Близость к потребителю, что может быть актуальней

? Чего хотят потребители8 / основныхмоделей поведения ролей

потребителя

Жизненные ценностиЦенности – это материальные предметы или идеальные образы, обладающие особой значимостью для конкретного человека для удовлетворения его потребностей и интересовОсновные функции ценностей и ценностных ориентаций:

• регулирование поведения личности в конкретныхсоциальных условиях, что определяет стиль потребления ипокупательскую активность. Эта функция является базовойдля формирования мотиваций

• формирование жизненной позиции и программ жизнедеятельности, создание образа будущего, перспективы развития личности. Она регулирует не только настоящее состояние личности, но и ее будущее; определяет не только принципы жизни, но и цели, задачи, идеалы. Эта функция является базовой для формирования стиля жизни

ИсследованиеЧтобы выявить мотивы, движущие российскими потребителями при поиске, выборе и покупке Т/У, Высшая Школа Маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ провела исследование по заказу финского Агенства финансирования технологий и инноваций «Tekes». Рассмотрев способы взаимодействия с клиентами 19 российских и международных компаний, работающих в РФ, исследователи выделили 8 основных моделей поведения, или ролей, отечественных потребителей. Проанализировав выделенные роли с точки зрения динамики их изменения, авторы исследования разбили их на 4 категории.

1ГруппаТрадиционные и не меняющиеся с годами роли:

1.Охотник за выгодой 2.Импульсивный последователь

• С помощью интернета ищут предложения с наибольшей скидкой

• Те же, кто делает покупки в одном месте, обзаводятся картами постоянного покупателя и следят за скидками

Что движет потребителями:• Поиск лучшего решения по самой

низкой цене• Стремление продемонстрировать

членам семьи свою рачительность

Задачи компании:• Формировать лучшее(по соотношению

«цена-качество») предложение по сравнению с конкурентами

• Создавать систему поощрений, стимулов, наград, чтобы обеспечивать лояльность потребителей

Что движет потребителями:• Принцип «хочу такой же»: они предпочитают бренды и продукты, которые известны им самим или их друзьям• Нежелание тратить время на анализ

продуктов• Приверженность знакомым брендам• Стремление к удобству, экономии

времени и получению эмоций

Задачи компании:• Предлагать простой и быстрый способ

найти, купить и получить товар• Помогать потребителю сэкономить

время в процессе использования продукта или услуги

• Делать процесс покупки приятным, чтобы клиент испытывал радость

2ГруппаРоли, которые существовали всегда, но в последнее время обрели новые характеристики:• Заботливая мать и жена • Любитель брендов• Следующий за трендами

Что движет потребителями:• Забота о здоровье, безопасность семьи• Внимание к собственному здоровью и

внешнему виду• Желание показать свое отношение к

близким

Задачи компании:• Делать ставку на традиции• Помогать женщине обеспечивать

благополучие близких и сохранять здоровье

Сегодня • думают об экологичности не только

продуктов питания, но и изделий, находящихся в доме, включая стройматериалы

• Не чужды современным технологиям, посещают интернет-магазины и покупают такие Т/У, как медстраховка, детский мобильный телефон и тревожная кнопка для пожилых.

Что движет потребителями:• Стремление принадлежать к определенной

группе людей• Желание почувствовать себя значимым,

уверенным, современным• Жажда положительных эмоций

Задачи компании:• Создавать образ единой «брендовой семьи»• Повышать лояльность потребителей, заряжая их

позитивными эмоциями• Задействовать возможности интернет -

пространства

Сегодня • Больше, чем прежде связывают с любимой

маркой получение эмоций.• Обмен впечатлениями на форумах,

размещение комментариев, фотографий и видео в соцсетях улучшают их настроение и создает необходимую им атмосферу праздника.

Что движет потребителями:• Приверженность моде• Стремление к удобству и экономии времени• Желание получать комплексное

качественное обслуживание

Задачи компании:• Предоставлять потребителю полное

обслуживание, в идеале- за счет компании• Делать ставку на онлайн-продажи

Их репертуар широк:• Одни интересуются новинками гаджетов,

другие-авто, третьи-одежды и обуви.• При этом все они рациональны,

требовательны и стремятся к удобству.• В последнее время предпочитают делать

покупки в интернете, НО!!!• Хотят получать помощь консультантов и

качественную тех.поддержку.

3ГруппаРоли, которые сегодня приобретают всё больший вес :• Вдумчивый покупатель• Продвинутый экспериментатор

Что движет потребителями:• Обеспокоенность качеством продукта• Готовность изучать свойства продукта

Задачи компании:• Предоставлять потребителям информацию о

качестве продуктов и сервисе• Обеспечить удобство взаимодействия

потребителя и компании в реальной и интернет-среде

• Обучать потребителей анализировать качество товаров и сервиса

Любят:• Самостоятельно анализировать

характеристики Т/У• Но не отказываются и от помощи

экспертов• Так что для них важно удобство

взаимодействия с консультантами.

Что движет потребителями:• Интерес к новинкам• Желание развиваться и двигаться вперед• Готовность тратить время на изучение

продуктаЗадачи компании:• Использовать приверженность потребителя новым, не имеющим аналогов

продуктам• Предлагать потребителю качественный товар, который прослужит долго.

ЭТО• Думающие, требовательные потребители, • Зачастую с опытом покупок в развитых

странах.• Им интересны новинки,• Они ценят возможность приобрести

качественный товар, который прослужит долго.

• Готовы тратить время на изучение Т/У и, выбрав бренд, хотят получить от него всё, что возможно.

4ГруппаОтносительно новая для Российских потребителей роль:• Современный активный человек

Она присуща нескольким группам людей, которых объединяет стремление вести активный и здоровый образ жизни. Это :• спортсмены, • родители детей, занимающихся спортом, • зрелые люди, поддерживающие себя в форме,• молодежь, которая катается на роликах, самокатах, пользуется

велопрокатом, а затем выкладывает фото в соцсети.

Им всем нужна соответствующая обувь и одежда, спецпредложения для смартфонов, нательные фитнес-гаджеты и др. аксессуары, за которые они готовы отдать немалые деньги.

Что движет потребителями:• Стремление вести активный и здоровый

образ жизни, заниматься спортом• Готовность заплатить высокую цену за

качественный продукт

Задачи компании:• Делать ставку на потребителей,

пользующихся современными гаджетами для поддерживания здоровья

• Задействовать возможности социальных сетей

Чтобы удерживать клиентов, компаниям следует помнить, что потребители- это носители тех или иных ценностей, предпочитающие определенный образ жизни и время от времени меняющие свои предпочтения.