Мастер-класс "Как найти партнёров и выйти на новые рынки"

Как найти партнёров и выйти на новые рынки

за рубежом?

http://www.bburo.ru/180-kak-najti-partnjorov-i-vyjti-na-novye-rynki-v-rossii-i-za-rubezhom-bezvozmezdnaya-pomoshch-predprinimatelyam



СОДЕРЖАНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

• ЧТО МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ?

• ЧТО БУДЕТ СПОСОБСТВОВАТЬ?

• КАКИМИ СПОСОБАМИ ОСУЩЕСТВИТЬ?

Четыре наиболее существенных барьера для ВЭД

• Проблемы поиска зарубежных торговых и инвестиционных партнеров.

• Ведение переговоров и деловой переписки на языке партнера

• Недостаточное знание законодательства в области тарифной и таможенной политики других стран

• Несоответствие местной продукции мировым и европейским стандартам качества.

Почему Вас ждут на внешнем рынке?

• экспорт товаров или услуг из родной страны

• выпуск товаров или услуг в стране пребывания на независимых предприятиях (лицензирование, франчайзинг, контрактное производство)

• выпуск товаров или услуг в стране пребывания на собственных предприятиях компании (прямые зарубежные инвестиции и совместные предприятия).

Экспорт является самым распространенным методом выхода на зарубежные рынки

• Косвенный экспорт предполагает наличие посредника внутри родной страны. Посредниками могут служить как специализированные организации, так и другие компании, которые будут продавать ваш продукт за рубежом в дополнении к своему. Данный вариант является наименее рискованным, но и предполагает наименьший потенциал прибыли.

• В случае прямого экспорта экспортер осуществляет продажи в зарубежной стране самостоятельно, либо через посредников (агентов, дистрибьюторов) внутри этой страны.


• Основные проблемы прямых продаж за рубежом: отсутствие постоянной работы с клиентами и сложности в послепродажном обслуживании.

• Если данные проблемы существенны, то работу на зарубежном рынке лучше построить через внешнего посредника

• Поиск и оценка посредников могут быть сложными процессами.

• По данным исследования Infowave, основными источниками информации при поиске зарубежных партнеров являются: Интернет, выставки и деловая пресса.

http://www.infowave.ru/


Из интернет-ресурсов можно отметить каталоги компаний, такие как: Alibaba, Dmoz, Kompass, B2BYellowPages, EuroPages

Привлечению зарубежных партнеров помогут

• серьезный подход, • наличие «историй успеха» на других рынках, • личное обаяние, • опыт локализации продуктов, • маркетинговая поддержка.

http://www.alibaba.com/

http://www.dmoz.org/

http://www.kompass.com/

http://www.b2byellowpages.com/

http://www.europages.com/

Выпуск товаров или услуг в стране пребывания на независимых предприятиях

• Суть предоставления лицензии состоит в выдачи местному производителю права на производство и продажу товаров вашего предприятия.

• Частным случаем лицензирования является франчайзинг. В этом случае вы предоставите местному производителю (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, использовать ваши товарные знаки и/или бренды

•


• Если ваша компания владеет известным (хотя бы в узких кругах) брендом и налаженным бизнес-процессом, то лицензирование позволяет избежать крупных затрат и оперативно развернуть свою деятельность на внешних рынках.

• Недостаток лицензирования состоит в сложности контроля лицензиата. Кроме того, если лицензиат крупно преуспеет, прибыли пойдут ему, а по окончании срока контракта у вас может появиться новый конкурент.


• подрядное производство (заключение контракта с местными производителями на выпуск товара),

• управление по контракту (представление зарубежному партнеру «ноу-хау» в области управления). Данным методом пользуются, например, сети отелей (Hilton) для организации своей работы в разных частях света.

http://www1.hilton.com/en_US/hi/index.do

Первый белорусский резидент «Сколково»

• ООО «Таргет Медикалс» в октябре прошлого года создали сотрудники Института биоорганической химии НАН Беларуси, а также бывший врач Минской областной клинической больницы и бизнесмен Алексей Ключенович, который является генеральным директором компании. С Институтом биоорганической химии «Таргет Медикалс» связывает официальный договор о сотрудничестве в области разработок новых лекарственных средств и получения очищенных рекомбинантных белков. Отметим, что участники «Таргет Медикалс» кандидаты химических наук Алексей Янцевич и Андрей Гилеп возглавляли, институтские лаборатории белковой инженерии и молекулярной диагностики и биотехнологии.

• С конца 2012 года«Таргет Медикалс» является резидентом российского инновационного центра «Сколково». К слову, это первая белорусская компания, получившая такой статус. В «сколковском» проекте в качестве координатора участвует и заведующий отделом иммунохимических и молекулярно-билологических средств диагностики Института биоорганической химии член-корреспондент НАН РБ, доктор химических наук, профессор Сергей Усанов.

