...........................................................................................................22IDENTIFICAIFUNCIILEMARKETINGULUIIMODULNCARESUNTELENELESEDEFIRMANCAUZ........................22REZOLVURMTORULARITMOGRIF.GSETE 14 CUVINTECARESUNTLEGATEDIRECTDEMARKETING.....................23NCADRULORELORDELABORATORTEHNOLOGICELABORAINGRUPEDECTE 4 OBIECTIVELEDEMARKETINGALEFIRMEIVOASTREDEEXERCIIU.DISCUTAIDESPREELEIALEGEIVARIANTACEAMAICOMPLET...................................23ACTIVITATEA 1.2..................................................................................................................24NTABELULDEMAIJOSIDENTIFICAICARESUNTFUNCIILERESPECTIVOBIECTIVELECOMUNICRII:..........................243.REZOLVAIURMTORULPUZZLE:...............................................................................................26

COMUNICAREA............................................................................................26SUNTEMNPREAJMASRBTORILORDEIARN. REALIZAIOCERCETAREINDIRECTCUTEMA: MO CRCIUN AGENTDEMARKETING.UTILIZAICTMAIMULTESURSEDEINFORMAIIDINCELEPREZENTATENANEXA 8. REALIZAICTMAIMULTEFOTOGRAFIINMAGAZINELEDINLOCALITATEAVOASTR, COLECTAIPLIANTE, BROURI, REVISTE, ALTETIPRITURI.......................................................................................................................................29PREZENTAITOTULNTR-OFORMCTMAIATRACTIVCOLEGILORVOTRI: POWER POINT, AFIE, MACHETE, JOCURIDEROL, FILME..........................................................................................................................29COMENTAIPREZENTRILECOLEGILOR............................................................................................29ALEGEICEAMAIFRUMOASIINTERESANTPREZENTARE.....................................................................29

STUDIU DE CAZ...........................................................................................37

STUDIU DE CAZ...........................................................................................38

SOLUIONAREA ACTIVITILOR....................................................................40IMAGINEAFAVORABIL, DEMARCSAUDEFIRM: NOTORIETATEMONDIAL, MRCI: PRESIDENT, GALBANI, LACTEL,ROCHEFORT SOCIETE, NOTORIETATEA LA DORNA............................................................................41GRADULDECUNOATEREALPRODUSELOR: LA DORNAARENOTORIETATENREGIUNE, LACTALISARENOTORIETATEMONDIAL...........................................................................................................................41INVESTIIINTEHNOLOGIEMODERN..............................................................................................41PROMOVAREAIMAGINIIDEMARC.................................................................................................41DIVERSIFICAREAPRODUSELOROFERITE...........................................................................................41

Domeniul: Servicii



4/74


5/74


IntroducereMaterialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XI-a, care se pregtesc s devin

tehnician n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer,

gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai npregtirea acestora.

Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzuten S.P.P., innd cont de coninuturile tematice din curriculum aferent.

Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta idezvolta, n funcie de resursele de care dispun.

Modulul Marketingul afacerii face parte din categoria de curriculum : curriculum difereniat.

Numrul de ore este de 62 ore/an, din care 31 ore laborator tehnologic. Toate orele sunt

abordate de ctre profesorul economist.Acest material cuprinde informaii ce vin in sprijinul profesorului i al elevului. El ofer sugestii

metodologice pentru activitile propuse elevilor, incluznd i exemple rezolvate de exerciii i

aplicaii. Fiele de documentare pe care le gsim la anexe pot fi utilizate de ctre profesor ca folii de

prezentare pentru retroproiector sau pot fi utilizate ca fie conspect, atunci cnd activitatea elevilor se

organizeaz pe grupe.

Fiele reprezint un alt mod de organizare i structurare a coninuturilor tiinifice, mult mai atractiv

pentru elevi i mai uor de utilizat n activitatea de predare-nvare.Infomaiile pentru profesor conin o serie de formulare utile profesorului, dar i elevului, formulare

care pot fi utilizate exact aa cum au fost gndite sau pot constitui model pentru elaborarea altor

materiale:

fia de descriere a activitilor

fia de feed-back a activitii

plan de aciune

fia de analiz sugestii metodologice

Toate activitile i exerciiile propuse elevului spre rezolvare urmresc atingerea criteriilor de

performan n condiiile de aplicabilitate descrise n Standardele de pregtire profesional.

Activitile prezentate n acest ghid pregtesc elevii n vederea evalurii competenelor din unitile

de competen prin probele de evaluare prevzute n standarde. De asemenea, ghidul cuprinde o

varietate de tipuri de evaluare, inclusiv evaluarea individual / de grup a elevilor i autoevaluarea.

Sunt luate n considerare diferite stiluri de nvare i include activiti / materiale pentru lucruDomeniul: Servicii



6/74


difereniat, care are rolul de a demonstra progresul nregistrat n procesul de nvare.

Orele din laboratorul tehnologic sunt desfurate pe baza modelului de proiectare firma de

exerciiu . Firma de exerciiu este un concept didactic, bazat pe nvarea prin practic. Este o

simulare a unei firme reale , care poate fi realizat prin implicarea direct a unui profesor

coordonator. Motivul alegerii unei firme de exerciiu deschise, fr produse reale, este de a simula un

fenomen n cadrul instruirii pentru afaceri, care s cuprind toate aspectele activitilor comerciale i

de afaceri, fr a implica riscuri antreprenoriale.

n timpul activitii n firma de exerciiu se definitiveaz i se dezvolt competenele

fundamentale necesare pentru a lucra ntr-o companie. Organizarea nvmntului sub forma unei

companii care i desfoar activitatea pe o pia determinat i subordonat legislaiei n vigoare n

ar i strintate, stabilete n ce msur, cum , unde i cnd se aplic cunotinele dobndite pe

parcursul procesului de nvare.Caracteristicile firmei de exerciiu:

un laborator pentru pregtirea teoretic i practic economic;

i desfoar activitatea ca o firm real, dar cu bani i mrfuri virtuale, n conformitate cu

practica i legile specifice economiei naionale;

formeaz cunotine despre locul de munc, sub conducerea metodologic a profesorului;

ofer posibilitatea de a implica n procesul de nvare experi din sfera practic;

deciziile greite, care n realitate ar crea probleme serioase, nu au astfel de urmri n cazulunei firme de exerciiu, dar ofer situaii de nvare;

Locul de desfurare a activitii firmei de exerciiu este un cabinet dotat cu mobilier

corespunztor, cu echipamente necesare nvrii, pentru efectuarea de operaii economice i

comerciale care s simuleze activitatea unei firme din sfera economic real.

Scopul firmei de exerciiu este ca elevii s dobndeasc competene cheie, care s le permit

s se realizeze cu succes n lumea real.

Competene cheie: abiliti antreprenoriale

deprinderi de lucru n echip

capacitate de conducere

autonomie de lucru

luarea de decizii i asumarea rspunderii

culegerea i prelucrarea independent a informaiilor

gndirea creativDomeniul: Servicii



7/74


aplicarea n practic a cunotinelor teoretice

rezolvare de situaii problem

perseveren

organizarea locului de munc

Scopul si sarcinile educative ale firmei de exerciiu se realizeaz prin :

Simularea proceselor de lucru dintr-o ntreprindere ;

Realizarea unei legturi nemijlocite ntre teorie i practic ;

Aplicarea n practic a cunotinelor de la diverse discipline i module de studiu;

Cooperarea ntre elevi;

Acionarea n situaii neobinuite;

Se lucreaz ntr-un centru antreprenorial - care este un simulator de birou modern.

