Odnosi kupaca i dobavljača toyota, gm, micriosoft

L O R E N A H R V O J M I A I Š T V A N O V I Ć N I K O L I N A N I K O L I Ć T E A M A R A N I Ć J O S I P M I H A L I Ć I V A N P O T O Č K I

ODNOSI KUPACA I DOBAVLJAČA

Ekonomski fakultet ZagrebKolegij: Upravljanje odnosima s dobavljačima

SADRŽAJ

• Uvod• Upoznavanje s poduzećima• Analiza slučaja• Zaključak • Literatura

UVOD

• Razvoj odnosa kupaca i dobavljača • 1980. igra s nultim zbrojem• 1990. suradnja s ciljem ostvarivanja veće vrijednosti• 2000. kupci i dobavljači kao dio organskog poslovnog eko

sustava

• Raznoliki oblici veza ne postoji ni jedan dominantan oblik veze kupac - dobavljač

UPOZNAVANJE S PODUZEĆIMA

• Toyota: četvrta svjetska kompanija u proizvodnji automobila

• General Motors: američki automobilistički koncern (Cadillac, Chevrolet, Daewoo)

• Microsoft i proizvođači računala: globalna velesila na području softvera

UPOZNAVANJE S PODUZEĆIMA

• Hong Kong: kontejnerski terminali

• Hollywood: najveća svjetska filmska industrija

• Tekstilna industrija Prato vune: proizvodnja tekstila od vune

• Airbus: komercijalna zrakoplova industrija

• Acer grupa: proizvodnja elektroničke opreme za računala

ANALIZE SLUČAJEVA

TOYOTA

• „Keiretsu” model – federacija kompanija• Model korišten među velikim japanskim kompanijama• Stalna veza sa dobavljačima• Visoka razina privrženosti• Imovinsk a ulaganja• Dugoročni ugovori...

• Centar za podršku dobavljača Toyote

• Škola za dobavljače

• Udruga dobavljača u Japanu • Promovirali zajedničko prijateljstvo, razmjena tehničkih informacija

TOYOTA

• Dobavljači locirani unutar 56 km Toyotinog glavnom središt i tehničkog centra• Dobavljači grupirani oko montažnih postrojenja u

„Toyotinom gradu”• Pravovremene dostave

• Prduvjeti za razmatranje dobavljača• Kvaliteta• Pouzdanost• Predanost smanjenju troškova

TOYOTA

• Prijedlog za poboljšanje:• Poboljši online transakcije, komunikaciju, nabavu i

prodaju• Niži troškovi

• outsourcing

TOYOTA

• Dobavljači o Toyoti:• Pouzdani kupac – poštenost i predvidljivost rutina i

procesa poslovanja

Senior executive, supplier to Ford, GM, Chrysler and Toyota (2001.)

GENERAL MOTORS

• Vodeći proizvođač automobila u 2000.• Nabava izvana - „Arm’s lenght relationships”• „Suparnički“ odnos s dobavljačima – interni pogoni

raštrkani po SAD-u• Nema kontakata licem u lice s dobavljačima• Nema povjerenja u odnosima s dobavljačima• 1992. – loš financijski uspjeh• Jose Ignazio Lopez – još gori odnosi – zahtjevao

dvoznamenkasta sniženja cijena – jednogodišnji ugovori

„Mi neznamo što ti partnerstvo sa dobavljačem može donijeti. Samo te zatvara. Mi čak ne volimo

niti koristiti tu riječ „partner“.”

GENERAL MOTORS

• Kratkoročno-velike uštede na materijalu

• Dugoročno- loši odnosi s dobavljačima• Posljedica – dobavljači svoje dobre ideje prodavali drugim kompanijama

• Richard Wagoner • „GM će ostati strog ali pošten sa dobavljačima. Mi ne vjerujemo u stare

tradicionalne medvjeđe zagrljaje i priče kako se međusobno volimo ili ne. Partnerstvo se mora bazirati na tržišnoj potražnji i očekivanjima kupaca.”

