Виктория Абед, руководитель департамента маркетинговых

коммуникаций Allbiz

ПОВЫШЕНИЕ КОНВЕРСИЙ В В2В

СПЕЦИФИКА В2В ПРОДВИЖЕНИЯ

© Allbiz, 2015

1995

ОСОБЕННОСТИ: Доверие – основная ценность Узкая целевая группа Многоэтапный длинный цикл продаж Доверие к марке построено на субъективном

восприятии бренда Сопровождается активностями по повышению

узнаваемости и обучением Решающий фактор покупки – рациональное

предложение Консервативность целевой аудитории

МИРОВЫЕ ТРЕНДЫ В2В-ПРОДВИЖЕНИЯ

© Allbiz, 2015

1995 20152000

Контент-маркетинг

Поведенческий маркетинг

E-mail-маркетинг

Performance-маркетинг

В2В-ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН

© Allbiz, 2015

1995 20152000Данные исследования TNS по заказу Allbiz, ноябрь 2014 года.

Не применимо к бизнесу

Пробовали, но неэффективно

Дорого

Не понятно, как организовано

Нет специалиста

Нет необходимости, все устраивает

Нет смысла, не актуально

Другая реклама

Нет времени, нет денег

Нет интернета или компьютера

0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 35.0% 40.0%

12.3%5.8%

3.4%1.7%

1.0%36.0%

22.6%4.1%

8.2%4.8% 30,8% В2В компаний не продвигают

бизнес в интернете

РЕАЛЬНОСТЬ НАШЕГО РЫНКА

© Allbiz, 2015

1995

Создать хоть какой-то сайт

Нанять человека, который хоть как-то в этом разбирается

Здесь есть наши конкуренты, значит нужно инвестировать

Сколько это стоит?

НАШ ОТВЕТ!

© Allbiz, 2015

1995

ШАГ 1. ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ

© Allbiz, 2015

1995 20152000Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси, Молдове, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.

Маркетплейсы и доски обьявлений

Контекстная реклама

E-mail-рассылки

Сайт компании

Социальные медиа

Медийная реклама

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

33%

18%

18%

35%

11%

5%

72,9% считают онлайн-каналы эффективней офлайна по соотношению цена/качество

Специализация торговой площадки позволяет быстро находить партнеров

Наличие целевой аудитории, заинтересованной в покупке

Набор дополнительных инструментов для привлечения клиентов

Сравнительно невысокая стоимость канала привлечения

СПЕЦИФИЧЕСКИЙ ПРОДУКТ НЕ ПОКУПАЮТ В СЕТИ

© Allbiz, 2015

3,2 млн покупателей из Украины ежемесячно

Сельское хозяйство

Энергетика и добыча

Металлы и прокат Электроника Тара и

упаковкаДерево и

пиломатериалы

ТОП-6 ПОПУЛЯРНЫХ РЫНКОВ

ФАКТ!

© Allbiz, 2015

1995 20152000

SKS Ltd., КиевЛитейные люки, ливнеприемники, болванки

http://sks-ua.all.biz/

А ЕЩЕ ПОКУПАЮТ…

© Allbiz, 2015

1995 2000

Сальвадор покупает в

Житомирской области

автобусы особо малого класса

Мексика покупает в Закарпатской области дутое

богемское стекло

Япония покупает в Запорожской

области клетки и вольеры для

животных

Марокко покупает в Запорожской

области солнечные

батареи

Кувейтпокупает в

Харьковской области

пастушьих собак

Куба покупает в Днепропетровской области паровые и газовые турбины

ШАГ 2. E-MAIL МАРКЕТИНГ

© Allbiz, 2015

20152000

Фокусируйтесь на ценности, которую вы даете бизнесу

Ставка на создание доверия

Эффективные e-mail рассылки – в рабочее время

Тон вежливый, но не официальный

Избегайте обращения на «ТЫ»

Цель? Вызвать интерес и построить доверие потенциальных заказчиков

ОТКРЫВАЮЩИЕ ТЕМЫ

© Allbiz, 2015

Максимально персонализированные темы

ХАЛЯВА, СЭР!!!