Profesorii au un rol hotrtor n procesul de pregtire IN sau PRIN intermediul Firmei de

exerciiu. Ei trebuie sa aib aptitudini i cunotine de comer i de management. Conductorii

de Firme de exerciiu sunt consultani i organizatori ai procesului de pregtire i trebuie s

stpneasca principiul pregtirii orientate spre partea practica. Sarcini ale profesorilor coordonatori de

firm de exerciiu:

Acorda consultaii i pun elevii s desfoare activiti practice n mod independent n

cadrul unei firmede exerciiu.

Verific cunotinele i competenele nsuite de elevi.

Stabilesc sarcini cu scop final pentru elevi.

Organizeaz activitatea n Firma de exerciiu.

Organizeaz, n anumite cazuri, activitatea pe grupe mai mici.

Motiveaz, activeaz i orienteaz activitatea elevilor.

Provocri pentru profesorii care i desfoar activitatea sub forma Firmei de exerciiu:

Se lucreaz in echipa - lucru care face apel la caliti precum spirt de

rspundere, capacitate organizatoric, exactitate, precizie, acuratee, pricepere de a rezolva

conflicte.

Se aplic n practic cunotine din diverse domenii, precum contabilitate, drept,

informatica, tiine sociale, si altele, ceea ce nseamn ca activitatea n cadrul unei Firmei de

exerciiu solicit o munc i o calificare suplimentara i independent.

Se studiaz i se aplic normele stabilite pentru activitatea Firmei de exerciiu

(legi, hotrri de guvern, ordonane de guvern i altele). Profesorul trebuie s fie la curent cu toate

modificrile din domeniu.Domeniul: Servicii



8/74


Prin stimularea de situaii reale, elevii fac cunotin cu scopurile specifice

ntreprinderii, cu structura ei organizatoric, cu conexiunile existente i fia postului. Acest lucru

impune ca profesorul s menin legturi strnse cu ntreprinderea partenera cu obiect de

activitate asemntor.

Profesorul este obligat s-i lrgeasc propriile cunotine n diverse domenii,legate de activitatea Firmei de exerciiu.

Utilizarea computerului n activitatea Firmei de exerciiu solicit perfecionarea

competenelor de utilizare a calculatorului.

Rolul profesorului este diferit - el trebuie s sprijine activitatea, s o coordoneze,

s planifice i s controleze. Toate acestea presupun o munc mai dificil, mai intensiv, dar i

mai interesant.

Firma de exerciiu impune aplicarea unor metode diverse: lucru n echip,

activitate in grupuri mici, simulare, experiment, activitate individual, prezentare, studiu de caz.

Atunci cnd stabilii ce sarcini pot s ndeplineasc elevii, putei considera utile urmtoarele sugestii:

Gndii-v la sarcini care se axeaz pe problemele reale aprute la un loc de munc

Planificai sarcini variate, acoperind toate rolurile i funciile care trebuie ndeplinite

(standardele de pregtire profesional sunt utile n aceast etap)

Includei sarcini care integreaz mai multe competene

ncurajai tipurile de sarcini care impun interaciune ntre angajai i clieni (prin joc derol)

Insistai ca rezultatele s fie obinute ntr-un mediu similar celui de la locul de munc

Permitei elevilor s stabileasc ei cine va ndeplini o anumit sarcin i cnd, nu le

alocai dumneavoastr sarcinile

Stabilii criterii de performan clare pentru finalizarea sarcinilor ncurajai elevii s se

implice n stabilirea acestora i s se autoevalueze n funcie de ele

Integrai competenele din unitile de abiliti cheie n cadrul sarcinilor, mai ales pe

cele predate n discipline distincte, cum sunt informatica sau limbile strine.

Lsai elevii s decid cum ar trebui rezolvate problemele nu le dai toate rspunsurile despre ce

anume trebuie s fac, cine trebuie s fac, etc. Acetia sunt elevi de nivelul 3 i ar trebui s fie deja

capabili s i rezolve singuri problemele. La locul de munc se ateapt din partea lor s aib

iniiativ.

Domeniul: Servicii



9/74


Domeniul: Servicii


Competene

Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Determin nevoile clienilor

Analizeaz oportunitile de marketing


10/74


Domeniul: Servicii


Obiective

Dup parcurgerea acestei activiti de nvare, elevii vor fi

capabili:

S identifice obiectivele i principiile marketingului

S comunice eficient cu consumatorii pentru satisfacereanevoilor acestoraS coordoneze funciile de marketing n realizarea scopurilorpropuseS investigheze nevoile clienilorS stabileasc metodele de cercetare a nevoilor clienilorS analizeze i interpreteze dateleS evaluaeze factorii externi ai agentului economicS identifice constrngerile asupra activitilor de marketinga agentului economicS dezvolte i fundamenteze diferite strategii de pia


11/74


Informaii pentru profesoriCompetene Obiective Activiti de nvare

1. Analizeazrolul

marketinguluin activitatea

agentului

economic

S identifice obiectivele iprincipiile marketingului S comunice eficient cu

consumatorii pentrusatisfacerea nevoilor acestora

S coordoneze funciile demarketing n realizareascopurilor propuse

1.1 Identificarea obiectivelor,principiilor i funciilor marketingului.

1.2 Determinarea funciilor iobiectivelor comunicrii.

1.3 Identificarea nivelurilor decomunicare i a elementelorcomunicrii.

1.4 Identificarea elementelor comunicrii non verbale.

2. Determin

nevoile

clienilor

S investigheze nevoileclienilor

S stabileasc metodele decercetare a nevoilor clienilor

S analizeze i interpretezedatele

2.1 Utilizarea surselor de informare.

2.2 Identificarea nevoilor deconsum.

2.3 Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului alespentru introducerea n fabricaie.

2.4 Aplicarea scalei lui Likert pentrustabilirea opiniei intervievailor cu

privire la caracteristicile produsului.2.5 Aplicarea metodei comparaiilor

perechi n determinarea mrciipreferate de consumatori.

2.6 Aplicarea metodei ordonriirangurilor n determinareapreferinelor consumatorilor.

2.7 Aplicarea scalei lui Stapel ndeterminarea preferinelor

consumatorilor.3. Analizeaz

oportunitile

de marketing

S evaluaeze factorii externi aiagentului economic

S identifice constrngerileasupra activitilor demarketing a agentuluieconomic

S dezvolte i fundamentezediferite strategii de pia

3.1Identificarea componentelor mediuluiextern al unei ntreprinderi.

3.2 Analiza SWOT.

Domeniul: Servicii



12/74


Sugestii metodologiceRezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor, colectate att de ctre profesor ct i de

ctre elev, trebuie strnse i organizate ntr-un anumit loc, astfel nct informaiile s poat fi

regsite cu uurin.

Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precumpractica la locul de munc, pot fi colectate ntr-o map a elevului.

Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fiede observare, exerciii, simulri, pe care le gsii laActiviti de nvare. Folosind aceste modele,putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest material.

Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor.

Activitile propuse se pot desfura n diferite variante, n funcie de condiiile existente nfiecare unitate, clas dar i n funcie de necesitile elevilor.Se recomand parcurgerea urmtoareloractiviti n grup: 1.1.6, 1.4, 2.1, 2.2.

Pentru activitile: 1.1, 1.2, 1.3, 2.3, 2.4, 2.5, 2.6, 2.7 se recomand lucrul individual.

Ca o variant la lucrul n grup sau la cel individual se poate utiliza lucrul n perechi( de exemplupentru unii elevi cu CES n cazul unor activiti individuale).

Se recomand aplicarea de metode ct mai diverse la clas care s atrag i s antrenezeelevii n actul de nvare. n continuare sunt prezentate cteva metode ce pot fi utilizate cu succes:

Metoda piramideisau metoda bulgrelui de zpad

Aceast metod are la baz mpletirea activitii individuale cu cea de cooperare. Ea const nncorporarea activitii fiecrui membru ntr-un demers colectiv mai amplu.

Mod de lucru:

Profesorul expune datele problemei.

Elevii lucreaz individual 5 minute la rezolvarea problemei.

Elevii formeaz grupe de doi pentru a discuta rezultatele individuale.

Elevii formeaz grupuri mai mari i discut problema.

ntreaga clas reunit, analizeaz i concluzioneaz asupra ideilor emise, se alege soluia final i sestabilesc concluziile.

Recomandri: activitatea 1.1/6

Metoda studiului de caz

Reprezint o metod de confruntare direct a elevilor cu o situaie real, autenti, luat dreptexemplu tipic, reprezentativ.

Etape:

Prezentarea cadrului general n care s-a produs evenimentul i a cazului respectiv.

Sesizarea nuanelor cazului concomitent cu nelegerea necesitii rezolvrii lui de ctre

participani(are loc stabilirea aspectelor neclare,se pun ntrebri de lmurire din partea participanilor,Domeniul: Servicii



13/74


se solicit informaii suplimentare referitor la modul de soluionare)

Studiul individual al cazului propus( documentarea elevilor, gsirea i notarea soluiilor de ctreacetia)

Dezbaterea n grup a modurilor de soluionare a cazului( analiza variantelor, fie mai nti n grupuri

mici (5-6) i apoi cu ntrega clas, compararea rezultatelor obinute i analiza critic a acestora printr-o dezbatere liber, moderat de profesor)

Formularea concluziilor pe baza discuiilor.

Evaluarea modului de rezolvare a situaiei-caz i evaluarea grupului de participani, analizndu-segradul de participare al fiecrui elev.

Recomandri: activitatea 1.1/1,2,3; 3.1; 3.2

Invtarea bazat pe proiect

Ce este nvtarea bazat pe proiect?

Este un proces n care elevii: investigheaz, descoper, prelucreaz informaii despre o tem de realinteres pentru ei, care are relevan att pentru experiena lor de via, ct i pentru contextele vieiicotidiene n care vor fi subieci; sunt actori cu roluri multiple n organizarea, planificarea, realizarea ievaluarea activitilor;sunt pui n situaii practice n care sunt determinai s experimentezedeprinderi i capaciti noi i s le consolideze pe cele dobndite;utilizeaz cooperarea ca modalitatede baz n atingerea scopurilor individuale i de grup etc.

Proiectul este un produs care : reflect efortul individual i de grup pentru atingerea anumitorobiective formulate i de program i de ctre elevi mpreun cu cadrul didactic;reprezint expresiaperformanei individuale i a grupului;constituie dovada implicrii fiecrui elev i a interesului pe carefiecare elev l-a manifestat pentru mbuntirea unui parcurs colectiv.

Rolul profesorului n nvarea bazat pe proiect

s fie un inventator de sarcini de nvare stimulative s fie o resurs pentru elevi i, ocazional, o soluie pentru problemele care i depesc pe

elevi s fie un modelator al proceselor complexe de gndire s i ajute pe elevi s lucreze s le ofere o structur iniial pentru a facilita implicarea elevilor s ofere informaii despre procesul de planificare, desfurare a proiectului s identifice punctele nevralgice ale planurilor i s-I ajute pe elevi s gseasc soluii

Proiectul trebuie s cuprind: obiective, tema i subtemele, locul de desfurare, resurse materiale,forma de organizare, stabilirea sarcinilor, rolurilor, responsabilitilor, calendarul proiectului, tipuri deproduse, modaliti de evaluare

Recomandri: activitatea : 2.1; 2.2

La capitolul de soluii ale activitilor sunt prezentate i urmrile pe care le poate avea fiecareactivitate i ce activiti remediale pot fi ntreprinse.

O atenie deosebit se va acorda i elevilor ce CES.

Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o

Domeniul: Servicii



14/74


orientare explicit din partea profesorilor i a colilor. Profesorii trebuie s:

identifice problema sau dificultatea s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor

n orice caz, exist cteva idei i strategii de predare de baz ce pot fi folosite la clas, care i vorajuta pe profesori s lucreze cu elevii cu anumite cerine educaionale speciale.

Unii profesori par s ntmpine mai puine dificulti dect alii n crearea unei ambianeeficace de nvare pentru elevii lor. O clas bine condus, cu un potenial redus de comportamentnecorespunztor poate prin ea nsi avea efecte benefice att asupra procesului de nvare, ct iasupra performanei.

Care sunt principalele aspecte care trebuie s fie luate n considerare?

Comportamentul profesorului

Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicareanon-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei imbuntete prin urmare procesul de nvare:

contact vizual i fizic corespunztor cu elevii micri relaxate ale corpului comportament verbal relaxat i controlat capacitatea de a asigura rapid linitea n clas capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas mustrri scurte instruciuni clare, evitnd repetiia

sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal a face fa ntreruperilor din partea elevilor

Organizarea orei: ambiana din clas

Ambiana propriu-zis din clas va influena reaciile elevilor. Pentru a menine un proces de nvarei un comportament pozitiv din partea elevilor se poate acorda atenie urmtoarelor:

Intensitatea zgomotului activitile diferite ar trebui s se desfoare la niveluri acceptabilede zgomot diferite

Tipul de cldire/clas unele activiti pot fi foarte dificil de executat din cauza construcieisau mrimii clasei

A fi contient de nevoia de spaiu specific fiecrui elev elevii au nevoie de spaiul lor

propriu n clas Activiti diferite necesit diferite aranjri ale locurilor poate fi necesar ca profesorul s

decid n privina unui loc pentru materiale, unor tipare legate de micrile elevilor i abncilor n care stau

n cursul fiecrei activiti sau ore, profesorul trebuie s hotrasc dac el se duce la elevi saudac elevii vin la el; aceasta ajut la clarificarea tipului de comportament ce se ateapt dinpartea elevilor n cazul fiecrui tip de activitate.

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisivparticiparea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor

Domeniul: Servicii



15/74


ore/activiti eficace:

asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul

activitii sau orei asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie asigurai-v c toi elevii sunt ateni n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui

grup restrns Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii,

explicaii i descrieri Lsai elevii s cear ajutor inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul

Organizarea activitii/orei

Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. nasemenea circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupraprocesului de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentrutoi elevii, dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale.

n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apeluriletelefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi

asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti

difereniate

fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul isfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un

comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi

Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi esteacela al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerineeducaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acesteasunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple,msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp.

