View
954
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Ты кто такой?
• совладелец и генеральный директор маркетинговой группы “Комплето”
• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии Маркетологов
• телеведущий канала PRO Бизнес • преподаватель школы интернет-маркетинга
«Нетология» • опыт в электронном маркетинге с 1999 года • опыт работы на стороне заказчика, штатным
интернет-маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером
• более 300 рекламных кампаний в Интернете
Почему нельзя обойтись стандартным пакетом, предлагаемым студиями и агентствами:
!Сайт + SEO + контекстная реклама ?
3. Прямые продажи – не единственная цель
1. Переход к маркетингу, основанному на данных - расширенные измерения в Интернете
2. Эффективная реализация региональной стратегии - прирост за счет регионов
3. Выборка дополнительной аудитории - неполные пересечения с оффлайн рекламой
4. Укрепление компонентов бренда - лояльность, узнаваемость, доверие, отношение
5. Расширение дилерской сети - привлечение новых дилеров / представителей
6. Вывод на рынок нового продукта / услуги 7. Снижение затрат на обслуживание и удержание
клиентов - временные затраты на работу с клиентами
8. Исследования целевой аудитории - маркетинговые исследования через Интернет
Нет никакой воронки продаж на сайте, про которую красиво рассказывают для Интернет-магазинов
Успех сегодня не в эффективности одного-двух инструментов Интернет-рекламы и продвижения. Выигрывает тот, кто сумел выстроить систему!
Однако для успеха одного интернет-маркетинга мало. Вам нужен маркетинг электронный, включающий в себя ряд дополнительных и очень важных
элементов.
Система Электронного Маркетинга
Мобильный маркетинг
CRM / ERPИнтернет маркетинг
BI-системы
IP-телефония
Аналитика
Интернет- маркетинг
Электронный маркетинг
Маркетинговая стратегия
Стратегия развития бизнеса
Бизнес-модель
Откуда растут ноги у целей интернет-маркетинга?
Повышение продаж прямых оффлайн продаж (перенос конверсии) прямых онлайн продаж косвенных оффлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры) косвенных онлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры) !Брендинг Формирование и укрепление платформы бренда !Исследования и аналитика Аудиторные Конкурентные Продуктовые !Эффективность обсуживания текущих клиентов
Поставьте правильные цели
1. Переход к маркетингу, основанному на данных - расширенные измерения в Интернете !
1. Эффективная реализация региональной стратегии - прирост за счет регионов !
1. Выборка дополнительной аудитории - неполные пересечения с оффлайн рекламой !
1. Укрепление компонентов бренда - лояльность, узнаваемость, доверие, отношение !
1. Расширение дилерской сети - привлечение новых дилеров / представителей !
1. Вывод на рынок нового продукта / услуги !1. Снижение затрат на обслуживание и удержание клиентов
- временные затраты на работу с клиентами !1. Исследования целевой аудитории - маркетинговые
исследования через Интернет
Нет никакой воронки продаж на сайте, про которую красиво рассказывают начинающие интернет-маркетологи
Прямые розничные продажи – не единственная цель!
1. Мы должны быть в ТОП-10 по словам. !1. Нам нужен трафик на сайт. !1. Наша цель – новый сайт - удобный и в нашем
фирстиле. !1. Постройте нам продажи через Интернет! Срочно! !1. Нам нужны звонки с сайта... И заявки тоже, да. !1. Настройте нам Google Analytics – мы посмотрим,
что происходит с рекламой. !1. Этот видео ролик должны увидеть 10000000000
человек.
Отойдите от безумных целей
• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.) • Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого сегмента целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов? • Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вами\при покупке вашего продукта или услуги?
• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.) • Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого сегмента целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов? • Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вами\при покупке вашего продукта или услуги?
