УЧЕБНО ПОМАГАЛО ПО ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВО

 

СЪДЪРЖАНИЕ Развитие на предприемачество – понятие

Основни характеристики на предприемачеството Мотивация за предприемачество. Понятие за бизнес идея Предприемачество и обществена среда, социална мобилност, корпоративна култура

Фирмата в пазарно – икономическата среда. Предприемаческа насоченост Значение на малките и средни фирми Предприемачески процес /Схема/ Предприемачески анализ – методи Предприемачески прозорец Предприемачески стратегии Предприемачески план

Допускани грешки в създаването, организирането и управлението на малкия бизнес Предприемаческа етика и култура Стартиране на собствен бизнес

Как да регистрираме фирма. Обща фирмена регистрация Лиицензионни, разрешителни и регистрационни режими за специфични видове стопански дейности Европейска харта за малкия бизнес

ЛИТЕРАТУРА

 

РАЗВИТИЕ НА ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВОТО – ПОНЯТИЕ

Много изследователи са дали разнообразни определения на понятието предприемачество в рамките на различни икономически или социални теории.

Тези определения частично се припокриват, но същевременно извеждат различни аспекти на предприемачеството в опит да разкрият неговата същност.

Някои автори свързват предприемачеството с поемането на стопански риск, други с организацията и координацията на икономическите ресурси, трети подчертават изобретателността на предприемачите, а четвърти - осигуряването на капитал.

Макар че тези теми са развивани от множество автори, няма общоприето определение за предприемачеството, което да е еднакво приложимо към всички сектори на икономиката, както и към различните държави.

Понятието предприемачество има много широк обхват от значения. Едното крайно разбиране е, че предприемачът е човек с изключително големи способности, каквито притежават малка част от хората. Другото крайно разбиране е, че всеки, който работи за себе си е предприемач.

Взети заедно, различните определения дават представа за природата на предприемачеството.

За създател на понятието се приема ирландският учен от френски произход Ришар Кантилън. Според него предприемачите купуват на известни цени в настоящето и продават на несигурни цени в бъдещето. По този начин предприемачът е човек, който поема риска на стопанската дейност. Той "застрахова" работниците като им гарантира сигурен (поне в краткосрочен план) доход докато той самият поема риска, който произлиза от измененията на цените на пазара.

През 1776 г. Адам Смит определя предприемачите като хора, които създават стопанските организации, реагират на икономическите промени и превръщат търсенето в предлагане, а Жан Баптист Сей приема че,

 

предприемачът е агент, който свързва факторите за производство, организира стопанската дейност и свързва хората за да изгради единен производствен организъм. Или с други думи определя на предприемача роля на интегриращ фактор на трите основни производствени елемента – земя, капитал, труд.

Франк Найт през 1921 г. подчертава,че ролята на предприемача е да поема риска на пазарната промяна, да се опитва да прогнозира пазарната промяна и да спечели от нея, като взема сам ключовите решения. Рискът според него може да се определи статистически, а несигурността да се оцени субективно.

В пазарната икономика според Фридрих Хайк информацията за цените на стоките се осигурява от предприемачите, които са мотивирани да печелят от възможностите за печалба. Задават цените като отправят покани към останалите да търгуват с тях. Освен това те се надяват да спечелят като купуват евтино и продават скъпо. В дългосрочен план обаче състезанието между предприемачите изявява реалните цени на стоките.

Проблемът при този подход е, че изолира предприемача от собствеността и подхожда повече за индивидуалния дилър или спекулант отколкото на малкия производител или търговец на дребно.

Харвей Лейбенщайн счита (1968 г.), че предприемачът запълва пазарните липси, че предприемачеството е необходимо, когато пазарите не са напълно установени или добре разпределени и / или когато елементи на производствения процес все още не са напълно известни. Според него предприемачите:

- притежават специална способност да свързват различни пазари и по този начин да поправят пазарните неравновесия и дефицити

- умеят да комбинират различни ресурси в нови продукти и така задоволяват пазарното търсене

Според Израел Кирцнер, предприемачът е преди всичко иноватор. За

него няма друга отличителна характеристика на предприемача освен будния ум и изобретателността, умението му да открива възможностите на пазара и способността му да води пазара към равновесие-1997г.

Центърът за предприемачество на Университета в Маями определя

предприемачеството като процес на откриване, развиване и осъществяване

 

на идеи. Идеята може да бъде изобретение, нова възможност, просто по-добър начин да се прави нещо. Крайния резултат на този процес е въвличането в рисковано начинание и действие при условия на риск и значителна несигурност.

Основни характеристики на предприемачеството За изпълнение на предприемаческата функция е препоръчително наличието на определени социално – икономически характеристики. Естесвено те рядко се срещат в дадения предприемач в цялата си пълнота и многообразие. Най - често срещаните полезни за предприемаческата функция са качества са:

1.Висока степен на практичност. 2. Преследване в бизнеса на цели, из между които личната финансова

изгода не винаги е първостепенна цел 3. Перфекционизъм. 4. Психическа и физическа издръжливост. 5. Склонност към поемане на обмислен и претеглен риск в различните

му форми – управленски, финансов, социален. 6. Наличие на „стопански нюх” (способността за предвиждане на

стопански явления и процеси). 7. Иновативност по отношение на продукта, сервиза, технологията или пазара 8. Оценка на стопански обстоятелства от годишната търговия на

пазара. 9. Способност за самоанализиране, самооценка и самопризнаване на

грешките 10. Коректност към партньори и клиенти. 11. Позитивистична нагласа. 11. Готовност за сътрудничество с талантливи подчинени.

13. Способност за бързо психическо възстановяване след стопански неуспех.

14. Наличие на мениджърска интуиция (способност за вземане на решения в условия на дефицит).

Предприемачът като собственик участва активно във формулирането

на целите на своята организация и я управлява от основаването й. Такъв предприемач може да се счита и за мениджър. Но има съществена разлика между предриемача и мениджъра по ред основни критерии, независимо от факта, че и двамата изпълняват ръководни стопански функции.

Човекът, който стартира нов, създаващ се бизнес обикновено е предприемач, визионер и мечтател. Визионерът е този, който стартира с нова идея - да направи нещо по-добре или по-евтино, да го направи по нов начин или да задоволи определено търсене. Много често основния интерес на този човек не са парите. Визионерите искат да направят нещо, което

 

друг не е постигал досега, защото това е интересно или вълнуващо. Веднъж след като бизнесът достигне някакъв успех, природата на този процес трябва да се промени.

На този етап начеващия бизнес среща първите си предизвикателства:

• Как мечтателят предприемач ще прехвърли уменията и вдъхновението, които са направили малкото предприятие успешно, в нещо по-голямо?

• Как бизнесът ще се справи с ограниченията на паричния поток?

• Как да придобие легитимност, която да му позволи да получи кредит?

Много често визионерът не е заинтересуван от тези неща. Той има лоша слава що се отнася до управлението на персонала, преговарянето с инвеститори или в обучаването и прехвърлянето на задачи на заместници.

Ако не може ефективно да упражнява управленските функции като планиране, организиране, мотивиране и контрол /все качества характерни за мениджъра/, то този предприемач може да фалира. Ако организацията действа в неустойчива външна среда, тя се нуждае от по-особен тип ръководител. Ръководител, който може да бъде наречен предприемчив мениджър, т.е. мениджър, който действа като предприемач. Той не бяга от риска. Търси промените и нововъведенията в организацията, но същевременно притежава и управленски умения, които са насочени върху структурата, политиките, процедурите, рентабилността. Най-общо казано оттук следва, че най - съществени отличителни характеристики при предприемача, управляващ малка фирма са: близост до клиента, демократичност във взаимоотношенията с околните, стремеж към перфекционизъм, изобретателност, поемане на риск и иновативност.

 

МОТИВАЦИЯ ЗА ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВО. ПОНЯТИЕ ЗА БИЗНЕС ИДЕЯ

Обосновката за мотивация за предприемачество най-лесно може да се направи като се отговори на въпроса:

Какво мотивира предприемачите?

Печалбата, правенето на пари – това е силен мотив, но е грешно да се счита, че печалбата я е единствения мотив. Повечето предприемачи се задоволяват с това, което те считат за "разумна" печалба.

В същото време, нищо не може да осигури доход повече от едно печелившо предприятие. Човекът, който работи за себе си може да получи доход значително по-висок от този, който би имал, ако работи за друг.

Сигурността - ако предприемачът може да си осигури добър доход в продължение на години, той може да си осигури постепенно значителна сигурност.

В напреднала възраст той би могъл да раздели печалбата с друг, да планира своето оттегляне и пенсиониране.

Създаването на състояние - с развитието и нарастването на рентабилността на предприятието, то повишава своята стойност, става отделна единица, която може да бъде продадена. Колкото по-печелившо е предприятието, токова по-висока е цената му.

Удобствата - предприятието позволява да се ползва автомобил за бизнес, както и за лични цели заедно с множество други малки предимства. Предприятието може да даде на предприемача краткосрочен заем или да му плати домашната охранителна система.

Независимостта - собственият бизнес освобождава от финансовите грижи и от необходимостта да се подчиняваш на работодател, да се съобразяваш с началници и контрольори. Тя подтиква индивида към инициативност и амбициозност към използване на собствените му вътрешни ресурси - знания, умения, качества, за да реализира намеренията си.Независимостта превръща индивида в мислещо, избиращо и преценяващо същество

 

Осъществяването - вълненията и предизвикателствата на собственото предприятие правят живота изключително стимулиращ. Човек получава дълбоко психологическо удовлетворение от "правенето на бизнес" защото това прогонва скуката, отегчението и безцелността от живота му.

Понятие за бизнес идея Бизнес идеята, която предприемачът залага бизнес плана, е предмета, насочеността, същността на фирмата, която възнамерявае да регистрира и развива. Идеите биват:

- стандартни (малък магазин, ателие за услуги, интернет-кафе, ключарска или дърводелска работа и др.)

- иновационни, динамични или даже екзотични (например нови варианти за използване на електронна техника, система за комуникация, революционни решения на банални проблеми).

Разликата между двата вида идеи се състои не толкова в потребността от инвестиции, колкото в правилната оценка на платеж о- способното търсене, пазарни тенденции развитие на науката и техниката, но и промени в потребителските вкусове, навици и капризи на клиентите. Лица с предприемаческа пригодност, които възнамеряват регистрация на собствена фирма, обикновено се съобразяват със следните принципни, осигуряващи техния бъдещ успех в бизнеса: 1. Добрата бизнес идея да се намира в пряка връзка с професионалната квалификация и личностните им умения. 2. Бизнес идеята да удовлетворява потребностите им от социална, личностна и професионална реализация. 3. Бизнес идеята да отчита реалното състояние на пазара и съществуващи пазарни потребности. Твърде сложен е въпроса „как се генерира най – подходящата бизнес идея?” (т.е. отговора на въпроса „ какъв бизнес да се започне?” не е лесен). Препоръчва се следната логистика: 1. Анализ на всички бизнес идеи, които даден предприемач по принцип би осъществил ако проблемът с ресурсите би бил решен. 2. Подбор от този списък на тези идеи, които са най – близко до индивидуалните предпочитания на предприемача и кореспондират с неговите финансови възможности (дълъг списък). 3. Подбор само на няколко идеи, (примерно 3 от 5), които даденият предприемач би реализирал с относително най - малък финансов риск и при оптимално ползване на наличните ресурси. 4. Подлагане на SWOT анализ на трите подходящи бизнес идеи от горната

 

подточка, с оглед определяне на най – удачната бизнес идея. Такава технология за предприемаческа креативност отговаря в най – голяма степен на стопанската логика и създава известна увереност, че може в началния етап на предприемаческата кариера, общият стопански риск да бъде минимален.

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВО И ОБЩЕСТВЕНА СРЕДА, СОЦИАЛНА МОБИЛНОСТ, КОРПОРАТИВНА КУЛТУРА

Предприемачество и обществена среда

Културата на общността е много важна за предприемачеството. В зависимост от народопсихологията, мястото на семейството в обществото, ролята на системата от духовни ценности, религията, развитието на сложния комплекс от стопанска култура, в различните страни има различно отношение към предприемачеството.

Общности, които присъждат най-висок статус на тези, които са на върха на йерархичните организации, окуражаващи "катеренето по йерархията" като същевременно ценят високо професионалната специализация, не са благоприятни за предприемачество.

Те унищожават амбицията за новаторство и освен това подценяват необходимостта от разностранна информация, оставаща извън тесните рамки на професията, за предприемачеството.

От друга страна, общества, които присъждат висок статус на хората, постигнали успех със собствени сили, окуражават предприемачеството в по-голяма степен.

Обществата с висока степен на достъп до знанието, с изключително добре развити системи за комуникации, като САЩ, Япония, Канада и други.имат успехи в развитието на както на предприемачеството, така и на своите национални стопанства.

Предприемачество и социална мобилност

Предприемачеството е един от основните канали за социална мобилност, заедно със спорта и шоу индустрията. Статистиката обаче показва, че голяма част от успешните предприемачи са деца на професионални мениджъри или предприемачи. Те дължат голяма част от своя успех на образованието в семейството и на наследените контакти.

В същото време в модерните общества има недостиг на социална мобилност на предприемаческата култура поради постоянно променящите се корени на

 

предприемаческия елит. Много често самосъздалите се успешни предприемачи възприемат културата на елита и заменят бизнес интересите си с политически или социални такива и дори образоват децата си по такъв начин, че те да следват друга, "по-достойна" кариера.

Предприемачество и корпоративна култура

В дългосрочен план могат да се случат промени, които да имат значително влияние върху предприемачеството. В модерните икономики големите корпорации, чиито акции имат множество собственици, изместиха семейната фирма, основана от самоосъществили се предприемач. Корпорациите се основават на много по-широк кръг от умения, отколкото може да осигури, което и да е семейство и също така премахват проблема при наследяване на фирмата от некомпетентния най-голям син, проблем, довел до разруха много семейни фирми. Корпорациите планират широко мащабни операции, използвайки екипи от професионалисти, което не е по силите на едно семейство.

В същото време ефикасността на корпоративния подход се ерозира до голяма степен от недостиг на лоялност на служителите, които обикновено са много по-лоялни в малките и в семейните фирми. Лоялните служители не се нуждаят от постоянно надзираване, или от сложни системи за стимулиране за да работят както трябва защото са вътрешно мотивирани.

Модерните корпорации, които искат да изградят "семеен дух" се стремят да го направят чрез изграждане на индивидуални бизнес единици. Тези единици след това трябва да се обединят от корпоративната култура.

Разпространението на корпоративната култура може да се подпомогне от харизмата на президента или на главния изпълнителен директор. Това показва, че старшият мениджмънт в модерните корпорации изисква не само предприемачески умения, но също и лидерски талант - а това е способността да се вдъхва в подчинените не страх, а доверие и ентусиазъм.

 

ФИРМАТА В ПАЗАРНО – ИКОНОМИЧЕСКАТА СРЕДА. ПРЕДПРИЕМАЧЕСКА НАСОЧЕНОСТ През последните десетилетия у нас се забелязва отчетлива тенденция - спецификите във фирмената дейност, характерни за малките и средни фирми, да придобиват универсално значение за всички фирми. Това се дължи както на социални, така и на чисто икономически фактори. Ето защо се говори за предприемаческа дейност на фирмата. Социалните и икономически фактори са : а/ невъзмойност на трудовия пазар да предоставя необходимите за обществото работни места. б/ разрастване на значението на малкия бизнес като масово социално - икономическо явление. в/ диверсификация (раздробяване) на пазарите - постоянно се оформят нови и нови пазарни ниши. г/ повишаване на образователното ниво на потенциалните предприемачи д/ благоприятно отношение към предприемачески инвестиционните начинания от страна на банките е/ пропаганда на предприемачството и обучение в тази област ж/ други фактори За правилното разбиране на предприемаческата проблематика обаче е необходимо обаче да се осъзнаят някои причинно следствени връзки, свързани с икономиката на фирмата и нейното управление като цяло. Каквато и да е по размер, фирмата подлежи на следната логистика:

1. Тя е легитимирана стопанска единица (има регистрация по закон). 2. Във фирмената дейност постоянно и планомерно се комбинират фактори на производството (труд, земя, капитал). 3. Фирмата произвежда стоки или оказва услуги 4. Дейността на фирмата е подчинена на целите на нейния собственик (предприемача)

Като структура, от теоретична гледна точка, в дейността на фирмата има: • Висши цели – при малките фирми това обикновено са индивидуално – стопанските цели на предприемача. • Преки производствени цели – т.е. производство на стоки или оказване на услуги • Сфера на дейност – производство на стоки, които са с различна степен на преработка, оказване на най – разнообразни услуги и пр.

 

• Местоположение – обикновено близо до целеви пазари, и/или наличие на суровини, работна ръка и т.н. • Форма на регистрация • Взаимоотношения на собственост • Връзки с околната бизнес среда – партньори, конкуренти, държава и др. •Размери на фирмата (малка, средна, голяма и т.н.)

Освен тази концептуална структура, всяка фирма има и

организационно – техническа структура, която е различна при различните по размер фирми, но по принцип се счита за универсална, а именно:

- субстрат на фирмата ( машинни съоражения, персонал, финанси). - производствено – логистичен процес – доставка на суровини и

материали, преработка на същите, продажба на полуготови и готови продукти с добавена (увеличена) стойност

- мениджмънт – това е силно – специфична, интелектуално – управленческа дейност, предполагаща планиране, генериране на стопански решения, организиране на тяхното изпълнение и контрол, което от своя страна дава изходна точка за разглеждане на предприемаческата функция, като комбинация между собственост и задължение за управление на същата собственост. Всяка фирма функционира в сложна околна бизнес среда. Но е задължителна връзката със следните участници в бизнес средата:

- Пазар на снабдяване – от него фирмата си набавя фактори на производство, като суровини, капитали, работна сила и др. - Пазар за реализация на продукцията – състои се от физически лица, други фирми, институции или държавата

- Държавата – определя правилата за стопанска дейност чрез

законодателство, инкасира данъци, но и субсидира пряко или косвено - Еко сфера – разбираме както околната природна среда, така и всичко, което представлява хипотетичен производствен ресурс - Фирми коорперанти - Фирми конкуренти - Бизнес обединения

 

От многото класификационни критерии (например отрасъл, продукт, преобладаващ фактор на производство…) особен интерес представлява фактора „размер”, според който понятието малък бизнес включва микро-, малки и средни фирми.

Всяка фирма се заражда и развива, т.е. тя подлежи на жизнен цикъл.

Една фирма от сектора „малък бизнес” е средно на пазара от 3 до 5 години. Както за мениджмънта, така и за предприемаческата функция е особено важно да съчетават разнообразни и често противоречиви интереси, по повод стопански интерес.

Спецификата на предприемачеството се състои в това, че според пирамидата на ценностите и потребностите на човека, предложена от Маслоу, предприемаческата функция кореспондира с по – горните нива , като престиж, социални контакти, обществен статус и т.н.

Подобен извод се потвърждава от факта, че предприемача, като основен фактор в малкия бизнес, се мотивира към труда не поради незадоволеност на елементарни физически потребности, а воден по – скоро от социални мотиви, макар и строго комерсиализирани и безусловно максимално индивидуализирани.

 

ЗНАЧЕНИЕ НА МАЛКИТЕ И СРЕДНИ ФИРМИ

От макроикономическа гледна точка, секторът малки и средни фирми е безусловно числено преобладаващ във всички съвременни пазарни икономики. Счита се, че малките фирми са гръбнак на пазарната икономика.

