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Comunicare per Vendere Comunicare per Vendere Comunicare per Vendere Comunicare per Vendere
il Risparmio Energeticoil Risparmio EnergeticoA cura di
Paolo Vallicelli Consulente Marketing e Vendita
08/04/2016
Come
valorizzare
il risparmio
Come
valorizzare
il risparmio il risparmio energeticoil risparmio energetico
Ma i clienti guardano
solo al prezzo!!
Il cliente alla presentazione del
Preventivo
“Grazie Paolo, però come sai il
prezzo è sempre molto prezzo è sempre molto
importante…”
La possibile risposta
Hai ragione Stefania,
i soldi sono molto importanti in questo momento e
proprio per questo, i tuoi nuovi infissi hanno
l’obiettivo di farti risparmiare.
Il risparmio energetico è infatti risparmio
economico, non sei d’accordo?
Come ti avevo accennato, i soldi del tuo
riscaldamento “scappano” fuori se la tua finestra
disperde calore, quindi il dato relativo alla
trasmittanza…
Analisi
Hai ragione Stefania,
i soldi sono molto importanti in questo i soldi sono molto importanti in questo
momento e proprio per questo, i tuoi
nuovi infissi hanno l’obiettivo di farti risparmiare.
La possibile risposta
Il risparmio energetico è infatti risparmio
economico, non sei d’accordo?
Come ti avevo accennato, i soldi del Come ti avevo accennato, i soldi del
tuo riscaldamento “scappano” fuori se la
tua finestra disperde calore, quindi il
dato relativo alla trasmittanza.
L’uso della domanda per
aumentare la consapevolezza
• Qualcuno ti ha invece parlato
dell’importanza di ridurre le infiltrazioni
d’aria, quindi gli spifferi per intenderci? d’aria, quindi gli spifferi per intenderci?
• Sai quanto possono incidere gli spifferi
sul tuo risparmio?
Concludendo
• Quindi in sintesi, quanto puoi risparmiare dipende da due fattori:
non solo la capacità isolante (ovvero la trasmittanza), ma anche la riduzione delle trasmittanza), ma anche la riduzione delle infiltrazioni.
• Si può secondo te stimare quanto si risparmia?
Le tecniche
Utilizzate
Le tecniche
UtilizzateUtilizzateUtilizzate
Due strumenti per vendere
C.V.B.
• Vendere Valore• Vendere Valore
S.P.I.N. Selling
• Aumentare la consapevolezza
Un CVB fatto inun corso un corso di VenditaTecnica
Caratteristiche: qualità tecniche dell’infisso, come è
fatto, quali funzioni ha (i dati).
Vantaggi: sono le conseguenze delle caratteristiche;
ovvero cosa il cliente userà di queste
caratteristiche.
La tecnica C.V.B.
caratteristiche.
Benefici: passaggio verso la percezione di valore.
Come il prodotto soddisfa particolari bisogni del
cliente: “massima personalizzazione”
Le performance per risparmiareLe performance per risparmiare
Caratteristiche Vantaggi Benefici
Permeabilità all’aria Meno spifferi in casa
Risparmio sulla bolletta, protezione,
comfort, …comfort, …
Trasmittanza termica Meno dispersione di calore ed energia.
Ambiente più isolato
Risparmio sulla bolletta, temperatura
più costante, ci si ammala meno, meno
muffe…
L’ordine dei fattoriL’ordine dei fattori
Benefici
Vantaggi
Caratteristiche
Il metodo SPIN
• 4 tipologie di domande per scoprire, sviluppare ed incanalare l’insoddisfazione
Uno degli strumenti commerciali più
diffuso tra le reti di vendita in Italia e
non.
Spin Selling
• Fatti, dati sul cliente Domande
situazionali
• Scoprono l’insoddisfazioneDomande sui
problemi
• Sviluppano ed incanalano l’insoddisfazione
Domande d’implicazione
• Verso il servizio/prodotto in Positivo
Domande sulla
convenienza
Esempi di Spin
• In quale zona abita?
• A che piano?
• Che caratteristiche ha la sua • Che caratteristiche ha la sua
abitazione?
• Posso chiederle in quanti siete in
famiglia?
