Planificiacion de Mercado - Introduccion de Bebida Isotonica

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PLANIFICACION DEL MERCADO

INTRODUCCION AL MERCADO DE LA BEBIDA ISOTONICA REACTIVATE

Anibal Arce Miguel Morales Carlos Quintero

7 de junio de 2013

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Contenido INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................................ 6

Capítulo No. 1: Aspectos Generales del Proyecto .......................................................................................... 7

1.1 Antecedentes del Problema.......................................................................................................... 7

1.2 Situación actual del problema ...................................................................................................... 8

1.3 Supuestos Generales .................................................................................................................... 9

1.4 Objetivo General............................................................................................................................. 9

1.5 Objetivos Específicos .................................................................................................................... 9

1.6 Alcance .......................................................................................................................................... 10

1.7 Restricciones y/o Limitaciones ................................................................................................... 10

1.8 Justificación del Proyecto............................................................................................................ 10

1.8.1. Importancia .................................................................................................................................. 10

1.8.2. Aportes ......................................................................................................................................... 11

Capítulo No. 2: ASPECTOS METODOLÓGICOS .................................................................................... 12

2.1 Planteamiento del problema .............................................................................................................. 12

2.1.1. Antecedentes............................................................................................................................... 12

2.1.2. Historia de las bebidas hidratantes .......................................................................................... 12

2.1.3. Características ............................................................................................................................ 13

2.2 Formulación de Supuestos ................................................................................................................ 14

2.3. Definición Operacional de las variables y conceptos ................................................................... 14

2.3.1. Variables de segmentación ....................................................................................................... 15

2.4. Instrumentación .................................................................................................................................. 15

2.4.1 Encuestas ..................................................................................................................................... 15

2.4.2. Entrevistas ................................................................................................................................... 17

2.4.3 Observación .................................................................................................................................. 18

2.5. Tipo de Investigación ......................................................................................................................... 18

2.5.1. Definición ..................................................................................................................................... 18

2.5.2. Justificación ................................................................................................................................. 18

Capítulo No. 3: RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS ....................................... 19

3.1. Análisis de los Resultados ................................................................................................................ 19

3.1.1. De las Encuestas ........................................................................................................................ 19

3.1.2. De las Entrevistas ....................................................................................................................... 23

3.1.3. De las Observaciones ................................................................................................................ 28

3.2 Presentación y Desarrollo del Informe Final ................................................................................ 28

3.2.1. Conteo total de resultados de encuestas y entrevistas ........................................................ 29

3.2.2. Conclusiones generales del estudio ........................................................................................ 40

Capítulo No. 4: CAMPAÑA PROMOCIONAL INTEGRAL- BRIEF PUBLICITARIO ....................... 41

4.1 Introducción ....................................................................................................................................... 41

4.2 Empresa ............................................................................................................................................. 41

3

4.3 Su Historia .......................................................................................................................................... 41

4.4 El Producto ........................................................................................................................................ 42

4.4.1. Descripción funcional de la marca ........................................................................................... 42

4.5 Imagen Corporativa .......................................................................................................................... 43

4.5.1. Qué hacemos .............................................................................................................................. 43

4.6 Características Del Producto ......................................................................................................... 43

4.6.1. Marca ............................................................................................................................................ 43

4.6.2. Método De Fabricación .............................................................................................................. 45

4.6.3. Tiempo De Vida .......................................................................................................................... 48

4.6.4. Contenido Químico o Nutricional .............................................................................................. 49

4.6.5. Registro Sanitario ....................................................................................................................... 50

4.6.6. Presentaciones ........................................................................................................................... 50

4.6.7. Precios.......................................................................................................................................... 50

4.6.8. Usos Recomendados ................................................................................................................. 52

4.7 Perfil Del Publico Objetivo- Los Clientes ....................................................................................... 53

4.7.1. Perfil del grupo objetivo ............................................................................................................. 53

4.8 Estrategia De Posicionamiento ....................................................................................................... 54

4.8.1. Estrategias de posicionamiento ................................................................................................ 54

4.8.2. La promesa-el porqué de la promesa ...................................................................................... 54

4.9 La Competencia ................................................................................................................................ 55

4.10 Estrategia De Producto .................................................................................................................... 55

4.11 Estrategia De Precio ......................................................................................................................... 55

4.11.1. Época de consumo ................................................................................................................... 55

4.12 Canales De Distribución .................................................................................................................. 56

4.13 Análisis FODA Estratégico Del Producto ...................................................................................... 56

4.13.1. Fortalezas .................................................................................................................................. 56

4.13.2. Debilidades ................................................................................................................................ 56

4.13.3. Oportunidades........................................................................................................................... 57

4.13.4. Amenazas .................................................................................................................................. 57

4.14 Análisis De La Demanda ................................................................................................................. 58

4.14.1. Situación actual de la demanda ............................................................................................. 58

4.15 Servicio Post-Venta .......................................................................................................................... 59

4.16 Introducción de la Campaña ........................................................................................................... 59

4.17 Objetivos del Marketing y Comunicación ...................................................................................... 60

4.17.1 Objetivos de Marketing ............................................................................................................. 60

4.17.2 Objetivos de Comunicación ..................................................................................................... 61

4.18 Objetivos Específicos de la campaña de publicidad ................................................................... 61

4.19 Plataforma Creativa .......................................................................................................................... 61

4.20 Estrategias Promocionales .............................................................................................................. 62

4

4.21 Relaciones Públicas ......................................................................................................................... 62

4.22 Distribución del presupuesto ........................................................................................................... 64

4.23 Periodo de Promoción ...................................................................................................................... 65

4.24 Tipo de Publicidad ............................................................................................................................ 65

4.25 Plan de Medios .................................................................................................................................. 65

4.25.1. Objetivos de Medios ................................................................................................................. 65

4.25.2. Creatividad ................................................................................................................................ 66

4.26 Estrategia de Selección de Medios ................................................................................................ 66

4.26.1. Televisión ................................................................................................................................... 66

4.26.2. Prensa ........................................................................................................................................ 67

4.26.3. Revistas ..................................................................................................................................... 67

4.26.4. Vallas .......................................................................................................................................... 67

4.27 El Arte Genérico ................................................................................................................................ 68

4.28 El afiche – volantes ........................................................................................................................... 68

4.29 Vallas de la Carretera ....................................................................................................................... 69

4.30 El arte para prensa y revistas ......................................................................................................... 70

4.31 El Arte para los separadores ........................................................................................................... 71

4.32 Diseño del StoryBoard ..................................................................................................................... 72

4.33 Filmación y comercial de TV ........................................................................................................... 74

4.34 Grabación de cuña de radio ............................................................................................................ 74

4.35 Diseño de página web ...................................................................................................................... 75

Capítulo No. 5: COMO IMPLENTAREMOS NUEVAS TACTICAS Y ESTRATEGIAS DE

MARKETING EN LA EMPRESA ............................................................................................................... 77

5.1 El Neuromarketing Como Herramienta En La Investigación De Mercado ................................. 77

5.2 El Neuroplaning En El Diseño De La Campaña Publicitaria Y Selección De Medios .............. 77

5.3 El Marketing Viral ............................................................................................................................... 77

5.4 El Uso Del Ambient Marketing Y Del Street Marketing En La Estrategia De Marketing De La Empresa ...................................................................................................................................................... 78

5.5 Las Tácticas De Guerra De Guerrilla En La Empresa ................................................................. 79

5.6 El Inbound Marketing ......................................................................................................................... 80

5.7 El Marketing Por Contenidos ............................................................................................................ 80

5.8 El Marketing Social En La Empresa ................................................................................................ 81

5.9 La Estrategia Storytelling ................................................................................................................... 81

5.10 El Dance Marketing .......................................................................................................................... 81

5.11 El Mapping Marketing ....................................................................................................................... 82

5.12 Estrategia Buzzmarketing ................................................................................................................ 82

5.13 Estrategia De Marketing Por Experiencia ..................................................................................... 83

5.14 Tácticas De Merchandising ............................................................................................................. 84

Conclusiones Y Recomendaciones ................................................................................................................ 85

Conclusiones .............................................................................................................................................. 85

5

Recomendaciones ..................................................................................................................................... 86

Bibliografía ..................................................................................................................................................... 87

ANEXOS ......................................................................................................................................................... 88

ANEXO N° 1: PRESUPUESTO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA ....................................................... 88

ANEXO N° 2 PRESUPUESTO Y PLAN DE EJECUCION ................................................................. 90

ANEXO N° 3: ESTRATEGIA DE MARKETING .................................................................................... 92

ANEXO N° 4: PLAN DE INVERSION Y CALCULO DE COSTOS ..................................................... 95

ANEXO N° 5: ENCUESTA DEL PRODUCTO ..................................................................................... 103

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INTRODUCCIÓN

La empresa E-Waste, dedicada a las inversiones en proyectos de mejoras al

medio ambiente con sus productos reciclables, ha considerado elaborar el caso:

PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO DE LA BEBIDA ISOTONICA

REACTIVATE. Por consiguiente, en el presente proyecto de investigación se

incluyen cuatro capítulos con el objeto de definir todos los aspectos referentes a la

elaboración de dicho plan.

El capítulo primero correspondiente a Marco Teórico Referencial abarca los

Antecedentes del Problema, los Supuestos de la Investigación, las Bases Teóricas

y la Terminología a utilizar. El capítulo segundo, Fundamentos de la Investigación,

incluye la Justificación de la misma, los Objetivos, Generales y Específicos, la

Hipótesis formulada y el Diseño Metodológico correspondiente. El capítulo tercero

muestra el análisis e interpretación de los Resultados. El capítulo cuarto expone la

propuesta del Plan de Marketing para REACTIVATE. Así mismo, se incluye una

serie de Conclusiones y Recomendaciones al término del presente trabajo, así

como el conjunto de cuadros y tablas estadísticas adicionales que se utilizaron

para el análisis competente.

Durante este estudio, se aplicaron los conocimientos adquiridos sobre el mercado-

meta donde la empresa pretende operar, así como de la demanda que presentan

éstos. Asimismo, se precisaron los costos y requerimientos para los recursos

humanos, materiales y financieros que van a ser implicados en el nuevo negocio.

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Capítulo No. 1: Aspectos Generales del Proyecto

1.1 Antecedentes del Problema

Después de una actividad física el consumo de agua sola no es suficiente, o

perder tan solo un 2% de líquido cuando hacemos ejercicio, puede dañar nuestro

cuerpo de forma significativa.

Las necesidades de líquidos que necesitan consumir los deportistas son muchos

mayores a las que un individuo con actividad física moderada pueda requerir. Una

buena hidratación es fundamental para mejorar el rendimiento físico. No hay que

esperar a tener sed, porque ésta no aparece hasta que se ha perdido un 1 o 2%

del agua corporal, cuando el rendimiento ya ha comenzado a disminuir.

A mayor sudoración, más agua y sales minerales necesitamos reponer ya que

perdemos además de agua, sales minerales (sodio, potasio, cloro, magnesio, zinc,

etc.) las cuales son necesarias para el buen funcionamiento de nuestro organismo

ya que la pérdida de estas sales hace que disminuya la capacidad de trabajo.

Un adulto normal, necesita de dos a tres litros de ingesta de líquidos al día, para

mantener el equilibrio hídrico. Los alimentos sólidos de nuestra dieta aportan

también una cantidad importante de agua.

Los niveles normales de agua de los diversos compartimentos de líquidos del

organismo se mantienen en equilibrio, gracias a un mecanismo de

retroalimentación, en el que se hallan implicados unos receptores específicos de la

presión osmótica, la hormona antidiurética (ADH) y los riñones.

Entre los deportistas se ha vuelto muy popular el consumo de bebidas isotónicas,

ricas en electrolitos y carbohidratos, los cuales ayudan a rehidratarlos mientras

hacen deporte e incluso mejoren sus rendimientos durante la práctica de los

mismos.

Una bebida isotónica tiene una concentración de hidratos de carbono y electrólitos

similar a nuestro cuerpo beneficiando a la rápida absorción a un más que el agua

sola. Una bebida isotónica puede ayudar a evitar los efectos negativos de la

deshidratación durante y después del ejercicio.

8

Actualmente en el Panamá el mercado de bebidas isotónicas, ha tomado una

nueva dimensión.

1.2 Situación actual del problema

El agua no proporciona energía en sí misma, pero la mayoría de los otros

nutrientes esenciales para la vida sólo pueden ser aprovechados por el cuerpo

humano gracias a la reacción de estos con el agua. El agua constituye la mayor

parte del peso corporal y es el medio en el cual los demás nutrientes pueden

actuar. Aunque el agua cumple diversas funciones en el metabolismo humano,

una de las más importantes, especialmente para los deportistas, es la de regular la

temperatura corporal.

El agua es un líquido transparente que carece de olor y sabor. Es un compuesto

bastante simple: dos partes de hidrógeno y una de oxígeno. Es el más importante

de todos los nutrientes esenciales dentro de la química y el funcionamiento de los

seres vivos. Supone el entre el 50-80% del peso total del organismo, dependiendo

del contenido total de grasa. El 90% de la sangre es agua y el 97% de la orina es

agua.

Uno de los factores que más influye en la realización del ejercicio físico es la

temperatura ambiente. Cuando la temperatura asciende, la combinación entre el

calor ambiental y el aumento del calor corporal producido por el metabolismo del

ejercicio puede perjudicar los suministros de agua del cuerpo, el estado

electrolítico y la regulación de la temperatura corporal, lo cual tiene fatales

consecuencias en el rendimiento del deportista, produciendo una disminución de

la resistencia física, e incluso acarreando fatales consecuencias.

Cuando el ejercicio es intenso y duradero o se practica en un ambiente caluroso

con abundante pérdida de sudor, el cuerpo pierde agua y electrolitos y disminuyen

el azúcar en sangre y el glucógeno. Conviene reponer rápidamente estas

sustancias, función que cumplen las bebidas isotónicas, que aportan 300 calorías

por litro e, ingeridas antes y durante el ejercicio, ayudan a retrasar la fatiga y

mejorar el rendimiento; consumidas después de la actividad, aceleran la

recuperación.

9

Una bebida isotónica o hidratante es un complemento alimenticio compuesto de

agua, azúcares y sales minerales que favorece el rendimiento físico y la

recuperación al realizar una actividad física intensa. Su calificativo de isotónicas se

refiere a que contienen similar concentración de partículas (azúcares y sales

minerales, fundamentalmente) que la sangre, lo que favorece su rápida

asimilación.

1.3 Supuestos Generales

De las 2 marcas de bebidas isotónicas (Gatorade y Powerade) que se

distribuyen en el país la, preferida por el público es Gatorade.

Nuestro competidor directo es Powerade, ya que la línea de

posicionamiento que a mediano plazo queremos ocupar dentro del

mercado.

Panamá está teniendo un auge de la cultura fitness, dicho auge será

aprovechado para incursionar de manera directa al mercado local.

Los porcentajes de consumo per cápita y crecimiento poblacional en los

próximos años se mantendría a una tasa similar a la observada desde el

2010 hasta la fecha.