1. Анализ спроса в поисковых системах 2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр
портрета представителя ЦА 3. Проведение опросов на тематических ресурсах 4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах 5. Покупка уже готовых исследований 6. Фокус-группы и опрос своих клиентов 7. Анализ собственной клиентской БД
Если не знаете потребностей ЦА
• Аудит текущей рекламы в интернете • Аудиты сайта (юзабилити, технический, seo)
• Аудит настройки веб-аналитики • Анализ качества лидов из интернета • Аудит отработки лидов из интернета
А что у нас?
Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший Интернет-маркетинг в тематике, соответствовать снаружи внутреннему
принципу «мы - лучшие».
«Я стремлюсь туда, где шайба будет, а не туда, где она есть сейчас!» !Уэйн Дуглас Гретцки, один из самых известных спортсменов XX века
Не стоит повторять ошибок ваших конкурентов, у которых Интернет-маркетинг вместе с сайтами в плачевном состоянии«Стараться больше
других - редко когда приводит к успеху. Стараться умнее других - вот правильный путь» !Джек Траут, один из авторов концепции позиционирования
Исследование вашей бизнес-модели Выработка целей и
задач для Интернета
Понимание вашей целевой аудитории
Понимание вашей матрицы услуг
Исследование сформированного в Интернете спроса (ядро запросов)
Исследование хотя бы одного конкурента
Разработка стратегии Интернет-маркетинга и вашего сайта
✓Итоговый процесс разработки стратегии
Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не одну абстрактную воронку, а конкретные жизненные циклы.
Когда все данные собраны, разработку стратегии лучше доверить опытному специалисту. Ходьба по граблям отнимает время, деньги, мотивацию.
Разработка стратегии – вариантивный, отчасти творческий процесс со множеством вариантов достижения цели.
• Разработаем интернет-магазин, наполним товарами и будем продавать !
• Обновим наш сайт, а то как-то старовато выглядит !
• Сделаем игру, чтобы заходили через социальные сети !
• Отснимем ролик для youtube, чтобы 1 000 000 посмотрело !
• Что-то у нас посетителей сайто мало, надо срочно повышать !
• Продвинем сайт !
• Дадим контекстную рекламу !
• Сейчас вложимся и повысим продажи через интернет
Стратегий не является
Контент-маркетинг
Социальные медиа
Публикации на своём сайте
email рассылка
Блог
Конференции
Разбор примеров
Видео
Статьи на других сайтах
Белые книги
Онлайн презентаци
и
Вебинары Инфографика
Контент-маркетинг
Исследования
Микросайты
Брендирование контента
Мобильный контент
Онлайн конференци
и
Электронные книги
Подкасты
Мобильные приложени
я
Электронные журналы
Годовые отчеты
Журналы Бумажные книги
Как мы разрабатываем B2B сайты. Без воды. Только практика.
!http://www.youtube.com/completoru
Разработка сайта
В рублях значит, что мы считаем не позиции, звонки, заказы, трафик, лиды, конверсии, а рубли, которые ваш бизнес получает от клиентов из различных рекламных каналов на протяжении всего срока жизни (учитывая расходы на возвраты и удержания клиентов, а также возвраты товаров)
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺ в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
Экстренное повышение эффективности контекстных рекламных кампаний
Понизили показатель отказов с 55% до 11% !
Экстренное повышение эффективности контекстных рекламных кампаний
Понизили стоимость перехода на сайт в 3 раза. Если бы платили за то количество переходов, которое стали
получать по старой цене, то на разницу бюджетов за год можно было бы купить новый Mercedes S-класса!
1. Продвижение продукции (сайдинг, фасадные панели,водосточная система)2. Повышение узнаваемости бренда 3. Повышение объема продаж продукции «А» и продукции «Б»; 4. Расширение сбытовой сети (представители,дилеры)5. Повышение рентабельности инвестиций в рекламу и бизнеса вцелом.
Формирование целей и задач ИМ
Частные заказчики
Дизайнеры и дизайн-студии
Торговые компании и дилеры
Строители и строительно-отделочные бригады.
Сегментация целевой аудитории
Подбирают материал для отделки стен, решая какую то свою конкретную задачу !Выбирают материал по бюджету, !
