Управление риэлторскими продажами:поход в ГЕМБА

Вячеслав Горюнов

Проблема управления продажами в кризисИзменение рынка недвижимости

Жить хорошо, а хорошо жить еще лучше

ЛЮДИБИЗНЕСОБЯЗАННОСТИ

ИЛЛЮ

ЗИЯ

ИСТИ

НА

Сначала была иллюзия…или без труда не вытащишь и рыбку из пруда

Хороший человек не профессия илиСтрашно мне, но я боюсь

Работает правило Паретто

Проблема управления продажами в кризис

Главный критерий

Выполнение плана

работ(уровень новичка)

Выполнение плана продаж

Не выполнение

плана продаж

Выполнение плана продаж (Агент, Брокер)

Расклейка 1000 объявлений Заполнение таблицы «теплый круг», 20

контактов Обзвон не менее 8 агентств в качестве

клиента 3-5 холодных звонков в день Обзвон таблицы «теплый круг» Заключение 1 договора в неделю

Уровень новичка

Мнение В тяжелых экономических условиях

(кризис)

Не большой штат сотрудников

Уход команды сотрудников

«Турбулентность»

РУЧНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

Ручное управление

Пример — не главное, что влияет на других, а единственное.

Альберт Швейцер 

Цитата

Личный пример — это лучший способ

показать, что все возможно! Нужно только захотеть или научиться.

Вячеслав Горюнов 

Заключение договоров Звонки с улицы Личная разработка скриптов Холодные звонки в присутствии агентов Участие в сложных переговорах

Пример примера

ГЕМБА - «фактическое место», где происходит реальное действие.

Место, где потребитель соприкасается с предлагаемыми услугами

Место создания продукта или услуги

ГЕМБА

ГЕМБАменеджментподдержкиОжидания

потребителяУдовлетворенность потребителя

Менеджмент должен слушать людей ГЕМБА

Менеджмент должен обеспечить поддержку ГЕМБА

В этой модели, ГЕМБА должна быть объектом всех совершенствований Обучение, повышение квалификации Вдохновение на труд Привитие чувства гордости и понимания

миссии – неотъемлемая часть ответственности за ГЕМБА

ГЕМБА

менеджмент

Ожидания потребителя

Удовлетворенность потребителя

Роль менеджмента – инициатива управления политикой и ресурсами (люди и деньги) в ГЕМБА

ГЕМБА И МЕНЕДЖМЕНТ

ВЫВОД ГЕМБА и МЕНЕДЖМЕНТ занимают в равной

степени ВАЖНОЕ место ГЕМБА – предоставляет услугу,

удовлетворяющую потребность МЕНЕДЖМЕНТ – определяет стратегию и

разрабатывает политику достижения этой цели в ГЕМБА

ВЫВОД

Только люди переднего края продают услугу (продукт) и зарабатывают деньги для компании

Если «добытчики денег» остановятся на одну секунду, шансы компании заработать уменьшатся на ту же самую секунду

Если потребители «короли», то люди ГЕМБА «будды»

ВЫВОД Потребности ГЕМБА гораздо легче выявить

людям, которые там работают Можно получить решения, основанные на

реальности

БРИ 2015 Принял участие в игре Бизнес-симуляция

«Построение модели агентства недвижимости», где специально для себя выбрал роль новичка

Выводы: 1. Руководство мало прислушивалось к

мнению новичков 2. Не спускались в ГЕМБА 3. Ближе к концу игры пропало желание

работать, в следствии чего отпросился и поехал копать картошку (официальная версия)

Благодарю за вниманиеГорюнов Вячеслав Викторович

Директор ООО «Миран»Президент НП «ОСР»

Вице-президент Российской Гильдии Риэлторовpresidentosr@mail.ru

+7 913-651-88-08