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CursoGestão dos

Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

Unidade XI

Trade Marketing

Apresentação

Nesta unidade conheceremos os conceitosfundamentais em trade marketing e sua implementação.

Módulo Específico

01 – Ambiente de Mercado;

02 – Trade marketing e sua implementação;

03 – O papel do consumidor;

04 – O trade marketing mix;

05 – Considerações sobre o trade marketing.

Unidade X

Marketing

Trade Marketing

O Trade marketing é uma parte importante naestratégia de marketing das organizações queplanejam maximizar as vendas e a diferenciaçãodos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda.É, consequentemente, uma disciplina demarketing que orienta o desenvolvimento dasrelações entre fabricantes, ou prestadores deserviços, e os canais de venda, pelo entendimentodas necessidades entre marcas /produtos, pontos-de-venda e consumidores.

Trade Marketing

Figura 1 – Concentração das Cinco Principais Redes de Autoserviço no Brasil – Abras.

A Associação Brasileira de Supermercados (Abras),em seu relatório anual, mostra que no Brasil a concentração de vendas nas 05 principais redes de varejo cresceu de 22% para 40% 2005, veja na figura 1.

Trade a Marketing – Papel do Consumidor

Maximizar o valor oferecido ao cliente;

Garantir a rentabilidade das negociações e ao mesmo;

Reduzir a dependência e risco dos clientes.

O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dosconsumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas.Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtosdesenvolvidos e que canais de comercialização para atender aspreferências de consumo do público-alvo.

Instituições de Canaisde Distribuição - Franquias

Figura 2 – Os Papéis do Consumidor.

Franqueado

Os “Trade Marketers” são gerentes de negócio e não apenasvendedores, são consultores, planejadores e principalmente pessoascom profundo conhecimento de seus clientes e que dominam todasas informações financeiras e de marketing necessárias paraaperfeiçoar o volume de vendas de suas linhas de produtos,atendendo o posicionamento de mercado e as necessidades de seusclientes varejistas.

Kotler, (2002)

Trade Marketing MixComponentes

Componentes do Trade Marketing Mix

Promoção – onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entrea promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais depreço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida aoconsumidor final , para construir a imagem da marca e do produto.

Vendas – substituição dos vendedores por Trade Maketers nos principaisclientes, que têm uma alta participação no faturamento;

Serviço - é o principal elemento de negociações e atendimento,normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja edemanda e o que produtor pode efetivamente fornecer.

Trade Marketing MixComponentes

Componentes do Trade Marketing Mix

Produto – procurar diferenciação por meio da inovação ou produtos dedicados ouexclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade;

Preço – a concentração neste item como o principal ponto de negociação deve serevitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos;

Presença no mercado – buscar otimizar da presença ao ponto de venda, destinandorecursos em função das necessidades demandadas por cada cliente;

Resultado e rentabilidade – o resultado total da empresa é obtido pela somatória dosresultados individuais, e portanto o custo de atendimento e as margens obtidas emcada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individualde margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas volumes de vendas.

Trade Marketing MixComponentes

Componentes do Trade Marketing Mix – 04 Ps

Trade Marketing

Produtos Preço

PromoçãoPonto de

Venda

Rentabilidade

Serviços

Conclusão

A gestão dos canais de distribuição e no Trade

Marketing entre as organizações fabricantes e

varejistas tende a ampliar e conquistar um espaço

cada vez maior no processo decisório para o

estabelecimento de diferenciais competitivos da

empresa e ainda exercerá a função de mediador na

interação entre fabricantes e varejistas e os

direcionará para uma visão única: a conquista do

consumidor final.