Upload
nikolina-stajic
View
39
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Međunarodni Marketing prezentacija
Citation preview
Vježbe
Asistent: Dajana Radović Ljetni semestar 2013/2014
• Sadržaj predmeta po sedmicama:1. Koncepcijsko usmjeravanje maeđunarodnog marketinga2. Međunarodna marketinška istraživanja3. Međunarodno tržišno targetiranje i uključivanje4. Međunarodni instrumenti marketinga5. Proizvod kao instrument međunarodnog marketinga6. Cijena kao instrument međunarodnog marketinga7. I parcijalni ispit8. Kanali distribucije kao instrument međunarodnog marketinga9. Integralana promocija kao instrument međunarodnog marketinga10.Međunarodni efektivni marketing11.Upravljanje međunarodnom konkurentnošću12.Međunarodni brend menadžment13.Međunarodni menadžment i organizacija prodaje14.Internet marketing15.II parcijalni ispit
Test 1 ------ 15 bodova Test 2 ------ 15 bodova Seminarski rad ----- 15 bodova Prisustvo nastavi ------ 5 bodova
Završni ispit ------ 50 bodova
Literatura: Branko Rakita: ”Međunarodni marketing”, CID Ekonomskog fakulteta u Beogradu, 2009
• Šta je marketing i zašto se izučava?• Koja je razlika između proizvodno-prodajne orijentacije i
marketing orijentacije u preduzeću?• Holistički marketing podrazumijeva.....• Šta čini elemente marketing miksa?• Šta je segmentacija tržišta?• Šta je targetiranje, a šta pozicioniranje na tržištu?• Šta je brend?• Koji su to elementi promotivnog miksa koje poznajete?• Šta je konkurentska prednost?• Tri osnovne konkurentske marketing strategije su.....• Šta obuhvataju postprodajne usluge?• Šta je globalna grana?• Šta obuhvata globalno marketing okruženje?• Na koje sve načine možemo ući na inostrano tržište?• Šta podrazumijeva istraživanje tržišta?
• Zašto se izučava međunarodni marketing, kada je metodologija marketinga jedinstvena???
Tronivovska usklađenost na kojoj se zasniva međunarodni marketing:
1. Makro nivo ili nivo društva2. Mezo nivo, ili nivo grane3. Mikro nivo, ili nivo preduzeća
Pristupi definisanju međunarodnog marketinga: ambijentalni funkcionalni strategijski globalni pristup
Definicija MM:
“ Međunarodni marketing predstavlja tržišno usmjeravanje i koordinaciju poslovnih aktivnosti, radi što uspješnije internacionalizacije privrednih subjekata i njihovog adekvatnijeg uklapanja u
inostranu sredinu.”
Kriterijum Aspekti međunarodnog marketinga
1. Pristup izučavanju
komparativni marketing
2. Tržišni kriterijum
Inostrani marketing
Regionalni marketing
Globalni marketing
3. Organizacioni kriterijum
Izvozni marketing
Kooperativni marketing
Multinacionalni marketing
1
2
3
4
5
1.1
5.5
Zadovoljiti potrebe ino-tržišta
Poslovno ponašanje
Prodati proizvode ino-tržišta
Efekti u tekućem periodu
Ekonomska motivacija
Efekti u dugom periodu
Matrica za ispitivanje međunarodne marketing orijentacije
Prodajno-izvozna orijentacija
Prelazno stanje
Marketing orijentacija
Dimenzije Klasičan pristup spoljnoj trgovini
Međunarodni marketing
Nosioci Nacije Preduzeća
Vrijeme Kratak rok Dugi rok
Logika Prodati proizvode vani Zadovoljiti potrebe ino tržišta
Konkurentnost Cjenovna Cjenovna i necjenovna
Tržišni cilj Maksimiziranje razmjene Stabilna tržišna pozicija
Izvori informacija Statistika spoljne trgovine Sekundarni i primarni
Istraživanje tržišta Rijetko i nepotpuno Kontinuirano i svestrano
Planiranje Tekuće, inercija Svestrano, projekcija
Alternative Zanemarene Prisutne i vrednovane
Razvoj proizvoda Uglavnom za domaće tržište Uvažavajući zahtjeve svih potencijalnih tržišta
Cijene Troškovno opredjeljene i podržane domaćim
Ciljno opredjeljene na podlozi svih faktora
Kanali prodaje Nezavisni, izvan kontrole Dio marketing sistema i u stalnom kontaktu
Promocija Rijetka, lična prodaja i posrednici
Kontinuirana i stručna uz sve oblike
Internacionalizacija poslovanja – pravac strategije rasta i razvoja preduzeća van nacionalnih granica, koji se zasniva na uvažavanju i prihvatanju važećih standarda međunarodnog konkurentskog ponašanja
Rastući trend internacionalizacije (proizvodno-tehnološki pritisak, limitiranost nacionalnog tržišnog prostora),
Od komparativne do integralne prednosti
1. Da li poslovati van nacionalnih granica?
2. Gdje nastupiti u međunarodnim razmjerama?3. Na koji način nastupiti?4. Sa kojim programom marketing aktivnosti?5. Kako organizovati međunarodne marketing aktivnosti?
Etnocentrična – oslanja se na domaće tržišne orijentire, pretpostavlja sličnost sa međunarodnim tržištem, međunarodna aktivnost je “dodatna”, karakteristična za mala i srednja preduzeća, bez međunarodnog iskustva
Policentrična – podrazumijeva specifičnost pojedinih ino-tržišta, potreba za prilagođavanjem potrebama klijenata, diverzifikovanje proizvodnog programa, istraživanje tržišta..alijanse
Geocentrična i regiocentrična – sagledavanje sličnosti i razlika tržišta, interaktivno i sistemsko planiranje, internacionalizacija poslovanja, integralni marketing programi
Specifičnosti međunarodnih u odnosu na domaće dimenzije marketinga:
usklađivanje ponude i tražnje poslovno okruženje marketing program instrumenti trgovinskog i platnog prometa
Distanca kao mjera specifičnosti MM
Elementi marketing okruženja:Inostrano okruženje : političke snage ekonomske snage geografske strukture demografske strukture naučno-tehnološki napredak i strategije međunarodna konkurencija i kooperacija sistem distribucije
Unutrašnje okruženje: dostignuti stepen razvoja nacionalne privrede sistem spoljnotrgovinskih odnosa finanasijski potencijal sistem konkurencije, tj saradnje u zemlji
Megamarketing miks: 4P + 2P ( odnosi sa javnošći i moć)
Efekti globalizacije na poslovanje kompanija i marketing funkciju?
Globalno preduzeće – globalna industrija – globalni potrošač
Globalizacija kao: izazov, interes marketinga, šansa?!
