www.sale-buro.ru 1

Обзор инструментов для

увеличения объема продаж

№2.

Система продаж.

www.sale-buro.ru 2

Цель любой Компании: - увеличение объёма продаж, - увеличение рентабельности компании, - увеличение капитализации компании.

www.sale-buro.ru 3

1. Почему нет «универсального» алгоритма увеличения продаж? 2. Почему все «успешные компании успешны одинаково, а не успешные – не успешны по разному»? 3. Почему эта задача часто не решается? 4. Почему она часто не доводится до конца?

www.sale-buro.ru 4

Что такое продажи?

Есть ли универсальные продажи?

Как они могут различаться?

Что такое управление развитием продаж?

www.sale-buro.ru 5

Менеджер: продажи - это организация

«персонифицированного», непосредственного и

двустороннего (интерактивного) процесса

осуществления контактов и убеждения с целью

достижения определенных результатов, либо

побуждения к действию

Руководитель: продажи – это процесс организации текущей работы менеджеров и их текущего контроля.

www.sale-buro.ru 6

Виды и типы продаж. - Активные, пассивные. - Личные (5 типов), безличные. - Простые, сложные («долгие»),продажи товаров

промышленного назначения. - Прямые, непрямые. - Продажа товаров, услуг, франшизы.

- Розничные продажи. - Продажи В2В и В2С. - Региональные продажи: прямые, оптовые, дистрибутивные, филиальные продажи.

www.sale-buro.ru 7

Технологии продаж.

= Что это такое? = Для чего это нужно? = Что это дает для компании?

www.sale-buro.ru 8

Технология - это повторяемый способ достижения устойчивого результата.

Для технологии характерно соблюдение трех основных принципов: - рациональность, - обезличенность, - возможность повторяемости или тиражирования.

www.sale-buro.ru 9

Внутренние технологии продаж - это технологии, направленные на повышение внутренней эффективности работы отдела продаж.

Внешние технологии продаж - это технологии продаж, которые влияют на повышение продаж, но инициатива их использования принадлежит руководству компании.

Маркетинговые технологии продаж - это технологии продаж, цель которых сбор информации для последующего использования в отделе продаж.

Персонал технологии продаж - это группа технологий, которая касается работы с торговым персоналом.

www.sale-buro.ru 10

Повышение эффективности контактов

менеджера по продажам.

- Жёсткий и мягкий скрипт. - Закрытые, открытые, многоуровневые скрипты. - Централизованный банк возражений. - Стандарт приёма входящего звонка/обращения. - Стандарт коммерческого предложения: их может быть несколько. - Стандарт проведения встречи. - Стандарт региональной командировки.

www.sale-buro.ru 11

Алгоритм/структура контакта – это логическая последовательность действий/контактов или этапов, каждый из которых имеет окончание и контроль закрытия. Переход от одного этапа к другому может осуществляться только после прохождения предыдущего.

www.sale-buro.ru 12

Внутренние стандарты

работы менеджера по продажам.

1. Система планирования текущей работы менеджера. 2. Система операционной отчётности. 3. Отчётность по работе с новыми клиентами. 4. Отчётность по работе с действующими клиентами. 5. Стандарты активности текущей работы менеджера.

www.sale-buro.ru 13

Определение минимального объёма информации и знаний о клиенте. 1. Сбор информации о клиенте. 2. Перечень контрольных вопросов, информация по которым обязательно должна собираться менеджерами по продажам. 3. Сбор информации о конкурентах.

www.sale-buro.ru 14

Планирование текущей работы менеджера по продажам. Планирование текущей деятельности работы менеджера: - план развития продаж в регионе, - план развития продаж у клиента и т. д,

www.sale-buro.ru 15

Планирование текущей работы менеджера по продажам. Планирование текущей деятельности работы менеджера: - план развития продаж в регионе, - план развития продаж у клиента и т. д,

www.sale-buro.ru 16

Стратегические стандарты работы менеджера. - Стандарт внутренней сегментации клиентов. - Уровень и формат обработки информации. - План развития продаж по направлениям, брендам, товарном направлениям.

www.sale-buro.ru 17

Уровень квалификации менеджеров по продажам. - Найм нового персонала и его адаптация как технологический процесс. - Ротация персонала. - Внешнее и внутреннее обучение. - Аттестация.

www.sale-buro.ru 18

Ключевые показателей эффективности менеджеров по продажам. % от объёма продаж – очень не однозначный показатель. Маркетинговые инструменты в текущей работе менеджера по продажам.

www.sale-buro.ru 19

www.sale-buro.ru 20

www.sale-buro.ru 21

Если руководитель отдела продаж/коммерческий директор ушел, насколько уменьшился объем продаж? Если менеджер по продажам не выходит на работу в течении 3-х недель, что происходит с его объемом продаж? Если вы увеличите количество нового персонала, насколько быстро и гарантировано они принесут прибыль?

www.sale-buro.ru 22

Начало работы компании. Становление системы продаж. Алгоритм построения отдела продаж с «0».

Стабилизация работы компании. Замедление темпов роста динамики продаж. Аудит системы продаж (региональные продажи, система дистрибуции). Построение системы продаж на базе действующего персонала: разработка и внедрение стандартов работы.

Дальнейшее развитие компании. Активизация продаж. Разработка стратегии развития продаж.

www.sale-buro.ru 23

www.sale-buro.ru 24

www.sale-buro.ru 25

Увеличение эффективности системы продаж в конечном счете может сводиться к выделению несколько направлений. 1. Работа по привлечению и поиску новых клиентов. А) работа с входящими запросами (пассивные продажи), Б) инициативный поиска клиентов (активные продажи).

2. Работа по повышению эффективности работы с действующей клиентской базой. 3. Реактивация потерянных клиентов. 4. Повышение эффективности работы с регионом (региональные продажи) – это отдельная тема.

www.sale-buro.ru 26

Вебинар №3 - рассматриваются инструменты, которые используются для повышения эффективности продаж Всей Компании: разработка стратегии развития продаж. На нем рассматриваются следующие темы: - почему задача увеличения продаж часто не достигает своей цели, - причины замедления темпов роста продаж, - что такое стратегия развития продаж и для чего она нужна, - какие ошибки делаются в ходе разработки стратегии развития продаж, - «базовая» структура стратегии развития продаж и ряд других тем.

www.sale-buro.ru 27

Вопросы можно задать и написать по адресу info@sale-buro.ru

Комплексные проекты по увеличению продаж. Разработка стратегии развития продаж. Разработка и реализация региональной экспансии компании. Построение системы продаж: с «0». Построение системы продаж на базе действующего персонала. Разработка и проведение специализированного обучения.