Ce anume este o sarcin? Realizarea sarcinilor presupune nite etape ce evolueaz treptat Etapele trebuie s fie clare, cumulative, concrete i informative inerea unei evidene a sarcinilor ar trebui s furnizeze informaii amnunite despre progresul

fcut de-a lungul unei perioade de timp, oferind o imagine complet a realizrilor elevului Fixarea sarcinilor trebuie s fac parte integrant din procesul de evaluare, organizare,

predare i examinare

Sarcinile contribuie la integrarea procesului de evaluare n procesul de predare de zi cu zi. Esteimportant ca sarcinile s fie stabilite n conexiune cu abilitile relevante clasei i/sau cu evoluiaemoional/social a elevului. Acestea vor furniza profesorilor informaii despre evoluia elevilor n

diverse sectoare.Domeniul: Servicii



16/74


Elaborarea sarcinilor

Sarcinile trebuie s fie nelese cu uurin de orice profesor/adult care lucreaz cu elevul Sarcinile nu trebuie s fie confundate cu strategiile. Sarcinile trebuie s fie direct legate de

abilitile pe care trebuie s le dobndeasc elevul ntr-o anumit perioad de timp.

Sarcinile bune sunt: specifice

clare

realizabile

sarcina trebuie s includ timpul alocat ndeplinirii ei. De exemplu, pn la urmtoareaexaminare, elevul trebuie s cunoasc combinaiile de consoane finale

sarcinile trebuie s fie n conexiune cu unitile i standardele, ori de cte ori este posibil sarcinile trebuie s corespund abilitilor i vrstei

Domeniul: Servicii



17/74


Fi de progres colarExemplu de copert de fi de rezumat

Marketingul afacerilor

Numele elevului:

Data nceperii: Data finalizrii:

Competene Activitate de nvare Datandeplinirii

Verificat

(Semnturaprofesorului)

1. Analizeazrolulmarketinguluin activitateaagentuluieconomic

1.1 Identificarea obiectivelor, principiilor i funciilormarketingului.

1.2 Determinarea funciilor i obiectivelorcomunicrii.

1.3 Identificarea nivelurilor de comunicare i aelementelor comunicrii.

1.4 Identificarea elementelor comunicrii non

verbale.2. Determin

nevoileclienilor

2.1 Utilizarea surselor de informare.

2.2Identificarea nevoilor de consum.

2.3Aplicarea diferenialei semantice ndeterminarea modelului ales pentru introducerean fabricaie.

2.4Aplicarea scalei lui Likert pentru stabilirea opinieiintervievailor cu privire la caracteristicileprodusului.

2.5Aplicarea metodei comparaiilor perechi ndeterminarea mrcii preferate de consumatori.

2.6Aplicarea metodei ordonrii rangurilor ndeterminarea preferinelor consumatorilor.

2.7 Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea

Domeniul: Servicii



18/74


preferinelor consumatorilor.

3. Analizeazoportunitilede marketing

3.1Identificarea componentelor mediului extern alunei ntreprinderi.

3.2 Analiza SWOT.Exemplu de fi de rezumat activitate

O precizare pentru fiecare activitate de nvare.

Competen Activitate de nvare Obiectivele nvrii Realizat

( Data)

1.Analizeazrolul

marketinguluin activitateaagentuluieconomic

1.1 Identificareaobiectivelor, principiilor i

funciilor marketingului.

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de

marketing ale firmei i identificarealor. Vei descoperi care sunt principiilei funciile de marketing dup care seorienteaz orice firm n activitatea ei.

Comentariile elevului

Mi-a plcut:................................................................................

Provocarea a fost:...........................................

Mai trebuie s nv despre:...........................................................................Urmarea:...............................................................

Comentariile profesorului

Puncte tari:

Puncte slabe:

Urmarea:

Domeniul: Servicii



19/74


Cuvinte cheie/GlosarAncheta= cercetare cantitativ direct bazat pe folosirea chestionarului ;

A comunica = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune.analiza concurenial= studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic/mrci

pe o pia, n raport cu oferta concurenei

Culegerea informaiilor= se poate face prin interviu personal, prin telefon, prin pot, prinInternet ;

Cercetare cantitativ= metod de investigaie care permite obinerea de rezultate statistice ;

Cercetare calitativ= metod de investigaie care permite identificarea atitudinilor, percepiilor,motivaiilor consumatorilor ;

Cercetarea de marketing= investigare permanent i complex a pieei, macromediului, mixului

de marketing al firmei n scopul obinerii de informaii necesare lurii deciziilor de marketing.

Chestionar= instrument folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing.Const dintr-un set de ntrebri la care persoanele investigate urmeaz s rspund.

Concurena= firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din parteacumprtorilor care vor alege varianta cea mai preferabil n condiiile date.

Dialog = convorbire ntre dou persoane.

Limbaj = sistem de comunicare alctuit din sunete articulate, specific oamenilor prin care acetia iexprim gndurile, sentimentele, dorinele.

Emitorul: partea care trimite un mesaj unei alte pri.A elabora = a realiza, a da o form definitiv unei idei, a alctui, a ntocmi, a redacta.

A expune = a prezenta, a reda prin cuvinte, a face cunoscut, a relata, a explica.

Media= ansamblu de suporturi de comunicaie, purttoare ale mesajelor publicitare , avnd aceeainatur.

Mijloc= cale, metod, procedeu, ceea ce folosete ca unealt pentru realizarea unui scop.

Power Point = Acesta este un program utilitar al Microsoft Office, folosit pentru grafic.

Presa= totalitatea publicaiilor cotidiene i periodice( ziare, reviste) folosite ca mijloace de informare, de

educare a publicului.A prezenta = a nfia publicului un spectacol, aspectele unei activiti, rezultatele unei cercetri.

Receptorul: partea care primete mesajul trimis de o alt parte.

Retoric = arta de a vorbi frumos, arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor expuse printr-oargumentaie bogat, riguroas.

Informaii pentru elevi

Domeniul: Servicii



20/74


Parcurgnd urmtoarele activiti vei descoperi

tot ce vrei s tii despre marketing!!

Dup parcurgerea acestui modul vei fi capabili:

S identificai obiectivele i principiile marketingului S comunicai eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S coordonai funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse S investigai nevoile clienilor S stabilii metodele de cercetare a nevoilor clienilor S analizai i interpretai datele S evaluai factorii externi ai agentului economic S identificai constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic S dezvoltai i fundamentai diferite strategii de pia

Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele didactice te vor ajuta satingi competenele menionate anterior.

Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti propuse.

Fiele de lucru constau n:

cutarea de informaii din diverse materiale

exerciii propuse spre rezolvare

studii de caz

Feed backul va fi oferit de ctre profesor pe msura parcurgerii activitilor propuse.

La sfritul parcurgerii fiecrui capitol competena dobndit va fi evaluat conform condiiilor stabilite

cu profesorul( poate fi utilizat portofoliul, studiul de caz, etc).Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine:

Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate;

Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;

Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile desfurate;

Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat;

Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate;

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

Domeniul: Servicii



21/74


Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economicActivitatea 1.1

Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilormarketingului

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute + 40 minute laborator tehnologic

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de marketing ale firmei iidentificarea lor. Vei descoperi care sunt principiile i funciile de marketing dup care seorienteaz orice firm n activitatea ei.

