Upload
emeliek
View
236
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
7/31/2019 Sammanfattning Carro
1/30
Marknadsfring: SammanfattningIntro: 25/10den 8 december 201008:28
Marknadsfring: utbytet mellan sljare och kper och de aktiviteter som r inblandade innan,under och efter ett utbyte.
Det r viktigt att frst frutsttningarna/perspektiv fr bde sljare och kpare samt ocksinteraktionen mellan dessa.
B2B: Business to business. Produkter, tjnster p lokal eller internationell niv som kps mellanfretag, staten och institutioner fr anvndning inom organisationen, konsumtion eller vidarebearbetning till slutprodukt.
Olika sorters produkter: Entering goods: Insatsmaterial som ingr i produkten som tillverkas. Rmaterial, frdlat
material och komponenter. Foundations-goods: Kapitalvaror. Installationer(maskiner, pappersmaskin) och stdjande
produkter(kopieringsmaskin, dator) Facilitating goods: Stdjer verksamheten. MRO(maintenance, repair, operations,
frbrukningsvaror) och tjnster.Anvndare: Anvnder produkter och tjnster fr att stdja tillverkningen av sina produkter.
OEMs: Original Equipment Manufacturers, kper produkter som ingr i deras egna produkt. Distributrer: Kper in och sljer vidare. Har lagerhllning och utfr ven ltt service m.m. i
vissa fall Offentligsektor: Sjukvrd, skola
Vad som r karaktristiskt fr industriell marknadsfring r att man har att gra med: Frn lgfrekventa projektbaserade kp till frndenhetskp, allts stor variation Teknik r ofta centralt Anpassningar efter kundens nskeml Mnga inblandade i kpet Lngvariga sljprocesser Relation mellan kpare och sljare, ofta lngvarig och nra, direkt kontakt. Hrledd efterfrgan, kundens kund
25/10 Centrala MF-problemden 8 december 201008:49
Mste tillgodose ngot behov, som tidsbesparing, arbetsmilj m.m. men detta r inte alltidtillrckligt!
Mste frst vad som skapar vrde fr olika kpare(stta sig in i kparens situation) - nytta vs.Uppoffringar = vrde
Att enbart ha bra problemlsningsfrmga rcker inte - mste kunna verfra den, alltsverfringsfrmga centralt!
Mste kommunicera utifrn kparens perspektiv.
Det r svrt att bryta sig in i etablerade ntverk.
7/31/2019 Sammanfattning Carro
2/30
Vems behov r det??
29/10 Utgngspunkter och synsttden 8 december 201008:56
Utgngspunkt: Sljande fretaget mste ha fokus p kparens behov/problem/mjligheter och
erbjuda en lsning(erbjudande) p detta. Fr att efterfrgan ska uppst mste man skapavrde fr kparen.
Upplevd nytta vs. Upplevd uppoffring(ex pris). Just upplevd innebr att det r kunden somupplever och detta r individuellt fr varje kpare.
Viktigare att beskriva nyttan fr kunden(ex mindre friktion - mer pengar) n det tekniska medprodukten.
Hur ser vi p vad vi gr? r vi bara en leverantr, eller lser vi problem? problemlsare sparar pengar och milj( minska driftstopp, minska produktionskostnader) Varfr kper kunden och vad? Vad r det vi sljer? Vsentligt fr betydelsen fr den strategiska inriktningen i fretaget, och
synen p konkurrenter. Kper inte bensin, utan rtten att kunna fortstta kra sin bil. Industrin r en kundtillfredstllande process och inte en godsproducerande process.
Typer av transaktioner: Transactional exchange: Varje affr ses som en isolerad hndelse, fokus p marknaden ej
enskilda kpare, ytliga relationer, segmentering Marketing-mix-synsttet Collaborative exchange: Varje transaktion ses som en del i en service av transaktioner,
individuella kunder, relationen blir viktig, lngsiktiga och nra relationer
InteraktionssynsttetJmfrelse mellan synstten:
Marketing-mix: Genomsnittsbeteende, mnga kpare, osymmetrisk relation, lg kptrohet Interaktionssynsttet: Unika kunder, f kpare, symmetrisk relation, hg kptrohet
Profesionella produkter sljs intede kps.....Av aktiv kunnig kpare...Utvecklar inom ramen fr relationen ett frtroende som problemlsare och rdgivare.
1/11 Marknadsfringsprocessen och marketing-mixden 8 december 201009:25
Marknadsfringsprocessen:1, Affrsid:
Behov = problem hos kund? Vem = vilka r kunderna? Erbjudande = lsning fr kund? Konkurrenters lsningar vs vr lsning?
Mste vara: Brkraftig = mer nytta n uppoffring fr kunden Konkurrenskraftig = Fler mste vlja vr framfr andra p marknaden
Viktigt att kontinuerligt utveckla och modifiera affrsidn!
7/31/2019 Sammanfattning Carro
3/30
Finns ingen objektiv kvalitet, upplevd kvalitet utifrn kundens perspektiv
2, Analys Intern:
Frmgor(organisatoriska): Marknadsfring Tillverkning Engineering(know-how) Ledning
Finansiella resurser: mste avstta pengar till MFFretagsstrategi: Hur frhlla sig till denna i MF?
Externt:Kunder: Inkpsbeteende Vad driver kunden?
Kundens kund?
Marknaden: Storleken nu och trender? Segment
Industrin: Konkurrenter(positionering) Frendringsreaktioner? Trender?
Distributionsstrukturen: Hur kan man ta sig in i distributionsntverket? Hur ser relationerna ut i systemet?
Omvrldsklimat: Teknologi Politik Ekonomi Socialt
Produktlivcykeln(PLC): Olika strategier fr olika faser i PLC
3, Mlformulering: vergripande och i delml. Marknadsfringsml:
o Frsljningsvolym(marknadsandel)o Kommunikationsml(mrkesknnedom)
MFml r ett medel fr att uppn de vergripande mlen Strategier utformas fr HUR vi ska uppn mlen.
4, Utformning av marknadsfringsprogrammet:o 4P:na
Pris: Modell(vrde- el kostnadsbaserad?), listpris, rabatter, krediter och bet.villkor Plats: Kanaler, spridning, sortiment, lokalisering, lager, logistik och transport Produkt: Kvalitet, design, egenskaper, varumrke, service, frpackning, varianter Pverkan: Reklam, direktfrsljning, PR, sljstd
som konkurrensmedelMen kan utvecklas till fler...
7/31/2019 Sammanfattning Carro
4/30
5, Genomfrande:
6, Uppfljning:o Fick vi den respons/reaktion vi ville?
