NHÓM 6 LỚP LTQT 01 02NHÓM 6 – LỚP LTQT 01 + 02Danh sách nhómDanh sách nhóm

1. Lê Thị Quỳnh Lan2 ê ễ i h2. Lê Nguyễn Kim Thoa3. Nguyễn Ngọc Anh Thư4. Nguyễn Thị Thanh Tâm5 Ngô Thị Thanh Tâm5. Ngô Thị Thanh Tâm6. Tạ Thị Hồng Thiện

Câu 1: Khi định giá 1 sản phẩm chúngt ầ hải đặ biệt l ý ế tố ì?ta cần phải đặc biệt lưu ý yếu tố gì?

‐ Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần đạtđ điề ì Nế ô t h thị t ờ tiê à đị h ị thị t ờ ẩđược điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cẩnthận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khádễ dàng.

‐ Đồng thời công ty còn có các mục tiêu khác nữa Khi mục tiêu được xác địnhĐồng thời, công ty còn có các mục tiêu khác nữa. Khi mục tiêu được xác địnhrõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồntại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sảnphẩm.p

* Khi định giá 1 sản phẩm chúng ta cần phải đặc biệt lưu* Khi định giá 1 sản phẩm chúng ta cần phải đặc biệt lưuý yếu tố sau:

• + Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)• + Để tối đa hóa lợi nhuậnợ ậ• + Để tăng thị phần• + Để thu hồi vốn nhanh• + Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm• + Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm• + Các mục tiêu khác

ĐỂ TỒN TẠI !!!• ‐ Để tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó

khăn họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họphải định giá thấp miễn là giá cả đủ trang trải các biến phíphải định giá thấp, miễn là giá cả đủ trang trải các biến phívà một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được mộtthời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.

> ĐỂ TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN <> ĐỂ TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN <

• ‐ Để tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra mộtợ ậ g y ộmức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, họ ước lượngmức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau vàchọn ra mức giá có được lợi nh ận tối đa hoặc tỷ lệ doanhchọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỷ lệ doanhthu trên vốn đầu tư tối đa.

ĐỂ TĂNG THỊ PHẦN___ĐỂ TĂNG THỊ PHẦN___• ‐ Để tăng thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất,g p g y p

họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tốnthấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất, họ đeo đuổithị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phốiị p g ị g p ộ g phợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêunày.

DẪN ĐẦU VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨMDẪN ĐẦU VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

• ‐ Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thểợ g p ộ g ylấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thịtrường, thường thì điều này đòi hỏi phải đề ra mức giá cao.

+++ MỤC TIÊU KHÁC +++• ‐ Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục

tiêu khác. Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho cácg p g gđối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ đểổn định thị trường. Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thànhvà ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chínhvà ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chínhphủ.

Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt củakhách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiềug ộ p ặkhách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản phẩm có thểđịnh giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩmkhác thuộc mặt hàng của các công tykhác thuộc mặt hàng của các công ty. 

• Như thế, việc định giá có thể dóng vai trò quan trọng trongviệc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độviệc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độkhác nhau.

Câu 2: Trong những phương pháp định giá sản phẩm và dịch vụ thì theo nhómbạn thì phương pháp nào có nhiều ưu điểm vượt trội nhất vì sao? Hay chỉ ra

hữ à h điể ủ từ h há để ũ ố h hnhững ưu và nhược điểm của từng phương pháp để cũng cố cho phươngpháp mà bạn đã cho là vượt trội nhất?

• Một số phương pháp định giá sản phẩm vàMột số phương pháp định giá sản phẩm vàdịch vụ:

Phương pháp định giá dựa trên chi phí• Phương pháp định giá dựa trên người mua• Phương pháp định giá cạnh tranh• Phương pháp định giá cộng thêm

ắ ủ• Nắm được các chi phí của bạn• Khấu hao – một loại chi phí đặc biệt

* Phương pháp định giá dựa trên chi phíg p p ị g ự p• Ưu: ‐ Tính toán chính xác giá trị tài sản, cách tính rõ ràngg ị , g

• Nhược:1. Chi phí ít khi bằng giá trị2. Tính giá trị hao mòn mang tính chủ quan3.  Phải có kinh nghiệm trong ngành nghề chuyên mông ệ g g g y

*  Phương pháp định giá dựa trênờngười mua

• Ưu:  Xem trọng cảm nhận,suy nghĩ của người mua

• Nhược: Có thể ko chính xác với giá trị thực của sản phẩm, giá cóthể quá cao hay quá thấp với giá trị thực tếthể quá cao hay quá thấp với giá trị thực tế.

