7.3.2013

1

KAKO RAZMIŠLJAJO SPONZORJI –FUNdRAISING

Dnevi usposabljanj za NVO, 10. marec 2013, Družbeni dom Grosuplje

Konceptualne, trženjske in komunikacijske veščine za pridobivanje

sponzorskih sredstev iz gospodarstva

Cilji seminarja

2

Na seminarju bomo spoznali:

• podjetniško in trženjsko miselnost za aktivnosti fundraisinga za NV in NPO

• korak-za-korak način od projektne ideje do pridobivanja sponzorjev

• kaj sponzorji iščejo

• osnove prodajnih veščin

• filozofijo pogajanj win-win-win

V moji moči

3

Dva bistvena poudarka mišljenja:

1) ONKRAJ SOCIALNEGA KAPITALA

Tukaj ste tisti, ki ne mislite, da se da edino z VIP kaj narediti. Prisotni verjamete, da lahko dosežete tudi ljudi, ki jih še ne poznate.

2) PRODUKT

Fajn projekt in veliko srce ni zadosti. Moramo imeti produkt in ga znati “zapakirati”. Zato rabimo osnove marketinga in prodaje.

7.3.2013

2

Sklepanje po sebi

4

Kako izhajamo iz svoje realnost:

“Vsi valda vidijo, kako krasen projekt imamo!"

Jezik. NVO lingo.

“Vsi valda razumejo kaj je to medgeneracijsko sodelovanje, kaj globalno učenje, pa social change, gender equality,…“

Vendar tudi ljudje v podjetjih delajo pogosto enako:

sklepajo po sebi.

Nevladni in tržni mind-set

5

nevladnik

(neprofitnik, prostovoljec)

podjetnik

(profitnik, tržnik)

Veseli ga (u)streči drugim Veselijo ga lastni uspehi (cilj)

Želja po biti koristen Želja po uspehu/receptu

Opravlja poslanstvo Pridobiva posel

Nima časa, ker oddaja razpis Nima časa, ker nekaj rešuje

Razvija druge, sebe posredno Razvija ekipo (struktura)

Širi pozitivo Se pomika proti novemu trgu

Pozitivna nula Večji donosi

Osvoji in multiplicira Osvoji in ponavlja, optimizira

Svet, rešujem te Svet, osvajam te

Išče win-win-win Išče win-win-win

Fokus na administrativni korektnosti Fokus na rezultatih (poslovnih izkaz)

Tabela 1: profitni in neprofitni mindset, lasten vir avtorja

Poroka interesov.Ujemanje (an. matching).

6

Srce podjetništva

7.3.2013

3

7

Shema 2: Ustvarjalnost, smisel in 'tista ideja' model, Branc po Frankl, 2011.

Kaj se NVO in NPO lahko naučijo od tržnikov in podjetnikov?

• (S)poznati trg. Trg je življenjski okoliš ljudi. Trg smo ljudje.

• (Pre)poznati probleme. Skupine ljudi ali družbe.

• Zgraditi svojo ponudbo, da le-ta rešuje problem.

• Predstaviti rešitev na jasen in privlačen način.

• Stalno osveževati (inovirati) svojo ponudbo.

• Za kakovostno in korektno storitev/izdelek je popolnoma OK

sprejeti plačilo (hibridne organizacije).

• Ustvari dobiček in ga nameni netržnim programom ali izboljšavam.

8

Prenos miselnosti in praks

Zbiranje sredstev.Fundraising.Pecanje sponzorjev.

Kakšne izkušnje, predstave, pričakovanja in prepričanja imamo?Lahko/težko deloPrijetno/neprijetno deloProsimo za denar/nudimo vrednostPogovor enakih/pogovor neenakihDenar bolj potrebuje NVO/Denar bolj potrebujejo podjetja

9

fundraising

7.3.2013

4

Bistvo. Poizkus definicije.

