Энэхүү материалыг Голомт банкны Зөвлөх үйлчилгээний хүрээнд боловсруулав. Илүү гүнзгийрүүлсэн агуулга бүхий гарын авлага, кэйс дасгал, багийн ажиллагаа бүхийн сургалт, байгууллагадаа тусгайлсан зөвлөгөө авахыг хүсвэл Голомт банкны Бизнес хөгжлийн газарт (enkhtuya@golomtbank.com) хандана уу.

Sales Coach(Борлуулалтын менежер Vs

Борлуулалтын көүч)

БОРЛУУЛАЛТЫН КӨҮЧИЙН ТУХАЙ ЯРИХЫН ӨМНӨ...

Таны бодлоор Көүч(coach) гэж хэн бэ? ... Танд көүч гэж сонсохоор ямар хүн санаанд орж байна вэ? . . .

Та дэлхий дээрх хамгийн сайн көүч хэн гэж бодож байна вэ? . . . Энэ талаар та бодож байсан уу? . . .

Дээрх асуултуудыг тунгаан бодсон танд баярлалаа. Танд ямар нэгэн дүр зураг санаанд орж, көүч хүний талаар мэдрэмж төрсөн байх. Танд дээрх асуултуудыг эргэцүүлэх үед ихэвчлэн спортын көүч, эсвэл удирдлагын көүчийн талаар санаанд орж байна уу . . .

Энэхүү зөвлөх контентийг уншсны дараа борлуулалтын удирдагчдын чухал ур чадварын нэг нь борлуулалтын көүч, уг ур чадварыг эзэмшиж борлуулалтын көүчийг ажилтнууддаа хийх нь компаний борлуулалтыг өсгөхөд чухал ач холбогдолтойг ойлгох болно.

АНДУУРАЛ №1: Борлуулалтын удирдагчид хүнээ биш өөр зүйлийг удирдаж байдаг

Компаниуд борлуулалтаа удирдаж буй ажилтныг “Борлуулалт хариуцсанзахирал”, “Борлуулалтын менежер”, “Ахлах менежер”, “Борлуулалтынsupervisor” гэх мэтээр нэрлэдэг. Тэднээс хүлээдэг зүйл болборлуулагчдаа удирдаж бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтыгөсгөх.

Тэгвэл борлуулалтын удирдагчид юу удирддаг вэ? Энэ асуултанддийлэнх борлуулалтын удирдагчид “борлуулагчдаа удирдан чиглүүлдэг”гэж хариулдаг ажээ.

Гэтэл борлуулалтын көүчийн туршлагатай зөвлөхүүдийн дүгнэжбайгаагаар “Борлуулалтын удирдагчид бодит байдал дээр хүнээ(борлуулагч нараа) удирдаж, чиглүүлэн хөгжүүлэх биш, төлөвлөгөөнийбиелэлт, тасралтыг дүгнэх, борлуулалтаа төлөвлөх, тулгарсан асуудлыгшийдвэрлэх, харилцагчид өгөх саналыг эцэслэх, харилцагчийн гомдолшийдвэрлэх, борлуулагчдынхаа гүйцэтгэлийг үнэлэх, тохирохурамшууллыг бодож олох зэрэг ажилд хамаг алтан цагаа зарцуулжбайдгаа мэддэггүй байна.” Тэр байтугай борлуулагчдын өнгөрсөнгүйцэтгэлийг үнэлж дүгнэхэд маш их цаг зарцуулж, ирээдүйд хийж чадахчадамж, боломжийг ярилцаж зөвлөлдөхөд бага цаг зарцуулдаг байна.

Андуурал №2: Сайн борлуулагч бүр сайн борлуулалтын удирдагч байдаггүй

БОРЛУУЛАЛТ ХАРИУЦСАН ЗАХИРАЛ (VPs)

БОРЛУУЛАЛТЫН МЕНЕЖЕР (supervisor)

Сайн БОРЛУУЛАГЧ

КОМПАНИЙ ДЭЭД УДИРДЛАГА

Борлуулагчдын карьерийн замнал доорх зураглалд үзүүлсэн байдалтай төлөвлөгдөж, төсөөлөгддөг. Борлуулагчид ч энэ замналыг хүсэж, зорьж байдаг.