* Phương pháp định giá cạnh tranh• ‐Ưu: Xác định đúng chi phí cho sản phẩm, Đảm bảo giá đủ trang trải chi

phí• ‐Nhược: Phải dự đoán được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh Đôi khi‐Nhược: Phải dự đoán được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Đôi khi,

các đối thủ sẽ phản ứng mạnh mẽ với các doanh nghiệp mới tham gia thịtrường. Họ có thể giảm giá và gây khó khăn cho các doanh nghiệp mớiđược hình thành.ợ

‐ Doanh nghiệp mới thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ổn chodù việc lập kế hoạch kinh doanh được chuẩn bị rất kỹ lưỡng.

Phương pháp hữu hiệu nhất có lẽ là: • Phương pháp định giá cộng thêm:• Nắm được các chi phí của bạn:

hấ h ộ l i hi hí đặ biệ• Khấu hao – một loại chi phí đặc biệt:

Phương pháp định giá cộng thêmPhương pháp định giá cộng thêm

ả ẩTheo phương pháp này, bạn tính chi phí làm ra sản phẩm hay dịchvụ và cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để được giábán. Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất vàcung cấp dịch vụ.cung cấp dịch vụ. 

Nếu công việc kinh doanh của bạn đang tiến hành hiệu quả, phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh trongvùng Nếu không chi phí của bạn sẽ cao hơn chi phí của những đốivùng. Nếu không, chi phí của bạn sẽ cao hơn chi phí của những đốithủ cạnh tranh, nghĩa là giá của bạn cao quá.

Nắm được các chi phí của bạnNắm được các chi phí của bạn

• Trong một công việc kinh doanh mới, ước tính chi phíg ộ g ệ , pkhông dễ dàng. Cách tốt nhất là xem xét một công việc kinhdoanh tương tự xem nó bao gồm những loại chi phí nào. Sa đâ là các thí d thông thường ề chi phíSau đây là các thí dụ thông thường về chi phí: 

• Nguyên vật liệu• Lương và các trợ cấp khác cho nhân viên• Lương và các trợ cấp khác cho nhân viên• Văn phòng phẩm và cước phí bưu điện• Quảng cáoQuảng cáo• Tiền thuê nhà xưởng, trang thiết bị ….• Dịch vụ pháp luật và kế toánp p

• Chi phí điện, nước, ga ….• Nhiên liệu• Bảo trì• Khấu hao• Khấu hao• Phí ngân hàng• Điện thoạiệ ạ• Bảo hiểm• Giấy phép kinh doanh• Mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí. Có những

chi phí không thay đổi, gồm tiền thuê nhà, bảo hiểm và giấyphép kinh doanh, được gọi là chi phí cố định. Những chi phíp p , ợ gọ p ị g pkhác mà sẽ tăng khi khối lượng hàng bán hay hay sản lượngtăng như chi phí về nguyên vật liệu, được gọi là chi phí biếnđổi.đổi.

Đối ới ột hà ả ất h ấ dị h hi hí biê• Đối với một nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ, chi phí biênđổi gồm chi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ. Thí dụ, mộtngười làm bánh nướng phải mua nguyên vật liệu như bột, 

à để là bá h ộ ờ bá lẻ hả hàmen và sữa để làm bánh. Một người bán lẻ phải mua hànghoá để bán lại. Một chủ cửa hàng phải mua hàng hoá để dựtrữ như gạo, bánh quy .v..v.. 

• Khi ước tính chi phí, bạn phải cẩn thận tính đến cả hai loạichi phí biến đổi và cố định Chi phí nguyên vật liệu luôn làchi phí biến đổi và cố định. Chi phí nguyên vật liệu luôn làchi phí biến đổi. Tuy nhiên nếu có các chi phí biến đổi khác, bạn phải hiểu được các chi phí này biến đổi ra sao khil hà bá tălượng hàng bán ra tăng.

Khấu hao – một loại chi phí đặc biệtKhấu hao một loại chi phí đặc biệt

• Khấu hao là sự giảm giá trị các tài sản như trang thiết bị, côngự g g ị g ị, gcụ và phương tiện di chuyển. Đó không phải là khoản chi phíbằng tiền nhưng vẫn là một chi phí.Bạn chỉ cần tính giá trị hao mòn của các tài sản có thời gian sửBạn chỉ cần tính giá trị hao mòn của các tài sản có thời gian sửdụng lâu dài và có giá trị lớn. Trong hầu hết các doanh nghiệpnhỏ có rất ít tài sản được tính khấu hao..