10

fundraising

1. Imam jasno projektno idejo

2. Delam na portfelju finaničnih virov

3. Potrebujem dodatna materialna sredstva -> sponzor

4. Potrebujem dodatna finančna sredstva -> sponzor/donator

5. Idealna adrema (TOP15) z direkt kontakti

6. Za vsako podjetje, ki ga pecam, poiščem ujemanje (matching)

7. Sestavim ponudbo (offer, value proposition)

8. Pošiljam ponudbe, kličem, sestankujem

9. Prilagajam value proposition, iščem nova podjetja in nova ujemanja

10. Znam predstaviti v 10 minutah projekt, deležnike, koristi, časovnico,

finančno shemo

11. Neprestano iščem nove stike, podjetja, nove možnosti za zagotovitev

finančnih virov (kaj pa prodaja voščilnic ali limonade?)

11 korakov do sponzorja

11

Sponzor ali donator?

Sponzor pričakuje v zameno konkretne učinke in javno promovira svojo dobrodelnost

Donator ne pričakuje ničesar v zameno, ne želi biti razkrit

12

Pecamo 2 tipa

7.3.2013

5

Vsebinsko ujemanje, distribucijska pot ali kemija?

Kakšen projekt bi rad izpeljal vaš sponzor, če bi imel čas?

13

Argument ujemanja (matching)

JAZSPONZOR

BZ

DP

K

BZ: Labirint in Si.mobilDP: Exodos in mv=)

ZAKAJ?

14

Otrok vpraša, ker ne ve. Odrasli ne sprašuje več, ker *misli*, da ve. –M.R.

Dve večni vprašanji kupca:

1. ZAKAJ bi jaz to kupil? (prodaja)

2. ZAKAJ se vi s tem ukvarjate? (odnos)

Predanost (en. devotion).

Kako predani ste

• konkretnemu projektu

• ideji, širše gledano?

Kako predani pa so vaši sodelavci?

Boste projekt izpeljali tudi, če ne pridobite

sponzorskih sredstev?

Prvi kriterij

15

7.3.2013

6

Določi sidro (anchor) – prvo močno asociacijo na projekt

� jasno izpostavi za kaj gre (projektna naloga, poslovni načrt, shema

deležnikov)

� kako tvoj projekt okrepi brand image sponzorja

� make an offer I can't resist (sweet deal)

� predstavi pretekle projekte z rezultati, pokaži da razturaš svojo

branžo

� lažje podpreš nekoga z zgodovino, s portofliem in prepoznavnim

brandom, kot pa neke novince

• opcijsko: predstavi stroškovnik

Oblikovanje ponudbe

16

Gre za predlog sodelovanja, za poslovno idejo, ne za prošnjo

� NE uporabljaj:

� Word ClipArt

� nestandardnih fontov

� barvnih fontov

� cheesy fotk

� VAJA: sprehodimo se čez obrazec “KD group - strategija sponzorstev”

17

Oblikovanje ponudbe

USP

18

USP – unique selling proposition – edinstveni prodajni nagovor (primer: Zappos.com).

Idealno je, če je USP built-in v samem izdelku/storitvi. Če ga ni, potem si mora marketing izmišljevati flance.

Imate artikuliran USP?

7.3.2013

7

19

VAJA: pojavi se nova radijska postaja BIG z veliko mednarodnega poslovnega

programa.

Da bi se predstavili in prikupili lokalnim organizacijam, uvedejo otvoritveno

promocijsko akcijo:

1 teden brezplačnega oglaševanja!

Na voljo imate:

• 3 objave/dan x 7 dni (skupno 21 objav) 30-sekundnega oglasa

ali

• 6 objav/dan x 7 dni (skupno 42 objav) 15-sekundnega oglasa

Pripravite:

- besedilo oglasa (brano ali igrano)

(5 min priprava + 3 min predstavitev in diskusija)

Marketing v neprofitnih organizacijah

4 ključne razlike do profitnih organizacij (Nagyová):

• Multiple javnosti

• Neprofitni cilj: nimajo le edinega cilja povečevanje dobička, temveč tudi cilje, ki so neekonomski (in so npr: osveščanje, izobraževanje ipd)

• Storitev več kot izdelkov

• Na očeh javnosti in netržni pritiski: organizacije v službi javnega interesa so pod drobnogledom, ker storitve za javnost izvajajo iz javnih financ. Poleg tega pa morajo še opravljati storitve, ki bi jih profitne družbe zavrgle kot neekonomične.

