ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС

Как увеличить эффективность и снизить издержки бизнеса в

ситуации 2015-16 годаПовышение

конкурентоспособности предприятия через бизнес-модель

Крылов Андрей

Челябинск, 23 октября 2015

АНДРЕЙ КРЫЛОВ

Предприниматель МаркетологБизнес-консультантvk.com/crylovefb.com/andrey.krylov

2

vk.com/club32323093

3

Что такое бизнес-модель?

• Служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации / бизнес-проекта

• Описывает как бизнес получает доходы

4

Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора

Шаблон бизнес-модели (БМ)

5Цель – описать свой бизнес в шаблоне БМ

Например БМ Skype

6

КП

Платные провайдерыПартнёры по распространениюТелеком компании-партнёры

КД

Разработка ПО

ЦП

Бесплатные звонки, видеосвязь и сообщения через интернет

Дешёвые звонки на телефоны (skypeout)

ВК

Индивидуальные настройки

ПС

Пользователи интернета

Пользователи интернетаЖелающие звонить на телефон

КР

БрендРазработчики программыПО

КС

skype.comПартнёрские отношения с производителями «железа»

СИРазработка ПОУдовлетворение жалоб и управление

ПД БесплатноПредоплата и подписка (skypeout)Продажа оборудованияРеклама

Бесплатные звонки

Платные звонки менее 10%

Шаблон бизнес-модели Ключевые поставщики и партнеры

Ключевые виды деятельности

Ценностное предложение

Взаимоотношения с клиентами

Потребительские сегменты

Ключевые ресурсы

Каналы сбыта

Структура издержек Потоки поступления дохода

7

9 структурных блоков бизнес-модели

8

БМ служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность

1. Потребительские сегменты (ПС)

9Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

1. Потребительские сегменты (ПС)

•Цель блока: Определить какие группы потребителей компания предполагает привлекать и обслуживать

10

1. Потребительские сегменты (ПС)Основные вопросы:• Для кого мы создаём наше

ценностное предложение?• Какие клиенты для нас более

важны?• От каких клиентов (например,

приносящих убытки) мы должны отказаться?

11

20 → 80 (80 → 20)

Закон 20 на 80. Закон Парето

Закон 20 на 80. Закон Парето

• Вывод: Для достижения желаемого результата следует делать самые важные и эффективные шаги, требующие меньше ресурсов.

• Сознательно нужно отсеивать всё второстепенное, что не движет нас к цели.

• Гёте: То, что значит больше, никогда не должно подчиняться тому, что значит меньше.

14

Упражнение• вспомните, кто

приносит вам основную часть прибыли. Вспомнили?

• А теперь вопрос: Какие есть общие признаки у клиентов приносящих Вам прибыль?

16

Для описания общих признаков своих клиентов Вы можете воспользоваться…

17

«Золотой сегмент». На ком именно прибыль?• Вспомните конкретные случаи и клиентов. 1.Какие сегменты потребителей (группы

клиентов) есть на Вашем рынке?2.Какие общие признаки есть у клиентов

приносящих Вам сейчас прибыль («Золотых клиентов»)? Опишите эти признаки.

3.Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам убытки («Железные Клиенты»)? Опишите эти признаки.

18

2. Ценностное предложение (ЦП)

19Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности.У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

2. Ценностное предложение (ЦП)

•Цель блока: Определить ценности товары или услуги для основных потребительских сегментов

20

2. Ценностное предложение (ЦП)Основные вопросы• Какие ценности мы предлагаем

потребителю, золотым клиента?• Какие проблемы помогаем решить

нашим клиентам?• Какие потребности удовлетворяем?• Какие ценности создаём для клиентов?• Какой набор товаров / услуг мы

предлагаем каждому сегменту потребителей?

21

Как потребитель выбирает товар?

• На его решение влияют мотивы (факторы) его выбора

22

Что здесь стоящего для меня?Что я получу от свойств товара?

Когда происходит покупка?

ШТУКА (услуга)

ПОТРЕБНОСТЬ

(ценность)

с/с < цена < ценность

Завершение

23

24

Типичный потребитель «Золотого сегмента». Типичный золотой клиент

• Сложно продать товар абстрактной толпе.