Тъй като те симулират конкуренцията, обогатяват асортимента стоки и услуги, създават работни места и други подобни. От гледна точка на икономиката на фирмата, малкият бизнес притежава положителни специфики и своеобразия, най-важните от които са: 1. Малки и средни предприятия и малките и средни фирми показват висока степен на пазарна гъвкавост, нагаждат се към изискванията на пазара и са иновативни. 2. Малките и средни фирми проявяват голяма организационна и кадрова мобилност, като бързо реагират при изменение в околната стопанска среда. 3. Както самия предприемач, така и неговите сътрудници проявяват заинтересованост от успеха на фирмата и имат по - силна трудова мотивация. 4. В самия генезис, започването на предприемачество е заложено идентифицирането и запълването на пазарни ниши. 5. Малките фирми обикновено са пазарни лидери при специализираната и дребносерийна продукция. 6. Малките фирми са устойчиви при спад в конюнктурата 7. В малкия бизнес се разкриват работни места, т.е те са предпоставка за решаване на проблема с безработицата 8. В някои сектори на икономиката (например търговия и услуги) малкият бизнес доминира. 9. Малкият бизнес е източник на доходи и създател на т.нар. “средна класа” в обществото 10. Малките фирми съдействат за регионалното развитие и за развитието на икономиката като цяло 11. Малките и средни фирми спомагат за повишаване конкуренцията на пазара; 12. Цената на иновацонните разработки в малкия бизнес обикновено е по-ниска отколкото за средата на отрасъла

 

Естествено, поради по-ниската си кредитна надежност и по-

ограничени икономически възможности, малките фирми не могат да се конкурират пълноценно с големите по такива показатели, като разходи за научно-изследователска дейност, прилагане на най- модерни технологии, доминиране в съответната пазарна ниша. Въпреки това, поради сложни кооперационни взаимоотношения между малките и големите фирми, поради важното значение на човешкия фактор (предприемача) и поради субсидиите от държавата, малкият бизнес играе важна стратегическа роля и не може да бъде отделен от закономерностите през изграждането на съвременната икономика, която съжителства успешно с фирми с различна размерност.

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ ПРОЦЕС

Предприемаческия процес се разглежда като съвместяване и комбиниране на информацията от предприемачите спрямо откритите и наличните възможности, ресурси, умения и ограничения от тях за постигане на дефинираните цели.

Различните дейности и етапи, разграничавани в предприемаческия процес, не винаги "текат" в последователността, която се желае, или която е описана от различните авторитети и специалисти, или към която се придържа предприемача в своята дейност. В практиката често някои от дейностите протичат едновременно. От една страна, това в значителна степен затруднява работата на предприемача, като увеличава натоварването му, но от друга страна, в много голяма степен намалява времето за реализация на идеята. В практиката реалният предприемачески процес има строго определени граници, което го прави уникален спрямо другите, макар и подобни нему процеси, т.е. той притежава специфични времеви и пространствени параметри, единствени и поради това неподлежащи на пряко копиране.

Предприемаческия процес най - често се представя като интегратор на усилията на предприемача за реализиране на идеята до конкретния продукт или услуга в даден пазар. Ето защо предприемаческият процес трябва да бъде разглеждан преди всичко като средство за описанието н обяснението на конкретните усилия на предприемача, а не като практически инструмент.

1. Избор на предмет на

дейност

2. Решение за създаванена собствен бизнес

3. Откриване на новатаидея (продукт)

4. Оценка на възможноститеи огр.на новия продукт

5. Създаване на новияпродукт

6.Анализ на външнатасреда

7. Предприемаческианализ на ресурсите

8. Локализация напредприемаческата дейност

9.Институционализацияна предпр. дейност

10. Създаване напредприемачески план

11. Управление напредпр. дейност

Схема 1. Предприемаческият процес –примерна схема12. Закриване на

предпр. дейност

 

Едно от най-разпространените схващания за съдържанието на предприемаческия процес е на Стивънсон, който разглежда предприемаческия процес като: определяне и оценка на възможностите, развитие на предприемаческия план, определяне на необходимите ресурси и управление на предприятието.

При подобно структуриране на предприемаческия процес могат да бъдат посочени следните недостатъци:

първо, една от основните дейности на предприемача, а именно откриването и създаването на новата идея и материализирането й като нов продукт или услуга, остава извън полето на предприемаческия процес. Възможно е тя да бъде получена или приета отвън

второ, отделянето на анализа на ресурсите от предприемаческия план в голяма степен го обезсмисля от съдържателна гледна точка

трето, отсъствието на някои на пръв поглед маловажни въпроси, например за локализацията на бизнеса в предприемаческия

Съществуват две опорни точки на всеки бизнес - източниците на доход , качествата и уменията на индивида.

Могат да бъдат дефинирани следните източници на доход в съвременното пазарно стопанство:

• Добрата идея - един от най-ефективните източници на доход в пазарното стопанство. Тя може да бъде продадена, с цел реализирането на доход, но може да бъде и осъществена от собственика й. Следователно нейният субект има възможността да стане предприемач, придобивайки доход от реализирането на идеята си, или да придобие доход от продажбата й на заинтересовани лица.

• Доходът от труд - един от най-разпространените източници на създаване на бизнес. Шанс имат хората, които притежават специализирани знания и умения, реализиращи се като занаятчии (шивачи, обущари, дърводелци, златари и много други).

Те обаче твърде често не притежават знания и умения относно пазара, което е една от най-често срещаните пречки за тяхното успешно развитие. Най-често тези недостатъци се изразяват в следното:

- неправилно ценообразуване, като често надценяват своя вложен труд и умения;

- не проучват потребителските нужди, желания и мнения, поради което често губят клиенти от това си поведение;

 

- не се стремят към разширяване на дейността, с което се обричат на бавно и сигурно замиране на фирмата;

- не познават новите технологии и инструменти, което ги обрича па преимуществено ръчен труд.

• Доходът от притежаване на капитал - има най-разнообразни форми в пазарни условия и използването му се основава върху трудността на достъп до капитал при банковите и други специализирани институции за малките търговци и производители. В българските условия той намира разпространение главно под формата на заложни къщи, къщи за вещи под наем и други. Основните качества, необходими тук, са пресметливостта, комби-пативността и пр.

Решението за започването на собствен бизнес е резултат от въздействието на множество (често разнопосочни) фактори. Взето веднъж, решението е преди всичко решение за промяна на досегашния начин на живот.

Формирането на това решение се определя от четири групи фактори:

- базисни,- към тях могат да се отнесат: генетични фактори, семейна среда, избор па образование, предходни опити за бизнес, географско разположение, естество на придобитите умения и знания, мотивация за напускане на държавната работа, възможни сътрудници/съдружници, опит в малкия бизнес, икономически условия, достъпност на капитала, успешни примери, достъпност на консултантски услуги.

Тези фактори, характеризирани като базови или основни фактори, могат да бъдат налични, но лицето да не бъде в състояние да вземе решение за собствен бизнес.

- отключващи - тези фактори не носят идеята за новия продукт (услуга) или новото, но те стартират процеса на създаване на новия бизнес. Към тях могат да бъдат причислени:

• икономическата принуда - нуждата от по-висок доход, безработицата

• успехът на съседа (познатия) и пр. т.е, завистта

• примерите на успелите собственици на малък бизнес от средствата за масова комуникация - синдромът " след като той може, защо и аз да не успея"

• вътрешният подтик - страхът на носителя на идеята за нов бизнес, продукт или услуга от кражба или отнемането й

 

• благоприятни външни фактори - примерно ембарго за търговия със съседна страна, наличие на контакти с близки лица в страни, с които до този момент не е извършван бизнес

• неприемане на предложение за нововъведение в старата работа

• липса на развитие в дадена среда или непризнаване на качествата от страна на ръководителите.

Всеки застанал пред проблема създаване на новото трябва да отговори на два основни въпроса: "Що е ново?" и "Как да открием новото?"Отговорът на въпросите е свързан с

- личностни и ограничаващи фактори

Процесът на откриване на новото е процес, в който могат да бъдат определени три опорни точки:

1) Личностният фактор или предприемачът, притежаващ определени знания, умения и качества, с които участва в процеса на търсене на новото.

Различните индивиди, по различен начин употребяват своите знания, умения и качества.Те обаче са ограничени, което е следствие на ограничеността на самото човешко познание и от разпръснатия характер на самото знание. Но често сме свидетели на факти, че хора, които имат изключително високи знания, умения и качества, не са предприемачи, макар че имат блестящи идеи. Други, които нямат такива интелектуални предпоставки, но притежават комбинативност, наблюдателност и аналитичност, успяват много повече от първите.

2) Източници на новото

Усилията на предприемача и всички негови знания, умения, качества и инструментариум могат да бъдат напразни, ако не съществуват обективните предпоставки за съществуването на новото.

Основните източници на новото в условията на прехода към пазарно стопанство могат да бъдат:

• успелите продукти на пазара - повечето от тях са чужди, може да се копира, но не самия продукт, а идеята.

• образци от чужди проспекти, каталози, списания и пр. - един от най-добрите, евтини и ефективни източници на новото

• бюлетинът на агенцията за авторското право и други специализирани патентни издания от чужбина

 

• стари образци от списания - старото винаги може отново да стане ново, с много малко освежаване и нов дизайн

• търговските изложения в страната и чужбина

• дистрибуторските канали и мрежи - тъй като те имат пряк контакт с дребните търговци и крайните дистрибутори, които най-добре познават изискванията на пазара

• индивидуалните пътувания и посещения на други страни

• нсуспслитс продукти - след известен анализ и преработка те могат да станат хит на пазара

• излишните продукти на големите производители, които поради различни причини не" са излезли на пазара

• конкурентите, които, трябва да бъдат винаги под око

Разбира се, с развитието на пазара, с промените в неговите изисквания, с промяната на качеството на живот и други фактори вероятно на преден план ще излязат други източници на новото, което изисква постоянно наблюдение от страна на предприемачите за насочване на дейността им към тях.

3) Създаване на благоприятни възможности - изисква се системно наблюдение върху източниците на блгоприятни възможности. Част от тези източници се намират в самото предприятие /неочакваността, несъответствието между реалността и това което би трябвало да е; нововъведението основано на "процесна нужда" и измененията в производствената или пазарната структура/ , а друга част извън него / измнения в демографските характеристики на населението, изменение във възприятията

Оценка на възможностите на новия продукт - за да бъде превърнта една бизнес идея в конкретна стока или услуга, трябва да се измине сложен и отговорен етап от процеса на създаване на новия бизнес - оценката на възможностите и ограниченията, които новата идея или продукт създават и промените, които налага в околната среда.

Започва се със самооценка на идеята (продукт или услуга), което изисква задълбочено предварително проучване на пазара. В оценката могат да бъдат отграничени пет оценъчни направления: оценка на потенциалния пазар; оценка на риска и възвръщаемостта на вложените средства; определяне на силните и слабите страни на новия продукт; оценка на конкурентното преимущество, което създава повия продукт за съответния пазар; оценка па последствията върху средата

 

Оценка на потенциалния пазар - става чрез:

• оценка на пазара по аналогия с друг сходен/подобен продукт със сродни потребителски качества, цена, предлагане, реклама и пр.

• чрез проучване на крайните клиенти с подходящ инструментариум

• чрез прогнозни методи за определяне обема на пазара

• чрез анализ на статистическа информация от продажбите

• въз основа на придобития опит и интуиция

• въз основа па информация от дистрибуторските канали

Освен това предприемачът трябва да определи характеристиките на основните си клиенти - възраст, доходи, професия, образование, предпочитания, да установи контакт с тях и да определи конкретните изисквания към новия продукт чрез индивидуални разговори, изучаване поведението на новия продукт чрез образец и събиране на мнения относно качествата му. Особено внимание трябва да с обърне върху определянето и създаване на най-добрите методи за дистрибуция (разпространение) на новия продукт до крайните клиенти.

Оценка па риска

Най-важният риск е финансовият, поради което е естествен стремежът към търсенето на пътища за намаляването му, Обикновено колкото по-големи са възможностите, произтичащи от въвеждането на един нов продукт, услуга, толкова е по-голям и рискът, който поема собственикът. Това предполага неговото изучаване и управление. Факторите, които влияят върху определянето на риска, могат да изглеждат като:

• промени в обема на очакваните продажби

• промяна в разходите за възнаграждения

• промяна в данъчните ставки и акцизи

• неочаквани разходи

• промени в цените на конкурентите за същия продукт

• неценови действия на конкурентите

• промени във валутните курсове и пр.

 

Определяне па силните и слабите страни на новия продукт

Един от най-ефектинните методи за това е съизмерването на силните и слабите страни па продукта или услугата с конкурентен продукт или стока. Набраната информация за силните страни на продукта са естествена основа за определянето на преимущество на новия продукт на пазара и се използва основно в рекламата на продукта или услугата. Информацията, получена за слабите страни на продукта, се насочва към сервизната мрежа за преодоляване на затрудненията, които създава въвеждането на този продукт на пазара.

Определяне на конкурентното преимущество на новия продукт

Практическото значение на определянето на конкурентното преимущество се свежда до изработването на изгодна стартова позиция за навлизането в конкретния пазар. То може да бъде: нова, непозната до този момент потребителска ценност; по-добър дизайн; по-добро качество на изработката; по-ниска цена при същото качество; по-добър сервиз; по-лесно обслужване; по-висока достъпност до клиента и пр,

Определяне на последствията от въвеждането на новия продукт

Последствията, които оказва новият продукт върху средата са обикновено резултат от ограниченията, които самия продукт съдържа и налага на тази среда. Оценката на последствията от въвеждането на новия продукт върху средата трябва да бъде търсена в целия спектър на норми.

Създаване на новия продукт

Трансформацията на идеята в нов продукт е процес с твърде голямо многообразие на използвани методи, средства и подходи. Много често от една и съща идея може да се стигне до създаването на съвсем различни пазарни продукти.

Вторият елемент в този процес е определяне на конкретната технология, по която ще бъде създаден новият продукт. Оттук произтичат и ограниченията върху инструментите и машините, които ще се използват, ако те са нови. Ако са стари, тогава те самите определят (ограничават) и технологията, която ще се използват.

Третата логическа стъпка в процеса на превръщането на идеята в нов продукт е определяне на конкретната форма. Формата на новия продукт отразява в себе си няколко основни изисквания:

• спрямо целта, поставена със създаването на новия продукт

• спрямо функцията, която ще изпълнява в определена среда

 

• спрямо специфичните изисквания на конкретните потребители

• спрямо специфичните изисквания на средата, в която ще бъде задоволявана определена потребност

Стремежът на всеки предприемач е да осигури висока адаптивност на своята дейност (фирма) към външната среда, като разработи надеждни инструменти за противодействие срещу нейната (на средата) агресивност. Особено важно е това, когато предприемачът за първи път излиза на полето на свободния пазар. От анализа на външната среда новият предприемач трябва да получи ясен сигнал - има или не място за него и неговия нов продукт, какви са главните-опасности, които могат да съпровождат утвърждаването му на даден пазар и други. Без формулирането на подобна оценка в значителна степен се повишава рискът, който поема предприемачът с реализирането на новата идея.

Външната среда на фирмата включва три основни групи фактори: директно и индиректно действащи и работни фактори.

Групата на директно действащите фактори включва: доставчици, клиенти, конкуренти, финансови институции, професионални организации и съюзи, правни институции, държавни агенции и институции и др.

Индиректно действащите фактори на външната среда са: груповите интереси и техните институционални форми, икономическите условия, социокултурната среда, политическата ситуация, народопсихологията, международната обстановка и пр.

Факторите на работната среда се формират от оценката на режима на икономическата свобода, степента на доверие в съответната среда, степента на дисциплина и равния достъп до информацията.

При оценката на факторите на средата предприемачът трябва да има предвид, че самата среда "преживява" множество промени, често незабележими на пръв поглед. Това, което трябва да направи предприемачът, е отново да прояви своята будност и оцени правилно посоката на промените в средата. При това следва да има предвид, че функционирането на средата се характеризира чрез качества като: взаимозависимост на факторите па средата, сложност, нарастващо напрежение, несигурност и сигурност (надеждност). Взаимозависимостта на факторите на средата означава, че промяната в един външен фактор може да засегне други фактори и да предизвика съществени промени в условията на функциониране. Докато въпросът за месторазположението на новия бизнес касае примерно офиса, нещата не изглеждат толкова сложни и трудно решими. Но когато изборът се отнася до развиването на производствена дейност, то тогава действителният избор е много по-сложен.

 

Изборът се определя от множество фактори и ограничители, които могат да бъдат групирани като:

Фактори с пряко влияние върху локализациоиния процес – това са:

- природните фактории (земя, биоресурси, водни ресурси, климатични особености и други);

- икономически фактори (капитал, енергийни и суровини, производствена структура, социална и екологична инфраструктура. Тук могат да бъдат посочени още демографската структура,, социалните фактори като заетост, социална подкрепа, социална структура и др).

Фактори с косвено влияние върху локализациоиния процес – към тях могат да бъдат хосочени:

- развитие на комуникациите и информационната инфраструктура;

- степен на специализация на производството;

- степен на зависимост от доставчици и снабдители;

- енергоемкост и трудоемкост на производството и пр.

В същото време съществуват и други подходи за локализиране, които се основават върху натрупания опит в създаването на бизнес. При създаването на малък търговски бизнес например особено полезни могат да се окажат съветите на експерти от управлението на малкия бизнес.

 

Институализация на предприемаческата дейност

ЕДНОЛИЧЕН ТЪРГОВЕЦ (ЕТ) - Едноличен търговец може да бъде всяко дееспособно физическо лице. Регистрирането му се извършва в т.нар. търговски регистър в съответния районен съд. Оценката спрямо формулираните основни критерии е следната:

• сам осъществява дейността

• отговорността е неограничена, т.е. предприемачът отговаря с цялото си имущество за последствията от извършваната от него дейност

• не с необходим (от законова гледна точка) минимален регистрационен капитал

• управлението може да бъде извършвано пряко или чрез специално упълномощено лице (прокурист) управител па фирмата

• данъчното облагане се определя чрез прилагането на чл. 13 от Закона за данък върху общия'доход, т.е. доходите на предприемача от стопанска дейност се добавят към другите източници на доход - наеми, хонорари и пр.

• не създава възможност за привличане на чужд капитал

• не е юридическо лице

СЪБИРАТЕЛНО ДРУЖЕСТВО - (СД) - дава възможност за обединяване усилията и възможностите (финансови, материални и човешки) на две и повече лица за извършването на стопанска дейност под общо наименование. То дава следните възможности при оценката му:

• позволява съдружие на две и повече лица (физически и юридически)

• отговорността е солидарна, неограничена и обхваща последствията от действията и на другите лица в съдружието, когато това с извършено в името и за сметка на дружеството

• не е необходим минимален начален капитал при регистрацията на дружеството

• управлението е пряко и се урежда с учредителен договор

• СД се третира като юридическо лице и се облага с данък върху печалбата

• не създава възможност за привличане на капитал

 

• събирателното дружество е юридическо лице

АКЦИОНЕРНО ДРУЖЕСТВО (АД) - най-разпространената форма на организация на капитала. Капиталът на дружеството е разпределен в определен брой акции. Притежаването на определен брой акции е вид "членство", а не право на собственост върху имуществото му. Капиталът на дружеството може да бъде увеличаван или намаляван съобразно състоянието му. Създаването му дава на предприемача следните възможности:

• съдружие с други акционери

• отговорност, ограничена до размера на притежавания акционерен капитал

• необходим минимален учредителен капитал

• възможност за пряко или косвено участие в управлението в зависимост от размера на управлявания капитал и желание за участие в органите за управление

• данъчно облагане като юридическо лице съобразно данъка върху печалбата

• възможност за неограничено привличане на капитал

• акционерното дружество е юридическо лице

ДРУЖЕСТВО С ОГРАНИЧЕНА ОТГОВОРНОСТ (ООД) - създава възможността за две и повече лица да съчетаят възможностите на капиталовите с персоналните дружества. Капиталът на дружеството може да бъде увеличаван или намаляван, както и да бъде наследяван, ограничаван. То създава за предприемача следните възможности за избор:

• осигурява съдружие в осъществяването на дейността

• отговорността е ограничена в рамките на записания капитал (осигурява се минимален стартов капитал)

В много от случаите, за да бъде убеден един или друг бъдещ съмишленик или акционер, трябва, да се разполага с подходящ инструмент, обобщаващ всички необходими доказателства за бъдещ успех. Най-подходящо средство за това е предприемаческият (бизнес) план.