Marknadsinformation r central i MF-processeno Kontinuerligt behov
Information som samlas in och lagras i databas, bde interna och externa kllor,anvnds vid beslutsfattande
o Specifik information vid ett tillflle Marknadsunderskningar: Kund, produkt, pris, reklam och
frsljningsunderskningar
1/11 Marknadsunderskningarden 8 december 201010:30
Fel frgor till fel kund gav fel bil!
1, Understand the need for a decisiono Stt beslutet p rtt niv
"Cross the road" : Inte alltid fokusera p det mest uppenbara problemet! inte brafr din hlsa att ta p Mcdonalds
Expand into Norway: Inte att sprida sig geografiskt utan sld volym som r bst attfokusera p! Keep it simple!
2, Get information to make the right decision by market research
o Why? To get a ground on which you can base your decision on, the right decision!o If? What determines the level of the research is
Necessary? Almost always is! Time, do you have time to do it until deadline? Economics, the risk with the decision, what will it cost? What will you earn on it?
o How? Vad kommer ex journalister, kunder och lsare frga dig fr att ta reda p om dugjort en underskning av god kvalitet? Hur mnga personer?... Vad pverkar validiteten och trovrdigheten p underskningen?
Rtt problem? Rtt metod Population Frgeformuleringar Dem som utfr intervjuerna Analysen
r ocks detta som kan g fel! Drfr mste vi se till att vi tar hnsyn till alla dessa aspekter nr vi utformar vr
underskning3, Perform the decisions4, Analyze:o What are we really looking for?o Compare to other customers demand, over time - positive or negative trend?
Competitiors?o Subgroups
7/31/2019 Sammanfattning Carro
5/30
TNK!!!
Frn kompendiet: Market research process:1. Definieramarknadsfringsml , mlet fr just denna marknadsunderskningen? ka
medvetande2. Designa studien, vad vill vi underska, marknad, produkt, pris, media?3. Insamling av data, Marknadsinformationssystem(sekundrdata) + underskningar(primr )
o Underskning Personlig
En och en eller fokusgrupper Telefon Mail
o Observationo Experimentell
Frdela och nackdelar med alla, beror p vad man r ute efter, tid och budget, vilken som r
bst4. Analysera och frutse data, vad r det vi r ute efter? Frbttring gentemot tidigare? Gentemotml? Konkurrenter?
5. Presentera fr slutsatser fr ledningen
5/11 Interaktions- och ntverkssynsttetden 8 december 201011:06
Tar perspektivet utifrn samspelet mellan sljande och kpande fretag samt deras ntverk.
Hur man pverkar varandra och hur interaktionen gr till. Och ocks hur man pverkarvarandra fr att stadkomma det man vill med sitt fretag.
Ntverksmodellen, en relation bestr av flera delaro Aktrer:
Fretag Avdelningar Fretagsgrupper Organisationer Individer
Aktrsband: lr knna varandra, skapar frtroende
Aktiviteter: Produktion Logistik/transport Marknadsfring Produktutveckling Design
Aktivitetslnkar, JIT lsningar Resurser:
Maskiner Byggnader Pengar
Arbetskraft(human kapital)
Transportmedel
7/31/2019 Sammanfattning Carro
6/30
Resursbindningar: Fysiska: ex pipelines Tunga resurser, exempelvis pappersindustrin dr man investerat i ngt
som kanske bara passar en sorts pappersmassa Anpassar produktutrustning till viss kund
Dessa band utgrs utav investeringar och anpassningar till varandra.
Relationen genomgr faser ver tid: Pre-relationship stage:
Vad kommer vi att f? Hur mycket investeringar? Anpassningar? Lrande? Frtroende?
Exploratory: Investeringar i tid fr lrande och minska avstndet mellan parterna, utan avtal eller
rutiner.
Developing: Intensivt lrande, uppbyggande av frtroende via investeringar och informella
anpassningar Stable:
Rutiner och institualisering.Under hela processen utvrderas om: Tillrckligt med resurser Saknar engagemang Om kraven har ndrats Om man behver ny erfarenhet
Har man vl inlett en relation och investerat i den r det ofta mer lnsamt att investera vidaren at hitta nya samarbetspartners eftersom man d gr miste om den investering man redangjort.
Relationer innebr ven indirekta relationer och kopplade relationer, ex om tv leverantrerberor p varandra och hur detta frndrar mjligheten till byte av leverantr. venkoordineringen av relationerna r en viktig aspekt.
Ntverket kan vara vldigt komplicerat och innebra flera niver p bda sidor om det aktuellafretaget, allst bde leverantrers leverantrer och kunders kunder.
I olika branscher kan man urskilja lite olika typer av ntverk dr vissa aspekter r viktigare nandra:
Aktivitetsdominerade ntverk: Bilindustrin Koordinering av aktiviteter centralt
Resursdominerade: Pappersindustrin Resursutnyttjande centralt
Aktrdominerade: Dominerade av stora fretag(Nike, Benetton, M&S) Maktposition, kontrollerande
7/31/2019 Sammanfattning Carro
7/30
Ett ntverk har olika utseende beroende p vilken aktr man vljer att utg ifrn. Fr att fbttre frstelse fr hur ntverket fungerar kan det vara nyttigt att byta fokalpunkt fr att freda p ex ens leverantrers perspektiv.
8/11 Det kpande fretagets inkpsarbeteden 8 december 2010
16:35MF och inkp? Eftersom ngons frsljning r ngon annans inkp! Drfr mste ett sljandefretag anpassa sin marknadsfringsplan efter vart och ett av de kpande fretagens skildainkpsbeteenden!
Inkpsorganisationens ml:
Hantera leverantrsrelationer Minimera lagerkostnader Reducera lagerkostnader Frbttra fretagets positionering Lowest total cost Skapa ett ohindrat flde av material och service.