• Поэтому нужно описать типичного «Золотого потребителя», конкретного человека, его жизнь, работу, семью, интересы и т.п.

25

Для клиента важны ценности, а не свойства

26

Свойства товара Эффекты от применения товара клиентом

– объективные характеристики, удовлетворяющие потребительский запрос. «Какие характеристики?»

– выгоды, приобретаемые потребителем при покупке товара. «Что здесь стоящего для меня?», «Что я получу от свойств товара?»

Например, прочность конструкции – свойство, безопасность – эффект.

2727

Шаблон для работы с картой рынка

Ваш продукт ---х---Продукт конкурента 1 ---о---Продукт конкурента 2 ---~---

Ранг фактора

Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной клиентской группой

Величина фактора для данного продукта и кл. гр.

<= хуже лучше =>

1

2

3

4

5

…

Факторы выбора (конкуренции), по которым идёт борьба за потребителя в данной отрасли

Величина фактора (сила, слабость), уровень предложения, получаемый клиентами по факторам конкуренции

Обязательно исследуйте и подтвердите всё на потребителях!

28

29

Примеры ценностей потребителя• Форма• Новизна• Производительность• Изготовление на заказ• Дизайн, эргономика• Эффективность

использования• Комфорт / удобство• Долговечность• Надежность• Цена• Снижение расходов

• Время• Доступность• Снижение риска• Символы / Бренд• Статус / мода• Атмосфера• События• Степень покрытия• Компетентность• Результативность• Эко • Личные отношения

30

Основный принцип маркетинга. Эффект плацебо

• исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие таблетки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные белые недорогие таблетки.

31

Во что веришь, то и есть!

32

3. Каналы сбыта (КС)

33Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети

3. Каналы сбыта (КС)

• Цель блока: Определить как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения

34

3. Каналы сбыта (КС).Основные вопросы

•Какие каналы сбыта используются?

• Как связаны наши каналы между собой?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны нам?

35

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)

36Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)Основные вопросы•Отношений какого типа ждет

каждый потребительский сегмент?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую

схему бизнес-модели?

38

Взаимоотношения с клиентами. Например:

• персональная поддержка, • самообслуживание, • автоматизированное обслуживание, • сообщества, • совместное создание продукта /

услуги,• реклама …

39

5. Потоки поступления дохода (ПД)

40Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам

5. Потоки поступления дохода (ПД)

• Цель блока: Описать за счёт чего компания будет генерировать потоки доходов от каждого потребительского сегмента

41

5. Потоки поступления дохода (ПД).Основные вопросы• За что действительно готовы

платить потребители?• За что они платят в настоящее время?• Каким образом платят?• Как они предпочли бы платить?• Какую часть общей прибыли приносит

каждый поток поступления доходов?

42

Потоки поступления дохода. Например

• продажа товаров• плата за использование• оплата подписки• аренда/лизин/рента• лицензии• брокерские проценты• реклама

43

6. Ключевые ресурсы (КР)

44Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов

6. Ключевые ресурсы (КР)• Цель блока: Описать наиболее важные

активы, необходимые для функционирования бизнес-модели

• Функции ресурсов: – Создавать и доносить до потребителя

ценностные предложения – Выходить на рынок – Поддерживать связи с потребителями– Получать прибыль

45

Классификация ключевых ресурсовМатериальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы Сюда относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции

Интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных. Интеллектуальные ресурсы не легко создавать, однако в случае успеха они могут принести существенную прибыль

Персонал Финансы Подбор персонала – важная задача для любой компании, но в наукоемких компаниях или творческих коллективах требуется особенно внимательное отношение к этому ресурсу

Ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности

46Административные …

6. Ключевые ресурсы (КР).Основные вопросы

• Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

• … Наших каналов сбыта?• … Взаимоотношений с

клиентами? • … Потоков доходов?

47

7. Ключевые виды деятельности (КД)

48Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

7. Ключевые виды деятельности (КД)Основные вопросы• Каких видов деятельности

требуют наши ценностные предложения?

• Наши каналы сбыта?• Наши взаимоотношения с

клиентами?• Наши потоки поступления

доходов?50

8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)

51Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются со стороны.

8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)

•Цель блока: Описать сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым и функционирует бизнес-модель

52

8. Ключевые партнеры (КП)Основные вопросы

• Кто является нашими ключевыми партнерами?

• Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы

получаем от партнеров?• Какой ключевой деятельностью

занимаются наши партнеры?

55

5656

Критерии выбора партнеров

1. Заинтересованность клиентов2. Равновеликость компаний3. Со схожей (но не идентичной) ЦА

и ценностями4. В аналогичном ценовом диапазоне5. Открытость к сотрудничеству

56

9. Структура издержек (СИ)

57Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

9. Структура издержек (СИ)• Цель блока: Описать структуру

наиболее существенных расходов функционирования бизнес-модели для предоставления ценностного предложения потребительскому сегменту

• Расходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров

58

9. Структура издержек (СИ)Основные вопросы• Какие наиболее важные

расходы предполагает наша бизнес-модель?

• Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

• Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

59

9 структурных блоков бизнес-модели

60

•Заполните свою БМ во всех блоках

•Поделитесь в новых тройках своими результатами

61

ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС

Этап 2. Совершенствование бизнес-модели

За счёт чего можно повысить «выживаемость» и снизить

издержки компании в кризис?

62

Уэйн Гретцки:

Я мчусь туда, где шайба будет, а не туда, где она была

63

64А что, если …?

Тенденциидля бизнес модели

2016+ года

67Synovate Comcon: http://www.comcon-2.com/default.asp?trID=694

68

Рост новой реальной экономики

НАНО: робо - крио - теле - web - био - нано - продукты и технологии

69

Борьба за ресурсы и влияние

70

71

72

Искусственный интеллект

7373

74

iBody

75

76

Трансформация розничной торговли

77

78

79

До 90% стоимости товара – знание!

• Сейчас интеллектуальную собственность составляет нередко больше 60%, и до 90% стоимости товара

Динамика населения

Source: Federal State Statistics Service, all population aged 0+, on the beginning of the year, after 2009 the medium variant of prognosis. 80

81

82

Мужчина считался основным потребителем.

Основной потребитель – женщина.

Снижение доверия потребителей

85

Пирамида российского населения

86Source: Federal State Statistics Service, 2009.86

(+) Ban on abortion in 30s (-) World

War II

(-) Second wave in 60s

(+) Baby boom in 80s

(+) Baby boom in 50s

(-) Economic crisis in 90s

Социальные сети – главное мировое масс-медиа

Некоторые тенденции 2015 г• По сравнению с 2014 годом реальные доходы

населения уменьшились. • В то же время материальная самооценка

жителей России продолжает улучшаться• Спрос на высшее образование падает• Становится явной тенденция снижения

значимости бренда и качества продукта и роста значимости цены

• Также явно выражена ориентация покупателей на рациональное отношение к деньгам. Значимость спонтанных покупок снижается

89Synovate Comcon: http://www.comcon-2.com/default.asp?trID=696

Некоторые тенденции 2015 г• Растет доверие к продуктам отечественного

производства в связи с ростом цен на импортные товары

• Продолжается рост аудитории Интернета, тогда как аудитория газет, журналов и телевидения снижается из года в год. Интернет вытесняет традиционные СМИ, он становится главным источником информации для населения

• Наблюдается значимое снижение внимания ко всем видам рекламы

90Synovate Comcon: http://www.comcon-2.com/default.asp?trID=696

Прогнозы от С.И.Макшанова

• Рост нашей экономики начнётся с 2018 года. Как и рост цен на нефть

• Ториевые автомобили ... 10 грамм тория хватает на десятилетия работы авто

• 3D - принтинг везде и во всём. От домов (уже в Китае) до мыльниц

• Краудфандинг

91

Прогнозы от С.И.Макшанова

• Рынок практического бессмертия (препараты уже есть в аптеках)

• Центр экономического роста и развития в юго-восточной Азии

• Устойчивость рынок и продуктов с коротким циклом потребления

• Сохранение доминирующей роли финансовых рынков 

92

Тренды vk.com/club35240195

93 93

1. Потребительские сегменты (ПС)

94Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

Потребительские сегменты. Тенденции

Как есть• Большая доля

потребителей «стремящихся»

• Высока доля имиджевой составляющей потребления

Как будет• Больше «рациональных»

потребителей, тех, кто– Экономит– Сравнивает– Выбирает

• Ценовое предложение как ценность• Повышение доли функциональной

составляющей• Обслуживается там, где находится• Долгосрочные отношения• Больше роль женщин

95

«Золотой сегмент». На ком именно прибыль?

• Вспомните конкретные случаи и клиентов. Вопросы: 1. Какие сегменты потребителей (группы клиентов) есть на

Вашем рынке?2. Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам

сейчас прибыль («Золотых клиентов»)? Опишите эти признаки. 3. Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам

убытки («Железные Клиенты»)? Опишите эти признаки.4.Какие общие признаки есть у клиентов, которые

будут приносить Вам основную часть прибыли через год – два? Опишите эти признаки.

5.Какие управленческие решения должны быть приняты по ответам на предыдущие вопросы? Напишите, что конкретно Вы должны сделать в отношении каждой группы.

96

2. Ценностное предложение (ЦП)

97Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности.У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

Интернет-проекты стали зарабатывать на желающих сэкономить россиянах

http://rentmania.org 98

Интернет-проекты стали зарабатывать на желающих сэкономить россиянах

www.arendorium.ru 99

Продвинутая молодежь больше

не покупает авто• Зачем владеть автомобилем , если у вас есть Uber или Lyft? Это

же, по сути, личный автомобиль с водителем. И пользоваться услугами Uber не дороже, чем владеть собственным авто. 

https

://w

ww

.ube

r.com

100

Продвинутая молодежь больше

не покупает авто и квартиры• зачем брать ипотеку на 40 лет, если можно смириться с тем,

что проведешь всю жизнь в арендованном жилье?• http://www.cluber.com.ua/lifestyle/interesno/2014/12/pochemu-prodvinutaya-molodezh-bolshe-ne-pokupaet-avto-i-kvartiryi/

http:

//w

ww

.lyft.

com

101

Торг уместен: совместные закупки• Любой пользователь Сonnect2me может подать заявку на

приобретение необходимой ему вещи, установив цену, по которой он готов ее купить – например, на 10–25% дешевле обычной стоимости товара. В итоге каждый покупатель получает цену, которая устраивает именно его.

• В 2015 году сервис планирует добавление новых разделов – «Авто» и «Недвижимость».

https

://w

ww

.con

nect

2me.

com

/

102

Сервисы, позволяющие грамотно проанализировать расходы

http:

//dr

tariff

.com

/

105

106

Брать даром, избавляясь от ненужного

107http://swopshop.com

Ценностное предложениеКак есть

• Престижное потребление

• Статусное потребление

• Удовлетворение потребности «Я успешен, я могу себе это позволить»

Как будет• Функциональность• Конструирование предложения под

потребности каждого клиента:– Снижение доли и значения доп. услуг– «Голый продукт» + доп. услуги на выбор

потребителя• Прозрачность в ценообразовании • Удовлетворение потребности «Я

хороший хозяин, я умею распоряжаться деньгами, я могу экономить»

• Забота о бюджете клиента, о его возможности сэкономить

108

Vueling: цена за «голый продукт» + много услуг за дополнительную плату

• Выбор места в салоне

• Сдача багажа и ручная кладь

• Страховка• Внесение

изменений в билеты

• Еда и напитки на борту

http://www.vueling.com/ru 109

Vueling: цена за «голый продукт» + много услуг за дополнительную

плату• Бронирование

отелей• Аренда авто

• Скидки и бонусы

http://www.vueling.com/ru/vueling-services/get-points-to-fly 110

3. Каналы сбыта (КС)

111Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети

Апрель 2010 – появился официальный сайт AliExpress

• Более 9 мнл. зарегистрированных пользователей на начало 2015г.

http://ru.aliexpress.com/?spm=a2709.1224945.0.15http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 112

Групповые покупки на AliExpress

http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2 http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 113

114https://passenger.me/

115http://tudatuda.com/?turn_off_mobile=1

116http://daily.rbc.ru/ins/own_business/11/03/2015/54f5c99e9a79474d129a77c3

Новые челноки: как заработать на доставке товаров из Европы и США• $335 млрд – мировой объем sharing economy* к 2025 году• 50% составит доля sharing economy* в сегментах по аренде

жилья и автомобилей через 10 лет• €10 тыс. – лимит стоимости товаров, которые может

провести гражданин РФ при пересечении границы• 70 млн отправлений из-за рубежа доставила «Почта России»

в 2014 году• 1/3 жителей развитых стран готовы к тому, чтобы делить

автомобиль, не владея им

*Растущий сегмент потребительского рынка: с помощью онлайн-сервисов частные лица обмениваются имуществом или оказывают друг другу услуги.Источник: PwC, ShopoTam, Havas Worldwide

117http://daily.rbc.ru/ins/own_business/11/03/2015/54f5c99e9a79474d129a77c3

118http://shopotam.ru

Каналы сбыта. Увеличение: • Мультиканальности• Индивидуализация, персонализация• Самообслуживания• Оптовые, совместные закупки• Прямые закупки, сокращение цепочки

дистрибуции товара• Заблаговременная покупка или

договоренность о покупке• Совместные закупки и владение

119

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)

120Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)

Основные вопросы•Отношений какого типа ждет

каждый потребительский сегмент?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую

схему бизнес-модели?

121

Взаимоотношения с клиентом, тенденции

• Клиент ждет прозрачности и справедливости в ценообразовании

• Если потребитель доволен, он хочет продолжать сотрудничество

• Потребитель хотел бы видеть историю сотрудничества (историю накопления и использования баллов, скидок, покупок, просмотренных и отложенных товаров и т.д.)

• Программы лояльности

123

Взаимоотношения с клиентом, тенденции 2

• Персонализация, отношение к потребителю, как к человеку

• Персонал как основной канал и «последняя миля» (кассир, курьер)

• Сокращение расходов необходимых для взаимоотношений (автоматизация)

• Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях

124

Лабиринт• Возможность просмотра в личном кабинете истории заказов и просмотров,

отложенные товары, персональные скидки и историю накопления баллов• Отрицательный пример: предложения о покупке книг, которые

пользователь УЖЕ купил в Лабиринте

http://www.labirint.ru 125

iTao

• Соцсеть для покупателей AliExpress, где они могут выкладывать свои покупки, оставлять отзывы о продавцах и покупках

http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 126

Мультяшка - объясняшка

http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdghttp://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos 127

Все карты и пропуска можно будет заменить одной картой

• SWYP — это карта с экраном и кнопками. Вы сканируете абсолютно все свои карты с магнитными лентами (сканер для штрихкодов появится позже)

• Детали хранятся в фирменном приложении на вашем смартфоне, куда вы сможете сохранять фотографии чеков и т.п.

• Переключаясь с помощью кнопок между картами, забитыми в память, вы выбираете, какая конкретно вам сейчас нужна.

• SWYP заменяет кредитные и дебетовые, скидочные и карты ПЛ

http://www.loyalty.info/news/5087.html

Единая «умная» карта SWYP 128

Взаимоотношения с клиентом, тенденции

• Персонализация, отношение к потребителю, как к человеку

• Персонал как основной канал и «последняя миля» (кассир, курьер)

• Сокращение расходов необходимых для взаимоотношений (автоматизация)

• Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях

• Что можете добавить?129

Эволюция маркетинговых концепций

Треб

оват

ельн

ость

пот

реби

теля

Конкурентность рынка

время

Продавай, что есть (монополия / административный

ресурс)

Продавай, что требует рынок

Продавай, что требует Рынок, лучше конкурентов

Продавай, что хочет каждый сегмент потребителей

Продавай, создавая ощущение персонализации

Все эти концепции могут присутствовать на реальном

рынке одновременно, но появляются они в этом

порядке

Создавай вместе, что хочет конкретный клиент,

управляй ожиданиями

One-to-One IT-маркетинг

5. Потоки поступления дохода (ПД)

131Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам

5. Потоки поступления дохода (ПД).

Основные вопросы• За что действительно готовы

платить потребители?• За что они платят в настоящее время?• Каким образом платят?• Как они предпочли бы платить?• Какую часть общей прибыли приносит

каждый поток поступления доходов?

132

Потоки поступления дохода. Например

• продажа товаров• плата за использование• оплата подписки• аренда/лизинг/рента• лицензии• брокерские проценты• реклама

133

Потоки поступления доходов. Тенденции

• Плата за продукт без лишних наценок

• Аренда / прокат дорогих и временно необходимых вещей

• Рассрочка• Выгодная предоплата• Приведи друга, получи скидку и ты,

и друг• Купоны

134

Доставка чего угодно откуда угодно

135http://courier.youdo.com/store-delivery

6. Ключевые ресурсы (КР)

137Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов

6. Ключевые ресурсы (КР).Основные вопросы

• Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

• Наших каналов сбыта?• Взаимоотношений с клиентами? • Потоков доходов?

138

Ключевые ресурсы. Тенденции• Сотрудники – мотивация /

сопричастность к компании / творчество в продукте

• Связи с государством• Административные ресурс• Договоренности о получении заказов• Выстроенные отношения с клиентами• Укрупнение и огосударствление

компаний139

Яндекс: сотрудники как ключевой ресурс

140http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

Google: сотрудники как ключевой ресурс

141http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google

McDonalds: бренд работодателя

142http://rabotavmcdonalds.ru/vacancy/496/

7. Ключевые виды деятельности (КД)

143Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

Ключевые виды деятельности. Тенденции

• Остаются только ключевые виды деятельности, от остальных отказываются

• Рост аутсорсинга (бухгалтерия, продвижение и т.д.)

• Пример: парикмахерская, ключевые виды деятельности:– Поддержание качества продукта (мотивация

персонала, обучение сервису)– Поддержание отношений с клиентом

144

Дополнительные HR-услуги

145http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

Услуги питания

147http://yocatering.ru/corp/outsourcing

Аутсорсинг юридических, бухгалтерских услуг

148http://www.blh.ru

8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)

149Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются со стороны.

Ключевые партнеры. Три основных мотива создания партнерских

отношений:

• оптимизация и экономия• снижение риска и

неопределенности• поставка ресурсов и совместная

деятельность• клиенты

150

Ключевые партнеры. Тенденции

• Присутствие ключевых партнеров в точках контакта с клиентом, которые не относятся к ключевым видам деятельности

• Партнеры повышают ценность предложения:– S7 – при покупке билета на сайте можно заказать

такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в подарок маленьким пассажирам от производителя игрушек; бесплатный сок Тонус на борту.

– Парикмахерская – детский уголок от сада

151

9. Структура издержек (СИ)

152Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

9. Структура издержек (СИ)

• Цель блока: Описать структуру наиболее существенных расходов функционирования бизнес-модели для предоставления ценностного предложения потребительскому сегменту

153

9. Структура издержек (СИ)Основные вопросы

• Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель?

• Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

• Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

154

Структура издержек. Тенденции• Специализация издержек• Только ключевые издержки (рост

аренды, лизинга, франшизы и т.д.)• Издержки более пропорциональны

потоку клиентов• Партнерские отношения с персоналом:

оплата по результатам, участие в прибыли

• Управление по целям 155

Структура издержек. Тенденции

• Мотивация. Пример – McDonalds: гибкий график– Коллектив– Бренд работодателя– Обеды, кофе / перекус

• Высокая важность привилегии при её низкой стоимости

156

9 структурных блоков бизнес-модели

157

Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность

Инвентаризируйте шаги и выпишите те, которые Вы сделаете в ближайший время (до месяца)

158

Андрей КрыловLiving Eyes Consultingvk.com/crylovefb.com/andrey.krylov +7 (499) 37 555 01