INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONALESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

UNIDAD TEMATICA II

Alumnos:Cruz Acosta Dania Karina

Camacho Plascencia RafaelGonzález García Miguel Adrián

Fecha de entrega: 19 de Agosto del 2014

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN.............................................................................................................1

1.1Concepto y objetivos de la administracion de compras ............................................2

1.2 Caracteristicas del área de compras ........................................................................3

1.2.1 Objetivos del área de compras generales y especificos .......................................3

1.2.2 Importancia de las compras en la empresa ...........................................................5

1.3 Organigrama de la empresa .....................................................................................8

1.3.1 Funciones del área de compras ..........................................................................14

1.3.2 la descripcion y analisis del puesto .....................................................................15

1.3.3 Perfil del ejecutivo de ventas ...............................................................................15

1.4Principios de la organización ...................................................................................21

1.4.1 Organización y ubicación del departamento de compras ...................................25

1.4.2El departamento de compras y su relacion conotras areas de la empresa..........28

1.5Estructura organizacional de las compras ...............................................................31

1.5.1Compras centralizacion ........................................................................................33

1.5.2Compras desentralizacion ....................................................................................33

1.5.3 Compras mixtas ...................................................................................................34

1.6Tic en la gestion de compras ...................................................................................34

1.6.1 Intranet-Internet-Extranet.....................................................................................36

1.7 Compras..................................................................................................................39

1.7.1Cimpras industriales .............................................................................................40

1.7.2Compras de consumo...........................................................................................41

1.7.3Compras de servicio .............................................................................................42

1.7.4 Compras electronicas online ...............................................................................43

CONCLUSIÓN...............................................................................................................44

BIBLIOGRAFIA..............................................................................................................45

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INTRODUCCIÓN

Cada vez que ejecutivo de ventas hace planes estratégicos de venta debe tomar en cuenta las necesidades y los deseos de los miembros de la sociedad externa de la empresa y a los vendedores, así como tomar en cuenta los recursos materiales y humanos, tecnología y otros requerimientos que provienen del ambiente que los rodea.

Todos los ejecutivos de venta sin importar el tipo de empresa tienen que considerar en diversos grados los elementos y las fuerzas de su elemento externo. Aunque quizá lo que haga no evitará la repercusión de esas fuerzas externas sobre la empresa, su única alternativa es responder a ellas. Deben identificar, evaluar y reaccionar ante las fuerzas ajenas a la empresa que quizá afecten las ventas.

El entorno contiene muchos recursos de los cuales dependen las ventas lo que provoca que inevitablemente se vean afectadas por lo que ocurre en ese entorno.

Es necesario evaluar el ambiente externo actual y futuro en términos de amenazas y oportunidades. La evaluación se centra en factores económicos, sociales, políticos, legales, demográficos y geográficos. A su vez debe explorarse ese ambiente en busca de elementos que sean de utilidad a la empresa tales como avances tecnológicos, productos y servicios en el mercado, y buscar otros factores necesarios para determinar la situación competitiva de la empresa.

En el presente trabajo se dará a conocer la información que debe conocer un ejecutivo de ventas para tomas decisiones y así llegar al crecimiento de ventas y por ende al éxito, al final se analizara en caso práctico de la empresa IGUANAS RANAS S.A de C.V, empresa restaurantera de comida rápida que actualmente está siendo afectada por el entorno/ambiente, se hará un plan estratégico de ventas y deseamos obtener los resultados esperados.

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PROBLEMÁTICA¿Cuál es la importancia que tiene la información y que debe conocer el ejecutivo de ventas?

¿Cuáles son las fuentes de información?

¿Cuál es la importancia de la Tecnología de la Información y Comunicación?

OBJETIVO GENERALConocer la información que todo ejecutivo debe saber en cuando al medio o entorno para tener buen manejo de la empresa ya que de esta se encuentra la diferencia entre el éxito o el fracaso para todos los proyectos que emprenda el ejecutivo de ventas dentro de un organismo que busca el crecimiento y el éxito.

OBJETIVO PARTICULARObtener información actualizada y oportuna para desarrollar estrategias y tácticas de ventas por medio del análisis para determinar la situación de la empresa, entorno, producto o servicio, para la toma de decisión.

Entender la importància del estudio del entorno en la dirección de empresas y poder identificar todos aquellos elementos que forman parte del entorno de una empresa, y saber caracterizarlo además de entender el contexto social en el que se desenvuelve la unidad empresarial e identificar su grado de compromiso con el mismo.

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3. LA IMPORTANCIA QUE TIENE LA INFORMACIÓN Y QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS

Entorno/ambiente

Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Conocer el concepto de entorno o ambiente de la empresa también son conocimientos que el ejecutivo de ventas debe saber, generalmente se habla de entorno o ambiente de la empresa como todo que la rodea, es decir, toda su "atmósfera" social, tecnológica, económica, política, etcétera. Todo esto es lo que generalmente se conoce como el ambiente externo de la empresa. Algunos autores también hablan de la ambiente interno de la empresa, considerándose a este como los empleados, sus jefes, las condiciones de trabajo, el clima y la cultura organizacional, etcétera.Así, se podría decir que el ambiente está compuesto por todos aquellos factores, internos o externos, que influyen directa o indirectamente es su actividad. Lo anterior implica que en tanto elementos de acción directa como de acción indirecta, los cuales afectan en mayor o menor medida la actividad empresarial.

Generalmente se habla del entorno o ambiente de la empresa como todo que la rodea, es decir, toda su "atmósfera" social, tecnológica, económica, política, etcétera. Todo esto es lo que generalmente se conoce como el ambiente externo de la empresa. Algunos autores también hablan de la ambiente interno del empresa, considerándose a este como los empleados, sus jefes, las condiciones de trabajo, el clima y la cultura organizacional, etcétera.

Así, se podría decir que el ambiente está compuesto por todos aquellos factores, internos o externos, que influyen directa o indirectamente es su actividad. Lo anterior implica que en tanto elementos de acción directa como de acción indirecta, los cuales afectan en mayor o menor medida la actividad empresarial.

3.1 SOCIALLas empresas se desenvuelven en el seno de la sociedad, con todas sus características y sus procesos de cambio. Son especialmente importantes los siguientes aspectos los cuales el ejecutivo de ventas debe tener conocimiento:

Condiciones demográficas: condicionan enormemente el potencial de desarrollo de numerosos sectores y condenan a su desaparición o a la marginalidad a otros. Por ejemplo, el crecimiento de la esperanza de vida de la población, está propiciando nuevos sectores orientados a la tercera edad.

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Aspectos culturales: la cultura de la sociedad: individualista, grupal, societaria o comunicativa.  , afectan a las posibilidades de actuación empresarial y a la aceptación de los productos/servicios.

Aspectos sociológicos: el papel que desempeña la mujer, los cambios de valores sociales, diferentes estilos de vida, ecologismo constituyen fuentes de oportunidades para las empresas.

Dentro de esta perspectiva, el enfoque de la función social de la empresa no sólo está delimitada por su accionar con los grupos de interés, sino también con su misión dentro de la sociedad. Es decir, la empresa como institución social, con valores determinados, cumple un rol de creación de riqueza, generación de empleo, productor de bienes y servicios, pero también cumple un rol de acercamiento y relación con la sociedad, permitiendo un crecimiento equitativo y sostenible para todos los grupos de interés.

Los distintos valores de la sociedad, la idiosincrasia nacional y en términos generales las costumbres y hábitos de una cierta comunidad determinan, en buena medida, de qué modo debe operar una organización, ya que tienen una fuerte influencia sobre las relaciones personales, reestructuró organizacional, la actitud ante trabajo, etcétera.

Los factores o variables sociales del entorno de una empresa pueden ser: los estilos de vida, los niveles educativos, la formación profesional, las pautas culturales, la demografía, los flujos migratorios, la distribución de la renta, etc.

3.2 ECONOMICO

Las condiciones del entorno económico condicionan sus rendimientos actuales y futuros de las empresas y viceversa. 

El crecimiento económico consiste en el ritmo al que aumenta la producción de bienes y servicios de un determinado país. Esta variable económica se refleja en el gasto o consumo de las familias. Cuanto mayor crecimiento económico, mayor será el consumo y más fácil será incrementar las ventas. 