Первый белорусский резидент «Сколково»

• Проект «Таргет Медикалс» пока находится в безгрантовом списке участников кластера «Биомед» (такой статус имеют 176 из 209 его резидентов). Но учредители компании уверены, что их разработка заинтересует потенциальных инвесторов.

• Белорусы занимаются в «Сколково», разработкой новых синтетических противогрибковых лекарственных средств с использованием технологий скрининга insilico и invitro.

• По оценке GBI Research, размер мирового рынка противогрибковых соединений в 2010 году составил 9,4 млрд. долларов. Ожидается, что в предстоящие 5 лет его размер увеличится еще на 1 млрд. долларов.

• Основными странами-потребителями являются США, Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания, Япония. Учитывая повышенный спрос на новые продукты у основных производителей лекарственных препаратов, следует ожидать заинтересованность инвесторов в проекте белорусских ученых. А, значит, у белорусов есть хорошие шансы занять свою нишу на мировом рынке лекарственных средств.

Выпуск товаров или услуг в стране пребывания на собственных предприятиях компании • Наиболее полной формой вовлечения

компании в деятельность на зарубежном рынке является организация на нем собственного предприятия.

• Создание совместного предприятия (СП) позволит сократить объемы инвестиций и опереться на местных партнеров, лучше знающих свой рынок и располагающих связями в определенных кругах.

• Создание СП часто практикуется в странах со специфическими культурными особенностями. Даже Unilever решил развиваться в Китае через создание СП с местной государственной компанией Sumstar.

http://www.unilever.ru/

Решение о выборе способа проникновения

1. стадия развития компании (размер, опыт внешнеэкономической деятельности, наличие финансовых ресурсов, готовность к риску),

2. потенциал рынка сбыта,

3. внешнеэкономическая политика целевой страны,

4. условия ведения бизнеса

5. транспортно-логистические расходы.


• Стадия развития компании.

Процесс интернационализации компании состоит из следующих основных стратегий (по Йохансону):

• отсутствие регулярного экспорта;• экспорт через независимых представителей

(агентов);• создание одной или нескольких дочерних

компаний;• организация собственного

производства за рубежом.


• В Беларуси ситуация другая – у нас слишком маленький внутренний рынок, чтобы рассчитывать только на него. Поэтому текстильные предприятия должны ориентироваться на регионализацию: развивать собственное производство в своей стране, создавая продукты и брэнды, ориентированные на внешние рынки.

• По этому пути уже 6 лет идет «Моготекс». Изучаются потребности зарубежных рынков, закупается соответствующее оборудование, обучается персонал и, производится экспортная продукция на территории Беларуси

• Последние 5 лет нас основными рынками сбыта были страны СНГ. Сейчас ориентир на Северную Америку и центральную Европу. В объемах поставок в 2012 году экспорт составил 70%, а в ближайшие 2 года планируется увеличить долю экспорта до 80%.


При выборе рынка следует учитывать следующие обстоятельства:

• проблемы внедрения на рынок и связанные с этим издержки;

• объем возможных поставок и продаж;• тенденции и перспективы развития для

наращивания бизнеса;• присутствие на рынке конкурентоспособных

товаров;• риск, связанный с неопределенностью ситуации и

дефицитом информации;• ограничения, обусловленные национальными

особенностями потребителей;• языковая и культурная близость партнеров по

коммерции.

Потенциал рынка сбыта

• Малый бизнес часто предпочитает начинать с регионов, а не со столиц. Так, небольшие белорусские мебельные фирмы обычно работают в областных городах России и Украины, не слишком интересуясь столицами и даже городами-«миллионниками».

• Конечно, спрос там – несопоставимо меньший, зато и затраты на доставку, хранение, маркетинг и заработную плату – тоже невелики.

Потенциал рынка сбыта

• Регионы очень значительно отличаются как от столиц, так и друг от друга. Причем, этих отличий может быть очень много: по структуре экономики, количеству населения и его менталитету, развитости транспортной и торговой сетей, объемам денежных потоков и уровню качества жизни.

• Поэтому эксперты советуют начинать разработку стратегии выхода на внешний рынок с изучения потенциала регионов!


• Внешнеэкономическая политика целевой страны

• В некоторых странах существуют законодательные ограничения. Так, зарубежные банки не имеют права открывать свои филиалы в ряде стран.

• С другой стороны, высокие пошлины на импортные авто способствовали решению о строительстве в России своих заводов ведущих автопроизводителей, а закон о локализации способствовал привлечению в страну производителей автокомпонент.


• Внешнеэкономическая политика страны

• Как известно, предприятиям Министерства промышленности в этом году доведено непростое задание: обеспечить положительное сальдо во внешней торговле товарами в размере $3,75 млрд.

• При этом экспортерам советуют расширять рынки сбыта, в том числе за счет экзотических для Беларуси стран – Аргентины, Бангладеш, Боливии, Габона, Камбоджи, Кувейта, Лаоса


• Однако выход на новые рынки всегда означает необходимость разработки уникальной стратегии продвижения.