Efekti integrativnih procesa na međunardni marketing:
povećavanje apsorpcione mogućnosti tržišta rast dohotka unutar integracije bolje podmirivanje osnovnih životnih potreba veći interes za neizvjesnim oblicima poslovanja zaoštravanje i mijenjanje karaktera konkurencije mijenjanje antitrustovskog zakonodavstva
o Zašto se regulišu elementi marketinga??
o Nacionalno pravo svake zemlje, reguliše uslove korišćenja pojedinih instrumenata marketinga, što povećava troškove poslovanja pojedinih preduzeća
o Kako ta pravila utiču na 4P?
o Problem sivog tržišta
• http://www.kupac.hr/test-proizvoda/rapex-izvjesce-o-zabranjenim-proizvodima-49-2011.aspx
• HACCP (Hazard Analysis Critical Control Points) je sistem bezbjednosti hrane koji se zasniva na analizi i kontroli potencijalnih bioloških, mikrobioloških, hemijskih i fizičkih opasnosti kojima su izložene sirovine, mogućih opasnosti pri rukovanju, proizvodnji, distribuciji i konzumiranju krajnjeg proizvoda.
• HACCP sistem je prilagođen svim vrstama prehrambenih proizvoda i svim vrstama proizvodnje i rukovanja hranom
• Primjena HACCP je široko rasprostranjena u razvijenim privredama, dok je u Evropskoj uniji i zakonski obavezujuća direktivom Savjeta Evrope
Riječ Košer u izvornom (širem) značenju se može prevesti kao odgovarajući, u skladu, ispravan.
Ujedno, to je i naziv sertifikata u industriji hrane i pića kojim se garantuje da je određeni prehrambeni proizvod ispunio zahtjeve propisane Torahom (poznatijim kao pet Mojsijevih knjiga) i da kao takav može biti konzumiran od strane pripadnika jevrejske vjerske zajednice.
Sertifikat izdat od ovlašćenog Rabina garantuje da se proizvodnja obavlja u skladu sa Košer pravilima.
Halal na arapskom jeziku znači dozvoljeno. Kada se kaže 'dozvoljeno' misli se na hranu koja je pripremljena po šerijatskim zakonima i većina muslimana širom sveta primenjuje ovaj način ishrane.
Da bi se ispunili uslovi za dobijanje sertifikata u proizvodnji hrane ne smiju se primjenjivati sljedeći sastojci:
svinjsko meso, krv, životinje mesojedi, ptice grabljivice, životinje koje su zaklane u ime nekog
drugog a ne Allaha, aditivi i emulgatori (emulgator E 120). zabranjena je i upotreba alkohola (likeri
koji se koriste u konditorskoj industriji), kao i želatina koji je svinjskog porijekla.
Promocija: kontrola korišćenja medija i sadržine same propagandne poruke
http://www.jutarnji.hr/nema-vise-prodaje-igracaka-zajedno-s-jelom--u-cileu-zabranjen-happy-meal-/1045383/
http://www.oslobodjenje.ba/showtime/tv/reklame-koje-su-bile-zabranjene-u-2013
Danska, Italija, Njemačka,Kanada, Meksiko – kontrola propagande lijekova Grčka – kontrola propagande igračaka Arapske zemlje, Koreja, Peru i Filipini – protiv korišćenja stranih tema i ilustracija u reklami...
Regulativa u oblasti autorskih prava i patenata?! Falsifikati - file:///D:/My%20Documents/Downloads/Brosura_falsifikovanje_i_piraterija.pdf
“Cigarete i drugi duvanski proizvodi čine 42 odsto falsifikovane robe. Na drugom mjestu su kancelarijski pribor (devet procenata), dok odjeća i igračke učestvuju sa sedam odsto u otkrivenim falsifikatima
Falsifikovana roba često stiže i iz Indije, Hongkonga, Moldavije i Turske. Zbog rastuće popularnosti internet-prodaje, falsifikovana roba u Evropu sve češće dolazi poštom”
Lijekovi!!
Oblici falsifikata:
Potpuno kopiranje Preokrenuti inžinjering – kopiranje proizvoda kao da je original, ali sa
drugom markom Varljivo kopiranje ( konfekcija)......
Kako kultura utiče na izbor tržišta?! industrijske vs neindustrijska zemlje instant čaj u Kini?!
Religija i marketing?? praznici, posti, “preporučena hrana”, familijarni biznis, uticaj religioznih institucija
Socio-ekonomski položaj i marketing? klasne razlike, položaj žene u društvu, društveno-odgovoran marketing
“ Ako hoćete da upropastite poruku – prevedite je!( If you want to kill a message – translate it ! )
“Američko udruženje mlekara je imalo fantastičan uspeh s reklamom u kojoj se ističe koliko je mleko dobro za nas.U toj kampanji su učestvovale i mnoge zvezde, poput Britni Spirs i Andželine Žoli. Međutim, na španskom govornom području slogan "Imate li mleka?" preveli su sa: "Dojite li?".
Švedska kompanija za proizvodnju kućnih aparata kupcima je uputila poruku "Ništa ne usisava kao (ime kompanije)", što je na američkom slengu značilo "Ništa nije toliko loše kao (ime kompanije)".
Kinezi su imali problema s gaziranim pićima. Umesto da živnu na "Živnite s 'pepsi' generacijom", zbunjeni kupci su se pitali šta znači "Pepsi vam iz groba vraća pretke"!
Trgovina u Majamiju odštampala je španske natpise na majice izrađene za vreme papine posete Americi. Ali, umesto "Video sam papu" (el papa), ispalo je "Video sam krompir" (la papa)”.
http://www.planb.hr/boje-u-marketingu/
http://www.forbes.com/powerful-brands/list/
http://www.media-marketing.com/mediji/6658-10-zemalja-koje-najvise-ulazu-u-online-oglasavanje.html
http://www.investopedia.com/financial-edge/0612/7-companies-with-big-advertising-budgets.aspx
http://www.ptt.rs/korisnici/m/a/markopa/Darvinove-nagrade/Greske_u_reklamama.htm
http://www.smartinsights.com/online-brand-strategy/international-marketing/7-recommendations-for-a-balanced-global-marketing-strategy/
https://www.youtube.com/watch?v=YoV_xfvTViA https://www.youtube.com/watch?v=nJ9Fn88vK-U
Šta je to međunarodni marketing? Šta je izvozni marketing? Šta pokazuje matrica za ispitivanje međunarodne marketing
orijentacije?? Koji je doprinos MM za poslovanje preduzeća? Koje četiri tržišne orijentacije u MM poznajete? Koje efekte na MM imaju integrativni procesi? Šta je globalno preduzeće? Koji kulturni faktori utiču na MM i na koji način?
Šta je marketing istraživanje?
Ko sprovodi to istraživanje?
Da li postoji razlika u istraživanju domaćeg i inostranog tržišta i zašto?
Šta je uslovilo razvoj marketing istraživanja?• Neusklađenost ponude i tražnje na tržištu• Jaka konkurencija• Nova investiciona ulaganja - masovna/serijska proizvodnja• Informisanost, povećani prohtjevi kupaca• Porast raspoloživog dohotka - tražnja za luksuznim
proizvodima ...• Promjene strukture i tipologije potrošača u svijetu
Šta nam brojke govore?!
