把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法(書摘)

把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法

(書摘)

Prepared by

Erick Wu

11-20-2014


• 方法1：不要光想賣！

• 業務員不可以把業務看成單純販賣商品或服務的工作。要想像顧客會因為獲得這份商品或服務而有什麼改變，因為業務員有必要將這改變忠誠地傳達給顧客。

• 方法2：賣HONDA車給TOYOTA老闆1

• 所謂賣HONDA車給TOYOTA老闆，就是要把絕對安心和絕對信賴給顧客的意思。

• 方法3：賣HONDA車給TOYOTA老闆2：

• 只要不被刻板印象束縛，就有無限多方法可以接近目的。試行一次，即使不順利，也不要馬上下定論，認為不可行。再用其他手段或方法試試看。

• 方法4：建立良好的人際關係！

• 業務員必須想像顧客想要什麼？對什麼有興趣？把準備顧客想要，有興趣的東西當成行前課題。

• 方法5：讓顧客自己發覺自己需要或想要什麼

• 意思就是要讓顧客去注意損失的部份。發現損失如同發現破洞，常人見了破洞都會想要把破洞填平，而且企圖以彌平損失獲得利益。


• 方法6：當對方解決問題不如認同對方感受！

• 業務員的最終目標是讓顧客購買商品。但請不要讓雙方關係停留再買賣關係上，我希望各位能把純粹想幫顧客當做業務活動的首要目標。

• 方法7：會說話不如傾聽！

• 調換聽，說角色，給予反應或回饋訊息，可以讓顧客自己去注意或了解一些事情。也可以說：那麼，你覺得這樣如何呢？把話題引導到下一階段。

• 方法8：拓展人脈！

• 那要怎麼做才好呢？首先，要讓認識的人非常認同自己。然後再請它介紹周圍的人給自己認識，和他認識的人建立關係。

• 方法9：在心中描繪理想顧客的形象！

• 請在心中描繪理想顧客的形象，把尋找理想顧客當成隨機拜訪的目標。所謂理想的顧客，是想要和你認識，加深彼此關係的那種人。

• 方法10：”你”是不可靠的！

• 我們需要客觀地審視，分析自己。審視周圍的人怎麼看待自己，而自己的儀態，表情或說話方式又給人什麼印象呢？


• 方法11：了解顧客的不安和拒絕的理由！

• 首先要了解顧客為什麼不安，再將造成不安的因素一一擊破，讓顧客安心。人都會對陌生人保持戒心，啟動自我防禦能力，排除外來物，以保護自己。

• 方法12：行銷商品，不然行銷自己！

• 每位顧客都是在那的業務員說沒問題的心理下購買的。他們相信的是業務員。針對顧客的疑慮加以說明，排除顧客的不安就好。

• 方法13：每個月見一次不夠，要週週見面！

• 業務員一定要對顧客和自己是不同的人這點有清楚的認知。要知道，顧客和自己的思考模式不一樣，對事物的感覺不一樣，行為模式不一樣。

• 方法14：了解顧客的性格！

• 我們可以從顧客對於問題的回答或表情等，推斷顧客屬於哪種性格或性質。如果能夠預測顧客的反應，我們就有充裕的時間可以在接待或相處方面下功夫。

• 方法15：了解購物心理：

• 多留意自己平常在購物時的心理歷程，就能了解顧客向自己購買商品時的心理歷程。而多體驗，多留意不同類型商品的購物心理，就能學對多種類型的購物心理。


• 方法16：維護舊人脈不如活用新人脈！

• 要先讓舊人脈認同自己，然後再請對方幫忙介紹新人脈。而且，真正要談業務的時候，還是要和新人脈談會比較好。

• 方法17：結交關鍵人士！

• 想要贏得關鍵人士深厚的信賴，就要讓對方對自己有全盤的了解。一定要想辦法讓對方了解自己先在多有實力，讓對方百分之百了解自己。

• 方法18：故意和同業唱反調！

• 目的是要讓顧客掛心，在意，覺得怎麼會這樣？如果要讓顧客這麼想，就是嘗試稍微顛覆以往常識或覺得理所當然的事情。

• 方法19：不用公司製作的DM！

• 消除顧客以為自己會遭到強迫購買，蒙受損失，被欺騙的猜忌，是業務員的第一個基本動作。

• 方法20：掌握關鍵時段的支配權！

• 在此要先請各位改變一下立場。不要以自己為思考中心，請站在顧客的立場觀察，想像顧客的感受。


• 方法21：爭取下次見面的約定！

• 爭取下次拜訪的目的，是要在第一次見面時，緩和顧客滿腦子只想拒絕的抗拒心態，把顧客的心情轉變成再給他一次見面的機會也沒關係。

• 方法22：不帶點心當伴手禮！

• 既然只是要請顧客購買商品，就沒有逢迎諂媚的必要。給顧客對等的感覺，反而可以讓顧客覺得輕鬆自在。

• 方法23：不見面照樣賣！

• 想要貪圖安逸，而改走不見面的業務方法，別想能走得順利。總之，在此要提醒各位，累積現場經驗，才是培養銷售手腕的不二法門。

• 方法24：廣結善緣！

• 業務員當然涉獵多種資訊，對時代潮流有顆敏銳的心。擷取有利用價值的知識，能用的儘量用，能借的儘管借也就足夠，不必凡事親力親為。

• 方法25：要和尚買東西每天早上先陪和尚敲鐘再說！

