Distribution Et ECR

7/17/2019 Distribution Et ECR

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PARTENARIAT :TRADE MARKETING

ET ECRYoussef ABDELFADEL

CESA Sup

2011/2012



PRINCIPES DE BASE Apparu au début des années 90, le trade-

marketing est tourné vers la satisfaction duclient « dis!i"ueu! ».

Il vise substituer au! relations « #$#%$%&pe!d$% »

" force de !e'(e!'(e! )es p!i* )es p)us "$s,les distributeurs ont considérablement !+dui)eu!s ,$!#es e 'e))es de )eu!sfou!%isseu!s.



PRINCIPES DE BASE- S.ITE #a relation entre distributeurs et producteurs

se caractérisait par )$ff!o%e,e%

$%est pour&uoi ils c'erc'ent maintenant $,+)io!e! )effi'$'i+ #)o"$)e de la c'a(nede production.

#es acteurs de la distribution se trouventdans l%obligation de mettre en place denouvelles relations fo%d+es su! )$'o))$"o!$io% et %o% p)us su! )e

$ff!o%e,e%



LES DMAINES DAPPLICATINA%i,$io% )romotion spécifi&ue, intégrant la stratégie

de l%enseigne.

Lo#isi3ue - *eilleure gestion des stocks parl%adaptation de la fré&uence de livraisonet des &uantités livrées au besoin dumagasin.

-

*ise en place de l%+I pour réduire lescots.

Me!'($%disi%# éfle!ion commune sur l%assortiment partir du positionnement de l%enseigne et

de sa cible



ECR 4 EFFICIENTE CNS.MERRESPNSE

Initiée par le /ood *arketing insitute, fondéesur l%e!périence al *art1)rocter 2 gamble 3

D+fi%iio% :L’ECR est « une stratégie industrie-

commerce dans laquelle fournisseurs etdistributeurs travaillent ensemble pourapporter la meilleure satisfaction au

consommateur final.



ECR 4 EFFICIENTE CNS.MERRESPNSE A4ant dé5 fortement comprimé les frais

générau! et pressuré leurs fournisseurs6négociation tarifaires dures, longs délais de

paiement78,

les distributeurs profitent de l%opportunitéde gains de productivité par l%optimisationdes linéaires et des flu!, dans les relationsde partenariat



DE 6.ELLE PRD.CTI7IT8SAGIT&IL9 #a productivité au niveau des éléments

suivants 3 Au %ie$u de )$sso!i,e%

Au %ie$u du !+$pp!oisio%%e,e% du,$#$si%

Au %ie$u des p!o,oio%s

Au %ie$u des %oue$u* p!oduis



LE C;AMPS DAPPLICATIN DELECR Au %ie$u de )$sso!i,e%:

b5ectif 3ptimiser la productivité des stocks et de

l%espace du point de vente.

#eviers principau!Augmentation des ventes et de la marge par m:.Augmentation de la rotation



LE C;AMPS DAPPLICATIN DELECR Au %ie$u du !+$pp!oisio%%e,e% du

,$#$si%:

b5ectif 3ptimiser le temps et les cots de la ligne de

production par ra4on. #eviers principau!

Automatisation des commandes entrep;t etmagasin

#ogisti&ue par entrep;t d%éclatementéduction des casses

éduction des stocks du client et du fournisseur



LE C;AMPS DAPPLICATIN DELECR Au %ie$u des p!o,oio%s

b5ectif 3*a!imiser l%efficacité de l%action promotionnelle

distributeur et consommateur#a bonne action de promotion au bon moment,

au bon client

#eviers principau!#a bonne gestion de l%espace, la reconnaissance

des potentiels#%élaboration des études de comportement de

consommateurs fré&uemment



LE C;AMPS DAPPLICATIN DELECR Au %ie$u des %oue$u* p!oduis

b5ectif 3*a!imiser les effets de la mise sur le marc'é de

de nouveau! produits, dans leur processus deconception et de production

#evier principal*oins de lancement infructueu!



LES .TILS DE LECR Co,,$%de $ssis+e p$! o!di%$eu! 4 CA < 8'($%#e de do%%+es i%fo!,$is+es 4 EDI < 8')$e,e% su! p)$e&fo!,e A'io% 'o,,e "$se des 'o=s 4 ABC>

$'ii? "$sed 'osi%# < R+$sso! pe!,$%e% 4 CR> 'o%i%uous

!ep)e%s(,e% < Gesio% p$! '$+#o!ie 4 '$e#o!?