Hur kan inkp bidra? Genom att det r en ren kostnadspost, vad man kper in och vad det kostar Personal
Inkps tv roller:
Rationaliseringsrollen: Direkta/synliga: Pris, spela ut leverantrer mot varandra fr att f bttre pris, fungerar
inte alltid d man har f leverantrer att tillg Indirekta: Minska antalet fakturor dvs. leverantrer
Har man dyra inkp kan man tjna mycket p att rationalisera Utvecklingsrollen:
Ser sina leverantrer som en partner, skillnad frn frrTrender:
Specialisering/outsourcing: tillverkning, administration, logistik, kad andel inkpskostnader Minskning av leverantrer ndrade leverantrsrelationer:
Samarbete skapar vrde och lgre kostnader, betydelsen av enskilda leverantrer, tidigleverantrsiblandning vid ex utveckling av produkter
Utvecklingsstadier: Buy for less:
Konkurrens och frhandling Prisfokus
Buy better: Koordinering och integrering Kostnadsfokus
Consume better: Samarbeta tidigt med leverantren fr att frst anvndaren Vrdefokus
Sell better: Utnyttja leverantren fr att erbjuda bttre lsningar, som kunden vill ha inkomstfokus
7/31/2019 Sammanfattning Carro
8/30
Inkpsprocessen:
1. Problem formulering2. Beskrivning av behov, vad vill vi ha?3. Produkt specifikation4.
Leta leverantr5. Frvrv och analys av erbjudanden
6. Val av leverantr7. Val av hur leveranserna ska ske8. Utvrdering och analys, hur skter sig leverantren?
Om man gr igenom alla steg eller inte beror p vilket typ av inkp man str infr att gra: New task: Helt ny produkt, gr igenom hela kedjan Straight rebuy: terkp av samma leverantr, gr inte igenom processen utan anvnder en
leverantr man redan har relation till Modified rebuy: Modifierat terkp, kan g till p olika stt men grs d man vill gra vissa
frndringar p leverantrssidan, kan bero p att man inte r njd med den befintligaleverantren.
Olika inkpssituationer: Frsta val: problemlsning sks i existerande relationer
Billigast Gjorda investeringar gr att man vill stanna kvar
Andra val: Lsning sks utanfr existerande relationer Nya problem Kan bero p missnje, nya krav frn kund, att leverantren avbryter relationen
Vilken situation kparen r i pverkar vilken strategi fretaget har:1-3, NT eller MR: behovsoskerhet, varumrke kan spela roll fr trygghet F leverantrer och nra relationer
1-6, Problemlsningsoskerhet4-6, MR: Marknadsoskerhet: kontinuerlig frndring av lev.marknaden, svrt att fatta rttbeslut vid rtt tidpunkt Mnga leverantrer och ytliga relationer
7-8, SR: Transaktionsoskerhet, verfringsfrmga: Rtt tid? Volym? Pris? Mnga leverantrer med ytliga relationer eller f leverantrer med nra relation
Det r viktigt som leverantr att frst vilken slags oskerhet kunden upplever eftersom dettapverkar vilken mjlighet man som leverantr har att pverka!
Vad pverkar inkpsbeteendet?
Omgivningsfaktorer: Sdant fretaget ej kan pverka Politik: ex offentlig upphandling dr det finns lagar om hur inkp ska g till Ekonomiska: Rntor och valutor Teknologiska: Innovationer frndrar frhllandet p marknaden och kundens beteende Milj, etik och hllbarhet: Trend mot detta, Bsta pris och produkt balanserat med milj?
Image och lagar Organisatoriska faktorer:
vergripande ml och strategier Inkpsfunktionens struktur och position
Decentraliserat inkp: Mer specifikt, fokus p kvalitet och materialflde
7/31/2019 Sammanfattning Carro
9/30
Centraliserat inkp: samordnar, lngsiktighet, tnker p totalkostnaden d strrevolym p inkpen ger lgre pris
Gruppfaktorer: Vem r inblandad i inkpen? (buying center)
Inte bara inkpsavdelningen utan ven frn mnga olika delar i organisationen
Mnga olika roller i gruppen: User: Den som ska anvnda det som kps, konstruktr Gatekeeper: Kontrollerar informationsfldet, assistent Influencer: pverkar val av leverantr och produkt,
specifikation/rekommendation, ingenjr Decider: Tar beslutet, behver inte vara formell auktoritet Buyer: Genomfr kpet och skerstller leverans
En person kan ha flera roller och gruppen frndras ver tid. Mste fundera ver vad man sger till vem, vad har dem olika personerna inom gruppen
fr intressen? Individfaktorer: Stor betydelse!
Funktionell tillhrighet
Tidigare erfarenheter Personliga preferenser och egenintresse
Anpassa hur man presenterar sitt erbjudande till individerna som har hand om inkpet, intealltid den formella inkpsavdelningen utan mste se till hela fretaget och vem som pverkarvad!
Om inkp r medvetna om dessa faktorer kommer vi att kunna gra en mycket bttremarknadsplan!
8/11 Inkp och leverantrsrelationer p Volvo Powertrainden 8 december 2010
17:34Inkpsstrategi: Begrnsa till 100 leverantrer fr att f mer uppmrksamhet av varje enskild
QDCF Quality Delivery:
o Projekto Komponenter
Cost Features
Slog samman alla varumrkena som ingr i koncernen och samordnade leverantrerna,anpassade s att man anvnde samma teknologi och komponenter vilket tvingade dem attfrndra slutprodukten
Volymsfrdelar vilket kan ge lgre priser, kan pverka mer och ven skerstlla bttre kvalitet Vara den kund leverantren fredrar Vill kunna pverka i och med den stora utmaningen med krav p minskade utslpp
Inkp Sker uppdelat men samordnat, olika ansvarsomrden och har sedan ngra ute p plats vid varje
fabrik/kontor runt om i vrlden. Gr igenom de 8 stegen vi har gtt igenom vilket leder till rekommendationer p vilken
leverantr de ska vlja. Historia bakom hur leverantrsstrukturen ser ut idag.
7/31/2019 Sammanfattning Carro
10/30
Att kunna pverka r viktigt och f tillgng till innovativ teknologi, dock vill man inte ha enleverantr som r helt beroende av Volvo eftersom de d inte har ngon skerhet om det grdligt fr dem under en period, leverantren drabbas hrt ocks.
12/11 Leverantrsrelationerden 8 december 201018:51
Leverantrsrelationen i industrin r speciell just p grund utav de relationer som uppkommer.
Oftast f leverantrer att vlja p Professionell milj Kundanpassning ndvndig dr leverantren bidrar med kunskap och ibland ven service av
ngot slag. Bidrar leverantren till vrdeaddering i ledet till kund.
Leverantrer r f och har hg inblandning i processen fr att skapa vrde fr kundenFretag allt mer specialiserade idag vilket leder till att leverantrer sitter p ndvndigkunskap som vi behver i processen till kund eller som kunden behver ha tillgng till efterkpet.
Inkpt gods bidrar ofta till 50%, ibland mer, av vrdet fr kunden. Pga specialiseringar Relationer blir allt viktigare!