80% stanovništva živi u najnerazvijenijim dražavama ( afričke, azijske i latinoameričke)
Engleski jezik najmasovnije korišćen jezik na svijetu – ostala polovina svijeta govori neki od 200 poznatih jezika
Hrišćanstvo i islam – najmnogobrojnije religije – jako izdijeljene na osnovu unutrašnjih razlika i nesporazuma
7 milijardi stanovnika: od čega 0.6% onih preko 65god ?!
20% stanovnika svijeta raspolaže sa 75% ostvarenog dohotka i platežne sposobnosti svjetskog tržišta
Dominantni tipovi potrošača:
Poslovno orijentisani potrošači ( Deal makers) Cjenovno orijentisani potrošači ( Price seekers) Brendovski orijentisani potrošači ( Brand loyalists) Luksuzno orijentisani potrošači ( Luxury innovators)
Preduslov poslovanja i osnov za donošenje strateških odluka
Pruža informacije o: Ciljnom tržištu – tržišni potencijal, ponašanje potrošača, raspoloživost
kanala prodaja, uslovi i cijene prodaje... Konkurenciji – snaga i struktura konkurencije, diferenciranost Spoljnotrgovinskoj razmjeni zemlje – platni bilansi zemlje, devizni kurs,
kamatne stope, konvertibilnost lokalne valute... Pravnoj regulativi – tržišna i fiskalna regulativa, zaštita potrošača,
profitna. Resursima – razvojni i poslovni resursi Okruženju
Istraživanje tržišta je unaprijed osmišljeni (planirani) proces prikupljanja i analiziranja podataka u svrhu pružanja informacija bitnih za donošenje (marketinških) odluka
Zadaci marketing istraživanja međunarodnih tržišta: Smanjenje i prilagođavanje riziku pribavljanejm informacija o
situaciji i tendenciji razvoja stranog tržišta Olakšavanje donošenja menadžment odluka Otkrivanje tržišnih niša Planiranje i kontrola u poslovanju sa inostranstvom
Predmet istraživanja inostranog tržišta: Istraživanje karakteristika i specifičnosti okruženja Ponašanje svih učesnika na tržištu Komparacija tržišta Istraživanje instrumenata marketing miksa Istraživanje karakteristika potrošača
Međunarodno marketing istraživanje – osim istraživanja tržišta obuhvata i sličnosti i razlike marketing uslova, kroskulturna istraživanja, istraživanja instrumenata i aktivnosti marketinga
Koncepcijske specifičnosti MM istraživanja: Specifičnosti okruženja Raspoloživosti međunarodnih izvora podataka Kroskulturne specifičnosti Metodološke specifičnosti realizacije procesa istraživanja Analitičke specifičnosti obezbjeđenje uporedivosti podataka
Nacionalne, funkcionalne i organizacione specifičnosti
Uloga informacija MM istraživanja: Izbor i selekcija ciljnih tržišta Izbor strategije ulaska na ino-tržište Izbor instrumenata međunarodnog marketinga
Prepreke za MM istraživanje:
Geografske ili fizičke prepreke Informativne prepreke Kulturne prepreke Komunikativne prepreke Nejednak razvoj zemalja Nejednaka veličina tržišta
Operativni istraživački problemi u MM: Predmetni problemi Metodološki problemi Troškovni problemi Organizacioni problemi Namjenski problemi
Greške u MM istraživanju: Odabir lokalne agencije za istraživanje tržišta Rigidna standardizacija istrživačke metodologije Korišćenje isključivo engleskog jezika Loše planiranje kriterijuma za uzorkovanje Neadekvatno prevođenje istraživačkog materijala Pogrešna interpretacija podataka iz različitih zemalja
I) Prema svrsi, naučnoj utemeljenosti i potpunosti1. fundamentalna2. primijenjenaII) Sa stanovišta privrede, grana i proizvođača1. makro istraživanja2. mikro istraživanjaIII) Na osnovu cilja i svrhe:1. eksplorativna2. deskriptivna3. kauzalna
IV) Prema načinu prikupljanja primarnih podataka:1. kabinetska2. terenskaV) Prema vrsti podataka koji se prikupljaju:1. kvantitativna 2. Kvalitativna potrošačka i industrijska
VI) Prema trajanju:1. jednokratna2. kontinuiranaVII) Prema broju istraživanih tržišta:1. pojedinačna ili singularna2. multitržišna nezavisno
uzastopnosimultano
Neformalno praćenje inostranih tržišta: tržišno nadgledanje tržišno obavještavanje interno angažovanje
Osobine istraživača:
• Radoznalost Nezavisnost•Upornost Teorijska znanja• Inicijativa Emipirijsko poznavanje tržišta• Imaginacija Lično poštenje• Inovativnost Taktičnost i kulturna senzibilnost• Selektivnost• Organizovanost
Zašto nam je potreban pozitivan odnos prema informacijama u MM??
Ko nam mogu biti kontakti/ izvori informacija?
Pretraživanje informacija u MM – kako, zbog čega...?
Obezbjeđenje informacija opažanjem...
Ko sprovodi istraživanje u MM: Lokalne agencije Kompanija Istraživačko – konsultantske kompanije
Preventivna pravila usmjeravanja MM istraživanja:
Precizno definisati potrebu za informacijom Vrednovati sve raspoložive informacije Odabrati pravi tip informacije Ne tražiti informacije na pgrešnom mjestu Informacije ne smiju biti cilj za sebe
Puls - Osnovana 1993. godine u Splitu. Smještena u Zagrebu, Splitu i Sarajevu;Klijenti: Agrokor, Allianz, Kraš, Lura, Coca Cola, McDonald's Ministarstvo znanosti i tehnologijem,
Peugeot, Erste & Steiermärkische Bank, Pliva i mnogi drugi
Hendal - Godina osnivanja: 1993. Među top4 agencija na hrvatskom tržištu; Prva agencija sa ISO 9001-2000 certifikatom kvalitete
Klijenti: American Express, Badel 1862, HNBm, Ekonomski Institut, Zagrebačka Pivovara
Target - Njihov angažman ne prestaje predajom izvještaja, već klijentima nude stručan konzalting u tumačenju dobivenih nalaza te pomoć pri implementaciji rezultata u konkretne poslovne odluke;
Klijenti : HEP,Hrvatski Caritas,Hrvatski zavod za zapošljavanje ,Hrvatsko vijeće za konkurentnost ,HT – Hrvatski Telekom,Karlovačka pivovara ,Ministarstvo gospodarstva ,Ministarstvo rada i socijalne skrbi ,Ministarstvo zdravstva i socijalne skrbi ,Tvornica Duhana Rovinj ,Večernji list
GfK - Fessel-GfK iz Beča, CEMA iz Zagreba i Gral Iteo iz Ljubljane osnovali su novu agenciju za istraživanje tržišta pod nazivom: GfK - Centar za istraživanje tržišta d.o.o., sa sjedištem u Zagrebu.; GfK Grupa vodeći je istraživački institut srednje i istočne Europe.