Тема Open Rate

Презентации Allbiz уже в Вашей почте! 86,67%

{Имя}, продлите регистрацию Allbiz на специальных условиях

61,39%

Почему Вы не открыли заявки потенциальных покупателей? 68,67%

Темы Open Rate

Результаты розыгрыша подарков от Allbiz 70,76%

Уникальное доменное имя для Вашего сайта в подарок 64,92%

Забирайте заказы у невнимательных конкурентов 64,29%

ТЕКСТЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ КОНВЕРСИЮ

© Allbiz, 2015

ПОИГРАЙТЕ С ЭМОЦИЯМИ…

Риск, страх потерять, упустить что-то важное

Провокация

Отсутствие рисков, гарантия

Забота

Очевидная выгода

Выполненные обещания

ШАГ 3. ЮЗАБИЛИТИ В В2В?

© Allbiz, 2015

ЮЗАБИЛИТИ В В2В? НЕТ, НЕ СЛЫШАЛИ!

© Allbiz, 2015

Ключевые показателиНеделя

до изменени

й

Неделя 1

Неделя 2

Неделя 3

Трафик, сеансы 37,9 тыс. 42,3 тыс. 40,8 тыс. 38,1 тыс.

Регистрации (целевое действие) 1,54 тыс. 1,86 тыс. 2,54 тыс. 2,66 тыс.

Конверсия 1, трафик/регистрации 4,06% 4,4% 6,23% 6,98%

Конверсия 2, трафик/регистрации после модерации 3,16% 3,09% 4,06% 4,57%

ШАГ 4. СОЦСЕТИ ДЛЯ В2В?

© Allbiz, 2015

1995 20152000

CPC:Цель: переходы на сайт

B2B: таргетинги по интересам

СTR: 0,12% CPC: 3,03 грн

Conversion rate: 7,07%

Ретаргетинг:База: 116,3 тыс. компаний

Опознано: 36,4 тыс. (31,3%)

CPC: 4,6 грн

CTR: 4,27%

Conversion rate: 3,65%

СОЦСЕТИ НЕ РАБОТАЮТ?

© Allbiz, 2015

1995 20152000

Video Pre-rolls (кейс РФ):Цель: знание марки, переходы на сайт

B2B: таргетинги MRG по В2В-интересам

СTR: 1,25% (ОК), 1,74% (VK)

CPC: 22,06 грн (ОК), 15,97 грн (VK)

Conversion rate: 22,64% (VK)

Ретаргетинг ОК (кейс Украина)База: 116,3 тыс. компаний

Опознано: 44,3 тыс. (38,1%)

CPC: 2,5 грн

© Allbiz, 2015

Получение готовых заказов от клиентов

Лидирующее место в выдаче поисковых систем

Увеличение количества переходов на корпоративный сайт

1995 20152000Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси, Молдовы, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.

27%

38%22,6%

8%

4%0,4%

22,6%

38%

27%

8%Привлечение клиентов с помощью email-маркетинга

Увеличение глубины просмотра сайта

4%

0,4%

Повышение узнаваемости бренда онлайн

С какой целью вы инвестируете в продвижение онлайн?

В2В ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН

ШАГ №5. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

© Allbiz, 2015

1995 2000Лид – контакты потенциального заказчика,

заинтересованного в вашей продукции

Главное отличие лида от посетителя или «интересанта» – наличие контактов и заинтересованность в покупке.

Allbiz создал систему готовых заказов Заявки ПЛЮС, который позволяет поставщикам самостоятельно выбирать интересные заявки.

ЗА И ПРОТИВ

© Allbiz, 2015

1995 20152000

• Высокая конверсия в продажи• Контакты потенциальных клиентов• Для В2В «давность» заявки не

имеет значения• Возможность самостоятельного

выбора заказчиков• Простой способ выхода на

зарубежные рынки

• Лид - это еще не конечная сделка• Отсутствие модерации может

отвернуть лояльные компании• Нет прозрачного механизма

определения стоимости• Полнота информации играет

решающую роль• Не понятно, как работает

ЗА ПРОТИВ

ЗАЯВКИ ПЛЮС: И ЕЩЕ НЕМНОГО ФАКТОВ

© Allbiz, 2015

Сегодня в системе 125 тыс. заявок

из 130 странОткрыто контактов: 24 тыс.

раз

69% заявок отмечены как успешные

11% открыты 2 и более раза

ВОПРОСЫ?Контакты: E-mail: v.abed@all.biz Skype: marketing14.all-biz.infoFacebook: facebook.com/victoria.khilkoabed