• И основной, так сказать «системообразующий», вопрос почти всегда заключается в дилемме – создавать ли в данном регионе собственную систему сбыта или использовать дилеров и местные сбытовые сети?

• Сказать однозначно, что лучше – собственная товаропроводящая сеть (ТПС) или работа через дилеров, нельзя. Каждая из моделей реализации продукции имеет свои плюсы и минусы. Поэтому начинать решение вопросов сбытовой политики специалисты советуют с… финансов.


• Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат, которые порой просто не по карману компаниям, обслуживающим узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

• Для начала деятельности товаропроводящих сетей с уставным фондом белорусских предприятий необходимо привлечение значительных денежных средств.

• Этот путь требует решения не одного десятка сложных вопросов, начиная от подбора персонала, поиска помещения под офис, складские помещения.


• С другой стороны, товаропроводящая сеть со 100%-но «своим» уставным капиталом и белорусом во главе всегда более управляема, чем многочисленные иностранные дилерские структуры. Поэтому даже в близкой по всем критериям России сегодня насчитывается более 200 субъектов белорусских товаропроводящих сетей.

• Собственные ТПС «и в радости, и в горе» всегда имеют определенные обязательства перед производителями. Если дилеры при «падающей цене», исходя из собственных интересов, замораживают отгрузки, то ТПС обязана обеспечивать реализацию продукции.


• Бывают случаи, когда продукция реализуется при нулевой и даже при отрицательной рентабельности! Таким образом предприятия-производители хотя и не зарабатывают, но зато разгружают складские запасы.

• Кроме того, ТПС по согласованию с заводом может пойти на значительную отсрочку в расчетах с конечными покупателями: возможные убытки в этом случае, естественно, несет само предприятие. Дилеры этого позволить себе не могут, поскольку у них – собственные учредители и собственное бюджетирование.

Преимущества работы с дилерами и дистрибьюторами: это должно стать вашим АРГУМЕНТОМ

• 1. Минимальные вложения. Отпадает необходимость создания собственной инфраструктуры. Использование возможностей дилера или дистрибьютора.

• 2. Конкурентная цена. При незначительных объемах экспорта работа через дилера не приводит к существенному удорожанию товара.

• 3. Учет специфики рынка. Выход на незнакомые рынки лучше осуществлять через посредников, которые знакомы с местной конъюнктурой.

• 4. Изучение спроса. Работа через дистрибьюторов позволяет лучше контролировать ассортимент продукции, которая пользуется спросом.


• Условия ведения бизнеса.• В данный раздел следует отнести широкий набор

факторов: ставки заработной платы и затраты на приобретение земельных участков, наличие доступа к средствам проведения научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ, дополнительные административные издержки на управление иностранным предприятием, политические риски.

• Бремя политической нестабильности и коррупция органов власти может сильно ослабить желание многих компаний выделять значительный объем ресурсов для выхода на рынок страны, в которой складываются подобные условия.


Условия ведения бизнеса.• трудности получения разрешений на привлечение

работников из своей страны;• возможности получения лицензий на сбыт или

производство конкретных товаров;• выполнение требований государственных органов в

таких вопросах, как налогообложение, условия труда, охрана окружающей среды.

Уровень бюрократизма прямо измерить невозможно, поэтому фирмы обычно обращаются к людям, которые знакомы с условиями деятельности во многих странах и способны определить этот уровень как высокий, средний или низкий


• Малый бизнес традиционно торжествует в США, где около 98% всех компаний являются малыми. При этом в Америке велико и количество индивидуальных предпринимателей: в 2009 году официально насчитали 15,3 млн ИП.

• Американская статистическая служба подготовила отчет, по которому видно, что больше всего частных предпринимателей заняты оказанием услуг (уход за ребенком, парикмахерские, чистка, приготовление пищи, частные детективы, автосервис, строительные работы).

• Причем уход за детьми занимает первое место уже несколько десятилетий. Далее следуют профессии, связанные с офисной работой (стенографисты, операторы компьютеров, передатчики посылок и документов). Последнее место (как частные предприниматели) занимают программисты, инженеры и техники.

http://www.bls.gov/opub/mlr/2010/09/art2full.pdf


• В Америке порядок регистрации частного предпринимателя (self-employment) меняется от штата к штату. Но чаще всего регистрации ИП вообще не требуется или ограничивается регистрацией имени в секретариате штата по Интернету с последующим получением унифицированного идентификационного бизнес-номера (UBI number). Время регистрации: неделя. Затраты – в среднем $180. Ежегодный сбор за перерегистрацию – около $250.

• Но любой предприниматель вне зависимости от формы бизнеса должен сам обратиться в налоговую службу США за федеральным налоговым идентификационным номером (Federal Tax Identification Number), который используется для налоговой отчетности.

