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Revista Sobre Grafología y empresa
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Jordi Morera i JansàPresidente de la Asociación Grafológica de Alicante
La revista GRAFOEMP nace con un doble objetivo: Por una parte ser portavoz y
publicar artículos, estudios grafológicos y todo aquello que enaltece la profesión
de Grafólogo y noticias de LA ASOCIACIÓN GRAFOLÓGICA DE ALICANTE y por otra
publicar artículos de interés para la empresa, sobre Marketing-Ventas y
Liderazgo Directivo.
Esta revista viene a ser continuación de la que el Gabinete de Formación y
Asesoramiento en Ventas-Marketing y Liderazgo Directivo viene publicándose
desde el año 1989 hasta el último número del pasado 2010, a razón de una
anual.
El propósito que nos anima en esta revista online es publicarla trimestralmente.
En este primer número, en relación a la ciencia grafológica, encontrarán una
descripción psicografológica de las letras “t” y “o” aplicadas a la selección de personal,
reedición del artículo y análisis grafológico de la firma del Dr. Enrique Alcaraz , como
homenaje a tan ilustre alicantino y como adhesión a la iniciativa de la Asociación SINERGIA
( Asociación para la Promoción de la Salud y Cultura de Alicante) para otorgar el nombre de
una calle en Alicante al Catedrático Enrique Alcaraz. Así
mismo otros artículos de grafología.
Sobre ventas-Marketing y Liderazgo Directivo podrán leer
artículos e información sobre fiscalidad, motivación,
psicoestética, imagen personal, informática, dirección de
equipos, oratoria, ventas y otros de interés para la
empresa.
Deseo que este primer número de la revista online les
resulte agradable y útil.
Edito
rial
Homenaje al Dr. Enrique Alcaraz Varó
Por el Profesor Jordi Morera
El 23 de agosto del año 2007 SINERGIA –
Asociación para el Fomento de la Salud y la
Cultura de Alicante - celebró una comida
homenaje al eminente lingüista y catedrático
Dr. Enrique Alcaraz Varó. Allí le conocí.
Previamente la Facultad de Filosofía y Letras
de la Universidad de Alicante, en marzo del
mismo año le tributó un acto académico de
homenaje dentro de la VII Semana Cultural
de Primavera.
El Dr. Alcaraz me dio la impresión, en
aquel entonces, de un humanista entregado
totalmente y de forma entusiasta a su
profesión de filólogo de la lengua inglesa, y
de forma muy especial a la docencia. Al
finalizar el acto, en su discurso, expresó con
gran elocuencia, convincente, pero con suma
sencillez algunas anécdotas y la importancia
de tener unos planes de enseñanza bien
estructurados y eficaces para el bien y futuro
de España.
Posteriormente, mi amigo, el Dr.
Joaquín Ronda me entregó una entrevista
que la periodista Victor ia Bueno del
periódico Información de Alicante le hizo y
que publicó el 1 de julio del mismo año.
Entresaco de la misma algunas respuestas
que c reo c la r i f i can b ien la s ingu lar
personalidad del Dr. Alcaraz y que además
quedan confirmados por el grafoanálisis
realizado sobre una muestra de su
letra .
“…El inglés me marcó para
siempre y aprenderlo tan joven en
América me enseñó un sentido de la
vida muy socializador. He ido por
delante en esta disciplina porque
apenas se dominaba en España. Mi
padre, sastre, amaba la excelencia y
nos infundió a mi hermano a y mí el
gusto por el diccionario. Creo en la
educación como transmisión de una
serie de valores que nos orientan en la vida
y dar clases en la Universidad es un
Gra
folo
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Fotografia de Isabel Ramón
privilegio al que no quiero
renunciar…”
Victoria Bueno - ¿ Hay algún
t é r m i n o q u e l e g u s t e
especialmente, una palabra
preferida?
Dr. Alcaraz - Quizá solidaridad.
Cuando se murió Brian Hughes
era lo que nos había enseñado,
por cómo nos trataba. Lo más
importante es saber tratar a las
personas y después, si sabes
inglés, pues estupendo. Los
a l u m n o s d e Tr a d u c c i ó n e
Interpretación tendrán trabajo
en todas partes porque hablan
tres lenguas.
Victoria Bueno – ¿Qué le parece
eso del inglés con mil palabras ?
¿ lo ve viable ?
Dr. Alcaraz - Mejor eso que nada. Todo el
mundo puede aprenderlo perfectamente,
pero siempre hace falta el profesor…”
Otras respuestas fueron “…Acabamos
de publicar el primer diccionario de
Farmacia del Mundo. Del Jurídico hemos
vendido 37.000 ejemplares…” “… El fallo
está en un sistema que quiere darle todo a
todos a la vez, y eso es imposible…” En
clase, que me hablen de tú pero que cuando
hablen de mi por ahí digan –el doctor Alcaraz
-…”
En un apartado la periodista resume: A
sus 67 años sigue innovando en el lenguaje
desde su despacho de Filología Inglesa en la
Universidad de Alicante, de cuya fundación
como CEU participó. Creó la titulación de
Tr a d u c c i ó n e I n t e r p r e t a c i ó n y m a s
recientemente el Instituto Interuniversitario
de Lenguas Modernas. Su pasión por la
palabra la heredó de la que tenía su padre
por el diccionario, al que perdió con 17
años, lo que le obligó a trabajar de todo:
auxiliar administrativo, clases particulares…
Por eso se define como un “self made-man”.
Estudió en el Instituto de Alicante ( el único
de la ciudad entonces) y por su excelente
aprovechamiento al trabajar y estudiar a un
tiempo logró una de las primeras 700 becas
de España para hacer el COU en América. A
su vuelta se sacó el título de la Escuela de
Idiomas y el de Intérprete Jurado. Dos años
en Murcia y tres en Valencia, la cátedra de
Instituto (1965), la de Escuela Universitaria
(1969) y la de Universidad (1985). Ha escrito
treinta libros para la enseñanza del Inglés y
va por el noveno diccionario de términos
profesionales , el primero del mundo sobre
el lenguaje de la Farmacia. No tiene móvil y
no perdona ni la siesta ni la tertulia diaria
en un café: -Terapia de grupo sin pagar- lo
llama.
El Dr. Enrique Alcaraz Varó falleció el
26 de abril de 2008. A lo dicho sobre su
currículum, además de los diccionarios ya
citados, debemos añadir la participación en
decenas de proyectos y contratos de I+D,
artículos de especial relevancia, cursos y
comités internac iona les , t rabajos de
investigación dirigidos, tesis y licenciaturas
todo ello constituye un impresionante
historial demostrativo del alto nivel de
actividad, dedicación y esfuerzo en pro de la
filología inglesa.
Gra
folo
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GRAFOANÁLISIS DE LA LETRA Y FIRMA DEL
DR. ENRIQUE ALCARAZ VARÓ.
El estudio se ha realizado sobre el
documento fechado en 1982, toda vez que
el manuscrito de 2007 ya pone en evidencia
síntomas grafopatológicos importantísimos
d e s u e n f e r m e d a d , q u e t a m b i é n
comentaremos.
Se trata de una letra organizada,
clara, ordenada, con puntuación cuidada,
sobria, contenida, con tensión firme-suave,
nutrida, sencilla, con enlaces mixtos,
armónica, inhibida, con desigualdades de
dirección, inclinada, cerrada, agrupada, con
firma legible parecida al texto y con rúbrica
sencilla con una raya subrayando el nombre
sin exceder del mismo.
