INNOVASJONS-MILJØER

Kompetanseprogram for handels- og servicenæringen i omstillingskommuner

Samling 1.

Program 1. samling; Situasjonsanalyse 0900-0915 INNLEDNING OM PROGRAMMET OG SAMLINGEN0915-1000 ALLE PRESENTERER SEG OG SIN BEDRIFT1000-1230 SITUASJONSANALYSE - INNLEDNING

- forretningsidè- marked og markedsanalyse- produkt- og markedsoversikt / eget arbeid- konkurranseforhold / eget arbeid- kjøpekriterier/ eget arbeid- markedsføring / eget arbeid

1230-1330 Lunsj1330-1800 SITUASJONSANALYSEN FORTSATT:

- kundeundersøkelse - anleggsmidler/eget arbeid- økonomi / eget arbeid- behov for konkrete tiltak og utarbeidelse av handlingsplan

ERFARINGSUTVEKSLING OG EGET ARBEID FORTLØPENDE GJENNOM HELE SAMLINGEN

Situasjonsanalyse

Situasjonsanalyse• Er en kartlegging av bedriftens situasjon i dag • Gir en oversikt over sterke og svake sider, og er

grunnlag for fremtidige vei valg • Avdekker behov for forbedringer og utviklingstiltak • Handlingsplan

Situasjnsaonalyse forts.

1. Beskrivelse av ønsket situasjon2. Analyse av nåværende situasjon

• Interne analyser• Eksterne analyser• Kartlegging av nåværende strategi• Analyse av nåværende strategi

Foto: Hanne Olsen/Innovasjon Norge

Situasjonsanalyse forts.

3. Hva kan man gjøre for å komme fra nåværende situasjon til ønsket situasjon?• Kartleggingen gir en oversikt over sterke og svake sider• Avdekker behov for konkrete tiltak som må iverksettes for å nå målene• Gjennomføre tiltakene

Foto: Casper Tybjerg/www.visitnorway.com

Ønsket situasjon• En forutsetning for å lykkes er at man har gjort seg

noen tanker om ønsket situasjon.• Formulere mål; en tilstand vi ønsker å nå på et bestemt

tidspunkt• Når målet nåes er grunnlaget til stede for fortsatt

eksistens og eventuell vekst.

Ønsket situasjon

Eksempler:• Bedre lønnsomhet• Øke salget• Øke bruttofortjenesten• Øke markedsandel• Sikre arbeidsplasser• Kvantitative mål – tallfestes

Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

Nåværende situasjonInterne analyser• Hva er bedriftens sterke og svake sider?• Hvilke ressurser har den til disposisjon?• Hva fungerer bra og mindre bra i dag?• Hva er bedriftens økonomiske situasjon?

Nåværende situasjon

Eksterne analyser:• Hvilke trusler og muligheter eksisterer

for produktene/markedet?• Må det forventes sterkere

konkurranse?• I hvilken grad vil utviklingen

av teknologi få konsekvenser?

Foto: Johan Wildhagen/www.visitnorway.com

Kartlegging av nåværende strategiTa utgangspunkt i den nåværende• Hvilke varer og tjenester selger bedriften?• Hva er bedriftens marked?• Hvordan markedsføres varene og tjenestene?

Analyse av nåværende strategi• Hvilke deler av strategien skal beholdes?• Hvilke deler av strategien kan det gjøres

endringer ved?

Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

Situasjonsanalysen Tre sentrale spørsmål:• Hvordan fungerer bedriften nå?• Hvordan ønsker vi at bedriften skal fungere?• Hva kan vi gjøre for å komme fra faktisk

situasjon til ønsket situasjon?

Forretningsidè• Forretningsidè er en form for overordnet strategi

• Skal uttrykke hva bedriften skal tilby for å tjene penger på lengere sikt, til hvem og på hvilken måte

• Få med det som er unikt eller skiller dere fra konkurrentene

Hjelpespørsmål for å lage forretningsidè:• Hva skal vi selge?• Hvilke kunder skal vi selge til?• Hvor er kundene?• Hvilke konkurransefortrinn

er viktige her?

Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

Marked• Et marked består av alle potensielle kunder som har

samme behov eller ønsker og som er villige til å ta del i et bytteforhold.

• Markedet består av mange personer med ulike behov, ulik kjøpekraft, ulike krav til produktene og til service, samt ulike kjøpevaner

Markedsanalyse• Gir signaler om:- det er nødvendig med endringer i måten bedriften drives på - tiltak for å få bedriften slik kundene ønsker- det er mulig å øke omsetningen

• Kunnskap om markedet er til stor hjelp når en skal budsjettere omsetningen og vurdere om bedriftens mål er realistiske

Produkt-/markedsoversikt• Beskriver hvilke varer og tjenester bedriften leverer og

hvilke kundegrupper som kjøper disse.