• Помимо этого, федеральным законодательством предусмотрена обязанность компании-нанимателя направлять отчеты о принятых работниках в Службу по гражданству и миграции.

• Выбор имени – свободен. Предполагается сверка по списку зарегистрированных имен в секретариате штата.


• В Европейском Союзе 99,8 % всех предприятий относятся к малому и среднему бизнесу. Среди них 91,8 % – это микропредприятия (от 1 до 10 работников).

• Самые большие успехи у Германии, где на малых и средних предприятиях (3,6 млн компаний) заняты более 25 млн человек (самое большое число работников).

• В самой сильной экономике Европы – немецкой – в малом бизнесе (среди индивидуальных предпринимателей) также доминирует сфера услуг (48,9%) и производство (19,7 %). Торговля стоит на последнем месте (19,7%).


• Для начала в Германии надо доказать ведомству по финансам, что вы будете работать, например, в статусе человека свободной профессии, а не как торгово-промышленное предприятие. Причем, ведомство оставляет за собой право решать самостоятельно, какой статус будет иметь будущий предприниматель.

• Если вы добьетесь своего, то для регистрации статуса «свободной профессии» вам останется только зафиксировать это в этом ведомстве по финансам. Если же вы получите статус продавца или производителя, то вам нужно зарегистрироваться в промышленной палате и внести свое имя в общий регистр.

• Следующий этап – получение всевозможных разрешений от торгово-промышленной палаты Германии, за которыми надо вовремя обращаться. К счастью, Германия считается одной из самых интернетофицированных стран мира, поэтому многочисленные формуляры возможно заполнить и отправить по Интернету. В частности, выбранное вами имя фирмы должно быть одобрено торгово-промышленной палатой. Регистрация занимает от 6 до 8 недель.


• В Великобритании стартовый капитал для ООО равен одному фунту стерлингов, то есть – его попросту нет. Акционерное общество также считается организованным, если есть хотя бы один акционер. Процедура регистрации занимает всего одну неделю.

• Если прибыль от Ltd будет составлять до 14 тыс. евро, то налогами оно не облагается. Начальная ставка налогообложения при прибыли от 14 до 28 тыс. евро – 11, 875%. Максимальная налоговая ставка – 26,97% при доходах свыше млн. евро. Ставка налога с оборота составляет 17,5%. Затраты на регистрацию: 440 евро.


Документы для открытия Польской фирмы.• Паспорта с пропиской всех учредителей на

момент регистрации (в Беларуси или других странах).

• Заграничный паспорт.

В дальнейшем, предстоит оплачивать ведение бухгалтерии и аренду офиса:

• аренда офиса - 400 zl ежемесячно; • бухгалтерское сопровождение - 400 zl

ежемесячно.

Название фирмы определяется по взаимной договоренности Имеется 100 зарезервированных названий


• Условия ведения бизнеса.• Оценка конкурентной среды. В этом случае

оценивается присутствие на рынке ваших конкурентов. Прежде всего, количественное, но и качественное тоже.

• И, кстати, стоит выяснить: не работают ли на этих рынках ваши белорусские коллеги? Иногда это даже к лучшему, поскольку с ними можно объединить усилия по созданию сбытовой сети, продвижению и другим вопросам.


• Экономико - логистическая оценка • В этом случае речь идет о предварительной

оценке затрат при вхождении на тот или иной рынок, которые складываются из стоимости аренды офиса и складских площадей, необходимых человеческих ресурсов, налогообложения.

• Кроме того, изучается транспортная доступность – наличие автомобильных дорог, железнодорожного и, при необходимости, авиационного сообщения. Затем делается расчет логистики поставок в этот регион. Как правило, компании, доставляющие грузы автомобильным транспортом, ограничиваются «плечом» в 1000 км. Более удаленные перевозки значительно удорожают логистику.


• Транспортно-логистические расходы. • Чем выше расходы на доставку продукции,

тем менее выгоден становиться экспорт. • Традиционные лампочки в основном

состоят из воздуха. Их нельзя компактно уложить, и перевозить их на далекие расстояния очень неэкономично. Так что фабрики приходится строить относительно близко к местам продаж. Что касается светодиодных источников света, то они очень маленькие. Так что их можно перевозить на далекие расстояния по всему миру

ВЬЕТНАМ ЭТО ЭКЗОТИКА ИЛИ БИЗНЕС?

• Наряду с особенностями регуляторной политики и приемлемыми правилами регистрации очень важно, что еще со времен Советского Союза с Вьетнамом налажены прочные связи.

• Многие из вьетнамских партнеров учились в России или Белоруссии, начиная сотрудничать с нашей компанией, они обычно уже позитивно настроены по отношению к бывшему советскому, а ныне белорусскому или российскому бизнесу. Это, безусловно, облегчает работу.

ВЬЕТНАМ ЭТО ЭКЗОТИКА ИЛИ БИЗНЕС?