PORCENTAJES DEL GRAFOANALISIS:
Porcentajes (+) (-)Porcentajes (+) (-)
Positivo 85%
Negativo 15%
Actitud VitalActitud Vital
Extroversión 36%
Introversión 64%
Funciones PsíquicasFunciones Psíquicas
Pensamiento 43%
Sentimientos 19%
Percepción 22%
Intuición 16%
Fórmula temperamentalFórmula temperamental
Linfático 10%
Sanguíneo 20%
Bilioso 57%
Nervioso 13%
Tipología de Heymans Le SenneTipología de Heymans Le Senne
Emotivo 60%
No Emotivo 40%
Activo 81%
No Activo 19%
Secundario 64%
Primario 36%
FÓRMULA CARACTEROLÓGICA
EMOTIVO+ACTIVO+SECUNDARIO =
APASIONADO
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CARACTEROLOGÍA
DEL DR. ENRIQUE ALCARAZ:
Su emotividad es una
p a l a n c a d e f u e r z a b i e n
utilizada por su actividad y
bien templada por su proceder
secundario. Es una persona de
acción encaminada hacia el
c ampo i n t e l e c tua l . Ti ene
continuidad y constancia en
todo aquello que emprende.
Ordenado, metódico, con
un sentido notable para la
organización. Distribuye con
e f i c a c i a s u t i e m p o . M u y
d i s c i p l i n a d o y p u n t u a l
polarizando su actividad al
l o g r o d e u n o s o b j e t i v o s
previamente establecidos. Equilibrado con
un notable sentido de la justicia.
Llegado el momento de mandar será
exigente, pero concil iador. Intentará
convencer antes que imponer. Posee un
enorme sentido de responsabil idad y
metodización hasta el exceso, lo cual puede
promoverle una conducta descuidada en las
relaciones con su entorno inmediato,
sucediendo además que le puede resultar, a
veces, difícil aceptar las ideas ajenas.
Acusado sentido independiente. Le falta una
mayor flexibilidad de carácter.
J u s t o s e n t i d o d e l a p r o p i a
importancia. Es consciente de sus valores y
aptitudes, sin caer en la sobrevaloración.
Su pensamiento introvertido puede
hacerle difícil la comunicación, pues le
absorbe de tal manera su actividad que
puede aislarse del mundo real. Con todo es
cordial y le gusta comportarse con sencillez
y contemporizar dentro de lo posible. De
ahí que el practicar la docencia le sirva de
terapia.
De un nivel intelectivo superior a la
media, con un predominio de la inteligencia
deductiva sobre la intuitiva. Lógica en sus
planteamientos. Claridad de pensamiento.
Lucidez. Sentido crítico muy agudizado.
( en la firma del 2007)
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De predominio temperamental Bilioso, sublimando la libido hacia el campo de la
intelectualidad y las ideas. Buen tono vital en la muestra de letra del 82. En cambio
pueden observarse las torsiones de algunos trazos verticales o plenos y
principalmente los óvalos contorsionados, símbolos grafo patológicos demostrativos
del cáncer de colon que ya padecía.
Fotografia de Isabel Ramón
Gra
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La letra “t”Por el Profersor Morera JansaExtraído del libro del Profesor Morera, “ La selección de personal mediante la Grafología” de próxima publicación
La letra “t” es la que mejor refleja la voluntad y sus diferentes
manifestaciones. Su importancia radica en la tilde. Si la tilde de la “t” es firme,
con presión, bien puesta y va unida a una presión regular podemos afirmar que
estamos frente a una persona con acusada fuerza de voluntad. Hay tantos tipos
de voluntad como tildes de la “t “ podemos llegar a escribir. Algunas tildes son
muy positivas en selección y otras tan negativas que por si solas pueden
descartar a un candidato.
En Grafología, siempre una parte, un rasgo, un trazo, queda supeditada al todo. Es decir el sentido positivo o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnóstico.
Letra “t” de tilde en el tercio superior cruzando el trazo vertical, centrada
y presionada: Indica una voluntad firme, con determinación en las
decisiones y constancia en perseguir los objetivos. Es muy positiva en
selección.
“t” de tilde situada totalmente en la parte derecha del trazo vertical: Es
indicativo de una persona tenaz pero además vehemente y entusiasta. Es un
signo positivo en selección .Depende mucho de la presión y de la regularidad de
dichos tildes. Es también indicativo de iniciativa y decisión.
Tilde de la “t” situada a la derecha del trazo vertical y desunida del mismo:
Voluntad firme pero impaciente. Impulsividad y vehemencia acusadas. Tendencia
a marcarse objetivos por encima de las propias posibilidades.
La situación de los tildes sobre el trazo vertical, en su altura es también
indicativo de aspectos de la voluntad.
Un trazo largo bien presionado y situado en el tercio superior del rasgo
vertical: Señala voluntad de mando. Capacidad para dar órdenes con seguridad
en las propias aptitudes de mando.
Tilde de la “t” situada en la zona media del trazo vertical: Persona moderada o ponderada
en la manera de mandar, seguro de si, y controlando sus impulsos y adoptando un estilo
conciliador.
Gra
folo
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t t t t t t t t t t t t t t t t
PROTECNIA
Central - SAT - FabricaciónPartida Maitino P1 23CP 03295 Elche (Alicante)
Teléfono: 902 158 984Fax: 965 455 289e-mail: [email protected]
Tilde de la “t” situada baja, a veces enlazada con la letra
siguiente: Evidencia a una persona que no le gusta mandar, imponerse
a los demás. Sugerirá las cosas en vez de mandarlas. En ventas puede
ser un símbolo propio de la persona que se le hace difícil el cierre de
la venta. Si la tilde es poco presionada y corta refleja una persona casi
sumisa, servil. Cuando enlaza con la letra siguiente con rapidez es
propio de personas con vivacidad mental e iniciativa. En cuanto a
voluntad de mando dependerá de la altura en que se sitúe la barra de
la “t”
Tilde muy corta, precisa y bien presionada con regularidad en todo el
escrito: Voluntad firme en general en todas las acciones importantes
del sujeto y tímida en otras manifestaciones en su vida social.
Tilde de la “t” situada a la izquierda del trazo vertical: Significa una
voluntad tímida, imprecisa, que fácilmente duda y se le hace difícil la
toma de decisiones Si tiene poca presión o es “blanda” seria un signo
muynegativo en selección por falta de voluntad.
Tilde de la “t” a la izquierda del trazo vertical y desunida del
mismo: Indica una persona indecisa. Le cuesta mucho concentrar la
atención ante unos objetivos o tarea determinada. Es un signo negativo
en selección, para un cargo directivo o de vendedor, profesiones que
precisan resolución y seguridad en las decisiones.
Tilde de la “t” inexistente: (No confundir con la “t” de tilde baja y que enlaza
con la letra siguiente) Voluntad débil, inoperante y unida a presión blanda o poco
tensa es indicativo de pereza e indolencia. Con líneas descendentes, tendríamos a
una persona negligente incapaz de asumir sus responsabilidades.
Tilde de la “t” por encima del trazo vertical, sin tocarlo: Es significativo, según
Muñoz Espinalt, de voluntad fácil de exaltar por lo utópico. Lo hemos observado
en personas muy idealistas, incluso en misioneros. En el campo de la selección hay
que ver el conjunto del escrito. Es indudable que un soñador en un puesto d i r e c t i v o
será negativo llegado el momento de tomar decisiones, pues puede incurrir en
decisiones mas ideológicas que prácticas para conseguir los objetivos.