Este crecimiento alivia la presión competitiva, ya que las empresas no tienen que luchar necesariamente entre sí para mantener e incrementar su actividad. Los tipos de interés cuanto mayor sean más caros le resultará a las empresas financiar sus proyectos de inversión, y por lo tanto, más costosa le será a los consumidores la adquisición de bienes mediante pagos aplazados. En consecuencia, tanto la inversión como el consumo tenderán a decrecer. Los tipos de cambio de las monedas afectan a la capacidad de las empresas para competir en los mercados internacionales. Una moneda fuerte favorece las importaciones y perjudica a las exportaciones, de esto también debe conocer un ejecutivo de ventas. 

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La inflación es, la tasa en que se incrementan los precios de los productos y servicios. Cuanto mayor, es más se devalúa el dinero y reduce el consumo de las familias. Las empresas por el lado de los costes tienen una subida de las materias primas y tiende a reducir sus beneficios, otros aspectos como las tasas de desempleo, el déficit público, o la política fiscal y tributaria, afectan sobre las posibilidades competitivas de las empresas.

La manera en que debe traducirse la tarea económica del ejecutivo de ventas son los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mínima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. Así mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable.

El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.

El trabajo del ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño económico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.

Este crecimiento alivia la presión competitiva, ya que las empresas no tienen que luchar necesariamente entre sí para mantener e incrementar su actividad. Los tipos de interés Cuanto mayor sean más caro le resultará a las empresas financiar sus proyectos de inversión, y por lo tanto, más costosa le será a los consumidores la adquisición de bienes mediante pagos aplazados. En consecuencia, tanto la inversión como el consumo tenderán a decrecer.

Los distintos acontecimientos que ocurren en la economía pueden afectar significativamente al empresa, de ese modo el crecimiento del economía, la situación fiscal, las variaciones en los precios, la evolución de las tasas de interés, la tasa de cambio, las distintas políticas fiscales y monetarias, etcétera, son variables que repercuten sobre la actividad empresarial fuertemente, a pesar de hacer componentes de acción indirecta del ambiente externo.

Los factores o variables económicos del entorno de una empresa pueden ser:los niveles de desarrollo, los principales indicadores económicos de cada área, la disponibilidad de recursos, las políticas económicas (fiscal, monetaria, cambiaria...) etc.

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3.3 POLÍTICO

Un ejecutivo de ventas debe saber la información sobre la acción de los diferentes gobiernos y administraciones públicas afecta a las condiciones competitivas de la empresa por medio de la regulación de los sectores, regulación procedente de instituciones supranacionales (caso de la Unión Europea), medidas de fomento de determinadas condiciones relacionadas con la innovación, internacionalización,  numerosas facetas de la práctica empresarial. La regulación del mercado laboral, la legislación mercantil, administrativa, política fiscal y tributaria (impuestos).

Los gobiernos establecen una serie de normas que regulan las actividades de las empresas, en algunos casos las incentivan, y en otros casos las limitan, e incluso las prohíben. Así el ambiente político y legal incide de distintos modos sobre la empresa, puede crear una ambiente de confianza o lo contrario, según establezca reglas claras o no.La información política que debe conocer el ejecutivo de ventas define el entorno general de la empresa es el entorno político. Estamos hablando de cómo las decisiones políticas, la estabilidad del país, los pactos y cooperaciones económicas con otros países y la ideología del Gobierno pueden afectar a la actividad de ventas.

Las decisiones políticas generales de los gobiernos, la estabilidad de los países, los pactos y cooperaciones económicas entre países y regiones, la ideología de los gobernantes, etc. son parte de las variables de entorno político de una empresa.

3.4 MERCADOEl concepto de mercado no tiene una definición clara y coherente debido a las diferentes acepciones propuestas desde los distintos enfoques de estudio del fenómeno. Desde el punto de vista de Marketing las acepciones propuestas por la Teoría Económica no resultan útiles ya que, pese a trascender del concepto original que atendía únicamente al lugar físico donde la oferta y la demanda intercambiaban sus recursos, se limitan, desde un punto de vista económico, a incidir en los agentes que manejan la oferta y la demanda. Desde el ámbito jurídico, el mercado hace referencia a la transferencia del titulo de la propiedad, sin destacar los verdaderos elementos que determinan su existencia.

El mercado, en la vertiente comercial, tiene un significado diferente del correspondiente a los ámbitos señalados o como aspecto del orden social. Para los especialistas de Marketing, no solo resulta útil, sino casi la única posibilidad, definir el mercado en función de las personas u organizaciones actuales o potenciales que tienen necesidad o deseo de bienes o servicios, disponen de los recursos y poseen capacidad para adquirirlos.

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Esta idea de mercado, desde el punto de vista del Marketing, pone de manifiesto los agentes y aspectos mas interesantes: las necesidades y deseos que existen entre los distintos grupos de compradores, su capacidad adquisitiva y su predisposición a comprar. Para un director de Marketing, el mercado es mas atractivo por su potencialidad futura que por su volumen actual. Su actitud hacia el mismo esta relacionada con la posibilidad de desarrollo más que con una aceptación pasiva.

Desde este ámbito, los vendedores constituyen la industria y los compradores configuran el mercado, originándose entre ambos flujos monetarios, de productos y servicios y también de información que se origina.

Tipos de Mercado y Características

Las posibilidades de clasificación de los mercados son infinitas debido a la existencia de múltiples criterios en función de los objetivos propuestos. Dependerá, en este sentido, de los objetos de interés: tipo de producto, tipo de demanda del cliente, situación competitiva a la que se enfrenta la organización e, incluso, los ámbitos geográfico y temporal en su delimitación.

CRITERIO TIPOLOGIA

Tipo de Demanda Mercados de Consumo Mercados de consumo inmediato Mercados de consumo duradero Mercados de servicios

Mercados organizacionalesNivel de Competencia Monopolio de la oferta

OligopolioCompetencia perfecta

Competencia monopolisticaAmbito Geografico – Espacial Local

RegionalNacional

InternacionalNaturaleza de los productos Agropecuarios

Materias primasManufacturados

ServiciosActivos financieros

IdeasBeneficios buscados Diferentes clasificaciones en funcion de

los posibles beneficios buscados en cada tipo de producto

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Caracteristicas del consumidor Diferentes clasificaciones en funcion de las variables a considerar en el

consumidor:

SociodemograficasEconomicasCulturales

Estilo de vidaConsumo

Intensidad de la demanda y oferta Mercado de compradoresMercado de vendedores

Ambito temporal Corto plazoMedio plazoLargo plazo

Bibliografía: Libro: Principios de marketing. Autor: Agueda Esteban Talaya. Editorial: ESIC

3.5 COMPETENCIADesde el punto de vista del mercado los competidores son aquellas empresas que satisfacen una misma necesidad de los consumidores. Por ejemplo, un consumidor que adquiere un procesador de textos lo que busca en realidad es un “medio de escritura” una necesidad que también satisfacen los lápices, los bolígrafos o las maquinas de escribir. Los mercado logos deben superar la “miopía del marketing” y dejar de definir la competencia en términos tradicionales. Coca – Cola ‘, concentrada en el sector de las bebidas refrescantes, no ha prestado atención al mercado de las cafeterías y de los negocios que venden jugos naturales que han afectado a su negocio.

El concepto de competencia desde el punto de vista del mercado revela un conjunto más amplio de competidores reales y potenciales. Rayport y Jaworski sugieren que, para identificar a los competidores directos e indirectos de una empresa es necesario trazar un esquema de los pasos que dan los consumidores al obtener y utilizar el producto.

El análisis de la competencia.

Una vez que la empresa identifica a sus principales competidores, debe determinar sus estrategias, objetivos, y los tipos de competidores.

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Estrategias

Un grupo de empresas que adopta la misma estrategia en un determinado mercado se denomina como grupo estratégico. Supongamos que una empresa quiere entrar en el sector de los electrodomésticos. ¿Cuál seria su grupo estratégico? En el grupo A hay un competidor (Maytag) en el grupo B hay tres (General Electric, Whirlpool y Sears) en el grupo C hay cuatro y en el grupo D hay dos. De la identificación de estos grupos estratégicos se derivan claves importantes. En primer lugar, la dificultad de las barreras de entrada difiere para cada grupo estratégico. En segundo lugar, si la empresa logra entrar exitosamente en alguno de los cuatro grupos, los miembros de ese grupo se convertirán en sus principales competidores.