• Ecc…
Esempi di Spin
• Sento spesso clienti lamentarsi degli alti costi del riscaldamento, avete per caso lo stesso problema?
• Da 1 a 10, quanto siete soddisfatti • Da 1 a 10, quanto siete soddisfatti dell’efficienza del vostro riscaldamento?
• Come, secondo lei, si può risolvere questo problema?
Esempi di Spin
• Quanto influisce secondo lei mantenere gli infissi attuali sulle sue spese?
• Di solito si parla di trasmittanza, ma sull’impatto degli spifferi qualcuno l’ha sull’impatto degli spifferi qualcuno l’ha informata?
• Avere un ottimo infisso e non posarlo bene come può incidere sull’effettiva prestazione?
Esempi di Spin
• Quanto potrebbe risparmiare ogni mese con i nuovi infissi?
• Se vi potessi fornire una stima del • Se vi potessi fornire una stima del risparmio energetico potrebbe esservi utile?
• Che tipo di posa le hanno proposto i miei colleghi?
Per finire,
tecniche rapide
per la
Per finire,
tecniche rapide
per la per la
comunicazione
per la
comunicazione
1. Approccio
2. Analisi del fabbisogno
3. Soluzioni vantaggiose
Quali sono le 5 fasi della
vendita?
3. Soluzioni vantaggiose
4. Obiezioni ed ostacoli
5. Chiusura
Approccio
Analisi
Cosa conta di più?
Soluzioni
Sup. Obiezioni
Chiusura
I 5 limiti comunicativi del venditore
• Cerchi di accontentare e assecondare chiunque.
• Non provi a chiudere la vendita per paura di
essere rifiutato.
• Usi lo stesso “disco” con tutti.
• Vivi ogni domanda/dubbio del cliente come un • Vivi ogni domanda/dubbio del cliente come un
attacco personale.
• Pensi che il processo di vendita sia
tenere un monologo per intortare il
cliente.
5 Tecniche per un ascolto
“attivo”•• Mostrare Mostrare attenzione non verbalmente (col attenzione non verbalmente (col
corpo)corpo)
•• Prendere Prendere notanota
•• Fare Fare riepiloghi (mi corregga se riepiloghi (mi corregga se sbaglio…sbaglio…))
•• Domandare Domandare per chiarire e raccogliere per chiarire e raccogliere
informazioniinformazioni
•• Ascoltare Ascoltare senza senza interrompere interrompere ed ed interrompersi interrompersi
((sorridendo) quando sorridendo) quando l’altro intervienel’altro interviene
Le parole a valenza positiva• Sicurezza, opportunità, vantaggi, soluzione, utile...;
• sottolineare, evidenziare, importanza;
• in pratica, concretamente;
• ora, adesso, in questo momento, attualmente, in tempo
reale...;reale...;
• accessibile, conveniente;
• incontro (no appuntamento!);
• disponibilità, ascoltare, capire con il suo aiuto;
• semplicemente, semplificare, risolvere, soddisfare:
3 Suggerimenti pratici per la
voce
•• No No Monotonia, lo stesso tonoMonotonia, lo stesso tono
•• PausaPausa …(prima e dopo un …(prima e dopo un
argomento importante)argomento importante)
•• Se state andando Se state andando troppo velocitroppo velocirischiate confusione e/o obiezionirischiate confusione e/o obiezioni
3 Suggerimenti pratici per il
corpo
•• Allenatevi a dare Allenatevi a dare segnalisegnali di di
gradimentogradimento
•• Postura Postura apertaaperta e rilassatae rilassata•• Postura Postura apertaaperta e rilassatae rilassata
•• Contatto Contatto visivovisivo (non insistente)(non insistente)
Nei mercato dove non si
realizza
differenziazione si
compete
Nei mercato dove non si
realizza
differenziazione si
compete compete
sui prezzi
compete
sui prezzi
Bibliografia
essenziale di
Vendita
Heinz M. Goldmann L'arte di vendere Franco AngeliHeinz M. Goldmann L'arte di vendere Franco Angeli
M. Silvano Vendita in azione Il Sole 24 ore
Se continui a fare quello che hai sempre fatto, otterrai gli stessi risultati.
