Sponsorointi & urheilumarkkinointi

”Meidänkin sponsorointieurot tulevat jo ensi kaudeksi tippumaan selvästi, jos ei löydetä laitamainoksia parempia tapoja hyödyntää diilejä.”

KTT ARTO KUULUVAINEN, M3 RESEARCH A/SAK@M3RESEARCH.COM+358 40 538 7515

Kuka kumman Kuuluvainen?

• Pitkä tutkimus- ja koulutustausta yliopistoista (Turku, Strasbourg)

• KTT (2011, Turun kauppakorkeakoulu)

• Kiinnostus urheiluun ja urheilujohtamiseen tullut ”sukurasitteena”

• Kehittänyt yhden Suomen ensimmäisistä urheilujohtamisen yliopistokursseista & antanut aiheesta haastatteluja mm. Ylelle & MTV3:lle.

• Käytännön kokemusta useammasta urheilua sivuavasta bisneksestä

• Blogi: Urheilujohtamisen sekatyömies (http://kuuluvainen.blogspot.fi/)

• Kehittää parhaillaan mm. urheilusponsorointiin liittyviä tutkimuskonsepteja M3 Research A/S:n palveluksessa

@kuuluvainen

Avaintekijöitä matkalla menestyksekkääseen urheiluseuraliiketoimintaan

1. Tunnista seurasi arvoperusta ja vahvista tätä viestinnän & markkinoinnin keinoin

2. Rakenna verkostoja ja verkota yrityskumppaneita keskenään

3. Konseptoi, tunne sidosryhmäsi, rakenna myynnin argumentit ja myy!

1. Yhteisöllisyys ja seura-arvot

• Kaupungistumiskehityksen myötä ns. yhteiskunnallinen yhteisöllisyys (perhekeskeisyys, politiikka, uskonto jne.) on rapistunut ihmisillä on edelleen sisäsyntyinen tarve kuulua yhteisöön Urheiluseurat ratkaisu tähän tarpeeseen.

• Mistä yhteisöllisyys rakentuu? Yhteiset arvot ja tavoitteet, vastavuoroisuus seuran ja kannattajien välillä, seuratraditiot, jaetut käyttäytymissäännöt, luottamus, avoin viestintä jne…

• Oleellisia kysymyksiä seurajohdon pohdittavaksi mm.:

Miksi ja keitä varten seura on olemassa?

Millainen on seuran arvopohja ja identiteetti?

Näkyvätkö seuran arvot arkipäivässä?

Miten identiteettiä voi tuoda esiin ja vahvistaa entisestään?

Miten kehittää seurabrändiä/-identiteettiämarkkinoinnin & viestinnän keinoin?

• Korosta seuran arvoja kaikessa viestinnässä- niin sisäisessä kuin ulkoisessakin.

• Kerro tarinoita seurahistoriasta. Tarinallisuus koukuttaa katsojia ja jalkauttaa arvoja tehokkaasti kohderyhmiin.

• Nosta esiin persoonia ja tuo näitä lähelle katsojia esimerkiksi sosiaalisessa mediassa.

• Erityisesti yhteisöllisyyttä on viime vuosina korostettu ammattilaisorganisaatioiden markkinointiviestinnässä:

Case AIK: ”We are not you” https://www.youtube.com/watch?v=xf1x4SE8vl8

Case HIFK: ”Arvojen jalkautus” (Kuvio: T-J Jokinen 2013)

https://www.youtube.com/watch?v=3GFiYAgWEMA

Case SBS Wirmo (Mynämäki): ”Paikallisuus seuraidentiteetin perustana”

http://vimeo.com/63318134

2. Verkostot• Urheiluseuralla on mahdollisuus ottaa rooli neutraalina yritysverkoston fasilitaattorina.

• Sama suomeksi: seura voi tarjota tilaisuuksia, joissa sen partnerit verkostoituvat keskenään syntyy uusia bisnessuhteita konkreettista bisnestä yrityspartnereille valmius investoida enemmän seurayhteistyöhön tulevaisuudessa.

• Seurojen kautta myös mahdollista tavoittaa tehokkaasti tiettyjä alueellisesti kohdennettavissa olevia kuluttajakohderyhmiä (vanhemmat & juniorit). pitää osata mitata ja myydä yrityksille.

• Muutamia esimerkkejä:

- Hockey Pool

- Jokereiden Venäjän-kaupan seminaarit

- Kärppäklubi

3. Konseptit, myynnin argumentit ja myynti

• Urheiluseuroilla olisi mahdollisuuksia kerätä erittäin arvokasta dataa kannattajistaan ja jäsenistään mahdollisuuksia tavoittaa uusia katsojaryhmiä & yrityspartnereita

• CRM & sidosryhmätutkimukset asiakasymmärrys ketkä kuuluvat seuran verkostoon? Millaisia demografioita ja motiiveja on tunnistettavissa?

• Verkkosivut & sosiaalinen media kävijämäärät, profiloinnit, liikenteen lähteet jne. vahvoja argumentteja myynnin tueksi

• Haasteena osaamisen & resurssien puute + epäselvät roolitukset.

Case Pieni alppihiihtoseura & SK MotioFinland Oy: ”Tuotteistamalla tuloksia”

Seuran konseptointi-/tuotteistamisprosessi:

• Selkeät toimintamallit varainhankintaan(myyntiprosessit, vuosikellot, tavoitteet)

• Varainhankintatiimin kasaaminen ja koulutus

• Helposti myytävissä olevat tuotteet(selkeät paketit)

• Sähköisen myynnin työkalun(kontaktienhallintajärjestelmän) käyttöönotto

Tuloksia:

• Ammattimainen myynti- ja markkinointimateriaali

• Vähäiset resurssit tehokkaasti käyttöön

• Uusia yhteistyökumppaneita

• Vanhoja sopimuksia pystyttiin kasvattamaan(keskikauppa kasvoi)

• Sopimuksista useamman kauden mittaisia

• Kokonaismyyntitulos erinomainen (asiakkaanpalaute)

• Tarkka raportointi liideistä, joitahyödynnetään jatkossa(kontaktienhallintajärjestelmä)