• Harold Kutner • težak pregovarač koji forsira smanjenje cijena• „Naš fokus nije da imamo velika doživotna partnerstva sa našim

dobavljačima, već je da imamo partnerstvo sa dobavljačima sa vrlo visokim očekivanjima. „

GENERAL MOTORS

• Pokušaj rješenja:• Covision (2000.)• Internetska platforma za razmjenu dijelova • Online kupnja• Online nadmetanja

• 2002. - nije ostarivao dosta prihoda od aukcija• Potrebno rezanje troškova

MICROSOFT

• Globalna velesila na području softvera

• Optužbe zbog antikartelnih povreda• Gušenje konkurencije i ograničavanje izbora potrošačima

• Prisiljavanje ostalih kompanija da ostvari monopolsku poziciju

• Plaćanje Microsoftu naknade za licencu za inkorporiranje Microsoftovih programa

• Moć – prodaja računala s instaliranim Microsoft softverom

MICROSOFT

• Sukob sa IBM-om zbog suranje sa konkurentima

• Apple – izrada programa QuickTime koji bi bio kompatibilan za Windows i Macintosh

• Bezuspješni pokušaji Microsofta u sprječavanju razvoja projekta

• Compaq Computer – htio otpremati dio računala bez zaslonskih ikona IE-a i MSN-a

• Microsoft prijetio raskidanjem suradnje

• Compaq zbog straha od gubljenja licence, kapitulirao

• Sporazum – „Compaq je uživao besplatno unutarnje korištenje svih Windowsovih proizvoda za PC od ožujka 1998.”

MICROSOFT

• Chinese Suppliers to Microsoft Cited for Labor Violations :

• Dvije kineske tvornice koje nabavljaju dobra za Microsoft prekršile su lokalne zakone o radu, uključujući neprijavljivanje više od 300 zaposlenika od 16 – 18 god

• Prekovremeni rad

David Barboza, 2010.

HONG KONG KONTEJNERSKI TERMINALI

• Dugo vremena svjetski najveća kontejnerska luka

• Financirani, posjedovani i upravljani od privatnog sektora bez uplitanja vlade

• Terminal Handling Charges (THCs) je uključivao tri dijela: 1. Terminalske operatore 2. Brodske kompanije i 3. Brodare


• Terminalski operatori• naplaćivanje pristojbe za brodarske linije i ostale pristojbe

za utovar/istovar kontejnera

• Brodske linije• naplaćivanje iznosa THC-a

• Brodari • naplaćen dupli iznos naknade za rukovođenje

kontejnerima od članova iste konferencije izmedu brodarskih linija


• Optužbe od strane brodara

• Za naplaćivanje duplog iznosa naknade

• Da je THC rastao u dvoznamenkastim brojevima

• Za naplaćivanje istog THC-a od članova iste konferencije

• Konferencije

• Stvorene među linijama u svrhu osiguranja da se osigura dugorocna dostupnost efikasnih brodarskih usluga biti zadrzana

• Zajednički pothvat udruženih sporazuma između članova -> ekonomija obujma

• Intra-Asia Discousison Agreement i Transpacific Stabilization Agreement


• Problemi „Konferencija”• Ponašaju se kao cjenovni karteli• Lažirane cijene između operatora

• Shenzhen • Prve izvodljive i potencijalne alternative brodarima• Ponovne sumnje na lažiranje cijena operatori nisu morali

plaćati premuju lokalnim vlastima za prava na rad

HOLLYWOOD MOTION PICTURE

• Od 1920. dominacija filmskom industrijom SAD-a

• Filmovi kreirani kroz kratkoročne koalicije malim razmatranjem dugoročne lojalnosti

• Koalicije direktora bazirane na projektu

• Ugovori trebaju biti napisani za svaki film posebno


• Lokalizacija – vitalna za takvu industriju• Sudionici u stalnoj komunikaciji• Mala fimska zajednica• Formalne i neformalne mreže odnosa

• Pregovori oko svakog filma• Efektivna ponuda i potražnja• Postavljanje cijena za usluge filmskih umjetnika


• Inter-poduzeće i interpersonalna konkurencija - vodeće sile industrije

• Studiji • Žestoka međusobna konkurencija

• Razlika u visini plaće prije i nakon što je glumac postao filmska zvijezda

• Ugovaranje plaća• Nadmoćna pregovaračka moć filmskih zvijezda• Taktika potpisivnja ugovora za više od jednog nastavka filma


• Veće talent agencije koriste svoju kontrolu pristupa

• Glavni glumci - veliki pobjednici• Macaulay Culkin, Natalie Portman, Daniel Radcliffe

TEKSTILNA INDUSTRIJA PRATO VUNE

• Prato poduzeća - dobavljač vunene tkanine srednje kvalitete

• 50% talijanskog tekstila od vune

• Moderna tehnologija i strojevi te kratki proizvodni tok

• Fragmentacija • Povećanje raznolikosti


• Problem: Specijalizacija na jednu fazu proizvodnje-nema tvrtke koja bi sudjelovala u svim fazama proizvodnje

• Jedna serija sirovine prolazi kroz 6 ili više Prato tvrtki na putu do gotovog tekstila-tvrtke surađuju kao jednake, nema dominantne

• Rješenje: lokalizacija industrije- just-in-time (JIT)


• Koordinacija proizvodnje • uređivanje i vođenje protoka materijala kroz faze i

međufaze

• Lokalizacija industrije • olakšava organizaciju složenog sustava

• Važnost učinkovitog protoka financijskih, organizacijskih, komercijalnih i tehničkih informacija unutar distrikta• Društveni kontakti i društvene mreže • Standardizirani kontakti


• Koordinacija transakcija preko ugovornih odnosa i tržišnih parametara (cijena, kvaliteta...)