• Total omsetning og lønnsomhet forankres mot regnskapstallene og føres inn i rutene mht. omsetning og bruttofortjeneste

Produkt-/markedsoversiktTall i hele 1000 kroner

Bedrift Dato

Område Hele bedriften Ansvar

Produkter

Markeder

Sum markeder

Omsetning

Bto.fort.

Omsetning

Bto.fort.

Omsetning

Bto.fort.

Omsetning

Bto.fort.

Omsetning

Bto.fort.

Omsetning

Bto.fort.

Sum produkter Omsetning

Bto.fort.

Konkurranseforhold• For å kunne sette opp en effektiv markedsstrategi

må en bedrift ta hensyn til sine konkurrenter og sine nåværende og fremtidige kunder

• Gjør en vurdering av kundenes kjøpepreferanser

Foto: Pål Bugge/Innovasjon Norge

Sterke og svake sider Navn virksomhet: Dato: Vurdering+ 0 -

Tiltak

3. KonkurranseforholdKonkurransedyktige priser

Bra utvalg i produkter og/eller tjenester

God utforming og planløsning

God fremkommelighet

Gode parkeringsforhold

God adkomst

God beliggenhet – sentralt eller noe avsides i forhold til der folk bor

God beliggenhet i forhold til trafikkåre/vei

Service og oppfølging: kundevennlige åpningstider

Service og oppfølging: god kundebehandling og service

Service og oppfølging: kundene får god oppmerksomhet

Service og oppfølging: flinke på salg og mersalg

Egne aktiviteter i lokalmiljøet

Godt førsteinntrykk

Godt renhold og god orden

Lokalet er tilstrekkelig stort

Bedriften er oversiktlig slik at det er enkelt å finne fram til det en skal ha

Kjøpekriterier• For de viktigste markedssegmenter skal det gjøres en

vurdering av kundenes kjøpepreferanser i forhold til 3 konkurrenter.

• Når disse er rangert vurderes kundenes antatte syn på hvor godt bedriften og konkurrentene innfrir de enkelte kjøpekriterium.

• Oppsummer med en samlet vurdering av din bedrift og dens konkurrenter

Kjøpekriterier Bedrift Dato

Område Ansvar

Prioritert rekkefølge(markedets vurdering) Vår bedrift

+ 0 ÷ + 0 ÷ + 0 ÷ + 0 ÷

1

2

3

4

5

Vår posisjon (i forhold til våre konkurrenter)

Total vurdering

Markedsføring• Markedsføringen skal hjelpe

bedriften å selge varer og tjenester i et marked med mange konkurrenter slik at den kan tjene penger og overleve

Foto: Anders Gjengedal/www.visitnorway.com

Markedsføring Dato:

Beskriv hvilke aktiviteter du har gjennomført i bedriften det siste året.

I hvilken grad følte du at aktivitetene gav gode resultater/var vellykket? Hvordan målte du i så fall effekten?

Kommentarer/forslag til nye aktiviteter kommende år:

Kundeundersøkelse• Innsamling og analyse av markedsdata• Gir bedriften bedre kjennskap til markedet den virker i• Samt nyttig informasjon om behov i markedet• Gir også svar på hvorvidt markedet er tilfreds eller

misfornøyd med bedriftens produkter og tjenester

Kundeundersøkelse

Gir informasjon som kan redusere usikkerhet når det tas beslutninger, for eksempel:• Hvem bruker bedriften; alder, kjønn, antall personer i

husstand etc.• Kundens synspunkter mht kvalitet, service, pris etc.• Hvor godt kjenner kundene bedriftens produkter og tjenester• Hvilke ønsker og behov har kundene• Spesielle synspunkter

Kundeundersøkelse

• Er et nyttig supplement til den daglige kontakten• For kundene lettere å kunne si sin mening anonymt• Metode: Spørreskjema som deles ut over en gitt periode• Spørsmålene utformes individuelt basert på bransje og type

bedrift• Analyseres og presenteres i egen rapport til hver enkelt

bedrift• Hensikten er å få opplysninger om markedet som benyttes til

å yte bedre service og legge grunnlaget for økt lønnsomhet

En kundeundersøkelse gir deg indikasjoner på om:

• Det vil være nødvendig med endringer i nåværende måte å drive bedriften på.

• Dersom det kommer frem at kundenes behov ikke dekkes, hvilke tiltak bør settes i verk for å få bedriften i overensstemmelse med kundenes behov.

• Det omsetningsmessig er mer å hente i markedet.

Kundeundersøkelsen• Hva ønsker vi å få ut av kundeundersøkelsen?• Hvordan skal vi få høyest mulig svarprosent?• Hva gjør vi med resultatet?