Numele elevului:

Data:

Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 1,2,3

Citii cu atenie urmtorul articol aprut n Magazinul progresiv din 22.04.2008:

Grupul Lactalis, liderul pietei de lactate din Europa, a finalizat de curand preluarea divizieide lactate a Grupului LaDorna, se arata intr-un comunicat al producatorului roman delactate.

Grupul Lactalis, cu sediul in Laval, Mayenne, in regiunea lactaliera din vestul Frantei, este prezent inpeste 150 de tari. Cu o cifra de afaceri de 9,6 miliarde euro in 2007, un numar de 33.500 de angajatisi aproximativ 125 de platforme industriale, Lactalis si-a castigat notorietatea mondiala prin marciprecum President, Galbani, Lactel, Rochefort-Societe etc.Prin aceasta achizitie, Grupul Lactalis isi consolideaza prezenta in sud-estul Europei, fiind activ deja

in Serbia, Moldova, Ucraina si Grecia, unde grupul LaDorna a dezvoltat propria-i structura dedistributie si vanzari.Grupul Lactalis promite o dezvoltare puternica a activitatii prin noi investitii si prin extinderea zonelorde colectare de lapte, ceea ce, implicit, va duce la crearea de noi locuri de munca.Presedintele grupului Lactalis, Emmanuel Besnier, a declarat: "LaDorna reprezinta in Romania oputernica traditie a produselor de calitate, o marca ce a fost construita si deja consolidata de-a lungulanilor, cu o notorietate deosebita! Vom dezvolta aceasta companie deja organizata pe principiicompatibile cu cele ale grupului nostru".Presedintele grupului LaDorna, Jean Valvis, si-a exprimat certitudinea ca aceasta tranzactiereprezinta o garantie a diversificarii produselor oferite consumatorului roman si, in acelasi timp,

asigurarea unei perspective excelente pentru dezvoltarea sectorului bio. Aceasta dezvoltare isi punefundamentele pe procesul de transformare a primelor ferme bio-ecologice, initiat de LaDorna inca dinanul 2001.LaDorna are 1.200 angajati pe opt platforme industriale de productie, a realizat o cifra de afaceri de40 millioane euro in 2007 si colecteaza in prezent circa 35 milioane de litri de lapte.

1. Precizai n tabelul de mai jos care sunt obiectivele de marketing pe care i le propune firma

Domeniul: Servicii



22/74


din exemplul de mai sus:

Obiective de marketing Situaia actual Propuneri de aciune

Obiective

economice

Obiectivepsihologice

Identificai funciile marketingului i modul n care sunt ele nelese de firma n cauz.

1. Precizai modul n care firma prezentat aplic principiile marketingului.

2. Bonus*

Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai obiectivele de marketing

aferente firmelor n cauz precum i prezena principiilor i funciilorDomeniul: Servicii



23/74


marketingului. Prezentai articolele gsite colegilor votri i discutai-le mpreun n clas.

Rezolv urmtorul aritmogrif.Gsete 14 cuvinte care sunt legate direct demarketing.

Marketingul-activitate economica

S Z A I I T C N U F I I

S A I I N T F V A T N Y

Y C T U T X I T F V X I

E E O I M A A F E L I H

R R B D S I T S O P M I

A C I E P F T U I R M H

T E E M S I A C P A P U

C T C Q T H N C G E L N

E A T I U I D I T I R Y

N R I N R S N E V I X Y

O E V P V E U S A Y E L

C A E R A Z I M I X A M

n cadrul orelor de laborator tehnologic elaborai n grupe de cte 4 obiectivele demarketing ale firmei voastre de exerciiu.Discutai despre ele i alegei variantacea mai complet.

Domeniul: Servicii



24/74


Activitatea 1.2

Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Timpul alocat efecturii activitii: 40Aceast activitate v va ajuta s nvai despre funciile i obiectivele comunicrii.

Numele elevului:

Data:

Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 4

n tabelul de mai jos identificai care sunt funciile respectiv obiectivele comunicrii:

A B

Funciile comunicrii receptarea corect a mesajului

transmiterea deciziilor

motivarea angajailor

acceptarea mesajului

Obiectivele comunicrii influenarea receptorului

provocarea unei reacii (o schimbare de

comportament sau de atitudine) informarea

nelegerea corect a mesajului

promovarea culturii organizaionale

Instruirea angajailor

1. Realizai un eseu cu titlul: Comunic, deci exist!

Activitatea 1.3

Domeniul: Servicii



25/74


Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii


Timpul alocat efecturii activitii: 40

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii i nivelurile pe care poate fi

desfurat comunicarea.Numele elevului:

Data:

Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 5,6

1. Pentru fiecare din situaiile de mai jos identificai nivelul de comunicarecorespunztor:

Situaie Nivel de comunicare

Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din15 elevi.

Maria i povestete Ioanei despre excursia planificatpentru vacana de iarn.

Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cuLucia.

Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiilecare s-au abtut asupra Romniei.

Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vors i-o fac Cristinei de ziua ei.

2. Identificai elementele comunicrii din situaiile prezentate mai jos.

Ion Vasile , lucrtor n comer, a fost promovat pe post de vnztor la raionul de produsealimentare. Sosit la serviciu a doua zi , dup ce i-a admirat noul loc de munc, s-a hotrt smearg la vechiul loc de munc pentru a discuta cu vechii colegi. Dup o jumtate de or cnd s-antors a gsit un mesaj scris de eful de magazin: Ion cnd te ntorci s treci pe la mine.Ion s-andreptat spre biroul efului de magazin.

Elementele comunicrii Identificare

Emitor

Mesaj

Mijloc de comunicare

Receptor

Context

Domeniul: Servicii



26/74


Rspuns

3. Rezolvai urmtorul puzzle:

Comunicarea

Completai csuele cu cuvinte legate de procesul de comunicare.Copiai literele care rezult pentru fiecare din csua numerotat.

Vei obine un cuvnt care nseamn: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune

Domeniul: Servicii



27/74


Activitatea 1.4

Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale


Timpul alocat efecturii activitii: 40+ 40 LT

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii nonverbale i cum pot fi eleutilizate pentru o comunicare eficient.

Numele elevului:

Data:

Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 71. mprii clasa n 6 grupuri/echipe.Fiecare echip va trebui s studieze cte unelement al comunicrii non verbale(limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajulvestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii). Fiecare grup vatrebui s prezinte colegilor un element al comunicrii non verbale.

Indicaii:

Pot fi utilizate: prezentri Power Point, jocul de rol( limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei), studiulde caz, chestionarul( limbajul culorii), postere etc.

Domeniul: Servicii



28/74


2. Rezolvai urmtorul aritmogrif:

Orizontal2. Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a-si desfasura in conditii buneactivitatea, una singura este distribuita in mod egal.5. Culoarea care spune:imi place sa fiu sef si sa dau ordine.

Vertical1. Stiinta care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numeste....