• 恰當的跑業務實機不是偶然降臨，也不是命中註定運氣好，而是經驗累積出來的準確預測能力。


• 方法26：想要熱烈追求的對象愈多愈好！

• 想要熱切追求的對象愈多，業務員的財產也就愈多。也代表朝頂尖業務員之路邁進的腳步愈踏實。

• 方法27：讓顧客自動來請託！

• 人從他人那裡得到很多以後，也會開始想要回報。所以當顧客覺得讓你這業務員付出太多而不好意思時，就是顧客開始想要回報你的時候了。

• 方法28：用隨機拜訪練基本功！

• 只有爭取到新顧客，才有可能拉抬營業額。因此，開拓新顧客絕對是業務的鐵則。

• 方法29：把恐怖視為妄想！

• 還沒習慣業務工作以前，覺得拜訪工作恐怖是在所難免。當恐怖的感覺上來的時候，自然連話都說不好。在這種時候，建議各位以客觀的方式看待自己。

• 方法30：業務就是從被客戶拒絕開始！

• 業務員可以從客戶拒絕的緣由引出業務題材。聽客戶說明拒絕理由的好處就在這裡，而這些題材是業務員推銷時所不可或缺的。


• 方法31：有些商品沒有業務員就是賣不出去！

• 業務員的任務，就是要讓顧客相信高價商品的信用可靠，並提供難以計算的附加價值。

• 方法32：成敗決定在與顧客見面之前！

• 必須要想清楚商品的客群是什麼人，對於自己而言，理想的顧客又是怎樣的人。好好檢視自己所負責之商品價格帶，性質和特性，然後反問自己，自己在賣什麼東西。

• 方法33：正確的準備工作不如賣得出去的準備工作！

• 是指對於賣出商品有直接幫助。例如：能在首次拜訪時讓客戶答應下次見面之約定，找到可能可能成交之客戶，透過介紹獲得可能成交的客戶等有價值的準備。

• 方法34：別做資料了！

• 要帶就帶筆記本，筆，你的心意，和想要幫助客戶的熱忱，這樣便足夠了。

• 方法35：只要肯動，優質顧客就靠過來！

• 平常就很踏實地在做隨機拜訪，把基礎打得很好，為將來步下很好的局，才能捉住千載難逢的好機會。


• 方法36：不用去探尋顧客需要或想要什麼！

• 我們平常就要敏感地留意，蒐集客戶想要的情報，準備好隨時提供給客戶。扮演情報提供站的角色。

• 方法37：簡單為最高指導原則！

• 研擬策略重點就只有三個：期限，地點，售價。把事情想得簡單一點，會比較好做事。

• 方法38：不勉強行事！

• 認真去做，就能縮短工作時間，以前覺得很無聊的業務工作就會變得有趣。

• 方法39：每個人都是自己人生的業務員！

• 所有和生活有關的經驗和學習，都可以應用在和顧和培養關係上。

• 方法40：欲望愈大，業務能力愈能得到伸展！

• 能在心理具體描繪出自我形象以後，整個人就會變得很有自信，而且這股自信也會展現在個人的行動之中。明確指出自己將來想要成為什麼樣的人，想要做什麼，是描繪自我形象的要點。


• 方法41：成為頂尖業務員的必要條件！

• 業務員必須和完全不熟識的人接觸，而在和對方變親近以前，必須先獲得對方的信任，建立良好的人際關係，所以業務員必須具備溝通能力。

• 方法42：業務工作豐富人生！

• 業務工作可以讓人充分發覺過去自己不曾發覺的潛在能力。透過業務工作，各位的人生將會變得超乎預料的寬廣。

• 方法43：不情蒐，不複製經驗！

• 太過堅持用自己的經驗法去評斷事物，而不能建立一套普遍適用於一般業務員的教育訓練，或是妥善指揮業務員的辦法。

• 方法44：告訴部屬為什麼要做業務！

• 既然花了人生中的寶貴時間來做業務工作，就要努力提高自己的附加價值。假如不給員工這樣的意識，員工可能很難意識到業務工作的意義和重要性。

• 方法45：提昇幹勁，不強制！

• 上司應該傳達的，不是指示或說教，而是體驗隨機拜訪的重要性。


• 方法46：發揮同理心，傾聽部屬的不安與內心話！

• 老闆和員工，上司和部屬之間永遠有道無形的鴻溝。而這代溝就是誤解彼此，對彼此失去信賴的元兇。所以，在上位者一定要努力彌平這道鴻溝。

• 方法47：立刻停止朝會吧！

• 因材施教，思考適合個別員工的作法，調整對於個別員工的安排，絕對是有必要的。

• 方法48：面對面溝通！

• 面對面，可以感受到對方神情的距離內溝通，不是最好嗎？而且，老闆或上司的建言或鼓勵，做有振奮士氣的效果。

• 方法49：以讚美代替斥責！

• 公司應該要評判並認同員工的能力，克服困難的毅力，與完成使命的拼勁。

• 方法50：設定短程目標！

• 建議各位嘗試：提出明確的目標，明訂必須在多久的期限以內，做出多少業績，而且是設定短程目標。

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• Prepared by: Erick Wu ([email protected])

• Version: 0.9

• Date: 11-20-2014

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