CRO Showdown juho tunkelo

KONVERSIO-OPTIMOINNILLATULOKSEN TUPLAAMISEEN

28.8.2012Juho Tunkelo

MITÄS SE KONVERSIO... OPTIKOINTI?

HATUSTA EI VEDETÄ...

VAIKKA PUHUTAANKIN KONVERSIOTESTAAMISESTA...

SE EI OLE ARPAPELIÄ...(Joten ehkä parempi olla yrittämättä ;)

KONVERSION PARANNUS PERUSTUU KOLMEEN

PERUSTEKIJÄÄN

1.Verkkoliiketoiminnan osaaminen

2.Markkinointipsykologia

3.Myyvä copywriting

(...SEKÄ HIEMAN MYÖS SE KÄYTETTÄVYYS...)

“ENNEN & JÄLKEEN”

VERKKOLIIKETOIMINNAN OSAAMINEN

...Eli miten kauppa saadaan oikeasti käymään internetissä

MITÄ KAIKKEA OTETAAN HUOMIOON

• Maksujärjestelmien toimivuus ja optimointi

• Uusien ja kanta-asiakkaiden palveleminen eri tavoin

• Mikä on verkkoliiketoiminnan ja kivijalan suhde toisiinsa

• Eri asiakassegmenteille kohdentaminen

• Maantieteellinen kohdentaminen

• Testaaminen “kontrolloidussa laboratoriossa” - EI paloruiskutestausta!

MINKÄLAISIA TULOKSIA TULOKSELLA?

• Luontaistuotealan yritys: 1022.55% lisää myyntiä

• Monialaverkkokauppa: kahden sanan muutoksella 500,000€ lisäkauppaa vuodessa

• Raskaiden laitteiden kauppapaikka: 115% lisää mainosmyyntiä

• Rahoitusalan yritys: yhden sivun muutoksella 3M€ vuodessä lisätuloa

• Yksi maan suurimmista verkkokaupoista: 60-100% lisää myyntiä tuotekuvausten uusinnalla

• ...Entä teillä?

TÄLTÄ SE SITTEN NÄYTTÄÄ

MITEN TESTIKOHTEET VALITAAN?

JOS SE PARANTAA ASIAKASSUHDETTA - TEE SE

(MUUTOIN JÄTÄ VÄLIIN)

JOSKUS TESTI EI PARANNA MYYNTIASTETTA

Vaan se lisääkin keskiostoksen määrää... pitää toistuvan laskutuksen asiakkaat asiakkaina...

tai innostaa ostamaan useammin!

PARANNETAAN TÄRKEIMPIEN TUOTTEIDEN MYYNTIÄ

Ja kun rahakone toimii todistetusti...lisätään liikennettä kaikin keinoin...

eli nostetaan tuottoa systemaattisesti!

MARKKINOINTIPSYKOLOGIAEli miten autetaan asiakkaita ostamaan haluamansa helpommin

“PIM! OLET HYPNOTISOITU!”(...tai ehkei ihan kuitenkaan...)

VASTAVUOROISUUS

• “Joulukorttiperiaate” - kun saat jotain selkeästi, syntyy sisäinen velvoite antaa jotain takaisin... eli ostaa!

• Annetaan pieni maistiainen oston jälkeisestä maailmasta... tietoa mitä eivät entuudestaan tietäneet aihepiiristä, jne.

• Tähän triggeriin liittyy johonkin kuulumisen tunne - Gold / Silver / Bronze -jäsenille omia tarjouksia tms.

JOHDONMUKAISUUS

• Usko tai älä - ihmiset toimivat loogisesti kun se logiikka selitetään heille etukäteen!

• Napataan huomioarvo tunnekeinoilla - sitten annetaan faktoja ja detaljeja perustelemaan jo tehtyä päätöstä

• Muistutetaan heitä henkilökohtaisista syistä ostaa tuote tai palvelu: turvallisuus, status, lähimmäiset yms.

SITOUTUMINEN

• Heti kun oston tunnelogiikka on saatu aikaan, se on äärimmäisen vaikea ellei mahdotonta purkaa!

• “Jos olet samaa mieltä että vesi on märkää sateella... tiedäthän, Hai-saappaat ovat lämpimät.”

• Kun asiakkaan tunnelogiikka ja faktaan nojaava äly kohtaavat... kauppaa syntyy!

SOSIAALINEN TODISTE

• ISO OHITUSKAISTA: Joku johon samaistut on jo tehnyt sen mitä juuri nyt harkitset tehdä (eli ostaa)

• Endorsementit julkkiksilta ja testimonialit tavallisilta kuluttajilta

• Tuotteen käyttökertomuksia olemassa olevilta asiakkailta

TYKKÄÄMINEN

• Ihmiset ostavat ihmisiltä, jotka he tuntevat, josta he tykkäävät, ja joihin he luottavat!