• Прежде чем выходить на новый рынок, надо его тщательно изучить.

• Для отечественного экспортера, приступающего к работе на новом для себя рынке, как в свое время и для нас, может, например, оказаться открытием то, что во Вьетнаме нет особой специализации в дистрибуции.

• Иначе говоря, один предприниматель может продавать и пищевую продукцию, и фармацевтические товары, и лодочные моторы.

Где найти контакты? • Необходимо использовать разные

источники информации — от Интернета и данных аналитических агентств до консультаций экспертов.

• Однако главным источником остаются непосредственные человеческие контакты. Партнеров надо находить на выставках и международных конференциях.

• Очень важна для поддержка Министерства иностранных дел, Торгово-промышленной палаты, сотрудников посольств .

Какие выгоды можно получить на рынках других стран ?

• Развивающиеся рынки интересны не только для продвижения товаров, но также с точки зрения организации производства.

• Там недорогая рабочая сила, часто дешевое сырье, более благоприятные климатические условия для ряда видов деятельности и самое главное — потребности, которые мы можем удовлетворить.


• Интересно научиться делать бизнес там, где нет компьютеров В России и в большинстве развитых стран знакомство с онлайн начинается на ноутбуке или на персональном компьютере.

• А в Индонезии, в бедных провинциях Китая, в Индии ― компьютеров нет, не было и никогда не будет.

• Жители развивающихся стран пользуются сервисами, выходят в онлайн, смотрят видео и отправляют письма через телефоны за $40.

• Сейчас вполне функциональные смартфоны на Android стоят меньше $100. Когда планшетники подешевеют до $100-200, начнется взрывной рост в развивающихся странах.


• Потенциальные партнеры на развивающихся рынках не требуют суперсовременную продукцию и новейшие технологии, которых у нас нет. Для них актуальны наработки, которыми мы обладаем.

• Во многих развивающихся странах также востребована простая техника, которую можно ремонтировать на месте, не отсылая куда-то за океан.

Как выйти на зарубежный рынок?

• В нашей стране распространено предубеждение: для выхода на международный рынок якобы нужны большие средства. Или, по крайней мере, большие, чем для ведения бизнеса в стране.

• Однако это не так. На практике гораздо больше проблем возникает из-за недостатка не финансов, а информации о стране, рынке, игроках.


• Получение данных осложняется языковым барьером. Что касается финансов, то, если партнеры за рубежом заинтересованы в Вашей продукции, они смогут вложить собственные средства для ее продвижения на местном рынке.

• В разных странах мы сталкиваемся с предпринимателями, которые ищут поставщиков и готовы разделить расходы по выводу товара на рынок.

• Поэтому самое важное, на мой взгляд, — найти партнеров.


1. Использование ресурсов Интернета.

• Интернет - один из наиболее доступных средств поиска информации о мировых рынках, товарах и ценах. Использование Интернета обладает рядом преимуществ для экспортера:

• сокращением времени и финансовых затрат, необходимых для поиска информации о товарах и услугах;

• доступностью информации 24 часа в сутки, 365 дней в году;

• гибкостью и приспособляемостью для целей поиска и проверки партнеров, маркетинга и рекламы;

• быстрым реагированием на запросы.

Сайты организаций по поддержке экспорта обеспечивают информационную поддержку экспортной деятельности, а также посредством интерактивных сервисов способствуют оперативному нахождению деловых партнеров.


1. Использование ресурсов Интернета.

• Интернет - один из наиболее доступных средств поиска информации о мировых рынках, товарах и ценах. Использование Интернета обладает рядом преимуществ для экспортера:

• сокращением времени и финансовых затрат, необходимых для поиска информации о товарах и услугах;

• доступностью информации 24 часа в сутки, 365 дней в году;

• гибкостью и приспособляемостью для целей поиска и проверки партнеров, маркетинга и рекламы;

• быстрым реагированием на запросы.

Сайты организаций по поддержке экспорта обеспечивают информационную поддержку экспортной деятельности, а также посредством интерактивных сервисов способствуют оперативному нахождению деловых партнеров.


• В белорусском интернете среди подобных ресурсов можно выделить Белорусский деловой портал BEL.BIZ (www.bel.biz), который предлагает широкий спектр возможностей для экспортеров, включая:

• • возможность задать и получить ответ по юридическим аспектам ведения внешнеэкономической деятельности (рубрика «Вопрос-ответ» содержит базу более чем из 500 ответов юристов известных в Беларуси правовых компаний);

• • возможность разместить свое экспортное предложение в базе ком мерческих предложений как на русской, так и на англоязычной вер сии портала (www.belarus.bel.biz) - это предложение увидят более 80 ООО деловых людей ежемесячно;

http://www.bel.biz/

http://www.belarus.bel.biz/


• Информационные ресурсы. Обратите внимание, например, на Сеть обмена деловой информацией системы ТПП России (СОДИ). Здесь можно разместить коммерческое предложение, принять участие в виртуальных выставках, посмотреть проекты, найти инвестора

• Выставки. Это один из наиболее эффективных

способов поиска деловых партнеров. Личный контакт дает гораздо больше, чем заочное знакомство.