• обяснение (илюстрация) на мисията на бизнеса (дейността). Когато се налага да се представя на външни лица, отново може да бъде използван предприемаческият (бизнес) план.

 

• средство за финансиране. Тази причина с неприложима в нашата практика, поради обстоятелството, че българските банки не отпускат средства срещу зашита на предприемачески проект, а само срещу ипотека на недвижимо имущество, което младите предприемачи обикновено не притежават. Така се получава омагьосания кръг, в който попадна не един в преходния период към пазарно стопанство.

Предприемаческият план независимо от това дали е ориентиран към малкия семеен (домашен) бизнес, към малката конструкторска фирма, към малка производствена фирма, към малка обслужваща фирма или към големи фирми има редица общи черти и структурни елементи може да бъде представен по следния начин:

1. Уводна част, която съдържа: титулна страница; резюме на предприемаческия план; съдържание на предприемаческия план;

2. Дейност па фирмата и нейния продукт: описание на фирмата или на отрасъла; продукт; пазар; конкуренти; клиенти (потребители); маркетинг

3.Управление и организация на дейността: производство; управление; развитие

4. Финансов план: предфинансови условия; финансов план; детайлизиран финансов план; погасителен план

5. Приложения

Предприемаческото управление на новата дейност е логически обвързано със самото развитие на дейността (фирмата). В теорията за управление на малкия бизнес този проблем е означен като жизнен цикъл на малкия бизнес (фирма). Въпреки че съществуват различни виждания към съдържанието му, могат да се приемат следните фази на жизнения цикъл на новата дейност (фирма): старт; оцеляване; развитие; устойчиво развитие; спад; закриване.

Практическото приложение на модела на жизнения цикъл на малката фирма като инструмент за управлението на предприемаческата дейност се модифицира или пречупва от въздействието на няколко фактора:

• определянето на водещия приоритет за предприемача в съответната фаза от развитието на новата дейност

• целите на предприемача

• наличността и достатъчността на ресурсите

Промените в предприемаческото управление се осъществяват под въздействието на два основни фактора - вътрешен и външен.

 

Вътрешният фактор се основава върху обстоятелството, че предприемаческото управление (съвкупността от използвани методи и инструменти за въздсйствие) на новата дейност расте заедно с развитието на самата фирма (дейност). Ключовите дейности (сфери) във фирмата, в които се осъществяват промени и подлежат на развитие са: структура и организация на фирмата; пазарни и финансови проблеми; парични фондове; производство; персонал; технически средства за управление; организация на труда и заплащане

Всяка една от посочените дейности в различните етапи от жизнения цикъл на фирмата (дейността) има различни параметри, които като цяло определят и характера на предприемаческото управление.

Външният фактор е резултат от агресивността на съвкупното въздействие (натиска) на самата външна среда. Водещите фактори тук са натискът, осъществяван от конкурентите, подражанието, въздействието на общите икономически условия и др.

Практиката на управление на новия бизнес показва наличието на някои типични грешки, регистрирани при управлението на новата дейност, които могат да бъдат систематизирани като: лошо управление на ресурсите; лош маркетинг; слаб (неконкурентен) продукт; изчерпване на пазарната ниша; остаряване на продукта; липса на достатъчно оборотни средства

Друга група причини е свързана с промяна в намеренията (целите) на предприемача. Те могат да бъдат: реорганизация.на дейността и произтичащата от това необходимост за промяна на юридическата форма на организация на бизнеса; ликвидация на дейността поради промяна на предмета на дейност; преобразуване от публична (акционерна) в семейна (еднолична) фирма; преобразуване от еднолична в акционерна фирма; вливане в друга компания (фирма); умишлен фалит

Независимо от конкретната причина за закриването на дейността във всички случаи предприемачът трябва да предприеме следните стъпки:

• да възложи управлението на закриването на специализирано лице

• да извърши оценка на активите (материални и нематериални) на фирмата

• да възложи на специализирано лице проучване за последствията (финансови, материални, юридически и пр.) от закриването на извършваната дейност

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ АНАЛИЗ - МЕТОДИ

За целенасоченото, системното търсене предприемачът се нуждае от подходящ инструментариум - системата от методи за предприемачески анализ.Те могат да се диференцират в три основни групи от гледна точка на използвания инструмент: интуиция; анализ; ориентираност към пазара.

Интуитивно-креативни методи за предприемачески анализ

Мозъчна атака - този метод е един от най-широко разпространените и употребявани методи за генериране на нови идеи. Неговата същност се състои в стимулирането на група от хора (6 до 12 човека) за бързото генериране на голямо количество нови идеи. На това основание е възможно и приложението му като метод за създаване на нови продукти.

Осъществява се в следната последователност:

1) подбор на лицата за генериране на нови идеи (продукти);

2) въвеждане на правила, забраняващи критиката на предлаганите идеи;

3) въвеждане на правила за отношението към другите участници в процеса;

4) фиксиране на предлаганите идеr;

5) оценка на предлаганите идеи;

6) класификация на предлаганите идеи (продукти);

7) графично представяне на предлаганите идеи (продукти);

8) определяне на перспективните насоки за търсене на конкретния продукт или т.нар. линия па атаката,

9) формулиране на заданието за конструкторите.

Записват се всички идеи независимо от техния характер, конструктивност, насоченост към проблема и пр. Отразяването на идеите се извършва върху съответен носител - подходящ по размер информационен лист или информационна карта.

Основна слабост на метода на мозъчната атака е непълната информираност на експертите поради лавинообразното нарастване на обема на новата информация за всяка област на знанието и невъзможността от нейното изчерпателно обработване от тях.

 

Метод "Делфи" - основава върху три основни особености:

• анонимност

• използване на резултатите от предидущия кръг

• статистическа обработка на груповите отговори

Провеждането на едно изследване по методиката на "Делфи" има следната последователност:

1) формиране на група от специалисти

2) формализиране на проблема под формата на анкета

3) формиране на групите (жури) от специалисти по съответните области

4) определяне на правилата на взаимоотношение между различните групи

5) провеждане на допитванияа до участниците чрез попълване на отговорите на анкетата

6) оценка на отговорите за възможност на новия продукт (идея) в три степени: обединителни, допълващи се и изключващи се

7) достигане до съгласие и формулиране на проблема (идеята, новия продукт)

8) формулиране на задание за конструкторите

Методът "Делфи" има широки възможности като инструмент за преоценка и преосмисляне на стари продукти и услуги съобразно настъпили нови условия в средата на тяхната експлоатация и употреба.

Метод па конвергенцията - конвергенцията като процес на сливане на идеи, мнения е повече известен като социален феномен.

Днес този процес толкова се с разраснал, че има достатъчно основания да говорим за конвергенция на функциите на различни предмети за потребление. Основната причина за това се крие в изключително високата степен на електронизация на продуктите и услугите и минитгоаризация на системите за управление, което прави висока съвместимостта на функциите им.

Следователно методът на конвергенцията прави възможно прякото сливане на различни функционални предмети в един нов. Например:

 

радиотелефонът - телефон + радио

Практическата конвергенция на предмети и услуги се стартира от определено явление, фактор или друга причина. Те могат да бъдат подведени (обобщени) под наименованието конвергатор. Според автора той може да бъде:

• външен (поръчка на клиент, обратна връзка от потребител, наблюдение върху конкурент и пр.) и

• вътрешен (миниатюризация, съвместяване на функции, обща нова функция и пр.)

Както новият, така и старият продукт (услуга), и самият конвергатор могат да бъдат повече от един. Осъществяването на.метода изисква извършването на следните действия:

1. определяне (описание) на функциите на продуктите;

2. оценка на изискванията (социалната поръчка) на конвергатора;

3. анализ на силните и слабите страни на всяка една отделна функция на продуктите;

4. оценка и ранжиране на функциите на всеки един продукт;

5. съставяне таблица за общите, различните и новите функции на резултативния продукт;

6. формулиране на заданието към конструкторите.

Методът на конвергенцията има неограничено поле на приложение.

Метод на аналогията - използването на аналогията като метод за създаване на нови продукти има изключителни възможности главно поради обстоятелството, че аналогията е един от най-естествените и широко приложими прийоми на мисловната дейност на човека. Достатъчно е да припомним аналогиите: птица - самолет, дъждът - капковото напояване и още много, много примери.

При използването ка аналогиите като метод за създаване на нови продукти е възможно тяхното диференциране като:

• преки аналогии - това означава, че е възможно прякото пренасяне на принципа, организацията, същността, процеса или пр. и създаването на новия продукт. Най-често първообразите се намират в биологичните системи.

 

• субективни аналогии - по същество това са преки аналогии, които не могат да бъдат въведени в действие без съответната субективна преработка, като причините могат да бъдат: технологични, физически, химически, организационни и пр.

• символични аналогии - Това са аналогии, които се асоциират като иманентни характеристики на един продукт, отнесен към друг.

• фантастични аналогии - това са такива аналогии, които субектът нито е виждал, нито е описвал. Те съществуват на абстрактно равнище, но това не пречи на тяхното осъществяване след известен период от време.

За да се превърнат в работен инструмент, аналогиите трябва да отговарят на следните изисквания:

• да бъдат достъпни за наблюдение

• да подлежат на описание

• да подлежат на диференциране на съставните си части

По този начин аналогията може да бъде използвана не само като средство за чисто интуитивно (случайно) откриване на новия продукт, но и като работещ инструмент за целенасочено търсене на новата технология, продукт, услуга. Както методът на конвергенцията, така и методът на аналогията имат нео!раничсно поле на проявление и употреба в конкретната дейност на предприемачите.

 

Аналитичпо-креативни методи за предприемачески анализ

Метод "Предприемаческа полезност на продукта" - в търсенето на новото, на новия продукт предприемачът предварително формулира своите изисквания към конкретния метод за анализ. Методът трябва да отговаря на две основни изисквания:

• да бъде максимално обхватен, т.е. да обхваща колкото се може повече характеристики на предмета

* от друга страна, да бъде колкото се може по-удобен (по-опростен) за ползване.

В това отношение методът "Предприемаческата полезност па продукта " в голяма степен покрива изискванията на предприемача. Той е изграден върху две основни линии:

• деструктивиа (аналитична)

• конструктивна (синтетична)

Те се обработват чрез два въпроса:

"Можем ли да променим...........?и

"Какви преимущества/недостатъци и ще получим в резултат на промяната?

Възможността една черта на продукта да бъде усъвършенствана чрез функционална промяна и получаването в резултат на това на определено преимущество може да се нарече иновационна точка. По този начин будността на предприемача се насочва, концентрира към развитието на онези черти на продукта, които носят потенциала на новото и ще доведат до създаването на нов, променен, преработен продукт.

Линията, минаваща през иновационната точка и по която се движи анализът на предприемача, когато отчита влиянието на промяната върху другите черти -характеристики на продукта, се нарича иновационна линия на продукта. Един продукт може да има повече от една иновационна линия. Това зависи от броя на иновационните точки, открити от предприемача в един продукт. Структурата на аналитичната линия може да бъде представена по следния начин:

Основно ядро на продукта Физическа полезност (стойност) па продукта: тегло; дължина; ширина; височина; гладкост; твърдост; структура; цвят; форма и пр.

Пазарна полезност (стойност) на продукта: дизайн; опаковка; реклама; цена; условия на доставка; условия на кредита; условия за

 

инсталиране на стоката; сервиз; гаранции; дистрибуция на продукта и други

Информационна полезност (стойност) па продукта: каква информация носи продуктът; пълнота на информацията; достъпност (видимост) на информацията за продукта

Социална полезност (стойност) на продукта: социален престиж; преимущество пред конкурентите; самочувствие; сигурност.; разграничаване от другите; социална отговорност; чувство за принадлежност и пр.

Производствена полезност (стойност) на продукта: използвана технология; използвана техника; използвани суровини; използван труд

Интелектуална полезност (стойност) на продукта: запазена (търговска) марка; лиценз; патент; промишлен образец; относителен дял на ръчен, механизиран и автоматизиран труд

Екологична полезност (стойност) па продукта: безотпадност на технологиите; степен на рециклиране; екологичност на влаганите суровини; запазване на средата от шум, газове, отпадни води, прах и пр.

Следователно иновационната линия е краен продукт на извършения анализ на продукта и на тази основа изходна позиция на задание за развитие на продукта.

Поради възможността за създаване на повече от една иновационна линия за един и същ продукт е необходимо допълнително изследване за непротиворечивост на различните иновационни линии. Методът е лесно приложим и достъпен за работа от начинаещите предприемачи

Метод на технологичната конкуренция (заместване) – основава се върху обективното обстоятелство, че всяка една дейност може да бъде технологично описана и съпоставена. При създаването на метода са използвани две линии на анализ. Първата линия, аполитичната (линия А), описва всяка една операция на съответната технология като последователност от извършвани действия, съпроводена с оценка на разходите.

Втората линия, наречена линия па заместителите, (линия В) предлага възможни промени в извършваните операции н използвани материали и получаването на тази основа на т.нар. ценово преимущество. Откриването на заместител, който в крайна сметка води до създаване на ценово преимущество пред другите конкуренти, в случая обаче е отново следствие от будността на предприемача. В не по-малка степен реализирането на този метод зависи и от наличието и достъпността па заместителите. Предлаганият метод има широко поле за разпространение, не изисква специална подготовка за прилагането му, което го прави лесно приложим във всяка една дейност, която може лесно и еднозначно да бъде технологично описана.

 

Пазарно-ориентирани методи за предприемачески анализ

Разглежданите тук методи за анализ на новия продукт се отличават съществено от предидущите две групи методи главно поради факта, че заданието за създаването на новия продукт е резултат от "сигнал" от пазара.

Метод С А Р анализ

Методът САР анализ може да бъде наречен метод за откриване на липсващите продукти в дадена пазарна ниша въз основа на предпочитанията на клиентите. За практическото приложение на този метод е необходима следната пазарна информация:

• предпочитания на клиентите

• присъствие (наличност и продаваемост) на сродните продукти в изследваната пазарна ниша

Информацията за предпочитанията на клиентите трябва да бъде представена чрез двуполюсна скала (плюс -минус).

Ограничението на метода се състои в това, че на координатните оси могат да бъдат представени максимум две предпочитания Посоченото ограничение може да бъде преодоляно (донякъде) чрез т.нар. сегментиране на предпочитанията.

Върху така формираната координатна система от две главни предпочитания се нанасят резултатите от проучването на съществуващите продукти в пазарната ниша. Празните места (САР) показват възможността за създаване на нов продукт, желан от клиента, но несъществуващ при производителите. По този начин се формира социалната поръчка от пазара към производителя.

Метод "Оценка на емкостта на пазарната ниша " - много често новият предприемач (търговец или производител) се сблъсква с един основен и често пъти трудно решим проблем - какво количество от дадения продукт да произведе или закупи и на тази основа да получи информация за очакваната печалба. Метода се основава върху натрупания опит при оценката на въвеждане на нови продукти и от специфичните изисквания на пазара, като: неравномерно разпределена покупателна способност на населението, купуване по подражание, а не по възможности и други фактори. Модификацията на метода се състои във въвеждането на един допълнителен компонент във формулата на метода, а именно коефициент на покупателната способност на дадената пазарна ниша. Методът отчита и:

• влиянието на демографския фактор

 

• сезонните колебания в покупателната способност на населението

Едно от основните преимущества на предлагания метод е възможността за адаптация, промяна на използваните променливи (проценти) след отчитане (сравнение) на получените и прогнозираните резултати. По този начин всеки нов предприемач може да оптимизира използваните от него (за неговата конкретна дейност и продукт) параметри. Лек и достъпен аналитичен метод за проучване на пазара с много широко приложение.

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ ПРОЗОРЕЦ

Преминаването от едно състояние на системата в друго през погледа на предприемача може да бъде описано като своеобразен прозорец, който се нарича предприемачески прозорец. Всеки източник на промяна (и следователно всеки предприемачески прозорец) има специфични характеристики. Съществуват и редица общи чертии характеристики, които могат да помогнат за изучаването, търсенето и откриването на предприемаческите прозорци. Във формирането и развитието на всеки предприемачески прозорец могат да бъдат разграничени:

• симптоми на съществуването на предприемаческия прозорец

• време на отваряне на предприемаческия прозорец

• време за използване на предприемаческия прозорец

• експлоатация на ефектите от отварянето на предприемаческия прозорец

• изчерпване на предприемаческия прозорец

Симптомите на съществуването на предприемаческия прозорец могат да бъдат дешифрирани чрез параметрите наблюдаемост, надеждност и предсказусмост. Отварянето на предприемаческия прозорец може да бъде описано чрез параметъра - скорост на отваряне.

Използването на предприемаческия прозорец може да бъде характеризирано чрез параметрите продължителност на живота на прозореца, обем на предприемаческия прозорец, мащаб на предприемаческия прозорец. Експлоатацията на ефектите от отварянето на прозореца може да бъде описана чрез експлоатация на единичните ефекти, експлоатация на сбора (или група) от ефектите. Изчерпването на предприемаческия прозорец може да бъде описано чрез параметрите скорост на затваряне на прозореца, последствия от затварянето на прозореца.

Според Питър Дракър съществуват 7 типизирани предприемачески прозореца, а именно:

• неочаквапостта, разбирана като неочакван успех, неочакван провал и неочаквано външно събитие

• несъответствието между реалността, каквато е в действителност, и реалността, каквато се приема, че трябва да бъде

• нововъведението, което се основана па процесната нужда

 

• измененията в производствената и пазарна структура, които изненадват всички

• измененията в състава и структурата на демографския фактор.

• измененията във възприятията, настроенията, емоционалната нагласа, морала и пр.

• новото знание

Видове предприемачески прозорци

Традиционни предприемачески прозорци

Предприемачески прозорец неочакваността - разгледана като: неочакван успех, неочакван провал и неочакваното външно събитие се илюстрира от Питър Дракър с поредица от примери, които поради специфичната културна среда и икономически условия трудно се разбират и възприемат като реална предприемаческа възможност. Независимо от характера (успех, провал, външно събитие) на неочакваността, предприемачът трябва да има предвид следното:

• да осигури условия (технически, човешки, информационни ресурси) за забелязването на очакваността

• да се обърне с лице към нея, т.е. да я отграничи от другите проблеми

• да оцени преимуществата (недостатъците), които носи използването й

• да прецени последствията от използването й

• да прецени какво трябва да направи (програма за действие), за да превърне неочаквапостта в благоприятна възможност за предприемачески доход

Така вероятността за отварянето и използването на този прозорец за предприемача е много по-голяма.

