اصول مذاکره

mooma 1

:بر گرفته از کتاباصول و فنون مذاکره

راجر فیشر و ویلیام یوری

mooma 2

مقدمهانسانبینارتباطبرقراریوسیلهمهمترینمذاکره

سازمانیکاعضایعنوانبهافرادکهآنجااز.هاست

بهنیازمشترکاهدافبهرسیدنبرایگروهیا

وارتباطاینودارندکارآمدوسالمروابطبرقراری

لهبوسیهاخواستهوافکاروهاایدهگذاریاشتراک

انتخابمذاکرهفنونموضوعشودمیعملیمذاکره

.شد

درسعیزنندمیمذاکرهبهدستکهعلتهربهمردم

مذاکرهروشهر.دارندامتیازاتگرفتنوزنیچانه

.دادقرارقضاوتموردزیرمعیارسهباتوانمیرا

شودمنتهیمعقولتوافقبهباید

باشدکارآمدوموثرباید

بخشدبهبودراطرفینبینروابط

mooma 3

روش مذاکره مبتنی بر اصولدشومیگرفتهنظردراساسیاصلچهارروشایندر

طرفدواختیاردرهاییامکانوقواعدیکهرکهواشتراکهاعدمعالرقمتادهدمیقرارمذاکره

باطرفدووشوندنزدیکترخوداهدافبهتناقضات.ندشوخارججلسهازبرنده-برندهحالتدرورضایت

.کنیدجدامسالهازرااشخاص.1

.مواضعروینهکنیدتمرکزمنافعروی.2

ایهانتخابحقمتقابلمنافعتامینبرای.3.بیاندیشیدمتنوعی

اصرارعینیمعیارهایازاستفادهبه.4.بورزید

mooma 4

اشخاص را از مساله جدا کنید.اندانساناولدرجهدرکنندگانمذاکره.1

:داردمنافعنوعدوایکنندهمذاکرههر.2ماهویمنافع2-1

انسانیروابط2-2

یانسانمسائلباوکنیدجداانسانیروابطازراماهویروابط.3.کنیدمستقیمبرخورد

ادراک.4.دهیدقرارآنهاجایبهراخود1-4

.نکنیداستنباطخودهاینگرانیازراآنهامقاصد2-4

.نکنیدمالمتخودمسائلخاطربهراآنان3-4

.دهیدقراربحثموردرایکدیگرهایدیدگاه4-4

.کنیدعملآنهاادراکاتباتناقضدرمناسبهایفرصتدر5-4

هبرانتایجازسهمیمذاکرهفراینددرآنهامشارکتجلببا6-4.کنیدمنتسبایشان

.دهیدارائهآنانارزشهایباانتباقدرراخودپیشنهادات7-4

mooma 5

اشخاص را از مساله جدا کنیداحساس.5

.کنیددرکرامقابلطرفوخودهایاحساسابتدا1-5

ارآنهاوجودوکنیدآشکاروبیانصریحاراخودهایاحساس2-5

.آوریدبشمارمشروعوطبیعی

بیرونراخودخشموهاناراحتیهیجاناتدهیداجازهطرفبه3-5

.بریزد

.دندهینشانواکنشاحساساتیهایبرافروختگیبهنسبت4-5

.بگیریدبهرهسمبولیکحرکاتاز5-5

ارتباط.6

.ارتباطبرقراریمشکالتطرح1-6

کدرگویدمیآنچهوکنیدگوشمقابلطرفسخنبهفعاالنه2-6

.کنید

.بفهمندراشمادیگرانکهبگوییدسخنطوری3-6

.آنهانهکنیدصحبتخودتاندرباره4-6

.کنیدصحبتهدفیومنظوربرای5-6

mooma 6

اشخاص را از مساله جدا کنیدداردرانتیجهبهترینپیشگیری.7

.کنیدبرقرارطرفباکاریروابط1-7

.اشخاصنهشویدرودررومسالهبا2-7

mooma 7

روی منافع مترکز کنید نه مواضعموضوعطرح.1

نهدهیدسازشطرفدومنافعبینعاقالنهحلراهیافتنبرای.2

آنهامواضعبین

.هستندمسئلهمعرفمنافع1-2

نافعموانطباققابلومشترکمنافعمتقابلمواضعسرپشت2-2.دارندقرارمعارض