,$%$#e,e% <



LES .TILS DE LECR

Co,,$%de $ssis+e p$! o!di%$eu! 4 CA <

Co,,$%de $uo,$i3ue p$!i! des do%%+esde e%e du ,$#$si%>

Bie% $d$p+ $u* p!oduis fo!e !o$io%

Co%%e*io% di!e'e e%!e )es '$issese%!e#is!euses 4 s'$%%i%# < e )es$pp)i'$io%s de )$ p$ss$io% des 'o,,$%des



LES .TILS DE LECR 8'($%#e de do%%+es i%fo!,$is+es

Re,p)$'e,e% des do'u,e%s p$pie!s

@ 'o,,$%de> f$'u!e- p$! des do'u,e%s+)e'!o%i3ues 'i!'u)$% p$! +)+,$i3ue



LES .TILS DE LECR 8')$e,e% su! p)$e&fo!,e

pi,is$io% de )$ #esio% de so' d$%s )es

)o'$u* du fou!%isseu!

Li!$iso% su! p)$e&fo!,e e% e,"$))$#es$d$p+s $u* "esoi%s des ,$#$si%s e

,$!3u+s p$! 'odes "$!!es

Les p$)ees> !$pide,e% !i+es> so%

!+e*p+di+es e% peu de e,ps



LES .TILS DE LECR A'io% 'o,,e "$se des 'o=s @ABC> A'ii?

B$sed 'osi%#

App)i'$io% 'o,p$")e pe!fo!,$%e

E))e pe!,e de ,esu!e )es 'o=s de!$ie,e% du% $!i')e @,$%ipu)$io%> e'

pou! !+p$!i! )es "+%+fi'es de )ECR



LES .TILS DE LECR R+$sso! pe!,$%e% @CR> Co%i%uous

!ep)e%s(,e%

Gesio% des so's des e%!eps f$ie p$!des fou!%isseu!s p$!i! des do%%+ess'$%%i%#



LES .TILS DE LECR Gesio% p$! '$+#o!ie @ '$e#o!?

,$%$#e,e%

I%'ide%'e su! )$ #esio% de )esp$'e

Gesio% des p!oduis e% fo%'io% de )$%$u!e du "esoi% se!i @e %o% du p!odui

Co%'e%!$io% des fo%'io%s $'($>,$!ei%# e ,e!'($%disi%# d$%s )$ ,$i%

du '$e#o!? ,$%$#e!



8C;ANGE DE DNN8ESINFRMATIS8ES

/ournisseur

transporteur

<an&ue6distributeur8

istributeur 6centrale,entrep;t ou magasin8

<an&ue6fournisseur8

1. Fiche produits,

tarifs

2. commande

3 .

O r d r e

d ’ e

x p é d i t i o n

4. Livraison

4’. Avis d’expédition

6. Facture .Odre de paiement

’. !aiement

" .

# a p p o r t d e

$ i v

r a i s o n



LE CATEGRY MANAGEMENT D+fi%iio% C$e#o!? ,$%$#e,e%

#e categor4 management est une procédure

d%optimisation des ventes d%une catégorie deproduits &ui est généralement menéecon5ointement par une enseigne et un ouplusieurs fabricants industriels.



LE CATEGRY MANAGEMENT

#es délimitations des catégories de produitscorrespondent généralement un univers de

consommation comme

p$! e*e,p)e : les produits liés au petitdéjeuner, au jardinage, pic-nic, etc.

#%ob5ectif de l%approc'e par catégories estde mieu! répondre au! besoins duconsommateur sur c'a&ue univers.



LE CATEGRY MANAGEMENT ans le cadre du '$e#o!? ,$%$#e,e%, les

catégories de produits sont vues comme desdomaines d%activité stratégi&ue 6A=8.

#e categor4 management est plus large &ue lesimple merc'andising, car il dépasse lesproblémati&ues d%allocation d%espace de vente

et prend en compte la satisfaction optimaledes besoins des consommateurs,

il est généralement considéré comme une des

composantes de l%+$

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