Предприемачески прозорец несъответствието - несъответствието между реалността, каквато е в действителност и реалността, каквато се приема, че трябва да бъде, е белег на изменение на средата. В обществената практика то се проявява като: несъответствие между икономическите реалности в производствената сфера (или обществените услуги); несъответствие между производствените реалности (или реалността в обществените услуги) и

 

представата за нея; несъответствие между възприемани и действителни потребителски ценности и очаквания. Търговецът, респективно производителят трябва да знае, че произвежда, съответно продава не само стоки, а продава и мечти, илюзии, романтика, власт, защото това често е действителната причина за купуваемостта на дадения продукт или услуга.

Предприемачески прозорец процесна нужда - е специфична благоприятна възможност за новаторство, която съществува само при изпълнението на една работа или реализирането на един процес. Същественото при нея е дефинирането на т.нар. слабо място в извършването на работата или процеса. Тя е един универсален предприемачески прозорец, основаващ се върху развитието на знанието и технологиите в съответната област и съществува непрекъснато край нас и днес. Важно е да се знае следното:

• нуждата в даден процес или дейност трябва да бъде осъзната, разбрана и ясно дефинирана като проблем

• необходимо е конкретно (професионално) знание за решаване на проблема

• предлаганото решение трябва да съответства на начина, по който хората досега са вършили работата си и искат да продължат да я вършат, без никакво усложнение, допълнение или усилия от тяхна страна

Предприемачески прозорец изменения в производствената и пазарната структура, които изненадват всички

Измененията на производствената и пазарната структура предлагат равни възможности за всички - и големи, и малки - в дадения отрасъл. В това е големият шанс малките в отрасъла да станат водещи в кратък срок и при нисък риск.

Индикаторите, които сигурно и ясно определят съществуването на този предприемачески прозорец са:

• резкият ръст на обема на производството в отрасъла

• неадекватността на начина та възприемане и обслужване на пазара

• конвергенцията на технологиите в производството (пазара), които са били разделени преди това

• бързото изменение на начина, по който се осъществява дейността или процесът

Успехът за новите предприемачи е много по-сигурен, когато производството (пазарът) са монополни. Причината за това е, че като правило големите в отрасъла са толкова уверени в своята "сила" и възможности, че не допускат

 

възможността за изпреварване, като пренебрегват и следователно не наблюдават "малките" в същия отрасъл (пазар). В това е и шансът на "малките". Този предприемачески прозорец се отнася за благоприятни възможности за изменения в икономики с дълги периоди на натрупване и развитие.

Предприемачески прозорец изменения в състава и структурата на демографския фактор - Новите предприемачи трябва да знаят, че качеството на структурата и състава на демографския фактор е практически качеството на фактора потребители, без които практически няма какъвто и да е бизнес.

Предприемачески прозорец изменения във възприятията, настроенията, емоционалната нагласа и морала - разглежда ценностите, като основен компонент на културата ни. Всички индивиди имат свойството да се променят, да се развиват под въздействието на множество фактори. Един от каналите за осъществяване на това въздействие са средствата за масова информация (рекламата)

Факторите за промяната на възприятията, според Питър Дракър, са не само икономически. Те могат да бъдат: подражание, желание за принадлежност към определена социална група или към определен тип поведение, натиск от страна на производителя, диференциране на предпочитанията. Според него обаче, често не могат да бъдат намерени разумни на пръв поглед основания за промяната във възприятията.

Възможността за промяна не може да бъде уловена количествено или чрез специални изследвания. Може да има само симптоми, уловими единствено с будността на предприемача. В този предприемачески прозорец промените са изключително бързи, защото тук става въпрос не за факти, а за чувства, настроения, емоции. По този начин отварянето на предприемаческия прозорец се извършва много бързо и това е една от причините за по-рядкото използване на възможностите, които той често предоставя за предприемачите.

Вечните предприемачески прозорци

Предприемачески прозорец удобството (или улеснението), което един или друг продукт носи в нашия ежедневен живот, са едни от най-важните потребителски полезности за индивида. Значителна част от тях могат да бъдат дефинирани в следните насоки:

• улеснения, основани върху икономията на време

• улеснения, основани върху икономията на материални ресурси

• улеснения, основани върху икономията на енергия

 

• улеснения, основани върху икономията на духовни полезности

• улеснения, основани върху икономията на човешка енергия и други

Предприемачески прозорец Конвергенцията (сливането на идеи) - една от неговите видими характеристики на развитието на човешкото общество е промяната в инструментите, с които различните човешки общества са изграждали материалните основи на своите общества. Различните човешки общества се различават най-вече по инструментите, които техните членове са използвали, за да създават материални и духовни ценности. Радиотелефонът, електронната поща, и много други инструменти на човешкото общество са родени от конвергенцията между два съществуващи вече стари инструмента.

Предприемачески прозорец образците от процесите и явленията в природата - природата със съвършенството на своите процеси, с многообразието на своите решения, с множеството неразкрити тайни е била, е и ще бъде вечен предприемачески прозорец, който ще бъде отворен винаги за будността на търсещия изследовател или предприемач.

В търсенето на съвършеното и рационалното решение човекът има възможността да получи готови решения в няколко основни направления:

• възприемане аналогии на формите на природните "продукти" и решения

• възприемане на аналогични технологични решения от представители на живата природа, например: как спират птиците своя полет, как да се подобри устойчивостта на колите

• възприемане на аналогични конструктивни решения на процеси, дейности в живата природа – достатъчно е да се погледне как е организирано "отоплението" и "охлаждането" в мравешкия лагер или в пчелния кошер

• приемане от човека на аналогични решения на природните решения за възстановяване на природното равновесие

Независимо от широката достъпност на този предприемачески прозорец неговото практическо използване ще става все по-трудно и ще изисква все по-сложен и прецизен научен инструментариум за наблюдение, анализ и моделиране на природните процеси.

Предприемачески прозорци на прехода към пазарно стопанство

Предприемачески прозорец измененията на структурата и субектите на властта – обикновено се отворя само за ония лица, които в продължение на много години са принадлежали към една или друга форма на голяма организация. Те са получили съществено преимущество в старта към пазарното стопанство и успешно са го материализирали. Същественото на

 

този предприемачески прозорец се крие в обстоятелството, че той ще има твърде продължително действие и няма да се изчерпи само със съществуването си по време на прехода към пазарно стопанство и ще има съществено значение в предприемаческата практика в условията на пазарното стопанство. Главна причина за това е обстоятелството, че процесът на изграждане на новите големи частни организации тепърва започва и техните нови служители, придобили след известно време необходимите умения, знания, контакти и пр., ще имат същата възможност, както и тези, които са основали примерно голямата организация.

Предприемачески прозорец различия в равнището на жизнения стандарт на различните национални стопанства – проявява се във всички сфери на обществения живот - от производството на стоки за бита до оформлението и разпространението на вестниците и списанията. Конкуренцията на вносните стоки е повсеместна, активна и тотална. Успехът на вносните стоки се заключава в по-високата надеждност, по-добрия дизайн, по-голямата функционалност. Вносителите на тези стоки са разбрали, че от потребителска гледна точка преходът към пазарно стопанство е преход към по-висок стандарт на потребление с тенденции за неговото изравняване с този на развитите пазарни икономики. До изравняването на стандарта на потребление и живот този предприемачески прозорец ще бъде отворен за тях.

Предприемачески прозорец масови психични състояния: депресии, страх (потребност от защита), еуфории (потребност от изява) - неусетно и невидимо на пръв поглед се развиват и протичат процеси и явления, които далеч надхвърлят основните ежедневни човешки потребности и ценности, известни до този момент. Неусетно се появи нова стена, стената на страха. Тя се материализира във вид на двойни метални врати, електронни ключалки, алармени системи за дома, колата, офиса (опазване на личността, движимото имущество, опазване на недвижимото имущество). Както показва практиката обаче, този пазар търпи съществено развитие в последните години. Тук настъпват съществени промени в предмета на охрана, което води и до промяна в състава и качеството на охранитслитс на съответната собственост. Нарастването на приходите от интелектуалните производства съвсем естествено изисква и съответната им защита. Този предприемачески прозорец има твърде кратък живот и предполага пределна будност и бърза реакция от страна на предприемача.

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ СТРАТЕГИИ

За оцеляването на новите предприемачи в условията на прехода към пазарно стопанство е от изключителна важност да определят и оценят две неща:

• да открият развиващите се сфери, дейности от икономиката и оценят правилно насоката на развитие на конкретните интереси в тях

• да направят съпосочност на своя и чуждия интерес в конкретната сфера (дейност)

• осъществяването на тази съпосочност на интереси в случая се определя като своеобразно закачане. То може да бъде осъществено към:

отрасъла, продукта, (дейността), отделния човек, необходимия продукт

Възможността от осъществяването му е отново резултат от будността на предприемача, от възможностите за равен достъп до информацията и откриването на необходимото знание преди другите. Това обяснява в много голяма степен защо някои предприемачи успяват в един по-продължителен период от време, а други не успяват. Оцеляват само тези от тях, които са направили своя интерес, съпосочен с интереса на развиващия се отрасъл, продукт, сфера на дейност.

Традиционни предприемачески стратегии

Да бъдеш най - бърз с най - голямото – тази стратегия изисква съществени и продължителни усилия, за да се запази водеща позиция в съответната пазарна ниша. Практически това означава: първо - да инвестира повече средства от конкурентите за развитието на продукта или услугата и второ- непрекъснато да намалява цената на своето изделие или услуга. Използвнето на тази стратегия е възможно само тогава , когато е съпроводено с дълбоки, коренни промени в живота на хората. Приложима е и за българските условия.

Съзидателна имитация - използва се успеха на другите, не се създава нов продукт или услуга, а се доусъвършенства вече съществуващ такъв. Може да бъде промяна в характеристиките на продукта, но може и да е решение от областта на маркетинга.

Предприемаческо джудо - добър продукт, добре продаващ се, след известна промяна в опаковката, подобряване на разнообразието, добра реклама и пр. изтиква останалите производители назад

Да намериш и да заемеш специализираната ниша - откриването й рядко се извършва случайно, в повечето случаи тя е плод на системни, упорити и настойчиви търсения на предприемачите. В основата на това

 

търсене могат да бъдат: специализираното знание и квалификация и специализираното знание за пазара. Необходимо е системно (а не случайно) наблюдение и анализ на съотвтното направление, пазар или продукт и специфичен новаторски поглед към оценката, продължителна и постоянна работа по поддържане на постигнатия успех.

Предприемачески стратегии на прехода към пазарното стопанство

Стратегия "закачи се за успелия отрасъл" - могат да бъдат разграничени 2 основни направления на реализация:

- закачи се за вътрешно присъщи (технологично необходими) дейности, операции и продукти;

- закачи се за последващи външни за отрасъла дейности и продукти

Създават се благоприятни, възможности за едно продължително съгласуване на интересите при наличието обаче на другите необходимо присъщи на успеха атрибути - цена, време и качество. Броя на успелите отрасли обаче е малък.

Стратегия "закачи се за успелия продукт" за разлика от горната стратегия, тук броя на успелите продукти е голям и няма занчение дали продуктът е "държавен" или "частен". Обикновено е приложима при много по - тясно специализирани предприемачи, което само по себе си стеснява възможното й приложение, изисква много по- дълбоки професионални знания (за даденото производство), но често хората, кото са вътре в съответното производство не могат да вникнат във възможностите , които самият продукт предлага, причината за това се крие в рутинността или незаинтересоваността на действията. Закачането за успелия продукт е възможно както за производствената технология, така и към външни съпътстващи дейности и операции. По - голям интерес представляват онези успели продукти, които могат да се реализират и на външния пазар. По този начин предприемачът ще има възможността да получава една значителна част от своя доход във валута и ще избегне ограниченията на мащабите на българския пазар.

Стратегия "закачи се за успелия човек" - отговаря на повишените възможности на успелите хора и техните завишени изисквания (по - добро образование за децата им, частна охрана и др.). Предприемачите трябва да следят постоянно променящите се потребности на успелите хора, новостите предлагани за същата категория хора в развитите пазарни страни и да реагират своевременно.

Стратегия "закачи се за необходимия продукт, услуга, дейност"- предприемачът разчита не на крайния успех на продукта, а на това че въпреки свиващото се потребителско търсене, този продукт не може да не

 

се произвежда - той е жизнено необходим. Продукта може да е както краен, така и междинен (необходим при междинното производство)

Посочените стратегии са специфични за условията на прехода към пазарно стопанство, те не са стратегии за пряко участие на пазара. Това практически днес е непосилно за много от новите предприемачи, а тези стратегии създават възможност за първоначално натрупване на капитал, опит, ресурси и едва след това да бъдат предлагани типични предприемачески стратегии.

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ (БИЗНЕС) ПЛАН

Предприемаческия план е незаменим управленски инструмент, който позволява на предприемача: да вземе (или да не вземе) решение за започване на бизнес, да организира в логически обвързан порядък всички проблеми по създаването и развитието на новата дейност, да създаде система от контролни точки, които да му служат като база за сравнение с постигнатото, да се подготви морално и психически за всички проблеми, съпровождащи създаването и развитието на новия бизнес. Съдържанието на един предприемачески план зависи от отрасловата насоченост на новата дейност, финансовата осигуреност, състоянието на конкуренцията на дадения пазар и др. Причината за съществуването на известна мобилност към предприемаческия план са 2: първо всяка институция определя собствени изисквания за изработването и съдържанието на предприемаческия план и второ - идеята за продукта и неговата реализация е строго лична и по тази причина самият план не може да бъде предоставен за изработка на никой друг. Съдържанието на предприемаческия план е винаги пречупено през призмата на опита, знанията и уменията на предприемача. Съдържанието на предприемаческия план трябва да се представи в логическа последователност. Често срещана структура е:

1. Увод: титулна страница, резюме, съдържание на бизнес плана;

2. Дейност на фирмата и нейният продукт: описание на фирмата или отрасъла, продуктът, пазарът, конкурентите, клиентите, маркетингът;

3. Управление и организация на дейността: производство, управление, развитие на дейността;

4. Икономическа конюнктура

5. Финансов план : предфинасови условия, финансов план, детайлизиран финансов план, погасителен план

6. Приложения.

Принципът на специалните изисквания се основава върху съществуването на специални условия, които страната - кредитор налага на новия предприемач. При оформлението на предприемаческия план трябва да се имат предвид и следните правила:

- не обяснявайте с думи, а показвайте (графики, снимки);

- бъдете пределно ясен, кратък и точен;

- не използвайте прилагателни;

 

- не използвайте текст там където е възможно да използвате числови стойности, графики и диаграми.

Един от най - практичните подходи за започване писането на плана е следният:

- отделя се за всяка точка от плана по 1 лист хартия исе номерира;

- нанасят се всички данни, факти, коментари, оценки и мнения за съответната точка и се написва;

- сортират се;

- проверява се за тяхната достоверност и съгласуваност;

- подреждат се в логическа последвателност;

- редактират се и се обединяват в един план;

В преобладаващия брой предприемачески планове уводната част съдържа синтезирана информация относно целите на предприемача, месторазположение на дейността; преимущества на новия продукт; необходими финансови средства; състояния на пазара. Титуланта страница съдържа основните идентификатори на предприемача - име, адрес, размер на необходимите средства, средства за комуникация;

Р езюмето трябва де е 1/2 до 1 страница и трябва да е изчистено от прилагателни и повторения. Полезно е да бъде създаден работен лист, на който предприемачът отбелязва всички въпроси, които трябва да намерят отговор в резюмето на предприемаческия план.

При описание на фирмата или отрасъла се дава информация за регистрацията на дейността, предмет на дейност на фирмата, представителство, рег. номер в единния класификатор на фирмите в България, рег. номер в Министерство на финансите, рег. номер в НСИ в Търговско индустриалната камара, история на фирмата и др. До 15-20 реда препоръчително. В този раздел се отговаря на следните. въпроси: има ли достатъчен опит предприемачът в организацията и управлението на дейността, в създаването и реализацията на нови продукти, какви проблеми биха съпътствали развитието на фирмата и по какъв начин са били те решавани от предприемача. Препоръчително е да се създадат работни листи за история на фирмата и за оценка на отрасъла.

Раздела за продукта включва описание на продукта, неговите преимущества, патентна защита. задължително е да присъстват снимки, скица, макет или рисунка на новия продукт. Обема на този раздел в повечето случаи е около 1 страница, желателно е създаване на работен лист за продукта.

 

В раздела за пазара се включва информация за обема на пазара, характеристика и тенденции на търсенето, пазарен дял, фактори и възможности за растеж, състояние на гаранционната мрежа и следгаранционен сервиз, на дистрибуторската мрежа и мрежата на крайните продавачи. Създава се работен лист “Пазарът”

В раздела за конкурентите се включва: характеристика на основните и потенциални конкуренти, сравнителна характеристика спрямо собствената структура, производство и продажби, извеждане на силните и слабите страни на конкурентите и очакваната реакция. Обем не по- голям от 2 страници. Създават се работни листи за "Профил на конкурента", "Сравнителна характеристика", "Профил на потенциалния конкурент"

В раздела за клиентите се вклюва: описание, характеристика на всеки клиент, ако е фирма или организация, характеристика на клиентите по социални и демографски фактори (пол, възраст, професия, начин и време на купуване)

В раздела "Маркетинг" се включва информация за промоционалната и ценова политика, системата за дистрибуция, за сервиз и гаранции, рекламната политика и бъдещи клиенти. Съответно състаявят се и работни листи.

В раздела за производство се дава информация за териториалното разположение на производството, технологията, състояние на инструменталното стопанство, система на заплащане, кой осъществява контрол върху производството, източниците на суровини.Отново се създават работни листи

В раздела за управление се включват: организация на собствеността, организация на управлението, план за развитие на персонала, консултанти и съветници на фирмата.

В структурата на раздела "Развитие на дейността" могат да се различат следните направления: развитие на производството, управлението, капитала, пазара и продажбите, социалното пространство на фирмата.

В раздела "Икономическа конюнктура" се разглеждат: валутни курсове и валутен режим, основен лихвен процент и лихвена политика, данъци и данъчен режим, митнически такси, тарифи, префернциални режими, кредити и кредитен режим на банките, ограничителни режими за внос и износ, условия за разплащане между контрагентите, достъпност до капитал, стимулиране на бизнеса, безработица и трудов пазар, състояние на пазара на суровини и материали, цени на основните енергоносители и др.

 

В раздела "Финансов план" е възможно следното структуриране: условия за предфинансиране, финансов план, детайлизиран финансов план, финансови прогнози.

Приложенията към бизнес плана могат да бъдат: технически характеристики на изделията, свидетелства за патенти, лицензи, търговски марки, образец, организационни схеми, доклади от косултанти, имената на обслужващата банка, адвокатската къща, счетоводната къща, застрахователната компания.

 

ДОПУСКАНИ ГРЕШКИ В СЪЗДАВАНЕТО, ОРГАНИЗИРАНЕТО И УПРАВЛЕНИЕТО НА МАЛКИЯ БИЗНЕС

1. Новата фирма (дейност) се управлява като установила се трайно на пазара, с традиции в продажбите и проверена формула на организация, с действаща иновационна система и с ефективна програма за стимулиране и развитие на персонала - но често това е свързано с неестествени или неприсъщи разходи на фирмата, която току-що прохожда.

2. Отсъствие на обща пазарна култура и специфични управленски знания и умения - в процеса на преход към пазарна икономика, се работи по стари методи и схеми.

3. Едностранчива професионална подготовка на собственика на малък бизнес - усилията се насочват само в една насока на дейността на фирмата, при което се пренебрегват други жизнено- важни за новата фирма дейности.

