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Canais de Distribuição
Uma discussão
São Paulo (SP)
Palestrante: Bruno Kelly
SHARE MUNDIAL
Fonte: www.insuranceeurope.eu
QUESTÕES ESTRATÉGICAS
Quem são os seus concorrentes?
Qual o seu diferencial competitivo em relação a esses concorrentes?
SWOT
- Strengh (Forças);- Weakness (Fraquezas);- Opportunities (Oportunidades);- Treats (Ameaças).
QUESTÕES ESTRATÉGICAS
Motivos que levam o consumidor a utilizar determinado CANAL
- Confiança no Canal;
- Indicação de Amigos;
- Atendimento (especialmente no Pós-Venda);
- Melhor Oferta (preço mais baixo).
PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
- Corretor de Seguros;
- Agentes de Seguros;
- Bancassurance (Ag.Bancárias);
- Internet;
- Rede Varejista (Affinity).
V
E
N
D
A
D
I
R
E
T
A
CORRETOR DE SEGUROS
Lei 5.594 de 29 de dezembro de 1964:
- Regulamentou a profissão do corretor de seguros;
- Determinou obrigatória a intermediação por parte de um corretor;
- Determinou a comissão de seguros como obrigatória.
AGENTE DE SEGUROSNão existem legalmente no Brasil:
- Mas informalmente já atuam;
- Representante local da seguradora (Venda / Administração / Sinistros);
- Código Civil abriu espaço para a criação desse canal;
- Erros profissionais Quem é responsável???
BANCASSURANCE
É a utilização do BANCO como força de
vendas de seguros:
Críticas ao modelo:
- Falta de cultura de vendas dentro do
banco;
- Interesses conflitantes;
- Segurado é “refém” da seguradora.
BANCASSURANCE
Fonte: Robert Pont (Neo Affinity)
REDE VAREJISTA
Vender seguros de qualquer tipo usando a distribuição de “outros”
Principais Parceiros:Companhias de Saúde;
Postos de Gasolina;
Editoras;
Redes de Varejo;
Supermercados;
Serviços Públicos (Luz, Gás, Telefone);
Empresas Aéreas;
Muitos Outros.
REDE VAREJISTA
Fonte: Robert Pont (Neo Affinity)
INTERNET
- Qual o real papel da Internet como
canal de distribuição em seguros?
- O corretor perdeu importância?
- Qual o futuro para questão?
INTERNET
Fonte: Robert Pont (Neo Affinity)
INTERNETEvolução das consultas de Seguros “On-Line” – EUA (2009 / 2012)
15%
10%
15%
30%
12% 10%
20%
13%
20%
39%
16%13%
24%
16%
24%
48%
19%16%
30%
20%
30%
60%
24%20%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
VidaIndividual
Previdência SaúdeIndividual
Automóveis Residência Outros
2009 2010 2011 2012
Fonte: www.comScore.com
INTERNETCompra de Seguros “On-Line” – EUA (2012)
Fonte: www.comScore.com
Cotações On-Line de segs Patrimoniais = 5,13% das cotações de Automóveis
Cotações Fechadas On-Line de segs de Vida = 5,68% de Automóveis
INTERNETSeguros de Vida – Cotações On-Line Iniciadas x Fechadas – EUA (2012)
Fonte: www.comScore.com
INTERNETSeguros Fechados On-Line Insurers x Aggregators – EUA (2012)
Fonte: www.comScore.com
CANAIS DISTRIBUIÇÃO - EUROPARamo Vida
Fonte: www.insuranceeurope.eu
CANAIS DISTRIBUIÇÃO - EUROPARamo Não-Vida
Fonte: www.insuranceeurope.eu
Risco e Distribuição
CANAIS DISTRIBUIÇÃO - EUA
Fonte: Lauro Vieira de Faria
COMISSÕES MÉDIAS (DC)
Fonte: www.susep.gov.br
Ramo 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2006/13
Auto / RCF 18,6% 19,5% 19,3% 18,1% 18,6% 21,1% 19,3% 17,9% -3,8%
Transporte 19,2% 18,8% 18,8% 19,0% 19,4% 18,6% 18,5% 15,5% -19,3%
Vida 20,8% 19,0% 18,8% 18,6% 19,1% 22,3% 21,9% 25,2% 21,2%
Compreensivos 21,7% 25,8% 29,4% 30,8% 28,5% 26,7% 28,8% 26,5% 22,1%
Resp. Civil 7,4% 8,4% 9,4% 9,9% 8,8% 10,1% 10,0% 10,0% 35,1%
Fiança Locatícia 21,7% 22,2% 23,6% 25,0% 25,3% 24,5% 24,8% 25,8% 18,9%
Crédito 4,2% 6,0% 5,9% 6,7% 6,8% 10,4% 12,1% 10,2% 142,9%
CANAIS QUE GANHARÃO IMPORTÂNCIA - 2015
Fonte: Prof. Francisco Galiza / Accenture (Pesquisa: Indústria Seguradora do Brasil)
DESAFIOS DO CORRETOR – ÓTICA DAS SEGURADORAS
Fonte: Prof. Francisco Galiza / Accenture (Pesquisa: Indústria Seguradora do Brasil)
SERVINDO O SEGURADO DO SÉCULO XXI
O que nossos clientes desejam HOJE ???
1) MULTIPLAS OPÇÕES;
2) CONFIANÇA;
3) COMUNICAÇÃO;
4) CONVENIÊNCIA;
5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS.
OLHO VIVO!!!!
Foi um prazer estar com
vocês.
Fico à disposição para
quaisquer perguntas.
MUITO OBRIGADO!!!