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Negociación TridimensionalLas Emociones - El Acuerdo – Las
Relaciones
Monere Business, S.C.
José Luis Delgado
AgendaAgenda
Primera Dimensión: Las Emociones
0. La Negociación el Ser Humano
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicación efectiva
Segunda Dimensión: El Acuerdo
5. Estilos de negociación
6. Negociación de Alto Impacto
AgendaAgenda
Tercera Dimensión: Las Relaciones
7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja
8. El Manejo del Conflicto
AcuerdosAcuerdos
RelacionesRelacionesEmocionesEmociones
NNEE
GGOO CC II AA CC
IIOO
NN
NN
EE
GG IIOO
NN
CC II AA
Interna Externa
CCOO
0. La Negociación y el 0. La Negociación y el Ser HumanoSer Humano
Interna
Introducción - Negociación Introducción - Negociación
Consejo de Consejo de AdministraciónAdministración
EjecutivosEjecutivos
Niveles Ascendentes Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)Comercial, etc.)
Pares (Finanzas, Pares (Finanzas, Manufactura, Manufactura, Comercial, etc.)Comercial, etc.)
Niveles DescendentesNiveles Descendentes
Externa Empresas de ServiciosEmpresas de Servicios
Abogados (Contratos)Abogados (Contratos)
Proveedores de BienesProveedores de Bienes
ContratistasContratistas
GobiernoGobierno
Aspectos CulturalesAspectos Culturales
OtrosOtros
Introducción - Negociación Introducción - Negociación
Primera DimensiPrimera Dimensiónón
Las EmocionesLas Emociones
1. Identidad Vs. Rol1. Identidad Vs. Rol
De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo
Yo Interno:
Es nuestra Identidad (I)
Es nuestro valor como seres humanos
Son nuestros principios
Nuestra personalidad
Una autoimagen de nosotros mismos
Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)
Yo Externo
Nuestros Roles (R) en nuestra vida
Negociador es un rol
Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)
2. La personalidad del2. La personalidad del NegociadorNegociador
Modelo DISCModelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa
La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo
Modelo DISCModelo DISC Basado en observación del
comportamiento
Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras
Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento
Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos
DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee
Extrovertidos
Directos y agresivos
Enérgicos
Francos
Decisivos
Competitivos
Determinados
Atrevidos
Orientados a resultados
Resuelven problemas
Orientados a retos
Persistentes
Inquisitivos
Demandantes
Impacientes
Autoritarios
Emprendedores
Responsables
““Drivers” - ColéricosDrivers” - Coléricos
Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan
Alto sentido de urgencia
Emocionales
Impulsivos
No temen las confrontaciones
Fuerte Ego
Innovadores
DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee
DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo
Entusiasta
Confiado
Popular
Influyente
Mente abierta
Afable
Sociable
Impulsivo
Efusivo
Inspirador
Habla mucho
Generoso
Optimista
Convincente
Auto promotor
Balanceado
Emocional
Genera confianza
Expresivo - AlegreExpresivo - Alegre
Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás
Les gusta ser queridos
Ponen mucha confianza en otros
Tienden a ser desorganizados
Hacen muy buenos equipos de trabajo
Tienen muy buen sentido del humor
Son motivados por el reconocimiento
Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
Jugadores de equipo
DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo
DescripciónDescripción de un de un EstableEstable
Pasivo
Posesivo
Amigable
Estable
Predecible
Relajado
Apacible
Inactivo
Sistemático
Sereno
Deliberado
Buenas habilidades de escucha
Sincero
No efusivo
Jugador de equipo
Paciente
Complaciente
Amigable – Poco emocionalAmigable – Poco emocional
DescripciónDescripción de un de un EstableEstable
Les gusta estar en paz
Rehuyen los conflictos
Son leales y crean relaciones a largo plazo
No les gusta el cambio
Son lentos para tomar decisiones
No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad
DescripciónDescripción de un de un AnalíticoAnalítico
Perfeccionista
Cortés
Maduro
Exacto
Evasivo
Consciente
Se basa en hechos y números
Preciso
Diplomático
Altos estándares
Paciente
Sistemático
Analítico
Metódico
Convencional
Sensible
MetódicoMetódico
3. Emociones en los 3. Emociones en los negociadoresnegociadores
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen
Inteligencia Inteligencia EmocionalEmocional• Conexión personal.- Empatía, para
penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza
4. Comunicación Efectiva4. Comunicación Efectiva