Компаниуд сайн борлуулагч гэдгээ харуулж байгаа хүнийг борлуулалтын сайн удирдагч болно гэж итгэн тушаал дэвшүүлдэг. Гэтэл сайн борлуулагч бүр сайн борлуулалтын удирдагч байдаггүй.

Төрмөл, сурмал авъяас, ур чадвараараа зарим нь карьериа компаний дээд удирдлага хүртэл амжилттай үргэлжлүүлдэг. Зарим нь амжилттай явсан өмнөх ажлаа ч хийж чадахгүй карьерийн төөрөгдөлд ордог.

“САЙН БОРЛУУЛАГЧ БҮР САЙН БОРЛУУЛАЛТЫН УДИРДАГЧ БАЙДАГГҮЙ”СПОРТООР ЖИШЭЭ АВЪЯ

Сайн тоглогч бүр сайн Coach байдаггүй

NBA-ийн алдарт од ISIAH THOMAS тоглогчийнхоо хувьд 13 улирлын 11 удаагийн тоглолтонд Аll star амжилт гаргасан. Харин тоглогчдыг көүч хийсэн түүхэндээ 187 удаагийн хожил, 223 удаагийн хожигдол авчрсан.

Сайн Coach бүр сайн тоглогч байдаггүй

NBA-ийн алдарт көүч Phil Jackson тоглогчийнхоо хувьд онцгой амжилт байгаагүй. Харин көүчийн рекорд тогтоож багтаа 1155 хожил, 485 хожигдол авчирсан.

БОРЛУУЛАЛТЫН УДИРДАГЧДЫГ ЮУ ЗОВООЖ БАЙДАГ ВЭ?

Яаж сайн борлуулагч олох вэ... Хандлага буруу, сэтгэл дутагдаад байна...

Яагаад миний хүмүүс борлуулалтандаа бүтэлгүйтэйд байна аа...

Надад яагаад дандаа ийм хүмүүс таардаг байна аа...

Юундаа байна аа, уг нь борлуулалт хийх тийм ч хэцүү биш дээ...

Хүний нөөц надад сайн хүн олж өгөхгүй байна...

Хүмүүс ердөөсөө юу ч сурахгүй байна, сургалт үр дүнгүй байна уу...

Эдгээр асуудал танд, танай компанид хэр танил байна вэ?

ШИЛДЭГ БОРЛУУЛАЛТЫН УДИРДАГЧИДХАМГИЙН ХЭРЭГЦЭЭТЭЙ УР ЧАДВАР

Шилдэг борлуулалтын удирдагчид ямар ур чадвар хамгийн чухал вэ гэдэг олон ном, зөвлөгөө та уншсан байх.

Тэгвэл удирдагч нь “көүч”-ийн ур чадвартай байх нь борлуулалтын багийн амжилтанд маш чухал нөлөөтэй байдаг байна.

Судалгаагаар борлуулалтын көүчийн систем нь жилийн борлуулалтын 13-15%-ийн өсөлтөнд нөлөөлдөг байна.

Юу Coaching биш, юу Coaching мөн юм бэ?

Та амьдралдаа көүч хийлгэж байсан уу, та удирдландаа байгаа хүмүүстээ көүч хийдэг үү гэдэг асуултанд дийлэнх хүмүүс “тэгэлгүй яахав” гэж хариулдаг. Гэтэл үнэндээ хүмүүс көүчийг ментор, зөвлөх, сургагчтай андуурч байдаг.

Энэхүү слайдад маш товчхоноор сургагч, ментор буюу зөвлөх, көүч-ийн гол ялгааг тайлбарлая.