Objetivos

Una vez que la empresa identifica a los competidores principales y conoce las estrategias que utilizan, se debe plantear las siguientes preguntas ¿Qué busca cada competidor en el mercado? ¿Qué motiva la conducta de cada competidor? Son muchos los factores que definen los objetivos de la competencia, incluidos su tamaño, su trayectoria, su equipo directivo y su situación financiera. Si el competidor es parte de una gran empresa, es importante saber si la empresa matriz, a través de esta división, persigue crecimiento, ganancias o explotación.

Una presunción inicial es útil considerar que los competidores luchan por maximizar las utilidades sin embargo las empresas difieren en la importancia que conceden a las utilidades a corto plazo y a largo plazo. Muchas empresas estadounidenses son blanco de críticas por operar según un modelo de corto plazo, porque sus resultados están continuamente bajo vigilancia de los accionistas que podrán perder la confianza, vender sus participaciones o hacer que aumenten los costos de capital. Las empresas japonesas operan, principalmente, según un modelo de maximización de la participación de mercado. Gran parte de sus fondos provienen de instituciones bancarias con tasas de interés bajas y tradicionalmente han aceptado sin descontento que las utilidades no sean demasiado altas. Una presunción alternativa es considerar que cada competidor persigue un conjunto de objetivos, rentabilidad actual, incremento de la participación de mercado, flujos de efectivo, liderazgo tecnológico o liderazgo en servicios.

Tipos de competidores

Una vez que la empresa realiza un análisis del valor para los consumidores y examina meticulosamente su competencia, ya puede concretar su ataque en

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uno de los siguientes tipos de competidores: Fuerte o débil, similar o diferente, bueno o malo.

Fuerte o débil.- La mayoría de las empresas apuntan a los competidores mas débiles porque esto requiere menos recursos por porcentaje de participación ganado. Sin embargo, la empresa también debe competir con empresas fuertes para estar a la altura de los mejores. Incluso los competidores más fuertes tienen algún punto débil.

Similar o diferente.- La mayoría de las empresas compiten con otras que son similares a ellas. Así, Chevrolet compite con Ford, y no con Ferrari. Si embargo, las empresas también deben identificar a sus competidores diferentes. Coca-Cola afirma que su competidor principal es el agua del grifo y no Pepsi. A la empresa del acero us. Steel le preocupa más el plástico y el aluminio que Bethlehem Steel. Y en la actualidad, los museos sienten mas preocupación por los parques y los centros comerciales que por la competencia que representan otros museos.

Bueno o malo.- En todo sector existen competidores buenos y competidores malos.

Una empresa debe respaldar a sus competidores buenos y atacar a los malos. Los competidores buenos juegan de acuerdo con las normas del sector, hacen cálculos realistas sobre el potencial de crecimiento, fijan los precios de forma razonable respecto a los costos, favorecen a un sector saludable, se limitan a la parte o segmento del sector que les corresponde, motivan a los demás a reducir los costos o acentuar la diferenciación, y aceptan el nivel general de su participación de mercado en lugar de ganársela, asumen riesgos mayores, invierten en exceso de capacidad y desequilibran el sector.

Bibliografía: Libro: Dirección de Marketing. Autores: Philip Kotler, Kevin Lane Keller. Editorial: Pearson Educación

3.6 PRODUCTOUna afirmación clásica en el mundo comercial es que “El producto es el corazón del marketing” (Ph. Kotler).

En efecto, al margen de los mercados en los que por unas u otras razones la competencia esta restringida, si se analiza desde una perspectiva histórica la trayectoria de las firmas prosperas y sólidamente implantadas en el mercado, hay que concluir que en la inmensa mayoría de los casos su éxito esta ligado a la oferta de buenos productos. Ninguna empresa ha mantenido de forma duradera un mal producto en el mercado. No quiere esto decir que un buen

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producto sea la garantía de éxito, pero si que un mal producto es el peor cimiento para la construcción de la actividad comercial.

Ahora bien ¿Qué es un buen producto?

Para el marketing el producto es mucho más que un objeto. Los clientes compran satisfacciones, no productos. Siguiendo esta idea, podemos definir el producto como “Un conjunto de atributos físicos, de servicio y simbólicos que producen satisfacción o beneficios al usuario o comprador”. (Keegan Marketing global).

Si entendemos el concepto de producto como una fuente de satisfacción de necesidades, una adecuada gestión de producto deberá girar siempre en torno a las necesidades del consumidor.

LA CONSTRUCCION DE LA VENTAJA COMPETITIVA BASADA EN EL PRODUCTO

CUESTION DECISION A TOMAR¿Para quién esta diseñado el

producto quien lo compra, quien lo utiliza?

Definición de los segmentos objetivo de compradores y de usuarios.

¿Cuál es el beneficio individual mas importante que ofrece el producto

(mejor producto, mejor precio, mejor enfoque)?

Establecimiento de la ventaja competitiva del producto para compradores y para usuarios

¿Cuál es el competidor mas importante y cual es la diferencia

entre mi producto y el de mi competidor mas importante?

Evaluación de la fortaleza de la ventaja competitiva en comparación

con la del competidor

¿En que medida beneficia esta diferencia al cliente?

Evaluación de la fortaleza de la ventaja competitiva desde la

perspectiva del cliente¿Cómo puedo mejorar la diferencia

entre mi producto y el de mi competidor?

Enriquecimiento del producto: Fortalecimiento de la ventaja

competitiva¿Cuál es la forma en que el

comprador puede conocer, valorar y obtener el producto?

Comunicación eficaz de la ventaja competitiva

Bibliografía: Libro: Claves para gestionar precio, producto y marca: Cómo afrontar una guerra de precios-Autores: José Luis Belío, Ana Sainz Andrés. Editorial: Especial Directivos

4. FUENTES DE INFORMACIÓN

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Fuentes de información son aquellos elementos de los cuales se puede obtener información necesaria para la toma de decisiones en la empresa.

En cada nivel de la empresa, se suele requerir diferentes tipos de información, por ejemplo:

1. En el nivel superior (conformado por directivos, gerentes, etc.) se podría requerir información necesaria para el diseño de estrategias que determinen el rumbo de la empresa, o que permitan su expansión (se suele requerir información específica y puntual).

2. En el nivel medio (conformado por jefes, administradores, etc.) se podría requerir información necesaria para el diseño de estrategias comerciales (se suele requerir información más detallada que en el nivel anterior).

3. En el nivel operativo (conformado por operarios, vendedores, etc.) se podría requerir información necesaria para la ejecución de tareas (se suele requerir información más detallada que en el nivel anterior).

El vendedor motivado encuentra muy poca dificultad en obtener información sobre un producto ya que las fuentes son numerosísimas. Los vendedores nuevos consiguen la mayoría de la información sobre sus productos durante el periodo de formación en la empresa. Pero tengamos mucho cuidado los conocimientos sobre un producto pueden caducar rápidamente, así que se deben poner al día con regularidad. La información al día de un producto se suele obtener en las reuniones de ventas de la empresa, por medio de cursos por correspondencia, durante visitas a fabricas, por la consulta de manuales de la empresa y documentación de ventas y de las publicaciones de los consumidores. Otras fuentes de información suelen venir con los propios productos, en la forma de manuales de instrucción para el propietario de aparatos electrodomésticos y estéreos o en la forma de rótulos en el producto o las etiquetas de la ropa. La información sobre un producto se puede también obtener de formas insospechadas, como por ejemplo en conversaciones informales con compañeros. Incluso sus propios clientes y competidores le podrían informar de usos de sus productos que usted habría pasado por alto

Conocer a la competencia

Conocer bien sus propios productos es esencial, pero usted necesita también conocer los productos y actividades de la competencia. La competencia es casi una forma de vida para la mayoría de los vendedores. No podrá evitar la competencia, ya se mueva en un mercado industrial muy concentrado como puede ser el del aluminio o el acero, con pocas compañías, ya sea en uno como el de los seguros o viajes de vacaciones y negocios, con cientos de compañías. Y puesto que existen sustitutos adecuados para los productos en casi todas las compañías, el conocimiento de la competencia es importante.