Tilde de la “t” en diagonal ascendente: Voluntad firme, obstinada y a veces
obstruccionista en relación a las ideas y el trato con los demás. Si no puede
mandar se opondrá a las ideas de los demás.
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“t” en diagonal descendente: Tenacidad tozuda, testarudez que
sobrepasa la propia inteligencia. Es decir, defiende sus puntos de
vista pese a comprender la razón del otro. Será un signo negativo
en selección si no va unido de buena presión, regularidad de
espacios, signos de inteligencia y letras en guirnalda. Con letra angulosa
tendremos un personaje obstruccionista, negativo por querer tener la razón a
toda costa.
“t” de doble tilde: Refuerza la voluntad con un doble trazo. Según
Muñoz Espinalt es “una tenacidad que tiende hacia lo que ha dado
en llamarse un Violín de Ingres”. Lo hemos observado en personas
que han entrenado una doble voluntad. Por ejemplo ha sido
muchos años vendedor y decide convertirse en empresario. Tiene que educar la
voluntad en otras direcciones que antes no tenia necesidad por ser solo
vendedor. Esto le representa un esfuerzo e inconscientemente pone el doble
tilde. Nosotros lo aconsejamos a menudo como técnica de grafoterapia para
potenciar la voluntad.
“t” de golpe de látigo: Consiste en un gesto regresivo que se da
principalmente en las barras de la “t” . El trazo forma un lazo
que va hacia el vector izquierdo y luego se dispara de forma impulsiva,
pero en curva , hacia el vector derecho. Es indicativo de pasión por las
cosas que emprende. Impulsividad. Fuerte temperamento. Subjetivismos acusados con
otros símbolos. Es un signo positivo en selección, pues también señala personas
enérgicas. Estará en función del ambiente general del escrito.
Golpes de sable: Es un gesto regresivo que se da principalmente en la
letra “t” y en las jambas . El trazo forma un triángulo regresivo y
luego de forma impetuosa se dispara hacia el vector derecho.
Señala energía y decisión. Indica, con letra angulosa, afán de dominar , de imponerse
de forma impulsiva, a veces agresiva o incluso violenta. En selección puede
considerarse un signo positivo por la energía y decisión del sujeto, siempre que el
conjunto del escrito sea positivo y no existan otros signos negativos de agresividad y
violencia.
t t t t t t t t t t t t t t t t
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“t” con gesto ganchoso o arpones: Es un movimiento regresivo, en forma de
gancho o arpón. Suele darse en finales de palabra y a veces de
letra y en las barras de la “t”, zona inicial o principalmente final.
Señala fuerte tenacidad y ambición así como deseos de situarse
por encima de los demás. Es un signo positivo en selección,
siempre y cuando esté situado en un ambiente gráfico positivo. Con
ambiente negativo significa egoísmo, avidez, ambiciones materiales
desmedidas.
Otra peculiaridad de la “t” está en su trazo vertical; El trazo
vertical está por encima de la línea base. Pertenece a la descripción
de letra suspendida, es decir, duda, indecisión, timidez llegado el
momento de exponer sus propias convicciones e ideas.
Tilde de la “t” que sobrepasa la base de la línea: Si se da de
forma constante es un signo de impulsividad y falta de control
temperamental.
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La letra “o”Por el Profersor Jordi Moreraextraído del libro del Profesor Morera, “ La selección de personal mediante la Grafología” de próxima publicación
La letra “o” , el óvalo, es un signo muy importante en grafología. Según C.
Muñoz Espinalt “es el eje de todos los valores psicológicos que la letra
manuscrita puede ofrecer, ya que su dibujo ovalar resulta ser, la síntesis de
nuestra personalidad.”
Vels dice que “ las letras de óvalo, “a” y “o” especialmente se las considera
letras reflejas, de la sinceridad. A través de ellas se descubre el grado de
franqueza, lo que piensa, inseguridad y falta de una mayor autoestima “.
Letra “o” puntiaguda por la zona inferior: Es un signo de persona
quisquillosa , que quiere tener razón a toda costa. Amor propio muy
acusado y susceptibilidad a flor de piel. Hemos podido averiguar en
ciertos casos que es un signo grafológico de cáncer de próstata o colon si
además la “o” es muy contorsionada. En todo caso es un símbolo más
negativo que positivo en selección de personal.
Letra “o” puntiaguda en la zona superior en forma de pera: Es un
símbolo propio de la persona rencorosa , resentida.
Letra “o” con un cierre vertical que “pincha” el óvalo: Persona que sufre,
o que está en un ambiente incomodo que le provoca amargura y angustia.
Propio muchas veces de personas introvertidas, que hacen de un problema
pequeño uno grande por obsesionarse en él.
Letra “o” que al cerrarse forma un trazo vertical ascendente: Símbolo de
agresividad verbal. Tipo cáustico y mordaz. En selección de vendedores y
directivos será un gesto como es lógico, negativo.
Letra “o” abierta por la zona superior que se convierte prácticamente en
una “u”: Extroversión. Persona muy habladora y a veces incapaz de guardar un
secreto. Puede pecar por un exceso de extroversión.
Letra “o” abierta moderadamente hacia la derecha: Persona comunicativa,
generalmente con facilidad de palabra pero con autocontrol.
Gra
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o o o o o o o o o o o 0 0
Letra “o” abierta hacia la izquierda moderadamente: Señala a una
persona comunicativa pero con muchas reservas mentales. Espíritu
diplomático. Mucha cautela al expresarse aunque tiene facilidad verbal.
Letra “o” totalmente abierta hacia la zona inferior: Es un símbolo
inequívoco de una persona desleal y desconfiada. Manipulación y
tendencia al hurto. Es un símbolo grafológico muy negativo. Descartar
totalmente al sujeto que pretende el puesto.
Letra “o” con bucle enlazando con la letra siguiente: Es un símbolo de
habilidad en el trato con los demás. Si va unido a un ambiente gráfico
positivo, habilidad y espíritu diplomático. En ambiente negativo refleja
una persona que confía en su habilidad persuasiva para conseguir lo que
pretende sin esfuerzo y a veces sin importarle los medios.
Letra “o” con doble bucle: Según Muñoz Espinal “refleja la intriga el
disimulo y la tendencia a jugar con dos caras. Respecto a la mujer
disimula la propia coquetería con actitudes desconcertante.” Es
normalmente un signo negativo en selección.
Letra “o” que da la sensación de estar partida por la mitad: Desdoblamiento
profundo de la personalidad. Sujeto contradictorio en sus actitudes.
Letra “o” aplastada en sentido vertical o horizontal: Incomodidades acusadas
en el ambiente. Pueden ser por cuestiones económicas o por estar sometido a
fuertes presiones de tipo moral. Su interpretación estará en función del
ambiente general del escrito. Puede llegar a ser un signo negativo en selección.
Letra “o” que tiende a la espiral de doble ovalo: Es un símbolo claro de
egocentrismo, egoísmo, y presunción. Ambigüedad en los términos que solo busca
conseguir los propios intereses. Reserva o disimulación. Es pues un signo negativo
muy importante en selección de personal. Expresa factores muy importantes de
la propia personalidad. También puede señalar signos patológicos.
Letra “o” herméticamente cerrada y redonda: Generalmente indicativa de una
persona muy reservada. Introvertida y que en muchas ocasiones no dice lo que
piensa.