СУРГАГЧ (Сургалт)

Сургагч гэж хэн нэгэн хүнд өөрийн мэддэг зүйл, авсан мэдээллээ түгээж байгаа хүнийг хэлнэ.

Сургагч хүн сургалтаар хүнд “мэдлэг, мэдээлэл”-г хүргэж, уг мэдлэг, мэдээллийг авсан хүн ажил, амьралдаа өөрөө хэрэглэж, алдаа оноог нь мэдсэн тохиолдолд “ур чадвар, дадал” бий болж байдаг.

МЕНТОР (зөвлөх)

Өөрөө ямар нэгэн зүйлийг хийж туршиж үзсэн, сайн муу үр дүнг нь мэдэрчихсэн мэдлэг, туршлагатай хүн хэн нэгэнд өөрийн ямар нэгэн туршлага, арга барилаасаа хуваалцах, юуг хэрхэн хийх, яаж хийвэл зөв байж болзошгүй, хэрхэн үр дүнгээ сайжруулахыг зааж зөвлөхийг ментор хийх, зөвлөх гэнэ. Менторын үйл ажиллагаагаар хүнд туршлага өгч, тэр нь хүлээн авч буй хүнд мэргэн ухаан болж үлдэнэ.

КӨҮЧ (coaching)

Көүчингийн ажлаар көүч хүн өөрийн туршлага, мэдлэгийг хуваалцахгүй. Көүчийн алтан дүрэм бол “Амаа скочд. Чи биш тэр хүн ярих ёстой” гэдгээр онцлог. Көүч хүн көүч хийлгэж буй хүний давуу тал, чадамжийг нь нээн илрүүлж, түүндээ тулгуурлан ямар нэгэн зүйлийг илүү сайн хийх, илүү үр дүнд хүрэх, авъяасаа нээн илрүүлж амжилт гаргахад нь буюу “өөртөө туслахад нь тусладаг”.

БОРЛУУЛАЛТЫН КӨҮЧ БАЙГАА ГАЗАР

Борлуулалтын көүчийг хэн бүхэн хийхэд амаргүй.Ялангуяа ижил зорилготой, амжилтын үр дүн хариуцлага нь нэгэн

ижил байгаа өөрийн ажилтнаа көүч хийхэд их бэрхшээлтэй байдаг.

Борлуулалтын көүч хийж байхад өөрөө ярихаас илүү борлуулагч нараараа яриулж, зүрх сэтгэлийн гүнд нь хүрж тэднийг нээх шаардлага байдал. Иймээс борлуулалтын көүч хийж байхад итгэлцэл маш чухал.

Танд чин сэтгэлээсээ асуудлаа ярих үед шүүмжлэх, буруушаахгүй, дараагийн карьерт нь нөлөөлөхгүй гэдгийг мэдэрч байх нь көүч

хийлгэж байгаа хүнд маш чухал. Иймээс ч зарим компаниуд компаний гадна ажилладаг көүчийг хөлсөлж авдаг.

Борлуулалтын көүч хийж байхад тухайн хүнээ өөрт нь туслана гэсэн итгэл, түүний тусалж чадах хүн гэдгийг мэдэрсэн хүндэл маш чухал.

Көүчийн үед шүүмжилж, шүүж буруушаахаас илүү боломжийг гаргаж, боломжийг нээж, давуу тал буюу ил харагдаж буй Bright spot дээр

тулгуурладаг.