Câu 3: Làm thế nào để có 1 quyết định thật khôn ngoan vềđịnh giá cho 1 sản phẩmmới? Cho ví dụminh họa cụ thể.định giá cho 1 sản phẩmmới? Cho ví dụminh họa cụ thể.

• Chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là một phần quan trọngtrong các hoạt động marketing hỗn hợp (Marketing Mix) nhưng thường ítđược các doanh nghiệp quan tâm đúng mức.

• Việc định giá có một tác động rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp vàvì vậy phải dành được sự quan tâm ngang bằng với các chiến lược quảngbá và khuyến mãi. Mộtmức giá cao hay thấp có thể tạo ra sự thay đổi lớntrong doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

• Có nhiều yếu tố tác động đến việc xây dựng các chiến lược định giácủa doanh nghiệp. Trước tiên là các lực lượng ảnh hưởng đến cácquyết định khác của doanh nghiệp trong kinh doanh: các đối thủquyết định khác của doanh nghiệp trong kinh doanh: các đối thủcạnh tranh, các nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế và khách hàngcủa doanh nghiệp. Tiếp đến là chiến lược định vị của doanh nghiệp(positioning).

• Nếu định giá quá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sảnphẩm hay nhãn hiệu của doanh nghiệp với các sản phẩm hay nhãnhiệu kém chất lượng hơnhiệu kém chất lượng hơn. 

• Ngược lại, nếu định giá quá cao, doanh nghiệp sẽ gặp nguy cơmấtkhách hàng. Dưới đây là một số cách thức định giá có thể giúpkhách hàng. Dưới đây là một số cách thức định giá có thể giúpdoanh nghiệp cải thiện lợi nhuận.

Định giá theo cạnh tranh là cách sử dụng giá bán của các đối thủcạnh tranh làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình Tùy theocạnh tranh làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Tùy theochiến lược định vị của doanh nghiệp, giá bán có thể thấp hơn hay cao hơn một chút so với giá của đối thủ cạnh tranh.Ví d Vi ilk à d h l dVí dụ : Vinamilk và dutch lady

Câu 4: Chiến lược định giá phối thức sản phẩm và chiến lược điềukiển giá sẽ tạo ra những lợi thế cạnh tranh nào cho doanh nghiệp? t i ? N ắ h h dài h ?tại sao? Ngắn hạn hay dài hạn?

1 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm1. Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm

• Định giá mặt hàng theo đặc điểm sản phẩm khác nhau và• Định giá mặt hàng theo đặc điểm sản phẩm khác nhau vàtheo giá cả của các đối thủ cạnh tranh

• Định giá sản phẩm tùy chọnị g p y ọ• Định giá sản phẩm kèm theo• Định giá sản phẩm phụ

Định giá mặt hàng theo đặc điểm sản phẩm khác nhau và theo giá cảcủa các đối thủ cạnh tranhạ

• Các Doanh nghiệp thường triển khai các mặt hàng của một dãy hay tuyếnsản phẩm (product line). Thí dụ Sony đưa ra 5 loại Tivi màu 21 inch màn

ắp (p ) y

hình phảng có độ dày và màu sắc khác nhau thì có thể định 5 mức giá khácnhau. 

• Các bậc giá ấy cần tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các máy ấy, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả củanhững đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả củacác đối thủ cạnh tranh. Nếu sự sai lệch về giá giữa hai máy kế tiếp nhaumà nhỏ thì người mua sẽmua máy tân tiến hơn và điều này sẽ làm tănglợi nhuận của Doanh nghiệp nếu sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giácả.cả. 

• Nếu sự cách biệt về giá mà cao thì khách hàng sẽmua những máy ít tântiến hơn. Nhiệm vụ của nhà marketing là phải thiết lập và làm người muahiểu được những sự khác biệt về chất lượng được cảm nhận để góp phầnhỗ trợ cho những khác biệt về giá cảhỗ trợ cho những khác biệt về giá cả. 

Định giá sản phẩm tùy chọn

• Nhiều Doanh nghiệp có đưa ra bán những sản phẩm tùy khách chọn thêmcùng với sản phẩm chính. Người mua xe máy Honda như Linh có thể đặtmua thêm khóa chống trộm, giá để hàng.v.v.. Việc định giá những bộ phẩmmua thêm khóa chống trộm, giá để hàng.v.v.. Việc định giá những bộ phẩmtùy chọn là một vấn đề phức tạp. Các hãng xe phải quyết định xem nhữngthứ nào hình thành giá cả và những thứ nào sẽ để khách tùy chọn. Chiếnlược định giá của hãng Toyota là quảng cáo một kiểu xe đơn thuần với giá28.000 đô la để thu hút khách hàng và dành hầu hết chỗ của phòng triểnlãm để bày những chiếc xe có đủ thứ kèm theo với giá 32.000 hay hơn. 