4. Подмяна на мнението и желанието на клиента с това на собственика на малкия бизнес - не се инвестират средства за проучване на потребителското мнение;

5. Поставяне на общи цели на фирмата, без да бъдат конкретизирани в практически измерими икономически величини и параметри - работниците не знаят и/или не са материално заинтересовани от постигането на целите на фирмата

6. Поведение и нагласа на предприемача при което, той се опитва да върши всичко сам - в самото начало - да, но за да се развие фирмата е по-добре някои неща да се оставят на специалистите.

7. Смесване на формалните и неформални отношения във фирмата. - смесване на роднински или приятелски отношения със служебни; служебни с неформални отношения

Концепцията, която описва съвместяването на типичните функции на управление със специфичните предприемачески функции, се нарича жизнен цикъл на фирмата. Съдържанието на жизнения цикъл може да бъде представено като: старт, оцеляване, растеж, устойчиво функциониране, спад и закриване. Познаването му дава на мениджъра знание за това как се променят конкретните управленски инструменти на всеки един етап от жизнения цикъл. Предприемачекото управление е съвкупност от действия и поведение на предприемача, които осигуряват динамичност, адаптивност на прилаганите конкретни управленски инструменти и създаващи в крайна сметка конкурентно преимущество чрез отношението цена - разходи на фирмата.

 

Управление на старта - с помощта на създадения за целта предприемачески план, предприемача извършва тестване на реалността на своята идея.

Управление на оцеляването - намиране на клиенти за новия продукт и доказване на качествата му.

Управление на предприемаческия растеж - важно е преприемача да усети навреме необходимостта от промяна, белезите са: бързо нарастване на продажби, печалба, оборотен капитал

Управление на устойчивото функциониране - прави се трезва преценка за причините за успеха, белезите са: постоянен ръст на продажбите и печалбата, запасите;

Управление на спада на дейността - оценка на причините за намаленото търсене и минимизиране на разходите, белезите са: намаляване на продажбите, оборотния капитал;

Закриване на дейността- при морално остаряване на продукта; извършва се оценка на активите и трансформация на капитала.

В условията на пазарно стопанство могат да се ползват следните техники на компесаторно управление:

1. Създаване на компесатори (заместители) по целия процес: от производството до пазара;

2. Създаване на компесатори чрез застраховка на дейността;

3. Политика на преразпределение на печалбата.

За успешно предприемаческо управление е необходимо да има: ред и икономичност в организацията; за индустриалните продажби - да се намерят подходящите работници, които да са заинтересовани (материално и морално) от обема на продажбите и потенциалните клиенти, които трябва останат доволни..

 

ПРЕДПРИЕМАЧЕСКА ЕТИКА И КУЛТУРА

Предприемаческа етика

Предприемаческата етика е част от универсалната човешка нужда от нравствени норми и ограничения. Има 3 много важни ограничения: предприемаческата етика нараства пропорционално на мащабите на дейността на предприемача; поведение според обществения интерес, интереса на организацията, и на обществото; ограничение от принадлежността на предприемача към определена етническа група. Опредметяването на етичните норми и правила в ежедневната дейност на предприемача е предприемаческия морал.

Социалната отговорност на предприемача приема формата на обществено съглашение, в основата на който стоят следните предпроставки: дейността на фирмата да бъде печеливша; законодателна регламентация и стимулиране на социалната отговорност на предприемача от страна на държавата; съпосочност на интересите на предприемачите и работниците. Социалната отговорнаост на предприемача се състои в: отговорност към клиентите ( по отношение на качество, количество отговарящо на цената платена от клиента, безопасност за потребителите); създаване и изграждане на публичен образ на предлагането на нови полезности за обществото; създаване и изграждане на социална значимост от разкриването на нови работни места; изграждане на социални програми на собствениците на малък бизнес (обучние на персонала; социални и благотворителни дейности); създаване на позитивни примери на малък бизнес за младите хора; организиране на публичното пространство освободено от държавата.

Създаването и провеждането на конкретни политики на социалната отговорност на предприемачите насочва вниманието на обществото към социалната дейност на предприемачите. Биват: политика на "търсене на фискални преимущества от провеждане на социална отговорност" (подкрепа от държавата); политика на "оценка на социалните разходи върху конкурентността на компанията"; политика "минимум социални разходи"; политика "целенасочени социални разходи и отговорности"; политика "социализация на персонала"; "на продуктите и услугите"; политика "социален импулс".

Социален отчет е дейност насочена към обществото, ето защо той трябва да бъде огласен. В него са отразени: брой на заетите работне места; брой на повишилите квалификацията си сътрудници; изпълнение на социалната програма на фирмата; подпомагане на местните образователни институции и социални заведения; на екологичните програми на обществото и спортно - физическото развитие.

Социалният одитинг е инструмент за контрол на социалните отговорности на обществото от страна на обществото. Бива 2 типа: от страна на

 

държавата по силата на нейната отговорност за общото развитие и от страна на предприемача върху изпълнението на социалната програма в рамките на оргнизацията.

 

Предприемаческа култура

Някои от по- общите последици, произтичащи от културните различия на равнище "стопанство" са: наличие на драстични различия в лихвените равнища по кредити и депозити; времето се цени, счита се за невъзвратим ресурс, но у нас все още времето не се цени достатъчно; висока трудова дисциплина – също не е на висота у нас; изпълнение на договорите и задълженията, произтичащи от тях е задължително и тук има редица слабости в страната ни; все още в България е ниско равнището на спестяване, съществува нертност и неинициативност. За по- голямата част от българските предприемачи е характерна: липса на мащаб, стремеж за разширяване на бизнеса; пренебрежение към клиента; лукс и разхищения; отсъствие на социална. отговорност; стремеж за ползване на привилегии, отстъпки.

Някои източници на предприемаческата култура у нас са: специфичните природо- географски усливия на живот и развитие на българите; системата за духовно развитие на българите - не е на необходимото ниво; развитието на гражданското общество - изисква признаване на идеята за индивидуална отчетност и праведливост на заплащането; самокритичност и самовзискателност; липса на достатъчно образователни дисциплини, посветени на предприемаческата кулура, етика и морал - усеща се намесата на държавата в образованието; липсват добри образци и практики на предприемаческа дейност.

Социално - историческите катаклизми, произтичащи от геостратегическото разположение на страната, създават твърде променлива среда, в която се формира и развива българската предприемаческа култура. Прекъсванията в основните информационни канали за пренасяне на стопанска култура - фирмата, образованието, семейството, отсъствието на постоянен духовен водач, задоволяващ моралните потребности на предприемачите и активната част от българското общество, практическата липса на големи градове, които със своето гражданско общество най- успешно акумулират знанията и укрепват системата от етични норми и правила, определят сегашното състояние на предприемаческата култура у нас. Присъединяването на България към Европейската общност предполага по-бързото решаването на въпроса за промяна на стопанската и предприемаческа култура в страната.

 

ПРАКТИЧЕСКА ЧАСТ Стартиране на собствен бизнес- помагало Системата на свободна пазарна икономика

Икономическата система в икономически развитите страни е

децентрализирана и обикновено се описва като система на свободната пазарна икономика и конкуренцията, тъй като на конкуренцията се разчита за регулиране действието на пазара. Основна характеристика на децентрализираната икономика е координацията на производството и разпределението на стоки и услуги от пазара и регулиране на разпределението чрез механизми на цените. При тази система държавата не се намесва директно в икономическия процес, тя просто подпомага икономическата дейност. В този случай правителството гарантира:

• Свобода на договаряне; • Свобода на конкуренцията; • Действаща (работеща, според това как е проектирана)

монетарана политика. Основните структурни принципи на свободното пазарно

стопанство са: • Частно владеене на собствеността; • Независима централна банка и стабилна валута; • Официална политика за поощряване на конкуренцията, която

регулира пазара; • Свободно ценообразуване; • Свободно договаряне заплащането на труда; • Свободно договаряне “правилата на играта”; • Условия на труда; • Икономическа политика на правителството, ограничена до

определяне на рамковите условия, както и ограничена намеса в пазарните принципи.

Накратко, при системата на свободния пазар:

• Потребителите имат свободата да изберат какви стоки и услуги са им необходими и следователно

• Техният избор влияе върху това, какви стоки и услуги трябва да станат достъпни на пазара. Така или иначе важно е да се разбере, че количеството на тези стоки и

услуги, които могат да се разменят на пазара срещу пари, е пряко зависимо от възможността на потребителите да заплатят за тях, т.е. от покупателната способност на потребителите.

Покупателната способност на потребителите зависи от състоянието на националната икономика и монетарната политика на държавата и следователно играе съществена роля в общото нарастване или намаляване на търсенето на стоки и услуги.

 

Предприятията могат да разменят техните стоки и услуги само за толкова пари, колкото потребителите имат желание и възможност да изразходват. В това състезание предприятията се конкурират помежду си за съществуващата покупателна способност на потребителите. Производителите се конкурират помежду си предимно по начина, по който те задоволяват нуждите на свиите потребители по отношение на цена, качество и начин на разпространение на техните стоки и услуги. По този начин на конкуренцията между предприятията (т.е. производителите и доставчиците на стоки и услуги) се разчита за регулиране на цялостната икономическа дейност.

Следователно е ясно, че възможността на вашето предприятие да оцелее и се развива в условията на свободно пазарно стопанство зависи от това колко добре е в състояние да задоволява желанията на клиента с минимални разходи за производство и реализация. Така че вие трябва да произвеждате стоки и услуги на цена, която ще ви даде възможност да се конкурирате с останалите участници на този пазар и при това да имате подходяща печалба.

Икономическата дейност на всяко стопанство се базира на разделението на труда. Това води до непрекъсната размяна на стоки и услуги срещу пари и пари срещу стоки и услуги. Сложната картина от безбройни отделни процеси на размяна може да бъде опростена донякъде, ако всички участници от един и същи вид (например домакинствата, различните предприятия и т.н.) се разглеждат като части от секторите, и в такъв случай се има предвид само движението на пари, стоки и услуги между тях.

Частните домакинства предоствят на предприятията работна сила, необходима за производството на стоки и услуги ⇒ получават заплата (паричен доход) от предприятията за положен труд ⇒ плащат част от получения доход обратно на предприятията, закупувайки произведените стоки и услуги.

По този начин парите, платени на домакинствата от предприятията, се връщат обратно чрез потрблението от домакинствата на стоки и услуги, произведени от предприятията. Така потоците на стоки и услуги и паричните потоциса свързани в общ цикъл.

На практика домакинствата не изразходвт целия си доход за консумация, а отделят част от него под формата на спестявания. От друга страна, произведените стоки не се консумират изцяло. Една част от тях се използват за разширяване на производството. С други думи, част от тези стоки се инвестират.

Натрупването на спестявания и тяхното инвестиране се осъществява от банковата система.

Натрупаните спестявания от доходите се внасят в банките. ⇒ Банките използват натрупаните спестявания за финансиране на предприятията за разширяване на тяхното производство. ⇒ Повече пари се вливат в предприятията срещу увеличеното производство. ⇒ Предприятията плащат пари на банките за финансирането, което са получили. ⇒ От получените по този начин пари банките плащат на домакинствата за вложените

 

спестявания, както и за труда, вложен от домакинствата (наетите банкови служители), за управление на спестяванията и по-нататъшното финансиране на производството. ⇒ Домакинствата използват получените по-високи доходи за увеличаване на потреблението.

По този начин чрез спестяванията и инвестициите се увеличава обемът на стоките и услугите, които участват в цикъла на производството и потреблението. Това от своя страна е показател за нарастване на икономическата активност, което води до ръст на националната икономика.

Включването на държавния сектор (правителството, държавна и местна администрация, осигурителна дейност и т.н.) в описания модел значително го разширява. Правителството поема отговорността за преразпределяне на доходите и насочва различни плащания към домакинствата (пенсии, детски надбавки, социално осигуряване и др.). Освен това то осигурява услуги, които частният сектор не е в състояние да предложи в необходимия обем (например образование, здравеопазване, правозащитна дейност, защита на околната среда и т.н.).

Международната търговия разширява полето на действие на икономическите процеси и по този начин действа като катализатор на производството на нацията.

Общото стопанско производство на една страна се нарича национален продукт (или обществен продукт).

Брутният национален продукт представлява паричната стойност на общия годишен поток на стоки и услуги в националното стопанство. Той може да служи като мярка за цялостния икономически растеж и като отправна точка за сравнение на икономическите постижения на различни страни.

При изчисляване на брутния национален продукт се вземат предвид производството, дистрибуцията и потреблението на стоки и услуги и се отделя специално внимание на добавената стойност във всяка една стопанска сфера. За изчисляването на тази величина се намира общият сбор на стойностите на всички продукти, създадени в процеса на преработка\производство, както и стойността на услугите.За да се предотврати дублиране, разходите за суровини и материали, за опъковачен материал, режийните и пр. се изваждат от общото производство във всяка отделна стопанска сфера. Получената нетна производствена стойност е равна на чистото покачване в стойността в съответната стопанска сфера и съставлява част от добавената стойност, създадена в рамките на националната икономика. Изчисляването на националния икономически растеж и определянето на структурата му става на базата на сравняване на общата добавена стойност с дела на всеки отделен сектор в нея.

Тази част от дейността по производството на стоки и услуги, която се занимава с паричните възнаграждения, е съставна част от националния доход. Брутният национален доход представлява сбора от доходите, възникнали в резултат на участие в процеса на производство на стоки и услуги. Той включва надниците и заплатите, премиите за управленския персонал, капиталови лихви и наеми от земя.

 

Частта от добавената стойност, която се заделя за изплащане, се изчислява, като от брутния национален продукт се приспадат непреките данъци, включени в пазарната цена на продукцията, както и амортизацията на инвестираните капиталови активи. Паричната стойност на амортизацията съответства на износването на производствените активи.

Болшинството от произвежданите стоки и услуги са за лично или обществено потребление. Личното потребление включва всички покупки, направени от домакинствата. Към държавното потребление спадат разходите за предоставяне на различни обществени услуги, като например административни услуги, образование, поддържане на обществения ред и пр. Друга част от националния продукт под формата на инвестиции отива за подновяване и разширяване на производсвената база, сгради, и дялови участия. Освен това част от стоките са предназначени за износ.

Както стана ясно по-горе, в условията на пазарна икономика конкуренцията играе ролята на регулатор на всички стопански дейности, или с други думи, търсенето и предлагането се регулират чрез ценовите разлики, които възникват в резултат на конкуренцията между производителите на стоки и услуги.

В икономиката пазарът се определя като пресечната точка на търсенето и предлагането. Пазарът изпълнява ролята на балансьор по отношение на интересите на участниците в него, и по точно на интересите на продавачите, от една страна, да могат да получат най-добрата възможна цена за предлаганите стоки и услуги, и на купувачите, от друга страна, да могат да закупят съответните стоки и услуги на най-ниската възможна цена. Така пазарът изпълнява функция на посредник, благодарение на който може да се извършва търговията на стоки и услуги.

Цената е паричното изражение на разменната стойност на стоките и услугите. Тя се влияе от редица фактори, най-важният от които е размерът на производствените разходи. Предприятията определят цената на предлаганите стоки и услуги по такъв начин, че сумата, която ще им остане след възстановяване на производствените разходи, да е достатъчно голяма, за да имат те печалба и да могат да заделят средства за бъдещи инвестиции.

При положение че покупателната способност е висока, клиентите евентуално ще са склонни да платят и по-висока цена. В същото време обаче ценовото равнище се определя от конкуренцията между търговците, предлагащи едни и същи стоки или услуги, т.е. от съотношението между търсенето и предлагането.

Ако предлагането е по-голямо от търсенето, т.е. общото количество стоки и услуги, налично на пазара в определен момент, надвишава количеството, което потенциалните клиенти искат и могат да закупят в този момент, търговците са принудени да понижат цените, за да не спре търговията. В обратния случай–когато търсенето превишава предлагането, търговците могат да продадат продуктите си на по-високи цени.

Ниските ценови равнища могат да доведат до спад в производството, т.е. ограничаване на предлагането, докато високите ценови равнища, от друга страна, водят до разрастване на производството, т.е. увеличаване на предлагането. В съотношението търсене-предлагане постояно се

 

наблюдават подобни колебания, които наподобяват ефекта “махало”, люшкане ту в едната, ту в другата крайност. В рамките на този процес може в определени моменти да се установи равновесно положение и тогава нивата на търсенето и предлагането в общи линии се изравняват. Това положение се нарича “пазарно равновесие”. Само в условията на такава една ситуация може да се говори за реална цена, формирана единствено на основа на покупателната способност на купувачите.

Според Търговския закон формите на предприемаческа дейност са:

1. Едноличен търговец 2. Събирателно дружество 3. Командитно дружество 4. Дружество с ограничена отговорност 5. Командитно дружество с акции 6. Акционерно дружество 7. Сдружения с идеална цел

Подготовка за създаване на частна фирма

Шансовете за успех в предприятието ви ще се увеличат в резултат на

вашата подготовка. За да извършите това, трябва най-напред да се запознаете с основите на предприемачеството

При организирането и упревлението на своето предприятие предприемачът непрекъснато:

• Оценява своето и на предприятието си състояние • Взема решения • Прилага тези решения

За да успее и разрастне своето предприятие, предприемачът: • Непрекъснато търси нови възможности, реагира на тези

възможности • Оползотворява тези възможности с най-голяма изгода за себе си

и за своето предприятие За да бъде в състояние да изпълни всичко това, предприемачът трябва

да бъде компетентен за следното: • Да разработва планове за предприятието • Да има основни умения в производството, маркетинга,

снабдяването с материали, счетоводството на фирмата, управлението на хора и др.

• Да анализира факти и ситуации • Да взема решения • Да разкрива и оценява нови възможности • Да се възползва от съществуващите възможности по най-изгоден

за себе си начин

 

• Да определите и да сте наясно със собствената си мотивация да създадете предприятието, т.е. да оцените защо искате да сте предприемач

• Да оцените личните качества, които са необходими, за да сте в бизнеса

• Да оцените силните и слабите си страни • Да обмислите възможните начини да утвърдите себе си като

добър предприемач, усъвършенствайки силните си страни • Да обмислите необходимите умения за управление на

предприятието и да работите за придобиване на тези умения, които не ви достигат

• Да оцените правилно вашето финансово състояние, да се запознаете с размера на финансовия ангажимент, необходим за стартиране и работа на вашето предприятие

Желание възможност и способност да вземате решение и да поемате рискове

Не съществуват бизнесидеи, които са абсолютно сигурни и безопасни.

Винаги е налице рискът да не успеете във вашето начинание. Бизнесрешенията, които ще вземате, невинаги ще ви носят желаните резултати. Тъй като ситуациите непрекъснато се променят, за всяко решение, което вие вземате, е присъщ рискът да не донесе очакваните резултати. Но няма ли риск, няма печалба. Следователно вие би трябвало да желаете да поемете риска.

Вашият успех в бизнеса ще зависи до голяма степен от способността ви да вземате подходящи решения в подходящия момент. Вземането на правилни бизнесрешения в подходящия момент налага внимателно обмисляне и намиране отговори на въпроси като:

• Какво решение аз трябва да взема (т.е. какво аз искам да постигна)?

• Какъв е залогът (т.е. какъв ще бъде ефектът от взетото решение върху различните аспекти на моя бизнес)?