1.4 Objetivo General

Diseñar el proceso para la creación de un nuevo producto de consumo

masivo. Una bebida isotónica (hidratante) que apunte a un segmento

especifico del mercado (atletas, deportistas o personas que practiquen

algún tipo de actividad física), buscando un posicionamiento en el mercado

interno de bebidas de este tipo.

1.5 Objetivos Específicos

Diseñar la campaña de publicidad y marketing para la promoción del

producto.

10

Establecer márgenes de penetración de mercado, basándonos en

encuestas realizadas para el producto en cuestión.

Obtener una participación en el mercado nacional de bebidas isotónicas, en

no menos de un 30% al primer año.

Establecer márgenes de ventas en base índices económicos de productos

similares que se venden o distribuyen en el mercado nacional.

1.6 Alcance

El alcance del presente proyecto, es introducir al mercado local una nueva bebida

isotónica (Hidratante), en el menor tiempo posible, aprovechando las ventajas

competitivas y auge del mercado local y de esta manera brindar una opción

diferente y con un valor agregado al cliente final. Nuestro prospecto publicitario

solo abarcará un periodo contemplado en 2 meses de probatoria.

1.7 Restricciones y/o Limitaciones

De acuerdo a la legislación panameña, todo producto alimenticio que sea

comercializado en el mercado panameño, ya sea producto nacional o

extranjero, deberá obtener un certificado de registro sanitario que expide la

Dirección de Protección de Alimentos del Ministerio de Salud.

Los registros sanitarios son expedidos por un periodo de 5 años, los

mismos deben ser mediante solicitud previa.

Gatorade y Powerade son las bebidas que están actualmente mejor

posicionadas en el mercado local.

1.8 Justificación del Proyecto

1.8.1. Importancia

11

El mercado panameño está teniendo un fuerte auge en la realización de diversas

actividades físicas, las personas están dedicando varios días al mes a practicar

algún deporte o ejercicio creando un porcentaje relativamente alto de

consumidores que pertenecen a un nicho de mercado que podría generar

ganancias para cualquier bebida deportiva.

Los consumidores de bebidas isotónicas son también los consumidores más

intensivos de agua. A través del agua ellos buscan principalmente refrescarse y

quitar la sed.

Este proyecto se ha realizado porque aun teniendo Gatorade y Powerade, la

mayor participación del mercado en Panamá, se puede observar que existen

necesidades insatisfechas en los consumidores, que en su totalidad no han sido

explotados, dando a que la competencia tenga espacio en el mercado e impida

que nuestra rentabilidad en ventas siga creciendo porque no se contaba con un

producto innovador como ReACTivate.

1.8.2. Aportes

Se deberá analizar por medio de estrategias de marketing, estudios de

análisis de viabilidad estudios de análisis de Viabilidad, análisis de

Portafolio, análisis de la competencia, el posicionamiento que tendrá

ReACTivate en el mercado

Utilizaremos todas las herramientas de marketing disponibles en la

actualidad para poder observar la rentabilidad que el nuevo producto

hidratante (ReACTivate) tendrá en el mercado.

Es una bebida hidratante cuya misión es proporcionarnos las sales

gastadas durante una actividad deportiva o ejercicio físico, esta es la

necesidad percibida como la situación idónea o clásica (casi es ya un

estereotipo).

Además de apaciguar la necesidad de sales que gastamos cuando

hacemos actividades físicas, la bebida puede ser consumida en un día

caluroso con mucha actividad en el trabajo o en el hogar.

12

Capítulo No. 2: ASPECTOS METODOLÓGICOS

2.1 Planteamiento del problema

2.1.1. Antecedentes

Se llaman bebidas isotónicas, bebidas rehidratantes o bebidas deportivas a

las bebidas con gran capacidad de rehidratación. Incluyen en su composición

bajas dosis de sodio, normalmente en forma de cloruro de sodio o bicarbonato

sódico, azúcar o glucosa y, habitualmente, potasio y otros minerales. Estos

componentes ayudan a la absorción del agua, que es vital para el buen

funcionamiento del cuerpo humano y del ser vivo. No confundir con bebida

energizante, ni con bebidas estimulantes porque no contienen sustancias

estimulantes. Son bebidas que reponen lo que perdemos en gran actividad física.

2.1.2. Historia de las bebidas hidratantes

A principios de los años sesenta, un equipo de investigación de la Universidad de

Florida encabezado por el Doctor Robert Cade comenzó a desarrollar una bebida

que pudiera reponer rápidamente los líquidos del cuerpo y ayudar a evitar una

fuerte deshidratación debida al calor y al esfuerzo físico. En 1965 los

investigadores comenzaron a hacer pruebas con una formula especial en algunos

miembros del equipo de fútbol americano de la Universidad de Florida. “Los

Gators” que sufrían fuertes pérdidas de líquidos durante los entrenamientos y

partidos. La bebida de prueba que bebieron los jugadores se llegó a conocer como

“Gatorade” debido al nombre del equipo Gator y al creador de la bebida. Y es así

como comienza la historia de las bebidas hidratantes en el mundo1.

1 http://hidratacion.galeon.com/productos477808.html

http://hidratacion.galeon.com/productos477808.html

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2.1.3. Características

Los hidratos de carbono no deben superar el 10% de la composición de la bebida.

Mantienen además otros carbohidratos que no incrementen la osmolaridad, o sea

que no vuelva la bebida hipertónica y entorpezca la absorción, como

la maltodextrina, un polímero de la glucosa con menos

osmolaridad; aminoácidos como la glicina, glutamina y la alanina parece que

pueden tener una función similar a la de la glucosa en la absorción del agua;

también algunos dipéptidos o tripéptidos que reducen la presión osmótica en

relación con los aminoácidos.

Otros componentes que se les añaden y que no están relacionados con la mejora

en la absorción de agua son minerales, magnesio y calcio; aminoácidos, pensando

más en reponer los que se han degradado; carbohidratos de asimilación lenta para

reponer las reservas de glucógeno, y vitaminas, de las cuales son más

recomendables las hidrosolubles ( vitamina C y grupo B) ya que el grupo B está

relacionado con el metabolismo, y el exceso, tanto de C como de B, se eliminan

fácilmente con la orina; las liposolubles, son menos recomendables, sobre

todo D y A ya que no tienen mucha relación con la actividad física,

necesitan alguna grasa para absorberse (es muy raro que una bebida isotónica la

contenga) y si se absorben son más difíciles de eliminar. También se añaden

saborizantes y colorantes que sólo tienen funciones organolépticas. No se

añade gas carbónico, ni es recomendable porque puede provocar molestias

durante el ejercicio

14

1.

2.2 Formulación de Supuestos

La publicidad debe ser realizada en las siguientes condiciones para que sea

efectiva:

Debe asumirse que la muestra representativa sea suficiente para conocer

las preferencias del mercado meta.

Debe formar parte de un Plan de Marketing.

Se asume que los canales de distribución son los adecuados a corto plazo.

No se consideran barreras de entrada mayores al mercado meta.

Se proyecta el estudio en base a 2 meses para entrar directamente en el

mercado.

El presupuesto para creación, elaboración, comercialización y promoción

del producto será suficiente sin contar con grandes imprevistos.

2.3. Definición Operacional de las variables y conceptos

Esta etapa consiste en recolectar datos que sean pertinentes a la investigación.

Se llevarían a cabo actividades como:

Seleccionar el instrumento de recolección de los datos, debe ser válido y

confiable: un cuestionario.

Aplicar el instrumento o método para recolección de datos: se repartirán los

cuestionarios a las personas que cumplan con las características mínimas o

que sean considerados posibles consumidores.

Preparar registros, observaciones y mediciones obtenidas.

1 https://es.wikipedia.org/wiki/Bebida_isot%C3%B3nica

https://es.wikipedia.org/wiki/Bebida_isot%C3%B3nica

15

Dentro del instrumento de recolección de datos tiene que cumplir con dos

requisitos esenciales que son confiablidad y validez.

2.3.1. Variables de segmentación

Aunque las variables utilizadas pueden ser muchas, y si dispusiéramos de toda la

información del mundo podríamos afirmar sin rubor que cuantas más variables

tengamos, más cerca de nuestro cliente potencial estaremos, tenemos que

plantearnos que lo práctico es trabajar con unas pocas variables, tres o cuatro a lo

sumo. Vamos a llevar a cabo un trabajo que podamos asumir con facilidad y que

nos permita obtener conclusiones claras con un esfuerzo que podamos asumir sin

que nos desborde. No hay que profundizar más allá de lo que nuestros medios

nos permiten, por ahora.

No obstante, por si alguien tiene especial interés en conocer más variables de las

que se pueden llegar a utilizar en estudios especializados, indicamos una lista de

las más usuales:

Sexo.

Edad.

Nivel económico.

Ocupación (parado, operario manual, técnico, administrativo, directivo, etc.).

Aficiones (deportivas, intelectuales, etc.).

Hábitos de compra (Periodicidad, lugares de compra, etc.).

2.4. Instrumentación

2.4.1 Encuestas

2.4.1.1 Población

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Se tendrán en cuenta los siguientes criterios de inclusión para los sujetos

participantes en el estudio:

Ser consumidores en la ciudad de Panamá

Pertenecer a un rango de edad de 13 a 40 años de edad

Al ser un estudio académico, el tamaño de la muestra para la aplicación de las

encuestas se escogió por conveniencia basado en 100 encuestas aplicadas en la

ciudad de Panamá, de tipo aleatorio.

2.4.1.2 Muestra

Para la selección de la muestra se definen:

• Los sujetos sobre los cuales será la recolección de datos: personas en

edad productiva que se dediquen a actividades físicas o tengan apariencia

saludable, en el sector de la ciudad de Panamá.

• La muestra será probabilística porque todos los individuos tienen la misma

probabilidad de ser elegidos.

• El tamaño de la muestra está delimitado a 100 individuos de diferente

género.

2.4.1.3. Tipo (s) de Muestreo (s)

A nuestro estudio le corresponde un tipo de muestreo estratificado. Se divide a la

población en estratos. Los elementos dentro de cada estrato son seleccionados

aleatoriamente de acuerdo a rango de edades, rango salarial y rango preferencial

en el consumo de bebidas isotónicas. Esta técnica de muestreo resulta apropiada

cuando la población ya está divida en grupos, porque refleja de forma más precisa

las características de la población y permite efectuar comparaciones entre los

estratos conformados.

17

2.4.2. Entrevistas

2.4.2.1. Selección de los elementos muéstrales

Las claves del procedimiento para realizar la encuesta de calidad que nos

proporcione datos fiables, están en la correcta elección de la muestra y en el

diseño del cuestionario. Las muestras serán de un tamaño suficiente para que las

consideremos significativas, esto es, para que realmente sean representativas del

grupo al que queremos estudiar. Pero para que sean eficaces, los elementos de la

muestra serán escogidos aleatoriamente. Para ello se utilizará una serie de

métodos que varían dependiendo del tamaño, de la duración, del grupo que

vamos a sondear y de otros factores.

2.4.2.2. Procedimientos para su realización

En primer lugar diseñamos el tamaño de la muestra, que vendrá determinada

principalmente por el nivel de confianza que queremos que tenga, o dicho de otro

modo, el porcentaje de representatividad que ha de tener de todo el conjunto

también llamado universo a estudiar, el grado de homogeneidad del conjunto, y

por supuesto el tamaño de dicho universo. Una vez determinado el tamaño de la

muestra mediante un sistema matemático que no vamos a exponer aquí, se nos

propone que la muestra tenga un tamaño de 100 individuos, 50 entrevistas

telefónicas y 50 encuestas presenciales.

En segundo lugar, debemos diseñar el cuestionario. Para conseguirlo se sigue una

serie de preguntas de opción múltiple, con preguntas filtro que nos permitirán

determinar un análisis observacional.

Después se procede a la ejecución. Hay que buscar el momento y el lugar

adecuados para poder entrevistar con la mayor eficacia posible a los individuos

escogidos al azar. La misma se realizó en el sector de Betania detrás del

Supercentro El Dorado. Luego, se proceden a tabular los resultados,

introduciéndolos en un ordenador y obteniendo resultados globales significativos,

mediante técnicas estadísticas.

18

Finalmente se procede a presentar los datos de forma legible, mediante índices,

gráficos, tablas, y otros elementos auxiliares que permitan interpretar con facilidad

al destinatario del estudio los resultados de la información obtenida.

2.4.3 Observación

2.4.3.1. Método (s) de Observación

Aplicamos un tipo de observación no sistematizado, debido a que aún se sabe

relativamente poco en torno a la reacción del mercado en torno al nuevo producto.

Está caracterizada por una atención poco estructurada, pero abierta el máximo en

todas las direcciones y a todos los comportamientos que se sucedan. Igualmente

aplicamos un método de observación del tipo pasivo, interactuando lo menos

posible con los observados, siendo consciente de su única función de observador,

lo cual percibimos aumentará la oportunidad de percibir eventos tal y como se

desarrollan.

2.5. Tipo de Investigación

2.5.1. Definición

El tipo de investigación que se realiza para el producto es del tipo Exploratoria.

Esta investigación nos permitirá obtener un análisis preliminar de la situación con

un mínimo de costo y de tiempo. Es adecuada en situaciones de reconocimiento y

definición del problema.

.

2.5.2. Justificación

Los métodos utilizados para la realización de las encuestas fueron determinados

en función de los resultados que esperábamos obtener del mercado y conocer su

reacción ante una nueva propuesta de la manera mayormente imparcial posible.

Esto corresponde a no interactuar totalmente con el encuestado sino conocer su

19

opinión sin tratar de influir en sus respuestas. De la misma forma, en las

entrevistas telefónicas, se realizaron las preguntas de manera concisa y

totalmente parcial. Con esto logramos obtener los resultados deseados que fueron

conocer el estado en el que se encuentra el mercado de las bebidas isotónicas en

Panamá.

Capítulo No. 3: RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

3.1. Análisis de los Resultados

3.1.1. De las Encuestas

Se realizó el sondeo presencial a 50 personas a quienes les fueron presentadas

nuestro nuevo producto ReACTivate. Algunas se mostraron desinteresadas (un

total de 10 personas del total de los encuestados). VEASE ANEXO N°5:

ENCUESTA PARA INTRODUCCION AL PRODUCTO REACTIVATE

3.1.1.1. Resultados de la encuesta

Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes:

Cuadro N° 1: Resultados de pregunta N°1 de la encuesta presencial

1.- ¿Cuál es su rango de edad?

TOTAL a. 13-20 20%

b. 21-30 70%

c. 31-40 10%

d. 40 o más 0%

50 10 35 5 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

La mayor parte del público interesado en nuestro producto corresponde al rango

de edad de entre 13 a 30 años (población adolescente y adultos jóvenes). Esta

última participando en un 70%.

20


2.- ¿Sexo?

TOTAL a. Masculino 40%

b. Femenino 60%

50 20 30


Apenas por encima del 50% se sitúa el género femenino en comparación al

género masculino en cuanto a interesados en ReACTivate.


3.- Rango de Ingreso

TOTAL a. 0 – 250 40%

b. 251 – 500 6%

c. 501 – 1000 14%

d. Mayor a 1000 40%

50 20 3 7 20


La mayor parte de los interesados tiene un ingreso mayor a B/. 501.00 mensuales.