Gra
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o o o 0 o o 0 o o o o o o
La importancia del vestido en las actitudes del ser humanoNati Muñóz-Espinal · Presidenta de la Asociación
de Practicantes de la Psicoestetica
Desde la Grafología, una persona bien orientada por el grafólogo haciendo
grafoterapia y voluntad puede perfeccionar su carácter como lo explicaba de
forma ponderada y pedagógica Carles Muñoz Espinalt en su libro «Reeducación
del carácter», consciente de lo avanzado que era el tema en los años 50. Su
inquietud hizo que no se quedara parado en una sola disciplina. Al profundizar
en la grafología buscó nuevas formas de interpretación a través de aspectos mal
estudiados o banalizados, como es el porqué nos adornamos, vestimos,
peinamos, la personalidad que desprenden, mostrando el grado de carácter que la persona
tiene a su metodología científica, les dio el nombre de Psicoestética. Con ella compruebo
cada día como nos complementamos con la Grafología ya que un psicoesteta experimentado
aplicando una buena gestoterapia puede ayudar a la persona en su interpretación personal.
En un momento en que el ser humano está dando más énfasis a la automatización que a su
persona y llega a ser un gran
sibarita de su coche o de su
m o t o y e n c a m b i o n o
evoluciona su indumentaria
a l m i smo r i tmo que l a
técnica. Este hecho se hace
tan evidente que pienso que
se habría de adaptar una
cadena o cinta de material
noble para que se pudiera
llevar colgando el móvil de
la última generación del
cuello a modo de un pectoral
como si fuera el más
Gra
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preeminente de los faraones egipcios. Sin que esto pueda parecer una banalidad en la
actualidad estamos dando más importancia a un cuerpo esbelto, pero se tiende a
recubrirlo con ropa poco singular con el inconveniente que no damos una imagen de
autoridad directiva. Pierde el valor de “categoría de prestigio.
Para darle la importancia que tiene el vestido vamos ha señalar unos cuantos
puntos que la Psicoestética tiene desarrollados pero que aquí sólo voy ha apuntar
alguno para su reflexión. Cuando miramos a una persona como va vestida y no estoy
refiriéndome a moda ni a calidad del vestido, me refiero a la mirada experta de un
buen psicoesteta va a ver:
Vigor psíquico
Grado de superación
Autoestima
Valoración de los demás
Saber estar en su sitio
Su capacidad de expresión: Gestual y de Indumento –
Cuando se van desgranando para su análisis todos estos puntos podemos afirmar sin
ninguna duda que certero y poco exagerado era Muñoz Espinalt cuando decía: “El hombre es
un vestido”.
Gra
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Timidez Voluntad Normalidad Inteligencia Habilidad
La importancia del vestido en las actitudes del ser humanoNati Muñóz-Espinal · Presidenta de
la Asociación de Practicantes de la
Psicoestetica
reflexión. Cuando miramos a una persona como va vestida y
no estoy refiriéndome a moda ni a calidad del vestido, me
refiero a la mirada experta de un buen psicoesteta va a ver:
Vigor psíquico
Grado de superación
Autoestima
Valoración de los demás
Saber estar en su sitio
Gra
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Su capacidad de expresión: Gestual y de Indumento –
Cuando se van desgranando para su análisis todos estos puntos podemos afirmar sin
ninguna duda que certero y poco exagerado era Muñoz Espinalt cuando decía: “El hombre es
un vestido”.
La importancia del vestido en las actitudes del ser humanoNati
Muñóz-Espinal · Presidenta de la Asociación de Practicantes
de la Psicoestetica
reflexión. Cuando miramos a una persona como va vestida y no estoy refiriéndome a moda ni
a calidad del vestido, me refiero a la mirada experta de un buen psicoesteta va a ver:
Josep Batalla, Arquitecto-psicoesteta
Visita al Museo VelsPor el Profesor Morera Jansà
El pasado 25 de marzo se inauguró en Puerto Lumbreras el “Museo Vels de
Grafología”. Augusto Vels, pseudónimo de Alfonso Velasco, que fue declarado
hijo predilecto de Puerto Lumbreras y se le dedicó una calle, además de la
creación del museo.
Dicho museo ha sido declarado “ Colección Museográfica de Grafología
Augusto Vels” que forma parte del sistema de Museos de la Región de Murcia.
En el acto de inauguración estuvo presente nuestro director Profesor Jordi
Morera, que ostentó la representación de la “Agrupación de Grafoanalistas
Consultivos de España”, del hijo de Vels Sr. Jorge Velasco y de la “Asociación
Grafológica de Alicante”
A continuación reproducimos algunas fotografías del Museo. Gra
folo
gia
La Concejal de Cultura Dña. Isabel García Martinez y el Profesor Morera en el acto de
inauguración del Museo Vels. Les acompaña La presidenta de la Asociación
del Teatro, Dña. Carmen Martínez.
Una parte de la Sala Polivalente del Museo en dónde figura una breve biografia del
Maestro Vels.
El Profesor Morera y la Sra. Concejal Isabel Martínez escribiendo un texto para depositarlo en el Cubo de la Grafología.
El biógrafo de Vels, Sr. D. Juan Romera, departiendo con el Profesor Morera
EL CUBO DE LA GRAFOLOGÍA11 111
Cubo de la Grafología que contiene más de mil manuscritos de Lumbrerenses para abrir el año 2111
La Concejal de Cultura Dña. Maribel Martínez con el Profesor Morera en el acto de soterramiento del Cubo
El Profesor Morera depositando su escrito en el Cubo. Parlamento de la Concejal de Cultura, Dña. Maribel Martínez.
Funcionarios del Ayuntamiento soterrando el Cubo. Primera paletada del Profesor Morera cerrando el Cubo.
Por un euro que gané, Millonario me llamaron...Jose Ferrer Soler. Asesor fiscal
En este artículo hemos querido
escribir unos aspectos de la Ley
del Impuesto sobre la Renta de
las Personas Físicas que van en
contra del fundamento del
impuesto y que generan el grave
i nconven iente técn ico que
denominamos error de salto,
que se produce cuando un en la
ba se impon ib l e gene ra un
aumento aun mayor en la cuota.
A lo largo del texto de la Ley, nos damos
cuenta de que el mismo adapta, cada vez
más, los cálculos a la progresividad exigible
al impuesto progresivo por excelencia. No
obstante, existen varios errores en el cuerpo
del texto normativo que no encontramos
explicación hoy todavía.
1) El primero de ellos, trata de esos
casos en los que el legislador prohíbe la
aplicación de ciertas deducciones si el
contribuyente tiene una base imponible
superior a una determinada cifra. Por
ejemplo, para la aplicación del mínimo por
ascendientes, uno de los requisitos exigibles
es que el ascendiente no haya obtenido
rentas superiores a 8.000 € anuales en el
periodo impositivo, excluidas las exentas del
impuesto. Hemos simulado un supuesto en el
que se aprecia lo incongruente de no aplicar
cierta progresividad a este mínimo:
Un contr ibuyente con una base
imponible de 30.000 € y un ascendiente a su
cargo de 76 años que percibe unas rentas
anuales de 8.000 €, tributaría del modo
siguiente:
Empr
esa
Por aplicación de las escalas estatal y
autonómica, 7.152,30 €, deducido el importe
correspondiente al mínimo personal (que es
de 1.499,25 €), le corresponde pagar
5.653,05 €.
Si, en cambio, el ascendiente hubiera
percibido rentas por importe de 8.001 €, el
caso sería el que sigue:
Por aplicación de las escalas estatal y
autonómica, 7.152,30 €, deducido el importe
correspondiente al mínimo personal (que es
de 1.231,09 €), le corresponde pagar
5.921,21 €.
