ORIGEN DEL MERCADO

Se remonta a la poca en que el hombre primitivo lleg a darse cuenta que poda poseer cosas que l no produca, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.

Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercado existi en los pueblos y tribus ms antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organizacin desarrollo el comercio el instinto de conservacin y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades ms elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

Es as como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansin del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad econmica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicacin, geografa, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. All surge el Comercio que venciendo los obstculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez ms importante en la Sociedad moderna. El nmero y extensin en sus operaciones, su accin de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creacin de nuevas fuentes de produccin y comercializacin, las comunicaciones rpidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de produccin han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez ms de la una sociedad moderna.

Desde inicios de la Colonia hasta el ao 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima, desde los aos inmediatamente posteriores a su fundacin en 1535, empez a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ah se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paos, pasamaneras, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos.

Posteriormente, el mercado de Lima se traslad a la Plaza de San Francisco. Ah habra de permanecer por un par de dcadas, hasta 1820, cuando se mud a la Plaza de la Inquisicin. En 1840 volvi a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Toms. En 1851, Ramn Castilla concibi la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sera culminada durante el gobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).

EL MERCADO En la prctica, cada persona tiene una definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un Accionista el mercado tiene relacin con los valores o el capital; para una Ama de Casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de La Economa, el mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda. Sin embargo, las personas que estn involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia necesitan una respuesta ms precisa para la pregunta: Cul es la definicin de mercado?Definicin de Mercado, Segn Expertos en la Materia:

Stanton, Etzel y Walker, Autores del Libro "Fundamentos de Marketing", definen el Mercado (para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo". Para Patricio Bonta y Mario Farber, Autores del Libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el Mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio".

Allan L. Reid, Autor del Libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el Mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea". Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, Autores del Libro "Marketing", un Mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio". Desde la perspectiva del Economista Gregory Mankiw, Autor del Libro "Principios de Economa", un Mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta". Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el Mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo". Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Espaola, en una de sus definiciones, menciona que el Mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio". En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de mercado (para fines de Mercadotecnia):

El Mercado es el conjunto de 1. Compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2. Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. Una de las categoras bsicas en el estudio de la economa es el mercado, por lo que es necesario definirlo antes de analizar sus componentes. Existen muchas definiciones de mercado, pero solo anotaremos las ms relevantes.

Mercado:

rea geogrfica en la cual concurren compradores y vendedores de una mercanca para realizar transacciones comerciales: comprar y vender a un precio determinado. Grupo de personas ms o menos organizado en constante comunicacin para realizar transacciones comerciales. Relacin que existe entre oferentes y demandantes de bienes y servicios. mbito dentro del cual las relaciones de oferta y demanda concurren para la fijacin de un precio. Serie de transacciones que llevan a cabo los productores, intermediarios y consumidores para llegar a la fijacin del precio de las mercancas.

En las definiciones anteriores observamos que los elementos que concurren a la formacin del mercado son:

Bienes y servicios (mercancas) Oferta de bienes y servicios Demanda de bienes y servicios Precio de los bienes y serviciosCLASIFICACIN Sealaremos las clasificaciones ms importantes del mercado:

Dependiendo del rea Geogrfica que abarquen, los Mercados se clasifican en: Locales: Mercados que se localizan en un mbito geogrfico muy restringido: la localidad. Regionales: Mercados que abarcan varias localidades integradas en una regin geogrfica o econmica. Nacionales: Mercados que integran la totalidad de las transacciones comerciales internas que se realizan en un pas; tambin se le llama mercado interno. Mundial: El conjunto de transacciones comerciales internacionales (entre pases) forman el mercado mundial. De acuerdo con Lo Que se Ofrece, los Mercados pueden ser:

De mercancas: Cuando en el mercado se ofrecen bienes producidos especficamente para venderlos; por ejemplo, mercado del calzado, de ropa, del caf, etctera. De servicios: Son aquellos en que no se ofrecen bienes producidos sino servicios; el ms importante es el mercado de trabajo.

Estos diferentes mercados son conocidos por el producto que ofrecen y son, por tanto, bastante generalizados; as por ejemplo, se habla del mercado de dinero, mercado de capitales, mercado de trabajo, mercado del azcar, etctera.

De acuerdo con el Tiempo de Formacin del Precio, los Mercados se clasifican en:

De oferta instantnea: En este tipo de mercado el precio se establece rpidamente y est determinado por el precio de reserva (ltimo precio al cual vendera el oferente) De corto plazo: En este mercado el precio no se establece rpidamente y se encuentra determinado en buena medida por los costos de produccin. La empresa puede variar la proporcin en que emplea sus recursos pero no todos. En este tipo de mercado tambin se incluye el de mediano plazo, con las mismas caractersticas que el de periodo corto. De largo plazo: El precio se establece lentamente y est determinado en buena medida por los costos de produccin.

Es un periodo lo bastante largo para que la empresa cambie la proporcin en que utiliza sus recursos productivos (puede incluso variar todos).

De acuerdo con la Competencia que se Establece en el Mercado, este puede ser de dos tipos: Competencia perfecta Competencia imperfecta

Debido a que sta es la clasificacin ms importante de los mercados, analizaremos las caractersticas generales de ambos tipos de competencia.La Competencia Perfecta: Definicin y Caractersticas:

El mercado de competencia perfecta es aquel en que existe un gran nmero de compradores y vendedores de una mercanca; se ofrecen productos similares (producto tipificado); existe libertad absoluta para los compradores y vendedores y no hay control sobre los precios ni reglamento para fijarlos. Por ello el precio de equilibrio se da cuando la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada.

Las caractersticas o condiciones que debe cumplir para ser de competencia perfecta son:

La oferta y la demanda deben ser atmicas; es decir, constituidas por partes muy pequeas. El nmero de oferentes y demandantes es tan grande, que ninguno de ellos en forma individual puede intervenir para modificar el precio. Debe existir plena movilidad de mercancas y factores productivos (tierra, trabajo, capital y organizacin); es decir, la posibilidad de moverse libremente en el mercado. Las empresas se comportan realmente como rivales, como autnticas competidoras. A las nuevas empresas que lo deseen y cuentes con recursos necesarios no se les debe impedir la entrada al mercado. Las mercancas deben ser homogneas (producto tipificado). No debe haber diferencias especficas entre ellas para que no exista la necesidad de la publicidad competitiva, sino solamente informativa. Los poseedores de los factores productivos (demandantes y oferentes de mercancas y servidores) deben tener un perfecto conocimiento de todos los movimientos que ocurran en el mercado.

El mercado de competencia perfecta o pura realmente no existe; ms bien se puede afirmar que, en la medida en que un mercado cumpla con las caractersticas sealadas ser ms perfecto o bien que, en la medida en que no cumpla con dichas caractersticas, ser menos perfecto o se alejar de la perfeccin (mercado de competencia imperfecta).