Tienen participación de 40% aquellas personas que no trabajan o generan pocos

ingresos, lo que hace un producto llamativo para la población en diferentes

aspectos económicos.


4.- ¿Usted consume bebidas isotónica/hidratantes?

TOTAL a. Si 80%

b. No 20%

50 40 10


La gran mayoría de la población encuestada ha consumido estos productos en un

periodo relativamente corto de tiempo y reconocen las marcas que compiten en el

mercado.

21


5.- ¿Hace cuánto tiempo consume bebidas isotónica/hidratantes?

TOTAL a. 3 meses 0%

b. 6 meses 0%

c. 1 año 10%

d. 2 años 30%

e. 3 años a más 60%

50 0 0 5 15 30


La mayor parte de los encuestados lleva más de 3 años consumiendo bebidas

isotónicas dentro del mercado Panameño.


6.- ¿Qué bebidas isotónica/hidratantes consume?

TOTAL a. Gatorade 100%

b. Powerade 0%

c. Otra 0%

50 50 0 0


Es evidente que Gatorade domina el mercado de las bebidas isotónicas en

Panamá en comparación con su competidor Powerade.


7.- ¿Cuántas latas de bebida isotónica consume por semana?

TOTAL a. 1 lata o menos 50%

b. 2 latas 24%

c. 3 latas 10%

d. Más de 4 latas 16%

50 25 12 5 8


La mayoría del público solo consume estas bebidas de 1 a 2 veces por semana lo

cual atribuye a suponer que solo los consumen cuando llevan a cabo constante

actividad física.

22


8.- ¿Qué factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida

isotónica/hidratante?

TOTAL a. El precio 60%

b. La marca 10%

c. El envase 0%

d. El sabor o color de la bebida 30%

e. El eslogan 0%

f. La oferta 0%

50 30 5 0 15 0 0


La mayor parte de las personas encuestadas toma muy en consideración el factor

económico, seguido de cerca por el sabor o color de la bebida. No llaman la

atención ni el slogan, ni la oferta del producto o si la marca es ampliamente

reconocida, lo cual abre las puertas a un nuevo competidor.


9.- ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una bebida isotónica/hidratante?

TOTAL a. De 75 a 99 centésimos 80%

b. 1.00 a 1.24 dólar 20%

c. Más de 1.25 dólares 0%

50 40 10 0


El consumidor conoce el precio del mercado y no estarían dispuestos a pagar más

de B/ 1.25 por consumir este producto en cualquier establecimiento.


10.- ¿En qué lugar adquiere las bebidas isotónica/hidratantes?

TOTAL a. Autoservicio 0%

b. Tienda 30%

c. Mercado 70%

d. Otro 0%

23

50 0 15 35 0


La gran mayoría de los consumidores compra estos productos en supermercados

y tiendas de abarroterías.


11.- ¿Cuando tiene sed toma agua o algún otro refresco rehidratante?

TOTAL a. Agua 90%

b. Otro rehidratante 0%

c. Otros refresco 10%

50 45 0 5


El consumidor panameño prefiere consumir agua antes de cualquier otra bebida

hidratante mientras realiza actividades físicas extenuantes.


12.- ¿Hace ejercicio o algún tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana?

TOTAL a. Si 20%

b. Algunas veces 50%

c. Nunca 30%

50 10 25 15


La mayoría de los encuestados denota interés en realizar ejercicios semanalmente

lo que indica que el mercado debe dirigirse en su mayoría a las personas que

practican deportes.

3.1.2. De las Entrevistas

En el método de las entrevistas telefónicas, se entrevistaron a 50 individuos

aleatoriamente dentro del mismo sector del país en donde se realizaron las

encuestas presenciales. Adicional al total de los entrevistados, 15 personas se

mostraron renuentes a ser entrevistadas.

24

Cuadro N° 13: Resultados de pregunta N°1 de la encuesta telefónica


TOTAL a. 13-20 20%

b. 21-30 54%

c. 31-40 16%

d. 40 o más 10%

50 10 27 8 5


La mayor parte del público interesado en nuestro producto corresponde al rango

de edad de entre 13 a 30 años (población adolescente y adultos jóvenes). Esta

última participando en más del 54%.


2.- ¿Sexo?


b. Femenino 44%

50 28 22


Por encima del 56% se sitúa el género masculino por encima del género femenino

en cuanto a interesados en ReACTivate.



TOTAL a. 0 – 250 18%

b. 251 – 500 4%

c. 501 – 1000 32%

d. Mayor a 1000 46%

50 9 2 16 23


En un 78% se sitúan los interesados que tienen un ingreso mayor a B/. 501.00

mensuales. Tienen participación de 18% aquellas personas que no trabajan o

generan pocos ingresos, lo que hace un producto llamativo para la población en

diferentes aspectos económicos.

25



TOTAL a. Si 94%

b. No 6%

50 47 3


La población encuestada se inclina por haber consumido estos productos en un

periodo relativamente corto de tiempo y reconocen las marcas que compiten en el

mercado.



TOTAL a. 3 meses 0%

b. 6 meses 0%

c. 1 año 4%

d. 2 años 16%

e. 3 años a más 80%

50 0 0 2 8 40


La mayor parte de los encuestados lleva más de 3 años consumiendo bebidas





b. Powerade 16%

c. Otra 0%

50 42 8 0


Es evidente que Gatorade domina el mercado de las bebidas isotónicas en

Panamá en comparación con su competidor Powerade.

26




b. 2 latas 46%

c. 3 latas 14%


50 15 23 7 5


El público regularmente solo consume estas bebidas de 1 a 2 veces por semana lo

cual atribuye a suponer que solo los consumen cuando llevan a cabo constante

actividad física.





b. La marca 10%

c. El envase 0%


e. El eslogan 0%

f. La oferta 0%

50 23 5 0 22 0 0


La mayor parte de las personas encuestadas toma muy en consideración el factor

económico, seguido de cerca por el sabor o color de la bebida. No llaman la

atención ni el slogan, ni la oferta del producto o si la marca es ampliamente

reconocida, lo cual abre las puertas a un nuevo competidor.



TOTAL

a. De 75 a 99

centésimos 40%

27

b. 1.00 a 1.24 dólar 54%


50 20 27 3


El consumidor conoce el precio del mercado y no estarían dispuestos a pagar más

de B/ 1.25 por consumir este producto en cualquier establecimiento.




b. Tienda 24%

c. Mercado 66%

d. Otro 10%

50 0 12 33 5


Los consumidores compran estos productos en supermercados y tiendas de

abarroterías.



TOTAL a. Agua 70%



50 35 0 15



hidratante mientras realiza actividades físicas extenuantes.



TOTAL a. Si 50%


c. Nunca 20%

28

50 25 15 10


La mayoría de los encuestados denota interés en realizar ejercicios semanalmente

lo que indica que el mercado debe dirigirse en su mayoría a las personas que

practican deportes.

3.1.3. De las Observaciones

Esta observación se llevó a cabo en lugares de utilización del producto. Podemos

indicar que lograron definir los siguientes aspectos:

Detectar quien, cuando, con qué frecuencia, cómo, y en qué lugares se

adquiere el producto.

Detectar quien, cuando, cómo, con qué frecuencia, en qué lugares, y en

qué situaciones se usa el producto.

Adicionalmente, siguiendo una pauta estructurada de observación, podemos

evaluar datos del comportamiento respecto al producto como:

Las expresiones verbales y no verbales que manifiestan los compradores

en el momento de evaluar a simple vista el producto, tanto si lo contemplan

sin intervención del vendedor, como cuando existe intervención del mismo.

Cuáles son las prestaciones adicionales que más solicitan.

Cuáles son las objeciones más frecuentes.

Cuáles son las quejas o reclamaciones más habituales sobre el servicio o

producto.

3.2 Presentación y Desarrollo del Informe Final

29

3.2.1. Conteo total de resultados de encuestas y entrevistas

Cuadro N° 25: Resultados de pregunta N°1 en totales


TOTAL a. 13-20 20%

b. 21-30 62%

c. 31-40 13%

d. 40 o más 5%

100 20 62 13 5


Gráfico N°1: Comparativo de resultados para pregunta N°1 de la encuesta


En la mayor parte de los interesados en nuestro producto corresponde al rango de

edad de entre 13 a 30 años (población adolescente y adultos jóvenes). Esta última

participando en más del 60%.


2.- ¿Sexo?

0 50 100

a. 13-20

b. 21-30

c. 31-40

d. 40 o más


1.- ¿Cuál es surango de edad?

0 10 20 30

a. 13-20

c. 31-40

TELEFONICAS


0 20 40

a. 13-20

c. 31-40

PRESENCIALES


30


b. Femenino 52%

100 48 52




La relación entre ambos géneros es bastante equitativa ambos muestran interés

por el producto en alrededor del 50%.



TOTAL a. 0 – 250 29%

b. 251 – 500 5%

c. 501 – 1000 23%

d. Mayor a 1000 43%

100 29 5 23 43


46 48 50 52 54

a. Masculino

b. Femenino

2.- ¿Sexo?

2.- ¿Sexo?

0 10 20 30

a. Masculino

b. Femenino

TELEFONICAS

2.- ¿Sexo?

0 10 20 30 40

a. Masculino

b. Femenino

PRESENCIALES

2.- ¿Sexo?

31



Predominantemente se sitúa la población con un nivel de ingresos superior a B/.

500 dólares mensuales, aunque se marca un significativo interés por parte de

aquellas personas que no trabajan o generan pocos ingresos, lo que hace un

producto llamativo para la población independientemente de su alcance

económico.



TOTAL a. Si 87%

b. No 13%

100 87 13


0 20 40 60

a. 0 – 250

b. 251 – 500

c. 501 – 1000

d. Mayor a 1000


3.- Rango deIngreso

0 10 20 30

a. 0 – 250

c. 501 – 1000

TELEFONICAS

3.- Rango deIngreso

0 10 20 30

a. 0 – 250

c. 501 – 1000

PRESENCIALES

3.- Rango deIngreso

32



Dentro de mercado de bebidas isotónicas nacional, se han consumido estos

productos en un periodo relativamente corto de tiempo y las marcas que compiten

son ampliamente reconocidas al ser solo 2 que compiten principalmente.



TOTAL a. 3 meses 0%

b. 6 meses 0%

c. 1 año 7%

d. 2 años

23

%

e. 3 años a

más

70

%

100 0 0 7

2

3

7

0

0 50 100

a. Si

b. No

4.- ¿Usted consume bebidas

isotónica/hidratantes?

4.- ¿Ustedconsumebebidasisotónica/hidratantes?

0 20 40 60

a. Si

b. No

TELEFONICAS 4.- ¿Ustedconsumebebidasisotónica/hidratantes?

0 20 40 60

a. Si

b. No

PRESENCIALES

4.- ¿Ustedconsumebebidasisotónica/hidratantes?

33

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS

QUINTERO, ANIBAL ARCE



La población encuestada en general, lleva más de 3 años consumiendo bebidas





b. Powerade 8%

c. Otra 0%

100 92 8 0


0 50 100

a. 3 meses

b. 6 meses

c. 1 año

d. 2 años

e. 3 años a…

5.- ¿Hace cuánto tiempo consume bebidas


5.- ¿Hacecuánto tiempoconsumebebidasisotónica/hidratantes?

0 20 40 60

a. 3 meses

c. 1 año

e. 3 años a más

TELEFONICAS 5.- ¿Hacecuánto tiempoconsumebebidasisotónica/hidr…

0 20 40

a. 3 meses

c. 1 año

e. 3 años a más

PRESENCIALES

5.- ¿Hacecuánto tiempoconsumebebidasisotónica/hidr…

34



La marca Gatorade y sus productos derivados, domina el mercado de las bebidas

isotónicas en comparación con su competidor directo Powerade.




b. 2 latas 35%

c. 3 latas 12%


100 40 35 12 13


0 50 100

a. Gatorade

b. Powerade

c. Otra

6.- ¿Qué bebidas isotónica/hidratantes

consume?

6.- ¿Québebidasisotónica/hidratantes consume?

0 20 40 60

a. Gatorade

b. Powerade

c. Otra

TELEFONICAS


0 20 40 60

a. Gatorade

b. Powerade

c. Otra

PRESENCIALES


35



Solo se consumen estas bebidas de 1 a 2 veces por semana. Cabe señalar que la

tendencia es a consumir solo cuando se busca realizar actividades físicas o como

bebida ocasional.





b. La marca 10%

c. El envase 0%


e. El eslogan 0%

f. La oferta 0%

100 53 10 0 37 0 0

0 20 40 60

40

35

12

13

7.- ¿Cuántas latas de bebida isotónica

consume por semana?

7.- ¿Cuántaslatas de bebidaisotónicaconsume porsemana?

0 10 20 30

a. 1 lata o…

c. 3 latas

TELEFONICAS 7.- ¿Cuántaslatas de bebidaisotónicaconsume porsemana?

0 10 20 30

a. 1 lata o…

c. 3 latas

PRESENCIALES

7.- ¿Cuántaslatas de bebidaisotónicaconsume porsemana?

36




Se toma muy en consideración el factor económico, seguido de cerca por el sabor

o color de la bebida. La población no se enfoca mayoritariamente en el slogan, ni

la oferta del producto o si la marca es ampliamente reconocida, lo cual abre las

puertas a un nuevo competidor.



TOTAL

a. De 75 a 99

centésimos 60%

b. 1.00 a 1.24 dólar 37%


100 60 37 3


0 20 40 60

a. El precio

b. La marca

c. El envase

d. El sabor o…

e. El eslogan

f. La oferta

8.- ¿Qué factor es determinante para Ud. al momento de adquirir

una bebida …

8.- ¿Qué factores determinantepara Ud. almomento deadquirir unabebidaisotónica/hidratante?

0 10 20 30

a. El precio

c. El envase

e. El eslogan

TELEFONICAS 8.- ¿Qué factores determinantepara Ud. almomento deadquirir una…

0 20 40

a. El precio

c. El envase

e. El eslogan

PRESENCIALES

8.- ¿Qué factores determinantepara Ud. almomento deadquirir una…

37



El consumidor prefiere el precio dentro de un rango de 75 centésimos de dólar y B/

1.00 por consumir este producto en cualquier establecimiento.




b. Tienda 27%

c. Mercado 68%

d. Otro 5%

100 0 27 68 5


0 50 100

a. De 75 a 99centésimos

b. 1.00 a 1.24dólar

c. Más de 1.25dólares

9.- ¿Cuánto está dispuesto a pagar por

una bebida isotónica/hidratante?

9.- ¿Cuánto estádispuesto apagar por unabebidaisotónica/hidratante?

0 10 20 30

a. De 75 a 99…

b. 1.00 a…

c. Más de…

TELEFONICAS

9.- ¿Cuánto estádispuesto apagar por unabebidaisotónica/hidr…

0 20 40 60

a. De 75 a 99…

b. 1.00 a…

c. Más de…

PRESENCIALES

9.- ¿Cuánto estádispuesto apagar por unabebidaisotónica/hidr…

38



En su mayoría, los consumidores compran estos productos en supermercados,

68% y tiendas de abarroterías, en 27%. Se puede proponer la técnica de

Merchandising exclusivamente en Supermercados y distribuir al mayoreo en

menor proporción a las abarroterías.