• Impannatori (tal.)• Preuzimanje narudžbi• Ugovaranje proizvodnje• Osiguravanje logistike• Povremeno rotiranje kooperanata

• Povjerenje igra važnu ulogu

• Prato sustav bolji od drugih sustava• Proizvodnja diferenciranih proizvoda• Kratka sezona • proizvodnja lako teče

AIRBUS I IZRADA A380

• Komercijalna zrakoplovna industrija• Podjela rada između tvrtki na međunarodnoj

razini• Istraživanje i razvoj • Visoki troškovi i rizici

• Airbus i US-based Boeing• dominacija na globalnom komercijalnom tržištu

zrakoplova

• Glavna zadaća• Izrada zrakoplova koji će konkurirati Boeingu 747• Proizvodnja novog projekta A380• Ulaganje u izgradnju novih tvornica

AIRBUS I IZRADA A380

• Nabava• jedna od glavnih grana Airbus organizacije• odgovorna za pregovaranje s dobavljačima • uređenje opskrbe eksternih dobara, JIT , cijene i kvalitete• provođenje standarda, politika i procesa u cijeloj organizaciji

• Airbus Sourcing • online sustav• kupci i dobavljači razmjenjuju zahtjeve prijedloge i tehničke

inovacije

ACER GRUPA

• CEM – Contract electronic manufacturers• Proizvodnja elektroničkih proizvoda za računala na bazi

ugovora

• Konkurentske prednosti i kriteriji prilikom kupnje za CEM• Kvaliteta proizvoda• Pouzdanost dostave• Cijena

ACER GRUPA

• ACER grupa• Među najistaknutijim Tajvanskim proizvođačima osobnih

računala (PC)• Sedma u svijetu po proizvodnji PC-a

• Istovremeno dobavljači i kupci među PC proizvođačima• Brend prodaje iznosio 40% prihoda Acera• Posao dobavljača iznosio 60% prihoda• 2000.-ih pretpljuju velike gubitke u US i Europi

ACER GRUPA

• Konflikt interesa• Pokušaj rješenja• Preusmjeravanje poslovanja• Rotacija vlastitog dizajna, proizvodnje i usluga• Nova kompanija Winstron Corporation

• Usredotočenost na marketing i prodaje vlastitih Acer brandova

• Winstron Crporation• Cilj: postizanje globalnog vodstva u dizajnu i OEM

proizvodnji

BUDUĆNOST ODNOSA KUPAC - DOBAVLJAČ

• Trendovi u 2000. imaju velik utjecaj na njihove odnose• Menadžment opskrbnog lanca• Online komunikacija i nabava• Outsourcing u proizvodnji i uslužnom sektoru• Ograničavanje broja dobavljča - traže se pravi partneri• Online aukcije

• Globalizacija konkurencije i pojava novih igrača • Rezultira značajnim pritiskom na profit mnogih tvrtki

ZAKLJUČAK

• Odnos kupca i dobavljača:

• Toyota – suradnja

• GM – Arm’s length pregovaranja sa primarnim ciljem rezanja troškova

• Microsoft – monopolska moć

• Hong Kong terminali – tržišna pokrivenost, smanjenje cijena

• Hollywood motion picture – kratkoročni ugovori, individualni projekti

• Tekstilna industrija Prato vune – koordinacija sa dobavljačima zbog dizajna i trenda

• Airbus – outsourcing

• Acer – sukob interesa

LITERATURA

• Buyer – Supplier relationships, Michael J. Enright

• Chinese Suppliers to Microsoft Cited for Labor Violations : (DAVID BARBOZA) 2010

• http://www.slideshare.net/sujitdas/building-deep-supplier-relationships-secrets-from-japan

• http://html.rincondelvago.com/the-partnership-model_a-type-of-buyer-supplier-relation.html

• http://www.microsoft.com/about/companyinformation/procurement/diversity/en/us/default.aspx

• http://www.emeraldinsight.com

HVALA NA PAŽNJI

Education

Odnosi kupaca i dobavljača toyota, gm, micriosoft