Es decir, 1 euro más de ingresos
anuales para el ascendiente implicarían una
pérdida fiscal para el contribuyente del cual
depende de 268,16 €.
Este error de salto se produce además
en todas las deducciones autonómicas que
establecen como requisito para su aplicación
el no sobrepasar cierto nivel de base
imponible o liquidable, según los casos.
Aquí podríamos poner como ejemplo la
adqu i s i c ión de pr imera v iv ienda por
contribuyentes de edad igual o inferior a 35
años en la Comunidad Valenciana, los cuales,
no pueden presentar una base imponible
general y del ahorro mayor de 14.910,28 €
para poder deducir el 5% de las cantidades
satisfechas durante el periodo impositivo
para la primera adquisición o construcción de
su vivienda habitual. Es ridículo como el
eventual supuesto de haber presentar una
base imponible un céntimo de euro mayor
que la permitida, puede arrojar por la borda
el derecho a deducir el 5% de una cantidad
que, calculada sobre una hipoteca
media de 500 euros mensuales, puede
consistir en 300 euros anuales de
deducción.
P u e s b u e n o , e l e j e m p l o
referenciado de esta deducción
autonómica –al igual que la mayoría
de e l las – presenta c i f ras que,
no rma lmente p re sen tan c i e r t a
equivalencia con el IPREM y por ello
se hallan actualizadas año a año,
pero hay casos en los que se
incrementan los impuestos a través
de un exceso de gravamen, que
comentamos en el siguiente punto.
En el caso de un contribuyente
c u y a f u e n t e d e i n g r e s o s s e a
controlable por él mismo (por ejemplo, que
obtenga rend imientos de act iv idades
económicas o rendimientos del capital
inmobiliario o mobiliario, etc.) podría llegar
a decidir donde ubica su nivel óptimo de
ingresos para evitar el error de salto, pero el
Empr
esa
ca so de r end im ien to s que
c o n s i s t a n e n c u o t a s f i j a s
determinadas (como las nóminas
de la mayoría de los empleados,
o las pensiones recibidas por el
ascendiente de nuestro ejemplo)
no pueden evitar el problema
técnico referido del error de
salto.
2) Consiste en el incremento de
cuotas a satisfacer en concepto
de impuestos que sufrimos los
contribuyentes, casi sin darnos
cuenta. Se trata del efecto de la
inflación en el IRPF. Como todos
sabemos, todos los años se
actualizan los precios como
efecto de la inflación, así se suelen
incrementar los salarios, las rentas, los
precios de determinados bienes, etc. Ello
lleva a considerar la diferencia entre renta
nominal y renta real, que no es más que el
en tend im iento de que l o que an te s
adquiríamos con 100 unidades monetarias,
ahora nos cuesta 105 (suponiendo un
incremento del 5%), con lo que para poder
tener un poder adquisitivo mayor, se deben
de incrementar las percepciones que
obtenemos de acuerdo con el incremento de
los precios de los productos que adquirimos.
Claro que, al adquirir un 5% más, el valor
nominal aumenta, sin aumentar el poder
adquisitivo.
Llegamos entonces a la conclusión de
que una falta de actualización interanual de
las tarifas del impuesto provoca lo que se
denomina progresividad en frío o rémora
fiscal. Este proceso que deberían realizar los
responsables del establecimiento de las
tar i fas del impuesto se le denomina
indicación.
Y claro, volviendo al tema de los
ascendientes, es que llevamos varios años
con el requisito de los ascendientes situado
en los 8.000 €, sin que se proceda a
actualizar dicho nivel; en cambio en su
inmensa mayoría, estos ascendientes son
p e n s i o n i s t a s q u e a n u a l m e n t e v e n
actualizadas sus pensiones, lo que provoca
que año tras año se vayan expulsando a estos
contribuyentes de la posibilidad de ser
incluidos en las rentas de quienes dependen
efectivamente sin que a la par, estén
ganando en renta real y poder adquisitivo.
Tras haber vivido varios sistemas de
imposición directa, tenemos confianza en
que poco a poco se irán resolviendo estos
extremos que no dejan de ser, realmente,
contrarios a la justicia tributaria, allá donde
quiera que ésta se encuentre…
Jose Ferrer Soler
Empr
esa
El Régimen jurídico de las acciones y de las participacio-nes sin voto
Jose Ferrer Soler. Asesor fiscal
L o s d e r e c h o s d e v o t o s o n ,
normalmente, inherentes a la condición de
socio de una sociedad anónima o de
responsabilidad limitada. No obstante, los
derechos de voto pueden ser objeto de
privilegios en la sociedad limitada, es decir,
existe la posibilidad de que participaciones
con un mismo valor nominal, puedan otorgar
a sus titulares un derecho de voto doble o
triple. Estos privilegios no pueden darse en
las acciones de las sociedades anónimas.
Lo que sí que es posible es que ambos
tipos de sociedades puedan crear o emitir
participaciones o acciones sin derecho de
voto.
E s t e t i p o d e a c c i o n e s o
participaciones que, por otro lado, no
pueden representar más del 50% del capital
social, suponen un tipo de privilegio que se
supone compensa la carencia de derechos
políticos y que consisten en atribuir un
mayor derecho económico. Es decir, estas
acciones atribuyen un derecho a percibir un
dividendo mínimo anual, sea fijo o variable,
que debe estar establecido en los estatutos
de la sociedad.
Ese dividendo mínimo se acumula al
derecho de recibir los mismos que otorgan
las acciones o participaciones ordinarias,
claro que siempre que la empresa obtenga
beneficios, estando la sociedad obligada
además a repartirlos en caso de haber
obtenido rendimientos positivos suficientes.
En caso contrario, los socios cuentan con un
Empr
esa
plazo de cinco años para
obtener los d iv idendos
insatisfechos por falta de
beneficios, mientras
tanto las acciones o
participaciones sin
v o t o a t r i b u y e n
este derecho en
l a s m i s m a s
condiciones que
las ordinarias.
Este derecho de
p e r c i b i r l o s
d i v i d e n d o s
insatisfechos por
falta de
beneficios durante
c i n c o a ñ o s e s
dispositivo para las
sociedades cotizadas.
Las acciones y las participaciones
sin voto parecen ser las idóneas para
proveer de financiación a las sociedades
mediante la aportación de capital de socios
cuyos mayores intereses son la obtención de
una adecuada rentabilidad, sin que tengan
que tener por ello un derecho de voto que
les permita entrar en la gestión social.
Otra característica de las acciones y
participaciones sin voto es que, para las
modificaciones estatutarias que lesionen
directa o indirectamente los derechos que
les corresponden, se exige un acuerdo
mayoritario de las mismas.
Empr
esa
Jose Ferrer Soler
Avda. de Madrid, nº 7-1º-A03724 Moraira-Teulada (Alicante)Telf: 965745146 Fax: 965745786
L I D E R A Z G O D I R E C T I V O6
5.CONSIDERACIONES SOBRE LAS REUNIONES EN LA PEQUEÑAY MEDIANA EMPRESA:
–Sistematizar las reuniones.
–Evitar tópicos, tales como: ¡Somos una pequeña empresa!;¡Nos vemos todos los días!.
–Determinar los tipos de reunión:Formar, resolver un problema concreto, despachar asuntos nor-males, crear clima de confianza.
–Preparar las reuniones concienzu-damente.
–Seriedad en horarios, orden del día, resumen final y documen-tación, buscando el ritual.
4. ORGANIZAR EL CONTROL:
–Determinar las medidas de control indispensables.