• Da bi bili ultimativno uspešni, naj bo marketing formalno vgrajen v organizacijsko strukturo (kot proces z vodjem, kot delovna skupina, sodelovanje z zunanjimi strokovnjaki)

20

Poišči primerna podjetja

� poišči podjetja, katerih dejavnost je v sozvočju s tvojim projektom (državno,

regijsko, lokalno prisotna podjetja)

� sestavi seznam – popolno adremo vseh primernih podjetij s polji:

� naziv podjetja

� naslov

� kontaktna oseba

� funkcija

� status zadnje komunikacije/akcije

Adrema

21

7.3.2013

8

Dileme:

1 sponzor za 10.000 EUR ali 10 sponzorjev za 1.000 EUR?

1 nacionalni sponzor ali 10 lokalnih?

Aktualna (recesijska) situacija:

Uprave, nadzorni sveti – menjave, počasnost, neopolnomočen srednji

management

22

Adrema

� izvedi, kdo je odgovoren in za kaj

� poizvedi, kaj so že podprli, kaj podpirajo stalno

� preuči zgodovino podjetja, sponzorsko strategijo, odnos do družbene

odgovornosti

� poizvedi s čim se ukvarjajo ključni zaposleni

� (FB, google, LinkedIn, blogi)

Spoznaj organizacijo – podjetje

23

� pošlji mail konkretni(m) osebam

� pokliči

� pošlji ponudbo

� in kliči...

� štartaj na dve osebi v podjetju

� imej še enega sodelavca na

komunikaciji (NZS case, Exodos 2009 case)

� prosi za kratek sestanek (predstavitveni, spoznajmo se).

Do te točke skrbi, da jemlješ čim manj časa in energije

• Opcijsko: pošlji preliminarno darilo (sidro) (Labirint umetnosti)

Vzpostavi odnos

24

7.3.2013

9

� subtilno izobražuj – vsi imajo radi zanimivosti za poslovna kosila

� pusti mu, da sam predlaga bolj neformalen odnos

mala šola oblačenja :

� prvič nevtralno

� drugič bolj formalno

� tretjič po filingu

(občutek vedno bolj resnega partnerja, tudi če je odnos sproščen)

V živo – veščine prodaje

25

Arkane prodaje

26

Ima znanje Nima znanja

Je navdušen

guru Simpatičnaštudentka

Ni navdušen nerealizirani inženir zbeganec

� pridi z ognjem v očeh (zgodba iz Posvet Vlaganje v kulturo in NVO z Igorjem Lahom in Majo Lapajne (direktorica marketinga Trimo)

� zrcaljenje na začetku sestanka

� usedi se pod kotom 90 stopinj, ne nasproti

� če si žejen, prosi za kozarec vode (Atotech case)

� izogibaj se sladkanju in laskanju

� ne preklinjaj, ne navajaj slabih izkušenj, ne opravljaj nikogar

� tehnika »3x ne moreš reči ne« - paketna ponudba

� povej svojo izkušnjo z njegovo firmo

� 'razmišljal sem o vas in pripravil koncept' tip ponudbe (Exodos)

� pridi mu več kot na pol poti

27

V živo – veščine prodaje II.

