inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik

PR

OS

TO

O T

RU

DN

YC

H S

PR

AW

AC

H…

Planowanie

i

budżetowanie

sprzedaży.

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik2

Najlepszą metodą przewidywania przyszłości

jest jej tworzenie.

Peter Drucker

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik3

Budżetowanie to proces obejmujący planowanie,

tworzenie i zatwierdzanie budżetu, a także

późniejszą jego kontrolę.

Budżet to plan działania, który prezentuje

sposób alokacji zasobów wyrażony w

jednostkach pieniężnych, lub w jednostkach

naturalnych, sporządzany na okres roku,

zaakceptowany i realizowany przez

pracowników poszczególnych szczebli

zarządzania. Źródło: Encyklopedia zarządzania mfiles.pl

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik4

Rodzaje budżetowania

Wyodrębniamy różne typy budżetowania:

kroczące - stworzenie dokładnego budżetu dla pierwszego kwartału oraz ogólnego

dla pozostałych kwartałów,

przyrostowe - stworzenie budżetu na podstawie danych z poprzedniego okresu

najczęściej pomnożonych o odpowiedni wskaźnik,

"od zera" - opracowanie budżetu na podstawie dokładnej analizy tak jakby był on

wdrażany dla danej jednostki po raz pierwszy,

odgórne - opracowanie budżetu na poziomie menadżerów wyższego szczebla

zarządzania,

partycypacyjne - kierownictwo opracowuje strategie firmy, a pracownicy opracowują

budżety cząstkowe.

Źródło: Encyklopedia zarządzania mfiles.pl

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik5

Porażka

w planowaniu,

to zaplanowanie

porażki!

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik6

P&L (RZiS)

Rachunek zysków i strat (ang. income statement) zwany również

rachunkiem wyników – jeden z podstawowych i obligatoryjnych

elementów sprawozdania finansowego jednostki. Informuje jaka jest

efektywność poszczególnych rodzajów działalności oraz jaki jest

ogólny wynik finansowy przedsiębiorstwa.

Rachunek zysków i strat podsumowuje przychody i koszty

przedsiębiorstwa i ukazuje jego zdolność do generowania zysków i

samofinansowania. W zestawieniu znajdują się różne kategorie

zwiększające lub zmniejszające wynik finansowy. W krajach

należących do Unii Europejskiej treść i układ rachunku zysków i

strat jest określony przez Dyrektywę Parlamentu Europejskiego i

Rady 2013/34/UE z 26 czerwca 2013 r.

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik7

P&L (RZiS) – ogólny schemat

+ Przychody ze sprzedaży netto

–Koszty wytworzenia sprzedanych

wyrobów

= Zysk/strata na sprzedaży (brutto)

– Koszty ogólne zarządu

– Koszty sprzedaży

= Zysk/strata na sprzedaży (netto)

+ Pozostałe przychody operacyjne

– Pozostałe koszty operacyjne

=Zysk/strata na działalności

operacyjnej (EBIT)

+ Przychody finansowe

– Koszty finansowe

=Zysk/strata na działalności

gospodarczej

+ Zyski nadzwyczajne

– Straty nadzwyczajne

= Zysk/strata brutto (EBT)

– Podatek dochodowy

= Zysk/strata netto (EAT)

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik8

P&L, a budżet sprzedaży

Źródło: scholaris.pl

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik9

Co to jest pipeline?

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik10

Co to jest pipeline?

Pipeline jest bardzo istotną koncepcją,

która pomaga zidentyfikować początek i koniec (rezultat)

procesu sprzedaży oraz co bardzo ważne, monitorować

jego etapy. Z reguły proces sprzedaży rozpoczyna się od

etapu potencjalnego klienta. Na podstawie numeru

telefonu, e-maila, adresu staramy się nawiązać kontakt z

klientem. Następnie przedstawiamy ofertę, negocjujemy,

podpisujemy umowę i realizujemy kontrakt. To

oczywiście proces idealny. Najważniejsze, abyśmy starali

się monitorować potencjalne kontrakty, aby zmieniać je

w zrealizowane.