Aspekter av leverantrsrelationer: Komplexitet
Mnga olika personer r oftast inblandade vilket gr det komplicerat Inte standard produkter utan kundanpassningar och komplexa tekniska produkter vilket
komplicerar inkpsprocessen(oftast in SR utan MR) Beroende i ex Supply Chain(JIT), tekniklsningar och kompetenser Beroende i flera led under frsta leverantren Ofta ngon Key Account Manager som handhar kontakten
Lngvarighet(relationer som investeringar) Varar lnge, 50r- Gr in i relationer med lngvariga intentioner(gr inte alltid bra dock) Kontinuitet inte episoder Relationer ses som investeringar(dyra p kortsikt, lnsamma p lng)locked-in, vill inte
bryta relationer du investerat i, frlorar d investeringarna och dyrt att starta ny.msesidigt lsta
Anpassningar: Nyckeln till relationer, ses som lnsamma investeringar Justeringar av produkt, service, administration och logistik, allts vrdeadderande
processer Lrande
Frlorar pengar om man misslyckas med anpassningarnaEx ramverk fr fakturahantering
Frtroende snarare n formaliteter Inte skrade avtal, gr inte att kontraktera snt hr, anpassningar sker under arbetets
gng Fljer frn att relationerna grundar sig i lngvarighet Gradvis utveckling, men kan frsvinna vldigt fort om man hamnar i ex en olslig konflikt
7/31/2019 Sammanfattning Carro
11/30
Makt och beroende(ven tvvgsberoende) Ses som tvvga beroende, bda beror p varandra Makt skapar beroende
Konflikt och samarbete, konstant i konflikt men med basen i samarbetet eftersom man har: Olika ml
Prioriteringar(ex har man mnga relationer, vilken som r viktigast vxlar mellan defretag man tittar p) Konflikter pga att relationen r viktig ekonomiskt Samarbetet bygger p beroendet, sitter i samma bt! Samarbete d det r dyrt att frlora sina investeringar, kmpar hrt innan man slpper
taget om en relation Balansakt, konflikter behvs fr att driva framt, men fr inte ta all tid.
Tre roller fr inkp, relationen viktig! Rationaliserings roll Utveckling roll
Strukturell roll, pverkar hur leverantrsntverket ser ut, ex staten gr in och byter leverantr,d ndrar sig hela marknaden, eftersom kpet blir s stort och maktpositioner frskjuts,pverkar tom den vanlige konsumenten, pris sortiment m.m.Relationerna bidrar oftast ekonomiskt( men efter en tid) med lgre:
Operationskostnader Produktionskostnader Utvecklingskostnader Logistikkostnader Administrationskostnader
Olyckligtvis r dessa vinster svra att mta! Vilket inte gillas av ledningen.Svrt att tala om innan hur det kommer att g( hur stora investeringar som kommer attkrvas), men egentligen r inte det viktigaste vem du vljer utan vad du gr i relationen, vilkainvesteringar och anpassningar.
15/11 Marknadsanalys och marknadsplaneringden 9 december 201000:55
Strategio Marknadsstrategi Hrledd frn fretagets affrsid, ml och strategi med fokus p
marknaden Marknadsplaneringsprocessen innefattar analys och mnga steg
Marknadsplan kan ses som resultatet av processen, vem vad och hur vi skaslja, ettrig
Marknadsplaneringsprocessen:1. Mlsttning
o Affrsido Ml fr fretaget
2. Situationsanalys o Analys av marknadeno Marknadsverblicko SWOT- Strengths and weaknesses, opportunities and threats3. Formulering av plan
7/31/2019 Sammanfattning Carro
12/30
o Centrala antagandeno Marknadsstrategier och marknadsplaner o Uppskattning av resultat och alternativa planer
4. Resurstilldelning och vervakningo Budgeto
Implementationsprogram, ettrig oftast
Informationskllor: Interna, dvs anstllda(sljare kontakt med kund) Internet
o Sekundr data, insamlad faktao Primrdata, enktero Kvalitetsbedmning viktigt!
Statistiska metoder fr skattning av marknads- och sljpotential Marknadsunderskningar Forecasting metoder:
oKvalitativao Kvantitativa
Kombination rekommenderat!
Viktigt att vara vaken och ppen fr frndringar i konkurrenters pris och produkt,
marknaden. Position i ntverket. Har man en vl fungerande marknadsplanering ser man
dessa tendenser tidigare och kan anpassa sig efter dem!
Problem:
Svrt med begrepp! Siffror och inga ord Detaljer kring fr lngt fram i tiden En ritual som sker en gng om ret, ska vara en kontinuerlig process! Dlig synkning med marknadsplaneringsystem och affrssystem Marknadsplaneringen ses inte som en viktig del av fretaget och delegeras till assistent
Nyttan: Koordinering och samordning av alla inblandade Systematiskt arbetsstt, missar inte frndringar i marknad Frdelning av resurser Fretaget blir mer marknadsorienterat.
Situationsanalys: Extern:
o Kund, vad kper kunden? Hur och varfr?o Marknad, segment, stlk idag? Framtid?o Hur fungerar branschen? Kultur/ tradition? Konkurrenter?o Distributionsstruktur? Olika distributrer eller direkt distribution?o PLC, vilken fas r produkten i?o Omgivningens klimat? Politik? Lagar? Ekonomi?
7/31/2019 Sammanfattning Carro
13/30
Intern:o Kompetens och resurser, har vi den kompetens som krvs fr att genomfra det?o Finansiella resurser?o Fretagsstrategi, stmmer verens?
Marknadsplan: Ml, som r ltta att flja upp! Mlkund, vem r vr kund? Rikta in sig Produkt, vad ska vi slja? Tillggs tjnster? Se hela erbjudandet till kund Distribution, vilka distributionskanaler ska vi anvnda oss utav? Kontinuerlig utvrdering Promotion/marknadsfring, till vem riktar vi oss? Vad fr marknadskommunikation?
o Industriellt ofta mssor viktigt! Pris, vilket pris och prissttningsmetod? Tillflligheter? Marknadsunderskningar Andra mjligheter analyseras
15/11 Segmentering, differentiering, positioneringden 9 december 201000:57
Segmentering: Som en trta, varje trtbit har samma behov... Delar upp marknaden i flera subgrupper inom vilka kunderna har samma behov, vrdesttning
och beteende Businesstrategy!