• Контактно- кооперационная биржа – деловая встреча на определенную тему


• Деловой Cовет или сообщество. Компании, планирующие развивать свой бизнес в какой-либо стране, создают деловые советы, ассоциации деятельность которых направлена на расширение торгово-экономического сотрудничества с этой страной.

• Обычно во главе такого объединения стоит видный предприниматель, который на общественных началах координирует работу и представляет интересы делового сообщества в конкретной стране.

• Эти объединения позволяют получить информацию о стране, помогают в поиске новых партнеров; кроме того, это хороший канал для доведения до сведения государственных деятелей идей и опасений наших предпринимателей.


• ТПП Беларуси и ее партнеры за рубежом.

• Не всегда стоит вариться в собственном соку, тем более если есть возможность получить помощь, часто бесплатную.

• Обратиться в ТПП может любой бизнесмен, вне зависимости от того, является ли он ее членом.

Как выйти на зарубежный рынок?•

• Проект EAST – INVEST ("ИНВЕСТИЦИИ НА ВОСТОК")

• Период реализации: июнь 2011 г. – ноябрь 2013 г.

Партнеры по проекту:• Консорциум из 85 организаций поддержки

бизнеса (ОПБ), которыми являются и торгово-промышленные палаты из стран ЕС и Восточного партнерства (Украина, Беларусь, Молдова, Грузия, Азербайджан и Армения) и Турции.

Партнеры от Беларуси: • - Белорусская торгово-промышленная палата

(координатор проекта в Беларуси)• - Бизнес союз предпринимателей и

нанимателей им. профессора М.С.Кунявского

Как выйти на зарубежный рынок?•

Проект EAST – INVEST ("ИНВЕСТИЦИИ НА ВОСТОК“ призван содействовать экономическому развитию восточного региона и улучшению экономической ситуации путем развития сотрудничества, с одной стороны, между ЕС и его восточными партнерами и, с другой стороны, непосредственно между странами-участницами Восточного партнерства (ВП), которыми являются Украина, Беларусь, Молдова, Грузия, Азербайджан и Армения.

Цели проекта:• содействие инвестициям и экономическому

сотрудничеству в целом между ЕС и странами ВП, а также между 6-ю целевыми странами;

• создание "Восточного альянса" для мобилизации бизнес-организаций с обеих сторон с целью налаживания стабильного партнерства и диалога, как с частным сектором, так и с государственными органами;

• разработка конкретных мероприятий для достижения непосредственных результатов для предприятий малого и среднего бизнеса в регионе.

• Более полную информацию можно узнать на официальном сайте проекта www.east-invest.eu

http://www.east-invest.eu/


Для предприятий малого и среднего бизнеса:• обучение и техническая поддержка МСП в странах

- участницах ВП для повышения их компетенции и наращивания возможностей в сфере налаживания связей и развития торговых отношений;

• осуществление учебных визитов на специализированные европейские торговые выставки;

• проведение "Business to Business" мероприятий во время проведения крупных европейских торговых выставок, включая посещение производственных объектов по секторам;

• инвестиционные форумы и конференции; • специальные коучинги для индивидуальных

МСП.


Для организаций поддержки бизнеса (партнеров по проекту):

• техническая поддержка содействующих бизнесу организаций для наращивания их потенциала в сфере поддержки и представления интересов предприятий малого и среднего бизнеса;

• ежегодные конференции с участием партнеров проекта для налаживания связей и обмена опытом;

• стажировки представителей организаций - партнеров восточных стран в ЕС;

• подготовка инструкторов ("Train the Trainers"); • специализированная подготовка руководящих кадров в

Академии East-Invest; • индивидуальные программы обмена опытом; • долгосрочные проекты технического сотрудничества

Twinnings. • Более полную информацию можно узнать на

официальном сайте проекта www.east-invest.eu

http://www.east-invest.eu/


• НАУКА И ОПЫТ ДЛЯ БИЗНЕСА

Программа трансграничного сотрудничества Польша - Беларусь – Украина 2007-2013

Приоритет 1 "Повышение конкурентоспособности приграничных территорий«

Действие 1.1. "Улучшение условий для предпринимательства".

Общая стоимость проекта: 262 921,43 евро,

в том числе из стран Европейского союза 236 629,29 евро.

Период реализации с 1 марта 2012 года по 31 августа 2013 года,


ЗАДАЧИ ПРОЕКТА

• Улучшить условия для развития бизнеса и сотрудничества предпринимателей сектора малого и среднего бизнеса из трех регионов.

• Повысить осведомленность предпринимателей сектора малого и среднего бизнеса относительно выгоды от сотрудничества между предпринимателями трех стран.

