UF1-NF1 1

MÒDUL 2 COMPRAVENDA

2

Empresa

UF1-NF1

Què és? Tipus d’empreses segons finalitat

Empreses privades Empreses públiques

Activitat d’una empresa Cicle de producció Cicle comercial Cicle econòmic

3

Classificació de les empreses

UF1-NF1

Segons el sector de l’activitat: primari, secundari, terciari, quaternari

Per la seva ubicació geogràfica: regional, nacional, multinacional

Segons els seus propietaris: privades o públiques

Segons la grandària: microempresa (entre 1-9), petita (entre 10-50), mitjana (entre 50 i 250), gran (>250

4

Segons forma jurídica

UF1-NF1

empreses

Individual

Empresari individual

Col·lectiva o Societat

Soc. mercantil

Soc. Anònima

Soc. Limitada

Soc. Col·lectiva

Soc. Comanditària

SA Laboral

SL Laboral

Cooperatives

Comunitats de béns

5

Organització de les empreses

UF1-NF1

Per departaments Organigrames Organització informal Tipus d’organigrames

Verticals Horitzontals Circulars Escalars Mixtos

6

Funcions dels departaments

UF1-NF1

Funció Tècnica: R+D+I Funció Comercial: estudi de mercat,

compres, emmagatzematge, comercialització

Funció Financera: recursos econòmics, inversions,...

Funció Administrativa: cobraments, pagaments, comptabilitat,...

Funció Social: RRHH, selecció, contractació, nòmines, assegurances, promoció personal...

7

Formes d’organització del departament comercial de les empreses

UF1-NF1

Org. Per funcions (separació segons activitats de l’empresa)

Org. Per grups de productes Org. Geogràfica Org. Per grups de clients- mercats Org. Mixta (sobretot en empreses de

grans dimensions)

8

Comercialització o sist. de màrqueting

UF1-NF1

Funció de màrqueting Funció de vendes

Funció de vendes

Màrqueting

Estudiar el mercat i dissenyar estratègies per arribar a aquest de la millor manera possible

Acció de Venda

Servei d'atenció al client o servei postvenda

9

UF1-NF1

Classes de productes Segons la destinació Segons la durada  Segons la naturalesa

Distribució comercial Canals de distribució

Majoristes, detallistes i semimajoristes Tipus de canals de distribució

Canals directes (del fabricant al consumidor) Canals indirectes (a través d’un o diversos

intermediaris) Els costos de distribució

10

Aprovisionament

UF1-NF1

TasquesTasques Aprovisionament

Contacte proveïdors

Tècniques per a la selecció del millor proveïdor

Acció de compres

Gestió de magatzem

Emmagatzematge

Informació materials disponibles

Gestió d'estoc

Determinar quin moment cal demanar i quina quantitat

Gestió d'estoc

11

El mercat

UF1-NF1

Factors del mercat Demanda Competència Oferta comercial

Tipus de mercat Tipus de comprador: mercat de consum, mercat

industrial i mercat institucional Àmbit geogràfic: local, regional, nacional,

internacional Tipus de producte: de béns, de serveis Estructura de la competència: Competència perfecte,

Monopoli, Oligopoli, Competència monopolística

12

El mercat II

UF1-NF1

La demanda Quantitat de producte que els compradors estan disposats a

adquirir en unes determinades condicions de preu De què depèn:

La renda disponible i la seva distribució El comportament del consumidor (factors externs i factors intern) El preu del producte El preu dels altres béns

La competència Conjunt d’empreses que ofereixen productes similars en el

mateix mercat Cal saber qui són els competidors? Com és la competència?

Quota de mercat de cada empresa?, Posició de les empres en el mercat? (líder, seguidor)

13

Marge comercial

UF1-NF1

Càlcul de marges El marge és la diferència entre l’import pel

qual es ven i l’import que ha costat el mateix producte, o sigui és la base del benefici

Marge brut Marge brut unitari Marge comercial Marge com un percentatge sobre el preu de

cost

14

Procés de compra

UF1-NF1

Procés de compraFase preliminar- Anàilisi de les necessitats de

l'empresa- Elaboració d'especificacions

Fase de preparació-Recerca i selecció de proveïdors-Petició d'ofertes

-Valoració de les ofertes

Fase d'execució-Negociació comercial-Realització de comandes-Recepció de mercaderies

- Pagament de l'import de la compra

Fase de seguiment-Gestió d'incidències de compra

15

Procés de selecció d’ofertes

UF1-NF1

Específicacions mínimes Punts clau Valoració dels punts clau Anàlisi comparativa Elecció de la millor opció

16

Fase d’execució

UF1-NF1

Negociació comercial: Preparació de la negociació Inici de la negociació Desenvolupament de la negociació: Finalització de la negociació

Realització de la comanda Procés de recepció de comandes

Recepció del transport Control de la descàrrega Identificació de la mercaderia Anotació als registres d’entrada Ubicació de les mercaderies al magatzem

Fase de seguiment de les compres Anàlisi del procés realitzat Anàlisi dels resultats

17

Procés de venda

UF1-NF1

Procés de vendaFase preliminar

- Anàilisi de mercat

Fase de preparació-Localització de clients-Classificació de clients-Aproximació als clients

-Presentació del producte

Fase d'execució-Tancament de la venda-Recepció de la comanda

-Expedició de la mercaderia-Cobrament de la venda

Fase de seguiment-Servei d'atenció al client

18

Procés de venda

UF1-NF1

Objectius: Vendre una determinada quantitat Aconseguir una quota de mercat concreta

(una posició estratègica al mercat) Obtenir rendibilitat (el pla de vendes ha

d’afegir valor a l’empresa) Generar imatge (diferenciar l’empresa de la

resta que actuen en el mateix mercat) Aconseguir benefici

19

Preu final del producte

UF1-NF1

Descomptes Descompte comercial Rappels o descomptes per volum de

compra Descompte per pagament immediat

Despeses de compra / venda De transport D’embalatge D’assegurances

20

Impost Valor Afegit

UF1-NF1

Tipus d’IVA %Recàrrec

d’equivalència

Tipus general 18 % 4 %

Tipus reduït 8 % 1 %

Tipus superreduït 4 % 0,50%

És l’impost que recau directament sobre el lliurament de bens i prestacions de serveis efectuats per empresaris o professionals, així com sobres els importacions i adquisicions intracomunitàries de béns

21

Documents que es generen en la compravenda

UF1-NF1

22

Relacions documentals entre comprador i venedor

UF1-NF1

Operació Document Emissor Receptor

El comprador demana informació al venedor

El venedor informa al client

El comprador demana productes

El venedor envia la mercaderia

El comprador paga el preu

El venedor liquida l’IVA

23 UF1-NF1

Operació Document Emissor ReceptorEl comprador demana informació al venedor Petició d’ofertes Comprador Venedor

El venedor informa al client Catàleg i tarifa de preus Venedor Comprador

El comprador demana productes

Comanda Comprador Venedor

Acceptació de comanda Venedor Comprador

El venedor envia la mercaderia

Albarà Venedor CompradorNota de despeses Venedor Comprador

Carta de ports Transportista Venedor / Comprador

Pòlissa d’assegurances Asseguradora Venedor / Comprador

El comprador paga el preu

Factura Venedor CompradorRebut Venedor CompradorLletra de canvi Comprador VenedorXec Comprador Venedor

Pagaré Comprador Venedor

El venedor liquida l’IVA Liquidacions d’IVA Venedor Hisenda Pública