Успешная работа с аптечными сетями

1. Какова типичная структура центрального офиса аптечной сети

или дистрибьютора?

2. Каковы наиболее типичные потребности каждого ключевого

лица? 1. Маркетологи• Известность (Бренд)• Уходимость препарата• Маркетинговая поддержка (акции для

фармацевтов, для конечных покупателей, наружная реклама, визуальная поддержка- РОS)

• Выписка от врачей (рецептурные препараты)• Централизованное обучение• Конкурсы (для покупателей и фармацевтов)• Отчетность

2.Каковы наиболее типичные потребности каждого ключевого

лица?2. Отдел закупок• Большие ОСГ (не менее 1 года для новых

препаратов)• Наличие у дистрибьюторов, с которыми

работает сеть• Возможность прямых отгрузок

(первоначальный закуп)• Возможность возвратов при истечении СГ• Наценка• Скидка дистрибьютора или акции (5+1… )

2.Каковы наиболее типичные потребности каждого ключевого

лица?

3. Управляющий сетью• Ретробонус• План продаж • Возмещение цены производителем

3. Проблемы и трудности ключевых лиц аптечных сетей?

• неисполнение условий других договоров• включение новых препаратов (форм, дозировок) в течение

исполнения договора, • недостаток полочного пространства при размещении, • закрытие аптек,• открытие аптек конкурентов, демпинг цен, • схожесть условий производителей (категории, наценка)• повышение цен у поставщиков, изменение в бюджете,

дефектура• низкая наценка на известные препараты (ценовая конкуренция)

4.Какие наиболее типичные возражения у ключевого лица?

Уже имеется договор по этой товарной группе Рецептурный препаратНет истории продаж в сетиКороткие остаточные сроки годностиСлишком много новых препаратов (6 новых SKU)Низкая оборачиваемость препаратовНет места на витрине, без выкладки не будет продаваться!Не работаем с Протек или Катрен (и тд.). Ограничение по закупу у

поставщиков. Дебиторская задолженность у основного поставщика производителяНет пакетных акций на сбыт (на рекомендацию)

5. Наиболее типичные разногласия в процессе переговоров по

маркетинговому соглашению

• Процент вознаграждения (процент)• План продаж• Стоимость проведения акций• Количество «стандартов» в ТНЗ

6. Основные параметры маркетингового соглашения

• Предоставление отчета о продажах (закупках) • Выкладка (размещение товара).

Мерчендайзинг• Размещение рекламной продукции в

торговом зале (стикеры, воблеры, стопперы, муляжи упаковок)

• Акции для покупателей• Акции для первостольников• Централизованное обучение• Автозаказ (ТНЗ)

7.Какие типичные требования маркетингового соглашения со

стороны АС?

-Акции для покупателей и первостольников-Ретробонус-План с приростом (не более 30-40 % от продаж прошлого отчетного периода)-Обучение первостольников-Оплата фк

8. Что нужно делать, чтобы успешно заключать маркетинговые

соглашения с АС?

• Вычленить долю сети в продажах компании, изначально активизировать продажи в сети (знать бизнес сети).

• Уметь проводить переговоры сразу с несколькими ЛПР с разными потребностями одновременно.

• Противостоять манипуляциям• Делать «правильные паузы» в обсуждении для

согласований

9. Типичные ошибки во взаимодействии с АС

• Обсуждают с «транслятором», а не с ЛПР (закрытость ЛПР)

• Не знание специфики бизнеса сети• Сразу предлагают высокий процент

вознаграждения• Не знание аптек и специфики продаж в сети

(категорийность, ассортимент)• Не знание ограничений сети

10. Что нужно, чтобы эффективно вводить новые препараты в ассортиментную матрицу?

• Знать специфику продаж в АС• Вычленить долю продаж данной категории

препаратов в сети• Следить за первыми отгрузками в сеть,

после появления в отчетах дистрибьютора.• Указать перспективы расширения

ассортимента