тренинг переговоров в закупках

Переговоры в закупках

«Качество вашей жизни – это качество вашего умения договариваться»

МЫ И ПОСТАВЩИКИ Часть 1

Закупка – это получение товаров

нужного качества

нужном количестве

из нужного источника

по нужной цене,

доставляемых в нужное место

в нужные сроки.

Поставщики, как много в этом звуке…

1. Значимость поставщика для вашего бизнеса

2. Значимость поставщика для структуры

ассортимента

3. История отношений с поставщиком за

последний год

4. Структура договора поставки

5. Ориентиры на БЭК- или ФРОНТ- маржу

Поставщик в канале сбыта

С какими игроками в канале сбыта работаете Вы?

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТОВАРОВ

КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ

КАНАЛЫ СБЫТА

Плюсы и минусы работы с мелкими и крупными поставщиками

АВС по поставщикам в категории

Оборачиваемость по поставщикам в категории

(дни отсрочки по договорам)

Маржинальность с учетом оборачиваемости

Продажи с учетом К мерчандайзинга

Отношение валового оборота и наценки по поставщику в категории

Аналитика прошлого периода

ДОГОВОР поставки

Определение условий

ЛИЧНАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Часть 2

Логика Успеха в Закупках

Личность Закупщика

Знание интересов сторон

Жесткая политика закупок

Карта переговоров

Борьба за интересы компании

Переговоры это обсуждение ,

поиск взаимоприемлемого решения

по всем аспектам сделки.

Переговоры – попытка двух и более сторон достичь соглашения, сопровождающаяся тремя следующими условиями:

1. И та, и другая сторона

могут менять условия

2. Ресурсы малочисленны

3. Соглашение и конфликт

существуют одновременно

Типичная ошибка!

Слишком рано приступают к ведению переговоров. Еще есть возможность «продать» Ваши условия.

Подготовка к переговорам 1. Определяем важность клиента и отношения с ним

2. Готовим НАОС

3. Прояснить свои интересы/цели

4. Анализируем сильные и слабые стороны позиции

второй стороны/клиента (SWOT)

5. Выбираем стиль ведения переговоров

6. Готовим пакетное предложение

7. Формулируем свои основные аргументы

8. Прогноз возражений / контраргументаци

9. Задайте себе вопрос: «Что ещё необходимо учесть»?

Подготовка к переговорам

1. Подготовьте все необходимые документы для принятия

окончательного решения. 2. Убедитесь, что комната для переговоров хорошо

подготовлена. 3. Выберите время для встречи, учитывая ваш собственный

жизненный ритм 4. …

«Что ещё необходимо учесть?»

Костюм переговорщика

Уберите свою точку нужды

Сила переговорщика – в безразличии (в спокойствии)

Подготовка к переговорам

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС Часть 3

Стратегии в переговорах

Ты - Ты +

Я +

Я -

доминирование

компромисс

уступка избегание

сотрудничество

конфликт

Структура переговоров

Бессистемная

Линейная (канат)

Поэтапная (Скалолаз)

Этапы продаж

Подготовка

Установление контакта с

покупателем

Выявление потребностей

Презентация товара

Работа с сомнениями

и ответы на вопросы

Продажа

Последействие

Этапы продаж В реальных переговорах дать

работающую технику

последовательных шагов невозможно.

Слишком много составляющих

влияют на возможный результат.

Следующий вариант этапов

приводится

в учебных целях.

Подготовка

Установление контакта, согласование

повестки переговоров

Выдвижение предложения

Повторное предложение

Торг / поиск решения

Завершение сделки

Работа по контракту

Прояснение позиции, интересов

Работа с возражениями

Этапы в переговорах

Время

Деньги

Информация

Связи (административный

ресурс)

Энергия

Ключевые переговорные ресурсы

Порядок установления контакта с деловым партнером

Улыбка

Приветствие

Представление

Обмен визитками

Согласование повестки

встречи

Согласование времени совместной работы

Контроль внимания партнера Обращение по имени + усиление + сообщение

«Мария Ивановна…

это важно…

для меня очень важно…

прошу обратить внимание на …

прошу уделить этому внимание…»

+ пауза 2-4 секунды и сообщение

Активное слушание

Слушать и слышать – разные вещи!