TOTAL a. Agua 80%



100 80 0 20


0 50 100

a. Autoservicio

b. Tienda

c. Mercado

d. Otro

10.- ¿En qué lugar adquiere las bebidas


10.- ¿En quélugar adquierelas bebidasisotónica/hidratantes?

0 20 40

a. Autoservicio

c. Mercado

TELEFONICAS 10.- ¿En quélugar adquierelas bebidasisotónica/hidratantes?

0 20 40

a. Autoservicio

c. Mercado

PRESENCIALES

10.- ¿En quélugar adquierelas bebidasisotónica/hidratantes?

39




hidratante mientras realiza actividades físicas extenuantes. Se impone la

tendencia de no utilizar las bebidas isotónicas como “bebida social u ocasional”.



TOTA

L a. Si 35%


c. Nunca 25%

100 35 40 25


0 50 100

a. Agua

b. Otrorehidratante

c. Otrosrefresco


11.- ¿Cuandotiene sed tomaagua o algúnotro refrescorehidratante?

0 20 40

a. Agua

b. Otro…

c. Otros…

TELEFONICAS 11.- ¿Cuandotiene sed tomaagua o algúnotro refrescorehidratante?

0 20 40 60

a. Agua

b. Otro…

c. Otros…

PRESENCIALES

11.- ¿Cuandotiene sed tomaagua o algúnotro refrescorehidratante?

40



Los encuestados denotan mucho interés por ejercitarse semanalmente lo que

indica que el mercado debe dirigirse en su mayoría a las personas que practican

deportes.

3.2.2. Conclusiones generales del estudio

Como conclusiones generales de la encuesta, podemos comentar que la misma

nos permitió conocer las preferencias y gustos de los consumidores que

conforman el público objetivo y, de ese modo, ayudarnos a poder diseñar un

producto de acuerdo a dichas preferencias y gustos, es decir, un producto que

satisfaga dichas preferencias y gustos. Asimismo, nos permitió determinar la

factibilidad del hecho de lanzar una nueva marca de bebidas isotónicas al

mercado, debido principalmente a la conclusión que se obtuvo de que las

personas que practican deportes que conforman el público objetivo, al momento

de adquirir una bebida hidratante, se fijan más en su sabor y su precio, antes que

fijarse en el tipo de marca que representa. Finalmente, nos ayudó a determinar

nuestro pronóstico de ventas aunque con una muestra algo representativa, y

cuántas estarían dispuestas a probar una nueva marca, cuánto estarían

dispuestas a pagar por ella, y con qué frecuencia la adquirirían.

0 20 40 60

a. Si

b. Algunasveces

c. Nunca

12.- ¿Hace ejercicio o algún tipo de deporte

por lo menos 1 vez a la semana?

12.- ¿Haceejercicio o algúntipo de deportepor lo menos 1vez a lasemana?

0 10 20 30

a. Si

b. Algunas…

c. Nunca

TELEFONICAS 12.- ¿Haceejercicio o algúntipo de deportepor lo menos 1vez a la…

0 10 20 30

a. Si

b. Algunas…

c. Nunca

PRESENCIALES

12.- ¿Haceejercicio o algúntipo de deportepor lo menos 1vez a la…

41

Capítulo No. 4: CAMPAÑA PROMOCIONAL INTEGRAL- BRIEF PUBLICITARIO

4.1 Introducción

En nuestro caso se desarrollará la campaña publicitaria de las bebidas isotónicas

ReACTivate, las cuales se propondrán para que tengan gran influencia en las

personas entre los 13 a los 40 años sin distinguir género, raza o condición social,

posicionándose como una de las bebidas del futuro.

Además de la realización de la investigación, se deben tener en cuenta como

mínimo dos indicadores de gestión, para lo cual hemos tomado productividad

desde el punto de vista de la industria y motivación desde el consumidor.

4.2 Empresa

La empresa E- Waste, que desarrolla tecnologías para mejorar la sistematización

de los procesos industriales, para el desecho de materiales y/o basura electrónica,

además de preocuparse por el ambiente, también está desarrollando productos

para el beneficio de la salud humana y el público que se dedica a realizar

actividades físicas constantemente.

4.3 Su Historia

La empresa E-Waste se ha dedicado los últimos 2 años a desarrollar tecnologías y

leyes que regulen la disposición de chatarra electrónica, donde se establece la

Responsabilidad del Generador. De este modo, algunas entidades

gubernamentales como Anam tendrían las herramientas para exigir la

responsabilidad del generador de desechos, en virtud de la cual los importadores,

vendedores y distribuidores de equipos electrónicos son responsables del destino

final del producto.

42

Actualmente la empresa se dedica a desarrollar productos saludables tanto para el

ser humano como el medio ambiente y por ende su incursión en el mercado de las

bebidas isotónicas.

4.4 El Producto

El satisfacer necesidades es uno de los puntos más importantes sobre el cual se

fundamenta la creación y lanzamiento de este nuevo producto al mercado, siendo

este el motor que nos impulsó a la creación del mismo, una bebida isotónica con

sabores variados.

Nuestro producto ha utilizado la estrategia de mantener considerables precios con

el objetivo de introducirse rápidamente al mercado, logrando así enfrentar la

competencia, además usando los puntos débiles de esta, como: variedad,

presentación y practicidad, convirtiéndolos en fuertes de nuestro producto ante la

competencia.

4.4.1. Descripción funcional de la marca

Consiste en una línea con la mejor calidad, que será lanzado al mercado por E-

Waste, S.A. Esta línea está formada por 3 productos y uno nuevo que nosotros

vamos a lanzar, se diferencias entre sí por sus sabores naturales.

ReACTivate sabor naranja.

ReACTivate sabor limón.

ReACTivate sabor melocotón.

ReACTivate sabor frambuesa azul.

Esta línea de producto se espera crezca progresivamente con el paso del tiempo,

ya que las personas irán acogiendo el producto, luego pretendemos introducir un

nuevo sabor en nuestra presentación, para satisfacer la demanda. Creemos que

nuestro producto va a tener una gran acogida, ya que esta línea cuenta con

variedad de sabores. Además, nuestro producto está hecho a base de

carbohidratos-electrónicos, que es lo que nos hace diferentes de la

competencia.

43

4.5 Imagen Corporativa

4.5.1. Qué hacemos

¿Cuál es la diferencia entre Powerade y Gatorade?

Imagen N°1: Powerade vs Gatorade

E-Waste con su nuevo producto ReACTivate, pretende ingresar en el escaso

mercado de las bebidas isotónicas en Panamá. Actualmente es una marca

desconocida en el mercado y compite primariamente con las marcas Powerade y

Gatorade, esta última con una aceptación popular del 92% de las personas

encuestadas en nuestro estudio previo.

La intención de E-Waste con su producto ReACTivate es diferenciarse de estos

dos competidores adquiriendo una imagen corporativa de la comercialización de

productos elaborados en beneficio de la salud y el medio ambiente, siguiendo la

norma que estableció la empresa desde su creación. Con sus productos de

bebidas isotónicas, la empresa intenta ingresar en el mercado con un producto

económico e innovador a base de carbohidratos electrónicos, fáciles de asimilar

por el cuerpo, totalmente naturales y envases biodegradables que no dañen el

ambiente. De esta manera se diferenciarán de sus competidores directos.

4.6 Características Del Producto

4.6.1. Marca

44

“ReACTivate” pretende ofrecer a los consumidores nuevas opciones con sabores

únicos en nuestro mercado, ofreciendo así la libertad de escoger según sus

gustos.

Esta bebida isotónica es ideal para la rehidratación, reactivación y reposición del

cuerpo tras haber realizado un ejercicio físico.

4.6.1.1. Beneficios que ofrece nuestro producto

Nuevo sabor que rompe con lo tradicional.

No tiene contenido graso

Practico envase biodegradable, de cómodo agarre según su estructura.

Fácil apertura, con dosificador.

Ofrece un alto grado de higiene, ya que posee un tapón de plástico para

salvaguardar el dosificador.

Es perfecta para hidratar el cuerpo después de un esfuerzo físico.

No contiene aditivos.

Las características intrínsecas de nuestro producto depende del ingrediente que lo

constituya, por ejemplo el sabor melocotón, adoptando así la bebida, cualidad que

la diferencian entre si y de la competencia; color, olor y sabor.

Cuadro N° 37: Sabores de la marca ReACTivate

Sabores de la

línea Color Olor Sabor natural a…

Naranja

Débilmente un color

anaranjado Naranja. Zumo de naranja.

Limón Amarillo pálido. Limón Granizada de limón

Frambuesa azul Color azul turquesa. Frambuesa Frambuesa.

Melocotón Naranja verdoso. Melocotón Melocotón.


45

4.6.1.2. Nombre

El nombre de la marca seleccionada es ReACTivate, que sugiere al cliente que al

momento de su consumo, va a reponerse de la fatiga y el cansancio. Es fácil de

recordar y se sabe el origen del mismo.

4.6.1.3. Logotipo

En el Logotipo, se pueden analizar por un lado el logo, con el nombre del producto

que a uno lo lleva a asociarlo con la reactivar las energías, por otro lado la

inclinación de la tipografía y del logo, son rasgos que dan la sensación de

actividad, de recuperación de energías.

Imagen N°2: Logo de la marca ReACTivate


4.6.2. Método De Fabricación

Corresponde al proceso en la secuencia presentada a continuación:

Volteo de tanques de saborizantes: El proceso de preparación del

refresco ReACTivate inicia con el descongelado y extracción de los

saborizantes de fruta. Estos se mantienen congelados, por lo que es

necesario utilizar un túnel caliente que suaviza el hielo y luego un aparato

46

mecánico se encarga de voltear el tanque, para extraer su contenido y

depositarlo en un triturador, donde se descongela completamente.

Almacenamiento: Una vez descongelado, se deposita en tanques. Antes

de arrancar el proceso de preparación, es necesario tomar una muestra

para que el Laboratorio la analice, evalúe sus características y genere una

receta nueva.

Premezclado

Pasteurización: Es la fase de la producción donde se asegura que el

producto no tiene ningún defecto que pueda ponerlo en riesgo. En este

punto, el producto se calienta hasta una temperatura de esterilización, para

luego bajarlo hasta la temperatura adecuada para ponerlo en el envase. El

recipiente es del PolyOne biodegradable y soporta temperaturas de hasta

86° C.

Lavado de envase

Inspección de envase

Refresco pasteurizado caliente: El pasteurizador del refresco ReACTivate

para su envasado calienta el producto hasta 86°C, que es la temperatura de

pasteurización para envasado, y luego le baja la temperatura un par de

grados, hasta 84°C. A esta temperatura se envía el producto a la llenadora,

donde se coloca en un depósito para que espere al envase limpio que viene

de la inspectora.

Llenado y tapado

Volteo del envase: Los recipientes llenos y tapados, se colocan en

posición horizontal, para que el mismo líquido caliente se encargue de

esterilizar la tapa, ya que la tapa no lleva ningún proceso de esterilización

previo. Una vez transcurrido el tiempo de contacto requerido, los envases

regresan a su posición vertical para completar el resto del proceso.

Enfriamiento de producto: El siguiente paso es enfriar los envases

PolyOne, que para este punto todavía están a más de 80°C. El enfriamiento

se logra mediante un baño con agua en tres etapas, donde cada una de

ellas está más baja que la anterior. De esta forma se logra bajar la

47

temperatura del producto dentro del recipiente desde 73°C hasta

temperatura ambiente en aproximadamente 40 minutos.

Etiquetado

Codificación

Encajado y paletizado: Una vez que se ha colocado el código, la botella

está completa, así que una máquina se encarga de agruparlas en series de

24 unidades, para tomarlas por el cuello y colocarlas en cajas. Estas cajas

pasan por una inspectora, que detecta si falta alguna, y si está completa,

pasa a otra máquina que hace grupos de 6 cajas, para armar la tarima. Una

vez armada la tarima, se coloca una cinta plástica alrededor, para amarrar

las cajas y está lista para almacenarse en el Centro de Distribución.

Soplado de envase: Los envase tipo PolyOne, para mantener controlada

la contaminación que lleva el recipiente y facilitar su limpieza, no se

almacenan, sino que se forman justo antes de ingresar a la llenadora. Para

ello se utiliza un sistema conocido como soplado, que consiste en calentar

una preforma, introducirla en un molde con la forma del envase, e inyectarle

aire a alta presión, de modo que el plástico se estira y choca con el molde,

que está frío.

Transporte de envase: El envase recién soplado se traslada a la llenadora

mediante un transportador que lo sostiene por el cuello y la empuja con aire

filtrado, para asegurar que durante el transporte no se contamine con

partículas extrañas o microrganismos que no se hayan controlado.

Esterilización y enjuague: Aunque el envase sale físicamente limpio de la

sopladora, es necesario hacer también una limpieza microbiológica. Para

ello, la primera etapa dentro del cuarto aséptico consiste en un lavado

químico bastante agresivo, que asegura la esterilidad, para que el refresco

pueda mantener sus condiciones durante toda la vida útil. Una vez

esterilizado, el envase se enjuaga con agua estéril, para remover los

residuos del químico de limpieza.

48

Esterilización y enjuague de tapa: La tapa sufre un proceso idéntico al del

envase, para asegurar que también la tapa está estéril al momento de

ponerse en contacto con el producto.

Refresco estéril: El pasteurizador de la línea aséptica calienta el fresco

hasta una temperatura de esterilización, para asegurar que está

microbiológicamente limpio y es posteriormente enfriado hasta temperatura

ambiente, para enviarlo a la llenadora.

Llenado y tapado: El líquido se coloca dentro de la botella mediante

válvulas que no tienen contacto con la boca del envase, para evitar

contaminaciones cruzadas. El nivel de llenado se controla de forma

electrónica, para asegurar que todos los envases lleven la cantidad

adecuada de refresco.

Salida de cuarto aséptico: Los procesos de esterilización del envase y

tapa, llenado y tapado, ocurren dentro de un cuarto aséptico, que es un

área estéril donde se ubican las máquinas que ejecutan todos esos

procesos. Como el cuarto está en condiciones estériles, la transición para

que las botellas salgan al ambiente normal de la planta debe ser controlada,

para ello existe un túnel de transición donde se controlan las condiciones

ambientales, de modo que nada ingrese al cuarto, para evitar que la

contaminación exterior afecte el envasado.

Etiquetado

Codificación

Encajado

Paletizado

4.6.3. Tiempo De Vida

ReACTivate según su fórmula y métodos de almacenamiento, tiene una caducidad

más larga que lo que sugiere su fecha de expiración. Duran entre tres y cuatro

meses después de su fecha de vencimiento antes de que sus edulcorantes

49

empiecen a descomponerse y alteren su sabor. Las que contienen azúcar durarán

de seis a nueve meses desde su fecha de vencimiento.