• Кога аз трябва да взема решението? • Какъв е моят избор от възможности за действие? • Какви са моите прогнози? • Какви ситуации биха могли да повлияят върху направените

прогнози? • Дали тези прогнози ще устоят? • Какъв ще е ефектът на променените обстоятелства? • Как те ще се отразят на крайния резултат? • Ако взетите решения се провалят, каква ще бъде загубата? • Какви предпазни мерки трябва да взема, за да избегна тези

загуби? • Как възможните загуби ще се отразят на останалите аспекти на

моя бизнес?

 

Способност да се приспособите към нуждите на предприятието

Вашето предприятие ще работи само ако задоволява нуждите на

вашите клиенти. Поради това става необходимо да приспособите дейността си към посрещане нуждите на клиентите си, а не да доставяте само това, което вие искате, или това, което ви кара да се чувствате горд, че произвеждате. Самообладание и способност да се овладяват кризисни ситуации

Нещата не винаги протичат по начина, по който ние бихме искали.

Независимо от положените усилия вие може и да не успеете да получите даден договор. Вашите планове могат да се провалят. Дори и най-старателно подготвените планове се провалят. Може не винаги да постигнете целите, които сте си поставили. Обезверяването в такива случаи не помага. Трябва да запазите самообладание – да продължите да търсите успеха във всичко, което сте започнали да вършите. Самообладанието изисква твърда вяра във вашата способност да промените нещата в своя полза и да водите борба с песимизма.

Личните качества, които са необходими за всеки преуспяващ предприемач

Основни професионални умения

Практическите умения са уменията, които правят възможно

производството на съответния продукт или услуга. Основни са специалните умения, от които зависи успешното управление на вашето предприятие. Типът основни технически умения, от които вие ще се нуждаете, зависи от типа предприятие и типа дейност, коятожелаете да развивате.

Познаване производствения цикъл на вашето предприятие

Познаването на производствените и технологичните особености на

вашия продукт е от особена важност за повечето предприятия. Необходимите знания зависят от типа производство, което вие развивате. Притежаването на такива знания е една предпоставка за успех в бизнеса.

Управленски умения

Управленски са тези умения, които са ви необходими, за да можете

ежедневно да движите своето предприятие. Техническите умения ви дават възможност да произвеждате своите продукти или услуги с качеството, което изискват вашите клиенти. Освен способността да произведете доброкачествени стоки или услуги за пазара вие трябва да притежавате и

 

умението да продадете това, което сте произвели. При положение, че разполагате с ограничени финансови средства, вие трябва да умеете внимателно да планирате необходимите за производството покупки, т.е. материали, аксесоари и др.,и да сте в състояние да ги контролирате. Трябва да умеете точно да калкулирате и контролирате производствените разходи за вашия продукт или услуга, което да ви даде възможност да поставите подходяща цена, съобразена с конкурентните условия на пазара. Ще е необходимо да водите счетоводна документация за финансовото си състояние и непрекъснато да оценявате дали е печелившо вашето предприятие.

Умения за постигане на споразумения

Доставчиците желаят да ви продадат техните продукти и услуги на

най-високата възможна цена, докато вие трябва да ги купувате на най-ниската цена, за да можете да контролирате вашите производствени разходи. При продажба е вярно обратното – вие желаете да продадете на най-висока цена вашия продукт или услуга, за да увеличите печалбата си, докато купувачите желаят да платят колкото е възможно по-малко. Работниците настояват за максимални заплати, докато вие можете да повишавате заплатите им само до определено ниво.

Оценете вашето финансово състояние

Видът на предприятието, което вие можете да разработите, както дали

изобщо ще имате собствено предприятие, в много голяма степен зависи от това какви собствени средства можете да инвестирате във вашето предприятие. Не е възможно да получите заем от банка или друга кредитна институция, ако не сте вложили и собствени средства.

План за движение на паричните потоци

A. Пари, налични в момента Мои лични спестявания Заеми от семейството Общо

Б.Очаквани приходи през следващите 12 месеца Заплати от настоящата работа за сл.3 месеца Помощ за безработни – цялостна сума Приход от продажба на къщата на село Пари заделени от приходите от бизнеса през месеците 10-12 Общо B. Общо разполагаеми средства

C. Разходи през следващите 12 месеца Семейни разходи за сл.12 месеца Средства за спешни/непредвидени разходи

E. Налични средства за инвестиране в предприятието

150 100 250

45

66 15 000

25 15 136 15 386

200 50

15 136

Основните принципи управляващи пазара

 

За да започнете ново или да управлявате действащо предприятие, за вас е от първостепенна важност да разберете принципите на маркетинга, тъй като вие ще имате предприятие само ако имате пазар за продукта на това предприятие.

Пазар е не просто и не само физическото място, където стоките и услугите се разменят срещу пари. Пазар за определен продукт или услуга означава всички лица или предприятия, които имат нужда от този продукт или услуга, и са в състояние да заплатят за тях.

Правилното определяне на съставните части на пазара на вашия продукт или услуга е от особена важност, тъй като само по този начин могат да се получат отговори на въпроси като:

• Какви стоки и услуги да произвеждам? • Какво да не произвеждам? • За кого да произвеждам тези стоки и услуги? • Какво качество да произвеждам? • Къде да представя тези стоки и услуги за размяна срещу пари?

Какъв е размерът на пазара – “търсене”?

Размерът на пазара или “търсенето” за определен продукт или услуга е

цялото количество от този продукт или услуга, необходимо на пазара, което лесно и бързо може да бъде разменено срещу пари. С други думи, “търсене” е тази част от “нуждите”, които са подплатени с покупателна способност.

Много е важно да се направи оценка на точния размер на пазара – “търсенето” – за вашия продукт или услуга, тъй като тази оценка ще ви даде отговори на въпроси като:

• Колко от тези продукти или услуги да бъдат произведени? • На каква цена ще могат да бъдат продадени произведените

продукти и услуги?

Какво е естеството на търсенето? Важно е да разберете, че пазарът на вашия продукт или услуга не е

статичен. С други думи, не съществува никаква гаранция, че пазарът за продуктите и услугите, които вие искате да произвеждате, винаги ще съществува. Пазарът за вашия продукт или услуга ще се влияе от промените на пазарното поведение на клиентите, които ще купуват тези продукти и услуги. Това пазарно поведение се отнася до:

• Какви продукти и услуги ще купуват? • Защо те купуват тези продукти и услуги? • При какви условия те не биха закупили тези продукти и услуги? • Кога клиентите купуват тези продукти и услуги? • Къде те купуват тези продукти и услуги? • Как те купуват тези продукти и услуги?

С други думи, пазарното поведение на клиентите намира израз в това, как и защо те избират даден продукт или услуга да задоволи техни основни нужди и също как те придобиват този продукт или услуга.

 

Пазарното поведение на потребителите се влияе силно от тяхната ценностна система. Ценностната система на потребителите има две основни измерения, а именно:

• Какво те самите най-много ценят? • Какво им дава най-добрата стойност срещу платените от тях

пари? Важно е да се разбере, че ценностните системи на хората се променят

и от това произтича необходимостта за промяна на предлаганите от вас продукти и услуги.

Отделните сегменти на пазара

Пазарът се състои от купувачи (потребители) и купувачите се

различават в много отношения. Те могат да се различават по това, какво търсят в даден продукт, т.е. степента на задоволяване, която те очакват от него. Те също така се различават по покупателната си способност, географското си разположение и своето пазарно поведение.

Поради присъщите различия в ценностната система на отделните купувачи на един и същи пазар степента на задоволяване, която се очаква от купуването на един и същи продукт, е различна за всеки купувач. Клиентите, които търсят по-висока степен на задоволяване (т.е. по-високо качество) имат желание да платят по-висока цена. Съответно в условията на свободния пазар съществуват следните три главни пазарни сегмента, които са валидни за всеки продукт и услуга:

1. Пазарен сегмент “високо качество – висока цена”, който се състои от клиенти, които търсят високо качество на продукта и са готови да платят за това съответно висока цена.

2. Пазарен сегмент “средно качество – средна цена”, който се състои от клиенти, които не желаят да плащат много висока цена и поради това са готови да приемат продукт със средно качество.

3. Пазарен сегмент “ниско качество – ниска цена”, който се състои от клиенти, които желаят или могат да си позволят заплащане само на най-ниската цена и поради това са готови да приемат и продукт с ниско качество. Все пак не е задължително купувачът с по-висока покупателна

способност да купува по-скъпи висококачествени стоки за задоволяване на всички свои нужди. По-висока цена той ще заплати само за задоволяване на онези свои нужди, които са по-ценностни в неговата йерархия. Поради тази причина комбинациите от различия в ценностните системи и покупателната способност на различните индивиди ги поставят в различни пазарни сегменти. Това означава, че всеки отделен купувач може да бъде в един сегмент за един продукт и в различен сегмент за друг продукт.

В зависимост от продукта, за който ще се сегментира пазарът, такива вторични сегменти могат да се дефинират на основата на:

• Географско разположение на купувачите • Демографските характеристики като възраст, пол, големина на

семейството, заетост и т.н. • Начина на живот на купувачите

 

• Класификацията на купувача (т.е. индивидуален, семеен, промишлен и т.н.)

Опознайте вашите клиенти

Клиентите са най-важните хора за вашия бизнес. Ако за вашия продукт

няма клиенти, очевидно е, че бизнесът ви няма да просъществува. Клиенти за вашия продукт или услуга вие ще имате само ако предлагате това, което ТЕ желаят, на цена, която са готови да заплатят, и по начин, който е удобен за тях да закупят това, което желаят.

Продуктът или услугата, който задоволява една и съща основна потребност, се избира от различните клиенти различно. Този избор се прави от индивидуалния клиент на основата на неговата ценностна система, покупателната му способност и пазарното поведение.

Най-добрият начин да се опознае клиента е да се разработи подробен профил на типовия клиент. Този “профил на клиента” е едно обобщено описание на вашия типичен клиент, което ви помага да определите покупателната му способност, пазарното поведение, както и размера на избрания от вас пазарен сегмент.

Един подробен “профил на клиента” ще ви помогне да определите: • Какво трябва да бъде качеството на вашия продукт/услуга, • Ценовото равнище на вашия продукт/услуга, • Потенциалното търсене за него, • Начините да привлечете своите клиенти, • Начините за разпределение (разпространение) на вашия

продукт/услуга. Профилът на вашия клиент може да опише всички или някои от

изброените по-долу негови характерни черти, които могат да повлияят на начина му на вземане на решение за покупка.

От наученото досега можете да направите извода, че пазарът се състои от клиенти, които желаят да:

• Закупят вашия продукт (или услуга) • На цена, която те могат да си позволят • На място, което е удобно за тях • На основата на вашите усилия да представите своя продукт

(или услуга) Следователно вие достигате пазара чрез комбинация от вашия

Продукт (или услуга), Цената на продукта, Мястото, на което вашите клиенти ще го закупят, и след подходящо Представяне, което има за цел да привлече вниманието на клиентите.

Продуктът – първият елемент на вашия пазарен комплекс

Продуктът е едновременно това, което продавачът (производителят)

иска да продаде, и това, което клиентът желае да закупи. “Продукт” следователно също така представлява и “услугата”, която едно предприятие предлага срещу заплащане на пари.

 

От това следва, че всеки продукт има три ясно определени характерни качества (характеристики), а именно физически, функционални и символни.

Физическите характеристики на продукта определят спецификации като размери, форма, цвят, използван материал и т.н. Функционалните характеристики на продукта определят използваемостта на този продукт, т.е. за какво се използва този продукт и какво се очаква той да изпълнява. Символните характеристики на продукта са тези, които задоволяват определени психологически потребности на клиента като задоволство, признание и т.н.

Също така теглото на тези характеристики се променя в зависимост от това, дали вашия продукт е предназначен за лично потребление (потребителски стоки) или за индустриално потребление (промишлени стоки).

“Продуктите” също като хората имат определена продължителност на живота, през което време те преминават през определени етапи на своето развитие.

Животът на даден продукт започва с неговото представяне на пазара (Проучвателен стадий), след което продуктът преминава през период на бързо увеличаване на продажбите (Стадий на нарастване на пазара), който расте с привличането на повече клиенти към този продукт.

След време продуктът може да достигне етап на “Насищане на пазара”, което означава, че пазарът на този продукт вече не нараства, тъй като той е достигнал до всеки клиент, който има нужда от него. След този етап настъпва период на “Намаляване на пазара”, тъй като клиентите започват да търсят нещо повече от това, което продуктът предлага, или имат избор от други продукти, които им дават повече. Следва замиране на пазара, което означава, че жизнения цикъл на този продукт е завършил.

Когато решавате какъв продукт или услуга да произвеждате, както и при управлението на вашето предприятие след това, много е важно вие да проучвате текущия пазарен стадий на вашия продукт или услуга.

Цената – вторият елемент на пазарния комплекс

Цената е единственият елемент от пазарния комплекс, който осигурява

приходи. В условията на един конкурентен пазар цената е най-важният фактор, който повлиява избора на клиентите за даден продукт. Все пак цената, която клиентите са готови да заплатят, трябва да ви осигурява печалба.

Как вие определяте цената на своя продукт или услуга? Несъмнено цената трябва да превишава вашите производствени разходи, за да можете да имате печалба. Най-често срещаната грешка при ценообразуването е базиране единствено и само на изчисляване на цената на основата на производствените разходи. Клиентите не се интересуват от това какво на вас ви струва да произведете и да им предоставите вашия продукт или услуга. За тях е важно колко им струва покупката и какво получават те от вашия продукт или услуга срещу своите пари.

 

С други думи, клиентите (пазарът) поставят или налагат за вашия продукт една цена и за да можете вие да предоставите вашия продукт или услуга на тази цена, трябва да познавате и непрекъснато да контролирате производствените си разходи.

Клиентите ще оценяват вашата цена чрез определяне главно на това каква потребителска стойност ще получат срещу своите пари, както и удобството при закупуването на тази стока.

Потребителска стойност срещу пари се измерва от степента на задоволяване, която потребителя получава за всеки похарчен лев.

Удобство за пазаруване се търси от клиентите на основата на количеството усилия, които те трябва да изразходват, за да закупят вашия продукт (къде, кога, как), както и условията за плащане, които вие предлагате (в брой или кредит). Мястото – третият елемент на пазарния комплекс – това е мястото, на което клиентите могат да закупят вашия продукт или услуга – определя удобството на клиентите при пазаруване.

Мястото – третият елемент на пазарния комплекс

“Място” – друг ключов елемент на пазарния комплекс, който определя

удобството на клиентите при закупуване на вашия продукт – не значи само физическото място, на което клиентите могат да получат вашия продукт или услуга. “Място”, наред с физическото място, означава и различни действия, които може да предприемите, за да направите вашия продукт по-лесно достъпен за целевите клиенти.

В своя по-широк пазарен смисъл “Мястото” включва връзки, които може да използвате, за да сте сигурни, че вашия продукт или услуга е ефективно доставен до целевия пазар. Това могат да бъдат:

• Търговците на дребно • Дистрибуторите • Различни посредници • Търговски агенти на комисионна • Други канали за разпределение като например доставка по

пощата

Представянето – четвъртият елемент на пазарния комплекс Представянето е четвъртият и много мощен инструмент във вашия

пазарен комплекс, който може да ви помогне да разширявате своя “ефективен пазар”. Целта на представянето е да привлече повече клиенти чрез повлияване на техния начин на вземане на решение за купуване по начин, който е благоприятен за вашия продукт или услуга. “Представянето” в никакъв случай не значи само реклама.

Зад “представянето” стоят най-разнообразни дейности, които вие можете да и е необходимо да предприемете, за да съобщите ефективно достойнствата на вашия продукт или услуга и да убедите вашите целеви клиенти да ги закупят, т.е.:

• Опаковка на продукти по начин, който улеснява клиента да се убеди в неговатапотребителска стойност

 

• Реклама и активно предлагане • Директни продажби • Представителни разпродажби • Комбиниране на вашия продукт или услуга с други подходящи

продукти или услуги • Конкурси за клиенти • Привилегировани доставки (френчайзинг) • Др. подобни

Развийте вашата бизнес идея Успешния бизнес започва с добра бизнес идея. Един бизнес не може да

преуспее без бизнесидея, която ще привлече повече клиенти и ще гарантира сигурно място на пазара. Ако бизнесидеята ви в основата си е нестабилна, вашия бизнес ще се провали дори ако имате всички други необходими качества, вещина и разбиране.

Може би вече сте започнали бизнес или имате конкретна идея какъв бизнес искате да развиете и сте се отдали на нея. Може би имате съвсем неясна представа какво искате да вършите или въобще нямате никаква идея. Какъвто и да е вашия случай, много е важно да отделите известно време, за да размислите как най-добре да развиете бизнесидеята си и да прецените доколко е стабилна.

Една добра бизнесидея има три характеристики: 1. Тя използва вашите умения. 2. Тя ви позволява да се занимавате с неща, които са ви приятни. 3. Тя е изградена върху реална благоприятна бизнесвъзможност.

Ако харесвате това, което вършите, вероятността да дадете най-доброто от себе си е по-голяма. Мотивацията ви за успех ще е много силна. Вие се нуждаете от такава мотивация, за да може вашия бизнес да преуспее. Ако вашата бизнесидея е такава, че в даден момент ви принуди да се занимавате с нещо, което не ви е приятно, скоро ще загубите интерес и от това ще пострада вашия бизнес. Накрая или ще го закриете, или ще сте принуден да промените бизнесидеята си, така че да вършите нещо, което да ви е приятно.

Ако едновременно използвате уменията си и харесвате работата си, това ще гарантира вашето пълно отдаване на бизнесидеята и нейното изпълнение. Въпеки това най-важното е да изградите бизнесидеята си върху реална благоприятна бизнесвъзможност.

Много хора избират бизнесидеите си просто като се оглеждат наоколо и преценяват кои бизнесначинания са успешни. Те решават да копират някой бизнес, който изглежда, че преуспява, и накрая се оказвт в ситуация, от която не могат да продължат.

Много хора откриват бизнесидеите си просто замисляйки се какво вършат най-добре и смятайки, че могат да използват своите умения, за да започнат бизнес. Те решават да го започнат, предполагайки, че техните умения ще привлекат потенциалните клиенти. Това предположение се

 

базира по-скоро на инстинкт, отколкото на задълбочено пазарно проучване.

• Има ли пазар за този вид продукт или услуга? • Колко бизнеспредприятия има, които произвеждат подобен

продукт или предлагат подобни услуги? • Пазарът достатъчно голям ли е, за да можем всички да си

подсигурим разумна печалба и разрастване? • Ако пазарът е достатъчно голям за всички ни, моят бизнес ще

бъде ли достатъчно различен или ефикасен, за да привлече много клиенти в дългосрочен план?

Как да намерим подходяща бизнес идея?

Можете да направите това систематично, като следвате стъпките,

изредени по-долу: 1. Анализирайте вашите специфични интереси, умения и опит. 2. Направете списък на всички достъпни благоприятни

бизнесвъзможности. 3. Съобразете благоприятните бизнесвъзможности с вашите

интереси, умения и опит. 4. Анализирайте предимствата и слабостите на подходящите

бизнесвъзможности. 5. Изберете най-подходящата бизнесидея.

I. Анализирайте вашите специфични интереси и опит

Много хора се затрудняват, когато ги помолят да изброят своите умения. Те са склонни да подценяват много от нещата, които умечт да вършат и вършат добре, смятайки, че много хора могат да вършат същото.

II. Направете списък на благоприятните бизнес възможности Бизнеспредприятията оцеляват, като предлагат продукти и услуги,

които хората желаят и имат възможност да получат. Вашият успех в бизнеса зависи от предлагането на такива продукти и услуги, които имат способността да привлекат клиенти и да осигурят стабилно място на пазара.

