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TREND SPA TREND SPA LUGLIO 2011LUGLIO 2011
www.opensourcemanagement.it
OPEN SOURCE MANAGEMENT
La volta scorsa…• 1) Guarda alle cause interne • 2) Fai il nuovo lavoro duro: affronta ciò che
ti causa difficoltà emozionale• 3) Abbraccia il marketing • 4) Gestisci il tempo• 5) Ritorna ad approfondire le vendite e la
comunicazione • 6) Insegui una vision: accetta la sfida di
creare qualcosa di straordinario• 7) Studia
“Per favore, Paolo, non parlarlare
del cambiamento…”
Gandino Vezzaro sul cliente:
• Fidelizzarlo
• Dare vantaggio competitivo
• Formarlo
• Facilitargli vendita in sala mostra
“Perché lavori con la Trend?”
ECONOMIA
“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri
clienti. Poi è arrivato il 2008…”
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MESI
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Serie1
MEDIA INCASSATO ACB SRL gg.
ANNO 2008 184gg.
ANNO 2009 154gg.
ANNO 2010 eprimi 4MESI 2011 137gg.
RECUPERATO 47gg.
"Dico grazie alla crisi perché mi ha fatto uscire dal letargo nel
quale ero entrato. Se tu come imprenditore sei in letargo, non pensare che quelli vicino a te siano da meno..."
- Patrizio Cappella
SCISCIANI & FRASCARELLI
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SCISCIANI&FRASCARELLI
TASSO & CANDELORO
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BERTELLI
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BERTELLI
IL CONSUMATORE POST CRISI
I milionari in media hanno perso 1/3 del loro valore
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LE NUOVE REGOLE DEL
“CONSUMISMO POST-CRISI”
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
NUOVI VALORI CULTURALI
NUOVI COMPORTAMENTI DEI CLIENTI
NUOVI PRINCIPI DI MANAGEMENT
CONSUMISMO POST CRISI
RULE #1 VALORE CULTURALE = VITA LIQUIDA
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam56
STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMO DI UN LIVELLO
INFERIORE
PRINCIPIO DI MANAGEMENT= EURO E BUON SENSO (VALORE PER IL
DENARO)
• Pre crisi, successo = avere cose
• Post crisi, successo = avere liquidità
• L’ostentazione del lusso, diventa di cattivo gusto
• Meno attenzione all’ego
VALORE PER IL DENARO
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #2 VALORE CULTURALE = ETICA E FAIR
PLAY
STRATEGIA DEL CLIENTE = EMPATIA E RISPETTO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = COME TI COMPORTI IN QUANTO IMPRESA
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
• I consumatori guardano sempre di più alla cultura dell’azienda e alla condotta che l’azienda ha sul mercato
• L’azienda non deve dare solo valore ma anche valori.
• Non solo prodotti, ma anche come ti comporti in quanto impresa.
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #3 VALORE CULTURALE = SPIRITO
INDISTRUTTIBILE
STRATEGIA DEL CLIENTE = VIVERE DURATURO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = BRAND CHE DURINO NEL TEMPO
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
• Gli americani tengono le auto 9.4 anni in media
• Investimenti nell’istruzione personale in crescita
• I consumatori vogliono sapere che l’azienda non cerca di fare solo una vendita ma sarà lì anche domani.
Brand che durano nel tempo
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #4 VALORE CULTURALE = RITORNO AL
GREGGE
STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA COMUNITA’
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
Partecipa al primopercorso formativo“Texsaca Training”.
www.texsaca.it
LA CONOSCENZA E’ L’UNICA ARMA PER VENDERE DI PIU’!
INCONTRI
GRATUITI
1) Vita liquida (valore per il denaro)
2) Non diamo solo valore, ma valori
3) Non siamo lì per fare una vendita, ma siamo con te nel
lungo termine (brand duraturi)
4) Organizzatore della tua comunità
PARTE 2: PARTE 2: PROSPERITA’PROSPERITA’
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OPEN SOURCE MANAGEMENT
Una premessa
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PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ SONO
CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA
LOGICA
LO SCAMBIO IN ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
IL DENARO E’…
• L’AMMIRAZIONE E ATTENZIONE POSITIVA CHE RIESCI A GENERARE
INTERESSANTE
VS
INTERESSATO
L’interesse e l’ammirazione che susciti a causa del tuo interesse
per gli altri
$= L’ATTENZIONE E L’AMMIRAZIONE POSITIVA CHE
RIESCI A GENERARE• Cosa ne desumi?
• Circa le mete che dovresti perseguire
• Circa i rapporti umani che dovresti avere
• Circa lo scambio che dovresti mettere in campo
• Circa le persone che dovresti selezionare per lavorare con te
1) BE-DO-HAVE(lavora sull’essere)
FINANZE PERSONALI:
80% CARATTERE 20% CONOSCENZA
CARATTERE?• Coraggio
• Personalità (che tipo di persona sei)
• Mete
• Desiderio
• Decisione
• Valori
FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley)
• 1) Essere onesto con tutte le persone
• 2) Avere una buona autodisciplina
• 3) Andare d’accordo con le persone
• 4) Avere un coniuge che ti sostiene
• 5) Lavorare più duramente degli altri
• 6) Amare il proprio lavoro o la propria azienda
A) Le 10 Mete
• 9 su13 realizzate
• 4 molto ben in-progress
• Dov’è il tuo foglietto delle dieci mete?
• Se non insegui delle mete chiare, la tua vita verrà creata di default dagli altri.
“Le cose che ci circondano
sono fatte di sogni”
• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META
• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.
• Il nostro cervello
Le persone che hanno mete chiare (ma non scritte) guadagnano in
media il doppio di chi non ha una meta chiara
Le persone che hanno scritto le
proprie mete guadagnano 10 volte di più rispetto alle persone che non
hanno una meta chiara
Che cos’e’ una meta ?• Una meta è una descrizione precisa di una
determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.
ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni (ppp)• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi
cose concrete piuttosto che cose vaghe. • Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti
carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”.
• Scrivile utilizzando il tempo presente, in prima persona e specificando “entro quando” io dirigo… entro il 10/12/2011io posseggo….entro il 30/12/2013
Fede:credi in quello che non vedi
B) INTEGRITA’In assenza di integrità,
finirai sul lastrico(e inseguirai mete finte)
Le conseguenze delle mancanze sotto il piano etico
• La vita di un tale individuo inizia ad essere sempre più ingarbugliata.
• Ha difficoltà ad influenzare le altre persone
• Tramite le giustificazioni altera la sua percezione dell’ambiente e quindi diventa meno abile
• In generale diventa un manager meno efficiente
PRIMA CAMBIA LE ABITUDINI
(PERSONALI),
POI CERCA DI RISOLVERE I PROBLEMI
Evita di perpetuare il declino. COSA DEVI SMETTERE
DI FARE?
C) I rapporti umanicostituiscono una forza magnetica
• Rapporti Umani =Avere
• Più allegro sei e più attiri denaro
• Se diventi burbero il denaro se ne va…
ESSERE
• A) Fede: credi in quello che non vedi
• B) Integrità: ogni volta in cui commetti un’azione non etica stai emettendo un assegno che prima o poi verrà incassato.
• C) Rapporti Umani
Capitali MaterialiCapitali Materiali(visibili)(visibili)
Capitali ImmaterialiCapitali Immateriali(invisibili)(invisibili)
2) LO SCAMBIO: Guadagni una
frazione di quanto riesci a far
guadagnare agli altri
3) COSCIENZIOSITA’Le persone non
seguono (= ammirano) i dilettanti allo
sbaraglio…
Sii SEMPRE affidabile e preparato
4) RISPETTA IL DENARO
a) Misura il denaro
b) Spendi meno di quanto incassi
• Altrimenti spendi un’ammirazione che non hai
• Al massimo per tre – sei mesi e a fronte di ritorni certi.
• Incassali prima di spenderli.
c) I soldi devono produrre altri soldi
• La parabola dei talenti
• I soldi devono produrre altri soldi: – No Equity. Si passive income
IL DENARO E’…
• L’ATTENZIONE E L’AMMIRAZIONE POSITIVA CHE RIESCI A GENERARE
IL SUCCESSO E’…
• Diventare una persona migliore
• Il successo che stai avendo non lo devi alla qualità delle tecnologie, ma alla qualità della persona che sei diventato…
Tre tipi di felicità• 1) Piacere
• 2) Passione (il desiderio, l’insistenza e la volontà di fare un regalo)
• 3) La felicità che ti deriva dall’inseguire uno scopo più elevato
• Avere tanti soci che non sono ancora nei libri sociali dell’impresa.
Noi non vendiamo mosaici o agglomerati
Noi siamo nel business dell’aiuto ed è per questo che otterremo grandi risultati non importano i cambiamenti di
domani