La Competencia Imperfecta: Definicin y Caractersticas:

En la medida en que determinado mercado no cumpla con las caractersticas de la competencia perfecta, se alejar de ella o bien ser un mercado con mayor o menor imperfeccin y con mayor o menor competencia. Por lo tanto algunas caractersticas de la competencia imperfecta son:

El nmero de oferentes no es tan grande como en la competencia perfecta; puede ser un reducido nmero o bien un solo vendedor. En este caso los oferentes s pueden intervenir para modificar los precios. No existe plena movilidad de mercancas y factores productivos. Es decir, existe o puede existir algn grado de control sobre las mercancas o los factores productivos. Puede haber diferenciacin de productos (los productos no son homogneos). Debido a estas diferencias (reales o supuestas) de las mercancas puede existir la publicidad competitiva. No hay plena libertad para que nuevos oferentes entren al mercado, ya que puede haber control de patentes, control tecnolgico, etctera. No existe perfecto conocimiento de todos los movimientos que ocurren en el mercado sobre todo de los demandantes. Es posible que los oferentes conozcan mejor los movimientos del mercado aunque no en forma perfecta. Cabe resaltar que el mercado hace su aparicin a raz de la unin de conjuntos compuestos por vendedores y compradores, lo que permite que se articule un sistema basado en la oferta y la demanda.

Los primeros mercados que aparecieron en la historia de la humanidad tenan al trueque como mtodo de base. Con la masificacin del dinero, comenzaron a desarrollarse otros cdigos de comercio. A su vez, el incremento de la produccin gener la aparicin de intermediarios entre los productores y los consumidores finales. La Economa, segn se advierte al profundizar en los alcances y caractersticas del mercado, contempla la existencia de diversas clases de mercados: hay algunos que se llevan a cabo al por menor o minoristas; otros que son al por mayor o mayoristas; unos que se denominan de materias primas y hasta hay otros que se conocen como mercados de acciones (las bolsas de valores), por ejemplo.

El mercado ideal de competencia perfecta se logra cuando ni los compradores ni los vendedores tienen la capacidad de interferir en el precio final del bien o del servicio intercambiado. Este sistema se ve afectado al momento de la aparicin de monopolios u oligopolios que fijan los precios por propia voluntad. Por eso, para conseguir imponer un mercado con competencia perfecta deben cumplirse requisitos como la presencia de un nmero considerable de vendedores y consumidores (donde las acciones de cada una de las partes tendr poca influencia en el mercado global), la homogeneidad del producto (todos los bienes ofrecidos son iguales), la existencia de transparencia (los involucrados estn al tanto de las condiciones generales que rigen el mercado) y el libre acceso a la informacin.

Finalmente tenemos que hacer referencia a una expresin muy habitual que utiliza la palabra que nos ocupa como parte integrante. Se trata de mercado negro, que viene a definir al trfico ilegal u oculto que se produce de mercancas no permitidas o que no abundan y que pueden adquirirse a precios totalmente diferentes a los que existen en ese instante en el mercado legal.

MONOPOLIO

Es un mercado constituido por muchos demandantes y una nica empresa oferente. Esta situacin pone en ventaja a la empresa, la cual puede definir el precio o la cantidad a producir, y eso provoca una prdida de eficiencia en el mercado para los consumidores.

El monopolio se presenta cuando en una industria existe solo una empresa que ofrece un bien o un servicio, y dicho producto o servicio no tiene sustitutos cercanos. Este mercado posee barreras que impiden la entrada de nuevas empresas, como pueden ser restricciones legales o naturales.

En este tipo de mercado la empresa monoplica puede determinar el precio del mercado o la cantidad de produccin que maximice sus ganancias, pero no podr determinar el precio ni la cantidad al mismo tiempo, debido a que, por ejemplo, si la empresa define el precio de venta, la demanda ser la que seale la magnitud de la cantidad a comprar. Pero si el monopolista determina la cantidad, la demanda determinara el precio al que desea adquirido. En cualquier caso, la eleccin del monopolista esta acotada por la demanda del mercado.

En otras palabras, si la empresa que acta como monopolio fija el precio, solo podr vender lo que absorba el mercado. Si fija un precio alto, solo pondr vender una cantidad pequea, debido a que su eleccin est condicionada por la curva de la demanda del mercado.Caractersticas del Monopolio: Se presenta un solo vendedor (la empresa es toda la industria). Los bienes producidos no tienen sustitutos cercanos. Puede existir informacin imperfecta. Se es un fijador o buscador de precios: la curva de la demanda con pendiente negativa a la cual se enfrenta el monopolista es la curva de la demanda del mercado. El precio puede bajar si el monopolista trata de vender ms. Si el monopolista aumenta el precio, la cantidad vendida disminuir. El monopolista puede elegir aumentar el precio o la cantidad vendida, pero no ambos.

Causas del Monopolio: La teora econmica ha identificado varias causas de la existencia del monopolio, entre ellas cabe mencionar:

La propiedad de un recurso tangible o intangible estratgico, o materia prima clave. El derecho o licencia del estado para la explotacin de recursos naturales. La creacin de barreras por parte de las empresas monoplicas para impedir la entrada de otras empresas a su mercado. La relacin entre el tamao del mercado y la escala mnima eficiente de la empresa. Disfrutar de una franquicia gubernativa que otorga a la empresa el derecho en exclusiva para producir un bien o servicio en determinada reaRelacin entre la Escala Mnima Eficiente y en Tamao del Mercado:

Costos e Ingresos del Monopolio: El comportamiento de los costos de produccin de una empresa monopolista es idntico a lo que enfrenta una empresa en competencia perfecta. En este caso la empresa es monopolista en la venta de su producto, pero no as en el mercado de los recursos. Su validez se relaciona con aquellos recursos no especializados, por los cuales compite la empresa. Por lo general, es comn observar que el monopolio utiliza para su produccin recursos productivos especializados, cuyo mercado se compone de pocos o solo un comprador, convirtindose en monopolista del mercado del recurso.Beneficio del monopolio: Su beneficio ser igual a ladiferencia entre el precio y el coste medio total, multiplicada por la cantidad vendida. Los beneficios se maximizarn en el nivel de produccin, cuando los ingresos marginales sean igual al coste marginal. Es equivalente al rea sombreada en el grfico

Mientras que en el mercado perfectamente competitivo el beneficio desaparece a largo plazo, el monopolio es capaz de obtener beneficio a largo plazoya que no se da eljuegode entrada y salida de empresas que es el que determina ese beneficio nulo.

Un monopolio encuentra su mximo beneficio cuando alcanza una produccin en la que los ingresos marginales igualan los costos marginales (es decir, la interseccin de las curvas de ingreso marginal y costo marginal). Si produce una unidad menos se priva de ese beneficio (en la ltima unidad que no lleg a vender), y si produce una unidad ms, se encontrar con una menor ganancia (ya que el costo marginal excede el ingreso marginal de la ltima unidad).

Tipos de Monopolio: Monopolio Natural: El monopolio natural es creado por mandato del consumidor. El monopolio natural no puede controlar precios porque se enfrenta a cinco lmites:

1. La competencia potencial

2. El factor competitivo permanente

3. La elasticidad de la demanda

4. Los sustitutos

5. La ley de rendimientos decrecientes

El monopolio natural (siempre privado) subsiste, dentro de la competencia, gracias al voto del consumidor emitido en proceso de mercado, conforme lo explica la teora de la imputacin. Este mandato es esencialmente revocable por parte del consumidor, que disconforme con su proveedor habitual, tiene la libertad de volcarse a un productor alternativo.