• Ожидают : Попадание в бюджет клиента Отсутствие проблем с качеством. Оперативные сроки поставки материалов и своевременная доставка на объект. Сохранность материала при транспортировке (противоударная упаковка)
Строители и строительно-отделочные
бригады
Ищут востребованный материал для разбавления товарного ассортимента. !Ожидают:
- маркетинговая поддержка (оформление торговых мест, реклама, продвижение продукции, рекламные материалы) - поставка клиентов от производителя - логистика (предсказуемые и оперативные сроки поставок)
-надежность как производителя и как партнера !
Торговые компании и дилеры
Это позволило понять: !
• Позиционирование конкурентов • Стратегии продвижения • Бюджеты на интернет-маркетинг • «Подсмотреть» эффективные инструменты привлечения, вовлечения, конвертации и удержания.
Исследование конкурентов
Методика разработки сайта. !Структура сайта ТЗ (техническое задание) ХЗ (художественное задание) Контентная политика Прототипирование Аналитическая модель оценки эффективности сайта на основе KPI
Разработка эффективного сайта
1. Экспресс-аудит юзабилити сайта и анализ данных из веб-аналитики. Это позволит выявить эффективные поведенческие модели, которые присутствуют на существующем сайте.
!2. Структурный аудит, для того чтобы понять распределение ключевых запросов по текущей структуре сайта и сохранить её в следующей версии
Переделка существующего сайта. Особенности.
Поиск и систематизация библиотеки поисковых слов, их морфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точно характеризуют потребности целевой аудитории желающей приобрести вашу продукцию или стать партнером
Составление базы целевых запросов
Разработка эффективной структуры сайта При разработке структуры сайта учитываются маркетинговые особенности компании и технические требования к дальнейшему продвижению сайта
Разработка структуры сайта
Техническое задание
• Выбор технологической платформы, наиболее подходящей под требования к безопасности, нагрузке по посещаемости и прочим параметрам.
• Определиться с хостингом под выбранную платформу. • Описать функциональные элементы, которые будут использоваться на сайте, и описание макетов страниц
Первые достижения за 3 недели со старта:
Посетители стали использовать поиск по сайту и делают это активно!
Заинтересовать посетителя торговым предложением
страницы страницы
Количество посещений с длительностью посещения
более 10 сек.
% Посещений с длительностью
посещения более 10 сек.
Количество кликов по «Подбор цвета»
% Кликнувших посетителей по «Модулятору»
Количество взаимодействий с онлайн-калькулятором
% Взаимодействий с онлайн-калькулятором
Количество посещений страницы «Где купить» и кликов по ссылкам перехода на неё
% Посещений страницы «Где купить» и кликов по кнопкам перехода на неё
Количество посещений с выполнением поиска
% Посещений с выполнением поиска
Количество посещений с подпиской на рассылку
% Посещений с подпиской на рассылку
Увеличение количества Лидов (обращений) и звонков с сайта
Количество отправленных «форм обратной связи» % Отправленных «форм обратной связи»
Удержать потенциальных клиентов
Количество вернувшихся посетителей % Вернувшихся посетителей
Количество вернувшихся посетителей в результате
E-mail рассылки
% Вернувшихся посетителей в результате E-mail рассылки
Привлечение потенциальных партнеров
Количество отправленных анкет-заявок
% конверсии в анкеты-заявки
5 фишек, которые нужно внедрить завтра
1. Сформируйте бизнес-ориентированные цели интернет-маркетинга !
1. Сегментируйте вашу целевую аудиторию. Проверьте, есть ли на вашем сайте ответы на вопросы клиентов !
1. Найдите как минимум 3 конкурентов и проанализируйте их позиционирование и как построена цепочка конверсии !
1. Постройте сценарии поведения различных сегментов на сайте от точки входа, до конечной конверсии !
1. Составьте план работ по контент-маркетингу
Спасибо за внимание! [email protected] – пишите !www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить !@GavrikovAndrey - фолловьте !www.youtube.com/completoru - смотрите видео !www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации