8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)

2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

Comunicación personal

Habilidades, técnicas y consideraciones en el proceso de la

comunicación personal


Claves Oculares

Estudios neurológicos han demostrado que el movimiento del

ojo está asociado con la activación de distintas parte del cerebro.

El ojo está conectado al cerebro por un nervio y éste accede

diferentes departamentos del cerebro según tenga necesidad.


Imágenes Nuevas. Creatividad


Imágenes Recordadas. Pasado


Un sonido nuevo. Creatividad


Un sonido recordado. Izquierda pasado


Sentimientos


Resolver un problema


Movimientos oculares conscientesEl estar consciente de los movimientos oculares, nos puede ayudar a mover

los ojos hacia donde lo necesitamos.

Ejemplos:

-Cuando necesitamos acordarnos de algo, mover los ojos hacia arriba a la izquierda, nos

proporcionará la información que requerimos más rápidamente. Esto aplica para las personas

con mala memoria.

-Cuando necesitamos hacer proyectos, moviendo los ojos hacia arriba a la derecha nos será más fácil, imaginándonos los resultados que queremos.

-Cuando tenemos un problema y necesitamos resolverlo o generar opciones, lo correcto es moverlos hacia abajo a la izquierda. Aquí encontraremos las respuestas que necesitamos. Es el canal del análisis.

-Cuando nos encontramos en un estado anímico desfavorable, hacer conciencia de que los ojos no deben bajar a la derecha, pues esto incrementará la sensación.

El movimiento ocular consciente, es una forma de descubrir cómo funciona nuestro cerebro.

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Personas Visuales, Auditivos, KinestésicosSistemas de Representación

VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

POSTURA Cabeza ergidaBalanceo, cabeza inclinada, de

ladoCabeza hacia abajo

RESPIRACIÓN Superficial Mediana Abdominal

TONO DE VOZ Rápido, agudo Melódico, rítmico, expresivo Lento, suave

MOVIMIENTOS OCULARES

Arriba a la derecha, hacia la izquierda o hacia el

infinito

Hacia delante o hacia un lado, bien a la derecha o a la

izquierda

Hacia abajo, bien a la derecha o a la izquierda

Se trata de conocer y comprender a nuestro interlocutor, saber cómo nos percibepara tener más éxito en el proceso de comunicación


Ejercicio de vocablos

Detecta los predicados que NO encajan con cada uno de los tipos de

persona que se definen


Personas Visuales

• Hacerse el sordo• Áspero• Un brillante porvenir• Color• ¿Qué has dicho?• Un oscuro pasado• Un tipo frío• Quedarse en blanco• Enfocar• Hablar alto y claro• Liso• Perspectiva• Veo a donde quieres llegar• Mi punto de vista


Personas Auditivas

• Sólido• Comentar• Palabra por palabra• Revelar• Imaginar• Contemplar• Mover• Aferrarse a una idea• Tibio• Suave• Sordo• Sin habla• Armonía• En la misma onda• Decir lo que uno piensa• Ruidoso


Personas Kinestésicas

• Mirar• Áspero• Tacto• Escuchar• Discutir• Comentar• Tener a la vista• Notar• Ilustrar• Aguantar un poco• Un tipo frio• Ver con malos ojos• Caliente• Suave• Asir


Obstáculos para la comunicación

• Pensar que los demás perciben la realidad como tú, que tienen los mismos canales que tú

• Subjetividad• Exceso o la falta de información• Objetivos contradictorios• Mensajes desorientados• Prejuicios• Momentos o lugares poco adecuados• Interrupciones• Lenguaje ajeno al interlocutor


QUÉ decimos y CÓMO lo decimos

Canal VERBALIntencionado

Canal NO VERBALINCONSCIENTE

Impacto del 7% Impacto del 93%

Paralingüística:Tono de VozVolumenVelocidadPausasVocalizaciónFluidez

38%

Kinestésica y proxémica:AparienciaGestosPosición posturalExpresiones facialesMiradaOrientaciónProximidad física

55%


Saber escuchar

• Con atención, concentración y deseo de escuchar• Contacto visual• Silencio acogedor• Evitar no prestar atención, o bien tener la atención dispersa en

otras cosas en el mismo momento• Evitar cerrarse en banda, reaccionar de forma defensiva o bien sin

mostrar interés• Sin interrumpir, con paciencia• Evitar interrumpir y emitir juicios precipitados• Retener los puntos esenciales y tomar nota• Entender lo que se dice• Ofrecer feed-back para demostrar que estamos escuchando.

Confirmar lo que se ha dicho. Rephrasing• Hacer preguntas


Concordar

• Espejo corporal– Ritmo respiratorio– Mantener el mismo grado de contacto visual sin mirar fijamente– Expresión facial– Frecuencia de gestos, movimientos de pies y manos– Uso del espacio y orientación de la postura

• Espejo verbal– Utilizar frases y predicados visuales, auditivos y kinestésicos

• Espejo de voz– Armonizar el tono de voz, la velocidad y el volumen

• Espejo de los sentimientos– Entusiasmo, tristeza, alegría, serenidad

• Espejo de los pensamientos– Puntos de vista, creencias y valores

CONCORDAR IMITAR


Asertividad

NO ES CONDUCTA ASERTIVA

• Timidez Huir• Agresividad Atacar• Bloqueo quedarse paralizado• Sobreadaptación hacer lo que crees que gustará al otro• Ansiedad Tartamudeo, sudores, movimientos repetitivos• Agresividad gritar, insultar, dar portazos, golpear la mesa

La ASERTIVIDAD supone un control emocional, una autoestima alta y sentirse valorado y respetado

Ser Asertivo Técnicas asertivas

• Respirar y relajarse• Preguntar y escuchar de forma

activa• Respetar y hacernos respetar• Expresar pensamientos y

sentimientos propios sin discutir• Enfatizar y ponerse en lugar del

otro• Pensar que toda acción de la otra

persona tiene una intención positiva

• Broken record: ser persistente sin enfadarnos ni levantar la voz. “Sí, pero…”

• Banco de niebla/cortina de humo: no mostrar resistencia a las críticas. “Es verdad”, “ tal vez tenga razón….”, “posiblemente…”

• Aserción negativa: aceptar nuestras cosas negativas. “ha sido un error no prestar más atención…”

• Transformación: pregunta contra pregunta. “¿De verdad que no está de acuerdo?

• Compromiso viable: aceptar compromisos que podamos asumir


La persona asertiva

• Dice lo que piensa y siente. Se manifiesta como es en todos los niveles: emotivo, corporal, verbal

• Es directa, clara, sincera. Es positiva• Sabe decir que NO si la situación lo requiere• Defiende su espacio vital y sus derechos, respetando los de los

otros• Acepta a los otros pero escoge a sus amigos. Saber decir las cosas

que no le gustan• Controla su ansiedad y resentimiento para poder actuar con

asertividad• Sabe que merece respeto pero no lo confunde con el afecto• Sabe que es responsable, pero no es responsable de los otros• Se siente libre, sin etiqueta de ningún tipo• No abusa de su autoridad ni de su independencia

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