ả ẩ• Định giá sản phẩm kèm theo

Có những sản phẩm được dùng kèm theo với sản phẩm chính. Ví dụ: mực in và phụtùng cho máy in Các nhà sản xuất những sản phẩm chính thường định giá chúng thấptùng cho máy in. Các nhà sản xuất những sản phẩm chính thường định giá chúng thấpvà dồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm. HP định giá máy in của mình thấp vìDoanh nghiệp kiếm được nhiều lời từ việc bán mực in và phụ tùng. Các nhà sản xuấtmáy in mà không bán mực thì phải định giá máy cao hơn để đạt lợi nhuận mục tiêu. 

Định giá sản phẩm phụ

• Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim,thường có các sản phẩm phụ và sau khi xử lý, chúng có nhữnggiá trị nhất định. Các sản phẩm phụ trong ngành chế biến thịtlà da, xương, huyết, lòng, tim, gan,… trong ngành lọc dầu lànhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ,nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ,bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao..v..v. Khi tìm kiếm được thị trườngtiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảmđược nhiều chi phí do đó giảm được giá bán sản phẩm chínhđược nhiều chi phí, do đó giảm được giá bán sản phẩm chínhkhiến nó có sức cạnh tranh cao hơn.

Các chiến lược điều khiển giá cả

Các Doanh nghiệp thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện hòan

Các chiến lược điều khiển giá cả. 

Các Doanh nghiệp thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện, hòancảnh môi trường thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến khách hàng. Các

chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: 

• Định giá chiết khấu. • Định giá phân biệt• Định giá phân biệt.• Định giá tâm lý.• Định giá để quảng cáo• Định giá để quảng cáo. • Định giá theo địa lí

Định giá chiết khấu. Chiế khấ iề ặ Chiế khấ iề ặ là iả iá h hữ ời à• Chiết khấu tiền mặt. Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nàothanh toán sớm. Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩaviệc thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể đượclợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày. Những chiết khấu nàykhá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khỏan của người bánkhá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khỏan của người bánvà làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi. 

Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu nàyphải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họmua nhiều nhờ đó giảm

ề ổ ổ ủđược nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Doanh nghiệp. 

•Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà sản xuấtChiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà sản xuấtgiành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hòan thành tốtcác công việc của họ. Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vàomàu vắng khách. Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đôngg g g g p g glạnh. 

Định giá phân biệt.ịnh giá phân biệt.

• Các Doanh nghiệp thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua(trẻ em, thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa, 

ỗ( g g g gmáy bay) hoặc tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theo ngày hay giờ phục vụ. 

h á â lýĐịnh giá tâm lý.

• Ở đây người bán không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tếmà còn để ý đế khí h tâ lý h ủ iá ả ữ Hã ột Ti i à iáđến khía cạnh tâm lý học của giá cả nữa. Hãy xem một Tivi màu giá4 triệu đồng với một tivi cùng loại để giá 3,95 triệu. Chênh lệchthực tế có 50.000 đ nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn. Ngườimua có cảm giác được mua với giá rẻ hơn sẽ vui hơi, hài lòng hơn. g ợ g , g

Định giá để quảng cáoD hữ hò ả h à đó á D h hiệ ẽ t thời đị h iá ả• Do những hòan cảnh nào đó, các Doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sảnphẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành. Việcđịnh giá quảng cáo mang nhiều hình thức: ‐ Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó‐ Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó. 

• ‐ Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm củaHồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm củaDoanh nghiệp. Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồnđọng. 

• ‐ Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sảnChiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sảnphẩm và rồi bán ra với giá thật thấp. Chẳng hạn một số hãng thời trangnâng giá từ 200 ngàn lên 300 ngàn rồi giảm 30% còn lại 210 ngàn. 

Định giá theo địa líĐịnh giá theo địa lí

• Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước, g g g ,Doanh nghiệp phải định giá như thế nào? Doanh nghiệp nênđịnh giá cao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vậnchuyển cao hay nên tính cùng một giá cho khách hàng bất kểchuyển cao hay nên tính cùng một giá cho khách hàng bất kểở đâu.