Prema ukupnom prihodu spada među 4 najveća istraživačka poduzeća u svijetu (treći u Europi)Klijenti : Beiersdorf, B.net, Pharma, Carlsberg, Coca Cola Beverages Hrvatska, Dr Oetker,Red Bull
Adria
AC Nielsen : http://www.nielsen.com/us/en/reports.html
ESOMAR –Evropska asocijacija za istraživanje marketinga i mišljenja http://www.esomar.org/web/research_papers/book.php
Europa 43%
Sjeverna Amerika
36%
Azija i Pacifik 14%Latinska
Amerika5%
Bliski istok i Afrika2%
EMIC vc ETIC pristup
Osnovni problemi u kros-kulturnim istraživanjima: Kulturne predrasude i pristrasnosti Planiranje istraživanja Komunikacija tokom istraživanja Interpretacija podataka
Potreba: obezbijediti uporedivost podataka na četiri nivoa: Funkcionalno Vrijednosno Analitički i Ekvivalentnost uzoraka
Etapa istraživanja Faza istraživanja Zadaci istraživanja
Pripremna etapa
Inicijalna fazaProblem i cilj istraživnja
Tržišna usmjeravanja
Informativni zahtjevi
Projektna fazaObim istraživanja
Projekat i plan istraživanja
Organizacija istraživanja
Istraživačka etapa
Kabinetska fazaIdentifikovannje izvora podataka
Prikupljanje i evaluacija sekundarnih podataka
Terenska fazaUzorkovanje
Realizacija terenskog istraživanja i evaluacija primarnih podataka
Završna etapa
Analitička fazaAnalitička priprema podataka
Kvantitativna i kvalitativna obrada podataka
Prezentaciona fazaOblikovanje istraživačke studije
Prezentacija ( pismeno, usmeno)
Šta je sekundarno istraživanje IT i zašto ga sprovodimo? Koji su sekundarni podaci bitni za MM? Koje oblike pretraživanja sekundarnih podataka poznajete?
Prednosti korišćenja sekundarnih podataka:Relativno brza dostupnost podacimaNiži troškovi istraživanja u odnosu na primarne podatkeRelativna pristupačnost infomacija
Nedostaci korišćenja sekundarnih podataka:Pitanje kontrole njihove tačnostiMogućnost neaktuelnosti podataka/zastarjelostNetačnost ili nepreciznost
Kada?? Do kojih saznanja dolazimo istraživanjem primarnih
podataka? Vrste terenskog istraživanja??
Faze u terenskom istraživanju su: Uzorkovanje ( jedinica uzorka, veličina uzorka, postupak uzorkovanja) Odabir tehnika za prikupljanje podataka ( ? ) Priprema anketnih aktivnosti Realizacija istraživanja
Organizacioni i kros-kulturni problemi MM terenskih istraživanja:
Problemi troškova i vremena Metodološki problemi Operativni problemi Socijalni aspekt MM terenskog istraživanja Komikativni problemi... Nacionalni kontekst
Intervju ( individualni, grupni i dubinski intervju ) Fokusne grupe, Kreativne grupe, Protokol, Projektivne tehnike, Tehnike čistog posmatranja ( direktno, indirektno) Tehnike kvazi-posmatranja ( posmatranje fizičkih tragova,
pregledanje arhivskih materijala, posmatranje simularanih situacija)
Projektivne tehnike
Indirektan način ispitivanja koje ispitaniku omogućava da “projicira” svoje osjećaje na treću osobu, na neki drugi objekt, ili je stavljen u situaciju rješavanja zadaće
Ljudi se lakše i slobodnije izražavaju indirektno (bilo da su toga svjesni ili ne)
Projektivne tehnike su brojne, a neke od njih su: Tehnike asocijacije – test asocijacija na riječ, test asocijacija na slike Tehnike dovršenja – test dovršenja rečenica i/ili priča i test
dovršenja slikom prikazane situacije Tehnike igranja uloga
Projektivne tehnike:
Primjer testa dovršenja rečenice Molim Vas, dovršite sljedeću rečenicu (priču) Končarevi proizvodi su __________________________
Primjer testa dovršenja priče Posjetio sam danas prodavnicu bijele tehnike. Prodavnica se nalazi
na izrazito “prometnom i posjećenom” mjestu. U prodavnici su bili izloženi Končarevi mali kućanski aparati. To me navodi da razmišljam:
___________________________________________ ___________________________________________
Posmatranje :
planirano, organizovano i usmjereno na specifične ciljeve Rezultati posmatranja sistematski se registruju, provjeravaju i
kotrolišu radi potvrđivanja vjerodostojnosti
Vrste: Struktuirano i nestruktuirano Posmatranje u prirodnim i vještačkim uslovima Posmatranje u uslovima kada ljudi znaju da su posmatrani i
kada ne znaju
Prilagođavanje anketnog materijala,
Tip pitanja,
Testiranje anketnog upitnika,
Korišćenje neverbalnih stimulansa.
Potreba za prevođenjem anketnih upitnika
Problemi osiguranja objektivnosti u anketnom istraživanju:
Servilnost ispitanika Društveno prihvatljivi odgovori Zatvorenost ispitanika Nerealnost ispitanika Stil davanja odgovora Selektivnost u odgovaranju
Plan istraživanja: “Kompas” u svim narednim fazama rada Sredstvo kontrole rada po fazama, kotrola rada
angažovanog osoblja
Odnos troškovi – obim – odgovornost
Odgovori na četiri pitanja: Šta je cilj istraživanja? Na koji način ćemo taj cilj ostvariti? Koliko je materijalnih i ljudskih resursa potrebno za
ostvarivanje cilja i kakvih? U kom vremenskom periodu je potrebno prezentovati
rezultate istraživanje donosiocima marketing odluka?
Koji su to dominantni tipovi potrošača? Zašto sprovodimo MM istraživanja? Koje barijere za MM istraživanje poznajete? Koji su to metodološki problemi u MM istraživanju? Na koje načine možemo klasifikovati MM istraživanja? Koja je razlika izmeđuformalnog i neformalnog istraživanja tržišta u MM? Koje izvore informacija poznajete i kada ih koristimo? Da li treba angažovati domaće istraživačke agencije za MM istraživanje?
Obrazložiti ETIC pristup kroskulturnim istraživanjima podrazumijeva.... Objasniti proces MM istraživanja Prednosti i nedostaci sekundardnih podataka Šta je protokol, i šta su projektivne tehnike Kada koristimo posmatranje u istraživanju MM? Proces kreiranja upitnika? Problemi u terenskim istraživanjima u MM?
Segmentacija tržišta – identifikacija pojedinaca ili organizacija sa sličnim karakteristikama, koje imaju značajne implikacije za određivanje marketing strategije
Veća šansa za profit Mogućnost istraživanja prilike za razvoj Definisati ključne kompetncije
Gdje nastupiti?