Frdelar:o Rtt produkt till rtt kund, definiera kunden och utforma sedan produkten fr att
tillfredstlla kundeno Rtt fretagsklimat till rtt fretago Rtt argument till rtt kund, vet hur du ska "prata" med kundeno Rtt mediakanaler
Perfekta segmentet:o Tillrckligt stort fr att vara anvndbart och profitableo Definierat och mtbarto Nbart, distribution och kommunikationsmssigt
Modeller och verktyg:o
Fokusgrupper(lr knna kunden): intervjurepresentatrer, mste vara representativa frdin mlgrupp fr att vara relevant. D kan du f ut vldigt mycket info.o Individuella intervjuero Webbaserade underskningar : mer ytligto IMPSYS: uttriktad- intvnd, jag- el vi-orienterado Ex ungdomsbarometern, typpersonligheter, kategoriseringsverktyg
Industriell segmentering:o Steg 1: horisontal: industri, bransch, sektoro Steg 2: Vertikal: typ av kund, ex bilindustrin vljer ut exempelvis geografisk plats
Kriterier:o Inkpsmnstero
Anvndningsomrdeo Geografisk
7/31/2019 Sammanfattning Carro
14/30
o Prisknslighet, hur knslig man r fr pris kan variera frn kund till kundo Servicebehov
Differentiering: Produktutvecklingsstrategi
Skilja vr produkt frn konkurrenternas, en hgt vrderad och uppskattad skillnad
Positionering: Kommunikationsstrategi, vilka argument ska vi anvnda? Komma in i huvudet p kunden Hitta eller skapa en egen kategori, kalla den ngonting nytt? Gra kunden medveten om din positionering, nr kunden hr ex "balancing" ska dem tnka TA
Hydronics Nytta:
o Gr kunden medveten om skillnaden mellan vad du erbjuder och vad konkurrenternaerbjuder
o Varfr just vr produkt?o
Talar om fr oss vilken produkt vi ska utveckla Fem viktiga frgor:
o Vilken position har vi nu?o Vilken position vill vi ha?o r ngra konkurrenter p denna position?o Har vi resurser och styrka ver tid?o Reflekterar vr kommunikation vr positioneringstrategi?
Branding: Frdelar med ett starkt varumrke:
oPremiumpriso Skapar efterfrgan
o Marknadskommunikationen r accepterado Varumrkesfrlngning mjligo Kundtillfredsstllelse karo Bttre frhandlingspositiono Lttare anstlla personal
Hrd konkurrens idag, produkterna r lika bra, d blir branding viktigt! Varumrket r ett lfte till kunden, produkten ett bevis p att vi hller vad vi lovar. Skapar lojala kunder Medvetenhet, lojalitet, upplevt vrde och associationer skapar varumrkesstyrka
Lett till trender: PR mer populrt Konceptbutiker strker varumrket Milj och hllbarhet Etik
19/11 Marknadsstrategiska frgorden 9 december 201000:58
Marknadsstrategi: kundfokuserade ml som guidar och stder fretagsstrategin och beslutkopplade till mlgrupp, pris, produkt, marknadsfring och distribution fr att uppn dessa ml.
7/31/2019 Sammanfattning Carro
15/30
7/31/2019 Sammanfattning Carro
16/30
den 10 december 201000:30
Relationer relationer relationer
"Meningen med ett fretag r att skapa vrde fr kunden" Lewitt
Tv synstt p kundrelationer: Industriella ntverk, INA, B2B marknader
o Interaktionssynstteto Dubbelriktade relationer
Relationship marketingo Marknad - relationero Enkelriktade, skickar anpassade budskap till mngao CRM Databaserade kundinformationslagringssystem
Stdjer kundstrategin med fakta och info om kundernaCentrala frgestllningar:
Vad r en kundrelation?o Finns en historisk bakgrund i alla relationer som pverkar framtideno Tidsaspekten, tidigare investeringar, anpassningar och frvntningar
Varfr finns dem?o Kunder har olika behov
Skapar olika produkter High och low end produkter
Olika inkpsstrategier Standard vs special Leverantrsrelation, nra el inte beror p vilken strategi man valt/lev valt Grad av outsourcing
Logistiko Hantering
Alt 1: Segmentering Alt 2: kundrelationer med olika innehll och form beroende p enskilde kunden
behov, frmst B2B Hur ser kundrelationen ut?
o Transactional Anonyma Avstnd kortsiktighet
o Collaborative Samarbete Integration Lngsiktighet Utvecklar produkter, JIT
o Kan beskrivas genom: Varaktighet Tidsperspektiv, intuitioner, intensiv kort, el sporadisk lng Infoutbyte, omfattning, form(personliga el operativa), innehll(teknikkunskap) Kontaktyta Frtroende, taganden, konfliktinslag Grad av anpassning
o Enskild relation: Komplexitet
7/31/2019 Sammanfattning Carro
17/30
Betydelse fr parterna Strategier Marknadsstruktur, mogen el ung? antal aktrer? Och dynamik, frnderlig? Teknikskiften
o Kundanpassningar, sker genom anpassningar av aktivitetero
Beror p problemlsningsfrmga och verfringsfrmga
Vad anvnds dem till?o Effektivitet i utbyteo Lrandeo Pverkano Innovationer
Hur mycket r en kundrelation vrd?o Svrt att uppskatta men viktigt!o Kostnader fr att hantera relationeno Andel investeringaro Rabatter och krediter
Hur bygger och hanterar fretaget sina kundrelationer? Ledningsfrga
o Kommunikationo Def och omdef av erbjudandeo Uppfyllande av erbjudandeo vervakning
22/11 SKF Kundrelationer i produktutvecklingden 10 december 201001:07
Kundinvolvering, mindre i brjan, mer mot slutet av produktutvecklingsfasen
Delat upp produktutvecklingen i olika kategorier: Kunddriven utveckling Segmentsdriven utveckling Produktdriven Utveckling i partnerskap med kunden
Mega trender p marknaden viktigt att se tidiga trender!
Viktigt att tidigt i processen ha klart fr sig kundens behov, lyssna p kunden men framfralltfrst! Bra att gra i crossfunctional teams
Klassificering av kundbehov Endimensionellt: the more or the less r bst, typ mobilbatteritid Delighter: trillar fort ner frn att vara delighter till att vara standard
26/11 Teknisk utveckling i ntverkden 10 december 201001:19
Teknisk utveckling sker i ntverk och med interaktion mellan flera aktrer.
Informationen om kunden gr ofta genom flera steg innan den nr konstruktrer och
designers, filter, kan vara viktigt att dem r med och trffar slutkund?
7/31/2019 Sammanfattning Carro
18/30
Innovationer ska inte ses som resultatet av en aktr utan resultatet av interaktionen av mngaaktrer i ntverket.
Tre argument: Kunskapsutveckling
Resursmobilisering
Koordinering av resurser och aktiviteterUser dominated pattern of innovation: Anvndaren kommer och frslr en ide- tillverkaren grden rationell och konsumerbar
Lead user: Ngn som behver det mer n andra och r positionerade s att dem gynnas av det.Har kapacitet att utveckla en lsning
Open innovation: inte inom fretaget utan ppnar upp fr fler aktrer att pverka ta ver ochomforma, ppenhet.
Se exempel p slides
29/11 Distributionden 10 december 201001:29
= Hur skapar man tillgnglighet?
Innefattar hela processen i vilken produkten sljs och frflyttas till kunden
Nyttor: verbrygga gapet mellan produktion och konsumtion Tid Plats Form, frdigmontering nr kund, spara p lager
Typ av flde: Fysiskt flde: vg frn produktion till kund Informationsflde:
o Tekniskto Kommersiellto Administrativt
gande, produkten byter gande, ibland via mellanhnder= indirekt
Finansiellt, pengaflden Direkt: inga mellanhnder, inget gandebyte, men kan innefatta olika transportrer m.m.
o Frdelaktigt d: Stora och vldefinierade kunder Krav p direktfrsljning Frhandling p hg niv terkoppling till marknaden r viktig, implementering av produkt Kundanpassning Komplexa produkter som krver stor kunskap av sljaren
Indirekt: mellanhnder som ger produkten, kan ske i flera steg.
7/31/2019 Sammanfattning Carro
19/30
o Frdelaktigt d: Fragmenterad kundstruktur, sm kunder Sm order Behov av sortiment Snabba leveranser, nrmare kunden
Dyrt att levererar och ha relation till varje kund
Varfr mellanhnder? Minskar antalet transaktioner fr det sljande fretaget.
Funktion: Fr tillverkaren:
o Marknadstckningo Sljkontakto Lagerhllningo Orderhanteringo Marknadsinformationo
Kundsupporto Lttare montering Fr kunden:
o Produkttillgngligheto Sortimentsbredd och djupo Orderkvantiteto Teknisk supporto Finansiella lsningaro Service
Design: Utg frn kundens behov!1. Fokus p slutkunden, vem? Var skapas vrde?2. Identifiera och prioritera kundbehov/kanalfunktion efter segment
o Produktinfo, kundanpassning, sortiment, tillgnglighet, logistik och eftermarknad3. Vad man redan kan erbjuda genom befintliga kanaler?
o Finns det ett gap mellan vad kunden vill ha och vad vi kan erbjuda?o ka vrdeskapande genom att frndra kanal?
4. Konkurrentero Inte alltid bra att stirra p konkurrenter, svrt att bryta sig ur nuvarande ntverk
5. Kanaler fr ej nnu uppkomna behov?6. Utvrdera och vlja kanalalternativ
o Lnsamt?o Dynamisk process
Antal niver? Historiska mnster inom branschen? Gr inte alltid att vlja, vet inte vad som rbst!Ngon mste utfra alla aktiviteter till kund, tar man bort ngon mste ngon annan gra dess
jobb!
Kanaladministration: Utvrdera mellanhnder
o msesidig utvrdering, slja in sigo Hur tjnar mellanhanden pengar p min produkt?o Geografisk exklusivitet, ex du blir ensam i Gteborg
Motivation
7/31/2019 Sammanfattning Carro
20/30
7/31/2019 Sammanfattning Carro
21/30
Sociala aspekter: Folkmngdsproblem, fattigdom, jmstlldhet, fetma, etiska konflikter,barnarbete
Mer hllbart samhlle och samtidigt driva aktievrde. Se det som en mjlighet!
Frgan r inte om hllbarhet r lnsamt, utan nr och hur det kan vara det? - ledningsfrga,strategiskt beslut, att reda ut vilka aktiviteter som r lnsamma.
Om hllbarhetsaktiviteter alltid var lnsamma skulle det inte vara en strategisk frga. Mstefrga sig NR det r lnsamt?
Bra analysverktyg:Imorgon
Teknologi(prod. Utv.)Strategi
CSR vision(tillvxt) Vart r vr marknad?Ny marknad - botten av pyramiden, fattigastemnniskorna r mnga och kommer att bli allt
viktigare, komma ur fattigdomen.
Intern effektivitet(besparingar) Extern image(legitimitet) brand!
Idag
Hllbara leverantrskedjor:Pverkan bde direkt och indirekt av aktiviteter relaterade till fretagets verksamheter.SCM viktigt fr att kunna minska denna pverkanLeverantrerna bidrar med mycket utav det utslpp som produkten i slutndan har orsakat.
Vad kan fretaget vinna p att jobba med hllbarhet? Utver de rena hllbara aspekterna Anstlldas motivation, man gr ngt bra! Ekonomiska besparingar, intern effektivitet Frstrker leverantrernas prestation, kvalitetsfrbttringar Strker sitt rykte, brand Minskar rent rttsliga pfljder Driver utvecklingen, innovation, av hllbara produkter
Varfr inte hllbarhet? Hjda inkpskostnader Konflikt mellan hllbarhet och andra inkpskriterier(leveranstid) kade vervakningskostnader Validitet av de uppgifter man fr? Fretagskultur Prioritetsproblem, verbelastning Definitions frvirring Hjlper det verkligen?? Vad gr vi fr ngt?
Verkligheten:Proaktivt
Milj Globalt Socialt
Emerging attention(CO2) Rare
Extensive attention(codes of condukt) Extensive attention(codes of conduct)
7/31/2019 Sammanfattning Carro
22/30
Emerging marketsReaktivt
3/12 Erbjudandet till kundernaden 14 december 2010
21:21Kpande fretaget bidrar med sitt problem till det sljande fretaget som har ett erbjudandesom ska leda till lsning p kundens problem.
Ex: Volvo lastvagnarErbjudande:
Lastbil + tillggsval Tjnster
o Rdgivningo Frarutbildningo Telematiksystemo Snka brnslefrbrukningeno Brett sortiment
Sjlva kpeto Finansieringo Frskringar
Akuto Reservdelaro Action service
Kring krnprodukten finns mnga delar som bidrar till det totala erbjudandet, vrdeaddering:
Frpackning Sortiment Service, speciellt viktigt om ngot gr fel eller att det blir problem med kpet Garantier = kvalitet Utbildning Leveransprecision, rtt tid, plats, mngd Information, kommunikation Varumrke: rebranding svrt men ibland ndvndigt att ndra p vad varumrket str fr,
skandaler ssom Scania ex.
1, Trend att bygga ut erbjudandet med tillggstjnster. Skapar differentiering
2, tidshorisonten frlngs. Eftermarknaden blir viktigare, ibland t.o.m. viktigare n nyfrsljning
Differentiering, produktstrategiSrskilja sig, men ocks fr att kunder har olika behov. Skapa alternativa erbjudanden.
Central frga: Hur mycket ska erbjudas en enskild kund? Prissttas? Svrt att prisstta tjnster kat erbjudande leder till kad nytta men ocks kad uppoffring Flexibilitet, efterfrgar mer och mer service Fr att tillmtesg kar leverantren p mer servicemoment som kanske inte alls r lnsamma
fr levernatren och inte alltid heller skapar upplevt vrde fr kunden.
7/31/2019 Sammanfattning Carro
23/30
Flexibla marknadserbjudanden: Paketerar befintliga lsningar fr att hantera olika behov Kombo av standardisering och kundanpassning Standardisering:
o Basprodukto
Standardo Uniform
Kundanpassningo Tillvalo Skrddarsydd
Ex IFS affrssystem, modulerDifferentiering mot kunder:
Problemlsningsfrmga verfringsfrmga - differenting krver differentierad distribution
Grna aspekter av erbjudandet: Ofta inte tillrckliga argument Mste ta hnsyn till kundens nskan att f sina behov tillfredstllda De grna aspekterna mste finnas tillsammans med de vrdeadderande, kopplas till kundens
behov, argument alla kan frst och frhlla sig till Enad front, mste vara trovrdigt!
Produktstrategier: Grad av anpassning till enskild kund
o Katalog produkter, begrnsad mjlighet att bygga erbjudande, beror p produktens typo Kundanpassade systemo Kunddesignade produkter
Definiering av marknad och produkto r man en problemlsare eller producent? Spelar roll hur man ser p det man gr. Kan
hitta nya kunder och konkurrenter Dynamik, idag och imorgon, Facit/Hasselblad Identifiering av osynliga kundgrupper
PLC Olika strategier fr olika faser i cykeln
o I mitten av cykeln, strukturerad stegvis strategio Nr det brjar g ner igen, differentieringsstrategi
MarknadspositionFigurer, acceptans vs medvetande och nrvaro vs lojalitet, smsta positionen om medvetandetkring produkten r hg men ingen vill ha det vi erbjuder!
Frndring av positiono Ta reda p anledningen till otillfredstllande position
I nra relation via interaktion Massmarknad via marknadsunderskningar
o Handlar om vad man frgar om och hur man verstter detta till strategi och positionFrndring av produktstrategi frn fokus p det egna erbjudandet till lsandet av kundensproblem!
Tjnster:
7/31/2019 Sammanfattning Carro
24/30
Konsultbolag, stdbolag, i samband med produkt Medfljande tjnster ofta viktigt, bde fr fretaget(lnsamt) och fr kunden
o Reservdelar, service, frbrukningsartiklar, underhll, driftsansvar, projektplanering +personal
o Vill ka anvndandet av produkten, d kar ven tjnsterna och man tjnar pengar
Kunder efterfrgar mer och mer tjnster, men hur mycket skall erbjudas till den enskildakunden?o Tjnster ofta mer lnsamt n sjlva produkteno Produkten utgr plattformen fr att kunna slja tjnsterna(lock-in)
Tjnsters knnetecken:o Produktion och konsumtion sker samtidigto Kan ej lagerhllas, kapacitet!o gs inte av kund, de anvndso Icke-standardiserd output, kvalitets bedmning?
Servicekvalitet och kundnjdheto Kriterier
Plitlighet
Respons Skerthet, individer Empati Ptaglighet
o Baselement: alla leverantrer ska kunna erbjudao Bassupport: mer effektiv att anvndao Snabb p att hantera problemo Extra: hanterar unika kundproblem? Kundanpassning
Frn produkt till lsningsperspektiv Vrde frslag: innovativa produkter vs kundanpassade Vrdeskapande: vrde skapas i fretaget vs tillsammans med kund Designa erbjudande: tittar p produkt sedan mlgrupp vs tittar p kundens problem och sedan
hur produkt kan lsa detta Fretag-kund relation: transaktioner vs interaktion och skapar lsning tillsammans med kund Kvalitetsfokus: kvalitet p interna processer och fretagets produkt vs kvalitet p kund-fretags
interaktion
Tjnster och hllbarhet Frn slja fler produkter till att slja fler tjnster Krvs nra relation till kund
o Lojaliteto Slja mer av totala erbjudandet
N nya kunder Frdel att vara proaktiv och visa milj- och kostandsfrdelar Byte av affrsmodell:
o Sljare Incitamentsprogram Perspektiv p frsljningen
o Anstllda och kunder Hur frndras arbetssttet?
Grnt: Miljeffektiva, resurssnla produkter Interna processer och rutiner m miljfokus
7/31/2019 Sammanfattning Carro
25/30
Grn IT bidrar till minskad resursanvndning, waste
Produkt/marknadsmatris
Produkter
Befintliga Nya
Nya Marknadsutveckling Diversifiering
Marknader
Befintliga Marknadspenetration Produktutveckling
Balanserad produktportflj, vissa produkter behvs fr att slja dem andra
Hg Relativmarknadsandel Lg
Hg Stars Question marks
Marknadstillvxt
Lg Cash cows Dogs
PLC
6/12 Marknadskommunikationden 15 december 201010:25
Informationsutbyte mellan kpare och sljareIKEAS Lackbord, alltid kostat 99kr, target pricing
Informationsutbyte Informationssystem med delad information Koordinering av hela kedjor Beror p graden av samverkan i ntverket, hur stor integrering?
Olika steg av SC Informellt: avsaknad av funktionella policies, ofrutsedd produktkvalitet och tillgng Funktionell: Funktionell orientering, suboptimering av prestation Intern process integration: integrering av alla underprocesser, vrldsklass prestation och
kontinuerlig frbttring Expanderade fretaget: Intern och extern integrering av processer, gr det mjligt fr fretaget
att fokusera p kunden, vrdeskapande
Informationsutbytets former Personlig interaktion Annonsering IT-lsningar Direktmarknadsfring
7/31/2019 Sammanfattning Carro
26/30
Mssor Blanda fr att det ska bli effektivt och stdja varandra
Innehll Teknisk information, tekniska anpassningar
Administrativ info, order leveransplan, fakturering Kommersiell info
o Sljare: gr erbjudandet knto Kparen: sker lsningar p sitt problem
Syfte: Koordinering av aktiviteter
o Distribution och produktion - aktivitetslnkar Lrande resurser
o Kunskapsverfring mellan kpare och sljareo kat resursutnyttjande, utbyta kunskap om resursernas egenskaper
Pverkan av aktrero Marknadskommunikationo Kund vill f leverantr att anpassa sina resurser och aktiviteter
MFs roll: Pverkan
Kparens stadier Sljarens stadier
Knna till Skapa kunskap, vad finns?
Fredra Pverka attityd
Kpbeslut Slja
Internet, e-handel Interorganisatoriska, extranet, information mellan fretag, leverantrer, distributrer m.m.
o Betalningo Lager och orderhantering, sprning av gods
Intra-organisatoriska, intranet, mellan olika avdelningar m.m. Gentemot kunder
o Produktinformation, frsljning, service, betalning, marknadsinfoFrdelar:
Online alltid ppet Databaser och produktkataloger Track and trace, spra vart min leverans r Fakturering och betalning, minskade trnasaktionskostnader
Distributionskanalen och e-handel kad effektivitet, mindre manuellt arbete Behovet av och arbetsfrdelningen till mellanhnder Internet kan anvdas som fysisk leverans Alltid ppet
Fr att e-handel ska fungera enligt Clas Ohlsson, frtroende: Bred kundbas
7/31/2019 Sammanfattning Carro
27/30
Starkt varumrke God leveransskerhet God kundservice - om ngt gr fel service
Parallella distributionskanaler fr bredd
Personliga frsljningens roll Vrdeskapande, komplexa produkter krver personlig fsg, avgrande fr att skapa lsningen Relation med kund: personliga relationer viktiga CRM: bidrar med info om kunder och konkurrenter, hur har dem lst distributionen med kund? Viktiga fr att sprida info internt
Sljcykeln Lead generation, prop frn kund Lead qualification, potentiell kund undersks i form av behov av produkt/tjnst, kpintresse,
tidsaspekt
Anbud och frslagsframtagning, Frhandling och sljavslutning Fullfljning Service och support, eftermarknad
Kanalval, hur mycket kostar den hr kanalen gentemot vad den ger oss? Utvrdering av vilkakanaler man ska mot vilka kunder + kombinationer
Organisation av sljkren Geografi
o ansvar fr visst geografiskt omrdeo Koll p alla produkter
Produkto Ansvar fr mindre del av sortimenteto Komplexa och varierande produktero Specifika inkpsmnstero Riskerar mta mnga olika sljare
Marknado Sljare per kundtyp/industrio Visst inkpsmnster, specialkunspkap
Key account managers, KAM Fr de viktigaste kunderna
o Volymo Mnga inblandadeo Geografiskt utspriddao Frvntar sig olika anpassade lsningar
Ansvarig fr en viss strre kund, koordinera inkpKommunikationsstrategi, enhetlig
Integrerar mnga olika kommunikationsmetoder Annonser integreras ofta med personligfrsljning och kan stdja denna. Annonseringens roll
o Underltta pers. frsljn.o Strka ryktet
7/31/2019 Sammanfattning Carro
28/30
o Kostnadseffektivt att n ut till mngao Medvetandeo De som sticker ut tenderar att vara mer effektivao Miljaspekter, image, position
Annonsprogramo
Def mlgrupp och formulera ml, till vem och varfr? Hur ser buying center ut? Vem pverka fr kp? Beslutskriterier? Vad r viktigt? Ofta sdana frsljarna inte nr men som r viktiga fr inkpsbesluten Mlgrupp:
Hrledas frn marknadsstrategin verensstmma med vad som r lmpligt med annonsering, pverka
attityder Mtbart, realistiskt Kreativ strategi presentation, genomgende typsnittigenknning, one-liners
o Budgeto
Budskap Vad stadkomma? Nyttan Vilka inblandade och vad vet vi om dessa? Olika inkpsbeteenden
o Media, tv, radio, tidningar, kombination Mssor: mediabevakning, stlla ut nya produkter, kund kan ta p produkten, lra om
kundernao Utvrdera
Mta rtt sak? Viktigt hitta ett bra stt att mta, inte lttaste
6/12 Prissttningden 15 december 201010:55
Mste verrensstmma med vriga erbjudandet, viktigt att tnka p att det r sljarensersttning av erbjudandet men inte totala kostnaden fr kunden
Kundens kostnader Inskaffningskostnad Innehavande kostnad Anvndningskostnad, inkl avfallshantering
Prissttning Vrdebaserad
o Kundens upplevda vrdeo Ingenting med sljande fretagets kostnader verhuvudtaget
Kostnadsbaserado Egna produktionskostnadero Plus nskad marginal
PLC prissttning Skimming pricing
o Hgt intropris, innovators som vill ha ny produkt, olika prisknsligheten varierar, krverskydd av patent, priset snks efterhand
7/31/2019 Sammanfattning Carro
29/30
Penetrationo Lgt pris fr att ta marknadsandelaro Avskrcka konkurrrenter
Intropriset avgrande fr framtiden, kan inte hja ett lgt pris
Ytterligare Target costing/pricing: vad r en kund villig att betala? Sedan hanteras kostnaderna fr att klara
detta Anbudsfrfarande Inbland pverkar lagstiftning, LOU
Kristian Rosvall
Varfr ska kunden betala mer fr din produkt? - vrdebaserad prissttning och frsljning
Mste kunna motivera varfr du r mer vrd n konkurrenter med hgre pris.
I Sverige har vi svrt att konkurrera med lgsta pris drfr ordningen: Erbjudande Kommunikation Tillgnglighet Pris
Om pris r viktigaste konkurrensmedlet r det inte s farligt att frlora 5 miljoner p lgre pris,men om det andra sidan r den minst viktigaste anledningen till att kunden kper just dinprodukt har du just slsat 5 miljoner.
Orientalisk modell1, Prisknslighets analys, marknadspris2, Konkurrensanalys3, Kalkylering av relevanta kostnader4, Andra mjligheter, kunder?
Prisdifferentiering Lite mer betalt ibland och lite mindre ibland Ex flygbiljetter, kan inte spara tjnster utan bttre ju mer man fr slt, annars gr man ju bara
back p det Ibland kanske inte priset tcker ens kostnaderna men r nd bttre n inget alls We shall have to charge high prices when we can, so that we can discount when we have to!
Stena
Vrdebaserad frsljning: Vad behver den hr specifika kunden, och vad vill vi erbjuda? Vad r vra frmsta sljpunkter? Hur kan vi f fram detta till kundens frdel? Hur ska vi ta betalt fr detta? Hur kommunicerar vi, respektive frsvarar vi vra priser? Vilket pris kan vi motivera? r detta lnsamt?
Hellre n att frklara med ltta ord varfr kunden ska kpa
7/31/2019 Sammanfattning Carro
30/30
Kvalitet innebr - lngre livstid - mindre ndringar - lgre downtime, mindre bortfall -merprodukt
Hitta argumentation som frklarar varfr du skapar mer vrde fr kunden n vad det kostar,nytta vs uppoffring, jmfrt med konkurrenter