Monopolio Puro: El monopolio puro, una nica empresa en una industria no suele darse en la economa real, excepto cuando se trata de una actividad desempeada mediante una concesin pblica. En estas industrias se suelen producir bienes y servicios vitales para el bienestar pblico, como el suministro de agua, electricidad, transportes y comunicaciones. Aunque parece que estos monopolios son la mejor forma de proporcionar estos servicios a la sociedad, sigue siendo necesario regularlos cuando estn en manos privadas; de lo contrario, tendrn que depender de una empresa pblica. Existe un monopolio puro si slo hay un nico vendedor en un mercado bien definido con muchos compradores. En ste caso no existe rivalidad personal, por la sencilla razn que no hay rivales. Sin embargo, las polticas de un monopolista podran verse restringidas por la competencia indirecta de todos los bienes por el dinero del consumidor, as como por la competencia de los bienes que sean sustitutos razonablemente adecuados y por la amenaza de una competencia potencial si es posible la entrada en el mercado.

Monopsonio: Cuando hay un comprador y muchos vendedores. Cuando hay un solo comprador de un insumo, decimos que existe un monopsonio; si hay varios compradores decimos que hay un oligopsonio.

Se puede establecer una amplia variedad de categoras. En trminos generales, los mercados de bienes puede ser de competencia perfecta, de competencia monoplica, oligoplicos o monoplicos. Para cada uno de estos cuatro tipos de organizacin del mercado de bienes, el mercado de insumos puede ser un Monopsonio o un Oligopsonio. Sin embargo, el principio analtico es el mismo independientemente de cul sea la organizacin de los mercados de bienes y de insumos.

Trusts: La historia econmica de todos los Pases est llena de ejemplos en que los productores intentan crear acuerdos para obtener poder monopolista sobre el mercado aunque se ofrezca la imagen de que impera la competencia. Uno de los primeros ejemplos lo constituyen los trusts. Este tipo de acuerdos permiten transferir el control real de una empresa a un individuo o a otra empresa intercambiando las acciones por certificados emitidos por los individuos que pretenden controlar la empresa. La generalizacin y el abuso de esta tcnica en Estados Unidos, tras la Guerra Civil, llevaron a que se dictara el Sherman Antitrust Act (1890), una ley que pretenda ilegalizar este tipo de acuerdos y cualesquiera acciones encaminadas a crear monopolios y a limitar la competencia interestatal. Crteles: Hoy en da, el crtel es quizs la forma de asociacin monopolista ms conocida debido a la importancia de la Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo (OPEP). Un crtel es una organizacin de productores cuyo objetivo es ganar cuotas de mercado, controlar la produccin y regular los precios. La OPEP defiende estos mismos objetivos, y es mundialmente conocida por haber podido imponer el precio del petrleo en todo el planeta.

Fusiones: Los intentos de organizar la industria con el fin de lograr un control monopolista del mercado pueden ser de diversa ndole. Una combinacin de empresas tendente a reducir la competencia puede tener un carcter vertical, horizontal o de conglomerado. La combinacin vertical implica la fusin de empresas que controlan distintas etapas del proceso productivo de un mismo producto. Ciertas empresas petrolferas, por ejemplo, tienen campos de petrleo, refineras, compaas de transportes y gasolineras. Una combinacin horizontal es aquella formada por empresas de una misma industria que desarrollan los mismos productos. Una fusin de conglomerado combina compaas de diversas industrias independientes dentro de una misma organizacin. Todas las fusiones y combinaciones de empresas tienen un potencial para eliminar la competencia entre ellas creando as monopolios. Artificial: El monopolio artificial nace como consecuencia del mandato gubernamental, contrariando los deseos del consumidor. A su vez estos pueden ser pblicos (estatales) o privados. Muchos monopolios artificiales se traducen en las tristemente clebres empresas estatales. Se los crea por razones estratgicas, de bien pblico, subsidiariedad, fiscales, inters nacional y con otras excusas.

El mecanismo de creacin es el que utiliza el estado para crear cualquier empresa estatal: la extraccin de recursos de los bolsillos del consumidor va impuestos, inflacin, emprstitos internos o externos, operaciones del mercado abierto, etc. pero siempre contra la voluntad del consumidor, por la fuerza, la exaccin (en otras palabras mediante el robo "legal"). Solo el monopolio artificial controla precios.OLIGOPOLIO

Mercado dominado por un reducido nmero de productores o distribuidores u ofertantes. Es un mercado que se encuentra en una posicin intermedia entre lo que se conoce como competencia perfecta y el monopolio, en el que slo existe un fabricante o distribuidor. Un mercado oligopolstico puede presentar, en algunas ocasiones, un alto grado de competitividad. Sin embargo, los productores tienen incentivos para colaborar fijando los precios o repartindose los segmentos del mercado, lo que provoca una situacin parecida a la del monopolio. Este tipo de polticas estn prohibidas por las leyes antitrust y por las leyes de defensa de la competencia. Pero tambin dependen de que las empresas cumplan sus acuerdos.

En los mercados oligopolsticos, como por ejemplo el mercado de petrleo y el de los detergentes, con frecuencia se suceden largos periodos de estabilidad en los precios. Los productores se limitan a competir mediante la publicidad de sus productos (por ejemplo, la tpica frase publicitaria 'lava ms blanco') y otra clase de tcnicas como la distribucin de cupones que pueden intercambiarse por diversos artculos. Para tomar decisiones sobre precios, las empresas que operan en mercados oligopolsticos utilizan la teora de juegos.

Caractersticas:

La mayor parte de las ventas las realizan unas pocas empresas, cada una de las cuales es capaz de influir en el precio de mercado con sus actividades. Tambin suele suceder en el oligopolio que una empresa sea lder en precios y los dems se vean precisados a seguirla. Sus decisiones de precios pueden ser tomadas independientemente o realizando acuerdos entre ellos. Se encuentra en una posicin intermedia entre lo que se conoce como competencia perfecta y monopolio.Tipos de Oligopolio: Oligopolio Diferenciado:

El anlisis del oligopolio diferenciado ha sido desarrollado por los tericos de la competencia monopolstica o imperfecta. Incluyen muchos productos manufacturados y otros; por ejemplo vehculos, detergentes, discos y los servicios de las compaas areas. Oligopolio Concentrado:

Es la forma de mercado del proceso de concentracin industrial. Aparece cuando existen nicamente pocos productores de una materia prima o de mercancas idnticas.Condiciones del Mercado Oligopolio: Las condiciones necesarias para que se presente un oligopolio, y que a la vez lo diferencia de otros modelos, podran ser los siguientes.

Los competidores mantienen una estrecha comunicacin, ya sea directa o indirecta. No se imponen restricciones a los competidores que deseen participar del segmento de mercado, solo se puede restringir indirectamente la entrada de estos nuevos competidores. Los competidores oligopolistas pueden llegan a acuerdos sustanciales, ya sean directos o indirectos. La competencia no es tan cerrada como en otros modelos como la competencia monopolista.La Concentracin en el Oligopolio: El oligopolio se caracteriza por la presencia de unas pocas empresas dominantes. Puede existir un gran nmero de pequeas empresas, pero solo las empresas mayores tienen el poder para tomar represalias. Esto provoca una elevada concentracin de la industria en tan slo de 2 a 10 empresas, las cuales tienen grandes participaciones en el mercado.

Causas de la Concentracin en el Oligopolio: Las causas ms importantes de la elevada concentracin existente en el oligopolio son:

Las economas de escala presentes en la produccin de determinadas mercancas. Los ciclos econmicos que eliminan a los competidores dbiles. Los beneficios que se obtienen al fusionarse varias empresas, y Otras barreras como, por ejemplo, el desarrollo tecnolgico o la publicidad.

ESTUDIO DE MERCADO Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

ANTECEDENTES DEL ESTUDIO DE MERCADOS

El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de ste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposicin de tiempo y dedicacin de muchas personas.

Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar para la resolucin de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.

El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccin superior, no obstante, ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, ms bien es una gua que sirve solamente de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mnimo el margen de error posible.

AMBITO DE APLICACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO

Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puede aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos ms importantes a analizar, como son:

El Consumidor

Sus motivaciones de consumo Sus hbitos de compra Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Su aceptacin de precio, preferencias, etc.

El Producto

Estudios sobre los usos del producto. Test sobre su aceptacin Test comparativos con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.

El Mercado

Estudios sobre la distribucin Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin. Estudios sobre puntos de venta, etc.

La Publicidad

Pre-test de anuncios y campaas Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.CLASES DE MERCADO

Puesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, Empresas o Instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas.

Segn el monto de la mercanca: Mercado Total. Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado Potencial. Conformado por todos los entes del mercado total que adems de desear un servicio, un bien estn en condiciones de adquirirlas. Mercado Meta. Est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Mercado Real. Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Otros Tipos de Mercado: Mercado Mayorista: Son en los que se venden mercaderas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados. Mercado Minorista: Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los consumidores.

Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En aquellos se estila el "Autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.ESTRATEGIAS DE MERCADO EN UN PRODUCTO-MERCADO AMPLIO

1. El Mtodo del Mercado Meta nico: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos, como mercado meta de la firma.2. El Mtodo del Mercado Meta Mltiple: segmentar el mercado y elegir dos o ms segmentos, cada uno de los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.3. El Mtodo del Mercado Meta Combinado: combinar dos o ms submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

CARACTERSTICAS DE MERCADO El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

LA SITUACIN DEL MERCADO Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 mtodos formales para identificar nuevos negocios:

Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado Desarrollo del producto Diversificacin

En la Penetracin del Mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.

En el Desarrollo del Mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles:

El Entorno Nacional El Sector Especfico El Consumidor

El Entorno Nacional: Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economa, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas. En los ltimos aos las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo est siendo reemplazado por una legislacin ms promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno estn ocurriendo lenta e inexorablemente.

El Sector Especifico: Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores.

El Consumidor: En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto o servicio.

COMERCIALIZACION Y MERCADO La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece.

La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercializacin y Macro comercializacin. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucinCONCEPTO DE COMERCIALIZACIN El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin:

1. Orientacin hacia el cliente.2. Esfuerzo total de la empresa.3. Ganancia como objetivo.

Los directivos deberan trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro.

Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo mximo la satisfaccin del cliente.Definicin de la Micro comercializacin: Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin, previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro).

La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La comercializacin, debera comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de produccin. (La comercializacin no lo hace todo ella sola).

Definicin de Macro comercializacin: Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cmo funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observacin de cmo influye la comercializacin en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema econmico).

Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nacin a otra. Pero los macro objetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin. QU ES EL MERCADO GLOBAL?

El Mercado globalizado impide la competitividad de las empresas de Pases en vas de desarrollo y atrae como consecuencia la agudizacin de la pobreza a extremos en el que para las mayoras, sobrevivir es un xito. Son mercados que estn expuestos a los cambios econmicos, socioculturales y poltico - legales que existen en el entorno a nivel mundial y debido a esto, estos mercados son afectados de manera directa e indirecta en su ambiente interior.

Por ejemplo a nivel mundial se exporta a una cantidad variable todos los das y ese cambio afecta a los otros mercados involucrados y no hay competencia de que un mercado lo tiene ms caro que otro

En la actualidad hay una gran superpotencia mundial que est a cargo de la globalizacin, esta se refiere a Estados Unidos (EEUU), junto con el apoyo del Banco Mundial y la Organizacin Mundial del Comercio pretende acelerar este gran proceso. No est definido nombrar a quienes forman parte de este movimiento, ya que est compuesto por un grupo heterogneo, esto abarcando a cualquier individuo, ya sea una ama de casa, un universitario, profesionales, no profesionales, etc. SEGMENTACIN DEL MERCADO

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.

Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados usualmente por sub segmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse an ms atendiendo a bases de edad, sexo, o algn otro inters.

Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de compradores. La segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para identificar y servir a ste grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera ptima de concebir la estructura del mercado. A continuacin se detallan las principales variables utilizadas para la segmentacin de mercado:

Segmentacin geogrfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos reas, o en todas.

Segmentacin demogrfica.

Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y tazas de uso estn a menudo estrechamente relacionados con las variables demogrficas.

Segmentacin psicogrfica.

Aqu los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad.

Segmentacin por conducta.

En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.

Tcnicas ms Especializadas pueden ayudar a Segmentar: Las tcnicas de agrupamiento. La "agrupacin" rene a clientes que poseen muy parecidas caractersticas de segmentacin, en segmentos homogneos. Los mtodos de agrupacin se valen de computadoras. El posicionamiento indica dnde los clientes ubican en un mercado, las marcas propuestas y/o actuales. Exige cierta investigacin formal de mercado. El mrito ms destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender cmo ven los clientes a sus mercados

Segmentos Mal Atendidos: Caractersticas principales de los segmentos ms atractivos, a fin de poder comprar y elegir. Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser consideradas. El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidores as como su consumo y tendencias. Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable. Adems debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversin de la empresa.VENTA

La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artculo, informando al consumidor, porque razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artculos de mala calidad. Esta condicin es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al pblico y hace prospera a la sociedad. Adems, lo bueno se vende siempre. Partiendo de esta premisa, se puede disear un plan de accin destinado a vender y hacer ms que la satisfaccin al consumidor en primer trmino y la ganancia o utilidad en segundo trmino, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Ms el xito no puede lograrse slo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios para supervivencia y crecimiento. Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuicin en los negocios ofrezcan buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla general es que slo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con una valorizacin exacta del mercado, son los pilares del xito en las ventas.El Proceso de la Venta Personal: El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lgica de acciones que provoque la accin deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfaccin del mismo. La accin es que el cliente compre algo. Pero, en algunos casos esa accin puede consistir en que el cliente realice un poco de publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.

1. Preparacin de la Venta: Es cerciorarse de que el vendedor est preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las tcnicas de ventas; en una palabra todo lo que pueda estar relacionado con la venta.2. Prospeccin o Bsqueda de Clientes Potenciales: Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborar una lista de personas y compaas que sean los compradores potenciales y lgicos del producto.

3. Acercamiento preliminar a los posibles clientes individuales: Antes de visitar a un posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto puedan sobre las personas o compaas a las que piensan vender algo. Quiz tambin quiera entenderse de que productos estn utilizando y cul es su reaccin entre ellos.

En general, deberan intentar recabar toda la informacin posible, de modo que preparen una presentacin especial para cada comparado en particular.

4. Presentacin: Comenzar como un intento de captar la Atencin del posible cliente. El vendedor tratar de mantener el inters del cliente mientras despierta el deseo por el producto. Procurar entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la presentacin, estar preparado para responder las objeciones tcitas o explcitas que pudiera tener el posible cliente.

5. Actividades posteriores a la venta: La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato, tambin hay que asegurarse que el producto se entregue a tiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente est bien atendido.

En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mnimo la disonancia cognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que tom la decisin correcta y para ello:

Resume las ventajas del producto,

Repite por que es mejor su opcin que las descartadas y

Seala cun satisfecho estar el cliente con el rendimiento y funcionamiento del producto.Ventajas y Desventajas de la Venta Personal: Ventajas: Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre todo mtodos de promocin: Ms flexibilidad: los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente. Rpida adaptacin: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que perciban. Concentracin del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al comprador potencial con ms precisin que con otros medios. Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operacin y hacer la cobranza inmediata. Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotcnicos, como investigacin del mercadeo, desarrollo de informacin sobre venta, crditos, ideas para nuevos productos etc. Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier trato.