3. Studiul modului in care oamenii folosesc spatiul din jur, aranjeaza spatiul din incaperi, stabiliscdistanta dintre ei se numeste....4. Culoarea care spune:stiu foarte bine ce am de facut.

Domeniul: Servicii



29/74


Competena 2 : Determin nevoile clienilorActivitatea 2.1

Denumirea activitii: Utilizarea surselor de informare


Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre sursele de informare pe care le puteiutiliza atunci cnd realizai o cercetare i cum anume le putei accesa.

Numele elevului:

Data:


Suntem n preajma srbtorilor de iarn. Realizai o cercetare indirect cu tema: Mo Crciun agent de marketing.Utilizai ct mai multe surse de informaii dincele prezentate n anexa 8. Realizai ct mai multe fotografii n magazinele dinlocalitatea voastr, colectai pliante, brouri, reviste, alte tiprituri.

Prezentai totul ntr-o form ct mai atractiv colegilor votri: Power Point,afie, machete, jocuri de rol, filme.

Comentai prezentrile colegilor.

Alegei cea mai frumoas i interesant prezentare.

Domeniul: Servicii



30/74


Activitatea 2.2

Denumirea activitii: Identificarea nevoilor consumatorilor.

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de realizare a unei cercetridirecte de marketing.

Numele elevului:

Data:

Proiect

Dup studierea noiunilor privind modul de desfurarea a unei cercetri demarketing, realizai un miniproiect cu tema: Identificarea nevoilor consumatorilorprodusului.....................

Proiectul trebuie s cuprind:

1. Stabilirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii

2. Stabilirea:

perioadei cnd este efectuat cercetarea,

a bugetului necesar,

a locului unde se realizeaz cercetarea, a mrimii eantionului,

a modalitii de culegere a informaiei.

3. Elaborarea chestionarului.

4. Culegerea informaiilor.

5. Analiza rezultatelor i interpretarea lor.

6. Elaborarea raportului, a concluziilor.

7. Prezentarea concluziilor ntregii clase.

Domeniul: Servicii



31/74


Fia de feed back

Nume

Activiti realizate

Dovezi cu privire laactivitile realizate

Abiliti cheie utilizate

Aspecte pozitive

Aspecte negative

Aspecte ce pot fi mbuntite

Activitatea 2.3

Domeniul: Servicii



32/74


Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului alespentru introducerea n fabricaie.


Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a diferenialeisemantice.

Numele elevului:

Data:

Aplicaie

n cadrul salonului Auto, firma Automobilul a prezentat dou modele pe care ar dori sle ncadreze n fabricaia de serie. S-a efectuat o ancheta asupra unui eantion de1500 de vizitatori ai salonului. Parametrii asupra crora s-au determinat aprecierile

sunt : preul, consumul de carburant, fiabilitatea, aspectul exterior (designul), senzaia oferit.Mainua 1 Foarte

favorabilFavorabil Indiferent Nefavorabil Foarte

nefavorabil

1.- pre 500 405 270 220 105

2. consumcarburant

500 440 340 205 15

3. fiabilitate 520 420 400 100 60

4. design 800 480 310 210 05. senzaia

oferit520 470 400 110 0

Mainua 2

1.- pre 510 470 400 70 50

2. consumcarburant

510 400 330 200 60

3. fiabilitate 600 400 280 220 0

4. design 540 500 300 160 0

5. senzaiaoferit

630 470 360 40 0

Care va fi modelul ales, n urma anchetei realizate dac se ine cont de aprecierile chestionailor ?

Activitatea 2.4

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentrustabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului.

Domeniul: Servicii



33/74




Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Likert.

Numele elevului:

Data:

Aplicaie

n cadrul unei anchete selective de pia asupra unui produs alimentar, opiniasubiecilor intervievai asupra caracteristicilor produsului a fost urmtoarea :

Caracteristici Acordtotal

Acord Indiferent Dezacord Dezacordtotal

Ambalajul produsului X estecorespunztor. 320 480 280 100 20

Preul produsului este nejustificat 280 390 380 150 -

Gustul este considerat satisfctor 360 270 170 270 130

Determinai scorul global obinut de produs, cu ajutorul scalei lui Likert.

Activitatea 2.5

Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrciipreferate de consumatori.


Domeniul: Servicii



34/74



Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodeicomparaiilor perechi.

Numele elevului:

Data:

Aplicaie

O firm intenioneaz s identifice opinia consumatorilor fa de marca sa A in raport

cu alte trei mrci similare: B, C, D. n acest scop a fost realizat o cercetare selectiv

la nivelul unui eantion de 1500 persoane. Fiecare dintre acestea a fost solicitat s

compare dou cte dou , cele patru mrci preciznd pentru fiecare comparaie

marca apreciat mai mult. Rezultatele au fost urmtoarele:

A/B : A 600, B 700, indecii 200;A/C: A 400, C 700, indecii 400

A/D: A 600, D 600, indecii 300

B/C: B 200, C 500, indecii 800

B/D : B 500, D 500, indecii 500

C/D : C 800, D 400, indecii 300

Activitatea 2.6

Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinareapreferinelor consumatorilor.


Domeniul: Servicii



35/74



Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodeiornonrii rangurilor.

Numele elevului:

Data:

Aplicaie

O anchet realizat pe un eantion de 1500 persoane a cerut celor intervievai s

indice ordinea de importan a celor trei atribute( culoare, model, pre) n decizia de

cumprare a produsului rochie din in . Rezultatele obinute sunt cele din tabelul

urmtor:

Caracteristici I II IIICuloare 600 500 400Model 700 500 300Pre 500 600 400

Care este importana celor trei atribute?

Activitatea 2.7

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelorconsumatorilor.



Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Stapel.

Domeniul: Servicii



36/74


Numele elevului:

Data:

Aplicaie

Un hotel a realizat n rndul clienilor si o cercetare selectiv pe un

eantion de 250 persoane cu privire la imaginea pe care o are. Una din

ntrebrile din chestionar a utilizat scala lui Stapel pentru a evalua

comportamentul personalului, diversitatea serviciilor i nivelul preurilor. Rezultatele au fost

urmtoarele:

+5 50 0 50+4 45 10 40+3 35 20 30+2 30 30 25+1 20 40 20

Comportamentpersonal

Diversitateserviciilor

Nivel preuri

-1 5 20 20-2 15 25 35-3 20 30 25-4 20 35 5-5 10 40 0

Cum este evaluat imaginea de ansamblu a hotelului?

Competena 3 Analizeaz oportunitile de marketing

Activitatea 3.1

Denumirea activitii: Identificarea componentelor mediului extern al uneintreprinderi.



Aceast activitate v va ajuta s nvai despre : componentele mediului extern pe care lare o ntreprindere

Numele elevului:

Domeniul: Servicii



37/74


Data:

Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 12,13

Studiu de caz

Citii cu atenie textul de mai jos:

Librria Faust, a fost nfiinat n anul 1992 i are ca principal obiect de activitatea vnzarea decri.Crile sunt cumprate fie de la edituri, fie de la depozite de carte din Bucureti( care suntangrositii n acest domeniu). Transportul se realizeaz cu maina firmei. Crile mai pot fi livrate icu ajutorul firmelor de curierat rapid.

Librria dispune de un spaiu n centrul oraului, dotat cu curent electric, telefon, fax, ap curent,nclzire central.