• Улучшить качество сотрудничества и его развитие через непосредственные контакты, организацию конференций, обучений, семинаров, рекламные кампании в СМИ, портал, рекламирующий торговое предложение малого и среднего бизнеса, ломку негативных стереотипов и ментальных барьеров, ограничивающих трансграничное сотрудничество.



• Основным направлением деятельности проекта является запуск интернет-портала на четырех языках: польском, украинском, русском и английском, что позволяет создавать базу приграничного сотрудничества, которая позволит предпринимателям из сектора малого и среднего бизнеса в трех регионах, охваченных проектом, наладить сотрудничество друг с другом, а также установить торговые отношения.

• WWW.COOPERATION-PL-BY-UA.COM

http://www.cooperation-pl-by-ua.com/



• Проект также предусматривает предоставление поддержки для предпринимателей в форме семинаров, которые будут сосредоточены, в частности, на развитии знаний и навыков в области: маркетинговых, торговых компетенций, управления, развития интеллектуальных инноваций, использования современных технологий в управлении компанией, таможенной и визовой политики Европейского союза, условий ведения предпринимательской деятельности и налаживания экономического трансграничного сотрудничества.

• В рамках проекта, в Кросненско-Перемышлянском субрегионе, Львовской и Гродненской областях будут организованы кооперационные биржи сотрудничества для предпринимателей, целью которых будет ознакомление с деловыми партнерами из определенных отраслей экономики и предоставление им возможности установления делового сотрудничества.

Некоторые правила работы на рынках зарубежных стран

1.Прежде всего нужно ясно понимать задачу и видеть целостную картину развития бизнеса на ближайшую и более отдаленную перспективу.


2. До выхода на рынок нужно сделать «упаковку», то есть привлекательное предложение, которое учитывает требования клиентов и особенности конкурентной среды.

Для этого надо детально исследовать фундаментальные ценности, ценовую политику и продукты конкурентов.

Кроме того, необходимо ясно представлять клиента и его видение Ваших преимуществ.


3. Не питайте иллюзий, что Вас с Вашим продуктом где-то ждут.

Не стоит рассчитывать, что партнеры, с которыми Вы заключили соглашение, немедленно ринутся в бой.

Нужно самим заинтересовать клиентов и направить их к Вашим партнерам.

Воздействовать на потребителей лучше всего через локальное маркетинговое агентство, которое обеспечит Ваше присутствие в медиапространстве.


4. Нужно использовать разные каналы продаж: не только сеть реселлеров,

но и Интернет, а также хостинг провайдеров.

Вам лучше знать, где Ваш продукт может найти своего покупателя.

Некоторые примеры работы на рынках зарубежных стран

Мы знали, что на Западе есть такой бизнес — делать маленькие игрушки и продавать их через Интернет. И решили попробовать. Для продажи информацию об игрушках стали выкладывать на собственной интернет-страничке, а также на других сайтах (www.shareware.com, www.download.com).

К концу первого года деятельности компания зарабатывала на продажах около 1000 долл. США в месяц. В 2000 году для нас это были бешеные деньги. Позже мы стали не только продавать игры через Интернет, но и издавать их на Западе.

http://www.download.com/

Некоторые примеры работы на рынках зарубежных стран: мы пришли к вам

В 2010 году рискнули выйти на новые рынки сбыта в Европе — стали продавать продукцию в Польше, Финляндии и Германии.

В США рынок перегрет (обеспечивает до 85% мировых продаж компьютерных игр), а в этих странах нам есть что предложить: потребители не так избалованы большим выбором игр на родном языке, возможностью оплаты в своей валюте.

В нашей коллекции, например, 100 игр, переведенных на польский язык, и местные игроки могут покупать их за злотые.

Всего у нас в портфеле более 400 игр, которые мы собираемся перевести на 19 языков, так что работы по освоению новых рынков у нас на годы вперед.


• Основой успеха мы считаем отсутствие провинциального (регионального) мышления.

• Региональное мышление — это серьезный тормоз для развития бизнеса: многие компании не могут преодолеть это препятствие и так навсегда и остаются региональными.

• Надо избавляться от провинциального мышления, и не важно, где именно находится твой офис, ведь у тебя под рукой — весь мир.


• Концепция бизнеса строится на одной из самых «горячих» онлайн-тенденций – локальном поиске.

• На сайте Nah-bei-mir («рядом со мной») можно найти товары, предлагаемые различными интернет-аукционами и сервисами в непосредственной близости от покупателя.

• Эта услуга оказывается весьма кстати, когда речь идёт, например, о крупногабаритных и громоздких предметах, транспортировка которых обходится не дёшево.


• Кроме точного указания километража, результат поиска выводится и на карте. Если клиента всё устраивает, он помечает интересующий его товар, после чего получает дальнейшую информацию по соответствующему аукциону и фотоизображение продукта. Чтобы перейти на сам аукцион, достаточно одного «клика».