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik11

Co to jest pipeline?

Powinniśmy ustalić etapy przez które przechodzimy od

potencjalnego do zrealizowanego kontraktu.

Przykładowe podajemy poniżej:

Potencjalny

Nawiązanie kontaktu

Analiza potrzeb

Oferta

Negocjacje

Umowa

Realizacja

Zrealizowany

i ponownie rozpoczynamy proces od analizy potrzeb

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik12

Pipeline - cd

Każdy nowy potencjalny kontrakt zapisujemy z zaznaczeniem etapu, na którym się

znajduje. Jeśli przechodzimy do następnego zmieniamy zapis etapu. Na tej podstawie

jesteśmy w stanie wykonać raport pipeline analizując jaka wartość kontraktów jest

na jakim etapie. Raport pipeline rysujemy na zasadzie odwróconej piramidy, której

przykład obrazuje diagram na kolejnej stronie.

Korzyścią stosowania pipeline jest kontrola wykonywanych działań i prognoz

handlowych. Na jego podstawie handlowiec lub menedżer sprzedaży może oszacować

potencjalny przychód oraz prawdopodobieństwo jego osiągnięcia.

Jest w stanie również ukierunkować działania handlowe na słabsze obszary, które

dostrzega na raporcie. Przykładowo może to być zbyt mała ilość kontraktów na etapie

realizacji czy umowy, a zbyt duża na etapie ofert. Może na podstawie tej informacji

„przenieść” działania handlowe na etap ofert celem ich realizacji lub przeniesienia do

fazy negocjacji.

Reasumując raport pipeline może być doskonałym narzędziem kontrolującym

sprzedaż wykorzystywanym przez handlowców i menedżerów sprzedaży.

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik13

Pipeline - cd

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik14

Pipeline – parametry planu sprzedaży

Plan sprzedaży – 1 000 000

Średnia wartość umowy/zamówienia – 50 000

Zakres czasowy – 1 rok

Ilość Won = plan sprzedaży/średnia wartość umowy

? = 1 000 000 / 50 000 = 20

Średnia konwersja z Opp na Won – 25%

Ilość Opp = 80

Średnia konwersja z Lead na Opp – 30%

Ilość Lead = 240

Średnia konwersja z Prospect na Lead – 50%

Ilość Prospect = 480

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik15

ĆWICZENIE

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik16

Jakie jeszcze elementy

są niezbędne do stworzenia

efektywnego budżetu

sprzedaży?

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik17

Zasoby – budżet sprzedaży

LUDZIE

SPRZĘT

MARKETING

PRODUKTY

INNOWACJE

RYNEK

KONKURENCJA

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik18

Zasoby - LUDZIE

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik19

Zasoby - LUDZIE

Efektywność zasobów ludzkich – ile złotych przychodu

generuje 1 osoba zatrudniona

Efektywność kosztów zatrudnienia – ile złotych przychodu

generuje 1 zł zainwestowany w koszty wynagrodzeń

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik20

Zasoby - SPRZĘT

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik21

Zasoby - MARKETING

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik22

Zasoby - PRODUKTY

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik23

Zasoby - INNOWACJE

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik24

Zasoby - RYNEK

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik25

Zasoby - KONKURENCJA

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik26

SPÓJNA

OPOWIEŚĆ

(selling story)

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik27

ĆWICZENIE

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik28

FUNKCJE

ZARZĄDZANIA

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik29

PLANOWANIE

ORGANIZOWANIE

MOTYWOWANIE

KONTROLA

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik30

RAPORTOWANIE

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik31

Powodzenia

w efektywnym planowaniu

i

budżetowaniu sprzedaży

inspirations

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die TeamPrepared by Artur Smolik32

Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem

zacytowania źródła.

Zdjęcia i ilustracje: www.microsoft.com

Chcesz wiedzieć więcej?

Prosimy o kontakt – www.manageordie.org