Angajaii au fost cutai cu ajutorul Agenei Judeene de for de munc.

Publicul int este alctuit din persoane de toate vrstele din ora i din jude. Librria are concurenin Buzu( Casa crii, Diverta) i n Rmnicu Srat( Elixir).

Promovarea este realizat prin intermediul presei locale, a radiourilor locale i a posturilor deteleviziune. Librria are relaii bune cu Camera de Comer i Industrie, colile din ora i jude, OPC.Librria are cont deschis la Trezorerie i la banca Transilvania.

Populaia din oraul i judeul Buzu se menine relativ constant n ultimii ani. Se nregistreazcreteri semnificative de vnzri n perioada Crciunului, a Patelui i la sfritul anuluicolar.Guvernul Romniei susine cu bani dotarea bibliotecilor colare, lucru ce a impulsionatvnzrile de carte. Librria a achiziionat aparat POS, lucru ce a dus la creterea uoar a vnzrilor,cumprtorii putnd plti i cu cardul.n zon sunt n plin avnt firme cu capital strin , lucru ce a dusla o cretere a veniturilor populaiei i la scderea ratei omajului.

Se cere:

1. Identificai componentele mediului extern al librriei Faus prezente n textul de mai sus.

2. Prezentai-le schematic.

Activitatea 3.2

Denumirea activitii: Analiza SWOT



Aceast activitate v va ajuta s nvai despre posibilitatea aplicrii analizei SWOT nactivitatea unei ntreprinderi.

Numele elevului:

Data:


Domeniul: Servicii



38/74


Studiu de caz

Citii cu atenie textul de mai jos:

Sarantis a achizitionat compania romaneasca Elmi Prodfarm[magazinul Progresiv, 07/01/08]

Compania Elmi Prodfarm a fost infiintata in 1992, avand ca activitate principala proiectarea,fabricarea si distributia produselor cosmetice sub brandurile Elmiplant, Bioten, Sombrero sauCellulight. Cele mai cunoscute si apreciate produse ale companiei sunt cele pentru ingrijirea tenului, acorpului si pentru protectie solara, avand in portofoliu si produse de ingrijire pentru barbati si pentrucopii, precum si tratamente pentru par, toate bazate pe ingrediente naturale din plante. Produselecompaniei Elmi Prodfarm sunt concepute si fabricate conform standardelor internationale de calitate,intr-un spatiu de productie ultramodern, dotat cu tehnologie de ultima generatie. Compania areaproximativ 90 de angajati si exporta produse in Republica Moldova, Canada, Japonia si America.Activitatile companiei sunt certificate ISO 9001:2000 privind sistemul de management al calitatii siISO 14001:2004 privind sistemul de management al mediului de catre Lloyd?s Register Quality

Assurance Marea Britanie, precum si ISO 17025 privind laboratoarele sale de testare si evaluare.

Elmi Prodfarm este considerat unul dintre cei mai importanti producatori de cosmetice pentruingrijirea tenului si corpului de pe piata din Romania, avand solide cote de piata si o certa notorietatea brandurilor sale. Pe piaa cosmeticelor se nregistreaz n ultima vreme o cretere semnificativ a vnzrilor, nspecial n ceea ce privete segmentul produse de ngrijire brbai i cel al produselor pentru proteciesolar. Sunt n trend produsele obinute din ingrediente naturale din plante.

Se semnaleaz n acelai timp apariia unui numr tot mai mare de firme productoare pe piaaproduselor cosmetice i o cretere important nregistrat de firmele care practic vnzarea

personal.Se cere:

1. Realizai analiza SWOT pentru compania Elmi Prodfarm.

Activitatea 4

Denumirea activitii: Recapitulare


Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s recapitulai noiuni legate de marketingul afacerilor.

Numele elevului:

Data:

Marketing BINGO!

Fiecare elev primete fia urmtoare. Apoi circul prin clas i gsete colegi cares cunoasc rspunsul la ntrebri. ncearc s discui ct mai mult cu fiecare coleg

Domeniul: Servicii



39/74


despre termenul/termenii respectivi.

Cel care completeaz primul tabelul strig BINGO i este declarat ctigtor.

Nu trebuie s v grbii. Este bine s discutai cu un numr ct mai mare de colegi( cel puin unulpentru fiecare ntrebare).

MARKETING BINGO

CLASA A XI A

MARKETINGUL AFACERILOR

De ce origine estetermenul marketing?

Utilizarea unui bunsau serviciu pentru asatisface o nevoiereprezint.....

Dup tipul deinformaii obinuteexist cercetri:

Ce semnificaie areculoarea galben?

Care este pe scurtplanul unei aciuniviitoare?

Culoarea roie nvestimentaiesemnific:

Observarea poate fi: Instrumentul folositpentru colectarea dedate primare n

cercetarea de mkDomeniul: Servicii



40/74


este:

Cum se numete

cercetarea bazat pechestionar?

Se refer la

reglementri cu privirela mediul tehnologic.

Dup natura surselor

de informaii existcercetri:

De unde provine

SWOT?

Care este cea maiimportantcomponent amicromediului?

Mediul extern esteformat din :

n ce ar a apruttermenul demarketing pentruprima dat?

Unde se ntlnesccererea cu oferta?

Cum se numetepersoana careexecut activitatea decomer?

Atributele careconcur la realizareaobiectivelor sunt:

Maximizarea profituluireprezint o funcie:

Care este cel maiutilizat motor decutare pe Internet?

Soluionarea activitilor

Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economicActivitatea 1.1

Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilormarketingului


Obiective economice:

Creterea cifrei de afaceri: 9,6 miliarde euro n 2007

Reducerea riscurilor: Consolidarea prezenei n sud estul Europei

Creterea nivelului investiiilor

Creterea sau meninerea cotei de pia: Liderul pieei de lactate europene

Domeniul: Servicii



41/74


Obiective psihologice:

Imaginea favorabil, de marc sau de firm: Notorietate mondial, mrci: President, Galbani, Lactel,Rochefort Societe, notorietatea La Dorna

Fidelizarea clienilor: Puternic tradiie a produselor de calitate

Gradul de cunoatere al produselor: La Dorna are notorietate n regiune, Lactalis are notorietatemondial

Propuneri de aciune:

Creterea cifrei de afaceri

Creterea vnzrilor

Creterea profitului

Investiii n tehnologie modern.

Dezvoltarea fermelor biologice.

Meninerea cotei de pia

Promovarea imaginii de marc

Utilizarea imaginii deinute de La Dorna

Aciuni de fidelizare

Aciuni de promovare a produselor

Diversificarea produselor oferiteMeninerea sau creterea calitii

5.Marketingul-activitate economica

S + A I I T C N U F + I

+ A + I + T + + A + N +

+ C T U T + I T + V + I

E E O I + A A F E + I +

R R B D S I T S O P + I

A C I E P F T U I R M +

T E E M + I A C P A P +

C T C + T + N C G E + +

E A T I + I + I T + R +

N R I + R + N + + I + +

O E V P + E U S A + E +

Domeniul: Servicii



42/74


C A E R A Z I M I X A M

CERCETAREA(2,3,S)

CONECTARE(1,12,N)

FUNCTII(10,1,V)

IMAGINEA(12,5,SV)

INVESTITII(12,1,SV)

MAXIMIZARE(12,12,V)

MEDIU(4,7,N)

OBIECTIVE(3,4,S)

PIATA(5,6,NE)

PRINCIPII(4,11,NE)

PROFIT(11,7,NV)

REPUTATIA(11,9,NV)

SATISFACTIE(1,1,SE)

USA(7,11,E)

Urmrirea:

n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomandreluarea ei n ntregime.