• Tässä syy siihen miksi henkilökohtainen suosittelu on NIIN tärkeää nykypäivänä - ja miksi sosiaalimedialla on merkitystä

• Anna yrityksellesi kasvot - ihminen haluaa tietää keneltä ostetaan, ja että kasvottoman verkkokaupan takana on ihminen (tuottaa paitsi luottamusta, myös madaltaa palautuksia)

AUKTORITEETTI

• Kun prospektille annetaan mahdollisuus luottaa myyvään osapuoleen... hänestä tulee asiakas!

• Ihmiset ostavat mieluiten auktoriteetilta - Googlekin tietää tämän!

• Nopein tapa tulla auktoriteetiksi on kertoa olevansa sellainen tai antaa asiakkaiden kertoa siitä muille!

NIUKKUUS

• Kun ihminen alkaa haluta jotain... ja se ollaan nappaamassa pois nenän edestä... hän tuntee suurta tarvetta toimia!

• “Tuotetta on varastossa vain 14 kpl”, “Tarjous on voimassa vain ensi maanantaihin klo 17 saakka”, “Koulutukseen mahtuu korkeintaan 20 henkilöä”, “Pääset mukaan XYZ-sertifikaattia esittämällä...”

• Avain on kertoa totuus, mutta kiinnostavalla sekä spesifillä tavalla - ja kertoa syy siihen miksi tarjous on rajoitettu

NÄIN KOOTAAN KONVERSIO!

• Käytä vaikka vain kahta-kolmea triggeriä, niin näet tuloksia

• Käytä kaikkia triggereitä systemaattisesti, niin asiakkaat huomaavat ostaneensa... mutta vasta jälkeenpäin

• Yhdistettynä esim. tuotelanseeraukseen tai muuhun online-“tapahtumaan” efekti on kaikkein suurin!

KÄYTÄ TRIGGEREITÄ VAROEN!Aina, aina, AINA sovella kohdemarkkinaan ja asiakkaaseen.

MYYVÄ COPYWRITINGEli miten kirjoitetaan niin että teksti johtaa konversioon

“YOU’RE ALWAYS JUST ONE SALES LETTER AWAY FROM

MASSIVE SUCCESS.”

-GARY C. HALBERT

ANNETAAN MITÄ HALUTAAN

• Napataan kiinni asiakkaan päässä jo käyvästä “keskustelusta”

• Annetaan mitä he haluavat, ei mitä itse halutaan antaa (myydä)

• Jokaisen sanan täytyy olla suunnattu “sinulle”, EI kertomaan “meistä” tai “meidän tuotteista”...

PARHAAT HYÖDYT ESILLE

• Tehdään kunnollinen markkinatutkimus - mitä asiakas oikeasti arvostaa tuotteessa?

• Tehdään ns. “pitkä lista” josta valitaan vain tärkeimmät asiat kerrottavaksi bulleteissa - korostetaan totuudenmukaisesti

• Kerrotaan mielenkiinnon ja uteliaisuuden herättävässä valossa tuotteen eri aspekteista - koskaan ei tiedä mikä osuu!

PRKL! VOIMASANOJEN KÄYTTÖ

ANTAA SEN TUNTUA!

• Ihmiset päättävät tunteen perusteella tehdä ostoksen... ja perustelevat järkiseikoilla ja faktoilla!

• Videon käyttö internet-myynnin välineenä on kasvanut räjähdysmäisesti juuri tästä syystä viimeisen 5v aikana

“ACTION!”

KONVERSIOON TÄHTÄÄVÄ KÄYTETTÄVYYS

SILMÄN OHJAUS!Jos haluat kävijän tekevän jotain 3-5 sekunnin sisällä...

NÄYTÄ SE HÄNELLE!

VÄRIEN ÄLYKÄS KÄYTTÖ

• Miksi tumman sininen ja räikeän punainen?

HUOMIOARVON HYÖDYNTÄMINEN

• Älä jätä arvokasta kiinteistöä seisomaan käyttämättömänä!

YKSI HALUTTU LOPPUTULOS PER SIVU!

KOSKA KONVERSIO-OPTIMOINTIIN KANNATTAA

RYHTYÄ?

RYHDY OPTIMOINTIIN KUN...

• Olet saanut Tuloksen Terveystarkastuksen tulokset

• Kun sivustouudistus on juuri tehty - on jo kiire!

• Jos huomaat, että tilauksia tuli ennen enemmän - jotain on selvästi vialla...

• Kun haluat hyödyntää vilkkaan liikenteen vipuvarrella

• Jos tuloksen tuplaus ja triplaus kiinnostaa!

KÄÄRITÄÄN HIHAT!

JOKO TUPLATAAN?

“Vain asiantunteva konversiotestaus

kontrolloiduissa olosuhteissa tuottaa tulosta.“