4.6.4. Contenido Químico o Nutricional

A continuación se muestra una tabla con el resumen de los principales nutrientes,

así como una lista de enlaces a tablas que muestran los detalles de sus

propiedades nutricionales. En ellas se incluyen sus principales nutrientes así como

como la proporción de cada uno.

Cuadro N° 38: Contenido Nutricional del producto

Calorías 24 kcal.

Grasa 0 g.

Colesterol 0 mg.

Sodio 41 mg.

Carbohidratos 6 g.

Fibra 0 g.

Azúcares 6 g.

Proteínas 0 g.

Vitamina A 0 ug. Vitamina C 0 mg.

Vitamina B12 0 ug. Calcio 2 mg.

Hierro 0 mg. Vitamina B3 0 mg.


La cantidad de los nutrientes que se muestran en las tablas anteriores,

corresponde a 100 gramos de esta bebida.

50

4.6.5. Registro Sanitario

El producto aún no cuenta con un registro sanitario, para obtener los mismos

requerimos cumplir con los siguientes parámetros:

Datos generales del solicitante y producto1.

Certificado de Libre Venta (CLV).

Certificación Sanitaria de la Planta o Permiso de Operación.

Listado de ingredientes.

Especificaciones del tipo y material de los envases.

Método de Elaboración (incluyendo tiempo y temperatura)2.

4.6.6. Presentaciones

Se ofrecerá el producto en las siguientes presentaciones:

500ml.

591ml.

946ml.

Sabores: Limón, Melocotón, Naranja, Frambuesa.

4.6.7. Precios

Como estrategia de precios se plantea establecer el método de penetración en el

mercado contando con la recuperación de la inversión en un periodo de dos años,

dando como resultado un margen de ganancia mínimo. De igual forma se puede

establecer a un periodo de 3 y más años, obviamente aumentaría el margen,

lograría una estabilidad y logrando un mejor manejo de precios para con los

futuros clientes, lo cual hace más atractiva la inversión. Se incluye el listado de

futuros precios para la región en la cual se pretende trabajar, señalando el mínimo

de unidades requeridas para precios especiales.

1 http://www.kosmasykosmas.com/ley-registro-sanitario-panama.pdf

2 http://www.arodi.com/pdf/Requisitos_REGISTRO_SAN_ALIMENTOS_Y_BEBIDAS.pdf

51

Para fijar precios se debe saber primero cuánto está dispuesto el cliente a pagar

por tu producto, luego fijar un rango de precios para el mercado meta, se debe

añadir valor al producto también.

En el siguiente cuadro se podrá observar el resultado de este cálculo, el cual se

ajusta para competir en el mercado como precio introductorio:

Cuadro N° 39: Precios de los productos de la marca ReACTivate (VÉASE

PRECIOS DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA PARA OBTENER

REFERENCIAS DEL MERCADO)

ITEM Precios al por menor

Naranja 0.75

Limón 0.75

Frambuesa azul 0.85

Melocotón 0.85


Nuestra empresa seleccionó un método de fijación de precios por sobreprecio,

este es el método más elemental para fijar precios sumando un sobreprecio

estándar a los costos del producto. (VÉASE ANEXO N°4: CALCULO DE COSTOS

DEL PRODUCTO).

Nuestras expectativas en cuanto a costos y ventas son las siguientes:

Costo variable unitario de una caja (12 un): B/. 6,93.

Costo fijo: B/. 4.455,25.

Ventas unitarias esperadas: 54921 (estimado a 2 meses).

El costo unitario de nuestros productos está dado por:

Por lo que queremos ganar un sobreprecio del 10% sobre las ventas. Nuestro

sobreprecio está dado por:

52

El precio establecido a nuestros clientes finales (distribuidores) es de B/. 8.13 la

caja de 12 unidades de 591mls, en este precio esta acoplado todo el proceso de

importación junto con la distribución de la misma hacia nuestros clientes finales.

4.6.8. Usos Recomendados

4.6.8.1. Hidratación

Una buena hidratación es fundamental para mejorar el rendimiento físico. No hay

que esperar a tener sed, porque ésta no aparece hasta que se ha perdido un 1 o

2% del agua corporal, cuando el rendimiento ya ha comenzado a disminuir1.

Lo ideal es tomar la bebida fresca pero no fría (10-15º C), antes, durante y

después del ejercicio y en sorbos de 100-150 ml.

A mayor sudoración, más agua y sales minerales hay que reponer. Evitemos

tomar bebidas con cafeína antes del ejercicio: tienen efectos diuréticos que

pueden acentuar la deshidratación.

Elaborar en casa una bebida isotónica natural Se puede elaborar fácilmente una

bebida isotónica, que saldrá más económica, no contendrá ingredientes artificiales

y aportará los mismos beneficios de una bebida comercial.

4.6.8.2. Para Deportistas

Todos sabemos que cuando hacemos deporte y sudamos estamos perdiendo,

además de agua, sales minerales (sodio, potasio, cloro, magnesio, zinc...)

necesarias para el buen funcionamiento de nuestro organismo. Por ello no es

suficiente con beber agua, es preciso reponer esas sales minerales que has

perdido con el esfuerzo.

Este proceso se produce de forma refleja: al practicar deporte se eleva la

temperatura corporal, para regularla se produce la sudoración, perdiendo agua y

1 http://alimentacion-sana.com.ar/Portal%20nuevo/actualizaciones/isotonicas.htm

http://alimentacion-sana.com.ar/Portal%20nuevo/actualizaciones/isotonicas.htm

53

sales. La pérdida de estas sales hace que disminuya la capacidad de trabajo, así

pues, el tomar bebidas isotónicas es beneficioso para el rendimiento deportivo y

ayudan considerablemente a reponer más rápidamente las pérdidas ocasionadas

por el ejercicio.

4.7 Perfil Del Publico Objetivo- Los Clientes

4.7.1. Perfil del grupo objetivo

4.7.1.1. Factores demográficos

Nuestro nuevo producto va dirigido especialmente a deportistas. Nuestra línea

cuenta con varios sabores, para satisfacer los gustos de todas las personas, sin

importar que sean niños o adultos, ni tampoco su sexo. Perseguimos un

consumidor de clase económica media, alta.

4.7.1.2. Factores psicológicos

Nuestros consumidores son personas de gustos exigentes que les gusta innovar y

experimentar nuevos sabores. Este es un consumidor que busca la mejor calidad

en sus productos, teniendo en cuenta que debe tener un precio justo. Nuestro

público es un tipo de consumidor que necesita soluciones prácticas.

4.7.1.3. Factores de motivación para el consumidor

Los factores funcionales de nuestro producto constan de una variedad de sabores

naturales. Esta es utilizada básicamente para hidratación de los deportistas, que

es un factor muy importante para el rendimiento de estos.

54

4.8 Estrategia De Posicionamiento

La marca ReACTivate pretende posicionarse como la bebida usada por los atletas

para rehidratarse y nos hace énfasis según su nombre, a la energía, potencia y

vitalidad que deben tener nuestros deportistas dedicados pero no necesariamente

profesionales, y así lograr crear una fuerte imagen de la marca utilizando su

enseguida rehidratación y la satisfacción de su sabor para los deportistas

conjuntamente con su posicionamiento como una de las primera en el Mercado de

rehidratación.

4.8.1. Estrategias de posicionamiento

Se pretende posicionar el producto con base en:

Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor

demanda; en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye

los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede

posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber

muchos líquidos.

Separándolo de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún

aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia. Nuestro

producto infiere en proteger al medio ambiente al utilizar envases

biodegradables y fácil desecho.

4.8.2. La promesa-el porqué de la promesa

Se trata de la estrategia de nuestra marca para generar el posicionamiento en el

mercado. “Ser una marca de nutrición deportiva e hidratación para la actividad

física”. Esto es fundamental para dar a conocer la marca entre el público

deportista y aquellos consumidores de refrescos isotónicos, al brindarle una nueva

opción en el mercado.

55

4.9 La Competencia

ReACTivate tiene una gran cantidad de competencia a nivel nacional. Sin

embargo, la competencia principal es Gatorade, que en virtud de las encuestas

supera en su totalidad a su más cercano competidor actual que es Powerade.

También existen otras compañías que compiten contra con sus propias bebidas.

Por ejemplo, Kool-Aid también sostiene que una parte justa de consumidores

potenciales de bebidas deportivas.

4.10 Estrategia De Producto

Centrarse en los atletas y personas físicamente activas con productos derivados,

desde versiones especiales de la bebida básica hasta presentaciones en

diferentes sabores. Se va a comercializar este producto como una bebida de

carbohidratos y proteínas para la recuperación muscular después del

entrenamiento.

4.11 Estrategia De Precio

Los elementos que tomamos en cuenta para establecer los precios de nuestro

producto fueron:

Nuestro práctico envase de plástico con tapón para cubrir el dosificador.

Producto hecho a base de carbohidratos y reconstituyen totalmente

naturales, garantizando así una mayor calidad.

Al seguir la línea de unos productos ya en el mercado, nuestro precio será inferior,

para ver si es aceptado por el consumidor, una vez hecho el estudio, y con

resultados positivos, subiremos el precio al ya establecido por la línea.

4.11.1. Época de consumo

Este producto tendrá mucha salida, ya que se suceden numerosos eventos

deportivos tanto nacional como internacional en todas las épocas del año.

56

4.12 Canales De Distribución

En la siguiente figura nos podemos dar cuenta los canales de distribución que

utilizaremos para distribuir nuestro producto.

Gráfico N°13: Canales de distribución del producto


4.13 Análisis FODA Estratégico Del Producto

4.13.1. Fortalezas

Se conocen las debilidades del producto con quien compite la marca.

Al ser un producto nacional, tiene mano de obra más económica.

Nuevo enfoque amigable a la salud y al ambiente.

Ofrece nuevas alternativas al consumidor.

4.13.2. Debilidades

Falta de conocimiento del potencial y la versatilidad de usos del producto.

57

Desconfianza que puede crearse en los consumidores al verse con un

nuevo sabor poco tradicional en nuestra bebida.

Fuerte competencia con Gatorade por su gran variedad de líneas de

producto.

4.13.3. Oportunidades

En nuestro mercado no existe otra línea o competencia con el sabor que

ofrecemos, lo que nos da una cierta ventaja sobre las demás.

Es un producto de excelente calidad e higiene

Esta bebida es atractiva al público por su práctico envase.

Ocupado el primer lugar para los consumidores Españoles, logrando así

crear en el consumidor una confianza en producto diferentes e innovadores.

No tenemos tanta competencia, ya que solo hay una sola bebida isotónica

más conocida en nuestro mercado, lo que nos da mayores oportunidades.

Lo lanzamos en el distrito nacional para ver resultados y luego lo

introducimos en el interior del país.

4.13.4. Amenazas

Falta de aceptación por parte del público fiel a la marca Gatorade.

Posible entrada de nuevos competidores con mayor fuerza de distribución

Capacidad de producción inmediata podría no cubrir la demanda si esta

supera en gran manera la esperada para los primeros seis meses.

58

4.14 Análisis De La Demanda

4.14.1. Situación actual de la demanda

Cuadro N° 40: Población consumidora entre 13 y 40 años de edad, en el

sector de Betania, Cuidad de Panamá

Población de edades 13 a 40 años según censo de la Contraloría General de la República para 2010 (proyectado a 2013)

1. NOTA: Cerca del 46% del total de la población del sector

pertenece al rubro seleccionado.

Sector Cantidad

13 a 40 años de edad (Total) 21213 (46116) personas

Personas Empleadas 2010

Provincia Cantidad % de personas interesadas según encuesta

Panamá 18456 87%

Cuadro N° 41: Estimación de la demanda 2013-2017 según censo de 20102

AÑO Población estimada Aumento del 1 % en

la población Proyección de la

demanda

2010 18456 185 18641

2011 18641 185 18826

2012 18826 185 19011

2013 19011 185 19196

2014 19196 185 19381

2015 19381 185 19566

2016 19566 185 19751

2017 19751 185 19936

FUENTE: CONTRALORIA NACIONAL DE PANAMA

1 http://pma507pty.com/2011/11/13/la-informacion-es-poder/edades-censo-2010/

2 http://www.contraloria.gob.pa/inec/archivos/0.1599238DISTRIB_POBLA_DIST_PANAM%C3%81.pdf

CONSUMO ANUAL ESTIMADO

OBJETIVO

ABARCAR EL 50% DEL MERCADO NACIONAL: 1 BEBIDA POR SEMANA PARA 19011 INDIVIDUOS EN EDADES DE 13 A 40 AÑOS EN EL SECTOR DE

BETANIA

PARTICIPACION ESTIMADO CANT INDIVIDUOS VENTAS

50% 1 52 9505.5 B/. 370,714.50

40% 2 52 7604.4 B/. 296,571.60

30% 3 52 5703.3 B/. 222,428.70

http://pma507pty.com/2011/11/13/la-informacion-es-poder/edades-censo-2010/

http://www.contraloria.gob.pa/inec/archivos/0.1599238DISTRIB_POBLA_DIST_PANAM%C3%81.pdf

59

Según la proyección de las encuestas, el 87% de la población entre 13 y 40 años

consumiría nuestro producto. Conociendo que la tendencia mayoritaria per cápita

en nuestro estudio es de consumir al menos una (1) botella del producto

semanalmente y proyectando este consumo dentro del sector (Cuadro N°41), de al

30% de participación en el mercado, la demanda proyectada generaría ingresos

de B/. 222,428.70 anuales. La población en edad adulta joven esta en tendencia a

crecer los próximos 5 años. El mercado disponible total para la provincia es de

aproximadamente 19,011 personas. (VEASE ANEXO N°4 PARA PROYECCION

DE VENTAS EN EL PRIMR TRIMESTRE)

4.15 Servicio Post-Venta

El servicio de atención al consumidor de ReACTivate funcionaría mediante un

sistema centralizado de llamadas, que trabaja fundamentalmente como centro de

recogida de datos y como generador de información al sistema. El servicio recoge

y atiende también las demandas en línea.

Desde su creación, el servicio atiende básicamente peticiones de información y

llamadas de quejas o reclamaciones. La plataforma canaliza todos los datos que

recoge y las demandas son contestadas lo más rápidamente posible. El plazo de

respuesta, en función de las gestiones que sea necesario realizar, suele oscilar

entre los dos y los siete días. Cuando el servicio de atención al consumidor de

ReACTivate recibe una llamada, la operadora recoge la petición o queja y la

introduce en un registro. Inmediatamente se informa de la incidencia al

departamento oportuno y éste activa los mecanismos necesarios para ofrecer una

solución.

4.16 Introducción de la Campaña

60

Nuestra campaña promocional tiene como principal meta posicionar el producto en

la mente de los consumidores, dar a conocer los beneficios de consumir nuestra

bebida hidratante, despertar el interés de nuestro producto en aquellas personas

que practican actividades físicas y sacar el mayor provecho de los medios en los

cuales nos daremos a conocer para llegar a ese mercado objetivo que nos hemos

propuesto.