Пазарът на някои от продуктите и услугите се намира в начален етап на “растеж”. По тази причина има достатъчно пространство за още предприятия, които предлагат такива продукти и услуги, и вие можете да започнете бизнес, който да предлага тези продукти и услуги. Начинът да откриете една добра бизнесвъзможност е да търсите пазарни ниши – празнини в търсенето и предлагането.

Пазарните ниши са онези продукти и услуги, които много клиени

търсят, но • Не могат да открият на пазара, • Не са доволни от това, което могат да намерят.

 

Има няколко начина да откриете пазарни ниши. Ето няколко предложения как да подходите по въпроса:

1. Помислете за специалните си умения и опит и дали хората имат нужда от продуктите и услугите, които вие можете да предложите с вашите умения.

2. Помислете за продуктите и услугите, които сте искали в различни моменти, но сте били затруднен да откриете нещо подходящо.

3. Спомнете си поводи, когато сте били обслужени лошо, и изредете колкото се може повече такива случаи, за които се сещате.

4. Може би на предишното си работно място или занимание сте срещали трудности в изпълнението на различни задачи. Спомнете си всички такива примери на лошо обслужване или недостиг на материали и направете списък.

5. Разговаряйте с известен брой хора или техни приятели и разберете кои свои нужди са били затруднени да задоволят. Направете списък.

6. Разговаряйте със собствениците на хотели и хората, които обслужват туристи, и разберете от какво се оплакватпосетителите. Направете списък.

7. Открийте кои продукти се внасят и преценете дали на могат да се произвеждат на местно ниво. Направете списък на такива продукти.

8. Открийте какви материали остават непотребни от хората и предприятията и преценете дали няма възможност да ги преработите с малко разходи.

9. Снабдете се с каталози на услугите и продуктите, предлагани в другите страни, и вижте дали тези не биха имали пазар и местно равнище.

10. Посещавайте търговски панаири, за да получите нови идеи за продукти и услуги, които евентуално биха имали пазар и във вашия район.

11. Посетете големите производители, фирми в сферата на услугите, търговци на дребно/дистрибутори и купувачи, за да разберете какви продукти и услуги наемат и дали търсят алтернативен доставчик за техните изисквания и защо.

12. Консултирайте се с вашия бизнессъветник и посетете бизнесцентрове, за да откриете бизнесидеи.

Прегледайте така изготвения от вас списък на пазарни ниши, обмислете

внимателно благоприятните бизнесвъзможности, които всяка ниша предлага, и направете предварителна селекция на тези бизнесвъзможности, които най-много ви допадат за по-нататъшен анализ.

III. Съчетайте благоприятните бизнесвъзножности с вашите

интереси, умения и опит IV. Анализирайте силните и слабите страни на подходящите

благоприятни бизнесвъзможности V. Изберете най-подходящата бизнесидея

 

Проведете проучване на пазара Сега, след като сте открили най-подходящата бизнесвъзможност,

трябва да прецените доколко е осъществима – ще донесе ли достатъчно печалба?

Приложимостта на избраната бизнесвъзможност ще зависи от: • Съществуването на подходящо търсене на нейните продукти и

услуги • И възможността да привлече достатъчно клиенти и да гарантира

сигурно място на пазара. Затова първата стъпка при оценяване приложимостта на вашата

бизнесидея е да прецените размера на ефективния пазар. За да направите тази преценка, трябва внимателно да проучите пазара за избрания продукт или услуга.

Пазарното проучване е систематично събиране на информация, която да ви дава възможност да:

• Определите ефективния размер на пазара за вашите продукти или услуги

• Откриете специфичните пазарни ситуации, в които можете да попаднете

• Решите какви видове реклама ще използвате • Подготвите реалистичен пазарен план

Подготвянето на пазарен план ще ви помогне да: • Прецените какво обурудване, работно пространство, оперативни

финанси и персонал ви трябва и на тази основа да • Прецените икономическата правдоподобност на избраната от вас

бизнесидея.

Преценяване на ефективния размер на вашия пазар Преценяването на размера на ефективния пазар означава да откриете

какво количество от вашите продукти и услуги ще можете да продавате редовно. Количеството на вашите продажби естествено ще зависи от състоянието на търсенето и предлагането на пазарното място, където вие ще пласирате продуктите или услугите си, т.е. ще зависи от:

• Цялостния пазар за вашите продукти или услуги • Съществуващата и потенциалната конкуренция

Стъпките, които трябва да следвате при оценяването на размера на ефективния пазар, са:

• Открийте кои са потенциалните ви клиенти и кой дял от пазара ще бъде вашата цел.

• Преценете техните специфични нужди и предпочитания, например физическите качества на продуктите и услугите, от които се нуждаят, нивото на консумацията или покупките, цената, която са склонни да платят, други.

• Пресметнете общия размер на търсенето, например колко голям е вашият пазар.

 

• Преценете нивото на конкуренцията, която ще срещнете, например открийте кои да вашите конкуренти и проучете техния капацитет на продукция/предлагане, техните предимства и недостатъци.

• Сравнете вашите предимства и недостатъци с тези на конкурентите ви и преценете дали клиентите ви ще използват или не вашите услуги и дали ще купуват или не вашите продукти.

• Помислете и решете какви средства ще използвате, за да пласирате продукта си.

• Изчислете приблизително каква част от пазара смятате, че ще заемете, т.е. размера на вашия ефективен пазар.

Опознайте вашите потенциални клиенти

Началната точка, откъдето трябва да започнете оценката на цялостния

пазар за вашите продукти или услуги, е опознаването на хората, които най-вероятно ще пожелаят вашите продукти или услуги.

Преценете техните специфични нужди и предпочитания

Преценяването на нуждите и предпочитанията на вашите потенциални

клиенти означава да откриете: • Какви специфични нужди на потенциалните ви клиенти могат да

задоволят вашите продукти и услуги • Какви атрибути потенциалните клиенти очакват от вашите

продукти и услуги, например: - Физически атрибути като форма, размер, изглед, други - Качество - Опаковка - Цена - Други

• Какви са техните покупателни навици • Какво е нивото на тяхната консумация, например колко от

вашите продукти или услуги биха желали да купят • Какво ще трябва да направите, за да могат те да имат лесен

достъп до вашите продукти или услуги • Какво ще трябва да направите, за да ги привлечете и убедите да

плащат за вашите продукти или услуги.

Преценете нивото на конкуренцията, която ще срещнете Общият размер на търсенето не е задължително размерът на вашия

ефективен пазар. Доста е невероятно всички потенциални клиенти да купуват само от вас. Вие ще трябва да се състезавате с други съществуващи фирми, които предлагат продукти или услуги същите или подобни на вашите. Поради това ще трябва да откриете какъв е обхвата на конкуренцията, която ще срещнете, и да прецените силните и слабите места на вашите евентуални конкуренти. Можете да научите по нещо от всеки един потенциален бъдещ конкурент. След като научите повече за вашите

 

конкуренти, ще можете да измислите как да направите вашата бизнесидея успешна.

Какво трябва да научите за вашите конкуренти, което би ви помогнало да решите своята собствена пазарна стратегия?

Необходими са ви отговорите на въпроси като: • Къде е разположен техния бизнес? - Защо са избрали именно тези места? - Местата им скъпи или евтини са? - Леснодостъпни ли са за клиентите им? - Как разпространяват продуктите или услугите си? • Как са организирани техните бизнеспредприятия? - Какво оборудване имат? - Оборудването им модерно ли е? - Как подбират подходящите моменти за бизнеса си? - Какъв персонал наемат? - Какви са техните умения? - Какви заплати плащат? • Какви продукти или услуги предлагат? - Какво е качеството на техните продукти или услуги? - Как са опаковани техните продукти/услуги? - Какви допълнителни услуги предлагат? • Какви цени вземат за техните продукти или услуги? - Цените им еднакви ли са? - Преговарят ли с клиентите си? - Какви отстъпки предлагат? • Кои са техните клиенти? - Техните клиенти съвпадат ли с описанието на моите потенциални

клиенти? • Как привличат клиентите си? - Рекламират ли? - Къде и как рекламират? - Как популяризират продуктите и услугите си? - Защо клиентите купуват техните продукти или услуги? • Какво количество продават? - Какъв е размерът на ефективния им пазар? - Как подхождат към клиентите си? - Растящи или намаляващи са техните ефективни пазари? - Защо? • Имат ли причина някои от техните клиенти да бъдат

недоволни? - Какви са техните оплаквания? - Какво правят те в отговор на тези оплаквания? • Какви са техните пазарни стратегии? - Само срещу заплащане в брой ли продават, или приемат и на

кредит? - Планират ли някакво разрастване? • Какви са техните силни и слаби места?

 

• Откъде получават суровини и други материали, необходими за техния бизнес?

Сравнете вашите силни и слаби места с тези на вашите

конкуренти!

1: Решете какъв ще бъде вашият продукт

• Разгледайте записките си от проучването на пазара и направете списък на онези продукти/услуги, които се търсят от различните клиенти в избрания от вас пазарен сегмент.

• Помислете какви технически умения са необходими, за да произвеждат изброените продукти и да се предлагат изброените услуги.

• Преценете дали вие притежавате необходимите основни технически умения, за да произвеждате/предлагате тези продукти или услуги според очакванията за качество на клиентите в избраните от вас пазарни сегменти.

• Ако не, то преценете дали имате достъп до такива технически умения, т.е. преценете дали можете да си намерите партньор, който да притежава тези умения и дали няма някой сред близките или по-далечните ви роднини, на когото можете да разчитате за тези умения.

• Помислете какъв тип оборудване ще ви е необходимо, за да произвеждате/ предлагате този вид продукти или услуги и евентуално колко ще струва то.

• Преценете дали разполагате с парична сума, която ще ви трябва, за да закупите необходимото оборудване. Важно е да разберете ясно, че сумата, която ще можете да вземете като заем от банка или друга финансова институция, ще зависи от това колко от вашите собствени пари сте готови да вложите в бизнеса. По принцип не е много вероятно банка или друга финансова институция да ви заеме сума, надхвърляща повече от два пъти вашата собствена инвестиция.

2: Определете цената на избраните продукти

Начинът, по който ще определите цената, зависи от това дали имате

конкуренция или не във вашата бизнесидея.

3: Определете стратегията “Място” за вашия бизнес

Както вече научихте, “Място”означава освен физическото местоположение, редица други дейности, които може да предприемете, за да направите вашия продукт леснодостъпен за потенциалните клиенти.

В идеалния вариант, за да завоювате много добър дял от пазара на вашите продукти или услуги, бизнесът ви трябва да бъде разположен на място удобно и леснодостъпно за възможно най-голяма част от потенциалните ви клиенти. Но това не винаги е възможно.идеалното място може да не е свободно или пък да струва прекалено много.

 

4:Определете рекламната стратегия на вашия бизнес

Сега, след като сте определили вашите продукти/услуги, техните цени и стратегията си “Място”, трябва да помислите как да привлечете потенциалните клиенти да започнат да използват вашите продукти/услуги и да разширите ефективния си пазар – вашата рекламна стратегия. За да можете да повлияете на потенциалните клиенти да използват вашите продукти/услуги, вие очевидно трябва да направите нещо повече от това, което правят основните ви конкуренти.

• Разгледайте записките си от пазарното проучване и си припомнете аспектите на това как потенциалните клиенти взимат решение да изберат типа продукти или услуги, които вие ще произвеждате/предлагате.

• Припомнете си предимствата и недостатъците на основните ви конкуренти и техните рекламни стратегии.

• Помислете за това как ще пакетирате вашия продукт, за да бъде той привлекателен за потенциалните клиенти.

• Помислете и решете как, кога и къде ще рекламирате вашите продукти/услуги.

• Помислете и решете как, кога и къде лично ще агитирате за вашите продукти или услуги.

• Помислете и решете каква пазарна стратегия ще възприемете, напр. отстъпки, кредит и т.н.

• Помислете и решете какви други действия ще предприемете, за да популяризирате вашите продукти/услуги.

Необходими физически ресурси и източници на финансиране За да запонете набелязания бизнес, ще ви трябват пари, за да:

• Придобиете физическите ресурси, необходими за производството или набавянето на вашите продукти или услуги

• Покриете разходите, които неизбежно ще възникнат преди същинското започване на деловата дейност, или така наречените предоперативни разходи. В зависимост от типа и естеството на продуктите и услугите, които ще

произвеждате или продоставяте, ще ви бъдат необходими следните физически ресурси:

• Машини и оборудване, • Мебели и обзавеждане, • Земя и постройки (оперативно пространство), • Инфраструктура, • Снабдяване, транспорт, • Първоначален запас от материали.

Ето няколко основни стъпки, които трябва да се предприемат при преценката на нужното оборудване, необходимо за производството на продуктите ви:

 

1. ПЪРВО: Направете списък на производствените етапи за всеки продукт.

2. ВТОРО: Преценете как ще изпълните всеки производствен етап – ръчно или с помощта на машини.

3. ТРЕТО: Преценете какви машини или инстументи ще ви бъдат необходими.

4. ЧЕТВЪРТО: Направете списък на оборудването и инструментите, необходими за изработката на всички продукти, които ще произвеждате.

5. ПЕТО: Преценете главните параметрина оборудването в списъка въз основа на най-тежките функции, които ще му се налага да изпълнява.

6. ШЕСТО: Набележете производственото количество, което всяка машина ще трябва да обслужва всеки ден или седмица въз основа на реалната продаваемост на всеки продукт, която сте преценили по време на изпълнението на ПОДГОТВИТЕЛНАТА ДЕЙНОСТ.

7. СЕДМО: Преценете какъв брой от всяка машина и инструмент ще ви бъде необходим.

Преценете откъде да закупите машините и оборудването, които

ще са ви необходими Следващета ви стъпка е да прецените как и откъде да се снабдите с

нужното оборудване. Ще трябва да решите дали да: • си набавите ново или употребявано (втора ръка) оборудване, • го закупите или придобиете на лизинг.

Определяне на необходимия начален запас от материали

Необходимите начални складови наличности от основни суровини и

материали зависят от количеството продукт или услуги, които ще произведете /предоставите през първите месеци след стартиране на вашия бизнес.

В зависимост от типа дейност, който ще извършвате, и от времето за доставка на необходимите материали, ще е необходимо да осигурите първоначални запаси, които да покрият нуждите ви за първите от един до три месеца.

Уточнете какъв е общият размер на разходите за придобиване на необходимите физически ресурси

Общият размер на разходите за физически ресурси, от които ще имате нужда, за да започнете собствен бизнес, включват:

• Разходи за придобиване на земя и постройки • Разходи за машини и оборудване • Разходи за обзавеждане и принадлежности • Разходи за превозни средства • Разходи за първоначално зареждане със суровини и материали

Тези разходи се наричат предоперативни и/или начални и вие

трябва да направите внимателна преценка в това отношение, за да е

 

сигурно, че разполагате с необходимите средства за започване на собствен бизнес.

Преди да се стигне до този момент обаче, т.е. преди реалния старт на вашия бизнес, ще трябва да свършите доста неща, които са свързани с определени разходи, като например създаване и регистрация на фирмата, набиране и обучение на персонал, рекламна дейност и информационни кампании и пр.

Един систематичен начин да направите преценка за предоперативните и начални разходи, които ще трябва да покриете, е да поставите всеки един от тези разходи в някоя от следните основни категории:

• Разходи за създаване и регистриране на фирмата • Офисразходи и начални административни разходи • Изплащателни вноски/наем за физическите ресурси, които няма

да купите, а ще вземете на изплащане или под наем • Разходи за финансиране • Разходи за персонала • Инсталационни разходи за машините и оборудването • Разходи за реклама и информационна дейност • Други начални разходи

I. Определяне начина на подбор на необходимия ви персонал

• Вие можете да опитате с подходящи личности, които в момента

работят за вашите конкуренти. Ако успеете да намерите квалифицирани и опитни служители по този начин, ще имате предимство да използвате техните знания за пазарната ситуация и нуждите в дадения момент. Няма да ви е необходимо да изразходвате много време и средства, за да обучавате тези хора. Но такива работници трябва да бъдат по-високо заплатени от нормално заетите във вашето предприятие.

• Можете да споделите с приятелите и роднините си вашата потребност от наемането на такива хора и да изберете някои измежду техните познати, които биха се съгласили да работят при вас. Този подход не би ви струвал толкова, колкото спечелването на хора от конкуренцията.

• Вие можете да пуснете обява и чрез интервюиране на кандидатите да направите вашата селекция.

• Вие можете да ангажирате определена фирма да подбере вместо вас необходимия персонал.

II. Пресметнете размера на необходимия ви оборотен капитал

Оборотен капитал – това са средствата, които ще ви бъдат нужни, за

да финансирате всекидневните операции на вашата дейност. Например: Вие се нуждаете от средства за:

• Закупуване на материали • Изплащане на заплати и надници • Плащане на наем, електричество, вода и други консумативи,

които ще използвате при производството на продукти и услуги

 

• Плащане на разноски за обяви и представяне на продуктите • Други

Следователно по време на стартиране на вашата дейност ще трябва да предвидите определено количество средства за покриване на тези разходи. След като генерирате печалби, необходимостта от такъв размер на оборотния ви капитал маже да намалее в зависимост от размера на печалбата, която ще реинвестирате. Потребността от оборотен капитал може да се увеличи в резултат увеличаване размера на вашата дейност.

Вие ще бъдете в състояние периодично да определяте нуждата от оборотен капитал чрез изготвяне на План на паричния поток.

Изготвяне на технико- икономическо проучване за приложимостта

на вашата бизнес идея

Планът за паричните потоци ще ви помогне да оцените финансовата устойчивост на вашата идея, т.е. да определите как ще финансирате ежедневните си дейности за един продължителен период.

Стъпките в подготвянето на проучването и плана на паричните потоци за вашата идея са следните:

• Изготвяне на плана на приходите и разходите • Изготвяне на плана на паричните потоци • Анализиране информацията, получена от тях

Подготовка на прогноза за продажбите

Сега трябва да определите вашия приход от продажби, т.е. парите,

които ще получите от продажбата на определено количество от вашите продукти.

= X X

КОЛИЧЕСТВО ЦЕНА/И ОЦЕНЕН ПРИХОД ОТ ПРОДАЖБИ

На стоките или услугите, което очаквате да продадете

На която ще продавате продукти

Важно е да калкулирате вашите приходи от продажби, базирайки се на най-реалистичните цени, които очаквате да получите за вашите продукти и услуги.

Следователно трябва да използвате само онези цени, които потенциалните ви клиенти биха платили за вашите продукти и услуги, от което следва и голямото значение на пазарното проучване.

Изготвяне на прогноза за разходите

Разходи са парите, които изразходвате за направата на

продукти/услуги. Това са разходите, които ще направите в случай на : • Необработени материали и консумативи,

 

• Заплати и хонорари, • Наеми, • Електричество и гориво, • Транспорт и командировки, • Реклама и представяне, • Административни за офиса, • Лихви по заеми, • Други.

Следователно първата стъпка е да се определят различните разходни пера за вашия бизнес. Класифицирането на тези пера в отделни подгрупи, както следва, е препоръчително:

1. Разходи за материали и консумативи: Това са разходите за закупуване, съхранение на материалите, компонентите (включително и аксесоарите, напр. дръжки и ключалки за мебели и др.) и консумативи, които ще ви трябват за производството или доставката на вашите продукти или услуги.

2. Производствени/оперативни разходи: Те включват разходите, които ще покриете за производството или доставката на вашите продукти и услуги, като разходи за:

• Заплати и хонорари за производствения/обслужващия персонал • Електричество, вода и гориво, използвани в производството на

продукти или услуги • Инструменти и аксесоари, използвани при производството на

вашите продукти и услуги (напр. ръчни инструменти, форми за приготвяне на бисквити и др.)