Desventajas: Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversin necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas. El esfuerzo y la inversin en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera ms inteligente y ordenada, a fin de obtener el mximo provecho para usted y su negocio.QUE ES UN PRODUCTO?

Cada empresa est vendiendo algo que el cliente desea: satisfaccin, uso o beneficio. Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en cmo se hicieron los productos.

Debido a que los consumidores compran satisfaccin, no elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento, por una forma, de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el producto.

La calidad del producto tambin debera determinarse a travs de como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente. La mayora de los productos es la mezcla de bienes y servicios fsicos.

Las Clases de Productos ayudan a Planear las Estrategias Comerciales: Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales son aquellos destinados a usarse en la produccin de otros productos.

Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumo se basan en como los consumidores consideran y compran los productos. Las clases de productos industriales se basan en como los compradores consideran los productos, y como los usaran.

Clases de Productos de Consumo. Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos: De conveniencia,

De compra,

Especiales,

No solicitados. Cada clase se basa en la forma que las personas compran los productos. Productos de conveniencia, comprados rpidamente con pequeo esfuerzo.

Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque no tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.

Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus productos, no en las caractersticas de los propios.

Los productos bsicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha meditacin; se venden en lugares convenientes como tiendas de comestibles, tiendas de descuento, etc. La marca es importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve repetir la adquisicin de aquellas marcas que lo satisfacen.

Los productos de impulso son aquellos que se compran rpidamente por sentir una fuerte necesidad. Los verdaderos productos de impulsos son artculos que el cliente no haba planeado comprar, decide hacerlo cuando los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las cajas o en otras zonas de gran transito de una tienda.

Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande. Los clientes no se preocupan por los precios ms elevados que se les cobran, pues los consideran emergencias. LAS CUATRO PS DEL MARKETING

El Marketing es el conjunto de tcnicas que a travs de estudios de mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. PRODUCTO: En marketing se entiende por producto: Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son imperdurables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas reas, por ej: actores. Lugares: como ciudades, pases; parques o determinadas reas geogrficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc. Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y vende.

Clasificacin de los Productos de Consumo: Segn su Tangibilidad:

Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rpida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc. Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc. Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.Segn los Hbitos de Compra: Bienes de conveniencia: Son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos, Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre est disponible en un mercado de fcil acceso. ej. cerveza, vino, galletas. Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificacin o bsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fcil acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en las tiendas, kioscos, etc. Un ejemplo puede ser adquirir un helado de bajo precio en das de calor. Se aclara que en la compra de cualquier producto siempre hay alguna cuota de impulso por parte del comprador, lo que no implica que la compra sea impulsiva. Bienes de emergencia: Se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apsito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc. Bienes de comparacin: Son los bienes que se adquieren despus de un proceso de seleccin entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo, conveniencia, ej.: muebles, ropa, etc. Bienes homogneos: el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando. Bienes heterogneos: las caractersticas del producto son ms importantes que el precio; por ejemplo, un traje elegante. Bienes de especialidad: Productos que tienen caractersticas y atributos distintivos o imagen de marca superior, donde el comprador est dispuesto a pagar ms por adquirirlo; por ejemplo, una cmara de fotografiar con alguna caracterstica novedosa y nica, o una marca de cmara que sea considerada de excelente calidad y durabilidad. Bienes no buscados: Los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro de vida. Clasificacin de los Bienes Industriales: Materiales y conjuntos incorporados: son los bienes adquiridos por un fabricante para producir otros bienes.

Materia prima. Productos agrcolas: harinas, frutas, animales, etc. Productos naturales:minerales,petrleocrudo, etc. Productos manufacturados yconjuntosincorporables:pueden ser componentesmaterialesque forman normalmente parte delproducto; por ejemplo,acero,cemento, etc.; y los conjuntos incorporables o componentes que forman parte del producto sin sufrir transformacin alguna; por ejemplo,motores, ruedas, etc. Bienes de capital: Instalaciones:planta, oficinas, y equipos como grandesservidoresdeinformacin, ascensores,tornos, etc. Equipos accesorios:son lasherramientas, como pinzas, carretillas, etc.; y tambin escritorios,computadoraspersonales, etc. Suministros yservicios:no forman parte en absoluto del producto terminado. Suministros operativos:aceites, lapiceras, papel, etc. Productos paramantenimientoy reparacin:pintura, brocha, clavos, etc. Servicio de mantenimiento y reparacin:limpieza,reparacin de PC, etc. Servicio deconsultora:en derecho,publicidad, endireccin, etc.

Niveles deproductos: Clasificacin segn la proporcin de bien yserviciode un producto Bien tangible puro:es laofertade un bien tangible, sin ningn tipo de servicio asociado; por ejemplo, sal, arroz, porotos. Bien tangible con servicios anexos:el bien se vende acompaado de uno o ms servicios; por ejemplo, automviles,mquinas. Hbrido:igual proporcin debienesy servicios; por ejemplo, restaurante, sastrera. Servicio principal:con bienes secundarios anexos, por ejemplo,hotel, aerolneas. Servicio puro:la oferta es bsicamente un servicio, por ejemplo, corte de cabello, gimnasio, cuidado de ancianos.

Dimensiones de un Producto: Beneficio bsico o sustancial:es lo que realmente adquiere elcliente. Por ejemplo, al consumircaf, lapersonabusca un momento de relax y un energizante. Producto genrico:versin bsica del producto. Por ejemplo, envase de caf de 250 gramos. Producto esperado:conjunto de atributos y caractersticas que los consumidores buscan habitualmente al adquirir un producto. Por ejemplo, que el envase posea fecha devencimiento, que est protegido de la humedad, que sea fcil de preparar. Producto aumentado: son losagregadosal producto, por encima de lo que brinda lacompetencia; puede ser un mejor servicio o mejores caractersticas. Por ejemplo, un nmero telefnico ycorreo electrnicopara consultas y reclamaciones, que se coloquen en las etiquetas distintas recetas y formas de preparar caf. Producto potencial:consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores, para la mejora odesarrollode un nuevo producto. Por ejemplo, los consumidores podran requerir en el futuro que se le agreguen al caf, minerales yvitaminas, para un cuidado de lasaludy que no sea slo un energizante.

PRECIO: Todas lasempresasque persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijanpreciosa sus productos y servicios. Sin embargo, ciertos factores distintos delpreciose han convertido en determinantes a la hora de explicar la eleccin del comprador en las ltimas dcadas, el precio es an considerado como uno de los elementos ms importantes que condiciona la cuota demercadodela empresay surentabilidad.Importancia del Precio: El precio, para los responsables de Marketing, tiene una gran importancia debido a diversas razones tales como:

Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y flexibilidad superior a la de otros instrumentos del Marketing adems de tener unos efectos inmediatos sobre lasventasy beneficios. Poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existan pocas regulaciones. No obstante, su utilizacin puede volverse un instrumento altamente peligroso ya que una extrema competencia en precios puede llegar a una situacin en la que nadie sale ganando (slo elconsumidor). nico instrumento que proporcionaingresosya que los restantes instrumentos de Marketing suponen un gasto. No obstante, y aunque estos instrumentos contribuyen a que el producto se demande y sea vendido, los resultados en las variaciones del precio son ms fciles de cuantificar y son un determinante directo de los beneficios. Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario. El precio debe estar adecuado alvalorpercibido por el consumidor, pero la sensibilidad al precio y la importancia asignada al mismo por el consumidor no siempre son constantes ya que depende de la etapa econmica en que nos encontremos, siendo en pocas de recesin o inflacin donde el precio se convierte en un poderoso instrumento deaccincomercial. nica informacin disponible en muchas decisiones de compra, convirtindose en un valioso indicador de lacalidaddel producto, del prestigio oimagende lamarcao de la oportunidad de compra.

Factores a Considerar en la Fijacin Del Precio: Entre los factores condicionantes ms importantes podemos destacar:

Marco Legal: Este marco legal puede regular loslmitesdentro de los cuales debe moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por laempresa. Aunque en unaeconomade mercado existe, por lo general,libertaden la fijacin de precios, alguno de ellos est regulados y su modificacin requiere la autorizacin administrativa correspondiente. Mercado y competencia:Mientras lademandade mercado constituye un tope para la fijacin de precios y los costes un umbral mnimo, los precios de los competidores y sus posibles reacciones ayudan a su fijacin. La empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor. Segn la situacin competitiva en la que se encuentre la empresa, esta tendr mayor o menor capacidad para modificar sus precios. En situaciones demonopolio, la empresa puede fijar el precio ptimo (maximizacin del beneficio o cualquier otroobjetivo), pero en situaciones de mayor competencia, disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar losobjetivosprevistos. Una vez que la empresa se encuentre al tanto de los precios y ofertas de la competencia puede utilizarlas como punto de referencia para orientar su propiapolticade precios. Si la oferta de la empresa es similar a la de su principal competidor, tendr que fijar un precio similar al de este o de lo contrario perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior, esta no deber cargar ms que el precio de la competencia. Mtodos de fijacin de precios:La existencia de variosprocedimientosaplicables para la fijacin de precios se debe a la diferente posicin competitiva y grado de informacin sobre losmercadosque tiene la empresa. La determinacin delpresupuestooptimo comercial y la fijacin del precio ptimo en condiciones de monopolio yoligopolio, sin embargo, no son frecuentes ya que es necesario no slo que se d la citada situacin competitiva, sino que las empresas conozcan lasfuncionesde demanda yproduccinde cada uno de los productos que venden, y por otra parte que los productos que compiten en el mercado no estn diferenciados, y si lo estn que los consumidores establezcan y ordenen sus preferencias y se comporten racionalmente. Mtodos basados en el costo:Son losmtodosque se consideran ms objetivos y justos y tienen un fuerte arraigo cultural y social. Consisten fundamentalmente en la adiccin de un margen de beneficio al coste del producto. Una poltica de precios basada en estos mtodos fijara precios distintos a los productos de acuerdo con los costes de produccin y ventarequeridos, lo que a simple vista puede parecer correcto y justo. Mtodos basados en la competencia: Estemtodoconsidera que los precios deuna empresase determinan en relacin slo con los precios de los competidores. El precio del vendedor puede fijarse del mismo modo, por encima o por debajo del prevaleciente en el mercado. En algunas circunstancias, lagerenciapuede decidir que el precio que se fije a su producto sea el mismo que el de la competencia. Mtodos basados en el mercado o la demanda: Los mtodos basados en el mercado tienen una fundamentacin subjetiva. Como se ha indicado anteriormente, el valor percibido de un producto por el consumidor marca el lmite superior del precio. Sin embargo, estapercepcindel valor de la satisfaccin obtenida honesta exenta de la apreciacin que el consumidor tambin hace de los costes incorporados al bien o servicio adquirido, por el fuerte arraigo cultural y social de los mtodos de fijacin de precios basados en los costos. Estrategias de precios: Estrategias Deferenciales:Estasestrategiastratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar elvolumende ventas y beneficios: Estrategias de precios fijos ovariables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos losclientesconindependenciade las caractersticas del consumidor. Por otro lado, un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuanta del mismo y en las condiciones de venta. Esteprocedimientoes habitual en la compra de productos de precio elevado y puede llegar a ser considerada como una prctica restrictiva de la competencia. Descuentos por cantidad.Es una reduccin en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal. Se aplica un precio no lineal, que se fija enfuncinde una cantidad especfica de producto comprada o de la utilizacin de un determinado servicio. Descuento por pronto pago.Bonificacin en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos das de la recepcin de la mercanca. Suele ser del 2% sobre el precio de venta. Aplazamiento del pago.Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa, durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. Con el fin de garantizar el cobro de la deuda, se puede pactar una reserva dedominioa favor del vendedor sobre el bien objeto de compraventa. La venta a plazos es tambin un medio depromocinpara estimular a comprador a que adquiera el producto que desea comprar, sin tener que esperar a disponer del importe total del mismo. Descuentos aleatorios (ofertas).Consiste en realizar una reduccin del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga unconocimientoprevio del momento en el que se va a producir el descuento. Descuentos peridicos (rebajas)A diferencia de las ofertas, la realizacin de descuentos peridicos o rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de confeccin y los grandesalmacenes, as como loshotelesque fijan precios inferiores fuera de temporada. La finalidad de las rebajas es atraer a los clientes con distintaelasticidadde la demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda ms inelstica y estn dispuestos a pagar un mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, encambio, son ms sensibles a precio y estn dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones en el precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas las rebajas, sino slo a aquellos que cumplen ciertas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina segundo mercado. Precios de profesionales.Algunos profesionales, como los mdicos, abogados, economistas, dentistas, asesores fiscales, etc., aplican precios estandarizados para servicios especficos con independencia deltiemporequerido para prestarlos o atender al cliente. Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas estandarizadas y la minuta del profesional va en funcin de la envergadura o dificultad del asunto o del tiempo empleado en resolverlo. Precios ticos.En determinadas situaciones, los profesionales u otrasinstitucionespueden aplicar precios distintos en funcin el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago del cliente. Un medicamento esencial para la curacin de una enfermedad puede venderse por debajo del precio que estn dispuesto a pagar muchos pacientes. Por el contrario, un producto que se considera perjudicial para la salud, como elalcoholo eltabaco, puede sobrecargarse conimpuestospara que el precio final sea desincentivador de suconsumo. Estrategias Competitivas:Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, segn las ventajas tecnolgicas, de costes, de produccin o dedistribucinque se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer suliderazgo, mientras que las ms dbiles tendrn que actuar de seguidoras. En situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, laestrategiahabitual ser fijar un precio similar al de los dems competidores, que evita entrar enguerrasde precios. Estrategias geogrficas.Al establecer sus precios, el vendedor debe tomar en consideracin los fletes del envo al comprador. La estrategia que se elija puede tener una relacin importante con los lmites geogrficos del mercado de la empresa, la ubicacin de su planta productiva, la fuente de sus materias primas y sufuerzade competencia en diversas reas del mercado. Dependiendo de la persona, comprador o vendedor, encargada de asumir los costes detransporte, carga o flete, se pueden diferenciar distintos tipos de estrategias de precios tales como: Establecimiento de precio en el punto de produccin libre a bordo. En una estrategia geogrfica para el establecimiento de precio que se utiliza ampliamente, el vendedor cotiza un precio en la fbrica y otro en el punto de la produccin y el comprador paga elcostototal de transporte. A esta estrategia se la conoce como establecimiento de precio en fbrica libre a bordo. El vendedor paga slo el costo de la carga del embarque en el medio de transporte. Establecimiento de precio de entrega uniforme. Con esta estrategia, el mismo precio de la mercanca entregada se cotiza a todos los compradores, sin tomar en consideracin sus ubicaciones. Algunas veces a esta estrategia se le suele conocer con el nombre de precio postal, debido a su parecido con el establecimiento del precio con base en el servicio postal de primeraclase. El precio de entrega uniforme se usa, por lo general, cuando loscostosde transportacin son una pequea porcin de los costos totales del vendedor. Establecimiento de precio por zona de entrega. Segn esta estrategia, el mercado de un vendedor se divide en un nmero limitado de zonas geogrficas amplias y en cada zona se establece un precio de entrega uniforme. El establecimiento de precio por zona de entrega es similar alsistemaque se usa para cobrar los serviciospostalesde paquetera y de llamadas telefnicas a larga distancia. Establecimiento de precio con absorcin de fletes. Esta estrategia puede usarse para compensar algunas desventajas del establecimiento de precio en fbrica. La empresa se encuentra en desventaja cuando intenta vender a clientes situados en un mercado cercano a lasplantasde los competidores. Estrategia de precios psicolgicos.Los precios psicolgicos se fundamentan en el modo en el que el mercado percibe la cuanta de los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede no haber sido establecido inicialmente pensando en lapsicologadel consumidor pero es posible que llegue a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todos o la gran mayora demarcasque concurren en el mercado. Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. Un precio redondeado, generalmente por arriba, da la impresin de que se trata de un producto o servicio de categora superior o de prestigio. Estrategias de precios para productos nuevos.Cuando el producto se halla en las primeras fases delciclo de vidaes posible aplicar las estrategias de precios alternativas como son:Estrategias de descremacin. Supone la fijacin de un precio alto al principio, junto con una elevadainversinen publicidad y promocin, para atraer la crema del mercado e ir bajando posteriormente el precio, de forma paulatina, para captar de este modo nuevos segmentos de mercado ms sensibles al precio. Este tipo de estrategia es especialmente aconsejable cuando se dan alguna de las siguientes circunstancias: Se trata de un producto relativamente nuevo, que supone una verdaderainnovacinpara el consumidor o usuario. La demanda es inelstica al precio, es decir, con precios bajos no se lograra incrementos sensibles de la demanda, y existe una porcin de mercado que est dispuesta a pagar precios altos al principio. El mercado esta segmentado. Existen diversos segmentos con caractersticas y necesidades diferenciadas y que poseen una sensibilidad al precio distinta. La demanda es sensible a la promocin. La inversin en publicidad, presentaciones y demostraciones ser tanto mayor cuanto ms innovador sea el producto, con el fin de estimular su prueba. Estrategias de penetracin: Supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para as conseguir lo ms rpidamente posible la mayor penetracin del mercado. Este tipo de estrategia es recomendable cuando:

El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rpidamente imitado por la competencia.

La demanda es altamente sensible al precio. Si una reduccin de precios puede incrementar significativamente la demanda. Posibilidad de entrada de nuevos competidores que se sentirn atrados por los precios y altos beneficios. Un precio bajo inicial puede suponer una importante barrera de entrada en el sector.

Economas deescala. Si los costos se reducen sensiblemente al elevarse los volmenes de produccin, los precios inciales bajos, podrn generar una demanda mayor.

Recuperacin rpida de la inversin. Si no se dispone derecursossuficientes para una recuperacin a largo plazo de la inversin. Modelos de fijacin de precios: Losmodelosde fijacin de precio pueden clasificarse, segn Monroe y Della Bitta, en cuatro tipos bsicos:

Modelos de fijacin de precios a nuevos productos. Dentro d estegrupose incluira elmodelomicroeconmico clsico, las extensiones multivariables del modelo, el modelo de determinacin del potencial del mercado y el de ladiscriminacinde precios. Modelo de fijacin de precios a una lnea productos: Se incluyen los modelos de fijacin de precios a productos que de una u otra forma estn relacionados, con demanda interdependiente, y los que contemplan cambios en las lneas de productos. Modelos de cambio de precios: Son modelos que contemplan el cambio de precios en situaciones competitivas. Pueden ser modelos orientados al coste que experimenta la relacin precio volumen de ventas, que realizan simulaciones o que evalan promociones de venta. Modelos deestructurade precios: Estos modelos basados en la estructura de precios incluyen el tiempo, condiciones de pago y lanaturalezay caractersticas de los descuentos. Estos modelos evalan el impacto sobre las ventas o beneficios de los descuentos por pronto pago, laspolticasdecrditoo los descuentos por cantidad. PLAZA O DISTRIBUCIN: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:QU ES PLAZA? Se entiende como plaza el lugar fsico o rea geogrfica en donde se va a distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio, la cual es formada por una cadena distributiva por la que estos llegan al consumidor, es decir, del fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser adquiridos.PARA QUE SIRVE? Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los lugares en los que ser vendido, como mayoristas, medio mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales y detallistas para llegar al usuario, localizar los puntos estratgicos de distribucin para que los productos sean identificados y consumidos y as "lograr el alcance deseado de la compaa en el mercado".IMPORTANCIA DE LA PLAZA Para un fabricante es imposible llegar por sus propiosmediosa todo tipo de tiendas, por lo cual tendr que hacer grandes y permanentes esfuerzos para "empujar" sus productos a que viajen por los canales de distribucin y al mismo tiempo los consumidores los estn "jalando" al consumo. Si estos dos esfuerzos no tienen relacin, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades esperadas, pudindose dar esta por perdida.QUINES LA UTILIZAN? El lugar en donde se distribuirn y se vendern los productos, es prcticamente utilizado tanto por los usuarios como por los empresarios y fabricantes de los productos o servicios, esto hacindolo para hacer accesibles a los usuarios los bienes en el mercado objetivo.

"Las compaas reconocen que sus opciones de distribucin establecen un compromiso considerablemente largo que tiene que asumir aun cuando aparecen canales nuevos y ms atractivos".CULES SON SUS VARIABLES? Distribucin y canales La distribucin Lamisinde la distribucin es poner el producto que el mercado requiere a su disposicin. Si entiendes y utilizas bien esteconcepto, podrs facilitar y estimular la adquisicin de un producto por parte del consumidor. Canales de distribucin: Loscanales de distribucinson los caminos que sigue un producto desde el productor hasta el consumidor.Tipos de Canales de Distribucin: Canales de distribucin para productos de consumo.

Este tipo de canal se divide a su vez en cuatro tipos de canales:

Canal directo o canal 1. Del productor o fabricante a los consumidores sin ayuda de un intermediario. Canal detallista o canal 2: Del productor al detallista y del detallista a los consumidores. Canal mayorista o canal 3: Del productor al mayorista, del mayorista al detallista y del detallista al consumidor. Canal/agente intermediario o canal 4: Del productor a los agentes intermediarios, de estos a los mayoristas, de estos a los detallistas y de estos a los consumidores.

Canales para productos industriales o de negocio a negocio Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

Canal directo o canal 1: Del productor o fabricante al usuario industrial. Distribuidor industrial o canal 2: Del productor o fabricante a distribuidores industriales y de este al usuario industrial. Canal agente/ intermediario o canal 3: Del productor o fabricante a los agentes intermediarios y de estos a los usuarios industriales. Canal agente/ intermediario-Distribuidor industrial o canal 4: Del productor a agentes intermediarios, de estos a los distribuidores industriales y de estos a los usuarios industriales. Localizacin y Dimensin: Tal vez en alguna ocasin te has cuestionado cmo hacer para emprender un negocio.

La localizacin de los puntos de venta es una decisin de suma importancia y trascendencia, ya que si es adecuada contribuir a la eleccin del comprador.

Los factores que determinan la localizacin de los puntos de venta se pueden clasificar en los dosgrupossiguientes:

Factores que afectan al costo:terrenos, edificios,salarios, transporte, etc. Factores que afectan a la demanda:proximidad del mercado, servicios, competidores, etc.

Debes de tener en cuenta que el objetivo principal es acercar el producto al consumidor, por lo que debes enfocarte ms a estudiar los factores que afectan a la demanda.

Logstica: Dentro del tema de plaza es muy importante que entiendas que es lalogstica, ya que lo que realmente nos debe de interesar como mercadologos es cumplir con los requerimientos del cliente final. La logstica nos ayudar a cumplir con este objetivo, pues la logstica es elprocesode implementar y controlar un flujo demateria prima,inventarioen proceso, productos terminados e informacin relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y lo ms econmica posible. PROMOCIN:

Naturaleza de la promocin: La promocin es el elemento de la mezcla demarketingque sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias ocomportamientodel receptor o destinatario. La venta personal: Es la presentacin directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien portelfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final. La Publicidad: Es unacomunicacinmasiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este est claramente identificado. Las formas ms conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (Prensa,radio,televisin. vallas). La Promocin de Ventas: Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la ventapersonal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

Muchas veces est dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribucin. Las Relaciones Publicas: Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crearactitudesy opiniones positivas respecto a unaorganizaciny sus productos.

A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje especfico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo deintersespecial. La Publicity o la Publicidad no Pagada: Es una forma especial de relaciones pblicas que incluyenoticiaso reportajes sobre una organizacin o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de los medios masivos de comunicacin.

Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga,la organizacinque la recibe no tienecontrolsobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad. Propsitos de la Promocin: Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promocin es la persuasin. La competencia tan intensa entre variasindustrias, lo mismo que entre empresas de una mismaindustria, impone una enormepresina losprogramaspromocionales de los vendedores.

Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer ms compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar laatencindel pblico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden. ElPresupuestoPromocional: Es sumamente difcil establecer lospresupuestospromocionales, porque los gerentes no cuentan connormasconfiables para calcular cunto invertir en la publicidad o en la venta personal y cuanto del presupuesto total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional.

Por ello, en vez de un mtodo universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro mtodos comunes de presupuesto promocional:

Porcentaje de las ventas Todos los fondos disponibles Seguir la competencia Presupuesto por funcin u objetivo

Estrategias de la Promocin de Ventas: Porpromocin de ventasse entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal. Ejemplostcnicaspromocin de ventas ms utilizada son:

CuponesValor/descuentos

PremiosExhibiciones en las tiendas

ConcursosMuestras gratis

Movimiento de la mercancaDemostraciones en las tiendas

IncentivosEnvases reutilizables

Regalos2 x 1

DegustacionesOtros

Los fabricantes e intermediarios realizan la promocin de ventas. Las que realizan los fabricantes se dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la destinan a sus vendedores o a los prospectos situados ms abajo en el canal de distribucin.

La promocin se distingue de la publicidad y la venta personal, pero a menudo se emplean juntas de manera coordenadaAdministracin de la Promocin de Ventas: La promocin de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organizacin, junto con la publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el presupuesto, seleccionar las ideas ms idneas, y evaluar eldesempeode las actividades relacionadas con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las tcnicas de promocin de ventas son acciones de corta duracin y de ndole tctica. Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una cada imprevista en las ventas y no como parte integradas de unplan de marketing. MARKETING MIX El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comnmente por las empresas para analizar cuatros variables bsicas de su actividad: producto, precio, distribucin y promocin.

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y poder desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior.

Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajn se conoce como: Price (precio), product (producto), place (distribucin) y promotion (promocin).

Precio: En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos.

Producto: Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc.

Distribucin: En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

Promocin: La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc. El marketing mix o mezcla de marketing es la combinacin de cuatro elementos de manera que cumplan o mejoren los objetivos de la empresa. Las cuatro variables son las conocidas 4P: Producto, Precio, Promocin y Distribucin. Un marketing mix es considerado para cada uno de los productos ofertados. Cuando se construye el mix, siempre hay que pensar a quien va dirigido. La coherencia del mix se refiere a lo bien que se conjugan los componentes del mismo.

El marketing descubre deseos, motivos, gustos, preferencias, temores de los consumidores; planea y desarrolla bienes o servicios; participa en la fijacin de precios; promueve y distribuye bienes o servicios e igualmente, genera valor al satisfacer necesidades.

La parte ms importante de marketing es satisfacer necesidades: permite lograr objetivos de las personas, consumidores finales, usuarios industriales o clientes; satisface propsitos empresariales al lograr sus propios objetivos y satisface objetivos de la sociedad y del entorno mediante su participacin activa en la produccin de bienes limpios, reciclables, biodegradables, en el desarrollo de acciones a favor del medio ambiente, en busca de una mejor calidad de vida de las personas.ORIGEN Y EVOLUCIN

El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro Ps": Producto, Precio, Plaza, Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos rpidamente. En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin de Marketing: Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio, Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin

Las siguientes son, segn Solomon y Stuart (2001), las etapas histricas de la evolucin de marketing y su principio filosfico.

1. Orientacin hacia el producto.

2. Orientacin hacia las ventas.

3. Orientacin hacia el consumidor.

4. Orientacin hacia la nueva era: En la actualidad, el marketing tiene un nuevo compromiso con la calidad que supera la mera satisfaccin de los clientes tanto internos como externos, se trata de una responsabilidad de tipo social y humana que beneficie a todos.

Las empresas de esta nueva era se ven obligadas a cambiar las prcticas de hacer marketing cuentan con tecnologa de informacin y comunicaciones como internet que les ofrecen muchas posibilidades para realizar sus negocios. Serna, Salazar y Salgado (2009) sostienen que los hechos y las realidades indican que de la 4 P de 1985 se ha pasado a las 8 P de hoy:

1. Producto y sus elementos.

2. Procesos.

3. Plaza y tiempos (red de distribucin).

4. Promocin y educacin al cliente externo

5. Personas (cliente interno).

6. Precio y otros elementos del costo.

7. Presencia, infraestructura y ambiente.

8. Productividad y calidad.

ELEMENTOS DEL MARKETING MIX

Producto:

Es un bien, servicio, idea, informacin, lugar, persona, experiencia, organizacin, es decir, cualquier cosa que se ofrezca en venta para el intercambio. Incluye diseo, empaque, marca, etiqueta y dems caractersticas tangibles e intangibles junto con el servicio adicional proporcionado y relacionado con el producto. Todo bien o servicio cuya misin principal es la de satisfacer las necesidades de las personas.Ciclo de vida del producto

Introduccin: Se presenta por primera vez un producto en el mercado. Las ventas son lentas. Crecimiento: la demanda comienza a incrementarse en el mercado. Madurez: se nivela la demanda y ya solo cambia por reposiciones del producto, as como por la aparicin de nuevos consumidores. Declive: El producto empieza a perder encanto y las ventas a caer.

Niveles del producto