Modele izbora inostranih tržišta karakterišu 2 zajedničke osobine:1. izbor tržišta dovodi se u vezu i izvodi se iz objektivnog istraživanja tržišta,2. izbor tržišta traži fazni pristup.
Karakteristike modela: Zasnovano na istraživanju tržišta i fazni pristup, Princip “zemlja po zemlja”, Strategija segmentacije tržišta, Prilagođen preduzećima srednje i male veličine, koja nemaju
veliko međunarodno iskustvo, Model predstavlja plansko-strategijski okvir.
Strategijski model selekcije inostranih tržišta
Preliminarnog, orijentacionog karaktera
STRATEGIJA GRUPISANJA STRATEGIJA GRUPISANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA
Kriteriji grupisanja
• Preventivan i preliminarni karakter,• Formiranje homogenih grupacija, regiona, tržišnih sistema i klastera• Kabinetsko istraživanje,• Ekonomično.
Poimanje tržišta? Političko-regulativno ili tržište “tražnje”?
STRATEGIJA FILTRIRANJA STRATEGIJA FILTRIRANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA
Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,
Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,
Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.
o Selekcioni nivoi orijentacionog karaktera,
o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija.
o Selekcioni nivoi indikativnog karaktera,
o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija i neposrednog kontakta.
STRATEGIJA KOMPARATIVNE STRATEGIJA KOMPARATIVNE ANALIZEANALIZE
Zasniva se na istraživanju sličnosti i razlika u marketing sistemima, Analiziraju se institucije, procesi, praksa, struktura, okruženje, Marketing sistem u pojedinim zemljama, Mogućnost fromiranja određenih marketing programa
Klasifikacija komparativne analize:
Po kvalitetu i preciznosti: načelna i potpuna, Po obuhvatnosti: analiza tržišta, analiza tržišnih segmenata, Po orijentiru: u odnosu na domaće tržište, reprezentativno
inostrano tržište, Po sadržaju analize: pojedinačna i ukupna.
Komparativne matrice – rangiranje zemalja na izuzetno atraktivne, relativno atraktivne i manje atraktivne
Doprinosi komparativne analize:
Racionalnost postupka istraživanja i selekcije tržišta Bolje utvrđivanje stepena atraktivnosti zemalja Bolje razumijevanje istraživačkih problema Lakše upoznavanje tržišta koja nemaju dovoljno raspoloživih
podataka Mogućnost ekstrapolacije rezultata na manja tržišta Prenosivost marketing programa
STRATEGIJA SEGMENTACIJE STRATEGIJA SEGMENTACIJE TRŽIŠTATRŽIŠTA
Identifikovanje ciljnih tržišnih grupa kupaca,
Segmentacija je vođena kriterijumom tražnje - identifikuje tržište sa aspekta “tražnje”.
Cilj segmentacije ino-tržišta nije identifikovanje globalnih tržišta, zaokruženog tržišnog prostora, nego identifikovanje najinteresantnijih dijelova tržišta tj segmenata!
Faza pripreme – prikupljanje podataka iz istraživanja Utvrđivanej racionalnosti segmentacije tržišta Utvrđivanje mogućih segmenata Definisajne glavnih potreba po segmentima Analiza konkurenata po segmentima Izrada marketing strategije prilagođene segmentima Prirema marketing miksa Kontrola koncepcije i utrošenih sredstava po segmentima
Kriterijumi za segmentaciju tržišta u MM:
Segmentiranje tržišta potrošnih dobara na osnovu geografskih, demografskih, bihejviorističkih i psihografskih obilježja,
Segmentiranje tržišta proizvodnih dobara na osnovu krajnje potrošnje, veličine kupca, geografske lokacije i primjene proizvoda.
Kriterijumi dobre segmentacije tržišta:
Dostupnost određenog dijela ino-tržišta Da li taj segment dovoljno veliki da opravdava dalje istraživanje Da li se na tom segmentu mogu odrediti osnovne mjerljive kategorije: veličina
kupaca, stopa rasta tražnje, nivoi cijena, učešće konkurencije Stabilnost i konzistentnost segmenta Rentabilnost segmenta
Pojedinačna ili uninacionalna (u okviru jednog nacionalnog
tržišta),
Višetržišna ili višenacionalna (isti segmenti u više nacionalnih
tržišta),
Globalna (globalni segment).
Zašto smo radili proces grupisanja, da bi završili sa procesom segmentacije?
Regionalno grupisanje država ?!
Kreiranje marketing programa --- cilj i motiv segmentacije tržišta, a ne grupisanja tržišta
Tržišna ekspanzija
Tržišno učešće
Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju
diverzifikacija
koncentracija
veliko
malo
ofanzivno
defanzivno
ParametriSTRATEGIJE
Tržišna diverzifikacija
Tržišna koncentracija
1. Broj tržišta Veliki Mali
2. Osvajanje novih tržišta
Brzo Postepeno
3. Marketing napor po jednom tržištu
Ciljno raspoređen i relativno manji
Koncentrisan i relativno veći
Alternativne tržišne strategije međunarodne tržišne ekspanzije:
Prednosti i nedostaci međunarodne tržišne diversifikacije i koncentracije?!
Broj zemalja
Broj tržišnih segmenata
veliki mali
veliki Globalna tržišna diversifikacija
Specijalizovana tržišna diversifikacija
mali Diversifikovana tržišna koncentracija
Naglašena tržišna koncentracija
Optimalno tržišno učešće – postignuto je kada bilo koje pomjeranje ( naviše ili naniže) od tog učešća može promijeniti dugoročnu rentabilnost i rizik za preduzeće na nezadovoljavajući način
Veliko tržišno učešće – odlike: ekonomija obima, kriva iskustva, tržišna snaga preduzeća, kvalitet rukovođenja, motivisana povećanjem izvoza
- nedostaci: meta postojećih i potencijalnih konkurenata, organizacija potrošača, antitrustovskih zakona, nosi više rizika i barijera ...
Malo tržišno učešće – odlike: precizna segmentacija, racionalnost IR aktivnosti, motivisana dohotkom, nosi manje rizika i regulativnih barijera
- nedostaci: manji budžet za istraživanje, manja mogućnost direktne distribucije, slabija prepoznatljivost kod kupaca
Alternative tržišnog pozicioniranja u odnosu na konkurenciju:
Tržišno pozicioniranje u odnosu na nacionalno porijeklo konkurencije:
Konkurentski stav Ofanzivan Defanzivan
Ciljno tržište
Osvojeno tržište Aktivna tržišna zaštita Kontrkciona zaštita
Neutralno tržište Osvajanje isturenih tržišta Periferna tržišna zaštita
Tržište konkurenta Frontani napad Postepeno probijanje
Kategorija konkurenta
Strategija
Strategija direktne konfrontacije
Strategija izbjegavanja konfrontacije
Domaći konkurent Kratkovidost Nacionalna lojalnost
Međunarodni konkurent Međunarodni prestiž Međunarodno distranciranje
Lokalni konkurent Lokalna infiltracija Lokalno prilagođavanje
PREDUZEĆE
Izvozne varijanteIzvozne varijante
Kooperativne varijanteKooperativne varijante
Investicione varijanteInvesticione varijante
INOSTRANO TRŽIŠTE
Proizvodi
Tehnologija, znanje, iskustvo
PJ ili preduzeće
Najbrži, najjednostavniji i najrasprostranjeniji oblik internacionalizacije preduzeća,
Izvozni marketing naspram tradicionalnog komercijalnog pristupa.