7.3.2013

10

� predvidi zanj, kaj bo moral naredit, spiši mu to-do z datumi in potrebnimi

akcijami (babysitting)

� ljudje smo vizualci in radi vidimo predstavitev/vizualizacijo ideje: naredi skico,

računalniško simulacijo (Labirint umetnosti case)

� poišči in predstavi 2 TOP case-studyja (kako so eni drugi sponzorji podprli

projekt in bili zadovoljni) s fotografijami, press clipingom

� ni nečastno 10x poklicat

� če nekoga dovolj dolgo loviš in on to ve, mu je potem že hudo in je bolj

pripravljen poslušat

� pravilo fast food Kitajca: bomo pripeljali čez 1 uro, potem pripeljejo čez 45

minut in si ves srečen

28

V živo – veščine prodaje III.

� pozicioniraj se na morebitne sorodne/konkurenčne projekte

� navedi svoje osebne izkušnje s podobnimi projekti

� predstavi ekipo: kdo so, kaj so delali ipd.

� predstavi načrte za naprej (če gre za trajnostni projekt)

� iščemo partnerstva, ne plena

� integriteta!

29

V živo – veščine prodaje IV.

Kaj sploh je pogajanje? Ali so na pogajanjih uspešni le ‘nateguni’?

Pomembnost priprave – domača naloga.

Old-skul: win-whatever

Nu-skul: win-win

Futur-skul: win-win-win = edini win

30

filozofija pogajanj: win-win-win

7.3.2013

11

UČINEK: PARTNERSTVA

“Switch to ethical phone and broadband and support Amnesty”

http://webmail.amnesty.org.uk/interface/external_view_email.php?J911543136

67938105234746302815

“We’ve teamed up with The Co-operative Phone & Broadband to offer our

supporters a great deal from a business who place values before profits.

And when you switch they will donate £20 plus 6% of your ongoing spend back

to Amnesty, so you can help change the world while chatting with friends and

family.”

31

filozofija pogajanj: win-win-win

Metrika: merjenje učinkov

• doseženih ljudi

• multiplikativini učinki

• intenzivnost interakcije uporabnikov z brandom (engagement)

• sponzorski vložek financ

------Q: Koliko EUR plača sponzor za 1 interakcijo z uporabnikom?

Težava pri prvih projektih - kako napovedovat?-> case Gaber in njegov fuzbal stadion koncert. Rešitev: mehanizem predprodaje.

Učinko-meter

32

Igra vlog in feedback na vaše predstavitve projektov

� kriteriji:

� jasnost

� koristnost

� uresničljivost

� doseg udeležencev (koliko ljudi bo vpletenih oz. bo videlo

projekt/dogodek)

� učinek na prodajo?

� stopnja medijske pokritosti projekta (kje se bo sponzor videl, kdo bo

izvedel za njegova dobra dela)

� družbena/okoljska odgovornost

33

7.3.2013

12

Zdizajniraj si portfelj prilivov!

34

• Trg – prodaja končnim kupcem (projekt/izdelek)

• Sodelovanja – izmenjava, kompenzacija (B2B)

• Razpisi – lokalna skupnost, država, EU

• Druge vzpodbude (ZSocP)

• Mikrotransakcije (manjši donatorji, prodaja mercha ipd.)

• Crowdsourcing (Kickstarter, Indiegogo, Verkami)

• ___vstavi_tu____

Najprej vse zagotoviti ali najprej dobiti sponzorje?

Ali upoštevate, da proces od začetka iskanja sponzorja do denar-na-računu lahko traja zelo dolgo?

V kolikšni meri je projekt odvisen od sponzorskih sredstev? 100%?

Kaj pa alternativa – EU razpisi?

Vložek v pridobivanje sponzorjev: spletna stran, pošiljanje intro daril, predstavitvena animacija, tržniki, kilometrine, telefon, predvsem pa čas!

… pa še

35

� investiraj v svoj brand, promo materiale, svoj imidž (osebno) – Vishnar case –

bodi svoj projekt

� sponzor naj bo vpleten v vsebino, ne le, da ima na sceni en transparent ali

pingvina

� uporabno: častno pokroviteljstvo

� ali lahko ponudiš sodelovanje na PR nivoju, na nivoju družbenih medijev (FB,

blogi, forumi, tweater), clipping?