Anleggsmidler• Bygninger, inventar og utstyr bør holde en standard

som gjør at bedriften kan drives rasjonelt• Fasaden bør gi et godt førsteinntrykk som skal

forsterkes når kundene kommer inn i lokalet• Inventar og utstyr skal fremheve varer/og eller

tjenestetilbud og skille seg ut i positiv retning• Utforming av planløsningen• Bruk av IT

Sterke og svake sider Navn virksomhet: Dato: Vurdering+ 0 -

Tiltak

1. Bygninger, inventar og utstyr

Bygning/fasade gir et godt førsteinntrykk

Lokalet innvendig forsterker inntrykket fra utsiden

Adkomsten er lett tilgjengelig

Inngangspartiet ønsker kundene velkommen

Helhetsinntrykket signaliserer hva bedriften står for

Inventaret gjør at vi kan drive rasjonelt

Vi har nødvendig teknisk utstyr for å drive rasjonelt

2. Utforming av planløsning

Det er god plass for kundene å bevege seg

Reolene er velfylte

Kassefunksjonen er plassert på en god måte

Vi har bra plakatering

Vi bruker farger til å stimulere miljøet

Vi bruker lyssetting som profilerer produktene på en god måte

God planmessig styring av kundene gjennom bedriften for å øke salget

Varene er plassert slik at svinn kan forebygges

Inngangspartiet er plassert på en god måte

Varemottaket er plassert på en god måte slik at varehandteringen fungerer

3. Utnytter vi IT på en god måte

I adm. i salgslokalet integrering mellom avdelinger fungerer det godt nok

Økonomi – nøkkeltall for lønnsomhet• Bedriftens handlingsmuligheter og evne til å overleve

er knyttet til dens lønnsomhet• Tilstrekkelig lønnsomhet er en forutsetning for at

bedriften skal overleve på lengre sikt• Gjennom nøkkeltallsanalyse får vi frem hvordan

bedriftens lønnsomhet har utviklet seg og om den er tilfredsstillende

Nøkkeltall, hvorfor det?• Et godt verktøy for å se egen utvikling over flere år• En god mulighet for å avdekke sterke og svake sider ved

bedriften • En mulighet til å sammenligne mot andre bedrifter

eller en forhåndsbestemt norm• Nøkkeltall har ingen verdi før du tar tak i dem og

reagerer ut fra resultatene de viser• Mange gode nøkkeltall, 2 sentrale i dag

Bruttofortjeneste• Salgsinntekter – vareforbruk = bruttofortjeneste

(BRTO). • Dette er det egentlige inntektsbegrepet.

Det er bruttofortjenesten ”vi lever av”.• Bruttofortjenesteandelen sier hvor stor andel av hver

salgskrone som er igjen til å dekke bedriftens totale driftskostnader.

Bruttofortjenesten• Regnet i kroner:

Netto omsetning – Vareforbruk = Bruttofortjeneste

• Regnet i %:Bruttofortjeneste i kr x 100 % Netto omsetning

Bruttofortjeneste – et eksempel:Årstall: 2010 2009 2008

Netto omsetning 4 000 4 500 3 500Varekostnad 3 160 3 6002 195Bruttofortjeneste 840 900 805Tall i 1000 kr.

Hvilket år hadde butikken best bruttofortjeneste i forhold til omsetning?

Eksempel med nøkkeltall:Årstall: 2010 2009 2008

Netto omsetning 4 000 4 500 3 500Varekostnad 3 1603 600 2 195Bruttofortjeneste 840 900 805Tall i 1000 kr.

Bruttofortjeneste % 21% 20% 23%

Enklere å avdekke med nøkkeltall…

Bruttofortjenesten i din bedrift• Regnet i kroner:

Netto omsetning – Vareforbruk = Bruttofortjeneste

• Regnet i %:Bruttofortjeneste i kr x 100 % Netto omsetning

• Regn ut bruttofortjenesten de siste tre årene i din bedrift

Hvordan øke bruttofortjenesten?• Bedre pris på varene• Mindre rabatter• Redusere varekostnadene gjennom gode rutiner• Reduksjon av svinn

Resultatgrad• Har butikken din tilstrekkelige inntekter til å dekke

de løpende driftskostnadene?

• Driftsresultat x 100 % Netto omsetning

Resultatgraden bør være på 2–3 %.

Regn ut resultatgraden i din bedrift

Bedre resultatgrad?• Øke omsetningen• Øke bruttofortjenesten• Gjerne BEGGE deler• Redusere kostnadene

Foto: Johan Wildhagen/www.visitnorway.com

Tiltak og handlingsplan• Basert på kartleggingen som nå er foretatt vurderes

behov for konkrete tiltak som skal bidra til å nå målene for å komme til ønsket situasjon• Tiltakene føres opp på handlingsplan• Gjennomfør tiltakene

Tiltak Aktivitet Ansvar Frist

HandlingsplanFølgende oppgaver skal prioriteres for å oppnå forbedringer i bedriften: