[MKT] Bộ Câu Hỏi Vấn Đáp

7/21/2019 [MKT] Bộ Câu Hỏi Vấn Đáp

http://slidepdf.com/reader/full/mkt-bo-cau-hoi-van-dap 1/41

1. Quan điểm bán hàng và quan điểm Marketing?Các quan điểm kinh doanh trong MKT đã có sự phát triển qua 5 giai đoạn:- uan điểm ho!n thi"n s#n $u%t- uan điểm ho!n thi"n s#n ph&m- uan điểm 'án h!ng- uan điểm MKT- uan điểm MKT mang t(nh đạo đ)c $ã h*i

+o sánh , quan điểm: quan điểm 'án h!ng ! quan điểm MKT

uan điểm 'án h!ng uan điểm MKT

./nh ngh0a 1T2 th34ng có s)c ! n6ukh7ng đ38c gi9i thi"u hathu6t ph;c th< tự h= s> kh7ngmua? ho@c (t mua s#n ph&m

Aác đ/nh nhu cBu ! monmun cDa các th/ tr34ng m;tiEu tạo s3 h!i Fong? thGa mãH cách mạnh m> ! hi"u qu

hIn đi thD cạnh tranhJAu%t phát điểm 2oanh nghi"p nhu cBu cDa

ng34i 'ánLTh/ tr34ng m;c tiEu nhu cBcDa ng34i muaL

.i t38ng quan tm chD 6u N!ng hóa 1hu cBu cDa khách h!ng m;tiEu

Oh3Ing ti"n đạt m;c tiEu 1P Fực th3Ing mại ! ph3Ing pháp k(ch th(ch

1P Fực tQng h8p cDa MKT

M;c tiEu cui cRng TSng khi F38ng h!ng 'án U

tSng F8i nhuVn

.#m '#o thGa mãn nhu cB

1T2 U tSng F8i nhuVn

2. Nêu định nghĩa marketing của M n!m 1"#$ và của %hi&i' ()t&er? *) +ánh hai địnnghĩa nà,?

ThWo XMX HYZ5: MKT F! quá tr<nh FEn k6 hoạch? triển khai i"c thực hi"n k6 hoạch? $ác đ/ns#n ph&m[ giá c#[ $\c ti6n? tru]n 'á ^ t3_ng[ phn phi h!ng hóa? cung c%p d/ch ; h39ng t9trao đQi nh`m thGa mãn các m;c tiEu cDa cá nhn ! tQ ch)cJ

ThWo OhiFip KotFWr: MKT F! m*t dạng hoạt đ*ng cDa con ng34i nh`m thGa mãn các nhu cBu

mong mun th7ng qua trao đQiJ+o sánh , đ/nh ngh0a

-. Nêu bn ch/t của marketing? 0/, v 3 minh h4a th5c t6.

#n ch%t cDa MKT:

aL b! m*t quá tr<nh có điểm 't đBu nh3ng kh7ng có điểm k6t th\cJ MKT 't đBu khi $u%t hi"nhu cBu ! trao đQiJ < m;c tiEu cDa MKT F! nh`m thGa mãn nhu cBu cDa nhu cBu ! mon



mun cDa con ng34i? m! nhu cBu cDa con ng34i kh7ng 'ao gi4 k6t th\c? nEn MKT ceng kh7ncó điểm k6t th\cJ

'L b! sự tác đ*ng t3Ing hP gifa , m@t cDa H quá tr<nh thng nh%tJ M*t m@t? nghiEn c)u thVtr=ng? to!n di"n nhu cBu? th/ hi6u cDa ng34i tiEu dRng? đ/nh h39ng s#n $u%t nh`m đáp )ng nhcBu đóJ M@t khác? tác đ*ng t(ch cực đ6n th/ tr34ng? đ6n nhu cBu hi"n tại ! ti]m tang cDa 1T2

( d; minh h=a thực t6:7. 8r9nh bà, th: b;c nhu c<u the) quan điểm của Ma+&)=?

M7 h<nh tháp nhu cBu cDa MasFo:

-Tm sinh F^ đói? khátL

-Xn to!n an to!n? đ38c '#o "L

-T<nh c#m $ã h*i nhu cBu t<nh c#m? t<nh EuL

-T7n tr=ng tự t7n tr=ng? đ38c c7ng nhVn? có đ/a /L

-Tự khng đ/nh tự phát triển ! thể hi"n m=i ti]m nSngL$. %h>n bit và &/, v 3 v@ Nhu c<uA BCc muDnA 0EFng c<u?

Các khái ni"m cI '#n trong MKT:

1hu cBu j9c mun b38ng cBu +#n ph&m Trao đQi iao d/ch Th/ tr34ng

aL1hu cBu: c#m giác thi6u h;t H cái g< đó m! con ng34i c#m nhVn đ38c OhiFip KotFWrLJ Các th 'Vc nhu cBu đã đ38c MasFo phn chia F!m 5 m)c đ*J

'Lj9c mun: F! m*t nhu cBu có dạng đ@c thR? t3Ing )ng 9i tr<nh đ* Sn hóa ! nhn cách cá th

OhiFip KotFWrLJcLb38ng cBu: F! 39c mun '/ gi9i hạn '_i kh# nSng thanh toánJ

( d;:

G. 8Hm tIt các ch:c n!ng của marketing?

MKT có l ch)c nSng ch(nh:

a) Nghiên cứu tổng hợp thị trường để phát hi"n ra nhu cBu hi"n tại ! ti]m tang cDa thtr34ng? triển =ng phát triển cDa th/ tr34ngJ

b) Hoạch định chính sach kinh doanh của doanh nghiệp : ch(nh sách s#n ph&m? giá? ph

phi ! $\c ti6n hP tr8 kinh doanhJc) ổ chức thưc hiện chi!n "ược# tQ ch)c hoạt đ7ng nghiEn c)u khoa h=c nh`m tạo ra nhfn

mu mã s#n ph&m m9iJ +#n $u%t các s#n ph&m để đáp )ng nhu cBu ng34i tiEu dRngJ Tch)c ! ho!n thi"n h" thng phn phi các s#n ph&mJ

d) $i%& tra' đ(nh gi(' hiệu chnh*

J. Marketing miK &à g9? 0/, v 3?



MarkWting mi$ F! sự k6t h8p c; thể các th!nh phBn cI '#n cDa MarkWting nh`m đạt đ38nhfng m;c tiEu đã đ38c đ@t ra ! đáp )ng đ38c đi hGi cDa th/ tr34ng m;c tiEu giáo tr<nMarkWting F^ thu6tLJ

MarkWting mi$ F! sự k6t h8p các c7ng c; markWting chi6n thuVt? kiểm soát đ38c để tạo rcác ph#n )ng mong mun trong th/ tr34ng m;c tiEu OhiFip KotFWrLJ

( d;:đi 9i h!ng hóa d/ch ; c; thể? doanh nghi"p ph#i $ác đ/nh $Wm s> thm nhVp th/ tr34n9i m)c đ* ch%t F38ng ra sao? khi F38ng 'án F! 'ao nhiEu? tr<nh đ* c#i ti6n s#n ph&m cDdoanh nghi"p? Foại 'ao '< productL[

$ác đ/nh m)c giá chung? mi quan h" gifa ch%t F38ng ! giá? mi t3Ing quan gifa qu#ncáo ! giá?pricWL[

$\c ti6n ! hP tr8 kinh doanh? Fựa ch=n các c7ng c; thực hi"n qu#ng cáo? 'án h!nkhu6n mãiL? qu6t đ/nh Fựa ch=n ph3Ing ti"n th7ng tin đại ch\ng 'áo? tru]n h<nh? đ!i pháthanh?JJL? khi F38ng ! h<nh th)c qu#ng cáo?JJpromotionL[

Cách th)c phn phi h!ng 'án ! Fựa ch=n đ/a điểm 'án h!ng: phn phi trực ti6p hath7ng qua trung gian? th/ tr34ng th!nh th/? n7ng th7ng?JJ phR h8p 9i ch%t F38ng ! giá c# s# ph&m pFacWLJ

#. 8r9nh bà, định nghĩa (hách hàngA +5 thLa mn khách hàng ?

Khách h!ng : F! ng34i có nhu cBu? có kh# nSng thanh toán ! sn s!ng thGa mãn nhu cBu đth7ng qua trao đQiJ

+ự thGa mãn cDa khách h!ng : F! đ38c đáp )ng ! thGa mãn tt nh%t các nhu cBu cDa h=J

". 8r9nh bà, tri6t & marketing hECng ni và các quan điểm kinh )anh the) tri6t

nà,?

Tri6t F^ MarkWting h39ng n*i quan điểm s#n $u%tL : +ự th!nh c7ng ha th%t 'ại cDa doannghi"p ph; thu*c !o các 6u t n*i tại cDa doanh nghi"pJ 1h<n sự Vt 9i nhãn quan t0nh tạn6u m*t tQ ch)c ti 3u th< s> Fu7n đạt k6t qu# ti 3uJ

- 2oanh nghi"p coi m<nh F! trung tm- Các nh! k thuVt có ai tr qu6t đinh- M7 h<nh tQ ch)c h<nh tháp- 1h<n sự Vt 9i nhãn quan t0nh tại

ju điểm : t(nh chuEn m7n hóa cao [ Sn '#n hóa các nguEn tc? qu6t đ/nh

1h38c điểm :qu]n Fực tVp trung tạo ngSn cách gifa nhfng ng34i su ngh0 ! nhfng ng3h!nh đ*ng thuBn t\ [ kh7ng th(ch )ng nhanh 9i t<nh h<nh th/ tr34ng 'i6n đQiJ

1O.8r9nh bà, tri6t & marketing hECng ni và các quan điểm kinh )anh the) tri6t nà,?



Tri6t F^ MarkWting h39ng ngoại quan điểm markWtingL : Noạt đ*ng cDa 21 Fu7n h39ng ra 'Engo!i? giao ti6p 9i m7i tr34ng? Fu7n 'i6t th(ch )ng 9i tha đQi cDa m7i tr34ngJ M%u cht cDnó F! Fu7n h3Ing ] ph(a 1T2J

- Noạt đ*ng h39ng ra 'En ngo!i- Mang h39ng phi tVp trung? thWo nguEn tc phn qu]n

- bu7n th(ch )ng 9i tha đQi cDa m7i tr34ng kinh doanhCBn ph#i có sự sáng tạo? m]m do? nSng đ*ng ! Finh hoạt nh`m đáp )ng tt nhfng nhu cBFu7n tha đQi cDa khách h!ngJ

i6t Fng nghW khách h!ng? hiểu h=? hiểu nhu cBu cDa h= ! cung )ng nhfng s#n ph&m phR h89i mong mun cDa h=J

11. %h>n bit marketing tru,@n thDng và marketing hin đPi ?

MarkWting tru]n thng MarkWting hi"n đại

1*i dung thuVt ngf Có t(nh ch%t ch)c nSng tiEuth;

Mang t(nh ch%t tri6t F^ kindoanh

Th4i gian .Bu th6 k , U nhfng nSmHY5

.Bu nhfng nSm HY

M;c tiEu TiEu th; '%t k Foại s#n ph&mn!o m! 21 có kh# nSng s#n$u%t

Ohát hi"n nhu cBu ch3a đ38đáp )ng ! đ/nh h39ng s#$u%t !o i"c đáp )ng nhfnnhu cBu đó

Khi th/ tr34ng 'ão ha Um%t cn đi cung cBu UkhDng ho#ng thva

A dựng dựa trEn cI s_ nhcBu 1T2? ch) kh7ng ph#i kh# nSng s#n $u%t

Tha < t<m m*t th/ tr34ng để tiEu th/ m*t s#n ph&m? ' gi4 ph#i F! tạo ra m*t s#n ph&m chm*t th/ tr34ng đã đ38c nghiEn c)u tr39cJ .ó F! quá tr<nh phát triển tv MarkWting tru]n thnđ6n MarkWting hi"n đạiJ

12. 8r9nh bà, các m3c tiêu c bn của h)Pt đng marketing tr)ng )anh nghi' ?

Các m;c tiEu cI '#n cDa hoạt đ*ng MarkWting trong 21 :aL b8i nhuVn

Th39c đo hi"u qu# cDa 21Tạo ra '`ng cách thGa mãn nhu cBu cDa 1T2

'L b8i th6 cạnh tranh.38c tạo ra trEn cI s_ 'i6t m<nh? 'i6t ng34i? 'i6t phát hu điểm mạnh cDa m<nh

cL Xn to!n trong kinh doanhMKT gi\p doanh nghi"p phn t(ch ! phán đoán nhfng 'i6n đ*ng cDa th/ tr34ng



1m 't cI h*i? hạn ch6 rDi roJ

Nạn ch6 rDi ro nh4 i"c đa dạng hóa s#n ph&m ha đa dạng hóa th/ tr34ngJ

1-. Nêu bn ch/t của Marketing quDc t6?

1Sm '#n ch%t MKT quc t6 :

- T<m nhu cBu ! thGa mãn tt nh%t nhu cBu tt nh%t nhu cBu cDa 1T2 n39c ngo!i- .& mạnh tiEu th; s#n ph&m '`ng con đ34ng $u%t kh&u- M7i tr34ng hoạt đ*ng m_ r*ng ! ph)c tạp trEn nhfng c%p đ* khác nhau- 2oanh nghi"p đóng ai tr F! nh! $u%t kh&u? nh! kinh doanh quc t6? nh! đBu t

quc t6? ha c7ng t quc t6? c7ng t to!n cBuJ17.8r9nh bà, các ,6u tD thRc đS, +5 ra đTi của marketing quDc t6? 0/, v 3 minh h4a tUn

,6u tD?

wwwi c#nh ra đ4i MKT quc t6 :

- Th!nh tựu cDa cách mạng khoa h=c k thuVt FBn th) ,- N!ng r!o '#o h* s#n $u%t n*i đ/a cDa các quc gia trEn th6 gi9i- +ự ra đ4i cDa các c7ng t $uEn quc gia

1$. MVi trETng marketing &à g9 ? 0it kê các ,6u tD mVi trETng marketing ?

M7i tr34ng MKT F! tVp h8p các 6u t có thể #nh h3_ng đ6n hoạt đ*ng kinh doanh cDa 21trEn th/ tr34ngJ

Các 6u t m7i tr34ng MKT :

aL Các 6u t m7i tr34ng 'En trong 21 :

- M7i tr34ng t!i ch(nh doanh nghi"p- M7i tr34ng nhn sự- M7i tr34ng c7ng ngh"- M7i tr34ng Sn hóa doanh nghi"p

'L Các 6u t m7i tr34ng 'En ngo!i 21 :- Kinh t6- 1hn kh&u h=c- Tự nhiEn- Sn hóa- Ch(nh tr/ FuVt pháp- C7ng ngh"- Cạnh tranh

www : cSn c) !o phạm i tác đ*ng : m7i tr34ng i m7 ! m7i tr34ng 0 m7

CSn c) !o kh# nSng kiểm soát cDa 21 : m7i tr34ng quc gia ! m7i tr34ng quc t6

1G. W nghĩa của vic nghiên c:u mVi trETng marketing ?





Môi trường bên trong:Các nhân tố có thể

kiểm soát được

Mức độ thành công (tht b!i" c#$ %& trong 'ic đ!t m)c tiê* kiMôi trường bên Các nhân tố khô

c) :-i tr;ng c-ng nghệ #

C7ng ngh" đ38c hiểu thWo ngh0a r*ng ch) kh7ng ch} hiểu c7ng ngh" F! d chu]n s#n $u%má móc thi6t '/J Trong phạm i cDa nó? c7ng ngh" cn 'ao g{m c# con ng34iJ 2o đó chi6F38c nng c%p c7ng ngh" m9i cDa 21 ph#i đi Fi]n 9i các chi6n F38c ] con ng34i? chi6n F38đ!o tạo ! tái đ!o tạo ng34i Fao đ*ngJ

- + F38ng '`ng phát minh sáng ch6? các '( qu6t k thuVt m! 21 F! chD s_ hfu- Tr<nh đ* c7ng ngh" 21 đang áp d;ng- Các chi6n F38c phát triển c7ng ngh" cDa c7ng t trong th4i gian t9i- 1Sng Fực cDa 21 trong hoạt đ7ng y~2- 1gn sách 21 d!nh cho y~2- Noạt đ*ng $u%t nhVp kh&u c7ng ngh" h!ng nSm- u tr<nh hoạt đ*ng cDa 21

d) :-i trường /<n h=a doanh nghiệp

Sn hóa 21 F! sự k6t h8p cDa Sn hóa 'En trong ! 'En ngo!iJ Các 6u t h<nh th!nh Sn hó

21 : ai tr cDa ng34i Fãnh đạo? ng7n ngf? m)c đ* thng nh%t gifa các '* phVn trong 21? gtr/ ni]m tin cDa cá nhn trong 21 đi 9i 21?

1#. 8r9nh bà, các ,6u tD mVi trETng )anh nghi' khVng cH kh n!ng kiểm +)át ?

Các 6u t thu*c m7i tr34ng 'En ngo!i 21 kh7ng có kh# nSng kiểm soát • 6u tL :

- M7i tr34ng kinh t6- M7i tr34ng ch(nh tr/ - pháp FuVt- M7i tr34ng tự nhiEn đ/a F^ kh( hVuL- M7i tr34ng nhn kh&u h=c

- M7i tr34ng Sn hóa $ã h*i- M7i tr34ng c7ng ngh"- M7i tr34ng cạnh tranh

1". 8r9nh bà, mDi quan h giXa mVi trETng bên tr)ng và mVi trETng bên ng)ài ?

uá tr<nh hoạt đ*ng cDa 21 trEn th/ tr34ng ceng F! quá tr<nh t3Ing tác cDa các 6u t thu*c hm7i tr34ngJ M)c đ* th!nh c7ng ha th%t 'ại cDa 21 tR thu*c r%t nhi]u !o i"c 21 có thWsát th/ tr34ng? thu thVp các th7ng tin ph#n h{i tv th/ tr34ng để đi]u ti6t các 6u t thu*c m7tr34ng 'En trong cho th(ch )ng 9i nhfng 6u t khách quan kh7ng kiểm soát đ38c m7i tr34n 'En ngo!i ha kh7ng €



2O. %h>n tch mV h9nh $ á' &5c cPnh tranh của Michae& %)rter ?

a) >p "2c cạnh tranh của nh. cung c?p

+ F38ng ! qu m7 nh! cung c%p: + F38ng nh! cung c%p s> qu6t đ/nh đ6n áp Fực cạnh tranhqu]n Fực đ!m phán cDa h= đi 9i ng!nh? doanh nghi"pJ 16u trEn th/ tr34ng ch} có m*t !nh! cung c%p có qu m7 F9n s> tạo áp Fực cạnh tranh? #nh h3_ng t9i to!n '* hoạt đ*ng s#n $ukinh doanh cDa ng!nhJ

Kh# nSng tha th6 s#n ph&m cDa nh! cung c%p : Trong %n đ] n! ta nghiEn c)u kh# nSng thath6 nhfng nguEn Fi"u đBu !o do các nh! cung c%p ! chi ph( chuển đQi nh! cung c%

+itching CostLJTh7ng tin ] nh! cung c%p : Trong th4i đại hi"n tại th7ng tin Fu7n F! nhn t th\c đ& sự phtriển cDa th3Ing mại? th7ng tin ] nh! cung c%p có #nh h3_ng F9n t9i i"c Fựa ch=n nh! cunc%p đBu !o cho doanh nghi"pJ

Ni"n na trEn th/ tr34ng ch} có , nh! cung c%p chip * i $z F^ -COL cho má t(nh F! XM2! ‚ntWFJ T%t c# các má t(nh 'án ra trEn th6 gi9i đ]u sz d;ng '* i $z F^ cDa hai hãng n! ch(n< qu]n Fực đ!m phán cDa ‚ntWF ! XM2 9i các doanh nghi"p s#n $u%t má t(nh F! r%t F9nJ



b) >p "2c cạnh tranh t; kh(ch h.ng

Khách h!ng F! m*t áp Fực cạnh tranh có thể #nh h3_ng trực ti6p t9i to!n '* hoạt đ*ng s#n $u%kinh doanh cDa ng!nhJ

Khách h!ng đ38c phn F!m , nhóm:

ƒKhách h!ng Fƒ1h! phn phi

C# hai nhóm đ]u g áp Fực 9i doanh nghi"p ] giá c#? ch%t F38ng s#n ph&m? d/ch ; đi k„m! ch(nh h= F! ng34i điểu khiển cạnh tranh trong ng!nh th7ng qua qu6t đ/nh mua h!ngJ

T3Ing tự nh3 áp Fực tv ph(a nh! cung c%p ta $Wm $xt các tác đ*ng đ6n áp Fực cạnh tranh tkhách h!ng đi 9i ng!nh

ƒ u m7

ƒTBm quan tr=ng

ƒChi ph( chuển đQi khách h!ng

ƒTh7ng tin khách h!ng

.@c 'i"t khi phn t(ch nh! phn phi ta ph#i ch\ ^ tBm quan tr=ng cDa h=? h= có thể trực ti6đi su !o u hi6p nga trong n*i '* cDa doanh nghi"pJ

…aF- Mart F! nh! phn phi F9n có tBm #nh h3_ng to!n th6 gi9i? h" thng phn phi cDa …amart có thể #nh h3_ng t9i nhi]u ng!nh h!ng nh3 thực ph&m? h!ng đi"n tz ? các h!ng h!ng hó

tiEu dRng h!ng ng!J …aF Mart có đD quển Fực để đ!m phán 9i các doanh nghi"p khác ] gc#? ch%t F38ng s#n ph&m ceng nh3 các ch(nh sách markWting khi đ3a h!ng !o trong h" thncDa m<nhJL

c) >p "2c cạnh tranh t; đ,i thủ ti@& An

ThWo M-OortWr? đi thD ti]m &n F! các doanh nghi"p hi"n ch3a có m@t trEn trong ng!nh nh3ncó thể #nh h3_ng t9i ng!nh trong t3Ing FaiJ .i thD ti]m &n nhi]u ha (t? áp Fực cDa h= t9ng!nh mạnh ha 6u s> ph; thu*c !o các 6u t sau

ƒ +)c h%p dn cDa ng!nh: †6u t n! đ38c thể hi"n qua các ch} tiEu nh3 t} su%t sinh F8i? sF38ng khách h!ng? s F38ng doanh nghi"p trong ng!nhJ

ƒ1hfng r!o c#n gia nhVp ng!nh : F! nhfng 6u t F!m cho i"c gia nhVp !o m*t ng!nh khkhSn ! tn kxm hIn J

Kh7ng ai có thể F34ng đ38c i"c XppFW s> cho ra đ4i má nghW nhạc ‚pod đánh 'ại ng34i hRn] c7ng ngh" mutiFmWdia nh3 +onJ y‡ r!ng s)c h%p dn cDa cBu các thi6t '/ nghW nhạc đã đ3‚pod tr_ th!nh s#n ph&m c7ng ngh" đ38c 3a chu*ng nh%tJ Ch(nh +on đã tự F!m các r!o c#n



c7ng ngh"? th3Ing hi"u cDa m<nh gi#m s\t '`ng i"c quá ch\ tr=ng !o phát triển thWo chi]r*ng nhi]u ng!nh để ng34i t( hon XppFW thm nhVp ! kiểm soát to!n '* th/ tr34ng? 'i6n F8i thcạnh tranh cDa +on tr_ th!nh gánh n@ng cho ch(nh h=J

d) >p "2c cạnh tranh t; sBn phA& tha+ th!

+#n ph&m ! d/ch ; tha th6 F! nhfng s#n ph&m? d/ch ; có thể thGa mãn nhu cBu t3Inđ3Ing 9i các s#n ph&m d/ch ; trong ng!nhJ

T(nh '%t ng4? khó dự đoán cDa s#n ph&m tha th6 : 1ga c# trong n*i '* ng!nh 9i sự phtriển cDa c7ng ngh" ceng có thể tạo ra s#n ph&m tha th6 cho ng!nh m<nhJ .i"n thoại di đ*nch(nh F! s#n ph&m tha th6 cho đi"n thoại c đ/nh ! sp t9i F! ˆ‚O s> tha th6 cho c# hai s# ph&m ceJ

Chi ph( chuển đQi: Ch\ng ta 'i6t các phBn m]m mã ngu{n m_ nh3 binu$ ha nh3 _ i 1am F! iWt KW binu$ giá th!nh r%t r thVm ch( F! mi|n ph( nh3ng r%t (t ng34i sz d;ng < ch

ph( chuển đQi tv h" đi]u h!nh …indo ! các )ng d;ng trong nó sang m*t h" đi]u h!nh kháF! r%t cao ! có thể #nh h3_ng đ6n hoạt đ*ng? các c7ng i"c trEn má t(nhJ

8) >p "2c cạnh tranh n1i b1 ng.nh

Các doanh nghi"p đang kinh doanh trong ng!nh s> cạnh tranh trực ti6p 9i nhau tạo ra s)c xtr_ Fại FEn ng!nh tạo nEn m*t c34ng đ* cạnh tranhJ Trong m*t ng!nh các 6u t sau s> F!m gtSng s)c xp cạnh tranh trEn các đi thD

ƒ T<nh trạng ng!nh : 1hu cBu? đ* tc đ* tSng tr3_ng ?s F38ng đi thD cạnh tranhJJJ

ƒ C%u tr\c cDa ng!nh : 1g!nh tVp trung ha phn tánƒ Các r!o c#n r\t Fui ‰$it arriWsL : ing nh3 các r!o c#n gia nhVp ng!nh? r!o c#n r\t Fui các 6u t khi6n cho i"c r\t Fui khGi ng!nh cDa doanh nghi"p tr_ nEn khó khSnJ

Th/ tr34ng cung c%p d/ch ; i|n th7ng di đ*ng i"t 1am hi"n na đã có r%t nhi]u nh! cunc%p nh3ng qu]n Fực chi phi th/ tr34ng n n`m trong ta Š nh! cung c%p d/ch ; i|n th7nF! ina OhonW ? Mo'i‹onW ! iWttWFJJ 1hu cBu sz d;ng d/ch ; cDa i"t 1am tSng kho#ng 5HŒ nSm? doanh thu? F8i nhuVn cDa các nh! cung c%p ceng tSng 9i con s t3Ing đ3IngJ M@dR cho các r!o c#n gia nhVp ng!nh? r!o c#n r\t Fui JJJJ F! cao? áp Fực tv khách h!ng kh7ng đán

kể nh3ng đang có r%t nhi]u doanh nghi"p chu&n '/ gia nhVp !o th/ tr34ng J M*t đi]u đánmvng hIn nfa F! sự ra đ4i cDa ng!nh d/ch ; k„m thWo d/ch u i|n th7ng nh3 : Các tQng đ!gi#i tr(? cá c38c? các d/ch ; khác m! điển h<nh gBn đ F! $Wm giá ch)ng khoán qua mạng dđ*ngJ 9i $u h39ng n! s)c cạnh tranh trong n*i '* ng!nh s> ng! c!ng gia tSng ! F\c đng34i tiEu dRng s> ng! c!ng đ38c t7n tr=ng hInJ

21.%h>n tch *YZ8 &à g9 ? W nghĩa của 'h>n tch *YZ8 tr)ng vic Kác định chi6n &EFMarketing của )anh nghi' ?



*trength+: b8i th6 cDa m<nh F! g<€ C7ng i"c n!o m<nh F!m tt nh%t€ 1gu{n Fực n!o m<nh cBcó thể sz d;ng€ ju th6 m! ng34i khác th% đ38c _ m<nh F! g<€ Oh#i $Wm $xt %n đ] tv trE ph3Ing di"n '#n thn ! cDa ng34i khácJ CBn thực t6 ch) kh7ng khiEm tnJ Các 3u th6 th34nđ38c h<nh th!nh khi so sánh 9i đi thD cạnh tranhJ Chng hạn? n6u t%t c# các đi thD cạn

tranh đ]u cung c%p các s#n ph&m ch%t F38ng cao th< m*t qu tr<h s#n $u%t 9i ch%t F38ng nhV kh7ng ph#i F! 3u th6 m! F! đi]u cBn thi6t ph#i có để t{n tại trEn th/ tr34ngJ

Yeakne++e+: Có thể c#i thi"n đi]u g<€ C7ng i"c n!o m<nh F!m t{i nh%t€ CBn tránh F!m gOh#i $Wm $xt %n đ] trEn cI s_ 'En trong ! c# 'En ngo!iJ 1g34i khác có thể nh<n th% 6điểm m! '#n thn m<nh kh7ng th%J < sao đi thD cạnh tranh có thể F!m tt hIn m<nh€ b\n! ph#i nhVn đ/nh m*t cách thực t6 ! đi m@t 9i sự thVtJ

Z'')rtunitie+: CI h*i tt đang _ đu€ Au h39ng đáng quan tm n!o m<nh đã 'i6t€ CI h*i cthể $u%t phát tv sự tha đQi c7ng ngh" ! th/ tr34ng dR F! quc t6 ha trong phạm i hŽp? tv s

tha đQi trong ch(nh sách cDa nh! n39c có FiEn quan t9i F0nh ự hoạt đ*ng cuat c7ng t? tv stha đQi khu7n mu $ã h*i? c%u tr\c dn s ha c%u tr\c th4i trangJJJ? tv các sự ki"n di|n rtrong khu ựcJ Oh3Ing th)c t<m ki6m hfu (ch nh%t F! r! soát Fại các 3u th6 cDa m<nh ! tự đ@cu hGi Fi"u các 3u th6 % có m_ ra cI h*i m9i n!o kh7ngJ Ceng có thể F!m ng38c Fại? r! soácác 6u điểm cDa m<nh ! tự đ@t cu hGi Fi"u có cI h*i n!o $u%t hi"n n6u Foại 'G đ38c ch\ngJ

8hreat+: 1hfng tr_ ngại đang ph#i€ Các đi thD cạnh tranh đang F!m g<€ 1hfng đi hGi đ@thR ] c7ng i"c? ] s#n ph&m ha d/ch ; có tha đQi g< kh7ng€ Tha đQi c7ng ngh" có ngucI g< 9i c7ng t ha kh7ng€ Có %n đ] g< ] n8 quá hạn ha dng ti]n€ bi"u có 6u điểm n!

đang đW doạ c7ng t€ Các phn t(ch n! th34ng gi\p t<m ra nhfng i"c cBn ph#i F!m ! 'i66u điểm th!nh triển =ngJ

M7 h<nh phn t(ch +…ˆT th(ch h8p cho i"c đánh giá hi"n trạng cDa c7ng t th7ng qua i" phn t(ch tinh h<nh 'En trong +trWngths ! …WaknWssWsL ! 'En ngo!i ˆpportunitiWs ThrWatsL c7ng tJ +…ˆT thực hi"n F=c th7ng tin thWo m*t trVt tự d| hiểu ! d| $z F^ hInJ



wwwM7 h<nh +…ˆT th34ng đ3a ra l chi6n F38c cI '#n Ma trVn Tˆ…+ , c*t , h!ngLJ Ma trVn! dRng để $ác đ/nh chi6n F38c cBn thực hi"n nh`m ti đa hóa F8i (ch ! ti thiểu hóa tQn th%

HL +ˆ +trWngths - ˆpportunitiWsL: các chi6n F38c dựa trEn 3u th6 cDa c7ng t để tVn d;ng cácI h*i th/ tr34ngJ

,L …ˆ …Waks - ˆpportunitiWsL: các chi6n F38c dựa trEn kh# nSng 38t qua các 6u điểm cDc7ng t để tVn d;ng cI h*i th/ tr34ngJ

ŠL +T +trWngths - ThrWatsL: các chi6n F38c dựa trEn 3u th6 cDa cDa c7ng t để tránh các ngu

cI cDa th/ tr34ngJ

lL …T …Waks - ThrWatsL: các chi6n F38c dựa trEn kh# nSng 38t qua ho@c hạn ch6 ti đa cá6u điểm cDa c7ng t để tránh các ngu cI cDa th/ tr34ngJ

22.8r9nh bà, qu, tr9nh ra qu,6t định mua hàng của khách hàng &à cá nh>n ? Nêu [ nghĩcủa qu, tr9nh ?

u tr<nh ra qu6t đ/nh mua h!ng cDa cá nhn g{m 5 '39c:

a) Cu?t hiện nhu cDu

1hfng nhu cBu n!o đã phát sinhJ

Cái g< F!m cho nhu cBu đó $u%t hi"nJ

Ch\ng đã h39ng con ng34i đ6n s#n ph&m nh3 th6 n!o

b) E& ki!& th-ng tin

Các ngu{n th7ng tin:



- 1gu{n th7ng tin kinh nghi"m thực t6: c#m nhVn '`ng giác quan? sz d;ng h!ng hóa- 1gu{n th7ng tin cá nhn: gia đ<nh? 'ạn '„?- 1gu{n th7ng tin phQ th7ng: sách 'áo? intWrnWt?- 1gu{n th7ng tin th3Ing mại: qu#ng cáo? 'ao '< s#n ph&m? h*i ch8? th3Ing mại

c) F(nh gi( c(c phưGng (n

Các thu*c t(nh cDa h!ng hóa ( d; thu*c t(nh cDa tii F! m thanh? m!u sc? đ* nxt? ánh sáng?J 1T2 s> đánh giá m)c đ* quan tr=ng cDa tvng thu*c t(nh đi 9i h=J

1i]m tin cDa 1T2 dựa !o nhãn hi"u h!ng hóa: dựa trEn sự đánh giá các thu*c t(nh thWo m)đ*J

d) u+!t định &ua

1hfng #nh h3_ng đ6n qu6t đ/nh mua: thái đ* cDa ng34i khác? các 6u t '%t ng4?

MarkWtWr cBn F!m cho quá tr<nh tv $u%t hi"n ^ đ/nh mua h!ng t9i qu6t đ/nh mua h!ng di|n r

nhanh chóngJIII H.nh đ1ng &ua

8) H.nh /i sau &ua h.ng

N!i Fng ha kh7ng h!i FngJ 16u khách h!ng h!i Fng th< s> có nhfng nhVn $xt tt 9i ng34$ung quanh ! s> mua nhi]u hIn th34ng $uEn hInJ 1g38c Fại? s> có nhfng nhVn $xt kh7ng t9i ng34i $ung quanh? kh7ng sz d;ng ho@c tr# Fại s#n ph&m ! s> kh7ng tiEu dRng trong t3InFaiJ

ngh0a cDa qu tr<nh: gi\p cho ng34i F!m MKT 'i6t phát hi"n ho!n c#nh F!m phát sinh nhcBu cDa con ng34i? tác đ*ng t9i 1T2 F!m tha đQi ph3Ing án Fựa ch=n s#n ph&m cDa 1T2 nhcác ph3Ing th)c hP tr8? $\c ti6n 'án h!ng? có nhfng 'i"n pháp t(ch cực F!m cho quá tr<nh tqu6t đ/nh mua h!ng t9i h!nh đ*ng mua di|n ra nhanh chóng thuVn ti"n? tạo thái đ* t(ch cựđi 9i nhfng ng34i đã tiEu dRng h!ng hóaJ

2-.8r9nh bà, qu, tr9nh ra qu,6t định mua hàng của khách hàng &à t\ ch:c ? Nêu [ nghĩa củqu, tr9nh ?

# '39c cDa qu tr<nh ra qu6t đ/nh mua h!ng cDa khách h!ng F! tQ ch)c:

- th)c ] nhu cBu- M7 t# khái quát nhu cBu- .ánh giá s#n ph&m- T<m hiểu nhfng ng34i cung c%p- †Eu cBu ch!o h!ng- bựa ch=n ng34i cung c%p- b!m các thD t;c đ@t h!ng- .ánh giá c7ng i"c cDa ng34i cung )ng



ngh0a cDa qu tr<nh€

27.8r9nh bà, các ,6u tD nh hE]ng đ6n qu,6t định mua hàng của khách hàng &à cá nh>n ?

l 6u t #nh h3_ng đ6n qu6t đ/nh mua h!ng cDa khách h!ng F! cá nhn:

Nh=& +!u t, /<n h=a# F! n]n t#ng cDa nhu cBu ! h!nh i con ng34i? có #nh h3_ng su r*n

nh%t đ6n h!nh i mua sm cDa 1T2J Nh=& +!u t, JK h1i: 1T2 đ38c phn thWo các nhóm tham %n $ã h*i gia đ<nh? 'ạn '„? đ{nnghi"p? t7n giáo?L? các nhóm $ã h*i h<nh th!nh Fi sng ! h!nh i? #nh h3_ng đ6n thái đ* nhVn th)c cá nhn? g ra áp Fực để cá nhn đó t3Ing th(ch 9i nhfng đ@c điểm chungJ

Nh=& +!u t, c( nh3n: có #nh h3_ng nh%t đ/nh t9i h!nh i 1T2 tuQi? ngh] nghi"p? đi]u ki"kinh t6? Fi sng? đạo đ)c cá nhn?LJ

Nh=& +!u t, t3& "L# đ*ng Fực $u%t phát tv nhu cBu cá nhnL? nhn th)c quá tr<nh ch=n F=sp $6p ! di|n gi#i các th7ng tin có đ38cL? h=c hGi tha đQi h!nh i tv kinh nghi"mL? ni]m ti! thái đ* h<nh th!nh tv quá tr<nh h=c hGiLJ

2$.8r9nh bà, các ,6u tD nh hE]ng đ6n qu,6t định mua hàng của khách hàng &à t\ ch:c ?

l 6u t #nh h3_ng đ6n quEt đ/nh mua h!ng cDa khách h!ng F! tQ ch)c:

:-i trường Jung Muanh: t<nh trạng kinh t6 hi"n tại ! t3Ing Fai? các sự ki"n ch(nh tr/? ti6n 'khoa h=c k thuVt? hoạt đ*ng cDa đi thD cạnh tranhJ

Fc đi%& của tổ chức: mPi tQ ch)c đ]u có m;c tiEu? ph3Ing pháp riEng? cI c%u ! h" thng tch)c riEng ai qu6t đ/nh mua? ph3Ing pháp đánh giáLJ

ưGng t(c c( nh3n: đ@c điểm tQ ch)c ! các quan h" cá nhn cDa ng34i ra qu6t đ/nh muh!ngJ

O( nh3n: đ@c điểm cá nhn cDa ng34i ra qu6t đ/nh mua h!ngJ

2G.8hị trETng &à g9 ? Nghiên c:u thị trETng &à g9 ? 8r9nh bà, các ni ung nghiên c:u thtrETng ?

hị trường :

- ThWo quan điểm tru]n thng: F! nIi di|n ra trao đQi? F! nIi ti6n h!nh các hoạt đ*ng mu 'ánJ

- ThWo OhiFip KotFWr: F! tVp h8p nhfng ng34i mua s#n ph&m cDa 21? g{m nhfng ng34i muhi"n tại ! nhfng ng34i mua ti]m nSngJ

- .i 9i 21? d39i góc nh<n MKT: F! nIi có nhfng nhu cBu cBn đ38c đáp )ngJ

Nghiên cứu thị trường F! i"c tVp h8p? thu thVp ! phn t(ch df Fi"u ] th/ tr34ng? con ng34kEnh phn phi để cung c%p nhfng th7ng tin hfu (ch trong i"c đ3a ra các qu6t đ/nh MKTJ



O(c n1i dung nghiên cứu thị trường :

aL 1ghiEn c)u khách h!ng- Aác đ/nh khách h!ng- 1hfng 6u t #nh h3_ng đ6n i"c qu6t đ/nh mua h!ng- Ohn t(ch các thói quWn mua h!ng

'L 1ghiEn c)u h!ng hóa- Ch%t F38ng h!ng hóa- 1Sng Fực cạnh tranh cDa h!ng hóa- Ohạm i sz d;ng h!ng hóa

cL Aác đ/nh qu m7 ! đ@c t(nh th/ tr34ng- Aác đ/nh qu m7 cDa th/ tr34ng- .@c điểm cDa th/ tr34ng ng34i tiEu dRng ! th/ tr34ng 21

2J.8hVng tin + c/' và thVng tin th: c/' &à g9 ? *) +ánh thVng tin + c/' và thVng tin th: c/

?

Th7ng tin sI c%p Th7ng tin th) c%p

./nh ngh0a b! nhfng th7ng tin thu thVp để gi#i qu6tnhfng %n đ] nghiEn c)u ho@c cu hGi c;thểJ

b! nhfng th7ng tin đã đ38$u%t '#n d39i dạng các % ph&m khác nhua ! đ38c 2thu thVp s9m hIn? nh`m m;đ(ch có thể khác 9i nhfnm;c đ(ch FiEn quan đ6n các %

đ] nghiEn c)uJ

ju điểm -i"c thu thVp phR h8p m;c đ(ch nghiEn c)uJ

-Oh3Ing pháp thu thVp th7ng tin đ38c kiểmsoát ! r‡ r!ng đi 9i 21J

-K d| hiểu ! th(ch h8p? có thể gif '( mVt

-Kh7ng có sự mu thun s Fi"u? đ* tin cVnh3 mong mun

-i#i đáp đ38c %n đ] m! TTTC kh7ng gi#iđáp đ38cJ

-t tn kxm? th34ng tv các $u '#n ph&mJ

-Có thể thu thVp nhanh chóngJ

-Có thể thu đ38c tv nhi]ngu{n? gi\p phát hi"n các quađiểm khác nhau để so sánth7ng tinJ

1h38c điểm -Tn th4i gian? chi ph( F9nJ

-Kh7ng thu thVp đ38c th7ng tin nh3 thngkEJ

-Cách ti6p cVn cDa 21 có hạn ch6J

-1hi]u khi th7ng tin kh7ng phh8p do t(nh ch%t quá chungJ

-Th7ng tin có thể Fạc hVuJ

-Có thể có mu thun trong cá



-21 kh7ng có kh# nSng thu thVp TT+CJ t3 Fi"uJ

2#. 8r9nh bà, các 'hEng 'há' thu th;' thVng tin + c/' ?

l ph3Ing pháp ch(nh để thu thVp th7ng tin sI c%p:

h<& dP L ki!n: thu thVp m*t cách có h" thng nhfng th7ng tin tv nhfng đi t38ng đ38c đi]tra '`ng cách ti6p cVn 9i h= trực ti6p? qua đi"n thoại? qua th3 '3u đi"nJ Th34ng sz d;ng '#ncu hGiJ Khi FVp $ong '* cu hGi ph#i kiểm tra Fại $Wm có đạt Eu cBu kh7ngJ

QhưGng ph(p Muan s(t : đ6n hi"n tr34ng quan sát '`ng mt ha các thi6t '/ riEng? kh7ng ti6$\c 9i ng34i tiEu dRng ( d;: F@ng F> quan sát h!nh i? thái đ* cDa ng34i mua h!ng tại czh!ngJLJ Oh3Ing pháp n! cho phxp ng34i ta phn t(ch ! khng đ/nh h!nh i trong t<nh hunthực t6J 1h38c điểm F! có khi kh7ng $ác đ/nh đ38c thái đ* ha h!nh i cDa ng34i mua ho@ng34i đi]u tra F^ gi#i h!nh i thWo cách chD quan? dn đ6n sai FBmJ

QhưGng ph(p th2c nghiệ&: tha đQi m*t !i 6u t n!o đó có thể kiểm soát đ38cL cn các 6t khác th< gif nguEnJ +au đó đ3a ra thz nghi"m để $Wm k6t qu# so sánh 9i khi ch3a thađQiJ

QhưGng ph(p &- phRng : $ dựng các m7 h<nh nh4 má t(nh đi"n tzJ +z d;ng các 6u t kiểmsoát đ38c ! kh7ng kiểm soát đ38c m! 21 có thể g@p ph#i? sau đó? tạo ra nhi]u ph3Ing á phi h8p khác nhau để đánh giá #nh h3_ng cDa nhn t đó đi 9i chi6n F38c MarkWting cD21J Oh3Ing pháp n! kh7ng đi hGi có sự h8p tác cDa 1T2? nh3ng ph)c tạp? khó áp d;ng tR thu*c !o nhfng 6u t đ3a !o m7 h<nhJ

2".Nêu các bECc của qu, tr9nh nghiên c:u thị trETng ? %h>n tch c3 thể mt tr)ng các bECđH ?

'39c cDa qu tr<nh nghiEn c)u th/ tr34ng:

HL Aác đinh %n đ] nghiEn c)u

Aác đ/nh r‡ đi t38ng nghiEn c)u? thi6u đi]u n! có thể s> thu thVp nhfng th7ng tin kh7ng cBthi6t? tn kxm ! chng s> đi đ6n sai FBmJ Aác đ/nh r‡ %n đ] nghiEn c)u s> gi\p cho i"c ththVp ! phn t(ch nhfng th7ng tin c; thể? cBn thi6t cho i"c đ3a ra nhfng qu6t đ/nhJ

,L bVp k6 hoạch nghiEn c)uŠL Thu thVp th7ng tinlL Az F^ th7ng tin5L áo cáo k6t qu# nghiEn c)uL ya qu6t đ/nh markWting-O. 0it kê các ni ung nghiên c:u thị trETng tr)ng marketing quDc t6?

a Nghiên cứu tổng th%



-Ohn t(ch O‰+T‰b ch(nh tr/ poFiticaF ‹actorsL? kinh t6 Wconomics ‹actorsL? $ã h*i socia‹actorsL? c7ng ngh" tWchnoFogicaF ‹actorsL? m7i tr34ng WnironmWntaF ‹actorsL ! FuVt pháFWgisFatiW ‹actorsLLJ

T<m ra các 6u t #nh h3_ng? $ác đ/nh các th7ng tin tác đ*ng đ6n 6u t đó ! r\t ra k6FuVnJ

-1gu{n th7ng tin? C+2b: nW$Jcom? ttnnJcomJn? intracWnJorg? iWttradWJgoJn? tradW mapinWstmWnt map? markWt accWss map đi 9i th/ tr34ng n39c ngo!iLJ

-Cách th)c Fựa ch=n th/ tr34ng đ/nh h39ng: cSn c) !o qu m7? tc đ* tSng tr3_ng ! ch} sh%p dn cDa th/ tr34ng y2‚L? đi]u ki"n cI s_ hạ tBng giao th7ng? c7ng ngh"? thuE đ%t đaiL

b Nghiên cứu chi ti!t thị trường

-1ghiEn c)u s#n ph&m: Ch%t F38ng s#n ph&m? phạm i sz d;ng s#n ph&m thể hi"n _ nhi]c7ng d;ng khác nhau cDa s#n ph&mL? nSng Fực cạnh tranh cDa sp d/ch ; đi k„m? đi]u ki"n s

d;ng?L

-N" thng phn phi: nghiEn c)u mạng F39i phn phi đi 9i s#n ph&m t3Ing tự n6u cóL? cátrung gian phn phi? $ác đ/nh chi6n F38c phn phi m! đi thD đang sz d;ngJ

-1ghiEn c)u đi tác: T<m hiểu các đi tác tru]n th7ng? các đi tác chi6n F38c? Vn chuển tv đó Fựa ch=n đi tác phR h8pJ

-1ghiEn c)u đi thD cạnh tranh: $ác đ/nh m;c tiEu? chi6n F38c? điểm mạnh? điểm 6u cDa đthD cạnh tranh? đánh giá ph#n )ng cDa đi thD? thi6t k" h" th7ng th7ng tin t<nh 'áo? Fựa ch=n đ

thD cạnh tranh để t%n c7ng ha nx tránhJ-Cung cBu th/ tr34ng: $ác đ/nh qu m7 th/ tr34n dung F38ng th/ tr34ng: 2bTT +#n $u%t ƒ Tk đBu k TK cui kL ƒ 1K AKL

j9c t(nh F38ng cung cDa th/ tr34ng? cDa 21 ! dự 'áo $u h39ng giá trEn th/ tr34ngJ

c Nghiên cứu c(c r.o cBn &-i trường S &-i trường Mu,c t!)- Kho#ng cách ] đ/a F^- Khác 'i"t ] thể ch6? pháp FuVt- TVp quán ! thói quWn trong kinh doanh- y!o c#n ] tm F̂ ? giao ti6p- Thái đ*? thi"n ch(? mi quan tm cDa ng34i tr# F4i- %t đ{ng ] ng7n ngf? Sn hóa- %n đ] nhn Fực- Chi ph( thực hi"n- .* ch(nh $ác ! tin cV cDa các k6t qu# nghiEn c)u th/ tr34ng

-1. %h>n đ)Pn thị trETng &à g9? ^ác tiêu th:c 'h>n đ)Pn thị trETng tiêu _ng?



Ohn đoạn th/ tr34ng F! quá tr<nh phn chia th/ tr34ng tQng thể th!nh các nhóm nhG hIn trEn cs_ nhfng điểm khác 'i"t ] nhu cBu? các đ@c t(nh ha h!nh iJ

Các tiEu th)c phn đoạn th/ tr34ng tiEu dRng:

- h8o +!u t, địa "L: đi hGi chia th/ tr34ng th!nh các đIn / đ/a F^ khác nhau? qu6t đ/n

markWting có thể đ3a ra trong m*t ho@c nhi]u Rng đ/a F^ ho@c ch\ ^ đ6n điểm khác 'i"t nhu cBu ! s_ th(ch tvng RngJ- h8o +!u t, nh3n khAu hTc: ng34i mua đ38c phn chia thWo tuQi tác? gi9i t(nh? ngh] nghi"

t7n giáo?JJ các 6u t phQ 'i6n nh%t để phn đoạn th/ tr34ngLJ- h8o +!u t, t3& "L: ng34i mua đ38c phn chia th!nh các nhóm thWo đ@c điểm tBng F9p $

h*i th38ng F3u? trung F3u? hạ F3uL? Fi sng tru]n thng? hiEn đại? nSng đ*ng? Eu đ4i?JJnhn cách nhi"t t<nh? đ*c đoán? tham =ng?JJLJ

- h8o +!u t, h.nh /i: phn chia ng34i mua cSn c) !o F^ do mua h!ng gi\p 21 nng cam)c sz d;ng s#n ph&mL? F8i (ch t<m ki6m F8i (ch ch(nh m! KN tr7ng đ8iL? c34ng đ* tiE

dRng ha m)c đ* trung th!nh trung '<nh? cao? tu"t đi? kh7ngLJ-2. %h>n đ)Pn thị trETng? ^ác tiêu th:c 'h>n đ)Pn thị trETng cVng nghi'?

Ohn đoạn th/ tr34ng: nh3 cu ŠH

Các tiEu th)c phn đoạn th/ tr34ng c7ng nghi"p:

- 1g!nh kinh t6: CI kh(? $ dựng? c7ng nghi"p ch6 'i6n? Fu"n kim?- u m7 $( nghi"p: d39i H c7ng nhn? tv H-H5 c7ng nhn?- Khi F38ng đIn đ@t h!ng t(nh thWo giá tr/J- N<nh th)c s_ hfu: nh! n39c? t3 nhnJ

--. 8hị trETng m3c tiêu &à g9? ^ác ,êu c<u đDi vCi thị trETng m3c tiêu?

Th/ tr34ng m;c tiEu F! m*t ho@c m*t !i đoạn th/ tr34ng m! 21 h39ng t9i tVp trung nP FựmarkWting !o đó nh`m đạt đ38c m;c tiEu kinh doanh cDa m<nhJ

• Eu cBu đi 9i th/ tr34ng m;c tiEu:

- TVp trung F9n nhu cBu ! cBu- 21 có kh# nSng đáp )ng nhu cBu đó- b38ng cBu phR h8p 9i khi F38ng s#n ph&m m! 21 có kh# nSng áp d;ng- .#m '#o m;c tiEu doanh s? F8i nhuVn- Th/ tr34ng có triển =ng phát triển

- i"c thm nhVp th/ tr34ng F! kh# thi- M7i tr34ng cạnh tranh (t khc Fi"t

-7. Nêu các 'hEng án &5a ch4n thị trETng m3c tiêu ?

5 ph3Ing án Fựa ch=n th/ tr34ng m;c tiEu:

- Oh;c ; to!n '* th/ tr34ng ‹uFF markWt coWragWL- TVp trung !o m*t phn kh\c th/ tr34ng singFW-sWgmWnt concWntrationL- ChuEn m7n hóa có ch=n F=c sWFWctiW spWciaFi‘ationL



- ChuEn m7n hóa s#n ph&m product spWciaFi‘ationL- ChuEn m7n hóa th/ tr34ng markWt spWciaFi‘ationL

-$.`ịnh vị +n 'hSm &à g9? ^ách th:c ti6n hành định vị +n 'hSm ] thị trETng m3tiêu?

./nh / s#n ph&m: F! i"c $ác đ/nh / th6 cDa s#n ph&m 21 trEn th/ tr34ng so 9i s#n ph&m cD

đi thD cạnh tranhJwwwCác '39c ti6n h!nh đ/nh / s#n ph&m _ th/ tr34ng m;c tiEu:

HL Ti6n h!nh phn đoạn th/ tr34ng? Fựa ch=n th/ tr34ng m;c tiEu thWo Eu cBu MKT,L .ánh giá thực trạng đ/nh / s#n ph&m cDa 21

- .ánh giá t3Ing quan s#n ph&m thWo tr<nh tự 5 c%p +O- .ánh giá t3Ing quan gifa s#n ph&m ! các th!nh phBn khác cDa MM- .ánh giá t3Ing quan gifa 21 ! đi thD cạnh tranh

ŠL Ch=n h<nh #nh ! / th6 cho nhãn hi"u? sp cDa 21 trEn '#n đ{ đ/nh /- 21 Fựa ch=n / tr( n!o trEn th/ tr34ng m;c tiEu

lL +oạn th#o ch3Ing tr<nh markWting-mi$ để thực hi"n chi6n F38c đ/nh / đã ch=n5L CSn c) !o k6t qu# đạt đ38c để đánh giá hi"u qu# cDa i"c thực thi k6 hoạch đ/nh / s#

ph&mJ-G. 8r9nh bà, chi6n &EFc marketing khVng 'h>n bit. ^h) v 3.

Chi6n F38c MKT kh7ng phn 'i"t:

- Coi to!n '* ng34i tiEu dRng trEn th/ tr34ng F! th/ tr34ng m;c tiEu- 2oanh nghi"p kh7ng ch\ ^ đ6n i"c phn đoạn th/ tr34ng

( d;:

-J. 8r9nh bà, chi6n &EFc marketing 'h>n bit. ^h) v 3 minh h4a.

Chi6n F38c markWting phn 'i"t:

- 2ựa !o k6t qu# phn đoạn th/ tr34ng? phn t(ch ti]m Fực cDa đi thD- bựa ch=n m*t !i phn đoạn th/ tr34ng F!m th/ tr34ng m;c tiEu

( d;:

-#. 8r9nh bà, chi6n &EFc marketing t;' trung. ^h) v 3 minh h4a

Chi6n F38c markWting tVp trung:

- 2ựa !o k6t qu# cDa cDa phn đoạn th/ tr34ng- 21 ch} ch=n m*t phn đoạn tt nh%t F!m th/ tr34ng m;c tiEu

( d;:

-". 8r9nh bà, các chi6n &EFc th>m nh;' thị trETng quDc t6.

5 chi6n F38c thm nhVp th/ tr34ng quc t6 chD 6u:



U) Ohi!n "ược Ju?t khAu

Có hai h<nh th)c: $u%t kh&u trực ti6p ! $u%t kh&u gián ti6pJ

Au%t kh&u gián ti6p áp d;ng khi c7ng t ch3a có đD th7ng tin ] th/ tr34ng n39c ngo!i? FBđBu ti6p cVn? r!o c#n th3Ing mại tv 1h! n39c?Các h<nh th)c $u%t kh&u gián ti6p có thể th7n

qua m7i gi9i? đại F^ $u%t kh&u ha D thác $u%t kh&uJ ju điểm F! sp đ38c thm nhVp k/p th4th/ tr34ng n39c ngo!iJ Tu nhiEn? nó F!m phát sinh chi ph( trung gian? khó phán đoán k/p nhcBu cDa th/ tr34ng n39c ngo!iJ

Au%t kh&u trực ti6p áp d;ng khi c7ng t đã có đ38c đB đD th7ng tin cBn thi6t nh`m đ#m '#o cho hoạt đ*ng kinh doanh đạt hi"u qu# nh3 dự ki6nJ Có thể ti6n h!nh '`ng các ph3Inth)c nh3 m_ chi nhánh _ n39c ngo!i? $u%t kh&u tv n39c th) Š?ju điểm nQi 'Vt F! am hiểu thtr34ng? th34ng $uEn cVp nhVt nhu cBu ! th/ hi6u cDa khách h!ng? kh7ng ph#i ch/u chi phtrung gianJ 1h3ng nh38c điểm F! c7ng t ph#i d!n tr#i ngu{n Fực trEn phạm i F9n? ch%p nhVcạnh tranh ! rDi ro cao hInJ

V) O?p gi?+ phWp SXic8nsing)

C%p gi% phxp F! m*t h<nh th)c h8p đ{ng nh38ng qu]n sz d;ng s#n ph&m tr( tu" để ti6h!nh s#n $u%t ! tiEu th; s#n ph&m _ th/ tr34ng n39c ngo!iJ

En c%p phxp bicWnsorL U 'En đ38c c%p phxp FicWnsWWL

T(nh hai m@t cDa c%p phxpJ

Y) Ohi!n "ược "iên doanh SZoint [8ntur8s)

biEn doanh g{m các 'En có quc t/ch khác nhau? cRng thGa thuVn t F" góp n? tQ ch)hoạt đ*ng ! phn chia qu]n F8iJ a kiểu FiEn doanh phQ 'i6n: FiEn doanh kiểu mạng F39i? FiEdoanh kiểu h8p tác phn chia ! FiEn doanh kiểu FiEn k6t chuPiJ

biEn doanh quc t6 F! m*t thực thể pháp F^ đ*c FVpJ T%t c# các FiEn doanh F! FiEn minh chi6F38c? song ng38c Fại? kh7ng ph#i m=i FiEn minh chi6n F38c đ]u F! FiEn doanhJ Thực t6 nhi]FiEn minh chi6n F38c ch} F! sự thGa thuVn thWo h8p đ{ng ] c7ng ngh"? ] h8p tác nghiEn c)! phát triển? phn phi?

\) Ohi!n "ược ]ranchising Snhượng Mu+@n thưGng &ại)

En nh38ng qu]n s> trao qu]n ! cung c%p hP tr8 cho 'En nhVn qu]n để 'án h!ng hóacung )ng d/ch ; thWo nhãn hi"u h!ng hóa? h" thng? ph3Ing th)c do 'En nh38ng qu]n $áđ/nh tron m*t kho#ng th4i gian ! phạm / đ/a F^ nh%t đ/nhJ

b8i th6 nQi 'Vt ] chi ph( th%p[ c7ng t con đ38c h3_ng to!n '* k6t qu# hoạt đ*nmarkWting cDa c7ng t mŽ nEn gi#m thiểu rDi ro ! đ38c thva h3_ng h!ng Foạt đ@c qu]n t ph(a c7ng t mŽ? F8i th6 ] chi ph( th%p ! giá th!nh hạ[ c7ng t mŽ du tr< đ38c m)c tSn



tr3_ng ']n fng các m;c tiEu doanh s? th/ phBn ! F8i nhuVn? thu đ38c kho#n ti]n tv k^ kh8p đ{ng chuển nh38ng?[ F8i th6 ] cI h*i th/ tr34ngJ

5L Chi6n F38c chD s_ hfu ˆnWrshipL

Thi6t FVp c7ng t đ*c FVp _ n39c ngo!i đi hGi nhfng nP Fực F9n ] n? tr<nh đ* qu#n F^

các kh# nSng kinh t6 khác khi tham gia !o th/ tr34ng to!n cBuJ Các c7ng t th34ng tr#i ququá tr<nh Vn đ*ng tv '39c c%p phxp? FiEn doanh r{i đ6n chi6n F38c chD s_ hfu? 9i kh# nSnkiểm soát cao nh%t nh`m đạt F8i nhuVn cao nh%tJ

7O. *n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, các c/' đ c/u thành của +n 'hSm.

+#n ph&m F! t%t c# nhfng g< có thể cung c%p cho th/ tr34ng nh`m thGa mãn nhu cBu ha 39mun cDa ng34i tiEu dRng? 'ao g{m s#n ph&m Vt ch%t? d/ch ;? tr#i nghi"m? sự ki"n? cong34i? đ/a điểm? t!i s#n? tQ ch)c? th7ng tin ! ^ t3_ng OhiFip KotFWrLJ

5 c%p đ* c%u th!nh cDa s#n ph&m:

Xợi ích c,t "î: F! giá tr/ sz d;ng ha c7ng d;ng cDa s#n ph&mJ b! m;c tiEu m! khách h!nthWo đuQi

_Bn phA& hiện th2c: F! nhfng đ@c điểm chung ] k6t c%u các '* phVn s#n ph&m đ38c thhi"n d39i dạng Vt ch%t thực t6 nh3 h<nh dạng? k(ch th39c? m!u sc? 'ao '<?qu6t đ/nh F8i (cct F‡i cDa s#n ph&mJ

_Bn phA& &ong đợi: F! tVp h8p nhfng thu*c t(nh ! nhfng đi]u ki"n m! ng34i mua th34nmong đ8i ! h!i Fng khi mua s#n ph&mJ

_Bn phA& bổ sung : F! phBn tSng thEm !o sp hi"n thực nhfng d/ch ; ha F8i (ch khác đ phn 'i"t m)c 3u i"t ] s#n ph&m m! 21 cung c%p so 9i s#n ph&m cDa đi thD cạnh tranhJ

_Bn phA& ti@& n<ng : F! to!n '* nhfng 6u t đQi m9i? thEm !o s#n ph&m m! ng34i munhVn đ38c trong t3Ing FaiJ b! nIi để 21 t<m ki6m ph3Ing pháp m9i thGa mãn nhu cBu khách!ngJ

71. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn th>m nh;'.72. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn t!ng trE]ng.7-. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn chn mudi.

77. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn +u, tàn.ng đ4i s#n ph&m F! kho#ng th4i gian t{n tại cDa s#n ph&m kể tv khi đ38c th3Ing mại hó

đ6n khi '/ Foại 'G khGi th/ tr34ngJ 1ationaF Oroduct bi‹W CcFWLJ

Thm nhVp TSng tr3_ng Ch(n mu{i +u t!n

M)c tiEu th; M)c th%p 1g! c!ng tSng .ạt m)c caonh%t

1g! c!ng gi#mạnh



Chi ph(? đ@c 'i"tF! chi ph( qu#ngcáo cao

Cao i#m so 9i giaiđoạn H trung '<nhL

Th%p Th%p

b8i nhuVn NBu nh3 ch3a có

FPL

b8i nhuVn ng!

c!ng tSng

MXA i#m FiEn ti6p

M;c tiEu ch(nh Thm nhVp th/tr34ng? thu h\tkhách h!ng

TSng ti đa th/ phBn

#o " th/ phBn i#m chi ph( t ki"t nhãhi"u

Khách h!ng Khai phá TiEn phong OhQ th7ng bạc hVu

.i thD cạnhtranh

t .7ng FEn ’n đ/nh ! 'tđBu gi#m

i#m '9t

+#n ph&m +#n ph&m cI '#n Ohát triEn sp?

d/ch ; ! '#oh!nh

.a dạng hóa

nhãn hi"u !mu mã

boại 'G m

h!ng 6u kxm

iá c# Chi ph( c*ng Fãi Tvng '39c gi#m$ung? qu m7m_ r*ng

iá c# _ m)cth%p nh%t

i#m giá

Ohn phi Có ch=n F=c “ ạt “ ạt hIn nfa boại 'G '9t

u#ng cáo Tạo sự hiểu 'i6tđ6n s#n ph&m

Tạo sự quan tmtrong th/ tr34ng

đại ch\ng

1h%n mạnh sựkhác 'i"t cDa sp

! (ch F8i

1h`m gif chkhách h!ng trun

th!nh7$. Nhn hiu &à g9? ^ác ,6u tD c/u thành nhn hiu.

1hãn hi"u F! nhfng d%u hi"u đ@c tr3ng cho s#n ph&m cDa 21 ! khác 'i"t 9i nhãn hi"u s# ph&m cDa đi thD cạnh tranh giáo tr<nh MarkWting F^ thu6t? trang YZLJ

Các 6u t c%u th!nh nhãn hi"u:

7G. a) b9 +n 'hSm &à g9? ^ác ch:c n!ng của ba) b9.

ao '< s#n ph&m F! t%t c# nhfng cái g< ch)a đựng ! 'ao '=c s#n ph&m g{m 'ao '=c tron

! 'ao '=c ngo!iLJ• ch)c nSng cDa 'ao '<:

-Ohức n<ng bBo /ệ trong quá tr<nh Vn chuển? $6p d” nh`m tránh đQ ”? h3 hGngJ #o s#n ph&m kh7ng '/ gi#m s\t ch%t F38ng do th4i ti6t? kh7ng '/ c7n trRng $m nhVp ! g hạkh7ng '/ m%t cp ! '#o " ] tiEu chu&n +C1 ! XTbTTOJ



-Ohức n<ng gi9i thiệu? cung c%p th7ng tin nh`m nhc nh_ ng34i $6p d”? mang ác? Vchuển ! '#o qu#n s#n ph&m '`ng nhfng k^ hi"u in đVm trEn 'ao '<[ tạo thuVn F8i cho mVd/ch iEn _ các điểm 'án h!ng? đ{ng th4i gi\p cho ng34i mua nhVn 'i6t s#n ph&m ! Fựa ch=mua h!ng nhanh chóngJ

-Ohức n<ng du+ trE? gif g<n đ38c tt nhfng s#n ph&m d@c 'i"t nh3 n39c hoa? ga‘ FGng? aci$\t? Ch%t Fi"u ! k thuVt 'ao '< ph#i du tr< đ38c mRi / cDa n39c hoa? h3Ing Fi"u ha giđ38c an to!n đi 9i Foại hóa ch%t đ*c hại? ngu hiểmJ

-Ohức n<ng &ang /(c: đ#m '#o thuVn ti"n d| d!ng trong khu $6p d”? Vn chuển? '#qu#nJ

-Ohức n<ng c3n đ,i ] k(ch th39c ha dung t(ch? cn đi gifa chi ph( 'ao '< 9i giá 'án s# ph&mJ

-Ohức n<ng th`c đA+ đi hGi 'ao '< ph#i g đ38c thi"n c#m? tin cV? ti"n F8i? có s)c thu

ph;c cao để thu6t ph;c khách h!ngLJ ao '< ph#i đ#m '#o t(nh th&m m h%p dn cao? thể hi"t(nh ng* ngh0nh? hi6u k? 'iểu c#m ngon F!nh? mun th3_ng th)c?

-Ohức n<ng sn s.ng : i"c ho!n t%t 'ao '< s#n ph&m đã thực sự $ong $u7i cho c# m*t Fh!ng c; thể? thWo k6 hoạch giao h!ng c; thểJ

7J. 8r9nh bà, chi6n &EFc &iên k6t +n 'hSm hin hXu f thị trETng hin hXu. ^h) v 3

Chi6n F38c n! th34ng đ38c áp d;ng có hi"u qu# _ giai đoạn tSng tr3_ng ! ch(n mu{trong ng đ4i s#n ph&mJ

M;c đ(ch Eu cBu:-Khai thác tri"t để nhóm khách h!ng đ*c qu]n hBu nh3 ch} tiEu th; s#n ph&m cDa 21

'`ng cách đ#m '#o Qn đ/nh giá c# ! F38ng cung c%p đ]u đ@n? cDng c ! gif fng h<nh #ncDa m<nhJ

-M_ r*ng hIn nfa nhóm khách h!ng hPn h8p va tiEu th; sp 21? va mua h!ng đi thDtSng th/ phBn th7ng th34ng? gi!nh th/ phBn khng ch6 ho@c ph%n đ%u phD k(n các phn đoạn thtr34ngJ

-T%n c7ng !o nhóm khách h!ng cDa đi thD cạnh tranh '% Fu ch} mua h!ng đi thD

Chu&n '/ chu đáo các đi]u ki"n cDa m<nh? ch=n th4i cI tt nh%tJ T%n c7ng '`ng chi6n d/cqu#ng cáo có hi"u qu#? k6t h8p tt i"c gi#m giá 9i cung c%p d/ch ; thuVn F8i ! ch%t F38n3u i"t cDa s#n ph&m để h%p dn? thu h\t khách h!ngJ

Chi6n F38c n! có nhi]u thuVn F8i 9i 21? đ#m '#o có hi"u qu# nhanh? chi ph( th%pJ

7#. 8r9nh bà, chi6n &EFc &iên k6t +n 'hSm hin hXu f thị trETng mCi. ^h) v 3.



p d;ng khi s#n ph&m hi"n hfu _ cui pha ch(n mu{i sang pha su t!n U s#n ph&m đó Fạđ38c tiEu th; _ th/ tr34ng khácJ

M;c đ(ch Eu cBu: kxo d!i ng đ4i s#n ph&m? gi#m '9t tQn hại? n khai thác đ38c s# ph&m hi"n hfu? nh3ng ph#i nghiEn c)u th/ tr34ng nSng đ*ngJ

Chi6n F38c n! gi\p 21 kh7ng ph#i đBu t3 c#i ti6n ha sáng ch6 s#n ph&m m9i m! n chi"u qu#? tu hi"u qu# đó có thể kh7ng F9n < ng đ4i s#n ph&m m_ th/ tr34ng m9i khó kxd!i nh3 mong munJ

( d;: nhi]u sp đi"n tz? tin h=c thu*c th6 h" c7ng ngh" Fạc hVu? khó tiEu th; _ các n39c phtriển song Fại d| 'án _ các n39c đang phát triểnJ Có nhfng s#n ph&m Fạc hVu _ đ7 th/ nh3ng Fạ 'án đ38c _ các Rng n7ng th7nJ

7". 8r9nh bà, chi6n &EFc &iên kt +n 'hSm mCi f thị trETng hin hXu. ^h) v 3.

Chi6n F38c n! áp d;ng khi ph#i Foại 'G s#n ph&m ce !o pha su t!nL nh`m du tr< fn

chc đ/a /? u t(n cDa doanh nghi"p trEn th/ tr34ng? tranh thD sự am hiểu ] th/ tr34ng hi"hfu để áp đ#o đi thDJ Tu nhiEn? chi6n F38c n! đi hGi có đi]u ki"n c7ng ngh" ! nJ

Chi6n F38c n! gi\p đWm Fại hi"u qu# cao ! F8i (ch Fu d!i trEn th/ tr34ngJ

$O. 8r9nh bà, chi6n &EFc &iên k6t +n 'hSm mCi f thị trETng mCi. ^h) v 3.

Chi6n F38c áp d;ng _ cui pha ch(n mu{i ! pha su tán? khi doanh nghi"p có cI h*i tt th/ tr34ng m9i ! c7ng ngh" s#n ph&m m9iJ

M;c đ(ch: đWm Fại hi"u qu# cao? m;c tiEu F8i nhuVn F9n? áp đ#o cạnh tranh? m_ r*ng

chi6m F0nh th/ tr34ng? nng cao đ/a /? u t(n cDa 21J†Eu cBu: ph#i có ti]m Fực c7ng ngh" ! n? ph#i nghiEn c)u th/ tr34ng nSng đ*ng? su s

để tránh rDi roJ

ngh0a: mang Fại hi"u qu# cao khi th!nh c7ng? tu nhiEn ceng g@p nhi]u rDi ro hInJ Các7ng t F9n th34ng quan tm nhi]u đ6n chi6n F38c n!J

$1. 8r9nh bà, vng đTi +n 'hSm quDc t6.

ng đ4i s#n ph&m quc t6 ‚ObCL F! kho#ng th4i gian t{n tại cDa s#n ph&m trEn th/ tr34n

kể tv khi s#n ph&m thm nhVp th/ tr34ng cho đ6n khi '/ Foại 'G khGi th/ tr34ng n39c ngo!iáo tr<nh markWting quc t6? trang ,ZHLJ

‚ObC d!i hIn 1ObC do có sự di chuển tv n39c n! t9i n39c khác thWo phạm i hoạt đ*n] kh7ng gian đ/a F^ ! Sn hóa cDa '#n thn c7ng t quc t6 ha c7ng t to!n cBuJ

5 pha cDa ‚ObC:



HL Oha : đQi m9i trong n39c 2omWstic ‚nnoationL- 139c kh_i $39ng s#n ph&m m9i- Th/ tr34ng m;c tiEu cDa s#n ph&m m9i

,L Oha H: .Qi m9i n39c ngo!i ˆWrsWas ‚nnoationL- Thm nhVp quc t6- Th/ tr34ng m;c tiEu

ŠL Oha ,: TSng tr3_ng ! ch(n mu{i roth ~ MaturitL- Au%t kh&u tSng nhanh !o đạt m)c cao nh%t- t đBu s#n $u%t s#n ph&m _ n39c ngo!i- Au%t kh&u m_ r*ng sang các n39c đang phát triển

lL Oha Š: t ch39c khp nIi …orFd idW ‚mitaionL- t ch39c s#n ph&m m9i trEn to!n cBu- Au%t kh&u gi#m mạnh ! '39c !o pha su thoái- Chi ph( s#n $u%t tSng FWn

5L Oha l: .Qi m9i ng38c chi]u yWWrsaF ‚nnoationL- 1gvng $u%t kh&u

- 1hVp kh&u thWo h39ng đQi m9i ng38c chi]u$2. Nêu [ nghĩa nghiên c:u vng đTi +n 'hSm quDc gia và quDc t6HL ngh0a thực ti|n i"c nghiEn c)u ng đ4i s#n ph&m 1ObCL:

i\p doanh nghi"p nh<n nhVn đ38c nhi]u đi]u cBn thi6t nh`m ph;c u đc Fực cho hođ*ng kinh doanh thực t6:

- 21 có thể hiểu r‡ qu FuVt Vn đ*ng cDa ng đ4i s#n ph&m qua tvng giai đoạn đ phi h8p hi"u qu# các th!nh phBn cI '#n cDa MarkWting mi$J



Các nư,c -. khác Các nư,c /-.

M0

1

23 4

5

6

- 1m fng đ@c điểm 'i6n đ*ng ch(nh ] chi ph(? doanh s ! F8i nhuVn trong tvngiai đoạn? tv đó có thể khai thác tt các ngu{n Fực nh`m đ#m '#o th!nh c7ng cho cám;c tiEu chi6n F38c cDa m<nhJ

- A dựng k/p th4i k6 hoạch t!i ch(nh chD đ*ng để đi]u h!nh các hoạt đ*ng kindoanh ! tVn d;ng nhfng cI h*i tt nh%tJ

- Thực ti|n i"c 'Q sung s#n ph&m m9i k/p th4i trEn cI s_ chi6n F38c phát triển s# ph&m đ\ng đnJ,L ngh0a i"c nghiEn c)u F^ thu6t ‚ObC:

- b^ thu6t n! đ38c áp d;ng phQ 'i6n cho các s#n ph&m c7ng nghi"p? đ@c 'i"t các scó h!m F38ng c7ng ngh" caoJ

- Tr<nh tự $u%t kh&u '39c tr=ng ‚ObC đ38c m7 t# nh3 sau:

- ‚ObC kxo d!i hIn so 9i 1ObCJ ‚ObC di chuển ] kh7ng gian ! kxo d!i hIn th4i gian? F^ thu6t ‚ObC gi#i th(ch r‡ thEm F8i (ch cDa t%t c# các n39c khi tham gi!o th3Ing mại quc t6J

- Trong quá tr<nh phát triEn cDa ‚ObC? i"c $u%t kh&u ! chuển giao c7ng ngh

th34ng di|n ra !o pha , pha tSng tr3_ng ! ch(n mu{i? ! pha Š pha 't ch39khp nIiJ

$-. Nêu các m3c tiêu của chnh +ách giá? ^h) v 3.U) FB& bBo "ợi nhu0n SQroit)

b8i nhuVn tu"t đi tQng thu tQng chi con s ti]n m@t c; thể

b8i nhuVn t3Ing đi b8i nhuVn tu"t đitQng n đBu t3 w HŒ con s t3Ing đi ŒL

( d;: b8i nhuVn nSm HYYl cDa M F! l?Y t +2

b8i nhuVn nSm HYYl cDa –ord Motors F! 5?Š t +2

V) :c tiêu doanh s, S_a"8s 8/8nu8)

2oanh s F! s ti]n 'án h!ng thu đ38c trong m*t th4i gian nh%t đ/nh nSm? qu^? thángLJ 2o Vdoanh s cn đ38c g=i F! doanh thuJ

2oanh s iá 'án $ + s#n ph&m 'án

16u F8i nhuVn ch} r‡ kh# nSng sinh F8i th< doanh s cho 'i6t qu m7 ha tBm c” cDa 21 F9ha nhG _ m)c n!oJ



( d;: 2oanh s cDa Mitsu'ishi nSm HYYl F! H•ŠJZŠ tri"u +2 nh3ng F8i nhuVn F! ,HZ?• tri"+2? trong khi doanh s cDa Taian OoWr ch} đạt ZJŠ tri"u +2 song F8i nhuVn FEn t9HJ,Y5?• tri"u +2J

Y) :c tiêu thị phDn S:ark8t _har8)

Th/ phBn F! phBn th/ tr34ng tiEu th; s#n ph&m m! 21 chi6m F0nhJTh/ phBn 2oanh s 'án cDa 212oanh s th/ tr34ng

No@c s +p 'án ra cDa 21 TQng sp tiEu th; cDa th/ tr34ng

2oanh s cho 'i6t k6t qu# 'án h!ng cDa 21 _ th/ tr34ng đang hoạt đ*ng? cn th/ phBn nór‡ phBn s#n ph&m tiEu th; cDa riEng 21 so 9i tQng s#n ph&m tiEu th; _ th/ tr34ngJ Nai m;tiEu doanh s ! th/ phBn cn g=i F! nhfng m;c tiEu tạo F8i th6 cạnh tranh ha m;c tiEu th6 Fực

( d;: Th/ phBn $u%t kh&u gạo cDa i"t 1am nSm HYY5 chi6m gBn HŒ? HYY: H5Œ? HYY,Œ tQng $u%t kh&u gạo to!n cBuJ

\) h2c hiện c(c &c tiêu trong tEnh th! kinh doanh

Thm nhVp th/ tr34ng: s#n ph&m hi"n hfu th/ tr34ng m9iL th4i gian đBu đ/nh giá th%hIn giá cDa đi thD cạnh tranh để thm nhVp !o th/ tr34ng? th4i gian sau có thể nng giáJ

Tung s#n ph&m m9i ra th/ tr34ng: s#n ph&m m9i th/ tr34ng hi"n hfuL thực hi"n ch(nsách giá h9t áng skimming pricingL đ/nh giá ti đa tv đBu nh`m thực hi"n m;c tiEu F8i nhuVch(nh sách giá t%n c7ng OWnWtration OricingL đ/nh m)c giá th%p 9i sp m9i nh`m tSng nhandoanh s? chi6m F0nh th/ tr34ngJ

M_ r*ng th/ tr34ng: s#n ph&m hi"n hfu th/ tr34ng hi"n hfuL sz d;ng ch(nh sach gi#m gđể m_ r*ng doanh s đi 9i nhóm khách h!ng hi"n hfu ! khách h!ng hPn h8p? đ{ng th4i thh\t nhóm khách h!ng n quWn tiEu th; sp cDa đói thD nga tại khu ực th/ tr34ng đang hođ*ngJ .{ng th4i cung c%p d/ch ; ti"n F8i trong khu 'án h!ng? gif fng ch%t F38ng s#n ph&m

#o " ! chi6m F0nh th/ tr34ng: k6t h8p Finh hoạt các ch(nh sách giá Qn đ/nh h8p F^? 'á phá giá? chi6n tranh giá c# nh`m Foại 'G hn đi thDLJ

$7. 0it kê các c!n c: định giá.

Các cSn c) để $ác đ/nh giá:U) Ohi phí /. J(c định đi%& hPa /,n

- Chi ph( mua nguEn Vt Fi"u: giá mua? Vn chuển? F3u kho- Chi ph( s#n $u%t: kh%u hao T+C.? ti]n F3Ing nhn c7ng- Chi ph( 'án 'u7n: giao d/ch? Vn chuển? kho h!ng? markWting- Chi ph( 'án F: Vn chuển? '#o qu#n? markWting? F3Ing nhn iEn



.iểm ha n rWakWWn OointL F! điểm $ác đ/nh tQng m)c doanh thu '`ng tQng m)c ch

ph(J BP= F

P−V

O: điểm ha n rWakWWn OointL

–: tQng chi ph( c đ/nh –i$Wd costL

O: gia 'án đIn / sp

: chi ph( tha đQiH đ/ sp

2oanh thu ha n: 2TN O $ O

V) F1 co giKn của cDu th8o gi(

.* co giãn cDa cBu thWo giá F! t F" so sánh gifa đ* co giãn cDa cBu t3Ing )ng 9i đ* cgiãn cDa giá? trong đó co giãn cDa cBu F! k6t qu# co giãn cDa giáJ gi\p 21 nhVn 'i6t đ38c cBs> tha đQi th6 n!o khi giá tha đQiLJ

E=Thayđ iổ c uDThayđ iổ giá

=

Q1−Q 0

Q0

P1− P0

P0

—‰— U H: CBu co giãn cao tr39c sự 'i6n đ*ng cDa giá giá 'i6n đQi HŒ? cBu 'i6n đQi U HŒL

—‰— H: CBu co giãn đIn / giá 'i6n đQi HŒ? cBu ceng 'i6n đQi HŒL

—‰— ˜ H: CBu (t co giãn tr39c sự 'i6n đQi cDa giá giá 'i6n đQi HŒ? cBu 'i6n đQi ˜ HŒL

—‰— : CBu kh7ng co giãn

Y) 3& "L /. cB& nh0n của kh(ch h.ng

Th34ng th% _ các s#n ph&m i Vt ch%t[ các s#n ph&m m! sự hiểu 'i6t cDa khách h!ng s#n ph&m? nhãn hi"u? giá cDa đi thD cạnh tranh cn hạn ch6J

M*t s $u h39ng th34ng th%:

- Khi hạn ch6 ] sự hiểu 'i6t s#n ph&m U ho!i nghi ] m)c giá 'an đBu

- Coi giá F! ch} s ph#n ánh ch%t F38ng s#n ph&m- Au h39ng so sánh 9i ™m)c giá tham kh#oš- C#m nhVn ] s#n ph&m th7ng qua ch} s giá: s#n ph&m đng c%p? s#n ph&m '<nh dn

$$. 8r9nh bà, qu, tr9nh định giá tDi Eu.

'39c cDa qu tr<nh đ/nh giá ti 3u:

HL Aác đ/nh m;c tiEu cDa ch(nh sách giá



b! F8i nhuVn ha tiEu di"t đi thD cạnh tranh€ Na gi!nh th/ phBn khng ch6€ Na thmnhVp th/ tr34ng m9i€ i# nh3 m;c tiEu F! thm nhVp th/ tr34ng m9i? th< doanh nghi"p ph#i đF8i nhuVn $ung d39i ! gi#m giá _ m)c cBn thi6t? đD để thm nhVp th!nh c7ng th/ tr34ngJ

,L Aác đ/nh F38ng cBu- 2ự đoán tQng cBu trong t3Ing Fại ph#i $ác đ/nh r‡ th4i gian ! đ/a điểm:

Th) nh%t? $ác đ/nh thWo ph3Ing pháp thng kE? tVp h8p để nm chc s F38ng s#n ph&m đtiEu th;J

Th) hai? đánh giá nhfng 6u t cI '#n s> chi phi F38ng cBu sp t9i ! so sánh nhfng nSmk6 cVnJ

Th) 'a? dự đoán tQng cBu cDa th/ tr34ng sp t9iJ

- 2ự đoán khi F38ng 'án cDa 21

./nh / s#n ph&m cDa 21? $ác đ/nh đ\ng ch%t F38ng s#n ph&mJ

.ánh giá t3Ing quan cạnh tranh trEn th/ tr34ng gifa các đi thD nói chung ! 21 9i cáđi thD ch(nhJ

+o sánh ch%t F38ng s#n ph&m cDa 21 ! đi thDJ

Aác đ/nh phBn 'án h!ng cDa 21 trong tQng cBu th/ phBnLJ

ŠL Aác đ/nh chi ph(- Aác đ/nh giá th!nh s#n $u%tJ- Aác đ/nh giá th!nh 'án 'u7n ! giá th!nh 'án F

- Aác đ/nh m)c chi ph( thng nh%t cho giá th!nh 'án thng nh%t- Aác đ/nh m)c chi ph( phn 'i"t cho giá th!nh 'án phn 'i"tlL Ohn t(ch giá ! s#n ph&m cDa đi thD

CBn ph#i $ác đ/nh ch(nh $ác đi thD ch(nh? so sánh m)c giá cDa đi thD 9i giá cDa m<nh$ác đ/nh m)c giá đang thng F0nh th/ tr34ngJ

5L bựa ch=n ph3Ing pháp đ/nh giá- ./nh giá trEn cI s_ chi ph(- ./nh giá thWo c#m nhVn cDa ng34i mua- ./nh giá dựa !o cạnh tranh

L bựa ch=n m)c giá c; thể- Kh# nSng ch%p nhVn giá đó cDa khách h!ng- +o sánh giá đó 9i m;c tiEu ch(nh sách giá cDa 21- Oh#n )ng cDa nh! phn phi ! đi thD

$G. `ịnh giá the) t>m &[ khách hàng &à g9? ^h) v 3.

./nh giá thWo tm F^ khách h!ng th34ng áp d;ng thWo hai h39ng: đ/nh giá thWo con s F đ/nh giá thWo con s chn:



Fịnh gi( th8o con s, "e: F!m 1T2 c#m th% m)c giá n! có $u h39ng r điJ p d;ng ph 'i6n 9i h!ng hóa FiEn quan trực ti6p đ6n đ4i sng h!ng ng! cDa 1T2J ( d;: lJYYYJlY?Y +2?

Fịnh gi( th8o con s, chn: tạo c#m giác phóng khoáng cDa 1T2 đi 9i i"c mua sm tiEu dRng? tạo c#m giác h!ng hóa có giá tr/ ! ch%t F38ng caoJ p d;ng phQ 'i6n đi 9i h!nhóa $a $}? ph;c ; tBng F9p tiEu dRng có thu nhVp caoJ ( d;: ›H? ›H?

$J. %h>n tch chnh +ách giá hCt váng và chnh +ách giá t/n cVng. ^h) v 3.HL Ohính s(ch gi( h9t /(ng : đ/nh giá cao ti đa cho sp nga tv khi tung sp !o th/ tr34ng nh`m

thu đ38c F8i nhuVn cao s#n ph&m m9i th/ tr34ng hi"n hfuLJ.k áp d;ng:

- sp ho!n to!n m9i? k6t c%u ph)c tạp? c7ng ngh" cao? đi thD cạnh tranh khó 't ch39- kh7ng có ngu cI giá cao k(ch th(ch đi thD nh# !o th/ tr34ng- +p m9i Fạ? đ*c đáo- +p có nSng Fực cạnh tranh áp đ#o trEn th/ tr34ng

- ./nh giá cao đWm Fại %n t38ng sp có ch%t F38ng- 21 đ*c qu]n đ38c c7ng nghE

21 kh7ng có ho@c ch} có r%t (t đi thD cạnh tranh trEn th/ tr34ng trong hi"n tại ! t3Ing FaiJ

( d;: XppFW tung ra sp ‚phonW? ‚pad m9i

,L Ohính s(ch gi( t?n c-ng : đ/nh m)c giá th%p nh%t cho sp nga tv khi sp !o th/ tr34ng nh`mtSng nhanh doanh s? chi6m F0nh th/ tr34ng? đWm Fại F8i nhuVn cao th7ng qua qu m7 th/ tr34nF9nJ

.k áp d;ng:

- Chi ph( s$ ! phn phi cho mPi đIn / sp s> gi#m khi s F38ng sp tSng- Th/ tr34ng nhạ 'xn 9i sự 'i6n đ*ng cDa giá c#- 21 ph#i có ngu{n t!i ch(nh đD mạnh để ph;c ; cho i"c cạnh tranh '`ng giá- iá th%p kh7ng thu h\t đi thD cạnh tranh

b3u ^ cBn $ác đ/nh m)c giá đD th%p để kh7ng g ph#n )ng cạnh tranh trực ti6p tv cáđi thD cạnh tranh sn có trEn th/ tr34ngJ Khi đã 'án 9i m)c giá th%p? i"c tSng giá F! tr_ ngạF9n đi 9i 21 < 1T2 đã có thói quWn 9i m)c giá th%p đóJ

$#. %h>n tch chnh +ách giá the) vng đTi +n 'hSm. ^h) v 3.

œ pha thm nhVp: doanh nghi"p du tr< m)c giá th%p? ch3a đ@t ra m;c tiEu F8i nhuVn nh`mthực hi"n th!nh c7ng thm nhVp th/ tr34ng? thu h\t khách h!ng ! m_ r*ng tiEu th;J

œ pha tSng tr3_ng: 21 tSng giá dBn dBn _ m)c h8p F^ ! t3Ing )ng 9i doanh s để tvn '39c thu F8i nhuVnJ

œ pha ch(n mu{i: giá đ38c su tr< _ m)c cao nh`m thực hi"n m;c tiEu F8i nhuVn? k6t h89i i"c m_ r*ng cao nh%t h" thng phn phi ! qu#ng cáo _ m)c th%p nh%tJ



œ pha su t!n: giá hạ ! đ38c du tr< _ m)c th%p hInJ

$". ìểm ha vDn &à g9? ^Vng th:c tnh điểm ha vDn.

.iểm ha n rWakWWn OointL F! F! điểm $ác đ/nh tQng m)c doanh thu '`ng tQng m)chi ph(J

Ohn t(ch chi ph( để $ác đ/nh điểm ha n:- Chi ph( c đ/nh ‹i$Wd costL: F! nhfng chi ph( kh7ng tha đQi khi tha đQi tron

m*t th4i gian nh%t đ/nhJ- Chi ph( 'i6n đQi: F! nhfng chi ph( tha đQi t)c th4i khi s#n F38ng tha đQi

C7ng th)c $ác đ/nh điểm ha n:

O – O-L

–: TQng chi ph( c đ/nh

O: iá 'án: Chi ph( 'i6n đQi '<nh qun

GO. +D c) gin c<u f giá &à g9? W nghĩa của h +D c) gin c<u f giá tr)ng qu,6t định đi@chnh giá?

N" s co giãn cBu giá F! F! t F" so sánh gifa đ* co giãn cDa cBu t3Ing )ng 9i đ* co giãcDa giá? trong đó co giãn cDa cBu F! k6t qu# co giãn cDa giáJ

1ghiEn c)u h" s co giãn cBu giá gi\p doanh nghi"p nhVn 'i6t đ38c F38ng cBu s> tha đQ

có F8i nh3 th6 n!o khi m)c giá tha đQiJ‰d Œ tha đQi cDa cBuŒ tha đQi cDa giá ŒŒO

‰d U H: gi#m giá HŒ? cBu tSng F9n hIn HŒ

‰d H: gi#m giá HŒ? cBu tSng HŒ

‰d ˜ H: gi#m giá HŒ? cBu tSng nhG hIn HŒ

‰d : cBu kh7ng co giãn ko tha đQi khi giá tha đQiL

G1. ^ác chi6n &EFc giá tr)ng marketing quDc t6?

Các chi6n F38c giá quc t6:

U) O(c chi!n "ược trong giai đoạn tung sBn phA& &9i /.o thị trường - Chi6n F38c giá h9t áng- Chi6n F38c giá thm nhVp- ./nh giá thWo giá hi"n h!nh- Chi6n F38c giá cho s#n ph&m m9i c#i ti6n

V) Ohi!n "ược gi( sBn phA& trong giai đoạn t<ng trưfng /. chín &ui



- Chi6n F38c giá phn 'i"t thWo nhóm khách h!ng khác nhau? thWo nguEn tc đ/a F^? thWo t(nch%t h!ng hóa? thWo mRa ;? thWo các đi]u ki"n giao h!ng? thWo h<nh #nh cDa s#n ph&m? đ/ngiá FWo thangLJ

- Chi6n F38c giá thWo danh m;c h!ng hóa đ/nh giá thWo c%p Foại h!ng hóa? cho h!ng hóa phthEm? đ/nh giá tSng dBnLJ

- Chi6n F38c giá thWo tm F̂ khách h!ng- Chi6n F38c giá thWo giá tr/ c#m nhVn cDa ng34i mua- Chi6n F38c giá tvng phBn ! giá tr=n gói- Chi6n F38c giá có qu#n F^- ./nh giá trong th3Ing mại đi F3u- ./nh giá hD di"t

Y) O(c chi!n "ược du+ trE thị trường - Chi6n F38c chi6t giá- Chi6n F38c tha đQi giá gi#m giá? gi#m giá &n h<nh? tSng giáLJ

G2. 8r9nh bà, mt +D &)Pi giá tr)ng thEng mPi quDc t6.U) h8o phưGng thức giao dịch

- iá k^ k6t thực t6: F! giá ghi trong các h8p đ{ng mua 'án ngoại th3Ing đã đ38c đ! phán gifa ng34i mua ! ng34i 'ánJ

- iá đ%u giá quc t6: m)c giá mua 'án đã đ38c thGa thuVn trong ph3Ing th)c giad/ch đ%u giá quc t6J Th/ tr34ng thu*c ] ng34i 'án nEn giá đ%u th34ng cao hIn gith/ tr34ngJ

- iá đ%u thBu quc t6: m)c giá thu đ38c th7ng qua ph3Ing th)c mua h!ng đ%u thBquc t6J Th/ tr34ng thu*c ] ng34i mua nEn giá đ%u thBu th34ng th%p hIn m)c gth/ tr34ngJ

- iá 6t '#ng _ +_ giao d/ch quc t6: ph#n ánh t3Ing đi nhạ 'xn? k/p th4i sự 'i6

đ*ng cDa th/ tr34ng ! giá c# m@t h!ng đóJ- iá tham kh#o: đ38c c7ng ' t3Ing đi có h" thng? FiEn t;c trong các Foại tạp c

th3Ing mại đ/nh k a trong các '#ng giá 'án 'u7nJV) h8o phưGng thức tính gi(

- iá c đ/nh: m)c giá đ38c %n đ/nh ch(nh th)c nga khi k^ k6t h8p đ{ng ! kh7ntha đQi trong sut th4i gian h8p đ{ng có hi"u FựcJ

- iá kh7ng Qn đ/nh: khi k( k6t h8p đ{ng? hai 'En ch} thGa thuVn nguEn tc chung giá c# h8p đ{ng ! đ38c $ác đ/nh thWo tvng đ8t giao h!ng dựa trEn cI s_ nguEn tđã đ38c thGa thuVn trong h8p đ{ngJ

- iá k6t h8p: đ/nh giá dựa trEn sự k6t h8p gifa giá c đ/nh ! giá kh7ng c đ/nhJ Tth4i điểm k^ k6t h8p đ{ng? trong đi]u kho#n giá? hai 'En thng nh%t 9i nhau ] m)giá thanh toán? th4i gian áp d;ng m)c giá c đ/nh ! kh7ng c đ/nhJ

- iá di đ*ng +Finding scaFW pricWL: khi k^ k6t h8p đ{ng hai 'En ch} thng nh%t nhau ] giá cI s_J Khi thực hi"n thWo tvng đ8t giao h!ng? cSn c) !o giá th/ tr34nFEn $ung đ38c c7ng ' c; thể? giá thanh toán ch(nh th)c s> đ38c c7ng 'J

G-. %h>n bit 'hEng th:c 'h>n 'hDi tr5c ti6' và gián ti6'.



QhưGng thức ph3n ph,i ". c(ch thức &. sBn phA& được "ưu chu+%n t; nh. sBn Ju?t đ!người tiêu dng cu,i cng*

Oh3Ing th)c Ohn phi tr3c ti6p Ohn phi gián ti6p

./nh ngh0a b! hoạt đ*ng phn phi tv

nh! s#n $u%t t9i ng34i tiEudRng cui cRng m! kh7ngth7ng qua trung gian

b! phn phi s#n ph&m th7n

qua h" thng trung gian

ju điểm -ChD đ*ng qu6t đ/nh F38ngh!ng phn phi

-Kiểm tra? giám sát ch@t ch>hoạt đ*ng phn phi

-Oh#n )ng k/p th4i 9i di|n

'i6n th/ tr34ng

-Kh7ng ph#i phn chia F8inhuVn

-Kh7ng ph#i đBu t3 ngu{n Fự!o hoạt đ*ng phn phi

-TVn d;ng đ38c kinh nghi"cDa trung gian phn phi

-TVn d;ng đ38c mi quan h

9i các đi tác cDa trung gian

1h38c điểm -2oanh nghi"p ph#i đBu t3n F9n !o hoạt đ*ng phn phi

-1gu{n Fực '/ phn tán

-i#m '9t qu]n chD đ*n phn phi cDa 21

-21 kh7ng kiểm soát đ38hoạt đ*ng phn phi

-Khó ph#n )ng nhanh tha đQi th/ tr34ng

-b8i nhuVn '/ chia s

( d; -N!ng 'án qua W'sitW cDanh! s#n $u%t

-N!ng 'án qua cza h!ng gi9ithi"u s#n ph&m cDa nh! s#n$u%t

-án h!ng qua h" thng siEth/

-án h!ng qua đại F ?̂ czh!ng tạp hóa

-án h!ng qua W'sitW cDnh! phn phi

G7. (ênh 'h>n 'hDi &à g9? ^ác &)Pi kênh 'h>n 'hDi tr)ng marketing.

$ênh ph3n ph,i ". t0p hợp nh5ng c( nh3n ha+ tổ chức tha& gia "ưu chu+%n "ung h.ng h=t; nh. sBn Ju?t đên người tiêu dng cu,i cng*



Các Foại kEnh phn phi trong markWting:

HL $ênh ph3n ph,i tr2c ti!p Skênh ): kEnh n! ch} có nh! s#n $u%t ! ng34i tiEu dRng cui cRng

Các ph3Ing th)c cDa kEnh phn phi trực ti6p: 'án h!ng đ6n tVn h* gia đ<nh? 'án h!ng quth3? 'án h!ng qua h" thng i|n th7ng? 'án h!ng qua h" thng cza h!ng cDa nh! s#n $u%tJ

ju điểm: T3Ing tự nh3 3u điểm cDa ph3Ing th)c phn phi trực ti6p 1h38c điểm: u#n F^ ph)c tạp? đBu t3 nhi]u n ! nhn Fực[ doanh s 'án h!ng ph; thu7

!o tr<nh đ* cDa Fực F38ng 'án h!ng[ ch} phR h8p 9i 21 có qu m7 nhG ! th/ tr34ng hŽpJ

,L $ênh ngjn Skênh U): 'ao g{m các hoạt đ*ng 'án h!ng th7ng qua m*t Foại h<nh trung gianJju điểm: n tVn d;ng đ38c 3u điểm cDa kEnh phn phi trực ti6p[ gi#m '9t m*t phBn ch)

nSng F3u th7ng? gi#m '9t nhn Fực? n đBu t3 !o phn phiJTh34ng đ38c sz d;ng đi 9i các m@t h!ng mang t(nh chuEn doanh ha các s#n ph&m F

h!ng t3Ii sng d| hGng

ŠL $ênh d.i Skênh V' Y): b! kEnh phn phi 'ao g{m mạng F39i các trung gian phn phiJju điểm: t(nh chuEn m7n hóa cao? hoạt đ*ng phn phi Finh hoạt? kh# nSng thGa mãn nh

cBu cDa th/ tr34ng caoJ

1h38c điểm: 1h! s#n $u%t kh7ng ti6p $\c trực ti6p 9i khách h!ng nEn th7ng tin thu đ38F! th7ng tin th) c%p[ hoạt đ*ng qu#n F^ ph)c tạp[ đ* rDi ro cao khi trung gian dự trf F38nh!ng F9nJ

G$. *) +ánh ngETi mVi giCi và đPi &[. ^h) v 3.

.ại F^ agWntL 1g34i m7i gi9i 'rokWrL./nh ngh0a .ại di"n cho 'En mua? 'En

'án? đại F^ hoạt đ*ng d39itEn cDa ng34i m! h= đại di"nL

Trung gian t<m ki6m nhu cBth/ tr34ng? Fựa ch=n cángu{n cung )ng h8p F^ đthGa mãn nhu cBu đóJ

.@c điểm .ại F^ có qu m7 nhG? kh#nSng cạnh tranh kh7ng F9n !t(nh nSng đ*ng trong kinh

doanh kxm

Ch} t<m ki6m ng34i mua ng34i 'án ch) kh7ng trực ti6tham gia cạnh tranh trEn th

tr34ngu]n s_ hfu h!ng hóa Kh7ng có qu]n s_ hfu h!ng

hóaKh7ng có qu]n s_ hfu h!nhóa

b8i nhuVn .38c t(nh '`ng phBn trSm hoah{ng m! 'En 'án ho@c 'Enmua ph#i tr# cho đại F^? đ38cqu đ/nh trong h8p đ{ng đại

Tr# giá '`ng ti]n hoa h{ng tc# hai ph(a ng34i mua ng34i 'án



F^

GG. 8r9nh bà, đc điểm của trung gian 'h>n 'hDi &à ngETi bán buVn. ^h) v 3.

.@c điểm cDa trung gian phn phi F! ng34i 'án 'u7n:

án 'u7n 'ao g{m t%t c# nhfng hoạt đ*ng FiEn quan đ6n i"c 'án h!ng hóa ! d/ch cho ng34i mua để 'án Fại ho@c sz d;ng !o m;c đ(ch kinh doanhJ

1g34i 'án 'u7n có ai tr quan tr=ng trEn th/ tr34ngJ 1g34i 'án 'u7n có kh# nSng F9] n? có kh# nSng cung c%p t(n d;ng t!i ch(nh ! có thể chi phi các quan h" th/ tr34ng F9nJ

1g34i 'án 'u7n th34ng giao d/ch chD 6u 9i các doanh nghi"p hIn F! giao d/ch 9ng34i tiEu dRngJ iao d/ch th34ng F9n ! phn phi trEn th/ tr34ng r*ngJ

N= có s)c đ& h!ng hóa ra th/ tr34ng? chi phi hoạt đ*ng phn phi cDa nhfng trun

gian 'án F g #nh h3_ng đ6n hoạt đ*ng kinh doanh cDa nh! s#n $u%tJ

GJ. 8r9nh bà, đc điểm của trung gian 'h>n 'hDi &à ngETi bán &j. ^h) v 3.