4.17 Objetivos del Marketing y Comunicación

4.17.1 Objetivos de Marketing

Nuestro objetivo principal es conseguir que las personas hagan como de

costumbre, consumir nuestra bebida isotónica. Además, captar el mayor

porcentaje posible en el mercado sobre la competencia (GATORADE,

POWERADE), utilizando estrategias de mercadológica de una óptima calidad y

económicos precios, lo que pensamos que contribuirá a que nuestro producto

salga adelante. Creemos que después de seis meses nuestro producto cuente con

el apoyo de promociones y de la publicidad logrando así una buena aceptación en

los consumidores.

Nuestra meta es conseguir beneficios y con la aceptación del público al introducir

nuevos tamaños para así llenar las expectativas creadas.

Estrategias creativas a aplicar:

Al ser nuestro producto nuevo en el mercado, utilizaremos estrategias que motiven

al consumidor a probarlo y luego seguir consumiendo esta.

Usaremos la estrategia de rebajar temporalmente el precio del producto, para así

incentivar a probar el producto a aquellas personas que toman mucho en cuenta el

precio.

Mantendremos una buena distribución de nuestros productos, y actividades

promocionales en los puntos claves de distribución. (por lo menos durante unos 6

meses, ya que es un producto nuevo).

61

Aseguraremos la presencia del producto en los lugares específicos donde se

encuentre concentrado nuestro blanco de público, patrocinando ferias y eventos

deportivos.

Establecemos métodos para compras múltiples del producto, ya sea con ofertas 2

por 1, como paquetes promocionales, etc. que incentiven al consumo continuo del

producto.

4.17.2 Objetivos de Comunicación

Establecer una relación de fidelidad entre el producto y el segmento de

mercado dirigido.

Generar altas tasas de rentabilidad.

Idear las diferentes estrategias para ocupar el primer lugar en el mercado

de bebidas hidratantes.

Abarcar todas las redes de distribución y llegar a todas las tiendas y

supermercados.

4.18 Objetivos Específicos de la campaña de publicidad

Dar a conocer el producto y sus cualidades.

Lograr que el porcentaje de ventas crezca continuamente.

Tener una gran participación en el mercado

Posicionar el producto en la mente de los consumidores

4.19 Plataforma Creativa

Lo que proyectaremos es un producto nuevo, innovador y económico para reponer

las necesidades de hidratación y suplementación mineral en las personas que

realicen actividades físicas de cualquier índole.

62

El fin de nuestro producto es ofrecer una alternativa distinta a las propuestas en el

mercado, que no solamente responda a las necesidades propuestas

anteriormente, sino que sea de buen sabor y nos ayude a potenciar al máximo

nuestro rendimiento.

El nombre “Reactivate”, proviene de la idea de reponer nuestras energías cuando

estamos realizando una actividad física de allí nuestro eslogan “Reactiva tu

Rendimiento”.

Reactive estará disponible en 2 sabores suaves: naranja (genera agrado por

representar un sabor cítrico) y Fresa (para contrarrestar el paradigma de “no

colorante” impuesta por otras marcas competidoras).

4.20 Estrategias Promocionales

Para la estrategia de promoción la marca se valdrá de todos los medios

disponibles en la actualidad para darse a conocer. Estará presente en las

competiciones y eventos deportivos más importantes (juegos de futbol de la LPF,

selección nacional, campeonato nacional de beisbol, maratones varias, etc.). La

marca brindará patrocinio a los deportistas panameños más destacados por

periodos limitados o de auge del competidor. Se harán promociones 2 x 1 cada

trimestre del año como forma de incentivar el producto.

También en las maratones que se hagan en la ciudad de Panamá, se obsequiarán

botellas de “Reactivate”, a todas las personas que participen en la competencia.

4.21 Relaciones Públicas

Para el lanzamiento del producto se organizara un evento con temática deportiva,

donde se invitaran a clientes, distribuidores y prensa para dar a conocer el

producto, con un video promocional que muestre los beneficios de tomar

“Reactivate”.

63

Se tendrá constante comunicación con los medios para mostrar las bondades del

producto, cuando ya estemos posicionados en la mente de nuestros clientes

contrataremos los servicios de una agencia publicitaria para que lleve la gestión de

promoción de nuestra marca.

64

4.22 Distribución del presupuesto

MEDIO

MES 1 MES 2

TARIFA

CANTIDAD DE

REPETICIONES

TOTAL SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4

L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

RADIO

Frecuencias Asociadas S.A. 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 2 2

B/. 35.00 44

B/. 1,540.00

TELEVISION

TVN 1 1 1 1 1 1 1 1 B/. 250.00 8

B/. 2,000.00

TVMAX 1 1 1 1 1 1 1 1 B/. 350.00 8

B/. 2,800.00

RPC 1 1 1 1 1 1 1 1 B/. 500.00 8

B/. 4,000.00

TELEMETRO 1 1 1 1 1 1 1 1

B/. 500.00 8

B/. 4,000.00

INTERNET

FACEBOOK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

B/. 10.25 56

B/. 574.00

TWITTER 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

B/. 5.00 56

B/. 280.00

BLOGS 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 B/. 1.25 56

B/. 70.00

TOTALES

B/. 15,264.00

Cuadro N° 42: Distribución del presupuesto de campaña publicitaria


65

4.23 Periodo de Promoción

El periodo de promoción para nuestra bebida hidratante “Reactivate” es de 1 año a

partir de la fecha de lanzamiento, se pondrá bastante atención a la publicidad por

internet y televisión, sin descuidar la radio u otros medios de comunicación. Una

vez pasen estos seis meses de promoción, esperamos estar posicionados en la

mente de nuestros clientes, y la intensidad de comerciales bajaran a la mitad.

Siempre la marca estará como patrocinador de eventos deportivos de gran

magnitud en el país. VEASE ANEXO N° 3: ESTRATEGIA DE PRESUPUESTO

PUBLICITARIO.

4.24 Tipo de Publicidad

El tipo de publicidad que se utilizará será de respuesta directa, utilizando los

diversos medios disponibles para tratar de estimular a los receptores a que

compren nuestro producto. También utilizaremos la publicidad según el enfoque

del mensaje; informando sobre el producto y crear una imagen favorable del

mismo ante el público receptor y cliente final.

Una vez estemos posicionados en el mercado y ya nuestro producto se haya

hecho a conocer, utilizaremos la publicidad de acuerdo al receptor, haciendo

énfasis en los consumidores, por ejemplo publicidad nacional respaldada por

nosotros como fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y

dirigida a los consumidores.

4.25 Plan de Medios

4.25.1. Objetivos de Medios

66

Acercarnos y posicionarnos en la mente de los consumidores que nos interesa,

tratar de ser el “Top of mind” de las bebidas hidratantes en Panamá.

Informar sobre los atributos y cualidades de nuestro producto en un 70% para

motivar a los consumidores a la compra y consumo en un periodo de 6 meses.

Establecer en nuestros consumidores una posición de fidelidad con respecto a la

funcionalidad de nuestro producto en un periodo de 6 meses.

4.25.2. Creatividad

El mensaje que se quiere transmitir al consumidor de “Reactivate” es:

“Reactivate es toda una nueva experiencia de sabor: más refrescante, más suave

y mas hidratante. Reactiva tu rendimiento. REACTIVATE”.

Con este mensaje logramos que el consumidor perciba a “Reactivate” como la

bebida hidratante que es más fácil de tomar porque pasa más suave y se siente

más ligero en el estomago debido a que contiene una tecnología que enmascara

el sabor de las sales, lo que hace que sea una bebida totalmente refrescante y

sobre todo hidrata más que el agua cuando realizamos actividades físicas.

4.26 Estrategia de Selección de Medios

4.26.1. Televisión

Para TV tenemos pensado publicitar en los siguientes canales de TV: Telemetro,

Rpc, TVN y TVMax. Las cuñas de TV deben salir en horarios nocturnos donde

estén trasmitiendo programas deportivos y de resumen semanal de la jornada

deportiva. De esta manera tenemos planeado llegar al icho de consumidores que

nos interesa en primer lugar. La cuña publicitaria tiene una duración de 30

segundos.

Radio

67

Para Radio tenemos pensado salir en las emisoras de más rating de Frecuencias

Asociadas S.A. Por experiencia creemos que estas emisoras son: Wao 97.5, Rock

& Pop, Quiubo! Stereo y Antena 8. Pediremos que nuestro producto sea

promocionado en programas o segmentos relacioandos con el deporte o cualquier

actividad deportiva, de esta manera relacionar el producto con dichas actividades

y marcar un posicionamiento dentro de los consumidores.

4.26.2. Prensa

Para medios escritos tenemos pensado tener un espacio dentro de las secciones

deportivas de los principales periódicos del país. De esta manera vincular el

producto con los acontecimientos deportivos que ocurren en el momento.

4.26.3. Revistas

Las revistas ”Panama Sport Magazine” y “Sports & Health” serán los medios en los

cuales deseamos que nuestro producto se haga notar, debido a que ambas

revistas recogen al nicho de consumidores a los cuales queremos llegar en

primera instancia. La primera es una revista que muestra noticias y reportajes de

las principales actividades físicas y deportivas que suceden en Panamá; la

segunda tiene como objetivo principal el cuidado de la salud, para mejorar la

condición física e imagen personal de las personas que leen la misma.

4.26.4. Vallas

Las vallas publicitarias deben ser colocadas en lugares estratégicos de

concurrencia deportiva y/o actividad física de la ciudad de Panamá. Por ejemplo,

la cinta costera, el parque Omar, la calzada de amador, canchas de futbol

metropolitanas (Futbol 5, Gol de Oro, Punto Penal, etc.).

68

4.27 El Arte Genérico

El arte genérico consiste en los colores negro, blanco y azul fuerte, con estos

colores queremos reflejar una bebida que no solamente es hidratante y

Refrescante (Azul), sino que también nos da energía y reactiva nuestro cuerpo

para rendir más.

El logo muestra a un corredor en relieve al principio del nombre, tratando de

mostrar un producto enfocado a los consumidores con tendencias fitness y/o

atletas de diversas disciplinas y niveles.

4.28 El afiche – volantes

El arte para las volantes genera cierta curiosidad ya que se muestra un mensaje

que hace mención a las sustancias que perdemos cuando hacemos bastante

ejercicio, pero no se muestra ninguna botella de la bebida solo el logo de la marca

y los medios interactivos para saber de que están hablando.

69

4.29 Vallas de la Carretera

El arte de la valla muestra a una corredora en una calle sin final y un mensaje que

dice “Una buena hidratación es fundamental para el rendimiento físico”, debajo el

slogan de “Reactivate”. Lo que se trata de enviar es que si quieres rendir más

debes hidratarte bien. Tomar “Reactivate” puede responder a esa necesidad.

70

4.30 El arte para prensa y revistas

El arte va dirigido a un segmento de los consumidores que son atléticos 100%, y

les interesa estar en óptimas condiciones al momento de realizar sus actividades

físicas. Como se ha mencionado anteriormente las revistas donde se desea pautar

son de orden atlético y deportivo, por tal razón el anuncio es un poco informativo,

pero bien impactante con su proyección.

71

4.31 El Arte para los separadores

El arte para los separadores muestra a un corredor sosteniendo una botella de

“Reactivate” y el slogan de la marca arriba seguido por el logo. Es sencillo simple y

lo que trata de proyectar es fuerza, energía y rendimiento al máximo.

72

4.32 Diseño del StoryBoard

Plano Historia Audio

Enfoque

corredora en

calzada

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

Enfoque corredor

en avenida

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

Enfoque de Audio ambiente,

73

mujer

descansando en

paisaje

música

animada de

fondo

Cinemática

deportiva

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

Enfoque de

hombre

descansando

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

Enfoque

corredora

descansando

después de

entrenar

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

74

Enfoque atleta

tomando

“ReACTivate”

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

Enfoque logo y

botella de

“ReACTivate”

Audio ambiente,

música

animada de

fondo

Cuadro N° 43: Diseño del Storyboard


4.33 Filmación y comercial de TV

Para el comercial televisivo teníamos pensado poner varios deportistas ejecutando

al máximo la disciplina que practican ya sea en competición oficial o entrenando,

además quisimos mostrar personas no deportistas corriendo o realizando

cualquier actividad deportiva para captar la atención del mercado objetivo que

deseamos llegar.

4.34 Grabación de cuña de radio

Para la cuña de radio tenemos pensado hacer mención a distintos factores que

inciden en el desgaste físico, cansancio o deshidratación que el cuerpo sufre

cuando practicamos o realizamos cualquier actividad deportiva. Siempre al final

de los mensajes de radio se mencionará nuestro slogan de marca.

75

“Después del ejercicio el consumo de agua sola no es suficiente. Reactiva tu

rendimiento. ReACTivate.”

“Una buena hidratación es fundamental para el rendimiento físico. Reactiva tu

rendimiento. ReACTivate.”

“Perder un 2% de liquido al hacer ejercicio puede dañar nuestro cuerpo. Reactiva

tu rendimiento. ReACTivate.”

“A mayor sudoración, mas agua y sales minerales necesitamos reponer.

Reactivate reponiendo rápidamente estas sustancias. Reactiva tu rendimiento.

ReACTivate.”

4.35 Diseño de página web

Para el diseño de la página web es sencillo con mensajes sobre la importancia de

estar bien hidratado y en óptimas condiciones para la realización de cualquier

actividad física. Además una serie de mensajes y conocimientos que se deben

tener en cuenta para tener un buen físico. Las opciones son las comunes en una

página web que promueve un producto masivo, específicamente orientada hacían

un mercado atlético.

76

77

Capítulo No. 5: COMO IMPLENTAREMOS NUEVAS TACTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA EMPRESA

5.1 El Neuromarketing Como Herramienta En La Investigación De Mercado

Nuestras técnicas de neuromarketing permitirían mejorar las técnicas y recursos

publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del

destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más

importante para la mercadotecnia. No obstante, sus detractores critican que se

podría llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas

técnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder

llegar a orientar las emociones personales hacia productos del mercado.

5.2 El Neuroplaning En El Diseño De La Campaña Publicitaria Y Selección De

Medios

Se evaluaran los medios en los cuales se tienen que invertir para llegar a la mente

del consumidor y para que el producto quede en la mente de este a la hora que el

sienta la necesidad de consumir una bebida hidratante.

Entre las estrategias a utilizar tenemos repartir muestras del producto en sitios

como gimnasios, centros comerciales, supermercados y tiendas en los cuales los

consumidores prueben la bebida y sientan los diferentes sabores que ofrecemos.

En nuestra encuesta se reflejó que el sabor es lo más importante para nuestro

segmento objetivo.

Otra estrategia que se utilizará serán los jingles de radio ya que consideramos que

un jingle pegadizo queda en la mente del consumidor.

5.3 El Marketing Viral

Para marketing viral se utilizarán campañas en redes sociales como Facebook,

Twitter y Youtube, también se creará un Blog. En estos medios se darán a conocer

78

la nueva marca Reactivate, a través de campañas especialmente diseñadas para

crear el reconocimiento de la marca que se espera.

Para Facebook y Twitter se abrirá un grupo y una cuenta respectivamente en

donde se tendría contacto directo con los consumidores, lo cual nos daría el

conocimiento acerca del pensamiento y las preferencias del segmento al que se

quiere llegar.