� crowd-sourcing (indiegogo.com, verkami.com)

� mikrodonacije (moneta, paypal)

� razpršena struktura prihodkov

… in še tole

36

7.3.2013

13

Kaj se lahko naučimo od investitorjev v start-up podjetja?

Glej članek Jerry Colonna: Vedno sem stavil na jezdeca, nikoli na konja, Lenart J. Kučić, Sobotna priloga, december 2011, dosegljivo na: http://delo.si/zgodbe/sobotnapriloga/jerry-colonna-vedno-sem-stavil-na-jezdeca-nikoli-na-konja.html

Vedno stavi na jezdeca

37

“Večinoma so ponavljali enako napako – niso znali jasno povedati,

kakšen problem ali potrebo naslavljajo s svojim izdelkom ali storitvijo…”

“Svoje podjetje bi morali opisati v enem stavku, a so jih porabili

trideset.”

“Ko sem bil še dejaven vlagatelj, sem vedno stavil na jezdeca,

nikoli na konja…”

(Jezdec – človek, konj – ideja/projekt)

proAktivni

38

Namesto, da bi čakali na ‘prošnje’ in nato tiho razdelili sredstva med najboljše ideje, so nekatera podjetja proaktivna in iz svojega proračuna za sponzorstva naredijo – odmevne kampanje in celo žur! Trend?

Pepsi: Refresh everything project

Si.mobil: Mladi za mlade/Žur z razlogom: Služba me-ne išče (Nefiks)

� odmevnost projekta (npr: Očistimo Slovenijo)

� množičen obisk – izpostavljenost oglasom sponzorja

� znatna medijska promocija skozi medijska sponzorstva – priložnost, da

generalni sponzor dobi dober share medijskega prostora

� ‘ata-na-mamo’ ujemanje z duhom blagovne znamke (deluje, kakor bi se

podjetje samo lotilo projekta, skladnost vrednot)

� prodajni/poprodajni potencial: znotraj projekta lahko sponzor že prodaja svoje

storitve/produkte (Exodos: nakup kart na mv=))

� zunanji razlogi: aktualni dogodki (poplave, nenaden športni uspeh ipd.)

� VIP – projekt vam podprejo, ker se z nekom poznate (in vam zaupa)

� faktor X: sreča/naključje/nadmatematika/medosebna kemija

Razlogi za pridobitev sponzorstva

39

7.3.2013

14

Obstaja denar za sponzorstvo/donacije.Za ta denar je veliko konkurentov.Povsem možno je pridobiti sredstva.

Potrebujemo:- jasen, kratek, izviren predlog- ga znati predstaviti v dveh minutah- zvrhano mero taktnosti- empatijo- zagnanost- vztrajnost- čas- sistem spremljanja korespondenc (follow-up)- integriteto (izpolnjevanje dogovorov, doslednost)- biti predan svojemu projektu in njegovim ciljem

Kako je torej s sponzorji?

40

Forum

41

Vaši primeri, aktualne situacije in vprašanja?

Delite svoj primer s skupino.

Literatura in viri:

42

� Kelly Mooney and Nita Rollins, Ph.D. – The O.P.E.N. brand

� Levine, Locke, Searls & Weinberger - Cluetrain manifesto (2001)

� Nagyova, Jana (2004) v Annette Zimmer et al: Marketing in Nonprofit

Organizations v Future of Civil society, MakingCentral European Nonprofit-

Organizations work, Verlag für Sozialwiss., Nemčija

� Moyer, S. Mel (2004) v Herman, D. Robert et al: Marketing for Nonprofit

managers v The Jossey-Bass Handbook of Nonprofit Leadership and

Management, Jossey-Bas, San Francisco, ZDA

� Baltazarjev blog na: http://www.baltazar.si/blog.html

7.3.2013

15

43

Uspešno dogovarjanje in dobrega sponzorja vam želim!

Hvala za vašo pozornost in sodelovanje.

Blaž Branc

blaz@baltazar.si@BlazBranc