.@c điểm cDa trung gian phn phi F! ng34i 'án F:

Noạt đ*ng 'án F 'ao g{m t%t c# các hoạt đ*ng phn phi h!ng hóa ho@c d/ch ; trựti6p cho ng34i tiEu dRng cui cRng? nh`m thGa mãn nhu cBu sz d;ng cá nhn? phi th3Ing mạiJ

1g34i 'án F th34ng ti6p $\c 9i ng34i tiEu dRng? nm đ38c nhu cBu? th/ hi6u ! thquWn mua h!ng cDa khách h!ngJ Kh# nSng th(ch )ng nhfng nhu cBu cDa ng34i 'án F cao hI

ng34i 'án 'u7n ha các Foại trung gian khác ! h= th34ng nSng đ*ng hIn trong hoạt đ*ng 'áh!ngJ

Kh# nSng an to!n trong kinh doanh cDa ng34i 'án F cao hIn ! th34ng có $u h39n$ dựng các cza h!ng tQng h8p? các siEu th/J 1g34i 'án F th34ng mun thoát khGi sự chi phcDa ng34i 'án 'u7n khi đã có qu m7 kinh doanh 'án FJ

G#. 8r9nh bà, đc điểm và đi@u kin á' 3ng của chi6n &EFc 'h>n 'hDi đc qu,@n.

Fc đi%&#

- .i hGi hạn ch6 m*t cách nghiEm ng@t s F38ng ! ch%t F38ng cDa trung gian ph phi- MPi trung gian phn phi hoạt đ*ng trEn H khu ực th/ tr34ng c; thể đi đ7i 9i 'á

h!ng đ*c qu]n? kh7ng đ38c 'án h!ng cDa đi thD cạnh tranhLJ

Fi@u kiện (p dng#



Khi nh! s#n $u%t mun du tr< phBn F9n i"c kiểm soát ] c%p đ* d/ch ;? s F38ng? chF38ng d/ch ;? $\c ti6n 'án h!ng? m! các trung gian đ*c qu]n cung c%p cho ng34i muaTh34ng g@p trong các ngh!nh nh3 $W hIi? thi6t '/ ! m*t s m@t h!ng chuEn doanh khácJ

G". 8r9nh bà, đc điểm và đi@u kin á' 3ng của chi6n &EFc 'h>n 'hDi ch4n &4c.

Fc đi%&#- T<m ki6m ! sz d;ng &1t s, trung gian phR h8p nh%t- Cho phxp nh! s#n $u%t chi6m F0nh đ38c phBn th/ tr34ng thGa đáng 9i m)c đ* kiểm

soát F9n hIn ! chi ph( th%p hIn so 9i phn phi tVp trungJ

Fi@u kiện (p dng#

JO. 8r9nh bà, đc điểm và đi@u kin á' 3ng của chi6n &EFc 'h>n 'hDi mPnh.

Fc đi%&#

- +z d;ng ti đa th!nh phBn trung gian trEn th/ tr34ng tham gia phn phi h!ng hóa- Cung c%p h!ng hóa 9i c34ng đ* F9n- 1h`m m;c đ(ch tSng th/ phBn th/ tr34ng ! tSng doanh thu- Kh# nSng kiểm soát hoạt đ*ng phn phi kxm? m)c đ* FiEn k6t gifa các trung gia

c!ng kxm ! kh# nSng ph#n )ng kh7ng Finh hoạtJ

Fi@u kiện (p dng#

Khi c7ng t c gng đ3a đ38c h!ng hóa? d/ch ; !o th/ tr34ng c!ng nhi]u c!ng tth34ng sz d;ng cho các m@t h!ng ! d/ch ; th7ng d;ng 9i tBn s sz d;ng F9n nh3: thuc Fth3c ph&m? d38c ph&m?Các nh! s#n $u%t Fu7n có $u h39ng chuển tv phn phi đ*c qu]n

phn phi ch=n F=c sang phn phi tVp trung nhi]u hInJ

J1. *) +ánh chi6n &EFc k) và chi6n &EFc đS,. ^h) v 3.C# hai đ]u F! chi6n F38c $\c ti6n kinh doanhJ

Chi6n F38c kxo puFFL Chi6n F38c đ& pushL

Khái ni"m b! chi6n F38c thu h\t? "-i kWokh(ch h.ng &ua sBn phA&cDa 21 m<nhJ

b! chi6n F38c $\c ti6n tronđó 21 sz d;ng h" thng kEn phn phi đ% b(n sBn phA

cDa 21 m<nhJ.@c điểm -Khách h!ng m;c tiEu cDa

chi6n F38c kxo F! N6 cu,icng J

-Tác đ*ng trực ti6p đEn ng34itiEu dRng để h= t<m mua s#n ph&mJ

-M;c đ(ch F! $\c ti6n kindoanh 9i c(c trung gia ph3n ph,iJ

-C7ng c;: gi#m giá? ch/u ch ph( qu#ng cáo? chi ph( đ!o tạnhn iEn ưu đKi đ,i /9i nh



-C7ng c;: MuBng c(o? h*i ch8 triển Fãm? h*i ngh/ kháchh!ngJ

ph3n ph,iLJ

J2. M3c tiêu của chnh +ách KRc ti6n h trF kinh )anh?U) FA+ &ạnh /iệc b(n h.ng - Th\c đ& nhanh i"c ch!o h!ng? 'án h!ng? thm nhVp th/ tr34ng? F!m tSng doanh thu qua

ng n nhanh? góp phBn nng cao hi"u qu# kinh doanhJ- Noạt đ*ng $\c ti6n hP tr8 kinh doanh gi\p cho quá tr<nh kinh doanh tr_ nEn thuVn F8i ! c

hi"u qu# cao nh4 khi F38ng h!ng 'án tSng FEnJ- .{ng th4i gi\p 21 thm nhVp th/ tr34ng m9i ! tSng th/ phBn trEn th/ tr34ng? thu h\t khác

h!ng ti]m nSngJV) ạo "ợi th! cạnh tranh cho 6N

- 1ng cao u t(n ! danh ti6ng cDa 21? tạo dựng h<nh #nh ! Fng tin tv ph(a khách h!ngJ- b7i kxo đ38c khách h!ng ti]m nSng đi 9i sp cDa 21 U F8i th6 cạnh tranh

Y) ru+@n đạt th-ng tin /@ 6N /. _p t9i N6- i\p khách h!ng ti]m nSng nhVn th)c đ38c th7ng tin chi6n F38c kxoL- Th\c đ& 1T2 ph#n )ng Fại th7ng tin m*t cách t(ch cực

\) X. / khí cạnh tranh trên thưGng trường - Thu6t ph;c 1T2 chuển sang dRng sp cDa 21? F7i kxo ng34i mua đ6n 9i sp cDa 21J- 1h3 F! e kh( để cạnh tranh trEn th3Ing tr34ng

J-. Qung cá) &à g9? `c điểm của qung cá).

u#ng cáo F! i"c sz d;ng các ph3Ing ti"n kh7ng gian ! th4i gian để tru]n tin đ/n

tr39c ] s#n ph&m ha th/ tr34ng cho ng34i 'án F ha ng34i tiEu th;J.@c điểm cDa qu#ng cáo:

- b! m*t th7ng đi"p đ38c đáp Fại- Th34ng đ3a th7ng tin trEn các ph3Ing ti"n th7ng tin đại ch\ng- 1h`m m;c đ(ch th7ng 'áo? thu6t ph;c m=i ng34i ] H sp? d/ch ; để h= quan tm

tin t3_ng r{i ti6n t9i mua s#n ph&m? d/ch ; đóJJ7. 8r9nh bà, các nhHm 'hEng tin qung cá).U) Nh=& phưGng tiện ngh8 nhEn

- u#ng cáo trEn tru]n h<nh

- u#ng cáo trEn đ!i phát thanh- u#ng cáo trEn ‚ntWrnWt

V) Nh=& c(c phưGng tiện in ?n- u#ng cáo trEn 'áo ch(- u#ng cáo trEn tạp ch(- u#ng cáo trEn cataFoguW? các t4 rIi? F/ch qu#ng cáo

Y) Nh=& phưGng tiện MuBng c(o ngo.i trời- iển t7n có đ„n r=i







c#[ phn phi[ $\c ti6n ! hP tr8 kinh doanh FEn khi ực th/ tr34ng m;c tiEu ! các tr=ng điểmkinh doanh đã ch=nJ

Trong sut quá tr<nh cBn thWo d‡i FiEn t;c ti6n đ* thực hi"n k6 hoạch ! thWo sát nhfng di| 'i6n trEn th/ tr34ng để có cSn c) đi]u ch}nh k/p th4iJ

\) $i%& tra hoạt đ1ng k! hoạch h=a.ánh giá các t<nh hung di|n ra trEn th/ tr34ng? so sánh k6t qu# đạt đ38c trEn thực t6 9

k6t qu# 21 mong mun trong k6 hoạch cDa m<nh? tv đó có đi]u ch}nh cho th(ch h8pJ

1hfng nhn t 'i6n đ*ng 6u t m7i tr34ng ! t<nh h<nh th/ tr34ngL 'u*c 2n ph#i kiểm tđể khc ph;c nhfng sự chEnh F"ch gifa k6 hoạch đ] ra 9i thực ti6n kinh doanh? nm 't ! tVd;ng các cI h*i m9i phát sinh? đ{ng th4i nh<n nhVn ! có 'i"n pháp phng tránh 9i nhfng 'trc m9i $# đ6nJ

Kiểm tra để 'Q sung? đi]u ch}nh Fại các n*i dung k6 hoạch cho sát thực 9i thực t6? gi\p 2

th(ch nghi tt hIn 9i m7i tr34ng kinh doanh cDa m<nhJ

- 21 có thể ti6n h!nh kiểm tra đ/nh k ! kiểm tra đ*t $u%t: y! soát Fại các ngu{n th7ng tin cVp nhVt? để $Wm nhfng m;c tiEu ] m@t nguEn tc có cn t(nh kh# thi ha kh7ngJ

- +o sánh nhfng m;c tiEu n! 9i nhfng k6t qu# thực ti|n đã đạt đ38c ho@c các c7ng i"c đtriển khai để đánh giá m)c đ* sát thực cDa m;c tiEu? tv đó có nhfng đi]u ch}nh phR h8pJ

#-. 8r9nh bà, ma tr;n ^p? W nghĩa của vic nghiên c:u ma tr;n ^p?

Ma trVn C ha cn g=i F! ma trVn quan h" tSng tr3_ng ! th/ phBn grothsharW matri$đ38c $ dựng !o cui thVp k J 1guEn tc cI '#n cDa ma trVn n! ch(nh F! đ] cVp đ6

kh# nSng tạo ra ti]n th7ng qua i"c phn t(ch danh m;c s#n ph&m cDa H c7ng t ! đ@t nó !trong H ma trVn?

! tEn cDa 'n phBn cDa ma trVn FBn F38t F!: 1g7i sao? 2%u hGi? sfa ! ChóJ



Các c7ng t s> ph#i $ác đ/nh đ38c tc đ* tSng tr3_ng cDa tvng s#n ph&m ceng nh3 th/ phBn cDtvng s#n ph&m n! để đ@t !o trong ma trVnJ

• d%u hGi: hoạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng cao? th/ phBn th%pJ 21 thm nhV

th/ tr34ng khi trEn th/ tr34ng đã có 21 h!ng đBu tham giaJ Noạt đ*ng kinh doanh đhGi đBu t3 nhi]u ] n ! có triển =ng F9n tSng tr3_ng ! F8i nhuVn trong d!i hạnJ

• ng7i sao: hoạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng ng!nh cao? th/ phBn F9nJ 21 c

F8i th6 cạnh tranh ! cI h*i phát triểnJ Noạt đ*ng có kh# nSng sinh F8i F9n nh%tJ• ' sfa 7 ti]n m@tL: Noạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng ng!nh th%p? nh3ng th

phBn caoJ b! F0nh ực kinh doanh kh7ng cn cI h*i phát triển trong d!i hạn? nh3ng hođ*ng n! đi hGi (t n ! ti6p t;c s#n sinh nhi]u F8i nhuVnJ

• ch\ chó: Noạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng ng!nh th%p? th/ phBn th%pJ b! F0n

ực kinh doanh kh7ng có triển =ng phát triểnJ .i hGi (t n đBu t3 nh3ng F8i nhuVkh7ng cao nEn 21 cBn s9m Foại 'GJ

ngh0a: Ma trVn C đIn gi#n hóa chi6n F38c th7ng qua hai 6u t F! tc đ* tSng tr3_ns#n ph&m ! th/ phBnJ 1ó gi# đ/nh r`ng để có đ38c tc đ* tSng tr3_ng cao th< ph#i sz d;nnhi]u ngu{n Fực ! ti]nL hInJ 1ó kh7ng ch} áp d;ng cho s#n ph&m m! có thể sz d;ng để pht(ch các '* phVn ha c7ng t con cDa m*t c7ng t U phn phi Fại ngu{n Fực trong c7ng t

www 2ựa trEn ma trVn n!? C đ3a ra l chi6n F38c cI '#n:

• C3+ d2ng Smui"d)# +#n ph&m cDa c7ng t cBn đ38c đBu t3 để cDng c để ti6p t;c tSn

tr3_ng th/ phBnJ Trong chi6n F38c n!? đ7i khi ph#i h sinh F8i nhuVn tr39c mt để nhm

đ6n m;c tiEu d!i hạnJ Chi6n F38c n! đ38c áp d;ng cho s#n ph&m n`m trong phBn /hLi Que+ti)n MarkJ

• i5 SHo"d)# Chi6n F38c n! áp d;ng cho s#n ph&m n`m trong phBn *Xa â+h ^)=

nh`m ti đa hoá kh# nSng sinh F8i ! s#n sinh ti]nJ

• hu hoạch SHar/8st)# Chi6n F38c n! tVp trung !o m;c tiEu đạt đ38c F8i nhuVn nga

trong ngn hạn th7ng qua ct gi#m chi ph(? tSng giá? cho dR nó có #nh h3_ng t9i m;tiEu Fu d!i cDa s#n ph&m ha c7ng t * Ohi!n "ược n.+ ph hợp /9i sBn phA& trong phD mP _5a nhưng thị phDn hoc t<ng trưfng th?p hGn bEnh thường hoc mP _5a nhưntưGng "ai kh-ng chjc chjn* Ngo.i ra' c= th% s dng cho sBn phA& trong 6?u hRnhưng kh-ng th% chu+%n sang Ng-i sao ha+ Oh=J

• ; bR S6i/8st)# M;c tiEu F! tv 'G s#n ph&m ho@c '* phVn kinh doanh n!o kh7ng có khnSng sinh F4i để tVp trung ngu{n Fực !o nhfng s#n ph&m ha '* phVn có kh# nSng sin

6 & ` B ?

Documents

[MKT] Bộ Câu Hỏi Vấn Đáp