IZVOZNE VARIJANTE ULASKA
NA INOSTRANO TRŽIŠTE
UDRUŽENE VARIJANTEIzvozni klaster ili konzorcij,
Piggy-back izvoz,Lohn poslovi,
Međunarodni lizing.
BAZIČNE VARIJANTEIndirektni izvoz,Direktni izvoz.
VEZANI POSLOVIBarter,
Kompenzacija,Paralelna trgovina,
Switch poslovi,Izvozni faktoring.
SWITCH POSLOVI su specifični VT poslovi u međunarodnom robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. Dolazi do pretvaranja mekih valuta u tvrde, tj. klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. VT, tj. devizni promet između 2 zemlje obavlja se preko “switchera” iz 3. zemlje zbog ostvarivanja VT prometa koji se ne bi mogao ostvariti u okviru redovnih VT transakcija, nedostatka konvertibilnih sredstava plaćanja, različite razine cijena u pojedinim zemljama, nekonvertibilnost valuta nekih zemalja itd.
Uslov za njegovo postojanje su različite prepreke u multilateralnom plaćanju. Pojavljuje se u uslovima postojanja bilateralnog platnog prometa, predstavljajući vezu između nepovezanih puteva plaćanja prilagođen stanju nekonvertibilnosti valuta. Cilj switch posla je nadoknada ograničene primjene devizne arbitraže kombinacijom poslovnih transakcija i posredovanjem robe.Skuplji su od redovnih poslova izvoza i uvoza, ali su im i rezultati veći. Reeksporter kupuje robu za vlastiti račun i prodaje ju u svoje ime, dok “switchera” zanima samo ostvarenje finansijske strane tih poslova.Uobičajena podjela switch poslova je na: 1. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama, tj. klirinškim potraživanjima, za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Tu robu jedanput ili više puta preprodaje ili posreduje u preprodaji kompaijama koje su za tu robu zainteresovane i koje će je platiti konvertibilnom valutom. Za tu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je kompaniji-inicijatoru posla. Switcher zarađuje na razlici u cijeni robe ili vrijednosti obračunskih valuta. Ažio je višak kursne vrijednosti nad nominalnom. Disažio je razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti. 2. Izvozni switch posao obavlja se iz istih razloga kao i uvozni switch posao. Počinje isporukom robe od izvoznika u jednoj zemlji posredniku u drugoj. Posrednik plasira robu na tržište zemlje s konvertibilnim načinom plaćanja. Reeksporter - switcher isplaćuje vrijednost kupljene robe u valuti zemlje izvoznika po višoj cijeni od one koju bi izvoznik postigao da je direktno plasirao robu na to tržište. Interes switchera je u tome što preprodajom robe dolazi do čvrste valute za koju nabavlja drugu robu koju prodaje po višoj cijeni i prekriva razlike nastale prvom kupoprodajom.
Uslov za njegovo postojanje su različite prepreke u multilateralnom plaćanju. Pojavljuje se u uslovima postojanja bilateralnog platnog prometa, predstavljajući vezu između nepovezanih puteva plaćanja prilagođen stanju nekonvertibilnosti valuta. Cilj switch posla je nadoknada ograničene primjene devizne arbitraže kombinacijom poslovnih transakcija i posredovanjem robe.Skuplji su od redovnih poslova izvoza i uvoza, ali su im i rezultati veći. Reeksporter kupuje robu za vlastiti račun i prodaje ju u svoje ime, dok “switchera” zanima samo ostvarenje finansijske strane tih poslova.Uobičajena podjela switch poslova je na: 1. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama, tj. klirinškim potraživanjima, za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Tu robu jedanput ili više puta preprodaje ili posreduje u preprodaji kompaijama koje su za tu robu zainteresovane i koje će je platiti konvertibilnom valutom. Za tu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je kompaniji-inicijatoru posla. Switcher zarađuje na razlici u cijeni robe ili vrijednosti obračunskih valuta. Ažio je višak kursne vrijednosti nad nominalnom. Disažio je razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti. 2. Izvozni switch posao obavlja se iz istih razloga kao i uvozni switch posao. Počinje isporukom robe od izvoznika u jednoj zemlji posredniku u drugoj. Posrednik plasira robu na tržište zemlje s konvertibilnim načinom plaćanja. Reeksporter - switcher isplaćuje vrijednost kupljene robe u valuti zemlje izvoznika po višoj cijeni od one koju bi izvoznik postigao da je direktno plasirao robu na to tržište. Interes switchera je u tome što preprodajom robe dolazi do čvrste valute za koju nabavlja drugu robu koju prodaje po višoj cijeni i prekriva razlike nastale prvom kupoprodajom.
Razlozi izbora izvozne strategije:1. Kada firma nema odgovarajuću veličinu ili pak dovoljno
sredstava,2. Manji rizik, visina kapitala,3. Kada tržišne okolnosti uslovlajavaju manji nivo angažovanja,4. Kada nema političkog ili ekonomskog pritiska koje bi
favorizovalo neizvozne oblike međunarosnog poslovanja.Treba voditi računa o jačini domaće valute.
Međunarodni transfer tehnologije i znanja, Uspostavljanje raznovrsnih odnosa kooperacije, Sporazumno definisani aranžman, Dugoročnog i ravnopravnog karaktera, Izbjegava se konkurencija i direktna konfrontacija.
1. Ugovorni prenos prava korišćenja
licenca, franšizing.
2. Funkcionalna proizvodno-poslovna saradnja
ugovorni menadžment, ugovorna proizvodnja, montažna proizvodnja, dugoročna proizvodna kooperacija, poslovno-tehnička saradnja.
3. Saradnja na projektnom principu
projekti tehničke saradnje i konsaltinga, projekti kompleksnog inženjeringa – “ključ u ruke”, projekti uz robnu odplatu.
ZA PROTIV smanjenje troškova ulaska, poslovna specijalizacija, konkurentsko manevrisanje, komplementarnost i ekonomija obima, preplitanje znanja i iskustva, lokalizacija biznisa, izbjegavanje pravnih problema, tržišna diverzifikacija.
različito vrednovanje saradnje, konfliktnost ciljeva i interesa, problem međusobne kontrole, nedovoljno angažovanje partnera, usklađivanje različitih kultura.
Transfer proizvodne jedinice (preduzeća) u inostranu sredinu, a ujedno i transfer upravljačkih, tehnoloških, marketing i finansijskih aktivnsoti.
3 razloga za izbor ove strategije: obezbjeđenje sirovina, proizvodnja po nižom troškovima i penetracija na inostrano tržište.