• Кроме ассортимента платформы eBay на портале www.nah-bei-mir.de можно найти автосалоны, гостиницы, торговые центры, мебельные магазины и многое другое в радиусе 10, 25, 50 и 100 км (по выбору).

• В последнее время подобный сервис становится составляющей многих интернет-предложений. Он также может быть использован и для маркетинговых целей.

http://www.nah-bei-mir.de/

Social Commerce или Новый путь для Hand made

• Продавать через социальные сети! Почему бы и нет. Наверное, именно социальная коммерция стала главной тенденцией в Америке.

• Продают все и всё, что можно назвать эксклюзивным. Как привлечь еще никому неизвестному, но талантливому модельеру, внимание к своим нарядам? А мастерица из штата Коннектикут делает чудесные украшения для елки, но у нее нет денег на собственный магазин и сайт. Как им быть? Продавать в соцсетях.

• Причем по-разному: создавать свои собственные страницы, открывать страницу «самые умные фразы тысячелетия» и незаметно продвигать себя там или даже заплатить небольшую сумму соцсети, чтобы ваши посты всегда оставались где-то в топе.

Изучение языков

• В 2012 году появилось сразу несколько новых площадок для изучения иностранных языков. А запущенные еще пару лет назад, такие как busuu.com, доказали, что могут удержать количество посетителей выше критического минимума.

• Тут опять упоминают европейский кризис. Безработица заставляет жителей Европы перебираться к соседям. Все принялись изучать соседские языки.

http://www.busuu.com/ru/

Лампочка для бедных • Альтернатива свечкам и керосинкам предложена –

небольшой портативный светильник Gravity Light, разработкой и финансированием которого занимается индийская компания Indie GoGo. Эта лампочка работает без применения каких-либо батарей или аккумуляторов, используя полностью возобновляемый ресурс… - силу тяжести!

• Схема работы следующая – устройство крепится к специальному мешочку, наполняемому песком или каким-либо другим наполнителем, который при подъеме на несколько секунд производит достаточно энергии, чтобы лампочка светила в течение 30 минут. Пока лампочка светит – груз медленно опускается вниз, и через некоторое время легким движением руки его надо опять поднять к потолку - и можно сидеть за книгой хоть всю ночь.

• Уход за светильник для бедных тоже не подразумевает никаких затрат – лампочка просто не содержит деталей, которые можно сломать и впоследствии менять. При этом доход от этого нововведения греет и его авторов – меняя мир к лучшему, данный проект уже окупил объем изначально вложенных в него средств более чем на 500%.

Незнакомый город, где у тебя точно будет кто-то знакомый

• Новый интересный туристический сервис предлагает немецкая компания Plus One Berlin. В распоряжении приезжающих туристов, конечно же, обустроенные по последнему слову дизайну и техники номера, расположенные в непосредственной близости от всех важных для туристов объектов – баров, ресторанов, музеев и так далее.

• Нововведение заключается в том, постояльцу предлагается на выбор один из 28 местных жителей, которого за отдельную плату можно попросить провести экскурсию, посидеть за компанию в баре или просто погулять по улицам. При этом на каждого местного жителя из списка предлагается небольшая характеристика – фото, черты характера, интересы и так далее, чтобы туристу было удобнее выбрать себе наиболее близкого в эмоциональном плане компаньона. Выбрать попутчика можно прямо на сайте при бронировании номера. При этом следует указать, чем конкретно турист планирует заниматься с «гидом» и как долго.

Незнакомый город, где у тебя будет единомышленник

• Бесплатные тематические экскурсии по городу для зарубежных туристов

• Велосипедные экскурсии по разработанному маршруту с посещением различных интересных мест

• Агрессивная маркетинговая политика, использование партизанского маркетинга, социальных сетей и круга друзей

А Вы здесь были?

• Что такое HackDay.ru • HackDay − это серия мероприятий, на которых

участники разрабатывают проекты от идеи до прототипа за два дня.

• Главное правило HackDay – участники должны продемонстрировать на демофесте работающий продукт

• STARTUP WOMEN.RU• Это площадка для активных и целеустремленных

женщин.• Это поток вдохновения и знаний о

предпринимательстве, идей проектов и историй успеха.

А Вы здесь были? • Островок.ру• Мы получили большой объем инвестиций и

поэтому смогли предоставить партнерам очень выгодные условия работы.

• STARTUPAFISHA.RU• Все о российском рынке IT стартапов венчурных

инвестиций

• Startup.exe• Проект Сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

создан для коллективного обсуждения, экспертизы и финансирования венчурных проектов ранних стадий. Зарегистрированные пользователи могут принять участие в его работе в качестве авторов идей, экспертов или инвесторов.

УСПЕШНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ВАШЕЙ

БИЗНЕС ИДЕИ

Investor Relations

Мастер-класс "Как найти партнёров и выйти на новые рынки"