Картина мира Каждый человек по-своему воспринимает

реальность. У каждого из нас свой «жизненный лабиринт».

Самый простой вариант пояснить картину мира другого человека – задавать вопросы и проверять, что именно вы услышали в ответ!

При работе с возражениями важно: изучать образы оппонента,

работать с его представлениями,

а не со своими иллюзиями по этому поводу.

Слушать и слышать: Сосредоточьтесь на собеседнике (оппоненте по переговорам)

Не перебивайте

Не думайте во время слушания о том, что бы сказать в ответ

Задавайте уточняющие вопросы

Постарайтесь уловить недосказанное (подтекст), т.е. понять,

угадать скрытые желания покупателя

Повторяйте ключевые мысли и слова собеседника в контексте:

"Значит... Вы можете предоставить своих консультантов? И мы

проводим акцию с участием вашей стороны, так?"

Выдвижение предложения

Факты

Преимущества

Выгоды

… Это Вам позволит…

… благодаря этому, Вы сможете….

… это даст возможность……..

Техника убедительного сообщения

Коммуникация

Информация

Мотивация

Работа с возражениями

Рефрейминг

Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения,

а, следовательно, и восприятие события или предмета.

Сам термин образован от

слова frame – рамка, то есть

прием изначально основан на

изменении обрамления,

окружения, за счет чего

меняется и само восприятие.

Арена переговоров – диапазон торгов

Границы от «Супер!» до «Ухожу»

Успешные торги

Используйте ваши логические аргументы первыми.

Повторные предложения

Постарайтесь

побудить другую

сторону

продвигаться в

одностороннем

порядке.

1. Продвигайтесь только в ответ на продвижение другой стороны.

2. Продвигайтесь маленькими шагами.

3. Ничего не дарите, а обменивайте уступка за уступку.

Поиск совместных решений

Торг

«Если …, то ...» (более жесткая форма)

«В зависимости от …, мы настроены,

рассмотреть…»

«Хмм ..., тогда мы также …»

«Предположим мы рассмотрим …, тогда с вашей

стороны будет справедливо …»

Полезные формулировки

МАНИПУЛЯЦИИ Часть 4

Кто кем манипулирует?

Фильм «Менталист» (The Mentalist):

— Ты думаешь, что манипулировал мной, чтобы я пошла с тобой, не так ли?

— Нет, я думаю, это ты манипулировала мной, чтобы я думал, что я манипулировал тобой, чтобы ты пошла со мной.

Манипулирование – скрытое психологическое

воздействие на человека, меняющее его

поведение в заданном направлении и

обеспечивающее воздействующей стороне

различные преимущества.

Мишени манипуляций – устойчивые,

шаблонные, стереотипные навыки и привычки

восприятия, мышления, поведения и пр.

Манипуляции бывают:

«Тяжелые» – разрушают картину мира человека,

причиняют душевную боль.

«Легкие» – речевые шаблоны, которые подталкивают

человека к согласию с полезной для вас позицией.

ПЕРЕГОВОРЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ

Часть 5

Причины низкого результата в закупках

Отсутствие

Мотивации

на Успех переговоров

Плохая

Организация процесса Закупок

Недостаточно

Способностей

для настойчивой работы

с поставщиками

Нет достаточной компетентности

в позиционном торге

Низкий результат

Закупщикам нравится

«отжимать» поставщиков

Торг идёт в рамках

Политики Закупок

Умные

и Настойчивые Закупщики

Закупщики

в совершенстве владеют

технологией позиционного

торга

Высокий результат

Ключевые Факторы Успеха в Закупках

Успехов! Если перед Вашей командой стоит задача подготовки к

переговорному закупочному сезону, используйте возможность

«прокачать» свои навыки в закупках!

Закажите корпоративный тренинг.

КАЗАРИНОВА ЕКАТЕРИНА

20 лет – опыт работы в ритейле.

«Красный куб» - региональный директор

«Ол!Гуд» - исполнительный директор

«Дарвин» – руководитель Страт-ап

89031619966 ekaterina@kazarinova.ru

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