–Hacer comprender a los colabora-dores la necesidad de un controlordenado.
–Evitar acosar a los colaboradorescon unos controles mezquinos.
–No sustraerse a la obligación decontrolar.
3. DEFINIR LAS FUNCIONES:
–Dar a cada uno de los colabora-dores tareas bien definidas.
–Las responsabilidades, atribucionesy capacidad de decisión y de mandodeben estar bien definidas, propor-cionadas y expresadas por escrito.
–Asegurarse que los colaboradorescaptan el sentido de las órdenes,problemas y cuestiones como losexpongo.
–No interferir.
–Informar siempre inmediatamen-te a los puestos soslayados, cuando tengo que intervenir excepcionalmente.
–Evitar la rigidez en el curso jerárquico.
2. CÓMO DELEGAR LAS RESPONSABILIDADES:
–Tener un organigrama lo más objetivo posible.
–Conceder a los colaboradoreslas suficientes atribuciones.
–Estimular a los colaboradores hacia una manera de trabajar másindependiente.
–No permitir que planteen problemas que pueden resolverpor sí mismos.
–Evitar dar contraórdenes a las disposiciones dadas por los colaboradores.
1. LA CREACIÓN DE UN CLIMADE CONFIANZA:
–Informar. Qué vamos a hacer. Explicar proyectos.
–Que conozcan la relación entresu trabajo y el de sus compañeros.
–Que entiendan la organizacióngeneral.
–Que cada uno sea consciente que formamos un conjunto y quesomos parte de él.
–Procurar que la falta de interésen la tarea no sea motivada porfalta de información.
–Evitar intimidar a mis colabora-dores cuando me informan de cosas desagradables, descargandosobre ellos mi mal humor.
–Escuchar a los colaboradores y nocortarles la palabra.
Normas para ayudar a los colaboradoresa que tengan más tiempo. (Método JMJ)
1 Exigir puntualidad en TODO.
2 Exigir que se preparen bien los temas en las reuniones.Darles orden del día y resumen al final de la reunión.
3 En la medida de lo posible, consensuar los tiempos enlos trabajos a desarrollar.
4 Formación y reciclaje permanente sobre las tareas yresponsabilidades a realizar.
5 No hacer aplazamientos. Proyectar una imagen deorganización y cumplimiento de la palabra dada.
6 Exigir agenda. Que todo se lo anoten.
Cómo
delegar
de forma
eficaz
Faltan escuelas de vendedores
Por el profesor Morera JansaPublicado por primera vez en nuestra revista de mayo del 1994
(Artículo de la revista CÓMO SER MÁS LIDER)
España tiene un profundo complejo de
inferioridad que viene de siglos y que se
hace evidente en todos los niveles de la
sociedad española, sobre el tema comercial.
Este hecho promueve entre otras cosas que
en toda la geografía nacional no exista NI
UNA SOLA ESCUELA DE VENDEDORES con
patrocinio oficial, y por lo tanto los miles de
profesionales que ejercen la profesión de
vendedor no cuentan ni con estudios, ni con
diplomas que acrediten su formación o su
experiencia. Algunos hechos, entre los
muchos que podrían citarse, certifican lo que
acabamos de decir:
El vendedor español no se atreve a
escribir en su tarjeta de visita el nombre de
la profesión que practica. Así en vez de
proclamarse vendedor, eufemísticamente se
hace llamar: Viajante, Inspector,
Promotor, Dependiente, Marchante,
Representante, Visitador, etc. Nos
preguntamos, ¿qué estigma tendrá la
profesión de la venta que quien la
practica y de ella vive no se atreve a
llamarla por su nombre?
España descubrió América. Le ha
legado su lengua y su cultura.
Pero.. . . comerciamos en grado
suficiente con Hispanoamérica? El
año 1992 celebramos el 5° Centenario del
Descubrimiento. ¿Cuántos nuevos tratados
comerciales se han establecido? ¿Qué nuevas
estrategias comerciales al más alto nivel se
han realizado? Los medios de comunicación,
tan machacones en ciertos temas, ¿han
proclamado a los cuatro vientos los logros
comerciales conseguidos para celebrar la
magnitud de tal acontecimiento? Francia
comercia más que España y acuña para su
beneficio la expresión América Latina para
sustituir la genuina de Hispanoamérica. Y los
medios de comunicación le siguen el juego.
Está muy claro que Américo Castro tenía
razón en preguntarse con cierta resignación:
"...hemos descubierto y conquistado el
Nuevo Mundo, en una mano el misal, en la
otra la espada, pero, ¿y comerciar?
Empr
esa
No ha habido ningún Gobierno
de derechas o de izquierdas que
h a y a p r o m o v i d o n i n g u n a
in ic iat iva de formación de
vendedores. Ahora se habla
ampulosamente de los 350
millones de consumidores. Pero
s e p r e g u n t a , ¿ t e n e m o s
v e n d e d o r e s p r e p a r a d o s y
cualificados para ir a vender al
resto de los países de la UE? En
c ier tos medios se rec lama
preparación industrial para ser
competitivos, la calidad total, la
productividad, etc. Todo esto
nos parece perfecto. Pero,
¿quién ira a vender?.
Se da el caso de empresas que
cuando se trata de ir a vender a
Alemania, Francia, Suiza, etc. mandan
parejas de vendedores, por el miedo que
salir de nuestro ámbito de actuación
promueve, aún sabiendo el coste doble que
representa. El 50% aproximadamente, de los
anuncios que aparecen en la prensa nacional,
solicitando puestos de trabajo son de
vendedores. Igual ocurre en provincia de
Alicante. Haciendo un muestreo de varios
días en los periódicos Información y La
Verdad de Alicante, resulta que más del 50%
de los anuncios, son de sol icitud de
vendedores.
Existe pues, una profunda contradicción
entre la necesidad de Vendedores
competentes y la nula atención que merece
por parte de las autoridades
educativas, y responsables económicos del
país, el crear escuelas y medios adecuados
que garanticen profesionales preparados. El
hecho es este: NO HAY ESCUELAS DE
VENDEDORES, Y sí existe un profundo
complejo de inferioridad de la profesión. Por
o t r a p a r t e l a s E m p r e s a s n e c e s i t a n
Vendedores cualificados, eficientes. Precisan
vendedores que vendan.
Empr
esa
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El poder de la mirada y la forma de saludarPor Ramiro Fernandez, Psicoesteta
El profesor Carles M. Espinalt,
d i s t i n g u e t r e s e j e s
fundamentales:
En primer lugar, entre visión y
evidencia, distintas en el fondo
y en la forma. La visión es la
facultad a través de la cual
vemos, mientras la videncia, es
una rara propiedad que poseen
algunas personas y que les
permite predecir el futuro. A todos nos
gustaría ser videntes para ser capaces de ver
más allá del simple fenómeno fisiológico de
la mirada.
La mirada se coordina con un gesto
marcado alrededor del ojo. Es un gesto
importante porque influye en las dos zonas
fundamentales de la cara: los ojos y la boca.
Sin embargo, los ojos siempre han tenido
mayor importancia, quizá porque en ellos
radica la videncia.