КӨҮЧ бол ӨӨРТӨӨ ТУСЛАХАД нь ТУСЛАХ үйлдэл... КӨҮЧИЙГ ЗҮРХ СЭТГЭЛЭЭС ХИЙДЭГ

БОРЛУУЛАЛТЫН КӨҮЧИНГИЙН ТӨРӨЛ

Боломжид суурилсан (opportunity) көүчинг

Ур чадварын көүчинг

Борлуулалтын ажилтанаа тулгарсан нарийн төвөгтэй асуудал (хэлэлцээр гацах г.м)-аа өөрөө төлөвлөгөө гарган шийдэх, борлуулалтын боломжийг зөв ашиглах аргаа олж харах, харилцагчийн эсэргүйцлийг хэрхэн даван туулах аргаа олох, борлуулалтын үр дүнгээ сайжруулахад давуу талаа хэрхэн ашиглахаа мэдрэхэд нь ТУСЛАХ

Борлуулалтын ажилтандаа өөрт хэрэгтэй, хөгжүүлэх шаардлагатай мэдлэг ур чадварыг бий болгох, давуу талаа амжилтын хүчин зүйл болгох, харахгүй мэдрэхгүй байгаа сул талаа нээж олж илрүүлэн түүнийгээ өөрчлөн хөгжүүлэхэд нь ТУСЛАХ

Борлуулалтын багийн уулзалтын нийтлэг жишээ

Борлуулалтын удирдагчид тоо, тайлан, төлөвлөлт, хуваарилалт удирдахаас илүү ХҮН УДИРДАЖ сурах, ХҮНДЭЭ ЧИГЛЭН ажиллах хэрэгтэйг энд дахин сануулъя. Үүнд л көүчийн арга барил тусална.

Аливаа компаний борлуулалтын багийн уулзалт, борлуулалтын удирдагч борлуулагч нарын хоорондын харилцаа хэрхэн өрнөдөгийг судлахад энд дурьдсан дүр зурагтай болдог байна.

Энэхүү дүр зураг танай компаний хувьд ч танил зүйл бол та “борлуулалтын көүч”-ийн талаар анхаарч эхлэх болж ээ.

Борлуулалтын удирдагчид дийлэнхдээ багийнхаа хамгийн сайн, гүйцэтгэл өндөртэй борлуулагчидтай тулж ажилладаг, чухал ач холбогдолтой үүрэг даалгаварыг өгдөг.

Борлуулалтын удирдагчид дийлэнхдээ төлөвлөгөө боловсруулах, асуудал тулгарсан, төлөвлөгөө тасалдсан, гүйцэтгэлийг үнэлэх үед багтайгаа тулж ажиллаж, харилцдаг.

Борлуулалтын удирдагчдийн багтайгаа, багийн гишүүдтэйгээ харилцах дийлэнх харилцаа долоо хоног, сарын давтамжтай, хурал хэлбэрээр явагддаг.

Борлуулалтын багийн хурал уулзалтын дийлэнхийг борлуулалтын удирдагч өөрөө ярьж, өөрөө дүгнэж, өөрөө сануулж, өөрөө ажил хуваарилж явдаг.

Дээрх хуралд багийн гишүүдийн оролцоо нь чагнах, хуваарилагдсан үүрэг даалгаварыг тэмдэглэж авах, хамгийн сайндаа долоо хоногийнхоо хийсэн ажил, энэ долоо хоногт хийх гэж буй ажлаа мэдээлдэг.

Борлуулалтын багийн уулзалт дээр амжилттай ажилсан ажилтанг сайшаах, амжилтгүй байгааг цаашид анхаараарай гэх, эсвэл үлдээж байгаад анхаарахыг сануулах жишиг байдаг.

БОРЛУУЛАЛТЫН КӨҮЧ... көүч хийлгэж буй борлуулагчид өгөх ашиг тус

Көүч хийлгэснээр борлуулагчид дараахь ашиг тусыг өгдөг:

o Асуултуудад хариулах гэж оролдох зуураа төвлөрч буй асуудал, сэдэв дээр шийдэл, хэрхэх хэрэгтэйг өөрөө олж мэддэг учир өөрийгөө хүндлэх, өөртөө итгэх байдал, өөрийн үнэ цэнийг мэдрэх байдал нэмэгддэг.

o Шийдэл, гарц, арга зам нь өөрийн оюун ухаан, бодлоо уралдуулан гаргасан зүйл байдаг, эсвэл хөгжүүлэхийг хүсэж буй ур чадвар, арилгахыг хүсэж буй сул тал нь өөрийнх нь хүсэж буй зүйлтэй нийцэж байдаг учир ажилтны идэвх чармайлт нэмэгддэг.