کنیدمیتعیینومشخصرامنافعچگونه.3

چرا؟بپرسید1-3

.کنیدفکرآنهاانتخابدربارهنه؟چرابپرسید2-3

.ارنددگوناگونومتعددمنافعطرفینازهریککهکنیدتوجه3-3

.تندهسانسانیاساسینیازهایهاخواستهومنافعقدرتمندترین4-3

.کنیدتهیهفهرستی5-3

mooma 8

روی منافع مترکز کنید نه مواضعهاخواستهومنافعدربارهکردنصحبت.4

.موضوعطرح1-4

.کنیدبیانصریحوروشنراخودهایخواستهومنافع2-4

.ریدبپذیمسالهازبخشیعنوانبهراآنانهایخواستهومنافع3-4

.کنیدبیانرامسالهپاسخارائهازپیش4-4

.گذشتهبهنهکنیدنگاهآیندهبه5-4

.باشیدپذیرانعطافولیقاطع6-4

مالیمونرمافرادمورددرواستواروسختمسالهمورددر7-4

.باشید

mooma 9

برای تامنی منافع متقابل حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید

دردتشخیص.1

.داوریپیش1-1

.واحدحلراهبرایجستجو2-1

.کیکبودنثابتفرض3-1

.استخودشانمسالهآنهامسالهحلاندیشهوجود4-1

درماندستورالعمل.2

.کنیدجداآندربارهتصمیمگیریازراحلراهآفرینش1-2

.مشاورهجلسهازبعدوضمنقبل-الف

.کنیدکوششحلراهآفرینشبرایمشترکاهممقابلطرفبا-ب

.دهیدافزایشراخودانتخابکارهایراه2-2

راهابانتخاحقتنوعودامنهجزئیاتوکلیاتبینبرگشتورفتبا-الف

.کنیدبرابرچند

.کنیدنگاهموضوعبهمختلفکارشناساندیدگاهاز-ب

.بیافرینیدقدرتازمختلفدرجاتباهاییتوافق-ج

.دهیدتغییرراپیشنهادیتوافقحیطهودامنه-د

mooma 10

برای تامنی منافع متقابل حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید

.باشیدمتقابلآوردهایدستدنبالبه3-2

.کنیدمشخصرامشترکمنافع-الف

.کنیدجوروجفتونزدیکهمبهرامتفاوتمنافع-ب

.کنندبیانراخودترجیحاتبخواهیدآنهااز-ج

.کنیدتسهیلآنهابرایراتصمیماخذ4-2

را؟کسیچهتصمیم-الف

را؟تصمیمیچه-ب

.نیستکارچارهکردنتهدید-ج

mooma 11

ورزیدبه استفاده از معیارهای عینی اسرار باستنادرستگیریموضعبراساسگیریتصمیم.1

عینیهایمعیارازاستفادهموارد.2

طریقازرامعقولهایتوافقاصولبرمبتنیمذاکرات.3

آوردمیپدیدکارآییباودوستانه

عینیهایمعیارتوسعهوایجاد.4

.منصفانهاستانداردهای1-4

.منصفانههایروش2-4

عینیهایمعیارازگیرییبهرهبامذاکره.5

.عینیهایمعیاریافتنبرایمشترکتالش1-5

.کنیدتوافقهمبااصولدربارهابتدا2-5

.کنیدگوشمقابلطرفدالیلبهوبیاوریددلیل3-5

.نشویدفشارتسلیمهرگز4-5

mooma 12

بله اماویرپیشاحتمالیهایچالشبهنویسندهکتابادامهدر

صلهاسرفذکربهاینجادرکهپردازدمیکنندهمذاکره

:کنیممیاکتفا

بکنید؟بایدکارچههستندترقویشماازاگر

طرفازبازیمنتظرونشوندمذاکرهبازیوارداگر

بکنید؟بایدکارچهبمانندشما

تناشایسترفندهایونیرنگبهدستمذاکرهطرفاگر(سرسختکنندهمذاکرهکردنرام)کرد؟بایدچهبزند

mooma 13

mooma 14

سجاد طارمی

mooma 15