Desde la antigüedad, los ojos grandes
y v ivaces estaban muy cons iderados,
mientras que los pequeños denotaban poca
categoría. Contrariamente, en el siglo XVII
se puso de moda en Madrid lucir ojos
demacrados y tristes – que según jlos
cronicones-, … estaban como adormecidos,
entreabiertos y lánguidos. Puesto que los
ojos son centro importante de la vida
espiritual, también es fácil mitificarlos,
incluso atribuyéndoles cualidades extrañas a
la propia mirada. Anecdóticamente, el
exlíder ruso Mijaíl Gorbachov, tenía ese
poder, pues en su libro “Biografía Intima”,
se dice de él: “… es un hombre que sabe
como utilizar los ojos. Cuando habla, sabe si
su interlocutor es o no sincero, con solo
mirarle a los ojos. Cuando da la mano, fija
su línea de visión en los ojos de quien
saluda. Cuando da la mano, fija su línea de
visión en los ojos de quien saluda. Es una
mirada que nadie puede olvidar”. En ese
punto empieza la mitificación.
El lenguaje de prueba fidedigna de la
importancia que tiene la mirada: todos
hemos hecho expresiones como “mal de ojo”
o “¡abre bien los ojos!”, de inequívoco
sentido real. En tanto los árabes dicen:
“Quien no comprende una mirada, tampoco
entenderá una prolija explicación”. Por su
parte, el filósofo Emerson afirmó: “El
hombre lleva en sus pupilas el indicio exacto
de su rango”.
Psico
esté
tica
Aunque los avances tecnológicos en el
mundo de la imagen han contribuido a
difundir la fuerza expresiva que pueden
llegar a tener los ojos, fueron los geniales
pintores del Renacimiento, sin duda los
mejores, quienes supieron captar el poder de
la mirada en su
justa medida. Ahí está, desde hace más de
cuatro siglos, la Gioconda o “Mona Lisa”, del
sabio florentino Leonardo da Vinci, con su
plácida mirada y enigmática sonrisa, como
claro ejemplo de quienes “hablamos con los
ojos”.
Un saludo. La forma en que saludamos
dice casi más de nosotros mismos que un
largo discurso, desde la hipocresía que
podemos tener y las frase hechas que
empleamos de manera más o menos
estereotipada hasta la envidia que podamos
sentir y que, a menudo, nos impedirá incluso
saludar a aquella persona que es el blanco de
nuestras iras.
Carles M. Espinalt afirmaba que
en la actualidad el saludo ha caído
en descrédito porque el hombre cada
vez es más egocéntrico y le cuesta
tomar la iniciativa a la hora de
saludar a otra persona, por la
degradación del lenguaje y en
muchas coacciones del trato que
h a c e n q u e e l s a l u d o s e v a y a
reduciendo a la mínima expresión y
porque a menudo se confunden los
términos sa ludar, que s igni f ica
considerar al otro y reverencia, que
denota sumisión y pleitesía.
L o s c o n t a c t o s q u e
establecemos con otras personas
s i g u e n u n p r o c e s o q u e l a
Psicoestética ha analizado profundamente.
Partiendo de la base de que el ser humano
tiene cuatro canales de expresión, vemos
que en el momento del saludo, el gesto y la
mirada son los que adquieren preponderancia
sobre los otros puntos de expresividad.:
habla e indumento. Un simple darse la mano
ya puede denotar si tenemos una moral de
victoria o si llevamos incrustado el espíritu
de la derrota, puesto que el futuro de una
persona no está en el horóscopo sino en su
gesticulación.
Psico
esté
tica
Sin embargo el mayor
error de un psicoesteta es
querer descubrir al otro “ de
entrada”. Siempre debemos
tener presente que la persona
que tenemos ante nosotros es un
gran psicólogo y, por tanto,
debemos dejar que sea él quien
nos descubra poco a poco a
nosotros.
A menudo, con una simple
mirada, ya actuamos como
“fiscales” del otro y olvidamos
que el ser humano no siempre se
comunica o se exhibe, sino que
t a m b i é n e s u n “ a n i m a l
ocultador”, tendencia en la que
juega un papel fundamental el ornamento.
El Corán dice: “Se cubren con sus
vestidos: quién sabe qué secretean y qué
publican…”. Y hace aún bien poco tiempo, el
investigador Mark L. Knapp legó a afirmar:
“El papel exacto de las apariencias y la
v e s t imen ta de l s i s t ema t o t a l de l a
comunicación no verbal nos es todavía
desconocido”.
El hecho es que la Psicoestética es la ciencia
capaz de desvelar el misterio de la magia
que envuelve al ser humano y el saludo es
una de las primeras manifestaciones que nos
ayuda a comprenderlo.
Psico
esté
tica
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Todo cuesta en la vida. Todo es
difícil. Y la venta no es una
excepción, especialmente en la
rama de Seguros (mi profesión
de s iempre), en donde se
ofrecen productos o servicios
intangibles.
Po r e l l o y d e b i d o a e s t a
dificultad, es por lo que entiendo que la
persona que desee tener éxito en esta
apasionante profesión, deberá poner el
máximo esfuerzo e interés y el mayor nivel
de exigencia en cuanto a su preparación se
refiere; siendo imprescindible aplicar una
serie de reglas, métodos o principios, que
se pueden encontrar en los libros sobre
ventas, en las revistas especializadas y en
los cursos de ventas, que todos los
p r o f e s i o n a l e s c o n o c e n y q u e c r e o
conveniente recordar. Porque de lo que se
trata es de efectuar el trabajo de forma
totalmente profesionalizada. . Todos
los que nos dedicamos a esta profesión
hemos leído libros y hemos asistido a
conferencias y cursos sobre la materia, y en
ellos hemos aprendido cosas que después
Vent
as
hemos aplicado y aplicamos en nuestro
trabajo cotidiano. Hablando de libros, en el
mercado existe variedad, los hay de
diferentes autores, que nos pueden servir
de ayuda y, cada cual, en función de sus
preferencias, se inclinará por unos o por
otros. En mi caso, siempre he recomendado
a mis compañeros de profesión uno muy
sencillo, por considerarlo un gran libro
sobre ventas: “El vendedor más grande del
mundo”, de Og Mandino, y lo hago porque,
a mi juicio, contiene una “filosofía de
a c t u a c i ó n ” , u n a s “ r e g l a s d e
comportamiento humano”, que entiendo
que son muy necesarias para, en general,
andar por la vida y que, si se aplican en el
mundo de la venta, en el trato con los
clientes, el éxito está garantizado, con
absoluta seguridad.
¡Y cómo no! Recomiendo con mi mayor
convicción el método del profesor Morera
Jansá, al que conozco más de 37 años,
desde que arribó a esta zona de levante y
se quedó para siempre (¡bendita la hora!)
en la ciudad de Alicante, y en el que creo
firmemente al haberme formado con él,
asistiendo a diversos cursos suyos sobre
Pinceladas sobre la ventaPor Diego Martinez NortesEx Director Regional de la Mutua MAZ
Caracterología del Directivo, Caracterología
de l Vendedor. Re lac i ones Humanas ,
Oratoria, charlas, conferencias… ¡ que tanto
me han ayudado en mi trayectoria humana y
profesional!
A finales de 2011, estando próxima la
aparición de la Revista GRAFOEMP, que edita
el Club de Líderes, S. L., tuve el honor de
recibir la llamada del Profesor para
pedirme mi colaboración, con un artículo
mío sobre la Venta, a lo que acepté
encantado. Y hoy lo hago con sumo placer y
con el deseo de ser de utilidad. Y me
dispongo, por tanto, a recordar a mis
compañeros de profesión y lectores de la
misma, algunas reglas, métodos o principios
que, aunque seguro que ya conocen y
aplican, a mi juicio, son tan necesarios
aplicar en el mundo relativo a nuestra
profesión.