o Ажилтны бусдаас хамааралтай байдал арилж, бие даан ажиллах, өөрийн ажилдаа эзэн болох буюу хариуцлагатай байдал сайжирдаг. Ажлынхаа утга учрыг мэдэрч идэвхждэг.

o Сул тал, алдаа дутагдал гаргадаг зүйл дээрээ ажиллаж зассанаар алдаа буурах, үр дүн гарах байдал нэмэгддэг.

o Дээрх зүйлүүдээс борлуулагч нарын сэтгэл ханамж, ажиллах сонирхол, багийн дотор хувь нэмэр бүхий гишүүн гэдгээ мэдрэх байдал нэмэгдэж багийн уур амьсгал, харилцан бие биенээ хүндэтгэх харилцаа сайжирдаг.

Анхаарах №1: Борлуулалтын көүчийг борлуулагчтай ганцаарчлан хийдэг... нууцлал, хүндлэл, итгэлцэл шаарддаг

Анхаарах №2: Нэг удаагийн көүчийн уулзалт тодорхой нэг зүйлд л чиглэх нь үр дүнтэй байдаг

Анхаарах №3: Көүч хийж буй хүн өөрийн бодол, дүгнэлт, саналыг хэлэхээс татгалздаг. Өөрөөр хэлбэл асуулт, асуулт, бас дахин асуулт тавих замаар көүч хийлгэж буй борлуулагчаа асуудлынхаа шийдэл, арга замыг өөрөө олоход нь тусалдаг.

БОРЛУУЛАЛТЫН КӨҮЧ... борлуулалтыг удирдаж буй хүнд өгөх ашиг тус Борлуулагчиддаа көүч хийж эхэлснээр борлуулалтын удирдагчид

дараахь ашиг тусыг өгдөг:

• Хэт жижиг зүйлд оролцох, үйл ажиллагааны нарийн процесст оролцох нь багасна.

• Стратегийн шийдвэр гаргах, борлуулалтын тактик гаргах чухал зүйлдээ илүү цаг заваа зарцуулж эхэлнэ.

• Хүмүүсийг хөгжүүлээд итгэж найдах нь хянахаас бага хүч шаарддаг гэдгийг мэдэрнэ.

• Бусдыг чадавхжуулж байхад өөрийгөө ч бас хөгжүүлнэ. Чадварлаг хүмүүсийг бий болгож, чадварлаг хүмүүсийг удирдаж байж л өөрөө хөгжинө.

• Албан тушаалын хувьд нэр хүнд бус харин хүнийхээ хувьд нэр хүндийг бий болгоно.

Анхаарах №1: Борлуулалтын удирдагч нарын хамгийн чухал ажил бол ХҮНЭЭ удирдах, борлуулагчдаа көүч хийх

Анхаарах №2: Та мэргэжлийн өндөр ур чадвартай көүч болоход хэцүү санагдаж магадгүй ч көүчийн ганцхан “асуулт тавих” арга техникийг сурахад л ямар өөрчлөлт гарч буйг мэдэрнэ.

Анхаарах №3: Багийн амжилт гаргахын тулд борлуулагчид чинь тус бүрдээ л амжилт гаргах ёстой. Хүнд өөрийн амжилтаас илүү бахархал төрүүлдэг зүйл гэж үгүй....

КӨҮЧИНГИЙН СЭТГЭЛГЭЭ – ҮНДСЭН 3А

Идэвхтэй сонсох

Анхааралтай, хэмнэл –

холбоостой, чин

сэтгэлээсээ

Зөвөөр хүлээн авах

Шүүмжлэхгүй,

буруушаахгүй, эерэг

хандлагаар

Асуулт асуух

- Зөв асуулт асуухActively

Listen

Assume

Best

Intention

Ask right

question