A través del Blog publicaríamos contenidos de interés para nuestro segmento, se

haría un estilo magazine en donde se encontraría temas como deportes, motor,

tecnología entre otros.

Otra herramienta viral que se utilizará es el email marketing en donde enviaremos

correos a las personas que se hayan registrado en nuestra página web con tal de

que estos correos puedan ser reenviados y crear la viralidad.

5.4 El Uso Del Ambient Marketing Y Del Street Marketing En La Estrategia De

Marketing De La Empresa

Como estrategia de ambient marketing y street marketing se debe introducir el

producto en la vida cotidiana de las personas de una forma diferente. Para esto,

utilizaremos publicidad creativa en fuentes de agua de los gimnasios decorándolas

o poniéndolas en forma de nuestro envase, lo mismo en parques, así como en

paradas de buses.

79

5.5 Las Tácticas De Guerra De Guerrilla En La Empresa

El marketing de guerrilla es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing,

ejecutadas por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo mediante

el ingenio y la creatividad, en vez de una alta inversión en espacios publicitarios.

Al no ser publicidad convencional nos permitirán llegar al grupo objetivo de una

forma diferente. Se llevará a cabo mediante acciones que se caracterizan por el

empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de la oportunidad; lo cual

crea novedosos canales para comunicar mensajes publicitarios.

80

5.6 El Inbound Marketing

Como estrategia de inbound marketing utilizaremos las redes sociales, email

blasting y micrositios para generar tráfico a nuestra página web y así capturar

nuevos prospectos y transformarlos en clientes de la marca.

5.7 El Marketing Por Contenidos

El marketing de contenidos es el arte de entender exactamente qué necesitan

saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente.1En otras

palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y

potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con

ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino útil y relevante para los

usuarios y para la empresa.

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_de_contenidos#cite_note-1

81

Se utilizará este tipo de contenidos:

Social (posts, tweets, actualizaciones en redes sociales...),

Online (newsletter, ebooks...),

Papel (revista corporativa...)

Multimedia (vídeos, podcasts...).

5.8 El Marketing Social En La Empresa

Nuestra empresa está comprometida con la sociedad por lo que los envases de

nuestro producto serán reciclables. También apoyaremos actividades deportivas y

al aire libre.

5.9 La Estrategia Storytelling

Para esta estrategia crearemos un personaje entre 20 y 35 años el cual será muy

activo y tendrá un perro llamado Roger. Ambos participarán de actividades al aire

libre y deportivas. Nuestros personajes se verán envueltos en situaciones que

requieran de actividad física y en donde al final de la historia todo se resolverá

tomándote una refrescante ReACTivate Con esto queremos hacer un vínculo

emocional con el segmento al que nos dirigimos al realizar actividades parecidas a

su día a día.

5.10 El Dance Marketing

Se realizarán coreografías en las diferentes ferias, centros comerciales, cinta

costera, la cual incluye un paso característico de la marca que la gente pueda

recordar y hacer y que se sientan identificados incluyendo un vestuario de ropa

82

deportiva, en donde aprovechando la atención capturada se promoverá nuestro

producto.

5.11 El Mapping Marketing

El mapeado perceptual es una técnica de análisis multidimensional utilizada para

representar gráficamente la percepción de los encuestados en un estudio,

teniendo en cuenta dos o más dimensiones percibidas, generalmente sobre un

producto.

Los productos se perciben de muchas maneras; es decir, se toma en cuenta más

de una característica de estímulo. Los consumidores llenan escalas de medición

para expresar sus percepciones de las múltiples características y semejanzas que

presentan las distintas marcas. Se analizan los resultados y pueden graficarse en

“mapas perceptuales” con un sistema de coordenadas que indican cómo el público

percibe las marcas y sus diferencias.

Se utilizará esta técnica para:

Identificación de las debilidades de nuestro producto: Los mapas nos

mostrarían como nuestro producto y la competencia son vistos o valorados

en atributos o dimensiones específicas. El análisis de mapas puede

identificar debilidades en atributos y sugerir nueva publicidad y/o estrategias

de posicionamiento.

Seguimiento a los cambios en las percepciones del consumidor: Los mapas

perceptuales son un camino ideal para rastrear los cambios en las

percepciones del consumidor sobre productos o servicios a través del

tiempo.

5.12 Estrategia Buzzmarketing

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Percepci%C3%B3n_(Marketing)&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor

83

Se pueden realizar campañas de marketing boca a boca a través de internet.

Inicialmente, hay que conocer en profundidad a los clientes y no clientes de

nuestra empresa. ¿Qué hacen durante el día? ¿Son personas con muchos

contactos? ¿Cómo se comunican? Esto lo podríamos saber a través de Facebook

y Twitter.

Después de ello debemos identificar cual es el "wording", es decir, las palabras

que se utilizan para hablar de nuestro producto. Esas son las fases iniciales que

no pueden faltar en ninguna campaña de boca a boca.

5.13 Estrategia De Marketing Por Experiencia

Se crearán indicadores de experiencia, de forma que se pueda medir y actuar en

cada nivel de nuestra empresa para impactar al cliente.

Lo importante de esta estrategia es tener la capacidad de actuar en tiempo real y

tomar acciones dirigidas y especialmente enfocadas a satisfacer a nuestro cliente.

84

5.14 Tácticas De Merchandising

Aplicaremos el merchandising en el punto de venta para motivar el acto de compra

de la manera más rentable, colocando puntas de góndolas en los pasillos de los

supermercados y tiendas, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del

consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el

producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en

el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado

a crear la figura del trade marketing, figura que adquiere un gran protagonismo

dentro de la distribución.

85

Conclusiones Y Recomendaciones

Conclusiones

En la investigación de mercado realizada se determinó que existen pocos

competidores formales o directos, que sean reconocidos dentro del mercado de

las bebidas isotónicas en nuestro país. También se pudieron determinar los

siguientes aspectos:

El producto se presentaría como una bebida que propiciaría ocasiones de

expansión del rendimiento físico, de potenciamiento de las actividades

físicas, la buena hidratación y el incremento general de la activación y el

bienestar. Los consumidores parecen atribuir un alto grado de importancia a

la cualidad “energizante” del producto, a la asociación del producto con la

relajación y al disfrute de corte social.

Comportamiento del Consumidor Después de la Compra: Los

consumidores evidencian una evaluación post compra en la que el

rendimiento real es igual o superior a sus expectativas, las cuales estarían

relacionadas tanto con las características de buen sabor, el precio,

sensación de frescura, así como los “derivados” sociales de la misma,

referidos a generar momentos agradables de compartir con amigos o

familiares, e incluso el aumento del estatus ante los pares. Enfocar las

técnicas de mercadeo a esta situación, estaría reforzando una actitud

positiva ante la marca, y una mayor predisposición a realizar compras

repetitivas. La clave del éxito radica, no solo en conocer a su segmento de

consumidores, sino en un compromiso continuo por encontrar mejores y

más eficaces maneras de transmitir el valor de la marca.

.

86

Recomendaciones

Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un

nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiación

importante (inversores), debemos tener disponibilidad de capital de trabajo y

financiero, como así también debemos tener en cuenta las depreciaciones y

amortizaciones de nuestros activos. No se deben dejar de lado las variaciones

económicas que afectan día a día el poder adquisitivo de los potenciales

concurrentes.

Es recomendable entender cómo se comporta el mercado y la demanda, es decir

cómo percibe el consumidor nuestro servicio, en qué tipo de competencia nos

encontramos, que restricciones políticas, legales y económicas debemos afrontar.

Básicamente es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de

negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.

Las respuestas ofrecidas por un estudio de mercado deben ser analizadas desde

una perspectiva amplia. Se deben estudiar las posibles causas del resultado

obtenido y su coherencia con otras fuentes de información.

Puede haber un conjunto de respuestas relacionadas que sean consecuencia de

un mismo hecho (que puede o no haber sido tomado en cuenta en el estudio). Los

estudios de mercado son como una linterna: muestran lo que ocurre donde hemos

decidido mirar, pero dejan el resto en la oscuridad, dado que nos informan lo que

está sucediendo en el mercado, no lo que va a ocurrir, ni lo que debemos hacer.

Tampoco nos dicen todo lo que ocurre, en el mejor de los casos, responden a las

preguntas realizadas.

87

Bibliografía

http://hidratacion.galeon.com/productos477808.html

https://es.wikipedia.org/wiki/Bebida_isot%C3%B3nica

http://www.kosmasykosmas.com/ley-registro-sanitario-panama.pdf

http://www.arodi.com/pdf/Requisitos_REGISTRO_SAN_ALIMENTOS_Y_BE

BIDAS.pdf

http://alimentacion-

sana.com.ar/Portal%20nuevo/actualizaciones/isotonicas.htm

http://pma507pty.com/2011/11/13/la-informacion-es-poder/edades-censo-

2010/

http://www.contraloria.gob.pa/inec/archivos/0.1599238DISTRIB_POBLA_DI

ST_PANAM%C3%81.pdf

http://uprotallermkt.blogspot.com/2008/06/como-hacer-el-presupuesto-

publicitario.html

http://www.envapack.com/new-technologies-for-polymers-based-on-

renewable-resorces-will-make-npe2009-a-milestone-in-plastics-history/

88

ANEXOS

ANEXO N° 1: PRESUPUESTO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA

Se utilizará el método del porcentaje de ventas sobre pronóstico de ventas. Aquí,

el porcentaje se asignará de acuerdo con las ventas que se esperan para el año

en curso. Se pronostican las ventas y sobre el resultado de este pronóstico se

asigna un porcentaje de entre el 2 y el 9 por ciento para las actividades

comerciales donde está incluida la publicidad.

Estos métodos de determinación de presupuesto garantizan que el negocio

invertirá en actividades de mercadeo sólo la cantidad que sea justificada por las

ventas; sin embargo, sólo es recomendable aplicarlo cuando el entorno económico

es estable.

En casos de contracción de mercado no debe utilizarse este método, ya que el

presupuesto se reducirá de manera proporcional a las ventas, eliminando así la

posibilidad de repuntar las mismas con actividades publicitarias estratégicas.

El segundo plan consistiría en utilizar las ganancias del año anterior, aunque

es un sistema arbitrario de premios y castigos que quizás no defina un valor justo.

Sin embargo, en el caso que las ganancias hayan sido pocas, invirtiendo un poco

más de dinero se lograrían resultados excelentes.

De ser positiva esta estrategia, se utilizará un presupuesto por incremento.

Consiste en tomar como base el presupuesto del año anterior y asignar un

crecimiento calculado con indicadores como la inflación, sin hacer caso de las

características del mercado o de los cambios que presenta el entorno.

89

http://uprotallermkt.blogspot.com/2008/06/como-hacer-el-presupuesto-

publicitario.html

DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Ahora, la compañía debe dividir el presupuesto total de la promoción entre los

principales instrumentos de promoción, es decir, publicidad, venta personal,

promoción de ventas y relaciones públicas. Debe combinar con cuidado los

instrumentos de pro- moción en una mezcla de promoción coordinada.

http://uprotallermkt.blogspot.com/2008/06/como-hacer-el-presupuesto-publicitario.html

http://uprotallermkt.blogspot.com/2008/06/como-hacer-el-presupuesto-publicitario.html

90

ANEXO N° 2 PRESUPUESTO Y PLAN DE EJECUCION

PLAN DE MEDIOS

PLAN DE MEDIOS ANUAL

MEDIOS RADIO TELEVISION INTERNET

EMPRESA ROCK & POP TVN MEDCOM BLOGS

106.7 Canal 2 Canal 13 Páginas Web

ENERO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

FEBRERO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

MARZO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

ABRIL 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

91

MAYO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

JUNIO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

JULIO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

AGOSTO 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

SEPTIEMBRE 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

OCTUBRE 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

NOVIEMBRE 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes

DICIEMBRE 7:00 p.m. 9:00:00 p.m. 7:30 p.m. sección de salud y deportes


92

ANEXO N° 3: ESTRATEGIA DE MARKETING

ENVASE

Los envases que contienen bebidas isotónicas en el mercado actual están

fabricados de un poliéster denominado PET. PET no absorbe el agua y también es

lo suficientemente flexible como para permitir que un líquido se expanda cuando

se congela sin romper la botella. Sin embargo es un material difícil e procesar

durante el reciclaje y debido a esto, nuestros productos ofrecerán un material

mucho más amigable al medio ambiente, un bioplástico fabricado por la Teknor

Apex Company, y los primeros compuestos comerciales en su gama Terraloy ™,

compuesto por mezclas de almidón termoplástico con otros bioplásticos y con

polímeros convencionales como el polipropileno. Estos envases biodegradables

son fabricados por la empresa PolyOne Corp y permitirán dar un valor agregado a

nuestro producto.

http://www.envapack.com/new-technologies-for-polymers-based-on-renewable-

resorces-will-make-npe2009-a-milestone-in-plastics-history/

http://www.envapack.com/new-technologies-for-polymers-based-on-renewable-resorces-will-make-npe2009-a-milestone-in-plastics-history/

http://www.envapack.com/new-technologies-for-polymers-based-on-renewable-resorces-will-make-npe2009-a-milestone-in-plastics-history/

93

MARKETING EN PUNTOS DE VENTA

Se enfocará la primera estrategia durante los meses de diciembre – abril, en el

verano de 2014.

El cliente al compra una caja de 6 unidades de ReACTivate, se llevará varios

premios como toallas desechables, portavasos, cantinfloras y sudaderas con el

logo de promoción.

MARKETING DE PROMOCIÓN

Nuestra segunda estrategia consistirá en realizar tómbolas ofreciendo pasajes de

viaje a Disney World con todos los gastos pagados o premios en efectivo para los

ganadores.

Nuestra última estrategia consiste en el reto ReACTivate, que será enfocado a un

concurso de triatlón para los consumidores dedicados a ejercitarse

constantemente y ofrecerá pasajes de viaje a Europa con todos los gastos pagos.