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En conclusión para ser un vendedor eficiente, deberá obtener un conocimiento bastante razonable de sus clientes, su empresa, sus productos y de la competencia. El poseer un conocimiento adecuado en estas áreas no solo responde a las expectativas de los clientes, sino que también le ayuda a desarrollar mas confianza en si mismo y mayor entusiasmo. En general, usted será capaz de realizar sus actividades de venta de una forma mucho mas eficiente cuando sea un vendedor informado.

Entre los tipos esenciales de información sobre la compañía que usted debería saber se encuentran la historia y las actuaciones pasadas de su empresa, su servicio técnico, sus proyectos para el futuro y sus actividades en el área de responsabilidad social.

Y para obtener la información requerida se recurre a las fuentes de información, las cuales se pueden dividir en fuentes internas y externa:

4.1 INTERNA Y EXTERNA

Internas:Son las fuentes que se encuentran dentro de la empresa.

Ejemplos de fuentes internas pueden ser las bases de datos internas (que, por ejemplo, permiten obtener información referente a los clientes), los estados financieros (que, por ejemplo, permiten obtener información referente a la situación financiera de la empresa), los registros de inventarios, registros de ventas, registros de costos, el personal de la empresa, etc.

Externas: son las fuentes que se encuentran fuera de la empresa.

Ejemplos de fuentes externas pueden ser Internet (páginas web de organismos gubernamentales, páginas web de la competencia, etc.), oficinas de gobierno, locales de la competencia, proveedores, distribuidores, clientes, diarios, revistas, publicaciones, etc.; en donde se puede obtener información referente a estadísticas, tendencias, preferencias, etc.

Asimismo, las fuentes de información también se pueden clasificar en fuentes primarias y fuentes secundarias:

4.2. DIRECTALa fuente de información directa corresponde a la información que tú generas, mientras que la fuente de información indirecta es la que tu obtienes de otros

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trabajos.

La diferencia importante es que la información directa está generada para responder el problema que estás estudiando, mientras que la indirecta no necesariamente cumple con esto.

LA ENCUESTA.

 

Constituye el método de recogida de información más utilizado. Se realiza a través de un cuestionario, por lo que es vital conocer las reglas básicas para confeccionarlo. La encuesta se puede realizar mediante una entrevista personal, telefónicamente, o a través del correo. Recientemente, algunas empresas están utilizando Internet para realizar encuestas a sus clientes potenciales.

 

            - La encuesta personal -.

 

Consiste en un encuentro con una persona, a iniciativa del entrevistador, con el objetivo de recoger cierta información a través de la cumplimentación de un cuestionario.

 

A continuación se comentan las ventajas y los inconvenientes de la encuesta personal:

 

VENTAJAS INCONVENIENTES

Se pueden incluir gráficos, fotos, etc., como material complementario al cuestionario

Consume mucho tiempo, y puede resultar caro si el número de encuestas a realizar es grande o si son extensas

Se evita la influencia de terceras personas en las respuestas

Es necesario controlar la labor de los entrevistadores con el fin de asegurar la fiabilidad de los datos obtenidos

Se sabe con claridad quien es la persona que ha contestado el cuestionario, pudiendo obtener de la misma datos adicionales por observación

 

            - La encuesta telefónica -.

 

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Consiste en una conversación telefónica con la persona de la que se obtener la información. La conversación girará en torno al cuestionario, debiendo el entrevistador anotar las correspondientes respuestas.

 

A continuación se comentan las ventajas y los inconvenientes de la encuesta telefónica:

 

 

Ventas INCONVENIENTES

Se puede obtener la información de una forma rápida

El cuestionario tiene que ser corto y las preguntas deben ser breves, ya que la entrevista no puede durar mucho

Es un método más económico que la encuesta personal

Sólo nos podrán responder las personas que dispongan de teléfono

Existe una mayor predisposición a responder

Falta de sinceridad en las respuestas, debido a la desconfianza que puede tener el entrevistado respecto al entrevistador (ya que no le ve)

Permite entrevistar a personas muy ocupadas y a personas que residen en un lugar lejano

 

 

            - La encuesta postal -.

 

Consiste en enviar por correo un cuestionario a una serie de personas, debiendo éstas devolverlo también por correo, una vez que lo hayan cumplimentado.

 

El cuestionario se acompañará de una carta de presentación que despierte el interés del destinatario. En ocasiones, se hace necesario ofrecer algún tipo de obsequio, como la participación en un sorteo, o algo similar, consiguiendo de esta forma una mayor implicación.

 

Se presentan a continuación las ventajas y los inconvenientes de la encuesta postal:

 

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VENTAJAS INCONVENIENTES

Es un método económico

Los cuestionarios devueltos pueden ser escasos si no se utiliza un buen sistema de motivación, ya que todo el mundo no está dispuesto a perder tiempo y esfuerzo en rellenarlos.

Se puede enviar masivamente, sin importar la distancia

El cuestionario no puede contener muchas preguntas con el fin de facilitar su cumplimentación

No se tiene la certeza de que la persona que contesta sea la destinataria, y puede ocurrir que el entrevistado se vea influenciado por otras personas

 

4.3 POR MEDIO DE PROMOCIÓN (FERIAS Y EXPOSICIONES)

Ferias.---Se llama feria la concurrencia de negociantes y mercaderes en un lugar y día determina-dos, con el fin de vender y de comprar mercancías.

La libertad de la contratación es el medio más eficaz para extender los cambios, por lo cual el derecho de vender o de comprar donde y cuando convenga a oferentes y demandantes, debe ser sostenido por los poderes públicos, sin otras limitaciones que las reclamadas por la higiene, el impuesto y las necesidades generales.

El sitio y el tiempo de estas reuniones ha variado en los pueblos, según los deseos de los comerciantes, las conveniencias públicas, las costumbres locales, las ideas generales, las vicisitudes políticas, los sucesos económicos y los caprichos gubernamentales.

La conveniencia de celebrar ferias, para conocer los precios de los géneros, las existencias disponibles y las condiciones de venta, ha disminuido en la generalidad de los países con la rapidez de lascomunicaciones, así es que están en decadencia y van desapareciendo; pero todavía son necesarias en las regiones que tienen poco comercio, de caminos o se encuentran colocadas cerca de pueblos incultos.Las ferias de cada localidad se celebran una o dos veces al año, y para sostenerlas se anuncian espectáculos que atraigan los viajeros.Mercados.—Se da el nombre de mercado a la concurrencia de gente en un paraje determinado, para vender y comprar géneros al por menor.También se llama así el sitio donde se verifican estas transacciones, designándose plaza o plazuela de abastos cuando tiene puestos fijos donde se hacen al menudeo las ventas y compras diarias de artículos comestibles para el consumo local.

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Los mercados son constantes o periódicos; los primeros se celebran a diario, de modo continuo o en determinadas horas; los segundos tienen lugar en el sitio señalado, una o dos veces por semana.

Los mercados se diferencian de las ferias en el tiempo de celebrarse, en la calidad de los concurrentes y en los géneros expuestos ; pues los mercados se celebran una o dos veces por semana, y las ferias una o dos veces por año; a los primeros acuden vendedores y compradores al menudeo, mientras que en las segundas los vendedores son al por mayor y los compradores al por menor; y cosas de artículos comestibles o poco valor, en tanto que en éstas se negocian ganados en general o mercancías de importancia.

Los mercados son muy útiles y numerosos, tanto porque los habitantes de las ciudades, villas y pueblos se proveen diariamente en ellos de los géneros requeridos por las cuotidianas exigencias de la vida, cuanto porque los vecinos de las aldeas, lugares y caseríos, acuden a ellos en los días de abundancia para abastecerse de los artículos que les son necesarios.

Los mercados sirven también para regularizar los precios y darlos a conocer.

Exposiciones.—Reciben este nombre los certámenes públicos en que se exhiben productos de las industrias y de las artes, para estimular su progreso.

Las exposiciones pueden ser totales o parciales, según que comprendan objetos de todas las industrias o de un ramo de ellas; y se clasifican en provinciales, regionales, nacionales y universales, según sea la procedencia de los artículos, esto es, según que sólo comprendan ejemplares de una provincia, que admitan los de una región, que presenten los de una nación o que exhiban los de todos los países indistintamente.

4.4 A TRAVÉS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN ESPECIALIZADOSUn medio de comunicación especializado o de nicho es un medio de comunicación que se dedica a una temática específica, o bien que pretende tener un segmento de mercado reducido. Lo opuesto es un medio de comunicación generalista.Desde el punto de vista del receptor, los medios de comunicación especializados permiten acceder a contenido con mayor profundidad y precisión. También evita el problema de tener que buscar la información deseada, sino que basta con elegir el medio que se dedique al tema deseado para asegurarse de filtrar la información. Desde un punto de vista económico, un medio especializado tiene un rendimiento mayor para el comprador, ya que no se paga por contenido que no interesa.Desde el punto de vista del emisor, brindar información especializada requiere de empleados familiarizados con la temática concreta, para ofrecer contenido de calidad. Los emisores requieren dar contenido de mayor calidad, tanto porque el mercado más reducido busca productos más ajustados a su medida, como porque una variación de la clientela e términos absolutos tiene un mayor impacto relativo que en un medio generalista.

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El crecimiento de las telecomunicaciones que ocurre desde la segunda mitad del siglo XX ha hecho que los medios de comunicación se hayan ido especializando cada vez más. Esto es así entre otras razones porque los clientes específicos son más fáciles de ubicar y convocar. Asimismo, el crecimiento de la cantidad de consumidores de medios de comunicación ha hecho que medios muy especializados se vuelvan rentables, por la mayor oferta y por el menor costo de comunicación. Varios medios generalistas han enfrentado esta situación formando multimedios, sea creando sus propios medios especializados o comprando otros ya existentes.Dos ejemplos de mercados con gran cantidad de medios de comunicación especializados son las revistas, la televisión para abonados (por satélite y por cable) e Internet.

4.5 A TRAVES DE INTERNET, INTRANET, DISPOSITIVOS MOVILES

(REDES SOCIALES)

Ahora tenemos la oportunidad de compartir información de nuestra empresa, servicios o productos de una manera más fácil y sencilla, en las redes socialespueden acercarse al consumidor, conocer lo que ellos quieren y por lo tanto lograr que estos clientes estén satisfechos y obtener recomendaciones de los productos y/o servicios.

La interacción de las redes sociales para pymes cada día va tomando más fuerza ya que dentro de los perfiles que reúnen, podemos compartir nuestra información de forma fácil y efectiva.

Para que las redes sociales sean la mejor manera de comunicar los objetivos de la empresa es a través de las redes socialesya que la comunicación por este medio adquiere un lenguaje más informal, logrando de esta forma establecer un vínculo más cercano con el cliente y generando así fidelización de marca. Por que las redes sociales son las herramientas de ventas, hoy contamos con las redes sociales, que nos permite acercarnos a un perfil de prospectos que está interesado en nuestra empresa.

5. TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN

IMPORTANCIA

Si bien la tecnología de la información y la comunicación (TIC) vienen jugando un papel central en nuestras sociedades, es poco lo que se ha estudiado acerca de las trasformaciones y consecuencias que su adopción ha inducido sobre el modo de explotación y aprovechamiento de los recursos naturales. Buscando aportar con un grano de arena, la incidencia de las TIC en las distintas dimensiones: sobre lo gerencial y organizativo de las empresas orientadas a estos sectores, como sobre los procesos productivos, revisando las transformaciones ocurridas en minería y petróleo, sector agropecuario, y el sector forestal.

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Las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) están presentes en todos los niveles de nuestra sociedad actual, desde las mas grandes corporaciones multinacionales, a las pymes, gobiernos, administraciones, universidades, centros educativos, organizaciones socioeconómicas y asociaciones, profesionales y particulares.

Ordenadores, teléfonos móviles, reproductores MP3, tarjetas de memoria, Televisión Digital Terrestre (TDT). Discos Versátiles Digitales (DVD) portátiles, navegadores Global Position System (GPS), Internet, etc.; son tecnologías que se han convertido en imprescindibles para muchas personas y empresas.

La aplicación de las TIC a todos los sectores de la sociedad y de la economía mundial ha generado una serie de términos nuevos como, por ejemplo, ebusiness y e-commerce (negocio y comercio electrónico), e-government (gobierno electrónico), e-health (sanidad electrónica), e-learning (formación a distancia), e-inclusión (inclusión social digital o el acceso a las TIC de los colectivos excluidos socialmente), e-skills (habilidades para el uso de las TIC), e-work (teletrabajo), e-mail (correo electrónico), banda ancha (ancho de banda grande en el acceso a las redes de telecomunicación), domotica (control de electrodomésticos en el hogar), etc.

En las TIC, los mensajes son instrucciones y datos que se transmiten entre emisor y receptor (usuarios) por un canal digital (hardware), establecidos por un código (software) dentro de un contexto establecido por convenios internacionales.

5.1 LAS TICs EN LA ECONOMIA DE MÉXICO

¿CUÁL ES EL CRECIMIENTO Y LA APORTACIÓN DE LAS TICs EN LA ECONOMIA DE MÉXICO?

Actualmente el mundo se encuentra inmerso en el paradigma de la sociedad de la Información y el conocimiento, herramientas que hoy día son los elementos esenciales para el desarrollo social y el crecimiento económico. “Son tecnologías para actuar sobre la información, no sólo información para actuar sobre tecnología, como era el caso en las revoluciones tecnológicas previas”.Una característica enunciada es la referente a “la capacidad de penetración de los efectos de las nuevas tecnologías”.México es de los países que menos recursos destina a tecnologías de comunicaciónMéxico es uno de los países que menos recursos destina a la inversión en tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC), lo cual según los expertos es un factor que disminuye la competitividad del país en el entorno global. Los mexicanos sólo destinan al impulso de este sector de su economía 3.5 por ciento del PIB, lo cual merma, junto con otros factores, la consolidación de las telecomunicaciones.

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México ocupa el tercer lugar, debido al rezago de la economía, el entorno institucional y la infraestructura, sin embargo, a decir del analista, la calificación para el país pudo haber sido peor, si no fuera por el crecimiento que en los años recientes ha registrado la penetración de la telefonía celular entre la población, el cual para 2007 podría alcanzar 50 por ciento, algo así que por cada mil habitantes haya 543 teléfonos celulares. Actualmente existen 493 aparatos por cada mil personas, 7 por ciento por debajo de la media.Otros elementos tomados en cuenta para conocer la evolución de las tecnologías de la información y comunicaciones es el acceso a la Internet y el número de computadoras personales, por cada mil mexicanos. Estos indicadores sólo alcanzan 15 y 19 por ciento, respectivamente, una tasa muy baja, si se realiza la comparación con otras economías de la región como Chile, que ocupa el primer lugar en inversión en esta área.Los altos costos provocados por el "monopolio" que prevalece en el sector de las telecomunicaciones en México ha frenado la consolidación de este ramo, lo cual se refleja directamente en el descenso que ha registrado el país en el ranking de los países más competitivos.México tiene grandes oportunidades de crecimiento en lo que se refiere a inversión, penetración y uso de las TIC, siempre y cuando se decida a enfrentar los grandes restos que tiene en infraestructura, productividad y en la preparación de capital humano en términos de capacitación y desarrollo de personal técnico, el gasto en las TIC en México "es muy bajo", si lo comparamos con otros países, con los cuales también competimos. Mientras en el país se destina 3.5 por ciento del PIB a este rubro, en Estados Unidos este indicador alcanza 8.8 por ciento. Sin embargo, el mismo modelo se repite en toda América Latina.

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CASO PRÁCTICOEMPRESA IGUANAS RANAS S.A DE C.V COMIDA RAPIDA Y EL ENTORNO

Misión de la empresa: Nos dedicamos a preparar platillos de comida rapida de calidad atendiendo las necesidades de nuestros clientes mediante un servicio de calidad y atención personalizada que asegure su satisfacción.Visión de la empresa: Tener el liderazgo en el mercado. Buscar oportunidades de desarrollo. Sinergia con los clientes, proveedores y empleados para lograr el crecimiento en participación del mercado, eficiencia de la operación y utilidades sanas.

ANTECEDENTESDurante las etapas iniciales de crecimiento IGUANAS RANAS, S. A DE C.V, la empresa a tenido que enfrentarse a algunos problemas con su entorno, derivados específicamente de la situación actual del país, asi como proveedores, clientes, competidores, financieros etc.En el 2011, se vio sacudida por hechos desconocidos, para lo que no estaban preparados, uno de ellos fue el rumor de que la comida que se preparaba con carne estaba contaminada de clembuterol, la empresa creyó conveniente no responder para no dar veracidad al disparate, presionado por los concesionarios de Guadalajara sin consultar a nadie el Gerente de Relaciones Publicas decidió dar una rueda de prensa, esto era muy perjudicial, pero la verdadera bomba estallo cuando un concesionario confeso que sus ventas habían bajado 25%, por el rumor del clembuterol. Lo que era problema local se convirtió de la noche a la mañana en un problema nacional.Durante meses, la publicación de esta noticia perjudico las ventas de IGUANAS RANAS en todo el norte de México, segundo hecho fue la guerra que emprendió el presidente Calderón contra el narco. Este hecho causo la baja del turismo en Acapulco, Puerto Vallarta y Veracruz, el aumento de precio de los productos perecederos por los problemas del medio ambiente, el aumento de salarios mínimos, esto a generalizado el aumento al precio de la comida de IGUANAS RANAS, S.A de C.VLA EMPRESA COMPRO UN LOCAL en un centro comercial en Polanco, D.F. zona residencial de clase alta, los residentes se manifestaron inmediatamente contra la empresa.Esta no reacciono y sufrió ataques de toda índole por personas y medios influyentes que obligaron finalmente a la empresa a ceder en sus peticiones de instalaciones.En Culiacán, Sinaloa, se presentó otro incidente al verse la empresa en discriminación por ceder la concesión a una comunidad gay, un grupo de activista boicoteo dos restaurantes de la empresa, en un barrio homofóbico de la ciudad.En este año la empresa sufre otro altibajo por el “virus de gripe aviar” donde el ejecutivo de ventas debe presentar alternativas para no subir los precios en los platillos y en los alimentos que se preparan con huevos .La empresa IGUANAS RANAS S. A de C.V, tiene el compromiso de participar en la 1ª feria internacional de restauranteros de comida rápida, en la ciudad de Cuernavaca Morelos.

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HIPOTESIS

La empresa Iguanas Ranas S.A de C.V. probablemente esté perdiendo clientes debido a las circunstancias del entorno social, económico y político.

Hipótesis alternativa: La empresa Iguanas Ranas S.A de C.V. probablemente no aumente su cartera de clientes debido a que no tiene una estructura organizacional bien estructurada.

CUESTIONES DEL CASO

1. IGUANAS RANAS S.A de C. V sufrió un cambio radical por parte de diversos elementos de su entorno. ¿A qué crees que se debió?

Se debió a las diferentes circunstancias que sucedieron alrededor de esta empresa con las cuales tuvo que modificar las cosas para que estas no llevaran a la empresa iguanas ranas a la quiebra ya que las circunstancias fueron las siguientes

La carne contaminada con clembuterol con lo cual las ventas de la empresa y de los concesionarios bajaron en un 25% además de que este después se convirtió en un problema nacional

La guerra del presidente calderón contra el narco esto causo una baja en el turismo de las zonas bajas del país y de esta manera también afecto a la empresa de una manera considerable

Además de otros problemas los cuales se mencionan en el caso cada uno de estos afectó a la empresa en diferentes aspectos por lo cual tuvo que haber cambios en la misma para que esta no se viera más afectada o se fuera a la quiebra

2. ¿Qué podría haber hecho la empresa para enfrentarse en mejores condiciones a los nuevos retos?

Tomar en cuenta lo que está sucediendo en México de tal manera de estar informado sobre los hechos que le afectarían de alguna manera a esta empresa y en base a esto tomar las decisiones correctas para que la empresa salga adelante y no le afecte tanto este tipo de eventos además de que debe prepararse para lo que venga en el futuro.

3. Analizar el entorno económico, político y social del país y cómo influye en el sector turístico y en especial el restaurantero.

El sector turístico de nuestro país, enfrenta retos de posicionamiento, tanto al interior de nuestra nación, como a nivel mundial. En nuestro territorio, los factores que dificultan grandemente a la prestación de servicios turísticos, son

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la inseguridad, la falta de capacitación, financiamiento y el decremento en las condiciones económicas de la mayoría de los ciudadanos. Por ello, los empresarios de micro, pequeñas y medianas empresas (PyME) en particular, luchan por la supervivencia de sus empresas, en este ámbito complejo, y busquen implantar estrategias que les permitan mantenerse en el mercado. Por otra parte, el sector restaurantero en México, se ha mantenido como una opción creciente para los micro, pequeños y medianos empresarios, quienes, en sus comunidades, se esfuerzan por mantener clientelas y atraer a nuevos comensales a sus establecimientos. Por estas circunstancias, los restauranteros, aunados a los empresarios que prestan servicios complementarios o de apoyo a esta actividad, también se enfrentan a desafíos constantes.

Abordar el tratamiento de las pequeñas y medianas empresas en general, como en el caso de IGUANAS RANAS, es involucrarse en una de las situaciones complejas que podrían ayudar a entender la naturaleza del atraso y parte de la pobreza que existen en el país. Pues aunque éstas (las PyME), contribuyen de manera significativa o importante al crecimiento y prosperidad del país, aun persisten muchos aspectos por resolver para que este segmento de empresas se convierta en un elemento nuclear del desarrollo económico. Puesto que, como ha sido comprobado en los países más desarrollados, su éxito está altamente relacionado, con una activa participación del sector público en su función de generador de políticas que creen y faciliten el desenvolvimiento de un entorno económico e institucional adecuado.

La productividad es sencillamente el cociente entre la producción y el número de recursos empleados para producir. El uso más frecuente de este término en la literatura económica se refiere a la productividad del trabajo, es decir, al cociente de la producción entre el número de trabajadores (u horas trabajadas). La productividad, por tanto, determina la tasa de rendimiento de cualquier inversión. En consecuencia, si se quiere una economía con tasas de productividad más altas, se tiene que alcanzar una economía con mejores tasas de crecimiento. La Secretaría de Economía (SE) ofrece múltiples líneas de apoyo, entre las que podemos mencionar: Creación de nuevas empresas, capacitación y consultoría para empresas existentes, innovación y desarrollo tecnológico, proyectos productivos y de infraestructura, desarrollo de proveedores, creación de incubadoras, centros de desarrollo empresarial, centros de articulación productiva, aceleradoras de negocios e impulsoras de oferta exportable.

En cuanto a lo que pretende el gobierno actual, en su renglón de servicios denominado: Cultura Turística”, se encuentra el Programa de Manejo Higiénico de los alimentos (Programa H), con el otorgamiento del Distintivo H. Dicho Programa es implementado de manera voluntaria por establecimientos de alimentos y bebidas, orientado a la generación de una cultura de calidad e higiene en la preparación de alimentos.

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4. Los ejecutivos se van a reunir para analizar el entorno de la empresa con el ejecutivo de ventas. Se solicita la asesoría de ustedes para determinar las políticas a seguir.

5. El Ejecutivo de Ventas de la empresa, le solicitaron que presentara la propuesta para participar en la feria ¿Qué información necesita antes, durante y después de la promoción?

ANTES DE LA PROMOCIÒN

Lo que se necesita antes de la promoción es planificar muy bien los pasos que vamos a realizar durante la exposición ya que si los aplicamos correctamente saldremos de la feria con muchos clientes.

a) Planear

Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación, definir muy bien el lugar en donde estará el stand para estar en vista de todos y así dejar que los clientes vengan por si solos, además de decorarlo con colores llamativos y con fotos de nuestros platillos que son la especialidad de la casa.

 

b) Organizar

Su imagen personal; el material de presentación; las estadísticas; la contabilidad; la administración de la venta. También necesitamos organizar los tiempos en los que vamos a presentar cada especialidad que tenemos para no caer en lo monótono y así impresionar más a nuestros futuros clientes.  

c) Contactar

El contacto previo evita la pérdida de tiempo. Medios de comunicación con el cliente: el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir que nuestros clientes futuros asistan a la exposición con toda la confianza y que sepan en que stand vamos a estar para que nos localicen rápidamente, además de convencerlos de que nuestra comida es bastante buena así como también nuestro restaurante le dará una impresión amena y muy agradable en pocas palabras hacer sentir a nuestro cliente como en casa.

DURANTE LA PROMOCIÒN

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Cuando estemos ya bien establecidos en el stand necesitamos captar lo más pronto posible la atención de nuestros clientes, atenderlos de la mejor manera así como responder la mayoría de sus dudas, comentarios o sugerencias. 

a) Ambientar

La primera impresión es determinante en el proceso de la venta. Captar la atención del cliente e ir «al grano» son la clave para lograr el objetivo. Seguridad en el saludo. Una mirada que inspire confianza. Un rostro amable, descansado, sin angustias económicas. La expresión oral firme, pero encantadora. Esto con el fin de que nuestro cliente sepa que estamos 100% comprometidos con el y ayudarlo en todas las dudas que se presenten.

b) Investigar

El arte de hacer preguntas para descubrir las necesidades del cliente. Necesitamos esto para saber el tipo de comida o bebida que le gustaría que hubiera en nuestro restaurante.

c) Beneficiar

La gente no compra productos, compra beneficios. En la presentación y la argumentación de las ventas este es muy importante. Los beneficios del producto o servicio acercan al cierre con mayor facilidad. Para esto hay que mencionarle al cliente las ventajas y cosas únicas que tenemos nosotros sobre los restaurantes de comida rápida que ya están establecidos en el mercado.  

d) Superar objeciones

Las objeciones han sido tradicionalmente el terror del proceso de la venta. En la venta moderna podemos anticiparnos a ellas en la etapa de la investigación y así en este momento de la entrevista se pueden superar tranquilamente. Para esto nosotros debemos escuchar al cliente aunque sean quejas ya que gracias a esto nosotros nos daremos cuenta en lo que estamos fallando.

e) El cierre

El cierre es el paso más fácil de la venta. Si un vendedor sigue fidedignamente los pasos anteriores, desde la preventa, y esperar la respuesta final del cliente sea buena o mala la debemos de respetar, aunque en lo personal siempre vamos a querer que todo salga al 100%

DESPUES DE LA PROMOCIÒN

Ya que nos ganamos al cliente debemos de escuchar por última vez sus sugerencias para que cuando el vaya a comer a nuestro restaurante él sepa

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que ha sido escuchado y que para nosotros es muy importante que este en el establecimiento

a) Verificar la satisfacción del cliente

Una llamada o visita al cliente para certificar que está contento con el producto o servicio afirma la venta. Si hay quejas es nuestra oportunidad para solucionar cualquier fallo y satisfacer al cliente. Hay que recordar: (Un cliente satisfecho trae más clientes). Para esto necesitamos que nos responda de manera breve tres preguntas acerca del servicio, así como también si la comida le gusto y finalmente si se sintió como estuviera en casa.

b) Volver a empezar

Con los clientes satisfechos un vendedor eficaz vuelve a comenzar el proceso psicológico de la venta y repite el cierre. A esto también le llamamos una respuesta directa en pocas palabras si el cliente regresa es porque hicimos un excelente trabajo y así gracias a sus recomendaciones podemos ganarnos poco a poco mas clientes y que nuestro restaurante crezca mucho más

6. ¿Cuál es la tendencia del mercado restaurantero de comida rápida en México?

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a un precio determinado.

El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en función de una serie de factores, como es precio del producto o servicio en el mercado, entre otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.

Los clientes de los servicios de este giro son el público en general. No hay características específicas.

Existen nichos de mercados particulares en los estados de la República y especialmente en poblaciones medias y pequeñas. Hay poca competencia

No hay competencia internacional en los servicios del giro. En restaurantes de comida rápida, han entrado al país franquicias norteamericanas como McDonalds, Kentucky Fried Chicken, Burger King, Domino´s Pizza. En restaurantes de comida internacional, hay franquicias y restaurantes extranjeros como Hooters, Tony Roma´s, Steak & Lobster Chili´s, entre otros.

Los precios de los productos finales de este giro dependen directamente de los precios de las materias primas.

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Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro destacan:Tanto el giro en general como el servicio seleccionado cuentan con un sinnúmero de micros y pequeñas empresas dispersas en todo el país. En el Distrito Federal, destacan como cadenas o franquicias las siguientes:

7. Presentar el análisis situacional o SWOT y determinar cuál es la situación real de la empresa ante la competencia.

Cuando las funciones principales una organización se han desvirtuado, o cuando llega el punto donde su organización ha quedado estancada, es momento de analizar las razones de ese estancamiento.Tal es el caso de la empresa IGUANAS RANAS S.A de C. V que actualmente a sido afectada en el mercado en lo social, en lo político y como resultado también ha sido afectada por lo económico.Por un lado le afecto el rumor de que la carne estaba contaminada con clembuterol, no tuvieron comunicación entre el equipo de trabajo para analizar la situación y saber cuál era la mejor forma para resolver el problema y responder ante tal disparate, esto resulto muy perjudicial ya que un pequeño problema llego a convertirse en un problema muy grande, es decir a nivel nacional; por otro lado una situación de entorno político perjudico aún más las ventas de IGUANAS RANAS en todo el norte de México cuando el presidente Calderón emprendió una guerra contra el narco ya que este hecho causo baja del turismo en Acapulco, Puerto Vallarta y Veracruz, los productos perecederos por los problemas del medio ambiente aumentaron de precio y el aumento de salarios mínimos provoco también que el precio de la comida de IGUANAS RANAS aumentaran de precio. La empresa tiene además un problema social ya que las personas que pudieran ser sus clientes lo único que han hecho es atacarla, a sufrido discriminación por parte de personas homofóbicas ya que la empresa al verse discriminada cedió la concesión a una comunidad gay, además de todas estas circunstancias le acaece a la empresa un problema con una de sus materia primas: el huevo, se presenta el virus de gripe aviar y debido a esto sufre un altibajo. Como podemos ver la situación actual de la empresa está siendo perjudicada por el entorno/ambiente pero aún sigue vendiendo en el mercado y eso es lo que ha logrado sostenerla económicamente, para resolver esta situación se necesita de un plan estratégico que sobresalga en el mercado nuevamente.

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En muchas ocasiones, como en el caso de la empresa IGUANAS RANAS la pobre planeación o el poco seguimiento o información de los objetivos estratégicos de la empresa, hacen posible un estancamiento sin precedentes en las organizaciones.

8. La empresa solicita a ustedes que desarrollen el Plan Estratégico de ventas para la competitividad de la empresa.

En un momento como el actual del caso de la empresa IGUANAS RANAS S.A de C.V, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Por ello, un plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos.Para la gestión de ventas es importante:

Definir de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de Marketing.

Diagnosticar del área de ventas a todos los niveles. Planes de acción constantes. Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de

ventas. Seguimiento semanal y mensual de los resultados.

La empresa IGUANAS RANAS S.A de C.V necesita que defina claramente hacia dónde va, plantear objetivos, la estrategia a seguir y las tácticas alineadas con esa estrategia para conseguir los objetivos definidos, se debe crear un plan de ventas, realista, pragmático, de fácil implementación y seguimiento para aumentar sus probabilidades de éxito.

Un Plan de Ventas, en general, es la planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio).

Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de información de sus probables clientes y una oferta de valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, identificar los competidores y todo esto arropado a una buena estrategia de difusión para contribuir al proceso de la venta. El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, donde además, se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.

Al desarrollar el plan estratégico de la empresa IGUANAS RANAS S.A de C.V seguimos una serie de pasos:

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Conocer el producto: Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar las características del producto, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encontrar la “ventaja”. En otras palabras: “qué servicios ofrece la empresa que ningún otro pueda superar”.

La empresa IGUANAS RANAS ofrece los mejores platillos en comida rápida, combinada con distintos tipos de verduras y frutas.

La diferencia de estos productos respecto a la competencia, resulta en la gran variedad de platillos exóticos que se pueden encontrar en un solo lugar, además que se pueden adquirir ordenes individuales, familiares o en buffet, como mejor decida pagar el cliente, se caracteriza por una decoración sencilla pero al mismo tiempo con toque exótico, un ambiente familiar y ameno acompañado por una buena selección de música que mezcla sonidos y estilos de diferentes culturas y países reflejando el perfil internacional de su equipo.

Cuál es nuestro cliente objetivo. Dirigido principalmente para personas mayores de 18 años que gusten de comida rápida y estilos distintos, dirigido principalmente al nivel socioeconómico Ay B.

Competencia. Son competidores de la empresarios restaurantes y sitios donde se vende comida rápida, ubicados cerca del lugar donde se posiciona. Aunque no sean de comida rapida como por ejemplo los Vips, el competido potencial serian aquellas personas que se dedican al mismo giro que la empresa IGUANAS RANAS.

Las “ventajas únicas de compra” en IGUANAS RANAS es que se venden platillos de todos los estilos, hay distintas formas de pago y además es comida rápida. Lo cual responde a la siguiente pregunta que puede hacer el cliente ¿por qué comprarnos a nosotros? Las ventajas y los beneficios distinguen a la empresa frente a los demás.

Una vez que definido a nuestro segmento, podremos seguir profundizando aún más. ¿Quién es nuestro cliente plus?. El cliente plus suele ser ese 20% de clientes que suponen el 80% de las ventas, aún podremos definir un más reducido segmento de clientes sobre los que focalizar las acciones.

Tácticas. Es conveniente hacer un listado de tácticas alineadas con la estrategia descrita, son las acciones, cosas que voy a hacer, y que nos van a permitir alcanzar los objetivos. Todas deben ser medibles, y deben tener un responsable de ejecutarlas, un periodo de inicio y fin, y un coste y el retorno de la inversión.

Fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar la oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa IGUANAS RANAS

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Analizar, seleccionar y formar técnicas de ventas del equipo humano. Definir de objetivos para el equipo de ventas. Determinación de sistemas de remuneración adecuados. Definición de presupuestos de ventas Diseño de la red, rutas y territorios de ventas. Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas

Ya que la empresa tiene el compromiso de participar en la 1° Feria Internacional de Restauranteros de Comida Rápida, en la ciudad de Cuernavaca Morelos, la fuerza de ventas se podría definir en esta oportunidad tan grande, si la empresa gana el primer lugar en este concurso las personas perderán la mala percepción que tienen hacia la empresa y comenzaran a generar uno completamente nuevo.

PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

Es importante trabajar con el total de ventas y realizar una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio, es decir, analiza varias posibilidades y escenarios. Es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene la empresa IGUANAS RANAS, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.

Ayuda a alcanzar el pronóstico o previsión de ventas de una empresa un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

Conseguir clientes nuevos Vender más a clientes actuales Recuperar cuentas

Es mucho más sencillo que la empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.

Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia: “conseguir clientes nuevos”, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez respuestas que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros.

La empresa IGUANAS RANAS participara en la 1° Feria Internacional de Restauranteros de Comida Rápida, en la ciudad de Cuernavaca Morelos, esta es una oportunidad tan grande, si la empresa gana el primer lugar o al menos logra ser uno de los primeros lugares en este concurso las personas perderán la mala percepción que tienen hacia la empresa y comenzaran a generar uno completamente nuevo y de esta manera se ganaran nuevos clientes y se mantendrán aquellos que ya lo son, hay que incidir en aumentar la satisfacción y idealización del cliente.

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En la empresa se contara con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes frecuentes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a medio plazo.

Y no olvidemos que, los clientes potenciales que estaban interesados por los platillos y no tenían presupuesto, ese no es un “no” definitivo, solamente es un “no” temporal, lo que pasa es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

Presupuesto de Ventas. Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores en los lugares donde se tienen un restaurante. Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias fórmulas para hacerlo, por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.

Seguimiento y control.

A todo el plan se le debe dar seguimiento, esto con el fin de tomar control de aquellos objetivos que ha establecido.

“Con la información del resultado de las etapas precedentes, el paso siguiente consiste en el análisis del mercado, intentando detectar la posición estratégica de la empresa frente a la competencia”

RESULTADOS ESPERADOS

A esta altura ya tenemos un visón completa de la empresa IGUANAS RANAS, su entorno y su posición relativa, el siguiente paso consiste en planear hacia donde queremos ir y como lograrlo a través de una estrategia general y directrices estratégicas y operativas, estas directrices estratégicas y operativas nos llevaran a la formulación de planes específicos.

Directrices estratégicas, es decir, las líneas de acción o políticas que en su aplicación ayudan al cumplimiento de la estrategia general y a alcanzar los factores críticos de éxito, en este caso es conseguir clientes nuevos y vender más a los clientes actuales a través de la promoción y recuperar cuentas a través de las ventas que se generen.

Líneas de acción o políticas que en su aplicación tenderán a superar las debilidades, mantener las fortalezas, aprovechar oportunidades y neutralizar amenazas.

Para elegir la estrategia general de la empresa previamente es necesario desarrollar un proceso de identificación de objetivos a través de un proceso formal por etapas.

Objetivos de la empresa a corto plazo: Borrar por completo la imagen que la gente tiene sobre la empresa IGUANAS RANAS a través de una plan de reingeniería, es decir, volver a empezar de nuevo, reestructurar el equipo de trabajo, capacitar a los cocineros, meseros y a todo el personal para ofrecer el

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mejor servicio, si es posible remodelar las instalaciones. Esto se espera a partir de obtener el primer lugar o al menos uno de los primeros lugares en la 1° feria Internacional de Restauranteros de Comida Rápida.

Objetivos de la empresa a mediano plazo: Ganar nuevos clientes, además ofrecer el mejor servicio pues de esto depende que continúen comprando, el cliente está dispuesto a pagar siempre y cuando se le ofrezca la mejor atención y servicio.

Objetivos de la empresa a largo plazo: abrir nuevos locales para vender los platillos, en otros estados de la Republica Mexicana donde no los hay, se considerarían los estados de Guadalajara, Monterrey y Morelos.

CONCLUSIÓN

El entorno de la empresa contiene aquellos elementos que afectan a la empresa específica de manera directa.

Los elementos del entorno de la empresa que más relevancia tiene para ella, son el consumidor y la competencia. Las necesidades que tenga el consumidor, la existencia de consumidores potenciales, el ingreso disponible y la forma como acostumbran gastarlo, son elementos que son de vital importancia conocer y que todo ejecutivo de ventas debe dominar para participar en las decisiones a tomar en relación a las ventas y a su distribución.

Es evidente que el mundo se encuentra inmerso en el paradigma de la sociedad de la Información y el conocimiento, herramientas que hoy día son los elementos esenciales para el desarrollo social y el crecimiento económico. Los grandes retos que tiene el país es terminar con los contrastes entre sus diferentes regiones, pues entidades como Nuevo León, Jalisco, estado de México y Distrito Federal concentran la mayor parte del desarrollo tecnológico.

De lo anterior se puede notar claramente que el entorno tiene una estrecha relación con todo lo que se hace en una organización, de que todos estos elementos externos afectan el proceso de toma decisiones, el proceso de planeación, el diseño organizacional, el cambio organizacional, etcétera, ya que implican una continua adaptación al medio para aprovechar las oportunidades que éste presente, o bien, combatir las amenazas que de él surjan.

El caso práctico de la empresa Iguanas Ranas S.A de C.V. es un ejemplo de lo que puede llegar a suceder en las empresas, y un plan estratégico bien estructurado puede ayudar a la empresa a prevalecer en el mercado, como estudiantes nos ayuda a prepararnos ante las circunstancias del entorno que puedan surgir en un futuro en nuestra empresa o en el lugar donde laboremos, conocer la información completa sobre el entorno es lo primordial ya que a través de ellos se podrá generar un plan estratégico con una estructura viable.

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BIBLIOGRAFIABibliografía: Libro:La Venta Creativa. Autor: Stan Kossen. Editorial: Ediciones Díaz de Santos.

Bibliografía: Libro:Tecnologías de la información y la comunicación: Introducción a los sistemas de información y de telecomunicación. Autor: Ramón Carlos Suarez y Alonso. Editorial: Ideas propias Editorial S L

Autor: Alcaraz, Rafael. Libro: El emprendedor de éxito, Ed. McGraw Hill, México

Autor: Baca, Urbina. Libro: Evaluación de proyectos de inversión, Ed. McGraw Hill, México

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