Prednosti: bolje poznavanje lokalnog tržišta, lakše prilagođavanje potrebama i željama kupaca, izbjegavanje otopora prema inostranoj robi, postizanje većeg renomea na tržištu, kao i smanjivanje transportnih troškova, racionalnije kombinacije faktora proizvodnje, dobijanje povoljnog poreskog tretmana, izbjegavanje određenih carinskih opterećenja i dr.
Nedostaci: problem političkog i tržišnog rizika, problem obezbjeđivanja dovoljnih finansijskih sredstava.
Zajednička ulaganja, Međunarodne strategijske alijanse, Akvizicije (pripajanje), Merdžeri (spajanje), Greenfield
Karakteristike različitih pristupa pri izboru strategije ulaska na ino-tržište
Karakteristike Pristupi
Uniformni Evolutivni KompleksniOrijentir za odlučivanje
Postojeći način poslovanja
Tržište i pozitivno iskustvo
Sve raspoložive alternative
Osnovno opredjeljenje
Jedan oblik poslovanja
Izvodljiv oblik poslovanja
Pravi oblik poslovanja
Fleksibilnost Ne postoji Umjerena Naglašena
Odnos prema riziku Neuvažavane Izbjegavanje i smanjivanje
Planiranje i prihvatanje
Metod planiranja Metod inercije Inkrementalni metod Intergralni metod
Marketing pristup Zanemaren Prisutan uuz postepeno osvajanje tržišnih mogućnosti
Naglašen uz maksimalno korišćenje tržišnih mogućnosti
Uniformni pristup - nedostaci: Izvoz ne nudi adekvatan potencijani dohodak na dugi rok Propuštanje povoljne prilike nastupa na određenom tržištu Nastup na pogrešnom tržištu
Evolutivni pristup - minimizira rizik ulaska u određenu ino-zemlju na pogrešan način; troškovi istraživanja i obrade tržišta su manji, nego kod kompleksnog pristupa, najsigurniji oblik nastupa na ino-tržištu
Mana: najsigurniji način ne znači i najdjelotvorniji
Kompleksni pristup – primjena komparativne analize u četiri faze: preliminarna analiza, analiza organizacione izvodljivosti, analiza tržišne izvodljivosti i analiza ekonomskih efekata
Preliminarna analiza – upoznavanje svih raspoloživih formi uključivanja u međunarodnu razmjenu nezavisno od konkretnog proizvodno-tržišnog konteksta u određenom vremenskom periodu
Grupisanje pojedinih oblika poslovanja prema različitim kriterijumima
Analiza organizacione izvodljivosti – sagledavanje kompetetnosti preduzeća za korišćenje određenih oblika poslovanja
Zavisi od: karaktera proizvodnje i tehnologije, prirode prizvoda, međunarodnog iskustva, finansijske sposobnosti i kadrovskog potencijala
Analiza tržišne izvodljivosti – opšta ocjena atraktivnosti pojedinih ino-tržišta koja zavisi od:
Eksternih tržišnih faktora – veličina tržišta, konkurentski odnosi, geografska i kulturna distanca, marketing infrastruktura
Eksternih društveno političkih faktora – društveno politički sistem, osnosvni ekonomski pokazatelji, raspoloživost faktora proizvodnje, državna regulativa...
Analiza ekonomskih efekata – identifikovanje konkretnih prednosti i nedostataka pojednih varijanti u odnosu na poslovne ciljeve
Oblici poslovanja
Finansijski efekti Prednosti i
nedostaciStratni
troškoviTroškovi
poslovanjaUkupna ulaganja
Povraćaj ulaganja
Doprinos dohotku
Izvozni oblici
Kooperativni oblici
Investicioni oblici
Oblici poslovanja
Marketing efekti Prednosti i
nedostaciObim izvoza
Tržišno učešće
Tržišni feedback
Renome na tržištu
Konkuren.sigurnost
Izvozni oblici
Kooperativni oblici
Investicioni oblici
Životni ciklus proizvoda
Uvođenje Rast Zrelost Opadanje
Prodaja niska Brzi rast Vrhunac Opada
Cilj marketinga
Izgraditi svijest o brendu
Povećati prodaju i tržišno učešće
Zaštiti učešće Žetva/izvlačenje novca
Promocija Stvaranje svijesti/izazivanje potrebe
Stvaranje svijesti/Probna ponovljena kupovina
Održavanje/Ponovljena kupovina
Prekinuti/ eleminisati
Cijena visoka niža najniža Rastuća
Distribicija slabija šira intenzivna selektivna
Uvođenje, rast, zrelost, opadanje,
Logika je ista kao u nacionalnom marketingu,
Mogućnost za produženje životnog ciklusa proizvoda.
Proces difuzne inovacije preko nacionalnih granica
1 2 3 40
izvoz
uvoz
ZUR
druge razvijene zemlje
inicijalne zemlje
1 – inovacija na ino tržište; 2 – međunarodnapotvrda;
3 – imitacija proizvoda; 4 – povratna faza
Uspješna strategija ekonomskih odnosa sa inostranstvom svske zemlje mora da uvažava savreene tehnološke i marketing tendencije na svjetskom tržištu
Treba pažnju posvećivati tržišnom i konkurentnom inoviranju proizvoda kao i uvođenju savremene tehnologije
Poznavanje MŽCP doprinosi izboru adekvatne strategije i procesa internacionalizacije preduzeća
Izbor odgovorajućeg oblika poslovanja na ino-tržištu ( izvoz, licenca, korporacija...)
Međunarodni portfolio proizvoda
Vodeći proizvodPerspektivi proizvod
Zreli proizvod Stagnirajući proizvod
veliko
slaba
jaka
malo
Efektivna konkurentnost proizvoda
Doprinos izvozu preduzeća
•Međunarodni portfolio tržišta
Privlačna tržištaRelativno neprivlačna tržišta
Relativno prvlačna tržišta
Neprivlačna tržišta
Opšta atraktivnost tržišta
mala
velika
Privlačnost za preduzeće
velika mala
Proizvod – može se definisati kao skup fizičkih, funkcionalnih,
simboličkih svojstava koja treba da doprinesu zadovoljenju
potrošača. Ne podrazumjeva samo fizičku supstancu, Usluge, osobe, mjesta, organizacije i sl., takođe predstavljaju
proizvod.
Rezultat svih marketing napora, Predstavlja predmet razmjene, Osnovni instrument razmjene, Nosilac upotrebne vrijednosti, Kratkoročno neelastičan, U direktnoj vezi sa troškovima proizvodnje, Kreiranje i razvoj proizvoda utiče na konkurentsku
prednost.
Koje odluke se mogu donositi u vezi sa proizvodom/koji proizvod
ponuditi?
Karakter proizvoda: lokalni, međunarodni, globalni
Odnos prema domaćem proizvodu: standardizacija ili prilagođavanje
Način prilagođavanja, Linija proizvoda, Ukupna ponuda: međunarodna specijalizacija/ diverzifikacija
Dizajn, Kvalitet, Funkcionalnost, Marka, Pakovanje, Garancija, Postprodajne usluge.