Competencia

94

Dentro de la categoría de bebidas hidratantes, encontramos como competencia

directa a los siguientes productos:

Competencia Directa Precios de la Competencia Directa

Producto Precios

Gatorade B/.1.00

Powerade B/.0.90

Dentro de la competencia indirecta, estos son los productos sustitutos: Competencia Indirecta

Precios de la Competencia Indirecta Producto

Precio

Agua B/.0.25

Jugos Naturales B/.0.50

Jugos Artificiales B/.0.45

Bebidas Energizantes B/.2.00

Colas en botellas B/.0.50


95

ANEXO N° 4: PLAN DE INVERSION Y CALCULO DE COSTOS

PLAN DE INVERSION 2014

BIENES INMUEBLES DETALLE Precio unitario Cantidad Precio total Anaquel B/.150.00 1 B/.150.00 Archivero B/.560.00 1 B/.560.00 Aire acondicionados B/.350.00 1 B/.350.00 Cables de red B/.2.00 2 B/.4.00 Central telefónica B/.329.00 1 B/.329.00 Computadoras B/.400.00 4 B/.1,600.00 Counter de recepción B/.230.00 1 B/.230.00 Divisiones – cubículos B/.250.00 3 B/.750.00 Escritorios grandes B/.175.00 1 B/.175.00 Escritorios medios B/.150.00 2 B/.300.00 Fotocopiadora professional B/.550.00 1 B/.550.00 Impresora B/.150.00 2 B/.300.00 Mesa redonda grande B/.250.00 1 B/.250.00 Silla de cuerina chairman B/.165.00 1 B/.165.00 Sillas de oficina B/.52.00 4 B/.208.00 Sumadora B/.15.00 3 B/.B/.45.00 Teféfono Fax B/.45.00 1 B/.45.00 Teléfonos básicos B/.13.00 2 B/.26.00 Teléfonos con identificadores B/.18.00 1 B/.18.00 Perchas grandes B/.45.00 2 B/.90.00 Pizarra acrílica B/.30.00 1 B/.30.00 Router B/.40.00 1 B/.40.00 Split 4000bits B/.1,320.00 1 B/.1,320.00 Total de Activos B/.7,535.00

Costos Fijos de la Compañía COSTOS FIJOS DETALLE MONTO Alquiler de oficina B/.1070.00 Sueldo Jefe de Importaciones B/.1700.00

Sueldo Jefe de Marketing B/.1700.00

Sueldo Asistente Administrativa B/.750.00

Promotores 1 B/.16000.00 Conserje B/.450.00 Servicio de energìa electrica B/.289.00

Servicio de telefonía fija B/.104.00

Servicio de Internet B/.150.00 Publicidad y Marketing B/.35,152.51 Gasolina B/.300.00 Caja chica e Imprevistos B/.500.00

Otros Gastos Administrativos B/.750.00

Depreciación B/.248.38 TOTAL COSTOS FIJOS B/.59,163.89


96

Inversión del Producto (costos aproximados)

Inversión en Inventario B/.200,000.00 Fletes B/.25,000.00 Imp. Aduaneros 0.005% B/.500.00 TOTAL DE INVERSIÓN EN PRODUCTOS

B/.225,500.00

4) CAPITAL DE TRABAJO B/.59,163.89 TOTAL DE PLAN DE INVERSIÓN B/.272,145.89

Resumen de Inversión Total 2013

Activos Fijos y suministros B/.7,935.35 Inversión en Inventarios B/.200,000.00 Capital de Trabajo B/.59,163.89 INVERSIÓN TOTAL B/.272,145.89


97

Depreciación de los Activos de la empresa .

Tabla de Depreciación 2014 DETALLE Valor Cnt. Valor histór. Años de Deprec. Deprec.

Histórico Total deprec. anual mensual

Anaquel B/. 50.00 1 B/. 150.00 10 B/. 15.00 B/.1.25 Archivero B/. 750.00 1 B/. 750.00 10 B/. 75.00 B/.6.25 central telefónica B/. 329.00 1 B/. 329.00 10 B/. 32.90 B/.2.74 Counter de recepción

B/. 230.00 1 B/. 230.00 10 B/. 23.00 B/.1.92

Divisiones de ambiente

B/. 278.00 3 B/. 834.00 10 B/. 83.40 B/.6.95

Escritorios grandes B/. 175.00 1 B/. 175.00 10 B/. 17.50 B/.1.46 Escritorios medios B/. 150.00 2 B/. 300.00 10 B/. 30.00 B/.2.50 Mesa redonda grande

B/. 250.00 1 B/. 250.00 10 B/. 25.00 B/.2.08

Perchas grandes B/. 45.00 2 B/. 90.00 10 B/. 9.00 B/.0.75 Pizarra acrílica B/. 30.00 1 B/. 30.00 10 B/. 3.00 B/.0.25 Silla de cuerina chairman

B/. 165.00 1 B/. 165.00 10 B/. 16.50 B/.1.38

Sillas de oficina B/. 52.00 4 B/. 208.00 10 B/. 20.80 B/.1.73 Spilt 40000btu B/. 1,320.00 1 B/. 1,320.00 10 B/. 132.00 B/.11.00

Teféfono Fax B/. 45.00 1 B/. 45.00 10 B/. 4.50 B/.0.38 Teléfonos básicos B/. 13.00 2 B/. 26.00 10 B/. 2.60 B/.0.22 Teléfonos con identificadores

B/. 18.00 1 B/. 18.00 10 B/. 1.80 B/.0.15

Fotocopiadora professional

B/. 700.00 1 B/. 700.00 5 B/. 140.00 B/.11.67

Computadoras B/. 450.00 4 B/. 1,800.00 3 B/. 600.00 B/.50.00

Impresora B/. 150.00 2 B/. 300.00 3 B/. 100.00 B/.8.33 Máquina de escribir eléctrica

B/. 55.00 1 B/. 55.00 3 B/. 18.33 B/.1.53

Router B/. 40.00 1 B/. 40.00 3 B/. 13.33 B/.1.11 TOTAL DE DEPRECIACIÓN B/. 1,363.67 B/. 113.64


98

Costos del Producto – REACTIVATE

En el flujo siguiente se encuentra detallado todos los costos y gastos que se tienen al importar los materiales. Los costos para la importación de las cajas de las bebidas hidratantes de 12 unidades es B/.6.93 y por unidad es de B/.0.58.

Costo de Ventas 2013 - 2014 Costo de Ventas del Último Trimestre del 2013 (Oct-Dic ) Producto P.

Unitario x Caja

Peso x botella en mililitros

Cajas a Importar

Unidades a importar

Peso total mililitros

Costo de Compra

Costo de Envío

Impuestos 0.005%

TOTALES Precio x Caja

Precio x Botella

Naranja 6.05 591 384800 88800 52480811.9

B/.44,770.01

B/.6,267.80

B/. 223.85 B/.51,261.66

B/.6.93 B/.0.58

Limón 6.05 591 538720 124320 73473136.6

B/.62,678.01

B/.8,774.92

B/. 313.39 B/.71,766.33

B/.6.93 B/.0.58

Melocotón/Frambuesa

6.05 591 615680

142080 83969299.

0 B/.71,632.02

B/.10,028.48

B/. 358.16 B/.82,018.66

B/.6.93 B/.0.58

19011 B/. 179,080.04 B/. 25,071.21 B/. 895.40 B/. 205,046.65 B/. 20.78 B/.1.73 COSTO TOTAL ANUAL 2013 B/.179,080.04

Costo de Ventas Primer Trimestre 2014 Producto P. Unit.

x Caja Peso x botella en mls

Cajas a Importar

Total en unid a importar

Peso total en libras

Costo de Compra x c.

Costo de Envío

Impuesto Aduan. 0,005%


Precio x Botella

Naranja 6.05 591 384800 135053.7306

79816754.8

B/.68,089.59

B/.9,532.54

B/.340.45 B/.77,962.58

B/.6.93 B/.0.58

Limón 6.05 591 538720 189075.2228

111743456.7

B/.95,325.42

B/.13,345.56

B/.476.63 B/.109,147.61

B/.6.93 B/.0.58


6.05 591 615680

216085.9689

127706807.6

B/.108,943.34

B/.15,252.07

B/.544.72 B/.124,740.13

B/.6.93 B/.0.58

29500 B/.272,358.36 B/.38,130.17 B/.1,361.79 B/.311,850.32 B/.20.78 B/.1.73

Costo de Ventas del Segundo Trimestre del 2014 Producto P. Un.


Cajas a Importar




Costo de Envío



Precio x Botella

Naranja 6.05 591 384800 205399.84 12139130 B/.103,555 B/.14,497. B/.517.78 B/.118,571 B/.6.93 B/.0.58

99

25 6.9 .75 81 .34

Limón 6.05 591 538720 287559.7795

169947829.7

B/.144,978.06

B/.20,296.93

B/.724.89 B/.165,999.87

B/.6.93 B/.0.58


6.05 591 615680

328639.748

194226091.0

B/.165,689.21

B/.23,196.49

B/.828.45 B/.189,714.14

B/.6.93 B/.0.58

40000 B/.414,223.02 B/.57,991.22 B/.2,071.12 B/.474,285.35 B/.20.78 B/.1.73

Costo de Ventas Tercer Trimestre 2014 Costo de Ventas del Tercer Trimestre del 2014 Producto P. Un.


Cajas a Importar




Costo de Envío



Precio x Botella

Naranja 6.05 591 384800 312387.4854

184621003.9

B/.157,495.36

B/.22,049.35

B/.787.48 B/.180,332.18

B/.6.93 B/.0.58

Limón 6.05 591 538720 437342.4796

258469405.4

B/.220,493.50

B/.30,869.09

B/.1,102.47

B/.252,465.06

B/.6.93 B/.0.58


6.05 591 615680

499819.9767

295393606.2

B/.251,992.57

B/.35,278.96

B/.1,259.96

B/.288,531.49

B/.6.93 B/.0.58

50000 B/.629,981.43 B/.88,197.40 B/.3,149.91 B/.721,328.74 B/.20.78 B/.1.73

Costo de Ventas Cuarto Trimestre 2014 - ESTIMADOS Costo de Ventas del Cuarto Trimestre del 2014 Producto P. U.


Cajas a Importar




Costo de Envío


TOTALES Pr. x Caja

Pr. x Botella

Naranja 6.05 591 384800 475102.3169

280785469.3

B/.239,530.75

B/.33,534.31

B/.1,197.65

B/.274,262.71

B/.6.93 B/.0.58

Limón 6.05 591 538720 665143.2437

393099657.0

B/.335,343.05

B/.46,948.03

B/.1,676.72

B/.383,967.79

B/.6.93 B/.0.58


6.05 591 615680

760163.707

449256750.9

B/.383,249.20

B/.53,654.89

B/.1,916.25

B/.438,820.34

B/.6.93 B/.0.58

75000 B/.958,123.01 B/.134,137.22 B/.4,790.62 B/.1,097,050.84 B/.20.78 B/.1.73 COSTO TOTAL ANUAL 2014 B/.2,274,685.81

100

Proyección de Flujo de efectivo a 5 años

INGRESOS

CUENTA 2014 2015 2016 2017 2018

CAPITAL INICIAL B/.272,145.89

VENTAS B/.2,009,847.32 B/.2,311,324.42 B/.2,658,023.08 B/.3,056,726.55 B/.3,515,235.53

TOTAL DE INGRESOS B/.2,009,847.32 B/.2,311,324.42 B/.2,658,023.08 B/.3,056,726.55 B/.3,515,235.53

EGRESOS Y GASTOS

COSTO TOTAL DE PRODUCTOS

B/.1,495,642.84 B/.1,719,989.27 B/.1,977,987.66 B/.2,274,685.81 B/.2,615,888.68

GASTOS DE IMPORTACION B/.216,868.21 B/.238,273.10 B/.261,790.66 B/.287,629.40 B/.316,018.42

ALQULER DE OFICINA B/.5,640.00 B/.6,196.67 B/.6,808.28 B/.7,480.26 B/.8,218.56

ADMINISTRATIVOS B/.53,463.00 B/.58,739.80 B/.64,537.42 B/.70,907.26 B/.77,905.81

CAJA CHICA B/. 6,000.00 B/. 6,000.00 B/.6,000.00 B/.6,000.00 B/.6,000.00

SERVICIOS BASICOS B/.2,316.00 B/.2,544.59 B/.2,795.74 B/.3,071.68 B/.3,374.85

COMBUSTIBLE B/.1,080.00 B/.1,186.60 B/.1,303.71 B/.1,432.39 B/.1,573.77

DEPRECIACION B/.1,363.67 B/.1,363.67 B/.1,363.67 B/.1,363.67 B/.1,363.67

INVERSION INICIAL B/.7,935.35

TOTAL DE EGRESOS Y GASTOS

B/.1,790,309.08 B/.2,034,293.69 B/.2,322,587.13 B/.2,652,570.46 B/.3,030,343.75

FLUJO DE CAJA ANUAL B/.219,538.25 B/.277,030.73 B/. 335,435.95 B/.40,415.09 B/.484,891.78

FLUJO DE CAJA ACUMULADO

B/.219,538.25 B/.496,568.98 B/.832,004.93 B/.1,236,161.02 B/.1,721,052.80

B/. (272,145.89) B/. 219,538.25

B/. 277,030.73

B/. 335,435.95

B/. 404,156.09

B/. 484,891.78

CAPITAL INICIAL B/.272145.89

101

UTILIDAD PROYECTADA B/.1721052.8

SUPERAVIT B/.1448906.91

CRECIMIENTO PORCENTUAL

532%

INFLACION 9.87%

CRECIMIENTO EN VENTAS 15%

Plan de Ventas 2013 último trimestre y 2014

Plan de Ventas 2013 – 2014 PLAN DE VENTAS 2013-2014 Plan de Ventas del Último Trimestre del 2013 Producto Stock de PVP Ventas

Vta. Unit Totales

Naranja 88,800 B/.0.75 B/.60,141.7 Limón 124,320 B/.0.75 B/.84,198.3 Melocotón/Frambuesa 142,080 B/.0.85 B/.96,226.7

B/.222,428.7 VENTAS ANUAL 2013 B/.222,428.7 Plan de Ventas del Primer Trimestre del 2014 Producto Stock de PVP Ventas

Vta. Unit Totales


B/.365,871.8 Plan de Ventas del SegundoTrimestre del 2014 Producto Stock de Ventas

Vta. Unit PVP Totales


B/.556,445.3

102

Plan de Ventas del Tercer Trimestre del 2014 Producto Stock de Ventas



B/.776,276.76 Plan de Ventas del Cuarto Trimestre del 2014 Producto Stock de Ventas



B/.1,157,181.74 VENTAS ANUAL 2014 B/.3,165,692.6


Los formatos en Excel para realizar el cálculo de precios de venta están en el siguiente enlace de internet:

http://superyuppies.com/2012/11/20/como-calcular-el-precio-de-tus-productos-sencillo-y-con-excel-de-regalo/

http://superyuppies.com/2012/11/20/como-calcular-el-precio-de-tus-productos-sencillo-y-con-excel-de-regalo/

103

ANEXO N° 5: ENCUESTA DEL PRODUCTO

Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva marca de

bebidas isotónica/hidratantes. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las

siguientes preguntas: Por favor marque sola una respuesta por pregunta


a. 13-20

b. 21-30

c. 31-40

d. 40 o más

2.- ¿Sexo?

a. Masculino

b. Femenino


a. 0 – 250

b. 251 – 500

c. 501 – 1000

d. Mayor a 1000


a. Si

b. No

c. ¿Por qué?


a. 3 meses

b. 6 meses

c. 1 año

d. 2 años

e. 3 años a más


a. Gatorade

b. Powerade

104

d. Otra


a. 1 lata

b. 2 latas

c. 3 latas

d. Más de 4 latas

8.- ¿Qué factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida isotónica/hidratante?

a. El precio

b. La marca

c. El envase

d. El sabor o color de la bebida

e. El eslogan

f. La oferta


a. De 75 a 99 centésimos

b. 1.00 a 1.24 dólar

c. Más de 1.25 dólares


a. Autoservicio

b. Tienda

c. Mercado

d. Otro


a. Agua

b. Otro rehidratante

c. Otros refresco


a. Si

b. Algunas veces

c. Nunca

Documents

Planificiacion de Mercado - Introduccion de Bebida Isotonica