ComunicaciónComunicaciónLa comunicación es la actividad más crítica en todas las transacciones de negocios. Implica un emisor de la información y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo lo que se le envía Sin embargo, es determinante comprender como es captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:
7%
38%55%
Contenido
Tono
No verbal
Escuchar ActivamenteEscuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres factores:
Recepción
RelevanciaReflejo
SegundaSegunda DimensiónDimensión
El AcuerdoEl Acuerdo
Concepto de NegociaciónConcepto de Negociación
Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos
55. Estilos de Negociación. Estilos de Negociación
Estilos de NegociaciónEstilos de NegociaciónSe perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más
6. La Negociación de 6. La Negociación de Alto ImpactoAlto Impacto
SignificadoSignificadoPartiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociación en donde se obtienen
• Resultados eficientes• No se dañan las relaciones; y • Ofrece resultados sensatos para ambas
partes
Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:
1. La Gente2. Intereses3. Generación Opciones4. Propuestas Objetivas
Negociación de Alto Negociación de Alto ImpactoImpacto Es la utilización de la línea blanda y la línea
dura
Decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes
Sugiere ganancias mutuas
Negociación de Alto Negociación de Alto ImpactoImpacto
1.Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en la justicia (objetividad), independientemente de la voluntadde cada parte
1.Dos características:
• Línea dura en los méritos• Línea blanda en la gente
2.No emplea posiciones, ni trucos
Mapeo de la Negociación deMapeo de la Negociación deAlto impactoAlto impactoPersonasPersonas• Separar la gente del Separar la gente del
problemaproblema• Separar las relaciones de Separar las relaciones de
la sustanciala sustancia• PercepcionesPercepciones• EmocionesEmociones• PrevenciónPrevención
InteresesIntereses• Enfoque en intereses, no Enfoque en intereses, no
en posicionesen posiciones• Identificar los verdaderos Identificar los verdaderos
interesesintereses
OpcionesOpciones• Crear opciones para Crear opciones para
beneficios mutuosbeneficios mutuos• Evaluación de la Evaluación de la
situaciónsituación• Primero inventa, luego Primero inventa, luego
decidedecide• Generar alternativasGenerar alternativas• Buscar mutuos beneficiosBuscar mutuos beneficios
Propuestas ObjetivasPropuestas Objetivas• Desarrollo de propuestas Desarrollo de propuestas
objetivasobjetivas• Negociar con propuestas Negociar con propuestas
objetivasobjetivas
Tercera DimensiónTercera Dimensión
Las RelacionesLas Relaciones
Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a:– Confiabilidad– Valores– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado– Complementariedad
Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional
– Escasez de un producto– Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto
7.7. Artificios de la Artificios de la contrapartecontraparte
para obtener ventajapara obtener ventaja
La utilización de artificios La utilización de artificios suciossuciospor la contrapartepor la contraparte¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de
desequilibrarte?
Hay muchas tácticas y trucos que las personas pueden utilizar para tomar ventaja:
• Mentiras
• Abuso psicológico
• Varias formas de tácticas de presión
Generalmente carentes de ética o simplemente desagradables
Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tácticas engañosas
1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas
2. Trata el tema en forma explícita y directa
3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia
Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer una táctica, la neutralizará
Negociando las reglas del Negociando las reglas del juegojuego
• Engaño deliberado
• Guerra psicológica
• Tácticas de alta presión
Tácticas engañosas Tácticas engañosas comunescomunes
Manejo de ConflictosManejo de ConflictosTres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y
en otros departamentos:
1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo
2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implícitos; el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión
Manejo de ConflictosManejo de Conflictos
3. Negocia una solución.- Manejando el conflicto como algo impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los sentimientos
Ejecutar Pon por escrito los acuerdos Comprométanse a llevarlos a cabo Hacer una reunión de seguimiento para ver
los logros
Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para:
Controlar nuestras emociones y las de los demás
Comunicar perfectamente
Descubrir los verdaderos intereses de la negociación
Generar negociaciones a largo plazo
ConclusiónConclusión