Predstavlja oblikovanje proizvoda, njegov spoljni izgled, oblik, boja, veličina, sastojci i težina, kao i dizajn pakovanja i etikete.
Funkcija dizajna: funkcionalan, kvalitetan i estetski privlačan proizvod
Nije svaki dobar dizajn-tržišno uspješan dizajn!!!
1. Konkurentsko diferenciranje,
2. Dizajn u funkciji proizvodnje,
3. Dizajn u funkciji potrebe potrošača,
4. Dizajn u funkciji estetike,
5. Dizajn u funkciji distribucije.
Nacionalni pristup – proizvodi sa naglašenim kulturnim identitetom i tradicijom; afirmisati međunarodnu prepoznatljivost
Specijalizovani pristup – u međunarodnoj projektnoj saradnji, specijanli ino-narudžbe, specijalizacija za 1 tržište
Višetržišni pristup – u uslovima naglašene heterogenosti proizvoda i tržišta; prilagođavanjem potrebno obezbiejditi višetržišnu prihvatljivost
Globalni pristup – za globalne industrijske grane; jedinstven koncept koji je prihvtaljiv u najširim svjetksim razmjerama
Strategija standardizacije proizvoda – prednosti/nedostaci Strategija prilagođavanja proizvoda – prednosti/nedostaci
Inovativno usmjeravanje atributa proizvoda- inssitira se na konzistentnosti kvaliteta, forme, istražvanje konkurentnosti
Kategorijalno usmjeravanje atributa proizvoda – utvrditi koje potrbe zadovoljava proizvod: egszistencijalne, ego potrebe ili meta potrebe
Na osnovu te kategorizacije opredijeliti se za standardizaciju ili prilagođavanje
Uticaj potrošača - Ekološki konzumerizam Uticaj države – nacionalne eko politike Uticaj firme – ekološki prihvatljivi proizvodi Smanjiti količinu repromaterijala koji se koristi i u formi koja nije
štetna Mijenjati proces proizvodnje na način da manje zagađuje sredinu Izbjegavanje toksičnih materijala Povratna u odnosu na recikliranu ambalazu ...
ISO 9000! http://www.iso.org/iso/home/standards/management-standards/iso_9000.htm
Kvalitet predstavlja skup svih svojstava i karakteristika proizvoda, procesa i usluga koji se odnosi na mogućnost da zadovolje utvrđene ili indirektno izražene potrebe, ISO.
Objektivni i opažajni kvalitet proizvoda.
Marka (brand) u pojavnom i formalnom smislu, prestavlja riječ, simbol, znak, oblik ili njihovu kombinaciju,
Ime marke, Znak marke, Boja marke, Zaštitni znak, Trgovači znak, Autorska zaštićena prava.
Zavisi od karaktera proizvoda, karaktera tržišta, očekivane reakcije potrošača, postojanja konkurentskih marki,
Treba da bude jasna, kratka, da nema odbojno značenje,
Deskriptivnost u odnosu na proizvod, pamtljlivost, usklađena sa imidžom kompanije, pogodnost za promociju i jedinstvenost u odnosu na konkurenciju.
Poslovna marka – marka proizvoda?!
Karakteristike marke: Obilježje marke Imidž marke Goodwill marke
VARIJANTE IMENA MARKE Proizvoljna ili izmišljena riječ (Toyota Lexsus), Prepoznatljiva i postojeća riječ (Cheer), Sugestivna (Mr. Clean), Direktno opisuje proizvod (Pampers), Upućuje na institucionalno ili geografsko porijeklo (Kentacky
Fried Chicken), Nacrt, dizajn, broj ili neki drugi elemenat (3M Company).
Korporativno markiranje (Disney), Grupno markiranje (Loreal – GARNIER), Segmentisano markiranje (Toyota Lexsus), Pojedinačno markiranje (Procter and Gamble), Eksterno markiranje (Samsung, Goldstar).
1. Da li marka? (bez / sa),2. Čija marka? (eksterna / sopstvena),3. Međunarodni status? (globalna / lokalna), 4. Broj marki na jednom tržištu? (više /
jedna).
IMIDŽ ZEMLJE PORIJEKLA
Pozitivan Negativan
DIM
EN
ZIJE
IMID
ŽA
ZE
MLJE
KA
O K
AR
AK
TE
RIS
TIK
E
PR
OIZ
VO
DA
Bitne Povoljna međuzavisnost
Japanski auto
Nepovoljna međuzavisnost
Mađarski auto
Nebitne
Povoljna neutralnost
Japansko pivo
Nepovoljna neutralnost
Mađarsko pivo
Proizvodi hibridnog porijekla,
Šansa za nerazvijene,
Promjenjivost nacionalnog imidža,
Pozitivnim iskustvom protiv predrasuda
(stereotipi imidža zemlje porijekla).
Zavisi od 4 faktora:1. Državnih propisa,2. Uticaj kulture,3. Priroda proizvoda,4. Informaciona tehnologija (EAN).
Garancija predstavlja pismenu izjavu proizvođača da će njegov proizvod obavljati svoju osnovnu funkciju na adekvatan način, ukoliko se koristi po datim uputstvima.
Garancijska politika: standardizacija ili lokalizacija,
Servisna politika određena obavezama iz garancije, a podrazumjeva održavanje funkcionalnih karakteristika proizvoda, prilagođavanje proizvoda različitim uslovima, zamjenu rezervnih dijelova.
Samostalno, Preko nezavisne kompanije ili distributera.
Program obuke servisra, Obezbjeđivanje rezervnih dijelova.
Servisni troškovi su investicija, a ne nužno zlo.
Objasnite strateski pristup definisanju MM Objasnite regiocentricnu orijentaciju MM Sta podrazumijeva regulacija promocije? Sta je to protokol? Koe su 4 osnovne strategije selekcije ino/trzista u objasnjenom
strategijskom modelu selekcije ino trzista? Kakva su to potencijalna trzista? Koje faktore selekcije koristimo da bismo odabrali prihvatljiva trzista? Koje su dvije osnovne alternative trzisne ekspanzije u MM? Da li postoji optimalno trzisno ucesce? Karakteristike strategije malog trzisnog ucesca…… Ukoliko kompanija na ino trzistu zauzme ofanzivni stav i nastupi na
neutralnom trzistu/ tada koristi strategiju osvajanja isturenih podrucja. Sta ona podrazumijeva?
Zasto se strategija direktne konfrontacije sa domacim konkurentom na ino trzistu smatra kratkovidom?
Koje tri grupe strategija ulaska na ino trziste poynajete I sta ne podrazumijevaju?
Sta je barter? Sta je piggy back izvoz? Koje su prednosti I nedostaci inesticionog ulaska na ino trziste? Koje elemente sadrzi strategijski model komparativne analize I i\bor\
ulaska na ino trziste? Sta objasnjava MZCP? Koje funkcije dizajna proizvoda poznajete? Koje su osnovne funkcije pakovanja?