Considero fundamental y necesario para
todo profesional de la venta: Estudiar y
trabajar de firme; que sea creativo; que
evite todo tipo de prejuicios; que tenga una
buena organización; una gran confianza en
sí mismo; que le guste la profesión (servir a
los demás), y que se sienta orgulloso de la
misma. A saber:
1.- Trabajar-Estudiar.- Esto supone tener
objetivos, trazarse una cifra de ventas a
a lcanzar y un p lan de v i s i ta s para
conseguirla. Entrenar mucho la capacidad
de persuasión, para mejorar el léxico y la
expresividad, teniendo en cuenta que
nuestra “arma” fundamental es la palabra.
Hacer reuniones de grupo de forma
habitual. Recordar que en la venta
se estudia muy poco y en cambio es
muy necesario hacerlo dado que las
ventas, entre otras cosas, se
c on s i guen po r l a s r e spue s t a s
precisas, seguras y convincentes del
vendedor, y no hay otra forma de
conseguirlo que con mucho estudio y
entrenamiento. Por ello, recomiendo
dedicar un tiempo del día a la
lectura de libros profesionales, de
técnicas de ventas y de cultura
general, y asimismo a la asistencia
periódica a cursos prácticos sobre la
materia. En definitiva, que es
necesario un reciclaje permanente
en el profesional.
2.- Creatividad.- El vendedor de
nivel está en contacto, con motivo de su
trabajo, con personas de los diversos
estratos sociales. De ahí la necesidad de
formación permanente y de adaptación a
todo tipo de ambientes y personas y de
poder emplear la creatividad en el trato con
los diferentes tipos de clientes, Y de ahí la
necesidad de estudio y entrenamiento, no
olvidando nunca que los vendedores somos
por naturaleza cómodos, y no creamos.
3.- Prejuicios.- Son normales en el ser
humano. Y también y quizá de forma más
acusada, en el mundo de la venta. Los
vendedores solemos hacer juicios previos
antes de visitar a los posibles clientes, y a
veces, decidimos no visitarlos por, temor a
Vent
as
q u e n o n o s c o m p r e n e l
p r o d u c t o - s e r v i c i o q u e
ofrecemos, o porque pensamos
que no podrán pagar el precio,
al ser el nuestro superior al de
la competencia, cuando lo que
procede es analizar el producto-
s e r v i c i o e n s u c o n j u n t o
( c o b e r t u r a s , c a l i d a d e s ,
características, precio…) Y esto
no es correcto, es muy nocivo
para la venta porque nosotros
mismos nos ponemos el “no”. La
regla de oro de todo vendedor
es visitar a todo el mundo, que
es la única forma de saber si nos
compran o no. En definitiva,
que debemos estar “vacunados”
contra los prejuicios de todo
tipo, si queremos ser alguien en
e l m u n d o d e l a v e n t a , y
creyendo siempre tanto en nosotros, como
en la empresa que representamos y en los
productos-servicios que ofrecemos.
Vent
as4.- Organización.- Los vendedores solemos
ser por naturaleza un poco desorganizados e
incluso malos administradores. Organizar y
vender son dos actividades diferentes. Y en
cambio, es muy necesario organizar bien el
trabajo, planificar bien todo antes de salir a
la calle a vender: fijando objetivos de
venta, haciendo el plan e visitas, de rutas
racionales, de gastos posibles, para poder
conseguir la máxima rentabil idad en
nuestros viajes, así como llevar siempre
preparado un listado con las posibles
objeciones de los clientes, junto con otra
de pos ib le s re spues tas , pa ra poder
rebatirlas. O sea, mucha preparación
previa, que es un factor de éxito seguro. La
organización, según mi experiencia, es la
clave del éxito en la venta.
5.- Confianza en sí mismo.- Referida tanto
en nosotros, como en nuestra empresa y en
los productos-servicios que ofrecemos. Esto
es de vital importancia (¡Si no creemos
nosotros, quién lo va hacer!), pues esto
ayuda a levantar nuestro ánimo y moral,
para evitar los estados negativos frecuentes
que tanto perjudican al vendedor. Y para
tener esa confianza es necesario que los
vendedores tengan un dominio absoluto de
la profesión, siendo verdaderos peritos en
el oficio, y además, el entrenamiento
continuo de la capacidad de persuasión.
Conviene recordar aquí que en todas las
profesiones se entrena a diario (en el
mundo del deporte, en el del teatro, los
oradores…), ¿y en la venta por qué no?
6.- Servicio a los demás.- ¿No es el servicio
el objetivo primordial en la venta? Esto
supone que nos ha de gustar el trabajo que
realizamos, que debemos sentir el servicio,
ser vocacionales, y esto supone pensar
mucho en el cliente y en la satisfacción de
sus necesidades. Porque es nuestro pilar
básico de sostenimiento, y por tanto
debemos estar s iempre dispuestos a
servirle, a asesorarle, especialmente
cuando más nos necesita: en la hora del
siniestro, de la queja, de la reclamación
( porque aquí es cuando se nos pone a
prueba), volcándonos en la atención y
haciéndolo siempre con agrado, con ilusión
y con la satisfacción de que estamos
cumpliendo con un sagrado deber como
profesionales: el de servir a los demás, a los
que confían y depositan en nosotros su
confianza.
7.- Orgullosos de ser vendedores.- Supone
tener el convencimiento de la gran
importancia de la profesión de vendedor, de
que no es una profesión de 2ª categoría o
nivel, sino todo lo contrario, pues con
nuestro trabajo estamos prestando un gran
servicio a la sociedad, y que por tanto,
pertenecemos a un colectivo muy digno,
pues nada enaltece y eleva tanto a una
per sona como lo de se r ú t i l a su s
semejantes. Estoy totalmente convencido
de que la importancia del hombre o de la
mujer está en relación directa con el
servicio que presta, o lo útil que es la
sociedad a la que pertenece. Esta es para
mí, la única y verdadera importancia.
No quiero dar por finalizado este artículo
sin mencionar que, a mi juicio, en el mundo
de la Venta, se necesitan personas que
t e n g a n l a i l u s i ó n , l a f u e r z a y l a
mentalización necesarias, para servir a los
clientes, y por extensión a la sociedad
misma, con el mayor nivel de excelencia
posible.
Diego Martinez NortesEx Director Regional de la Mutua MAZ
De obligada lectura
Reco
men
dacio
ne
Fotos para el recuerdo
Un momento del curso de grafoanálisis impartido por el profesor Jordi Morera en el museo Vels de grafología en Puerto Lumbreras (Murcia)
Asistentes al curso de la “Selección de personal mediante la Grafología”. Curso 2007 - 2008
NO TE RINDASCuando las cosas van mal, como a veces pasa,
cuando el camino se ponga cuesta arriba,cuando tus recursos bajen y las deudas suban,cuando al sonreír, debas ahogar las lágrimas,
cuando tus preocupaciones te tengan agobiado,descansa, si te urge, pero no te rindas,la vida es rara con sus idas y venidas,
donde las contradicciones son el pan de cada día,y si el fracaso, entonces, llama a tu puerta
y te invita a mirar hacia atrás, no le des entrada,lucha, mira hacia delante, no te rindas.
El triunfo puede estar al girar la esquina.El triunfo es el fracaso al revés;
es el matiz plateado de esa nube incierta
que no te deja ver su cercanía…aunque lo tengas ya al alcance de la mano.
Por eso, ¡decídete a luchar sin tregua, porque, enverdad, cuando todo empeora, el que es valiente,
no se rinde, lucha!
Poema de autor desconocido, cedido por gentileza
De la Empresa Aurora Diseño, S.L., de Novelda.)