• Поддръжка на машините и оборудването (напр. потребление на резервни части, масла и смазки и др.)

• Непредвидени пера/дейности, свързани с реалното производство на вашите продукти и услуги, напр. перилни и миещи препарати за добра хигиена и др.

3. Административни разходи: Те включват всички разходи за управлението и администрирането на вашите делови операции освен производството и продажбите/маркетинга, като разходи за:

• Наеми • Заплати и хонорари на целия персонал, който не е ангажиран в

производството /услугите и продажбите/маркетинга. Напр.заплата за вас самия, секретаря и др.

• Офисни консумативи, напр. разходи за печат, телефони, факсове, кореспонденция и др.

• Командировки на целия персонал освен този от продажбите и маркетинга

• Застраховки • Развлечения • Други 4. Разходи за продажби и дистрибуция: Те включват всички

разходи, възникващи при продажбите и маркетинга на вашите продукти и услуги, такива като:

 

• Заплати и хонорари на целия персонал, ангажиран в дейностите по продажбите и маркетинга

• Командировки на персонала от продажбите и маркетинга • Транспорт по доставянето на вашите продукти и обслужване • Обслужване на клиентите • Реклама и промоции • Други 5. Финансови разходи: Те включват всички разходи, възникващи

при обслужване на заемите и кредитите, такива като: • Лихви, които плащате по получените заеми от банки/финансови

институции, и заеми от вашето семейство и приятели • Непредвидени банкови такси, напр. счетоводни такси, разходи

за чекови книжки и др. • Загуби, получени от валутни курсови разлики • Други

Оценка на икономическата усойчивост на бизнеса ви

Първата ви стъпка е да определите рентабилността на избраната

дейност. Рентабилността е различна от печалбата. Рентабилност е отношението между печалбата и инвестициита, вложени за получаването и.

Реализирането на голяма печалба не означава задължително, че и

рентабилността е добра.

Изчисляване рентабилността на вашата дейност

Първият тест е за определяне дали рентабилността е по-голяма или по-

малка от лихвения процент, изплащан от банките по срочните депозити. Ако е по-голяма, тогава инвестирането на капитала ви в тази дейност е оправдано. Ако е по-малка, би трябвало да си зададете следните въпроси:

• Какви са шансовете ми да реализирам по-голяма печалба в тази дейност в следващите години?

• Заслужава ли си рискът? • Трябва ли да инвестирам в този бизнес и да изразходвам цялото

си време и енергия, за да го реализирам? • Не е ли по-добре да вложа парите си в банката по срочен

депозит и да си потъря работа, която бих вършил с удоволствие? За да оцените финансовата устойчивост на вашата дейност, вие трябва

да изготвите проект за паричния поток.

Изгответе проектите си за паричния поток Проектът за “Паричния поток” е системно представяне на движението

на парите в една дейност. Паричния поток ще покаже: • Колко пари ще пристигнат, • Кога ще пристигнат,

 

• Откъде ще пристигнат, • Колко пари ще напуснат, • Кога ще напуснат, • Къде ще отидат.

Ако реализирате добра печалба, но нямате налични пари, когато се

нуждаете най-много, за да посрещнете плащането на основните разходи, вашата дейност ще бъде финансово замръзена и това ще затрудни действията ви.

В малкия бизнес парите постъпват и напускат всеки ден. Планирането

на паричния поток е понякога лесно за дейност, ако всяко заплащане и покупка се извършват стриктно в брой.

Дори едно такова предприятие не заплаща всички свои разходи в деня, в който те възникват, например заплатите и хонорарите могат да бъдат плащани само в края на месеца. По този начин можете да се подсигурите с достатъчно пари в брой в деня на плащането.

Планирането на паричния поток е по-трудно при фирми, които продават своите продукти на кредит и извършват своите покупки също на кредит.

Проектът на паричните потоци ще ви помогне да планирате движението на парите, за да се подсигурите с пари в наличност, когато се нуждаете от тях.

Проектът на паричния поток е жизнен инструмент за финансово планиране и контрол за успешното управление на вашата дейност.

ПЛАН НА ПАРИЧНИЯ ПОТОК Януари Февруари Март

НАЧАЛНО САЛДО Постъпления от заеми и кредити Постъпления от продажба на

продукти и услуги

Други постъпления ОБЩО ПОСТЪПЛЕНИЯ Плащания за покупки на

материали

Плащания за производствени разходи

Плащания за административни разходи

Плащания за разходи за продажби и дистрибуция

Плащания за финансови разходи Плащания за планирани

инвестиции

Плащания за покриване на заеми Други плащания

 

ОБЩО ПЛАЩАНИЯ САЛДО КРАЙНО САЛДО

Баланс на вашата фирма

Баланс: балансовата статия показва състоянието на “Активите” и

“Пасивите” на един бизнес. “Активите” на един бизнес са неговите ценностни притежания (които

могат да се превърнат в пари, ако се продадат) и те включват следните пера, които са негова собственост, независимо от това дали са били, или не са били платени:

1. Земя и сгради 2. Машини и оборудване 3. Мебели и обзавеждане 4. Автомобили 5. Предоперативни и стартови разходи (защото те са част от

разходите по установяването на вашето начинание. Една нова дейност ще изисква подобни разходи и следователно, ако продадете вашето прдприятие, тези разходи ще бъдат считани като ваш “актив”)

6. Материални запаси 7. Вземания (парите, които ви дължат другите, включително всички

законни искове, които са били удостоверени) 8. Пари в наличност, включително кредитния баланс в банковата

сметка 9. Инвестиции, напр. облигации, дялови сертификати, други, които

можеби е направил вашия бизнес. Извън горните теми, точки от 1-5 се наричат “Дълготрайни активи”,

защото не винаги са превръщаеми в пари. Точки 6-9 са винаги готови да бъдат превърнати в пари в брой и затова се наричат “Краткотрайни активи”.

“Пасивите” на една дейност са нейните задължения, т.е. парите, които тя дължи на другите. Тези суми включват следните пера:

1. Плащания (парите, които вие дължите на другите, напр. за материали и получени услуги, за данъци, задължения на бизнеса и др.)

2. Краткосрочни заеми 3. Дългосрочни заеми 4. Дялов капитал/Собствени инвестиции (това са парите, които

един бизнес дължи на притежателите на дялове/собствениците. Бизнесът е една организация, която е разделена от притежателите на дялове и собственици.)

5. Неразпределената печалба, т.е. печалбата, реализирана от дейността ви, която все още не е разпределена между притежателите на дялов капитал. Вън от горните теми точки 1 и 2 се наричат Краткотрайни пасиви,

защото те са платими в един късен период (текущо времетраене).

 

Дългосрочните заеми са изключени от текущите пасиви, тъи като са осигурени от ипотека на дълготрайните материални активи.

Точки 4 и 5 се наричат Собствен капитал или Финансиране от притежателите на дялове. Това представя личните инвестиции на притежателите на дялове/ собствениците. Това е количеството пари, което притежателите на дялове очакват да получат, ако продадат бизнеса с всички негови активи и пасиви на други инвеститори.

Непосредствената цел на изготвянето на Балансова статия за всяка година е двойна:

(a) Да определи ликвидността на дейността (т.е. да определи дали бизнесът е в състояние да посрещне текущите пасиви)

(b) Да определи каква част от реализираната печалба ще трябва да оставим в бизнеса, за да финансираме неговите операции (и да не я разпределяме между притежателите на дялове/ собствениците). Една дейност се счита за неликвидна, ако нейните текущи пасиви

надхвърлят текущите й активи, защото, ако всички текущи активи се превърнат в пари в брой, те все още няма да бъдат достатъчни да покрият нейните текущи задължения. Банките и финансовите институции трябва да се уверят, че вашето начинание няма да бъде неликвидно по време на периода на вашия заем, и затова се нуждаят от проекта на вашия баланс.

 

Европейска харта за малкия бизнес приета от конференция на държавните глави и правителствените ръководители на страните - членки на Европейския съюз в Лисабон през 2000 г

Малкият бизнес е основа на европейската икономика

Малките предприятия са ключов източник на работни места и на бизнес идеи. Усилията на Европа да се превърне в лидер на новата икономика могат да успеят само ако малкият бизнес има приоритетно място в нейните планове.

Малките предприятия са най-чувствителни към всички промени в бизнес средата.

Те са първите, които могат да пострадат от тежката бюрокрация. Но те са също първите, от които ще произлязат инициативите за намаляване на бюрокрацията и за стимулиране на успеха.

На срещата на върха в Лисабон ние поставихме за цел на Европейския съюз да се превърне в най-конкурентноспособната и динамична икономика в света, основана на знанието - икономика, която е способна на устойчив икономически растеж, на създаване на повече и по-добри работни места, както и на по-голямо социално сближаване и предотвратяване на социалната изолация.

Малките предприятия трябва да се разглеждат като основен двигател на иновациите, на заетостта, както и на социалната и местната интеграция в Европа.

Ето защо трябва да бъде създадена най-добрата възможна среда за развитие на малкия бизнес и предприемачеството.

Принципи:

Като призоваваме за действия в тази посока, ние:

• Потвърждаваме динамичния капацитет на малкия бизнес да отговори на новите потребности на пазара и да осигури нови работни места;

 

• Подчертаваме значимостта на малкия бизнес в стимулиране на социалното и регионалното развитие, като дава пример за инициатива и обществен ангажимент;

• Признаваме, че предприемачеството е ценно и продуктивно жизнеспособно умение на всички нива на отговорност;

• Приветстваме успешните предприемачески инициативи, които заслужават да бъдат възнаградени подходящо;

• Разбираме, че има и загуби при отговорни инициативи и предприемане на рискове, но те трябва да се разглеждат като шанс за поука;

• Приемаме ценността на знанията, поемането на сериозен ангажимент към кауза и гъвкавостта на новата икономика;

Състоянието на малкия бизнес в Европейския съюз може да се подобри, ако се предприемат действия, които да стимулират предприемачеството, да направят преценка на настоящите мерки за развитие и когато е необходимо, да ги подобрят в интерес на малките предприятия, като също осигуряват задължението на хората, които формират политиките, да взимат винаги предвид потребностите на малкия бизнес.

За тази цел ние се ангажираме да:

• Засилим иновациите и предприемачеството, които ще помогнат на европейския бизнес да посрещне бъдещите предизвикателства;

• Успеем в създаването на регулаторна, фискална и административна рамка, която стимулира предприемаческата дейност, и да подобрим статута на предприемачите;

• Осигурим достъп до пазари на базата на най-безпроблемните изисквания, които са в тон с целите, които доминират обществената политика;

• Улесним достъпа до най-добрите научни изследвания и технологии;

• Подобрим достъпа до финансиране през цялостния жизнен цикъл на една фирма;

 

• Усъвършенстваме непрекъснато постиженията си, така че Европейският съюз да има най-благоприятната среда за развитие на малък бизнес;

• Вслушваме в гласа на малкия бизнес;

• Стимулираме най-добрата подкрепа за малкия бизнес.

Направления за действие

Като приемаме тази Харта, ние се ангажираме да работим съобразно потребностите на малкия бизнес в следните направления:

1. Образование и професионално обучение в предприемачество

Европа ще подхранва предприемаческия дух и нови умения още в ранна възраст. Общи познания за бизнес и предприемачество ще бъдат възпитавани във всички образователни нива в училище

Въвеждането на тематични модули, свързани с бизнеса, ще представлява основен компонент в образователните програми в гимназиите, колегите и университетите.

Ние ще стимулиране предприемаческите начинания на младежите и ще развиваме съответните обучителни програми за мениджъри в малки предприятия.

2. По-евтино и бързо начало

Нивото на разходите за основаване на фирми трябва да бъде най-конкурентното в света. Страните, в които има най-дълъг период на отлагане и имат най-сложни процедури, ще бъдат подканени да изравнят условията си с тези страни, в които стартирането на бизнес е най-бързо. Трябва да се увеличи използването на онлайн регистрацията.

3. По-благоприятно за развитие законодателство и регулация

Националните закони за банкрута трябва да бъдат преоценени в светлината на най-успешните практики. Поуките от непрекъснатото сравнение на условията и резултатите трябва да ни помогнат да подобрим настоящата практика в Европейския съюз.

 

Трябва да бъде въведена нова регулация на национално и на общностно ниво, която да съдържа оценка на въздействието върху малкия бизнес и предприемачите. Националните норми и тези на ЕС трябва да бъдат опростявани винаги, когато това е възможно. Правителствата трябва да приемат административни документи с правила, благоприятни за развитието на малкия бизнес.

Малките предприятия трябва да бъдат освободени от някои регулаторни задължения. В този контекст Европейската комисия може да опрости законодателството във връзка с конкуренцията и да намали пречките за изпълнение на изискванията от малките предприятия.

4. Наличие на умения

Ние ще положим усилия, за да осигурим предоставянето на адекватна подготовка с умения, необходими на малкия бизнес чрез обучителните институции и програми за вътрешно обучение, като ще установим предлагане на непрекъснато обучение и консултации.

5. Подобряване на достъпа до Интернет

Публичните органи ще трябва да увеличат електронната комуникация с малкия бизнес. По този начин фирмите ще могат да получават консултации, да подават формуляри, да си подадат данъчната документация или да получават информация онлайн - по-бързо и по-евтино. В това направление Европейската комисия трябва да бъде образец.

6. Използване на предимствата на Единния пазар в по-голяма степен

Малките предприятия усещат вече ползите от текущите реформи в европейската икономика. Европейската комисия и страните членки на ЕС трябва да засилят реформите по посока на установяването на истински вътрешен пазар, който е благоприятен за развитие на малък бизнес - включително електронната търговия, телекомуникациите, услугите, обществените поръчки и трансграничните системи за разплащания.

Освен това европейските и националните правила за конкуренция трябва да бъдат стриктно прилагани по посока на осигуряване на всякакви възможности за малките предприятия да влизат в нови пазари и да се конкурират при справедливи правила.

 

7. Данъчна политика и финансови въпроси

Данъчните системи трябва да бъдат адаптирани към възнаграждение на успехите, към стимулиране на новосъздадени фирми, разширяване на малкия бизнес и откриването на нови работни места, както и към приемствеността на малките предприятия. Страните членки трябва да осъществяват най-добрата практика за данъчно облагане и за стимулиране на индивидуалните постижения.

Предприемачите имат нужда от финансиране, за да превърнат своите амбиции в реалност. За да се подобри достъпа до финансови услуги за малките предприятия, ние ще:

• Идентифицираме и премахнем бариерите пред създаването на пан-европейски капиталов пазар и тези пред въвеждането на Плана за действие в областта на финансовите услуги и Плана за действие по отношение на рисковия капитал;

• Подобрим връзката между банковата система и малките предприятия, като осигурим подходящия достъп до условия за кредит и капитал;

• Подобрим достъпа до структурните фондове, като ще очакваме инициативи от Европейската инвестиционна банка за увеличаване на финансирането за новосъздадени фирми и предприятия в областта на високите технологии, включително чрез инструменти, свързани с дялови участия.

8. Засилване на технологичния капацитет на малките предприятия

Ние ще засилим съществуващите програми за стимулиране на разпространението на технологиите сред малките предприятия, като ще подобрим капацитета им да идентифицират, избират и адаптират технологии.

Ние ще култивираме технологичното сътрудничество и обмена между компании от различна величина, особено между европейските малки предприятия; ще разработим по-ефективни изследователски програми, които се занимават с комерсиалното приложение на знанията и технологиите; ще развием и адаптираме системите за сертифициране за качество по отношение на малкия бизнес. От изключителна важност е

 

патентът на Общността да бъде постижим и достъпен за всички малки предприятия.

Ние ще насърчаваме участието на малки предприятия в междуфирмено сътрудничество на местно, национално, европейско и международно ниво, както и сътрудничеството между малки предприятия и научно-изследователски и образователни институции.

Действията на национално и регионално ниво, които са насочени към развитие на междуфирмено групиране и мрежи трябва да бъдат подкрепени; необходимо е да се засили пан-европейското сътрудничество между малки предприятия в областта на информационните технологии; да се разпространяват успешни практики на споразумения за сътрудничество; да се подобри способността на малки предприятия в сътрудничество да влизат в пан-европейски пазари, като разширяват своята дейност и в пазари на трети страни.

9. Успешни модели за електронен бизнес и най-добра подкрепа за малкия бизнес

Европейската комисия страните членки трябва да насърчават малките предприятия да прилагат най-добрата практика и да адаптират успешни бизнес модели, което да им позволи истинско разрастване в новата икономика.

Ние ще координираме дейността на страните членки и ЕС за създаване на информационни системи и механизми за подкрепа на бизнеса, мрежи и услуги, които са леснодостъпни и разбираеми за ползване, и също така адекватни на потребностите на бизнеса; ще осигурим достъп в целия ЕС до консултации и подкрепа от консултанти и инвеститори от типа "бизнес ментори" и "бизнес ангели", включително чрез уебсайтове и европейското звено за наблюдение на малките и средните предприятия.

10. Развитие на по-засилено и ефективно представителство на интересите на малкия бизнес на национално ниво и в Европейския съюз

Ние ще направим преглед как интересите на малкия бизнес са представени на национално и общностно ниво, включително в рамките на социалния диалог.

 

Ние се ангажираме да постигнем напредък в изпълнението на поставените цели, като използваме отворен метод на координация на националните политики по отношение на бизнеса. Многогодишната програма за предприятията и предприемачеството, процесът на икономически реформи, заявен в Кардиф, процеса на оформяне на политики за заетостта, заявен в Люксембург, и други общностни програми и инициативи ще бъдат използвани за постигане на целите.

Ние ще наблюдаваме и оценяваме напредъка годишно на основата на доклади от Европейската комисия по тези въпроси по време на Пролетните срещи на върха.

Ние ще използваме ефективни индикатори за оценка на прогреса, за да правим преглед на напредъка по отношение на сроковете и най-добрите постижения в света, за да можем да обогатим познанията си, търсенията си на по-добра практика в области, които могат да стимулират малкия бизнес към по-добри резултати.

 

ЛИТЕРАТУРА

доц.к.ик.н. Ангелов, А., Азбуката на мениджмънта, Сф, 1994

Благоев, В., Маркетингът в определения и примери, ДИ „Д.р Петър Берон”, Сф., 1989

Дракър1 П., Новаторство и предприемачество, изд. хр.Ботев, Сф, 1992

Дойков,Д., Предприемачество и предприемачески проекти, изд. НБУ, Сф

н.с.Митрополитски, К., Предприемачество и дребен бизнес, ИК „Призма 66” ООД, 2000

Нюман, У.Х., Уорън Кърби, Шнее Джером , Стратегия – определяне на мисията; Алдаг, Р., Стиърнс, Т. Стратегическо планиране, 1992

Палешутски, К., Мениджмънт- опита на водещите фирми в света, КФ „Форчън”, Сф-Бл, 1991

Паркинсън,С., Рустомджи,М., Как да преуспеем в бизнеса, изд. Наука и изкуство, Сф, 1992

доц.Пъчев, Пл., Бизнес планиране и предприемачество – лекции, УНСС, 2007

доц.Пъчев, Пл. , Малък бизнес и предприемачество – лекции, УНСС, 2007

Съюз на свободните предприемачи – материали, 2007

www.lex.bg, Закон за малките и средни предприятия, 2008

www.lex.bg, Закон за занаятите, 2008

www.lex.bg - Търговски Закон, 2008