Ca activiti premergtoare sunt recomandate citirea cu atenie a anexelor 1,2,3.

n continuare vei rezolva activitatea referitoare la funciile i obiectivele comunicrii.

Domeniul: Servicii



43/74


Activitatea 1.2

Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii


1.

A B

Funciile comunicrii receptarea corect a mesajului

transmiterea deciziilor

motivarea angajailor

acceptarea mesajului

Obiectivele comunicrii influenarea receptorului

provocarea unei reacii (o schimbare de

comportament sau de atitudine)

informarea

nelegerea corect a mesajului

promovarea culturii organizaionale

Instruirea angajailor

Urmrirea:


Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexei 4.

n continuare vei parcurge activitatea referitoare la nivelurile i elementelecomunicrii.

Activitatea 1.3

Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii

Domeniul: Servicii



44/74



1.

Situaie Nivel de comunicare

Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi. Comunicare public

Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentruvacana de iarn.

Comunicare interpersonal

Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia. Comunicare intrapersonal

Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-auabtut asupra Romniei.

Comunicare de mas

Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o fac

Cristinei de ziua ei.

Comunicare de grup

2.

Elementele comunicrii Identificare

Emitor eful de magazin

Mesaj Ion cnd te ntorci s treci pe la mine

Mijloc de comunicare Hrtia scrisul

Receptor Ion Vasile

Context n prima zi dup ce a fost promovat, Ion, n loc s-ivad de problemele sale, merge la vechiul loc demunc pentru a discuta cu fotii colegi.

Rspuns Ion se prezint la biroul efului de magazin.

Urmrirea:

n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime.

Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexelor 5,6

n continuare vei parcurge activitatea referitoare la comunicarea non verbal.

Activitatea 1.4

Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale


Domeniul: Servicii



45/74


2.Rspunsuri:

2. Timp

5. Bleumarin

1. Cronemica

3. Proxemica

4. Negru

Urmrirea:

n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei nntregime.


n continuare vei parcurge activiti aferente competenei 2.

Competena 2 : Determin nevoile clienilor

Activitatea 2.3

Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului alespentru introducerea n fabricaie.


Domeniul: Servicii



46/74


Rspunsuri:

Mainua 1

Pre: 3,65

Consum carburant: 3,80

Fiabilitate: 3,82

Design: 4,84

Senzaia de confort: 3,93

Scor general: 3,88

Mainua 2

Pre: 3,88

Consum carburant: 4

Fiabilitate: 3,92

Design: 3,94

Senzaia de confort: 4,12

Scor general: 3,97

Urmrirea:


Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual.

n continuare vei parcurge activitatea referitoare la scala lui Likert.

Activitatea 2.4

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentrustabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului.


Rspunsuri:

Domeniul: Servicii



47/74


Ambalaj: 0,82

Pre: 0,66

Gust:0,38

Scor general: 0,62

Urmrirea:



n continuare vei parcurge activitatea referitoare la metoda comparaiilor perechi.

Activitatea 2.5

Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrciipreferate de consumatori.


Rspunsuri:

Domeniul: Servicii



48/74


Marca A: 1600

Marca B: 1400

Marca C: 2000

Marca D: 1500

Urmrirea:



n continuare vei parcurge activitatea referitoare la metoda ordonrii rangurilor.

Activitatea 2.6 Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea

preferinelor consumatorilor.


Rspunsuri:

Culoarea: 2,13

Modelul: 2,26

Domeniul: Servicii



49/74


Preul: 2,06

Urmrirea:



n continuare vei parcurge activitatea referitoare la scala lui Stapel.

Activitatea 2.7

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelorconsumatorilor.


Rspunsuri:

Comportamentul personalului: 1,56

Diversitatea serviciilor: - 1,2

Nivelul preurilor: 1,54

Domeniul: Servicii



50/74


Urmrirea:



n continuare vei parcurge activitatea referitoare la mediul extern al uneintreprinderi.

Activitatea 3.1

Denumirea activitii: Identificarea componentelor mediului extern al uneintreprinderi.


Rspunsuri:

Micromediu:

Clieni: persoane de toate vrstele

Furnizori: AJOFM, CONEL; RAM, edituri, Romtelecom, banca Transilvania

Concureni: Casa crii, Diverta, Elixir

Domeniul: Servicii



51/74


Intermediari: depozite de carte, firme de curierat rapid

Organisme publice: camera de Comer i Industrie, coli, OPC, trezorerie

Macromediu:

Mediu demografic: populaia se menine numeric

Cultural: cumprarea de cri cu ocazia Crciunului, Patelui, sfritului de an colar

Mediu juridic: legi care confer oportuniti

Tehnologic: POS

Economic: creterea veniturilor i reducerea omajului

Urmrirea:


Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexelor 12,13.

n continuare vei parcurge activitatea referitoare la analiza SWOT a uneintreprinderi.

Activitatea 3.2

Denumirea activitii: Analiza SWOT.


Rspunsuri:

Puncte tari: are produse apreciate, produse pentru ngrijire brbai i copii, produse pe baz deingrediente din plante, produse concepute i fabricate conform standardelor internaionale decalitate, dispune de spaiu de producie ultramodern i tehnologie de ultim generaie, export nMoldova, Canada, Japonia, America, se bucur de notorietatea brandurilor.

Oportuniti: crete piaa produselor cosmetice, se situeaz n trend produse obinute din ingredientenaturale din plante.

Ameninri: crete concurena pe piaa produselor cosmetice, firmele ce practic vnzarea personal

Domeniul: Servicii



52/74


nregistreaz o cretere important.

Urmrirea:



Activitatea 4

Denumirea activitii: Recapitulare.


Rspunsuri:

Anglo saxon

Strategie

Anchet

Clientul

Comerciant

Domeniul: Servicii



53/74


Consumul

Un om plin de sentimente

Mediul ecologic

Micromediu i macromediu

Puncte tari

Cantitative i calitative

Personal i asistat

De birou i de teren

SUA

Obiectiv

Doresc s discutm

Chestionarul

Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats

Pe pia

Google

Domeniul: Servicii



54/74


Bibliografie

Profesori

Emil Maxim, Toader Gherasim- marketing, Editura Economic,2000

Virgil Balaure, coordonator Marketing- teste gril , EdituraUranus, 2003

Virgil Balaure, coordonator Marketing, Editura Uranus, 2002

Philip Kotler Managementul marketingului, Editura Teora, 2006

Elevi

Ilie Suzana, Tanislav Cristina, Potovei Ctlina Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print, 2006

Capot Valentina, Popa Florica, Ghinescu Cristina Marketingul afacerilor, Editura Akademos Art,2006

Domeniul: Servicii



55/74


AnexeAnexa nr. 1

Domeniul: Servicii



56/74


Anexa nr. 2

Principiile marketingului

Domeniul: Servicii

Calificarea:Tehnician n activiti

Documents

Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 03